El temario contiene un listado de temas que trabajará en el curso.

Le sugerimos imprimirlo y
tenerlo siempre presente.

Tema 1: ¿Qué debo saber de mi negocio antes de pedir financiamiento?

Tema 2: ¿Qué es un plan de negocios?

Tema 3: ¿Cómo desarrollo un plan de negocios?

Tema 4: ¿Dónde puedo obtener financiamiento para hacer crecer mi negocio?

Temas Duración Actividades

Tema 1: ¿Qué debo saber de mi negocio antes de Actividades para repasar y

2 semanas
pedir financiamiento? para pensar

Tema 2: ¿Qué es un plan de negocios?

Tema 3: ¿Cómo desarrollo un plan de negocios? Actividades para repasar y

2 semanas
para pensar
Tema 4: ¿Dónde puedo obtener financiamiento
para hacer crecer mi negocio?

Introducción.

Para iniciar o hacer crecer un negocio es muy importante el capital o dinero que hay
que invertir, este capital se puede obtener de dos maneras:

1. El ahorro, esto es juntar (ahorrar) para tener el dinero necesario.

2. Un préstamo (financiamiento), que puede ser de un banco o de cualquier otra
institución privada o del gobierno.

Consideraciones para cada opción:

Ahorro
Debe considerar cuánto dinero puede
reunir (guardar) al mes y cuánto tiempo
tardaría en ahorrar el dinero necesario
antes de iniciar el negocio.
Préstamo
Es muy importante que tenga bien definido
cuál es su negocio, cuánto le cuesta
producir las cosas que va a vender y
cuáles son las ganancias que espera
obtener, es decir, debe elaborar su plan
de negocios, ya que cualquier institución
a la que vaya a solicitar un préstamo se lo
va a pedir.

Ejemplo de bancos y gobierno

Por lo anterior, si usted es una persona que esta por iniciar un negocio y tiene pensado
pedir un préstamo (financiamiento), este curso le ofrece información importante de cómo
organizarse y cómo elaborar su plan de negocios.

Pero, si por el otro lado, usted ya cuenta con un negocio, este curso también le ayuda a
organizarse de una mejor manera para aumentar sus ganancias, porque quizá su
problema no está en el producto o servicio que ofrece, sino en la forma en que está llevando
(organizando) su negocio.
Adicionalmente, el curso proporciona información sobre algunas de las instituciones donde
puede solicitar un préstamo para su negocio y algunos de los requisitos que tiene que
cubrir.

Fin de la Introducción. Continúe con el Tema 1.

Tema 1. ¿Qué debo de saber de mi negocio antes de pedir financiamiento?

Antes de pedir un financiamiento para iniciar o hacer crecer su negocio debe conocer las
respuestas a las siguientes preguntas. Haga clic en cada una de ellas y revise detenidamente
la información que se le proporciona.

¿Cuál es mi producto o servicio?

Antes de pedir un financiamiento para iniciar o hacer crecer su negocio defina cuál es el
producto o servicio que va a ofrecer y cuáles deben ser sus características y
propiedades.

Para conocer qué le gusta a la gente y qué espera de un producto, puede usted preguntarle
directamente qué es lo que quiere (necesita) o también puede observar lo que la gente
compra o busca comprar.

Una de las ventajas principales de los negocios pequeños es que pueden tener una
relación más personalizada con sus clientes, por lo tanto saben de una forma fácil lo que
los clientes esperan obtener de los productos.

Conocer el mercado (clientes) al que pretende llegar con su producto o servicio, también le
sirve para asegurarse de que las características de sus productos corresponden a las que
el cliente desea y necesita.

Si usted vende bolsas de yute en diferentes tamaños, y lleva un control de la cantidad de

bolsas que hace de cada tamaño y de los colores, puede saber cuáles son los tamaños y
colores que la gente más busca y más compra. Así cuando tenga que hacer más bolsas sabrá
que debe elaborar mayor cantidad de las bolsas que más busca la gente, pues conoce que
son las que más se venderán.

¿Quiénes son mis clientes?

El definir el tipo de clientes o mercado al que va dirigido el producto o servicio que usted
ofrece es otra de las cosas importantes que debemos hacer antes de pedir un
financiamiento.

Si quiere empezar un negocio o mejorar sus ventas debe de hacer un estudio de mercado,
es decir, debe investigar quiénes son sus compradores y quiénes son sus competidores.
Esto es útil para tener una idea más clara de la cantidad de clientes o consumidores que
probablemente adquirirán el producto o servicio que usted ofrece, así como las cosas
que les gustan, el precio que están dispuestos a pagar, entre otros aspectos.

Un estudio de mercado generalmente no resuelve todos los problemas de un negocio, sin

embargo, le proporcionará elementos para decidir la manera más adecuada de ofrecer su
producto, de darle a la gente lo que pida.

Si usted siembra chiles jalapeños y los quiere vender es recomendable que haga un estudio
de mercado, es decir que investigue a quién se los puede vender, puede ser que se lo
venda a alguna empacadora de chiles o a pequeños comerciantes. Si usted tiene mucha
producción quizá le convenga venderle a la empacadora, pero si su producción es pequeña y
la puede colocar toda entre los comerciantes, ese será su mercado.

Si le vende directamente al consumidor entonces debe de conocer como le gusta el producto,

y quizá hacer otras variedades, por ejemplo hacer salsa con su chile jalapeño o escabeche.

¿A qué público le puedo vender?

El mercado generalmente se compone de segmentos. Para cualquier grupo de productos o

servicios, existirán diferentes grupos o segmentos de personas que conformen el mercado.

Estos segmentos tienen diferentes niveles de ingresos, provienen de diferentes grupos

sociales y tienen diferentes antecedentes. Por lo tanto, cada segmento demandará
productos o servicios de acuerdo a sus características.

Los consumidores que cuentan con Los grupos de consumidores de niveles

ingresos más altos, compran de ingreso bajos se interesan más en el
generalmente artículos de mayor calidad precio que en la calidad del producto o en
o mejores servicios y están dispuestos a el nivel de servicio.
pagar un mayor precio.

Si un segmento particular del mercado no está siendo atendido, posiblemente exista la

necesidad que un nuevo negocio o empresa lo atienda, y ésta puede ser una oportunidad
para usted.

Herramientas que le pueden ayudar a conocer mejor su mercado.

A) Investigación de escritorio
Consiste en recabar información de diferentes fuentes (libros, revistas, Internet,
Cámaras de la Industria, entre otras.)

Esta información sirve principalmente para conocer algunas variables macro

ambientales que afectan al mercado. Por ejemplo, si determinado tipo de productos ha
bajado mucho de precio, o si una industria está teniendo dificultades o apoyos
especiales por parte del gobierno o de las instituciones financieras. Son como los hechos
que se difunden a través de los medios y que pueden estar relacionados con nuestro
giro de negocio.

B) Investigación de campo
La investigación de campo es la que se realiza directamente con los grupos de interés.
Los grupos de interés son los consumidores, proveedores, personal que trabaja en su
negocio y competidores, pues todos ellos podrían dar una opinión acerca de si un
producto o servicio puede ser exitoso en un mercado.

Los estudios de campo pueden ser cuantitativos y cualitativos:

 Estudios cuantitativos
Una característica de los estudios
cuantitativos es que se componen de
datos numéricos y cuantificables, de los
que podremos sacar estadísticas y
tendencias (como se pronostica se
comporte un hecho o un fenómeno a
futuro). Por ejemplo, si usted quiere
saber cuál es el precio que un consumidor
estaría dispuesto a pagar por un producto
o servicio, un estudio cuantitativo le
permitirá conocer el monto máximo y
mínimo que pagaría un cliente.
Algunas fuentes de información de los
estudios cuantitativos son:
Encuesta personal
La realiza un encuestador y se aplica de
manera directa al grupo de personas de
las que nos interesa conocer su opinión.
Una de sus ventajas es que además de
conocer la opinión de nuestros clientes
actuales o posibles clientes, es que
podemos observar sus reacciones al
realizarles las preguntas que componen la
encuesta. Sus desventajas son, además
de ser costosa, que toma mucho tiempo y
no siempre se puede abarcar a todos los
grupos de interés a través de este medio.
Encuesta telefónica
Se realiza de manera rápida y tiene bajo
costo. Sus desventajas son que no se
pueden conocer las reacciones de las
personas a quienes se está encuestando,
ya que no las podemos ver y no puede ser
muy extensa, pues a la gente no le agrada
contestar demasiadas preguntas por
teléfono.
Encuesta por correo
Este tipo de encuesta es el más
económico, pero en México no tiene buena
respuesta. El índice de personas que
responden a encuestas recibidas por
correo es menor al 1%. Otra de sus
desventajas es que no se pueden observar
las reacciones de los encuestados, igual
que en el caso de la encuesta telefónica y
además, en este caso, no estamos
seguros de que responda la encuesta la
persona que en realidad nos interesa.
Encuesta electrónica
Es la forma más reciente para realizar
investigaciones de mercado. Se utilizan
medios electrónicos, principalmente el
Internet y el correo electrónico. Sus
ventajas son su rapidez y bajo costo. Las
desventajas de este tipo de encuesta es
que está condicionada a que las personas
Estudios culiatativos
La investigación cualitativa por otra parte,
permite responder a las preguntas ¿qué?,
¿cómo?, ¿cuándo? y ¿dónde? compra la
gente. Este tipo de investigación busca
determinar las características de los
consumidores en cuanto a su conducta y
no se puede medir numérica ni
estadísticamente.
Las fuentes de información en los estudios
cualitativos son:
Entrevista personal
Consiste en una guía de temas que tratan
con las personas seleccionadas a manera
de plática para conocer su opinión. Es más
profunda que una encuesta pero su
desventaja es que es un método caro,
complicado y lento.
Sesión de grupo
Consiste en una guía de temas similar a la
entrevista, pero se aplica a un grupo de
personas. Normalmente el grupo lo
integran entre 8 y 12 personas. La sesión
de grupo debe llevarse a cabo en una sala
especial que se monitorea mediante un
espejo donde el investigador puede
monitorear al grupo sin ser visto. Este tipo
de investigación es muy útil pues al haber
discusión entre el grupo de consumidores,
pueden obtenerse opiniones y conclusiones
muy valiosas.
Observación
Consiste en identificar diferentes tipos de
comportamiento de los consumidores sin
que éstos sepan son observados. Por
ejemplo, al practicar la observación en una
gasolinera, supermercado o algún otro
comercio, se puede observar qué se
solicita, en qué cantidades, con qué
frecuencia, etcétera.
 tengan una computadora y puedan
acceder a la encuesta y no es posible
interactuar con los encuestados ni conocer
sus reacciones.

¿Qué debo saber de mis competidores?

En los negocios, es necesario compararse con otras personas que hagan algo igual o
parecido (competidores), principalmente para aprender qué es lo que están haciendo bien
o en qué se están equivocando.

Es importante saber quiénes son sus competidores y qué productos o servicios

ofrecen.

Por lo anterior se recomienda que:

1. Haga una lista de sus principales competidores con su nombre y dirección.

2. Analice si compiten con usted en todos los aspectos o sólo en algunos, como
producto, tipo de clientes o lugares en los que están presentes.

Un buen ejercicio consiste en hacer una tabla comparativa de su negocio o proyecto contra
el negocio de sus competidores más fuertes o directos en relación a algunos aspectos
importantes como producto, precio, calidad, atención a los clientes (servicio), entre
otras cosas que usted puede definir según sea su caso particular.

Antes de continuar con las otras tres preguntas tomemos un tiempo para repasar,
reflexionar y aplicar lo visto hasta aquí.

Iniciemos revisando el siguiente ejemplo:

Don Jesús esta interesado en hacer crecer su negocio. Él produce y vende

vainilla y aunque sabe quiénes son sus competidores y compradores, se dio a la
tarea de hacer un análisis más puntual sobre su producto, mercado y
competidores.

En las siguientes páginas revise la información que Don

Jesús recabó. Don Jesús utilizó unas tablas parecidas a
las propuestas en este curso para elaborar el análisis.

Importancia para los

Negocio de
Competidor 1 Competidor 2 clientes (Panaderos y
Don Jesús
comerciantes)

Productor y Distribuidor de Productor y Panaderos: aroma y

Producto distribuidor de Vainilla y otras distribuidor de sabor. Público en general:
Vainilla especias Vainilla cristalina sabor

$ 4.00 bote de $4.50 bote de $5.00 bote de Lo más económico posible

Precio
500 ml. 500 ml. 500 ml. pero con buena calidad

Calidad Excelente Excelente Buena Buena

Variedad Botellas de 500 Sólo botellas de 500 Botellas de 250 Panaderos: no importa el
ml. y de 1 lt. ml. en cajas de 12 y 500 ml. en tamaño porque compran
en cajas de 12 botellas c/u cajas de 12 cantidades grandes.
 Público en general:
botellas c/u botellas c/u prefieren tamaños
pequeños

No entrega a
Entrega a Entrega a
domicilio. Los
domicilio a domicilio a Muy importante recibir en
Servicio pedidos se
clientes clientes su domicilio el producto.
recogen en su
grandes. grandes.
fábrica

Descuentos al
pagar de Descuento
contado. especial al Descuentos al Prefieren obtener el
Crédito de 30 comprar dos o pagar de mayor descuento posible y
Cómo vende
días para más diferentes contado. No tener facilidades de pago
clientes que productos de los otorga crédito. o créditos.
consumen 3 o que se manejan
más cajas

Envío de
Visitas catálogos
Cómo da a Visitas Se sienten mejor
personales a impresos por
conocer el personales a atendidos al recibir visitas
posibles mensajería y
producto posibles clientes personales.
clientes visitas
personales

Para los panaderos no es

tan importante la imagen
Botellas de Botellas de
o envoltura del producto
vidrio con Botellas de vidrio con
Cuál es la sino su calidad. Para los
etiqueta plástico con etiqueta impresa
envoltura o comerciantes es muy
impresa a 2 tapa rosca sin en selección de
imagen del importante una buena
tintas, tapa sello de color, tapa rosca
producto imagen del producto y que
rosca con sello garantía con sello de
éste esté protegido con
de garantía garantía
sellos de garantía por
higiene.

Analizando la tabla anterior, Don Jesús se dio cuenta que hay ciertas cosas del producto que son importantes para los
panaderos y otras cosas que son importantes para los comerciantes.

Si analizamos cada punto podemos encontrar lo siguiente:

Es importante para los clientes que el precio sea económico y el negocio de don
Jesús es el que ofrece la vainilla al precio más bajo.

Los clientes exigen una vainilla de excelente calidad y la de don Jesús cumple
también con este requisito.

En cuanto a la variedad, los panaderos prefieren presentaciones grandes, pero los

comerciantes prefieren presentaciones pequeñas y la presentación más pequeña
que don Jesús maneja es de 500 ml. Quizá deba pensar en ofrecer una variedad
aún más pequeña, como su competidor 2, que ofrece una presentación de 250 ml.

Los clientes necesitan entrega a domicilio y don Jesús puede ofrecerles este
servicio.

Los clientes necesitan que les hagan descuento y don Jesús ofrece descuentos al
comprarle de contado.

Don Jesús visita personalmente a sus clientes y posibles clientes para hacer labor
de venta, esto es importante, pero quizá deba pensar en otras maneras de darse a
conocer como lo hacen sus competidores, a través de folletos, catálogos, entre
otras alternativas que puedan ayudarle a que más gente conozca su negocio con
más facilidad..

En cuanto a la presentación de la vainilla, don Jesús se da cuenta que no es

importante para los panaderos, pero para otro tipo de clientes como los
comerciantes sí. Por lo tanto, quizá deba pensar en cambiar y mejorar la imagen de
la vainilla a través de etiquetas más coloridas y con más información para hacer
más atractivo aún su producto, y probablemente si continua vendiendo a
panaderos, a ellos pudiera interesales más presentaciones más grandes y que les
salga más barata que con etiquetas bonitas y coloridas.

Así como Don Jesús, usted debe investigar las necesidades y preferencias de sus clientes y lo
que es más importante para ellos, para saber si usted está cubriendo esas necesidades.

Por otro lado, es importante investigar también las características de los productos o
servicios que ofrecen sus competidores, para compararse con ellos y ver en qué aspectos
usted puede mejorar para que sus clientes lo prefieran.

Es importante hacer un análisis de por lo menos dos competidores, para tener en claro que
es lo que ellos ofrecen en comparación con lo que Usted les puede también ofrecer y definir
si las diferencias que favorecen a sus competidores o a usted son importantes para los
posibles compradores o clientes.

Como una alternativa le proponemos que en una libreta, dibuje una tabla como la que se
muestra a continuación – que es en la misma forma que Don Jesús lo hizo – para que la
llene con los datos que ahí se piden de su producto. Desde luego que, tiene usted la libertad
de modificar el formato según lo considere necesario para que le sirva en su negocio en
específico.

Esta información que obtenga le ayudará a tener muy claro una de las partes que deberá
incluir más adelante en su Plan de Negocios. Y sobretodo a tomar algunas decisiones de
cosas que puede mejorar o cambiar en la forma como está haciendo las cosas en su negocio.

Competidor Competidor Importancia para

Mi negocio
1 2 los (mis) clientes

Producto

Precio

Calidad

Variedad

Servicio

Cómo
vende

Cómo da a
conocer el
producto
Cuál es la
envoltura
o imagen
del
producto

Ahora que sabe lo importante de conocer el mercado y las ventajas que esto le puede traer
le pido que piense en lo siguiente y responda estas preguntas, pero siempre teniendo en
mente el negocio que actualmente tiene o el que está pensando iniciar como nuevo proyecto.
Le recomendamos que destine un espacio en su libreta de anotaciones para escribir esta
reflexión. Desde luego que esta actividad la debe hacer pensado en el producto o servicio al
que su negocio se dedica. Lo importante es ir documentando las ideas que más adelante nos
servirán de base para la elaboración del Plan de Negocios.

Para esta actividad le sugerimos este orden:

1. Copiar las preguntas a su libreta.

2. Empezar a tratar de responderlas.
3. Si es necesario que consulte la opinión de otras personas, o incluso a sus clientes o
los que pueden llegar a ser sus clientes, hágalo, en la medida que estas notas
reflejen la realidad ayudará a darle un mejor sustento al documento que más
adelante elaborará.

¿De qué le sirve conocer al público que actualmente compra o que en un futuro
puede llegar a comprar su producto o servicio?

¿Qué mejoras le puedo hacer a mi producto o negocio, basándome en lo que mis

clientes necesitan y prefieren?

¿Qué tiene mejor mi producto en comparación al producto de la competencia?

¿Qué tiene mejor mi competencia?

Cuánto dinero necesito y cómo voy a usarlo?

Si usted ya cuenta con un negocio para el que quiere obtener financiamiento o desea iniciar
uno y buscar fondos para poder empezar, es necesario que tenga bien identificado para qué
necesita el dinero, es decir en qué lo va a utilizar una vez que lo obtenga.

A las instituciones o dependencias que dan préstamos a los productores o comerciantes, les
interesa saber que su negocio va a generar ganancias, con las cuales podrá pagarles el
dinero que le presten.

Desarrollar un presupuesto financiero le ayudará a saber cuánto gana y cuánto gasta en

su negocio. Tener esta información le ayudará para saber si su negocio gana o pierde dinero
y en caso de tener pérdidas, saber qué puede hacer para evitarlas.

El presupuesto financiero será útil para analizar su negocio y ver qué le hace falta para ganar
más o para reducir sus gastos.

…un negocio puede dejar de funcionar si llega el momento en que no puede pagar sus deudas. Es muy importante
 prepararse para que su negocio nunca se quede sin dinero en efectivo.

Un presupuesto financiero es un listado de todos sus ingresos o entradas de dinero y de

todos sus gastos o salidas de dinero.

A través de dicho presupuesto, usted podrá darse cuenta qué tanto está vendiendo (entradas
de dinero) y en qué está gastando (salidas de dinero).

Con base en los resultados, usted debe decidir si es necesario vender más para tener más
efectivo disponible. Otra manera de tener más efectivo en el negocio es ver en qué gasta y
evaluar si todos los gastos son necesarios o si hay algunos gastos que pueden eliminarse o
reducirse.

A partir de un presupuesto claro y sencillo de las entradas y salidas de dinero en el negocio,

usted podrá acudir después con un contador que le apoye a elaborar otros reportes
financieros más detallados y especializados que le servirán al momento de solicitar créditos
y apoyos económicos para su negocio.

¿Cómo elaborar un presupuesto?

En un presupuesto se incluyen gastos fijos y gastos variables.

Los gastos fijos son los que debe hacer todos los meses o en un tiempo determinado, por
ejemplo el pago de la renta del local, los servicios como energía eléctrica (luz), servicio de
agua potable y gas, el sueldo de sus empleados por mencionar sólo algunos.

Los gastos variables son donde debe colocar los gastos que no siempre realiza, pero que
debe contemplar, por ejemplo si su negocio tiene que ver con animales y se enferman aquí
entraría el pago de medicinas. Si usted utiliza cierta maquinaria o equipo de producción y en
un momento dado requiere de compostura o mantenimiento, lo que usted pague por la
reparación sería también un gasto variable.

Usted puede colocar los datos de su presupuesto de la manera en que los considere más
claros.

A continuación le presentamos un presupuesto sencillo que usted puede utilizar como

ejemplo para elaborar el presupuesto de su negocio, haga clic en el botón para revisarlo.
 Ejemplo

Restaurant El Sombrero

Presupuesto del mes de julio de 2004

A) Ingresos o entradas de efectivo

1. Venta de comida corrida $750.00

2. Preparación de banquetes a domicilio $2,675.00
3. Eventos celebrados en el restaurante $3,500.00

Total de ingresos o entradas de efectivo = $6,925.00

B) Gastos o salidas de efectivo

1. Compra de alimentos $835.00

2. Sueldo de dos meseros $2,800.00
3. Pago de la renta del local $1,400.00
4. Sueldo de un cocinero $1,400.00
5. Pago de servicios (agua, luz, gas, teléfono) $1,230.00

Total de gastos o salidas de efectivo = $7,665.00

Ahora María, la dueña del restaurante, debe restar las entradas de efectivo menos las salidas
de efectivo para ver si en ese mes tuvo ganancias o pérdidas.

Total de Ingresos o entradas de efectivo $6,925.00

(-) Total de Gastos o salidas de efectivo $7,665.00
= Ganancia o pérdida en el mes - $ 740.00

En el caso de María, su restaurante tuvo una pérdida de $740.00 pesos en el mes de julio.
María deberá de ver la forma de ahorrar un poco tratando de tener menos gastos o bien, hacer
más promoción de su restaurante para tener más clientes y ganar más dinero el siguiente mes
y no quedarse sin efectivo.

Cuando su negocio es pequeño o va empezando lo ideal es no tener muchos gastos fijos,

como por ejemplo renta del local y sueldos. Si usted requiere de oficinas una buena opción
al comienzo es rentar oficinas temporales. Otra opción es buscar capacidades ociosas en
otras empresas y rentar sus espacios. Es decir, buscar empresas o negocios que cuenten con
espacios que no utilicen y rentarlos.

¿Cuál es la importancia del fondo o reserva de ahorro?

Para cubrir cualquier gasto que no esté considerado se debe de tener un fondo de ahorro
de esta manera podrá cubrir los imprevistos sin poner en riesgo el dinero del negocio y el
pago de los gastos fijos como la renta, los servicios y el sueldo de las personas que trabajan
con usted. Por ejemplo si contara con un ahorro y se le descompone una máquina podrá
pagar su reparación sin quedarse sin dinero para todo lo demás.
Recordemos el ejemplo del restaurante de María. Haga clic en el botón para revisar el
ejemplo.

Ejemplo

María procura tener un fondo de ahorro de $1,000.00 pesos al mes, pues con esa cantidad
podrá pagar todas sus deudas en caso de que sus gastos sean mayores a sus ingresos.
También podrá hacer uso de ese fondo de ahorro si tiene un gasto adicional que normalmente
no tiene todos los meses.

En el mes de julio, María tuvo una pérdida de $740.00, pero como ella contaba con el fondo
de ahorro de $1,000.00, pudo pagar todos sus gastos y aún le quedaron $260.00 pesos en su
fondo de ahorro.

$1,000.00 - $740.00 = $260.00

Así, para el siguiente mes María deberá reponer los $740 pesos que utilizó del fondo de ahorro
para volver a tener los $1,000 pesos iniciales.

$260 + $740 = $1,000

…cualquier cantidad que usted pueda destinar a la creación de un fondo de ahorro, le será
muy útil cuando tenga algún gasto inesperado o simplemente cuando sus ventas no sean
muy buenas y lo que ganó en ese mes no sea suficiente para cubrir los gastos mensuales

Una pregunta clave es ¿sabe cuánto ha invertido en su negocio y cuánto ha ganado?

Si el dinero que ha metido en el negocio ha sido menor a sus ganancias, puede tener la
seguridad de que el suyo es un buen proyecto o negocio, pues ha generado más dinero que
el que usted ha invertido. Este es un indicador para saber qué tan conveniente es invertir en
dicho negocio o proyecto, así como para evaluar el desempeño o comportamiento del
negocio durante el año.

Algunos consejos prácticos para cuidar sus finanzas son:

No debe de quedarse sin dinero en efectivo, esto puede suceder a pesar de que usted siga
teniendo ventas, pues puede que usted venda pero sus clientes no le paguen, y ese dinero
esté en cuentas por cobrar.

Es importante también, no considerar una venta segura hasta que ya se tenga un contrato
firmado o se cuente con las facturas por cobrar. Para evitar este tipo de problemas, usted
debe planear con cuidado si ofrecerá créditos y de qué tipo serán éstos.

Mantener un fondo de reserva o ahorro mientras se recibe el siguiente ingreso.

No adquiera demasiadas deudas si no tiene dinero para pagarlas; pida prestado sólo lo que
podrá pagar.

No pague deudas y se quede sin nada de dinero en efectivo. Trate de negociar sus deudas
para pagarlas cuando tenga más dinero.
 Procurar que nunca sean mayores sus gastos (salidas de dinero) a sus ingresos (entradas
de dinero).

Cada mes haga una revisión de sus gastos.

No gaste más de lo que gane en el mes.

…el tener en orden las cuestiones financieras del negocio lo ayudan para saber si usted
puede solventar o pagar un préstamo y en cuanto tiempo podrá hacerlo.

Conozca cómo Don Jesús elaboró su presupuesto financiero y de qué manera esto
mejoró su negocio.

Don Jesús nunca había puesto atención a las cuestiones financieras de su negocio de
vainilla, el simplemente se dedicaba a comprar los productos que necesitaba para
hacerla, una vez elaborada la vendía y en ocasiones lo hacía de contado y otras a
crédito, dependiendo del cliente.

Pero nunca se tomó el tiempo para anotar cuánto gastaba en materia prima, es decir en
productos que necesitaba para hacer la vainilla, cuánto tardaba en recuperar el dinero que le
debían sus compradores y cuánto gastaba generalmente en gastos fijos (servicios de luz,
agua, gas, etc., sueldos, renta, etc.), por lo que en varias ocasiones se quedó sin dinero para
poder hacer más vainilla y tenía que esperar hasta recibir el pago de algunos clientes.

Se dio cuenta que esto no podía seguir así, ya que perdía mucho tiempo esperando
el dinero y también llegó a perder clientes, pues no podía surtirles a tiempo la
vainilla, porque no tenía dinero para hacerla.

Así que decidió poner orden en su negocio. Revise en las siguientes páginas qué fue
lo que hizo.

Primero realizó un presupuesto donde enlistó todo en lo que él gastaba y cuánto le

costaba:

Gasto por mes

Materia prima para fabricación de la vainilla $3,000

Renta del local $2,500

Luz $400

Gas $300

Agua $60

Teléfono $250

Sueldo de su ayudante $4,000

Una vez que identificó cuáles eran los gastos que tenía el negocio, hizo otra tabla, donde comparó lo que
gastaba con el dinero que recibía por sus ventas.

Gastos totales $10,510

Ingresos totales (pagos y abonos) $18,500

Total de ganancias $7,990

Además de hacer su presupuesto, don Jesús decidió tener un pequeño fondo de

ahorro, para cubrir los imprevistos, así que cada mes empezó a guardar 200 pesos.
Este dinero también le sirvió para utilizarlo cuando algún cliente le quedaba mal en
el pago y no tenía dinero para poder hacer más vainilla, pues de ahí tomaba el
dinero, y cuando le pagaba el cliente lo regresaba.

Estos fueron algunos cambios sencillos que hizo Don Jesús en la forma de administrar su
negocio, el hacer el presupuesto le ayudó a saber cuánto dinero iba a necesitar para sus
gastos básicos cuánto dinero debía de reservar para estos pagos.

Además al hacer la comparación de lo que gastaba con lo que vendía se pudo dar cuenta de
que sí podía cubrir sus gastos y aún ganar dinero, sólo que tenía que cobrarle a los clientes
que les vendía a crédito puntualmente su mensualidad y contar con un fondo de ahorro para
no tener que detener su producción cuando alguno se retrasaba o cuando había algún gasto
adicional.

A fin de que le quede claro el tema del presupuesto le sugerimos que realice el presupuesto
de su negocio. Utilice el formato visto en el curso, aunque este formato puede modificarlo
según su necesidad.

Realice un análisis financiero.

Después de haber realizado su presupuesto en la actividad anterior, usted tiene más

información sobre su negocio y es necesario que utilice esa información para mejorarlo. Le
sugerimos que tomando como base el presupuesto que ya elaboró realice lo siguiente:

Revise la sección donde escribió los gastos o salidas de dinero que tiene al mes y piense
cómo puede hacer para reducirlos de tal manera que, sólo deje aquellos que son
indispensables.

Al hacer esta revisión, también piense, como puede hacer para elevar los ingresos, a veces
tan sólo el hecho de analizar los números nos ayuda a generar ideas para mejorar el
negocio, haga el intento y verá que le puede dar resultados.

...al controlar el presupuesto de su negocio tratará de lograr básicamente dos propósitos:

1. Disminuir los gastos ( los que son variables sobretodo)

 2. Elevar los ingresos del negocio, por ejemplo, vendiendo más, siempre a un precio
razonable y con la calidad que asegure que sus clientes le sean fieles.

El resultado deseable será tener siempre más efectivo al final de cada mes.
De ahí que es recomendable que haga un presupuesto mensual para su negocio.

¿Qué requisitos legales debo cumplir?

Cualquier persona interesada en hacer negocios, se preguntará qué se puede y qué no se

puede hacer en términos legales al arrancar su negocio o proyecto productivo.

Es importante antes de iniciar un negocio que usted evalúe las distintas modalidades que
existen para operar como negocio, para saber cuál es la que más le conviene. Un negocio,
para poder existir y operar como tal, realiza actos de comercio que están sujetos a leyes, por
lo tanto, es importante que usted, conozca cómo debe constituirse, qué es permitido hacer y
qué no, qué leyes lo regulan, etc.

¿Cuáles son actividades empresariales?

Antes de conocer las diferentes formas que existen para constituirse como negocio es
importante señalar qué se entiende por actividades empresariales:

Las comerciales que son todas aquellas en que se desarrolla la compra-venta de bienes o
productos manufacturados, nuevos o usados, sean éstos de consumo final o insumos. No
incluye la producción de bienes materiales. Por ejemplo, si voy a poner una tienda de ropa,
pero yo no la voy a fabricar, o una panadería y no seré yo quien haga el pan. El ejemplo más
conocido es una tienda de abarrotes.

Las industriales, entendidas como la extracción, conservación o transformación de

materias primas, acabado de productos y la elaboración de satisfactores. Volviendo a
comentar de nuestros ejemplos, es cuando tengo una panadería y yo mismo fabrico y
distribuyo el pan, o tengo un taller de fabricación de ropa y además la vendo.

Las agrícolas que comprenden las actividades de siembra, cultivo, cosecha y la venta de los
productos obtenidos, que no hayan sido objeto de transformación industrial. Por ejemplo si
tengo un huerto de limones y llegan los mayoristas a comprarme la cosecha por cientos de
cajas o si siembro maíz y lo vendo por tonelada.

Las ganaderas, que son las consistentes en la cría y engorda de ganado, aves de corral y
animales, así como la venta de sus productos, que no hayan sido objeto de transformación
industrial. Por ejemplo si crío ganado porcino y llega el comprador y le vendo los animales en
pie. Si en lugar de vender el animal en pie lo vendo en canal o hecho chorizo, o carnitas, o
chilorio, entonces ya soy además de ganadero también un pequeño industrial y comerciante.

Las de pesca, que incluyen la cría, cultivo, fomento y cuidado de la reproducción de toda
clase de especies marinas y de agua dulce, así como la captura y extracción de las mismas y
la primera venta de esos productos, que no hayan sido objeto de transformación industrial.
Aplica más o menos lo mismo que para ganadería: por ejemplo, si tengo una lancha y redes
de pesca y mi labor es entrar a la presa o al mar y traer el pescado y ponerlo en hielo para
venderlo a los compradores.

Las silvícola, que son cultivo de los bosques o montes; así como la cría, conservación,
restauración, fomento y aprovechamiento de la vegetación de los mismos y la primera venta
de los mismos, que no hayan sido objeto de transformación industrial.

¿Cuáles son las diferentes formas de establecer un negocio?

Ahora bien, como ya sabe lo que es considerado una actividad empresarial y ya debe de
haber ubicado su negocio en uno de estos tipos de actividad, debe de pensar la forma en que
tiene que estar establecido su negocio, para estar dentro de la ley y si ya está constituido
bajo alguna forma legal, pensar en si está es la más adecuada.

Para revisar con más detalle las formas legales para su negocio posicione el puntero del
ratón en los cuadros de persona física y persona moral:

Personas físicas.

Las personas físicas es cualquier persona que asuma sus responsabilidades y derechos, es el
dueño del negocio y no tiene socios.

Puede establecer libremente como empresario, es decir, crea su negocio, siempre y cuando
cumpla con las disposiciones legales.

Algunas leyes a las que están sujetos todas las personas físicas: ley del impuesto al valor
agregado, ley de impuesto sobre la renta, Código Fiscal de la Federación y otras relacionadas
con cada actividad en particular. Ejemplo. Si tengo un restaurante tengo que respetar
algunas leyes o reglamentos de salud.

En realidad, la decisión de establecerse como persona fisica o persona moral depende se

muchas cuestiones, para eso le recomendaríamos que una vez que tenga la idea de su
negocio por iniciar o ya en funciones, revise muy bien su situación. Ejemplo: Si va a vender
al público en general y no necesitara facturar a cada uno de sus clientes, solo necesitara
llevar un cuaderno de entradas y de salidas para efectos de pagar impuestos. Pero si por
otro lado, sus clientes necesitan facturas y usted cuando compra también requiere factura,
tal vez le convenga ser persona física con actividad empresarial, para que pueda llevar un
control un poco más organizado y formal de su negocio y así poder obtener beneficios que la
ley otorga.

Personas morales

Existen varias clases de personas morales, las principales son 3.

1.- Sociedades mercantiles. Ejemplo de este tipo de sociedades son la sociedad Anónima
(S.A) y la Sociedad de Responsabilidad Limitadas (s. de R.L.)

2.- Sociedades cooperativas. Son sociedades que aparecen en la ley General de sociedades
Cooperativas; solo serán sociedades cooperativas las que funcionen de acuerdo con la Ley y
estén autorizados y registradas por la secretaria de trabajo y Previsión Social.

3.- Asociaciones y sociedades civiles. Son aquellas en las que, por un contrato de sociedad,
los socios se obligan mutuamente a combinar sus recursos o sus esfuerzos para la
realización de un fin común, de carácter económico, pero que no constituya una especulación
comercial.

Otras alternativas de organización

Algunas otras alternativas para la organización productiva de proyectos son las siguientes:

Unión de Ejidos y Comunidades:

Es la que se constituye con la unión de dos o más ejidos o comunidades, teniendo por objeto
coordinar actividades productivas, de asistencia mutua de comercialización, o realizar
cualquier otro fin no prohibido por la Ley.

Sociedades de Producción Rural:

Se constituye con la unión de productores rurales (personas físicas o morales). Su
responsabilidad puede ser limitada, ilimitada o suplementada. La Ley Agraria permite que se
constituyan con cualquiera de los productores rurales, por lo que puede incluir colonos,
pequeños propietarios, ejidatarios y ejidos.
 Unión de Sociedades de Producción Rural:
Se conforma con la unión de dos o más sociedades de producción rural.

Asociación Rural de Interés Colectivo:

Se constituye por la unión de dos o más ejidos, comunidades, uniones de ejidos o
comunidades, o sociedades de producción rural; su objeto es la integración de los recursos
humanos, naturales, técnicos y financieros de sus miembros, para el establecimiento de
industrias, aprovechamiento, sistemas de comercialización y otros.

Sociedades de Solidaridad Social

Se integra con un mínimo de 15 socios. Deberán ser personas físicas de nacionalidad
mexicana, en especial: ejidatarios, comuneros, campesinos sin tierra, parvifundistas y
personas que tengan derecho al trabajo. Tienen como objetivo la creación de fuentes de
trabajo; prácticas que tiendan a la conservación y mejoramiento de la ecología; explotación
racional de los recursos naturales; producción, industrialización y comercialización de bienes
y servicios.

El patrimonio social se integra inicialmente con aportaciones de cualquier naturaleza que los
socios efectúen, así como con las que reciban de instituciones oficiales y de personas físicas
o morales ajenas a la sociedad. El patrimonio social quedará afectado en forma irrevocable a
los fines sociales.

Sociedades Cooperativas:
Se integran con un mínimo de cinco personas físicas de clase trabajadora que aportan a la
sociedad su trabajo personal, cuando se trate de cooperativas de producción o se
aprovisionen de ella si se trata de consumo. Tienen como objetivo la satisfacción de
necesidades económicas de producción, distribución y consumo de bienes y servicios
(cualquier actividad económica lícita).

Estas sociedades tienen limitantes importantes, para el desarrollo de proyectos de

plantaciones forestales comerciales: los rendimientos se distribuyen de acuerdo al tiempo
trabajado o al volumen de aprovisionamiento según sea cooperativa de producción o de
servicios, no contrata asalariados, salvo en obras por tiempo determinado o para sustituir
temporalmente un socio.

Es importante tener en cuenta que ninguna de estas formas de constituir un negocio es

mejor que otra, sino que se debe elegir la que más le convenga según el tipo de negocio que
usted tenga. Es importante hacerse asesorar por un especialista que le ayude a tomar la
mejor decisión.

Recuerde que si un negocio se ajusta al marco legal y paga impuestos todos ganamos.
Muchos de los beneficios que recibimos son porque hay personas que como usted tienen
negocios que pagan impuestos y generan fuentes de empleo.

También es importante tener en cuenta que si su negocio está constituido legalmente (ya
sea como persona física o moral) puede cumplir con más facilidad con los requisitos para
obtener préstamos para hacer crecer el negocio.

Para obtener más información sobre los tipos de sociedades, sus características y requisitos,
le sugerimos consultar la siguiente dirección electrónica:

http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.asp?
s=10&g=4&sg=27

Ya sea si trabaja solo o con otra persona, es aconsejable que se haga asesorar por un
especialista a fin de determinar cuál es la organización comercial que más le conviene.
Conozca cómo organizó legalmente su negocio Don Jesús.

Las actividades empresariales de Don Jesús son del tipo industrial y comercial, ya
que él mismo produce la vainilla y además la distribuye.

Como Don Jesús no tiene socios y él es el único dueño del

negocio, pidió su opinión a un asesor quien le sugirió
establecerse como persona física con actividad empresarial,
ya que para llevar un control de su negocio, el pago de sus
impuestos y hacer las declaraciones fiscales correctamente,
necesita solicitar a los proveedores facturas en todas las
compras que realiza y también proporcionar facturas a los
clientes que así lo requieran.

El asesor recomendó también a Don Jesús informarse en alguna Institución de

apoyo a pequeños negocios sobre cuáles leyes aplican para un negocio como el
suyo, de fabricación y distribución de vainilla.

A continuación le presentamos una serie de cuestionamientos sobre su negocio, los cuales

deberá responder para tener una idea general de cuál puede ser la figura legal del mismo y
cuál es el giro al que pertenece para saber cómo deberá registrarlo y cumplir así de manera
efectiva con sus obligaciones. Puede tomar nota de los comentarios que le aparezcan al
responder este ejercicio.

Instrucciones:
De las siguientes afirmaciones, marque el recuadro de las que correspondan a las
características de su negocio:
 ...éste es sólo un ejercicio para que usted pueda ubicar el giro de su negocio. Es
recomendable que usted sea asesorado por un experto en el tema.

¿Necesito empleados?

Todas las personas que participan en una empresa deben tener una o varias funciones
específicas que cumplir y trabajar en conjunto para lograr un objetivo común.

Es importante que cada persona que trabaje con usted sepa muy bien cuáles son sus
funciones y de qué manera esto ayuda a cumplir un objetivo común, por ello, el organizar a
la personas, al igual que la descripción de las funciones de cada puesto son dos elementos
indispensables.

Esta planificación de la división del trabajo sirve para repartir de manera adecuada, las
actividades y la responsabilidad de cada trabajador o empleado, para facilitar la coordinación
y el trabajo en equipo y finalmente conseguir el cumplimiento de los objetivos del negocio o
proyecto.

Hacer una planeación de cuántos empleados necesita y para qué puesto o actividad, le
ayudará a resolver preguntas como las siguientes:

¿Cuál es la forma adecuada de dividir el trabajo?

¿Cuáles son los procesos que debe realizar el negocio y quién debe llevarlos a cabo?

¿Cómo se agrupan y se relacionan las diferentes áreas del negocio?

¿Qué funciones debe tener cada puesto?

¿Qué características debe tener la persona que ocupe cada puesto?

herramienta para la planeación de los recursos humanos necesarios para su negocio es el

organigrama. Un organigrama representa en forma gráfica las principales funciones y
líneas de autoridad de una empresa. Generalmente el organigrama se representa a través
de recuadros y líneas que indican la división entre áreas, así como de quién depende cada
empleado.
¿Cuándo me conviene hacer yo mismo el trabajo y cuándo me conviene contratar?

Usted debe analizar qué áreas son necesarias para su negocio. Muy probablemente en un
inicio, usted deba hacer por sí mismo todas las funciones que el negocio requiere, o quizá, si
está asociado con alguna otra persona en el negocio, puedan repartirse las funciones según
las habilidades de cada uno. Conforme el negocio crezca y tenga mayores entradas de
dinero, será posible pensar en contratar empleados.

Otra opción inicialmente, si el negocio aún no recibe ingresos suficientes para contratar
empleados de planta, es contratar servicios profesionales por proyecto, es decir, usted
contrata a una persona para un proyecto en particular y solamente le paga los honorarios
correspondientes a dicho trabajo, sin incurrir en gastos fijos como seguro social y otras
prestaciones.

Conozca cúal es el organigrama del negocio de Don Jesús.

Don Jesús tiene dos personas que lo apoyan, Manuel y Julián, los dos lo ayudan a
elaborar vainilla, a entregarla y en algunos casos a venderla.

El que los dos le ayuden en todo, le sirve a Don Jesús porque si uno llega a faltar el
otro sabe también como funciona todo, pero Don Jesús tiene el problema que si
manda a los dos a entregar y tiene un pedido urgente no hay quien le ayude a
producir vainilla.

Así que decidió que era mejor que Miguel le ayudará en la producción y Julián en la
entrega y venta del producto.

Si ponemos en papel el organigrama del negocio de Don Jesús, quedaría así:

A manera de repaso y para relacionar lo que hemos revisado del tema de los empleados con
la realidad de su negocio, es preciso definir por escrito una lista de las funciones, actividades
o tareas que su negocio requiere para poder fabricar, procesar o vender el producto. Esto le
ayudará a definir su organigrama.

Instrucciones:

1. En su cuaderno, redacte una lista de las actividades principales del negocio.

2. Para cada actividad en la lista, piense si puede ser realizada por usted mismo o si
requiere contratar a una o más personas para realizarla. En caso de requerir a más
de una persona, es importante repartir las distintas tareas o actividades para cada
una de las personas que se piense contratar.
3. De las personas que requiera contratar, defina si deberá contratarlas de manera fija
o sólo temporalmente (por proyecto).
4. A partir de la lista que realizó y, tomando como base los ejemplos del tema y de Don
Jesús, realice el organigrama de empleados para su negocio.

Ahora ha terminado de estudiar la lista de elementos que debe conocer o debe considerar de su negocio o de su
idea de nuevo negocio. Ahora pasaremos al segundo tema donde revisaremos qué es un plan de negocios, por
qué es importante elaborarlo y cómo la información de estos elementos que tratamos en este primer tema le
será útil para la elaboración de su propio plan de negocios.

Tema 2. ¿Que es un plan de Negocios?

Ya que ha hecho en el tema 1 el análisis de todos los puntos importantes de su negocio o

proyecto como son: producto, mercado, competencia, aspectos económicos y aspectos
legales, es necesario ponerlo por escrito en un documento conocido como plan de
negocios, pero ¿qué es un plan de negocios y por qué es importante elaborarlo? Haga clic
en las siguientes preguntas y revise detenidamente la información que se le proporciona.
Que es un plan de negocios?

El plan de negocios consiste ene un documento formal que debe de integrar toda la
información de su negocio, desde la descripción de su producto o servicio hasta su
organización legal y financiera.

De manera genérica el plan de negocio es una serie de pasos que sirve para:

-Definir un proyecto

-Planear un negocio

_Organizar la información del negocio.

_Tomar decisiones y usar adecuadamente los recursos

_Proyectar el uso de los recursos que se obtendrán al presentar el plan de negocios.

Caracteristicas de un plan de negocios.

1.- Claridad.

Que sea entendible (que cualquier persona lo pueda comprender), que no deje lugar a dudas
o se preste a confusiones.

2.- Exactitud.

Que sea conciso, que contenga solo la información necesaria, sin mas datos que los
indispensables en realidad.

Que tenga los datos necesarios, que permitan:

Tener una imagen clara del proyecto (incluyendo ventajas que se tienen sobre los
competidores y areas de oportunidad).

Saber si es realmente posible llevar a cabo el negocio, es decir si es factible.

Facilitar el desarrollo adecuado del negocio, es decir, que las cosas salgan bien.

Por qué es importante el desarrollo de un plan de negocios?

. Para definir sus objetivos, haciendo uso de información y análisis adecuados.

. Para Utilizarlo como herramienta al momento de hacer relaciones importantes, por

ejemplo, las relaciones que usted tiene con sus prestamistas, inversionistas, bancos.

. Para solicitar consejo y opiniones a otras personas, sobre todo a aquellas que
participan en el campo comercial que a usted le interesa.
 . Para determinar la viabilidad de su idea: al formular por escrito un plan de
negocios, se ve obligado a analizar todos los aspectos importantes, tale como la demanda
que podrían tener sus productos o servicios, que tipo de competencia y de obstáculos existen
para su entrada ene. Mercado, si su producto o servicio se diferencia realmente de los que
ya existen en el mercado o si los mejorara, los recursos necesarios, si requiere empleados, la
tecnología apropiada (es decir el equipo y la forma de operarlo) y las asociaciones
estratégicas, la movilización de fondos (dinero para iniciar o para hacer crecer el negocio),
los gastos iniciales previstos, las estrategias (formas bien pensadas) de comercialización,
etc.

Para conocer, a través de este proceso de planificación, las fuerzas y debilidades de su

negocio o proyecto.

Para tener financiamiento (recursos monetarios) y ayuda en la etapas de inicio de negocio:

las incubadoras de empresas e inversionistas y prestamistas potenciales necesitan o
requieren planes de negocio bien formulados y realistas. Al momento de hacer los planes de
negocios ignoran este aspecto, de ahí cerca del 80% de los planes de negocios que se
presentan a los inversionistas e incubadoras de empresas sean rechazados. Y eso significa
que, no faciliten el dinero que necesitan.

El plan de negocios es u punto de referencia que ofrece una base real para que usted y su
equipo determinen si la empresa tiene posibilidades de alcanzar las metas y los objetivos en
el plazo convenido y con los recursos disponibles.

En este segundo tema ha conocido qué es un plan de negocios y la importancia que

tiene su desarrollo para nuestro negocio, ahora en el tercer tema que está a punto
de iniciar, revisaremos con más detalle cuáles son las partes que integran el plan y
algunos errores que deben evitarse en su elaboración. Recuerde que este
documento del plan de negocios es la carta de presentación de su empresa al
momento de solicitar un crédito o financiamiento.

TEMA III: Como desarrollar un plan de Negocios?

Al solicitar un préstamo para iniciar o hacer crecer su negocio, es indispensable presentar

a la Institución a la que se le solicita, un plan de negocios. (El plan consiste en un
documento formal que debe de integrar toda la información de su negocio, desde la
descripción de su producto o servicio hasta su organización legal y financiera)

Haga clic en las siguientes preguntas y revise detenidamente la información que se le

proporciona, esta le ayudará a desarrollar su plan de negocios.

¿Cuáles son las partes que debe incluir un plan de negocios?

Veamos cada una de las partes que deben incluirse al redactar el plan de negocios. Haga clic
en la letra que desee revisar, el icono de indica que hay más información. Dé clic en
para volver a la lista de los elementos de un plan de negocios.

A PORTADA.

En la portada del plan de negocios, deberá anotarse el nombre del documento: Plan de
Negocios”, nombre de las personas que integran el negocio o proyecto, el nombre del
negocio, dirección, teléfono y/o numero de fax y correo electrónico en su caso.
B INDICE

Seguido de la portada, se deberá presentar un índice que indique los apartados que integran
el plan de negocios y en que paginas se encuentran cada uno de ellos. La extensión total del
plan de negocios varía según el tipo de negocio o proyecto. Los negocios sencillos no
requieren mas de dos paginas, los negocios mas complicados llegan a requerir de 20 a 30
paginas.

C RESUMEN EJECUTIVO

El resumen ejecutivo implica una síntesis (redacción breve donde con pocas palabras quien
lo lea pueda tener una idea clara y precisa) de todo el pan comercial de su negocio o
proyecto productivo. Esta síntesis debe iniciar con le propósito desde la primera oración: “LA
empresa ABC, S.A. de C.V. busca un financiamiento de 50 mil pesos a fin de…” Describa cual
es el negocio o proyecto, que pretende, que necesita y también:

_ Los productos o servicios que se manejan y por que son especiales, que los hace
diferentes, entre otros aspectos a destacar en relación con el producto o servicio.

_ A que mercado va dirigido e indicar sus características específicas.

_ La estrategia que se tiene pensando para triunfar en el negocio, es decir como se

hará que el producto o servicio llegue a los clientes en tiempo y forma y que permita generar
constantemente ganancias y permita así crecer al negocio, y logre diferenciarse de los
competidores.

_ Con que activos (dinero, maquinaria, local, cuentas por cobrar, mercancías)
cuenta, cuales son sus fortalezas, que habilidades tienen para hacer algo mejor que los
demás y que ventajas le proporcionan sobre su competencia.

_ Los recursos monetarios (financiamiento) que requiere, en que se usara ese dinero
dentro de negocio y como se pretende administrar para recuperarlo y poder pagarlo se lo
facilite como préstamo.

No hay regla sobre la conveniencia de redactar el resumen ejecutivo al comenzar o si hacerlo

al finalizar el resto del documento del plan de negocios. Puede escribirse en un principio para
que sirva como guía al redactar el resto del documento o bien, puede escribirse al final, para
que, una vez que se tenga completa cada una de sus partes, se pueda resumir lo mas
importante de cada una dentro de este resumen ejecutivo. Usted puede elegir la forma que
mas crea conveniente en su caso.

D DESCRIPCION DEL NEGOCIO.

Esta seccion del plan de negocios comprende un panorama de la industria a la que pertenece
su negocio o proyecto y los mercados que abarca. Para esto usted debera hacer una
investigación apoyándose en libros, Internet, cámaras de la industria, etc. Después de la
investigación de la industria, se debe incluir en esta seccion una descripción detallada de su
negocio o proyecto, incluyendo su estructura operativa ( esto significa si su negocio o
proyecto funciona o pretende funcionar como vendedor al mayoreo o menudeo, si es
fabricante de un producto o presta servicios, etc.)

Otros puntos importantes a incluir dentro de esta sección son sus base de clientes (si usted
ya cuenta con una cartera de Clientes potenciales o cual es su plan para comenzar a
conseguir clientes), una descripción detallada de los productos y/o servicios o proyectos
ofrece o pretende ofrecer y los métodos de distribución que seleccionara o bien, que ya
utiliza en este momento.

Es importante que dentro de esta sección usted haga énfasis en todos aquellos detalles que
lo distinguen de sus competidores.
Para una idea mas clara de los puntos que debera incluirse dentro de la seccion “Descripción
del negocio”, le mostraremos a continuación como quedarían enumerados dichos puntos
dentro del índice del documento.

_ Información básica general ( panorama e información general de la industria).

_ Historia del negocio o proyecto.

_ Visión (en que se imagina que su negocio se puede llegar a convertir con los años ), misión
( como hacer para lograr que lo que se imagina del futuro prometedor de su negocio llegue a
ser una realidad) y valores ( las creencias, manera de pensar que hará que su negocio
avance hacia e logro de su misión y visión y que genere confianza de toda la gente que trate
con el negocio desde los que le prestan dinero, le venden materias primas, clientes ,
empleados, incluso los competidores.

Organización del negocio. Usted debe comentar dentro de esta sección cuantas personas
trabajan en el negocio y cuales son las funciones y actividades que realiza cada una. Se debe
incluir el organigrama del negocio que usted haya elaborado.

También en esta sección deberá de incluirse la forma en que se constituyo legalmente, es

decir, si se trata de una persona física o moral, y de que tipo, si es una Persona Física por
ejemplo y explicar por que se considera que esa forma de organizarse es la mejor para su
negocio.

_ Productos y servicios que se ofrecen, sus características y que los hacen mejores que los
que ya se ofrecen.

- Las habilidades y los servicios que se ofrecen, sus características y que los hacen
mejores que los que ya se ofrecen.
- Las habilidades principales que tiene su negocio para hacer algo mejor que los
demás (que aspectos lo hacen diferente y mejor que sus competidores y que pueden
hacer que sus clientes lo prefieran y que el negocio pueda llegar a tener futuro y
ganancias)

E Estrategia comercial, objetivos y planes.

Dentro de este punto, usted debe identificar que es los que busca dentro del mercado,
por ejemplo, “adecuar cierta aplicación de su producto a las necesidades de algunas
compañías o ciertas personas”. Una vez claro que es lo que usted busca, debe analizar
que ventajas o fuerzas tiene su negocio o proyecto que alcanza este objetivo. Dentro de
la estrategia, objetivos y planes, usted debe de redactar lo siguiente:

_ Su misión y su visión, la misma que redacto en la descripción pera ahora explicando

con detalle lo que tiene que hacer para lograr la misión y como esto que hará ayudara a
lograr la visión.

_ Su objetivo central, es decir, acciones mas concretas que pueden ser medidas y
cuantificables para evaluar el avance del negocio.

_ Sus habilidades o conocimientos fundamentales.- que es los que su negocio o proyecto

ofrece que nadie o casi nadie mas ofrece o tiene.

_Sus fuerzas, debilidades, oportunidades y amenazas. Esto le ayudara a saber cuales

son sus puntos fuertes, para enfocarse a trabajar en ellos y cuales son sus debilidades,
para saber como hacer para que no le afecten y tratar de ver los problemas que tiene
que afrontar.
F ANALISIS del mercado y la competencia.

En esta sección usted debe evaluar cuantos participantes tiene la industria en la que
usted participa y como son los patrones de compra de los consumidores y la actitud que
tienen ante su producto.

También debe identificar a sus competidores principales y directos y saber como esta
creciendo el mercado, pues usted deberá intentar crecer al mismo ritmo.

G PLAN FINANCIERO

_ Dentro de esta sección, usted debe presentar en forma clara como es el movimiento
del dinero en su negocio. Recuerde que la herramienta principal para esto es el
presupuesto financiero. Esta herramienta mostrara cuanto gana y cuanto gasta en su
negocio y será una de las pruebas mas importantes para convencer a alguna institución
de que vale la pena invertir en su negocio.

_ En esta parte del plan de negocios, usted deberá presentar el listado de entradas y
salidas de dinero, para mostrar sus ganancias o perdidas en cada periodo y sus posibles
causas.

_ Recuerde que además de este presupuesto sencillo, usted puede pedir apoyo a algún
contador para que le ayude a elaborar algunos otros reportes mas detallados y
especializados que le serán útiles para solicitar créditos y apoyo económico para su
negocio.

_ ES importante también que usted muestre en esta sección del plan de negocios,
información sobre el fondo de reserva o ahorro en caso de que usted lo maneje en su
negocio.

H CONCLUSIONES

Dentro de esta sección del plan de negocio, usted deberá indicar, después de presentar
toda la información del producto, mercado, finanzas, recursos humanos, cuestiones
legales, etc. El objetivo general del negocio.

Usted deberá pensar que mensajes quiere que quede en la mente de las personas que
lean su plan de negocios. Usted deberá escribir en esta parte del plan , las razones por
las que usted piensa que un posible inversionista o institución de apoyo a negocios debe
invertir en su idea o proyecto.

Si su proyecto consiste en alguna idea innovadora para mejorar un cultivo a un menor

costo por ejemplo, deberá anotarse en este espacio todas las ventajas que tendría dicho
proyecto, a quienes beneficiaria y como, para hacer de su idea una oportunidad atractiva
para invertir.

Si su negocio o proyecto consiste en el lanzamiento de un producto nuevo que presente

alguna ventaja que otros no contienen, deberá explicar cual es dicha ventaja y como
beneficiaria al mercado o comunidad.

Lo importante es que una vez que usted ha presentado toda la información relevante en
los apartados anteriores, termine su plan de negocios destacando que es los que lo hace
diferente o atractivo sobre otras ideas o proyectos para convencer a una persona o
institución a que lo apoye económicamente.

I ANEXOS

Finalmente, usted podrá incluir dentro del plan de negocios escrito algunos Anexos.
Alguna de la información que puede ser incluida como anexo es la siguiente:
 _ Especificaciones detalladas de su producto (sobre todo cuando se trata de algún
producto con especificaciones técnicas o diseño muy especializado, como productos
químicos, alguna maquinaria, etc.)

_ Folletos con los que usted ya cuenta para promocionar su negocio o proyecto, o si aun
no están elaborados los folletos, ideas para los mismos.

_ Biografía o currículo de los participantes en el negocio o proyecto.

En fin, toda ls información adicional sobre su negocio o proyecto producto o servicio que
usted considere importante agregar para el conocimiento de un futuro inversionista o
prestamista.

Don Jesús entendió la importancia de desarrollar su plan de negocios si quiere obtener financiamiento para hacer
crecer su negocio, así que se decidió a elaborarlo y esto fue lo que él hizo para tener más clara y organizada la
información.

De un clic sobre plan de negocios para revisar la información que recabó Don Jesús de su
negocio de vainilla.

PLAN DE NEGOCIOS

Producción y distribución de Vainilla

Jesús González Ángel
Dirección: Tonalá Jalisco
Teléfono: 01 22 22 22 22

• Índice
• Resumen Ejecutivo
• Descripción del negocio
• Estrategia comercial, objetivos y planes
• Análisis del mercado y la competencia
• Plan financiero
 • Conclusiones
• Anexos

Resumen Ejecutivo

La empresa de Producción y distribución de vainilla, busca un financiamiento de 60 mil pesos para lograr expandir su
mercado, con este capital se incluirá la presentación de garrafas de un galón para panaderos y reposteros, y además se
le invertirá en el cambio de imagen de la presentación de 500 ml. que está enfocada a amas de casa que compran en
abarrotes.

Este es un negocio sólido con 12 años de experiencia y en busca de nuevos mercados.

Descripción del negocio

La vainilla es un ingrediente básico en muchos de los panes y en la repostería mexicana,

además se usa en dulces de leche, nieves, helados y paletas, etc., por lo cual el mercado es
variado, ya que la consumen tanto panaderos, heladeros, amas de casa entre otros
consumidores.

El giro del negocio es la producción y venta de vainilla, la antigüedad de la empresa es de

más de 12 años, los compradores son panaderos , pequeños comerciantes y abarroteros.

Actualmente el negocio está en una etapa de expansión, así que se está analizando el
mercado actual y al que se quiere llegar.

Visión: Ser la empresa productora y distribuidora con mas ventas de Jalisco

Misión: tener un producto con precio competitivo y muy buena calidad, además de un
excelente servicio.

Valores: El trabajo constante y honrado el principal valor de esta empresa.

Son tres las personas que trabajan en la empresa , Miguel en la producción, Julián en la
venta y entrega del producto y Jesús es el dueño y encargado general.

El organigrama del negocio es el siguiente:

La presentación de la vainilla que se vende es en botellas de 500 ml. y de 1 lt. En cajas
de 12 botellas c/u. Aunque se está pensando en ofrecer también garrafas de un galón
principalmente para los panaderos.

La actividad empresarial de la empresa es la industrial, pero además de producir se

venden los productos principalmente al mayoreo. El registro del negocio está como
persona física con actividad empresarial, ya que no se cuenta con asocios accionistas y
pertenece a un único dueño, además se está al corriente en pago de impuestos.

Estrategia comercial, objetivos y planes

El negocio tiene un buen número de clientes, sin embargo estos son principalmente
pequeños panaderos y se quiere abarcar a panaderos y reposteros con mayor capacidad de
compra y además las amas de casa que compran el producto en las tiendas de abarrotes.

Planes a mediano plazo

La calidad de la vainilla es excelente, por lo que nada impide ganar un mayor mercado, y lo
más importante ahora es lograr mantener un precio competitivo y superar a la competencia
en cuanto al servicio que les da a los clientes.

También se debe de sacar la presentación de galón para los grandes panaderos y rediseñar
la etiqueta para tener un mayor impacto en las amas de casa que compran el producto y
hacer que lo prefieran, por encima de la competencia.

Análisis del mercado y la competencia

Se realizó un análisis de mercado y a continuación se presenta la tabla comparativa:

Negocio de Don Competidor 1 Competidor 2 Importancia para los

Jesús clientes (Panaderos y
comerciantes)
Producto Productor y Distribuidor de Productor y Panaderos: aroma y
distribuidor de Vainilla y otras distribuidor de sabor. Público en
 Vainilla especias Vainilla general: sabor.
cristalina
Precio $ 4.00 bote de 500 $4.50 bote de $5.00 bote de Lo más económico
ml. 500 ml. 500 ml. posible pero con buena
calidad.
Calidad Excelente Excelente Buena Buena
Variedad Botellas de 500 ml. Y Sólo botellas de Botellas de 250 Panaderos: no importa
de 1 lt. En cajas de 500 ml. y 500 ml. En el tamaño porque
12 botellas c/u cajas de 12 compran cantidades
En cajas de 12 botellas c/u grandes. Público en
botellas c/u general: prefieren
tamaños pequeños.
Servicio Entrega a domicilio a No entrega a Entrega a Muy importante recibir
clientes grandes. domicilio. Los domicilio a en su domicilio el
pedidos se clientes producto.
recogen en su grandes.
fábrica
Cómo Descuentos al pagar Descuento Descuentos al Prefieren obtener el
vende de contado. Crédito especial al pagar de mayor descuento
de 30 días para comprar dos o contado. No posible y tener
clientes que más diferentes otorga crédito. facilidades de pago o
consumen 3 o más productos de créditos.
cajas los que se
manejan
Cómo da a Visitas personales a Envío de Visitas Se sienten mejor
conocer el posibles clientes catálogos personales a atendidos al recibir
producto impresos por posibles visitas personales.
mensajería y clientes
visitas
personales
Cuál es la Botellas de vidrio con Botellas de Botellas de Para los panaderos no
envoltura o etiqueta impresa a 2 plástico con vidrio con es tan importante la
imagen del tintas, tapa rosca con tapa rosca sin etiqueta imagen o envoltura del
producto sello de garantía sello de impresa en producto sino su
garantía selección de calidad. Para los
color, tapa comerciantes es muy
rosca con sello importante una buena
de garantía imagen del producto y
que éste esté protegido
con sellos de garantía
por higiene.

Analizando la tabla anterior se llegó a las siguientes conclusiones:

Hay ciertas cosas del producto que son importantes para los panaderos y otras cosas que
son importantes para los comerciantes.

Si analizamos cada punto podemos encontrar lo siguiente:

• Es importante para los clientes que el precio sea económico y el negocio de don
Jesús es el que ofrece la vainilla al precio más bajo.
• Los clientes exigen una vainilla de excelente calidad y la de don Jesús cumple
también con este requisito.
• En cuanto a la variedad, los panaderos prefieren presentaciones grandes, pero los
comerciantes prefieren presentaciones pequeñas y la presentación más pequeña que
don Jesús maneja es de 500 ml. Quizá deba pensar en ofrecer una variedad aún más
pequeña, como su competidor 2, que ofrece una presentación de 250 ml.
• Los clientes necesitan entrega a domicilio y don Jesús puede ofrecerles este servicio.
 • Los clientes necesitan que les hagan descuento y don Jesús ofrece descuentos al
comprarle de contado.
• Don Jesús visita personalmente a sus clientes y posibles clientes para hacer labor de
venta, esto es importante, pero quizá deba pensar en otras maneras de darse a
conocer como lo hacen sus competidores, a través de folletos, catálogos, entre otras
alternativas que puedan ayudarle a que más gente conozca su negocio con más
facilidad.
• En cuanto a la presentación de la vainilla, don Jesús se da cuenta que no es
importante para los panaderos, pero para otro tipo de clientes como los comerciantes
sí. Por lo tanto, quizá deba pensar en cambiar y mejorar la imagen de la vainilla a
través de etiquetas más coloridas y con más información para hacer más atractivo
aún su producto, y probablemente si continúa vendiendo a panaderos, a ellos
pudiera interesales más presentaciones más grandes y que les salga más barata que
con etiquetas bonitas y coloridas.

Plan financiero

El presupuesto actual del negocio es el siguiente.

Gasto por mes

Materia prima para fabricación de la vainilla $3,000
Renta del local $2,500
Luz $400
Gas $300
Agua $60
Teléfono $250
Sueldo de sus ayudantes $4,000
TOTAL 10,510

Tabla comparativa de gatos e ingresos

Gastos totales 10,510

Pagos de sus clientes en efectivo 6,500
Abonos mensuales 12,000
Ingresos totales 18,500
Total de ganancias 7,990

Además el negocio siempre cuenta con un pequeño fondo de ahorro para cubrir los gastos
imprevistos.

Conclusiones

El negocio es estable y tiene ciertas ventajas sobre la competencia local, pero se busca
obtener financiamiento por 60 mil pesos para hacerlo crecer y atacar otros sectores del
mercado que son clientes potenciales.
Ahora que ya conoce el plan de negocios que realizó Don Jesús, puede tomarlo como ejemplo
para realizar el suyo, aunque recuerde tomar en cuenta las características especiales de su
negocio.

Elaborar un plan de negocios no significa copiar sin sentido lo que otras personas escriben,
sino ponerse metas propias y describir su propio negocio, aunque algunos negocios se
puedan parecer recuerde que cada uno es distinto y tiene un mercado con características
propias, por lo que lo hace único.

Después de conocer toda la información que se requiere para redactar un plan de negocios,
es momento de realizar el suyo.

Recuerde que este es un documento formal. Trate de incluir la información más relevante
únicamente y utilizar una redacción clara y formal, pues este documento será utilizado
cuando usted requiera solicitar un préstamo.

Instrucciones:

Abra el formato de plan de negocios.

En cada uno de los recuadros anote la información de su negocio que se le solicita.

Le sugerimos consultar el ejemplo del plan de negocio de Don Jesús. Al final usted tendrá la
opción de imprimir su plan de negocios. Si su centro NO cuenta con impresora, le sugerimos
copiar e ir desarrollando en su cuaderno esta actividad.

Formato de plan de negocios

PLANTILLA PARA PLAN DE NEGOCIOS

Índice
Resumen Ejecutivo

Descripción del negocio

Estrategia comercial, objetivos y

planes

Análisis del mercado y la

competencia

Plan financiero
Conclusiones

Anexos

Cuáles son los errores más comunes al redactar un plan de negocios?

Al desarrollar un plan de negocios es muy importante prestar atención a la presentación del

documento, es por eso que debe estar bien redactado y sin errores de ortografía, pues
generalmente quienes lo reciben (las instituciones) además de evaluar su contenido, revisan
la calidad y presentación.

Los 9 errores más comunes que se presentan al elaborar un plan de negocios son:

1. No obtener información sobre el mercado y la tecnología.

2. Descontar los factores de riesgo.
3. Casarse con la idea y no ponerla por escrito.
4. Mentirse a sí mismo.
5. Elaborar objetivos confusos o irreales.
6. Enfocarse en el área de especialidad de quien realiza el plan (y darle mayor peso).
7. Equivocarse en la tecnología a utilizar.
8. Hacer un plan demasiado rígido, sin opciones de cambio.
9. Crear expectativas irreales.

Fuente: Adriana Reyes en su artículo "Cómo evitar los errores más comunes a la hora de redactar su Plan de
Negocios"

...lo más importante al momento de redactar un plan de negocios es que la información sea
clara, entendible y si va a pedir financiamiento no olvide hacer notorios los logros que ha
tenido en su negocio.

Ahora que ya conoce en forma más completa las diversas partes que integran el
plan de negocios y que ha aprendido cómo desarrollar uno propio, es importante
conocer las fuentes de financiamiento para acudir a solicitar préstamos o créditos,
y es donde deberá presentar su plan de negocios. En el cuarto y último tema de
este curso le proponemos información básica de una lista de instituciones públicas
y privadas que están disponibles así como referencias para que se comunique con
ellas para obtener financiamiento o asesoría de cómo obtenerlo.
Existen dos tipos de instituciones que le pueden otorgar financiamiento:

(Haga clic en el tipo de institución para revisar la información correspondiente)

Recuerde que el tener su plan de negocios le facilitará los trámites al momento de solicitar
el préstamo, además que le servirá para decidir qué tipo de crédito necesita y cuánto
dinero debe pedir, ya que conociendo mejor su negocio podrá identificar mejor sus
necesidades.

Instituciones Públicas o Gubernamentales

Hay instituciones y dependencias públicas o gubernamentales que se dedican a otorgarle

préstamo a personas que tiene pequeños negocios, aquí se presenta la información general
de cuatro de ellas.

(Haga clic en la institución para revisar la información correspondiente)

Instituciones Privadas

Así como hay instituciones de gobierno, también hay instituciones privadas que le facilitan el
crédito a pequeños empresarios, algunas de ellas son:

(Haga clic en la institución para revisar la información correspondiente)