30 Preguntas “Top” abiertas

Las preguntas abiertas son las herramientas más importantes para los que estamos en la
venta (siempre y cuando además sepamos escuchar).
Las preguntas abiertas nos ayudan a recopilar información, calificar las oportunidades de
ventas, y establecer una buena relación, confianza y credibilidad con el prospecto o cliente.
Si nos consideramos a nosotros mismos como profesionales de la venta, una de las
habilidades que debemos trabajar mucho son las preguntas abiertas y tener un gran
repertorio de ellas … estas preguntas no son respondidas con un simple sí o no, por el
contrario, este tipo de preguntas “obliga” al prospecto/cliente a involucrarse en el proceso
de venta.

La clave aquí …
Haga preguntas y deje que el prospecto/cliente le dé su respuesta.

No repregunte mientras el prospecto esta hablando, escuche.

No interrumpa al prospecto.

Solo en caso que usted no haya tenido la oportunidad o el tiempo de escribir algunas
preguntas abiertas especificas para su industria para entrenar a sus vendedores o para usted
mismo, he escrito mas abajo 30 preguntas abiertas. Algunas de ellas son mis favoritas.
Uselas a todas o algunas de ellas de acuerdo a sus necesidades para determinar las
necesidades o deseos de sus prospectos o clientes. Si estas preguntas abiertas no son de su
utilidad, de todas maneras espero que lo ayuden para hacer sus propias preguntas.
Anote las preguntas que pueda encontrar valiosas. Trasmitaselas a su equipo en las
reuniones de desarrollo y capacitación. Asegurese que su equipo las practica y en el
seguimiento de campo verifique que las están utilizando en su citas. Además Imprimalas y
póngalas cerca de los teléfonos de cada uno de los vendedores.

Preguntas abiertas para recoger información

¿Qué llevó a su empresa a investigar esto?
¿Cuáles son sus expectativas y/o necesidades de este producto / servicio?
¿Qué proceso sigue para determinar sus necesidades?
¿Cuando se presenta este suceso?
¿Qué es lo que le gustaría ver realizado o alcanzado?
¿Con quién ha tenido éxito en el pasado?
¿Con quién ha tenido dificultades en el pasado?
¿Puede ayudarme a entender un poco mejor?
¿Qué significa eso?
¿Cómo funciona el proceso ahora?
¿Qué desafíos tiene la empresa para el futuro?
¿Qué desafíos tuvo en el pasado?
¿Cuáles son las mejores cosas que ha notado en ese proceso?
¿Qué otros elementos debemos discutir?
Preguntas abiertas para calificar al cliente
¿Cuál cree que son los pasos a seguir ahora?
¿Cuál es su calendario para la implantación y / o compra de este tipo de servicio /
producto?
¿Qué otros puntos o datos debemos conocer antes de seguir adelante?
¿Qué presupuesto se ha establecido para esto?
¿Cuáles son sus pensamientos?
¿Quién más está involucrado en esta decisión?
¿Qué puntos de los que hemos conversado son su prioridad?
¿Qué ha cambiado desde que hablé con usted por última vez?
¿Qué preocupaciones tiene usted?

Preguntas abiertas para establecer una buena relación, la confianza y credibilidad

¿Cómo se involucro en …?
¿Qué tipo de retos encara usted a futuro?
¿Cuál es la prioridad más importante para usted?¿Por qué?
¿Qué otras cuestiones son importantes para usted?
¿Qué le gustaría ver mejorado?
¿Cómo usted mide eso?
¿Como prefiere comunicarse cuando trabaja con consultores externos, un interlocutor
válido o varios de nosotros segun la participacion que tengamos en el proyecto?