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El ABC de la Exportación

El ABC de la Exportación

RESPONSABLES INSTITUCIONALES

Jefe de Gabinete de Ministros Ministro de Relaciones Exteriores, Comercio


Dr. Alberto Ángel Fernández Internacional y Culto
Canciller Jorge Enrique Taiana

Subsecretario de la Gestión Pública Secretario de Relaciones Exteriores


Dr. Juan Manuel Abal Medina Embajador Roberto García Moritan

Director Nacional Alterno del Proyecto de Secretario de Comercio y Relaciones


Modernización del Estado Económicas Internacionales
Lic. Christian Asinelli Embajador Alfredo Vicente Chiaradia

Director Nacional del Instituto Nacional de la Subsecretario de Relaciones Institucionales


Administración Pública (INAP) Embajador Marcelo Jorge Fuentes
Sr. Jorge Giles

Director del Sistema Nacional de Director Ejecutivo Fundación Export.Ar


Capacitación del Instituto Nacional de la Dr. Marcelo Elizondo
Administración Pública (INAP)
Lic. José Alberto Bonifacio

Coordinadora del Programa de


Capacitación Electrónica (PROCAE)
Lic. Marta Mena
El ABC de la Exportación

Equipo de Desarrollo de Curso

Desarrollo de contenidos

Lic. Marisa Bircher


Coordinadora Fundación Export.Ar

Técnica María Laura Fargioni


&RRUGLQDGRUD5HGGH2¿FLQDV([SRUW$U

Técnico Pablo García


5HGGH2¿FLQDVGH([SRUW$U

Dr. Sebastián Negri


Asesor de Subsecretario de Relaciones institucionales. Cancillería.

Lic. Fabián Muñoz


Coordinador Operativo de Promocion.ar - Cancillería.

Ing. José Burzstyn


Coordinador Técnico de Promocion.ar – Cancillería

Diseño Instruccional

Mónica Zampaglione

'LVHxRJUi¿FR\PXOWLPHGLDO

Alvaro Valdivia

Diego Cuzzolino

Corrección de estilo

Beatriz Cassella
El ABC de la Exportación

INDICE Pág.
Presentación: Bienvenido al curso “El ABC de la Exportación” 5

Módulo 1 Introducción al comercio internacional 9


a) La decisión de exportar.
b) Procedimiento general de una investigación de mercado.
c) Términos del código aduanero.
Anexos.

Módulo 2 Secuencia de una exportación 28


a) Inscripción en el registro de importadores y exportadores.
E &ODVL¿FDFLyQGHODPHUFDGHUtD
c) Derechos de exportación.
d) Estímulos (reintegros, draw back, incentivos especiales).
e) Documentación exigida. Rol de los organismos intervinientes.
f) Ingresos de divisas por cobros de exportaciones de bienes y servicios.

Módulo 3 Métodos de exportación 41


a) Directos.
b) Indirectos (traders, agentes de venta, representantes, etc.).
c) Concertados (asociativismo).
d) Casos exitosos.

Módulo 4 Herramientas de Promoción 58


a) Ferias y exposiciones internacionales.
b) Misiones comerciales.
c) Semanas Argentinas.
d) Rondas internacionales de compradores.
e) Agendas de negocios.
Anexos.

Módulo 5 Condiciones de venta y medios de pago 84


a) Contrato de compra-venta internacional.
b) Incoterms 2000.
c) Instrumentos de pago: carta de crédito, cobranza documentaria,
orden de pago.
Anexos.

Glosario 164
El ABC de la Exportación

PRESENTACION

Bienvenido al curso “El ABC de la Exportación”

Bienvenido/a a este curso diseñado por el PROCAE en el marco del Proyecto de Modernización
del Estado de la Jefatura de Gabinete de Ministros junto con el Instituto Nacional de la Adminis-
tración Pública (INAP).

El propósito principal de este curso es tratar de satisfacer las necesidades comerciales e insti-
tucionales detectadas sobre promoción e incremento de la oferta exportable argentina en las
gestiones de la Fundación Export.Ar (Subsecretaría de Comercio Internacional) y del Portal
Promocion.ar (Subsecretaría de Relaciones Institucionales), ambas áreas de la Cancillería Ar-
gentina.

Destinatarios

El curso está dirigido a empresarios de PyME´s, microemprendedores, funcionarios de los go-


biernos locales de todo el territorio nacional, vinculados a la producción, los servicios, las cáma-
ras empresariales, entre otros.

Objetivos generales

Es nuestra intención que usted conozca aquellos elementos e información que lo/a ayudarán a
realizar la exportación que desea llevar adelante, para así poder aumentar la participación y va-
riedad de productos de bienes y servicios argentinos en el mercado internacional.

3DUDWDO¿QDORODUJRGHOFXUVRWRPDUiFRQRFLPLHQWRVREUH

- Las funciones de los actores intervinientes en el Comercio Exterior.


- El rol de los organismos intervinientes.
- Las bases y condiciones de la política comercial vigente.
- Los ejes y objetivos de la política promocional del Estado y, en consecuencia, las activi-
dades que se llevan a cabo para promocionar productos y servicios.
 /D VHFXHQFLD GH DFFLRQHV \ DFWLYLGDGHV DGXDQHUDV RSHUDWLYDV ¿QDQFLHUDV HWF GH XQD
exportación.
- Las modalidades para insertar sus productos en el exterior.
- Los distintos apoyos institucionales existentes.

$GHPiVSRGUiGHVDUUROODURWUDVKDELOLGDGHVFRPSOHPHQWDULDVFRPR

- Aprender a distancia.
- Investigar utilizando la Red Internet.
- Utilizar las páginas Web del Estado y de otros organismos e instituciones.

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El ABC de la Exportación

Temario

Módulo 1: Introducción al comercio internacional


a) La decisión de exportar.
b) Procedimiento general de una investigación de mercado.
c) Términos del código aduanero (importación, exportación, territorio aduanero).

Módulo 2: Secuencia de una exportación


a) Inscripción en el registro de importadores y exportadores.
E &ODVL¿FDFLyQGHODPHUFDGHUtD
c) Derechos de exportación.
d) Estímulos (reintegros, draw back, incentivos especiales).
e) Documentación exigida. Rol de los organismos intervinientes.
f) Ingresos de divisas por cobros de exportaciones de bienes y servicios.

Módulo 3: Métodos de exportación


a) Directos.
b) Indirectos (traders, agentes de venta, representantes, etc.).
c) Concertados (asociativismo)
d) Casos exitosos.

Módulo 4: Herramientas de promoción


a) Ferias y exposiciones internacionales.
b) Misiones comerciales.
c) Semanas argentinas.
d) Rondas internacionales de compradores.
e) Agendas de negocios.

Módulo 5: Condiciones de venta y medios de pago


a) Contrato de compra-venta internacional.
b) Incoterms 2000.
F ,QVWUXPHQWRVGHSDJRFDUWDGHFUpGLWRFREUDQ]DGRFXPHQWDULDRUGHQGHSDJR

Evaluación

&RQHO¿QGHYHUL¿FDUHOQLYHOGHFRPSUHQVLyQGHORVFRQFHSWRVIXQGDPHQWDOHVUHODFLRQDGRVFRQ
HOSURFHVRGHH[SRUWDFLyQVHSURSRQHQGRVLQVWDQFLDVGHHYDOXDFLyQ
D  ODSULPHUDDO¿QDOL]DUHOPyGXOR
b) la segunda una vez concluido el módulo 5.

Estas actividades de autoevaluación están disponibles en el entorno virtual de aprendizaje del


curso (EVA).

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El ABC de la Exportación

Recuerde que siempre podrá recurrir a la ayuda del tutor asignado, quien lo orientará y guiará en
las dudas que se le presenten y responderá sus consultas durante el desarrollo del curso.

Cómo organizamos este curso

El curso se desarrolla en el entorno virtual donde están disponibles los contenidos, los espacios
de interacción, las autoevaluaciones y otros recursos para el aprendizaje.

Le presentamos cada uno de los organizadores, con el detalle del contenido que incluyen y sus
SULQFLSDOHVFDUDFWHUtVWLFDV

Contenidos

Aquí incluimos la presentación del curso con toda la información sobre esta capacitación que lo
ayudará a organizarse para el estudio.

Así también, los cinco módulos que desarrollan los contenidos del curso -tratados en función de
ODVSRVLELOLGDGHVGHXQWH[WRLPSUHVRUHIHUHQFLDVELEOLRJUi¿FDVSiJLQDV:HEHQWUHRWURV

Espacios de interacción

Los espacios de interacción que ofrece el entorno virtual para favorecer el estudio a distancia
VRQORVVLJXLHQWHV

- Foro de los participantes: le permite interactuar con otros participantes del curso que
estarán estudiando a distancia desde distintos lugares del país.

- Chat: que también constituye un espacio para comunicarse con el grupo de participantes.
Le sugerimos utilizar el foro para los intercambios centrados en los temas del curso y el
chat puede aprovecharlo para conversaciones más informales.

- Espacio del tutor: le posibilita contactarse con su tutor quien brindará las orientaciones
necesarias para que el grupo logre una buena experiencia de capacitación.

El tutor es un especialista en los contenidos del curso al que podrá recurrir


cada vez que lo necesite, presentando su inquietud en el foro de los partici-
pantes o enviando un mensaje a través del correo electrónico.

$GHPiVGHORVHVSDFLRVGHLQWHUDFFLyQSRGUiDFFHGHUD

- Actividades de evaluación:TXHOHSHUPLWLUiQYHUL¿FDUODFRPSUHQVLyQGHORVFRQFHSWRV
fundamentales y también acreditar el curso.

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El ABC de la Exportación

- Lecturas: donde se encuentran los contenidos de los anexos correspondientes a los módu-
los 1, 4 y 5.

- Sitios Web relacionados: son accesos a páginas de Internet que ofrecen contenidos rela-
cionados con las temáticas del curso.

- Ayuda: para solicitar orientaciones o respuestas a aquellas inquietudes relacionadas con


el uso de la plataforma.

Algunas sugerencias para organizar el trabajo

A) Le recomendamos especialmente leer las indicaciones para “moverse” a través del EVA que
VHHQFXHQWUDQGHWDOODGDVHQ³&yPRQDYHJDUHVWHFXUVR´FRQHO¿QGHRSWLPL]DUHOGHVDUUROOR\HO
aprendizaje de los contenidos.

B) Podrá comenzar con la lectura de los contenidos multimediales ya que brindan un primer acer-
camiento a los temas que luego se profundizarán en cada uno de los cinco módulos que integran
este curso. Preste especial atención a los conceptos allí desarrollados, como así también a las
LQGLFDFLRQHVELEOLRJUi¿FDVSiJLQDV:HE\DFWLYLGDGHV

En especial, lo/a alentamos a interactuar con sus compañeros del curso en el foro de participantes
para intercambiar experiencias y opiniones que seguramente serán valiosas para su aprendizaje,
para lo cual el tutor promoverá la forma más adecuada de comunicarse.

¿Comenzamos?

8
Módulo 1

Introducción al
comercio internacional
Módulo 1

Introducción al comercio internacional

Es necesaria la decisión de exportar como condición básica para sustentar los desafíos que se
le presentarán al empresario a lo largo del proceso exportador.

Muchas veces la existencia de un producto potencialmente exportable por sus características


FRPSDUDWLYDVSUHFLRHWFQRVLHPSUHHVVX¿FLHQWH(Oproyecto de exportar debería abarcar el
conocimiento del mercado y la aplicación de la técnica aduanera adecuada.

En este sentido, los temas que se desarrollarán en este módulo son los siguientes:

a) La decisión de exportar.
b) El procedimiento general de una investigación de mercado.
c) Los términos del código aduanero.

a) La decisión de exportar

Si resumiéramos en pocas líneas lo que implica para una PyME argentina acceder a los merca-
GRVH[WHUQRVFRQVXVSURGXFWRVSRGUtDPRVD¿UPDUTXHHVXQYHUGDGHURdesafío. Este desafío
implica esfuerzo, dedicación, compromiso, inversión y, principalmente, constancia.

A veces nos preguntamos: ¿cuánto tiempo lleva concretar un Proyecto de Exportación?

Si bien no es posible establecer un plazo exacto para lograr buenos resultados, sí podemos decir
que es una labor de mediano o largo plazo.

Veamos algunas variables a tener en cuenta para lograr los resultados deseados...

1. Compromiso con el proyecto de exportación

En primer lugar, debemos conocer claramente la(s) razón(es) por la(s) cual(es) deseamos com-
prometernos con un proyecto de exportación de nuestro/s producto/s:

ƒ FRPSHWHQFLDLQWHUQDGHVOHDO
ƒ FDtGDGHOPHUFDGRLQWHUQR
ƒ DSURYHFKDPLHQWRGHFDSDFLGDGSURGXFWLYD
ƒ HTXLOLEUDUHIHFWRVHVWDFLRQDOHVGHOSURGXFWR
ƒ PD\RUUHQWDELOLGDG

10
Módulo 1

Mayor rentabilidad debe entenderse como rentabilidad razonable. Esto implica


precios atractivos y acordes a las “ventajas competitivas visibles” de los pro-
ductos ofrecidos.

2. Calidad de los productos

Cuando hablamos de “calidad en los productos” no solo nos referimos a la incorporación de


normas que mejoren los procesos, sino que además debemos interiorizarnos sobre la “calidad
TXHHOFOLHQWHGHVHD´6LQRFRQRFHPRVODVH[LJHQFLDVRJXVWRVGHOFRQVXPLGRU¿QDOGHOSDtVGH
destino, podemos comenzar proponiendo al potencial comprador (importador) la mejor calidad
posible que pueda alcanzar nuestra empresa a través de los procesos productivos existentes.

Cabe recordar que la Argentina emprendió el desafío de mostrarle al mundo


que podemos vender productos de valor agregado, con diseño, con innovación
\SULQFLSDOPHQWHFRQPDQRGHREUDFDOL¿FDGD

Este desafío debe persistir a lo largo del tiempo, más allá de los avatares
económicos.

3. Invertir

Muchas empresas preguntan: ¿es necesario invertir para exportar?

'H¿QLWLYDPHQWHVt

Cualquier actividad exportadora requiere de una inversión, ya sea en la mejora de imagen del
SURGXFWR HQ OD LQFRUSRUDFLyQ GH PDTXLQDULD HVSHFt¿FD R GH SHUVRQDO RSHUDWLYR FDOL¿FDGR HQ
viajes de negocios, en la participación de Ferias Internacionales o Rondas de Negocios.

Para ello sería deseable la delegación de la responsabilidad del tema de exportación en una
persona profesionalizada, interna o externa a la empresa y/o en la creación de un área de
Comercio Exterior.

Invertir en capacitación es una de las claves para generar negocios y ganar mercados. La expor-
tación requiere de “tiempo” y es indispensable contar con un equipo técnico de comercio exterior
(conocedor de los circuitos operativos, aduaneros y comerciales) con dedicación full time para:

ƒ %XVFDUFOLHQWHVH[WHUQRV
ƒ 'HVDUUROODUQXHYRVSURGXFWRV
ƒ ,QYHVWLJDUORVPHUFDGRV
ƒ 3RVLFLRQDUODPDUFDHQODVSULQFLSDOHVWLHQGDVVXSHUPHUFDGRVRSXQWRVGHYHQWDGHORV
destinos deseados.

11
Módulo 1

4. Servicio

Cuando comenzamos a conectarnos con el mundo a través de nuestros productos, debemos


tener en claro que el servicio que los acompañe antes, durante y luego de la venta es fundamen-
tal. Esto genera una ventaja diferencial con la competencia, lo que nos permitirá lograr continui-
dad con el cliente (importador) y principalmente, con el mercado.

Servicio no solo comprende la reposición o garantía de un producto, sino tam-


bién todo aquello inherente a la facilitación de información necesaria para que
el importador elija mi producto por sobre el resto (colaboración en la tramita-
FLyQGHFHUWL¿FDGRVGHRULJHQHQODFRQWUDWDFLyQRE~VTXHGDGHSUHVXSXHVWRV
de servicios logísticos, información bancaria, entre otros).

En síntesis...

([SRUWDUVLJQL¿FDPXFKRPiVTXHFUX]DUODVIURQWHUDVFRQQXHVWURVSURGXF-
WRVVLJQL¿FDFRPSURPLVRWUDQVIRUPDFLyQFUHFLPLHQWR\FRQVROLGDFLyQ

b) El procedimiento general de una investigación de mercado

Comenzaremos describiendo qué son y para qué sirven las investigaciones de mercado, porque
esto le permitirá aumentar la información para la toma de decisiones y, complementariamente,
reducir la incertidumbre existente previa al ingreso a un determinado mercado.

Cuando hablamos de investigaciones de mercado nos referimos al proceso de recopilación, pro-


cesamiento y análisis de información por medio del cual se busca conocer diferentes aspectos,
precios, competencia, escalas, etc., de una zona o lugar determinado.

Es así que podemos encontrar distintos tipos de investigaciones, a saber:

ƒ (VWXGLRVGHPHUFDGR
ƒ 3HU¿OHVGHPHUFDGR
ƒ ,QIRUPHVHVSHFt¿FRV

Estudios de mercado

Un Estudio de Mercado debe servir para tener una noción clara de la cantidad
potencial de consumidores que podrían adquirir el bien o servicio que se pien-
VDYHQGHUGHQWURGHXQHVSDFLRGH¿QLGRGXUDQWHXQSHULRGRGHPHGLDQRSOD]R
y a qué precio estarían dispuestos a obtenerlo.

12
Módulo 1

Para ello, el estudio de mercado deberá indicar:

ƒ 6L ODV FDUDFWHUtVWLFDV \ HVSHFL¿FDFLRQHV GHO VHUYLFLR R SURGXFWR FRUUHVSRQGHQ D ODV TXH
desea comprar el cliente.
ƒ 4XpWLSRGHFOLHQWHVVRQORVLQWHUHVDGRVHQQXHVWURVELHQHVORFXDOVHUYLUiSDUDRULHQWDUOD
producción del negocio.
ƒ (OSUHFLRDSURSLDGRSDUDFRORFDUQXHVWURELHQRVHUYLFLR\FRPSHWLUHQHOPHUFDGRRELHQ
LPSRQHUXQQXHYRSUHFLRSRUDOJXQDUD]yQMXVWL¿FDGD

Sus principales campos de estudio son:

El producto:
ƒ (VWXGLRVVREUHORVXVRVGHOSURGXFWR
ƒ 7HVWVVREUHVXDFHSWDFLyQ
ƒ 7HVWVFRPSDUDWLYRVFRQORVGHODFRPSHWHQFLD
ƒ (VWXGLRVVREUHVXVIRUPDVWDPDxRV\HQYDVHV

El consumidor:
ƒ 6XVPRWLYDFLRQHVGHFRQVXPR
ƒ 6XVKiELWRVGHFRPSUD
ƒ 6XVRSLQLRQHVVREUHQXHVWURSURGXFWR\ORVGHODFRPSHWHQFLD
ƒ 6XDFHSWDFLyQGHSUHFLRSUHIHUHQFLDVHWF

El mercado:
ƒ (VWXGLRVVREUHODGLVWULEXFLyQ
ƒ (VWXGLRVVREUHSXQWRVGHYHQWDHWF
ƒ (VWXGLRVVREUHFREHUWXUDGHSURGXFWRHQWLHQGDV
ƒ $FHSWDFLyQ\RSLQLyQVREUHSURGXFWRVHQORVFDQDOHVGHGLVWULEXFLyQDPDxRV\HQYDVHV

13
Módulo 1

La publicidad:
ƒ 4XpPHQVDMHTXHUHPRVWUDQVPLWLU
ƒ 'HTXpIRUPDWHQGUtDPRVTXHUHDOL]DUOR
ƒ $TXLpQHVWDUiGLULJLGR

3HU¿OHVGHPHUFDGR

A diferencia de una investigación de mercado, la información utilizada en los


SHU¿OHVHVPiVDFRWDGD\UHTXLHUHPHQRVWUDEDMRGHFDPSR6HUHDOL]DDSDUWLU
GHXQDHVWUXFWXUDÀH[LEOHODFXDOYDUtDGHDFXHUGRDODVQHFHVLGDGHVSUHVHQWHV
en una organización.

(QWpUPLQRVJHQHUDOHVHVWRVSHU¿OHVLQFOX\HQODVLJXLHQWHLQIRUPDFLyQ

ƒ $VSHFWRVJHQHUDOHVGHOSDtV
ƒ %DODQ]DFRPHUFLDOELODWHUDO
ƒ ,PSRUWDFLRQHVGHOSDtV
- De todo origen.
- Posición de Argentina.
- Exportaciones de Argentina al mercado.
ƒ $FFHVRDOPHUFDGR
- Restricciones arancelarias.
- Restricciones no arancelarias.
- Requisitos de ingreso.
- Documentación exigida.
- Canales de comercialización.
ƒ /LVWDGRGHLPSRUWDGRUHV

3DUDUHDOL]DUXQSHU¿OGHPHUFDGRODVSULQFLSDOHVIXHQWHVDXWLOL]DUVRQODVVLJXLHQWHV

ƒ 5HSUHVHQWDFLRQHVDUJHQWLQDVHQHOH[WUDQMHUR
ƒ 2UJDQLVPRVGHSURPRFLyQH[WUDQMHURV
ƒ 2¿FLQDVQDFLRQDOHVGHOPHUFDGRDQDOL]DGR
ƒ %DVHVGHGDWRVSULYDGDV
ƒ 3XEOLFDFLRQHVVHFWRULDOHV
ƒ &iPDUDV\$VRFLDFLRQHVVHFWRULDOHV

En el Anexo I presentamos algunos ejemplos con distintos modelos de estructura que


SXHGHQVHUYLUSDUDRULHQWDUHOGLVHxRGHOSHU¿OGHPHUFDGR

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Módulo 1

,QIRUPHVHVSHFt¿FRV

/RVLQIRUPHVHVSHFt¿FRVVHUHDOL]DQFRQHOREMHWLYRGHDERUGDUXQWHPDSXQWXDO

'LFKRVLQIRUPHVQRSRVHHQXQDHVWUXFWXUD¿MDVXHOHQVHUPiVEUHYHVHQFRPSDUDFLyQFRQORV
GRVFDVRVDQWHULRUHV\FRPRVXQRPEUHORLQGLFDEULQGDQLQIRUPDFLyQHVSHFt¿FDVREUHXQFRQ-
tenido determinado.

(QHO$QH[R,,SUHVHQWDPRVXQHMHPSORGHODHVWUXFWXUDGHXQLQIRUPHHVSHFt¿FR

/XHJRGHGHVFULELUODVFDUDFWHUtVWLFDVGHXQDLQYHVWLJDFLyQGHPHUFDGRSUHVHQWDPRVXQJUi¿FR
a modo de ejemplo, que incluye las diferentes fuentes de información que utiliza la Fundación
Export.Ar:

7DPELpQHQXPHUDPRVDFRQWLQXDFLyQXQDVHULHGHIXHQWHVDODVFXDOHVVHSXHGHUHFXUULUSDUD
averiguar el tratamiento arancelario de importación aplicado por los diferentes países a los dis-
tintos productos. Ellas son:

ALADI - Asociación Latinoamericana de Integración


http://www.aladi.org
3DtVHVFRPSUHQGLGRV$UJHQWLQD%ROLYLD%UDVLO&KLOH&KLOH&RORPELD&XED(FXDGRU0p[LFR
Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela.

15
Módulo 1

$3(&&RRSHUDFLyQ(FRQyPLFDGHO$VLD3DFt¿FR
http://www.apec.org/
3DtVHV FRPSUHQGLGRV$XVWUDOLD %UXQHL &DQDGi &KLOH &KLQD  +RQJ .RQJ &RUHD (VWDGRV
Unidos, Filipinas, Indonesia, Japón, Malasia, México, Nueva Zelanda, Papúa Nueva Guinea,
6LQJDSXU7DLZiQ1RVHHQFXHQWUDLQIRUPDFLyQGH5XVLD3HU~\9LHWQDP

Australia
http://www.customs.gov.au/site/page.cfm?u=4273

Canadá
http://www.cbsa-asfc.gc.ca/general/publications/tariff2006/01-99/table-e.html

Unión Europea
http://www.europa.eu.int/
http://export-help.cec.eu.int/
Países: Unión Europea

Mundo
http://www.fas.usda.gov/scriptsw/wtopdf/wtopdf_frm.asp

$UDQFHOFRQVROLGDGRGHOD20&SDUDORVSURGXFWRVDJUtFRODV
http://www.worldtariff.com/

Acceso mediante suscripción para los aranceles de los siguientes países: Argentina, Australia,
%ROLYLD %UDVLO &RORPELD &KLQD &RUHD &RVWD 5LFD (FXDGRU ,QGLD 0DODVLD 1XHYD =HODQGD
3HU~6LQJDSXU7DLODQGLD8QLyQ(XURSHD8UXJXD\9HQH]XHOD

SIECA - Secretaría de Integración Económica Centroamericana


http://www.sieca.org.gt/
3DtVHVFRPSUHQGLGRV*XDWHPDOD(O6DOYDGRU+RQGXUDV1LFDUDJXD&RVWD5LFD

c) Los términos del Código Aduanero

El Código Aduanero contiene disposiciones que reglamentan el comercio exterior en el país.


Sintéticamente, su estructura contiene una exposición de motivos que fundamentan lo que este
Código legisla, tres capítulos sobre las tres esferas fundamentales del derecho aduanero (el ám-
bito espacial, la importación y la exportación) y las regulaciones referidas a sujetos aduaneros,
control, importación, exportación, prohibiciones, tributos, estímulos, entre otras.

16
Módulo 1

Según el Código Aduanero...

Se denomina exportación a la salida o extracción de cualquier mercadería de


un territorio aduanero.

(QHVWDGH¿QLFLyQDSDUHFHQGRVHOHPHQWRVEiVLFRVPHUFDGHUtD\WHUULWRULRDGXDQHUR

Mercadería es todo objeto susceptible de ser importado o exportado.

$ORV¿QHVGHHVWH&yGLJRWDPELpQVHFRQVLGHUDQPHUFDGHUtDV

ƒ ODVORFDFLRQHV\SUHVWDFLRQHVGHVHUYLFLRVUHDOL]DGDVHQHOH[WHULRUFX\DXWLOL]DFLyQRH[-
plotación efectiva se lleve a cabo en el país, excluido todo servicio que se suministre en
condiciones comerciales o en competencia con uno o varios proveedores de servicios;
ƒ ORVGHUHFKRVGHDXWRU\GHUHFKRVGHSURSLHGDGLQWHOHFWXDO

En relación con el territorio aduanero, el Código establece que:

El “territorio aduanero” es la parte del ámbito “terrestre, acuático y aéreo


sometido a la soberanía de la Nación Argentina, en la que se aplica un mismo
sistema arancelario y de prohibiciones de carácter económico a las exporta-
ciones”.

A su vez, este territorio se divide en:

ƒ 7HUULWRULRDGXDQHURJHQHUDO
ƒ 7HUULWRULRDGXDQHURHVSHFLDORiUHDDGXDQHUDHVSHFLDO

Territorio aduanero general

Es aquel en el cual se aplica el Sistema General Arancelario y de prohibiciones


de carácter económico a la exportación.

17
Módulo 1

El territorio aduanero general se divide en varias zonas:

ƒ Zona primaria aduanera: es aquella parte del territorio aduanero general habilitada para
la ejecución de operaciones aduaneras o afectadas a su control, en la que rigen normas
especiales para la circulación de personas y el movimiento y disposición de la mercadería.
Entre otros comprende:
a. Los locales, instalaciones, depósitos, plazoletas y demás lugares en donde se reali-
zan operaciones aduaneras o se ejerce el control aduanero.
b. Los puertos, muelles, atracaderos, aeropuertos y pasos fronterizos.
c. Los espacios aéreos correspondientes a los lugares mencionados en los puntos a) y
b).
ƒ Zona secundaria aduanera: está constituida por el territorio aduanero general, excluida la
zona primaria.
ƒ Zona de vigilancia especial: es la franja de la zona secundaria aduanera sometida a dis-
posiciones especiales de control.

Territorio aduanero especial o área aduanera especial

(VWH WpUPLQR VH UH¿HUH D XQ sistema especial arancelario y de prohibiciones de carácter
económico a la exportación.

3RUHMHPSORHQ7LHUUDGHO)XHJRVHDSOLFDXQUpJLPHQDUDQFHODULRFX\RVDUDQFHOHVVRQLQIHULRUHV
a los que se aplican en el territorio aduanero general.

Partes intervinientes en una operación de exportación

En una operación de exportación intervienen:

ƒ 8Qvendedor (exportador).
ƒ 8Qcomprador (importador).
ƒ (OEstado que, por intermedio de la Aduana, realiza un control de la actividad y percibe los
tributos.
ƒ /RVauxiliares del comercio exterior, que son los despachantes de aduana, los agentes
de transporte aduanero, y apoderados generales (estos representan a los despachantes y
a los agentes de transporte ante la Aduana).

18
Módulo 1

Son exportadores las personas que en su nombre exportan mercadería, ya sea


que la llevaren consigo o que un tercero llevare la que ellos hubieren expe-
dido.

7DPELpQVHFRQVLGHUDUiQH[SRUWDGRUHVODVSHUVRQDVTXHVHDQSUHVWDWDULDV\RFHVLRQDULDVGHORV
servicios y/o derechos allí involucrados (párrafo incorporado por Ley 25063).

La Dirección General de Aduanas es el órgano encargado de la aplicación de


la legislación relativa a la exportación de mercaderías, como así también del
FRQWUROGHOWUi¿FRGHPHUFDGHUtDVTXHHJUHVDQGHOWHUULWRULRDGXDQHUR

Finalmente, se consideran auxiliares del comercio y del servicio aduanero a:

ƒ El despachante de aduanas
Realiza trámites y diligencias ante el Servicio Aduanero, en nombre de los exportadores, en
todas las gestiones requeridas en la Aduana para la tramitación de las operaciones de expor-
tación.
Deben ser personas de existencia visible y estar inscriptos en el Registro de Despachantes
de Aduana.

ƒ El Agente de Transporte Aduanero (ATA)


Sus funciones están detalladas en el Art. 57 del Código Aduanero.
Pueden ser personas de existencia visible o ideal que representan a los transportistas y tienen
a su cargo las gestiones relacionadas con la presentación del medio transportador y de sus
cargas ante la Aduana.

19
Módulo 1

3DUDVHU$7$KD\TXHHVWDULQVFULSWRHQHO5HJLVWURGH$JHQWHVGH7UDQVSRUWH$GXDQHUR3DUD
esto, el agente debe acreditar la solvencia necesaria y otorgar una garantía a favor de la
$GXDQDFRPRVHJXULGDGGHO¿HOFXPSOLPLHQWRGHVXVIXQFLRQHV

ƒ Los apoderados generales y dependientes


Los despachantes de aduana y los agentes de transporte aduanero podrán hacerse
representar ante el servicio aduanero por el número de apoderados generales que determine
la reglamentación.
Solo podrá designarse como apoderados a personas de existencia visible.
Dichos apoderados generales podrán representar a más de un despachante de aduana o, en
su caso, a más de un agente de transporte aduanero.

Destinaciones

/DVGHVWLQDFLRQHVVHUH¿HUHQDORVGLIHUHQWHVGHVWLQRVTXHVHOHVSXHGHGDUDODVPHUFDGHUtDV
Las destinaciones de exportación son las siguientes:

ƒ 'HVWLQDFLyQ GH¿QLWLYD GH H[SRUWDFLyQ SDUD FRQVXPR es aquella en virtud de la cual


la mercadería exportada puede permanecer por tiempo indeterminado fuera del territorio
aduanero.

ƒ Destinación suspensiva de exportación temporaria: es aquella en virtud de la cual la


PHUFDGHUtD H[SRUWDGD SXHGH SHUPDQHFHU FRQ XQD ¿QDOLGDG \ SRU XQ SOD]R GHWHUPLQDGR
fuera del territorio aduanero quedando sometida, desde el mismo momento de su expor-
tación, a la obligación de reimportarla para consumo con anterioridad al vencimiento del
mencionado plazo.

ƒ Destinación suspensiva de tránsito de exportación: es aquella en virtud de la cual la


mercadería de libre circulación en el territorio aduanero que fuere sometida a una des-
tinación de exportación en una aduana, puede ser transportada hasta otra aduana del
PLVPRWHUULWRULRDGXDQHURFRQOD¿QDOLGDGGHVHUH[SRUWDGDGHVGHHVWD~OWLPD

ƒ Destinación suspensiva de removido: es aquella en virtud de la cual la mercadería de


libre circulación en el territorio aduanero puede ser transportada a otro dentro del él, con
intervención de las aduanas de salida y de destino, sin que durante su trayecto atraviese o
haga escala en un ámbito terrestre no sometido a la soberanía nacional.

7DPELpQVHFRQVLGHUDGHVWLQDFLyQGHUHPRYLGRHOWUDQVSRUWHGHPHUFDGHUtDGHOLEUHFLUFXODFLyQ
en el territorio aduanero por ríos nacionales de navegación internacional entre dos puntos de
dicho territorio.

20
Módulo 1

Fuentes:
KWWSZZZD¿SJRYDU
Código Aduanero, Ley 22.415.
2ULHQWDFLRQHVVREUHRSHUDWRULDDGXDQHUDSDUD3\0HV([SRUWDGRUDV±$),3

Hasta aquí hemos visto una breve introducción al comercio exterior. Estos temas sirven para
comprender mejor los motivos por los cuales una empresa decide abrir sus puertas a mercados
externos, la información que debería recopilar para tener éxito en el proceso e introduce algunos
términos técnicos aduaneros.

En el módulo 2 centraremos la atención en el estudio de la secuencia de una exportación con el


¿QGHH[SOLFDUSDVRDSDVRWRGRHOSURFHVR

21
Módulo 1

Anexo I
Módulo 1

Anexo I: Investigaciones de mercado - Modelos de estructura

Ejemplo 1:

Resumen y principales conclusiones. 5


I. Introducción 7
'H¿QLFLyQ\FDUDFWHUtVWLFDVGHOVHFWRU\VXEVHFWRUHVUHODFLRQDGRV 7
II. Análisis de la oferta. 10
1. Análisis cuantitativo. 10
 7DPDxRGHODRIHUWD 10
1.2. Análisis de los componentes de la oferta. 12
2. Análisis cualitativo. 26
 2EVWiFXORVFRPHUFLDOHV 26
1.4. Producción. 30
III. Análisis del comercio. 32
1. Análisis cuantitativo. 32
1.1. Canales de distribución. 32
1.2. Esquema de distribución. 34
1.3. Principales distribuidores. 35
2. Análisis cualitativo. 37
2.1. Estrategia de canal. 37
2.2. Estrategias para el contacto comercial. 37
2.3. Condiciones de acceso. 38
2.4. Condiciones de suministro. 38
2.5. Exigencias promocionales. 40
 7HQGHQFLDVHQODGLVWULEXFLyQ 40
IV. Análisis de la demanda. 41
1. Evaluación del volumen de la demanda. 41
1.1. Crecimiento esperado. 41
 7HQGHQFLDVLQGXVWULDOHV 42
 7HQGHQFLDVWHFQROyJLFDV 43
 7HQGHQFLDVPHGLRDPELHQWDOHV 43
2. Estructura del mercado. 43
3. Factores asociados a la decisión de compra. 44
4. Percepción del producto español. 46
V. Anexos. 47
1. Informe de ferias. 47
1.1. Feria Elektro. 47
1.2. Feria Interlight. 48
 2WUDVIHULDV 48
2. Listado con direcciones de interés. 51
3. Bibliografía. 53

23
Módulo 1

Ejemplo 2: Fundación Export.Ar

1. Aspectos generales Página 1


2. ,QWHUFDPELRFRPHUFLDOGH%UDVLO Página 2
2.1. %DODQ]DFRPHUFLDOGH%UDVLO
2.2. %DODQ]DFRPHUFLDO$UJHQWLQD%UDVLO
2.3. Importaciones brasileñas de productos gourmet desagregadas por
subpartida arancelaria
2.4. Exportaciones argentinas de productos gourmet desagregadas por
posición arancelaria
3. Acceso al mercado brasileño Página 10
3.1. Acuerdos comerciales
3.2. Restricciones arancelarias
3.2.1. Estructura tributaria de importación
3.3. Restricciones no arancelarias
3.3.1. Régimen de importación
3.3.2. Documentación usualmente exigida
3.3.3. Autorización previa y licencia de importación
3.3.4. 2WURVGRFXPHQWRVUHTXHULGRV
3.3.5. Registro de alimentos
3.3.6. Procedimientos para venta al público
3.3.7. Etiquetado
3.3.8. Envase y embalaje
4. Canales de distribución Página 18
5. Ferias y eventos relacionados con el sector Página 19
6. /LVWDGRGHLPSRUWDGRUHVGHSURGXFWRVJRXUPHWHQ%UDVLO Página 21
7. $QH[R,5HVROXFLyQ1RGHO0(5&2685 Página 28

24
Módulo 1

Ejemplo 3:

1. 2EMHWLYRGHOHVWXGLR 3
2. Sumario. 4
3. Datos del país. 6
4. Visión general. 7
a) Consumidores de bienes importados. 8
b) Importancia de los productos importados. 8
c) Márgenes en la venta minorista y mayorista. 8
G 5HJLRQHVFRQPD\RUFRQVXPRHQ%UDVLO 9
e) Importadores de alimentos y bebidas. 9
I 7DVDVDUDQFHODULDVHLPSXHVWRV 9
g) Agentes. 11
5. Principales importadores y detallistas. 12
6. Imagen de los productos españoles para los importadores
y detallistas brasileños. 29

25
Módulo 1

Anexo II
Módulo 1

$QH[R,,(MHPSORGHLQIRUPHHVSHFt¿FR

Índice:

ƒ ,PSRUWDGRUHVEUDVLOHxRV

ƒ 'LVWULEXLGRUHVEUDVLOHxRV

ƒ &iPDUDV\DVRFLDFLRQHV

ƒ &RQGLFLRQHVGHLQJUHVR

1) Impuesto a pagar.
a) Impuesto de exportación (II).
b) Impuesto a productos industrializados (IPI).
c) Impuesto a la circulación de mercaderías (ICMS).
d) PIS/Pasep.
H  &2),16

2) Condiciones administrativas.

ƒ ,PSRUWDFLRQHVEUDVLOHxDV

27
Módulo 2

Secuencia de una
exportación
Módulo 2

Secuencia de una exportación

La secuencia de una exportación contempla los siguientes pasos:

a) Inscribirse en el Registro de Importadores y Exportadores.


E &ODVL¿FDUODVPHUFDGHUtDV
c) Pagar los derechos de exportación.
G  ,QIRUPDUVH VREUH HVWtPXORV FXiO HV HO SRUFHQWDMH GH UHLQWHJURV TXH OHV FRUUHVSRQGH  \
UHWHQFLRQHV FXiQWRGHEHQSDJDUGHGHUHFKRVGHH[SRUWDFLyQ 
e) Presentar la documentación exigida.
f) Conocer las disposiciones del Banco Central en relación con el ingreso de divisas.

Veamos cada uno de ellos con mayor profundidad...

a) Inscripción como Exportador / Importador en la Dirección General de Aduanas


(DGA)

Para poder exportar la empresa debe inscribirse en el Registro de Importadores y Exportadores


GHOD'LUHFFLyQ*HQHUDOGH$GXDQDV '*$ /RVUHTXLVLWRVGHLQVFULSFLyQYDUtDQVLHOLQWHUHVDGR
SUHWHQGHUHJLVWUDUVHFRPRXQLSHUVRQDO SHUVRQDItVLFD RFRPRXQDVRFLHGDG SHUVRQDMXUtGLFD
- SA, SRL, Sociedad de Hecho, etc.).

Registros unipersonales

ƒ 7HQHUFDSDFLGDGSDUDHMHUFHUSRUVtPLVPRHOFRPHUFLR\HVWDULQVFULSWRFRPRFRPHUFLDQWH
en el Registro Público de Comercio dependiente de la Inspección General de Justicia.
ƒ $FUHGLWDUODLQVFULSFLyQHQOD$GPLQLVWUDFLyQ)HGHUDOGH,QJUHVRV3~EOLFRV $),3 DWUDYpV
GHOD&ODYHÒQLFDGH,GHQWL¿FDFLyQ7ULEXWDULD &8,7 
ƒ $FUHGLWDUGRPLFLOLRUHDO\FRQVWLWXLUGRPLFLOLRHVSHFLDOHQOD5HS~EOLFD$UJHQWLQD
ƒ $FUHGLWDUODVROYHQFLDQHFHVDULDFRQIRUPH\VHJ~QGHWHUPLQDODUHJODPHQWDFLyQHQVHJX-
ULGDGGHO¿HOFXPSOLPLHQWRGHVXVREOLJDFLRQHV
ƒ 3UHVHQWDUIRWRFRSLDGHOGRFXPHQWRGHLGHQWLGDG(QFDVRGHVHUH[WUDQMHURIRWRFRSLDGHO
pasaporte.
ƒ 3UHVHQWDU GRV HMHPSODUHVGHOIRUPXODULR20(FHUWLILFDGRSRUXQ$JHQWHGH$G-
uana o Escribano Público.

Registro de las sociedades (S.A, S.R.L, S.H, S.C, U.T.E, etc.)

ƒ (VWDULQVFULSWDHQHO5HJLVWUR3~EOLFRGH&RPHUFLRGHSHQGLHQWHGHOD,QVSHFFLyQ*HQHUDO
de Justicia y presentar sus contratos sociales.


Módulo 2

ƒ $FUHGLWDUODLQVFULSFLyQHQOD$),3DWUDYpVGHOD&ODYHÒQLFDGH,GHQWL¿FDFLyQ7ULEXWDULD
&8,7 
ƒ $FUHGLWDUODGLUHFFLyQGHODVHGHVRFLDO\FRQVWLWXLUGRPLFLOLRHVSHFLDOHQ$UJHQWLQD
ƒ 3UHVHQWDU GRV IRUPXODULRV20(FHUWLILFDGRVSRU(VFULEDQR3~EOLFRR$JHQWHGH
Aduana.
ƒ 3UHVHQWDUILUPDFHUWLILFDGDSRU(VFULEDQR3~EOLFR$OGRUVRGHOIRUPXODULRGHEHQILUPDUWR-
GRVORVPLHPEURVGHODVRFLHGDGTXHVHHQFXHQWUHQDXWRUL]DGRVDILUPDUGRFXPHQWRVGH
H[SRUWDFLyQ(VWDOLVWDRILFLDUiGHUHJLVWURGHILUPDV
ƒ 3UHVHQWDUHODFWDGHGLVWULEXFLyQGHFDUJRVHQFDVRGHVHUSHUVRQDLGHDOFHUWLILFDGDSRU
(VFULEDQR3~EOLFR(QFDVRGHTXHHVWHVHDGHDOJXQDSURYLQFLDVXLQWHUYHQFLyQGHEHFHU-
WLILFDUVHSRUHO&ROHJLRGH(VFULEDQRVGHODMXULVGLFFLyQ

Registros de Importadores / Exportadores no habituales

3DUDDTXHOODVHPSUHVDVTXHUHDOLFHQRSHUDFLRQHVGHH[SRUWDFLyQHQIRUPDHVSRUiGLFDHOH[SRU
WDGRUGHEHUiSUHVHQWDU

ƒ 8Q  IRUPXODULR20&HVFULWRDPiTXLQD\DYDODGRSRUODFHUWL¿FDFLyQGHXQ$JHQWH
de Aduana o Escribano Público.
ƒ )RWRFRSLDGHO'1,3DVDSRUWH/(/&&,VHJ~QHOFDVR
ƒ )RWRFRSLDGHFRQVWDQFLDGHOD&ODYHÒQLFDGH,GHQWL¿FDFLyQ7ULEXWDULD &8,7 

IMPORTANTE:
En el caso de una operación de exportación, con el alta en este Registro se habilita
automáticamente la cuenta del exportador en el Banco de la Nación Argentina. Este
trámite debe realizarse en la dependencia de Aduana más cercana a su domicilio
¿VFDOGHFODUDGRHQOD$),3.

2EVHUYDFLRQHV

ƒ /RVTXHHVWpQLQVFULSWRVFRPRPRQRWULEXWLVWDVSXHGHQH[SRUWDUFXDOTXLHUELHQRVHUYLFLR
SHURVRORSXHGHQLPSRUWDUELHQHVGHFDSLWDOSDUDXVRSURSLR SRUHMHPSORPiTXLQDV SRU
lo tanto, no pueden importar materias primas.
ƒ $OFRPSOHWDUHOIRUPXODULRGHLQVFULSFLyQVHGHEHUiFRQVWDWDUFRPRGRPLFLOLRUHDOHOPLVPR
TXHVHGHFODUyDQWHULRUPHQWHHQOD$),3FRPRGRPLFLOLRILVFDO
ƒ &XDQGRVHLQVFULEHXQD6RFLHGDGGH+HFKRVHGHEHQFHUWLILFDUWRGDVODVILUPDVGHORVVR-
FLRVWDQWRHQHOIRUPXODULR20(FRPRHQHODFWDGHGLVWULEXFLyQGHFDUJRV

(OWUiPLWHGHLQVFULSFLyQHVWRWDOPHQWHJUDWXLWR\GHPRUDDSUR[LPDGDPHQWHGtDV(QHOFDVR
GHPRQRWULEXWLVWDVODGHPRUDSXHGHVHUGHGtDV/DLQVFULSFLyQSXHGHVHUUHWLUDGDSRUODSHU-
VRQDWLWXODURSRUFXDOTXLHULQWHJUDQWHGHODVRFLHGDG


Módulo 2

Para solicitar mayor información dirigirse a:

DIRECCIÓN GENERAL DE ADUANAS (DGA)


'RPLFLOLR$]RSDUGR
7HOpIRQRV  
ZZZD¿SJRYDU

$ SDUWLU GHO  GH RFWXEUH GH  OD$GPLQLVWUDFLyQ )HGHUDO GH ,QJUHVRV 3~EOLFRV
$),3  DSOLFy DOJXQDV PRGL¿FDFLRQHV D OR DQWHGLFKR SXEOLFDQGR OD Resolución
General Nº 2144HQODTXHVHHVWDEOHFHQSURFHGLPLHQWRVSDUDODDFWXDOL]DFLyQGHOD
Inscripción en el Registro de Importadores y Exportadores.

(QHVWD5HVROXFLyQ*HQHUDOVHGLIHUHQFLDDORVVXMHWRVLQVFULSWRVHQWUHVJUXSRVD
saber:

ƒ Grupo A:VXMHWRVTXHQRUHJLVWUHQHODOWDHQORV,PSXHVWRVDO9DORU$JUHJDGR
DODV*DQDQFLDVRDO0RQRWULEXWR

ƒ Grupo B: VXMHWRV TXH QR KD\DQ UHJLVWUDGR GHVWLQDFLRQHV X RSHUDFLRQHV


DGXDQHUDVHQORVGRV  ~OWLPRVDxRV

ƒ Grupo C:VXMHWRVFRQGRPLFLOLRLQH[LVWHQWHRGHVFRQRFLGR

3RURWUDSDUWHDORV¿QHVGHODDFWXDOL]DFLyQGHO5HJLVWURGH,PSRUWDGRUHV\([SRUWD-
dores, la Resolución determina lo siguiente:

3DUD ORV VXMHWRV TXH VHDQ XELFDGRV HQ ORV *UXSRV$ R % FDGXFDUi VX LQVFULSFLyQ
UHJLVWUDOFRPRLPSRUWDGRUHV\H[SRUWDGRUHVDSDUWLUGHODVFHUR  KRUDVGHOGH
RFWXEUHGH$¿QGHRSHUDUFRPRWDOHVGHEHUiQFXPSOLUFRQODVVLJXLHQWHVREOL
gaciones:

a) Grupo A:UHJXODUL]DUVXVLWXDFLyQWULEXWDULDDQWHODGHSHQGHQFLDGHOD'LUHFFLyQ
*HQHUDO,PSRVLWLYD '*, TXHWHQJDDVXFDUJRHOFRQWUROGHODVREOLJDFLRQHV
¿VFDOHV\VROLFLWDUXQDQXHYDLQVFULSFLyQHQHO5HJLVWURGH,PSRUWDGRUHV\([-
portadores de conformidad con la normativa vigente.

b) Grupo B: solicitar una nueva inscripción en el Registro de Importadores y Ex-


portadores.


Módulo 2

/RV VXMHWRV HQFXDGUDGRV HQ HO Grupo C WHQGUiQ SOD]R KDVWD HO  GH QRYLHPEUH
GH  LQFOXVLYH SDUD UHJXODUL]DU ODV LQFRQVLVWHQFLDV UHODWLYDV DO GRPLFLOLR ¿VFDO
GHFODUDGR3DUDHOORGHEHUiQFRQFXUULUDODGHSHQGHQFLDGHOD'*,TXHWHQJDDVX
FDUJRHOFRQWUROGHODVREOLJDFLRQHV¿VFDOHV9HQFLGRHVHSOD]RQRSRGUiQUHJLVWUDU
RSHUDFLRQHVGHLPSRUWDFLyQ\RH[SRUWDFLyQ

3RURWURODGRHOLQWHUHVDGRGHEHUiDFUHGLWDUVROYHQFLDHFRQyPLFDDWUDYpVGHOD
FRQVWLWXFLyQGHXQD*DUDQWtDGH$FWXDFLyQHQHIHFWLYRRPHGLDQWHDYDOEDQFDULR

&XDQGRVHWUDWHGHVXMHWRVTXHQRDFUHGLWHQODVROYHQFLDHFRQyPLFDH[LJLGD\VR-
OLFLWHQVXLQVFULSFLyQHQHO5HJLVWURGH,PSRUWDGRUHV\([SRUWDGRUHVDSDUWLUGHOGH
QRYLHPEUHGHODFRQVWLWXFLyQGHOD*DUDQWtDGH$FWXDFLyQWHQGUiHOFDUiFWHUGH
UHTXLVLWRSUHYLRDGLFKDVROLFLWXG

/RVVXMHWRVLQVFULSWRVFRPRLPSRUWDGRUHV\H[SRUWDGRUHVTXHQRDFUHGLWHQODVROYHQ-
FLDHFRQyPLFDH[LJLGDGLVSRQGUiQHQWUHHO\GHMXOLRGHFDGDDxRDPEDVIHFKDV
LQFOXVLYHSDUDODFRQVWLWXFLyQGHOD*DUDQWtDGH$FWXDFLyQ

3DUDODSULPHUDHYDOXDFLyQGHOUHTXLVLWRGHDFUHGLWDFLyQGHVROYHQFLDHFRQyPLFDVH
WHQGUiQHQFXHQWDORVYDORUHVFRQVLJQDGRVHQODVGHFODUDFLRQHVMXUDGDVLPSRVLWLYDV
SUHVHQWDGDVKDVWDODIHFKDGHSXEOLFDFLyQGHOD5HVROXFLyQ*HQHUDO1žHQHO
%ROHWtQ2¿FLDO

/RVVXMHWRVTXHHQODSULPHUDHYDOXDFLyQQRDFUHGLWHQODVROYHQFLDHFRQyPLFDH[L
JLGDSDUDVHJXLURSHUDQGRFRPRLPSRUWDGRUHV\H[SRUWDGRUHVGHEHUiQFRQVWLWXLUOD
*DUDQWtDGH$FWXDFLyQHQWUHORVGtDV\GHQRYLHPEUHGHDPEDVIHFKDV
inclusive.

/RVVXMHWRVTXHQRDFUHGLWHQODVROYHQFLDHFRQyPLFDH[LJLGD\VROLFLWHQVXLQVFULSFLyQ
HQHO5HJLVWURGH,PSRUWDGRUHV\([SRUWDGRUHVHQWUHORVGtDV\GHRFWXEUHGH
DPEDVIHFKDVLQFOXVLYHGLVSRQGUiQGHOSOD]RLQGLFDGRDQWHULRUPHQWHGHODO
GHQRYLHPEUHSDUDODFRQVWLWXFLyQGHOD*DUDQWtDGH$FWXDFLyQ

3DUDODDFUHGLWDFLyQGHODVROYHQFLDHFRQyPLFDH[LJLGDOD$),3HYDOXDUiHQIRUPD
DXWRPiWLFD\REMHWLYDHQIXQFLyQGHODLQIRUPDFLyQTXHSRVHHHQVXVEDVHVGHGDWRV
HOLPSRUWHGHODVYHQWDVEUXWDVHQHODxRFDOHQGDULRLQPHGLDWRDQWHULRURGHOSDWULPR-
QLRQHWRGHFODUDGRDQWHHVD$GPLQLVWUDFLyQ)HGHUDO


Módulo 2

/D GHWHUPLQDFLyQ GH GLFKRV LPSRUWHV VH HIHFWXDUi HQ IXQFLyQ GH ORV YDORUHV FRQ-
VLJQDGRV HQ ODV GHFODUDFLRQHV MXUDGDV FRUUHVSRQGLHQWHV D ORV ,PSXHVWRV DO 9DORU
Agregado y a las Ganancias, presentadas hasta las fechas de vencimiento general
dispuestas por ese organismo.

Quedan exceptuados de acreditar solvencia económica:

D /RVVXMHWRVLQVFULSWRVHQHO5pJLPHQ6LPSOL¿FDGRSDUD3HTXHxRV&RQWULEX\HQ-
WHV 0RQRWULEXWR 
E /DVHQWLGDGHVGHWDOODGDVHQHO$UWGHOD5HVROXFLyQ*HQHUDO1ž
F (O(VWDGR1DFLRQDOODVSURYLQFLDV\ODVPXQLFLSDOLGDGHVDVtFRPRODVGHSHQ-
GHQFLDVGHOD$GPLQLVWUDFLyQ3~EOLFD1DFLRQDO3URYLQFLDOR0XQLFLSDOORVHQWHV
DXWiUTXLFRVRGHVFHQWUDOL]DGRVLQFOXVLYHODVVRFLHGDGHVGHO(VWDGR\ODVHP-
presas del Estado.
d) Los importadores y exportadores ocasionales.

8QDYH]UHDOL]DGDODLQVFULSFLyQHQHO5HJLVWURGH,PSRUWDGRUHV\([SRUWDGRUHVHOSDVRVLJXLHQWH
HVFODVL¿FDUODPHUFDGHUtD

E &ODVL¿FDFLyQDUDQFHODULDGHODVPHUFDGHUtDV

7RGDPHUFDGHUtDHVWiGHWHUPLQDGDSRUXQDposición arancelaria, representada por un código


GHRQFH  GtJLWRVQXPpULFRVPiVXQD  OHWUD GtJLWRFRQWURO 

Las listas que contienen la totalidad de las posiciones arancelarias correspon-


GLHQWHVDWRGRHOXQLYHUVRGHSURGXFWRVSRVLEOHVVHOODPDQQRPHQFODWXUDV

(QSULQFLSLRXQDQRPHQFODWXUDHVWiFRQVWLWXLGDSRUORVFyGLJRVGHORVSURGXFWRVODGHVFULSFLyQ
FRUUHVSRQGLHQWHDFDGDFyGLJR\XQDVHULHGHUHJODVTXHULJHQODWDUHDGHFODVL¿FDU

Cuando la función de la nomenclatura es establecer el tratamiento que debe


GDUVH D FDGD XQR GH ORV FyGLJRV VH GHQRPLQD QRPHQFODWXUD DUDQFHODULD R
arancel aduanero.

33
Módulo 2

/DQRPHQFODWXUDDUDQFHODULDQRVRORLGHQWL¿FDODPHUFDGHUtDVLQRTXHDGHPiVHVODTXHSHUPLWH
conocer la siguiente información:

ƒ 'HUHFKRVGHH[SRUWDFLyQ\UHLQWHJURV HVWtPXORDODVH[SRUWDFLRQHV 
ƒ $UDQFHOHVGHLPSRUWDFLyQ SDtVGHGHVWLQR 
ƒ ([LJHQFLDV\UHTXLVLWRVTXHGHEHFXPSOLUODPHUFDGHUtDWDQWRHQHOSDtVH[SRUWDGRUFRPR
en el importador.
ƒ ,QWHUYHQFLRQHVGH2UJDQLVPRV1DFLRQDOHVDQWHORVTXHVHGHEDWUDPLWDUDOJXQDGRFXPHQ
WDFLyQTXHQRVSHUPLWDUHDOL]DUODH[SRUWDFLyQGHOSURGXFWR
ƒ 7RGRWLSRGHLQIRUPDFLyQFRPHUFLDOUHIHULGDDOSURGXFWR

(QOD$UJHQWLQDGLFKDFRGL¿FDFLyQVHUHDOL]DXWLOL]DQGRHO$UDQFHO,QWHJUDGR$GXDQHURGHO6LVWH-
PD,QIRUPiWLFR0DULD 6,0 EDVDGRHQHO1RPHQFODGRU&RP~QGHO0(5&2685 1&0 

2EVHUYDFLRQHV

/DFODVL¿FDFLyQGHODVPHUFDGHUtDVHVUHDOL]DGDSRUHO'HSDUWDPHQWRGH7pFQLFDGH1RPHQFOD-
WXUD\&ODVL¿FDFLyQ$UDQFHODULDGHOD'LUHFFLyQ*HQHUDOGH$GXDQDV '*$ WDPELpQODHIHFW~D
HQIRUPDSULYDGDXQ'HVSDFKDQWHGH$GXDQDTXLHQHVHOSURIHVLRQDOLGyQHRSDUDOOHYDUDFDER
esta tarea.

c) Derechos de exportación (retenciones)

Los derechos de exportación JUDYDQ ODV H[SRUWDFLRQHV GH¿QLWLYDV \ SXHGHQ SDJDUVH HQ OD
IHFKDGHUHJLVWURGHODH[SRUWDFLyQDQWHOD$GXDQDRHQVXGHIHFWRGHQWURGHOSOD]RGHFLHQWR
YHLQWH  GtDVRDOPRPHQWRGHOLTXLGDUODVGLYLVDVHQFRQFHSWRGHH[SRUWDFLyQ ORTXHVXFHGD
primero).

Estos derechos son DGYDORUHP HV GHFLU DTXHOORV FX\R LPSRUWH VH REWLHQH PHGLDQWH OD DSOL-
FDFLyQGHXQSRUFHQWXDOVREUHHOYDORULPSRQLEOHGHODPHUFDGHUtDRHQVXFDVRVREUHSUHFLRV
R¿FLDOHV)2% VLJODTXHFRUUHVSRQGHD)UHH2Q%RDUGHVGHFLUOLEUHDERUGR 

G (VWtPXORVRLQFHQWLYRV

Entre los incentivos directos en materia de exportaciones, encontramos:

Reintegros a la exportación

/RV UHLQWHJURV D OD H[SRUWDFLyQ FRQVLVWHQ HQ OD GHYROXFLyQ WRWDO R SDUFLDO GH
ORVLPSXHVWRVLQWHULRUHV LQJUHVRVEUXWRV,9$WDVDVFRPXQDOHV TXHVHKD\DQ
SDJDGRHQODVGLVWLQWDVHWDSDVGHSURGXFFLyQ\FRPHUFLDOL]DFLyQGHODVPHU-
FDGHUtDVDH[SRUWDUQXHYDVVLQXVR\PDQXIDFWXUDGDVHQHOSDtV


Módulo 2

(OREMHWLYRHVQRH[SRUWDULPSXHVWRV

(O'HFUHWR1ƒHVODQRUPDYLJHQWHHQODDFWXDOLGDG

/LTXLGDFLyQHOSDJRGHOUHLQWHJURORHIHFWLYL]DOD'LUHFFLyQ*HQHUDOGH$GXDQDVPHGLDQWHWUDQV-
IHUHQFLDEDQFDULDSUHYLDSUHVHQWDFLyQGHODGRFXPHQWDFLyQTXHDFUHGLWHHOHPEDUTXHGHODPHU-
FDGHUtD/DVDOtFXRWDVYLJHQWHVYDUtDQHQWUH\

Draw-back

(VXQLQFHQWLYRTXHFRQVLVWHHQODGHYROXFLyQGHORVGHUHFKRVGHLPSRUWDFLyQ
\ OD WDVD GH HVWDGtVWLFD TXH VH KDQ SDJDGR SRU ORV LQVXPRV LPSRUWDGRV TXH
IXHURQXWLOL]DGRVHQODIDEULFDFLyQHQYDVHHPEDODMH\RDFRQGLFLRQDPLHQWRGHO
producto a exportar.

/DPHUFDGHUtDREMHWRGHLPSRUWDFLyQDWHQHUHQFXHQWDQRSRGUiKDEHUVLGROLEHUDGDDSOD]DPiV
DOOiGHODxRGHODIHFKDGHR¿FLDOL]DFLyQGHOSHUPLVRGHHPEDUTXH

/RVSURGXFWRVTXHHVWiQVXMHWRVDHVWHUpJLPHQVRQODVPDWHULDVSULPDVTXHVHXWLOLFHQSDUD
HODERUDUORVELHQHVH[SRUWDEOHVRVXVHPEDODMHVORVSURGXFWRVTXHVHLQFRUSRUHQGLUHFWDPHQWH
VLQWUDQVIRUPDFLyQDOELHQH[SRUWDEOH\DGHPiVORVHQYDVHVRHPEDODMHV

1RUPDWLYD OHJDO 'HFUHWR  'HFUHWR  %2   5HVROXFLyQ 1ƒ  %2
 'HFUHWR1ƒ %2 5HVROXFLyQ1ƒ %2 5HVROXFLyQ
$),31ƒ %2 5HVROXFLyQ0(263 %2 'HFUHWR
%2 

/LTXLGDFLyQ ODV OLTXLGDFLRQHV SRU SDUWH GH OD 'LUHFFLyQ *HQHUDO GH$GXDQDV HQ FRQFHSWR GH
GUDZEDFNVHHIHFWXDUiQGHDFXHUGRFRQOD6ROLFLWXGGH7LSL¿FDFLyQSUHVHQWDGDSRUHOH[SRUWD-
GRU(QORVFDVRVHQTXHHVWDUHVROXFLyQUHFRQR]FDXQPRQWRLQIHULRUDOFREUDGRODVGLIHUHQFLDV
TXHGDUiQVXMHWDVDOUpJLPHQJHQHUDOGLVSXHVWRSDUDODGHYROXFLyQGHHVWtPXORVDODH[SRUWDFLyQ
percibidos indebidamente.

7DPELpQH[LVWHQLQFHQWLYRVHVSHFLDOHVHQWUHORVTXHHQFRQWUDPRV

Admisión temporaria

(VWHUpJLPHQFRQVLVWHHQXQDLPSRUWDFLyQWHPSRUDULDGHPHUFDGHUtDV\WLHQH
FRPRREMHWLYRODHOLPLQDFLyQGHDUDQFHOHV\GHPiVWULEXWRVTXHJUDYHQODLP-
SRUWDFLyQSDUDFRQVXPRGHORVLQVXPRV\PDWHULDOHVTXHHVWpQFRQWHQLGRVHQ
un producto a exportar.


Módulo 2

3XHGHLQFOXLUWRGRVDTXHOORVSURGXFWRVTXHGHVSXpVGHXQSURFHVRGHWUDQVIRUPDFLyQIRUPHQ
SDUWHGHXQQXHYRSURGXFWRHOTXHGHEHUiVHUH[SRUWDGRGHQWURGHOSOD]RHVWDEOHFLGR

6HLQFOX\HQWDPELpQORVHOHPHQWRVDX[LOLDUHVGHODSUiFWLFDFRPHUFLDOKDELWXDO HQYDVHV\HPED-
ODMHV VLHPSUHTXHVHH[SRUWHQFRQODVUHVSHFWLYDVPHUFDGHUtDV

/DGLIHUHQFLDHQWUHHVWHUpJLPHQ\HOGUDZEDFNHVTXHHQODDGPLVLyQWHPSRUDULDODVPHUFD
GHUtDVLPSRUWDGDVVHHQFXHQWUDQH[HQWDVGHOSDJRGHWULEXWRVPLHQWUDVTXHFRQHOGUDZEDFN
deben pagarse primero y luego solicitar su reintegro.

1RUPDWLYD OHJDO 5HV 6,&( 1 ž    'HFUHWR $UW  'HFUHWR 
 5HV0(\263  5HV0(\263  5HVUHJODPHQWDULD([
6,& 1ž  5HV 0(\263    5HV PRGL¿FDWRULD 0(\263 1ž   
'HFUHWR  

7UiPLWHVTXHLQYROXFUD
ƒ 3UHVHQWDFLyQ DQWH OD 'LUHFFLyQ *HQHUDO GH $GXDQDV GHSHQGLHQWH GH OD $GPLQLVWUDFLyQ
)HGHUDOGH,QJUHVRV3~EOLFRV
ƒ )RUPXODULR GH 'HFODUDFLyQ -XUDGD GH ,QVXPRV 0HUPDV 6REUDQWHV \ 5HVLGXRV D OD
6HFUHWDUtDGH,QGXVWULD\&RPHUFLRGHOD1DFLyQFRQGHVFULSFLyQGHOSURFHVRSURGXFWLYR

Zonas Francas

6RQDTXHOODVORFDOL]DFLRQHVGRQGHSRUOH\VHIDFLOLWDHOFRPHUFLR\ODLQGXVWULD
de exportación.

(QHVWDV]RQDVIUDQFDVVHUHDOL]DQDFWLYLGDGHVGHDOPDFHQDMHGLVWULEXFLyQFRPHUFLDOHVLQGXV-
WULDOHV\GHVHUYLFLRVGHPDQHUDTXHODVPHUFDGHUtDVTXHLQJUHVHQHQHVDViUHDVVHHQFXHQWUHQ
H[HQWDVGHOSDJRGHLPSXHVWRVFRPRHO,9$LPSXHVWRVQDFLRQDOHVVREUHVHUYLFLRVEiVLFRV\ORV
LPSXHVWRVTXHJUDYDVHQODH[SRUWDFLyQ\ODLPSRUWDFLyQSDUDFRQVXPR

1RUPDWLYDOHJDO
/H\\'HFUHWRTXHIDFXOWDQODH[LVWHQFLDGHXQD]RQDIUDQFDHQFDGDSURYLQFLD
\FXDWUR]RQDVPiVHQDTXHOODVUHJLRQHVGRQGHVHMXVWL¿TXHVXLPSOHPHQWDFLyQSRUVXVLWXDFLyQ
HFRQyPLFDFUtWLFD\RYHFLQGDGFRQRWURVSDtVHV

7UiPLWHVTXHLQYROXFUD
/DLQWURGXFFLyQRH[WUDFFLyQGHPHUFDGHUtDGHOiUHDIUDQFDDXQFXDQGRSURYLQLHUDGHOWHUULWRULR
DGXDQHURJHQHUDORGHXQRHVSHFLDOVHFRQVLGHUDUiFRPRVLVHWUDWDUDGHXQDLPSRUWDFLyQRH[-
SRUWDFLyQPRWLYRSRUHOFXDOORVWUiPLWHVLQYROXFUDGRVHQHVWDRSHUDFLyQVHUiQORVPLVPRVTXH
en una importación o exportación normales.


Módulo 2

H 'RFXPHQWDFLyQH[LJLGD

'HDFXHUGRFRQHOWLSRGHSURGXFWRHOWUiPLWHGHXQDH[SRUWDFLyQUHTXLHUHGHFLHUWRVGRFXPHQWRV
TXHHQXPHUDPRVDFRQWLQXDFLyQ

Certificado de Normas de Calidad

(VXQGRFXPHQWRTXHYHULILFDODVFRQGLFLRQHVGHIDEULFDFLyQHPEDODMHFDOLGDG\HPEDUTXH

$WUDYpVGHODV1RUPDVGH&DOLGDGVHFHUWLILFDHOSURFHVRSURGXFWLYRGHODHPSUHVD\HVWiUHJOD-
PHQWDGRSRUHO'HFUHWR1ž

$OJXQRVSURGXFWRVUHTXLHUHQODLQWHUYHQFLyQGHRUJDQLVPRVRILFLDOHVSDUDDFUHGLWDUVXFDOLGDG\
DXWRUL]DUVXFRPHUFLDOL]DFLyQGHVGHHOSDtVDOH[WHULRU(OORVVRQ

ƒ Alimentos para consumo humano:VHGHEHUiGDULQWHUYHQFLyQDO,1$/ ,QVWLWXWR1DFLRQDO


GH$OLPHQWRV KWWSZZZDQPDWJRYDU

ƒ 3URGXFWRVVXESURGXFWRV\GHULYDGRVGHRULJHQDQLPDOQRDOLPHQWDULRVVHGHEHUi
GDULQWHUYHQFLyQDO6(1$6$ 6HUYLFLR1DFLRQDOGH6DQLGDG$QLPDO 
KWWSZZZVHQDVDJRYDU

ƒ 9HJHWDOHV\GHULYDGRVQRDOLPHQWDULRVSURGXFWRVDJURTXtPLFRV\ELROyJLFRV se de-
EHUiGDULQWHUYHQFLyQDO,$6&$9 ,QVWLWXWR$UJHQWLQRGH6DQLGDG\&DOLGDG9HJHWDO 
KWWSZZZVHQDVDJRYDU

ƒ (OHPHQWRV\PDWHULDOHVQXFOHDUHVVHGHEHUiGDULQWHUYHQFLyQDOD&1($ &RPLVLyQ1D-
FLRQDOGH(QHUJtD$WyPLFD KWWSZZZFQHDJRYDU

ƒ Medicamentos o productos destinados a la salud humana:VHGHEHUiGDULQWHUYHQFLyQ


DOD6HFUHWDUtDGH6DOXG3~EOLFDKWWSZZZPVDOJRYDUKWPGHIDXOWDVS

ƒ (VWXSHIDFLHQWHV \ SVLFRWUySLFRV VH GHEHUi GDU LQWHUYHQFLyQ D OD 6HFUHWDUtD GH 3UR-
JUDPDFLyQSDUDOD3UHYHQFLyQGHOD'URJDGLFFLyQ\/XFKDFRQWUDHO1DUFRWUiILFR
KWWSZZZVHGURQDUJRYDU

ƒ )ORUD\)DXQDVHGHEHUiGDULQWHUYHQFLyQDOD6HFUHWDUtDGH5HFXUVRV1DWXUDOHV\0HGLR
$PELHQWHKWWSZZZDPELHQWHJRYDU

ƒ /LEURV \ GHPiV LPSUHVRV H LOXVWUDFLRQHV TXH FRQWHQJDQ PDWHULDO FDUWRJUiILFR se


GHEHUiGDULQWHUYHQFLyQDO,*0 ,QVWLWXWR*HRJUiILFR0LOLWDU KWWSZZZLJPJRYDU


Módulo 2

I ,QJUHVRVGHGLYLVDVSRUFREURVGHH[SRUWDFLRQHVGHELHQHV\VHUYLFLRV GLVSRVL-
FLRQHVGHO%DQFR&HQWUDOHQUHODFLyQFRQHOLQJUHVRGHGLYLVDV

$WUDYpVGHODHQWLGDG¿QDQFLHUDFRQODTXHRSHUHQORVH[SRUWDGRUHVWLHQHQODREOLJDFLyQGHOLTXL-
dar en el mercado de cambios las divisas por cobros de las exportaciones de bienes y servicios
TXHUHDOLFHQ

/RV SOD]RV SDUD OD OLTXLGDFLyQ GH ODV GLYLVDV FRUUHVSRQGLHQWHV D FREURV SRU H[SRUWDFLRQHV GH
ELHQHVVRQ¿MDGRVSRUOD6HFUHWDUtDGH,QGXVWULD&RPHUFLR\GHOD3HTXHxD\0HGLDQD(PSUHVD
GHO0LQLVWHULRGH(FRQRPtD\3URGXFFLyQ

(VWRVSOD]RVVHFXHQWDQDSDUWLUGHODIHFKDGHOFXPSOLGRGHHPEDUTXH\GHSHQGLHQGRGHOWLSR
GHSURGXFWRYDUtDQHQWUH\GtDVFRUULGRV

7DPELpQHQHVWDRFDVLyQHOGHVSDFKDQWHTXHVHRFXSDUiGHUHDOL]DUODRSHUDFLyQHVWiHQFRQGL-
FLRQHVGHLQIRUPDUDOH[SRUWDGRUFXiOHVHOSOD]RHVWLSXODGRSDUDHOLQJUHVRGHGLYLVDVVHJ~QOD
PHUFDGHUtDHQSDUWLFXODU

$GLFLRQDOPHQWHDHVWRVSOD]RVHO%DQFR&HQWUDOGLVSXVRTXHHOH[SRUWDGRUFXHQWHFRQRWURV
GtDVKiELOHVSDUDFRQFUHWDUODOLTXLGDFLyQGHODVGLYLVDVHQHOPHUFDGRGHFDPELRV

)DOWDQWHVPHUPDV\RGH¿FLHQFLDV

/DVHQWLGDGHV¿QDQFLHUDVSXHGHQDFHSWDUIDOWDQWHVPHUPDV\RGH¿FLHQFLDVVLQODFRQIRUPLGDG
SUHYLDGHO%&5$VLWDOHVPRQWRVHVWiQDYDODGRVSRUGRFXPHQWDFLyQDSRUWDGDSRUHOH[SRUWD-
dor.

3RUHMHPSORVLHOPRQWRWRWDOSRUIDOWDQWHVPHUPDV\RGH¿FLHQFLDVQRVXSHUDORV86SRU
SHUPLVRGHHPEDUTXHHVVX¿FLHQWHFRQWDUFRQXQD'HFODUDFLyQ-XUDGDGHOH[SRUWDGRU\FRSLD
FHUWL¿FDGD GH OD GRFXPHQWDFLyQ LQWHUFDPELDGD FRQ HO LPSRUWDGRU TXH DYDOH HO FRQFHSWR \ HO
monto no ingresado.

&XDQGRHOPRQWRVXSHUDORV86ODVHQWLGDGHVGHEHQFRQWDUFRQGRFXPHQWDFLyQDGLFLRQDO
TXHDSRUWHOHJLWLPLGDGDODRSHUDFLyQ\TXHFRQ¿UPHTXHHOPRQWRQRLQJUHVDGRFRUUHVSRQGHD
ORVFRQFHSWRVVHxDODGRV


Módulo 2

Envíos “puerta a puerta”

&XDQGRVHUHDOLFHQH[SRUWDFLRQHVGHELHQHVDOH[WHULRUEDMRFRQGLFLyQGHYHQWD''3 'HOLYHUHG
'XW\3DLGHVGHFLUHQWUHJDGDFRQGHUHFKRVSDJDGRV VHSHUPLWLUiHOSDJRGHORVWUiPLWHVDGXD
QHURVGHUHFKRVGHDGXDQDLPSXHVWRV\RWUDVFDUJDVH[LJLEOHVDODLPSRUWDFLyQHQHOSDtVGH
GHVWLQRVLHPSUHTXHGLFKDFRQGLFLyQGHYHQWDFRQVWHHQHOSHUPLVRGHHPEDUTXH\HQODIDFWXUD
emitida por el exportador.

(QHVWHFDVRODHQWLGDG¿QDQFLHUDDFDUJRGHOVHJXLPLHQWRGDUiHOFXPSOLGRDOHPEDUTXHFXDQGR
HOH[SRUWDGRULQJUHVHODVGLYLVDVRUHDOLFHDSOLFDFLRQHVSDUDFDQFHODUDQWLFLSRV\SUpVWDPRVGH
SUH¿QDQFLDFLyQSHUPLWLGRVKDVWDDOFDQ]DUHOGHOYDORU''3

Exportaciones de servicios

3DUDHVWHWLSRHVSHFLDOGHH[SRUWDFLRQHVKD\TXHOLTXLGDUHOWRWDOGHOPRQWRHIHFWLYDPHQWHSHUFL-
bido, neto de retenciones o descuentos efectuados en el exterior por el cliente.

/RVLQJUHVRVSRUVHUYLFLRVSUHVWDGRVDQRUHVLGHQWHVWLHQHQGtDVKiELOHVSDUDVXOLTXLGDFLyQ
TXHVHFRQWDUiQGHVGHODIHFKDGHSHUFHSFLyQHQHOH[WHULRURHQHOSDtVRVXDFUHGLWDFLyQHQ
cuentas del exterior.

Endeudamiento con el exterior

/DVRSHUDFLRQHVGHHQGHXGDPLHQWRFRQHOH[WHULRUGHOVHFWRUSULYDGR¿QDQFLHUR\QR¿QDQFLHUR
SRUERQRVSUpVWDPRV¿QDQFLHURV\OtQHDVGHFUpGLWRGHOH[WHULRUGHFDUiFWHU¿QDQFLHURGHEHQ
LQJUHVDUVH\OLTXLGDUVHHQHOPHUFDGRORFDO\VHUFRQWUDtGDVSRUXQSOD]RPtQLPRGHGtDV
corridos.

Egreso de divisas, pagos de importaciones de bienes

/DVHVWDGtVWLFDVGHLPSRUWDFLyQPXHVWUDQTXHODVFRPSUDVGHELHQHVHQHOH[WHULRUGXUDQWH
FRPSDUDGDVFRQODVFLIUDVGHVRQXQPD\RU/DVQXHYDVLPSRUWDFLRQHVGHELHQHVSXH
GHQSDJDUVHHQVXWRWDOLGDGSRUDQWLFLSDGRFXDOTXLHUDVHDHOWLSRGHELHQGHELpQGRVHGHPRV
WUDUODQDFLRQDOL]DFLyQGHORVPLVPRVGHQWURGHORVGtDVGHHIHFWXDGRHOSDJRDQWLFLSDGR

Pago de Servicios

1RH[LVWHQLQJ~QWLSRGHUHVWULFFLyQSDUDHOSDJRDOH[WHULRUGHVHUYLFLRVSUHVWDGRVSRUQRUHVL-
GHQWHVFXDOTXLHUDVHDHOFRQFHSWR ÀHWHVVHJXURVUHJDOtDVDVHVRUDPLHQWRWpFQLFRKRQRUDULRV
etc.).


Módulo 2

)XHQWHV
)XQGDFLyQ([SRUW$UKWWSZZZH[SRUWDURUJDU
&yGLJR$GXDQHUR$UJHQWLQR /H\

Hasta aquí hemos visto en qué consiste la secuencia de una exportación, que resulta útil para
conocer los pasos que debemos dar en este proceso.

En el módulo 3 describiremos los distintos métodos o estrategias de exportación (directos, indi-


rectos y exportación concertada) que inponen diferentes niveles de riesgo, compromiso y control
sobre las operaciones...


Módulo 3

Métodos de
exportación
Módulo 3

Métodos de exportación

/DGH¿QLFLyQGHODHVWUDWHJLDGHLQVHUFLyQHVHOSDVRTXHWRGDHPSUHVDTXHGH-
VHHH[SRUWDUGHEHFXPSOLUHQIRUPDLQHOXGLEOHGHVSXpVGHKDEHUVHOHFFLRQDGR
HOPHUFDGRREMHWLYR\DQWHVGHODQ]DUVHDLQFXUVLRQDUHIHFWLYDPHQWHHQpO

La estrategia o método de exportación debe ajustarse tanto a las necesidades de la empresa


como a la infraestructura de la organización y, a su vez, optimizar el acceso al mercado de des-
tino. De allí que, a la hora de diseñarla, se deban tener en cuenta no solo las oportunidades
que el mercado ofrece sino también los costos y riesgos que la empresa está en condiciones de
asumir.

De acuerdo con la opinión de la mayoría de los autores, existen básicamente tres clases de es-
trategias o métodos de exportación. Se diferencian entre sí por el nivel de riesgo que suponen,
el grado de compromiso de los recursos necesarios para ponerlos en práctica y el tipo de control
que se ejerce sobre los diversos aspectos incluidos en el proceso de exportación

A continuación, describimos los distintos métodos de exportación...

a) Métodos directos

La aplicación de estas estrategias, también denominadas de exportación directa, implica que la


empresa exportadora se haga cargo de toda la operatoria relativa al proceso de exportación y
que establezca, por lo tanto, contacto directo con el importador.

Este método ofrece grandes ventajas. El hecho de que el exportador controle todo el proceso de
comercialización le permite establecer una relación directa con el mercado y su cliente, lo que
incrementa el conocimiento adquirido y también el margen de ganancias, ya que en esta modali-
dad no existen intermediarios.

Al mismo tiempo, la adopción de este método exige una mayor disponibilidad de recursos
LQIUDHVWUXFWXUDUHFXUVRVKXPDQRV\¿QDQFLHURVORTXHVXSRQHDVXYH]XQDXPHQWRSRWHQFLDO
de los riesgos. De allí que, antes de elegir un método de exportación directo, se sugiera a los
empresarios evaluar en forma conveniente si la estructura interna de sus empresas se encuentra
capacitada para hacer frente a todas estas exigencias.

42
Módulo 3

Dentro de los métodos directos de exportación se incluyen las operaciones realizadas según las
modalidades que detallamos a continuación:

Agente o representante de ventas

Se trata de una persona física o jurídica quien, a través de un acuerdo o contrato por tiempo
determinado con una empresa, se dedica a la venta de los productos de la firma que representa
exclusivamente en el mercado internacional. Realiza las operaciones en representación o en
nombre de la empresa exportadora sin asumir la propiedad de los productos ni responsabilidad
alguna ante el comprador. Percibe su ganancia en forma de comisión sobre el precio neto de
exportación.

La contratación de un agente o representante es una práctica empleada habitualmente por em-


presas pequeñas o por aquellas que incursionan por primera vez en un mercado internacional.

Su mayor ventaja es que, si bien los pedidos se canalizan por su intermedio, el exportador no
pierde el control del mercado, ya que sigue obteniendo información de los requerimientos del
mercado y de su cartera de clientes. Como contrapartida, las empresas deben considerar que el
SDJRGHODVFRPLVLRQHVDORVDJHQWHVRUHSUHVHQWDQWHVGHYHQWDVVHLQFRUSRUDFRPRXQFRVWR¿MR
que, en caso de no amortizarse con los volúmenes exportados, puede convertirse en pérdida.

Distribuidor

Es una persona de existencia física o jurídica que asume el riesgo comercial de la operación y
adquiere el producto bajo su propio nombre, haciéndose cargo de la promoción y venta en el
mercado internacional. Su remuneración surge de la diferencia entre el precio de compra a la
empresa productora y de venta al cliente, cubriendo con esto los gastos y obteniendo del resto
las ganancias.

La forma de pago y otros arreglos -entre ellos, la exclusividad o no de la venta, por región geográ-
fica o por determinado tipo de cliente- suelen plasmarse en un contrato entre el distribuidor y la
empresa productora.

Este tipo de canal es utilizado habitualmente por empresas que necesitan dar a conocer sus
productos en un nuevo mercado o que requieren un buen servicio post-venta.

La mayor ventaja de esta estrategia es que el fabricante no asume riesgos financieros y el distri-
buidor hace todo el esfuerzo posible para colocar los productos que ha adquirido. Sin embargo,
ocasionalmente puede suceder que, amparándose en la necesidad que la empresa productora
tiene de su servicio, el distribuidor aplique una política de precios que perjudique al fabricante.

43
Módulo 3

Venta directa

Se trata de una modalidad de venta que se aplica cuando la empresa (a través del departamento
de exportación o del responsable de ventas) se hace cargo tanto de la exportación del producto
como de la entrega al consumidor, asumiendo todos los riegos y obligaciones que estas opera-
ciones acarrean.

Las empresas que optan por este método son aquellas que no exportan grandes volúmenes
sino unidades, por lo general equipos consumidos por otras organizaciones, que demandan una
importante atención al cliente.

Subsidiaria comercial

Consiste en el establecimiento de una empresa subsidiaria con sede en el mercado elegido, a


través de la cual se canalizan los pedidos del consumidor en forma directa.

Se trata de una estrategia de inserción utilizada en mercados con volúmenes de venta significati-
vos. Su establecimiento es muy costoso y riesgoso, por lo que exige una previsión de márgenes
de ganancias suficientemente atractivos como para enfrentar costos y riesgos.

Una de las ventajas que presenta esta estrategia es ofrecer un correcto servicio de preventa y
postventa. De allí que, dada la magnitud de sus costos y riesgos, no se recomiende aplicarla a
productos cuyos servicios de preventa o postventa no sean apreciados por el consumidor, menos
aún a aquellos con bajo nivel de demanda.

Por ejemplo: la empresa de ropa ZARA en lugar de exportar a terceros se expande


en mercados internacionales a través de subsidiarias.

0pWRGRVLQGLUHFWRV

La adopción de estos métodos, también denominados de exportación indirecta, supone


delegar las actividades relacionadas con el proceso de exportación en un intermediario, persona
física o jurídica, radicado tanto en el país de exportación como en el extranjero.

En este caso, el producto es dado a conocer en los mercados internacionales sin ningún
esfuerzo por parte de la empresa, que no adquiere ninguna experiencia exportadora pero tam-
SRFRFRPSURPHWHVXVUHFXUVRVKXPDQRV\¿QDQFLHURV

Los riesgos son, por lo tanto, menores que en el caso de los métodos directos, al igual que los
márgenes de ganancias, ya que existe un marcado incremento del número de intermediarios.

44
Módulo 3

De acuerdo con lo mencionado anteriormente, se trata de un método muy utilizado por empresas
de pequeño porte que no tienen la infraestructura necesaria para afrontar la operatoria en forma
individual.

Entre los métodos indirectos, se encuentran los siguientes:

Agentes de compras

Son personas radicadas en el país del exportador que, a cambio de una comisión, se encargan
de comprar productos para empresas importadoras del exterior. Para las empresas productoras,
la operación se asemeja a una venta doméstica.

Trading

Los productos son exportados a través de una empresa de servicios conformada por un equipo
de especialistas en comercio exterior que busca compradores externos para los productos de la
empresa productora. Funciona como el departamento de exportación tercerizado de la produc-
tora pero, en realidad, es una empresa independiente que le brinda el servicio de trading.

Tanto los agentes de compras como las empresas de trading son utilizados a menudo por empre-
sas que no pueden dedicarse a la actividad exportadora porque no disponen de la infraestructura
necesaria. A través de estos intermediarios, las empresas tienen la posibilidad de ingresar sus
productos en mercados externos, desentendiéndose del proceso de exportación.

Por ejemplo: una empresa con pocos conocimientos de comercio exterior vende sus
productos a una empresa local (trading), la que luego va a realizar la exportación de
tales productos, obteniendo una utilidad a partir de la diferencia entre el precio de la
compra local y el de la venta internacional.

Las principales desventajas para las empresas que eligen los métodos indirectos son la alta
dependencia del agente, la falta de control de todo el proceso y la consecuente imposibilidad de
obtener experiencia exportadora.

([SRUWDFLyQFRQFHUWDGD

Aunque en este tipo de estrategias o métodos de exportación intervienen terceros que se


encargan de llevar adelante el proceso de las ventas en el exterior, ellos actúan en colaboración
con los fabricantes. Ambas partes suscriben un contrato de asistencia mutua con el objetivo de
introducirse en un mercado extranjero o incrementar las ventas ya existentes.

45
Módulo 3

La exportación concertada también tiene diversas modalidades, a saber:

Piggy back

El Piggy-back es un canal de distribución exterior; constituye una estrategia de exportación rela-


tivamente nueva.

Se implementa a través de grupos industriales que trabajan con pequeñas y medianas empresas
(PyMEs) a las que les franquean el acceso a una red de distribución y comercialización en el
extranjero. Estos grupos actúan como intermediarios en el país propio o en el de destino.

A cambio de una comisión sobre las ventas realizadas prestan toda clase de servicios, desde
asesoramiento técnico-comercial hasta operaciones de importación y distribución.

Este canal es apropiado para las empresas pequeñas y medianas que no disponen de la capaci-
dad necesaria para establecer redes comerciales propias en el exterior y tienen pocas probabili-
dades de mantener corrientes de exportación con determinados destinos. También, es un instru-
mento adecuado para estudiar las posibilidades competitivas de los productos en los mercados
extranjeros.

La principal ventaja de esta estrategia es la amplia cobertura geográfica del grupo que opera
como intermediario y su conocimiento de los mercados exteriores. Esto permite a las PyMEs
disponer de una red comercial muy amplia, así como de la experiencia y el conocimiento de la
empresa canalizadora, todo a un costo relativamente bajo.

Los principales inconvenientes se relacionan con los numerosos requisitos que las PyMEs deben
cumplir para ser aceptadas por el grupo industrial y con la pérdida del control sobre la comercial-
ización de sus productos en el extranjero.

Consorcios de exportación

Suponen la creación de una nueva organización por parte de una agrupación de empresas inde-
pendientes, a menudo fabricantes o productores de un mismo rubro de productos o complemen-
tarios, que participan de la sociedad pero no pierden su personalidad propia como productores ni
su estructura específica de administración.

No hay fusión de compañías, ya que estas participan en la nueva organización que las agrupa a
través de un acuerdo comercial mediante el cual delegan exclusivamente las actividades relacio-
nadas con el proceso de exportación de sus productos.

Desde el punto de vista formal, el consorcio requiere de una personalidad jurídica propia y debe
ser registrado como sociedad anónima, sociedad limitada o agrupación de interés común.

46
Módulo 3

Este canal resulta apropiado para las empresas que tienen poco personal calificado, falta de
información sobre los mercados, insuficiencia de recursos, poco volumen de producción o
ausencia de una marca propia.

Al agruparse con pares pertenecientes a rubros idénticos, similares o afines, estas empresas
logran subsanar estas carencias y también incrementar los volúmenes exportables y el margen
de los beneficios, al compartir los recursos, los gastos de acceso al mercado y los costos de
promoción sin necesidad de ampliar su propia estructura organizativa.

Las principales desventajas de esta modalidad de inserción son las dificultades que surgen a la
hora de encontrar los socios adecuados y lograr que la agrupación funcione en forma articulada
y sinérgica, sin que se genere desconfianza ni competencia entre los socios.

Franquicias

Se constituyen en un mecanismo de distribución del que participan dos o más empresas vincula-
das por un contrato de duración determinada, mediante el cual una de las partes (franquiciador)
cede a la otra parte (franquiciado) un producto o línea de productos, incluido el nombre, las mar-
cas comerciales y el know-how sobre la gestión y comercialización.

A través de ese contrato y a cambio de una contraprestación económica inicial y un porcentaje


sobre las ventas, el franquiciado se convierte de este modo en el propietario del negocio.

Para las empresas productoras de bienes de consumo, las franquicias resultan convenientes
cuando su imagen se encuentra muy bien posicionada en determinado mercado o bien cuando
la intención es transplantar un negocio completo a un mercado externo.

La ventaja de este método de exportación es que permite trasladar con eficacia la totalidad de un
negocio a los mercados externos, prescindiendo de la inversión inicial necesaria para establecer
la infraestructura comercial.

El punto principal a tener en cuenta en estos casos es la selección de la empresa apropiada en


el mercado destino, ya que al tener los derechos sobre la marca, actuará como representante de
la empresa productora en ese lugar.

Joint venture

Se trata de una asociación internacional constituida por dos o más empresas radicadas en dis-
tintos países que, por lo general, pertenecen al mismo sector aunque presentan ventajas com-
petitivas diferentes. Ambas empresas buscan el desarrollo conjunto de una actividad especifica,
manteniendo su independencia en el resto de las áreas.

47
Módulo 3

Los socios tienen que ser personas jurídicas y deben poner en común sus activos, compartir los
costos de la inversión, los costos operativos y los riesgos. Esto se establece a través de un con-
trato donde se estipulan las responsabilidades que asume cada uno de ellos.

Las razones por las que las empresas suelen optar por este método radican en que favorece
el acceso a la experiencia y a las ventajas de la red de distribución de la otra empresa por un
bajo costo, lo que permite explorar mercados donde resultaría imposible ingresar en forma indi-
vidual.

Las desventajas de esta estrategia se relacionan con que el proceso de creación requiere una
gran inversión de capital y de recursos de gestión a mediano o largo plazo. Existe además
el riesgo de que se genere un conflicto referido a las prioridades y a las estrategias entre las
empresas.

Conclusión

A la hora de elegir el método de exportación más apropiado para asegurarse el acceso al mer-
cado internacional, las empresas deben tener en cuenta diversas variables relacionadas con la
organización, el producto y el destino elegido.

Estas variables son los recursos disponibles -financieros y humanos-, la infraestructura y los
costos y riesgos que la operación pueda generar. En cuanto al producto, podemos mencionar el
tipo de mercancía, las regulaciones de acceso al mercado, la concentración de los consumidores
y los volúmenes de ventas previstos.

El análisis de estos puntos resulta imprescindible para realizar una elección acertada del método
de exportación más adecuado, ya que cada uno de ellos se adecua a diferentes situaciones, lo
que contribuye a sortear o minimizar los obstáculos que acarrean las circunstancias diversas que
atraviesan las empresas.

A continuación, presentamos dos casos exitosos de empresas que eligieron distintas formas de
vender sus productos en mercados externos.

El caso del Grupo UNESA que está conformado por empresas que decidieron unir esfuerzos
para exportar y el caso de MARTELLETTI HNOS, una firma que solía exportar a través de re-
presentantes o tradings y actualmente lo hacen ellos mismos.

48
Módulo 3

&DVRH[LWRVR*UXSR81(6$³/DDVRFLDWLYLGDGFRPRLQVWUXPHQWRGH
FRPSHWLWLYLGDG´

Especializadas en la producción de herramientas y maquinarias del rubro de ferretería industrial,


doce PyMEs argentinas (oriundas de las provincias de Córdoba y Santa Fe) han sabido encon-
WUDUHQHODVRFLDWLYLVPRXQVLJQL¿FDWLYRYDORUGHFRPSHWLWLYLGDG(QODDFWXDOLGDGJUDFLDVDVX
conformación como grupo exportador, estas empresas poseen una cartera de clientes internacio-
QDOHVDOWDPHQWHGLYHUVL¿FDGD\SURJUHVLYDPHQWHVHKDQFRQVROLGDGRFRPRSURYHHGRUHVHVWDEOHV
de muchos de esos mercados.

Historia del grupo exportador

UNESA nació en el año 2002 con el objetivo de aunar esfuerzos para desarrollar operaciones
en el mercado interno y lograr una mayor inserción de las empresas que lo conforman en diver-
sos mercados externos. En la actualidad son doce las compañías integrantes, oriundas de las
ciudades de San Francisco (Provincia de Córdoba) y Angélica (Provincia de Santa Fe). Cada
una de ellas se especializa en la fabricación de un producto diferente, perteneciente al rubro de
artículos de ferretería. De esta forma, UNESA logra que su línea comercial sea altamente diver-
sificada y capaz de satisfacer la demanda de un importante segmento del mercado.

Las empresas que integran el Grupo UNESA son: Torreón Neumática S.R.L., Lidherr S.R.L.,
Hermes Dupraz e Hija S.R.L., Omar A. Callone S.R.L., EJP de Enelso Pagliano, JIT Lubricación
de Diego José Turco, Plumita S.R.L., Delbre S.R.L., INGAM de Hugo Magni, Jorge Carisio,
Metalúrgica PG de Paula Natalia Jiménez y Metalmed de Lucas Medina. Todas estas PyMEs
llevan entre 15 y 50 años de actividad en el mercado y, si bien en algunos casos ya son condu-
cidas por la segunda generación familiar, la mayoría de ellas son actualmente dirigidas por una
generación intermedia.

El Grupo surgió ante la necesidad de hallar una salida para la crisis del año 2002, cuando las
compañías decidieron aprovechar las necesidades compartidas, explotando conjuntamente las
ventajas de escala, canales de comercialización, complementación de productos, experiencia en
el comercio exterior e intercambio de información, entre otras herramientas. A partir de ese diag-
nóstico, las empresas decidieron integrarse con el objeto de complementarse en una estrategia
orientada hacia los mercados externos. Dicha integración fue inicialmente informal, pero las nue-
vas oportunidades de negocios hicieron necesaria la profesionalización y organización formal.

49
Módulo 3

La misión del Grupo UNESA consiste en complementar a sus empresas para potenciar la com-
petitividad exportadora. Sus objetivos, desprendidos de la misión, son cuatro:

ƒ JHQHUDUXQDRUJDQL]DFLyQTXHFRQWHPSOHODDGDSWDFLyQDORVQXHYRVHVFHQDULRV
ƒ FRQIRUPDUXQDRIHUWDVLVWHPDWL]DGDGHSURGXFWRVH[SRUWDEOHV
ƒ RSWLPL]DUHOXVRGHORVUHFXUVRVWHFQROyJLFRV
ƒ DSOLFDUSURJUDPDVGHFDSDFLWDFLyQFRQVWDQWHHQPDWHULDGHUHFXUVRVKXPDQRVFRQHOILQ
de mejorar la calidad institucional y operativa del grupo.

Operatoria del consorcio

La dirección del Grupo está a cargo de un gerente, quien desarrolla las actividades administrati-
vas, comerciales y operativas. En el momento de su selección, se buscó especialmente un perfil
con capacidades para coordinar todas las actividades referentes al comercio exterior, lo cual
indica una estrategia definida y orientada a obtener resultados en mercados internacionales. El
grupo cuenta también con un asesor legal, encargado de analizar y monitorear aspectos referi-
dos al área correspondiente.

Para trasladar la asociatividad al orden operativo, el Grupo convoca anualmente a todas las
empresas a una jornada de planificación. Allí se acuerdan las acciones a llevar adelante, se de-
finen los aportes individuales, se evalúan los ingresos extraordinarios (por ejemplo, subsidios),
se presupuesta y se aprueba el Plan de Actividades y Negocios.

Asimismo, las empresas de la organización comparten un calendario de reuniones quincenales


a las que concurren con el fin de discutir y ajustar el Plan de Actividades y Negocios del Grupo.
Existen además convocatorias extraordinarias para temas específicos y funciona diariamente un
foro electrónico (vía e-mail) para el debate de temas cotidianos. Por último, el Grupo ha puesto
en marcha una agenda de seguimiento de clientes que manejan el gerente y el responsable de
la empresa, con la idea de consolidar la negociación en los tramos finales.

En el transcurso del año 2006, y como parte de su Plan de Actividades y Negocios, el Grupo
ha visitado, a través de misiones comerciales, Uruguay, Paraguay, Perú, Colombia, Venezuela,
México y Brasil. También ha expuesto sus productos en destacados eventos internacionales,
como la Exposición Nacional Ferretera 2006 (Guadalajara, México), la feria Automecánica 2006
(Buenos Aires, Argentina) y la Exposición MTS (Santiago, Chile).

Su completa oferta comercial, compuesta por más de 160 productos de ferretería y ferretería
industrial, abarca las líneas de construcción, jardinería, equipamiento de talleres, herramientas
neumáticas, lubricación, hidráulicos y maquinaria para trabajo en madera. Ante el cliente interna-
cional, el Grupo se presenta y comporta, en todo momento, como un único proveedor de todos
los productos.

50
Módulo 3

Entrevista con sus ejecutivos

En ocasión de la entrega de los Premios Export.Ar 2006, donde el Grupo UNESA fue galardonado
en la categoría “Asociatividad para la Exportación”, se entrevistó a los directivos que recibieron el
premio en representación de la empresa; ellos son: el Lic. Jordán Ferreyra, gerente general del
grupo y dos ejecutivos de las empresas integrantes, Néstor Testaferri y Diego Turco.

)XQGDFLyQ([SRUW$U ¿Cómo nace en la empresa la idea de dar el siguiente paso y apostar


fuerte a la decisión de exportar?

-RUGiQ)HUUH\UDEn mayo de 2002, cuando se creó UNESA, la idea era justamente combinar
los esfuerzos para conformar un grupo exportador que nos permitiera mejorar la competitividad
GHFDGDXQDGHODVHPSUHVDVD¿QGHDEULUPHUFDGRVLQWHUQDFLRQDOHV(VLPSRUWDQWHUHVDOWDUTXH
las doce empresas que integran el grupo son típicas PyMEs argentinas y era muy difícil para
cada una de ellas afrontar por separado un plan comercial y atender la demanda de los merca-
dos externos. De esa forma, creíamos que como grupo sería más factible cumplir con ese obje-
tivo. Desde entonces fuimos planteando metas y elaborando estrategias; así dimos los primeros
pasos. Algunas empresas ya tenían alguna experiencia en la exportación de sus productos, pero
combinando esfuerzos y recursos pudimos encarar mejor el desafío.

)XQGDFLyQ([SRUW$U¿Cuáles fueron las primeras pautas que fue necesario tener en cuenta
para avanzar en la selección de los mercados?

-RUGiQ)HUUH\UD La selección se hizo fundamentalmente sobre la base de pautas culturales y


de acceso al mercado. Considerando las particularidades de nuestro rubro, la ferretería industrial
(maquinarias y herramientas), la mejor penetración podía darse en el mercado latinoamericano.
De México para abajo, exceptuando quizás el caso de Brasil, nuestro campo de acción podía ser
bastante interesante. Fuera de la región, algunos países del este de Europa y del sur de África
también resultaban atractivos. Actualmente estamos exportando a Uruguay, Paraguay, Bolivia,
Chile, Venezuela, México, Costa Rica, Colombia, Perú, Honduras, Sudáfrica y República Checa.
posible la penetración de mercados.

)XQGDFLyQ([SRUW$U ¢4XpGL¿FXOWDGHVHQFRQWUyODHPSUHVDDODKRUDGHKDFHUHOSULPHULQ-
tento en la colocación de los productos?

51
Módulo 3

-RUGiQ)HUUH\UD 8QDGHODVSULQFLSDOHVGL¿FXOWDGHVDODVTXHVLHPSUHQRVHQIUHQWDPRVHVHO
DFFHVR D KHUUDPLHQWDV ¿QDQFLHUDV SRU SDUWH GH LQVWLWXFLRQHV TXH QRV SHUPLWDQ FRQVROLGDU XQ
capital de trabajo para, de esa forma, poder encarar los desafíos que todo empresario debe en-
frentar cuando intenta conquistar un mercado. En nuestro caso, resultaba prioritario poder nivelar
la situación de todas las empresas (que representan doce realidades distintas), consolidar her-
ramientas para participar en exposiciones, ferias, viajes al exterior, e invertir en capital de trabajo.
Todos estos son factores claves que permiten enfrentar los desafíos de la exportación. Trabajar
con la Fundación Export.Ar fue fundamental para poder fortalecernos y encarar de la mejor forma
posible la penetración de mercados.

'LHJR7XUFR Todos venimos de experiencias individuales e hicimos caminos diferentes donde


aprendimos mucho. Sin embargo, en 2002 entendimos que lo que cada uno había experimenta-
do por separado no había resultado y, a partir de entonces, empezamos a conjugar experiencias.
De este modo encontramos en el asociativismo un valor de competitividad. Estamos en el rubro
ferretero, un sector altamente internacionalizado y tenemos que competir, no solo en el exterior
VLQRWDPELpQHQHOPHUFDGRLQWHUQR&RPSHWLUVLHPSUHVLJQL¿FDSRGHUORJUDUXQJUDGRGHFDOLGDG
y precio que pueda, al menos, acceder a un segmento, pero para eso se necesita un mercado
que permita crecer. Se necesita escala, cuya búsqueda es fundamental para el comercio exte-
rior. Encontramos en el asociativismo la forma de conjugar nuestros objetivos básicos de ganar
FRPSHWLWLYLGDGHQORVPHUFDGRVH[WHUQRVXQHVTXHPDGHRUJDQL]DFLyQPX\ÀH[LEOH\DGDSWDGR
a los objetivos de cada una de las empresas. Así conjugamos el comercio exterior de todas las
empresas en una única organización. Este es un punto clave porque hacia abajo se desgranan
una serie de acciones que tienen que ver con los programas de gestión, con la transparencia y
con el plan de viajes, entre muchas otras cosas.

)XQGDFLyQ([SRUW$U ¿Cómo se elaboró la estrategia de inserción y cuán importante fue a la


hora de superar los desafíos relativos a la exportación?

'LHJR7XUFR Después de la selección del mercado, empieza la elaboración de una estrategia.


Aunque nosotros hemos utilizado más regularmente la misión comercial, también hemos apro-
vechado las ferias, donde participa el gerente general con algún ejecutivo del grupo. Como los
integrantes conocen el argumento de venta de todo el grupo, exceptuando algunas cuestiones
PX\HVSHFt¿FDVKDELWXDOPHQWHFXDOTXLHUDGHORVLQWHJUDQWHVORJUDODUHSUHVHQWDWLYLGDGGHOUHVWR
A partir de allí, comenzamos a agudizar el trabajo; a medida que vamos conociendo más cada
mercado, nos vamos preparando mejor en función de cada necesidad. Pero para poder acceder
a esos nichos, también nos preparamos hacia adentro, con inversión en recursos humanos,
calidad, programas de diseño, programas de normas ISO, entre muchas otras herramientas. De
acuerdo con cada necesidad, se van trabajando la calidad y la organización como temas fun-
damentales. En la actualidad, el capital tecnológico de cada empresa es compartido con todo el
grupo, situación opuesta a lo que pasaba hace cuatro años, cuando era propio. El grupo tiene
la capacidad de compensar, gracias al intercambio del capital tecnológico, en una única orga-
nización que nuclea todos los procesos, ya que elaborar la estrategia no implica pensar única-
mente cómo salir a vender sino cómo ganar competitividad.

52
Módulo 3

)XQGDFLyQ([SRUW$U ¢4XpVLJQL¿FyHODSR\RGHOD)XQGDFLyQ([SRUW$USDUDOOHYDUDGHODQWH
todo el proceso relativo a la exportación?

-RUGiQ)HUUH\UD Desde comienzos de 2002 hemos transitado varias etapas, dándose el cre-
cimiento más importante en el último año y medio. En 2006 participamos, junto con más de 50
grupos exportadores de diversos rubros en todo el país, en el programa de Consorcios que la
Fundación Export.Ar ha llevado adelante con la Fundación Bank Boston. Todas las herramientas
TXHVHQRVKDQEULQGDGRSRUSHUWHQHFHUDOSURJUDPDQRVKDQIDFLOLWDGRPXFKtVLPRHODFFHVRD¿-
nanciamiento y a actividades de promoción, como ferias y misiones, desde la utilización de bases
de datos hasta el propio Informe Exportar. También han sido de gran ayuda algunos contactos
empresarios y misiones inversas. Todas estas herramientas nos facilitaron mucho la tarea.

1pVWRU 7HVWDIHUUL Sin lugar a dudas, las herramientas que nos ha brindado la Fundación
Export.Ar a lo largo de estos años han sido de suma utilidad: participar en misiones comerciales
y ferias en el exterior nos ha permitido posicionarnos mucho mejor de lo que estábamos. Otro
de los grandes aportes de la Fundación ha sido dar a conocer la calidad de nuestros productos.
Más allá de la competencia, tanto en el MERCOSUR como fuera del bloque, nuestra producción
ha sido alabada por muchos potenciales compradores, lo cual nos llena de orgullo más allá de
concretar o no una operación comercial.

)XQGDFLyQ([SRUW$U¿Cuáles son las expectativas a futuro de la empresa en materia exporta-


dora?

-RUGiQ)HUUH\UD Tenemos realmente muchas expectativas y una visión muy optimista de lo que
queda por delante. En estos últimos dos años nos hemos consolidado en el mercado chileno,
donde ya disponemos de un volumen de operaciones importante; también nos hemos empe-
zado a consolidar en México y tenemos un proyecto de relevancia en Venezuela. Estos son los
tres mercados próximos a explotar y en cada uno de ellos estamos esperando la concreción de
operaciones después de haber sembrado pacientemente por dos años. Sabíamos que no iba a
VHUIiFLOTXHHQHOSULPHUYLDMHQRtEDPRVDWHQHUODVyUGHQHV¿UPDGDV7XYLPRVTXHYLDMDUHQ
varias oportunidades a los mercados destinos. Sin embargo, a partir de ahora, solo resta con-
solidar la presencia. Tenemos un proyecto en México con un centro de distribución propio; en
Venezuela se han concretado operaciones muy importantes para todas las empresas y no aisla-
GDPHQWHSDUDDOJXQDVORFXDOKDVLGRPX\EHQH¿FLRVRSDUDQRVRWURV

)XQGDFLyQ([SRUW$U Desde su experiencia como directivo de la empresa, ¿qué consejos le


daría a un empresario PyME que desea enfrentar el desafío de exportar?

53
Módulo 3

-RUGiQ)HUUH\UD Cuando una PyME enfrenta el desafío de exportar, asociarse es una herra-
mienta fundamental. Nosotros tenemos muy arraigado este concepto. Un caso a distinguir, en
ese sentido, es Italia, donde la asociación entre PyMEs ha sido fundamental para el desarrollo de
la economía. Otro consejo que les daría a los empresarios argentinos es que traten de compartir
recursos y conocimientos. En nuestro grupo contamos con un programa de desarrollo de pro-
veedores y compras conjuntas internas donde cada una de las empresas funciona como espe-
cialista en determinada etapa de la producción. De este modo, cada integrante del grupo puede
entender las necesidades que tenemos mejor que cualquier proveedor, ya que es nuestro socio
en un mismo proyecto. Esta idea de poder asociarse y compartir es fundamental para encarar
la exportación. Vender al exterior es un proyecto oneroso al que es necesario destinar tiempo y
recursos. Hacerlo de manera conjunta facilita la llegada a mercados que resulta difícil (muchas
veces, improbable) encarar en soledad.

1pVWRU7HVWDIHUUL Sumar experiencias y promover actividades en común nos abren la posibili-


dad de cumplir con objetivos que individualmente resultan impensados. Ganar nuevos mercados
y visitar diez países, como lo hicimos nosotros a lo largo del año 2006, habría sido imposible sin
asociarnos.

)XQGDFLyQ([SRUW$U Usted mencionó a Venezuela entre sus clientes, ¿a través de qué medios
iniciaron y condujeron el proceso de ventas hacia ese mercado?

-RUGiQ )HUUH\UD Nosotros empezamos a tratar con clientes venezolanos en una exposición
de ferretería en Guadalajara (México), donde hemos participado por dos años consecutivos.
Allí conocimos algunos clientes que prometimos visitar, cosa que hicimos con el apoyo de los
organismos de promoción. Una vez allí, entramos en contacto con un cliente muy fuerte, un dis-
tribuidor de la ciudad de Valencia, con el que intercambiamos algunas ofertas y que es un gran
comprador de productos de Oriente (aquí rescato que en este rubro nosotros competimos fuerte-
mente con productos de China, Taiwán, India y otros países del sudeste asiático). Prometimos
volver, enviamos algunas cotizaciones y regresamos en octubre. Entonces obtuvimos una orden
GH FRPSUD TXH HVWDPRV FHUUDQGR XQD RSHUDFLyQ TXH VLJQL¿FDUtD XQD IDFWXUDFLyQ GH PiV GH
400.000 dólares. Dadas las dimensiones de nuestra empresa, se trata de un volumen de ventas
muy importante. Para concretar la operación, tuvimos que conformarnos como grupo, cosa que
KLFLPRVEDMROD/H\GHFRQVRUFLRVGHFRRSHUDFLyQ5DWL¿FDGDQXHVWUDUD]yQVRFLDOKR\
somos un consorcio con CUIT propio, lo cual nos permite trasladar operativamente lo que había-
PRVKDEODGRFRPHUFLDOPHQWH/DRUGHQGHFRPSUDHVWiSRUFRQ¿UPDUVHVLELHQWRGDYtDTXHGD
un pequeño obstáculo a solucionar, el medio de pago, que siempre representa una complicación
con Venezuela. Más allá de este hecho, las perspectivas se abren de forma muy interesante.
Hemos establecido contacto con una organización de ferreteros en Caracas, pero hay que con-
solidarlo con viajes y exponiendo en una feria del sector en mayo de 2007. Esta es otra de las
valiosas herramientas que nos brindan los organismos como la Fundación Export.Ar para poder
hacer frente a estos desafíos de consolidación.

54
Módulo 3

'LHJR7XUFR Venezuela está ávida de necesidades. Es un mercado potencialmente fantástico.


Hay una cuestión cultural que nos acerca muchísimo, una secuencia de gestos entre los gobier-
nos que promueven el estrechamiento de lazos y un mercado menos desarrollado que el nuestro
en muchos sectores en los que la competitividad puede traducirse en ventas. En ese sentido,
la proyección es óptima. Sin embargo, con la existencia de herramientas de control de cambio,
muchos de los negocios de volúmenes pequeños (como es el caso de nuestras empresas), pue-
den verse obstaculizados, ya que los compradores venezolanos se ven condicionados.

55
Módulo 3

&DVRH[LWRVR0DUWHOOHWWL+QRV0ROLQR$UJHQWLQR65/8QDPDUFD
FHQWHQDULDDODFRQTXLVWDGHOPHUFDGRH[WHUQR

Desde su creación, en 1893, la empresa Martelletti Hnos. Molino Argentino S.R.L. se dedica la
elaboración de harinas de trigo y de maíz y otros productos derivados -pastas, premezclas para
pizzas y bizcochos, entre otros- que comenzó a comercializar en 1917 bajo las marcas “Sarita”
y “Martelletti”.

La planta, ubicada en la ciudad de Chivilcoy, posee dos molinos, uno para maíz y otro para trigo.
Ambos trabajan a plena producción, con una molienda superior a las 400 toneladas diarias. La
fábrica dispone, además, de un moderno laboratorio para la investigación y la búsqueda continua
de nuevos productos que se lanzan al mercado tras ser sometidos a exhaustivos controles de
calidad. Durante más de un siglo, los productos “Sarita” y “Martelletti” se comercializaron exclu-
sivamente en el ámbito local.

(QORV~OWLPRVDxRVOD¿UPDUHDOL]yH[SRUWDFLRQHVLQGLUHFWDVDWUDYpVGHFRPHUFLDQWHVDUJHQWL-
nos que colocaban la mercadería en el mercado externo. La comprobación de que los productos
cumplían con las exigencias internacionales motivó que, en 2002, los directivos de Martelletti
Hnos. decidieran encarar por sí mismos el proceso exportador, comenzando por considerar a
los mercados centroamericano y africano como potenciales destinos de sus ventas. Con este
objetivo, a principios de 2003, la empresa recurrió a la Fundación Export.Ar en busca de asesora-
PLHQWRHLQIRUPDFLyQVREUHODVGHPDQGDVGHOH[WHULRUORVSHU¿OHVGHPHUFDGR\ORVOLVWDGRVGH
ORVSRWHQFLDOHVFOLHQWHV%DViQGRVHHQHVWRVGDWRVOD¿UPDWRPyFRQWDFWRFRQYDULDVHPSUHVDV
importadoras de Trinidad y Tobago a las que presentó sus productos y envió muestras.

8QD GH HOODV VH PRVWUy SDUWLFXODUPHQWH LQWHUHVDGD HQ OD RIHUWD GH 0DUWHOOHWWL \ HVSHFL¿Fy ODV
características que el producto a importar debía reunir. Dado que la granulometría de la harina de
maíz que se consume en la Argentina es mayor a la utilizada por la industria y los consumidores
centroamericanos, el laboratorio de Martelletti analizó las muestras recibidas para determinar
VLSRGtDDGDSWDUVXSURGXFFLyQDORVUHTXHULPLHQWRVGHOSRWHQFLDOLPSRUWDGRU$¿QGHREWHQHU
el producto buscado, hubo que realizar algunos ajustes en la planta y en el proceso productivo.
Una vez que fueron aceptadas las nuevas muestras enviadas a Trinidad y Tobago, el comprador
FRQ¿UPyVXSULPHUSHGLGRFRQVLVWHQWHHQXQFRQWHQHGRUGHKDULQDGHPDt]

La harina argentina llegó a los consumidores con la marca “Sarita”. Para abaratar los costos, el
primer embarque se envió en bolsas de 50 kg que fueron fraccionadas en destino. Más tarde y
dado que los productos estaban destinados a la venta directa en las góndolas de los supermer-
cados, Martelletti Hnos. realizó la adaptación necesaria del packaging de manera que el fraccio-
namiento en paquetes de 1 kg. pudiera hacerse en nuestro país a un costo conveniente.

56
Módulo 3

Martelletti Hnos. ha establecido una relación comercial de largo plazo con sus socios de Trinidad
y Tobago. En la actualidad, espera ampliar la variedad de productos que actualmente coloca en
HVHGHVWLQRDOWLHPSRTXHSUR\HFWDGLYHUVL¿FDUVXVH[SRUWDFLRQHVDRWURVSDtVHVGHODUHJLyQ
6HJ~QHO/LF9tFWRU%XVWRVDFDUJRGHO'HSDUWDPHQWRGH&RPHUFLR([WHULRUGHOD¿UPDHOREMH-
tivo consiste en “ingresar en varios mercados con cantidades moderadas de producción, ya que
QRVLQWHUHVDQRVRORGLYHUVL¿FDUORVPHUFDGRVVLQRWDPELpQDPSOLDUODJDPDGHSURGXFWRVTXH
podemos ofrecer en el exterior”.

Hasta aquí hemos visto distintos métodos para realizar exportaciones y hemos presentado dos
casos exitosos relacionados con ellos.

En el módulo 4 desarrollaremos las herramientas con las que cuenta un exportador para pro-
mover sus productos.

$QWHVGHFRQWLQXDUFRQHOHVWXGLROHVXJHULPRVFRPSOHWDUODVDFWLYLGDGHVTXH
VHHQFXHQWUDQGLVSRQLEOHVHQHO(9$GHOFXUVRSDUDYHUL¿FDUVLKDFRPSUHQGLGR
ORVWHPDVWUDWDGRVKDVWDHVWHPRPHQWR

57
Módulo 4

Herramientas
de promoción
Módulo 4

Herramientas de promoción
Los programas y actividades de promoción comercial buscan apoyar y potenciar al sector ex-
portador.

Los servicios que se prestan están orientados hacia el mejoramiento de la competitividad de las
empresas, su inserción efectiva en los mercados internacionales, el aumento de los valores y
YRO~PHQHVH[SRUWDGRVODGLYHUVL¿FDFLyQGHORVPHUFDGRV\ODPHMRUDGHORVFDQDOHVGHFRPHU-
cialización.

Actualmente hay varios organismos que promocionan las exportaciones argentinas. En este
módulo haremos mención a las actividades que organizan la Cancillería Argentina y Fundación
Export.Ar.

Ferias internacionales: un mecanismo efectivo para insertarse en el mundo

La participación en las Ferias Internacionales constituye uno de los instrumen-


WRVPiVH¿FDFHVSDUDODSURPRFLyQGHODVH[SRUWDFLRQHV(VWRVHYHQWRVSHU-
miten que el empresariado argentino tome contacto directo con los potenciales
FRPSUDGRUHVGHVXVSURGXFWRV\VHUYLFLRV

Las ferias son una excelente oportunidad para presentar los productos argentinos en las princi-
pales vidrieras del mundo y también para que nuestras empresas -entre las cuales las PyMEs
desempeñan un papel destacado- conozcan a sus competidores extranjeros y a sus potenciales
clientes.

Estos eventos constituyen, asimismo, la ocasión propicia para que el exportador argentino am-
plíe, actualice y perfeccione sus conocimientos (mediante actividades paralelas al evento, tales
como talleres técnicos, seminarios, degustaciones, etcétera), o para que entable relaciones
comerciales gracias a las rondas de negocios o a las visitas a importadores, representantes y
agentes locales.

Cada año y en más de 60 ferias internacionales, la Fundación Export.Ar organiza la participación


en el Pabellón Argentino de empresas locales.

De acuerdo con la política comercial diseñada e impulsada por la Secretaría de Comercio y


Relaciones Económicas Internacionales del gobierno argentino y con la demanda de los diver-
sos sectores productivos de nuestro país, Fundación Export.Ar selecciona los eventos de mayor
relevancia para el sector exportador y elabora el FDOHQGDULRGHSDUWLFLSDFLyQR¿FLDOHQ)HULDV
Internacionales.

59
Módulo 4

Para ver un ejemplo de calendario de participación oficial en ferias Internacionales, le


sugerimos que ingrese en el sitio Web de la Fundación Export.Ar
(http://www.exportar.org.ar) dado que ese material se actualiza permanentemente.

Así también, en el Anexo I encontrará las condiciones para participar en las Ferias
Internacionales.

Misiones comerciales

Una misión comercial es un viaje de negocios a un determinado país o región,


a través de la cual se busca introducir a los empresarios participantes en la
UHDOLGDGGHQXHYRVPHUFDGRVSDUDVXVSURGXFWRV\VHUYLFLRV

Durante la misión comercial las empresas participantes mantienen reuniones con contrapartes
locales, que son posibles interesados en los productos y/o servicios que ofrecen. Estas contra-
SDUWHVVRQFRQWDFWDGDVSUHYLDPHQWHHQIXQFLyQGHOSHU¿OHLQWHUpVTXHPDQL¿HVWDQORVHPSUHVD-
rios al inscribirse en la misión.

Por lo general, las agendas son confeccionadas por un organismo público dedicado a la promo-
ción de exportaciones (Cancillería, Fundación Export.Ar, ministerios provinciales, etc.) con las
Embajadas y/o Consulados Argentinos en el exterior.

¿Cuál es la ventaja de participar en estos eventos? El respaldo institucional muestra una imagen
de mayor responsabilidad y seriedad al empresario extranjero.

Preparación de la misión

Una vez recopilada la información global acerca de las propuestas, se determinan los países a
visitar. Para esto se toman en cuenta los intereses de los empresarios y las propuestas de los
funcionarios responsables de las Secciones Económicas y Comerciales.

'H¿QLGRVORVSURGXFWRVRVHFWRUHV\ORVPHUFDGRVVHFRQYRFDDODVFRUUHVSRQGLHQWHVFiPDUDV
VHFWRULDOHV\DODVHPSUHVDVH[SRUWDGRUDVD¿QGHLQWHUHVDUODVHQVXSDUWLFLSDFLyQ\VHUH~QHOD
información sobre las empresas participantes.

Por su parte, los funcionarios responsables de las secciones económicas y comerciales preparan
SHU¿OHVGHPHUFDGRGHORVSURGXFWRVVHOHFFLRQDGRV

(VLPSRUWDQWHGH¿QLUFODUDPHQWHHOLQWHUpVGHFDGDHPSUHVDHQODPLVLyQFRPHUFLDOTXHSXHGH
no corresponder con su actividad principal en nuestro país.

60
Módulo 4

Concertación de entrevistas

Previamente a la llegada de la misión, la Sección Comercial realizará una amplia difusión de la


actividad, de los intereses de las empresas participantes y del conjunto de la oferta exportable a
SUHVHQWDUVHHQWUHORVSRWHQFLDOHVLPSRUWDGRUHVGHVXVHGHD¿QGHGHWHFWDUHOLQWHUpVHQPDQ-
WHQHUFRQWDFWRVFRQHVWDV¿UPDV

Información comercial básica que deben llevar las empresas

Es importante recordar que los empresarios participantes deben preparar ofertas que conten-
gan:

ƒ FRWL]DFLRQHVGHORVSURGXFWRVDRIUHFHU
ƒ PXHVWUDVGHORVSURGXFWRVFXDQGRDVtIXHUDIDFWLEOH
ƒ FDWiORJRVLOXVWUDWLYRVFRQHVSHFL¿FDFLRQHVWpFQLFDVHQHOLGLRPDORFDORLQJOpV
ƒ FiOFXORGHFRVWRVGHOWUDQVSRUWHÀHWHVDpUHRV\RPDUtWLPRV
ƒ HYDOXDFLyQGHODFDSDFLGDGGHSURGXFFLyQGHVXHPSUHVD
ƒ FDUSHWDGHDQWHFHGHQWHVGHVXHPSUHVDSiJLQD:HEFRQSUHVHQWDFLyQGHSURGXFWRV

En caso de que los empresarios estén dispuestos, también se puede organizar una exhibición de
las muestras presentadas para atraer a otros potenciales interesados que no tuvieron oportuni-
dad de contactar a los exportadores argentinos.

Rondas internacionales de compradores

(VWDVURQGDVVHRUJDQL]DQFRQHOREMHWRGHEULQGDUDODVHPSUHVDVDUJHQWLQDV
la posibilidad de reunirse en nuestro país con los potenciales compradores
H[WUDQMHURV'HHVWDPDQHUDVHIDYRUHFHHOFRQWDFWRGLUHFWRHQWUHRIHUHQWHV\
GHPDQGDQWHVPHGLDQWHUHXQLRQHVRMRUQDGDVGHQHJRFLRV

Entre las múltiples ventajas de las Rondas de Negocios, cabe destacar que:

ƒ )RPHQWDQODFRQWLQXLGDGGHORVFRQWDFWRVHVWDEOHFLGRVSUHYLDPHQWHHQODVIHULDVLQWHUQD-
cionales.
ƒ 3HUPLWHQ HO LQJUHVR DO FLUFXLWR H[SRUWDGRU GH ODV HPSUHVDV SHTXHxDV ODV FXDOHV SRU OR
general- no cuentan con los recursos necesarios para iniciar la promoción de sus productos
en el exterior, o encuentran serios obstáculos para ser recibidas por los grandes importa-
dores.
ƒ 3RVLELOLWDQ D ORV FRPSUDGRUHV H[WUDQMHURV FRQRFHU LQ VLWX ODV PHUFDQFtDV OD FDOLGDG ORV
procesos de elaboración, la capacidad productiva de su potencial proveedor, etc. Todo esto
agiliza los procesos de toma de decisiones así como la concreción de las operaciones co-
merciales.

61
Módulo 4

ƒ 5HGXFHQVLJQL¿FDWLYDPHQWHORVFRVWRVGHFRQWDFWRSDUDWRGRVORVLQYROXFUDGRVHQODVDF-
ciones de promoción de las exportaciones.

La realización de estas Rondas supone una doble convocatoria: por una parte, la de los compra-
GRUHVPiVLPSRUWDQWHVGHXQGHWHUPLQDGRPHUFDGRH[WUDQMHURSRURWUDODGHORVSURGXFWRUHV
argentinos.

Se toma como fundamento de ambas invitaciones los estudios previos de inteligencia comer-
cial que permiten determinar, entre otras cosas, qué mercados internacionales presentan las
mayores oportunidades para una determinada actividad, cuáles tienen normativa legal más fa-
vorable al intercambio comercial con nuestro país y quiénes, entre nuestros productores locales,
podrían realizar las ofertas más competitivas.

En el Anexo II adjuntamos un manual con las condiciones para participar en las


Rondas Internacionales de Compradores...

Agenda de negocios

A través de este servicio se asiste a las empresas en la confección de agendas de negocios, que
posibilitan al empresario optimizar el aprovechamiento de los recursos invertidos en su visita a
un determinado mercado extranjero.

Fundación Export.Ar asesora al empresario solicitante sobre los contactos más importantes que
debería realizar en el destino elegido, el momento más adecuado para el viaje, las costumbres y
modalidades locales, etc.

Una vez establecido todo esto, se elabora una agenda concreta.

Semanas argentinas de promoción sectorial

/DV6HPDQDV$UJHQWLQDVRUJDQL]DGDVSRUOD)XQGDFLyQ([SRUW$UVRQHYHQWRV
SURPRFLRQDOHVGHSURGXFWRVDUJHQWLQRVTXHVHUHDOL]DQHQODVSULQFLSDOHVWLHQ-
GDVGHSDUWDPHQWDOHV\FDGHQDVGHVXSHUPHUFDGRVGHOPXQGR

El objetivo principal de estas acciones de promoción es el de posicionar los productos y las


PDUFDVDQWHHOFRQVXPLGRU¿QDOGHODVWLHQGDV\ORJUDUTXHVHHVWDEOH]FDQDOLDQ]DVHQWUHORV
proveedores argentinos y tiendas extranjeras.

62
Módulo 4

Para llevar adelante esta acción de promoción se utilizan herramientas de marketing que refuer-
zan la presencia del producto argentino, aprovechando los elementos diferenciadores de los pro-
ductos: naturaleza, creatividad, diseño, pasión, sabores, ritmos, etc., realizando degustaciones,
difusiones y promociones de imágenes turísticas argentinas: shows de tango, participación de
orquestas y bailarines profesionales, clases de tango a los clientes de la tienda, etc.

Los productos argentinos que son promocionados durante las semanas argentinas son aquellos
de alto valor agregado, calificados por su alta diferenciación, y dentro del marco de la promoción
se coordina la presencia de los responsables de las empresas al lado de sus productos, quienes
los explican y describen, así como el entorno donde se producen y sus características diferen-
ciales.

63
Módulo 4

Programa de Promoción Sectorial

(O3URJUDPDGH3URPRFLyQ6HFWRULDOVHHQPDUFDGHQWURGHODVDFWLYLGDGHVHQ
GHVDUUROORSRUOD)XQGDFLyQ([SRUW$UHQOtQHDFRQVXREMHWLYRIXQGDPHQWDOGH
SURPRYHUODVH[SRUWDFLRQHVGHHPSUHVDVDUJHQWLQDVHQHVSHFLDOGHFDUiFWHU
3\0(

Con este objetivo la Fundación Export.Ar se propone trabajar con diversos sectores productivos
GHOSDtVFRQOD¿QDOLGDGGHGLVHxDUSODQHVGHODUJRSOD]R\HVWUDWHJLDVGHSURPRFLyQHVSHFt¿FDV
por sectores.

La Fundación Export.Ar estima fundamental que a dicha iniciativa se sumen los principales
actores de cada sector, tanto empresas como cámaras o federaciones, así como otros organis-
mos públicos relacionados, para lograr consenso en las medidas adoptadas y fomentar un mayor
contacto con las empresas y un seguimiento de sus necesidades y potencialidades.

De esta manera se busca obtener el enriquecimiento de la experiencia adquirida por los distintos
actores involucrados en la determinación de las líneas directrices, así como la generación de un
sentido de pertenencia, fundamental para el éxito a la hora de su implementación.

Para ello, la metodología que se aplica prevé la división del Programa de Promoción Sectorial en
PyGXORVFDGDXQRGHHOORV¿QDOL]DFRQXQWDOOHUGHWUDEDMRMXQWRDOVHFWRUSULYDGRFX\RREMHWLYR
es enriquecer y validar la orientación del Programa en su conjunto.

El temario del Programa de Promoción Sectorial prevé el estudio de la situación y tendencia


del mercado internacional, el análisis del sector en Argentina, factores de diferenciación,
herramientas de comunicación\SRU~OWLPRHQODHWDSD¿QDOHOGLVHxRGHXQcalendario de
acciones de promoción sectorial, que surge del análisis exhaustivo de las circunstancias y
condicionamientos propios del sector analizado.

Tal como mencionamos precedentemente, en una primera etapa se analiza la situación y ten-
dencia del mercado internacional. Se seleccionan, con una cámara representativa del sector, las
posiciones arancelarias a las que se acotó dicho estudio.

De esta forma se identifican los destinos de las exportaciones argentinas y los principales mer-
cados de importación para cada producto, para luego ahondar en un estudio de los mercados
seleccionados, sus principales oportunidades y ventajas competitivas, las barreras arancelarias
y para-arancelarias, canales de comercialización más usuales, normas de etiquetado, certifica-
ciones requeridas, potenciales importadores y demás exigencias de cada destino.

64
Módulo 4

A su vez, dicho análisis brinda una descripción del procedimiento de exportación correspondiente
al sector, que describe el circuito de obligaciones y trámites a ser realizados por las empresas
hasta llegar a la exportación, con el fin de orientar ordenadamente al empresario sobre cómo
debe prepararse para incursionar en la actividad exportadora de su sector.

El desarrollo del Programa Promoción Sectorial brinda a las empresas involucradas la posibilidad
de acercarse a la Fundación Export.Ar y participar en un conjunto de acciones de promoción
especialmente dirigido a su sector y sobre la base de sus necesidades.

Fuentes:
http://www.argentinatradenet.gov.ar
http://www.exportar.org.ar

En el módulo 5 abordaremos con mayor profundidad las condiciones de venta y los medios de
pago que suelen utilizarse en las operaciones comerciales con otros países...

65
Módulo 4

Anexo I
Módulo 4

)81'$&,Ï1(;3257$5

&21',&,21(6'(3$57,&,3$&,21(1)(5,$6,17(51$&,21$/(6

Las presentes CONDICIONES serán de aplicación en todas las exposiciones internacionales


en las que FUNDACIÓN EXPORT.AR, en adelante llamada la Organizadora, organice la
presentación del pabellón argentino. Para ello, la Organizadora proporcionará a cada empresa
participante, instalaciones de uso exclusivo o compartidas, según el criterio de presentación
que en cada caso se determine y dotará a cada empresa de los elementos necesarios para su
presentación, toda vez que éstas cumplan con los compromisos contraídos, tanto de presentación
de información, envío de muestras, como así también de pago de las proporciones que en cada
caso se determinen.

$'0,6,21La Organizadora se reserva el derecho de admisión de cada presentación, pudiendo


proceder a su rechazo por alguna de las causas que se mencionan a continuación:

a) Falta de espacio para la inclusión de la empresa.


b) Antecedentes que demuestren incumplimiento de dicha empresa en compromisos
anteriores contraídos con EXPORT.AR.
c) Reclamos por incumplimiento de contrato en los que se encuentre afectada la
empresa.
G &XDOTXLHURWUDFDXVDTXHDMXLFLRGHOD2UJDQL]DGRUDMXVWL¿TXHODGHFLVLyQ

PRODUCTOS: SE PODRAN EXHIBIR UNICAMENTE BIENES DE PRODUCCIÓN Y/O


FABRICACIÓN NACIONAL Y/O SERVICIOS A PRESTAR POR EMPRESAS ARGENTINAS.

7,78/$5,'$' '( /26 352'8&726 'HEHUiQ H[KLELUVH ELHQHV SURGXFLGRV SRU OD ¿UPD
expositora o, en su defecto, deberá presentarse ante EXPORT.AR la autorización emitida por el
fabricante y/o productor para ejercer la correspondiente representación durante la feria.

,16&5,3&,21 Se perfeccionará mediante la presentación de la solicitud de inscripción que


¿JXUD FRPR DQH[R D ODV SUHVHQWHV &21',&,21(6 6ROR VHUi IDFWLEOH FRQVLGHUDU DTXHOODV
solicitudes que sean presentadas en los plazos establecidos por la Organizadora y debidamente
cumplimentadas.

67$1'De acuerdo a la concepción que se predetermine para cada participación, la Organizadora


asignará a cada empresa participante un stand o un espacio de presentación conjunta con el
equipamiento básico para la exhibición y promoción de los productos. En ningún caso este stand
o espacio podrá ser cedido o compartido por la empresa inscripta, sin mediar autorización previa
y expresa de la Organizadora.

67
Módulo 4

*5$),&$/D2UJDQL]DGRUDGHWHUPLQDUiHQFDGDFDVRODVPHGLGDVPDWHULDOHVGHODJUi¿FDD
adosar en las paredes de los stands y/o pabellón, lo cual deberá ser cuidadosamente respetado
por cada participante.

(19,2'(352'8&726: Las empresas participantes deberán realizar los envíos de muestras


XWLOL]DQGRHOWUDQVSRUWLVWDR¿FLDOGHFDGDPXHVWUDXRWURTXHODHPSUHVDFRQVLGHUHDSURSLDGR

En ese sentido cada empresa resolverá su envío individualmente, asumiendo la obligación


GH LQJUHVDU ORV SURGXFWRV D OD IHULD  KRUDV DQWHV GHO LQLFLR \ UHWLUDUORV XQD YH] ¿QDOL]DGR HO
evento.

La Organizadora deslinda toda responsabilidad sobre el envío y retorno de los productos a


exhibir.

$7(1&,21 '(/ 67$1': Es obligatoria la presencia de un representante de la empresa


expositora, debidamente acreditado ante la Organizadora, reservándose ésta, el derecho de
reasignar el espacio a otro expositor en caso de que no se concretara la presencia física del
representante mencionado 24 horas antes del inicio de la muestra.

$VLPLVPRQRVHSRGUiDEDQGRQDUHOVWDQGFRQDQWHODFLyQDOD¿QDOL]DFLyQGHOHYHQWR'HHVWD
IRUPD KDVWD HO KRUDULR GH FLHUUH QR SXHGHQ TXLWDUVH ODV JUi¿FDV QL ORV SURGXFWRV H[KLELGRV \
el personal de la empresa deberá permanecer en el stand contratado. En el caso de que no
cumplan con esta norma, la Organizadora se reserva el derecho de admisión para una futura
participación de esa empresa junto a la Fundación Export.Ar. De igual forma, la Organizadora
podrá aplicar una multa a la empresa infractora según lo considere necesario.

6(*8526: Quedan a cargo de los expositores los seguros contra todo riesgo que cubran tanto las
mercaderías a exhibir desde la salida de la fábrica hasta su retorno a la misma o nacionalización
en el país sede, como así también la cobertura de terceros que pudieran ser afectados por la
presentación y/o funcionamiento de los productos.

'(*867$&,21(6: Deberá coordinarse un programa con la Dirección del Pabellón.

9(17$6: En general, se prohíben las ventas al detalle dentro de los pabellones nacionales. Solo
en circunstancias especiales, expresamente autorizadas por la Organizadora, podrán tener lugar
en las condiciones que ésta determine.

&26726'(3$57,&,3$&,21:

a) El costo de participación que la Organizadora determine para cada evento, que incluye el
espacio, la construcción y decoración y los servicios adicionales informados oportunamente y
TXHGHEHUiQDERQDUVHHQODVR¿FLQDVGHOD2UJDQL]DGRUDHQODIHFKDHVWDEOHFLGDSRUHOOD
b) En caso de corresponder, derecho de participación a la feria, que es determinado por la

68
Módulo 4

empresa organizadora de la feria.


c) Envío de los productos a exhibir y su colocación en el stand. Este concepto incluye embalaje,
rotulado, despacho en Argentina, transporte desde fábrica hasta el stand y despacho en
destino.
d) Seguros.
e) Contratación del personal a utilizar en forma exclusiva.

Los conceptos informados en los puntos b, c, d y e deberán ser contratados directamente por las
empresas expositoras, y deberán abonarse directamente a los proveedores de los mismos.

3$*2 '( /$ 3$57,&,3$&,21: La empresa participante se compromete a abonar a la


2UJDQL]DGRUDHOYDORUSRUHOODGHWHUPLQDGRHQODVIHFKDVTXH¿JXUDHQODLQYLWDFLyQ

(O SDJR GHO DQWLFLSR GHEHUi HIHFWXDUVH D ODV  KV GH HQYLDU OD ¿FKD GH LQVFULSFLyQ D ¿Q GH
FRQ¿UPDUODUHVHUYD

No obstante una empresa inscripta a participar en el Pabellón Argentino desista de su


SDUWLFLSDFLyQODPLVPDGHEHUiDERQDUHOGHOFRVWRGHVXVWDQGDOD2UJDQL]DGRUD
VDOYRTXHRWUDHPSUHVDRFXSHVXOXJDU

Asimismo, en caso de desear participar nuevamente en un Pabellón Argentino de la


)XQGDFLyQ([SRUW$UODHPSUHVDGHEHUiDERQDUHODOPRPHQWRGHLQVFULELUVH

'(67,12'(/26352'8&726(;+,%,'26: Cada expositor es responsable de la salida de


los productos que ha exhibido dentro del Pabellón, de su nacionalización o retorno a origen,
según corresponda.

',5(&725 '(/ 3$%(//21: Será nombrado en cada caso por la Organizadora y será la
máxima autoridad del mismo, debiendo los expositores respetar y cumplir sus decisiones, sin
derecho a apelación alguna.

El participante se compromete a responder el formulario de evaluación el último día de


funcionamiento de la feria, así como los formularios de seguimiento que la Organizadora distribuya
después de concluido el evento. La información provista tiene como objetivo fundamental evaluar
la opinión de los expositores sobre el resultado de la participación argentina y sobre los servicios
que fueran prestados por la Fundación Export.Ar a los participantes argentinos. Por ende la
LQIRUPDFLyQVREUHYHQWDVUHDOL]DGDVRSUR\HFWDGDVHVHVWULFWDPHQWHFRQ¿GHQFLDO\VHUiQXWLOL]DGDV
exclusivamente con carácter estadístico y la misma no será difundida a ninguna entidad pública
o privada nacional o extranjera.

Si la empresa no responde o lo hace de manera incompleta, la Organizadora se reserva el


derecho a otorgarle futuros apoyos promocionales.

69
Módulo 4

,1)250(6

FUNDACION EXPORT.AR
Ferias Internacionales
TEL y FAX Nro: 4315-4841 (líneas rotativas)
ferias@mrecic.gov.ar
Paraguay 864 - Cap. Fed.
- ARGENTINA –

70
Módulo 4

Anexo II
Módulo 4

521'$,17(51$&,21$/'(&2035$'25(6

0$18$/'(&216,'(5$&,21(6%È6,&$63$5$/$3$57,&,3$&,Ï1'(
(035(6$6$5*(17,1$6

)XQGDFLyQ([SRUW$U

(VWHEUHYHFRPSHQGLRGHFRQVHMRV\GDWRV~WLOHVKDVLGRUHDOL]DGRFRQHO
REMHWRGHIDFLOLWDUODSDUWLFLSDFLyQGHHPSUHVDVDUJHQWLQDVH[SRUWDGRUDV
en esta nueva modalidad de promoción comercial que ha puesto en
PDUFKDOD)XQGDFLyQ([SRUW$U

(VWHGRFXPHQWRVHUiDPSOLDGR\VXSHUDGRGtDDGtDFRQHODSRUWHGHORV
mismos empresarios que participan en esta modalidad de promoción de
VXVH[SRUWDFLRQHV&RQHOWLHPSRDVSLUDPRVDTXHVHFRQYLHUWDHQXQ
SDWULPRQLRFRPSDUWLGRHQEHQH¿FLRGHWRGRV

/RVGDWRVDSRUWDGRV\ODVFRQVLGHUDFLRQHVH[SUHVDGDVSURYLHQHQWDQWRGH
ODH[SHULHQFLDSUiFWLFDGHODVPiVGHPLVLRQHVGHFRPSUD\
UHXQLRQHVGHQHJRFLRVUHDOL]DGDVDODIHFKDGHVGHRFWXEUHGHFRPR
así también de información recabada de diversos especialistas en
QHJRFLDFLRQHVFRPHUFLDOHVPDUNHWLQJ\FRPHUFLRH[WHULRU
/RVFRQFHSWRVVXJHULGRVWLHQHQFDUiFWHUVRODPHQWHRULHQWDWLYR
(VSHUDPRVTXHHVWDLQIRUPDFLyQOHVHDGHXWLOLGDG

521'$,17(51$&,21$/'(&2035$'25(6

(VWHGRFXPHQWRWLHQHFRPRREMHWLYRVXJHULUXQDVHULHGHSUiFWLFDV\KHUUDPLHQWDVD
tener en cuenta por un vendedor argentino al asistir a una ronda internacional de
FRPSUDGRUHV

Para aprovechar al máximo el tiempo de su próxima reunión, sugerimos que le dedique


tiempo a su preparación previa, en dos campos:
a) en primer término, sugerimos trabajar sobre el producto para que sea acorde a
las normas internacionales de calidad, precio, etc.
b) en segundo lugar, recomendamos trabajar sobre quién es el comprador, para
aumentar las probabilidades de llegar a un acuerdo mutuamente conveniente
durante la reunión.

a) El producto

Las ventajas y desventajas frente a otros productos (nacionales e internacionales)


Para poder conocer nuestro posicionamiento como potenciales proveedores de las empresas

72
Módulo 4

con las cuales nos reuniremos durante la “RONDA INTERNACIONAL DE COMPRADORES”,


resulta importante conocer la
situación de nuestros productos respecto a la competencia nacional e internacional.
Para ello es necesario hacer un análisis comparativo de nuestro/s producto o servicio, desde
una óptica crítica y realista. Los aspectos que Ud. debería tomar en cuenta para ello se
enumeran a continuación, en una lista que pretende ser más orientativa que exhaustiva:

• Materia prima

La materia prima es el punto de partida de un producto. Como tal, reviste gran importancia
conocer la calidad, el origen, las cualidades diferenciales de la misma, entre otros. Tenga en
cuenta que la materia prima que Ud. utiliza puede ser objeto de alguna restricción en
destino, ya sea ésta sanitaria (por ejemplo, la leche que se utiliza para fabricar quesos que
serán exportados a la UE, debe provenir de establecimientos especiales y tener un proceso
también particular) o arancelaria (todo producto alimenticio que tenga un componente de
azucar, como por ejemplo el dulce de leche argentino, debe pagar un arancel extra para
ingresar a la UE. En general esto no se tiene en cuenta.

Asimismo, considere que la materia prima puede ser un factor diferencial que agregue
YDORUDOSURGXFWR¿QDO([LVWHQHQHOPXQGRHMHPSORVUHFRQRFLGRVGHGLIHUHQFLDFLyQSRU
origen de la materia prima, como por ejemplo la leche de oveja con la que se realiza el
queso Roquefort. Al evaluar la materia prima que Ud. utiliza, por ende, sugerimos evaluar:
¿tiene aspectos particulares que la diferencian de sus competidores nacionales o
internacionales? ¿Cómo puede resaltar y comunicar esos aspectos diferenciales? ¿Podrían ser
apreciados por el consumidor en el mercado objetivo?

• Tradición o trayectoria de la empresa o el producto

¿Existen características históricas o tradicionales a resaltar en su producto o su empresa,


que le permitan concentrar la atención del importador o del consumidor? ¿Estas
características le brindan ventajas respecto a sus competidores? Un claro ejemplo de
utilización de factores climáticos, históricos y de tradición son las Denominaciones de
2ULJHQH,QGLFDFLRQHV*HRJUi¿FDVGHJUDQGLIXVLyQHQOD8QLyQ(XURSHD\DTXHKDQVLGR
muy aceptadas por los consumidores de ese bloque.

• Imagen del País o del Sector

La asociación del origen del producto con el producto en sí mismo, puede ser un factor de
ventaja o no, según la percepción respecto al país que tenga el consumidor o el mportador.

Es importante situar su producto adecuadamente para resaltar más (o menos, según la


conveniencia), el origen del mismo. En el caso particular de la Argentina, la percepción
externa depende mucho del continente y país al cual nos referimos. A modo ilustrativo, vale

73
Módulo 4

mencionar que los compradores poseen más información (y mayor percepción, tanto
positiva como negativa) acerca de los países latinoamericanos que sobre los países asiáticos.

De acuerdo a un relevamiento de datos realizado por la Fundación Export.Ar en las casi 50


ferias internacionales de las cuales participa todos los años, la imagen internacional
DUJHQWLQDVHLGHQWL¿FDSULQFLSDOPHQWHFRQFXHVWLRQHVFRPRHOWDQJRODFDUQHERYLQD\ORV
deportes. En un segundo plano aparecen la Patagonia, Eva Perón, el vino y Maradona, entre
otras.

'HHVWRVGDWRVVHSXHGHHQWHQGHUODGL¿FXOWDGTXHVHSUHVHQWDDORVH[SRUWDGRUHVDUJHQWLQRV
por el marcado desconocimiento que existe en gran parte de los consumidores internacionales
respecto a la producción, la historia y la reputación del país. En consecuencia, recomendamos
explicar adecuadamente las características del producto que se ofrece y, en la medida de lo
posible, asociar sus materiales de venta (argumentos, folletería, página web, packaging y la
imagen general del producto), con aquellos aspectos mas conocidos de la Argentina.

• La Empresa:

¿Cuál es la posición de su empresa dentro del mercado nacional? ¿Qué importancia tiene
dentro del mercado interno (market share)? ¿Cómo se encuentra posicionada respecto a sus
competidores internacionales en general, y a aquellos que operan en el mercado del
comprador, en particular? ¿Qué acciones de promoción realizan las empresas que compiten
con la suya? ¿Qué niveles de precios tienen en góndola los productos de esos países? ¿Qué
posición tienen en cuanto a nivel de aranceles de ingreso al mercado objetivo? ¿Ud. aventaja a
sus competidores en alguno de estos aspectos?
&XPSOLUODVHVSHFL¿FDFLRQHVVDQLWDULDVSURSLDV\GHORVSULQFLSDOHVGHVWLQRV
FHUWL¿FDFLRQHVGHFDOLGDG 

'HEHPRVGLIHUHQFLDUFHUWL¿FDFLRQHVVDQLWDULDVGHFXPSOLPLHQWRREOLJDWRULR
SULQFLSDOPHQWHOLJDGDVDODVDXWRULGDGHVVDQLWDULDVGHORVSDtVHV GHODVFHUWL¿FDFLRQHVGH
calidad (generalmente realizadas por organismos privados) cuyo cumplimiento resulta
opcional (no implican una barrera de entrada al país).

En cuanto a las normas sanitarias, establecen un status de ciertas plagas y enfermedades, que
afectan al país o a una zona del mismo. En el caso de los alimentos argentinos, por ejemplo,
ODFHUWL¿FDFLyQGHH[SRUWDFLyQHVUHDOL]DGDSRU6(1$6$ DQLPDOHVOiFWHRVKXHYRVSHVFD\
vegetales) y por INAL (dependiente del Ministerio de Salud). Es fundamental que Ud. conozca
su estado de situación respecto al país que representa el comprador o importador. ¿Su
empresa está habilitada para exportar a ese país? Su planta, ¿está aprobada?. ¿Exige ese
país alguna norma de manejo sanitario como HACCP, BMP, o BMA?

3RUVXSDUWHODFHUWL¿FDFLyQGHFDOLGDGGHORVSURGXFWRVRVHUYLFLRVH[SRUWDEOHVDGTXLHUH
PiVLPSRUWDQFLDGtDDGtD6LELHQHVWDVFHUWL¿FDFLRQHVVRQRSFLRQDOHVSDUDHQWUDUDORV

74
Módulo 4

países, cada día se vuelven mas necesarias y convenientes a la hora de vender a importantes
empresas, cadenas de supermercados, tiendas, etc.. Actualmente, muchas cadenas de
QHJRFLRVRJUDQGHVVXSHU¿FLHVGHYHQWDUHTXLHUHQXQDQRUPDGHFDOLGDGHVSHFt¿FDSDUD
FDOL¿FDUFRPRVXSURYHHGRU3DUDHVWDUHQOtQHDFRQHOFRPSUDGRUHVLPSRUWDQWHTXH8G
conozca cuáles son, y qué ventajas / desventajas puede acarrear para su empresa el
adoptarlas.

6HUiLPSRUWDQWHHQWRQFHVSUHJXQWDUVH¢TXpWLSRGHFHUWL¿FDFLRQHVVROLFLWDQKDELWXDOPHQWH
los compradores de ese país (ISO, EUREPGAP, TRAZABILIDAD)?. En la sección alimentos,
WDPELpQSXHGHVHUTXHUHTXLHUDDOJ~QWLSRGHFHUWL¿FDFLyQUHOLJLRVDFRPR.RVKHUR+DODO(Q
HVHFDVR8GGHEHUiDQDOL]DUVLOHUHVXOWDFRQYHQLHQWHODLQYHUVLyQHQFHUWL¿FDFLRQHVGHHVWH
tipo.

¿Su producto es competitivo en costos / precios internacionales?


Recomendamos que tenga una idea lo mas cercana a la realidad posible, de sus costos y de
los precios que se paga internacionalmente por su producto. Ofrezca al comprador
DOWHUQDWLYDVGHFRWL]DFLyQ VHJ~QORV,1&27(506)2%&,))$6HWF D¿QTXHpO
mismo pueda elegir aquel mas conveniente o analizar las diferencias entre uno y otros. En
general cuanto más cercano al comprador es el INCOTERM de la cotización, mayor el
margen de ganancia, pero también el riesgo asumido. Por lo tanto, sugerimos que haga
un análisis detallado de este punto antes de la reunión. Por ejemplo, ofrecer un precio CIF o
DDU o DDP, es sin duda un servicio agregado al cliente ya que elimina un gran numero de
trámites, pero seguramente elevará los costos (en relación a una cotización FOB), así como los
ULHVJRVHFRQyPLFRV\¿QDQFLHURV

Una manera interesante y económica de conocer su situación en cuanto a precios y costos,


HVEXVFDULQIRUPDFLyQHQLQWHUQHWRSRUPHGLRGHORVSHU¿OHVGHPHUFDGRTXHHODERUDQ
las Embajadas Argentinas en el mundo. De esta manera, podrá saber a qué valor llega al
consumidor su producto en ese mercado y comparar situaciones.

¿Cuáles son los tiempos de entrega, puerto y modalidad?


El producto es solo una parte de la exportación. La cotización, la logística y la información
que se adjuntan al producto son factores no menos importantes.

La logística cada día adquiere mayor importancia. La incidencia del precio del petróleo
VREUHHOYDORUWRWDOGHOFRPSRQHQWHÀHWH PiVD~QHQXQSDtVFRPROD$UJHQWLQDDOHMDGRGHORV
principales centros mundiales y con una fuerte disminución de las importaciones)
adquiere una proporción aún mayor. Esto genera una alerta en los compradores dado que
FXDOTXLHUFDPELRHQHOSUHFLRGHOÀHWHLQFLGHDOWDPHQWHHQHOSUHFLRGHODPHUFDGHUtD

Es importante conocer los valores de diferentes modalidades de transporte (terrestre, aéreo,


marítimo) y los principales puertos de acceso al mercado del comprador. Esto es de vital
importancia, y su conocimiento denota profesionalidad por parte del vendedor.

75
Módulo 4

Antes de comenzar las reuniones, se debe tener claro que características logísticas son las
más adecuadas para cada uno de ellos y recabar la mayor cantidad de información posible al
respecto.

Otro aspecto a tener en cuenta es el envío de muestras. Sobre este punto, recomendamos
tener claro no sólo precios de remisión, sino además qué compañía puede ofrecerle un mejor
servicio en el mercado donde opera su comprador. Una mala primera impresión (por un erróneo
envío de muestras) es muchas veces insalvable.

Existen productos que pueden ser enviados con mayor facilidad y otros que resultan o bien
más costosos o no viables, como por ejemplo maquinaria o productos químicos. Una
consulta a un despachante de aduana puede ser lo mas aconsejable para preparar bien la
información que necesitará para cada entrevista.

2WURWHPDDFRQVXOWDUFRQHOGHVSDFKDQWHHVODFRUUHFWDFODVL¿FDFLyQDUDQFHODULDGHVX
SURGXFWRHQHOSDtVGHGHVWLQRSUHWHQGLGR8QDPDODFODVL¿FDFLyQSXHGHGDUOHRTXLWDUOHOD
entrada a ese país.

El tiempo lógico a estipular para el envío ronda los 20 a 30 días en productos de


PDQLSXODFLyQVHQFLOOD QRTXtPLFRVQRJUDQGHVPDTXLQDVHWF SHURVLORSXHGHKDFHU
antes, mejor. Tenga en cuenta que al regresar a su empresa pueden faltar algunos
materiales, o encontrarse sobrecargado con trabajo atrasado. Es por ello que, de ser posible,
Ud. querrá trazar un escenario pesimista (y atractivo al mismo tiempo, se entiende).

Algunas dudas surgen también en los empresarios, respecto a si corresponde o no cobrar


las muestras enviadas y/o el courier. Algunas empresas deciden facturarlas a descontar de
futuras operaciones. Por supuesto que la decisión en algunos casos depende del monto, de la
HQYHUJDGXUD\FRQ¿DELOLGDGGHOFOLHQWH&RPRGDWRJHQHUDOUHVXOWDREYLRTXHTXLHQSDJDODV
muestras es porque realmente le interesan. A veces cuando son gratis pueden ser tomadas
con poco interés por el comprador y aceptarlas igual, sin que existan posibilidades concretas
de venta. Cabe mencionar aquí, por último, que algunos importadores tienen como política no
pagar las muestras.

¿Se distingue por su calidad frente a otros productos? ¿Cuáles son?


Si bien ya hemos enumerado aspectos de calidad del producto o servicio, es importante
también hacer un análisis desde el punto de vista del marketing. Observar que valores
diferenciales puede tener mi producto y cómo debo comunicarlo más adecuadamente.
También tenga en cuenta que para cada país, es posible que deba resaltar distintos aspectos
de su producto. En Finlandia Ud. podría intentar acercar su producto al concepto
HQJOREDGRU³WDQJR´\DTXHDKtHVWDGDQ]DHVLGHQWL¿FDGDQHWDPHQWHFRQOD$UJHQWLQD(Q
otros destinos, el fútbol o el rugby podrían ser más adecuados.

76
Módulo 4

Vigencia de listas de precios


Tomando en cuenta lo mencionado anteriormente, en especial los temas logísticos, costos,
FHUWL¿FDFLRQHVHWFQRVyORUHFRPHQGDPRVHODERUDUXQDFRWL]DFLyQDGHFXDGDVLQRDGHPiV
tener estipulada la vigencia de dicha cotización. Para ello deberá tenerse en cuenta que
posteriormente a la cotización y la reunión realizada durante la ronda de negocios, el
comprador debe evaluar la propuesta, considerar otras cotizaciones ( muchas de ellas de
Argentina misma) y estudiar la conveniencia. Es por ello que no resulta extraño que las
respuestas a la propuesta de exportación sea respondida (si se responde) dos o tres meses
después de realizada. Si ante la respuesta del comprador Ud. cambia la cotización de precios,
es posible que pierda la operación (a menos que haya argumentos
internacionalmente entendibles).

Entrega del embarque


Así como Ud. querrá prever una caducidad en la lista de precios y cuidar los detalles de
entrega de muestras, la entrega efectiva del pedido solicitado no puede ser un tema a
descuidar. Es el cierre de la operación, y el inicio o el disparador de nuevas posibilidades de
negocio. Es importante recomendar que no tome compromisos con el comprador, sobre los
cuales no tenga certeza de cumplimiento.

Tenga Ud. en cuenta que en el mercado de exportaciones, se manejan plazos de entrega


mucho más largos que los utilizados para el mercado interno. Es común ofrecer plazos de
entre 60 a 120 días de entrega. Existe una creencia en los nuevos exportadores o aquellos
con poca experiencia, según la que no se le puede decir que no a los compradores, o que
deben poder responder a todo lo que se les solicite. Esto es un preconcepto erróneo, dado
que es imposible que un proveedor pueda abastecer y concordar en todas y cada una de las
necesidades de un comprador.

Por supuesto que una entrega rápida puede ser tomada como signo de un buen servicio,
pero también puede verse como un indicio de improvisación. Los términos deben ser
debidamente estipulados y acordados de antemano, y si bien tener todas las respuestas
posibles durante la reunión es lo más deseable, responder algunas consultas no previstas
(siempre van a aparecer) no es una muestra de debilidad o mala preparación. Lo
inaceptable es no contestar o demorar plazos inexplicables.

Por último, recomendamos estipular acertadamente las cantidades de entrega. Es posible


que nuestro comprador sea de un tamaño mayor al nuestro, o que por compromisos pre
adquiridos, o estrategia comercial, no se pueda entregar los volúmenes solicitados a priori.

7RGRGHEHIRUPDUSDUWHGHODQHJRFLDFLyQ1HJRFLDUQRVLJQL¿FDDFHSWDUWRGRORTXHVH
le solicite, sino llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio. El equilibrio entre las
demandas del comprador y la oferta de producto y servicio del vendedor es lo más
aconsejable.

77
Módulo 4

b) El encuentro con el comprador.

Hay tres etapas a la hora de preparar el encuentro con el comprador:

1) Previo al encuentro
La RONDA INTERNACIONAL DE COMPRADORES es una excelente oportunidad para
comenzar la relación con potenciales compradores. Le recomendamos utilizar el encuentro
para abrir una relación, no para cerrar un contrato. De esta manera, el tiempo de que dispone
será más fértil.

Nuestro consejo es que considere la posibilidad de adaptar su oferta a los requerimientos


del comprador. Para hacerlo, Ud. precisa conocerlo. Siguiendo estas recomendaciones
Ud. tendrá más probabilidades de iniciar, a partir de esta RONDA INTERNACIONAL DE
&2035$'25(6XQSURFHVRTXHUHGXQGDUiHQPD\RUHVEHQH¿FLRVTXHXQDYHQWDVSRWWDQWR
para Ud. como para el comprador.

Saber quién es el comprador


A la hora del encuentro con un potencial comprador de su producto, es recomendable que
Ud. lo conozca con el mayor detalle posible. Esto le permitirá satisfacer sus necesidades
(con un producto que ya tiene o buscando alternativas) y sacar un mayor provecho de la
reunión que la Fundación Export.Ar coordinó para Ud.. Conocer al comprador, en el caso
de las RONDA INTERNACIONAL DE COMPRADORES, implica tomarse el trabajo de evaluarlo
desde distintos ángulos. Algunas sugerencias en este sentido son:

Compartir el idioma suma dinamismo a la reunión y permite entablar un vínculo directo


con el comprador. En caso de no dominar su idioma, es recomendable llevar a alguien de la
empresa que lo haga o eventualmente solicitar un intérprete. De ser necesario, la Fundación
Export Ar pondrá uno a su disposición.

Conocer los volúmenes que maneja el comprador (si compra por grandes volúmenes,
privilegiando la variable precio, o comercia productos especializados privilegiando la
calidad). Para cada uno de ellos, debería plantear su producto y la reunión de modos
distintos. Si Ud. no tiene en su cartera el producto que busca, podrá intentar hacerlo (bajo
condiciones convenientes para ambos) o ayudarlo a conseguirlo. De cualquier modo,
recuerde que la reunión trata tanto del producto como de la relación que Ud. entabla
con el comprador.

Por ello, es altamente recomendable entablar un contacto previo con el comprador. Esto
implica visitar su página web para familiarizarse con sus conceptos, escribir un email de
LQWURGXFFLyQ H[SOLFDQGRTXHVHHQFRQWUDUiQDODEUHYHGDG HQYLDUOH¿FKDVGHSURGXFWRH
incluso concertar –de ser deseable y posible- visitas a su planta fuera del horario de la
RONDA INTERNACIONAL DE COMPRADORES.

78
Módulo 4

Si Ud. cuenta con más tiempo y cree que el comprador se interesará en su producto, le
recomendamos hacer una investigación más profunda sobre el tipo de actividad en que se
HVSHFLDOL]DVLHVVRODPHQWHXQLPSRUWDGRURDGHPiVHVGLVWULEXLGRUVLSURFHVDORV
PDWHULDOHV\ORVYHQGHHQHOPHUFDGRLQWHUQRRORVUHH[SRUWDGHVGHVXSDtVVLHVSURGXFWRU\
necesita completar su canasta de oferta a los clientes. Al hacer esta investigación, Ud. podrá
entender qué tipo de productos compra por lo general. Más importante aun, entenderá por qué.

A continuación, Ud. podría evaluar la magnitud de las actividades de la empresa


compradora. Esto es: cuánto factura al año, cuáles son los espacios de mercado que ocupa, a
qué mercados abastece, si vende en más de un país (y cómo) y si es una empresa relevante
en ventas, entre otros. Lo importante es que Ud. sepa si al otro lado de la mesa se encuentra el
supermercado Nº1

Si Ud. accede a saber exactamente quiénes son los clientes y los competidores de su
comprador, entonces podrá ofrecerle productos más acordes a sus necesidades.
Reiteramos: siempre que esté dentro de su área de conveniencia, considere cambiar el modo
de empaque, los tiempos de entrega, la calidad.

Qué busca el comprador


Una vez que lo conoce en líneas generales, es recomendable que Ud. haga contactos
SUHYLRVFRQHOFRPSUDGRUSDUDDYHULJXDUHVSHFt¿FDPHQWHTXpWLSRGHSURGXFWRVHVWi
buscando dentro del sector en esta RONDA INTERNACIONAL DE COMPRADORES. Tal vez
HVWiEXVFDQGRQXHYRVSURGXFWRVREXVFDVHJXLUFRQXQSHU¿O\DHVWDQGDUL]DGRGHFRPSUDV
En todo caso, es de conveniente para Ud. averiguarlo de antemano. El precio que se paga por
su producto en el mercado de origen del comprador y en otros mercados es un dato también
a tener en cuenta: posiblemente busque que el precio que Ud. ofrezca sea competitivo a nivel
internacional.

8GTXHUUiFRQRFHUDVLPLVPRTXpFHUWL¿FDFLRQHVUHTXLHUHHOSDtV\RUHJLyQGRQGHHVWi
radicado el comprador y cuáles son las principales instituciones que regulan su actividad.
Por ejemplo, un vendedor que ofrece alimentos a un comprador de Estados Unidos debería
saber que precisa estar en regla con el organismo FDA (Food and Drug Administration) de ese
país para hacerlo. Un comprador internacional puede dar por sentado que Ud. conoce estas
regulaciones.

Es recomendable también que Ud. tenga conocimiento de los costos que enfrenta el
comprador a la hora de importar su producto en destino (lo generalizado es vender
FOB Bs. As., por lo que no se conoce los costos de tránsito, impuestos, etc.). En este
campo, vale mencionar que el país de destino de su mercadería puede tener aranceles a la
importación de su producto o estar imponiendo medidas para-arancelarias. Si al comprador le
interesa su producto y disposición a negociar en el largo plazo, puede resultar su mejor aliado
para vencer estas barreras.

79
Módulo 4

Es conveniente que Ud. maneje los INCOTERMS previamente a la reunión. Esto lo


D\XGDUiDPDQHMDUODUHXQLyQFRQPD\RUÀXLGH]3RUORJHQHUDOODDVLVWHQFLDHVWDWDOHV
sumamente útil a la hora de exportar. En lo posible, averigüe si el Estado Argentino
sostiene algún regimen de promoción de las exportaciones en su rubro o si podrá contar con
sus especialistas a la hora de negociar con el exterior.

Qué ofrece Ud. (vs lo que ofrecen otros). ¿Cuál es su atractivo?


Además de averiguar quién es y qué quiere el comprador, es recomendable que Ud.
conozca a su propia competencia, tanto en nuestro país como en el exterior. Es positivo
que durante la reunión Ud. sepa quiénes en el mundo producen lo mismo que usted pero
con la mejor calidad, quiénes lo venden a mejor precio, quiénes están más cerca de los
principales centros de importación (y tienen mejor acceso a ellos por costos de transporte o
por coincidencias culturales). Es más importante aún que Ud. sepa cómo diferenciarse de
cada uno de ellos frente al comprador. Recuerde que por lo general se trata de personas
con bastante experiencia en su cargo, que viajan permanentemente y ya tienen proveedores
competitivos. Por otra parte, sería deseable que Ud. averigüe si el mercado al que pertenece
el comprador está sobreofertado o no (competencia), si Argentina ya exporta a ese país y en
qué magnitudes. En todo caso, su esfuerzo en este campo debería estar en conocer con quién
competirá y en qué es Ud. mejor que ellos.

2) El encuentro

El encuentro que está por tener puede serle útil para abrir (o continuar) una relación, no
necesariamente para cerrar un contrato. Recomendamos que fomente relaciones de largo
plazo (en lugar de intentar conseguir contratos spot) en las que puedan ganar las dos partes.

El encuentro tiene componentes que no deberían faltar. Hemos ya mencionado el elemento del
idioma, a lo que se suma: o llegar a tiempo a la reunión (es importante que respete este código
y que, si se atrasa, lo avise a la organización),
o material de difusión de la empresa (folletos, CDs., etc.) y tarjetas personales en cantidad
VX¿FLHQWH VLVRQELOLQJHVPXFKRPHMRU 

Material de buena calidad es apreciado por los compradores. Es aconsejable que disponga de
una lista de precios fob de su producto a distintos puertos. En el caso de tenerlas, sugerimos
que lleve muestras de su producto. En una reunión exitosa, el comprador comprobará
la calidad de su producto (o pedirá que envíe muestras para su análisis en destino) y se
concentrará en cuestiones más de fondo de la negociación.
(QHVHPRPHQWRHVQHFHVDULRFRQRFHUTXpVLJQL¿FDQXHVWURSURGXFWRSDUDHOFRPSUDGRU
La ventaja que Ud. tendrá frente a otros estará en la información previa que tenga de él y en su
capacidad para escucharlo, de modo de poder satisfacer su demanda. Sugerimos que escuche,
para luego empezar a ofrecerle lo que Ud. tiene.

Recomendamos recopilar la mayor información posible: si no pudo contestar las

80
Módulo 4

preguntas de la sección anterior antes de la reunión, puede hacerlo durante su desarrollo.


Por ejemplo, a Ud. le servirá saber si su producto será comercializado a través de
VXSHUPHUFDGRVHQXQWHUFHUSDtV\DTXHHVWRGL¿HUHGHODYHQWDHQQHJRFLRVGHSUR[LPLGDG
(retail) en el propio país del comprador. En última instancia esto impacta en el precio de su
SURGXFWRVL8GFRQRFHHOSUHFLR¿QDOGHYHQWD\ORVPiUJHQHVTXHEXVFDHOFRPSUDGRUSRGUi
saber si es conveniente para Ud. y para el comprador el trato que le está ofreciendo.

Información posible a recabar, además de lo que hemos sugerido: ¿Ya compró en


Argentina? ¿Cuál fue su experiencia? ¿Cómo se puede mejorar? Si no compró en nuestro
país, ¿por qué? ¿Qué tendría que pasar para que lo haga? ¿Qué tipo de presentación / peso /
plazos de entrega necesita? ¿Cuáles son sus tiempos de pago.

A esta altura, Ud. querrá estar interiorizado con las medidas de peso y volumen expresados en
términos internacionales, posibles puertos de entrega y la documentación exigida para entrar a
un nuevo mercado.

Si durante la reunión el comprador insiste en negociar sobre la base de la variable precio,


recuerde que existen más puntos de negociación que el precio a tener en cuenta en un
contrato. Estas son la calidad, la cantidad (qué busca, en cuánto tiempo), el tiempo de
entrega (si lo quiere en alta temporada no es lo mismo que en baja temporada, si es que las
hubiera para su producto), duración del contrato (por contratos más largos Ud. podrá hacer
precios especiales, dada su escala), tipo de envase (los costos varían), modo (y plazos) de
pago y eventualmente exclusividad. Si se le pide algo que Ud. no podrá cumplir, diga que
no. Tenga en cuenta que las grandes cadenas por lo general piden productos para hacer
promociones en una determinada época del año.

Si Ud. averigua lo que está buscando el comprador y se lo puede ofrecer, la relación


avanzará a partir del primer encuentro. Le pueden requerir información (sobre sus
SURGXFWRVRVREUHRWURV RPXHVWUDV(QFXDOTXLHUFDVRHVLPSRUWDQWHTXHDO¿QDOL]DUOD
reunión haga un repaso de lo conversado. El peor resultado de la reunión debería ser que
deban pensar en conjunto, para más adelante, qué productos pueden resultar útiles para
ambas partes.

Antes de despedirse, facilite al comprador un modo de recordarlo (por los productos, por
la conversación que sostuvieron, etc.), de modo que le responda al mensaje de seguimiento
que Ud. realizará.

El modo de hacer las averiguaciones varía de acuerdo a los mercados. De cualquier


modo, sugerimos:

i. Consultar a la Fundación Export.Ar (Tel.: 4315-4841, www.exportar.org.ar/).


ii. Consultar la página de la empresa y de la Cámara a la que pertenece en su región de
origen.

81
Módulo 4

iii. Usar bases de datos como ALADI (http://200.40.42.222/sii/marcosSii.htm),


DATAINTAL (http://www.iadb.org/intal/) o INDEC (www.indec.gov.ar).
iv. Consultar contactos propios que conozcan cada uno de los mercados.

3) Después del encuentro: seguimiento

Luego de los encuentros, siempre suponemos que tanto en una RONDA INTERNACIONAL
DE COMPRADORES o de compra, como en una feria, la cantidad de reuniones, merece
un tiempo especial de repaso y chequeo de la información recibida y entregada. También
de los compromisos adquiridos con el comprador. Es por ello que se sugiere ver caso por
caso, reunión por reunión, cada uno de los temas tocados, analizar nuevamente y a la luz del
FRQWDFWRGLUHFWRFRQHOFRPSUDGRUHOSHU¿OGHOPLVPR\GHODHPSUHVD\WRPDUODVGHFLVLRQHV
que al respecto surjan.

Además de ello, seria conveniente que se tengan en cuenta los siguientes aspectos
puntuales:

Envío de muestras o listado de precios en tiempo y forma Tal como se mencionara


anteriormente, y teniendo en cuenta que muchas veces no depende
de nosotros la entrega o calidad del delivery de la muestra, es importante que se tomen
todos los recaudos necesarios. No siempre la información brindada por los couriers, es
correcta lamentablemente, por lo cual se sugiere chequear con nuestras Embajadas en el
extranjero y despachantes de aduana, si existen restricciones especiales en la entrega de
muestras correspondientes a nuestro producto. Es muy común en alimentos y vinos tener
inconvenientes al respecto.

Envío de mensajes agradeciendo por el tiempo y sugiriendo modos de interacción a


futuro Siempre recuerde que se inicia un contacto y no se trata de cerrar una operación
puntual.

Estamos buscando una alianza con nuestro cliente y no una relación “casual”. Es por ello
que intentar llevar un trato cordial, respetuoso y considerado, siempre ayudará a tener mas
SRVLELOLGDGHVGHp[LWR(VWHDVSHFWRWLHQHPD\RURPHQRULQÀXHQFLDVHJ~QODLGLRVLQFUDVLDR
cultura de nuestro cliente.

Cumplir con lo pactado (en términos de volúmenes, tiempos, precios, etc) para generar
XQDUHODFLyQGHFRQ¿DQ]D

En general, salvo casos de compra oportunista (que en la mayoría de los casos no es la


búsqueda de un exportador constante) el comprador no sólo busca precio y calidad, sino
FRQ¿DELOLGDG\FRQVWDQFLDHOHPHQWRVIXQGDPHQWDOHVSDUDDEDVWHFHUVXSURSLDLQGXVWULDR
los clientes que nuestro comprador tenga en su mercado. Si brindamos pautas de
FRQ¿DELOLGDG TXHVRORVHFRQVWUX\HDWUDYHVGHOWLHPSR HVPX\SRVLEOHTXHDQWHXQ

82
Módulo 4

SUHFLRVLPLODURPDVDOWRD~QQXHVWURFOLHQWHSUH¿HUDVHJXLUWUDEDMDQGRFRQQRVRWURV(V
por ello que destacamos este aspecto.

Estar abierto a futuros encuentros, donde las necesidades o preferencias del comprador
pueden haber cambiado (hay que redescubrir al comprador).

En un mundo donde el conocimiento total se reproduce cada 50 años o menos, el comercio


\ODVHPSUHVDVVHWUDQVIRUPDQGtDDGtD(VSRUHOORTXHUHVXOWDGHFLVLYDODÀH[LELOLGDG\OD
capacidad de interpretar las necesidades del mercado y de nuestros clientes, que pueden
cambiar de un momento a otro del tiempo.

Mantenerse al tanto de los avances del mercado donde exportamos la mercadería, estar
HQFRQWDFWRÀXLGRFRQQXHVWURFOLHQWH QRVyORSDUDKDEODUGHODRSHUDFLyQHQSDUWLFXODU \
visitarlo (si es posible, con cierta periodicidad), es una tarea que rendirá seguramente sus
IUXWRVHQHOPHGLDQR\ODUJRSOD]RSHUPLWLpQGROHFRQVHUYDUOD¿GHOLGDGGHVXQXHYRFOLHQWH

¡Buena suerte!

83
Módulo 5

Condiciones de venta
y medios de pago
Módulo 5

Condiciones de venta y medios de pago

Contrato de Compraventa Internacional

El contrato de compraventa constituye el punto de partida del comercio inter-


nacional y el instrumento jurídico de la actividad económica mundial.

Este contrato está regido por la Convención de las Naciones Unidas sobre Contratos de Com-
praventa Internacional de mercaderías, que fue aprobada y suscrita en Viena el 11 de abril de
1980.

El Convenio regula los diversos aspectos de la compraventa, los derechos y obligaciones de las
partes contratantes en relación con la compraventa de mercaderías. Por otra parte, se señalan
las condiciones y los medios de pago en que se transarán las operaciones comerciales de com-
praventa.

Los medios internacionales de pago juegan un rol fundamental, no solo por


VHUODIRUPDHQTXHVHUHDOL]DODWUDQVDFFLyQVLQRSRUTXHGDQRULJHQDO¿QDQ-
ciamiento. Los principales medios internacionales de pago son los siguientes:
Pago Anticipado, Pago, Cobranzas Documentarias y Crédito Documentario. To-
dos ellos se ampliarán más adelante...

El contrato comienza a formarse a partir de una oferta. La oferta debe ser una propuesta espe-
Ft¿FDLQGLFDQGRODPHUFDGHUtDODFDQWLGDG\HOSUHFLRODIRUPDGHSDJRRODWUDQVIHUHQFLDGHO
riesgo.

La oferta debe estar dirigida a una persona determinada. Puede ser retirada, revocada o re-
chazada, y comprometerá a las partes cuando llegue al destinatario.

Toda declaración u otro acto del destinatario que indiquen asentimiento a una oferta constituirán
su aceptación. La aceptación de la oferta generará compromiso en el momento en que la indi-
FDFLyQGHDVHQWLPLHQWROOHJXHDORIHUHQWHGHQWURGHOSOD]RTXHHVWHKD\D¿MDGR

La oferta detallada debe contener los siguientes datos:

ƒ 'HVFULSFLyQH[DFWDGHODPHUFDGHUtD\GHOHPEDODMH
ƒ 3RVLFLyQDUDQFHODULD YHUPyGXOR,, 
ƒ 0HGLGDV\SHVRVHVSHFt¿FRV
ƒ (VSHFL¿FDFLRQHVGHFDOLGDG
ƒ 3UHFLRXQLWDULRHQGyODUHVXRWUDGLYLVD
ƒ &RQGLFLRQHVGHSDJR
ƒ &RQGLFLRQHVGHHQWUHJD

85
Módulo 5

¿Cómo se realiza un contrato de compraventa?

(VGLItFLOFLWDUXQFRQWUDWRWLSRTXHVHSXHGDDSOLFDUDWRGRVORVDFXHUGRVGHH[SRUWDFLyQQRREV
tante, es importante considerar ciertas disposiciones mínimas o condiciones generales que son
útiles para la elaboración de cualquier contrato.

A continuación detallamos las condiciones que pueden servir de referencia para los contratos de
H[SRUWDFLyQ

ƒ 1RPEUH\GLUHFFLyQGHODVSDUWHVHQOD)DFWXUD3UR)RUPD
/D)DFWXUD3UR)RUPDHVXQDSUHIDFWXUDHQWUHJDGDSRUHOYHQGHGRUDOFRPSUDGRUDORV
efectos de que este pueda conocer el precio que deberá pagar por la entrega, o para que
pueda efectuar los trámites de solicitud de licencias y permisos de importación ante las
autoridades del país de destino.

ƒ 3URGXFWRQRUPDV\FDUDFWHUtVWLFDV
(OFRQWUDWRGHH[SRUWDFLyQGHEHHVSHFL¿FDUH[SOtFLWDPHQWHHOQRPEUHGHOSURGXFWR\VXV
normas técnicas, tamaños en que se provee el producto, normas y características naciona-
les e internacionales, su posición arancelaria, requisitos especiales del comprador, carac-
WHUtVWLFDVGHODVPXHVWUDVHQYDVHHPEDODMHHWF

ƒ &DQWLGDG
/DFDQWLGDGGHEHUHGDFWDUVHHQFLIUDV\OHWUDVFRQHVSHFL¿FDFLyQGHVLVHWUDWDGHXQLGDGHV
peso o volumen. Cuando la cantidad de los productos se mencione por peso o volumen,
GHEHUiHVSHFL¿FDUVHODXQLGDGGHTXHVHWUDWD3RUHMHPSORWRQHODGDVNLORJUDPRVHWF

ƒ (PEDODMHHWLTXHWDGR\PDUFDV
/RVUHTXLVLWRVUHIHUHQWHVDHPEDODMHHWLTXHWDGR\PDUFDVYDUtDQFXDQGRVHH[SRUWDSRU
lo que se deberán describir claramente en el contrato como así también si la mercancía
estará unitizada1SRUHMHPSORHQSDOOHWV2, contenedores, etc.

ƒ 9DORUWRWDOGHOFRQWUDWR
El valor total del contrato debe mencionarse en letras y números, así como la moneda uti-
lizada y el país al que hace referencia.

16LVWHPDGHSUHSDUDFLyQGHODFDUJDSDUDVXPRYLOL]DFLyQEDVDGRHQHOPi[LPRDJUXSDPLHQWRSRVLEOHHQ
una unidad de aquellos pequeños bultos que conforman originariamente dicha carga.
2 Plataforma reutilizable de plástico, madera o metal, que consiste en dos bases separadas entre sí por
soportes, o en una base única apoyada sobre largueros o patas de una altura que permite su manipuleo
por medio de montacargas o palleteros y sobre la cual se apoya mercadería destinada a ser almacenada
sobre piso o estantería y/o a ser movilizada.

86
Módulo 5

ƒ &RQGLFLRQHVGHHQWUHJD
El precio del contrato debe estar relacionado directamente con un Término de Comercio
TXH HVWLSXOH ODV FRQGLFLRQHV GH HQWUHJD SUHIHUHQWHPHQWH GH FRQIRUPLGDG FRQ ORV ,QFR-
terms3 HQVXGHIHFWRVHUiUHJLGRSRUORVDUWtFXORVGHOD&RQYHQFLyQGH9LHQD

ƒ 'HVFXHQWRV\FRPLVLRQHV
El contrato deberá estipular también a cuánto se eleva el descuento4 o comisión5, quién
GHEHSDJDUORV\DTXLpQ/DEDVHGHOFiOFXORGHODFRPLVLyQ\HOSRUFHQWDMHWDPELpQVH
mencionarán claramente. Los descuentos y/o comisiones pueden estar o no incluidos en
HOSUHFLRGHODVH[SRUWDFLRQHVVHJ~QORGHFLGDQFRQMXQWDPHQWHHOH[SRUWDGRU\HOLPSRUWD-
dor.

ƒ PSXHVWRVDUDQFHOHV\WDVDV
'HDFXHUGRFRQODVFRQGLFLRQHVGHHQWUHJDVHHQWLHQGHTXHHOSUHFLRHVWDEOHFLGRSRUHO
YHQGHGRULQFOX\HLPSXHVWRVDUDQFHOHV\WDVDVUHODWLYDVDODH[SRUWDFLyQGHODPHUFDQFtD
'HLJXDOPDQHUDODVHYHQWXDOHVWDVDVGHOSDtVLPSRUWDGRUFRUUHQDFDUJRGHOFRPSUDGRU

ƒ /XJDUHV
$XQTXHHO7pUPLQRGH&RPHUFLRLQGLFDHVSHFt¿FDPHQWHXQVROROXJDUHVFRQYHQLHQWHGH-
terminar el lugar de despacho y el lugar de entrega y, de ser posible, el lugar de toma a
cargo por el transportista, el punto de embarque, el punto de desembarque y el destino de
la mercancía.

ƒ 3HUtRGRVGHHQWUHJDRGHHQYtR
/DVIHFKDVGHODHQWUHJDRGHOHQYtRGHEHUiQPHQFLRQDUVHHVSHFt¿FDPHQWHDSDUWLUGH

ƒ ODIHFKDGHOFRQWUDWR
ƒ ODIHFKDGHQRWL¿FDFLyQGHODHPLVLyQGHXQDFDUWDGHFUpGLWRLUUHYRFDEOH
ƒ ODIHFKDGHUHFHSFLyQGHODQXQFLRGHODFRQFHVLyQGHODOLFHQFLDGHLPSRUWDFLyQSRUHO
vendedor.

Asimismo se indicará la fecha tope para la presentación de los documentos a partir de la fecha
de embarque.

3 Normas para la interpretación de los términos comerciales utilizados en las transacciones


internacionales, elaboradas por la Cámara de Comercio Internacional (este tema se desarrollará más
adelante).
4 Los descuentos suelen hacerse sobre el monto total de la venta, por vender en grandes cantidades o por
venderle a un cliente habitual.
5 (OSRUFHQWDMHGHODYHQWDSRUHMHPSORHVHOTXHOHFRUUHVSRQGHDXQDJHQWHGHYHQWDVGHOFRPSUDGRU

87
Módulo 5

ƒ (QYtRSDUFLDOWUDVERUGRDJUXSDFLyQGHOHQYtR
(OFRQWUDWRGHEHHVWLSXODUH[SOtFLWDPHQWHVLODVSDUWHVHQHOFRQWUDWRKDQDFRUGDGRXQHQ-
vío parcial o un trasbordo, así como el punto de trasbordo, y eventualmente el número de
HQYtRVSDUFLDOHVFRQFHUWDGRV&XDQGRVHSUHYHDHQYLDUORVELHQHVEDMRUpJLPHQGH³DJUX-
SDFLyQGHHQYtRGHH[SRUWDFLyQ´HVWRVHPHQFLRQDUiHQHOFRQWUDWR

ƒ &RQGLFLRQHVHVSHFLDOHVGHWUDQVSRUWH
Si bien el Término de Comercio acordado puede estar relacionado con el medio de trans-
porte, este no debe confundirse con las condiciones de la Contratación del Transporte,
debiendo especificarse en el contrato cualquier condición especial que sea requerida. Por
HMHPSORVLHOIOHWHLQFOX\HORVJDVWRVGHGHVFDUJD

ƒ &RQGLFLRQHVHVSHFLDOHVGHVHJXURV
'HDFXHUGRFRQHO7pUPLQRGH&RPHUFLR\HQIRUPDVLPLODUDOWUDQVSRUWHHOFRQWUDWRGHEH
estipular claramente las condiciones del seguro de la mercancía contra las pérdidas, des-
perfectos o destrucción que puedan ocurrir durante el transporte. El contrato mencionará la
cobertura de riesgos, su incidencia, la moneda del seguro, la suma asegurada, etc.

ƒ 'RFXPHQWRV
&XDQGRVHWUDWHGHRWURVGRFXPHQWRVGLVWLQWRVDOD)DFWXUD&RPHUFLDODO'RFXPHQWRGH
7UDQVSRUWHRDO'RFXPHQWRGH6HJXURGHEHHVWLSXODUVHHQHOFRQWUDWRTXpRWURVGRFXPHQ-
tos son necesarios y quién debe emitir estos documentos con sus especificaciones.

ƒ ,QVSHFFLyQ
$XQTXH PXFKRV SURGXFWRV HVWiQ VRPHWLGRV D LQVSHFFLRQHV DQWHV GH OD H[SHGLFLyQ SRU
DJHQFLDVGHVLJQDGDVORVFRPSUDGRUHVH[WUDQMHURVSXHGHQHVWLSXODUVXVSURSLDVFRQGLFLR-
QHV\WLSRGHLQVSHFFLyQ\H[LJLUTXHORHIHFW~HRWUDHPSUHVD/DVSDUWHVGHEHQHVWDEOHFHU
claramente la naturaleza y método de inspección, así como la agencia encargada de efec-
tuar la inspección de los bienes cuando difieran de los previstos en el control de calidad
\ODVQRUPDVGHLQVSHFFLyQDQWHVGHODH[SHGLFLyQ(QHVWRVFDVRVGHEHDFODUDUVHHQHO
contrato quién asumirá estos costos por inspecciones adicionales.

ƒ /LFHQFLDV\SHUPLVRV
La obtención de una licencia para la internación de ciertos productos en el país del compra-
dor puede ser más difícil en algunos países que en otros, por lo que las partes en el con-
WUDWRGHEHQGHFODUDUFODUDPHQWHVLODWUDQVDFFLyQGHH[SRUWDFLyQUHTXLHUHRQRXQDOLFHQFLD
de importación y quién debe solicitarla.

88
Módulo 5

ƒ &RQGLFLRQHVGHSDJR
'HEH LQGLFDUVH VL HO SDJR HV DQWLFLSDGR DO FRQWDGR R D FUpGLWR H LQFOXVR SDUD DTXHOORV
FDVRVGH³DOFRQWDGR´VLHOSDJRVHUHDOL]DUiDOHPEDUTXHRFRQWUDSUHVHQWDFLyQGHGRFX-
PHQWRV\DVHDHQHOSDtVGHOH[SRUWDGRURGHOLPSRUWDGRU8QVRORFRQWUDWRSXHGHHVWLSXODU
GLIHUHQWHVFRQGLFLRQHVGHSDJRGLYLGLHQGRHQSRUFHQWDMHVODWUDQVDFFLyQ3RUHMHPSORHO
30% previo al embarque y el resto al momento en que llega la mercadería.

ƒ 0HGLRVGH3DJR
'HDFXHUGRFRQOD V FRQGLFLyQ HV GHSDJRSDFWDGDVGHEHHVSHFLILFDUVHHORORVPHGLRV
de pago a utilizar, ya sea pago directo, cobranza o carta de crédito, con aclaración de la
modalidad, esto es: transferencia, orden de pago, cheque bancario, efectivo, cobranza
contra pago, cobranza contra aceptación y pago, carta de crédito irrevocable o irrevocable
y confirmada, transferible, de pago a la vista, de pago diferido, aceptación o negociación de
JLURVROHWUDVGHFDPELRHWF(VUHFRPHQGDEOHTXHHOH[SRUWDGRUQHJRFLHSUHIHUHQWHPHQWH
su pago mediante carta de crédito irrevocable y confirmada.

ƒ *DUDQWtD
Si fueran requeridas garantías contractuales, deben estipularse su tipo y fecha de ven-
cimiento.

ƒ ,QFXPSOLPLHQWRGHFRQWUDWRSRUFDXVDVGH³IXHU]DPD\RU´
Las partes en el contrato deben definir ciertas circunstancias en las cuales se las libera
GHODVUHVSRQVDELOLGDGHVFRQWUDtGDVHQpO'LFKDVGLVSRVLFLRQHVGHQRPLQDGDVGH³IXHU]D
PD\RU´WLHQHQSRUREMHWRGHILQLUODVPHGLGDVTXHFDEHWRPDUHQFDVRGHLQFXPSOLPLHQWR
por circuns-tancias insuperables acaecidas tras la firma del contrato.

ƒ 5HWUDVRVGHHQWUHJDRGHSDJR
(OFRQWUDWRGHILQLUiODFXDQWtDTXHVHOHDERQDDOFRPSUDGRUDWtWXORGHGDxRV\SHUMXLFLRV
HQFDVRGHUHWUDVRHQODHQWUHJDSRUUD]RQHVDMHQDVDODIXHU]DPD\RURSRULQFXPSOLPLHQWR
de terceros. Asimismo, definirá el interés que se le abonará al vendedor por el retraso en el
SDJRSRUUD]RQHVDMHQDVDODIXHU]DPD\RURSRULQFXPSOLPLHQWRGHWHUFHURV

ƒ 5HFXUVRV
Es conveniente incluir alguna posibilidad de recursos en el contrato, en caso de que se
LQFXPSODQ GHWHUPLQDGDV SDUWHV GH pO 'LFKRV UHFXUVRV GHEHUtDQ FRUUHVSRQGHU D ODV GLV-
SRVLFLRQHVREOLJDWRULDVDSOLFDEOHVDODMXULVGLFFLyQGHOFRQWUDWR

ƒ $UELWUDMH
(O FRQWUDWR GHEH LQFOXLU WDPELpQ XQD GLVSRVLFLyQ GH DUELWUDMH SDUD OD UHVROXFLyQ UiSLGD \
amistosa de diferencias o actos contenciosos que puedan surgir entre las partes.

89
Módulo 5

ƒ ,GLRPD
Si es posible, se debe especificar el idioma del contrato que prevalecerá en caso de dife-
rencias entre las partes.

ƒ -XULVGLFFLyQ
(OFRQWUDWRGHEHGHWDOODUODMXULVGLFFLyQSRUODTXHVHULJH\HVWLSXODUODOH\QDFLRQDODSOLFDEOH
al contrato.

ƒ )LUPDGHODVSDUWHV
En muchos casos, el contrato de compraventa internacional es pactado mediante el envío
de una oferta y su aceptación, intercambios efectuados por medios de comunicación en los
cua-les no siempre es posible que estén firmados o que se pueda autenticar la firma, por lo
que las partes deberán tener en cuenta el monto total de la transacción y, si es necesario,
que se formalice este acuerdo mediante la firma de ambas partes en un contrato.

Formato típico

La Convención de Viena que rige la compraventa internacional de mercaderías


establece que un contrato no tiene necesariamente que celebrarse por escrito;
es decir, puede pactarse aun verbalmente o por teléfono.

(OULHVJRGHHVWDPRGDOLGDGHVODIDOWDGHHYLGHQFLDVSRUHVWDUD]yQHVSUHIHULEOHUHDOL]DUXQ
contrato por escrito.

Un contrato por escrito puede constar en un telegrama, un télex, un fax o una


comunicación de computadora a computadora, y suele configurarse en una
carta de crédito, que es un medio de pago.

A continuación listamos las cláusulas que debe contener un contrato internacional:

90
Módulo 5

Preámbulo
Personas contratantes, poderes, definiciones, etc.

Condiciones del contrato


2EMHWRGHOFRQWUDWRQDWXUDOH]DGHVFULSFLyQFXDOLWDWLYD\FXDQWLWDWLYDGHOSURGXFWR
2. Vigencia.

Obligaciones del vendedor


(QWUHJDGHODPHUFDGHUtDIHFKDWUDQVSRUWHHPEDODMHFHUWLILFDGRVGLYHUVRVSRVLFLyQDUDQFHODULD
plazos, fecha de comienzo del plazo.
5HVHUYDGHGRPLQLR6.
5. Control de conformidad: muestras, modalidades.
6. Instrucciones sobre utilización, planos, manuales.

Obligaciones del comprador


0RGDOLGDGHVGHSDJRWpUPLQRVGHSDJROXJDUGHSDJR
8. Crédito otorgado.
*DUDQWtDVGLYHUVDV

Traspaso de riesgo y de la propiedad


7UDVSDVRGHULHVJRPRGDOLGDGGHHQWUHJD,1&27(506IXHU]DPD\RU
11. Traspaso de propiedad.

Servicio posventa
*DUDQWtDUHSDUDFLyQPDQWHQLPLHQWR

Precio y modalidad de pago


13. Precio: pormenores de las prestaciones comprendidas.
0RQHGDVFRQYHUWLEOHVPRQHGDGHSDJR
5HYLVLyQGHOSUHFLR
*DUDQWtDGHSDJR

Arbitraje
$UELWUDMH7ULEXQDOFRPSHWHQWHyUJDQRVGHFLVLRQHV

Otras cláusulas
18. Secreto profesional.
19. Propiedad industrial.
20. Idioma de contrato.
'HUHFKRGHOFRQWUDWR
22. Elección del domicilio.
)HFKD\ILUPDVDXWHQWLILFDGDV

6(VWRVLJQL¿FDTXHHOH[SRUWDGRUWUDQV¿HUHHOGRPLQLRGHODPHUFDGHUtDFXDQGRHOSDJRVHKDFHHIHFWLYR

91
Módulo 5

Los INCOTERMS (INTERNATIONAL COMERCIAL TERMS) – Términos en Comercio


Internacional

Son normas para la interpretación de los términos comerciales que se utilizan


en las transacciones internacionales, elaboradas por la Cámara de Comercio
Internacional.

Regulación de los INCOTERMS

/RV,1&27(506UHJXODQODGLVWULEXFLyQGHGRFXPHQWRVODVFRQGLFLRQHVGHHQWUHJDGHODPHU-
cancía, la distribución de costos y riesgos de la operación.

Su regulación no incluye: las cláusulas internas de un contrato de compra y venta, la situación de


la mercancía, el traspaso de propiedad, la garantía, la concreción de pago y el incumplimiento de
compromisos del contrato de compra, entre otras.

INCOTERMS: grupos o categorías básicas

1.- EXW (Ex Works - En fábrica)


6LJQL¿FDTXHHOYHQGHGRUUHDOL]DODHQWUHJDGHODPHUFDQFtDFXDQGRODSRQHDGLVSRVLFLyQGHO
FRPSUDGRUHQVXHVWDEOHFLPLHQWRRHQRWUROXJDUFRQYHQLGR IiEULFDWDOOHUDOPDFpQHWF 

Este término no debe ser utilizado cuando el comprador no pueda completar las formalidades
GHVSDFKR  GH H[SRUWDFLyQ GLUHFWD R LQGLUHFWDPHQWH (Q HVWDV FLUFXQVWDQFLDV VH GHEH XVDU HO
WpUPLQR)&$ )UHH&DUULHU$W TXHGH¿QLUHPRVVHJXLGDPHQWH

Descripción de gastos:
El comprador deberá ser responsable de:
ƒ (OHJLUHOPHGLRGHWUDQVSRUWHHQODIiEULFDRERGHJDGHOYHQGHGRU
ƒ $VXPLUWRGRVORVFRVWRV\ULHVJRVGHODUHFHSFLyQGHODPHUFDQFtDHQORVORFDOHVGHOYHQGH
dor.
ƒ $VXPLUORVJDVWRVGHÀHWH\WUDVODGRGHODPHUFDQFtD LQWHUQRHLQWHUQDFLRQDO 
ƒ &RQWUDWDUHOVHJXUR WUiQVLWRLQWHUQRHLQWHUQDFLRQDO 
ƒ $VXPLUDVXULHVJRORVJDVWRVGHDGXDQDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH DJHQWHSHUPLVRVH
LPSXHVWRV 
ƒ /DVPDQLREUDVGHGHVFDUJDFDUJD\HVWLEDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH
ƒ /RVJDVWRVLQFXUULGRVGHVGHODOOHJDGDGHODPHUFDQFtDDOSXHUWRGHGHVWLQRKDVWDHOOXJDU
FRQYHQLGR IiEULFDWDOOHURERGHJDGHOFRPSUDGRU 

2.- FCA (Free Carrier At – Libre Transportista en...)


6LJQL¿FDTXHHOYHQGHGRUHQWUHJDODPHUFDQFtDDOWUDQVSRUWLVWDQRPEUDGRSRUHOFRPSUDGRUHQHO
lugar convenido en el contrato de compraventa.

92
Módulo 5

INCO 2000: Si el vendedor entrega las mercancías al transportista en sus almacenes, también
GHEHKDFHUVHFDUJRGHHPEDUFDUODVHQHOPHGLRGHWUDQVSRUWHVLVHKDFHHQFXDOTXLHURWURVLWLR
el vendedor no tiene esta obligación.

Descripción de gastos:
El vendedor deberá ser responsable de:
ƒ $VXPLUORVJDVWRVGHIOHWH\WUDVODGRGHODPHUFDQFtD LQWHUQR 
ƒ &RQWUDWDUHOVHJXURGHODPHUFDQFtD WUiQVLWRLQWHUQR 
ƒ $VXPLUORVJDVWRVGHDGXDQD DJHQWHSHUPLVRVHLPSXHVWRV HQHOSXQWRGHHPEDUTXH

El comprador deberá ser responsable de:


ƒ (OHJLUHOPHGLRGHWUDQVSRUWHHQODIiEULFDRERGHJDGHOYHQGHGRU
ƒ 5HDOL]DUODVPDQLREUDVGHGHVFDUJDFDUJD\HVWLEDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH
ƒ $VXPLUORVFRVWRVGHWUDQVSRUWH IOHWHSULQFLSDO\VHJXURGHODPHUFDQFtDSDUDHOWUiQVLWR
LQWHUQDFLRQDO 
ƒ 3DJDUORVJDVWRVLQFXUULGRVGHVGHODOOHJDGDGHODPHUFDQFtDDOSXHUWRGHGHVWLQRKDVWDHO
OXJDUFRQYHQLGR IiEULFDWDOOHURERGHJDGHOFRPSUDGRU 

3.- FAS (Free Alongside Ship - Libre al costado del barco)


Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando es colocada al costado del
buque del puerto de embarque convenido.

INCO 2000: /D REOLJDFLyQ GHO GHVSDFKR DGXDQHUR GH H[SRUWDFLyQ SDVD D VHU XQD REOLJDFLyQ
del vendedor. Esto representa un cambio sustancial respecto de las versiones anteriores de los
,1&27(506TXHH[LJtDQDOFRPSUDGRUTXHRUJDQL]DUDHOGHVSDFKRDGXDQHURSDUDODH[SRU
tación.

Descripción de gastos:
El vendedor deberá ser responsable de:
ƒ $VXPLUORVJDVWRVGHIOHWH\WUDVODGRGHODPHUFDQFtD LQWHUQR 
ƒ &RQWUDWDUHOVHJXURGHODPHUFDQFtD WUiQVLWRLQWHUQR 
ƒ $VXPLUDVXULHVJR\FDUJRORVJDVWRVGHDGXDQDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH DJHQWHSHU-
PLVRVHLPSXHVWRV 
ƒ $VXPLUORVJDVWRVLQFXUULGRVHQODVPDQLREUDVGHGHVFDUJDFDUJD\HVWLEDHQHOSXQWRGH
embarque, etc.

93
Módulo 5

El comprador deberá ser responsable de:


ƒ (OHJLUHOPHGLRGHWUDQVSRUWHHQODIiEULFDRERGHJDGHOYHQGHGRU
ƒ $VXPLUORVFRVWRVGHWUDQVSRUWH IOHWHSULQFLSDO\VHJXURGHODPHUFDQFtDSDUDHOWUiQVLWR
LQWHUQDFLRQDO 
ƒ $VXPLUODUHVSRQVDELOLGDGGHORVFRVWHV\ULHVJRVGHSpUGLGDRGDxRGHODPHUFDQFtDGHVGH
el momento de la entrega.
ƒ $VXPLUORVJDVWRVLQFXUULGRVGHVGHODOOHJDGDGHODPHUFDQFtDDOSXHUWRGHGHVWLQRKDVWDHO
OXJDUFRQYHQLGR IiEULFDWDOOHURERGHJDGHOFRPSUDGRU 

4. - FOB (Free On Board - Libre a Bordo)


Significa que el vendedor cumple su obligación de entrega cuando la mercancía sobrepasa la
borda del buque, en el puerto de embarque convenido.

6LODVSDUWHVQRKDQDFRUGDGRHVWULFWDPHQWHTXHODHQWUHJDGHODVPHUFDQFtDVVHFXPSOH³FUX-
]DQGRORVULHOHVGHFDUJDGHEXTXH´ ERUGDGHOEXTXH GHEHVHUXVDGRHOWpUPLQR)&$

'HVFULSFLyQGHJDVWRV
El vendedor deberá ser responsable de:
ƒ $VXPLUORVJDVWRVGHIOHWH\WUDVODGRGHODPHUFDQFtD LQWHUQR 
ƒ &RQWUDWDUHOVHJXURGHODPHUFDQFtD WUiQVLWRLQWHUQR 
ƒ $VXPLUDVXULHVJR\FDUJRORVJDVWRVGHDGXDQDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH DJHQWHSHU-
PLVRVHLPSXHVWRV 
ƒ 5HDOL]DUODVPDQLREUDVGHGHVFDUJDFDUJD\HVWLEDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH

El comprador deberá ser responsable de:


ƒ (OHJLUHOPHGLRGHWUDQVSRUWHHQODIiEULFDRERGHJDGHOYHQGHGRU
ƒ $VXPLUORVFRVWRVGHWUDQVSRUWH IOHWHSULQFLSDO\VHJXURGHODPHUFDQFtDSDUDHOWUiQVLWR
LQWHUQDFLRQDO 
ƒ $VXPLUORVJDVWRVLQFXUULGRVGHVGHODOOHJDGDGHODPHUFDQFtDDOSXHUWRGHGHVWLQRKDVWDHO
OXJDUFRQYHQLGR IiEULFDWDOOHURERGHJDGHOFRPSUDGRU 

5. - CFR (Cost and Freight - Costo y Flete)


Significa que el vendedor concreta la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque
HQHOSXHUWRGHHPEDUTXHFRQYHQLGR(VWHWpUPLQRVHGLIHUHQFLDGHO)2%HQTXHHOYHQGHGRU
también debe hacerse cargo del flete internacional.

6LODVSDUWHVQRKDQDFRUGDGRHVWULFWDPHQWHTXHODHQWUHJDGHODVPHUFDQFtDVVHFXPSOH³FUX-
]DQGRORVULHOHVGHFDUJDGHEXTXH´ ERUGDGHEXTXH GHEHQVHUXVDGRVORVWpUPLQRV&37 &DU-
ULHU3DLG7R R&,3 &DUULHUDQG,QVXUDQFH3DLG7R TXHVHGHILQHQPiVDGHODQWH

94
Módulo 5

Descripción de gastos:
El vendedor deberá ser responsable de:
ƒ (OHJLUHOPHGLRGHWUDQVSRUWHHQODIiEULFDRERGHJDGHOYHQGHGRU
ƒ $VXPLUORVJDVWRVGHÀHWH\WUDVODGRGHODPHUFDQFtD LQWHUQR 
ƒ &RQWUDWDUHOVHJXURGHODPHUFDQFtD WUiQVLWRLQWHUQR 
ƒ $VXPLUDVXULHVJR\FDUJRORVJDVWRVGHDGXDQDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH DJHQWHSHU-
PLVRVHLPSXHVWRV 
ƒ 5HDOL]DUODVPDQLREUDVGHGHVFDUJDFDUJD\HVWLEDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH
ƒ $VXPLUORVFRVWRVGHWUDQVSRUWH ÀHWHSULQFLSDO 

El comprador deberá ser responsable de:


ƒ $VXPLUODFRQWUDWDFLyQ\ORVFRVWRVGHOVHJXURGHODPHUFDQFtDSDUDHOWUiQVLWRLQWHUQDFLR-
nal.
ƒ $VXPLUORVJDVWRVLQFXUULGRVGHVGHODOOHJDGDGHODPHUFDQFtDDOSXHUWRGHGHVWLQRKDVWDHO
OXJDUFRQYHQLGR IiEULFDWDOOHURERGHJDGHOFRPSUDGRU 

6. - CIF (Cost, Insurance and Freight - Costo, Seguro y Flete)


6LJQL¿FDTXHHOYHQGHGRUFXPSOHVXREOLJDFLyQGHHQWUHJDFXDQGRODPHUFDQFtDVREUHSDVDOD
borda del buque en el puerto de embarque convenido. En este caso, la diferencia con el término
)2%HVTXHHOYHQGHGRUGHEHDERQDUHOÀHWHLQWHUQDFLRQDO\HOVHJXUR

6LODVSDUWHVQRKDQDFRUGDGRHVWULFWDPHQWHTXHODHQWUHJDGHODVPHUFDQFtDVVHFXPSOH³FUX-
]DQGRORVULHOHVGHFDUJDGHEXTXH´ ERUGDGHEXTXH GHEHQVHUXVDGRVORVWpUPLQRV&37R
CIP.

Descripción de gastos:
El vendedor deberá ser responsable de:
ƒ (OHJLUHOPHGLRGHWUDQVSRUWHHQODIiEULFDRERGHJDGHOYHQGHGRU
ƒ $VXPLUORVJDVWRVGHÀHWH\WUDVODGRGHODPHUFDQFtD LQWHUQR 
ƒ &RQWUDWDUHOVHJXURGHODPHUFDQFtD WUiQVLWRLQWHUQR 
ƒ $VXPLUDVXULHVJR\FDUJRORVJDVWRVGHDGXDQDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH DJHQWHSHU-
PLVRVHLPSXHVWRV 
ƒ 5HDOL]DUODVPDQLREUDVGHGHVFDUJDFDUJD\HVWLEDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH
ƒ $VXPLUORVFRVWRVGHWUDQVSRUWH ÀHWHSULQFLSDO 
ƒ $VXPLUODFRQWUDWDFLyQ\ORVFRVWRVGHOVHJXURGHODPHUFDQFtDSRUHOPtQLPRGHODFREHU-
WXUD\SDJDUODSULPD WUiQVLWRLQWHUQDFLRQDO 

El comprador deberá ser responsable de:


ƒ $VXPLUORVJDVWRVLQFXUULGRVGHVGHODOOHJDGDGHODPHUFDQFtDDOSXHUWRGHGHVWLQRKDVWDHO
OXJDUFRQYHQLGR IiEULFDWDOOHURERGHJDGHOFRPSUDGRU 

95
Módulo 5

7.- CPT (Carrier Paid To – Transporte Pagado hasta...)


6LJQL¿FDTXHHOYHQGHGRUUHDOL]DODHQWUHJDGHODPHUFDQFtDFXDQGRODSRQHDGLVSRVLFLyQGHO
transportista designado por él.

Descripción de gastos:
El vendedor deberá ser responsable de:
ƒ (OHJLUHOPHGLRGHWUDQVSRUWHHQODIiEULFDRERGHJDGHOYHQGHGRU
ƒ $VXPLUORVJDVWRVGHÀHWH\WUDVODGRGHODPHUFDQFtD LQWHUQR 
ƒ &RQWUDWDUHOVHJXURGHODPHUFDQFtD WUiQVLWRLQWHUQR 
ƒ $VXPLUDVXULHVJR\FDUJRORVJDVWRVGHDGXDQDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH DJHQWHSHU-
PLVRVHLPSXHVWRV 
ƒ 5HDOL]DUODVPDQLREUDVGHGHVFDUJDFDUJD\HVWLEDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH
ƒ $VXPLUORVFRVWRVGHWUDQVSRUWH ÀHWHSULQFLSDO 

El comprador deberá ser responsable de:


ƒ $VXPLUODFRQWUDWDFLyQ\ORVFRVWRVGHOVHJXURGHODPHUFDQFtDSDUDHOWUiQVLWRLQWHUQDFLR-
nal.
ƒ $VXPLUORVJDVWRVLQFXUULGRVGHVGHODOOHJDGDGHODPHUFDQFtDDOSXHUWRGHGHVWLQRKDVWDHO
OXJDUFRQYHQLGR IiEULFDWDOOHURERGHJDGHOFRPSUDGRU 

8.- CIP (Carrier and Insurance Paid To -Transporte y Seguro Pagados hasta...)
6LJQL¿FDTXHHOYHQGHGRUWLHQHODVPLVPDVREOLJDFLRQHVTXHEDMR&37FRQHODxDGLGRGHTXHKD
de conseguir un seguro para la carga contra el riesgo, que soporta el comprador, de pérdida o
daño de la mercancía durante el transporte.

Descripción de gastos:
El vendedor deberá ser responsable de:
ƒ (OHJLUHOPHGLRGHWUDQVSRUWHHQODIiEULFDRERGHJDGHOYHQGHGRU
ƒ $VXPLUORVJDVWRVGHÀHWH\WUDVODGRGHODPHUFDQFtD LQWHUQR 
ƒ &RQWUDWDUHOVHJXURGHODPHUFDQFtD WUiQVLWRLQWHUQR 
ƒ $VXPLUDVXULHVJR\FDUJRORVJDVWRVGHDGXDQDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH DJHQWHSHU-
PLVRVHLPSXHVWRV 
ƒ 5HDOL]DUODVPDQLREUDVGHGHVFDUJDFDUJD\HVWLEDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH
ƒ $VXPLUORVFRVWRVGHWUDQVSRUWH ÀHWHSULQFLSDO 
ƒ $VXPLUODFRQWUDWDFLyQ\ORVFRVWRVGHOVHJXURGHODPHUFDQFtD WUiQVLWRLQWHUQDFLRQDO 

El comprador deberá ser responsable de:


ƒ $VXPLUORVJDVWRVLQFXUULGRVGHVGHODOOHJDGDGHODPHUFDQFtDDOSXHUWRGHGHVWLQRKDVWDHO
OXJDUFRQYHQLGR IiEULFDWDOOHURERGHJDGHOFRPSUDGRU 

96
Módulo 5

9.- DAF (Delivery at Frontier - Entregado en la Frontera...)


6LJQL¿FDTXHHOYHQGHGRUKDFXPSOLGRVXREOLJDFLyQGHHQWUHJDFXDQGRODPHUFDQFtDKDVLGR
GHVSDFKDGDHQDGXDQDSDUDODH[SRUWDFLyQHQHOSXQWR\OXJDUFRQYHQLGRGHODIURQWHUDSHUR
antes de la aduana fronteriza del país colindante.

Este término puede ser utilizado indistintamente con cualquier medio de transporte, cuando los
bienes deben ser entregados en una frontera terrestre. Cuando la entrega se produzca en un
puerto de destino, a bordo del buque o sobre el muelle del puerto, deben ser usados los términos
'(6 'HOLYHU\([6KLS R'(4 'HOLYHU\([4XD\ TXHGH¿QLPRVPiVDGHODQWH

Descripción de gastos:
El vendedor deberá ser responsable de:
ƒ (OHJLUHOPHGLRGHWUDQVSRUWHHQODIiEULFDRERGHJDGHOYHQGHGRU
ƒ $VXPLUORVJDVWRVGHÀHWH\WUDVODGRGHODPHUFDQFtD LQWHUQR 
ƒ &RQWUDWDUHOVHJXURGHODPHUFDQFtD WUiQVLWRLQWHUQR 
ƒ $VXPLUDVXULHVJR\FDUJRORVJDVWRVGHDGXDQDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH DJHQWHSHU-
PLVRVHLPSXHVWRV 
ƒ 5HDOL]DUODVPDQLREUDVGHGHVFDUJDFDUJD\HVWLEDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH
ƒ $VXPLUORVFRVWRVGHWUDQVSRUWH ÀHWHSULQFLSDO 

El comprador deberá ser responsable de:


ƒ $VXPLUODFRQWUDWDFLyQ\ORVFRVWRVGHOVHJXURGHODPHUFDQFtDGHVGHHOSXQWRGHHPEDUTXH
WUiQVLWRLQWHUQDFLRQDO 
ƒ $VXPLUORVJDVWRVLQFXUULGRVGHVGHODOOHJDGDGHODPHUFDQFtDDOSXHUWRGHGHVWLQRKDVWDHO
lugar convenido.

10.- DDU (Delivery Duty Unpaid - Entregado, Derechos No Pagados...)


6LJQL¿FDTXHHOYHQGHGRUGHEHHQWUHJDUODPHUFDQFtDHQHOOXJDUFRQYHQLGRGHOSDtVGHOLPSRUWD-
dor y soportar los gastos y riesgos inherentes hasta este punto.

Descripción de gastos:
El vendedor deberá ser responsable de:
ƒ (OHJLUHOPHGLRGHWUDQVSRUWHHQODIiEULFDRERGHJDGHOYHQGHGRU
ƒ $VXPLUORVJDVWRVGHÀHWH\WUDVODGRGHODPHUFDQFtD LQWHUQR 
ƒ &RQWUDWDUHOVHJXURGHODPHUFDQFtD WUiQVLWRLQWHUQR 
ƒ $VXPLUDVXULHVJR\FDUJRORVJDVWRVGHDGXDQDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH DJHQWHSHU-
PLVRVHLPSXHVWRV 
ƒ 5HDOL]DUODVPDQLREUDVGHGHVFDUJDFDUJD\HVWLEDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH
ƒ $VXPLUORVFRVWRVGHWUDQVSRUWH ÀHWHSULQFLSDO 
ƒ $VXPLUODFRQWUDWDFLyQ\ORVFRVWRVGHOVHJXURGHODPHUFDQFtDSRUHOPtQLPRGHODFREHU-
WXUD\SDJDUODSULPD WUiQVLWRLQWHUQDFLRQDO 
ƒ $VXPLUORVJDVWRVLQFXUULGRVGHVGHODOOHJDGDGHODPHUFDQFtDDOSXHUWRGHGHVWLQRKDVWDHO
lugar convenido.

97
Módulo 5

El comprador deberá ser responsable de:


ƒ $VXPLUDVXULHVJR\FDUJRORVJDVWRVGHDGXDQDHQHOSXQWRGHGHVWLQR DJHQWHSHUPLVRV
HLPSXHVWRVGHLPSRUWDFLyQ 
ƒ $VXPLUORVJDVWRVGHOWUDVODGRGHODPHUFDQFtDKDVWDVXGHVWLQR¿QDO IiEULFDWDOOHURER-
GHJDGHOFRPSUDGRU \HOVHJXURSRUFRQFHSWRGHWUiQVLWRLQWHUQR

11.- DDP (Delivery Duty Paid - Entregado, Derechos Pagados)


6LJQL¿FDTXHHOYHQGHGRUKDFXPSOLGRVXREOLJDFLyQGHHQWUHJDUODPHUFDQFtDFXDQGRKD\DVLGR
puesta a disposición del comprador en el lugar convenido del país de importación, asumiendo to-
dos los gastos y riesgos, además de los impuestos y gravámenes del despacho de importación.

Descripción de gastos:
El vendedor deberá ser responsable de:
ƒ (OHJLUHOPHGLRGHWUDQVSRUWHHQODIiEULFDRERGHJDGHOYHQGHGRU
ƒ $VXPLUORVJDVWRVGHÀHWH\WUDVODGRGHODPHUFDQFtD LQWHUQR 
ƒ &RQWUDWDUHOVHJXURGHODPHUFDQFtD WUiQVLWRLQWHUQR 
ƒ $VXPLUDVXULHVJR\FDUJRORVJDVWRVGHDGXDQDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH DJHQWHSHU-
PLVRVHLPSXHVWRV 
ƒ 5HDOL]DUODVPDQLREUDVGHGHVFDUJDFDUJD\HVWLEDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH
ƒ $VXPLUORVFRVWRVGHWUDQVSRUWH ÀHWHSULQFLSDO 
ƒ $VXPLUODFRQWUDWDFLyQ\ORVFRVWRVGHOVHJXURGHODPHUFDQFtD WUiQVLWRLQWHUQDFLRQDO 

El comprador deberá ser responsable de:


ƒ $VXPLUODFRQWUDWDFLyQ\ORVFRVWRVGHOVHJXURGHODPHUFDQFtDSDUDHOWUiQVLWRLQWHUQDFLR-
nal.
ƒ $VXPLUORVJDVWRVLQFXUULGRVGHVGHODOOHJDGDGHODPHUFDQFtDDOSXHUWRGHGHVWLQRKDVWDHO
OXJDUFRQYHQLGR IiEULFDWDOOHURERGHJDGHOFRPSUDGRU 

12.- DES (Delivery Ex Ship - Entregado Sobre el Buque...)


6LJQL¿FDTXHHOYHQGHGRUKDFXPSOLGRVXREOLJDFLyQGHHQWUHJDFXDQGRKDSXHVWRODPHUFDQFtDD
disposición del comprador a bordo del buque, en el puerto de destino convenido, sin despacharla
en la aduana para su importación.

98
Módulo 5

Descripción de gastos:
El vendedor deberá ser responsable de:
ƒ (OHJLUHOPHGLRGHWUDQVSRUWHHQODIiEULFDRERGHJDGHOYHQGHGRU
ƒ $VXPLUORVJDVWRVGHÀHWH\WUDVODGRGHODPHUFDQFtD LQWHUQR 
ƒ &RQWUDWDUHOVHJXURGHODPHUFDQFtD WUiQVLWRLQWHUQR 
ƒ $VXPLUDVXULHVJR\FDUJRORVJDVWRVGHDGXDQDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH DJHQWHSHU-
PLVRVHLPSXHVWRV 
ƒ 5HDOL]DUODVPDQLREUDVGHGHVFDUJDFDUJD\HVWLEDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH
ƒ $VXPLUORVFRVWRVGHWUDQVSRUWH ÀHWHSULQFLSDO 
ƒ $VXPLUODFRQWUDWDFLyQ\ORVFRVWRVGHOVHJXURGHODPHUFDQFtDSRUHOPtQLPRGHODFREHU-
WXUD\SDJDUODSULPD WUiQVLWRLQWHUQDFLRQDO 

El comprador deberá ser responsable de:


ƒ $VXPLUORVJDVWRVLQFXUULGRVGHVGHODOOHJDGDGHODPHUFDQFtDDOSXHUWRGHGHVWLQRKDVWDHO
OXJDUFRQYHQLGR IiEULFDWDOOHURERGHJDGHOFRPSUDGRU 

13.- DEQ (Delivery Ex Quay - Entregado Sobre el Muelle...)


6LJQL¿FDTXHHOYHQGHGRUKDFXPSOLGRVXREOLJDFLyQGHHQWUHJDFXDQGRKDSXHVWRODPHUFDQFtD
a disposición del comprador sobre el muelle, en el puerto de destino, y efectuado el despacho en
la aduana para la importación.

INCO 2000: (VWHWpUPLQRH[LJHGHOFRPSUDGRUHOGHVSDFKRDGXDQHURGHODPHUFDQFtDSDUDOD


LPSRUWDFLyQ\HOSDJRGHWRGRVORVWUiPLWHVGHUHFKRVLPSXHVWRV\GHPiVFDUJDVH[LJLEOHVDOD
LPSRUWDFLyQ5HSUHVHQWDXQFDPELRUHVSHFWRGHODVYHUVLRQHVDQWHULRUHVTXHSRQtDQDFDUJRGHO
vendedor el despacho aduanero para la importación.

Descripción de gastos:
El vendedor deberá ser responsable de:
ƒ (OHJLUHOPHGLRGHWUDQVSRUWHHQODIiEULFDRERGHJDGHOYHQGHGRU
ƒ $VXPLUORVJDVWRVGHÀHWH\WUDVODGRGHODPHUFDQFtD LQWHUQR 
ƒ &RQWUDWDUHOVHJXURGHODPHUFDQFtD WUiQVLWRLQWHUQR 
ƒ $VXPLUDVXULHVJR\FDUJRORVJDVWRVGHDGXDQDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH DJHQWHSHU-
PLVRVHLPSXHVWRV 
ƒ 5HDOL]DUODVPDQLREUDVGHGHVFDUJDFDUJD\HVWLEDHQHOSXQWRGHHPEDUTXH
ƒ $VXPLUORVFRVWRVGHWUDQVSRUWH ÀHWHSULQFLSDO 
ƒ $VXPLUODFRQWUDWDFLyQ\ORVFRVWRVGHOVHJXURGHODPHUFDQFtDSRUHOPtQLPRGHODFREHU-
WXUD\SDJDUODSULPD WUiQVLWRLQWHUQDFLRQDO 

En el punto de destino, el vendedor será responsable de los costos incurridos en la maniobra,


carga y estiba de la mercancía.

99
Módulo 5

Medios internacionales de pago

Ante la necesidad de otorgar una mayor seguridad a las transacciones internacionales, con el
transcurso de los años se fueron implementando mecanismos en los cuales las entidades ban-
carias adquieren un rol protagónico.

Los bancos interactúan diariamente facilitando el comercio internacional, cumpliendo distintas


IXQFLRQHVGHFRQ¿UPDGRUHVSDJDGRUHVSUHVHQWDGRUHVQHJRFLDGRUHVUHPLWHQWHVHQWUHRWUDV

([LVWHQGLVWLQWDVPRGDOLGDGHVGHSDJR

1. Orden de pago o Transferencia / Pago directo.


2. Cobranza documentaria.
3. Créditos documentarios.

(QHO'HUHFKR,QWHUQDFLRQDO3ULYDGRQRH[LVWHQUHJXODFLRQHVHVSHFt¿FDVVREUHODFDUWDGHFUpGLWR
o la cobranza documentaria, ni tratados internacionales sobre estos temas, pero sí constan usos
y costumbres internacionales relativos a la intervención bancaria en el pago del precio de las
compraventas internacionales, que han sido compiladas por la Cámara de Comercio Internacio-
QDO KWWSZZZLFFZERRUJ 

(QHOFDVRGHODV³FREUDQ]DVGRFXPHQWDULDV´EDMRHOWtWXORGH³5HJODV8QLIRUPHVSDUDODFREUDQ-
]DGHGRFXPHQWRVFRPHUFLDOHV´DFWXDOPHQWHHVWiYLJHQWHOD%URFKXUH 85&R8&5
8QLIRUP5XOHVIRU&ROOHFWLRQV 

3DUD ODV FDUWDV GH FUpGLWR EDMR OD GHQRPLQDFLyQ GH ³5HJODV \ 8VRV 8QLIRUPHV GHO FUpGLWR
GRFXPHQWDULR´DFWXDOPHQWHHVWiYLJHQWHOD%URFKXUH 8&3R8&58QLIRUP5XOHVIRU
&ROOHFWLRQV 

En el Anexo I adjuntamos la Brochure 522 y la 500 para que pueda conocer ambas
normas.

(VWDVQRUPDVQRVRQREOLJDWRULDVVLQRTXHUHTXLHUHQTXHODVSDUWHVODVLQFRUSRUHQH[SUHVDPHQWH
HQVXVUHODFLRQHV'HEHWHQHUVHHQFXHQWDTXHH[LVWHQSDtVHVTXHDXQTXHKXELHUDQSDFWDGROD
DSOLFDFLyQGHORV,1&27(506SULRUL]DQVXGHUHFKRLQWHUQR7DOHVHOFDVRGH86$GRQGHGDQ
prioridad al Código de Comercio Uniforme. Los tribunales argentinos pueden aplicar los usos
de la Cámara de Comercio Internacional aun cuando las partes no los hubieran incorporado
H[SUHVDPHQWH

100
Módulo 5

LA L/C (Carta de crédito)

Este instrumento de pago constituye un mecanismo para asegurar el pago por el comprador
pero, por otro lado, para controlar que el vendedor proporcione la documentación prevista rela-
tiva a la compraventa internacional.

A la obligación original de pago que tiene el comprador se sumará la del banco emisor de la carta
GHFUpGLWRSXGLHQGRHYHQWXDOPHQWHDJUHJDUVHODGHRWUREDQFRTXHDFW~DFRPRFRQ¿UPDGRU

&XDQGRXQEDQFRDEUHXQDFDUWDGHFUpGLWR EDQFRDEULGRUEDQFRHPLVRURLVVXLQJEDQN DVR-


OLFLWXGGHVXFOLHQWH RUGHQDQWHRDSSOLFDQW GLULJHXQDFRPXQLFDFLyQDOYHQGHGRU EHQH¿FLDULRR
EHQH¿FLDU\ KDFLpQGROHVDEHUTXHVHFRPSURPHWHDOSDJRGHGHWHUPLQDGDVXPDFRQFLHUWDVPR-
GDOLGDGHV YLVWDSOD]RDFHSWDQGROHWUD VLHPSUH\FXDQGROHVHDHQWUHJDGDGHQWURGHXQSOD]R
determinado la documentación que se detalla.

'HHVWHPRGRHOYHQGHGRUFXHQWDFRQGRVREOLJDGRVDOSDJRFRQWUDORVTXHSXHGHGLULJLUVXV
acciones: el comprador y el banco.

Pero el banco emisor, normalmente en la plaza del ordenante, tendrá que recurrir a los servicios
de un banco corresponsal con ubicación en la plaza del vendedor.

Este banco corresponsal podrá cumplir diversas funciones, entre ellas se puede citar la de no-
WL¿FDUDOEHQH¿FLDULRGHODDSHUWXUDGHOFUpGLWR EDQFRDYLVDGRURDGYLVLQJEDQN ODGHUHFLELUHQ
su momento, por cuenta y orden del banco emisor, la documentación pertinente para que este
ODUHYLVHRSDUDUHYLVDUODSRUVXFXHQWDFRQVLGHUDUTXHHVWiFRQIRUPHFRQORVUHTXHULPLHQWRV\
UHDOL]DUHOSDJR EDQFRGHVLJQDGRRQRPLQDWHGEDQN 

Ninguna de estas funciones atribuirá al banco corresponsal una obligación previa de pago, pero
VLHOEDQFRFRUUHVSRQVDODJUHJDVXFRQ¿UPDFLyQHQWRQFHVDFWXDUiWDPELpQFRQODIXQFLyQGH
EDQFRFRQ¿UPDGRU FRQ¿UPLQJEDQN TXHGDQGRHQHVWHFDVRREOLJDGRKDFLDHOEHQH¿FLDULRGH
la misma manera que lo está el banco emisor.

(OYHQGHGRUFRQWDUiDVtFRQWUHVREOLJDGRVDOSDJRHOFRPSUDGRUHOEDQFRHPLVRU\HOFRQ¿U-
PDGRU/DFRQ¿UPDFLyQLPSRUWDXQDQXHYDDVXQFLyQDFXPXODWLYDGHGHXGDQLQJXQRGHORVWUHV
REOLJDGRVSXHGHH[FXVDUVHGHOSDJRVREUHODVEDVHVGHOLQFXPSOLPLHQWRGHORVRWURV

Modalidades de carta de crédito:

L/C Avisada, el banco emisor es el primer pagador.


El banco corresponsal no se co-obliga al pago.
Cadena de pago: Banco Emisor > Importador

101
Módulo 5

/&&RQ¿UPDGDHOEDQFRFRUUHVSRQVDOWDPELpQVHREOLJDDOSDJR
&RQ¿UPDURQRHVXQGHUHFKRGHOEDQFRFRUUHVSRQVDO
&DGHQDGHSDJR%DQFR&RQ¿UPDGRU!%DQFR(PLVRU!,PSRUWDGRU

Partes intervinientes:

ƒ 2UGHQDQWHDEULGRUWRPDGRU
ƒ %DQFRHPLVRU
ƒ %HQH¿FLDULR
ƒ %DQFRDYLVDGRURQRWL¿FDGRU
ƒ %DQFRGHVLJQDGR
ƒ %DQFRFRQ¿UPDGRU

Etapas de la L/C

/DFDUWDGHFUpGLWRVHHMHFXWDHQWUHVHWDSDV
 (PLVLyQ
 3UHVHQWDFLyQ
 8WLOL]DFLyQOLTXLGDFLyQ

El banco emisorDQDOL]DODDSHUWXUD\ODH[LJLELOLGDGGHJDUDQWtDV

ƒ DYDOGHORVGLUHFWRUHV
ƒ DYDOGHWHUFHURV
ƒ JDUDQWtDVUHDOHVSUHQGDVVREUHELHQHVPXHEOHVRKLSRWHFDV
ƒ JDUDQWtDVUHDOHVSUHQGDVVREUHELHQHVGHOLPSRUWDGRU
ƒ FDXFLyQGHWtWXORVGHODGHXGDS~EOLFDDFFLRQHVERQRV
ƒ FDXFLyQGHFHUWL¿FDGRVGHSOD]R¿MRWUDQVIHULEOHRQR
ƒ FDXFLyQGHRURDPRQHGDGRRHQEDUUD
ƒ FDXFLyQGHRWURVREMHWRVSRUHMHPSORDUWHMR\DVHWF

Crédito revocable e irrevocable

En relación con la obligación del banco emisor, el crédito revocable, cuyo uso es menos fre-
FXHQWH SHUPLWH DO EDQFR PRGL¿FDU R DQXODU HO FUpGLWR HQ FXDOTXLHU PRPHQWR \ VLQ QHFHVLGDG
GHGDUDYLVRSUHYLRDOEHQH¿FLDULR(ver Anexo I: Brochure 500, Art. 8 o UCR: Uniform Rules for
Collections).

(QHOFDVRGHVHULUUHYRFDEOHFRQVWLWX\HXQGHUHFKR¿UPHDIDYRUGHOEHQH¿FLDULRQRVXVFHSWLEOH
GHPRGL¿FDFLyQXQLODWHUDOSRUSDUWHGHOEDQFRHPLVRU

102
Módulo 5

&UpGLWRFRQ¿UPDGR

(QUHODFLyQFRQODREOLJDFLyQGHOEDQFRFRUUHVSRQVDOUHVSHFWRGHOEHQH¿FLDULRHQHOFDVRTXH
QRVHDXQFUpGLWRFRQ¿UPDGRHOEDQFRFRUUHVSRQVDODFW~DFRPRVLPSOHPDQGDWDULRGHOEDQFR
emisor sin estar obligado al pago.

6LFRQ¿UPDHOFUpGLWRDVXPHODGHXGD\GHEHFXPSOLUDXQFXDQGRORVIRQGRVQROHIXHUHQSURYLV-
tos por el banco emisor.

Crédito divisible e indivisible

Se utiliza cuando las mercaderías no pueden entregarse de una sola vez, sino en forma fraccio-
QDGD/D%URFKXUHDGPLWHXWLOL]DFLRQHVRHQYtRVSDUFLDOHV

8QFDVRHVSHFLDOVRQORVFUpGLWRVURWDWLYRV UHYROYLQJFUHGLW FXDQGRPHGLDQWHVXDSHUWXUDHO


banco se obliga hasta la concurrencia de una determinada cantidad y también a renovar el
crédito después de haber sido reembolsada la cantidad dispuesta, las veces que sea necesario
antes del vencimiento del crédito.

(O FUpGLWR URWDWLYR SXHGH VHU DFXPXODWLYR R QR DFXPXODWLYR VL HO FUpGLWR QR HV XWLOL]DGR HQ HO
periodo establecido se acumula o no para el siguiente periodo.

Crédito transferible

'DODSRVLELOLGDGDOEHQH¿FLDULRGHWUDQVIHULUVRORXQDYH]HOFUpGLWRDVXSURYHHGRUHQIRUPD
SDUFLDOGHMDQGRXQPDUJHQSDUDVXVJDVWRV\EHQH¿FLRV\IUDFFLRQiQGRORHQFDVRGHWUDWDUVH
de varios proveedores.

&RQODPLVPD¿QDOLGDGHFRQyPLFDH[LVWHHOFUpGLWRVXEVLGLDULR EDFNWREDFNFUHGLW SRUHOFXDO


el vendedor usa el crédito documentario que le ha sido concedido para garantizar otro crédito
concedido por su banco a su proveedor.

Carta de crédito Stand-By

Se usa habitualmente en los mercados internacionales y se la aplica para asegurar pagos origi-
nados por cumplimientos o incumplimientos de obligaciones o hechos.

(OEDQFRHPLVRUVHREOLJDIUHQWHDXQWHUFHUREHQH¿FLDULRDSDJDUOHDVXUHTXHULPLHQWRDODYLVWD
o a plazo, contra el simple reclamo o la sola recepción conformada de algunos documentos es-
SHFL¿FDGRVHQHOWH[WR

103
Módulo 5

Cobranza

Cuando el vendedor de los bienes quiere asegurarse de que se entreguen los documentos de la
compraventa internacional contra el pago o la aceptación de una letra por parte del comprador,
puede recurrir al mecanismo de la cobranza con intervención bancaria.

6LVHWUDWDGHXQDRSHUDFLyQDSOD]RFRPRQRVHSRGUiH[LJLUHOSDJRFRQWUDODHQWUHJDGHORV
documentos, se le pedirá al comprador que acepte una letra de cambio girada por el vendedor en
VXSURSLREHQH¿FLRSRUHOLPSRUWHGHOSUHFLRGHODFRPSUDYHQWD\FRQXQDIHFKDHVWDEOHFLGDHQ
ella. Contará así con un titulo de crédito de fácil transmisión, susceptible de descuento.

Sintéticamente se puede describir de la siguiente manera: el vendedor realiza el embarque de la


mercadería y remite por medio de un banco de su plaza a un banco de la plaza del comprador,
los documentos previstos en la compraventa.

Una vez que llegan los documentos al banco de la plaza del comprador, la entrega de los docu-
mentos se realiza contra la aceptación de la letra por parte del comprador o el pago vista.

El sistema provee cierta seguridad en cuanto a evitar la entrega de los documentos si no se prac-
tica el pago o se acepta la letra, pero no garantiza el pago.

Un banco de la plaza del exportador, denominado remitente, actuando por


cuenta y orden de un cliente llamado librador (el exportador), tramita el cobro
de valores ante un girado (el importador), por intermedio de un banco de la
plaza del girado denominado cobrador, sin más responsabilidades o compro-
miso que ejecutar las instrucciones de su cliente.

Orden de Pago Documentaria

/D2UGHQGH3DJR'RFXPHQWDULDUHFRUUHHOFDPLQRLQYHUVRGHODFREUDQ]D(VWRHVFRQODFR
UUHVSRQGLHQWHSURYLVLyQGHIRQGRVGLVSXHVWDSRUHOFRPSUDGRUODRUGHQGH3DJRVHWUDQV¿HUH
desde el banco de su plaza al banco de la plaza del vendedor, a quien se le hará efectiva solo
contra entrega de los documentos previstos.

Orden de Pago / Transferencia

El pago directo constituye la forma más simple de canalización del precio de la compraventa
internacional. Esta modalidad no ofrece garantías para ninguna de las partes.

104
Módulo 5

6L HO SDJR UHVXOWD DQWLFLSDGR HO FRPSUDGRU VH YH VRPHWLGR DO ULHVJR GH TXH HO H[SRUWDGRU QR
embarque lo convenido. Al contrario, si el pago es al contado, el riesgo resulta para el vendedor
frente a la posible negativa del importador de cumplir con su obligación.

Aquí no hay intervención de los bancos, salvo en lo que respecta al pago mediante órdenes de
pago bancarias, giros, transferencias, cheques, etc.

La ausencia de seguridades para las partes intervinientes hace que la utilización de esta modali-
GDGVRORVHDDFRQVHMDEOHHQWUHFRPSDxtDVTXHWLHQHQXQODUJRWUDWRFRPHUFLDOGHFRQ¿DQ]DR
que se trate de empresas vinculadas.

Sin embargo y a pesar del riesgo que implica, en numerosas oportunidades las empresas recu-
rren a este procedimiento porque la ausencia de intervención bancaria abarata los costos de la
operación.

Tipos de órdenes de pago:


ƒ 2UGHQGH3DJR$QWLFLSDGD
ƒ 2UGHQGH3DJR'LIHULGD&RQWDGR
ƒ 2UGHQGH3DJR'LIHULGDD3OD]R

La transferencia bancaria es la transferencia de fondos que un ordenante o


WRPDGRU HOLPSRUWDGRU HIHFW~DDIDYRUGHXQEHQH¿FLDULR HOH[SRUWDGRU PHGL-
ante los canales bancarios.

Hasta aquí hemos descripto las características y funciones del contrato de compraventa interna-
cional y los medios de pago más usuales en el comercio exterior. Esto nos ayudará a seleccionar
el contrato más adecuado y seguro para las operaciones que realicemos.

3DUD ¿QDOL]DU OH SURSRQHPRV FRPSOHWDU ODV DFWLYLGDGHV TXH VH HQFXHQWUDQ
GLVSRQLEOHV HQ HO (9$ GHO FXUVR SDUD YHUL¿FDU VL KD FRPSUHQGLGR ORV WHPDV
expuestos e integrar los conceptos fundamentales relacionados con el pro-
ceso de exportación...

105
Módulo 5

Anexo I
Módulo 5

%52&+85(

(',&,21

&5(',726'2&80(17$5,26

5(*/$6<862681,)250(6

5(/$7,926$
/26&5(',726'2&80(17$5,26

107
Módulo 5

REGLAS Y USOS UNIFORMES RELATIVOS A LOS CREDITOS DOCUMENTARIOS

INTRODUCCION

Una de las tareas básicas de la CCI es la de facilitar el comercio entre las empresas de distintos
SDtVHVFRQWULEX\HQGRGHHVWDIRUPDDODH[SDQVLyQGHOFRPHUFLRLQWHUQDFLRQDO

(QWUHVXVPHGLRV¿JXUDQODVQRUPDVGHOD&&,SDUDHOFRPHUFLR\ORVSDJRV\GHHOODVODV5HJODV
\8VRV8QLIRUPHVUHODWLYRVDORV&UpGLWRV'RFXPHQWDGRVFRQVWLWX\HQHOHMHPSORSULQFLSDO

Incorporan todos un principio básico de la CCI, la autorregulación por parte de las empresas.
(VWiQ SUHSDUDGDV SRU H[SHUWRV GHO VHFWRU SULYDGR LQWHJUDGRV HQ &RPLVLRQHV GH OD &&, TXH
WUDEDMDQJHQHURVDPHQWHHQSURGHODFRPXQLGDGHPSUHVDULDO

/DDFHSWDFLyQXQLYHUVDOGHGLFKDVQRUPDV\GH¿QLFLRQHVGHPXHVWUDGHPDQHUDFRQYLQFHQWHOD
capacidad de los hombres de negocios, de países con distintos sistemas legales, para aplicar
sus propios mecanismos prácticos a la realización de operaciones comerciales.

(Q XQ PXQGR GRQGH OD WHFQRORJtD FDPELD UiSLGDPHQWH \ ODV FRPXQLFDFLRQHV PHMRUDQ
constantemente, es inevitable una revisión periódica de las normas de la CCI para facilitar el
FRPHUFLR<GLFKDVUHJODVQRVyORWLHQHTXHDFWXDOL]DUVHGHDFXHUGRFRQODQXHYDWHFQRORJtD
sino que deben tener en cuenta la legislación actual, tanto nacional como internacional.

/DXWLOL]DFLyQGHO&UpGLWR'RFXPHQWDGRQRHVXQDH[FHSFLyQ(VWDUHYLVLyQGHODVUHJODVWLHQHHQ
FXHQWDORVFDPELRVGHORV~OWLPRVDxRV/DSXEOLFDFLyQGHODV5588HVXQDFRQWHFLPLHQWR
importante para los banqueros, abogados y gente de negocios de todo el mundo que participan
en el comercio mundial.

/DVQXHYDVUHJODVVRQIUXWRGHWUHVDxRVGHHVIXHU]RDSRUWDGRVSRUORVH[SHUWRVGHOD&&,\ORV
&RPLWpV1DFLRQDOHV\XQRUJXOORSDUDWRGRVQRVRWURV6XSUHSDUDFLyQTXHUHGXQGDHQEHQH¿FLR
de todos los participantes en el comercio internacional, es la razón de ser de la CCI.

Jean-Charles Rouher
Secretario General de la CCI

PROLOGO

(QQRYLHPEUHGHOD&RPLVLyQGH7pFQLFDV\3UiFWLFDV%DQFDULDVGHOD&iPDUDGH&RPHUFLR
,QWHUQDFLRQDO DXWRUL]y OD UHYLVLyQ GH ODV 5HJODV \ 8VRV 8QLIRUPHV UHODWLYRV D ORV &UpGLWRV
'RFXPHQWDGRV3XEOLFDFLyQ1ž

Esta revisión era necesaria teniendo en cuenta los nuevos avances que se habían producido en
la industria del transporte y las nuevas aplicaciones tecnológicas. También se pretendía con ello

108
Módulo 5

PHMRUDUHOIXQFLRQDPLHQWRGHODV5588$OJXQDVHQFXHVWDVGHPXHVWUDQTXHFDVLHOFLQFXHQWD
SRU FLHQWR GH ORV GRFXPHQWRV TXH VH SUHVHQWDQ DO DPSDUR GH XQ &UpGLWR 'RFXPHQWDGR VRQ
UHFKD]DGRVDFDXVDGHGLVFUHSDQFLDVELHQVHDQUHDOHVRDSDUHQWHVORFXDOUHGXFHODH¿FDFLDGHO
&UpGLWR'RFXPHQWDGR\SXHGHWHQHUFRQVHFXHQFLDVGHRUGHQ¿QDQFLHURSDUDORVTXHSDUWLFLSDQ
en la operación. Esto puede implicar, además, un aumento de los costos y una reducción de los
PiUJHQHVGHEHQH¿FLRVGHLPSRUWDGRUHVH[SRUWDGRUHV\HQWLGDGHVEDQFDULDV2WURPRWLYRGH
gran preocupación es el aumento considerable del número de litigios en relación con los Créditos
'RFXPHQWDGRV
3DUDWUDWDUHVWRVSUREOHPDVOD&RPLVLyQGH7pFQLFDV\3UiFWLFDV%DQFDULDVHVWDEOHFLyXQ*UXSR
GH 7UDEDMR SDUD UHYLVDU ODV 5588  /RV PLHPEURV GH HVWH JUXSR IXHURQ HOHJLGRV HQWUH
HVSHFLDOLVWDV HQ EDQFD LQWHUQDFLRQDO FDWHGUiWLFRV GH GHUHFKR \ MXULVWDV EDQFDULRV SDUD ORJUDU
TXHWRGDVHVWDVFXHVWLRQHVVHH[SORUDUDQH[KDXVWLYDPHQWH

/RVREMHWLYRVTXHVHPDUFDURQDO*UXSRGH7UDEDMRIXHURQORVGH  VLPSOL¿FDUODV5588
 LQFRUSRUDUODVSUiFWLFDVEDQFDULDVLQWHUQDFLRQDOHV\WDPELpQIDFLOLWDU\QRUPDOL]DUSUiFWLFDV
HQIDVHGHGHVDUUROOR  PHMRUDUODLQWHJULGDG\¿DELOLGDGGHOD¿JXUDGHO&UpGLWR'RFXPHQWDGR
DWUDYpVGHODSUHVXQFLyQGHLUUHYRFDELOLGDG\ODFODUL¿FDFLyQGHODUHVSRQVDELOLGDGSULPDULDQR
VyORGHOEDQFRHPLVRUVLQRGHOEDQFRFRQ¿UPDQWH  WUDWDUORVSUREOHPDVGHODVFRQGLFLRQHVQR
GRFXPHQWDGDV\  RIUHFHUXQDUHODFLyQGHWDOODGDGHORVHOHPHQWRVGHDFHSWDELOLGDGSDUDFDGD
categoría de documentos de transporte.

(O*UXSRGH7UDEDMRQRVyORWRPyHQFRQVLGHUDFLyQODVSUiFWLFDVUHODWLYDVDO&UpGLWR'RFXPHQWDGR
VLQR TXH LQWHQWy DGHPiV SUHYHU OD HYROXFLyQ IXWXUD GH ORV &UpGLWRV 'RFXPHQWDGRV 4XpÃ
FDPLQR GHEHUtD VHJXLU HO *UXSR GH 7UDEDMR SDUD GHWHUPLQDU HO WLSR GH &UpGLWR 'RFXPHQWDGR
PiV DGHFXDGR D ODV QHFHVLGDGHV IXWXUDV GHO FRPHUFLR LQWHUQDFLRQDO" Ž'HEHUtD EDVDUVH HQ OD
H[SHULHQFLDREWHQLGDHQHOSDVDGRFRQODV5HJODVDFWXDOHV"Ž'HEHUtDEDVDUVHHQODFRUUHFFLyQ
de los problemas actuales surgidos a consecuencia de una mala interpretación y una aplicación
HUUyQHDGHODV5HJODV"Ž'HEHUtDEDVDUVHHQODVGLVWLQWDVLQWHUSUHWDFLRQHVOHJDOHVLQWHUQDFLRQDOHV
GHORV&UpGLWRV'RFXPHQWDGRV"

)LQDOPHQWHHODQiOLVLVGHO*UXSRGH7UDEDMRVHOOHYyDFDERXWLOL]DQGRODVGLVWLQWDVIXHQWHVGH
información de las que disponen el sector bancario y la industria del transporte, y haciendo
uso de su amplia fuente de conocimientos sobre las innovaciones tecnológicas que se están
aplicando en los demás sectores que participan en el comercio internacional. Para conseguir
XQDV 5HJODV GH FDUiFWHU JHQHUDO HQ OXJDU GH XQDV 5HJODV HVSHFt¿FDV GH SURFHGLPLHQWR HO
*UXSRGH7UDEDMRDGRSWyFRPRERUUDGRUGHWUDEDMRXQGRFXPHQWREDVDGRHQODVSUiFWLFDVGH
ORV &RPLWpV 1DFLRQDOHV GH OD &&, HQ LPSRUWDQWHV GHFLVLRQHV MXUtGLFDV LQWHUQDFLRQDOHV HQ ODV
RSLQLRQHV \ GHFLVLRQHV GH OD &RPLVLyQ %DQFDULD \ HQ HO HVWXGLR GH FDVRV HQ ORV ~OWLPRV 
DxRV3RUFRQVLJXLHQWHODQXHYDUHYLVLyQGH5588UHSUHVHQWDODFXOPLQDFLyQGHQXPHURVRV
DQiOLVLVUHYLVLRQHVGHEDWHV\FRPSURPLVRVHQWUHORVGLVWLQWRVPLHPEURVGHO*UXSRGH7UDEDMR
ORVPLHPEURVGHOD&RPLVLyQ%DQFDULD\ORVGLVWLQWRV&RPLWpV1DFLRQDOHVGHOD&&,

109
Módulo 5

¢&XiOHV IXHURQ ODV FRQWULEXFLRQHV LQGLYLGXDOHV GH ORV PLHPEURV GH QXHVWUR *UXSR GH7UDEDMR
TXHD\XGDURQDIRUPXODUHVWDVQXHYDV5588"(VHYLGHQWHTXHHQHOFXUVRGHQXHVWUDYLGDWDQWR
personal como profesional como profesional, aprendemos más cada año porque recordamos lo
TXHKHPRVDSUHQGLGR\YDPRVDFXPXODQGRQXHVWURVFRQRFLPLHQWRV\H[SHULHQFLDV

(VWRV IXHURQ SUHFLVDPHQWH ORV YDORUHV DSRUWDGRV SRU ORV PLHPEURV GHO *UXSR GH 7UDEDMR DO
SURFHVRGHUHYLVLyQ(OOROHVSHUPLWLyGHVDUUROODUXQDV5HJODVQHXWUDOHV\UHDOLVWDVSDUDIDFLOLWDU
ORVHVIXHU]RVGHODVSDUWHVTXHLQWHUYLHQHQHQXQ&UpGLWR'RFXPHQWDGR1DWXUDOPHQWHQRHQWUD
HQHOPDUFRGHHVWDSXEOLFDFLyQHOGHWDOOHGHORVDQiOLVLVFRPSOHWRVOOHYDGRVDFDERSRUHO*UXSR
GH7UDEDMR7DPSRFRHVQXHVWURSURSyVLWRUHVDOWDUORVPpULWRVGHORVUHVXOWDGRV/RVTXHWHQJDQ
LQWHUpV HQ SURIXQGL]DU PiV HQ HO WHPD HQFRQWUDUiQ GH JUDQ XWLOLGDG OD SXEOLFDFLyQ GH &&, 1ž
'RFXPHQWDU\&UHGLWV8&3DQG&RPSDUHG$Q$UWLFOHE\$UWLFOHDQDO\VLVTXH
responde precisamente a este propósito.

'HEHPRV DJUDGHFHU VLQFHUDPHQWH D ORV &RPLWpV 1DFLRQDOHV GH OD &&, \ ORV PLHPEURV GH OD
&RPLVLyQ%DQFDULDVXVFRPHQWDULRVSURIHVLRQDOHV\FRQVWUXFWLYRV\VXHVStULWXGHFRODERUDFLyQ
7DPELpQ DJUDGHFHPRV D ORV SDtVHV TXH QR WLHQHQ &RPLWpV 1DFLRQDOHV FRQ ORV FXDOHV VH
estableció contacto principalmente a través de la Comisión de la ONU sobre las Leyes del
&RPHUFLR,QWHUQDFLRQDO SRUVXLPSRUWDQWH\YDOLRVDSDUWLFLSDFLyQ

A título informativo se ofrece a continuación una relación por orden alfabético de los miembros
GHO*UXSRGH7UDEDMR\GHODVLQVWLWXFLRQHVDODVTXHSHUWHQHFHQ

Boris Kozolchyk&DWHGUiWLFRGH'HUHFKR8QLYHUVLGDGGH$UL]RQD7XFVRQ$UL]RQD((88
8QLWHG6WDWHV&RXQFLORQ,QWHUQDWLRQDO%DQNLQJ1XHYD<RUNHQHO*UXSRGH7UDEDMRGHODUHYLVLyQ
GHODV5588
Salvatore Maccarone &DWHGUiWLFR GH 'HUHFKR 8QLYHUVLGDG GH 5RPD$VHVRU -XUtGLFR GH OD
$VRFLDFLyQ%DQFDULD,WDOLDQD5RPD9LFH3UHVLGHQWH&RPLVLyQGHOD&&,GH7pFQLFDV\3UiFWLFDV
%DQFDULDV
Terence, J. Mitchell DKRUDMXELODGR 'LUHFWRU3ULQFLSDO6HUYLFLRV'RFXPHQWDULRV/OR\GV%DQN
SOF/RQGUHV5HSUHVHQWDQWHGHOD$VRFLDFLyQ%DQFDULD%ULWiQLFDHQOD&RPLVLyQGHOD&&,GH
7pFQLFDV\3UiFWLFDV%DQFDULDV

Ferdinand Müller)LUVW9LFH3UHVLGHQWH'DXWVFKH%DQN$*)UDQNIXUW$OHPDQLD5HSUHVHQWDQWH
\&RQVHMHUR7pFQLFRHQOD&RPLVLyQGHOD&&,GH7pFQLFDV\3UiFWLFDV%DQFDULDV

Gunnar. J. Siebke 6HQLRU 9LFH 3UHVLGHQWH &RPHUFLR \ )LQDQ]DV &KULVWLDQLD %DQN 2VOR
1RUXHJD5HSUHVHQWDQWHHQOD&RPLVLyQGHOD&&,GH7pFQLFDV\3UiFWLFDV%DQFDULDV

Don Taylor 3UHVLGHQWH 8QLWHG 6WDWHV &RXQFLO RQ ,QWHUQDWLRQDO %DQNLQJ ,QF 1XHYD <RUN
5HSUHVHQWDQWHHQOD&RPLVLyQGHOD&&,GH7pFQLFDV\3UiFWLFDV%DQFDULDV

Joachim G. Weichbrodt$VHVRU-XUtGLFR'UHVGQHU%DQN$*)UDQNIXUW$OHPDQLD5HSUHVHQWDQWH

110
Módulo 5

DQWHOD&RPLVLyQGHOD&&,GH7pFQLFDV\3UiFWLFDV%DQFDULDV

Bernard S. Wheble &(%( 6XUUH\ ,QJODWHUUD 3UHVLGHQWH +RQRUDULR &RPLVLyQ GH OD &&, GH
7pFQLFDV\3UiFWLFDV%DQFDULDV

Stefan Draszcayk'LUHFWRUGH'LYLVLyQ&iPDUDGH&RPHUFLR,QWHUQDFLRQDO3DULV)UDQFLD

(ODEDMR¿UPDQWHWXYRHOSODFHUGHSUHVLGLUHO*UXSRGH7UDEDMR

(VWDUHYLVLyQVHUHDOL]yFRQp[LWRJUDFLDVDODDSRUWDFLyQJHQHURVDGHVXVFRQRFLPLHQWRV\GH
VXWLHPSR&RPR3UHVLGHQWHGHOD&RPLVLyQGHOD&&,GH7pFQLFDV\3UiFWLFDV%DQFDULDVTXLHUR
H[SUHVDUOHVDHOORV\DVXVLQVWLWXFLRQHVPLDJUDGHFLPLHQWRPiVVLQFHURSRUVXFRQWULEXFLyQSRU
XQWUDEDMRELHQKHFKR\SRUVXDPLVWDG/D&&,DJUDGHFHDVLPLVPRVXGHGLFDFLyQGHVLQWHUHVDGD
DHVWHWUDEDMR

Charles del Busto


3UHVLGHQWH&RPLVLyQGH7pFQLFDV\3UiFWLFDV%DQFDULDVGHOD&&,
10 de marzo de 1993

A. DISPOSICIONES GENERALES Y DEFINICIONES

ARTICULO 1

AMBITO DE APLICACION DE LAS REGLAS Y USOS UNIFORMES (RR.UU.500)

/DV SUHVHQWHV 5HJODV \ 8VRV 8QLIRUPHV UHODWLYRV D &UpGLWRV 'RFXPHQWDGRV UHYLVLyQ 
SXEOLFDFLyQQžGHOD&&,VRQGHDSOLFDFLyQDWRGRVORVFUpGLWRVGRFXPHQWDULRV LQFOX\HQGR
ODV&DUWDVGH&UpGLWR³6WDQGE\´HQODPHGLGDHQTXHVHDSRVLEOH VLHPSUHTXHDVtVHHVWDEOH]FD
HQHOWH[WRGHO&UpGLWR2EOLJDQDWRGDVODVSDUWHVLQWHUYLQLHQWHVDPHQRVTXHH[SUHVDPHQWHVH
estipule lo contrario en el Crédito.

ARTICULO 2

DEFINICION DE CREDITO

$ HIHFWRV GH ORV SUHVHQWHV DUWtFXORV ODV H[SUHVLRQHV ³&UpGLWRV´ VH UH¿HUHQ D WRGR DFXHUGR
FXDOTXLHUD TXH VHD VX GHQRPLQDFLyQ R GHVFULSFLyQ SRU HO TXH XQ EDQFR ³%DQFR (PLVRU´ 
REUDQGRDSHWLFLyQ\GHFRQIRUPLGDGFRQODVLQVWUXFFLRQHVGHXQFOLHQWH ³2UGHQDQWH´ RHQVX
propio nombre:

I.VHREOLJDDKDFHUXQSDJRDXQWHUFHUR ³%HQH¿FLDULR´ RDVXRUGHQRDDFHSWDU\SDJDUHIHFWRV


OLEUDGRVSRUHO%HQH¿FLDULR

111
Módulo 5

o,

II. autoriza a otro banco para que efectúe el pago, o para que acepte y pague tales efectos,

o,

III.DXWRUL]DDRWUREDQFRSDUDTXHQHJRFLHFRQWUDODHQWUHJDGHOGHORVGRFXPHQWRVH[LJLGRV
siempre y cuando se cumplan los términos y las condiciones del Crédito.
A los efectos de los presentes artículos, las sucursales de un banco en países diferentes se
considerarán como otro banco.

ARTICULO 3

CREDITOS/CONTRATOS

a. Los Créditos son, por su naturaleza, operaciones independientes de las ventas o de cualquier
otro contrato en los que puedan estar basados y a los bancos no les afectan ni están vinculados
por tal/es contrato/s, aún cuando en el Crédito se incluya alguna referencia al/a los mencionado/
s contrato/s. Por lo tanto, el compromiso por parte de un banco de pagar, aceptar y pagar
HIHFWRVRQHJRFLDU\RFXPSOLUFXDOTXLHURWUDREOLJDFLyQLQFOXLGDHQHO&UpGLWRQRHVWiVXMHWD
DUHFODPDFLRQHVRH[FHSFLRQHVSRUSDUWHGHO2UGHQDQWHUHVXOWDQWHVGHVXVUHODFLRQHVFRQHO
%DQFR(PLVRURFRQHO%HQH¿FLDULR

b.(O%HQH¿FLDULRQRSRGUiHQQLQJ~QFDVRKDFHUXVRGHODVUHODFLRQHVFRQWUDFWXDOHVH[LVWHQWHV
HQWUHORVEDQFRVRHQWUHHO2UGHQDQWH\HO%DQFR(PLVRU

ARTICULO 4

DOCUMENTOS / MERCANCIAS, SERVICIOS Y PRESTACIONES

Todas las partes intervinientes en la tramitación de un Crédito negocian con documentos y no


con mercancías, servicios y/u otras prestaciones, a que tales documentos puedan referirse.

ARTICULO 5

INSTRUCCIONES SOBRE LA EMISION / MODIFICACION DE CREDITOS

a. Las instrucciones para la emisión de un Crédito, el Crédito en sí, y las instrucciones para su
PRGL¿FDFLyQ\ODPRGL¿FDFLyQHQVtGHEHQVHUFRPSOHWDV\SUHFLVDV

3DUDHYLWDUFXDOTXLHUFRQIXVLyQRPDOHQWHQGLGRORVEDQFRVGHVDFRQVHMDUQFXDOTXLHULQWHQWRGH

I.LQFOXLUH[FHVLYRVGHWDOOHVHQHO&UpGLWRRHQFXDOTXLHUPRGL¿FDFLyQDOPLVPR

112
Módulo 5

II.  GDU LQVWUXFFLRQHV HQ FXDQWR D OD HPLVLyQ DYLVR R FRQ¿UPDFLyQ GH XQ &UpGLWR KDFLHQGR
UHIHUHQFLDDRWUR&UpGLWRHPLWLGRFRQDQWHULRULGDG &UpGLWRVLPLODU FXDQGRWDO&UpGLWRSUHYLRKD\D
HVWDGRVXMHWRDPRGL¿FDFLyQHVDFHSWDGDV\RDPRGL¿FDFLyQHVUHFKD]DGDV
b. Todas las instrucciones para la emisión de un Crédito y el Crédito en sí y, cuando sea aplicable,
WRGDVODVLQVWUXFFLRQHVSDUDVXPRGL¿FDFLyQ\ODPRGL¿FDFLyQHQVtGHEHQH[SUHVDUFODUDPHQWH
el/los documento/s contra el/los que se tiene que hacer el pago, aceptación o negociación.

B. FORMA Y NOTIFICACION DE LOS CREDITOS

ARTICULO 6

CREDITOS REVOCABLES/IRREVOCABLES

a. Un Crédito puede ser:

I. revocable

II. irrevocable

b. Por consiguiente todo Crédito deber indicar claramente si es revocable o irrevocable.

c. A falta de tal indicación, el Crédito ser considerado como irrevocable.

ARTICULO 7

OBLIGACIONES DEL BANCO AVISADOR

a.8Q&UpGLWRSXHGHVHUDYLVDGRDO%HQH¿FLDULRDWUDYpVGHRWUREDQFRVLQFRPSURPLVRSRUSDUWH
GHHVWH~OWLPR ³%DQFR$YLVDGRU´ SHURHO%DQFR$YLVDGRUVLDFHSWDDYLVDUHO&UpGLWRSRQGUiXQ
FXLGDGRUD]RQDEOHHQYHUL¿FDUODDSDUHQWHDXWHQWLFLGDGGHO&UpGLWRTXHDYLVD6LHOEDQFRGHFLGH
QRDYLVDUHO&UpGLWRGHEHULQIRUPDUGHVXGHFLVLyQVLQGHPRUDDO%DQFR(PLVRU
b.6LHO%DQFR$YLVDGRUQRSXHGHHVWDEOHFHUODDSDUHQWHDXWHQWLFLGDGGHO&UpGLWRLQIRUPDUVLQ
demora de ello al banco del que parece haber recibido las instrucciones y si, no obstante, decide
DYLVDUHO&UpGLWRLQIRUPDUDO%HQH¿FLDULRGHTXHQROHKDVLGRSRVLEOHHVWDEOHFHUODDXWHQWLFLGDG
del Crédito.

ARTICULO 8

REVOCACION DEL CREDITO

113
Módulo 5

a.  (O FUpGLWR UHYRFDEOH SXHGH VHU PRGL¿FDGR R FDQFHODGR SRU HO %DQFR (PLVRU HQ FXDOTXLHU
PRPHQWR\VLQSUHYLRDYLVRDO%HQH¿FLDULR

b.6LQHPEDUJRHO%DQFR(PLVRUHVWiREOLJDGRD

I. reembolsar a otro banco, en el que el Crédito revocable sea utilizable para pago a la vista,
aceptación o negociación, de cualquier pago, aceptación o negociación contra documentos
aparentemente conformes con los términos y condiciones del Crédito, realizados por tal banco
FRQDQWHULRULGDGDODUHFHSFLyQHQVXVR¿FLQDVGHODQRWL¿FDFLyQGHPRGL¿FDFLyQRFDQFHODFLyQ

II. reembolsar a otro banco, en el que el Crédito revocable sea utilizable para pago diferido, si
tal banco ha tomado documentos, aparentemente conformes con los términos y condiciones
GHO&UpGLWRFRQDQWHULRULGDGDODUHFHSFLyQHQVXVR¿FLQDVGHODQRWL¿FDFLyQGHPRGL¿FDFLyQR
cancelación.

ARTICULO 9

OBLIGACIONES DE LOS BANCOS EMISOR Y CONFIRMADOR

a.8Q&UpGLWRLUUHYRFDEOHFRQVWLWX\HXQFRPSURPLVR¿UPHSRUSDUWHGHO%DQFR(PLVRUVLHPSUH
TXHORVGRFXPHQWRVUHTXHULGRVKD\DQVLGRSUHVHQWDGRVDO%DQFR'HVLJQDGRRDO%DQFR(PLVRU
y cumplidos los términos y condiciones del Crédito, de:

I.6LHO&UpGLWRHVWDEOHFHHOSDJRDODYLVWDSDJDUDODYLVWD

II. Si el Crédito establece el pago aplazado, pagar en la/s fecha/s de vencimiento, establecida/s
GHFRQIRUPLGDGFRQHOFRQGLFLRQDGRGHO&UpGLWR

III. Si el Crédito establece la aceptación:

a)SRUHO%DQFR(PLVRUDFHSWDUHOORVHIHFWRVOLEUDGRVSRUHO%HQH¿FLDULRFRQWUDHO%DQFR
Emisor y pagarlo/s a su vencimiento, o
b) por otro banco librado: aceptar y pagar a su vencimiento el/los efecto/s librados por el
%HQH¿FLDULRFRQWUDHO%DQFR(PLVRUHQHOFDVRGHTXHHOEDQFROLEUDGRGHVLJQDGRHQHO&UpGLWR
QRDFHSWHHOORVHIHFWRVOLEUDGRVFRQWUDÃpORSDJDUpOORVHIHFWRVDFHSWDGRVSHURQRSDJDGRV
por el banco librado a su vencimiento.

IV. Si el Crédito establece la negociación: negociar sin recurso a los libradores y/o tenedores
GHEXHQDIHHOORVHIHFWRVOLEUDGRVSRUHO%HQH¿FLDULR\RHOORVGRFXPHQWRVSUHVHQWDGRVHQ
utilización del Crédito. Un Crédito no debería ser utilizable mediante efecto/s librado/s a cargo
del Ordenante. No obstante, si el Crédito establece el libramiento de un/os efecto/s a cargo del
Ordenante, los bancos lo/s considerar n como un/os documento/s adicional/es.

114
Módulo 5

b. /D FRQ¿UPDFLyQ GH XQ &UpGLWR LUUHYRFDEOH SRU RWUR EDQFR ³%DQFR &RQ¿UPDGRU´  PHGLDQWH
DXWRUL]DFLyQ R D SHWLFLyQ GHO %DQFR (PLVRU FRQVWLWX\H XQ FRPSURPLVR HQ ¿UPH SRU SDUWH GHO
%DQFR &RQ¿UPDGRU DGLFLRQDO DO GHO %DQFR (PLVRU VLHPSUH TXH ORV GRFXPHQWRV UHTXHULGRV
KD\DQVLGRSUHVHQWDGRVDO%DQFR&RQ¿UPDGRURDFXDOTXLHURWUR%DQFR'HVLJQDGR\FXPSOLGRV
los términos y condiciones del Crédito, de:

I.6LHO&UpGLWRHVWDEOHFHHOSDJRDODYLVWDSDJDUDODYLVWD

II. Si el Crédito establece el pago aplazado, pagar en la/s fecha/s de vencimiento establecida/s
GHFRQIRUPLGDGFRQHOFRQGLFLRQDGRGHO&UpGLWR

III. Si el Crédito establece la aceptación:

a)  SRU HO %DQFR &RQ¿UPDGRU DFHSWDU HOORV HIHFWRV OLEUDGRV SRU HO %HQH¿FLDULR  FRQWUD HO
%DQFR&RQ¿UPDGRU\SDJDUHOORVHIHFWRVDVXYHQFLPLHQWRR

b) por otro banco librado: aceptar y pagar a su vencimiento el/los efecto/s librado/s por el
%HQH¿FLDULRFRQWUDHO%DQFR&RQ¿UPDGRUHQHOFDVRGHTXHHOOLEUDGR%DQFR'HVLJQDGRHQHO
Crédito, no acepte el/los efecto/s librado/s contra él, o pagar el/los efecto/s aceptado/s pero no
pagado/s por tal banco librado a su vencimiento.
IV. Si el Crédito establece la negociación: negociar, sin recurso, a los libradores y/o tenedores
GH EXHQD IH HOORV HIHFWRV OLEUDGRV SRU HO %HQH¿FLDULR \R HOORV GRFXPHQWRV SUHVHQWDGRV
en utilización del Crédito. Un Crédito no debería ser utilizable mediante efecto/s a cargo del
Ordenante. No obstante, si el Crédito establece el libramiento de efecto/s a cargo del Ordenante,
los bancos los considerarán como documento/s adicional/es.

C. I.6LRWUREDQFRUHFLEHGHO%DQFR(PLVRUDXWRUL]DFLyQSDUDRSHWLFLyQGHDxDGLUVXFRQ¿UPDFLyQD
XQ&UpGLWRSHURQRHVWiGLVSXHVWRDKDFHUORGHEHUFRPXQLFDUORVLQGHPRUDDO%DQFR(PLVRU

II.$PHQRVTXHHO%DQFR(PLVRUHVSHFL¿TXHORFRQWUDULRHQVXDXWRUL]DFLyQSDUDRSHWLFLyQGH
DxDGLUODFRQ¿UPDFLyQHO%DQFR$YLVDGRUSXHGHDYLVDUHO&UpGLWRDO%HQH¿FLDULRVLQDxDGLUVX
FRQ¿UPDFLyQ

D. I.$H[FHSFLyQGHORSUHYLVWRHQHO$UWtFXORQRVHSXHGHPRGL¿FDURFDQFHODUXQ&UpGLWR
LUUHYRFDEOH VLQ HO DFXHUGR GHO %DQFR (PLVRU GHO %DQFR &RQ¿UPDGRU VL OR KXELHUH \ GHO
%HQH¿FLDULR

II. (O%DQFR(PLVRUTXHGDUREOLJDGRGHPDQHUDLUUHYRFDEOHSRUODVPRGL¿FDFLyQHVTXHHPLWH
GHVGHHOPRPHQWRGHODHPLVLyQGHWDOHVPRGL¿FDFLyQHV(O%DQFR&RQ¿UPDGRUSXHGHDPSOLDU
VXFRQ¿UPDFLyQDXQDPRGL¿FDFLyQ\TXHGDUREOLJDGRGHPDQHUDLUUHYRFDEOHGHVGHHOPRPHQWR
HQ TXH QRWL¿TXH OD PRGL¿FDFLyQ 1R REVWDQWH HO %DQFR &RQ¿UPDGRU SXHGH RSWDU SRU DYLVDU
XQDPRGL¿FDFLyQDO%HQH¿FLDULRVLQDPSOLDUDHVWDVXFRQ¿UPDFLyQ\VLDVtORKLFLHVHGHEHUi
LQIRUPDUGHHOORVLQGHPRUDDO%DQFR(PLVRU\DO%HQH¿FLDULR

115
Módulo 5

III./RVWpUPLQRVGHO&UpGLWRRULJLQDO RGHXQ&UpGLWRTXHLQFRUSRUHPRGL¿FDFLyQHVSUHYLDPHQWH
DFHSWDGDV SHUPDQHFHUQHQYLJRUSDUDHO%HQH¿FLDULRKDVWDTXHHVWDFRPXQLTXHVXDFHSWDFLyQ
GHODVPRGL¿FDFLyQHVDOEDQFRTXHQRWL¿FyWDOHVPRGL¿FDFLyQHV(O%HQH¿FLDULRGHEHULQIRUPDU
GHVXDFHSWDFLyQRUHFKD]RGHODVPRGL¿FDFLyQHV6LHO%HQH¿FLDULRQRLQIRUPDVHGHWDOGHFLVLyQ
ODHQWUHJDDO%DQFR'HVLJQDGRRDO%DQFR(PLVRUGHGRFXPHQWRVFRQIRUPHVFRQHO&UpGLWR\
FRQODVPRGL¿FDFLyQHVTXHD~QQRKDQVLGRDFHSWDGDVVHFRQVLGHUDUiFRPRQRWL¿FDFLyQGH
ODDFHSWDFLyQGHWDOHVPRGL¿FDFLyQHVSRUHO%HQH¿FLDULR\GHVGHHVHPRPHQWRHO&UpGLWRHVWDU
PRGL¿FDGR

IV. /DDFHSWDFLyQSDUFLDOGHODVPRGL¿FDFLRQHVLQFOXLGDVHQXQDVRODQRWL¿FDFLyQGHPRGL¿FDFLyQ
no est permitida y, por tanto, no surtir efecto alguno.

ARTICULO 10

CLASES DE CREDITOS

a. Todos los Créditos deben indicar claramente si son utilizables para pago a la vista, pago
diferido, aceptación o negociación.

b. I.$PHQRVTXHHO&UpGLWRHVWLSXOHTXHVyORHVXWLOL]DEOHHQHO%DQFR(PLVRUWRGRVORV&UpGLWRV
GHEHQGHVLJQDUHOEDQFR %DQFR'HVLJQDGR TXHHVWiDXWRUL]DGRSDUDHIHFWXDUHOSDJRSDUD
contraer el compromiso del pago diferido, para aceptar los efectos o para negociar. En el caso de
XQ&UpGLWROLEUHPHQWHQHJRFLDEOHFXDOTXLHUEDQFRVHUiFRQVLGHUDGR%DQFR'HVLJQDGR

/DSUHVHQWDFLyQGHORVGRFXPHQWRVGHEHKDFHUVHDO%DQFR(PLVRURDO%DQFR&RQ¿UPDGRUVL
ORKXELHVHRDFXDOTXLHURWUR%DQFR'HVLJQDGR

II. 1HJRFLDUVLJQL¿FDKDFHUHQWUHJDGHOYDORUGHOGHORVHIHFWRV\RGRFXPHQWRVSRUSDUWHGHO
EDQFRDXWRUL]DGRDQHJRFLDU(OVLPSOHH[DPHQGHORVGRFXPHQWRVVLQKDFHUHQWUHJDGHVX
valor no constituye una negociación.

C. $ PHQRV TXH HO %DQFR 'HVLJQDGR VHD HO %DQFR &RQ¿UPDGRU OD GHVLJQDFLyQ SRU SDUWH GHO
%DQFR(PLVRUQRFRQVWLWX\HQLQJ~QFRPSURPLVRSDUDHO%DQFR'HVLJQDGRGHSDJDUGHFRQWUDHU
XQFRPSURPLVRGHSDJRGLIHULGRGHDFHSWDUHIHFWRVRGHQHJRFLDU([FHSFLyQKHFKDGHOVXSXHVWR
HQTXHHO%DQFR'HVLJQDGRORDFHSWHH[SUHVDPHQWH\DVtORFRPXQLTXHDO%HQH¿FLDULRODVLPSOH
UHFHSFLyQSDUDVXSDUWH\RH[DPHQ\RUHPHVDGHORVGRFXPHQWRVQROHKDFHUHVSRQVDEOHGH
pagar, de contraer un compromiso de pago diferido, de aceptar efecto/s o de negociar.

D. Al designar otro banco o al autorizar a negociar a cualquier otro banco o al autorizar o pedir a
XQEDQFRTXHDxDGDVXFRQ¿UPDFLyQHO%DQFR(PLVRUDXWRUL]DDGLFKREDQFRDSDJDUDFHSWDU
efecto/s o a negociar, según sea el caso, contra la presentación de los documentos aparentemente
conformes con los términos y las condiciones del Crédito, y se compromete a reembolsar a dicho
banco de conformidad con lo dispuesto en los presentes artículos.

116
Módulo 5

ARTICULO 11

CREDITOS TRANSMITIDOS POR TELECOMUNICACION Y PREAVISADOS

a. I. &XDQGR XQ %DQFR (PLVRU GD LQVWUXFFLRQHV D XQ %DQFR $YLVDGRU SRU FXDOTXLHU PHGLR
DXWHQWLFDGRGHWHOHFRPXQLFDFLyQSDUDTXHQRWL¿TXHXQ&UpGLWRRXQDPRGL¿FDFLyQUHODWLYDD
un Crédito, dicha telecomunicación se considerará el instrumento operativo del Crédito o de
ODPRGL¿FDFLyQ\QRUHTXHULUFRQ¿UPDFLyQDOJXQDSRUFRUUHR(QFDVRGHTXHQRREVWDQWHOR
DQWHULRUVHHQYtHXQDFRQ¿UPDFLyQSRUFRUUHRHVWDQRWHQGUtDHIHFWRDOJXQR\HO%DQFR$YLVDGRU
QR WLHQH REOLJDFLyQ GH YHUL¿FDU TXH  FRUUHVSRQGH DO LQVWUXPHQWR RSHUDWLYR GHO &UpGLWR R D OD
PRGL¿FDFLyQUHFLELGRVSRUWHOHFRPXQLFDFLyQ

II.  6L OD WHOHFRPXQLFDFLyQ HVSHFt¿FD ³VLJXHQ GHWDOOHV FRPSOHWRV´ IXOO GHWDLOV WR IROORZ  R
H[SUHVLyQVLPLODURLQGLFDTXHODFRQ¿UPDFLyQSRUFRUUHRHVHOLQVWUXPHQWRRSHUDWLYRGHO&UpGLWR
RGHVXPRGL¿FDFLyQODWHOHFRPXQLFDFLyQQRVHUFRQVLGHUDGDFRPRHOLQVWUXPHQWRRSHUDWLYR
GHO&UpGLWRRGHODPRGL¿FDFLyQ(O%DQFR(PLVRUGHEHUHPLWLUVLQGHPRUDDO%DQFR$YLVDGRUHO
LQVWUXPHQWRRSHUDWLYRGHO&UpGLWRRGHODPRGL¿FDFLyQ

b.6LXQEDQFRXWLOL]DORVVHUYLFLRVGHXQ%DQFR$YLVDGRUSDUDQRWL¿FDUHO&UpGLWRDO%HQH¿FLDULR
GHEHUDVLPLVPRXWLOL]DUORVVHUYLFLRVGHOPLVPREDQFRSDUDQRWL¿FDUFXDOTXLHUPRGL¿FDFLyQHV

C.(O%DQFR(PLVRUVyORHQYLDUXQDQRWL¿FDFLyQSUHYLDGHODHPLVLyQRPRGL¿FDFLyQGHXQ&UpGLWR
SUHDYLVR  VL GLFKR EDQFR HVW  GLVSXHVWR D HPLWLU HO LQVWUXPHQWR RSHUDWLYR GHO &UpGLWR R GH OD
PRGL¿FDFLyQ$PHQRVTXHGLFKREDQFRQRPDQL¿HVWHORFRQWUDULRVLHPSUHTXHXQ%DQFR(PLVRU
KD\DHQYLDGRXQSUHDYLVRTXHGDULUUHYRFDEOHPHQWHFRPSURPHWLGRDHPLWLURPRGL¿FDUHO&UpGLWR
sin demora alguna, en términos que no resulten incongruentes con el referido preaviso.

ARTICULO 12

INSTRUCCIONES INCOMPLETAS O IMPRECISAS

‡ &XDQGR XQ EDQFR UHFLED LQVWUXFFLRQHV LQFRPSOHWDV R LPSUHFLVDV SDUD DYLVDU FRQ¿UPDU R
PRGL¿FDUXQ&UpGLWRSRGUtDHQYLDUDO%HQH¿FLDULRXQDYLVRSUHOLPLQDUDWtWXORLQIRUPDWLYR\
sin responsabilidad. Este aviso preliminar deber precisar claramente que se efectúa a simple
WtWXORLQIRUPDWLYR\VLQUHVSRQVDELOLGDGDOJXQDSDUDHO%DQFR$YLVDGRU(QFXDOTXLHUFDVRHO
%DQFR$YLVDGRUGHEHULQIRUPDUDO%DQFR(PLVRUGHVXDFWXDFLyQ\VROLFLWDUTXHOHSURSRUFLRQH
la información complementaria necesaria.
‡ (O %DQFR (PLVRU GHEHU  VXPLQLVWUDU VLQ GHPRUD OD LQIRUPDFLyQ UHTXHULGD (O &UpGLWR VyOR VH
DYLVDUiFRQ¿UPDURPRGL¿FDUFXDQGRODVLQVWUXFFLRQHVVHUHFLEDQGHIRUPDFODUD\FRPSOHWD\
VLHQHVHPRPHQWRHO%DQFR$YLVDGRUHVWiGHDFXHUGRHQDFWXDUVHJ~QWDOHVLQVWUXFFLRQHV

117
Módulo 5

C. OBLIGACIONES Y RESPONSABILIDADES

ARTICULO 13

NORMAS PARA EL EXAMEN DE LOS DOCUMENTOS

a./RVEDQFRVGHEHQH[DPLQDUWRGRVORVGRFXPHQWRVHVWLSXODGRVHQHO&UpGLWRFRQXQFXLGDGR
razonable, para comprobar que, aparentemente, están de acuerdo con los términos y condiciones
del Crédito. La aparente conformidad de los documentos estipulados con los términos y condiciones
del Crédito se determinará sobre la base de las prácticas bancarias internacionales, tal como
se recogen en los presentes artículos. Los documentos que, en apariencia, no concuerden
entre sí ser n considerados como que no están, aparentemente, de acuerdo con los términos y
condiciones del Crédito.

/RVEDQFRVQRH[DPLQDUQDTXHOORVGRFXPHQWRVTXHQRHVWiQSUHYLVWRVHQHO&UpGLWR6LUHFLEHQ
tales documentos los devolverán a quien los presente, o los harán seguir sin responsabilidad
alguna.

b.(O%DQFR(PLVRUHO%DQFR&RQ¿UPDGRUVLORKXELHVHRFXDOTXLHU%DQFR'HVLJQDGRDFWXDQGR
por cuenta de aquellos, dispondrán cada uno de un plazo razonable, no superior a siete días
EDQFDULRVKiELOHVDSDUWLUGHODIHFKDGHUHFHSFLyQGHORVGRFXPHQWRVSDUDH[DPLQDUORV\GHFLGLU
VLORVDFHSWDQRUHFKD]DQ\QRWL¿FDUVXGHFLVLyQDODSDUWHGHTXLHQORVKD\DQUHFLELGR

C. Si un Crédito contiene condiciones sin estipular el/los documento/s que debe presentarse como
cumplimento de las mismas, los bancos considerar n tales condiciones como no establecidas y
no las tendrán en cuenta.

ARTICULO 14

DOCUMENTOS CON DISCREPANCIAS Y SU NOTIFICACION

a.&XDQGRHO%DQFR(PLVRUDXWRUL]DDRWUREDQFRDSDJDUDFRPSURPHWHUVHDXQSDJRGLIHULGR
aceptar efecto/s o a negociar contra documentos aparentemente conformes con los términos y
FRQGLFLRQHVGHO&UpGLWRHO%DQFR(PLVRU\HO%DQFR&RQ¿UPDGRUVLORKXELHUHHVWiQREOLJDGRV
a:

I.UHHPEROVDUDO%DQFR'HVLJQDGRTXHKD\DSDJDGRRTXHVHKD\DFRPSURPHWLGRDXQSDJR
GLIHULGRRTXHKD\DDFHSWDGRHIHFWRVRTXHKD\DQHJRFLDGR

II.admitir tales documentos.

b.$OUHFLELUORVGRFXPHQWRVHO%DQFR(PLVRU\RHO%DQFR&RQ¿UPDGRUVLORKXELHVHRHO%DQFR
'HVLJQDGRTXHDFW~HSRUFXHQWDGHHOORVGHEHUGHWHUPLQDUH[FOXVLYDPHQWHVREUHODEDVHGH

118
Módulo 5

tales documentos, la aparente conformidad de los mismos con los términos y condiciones del
Crédito. Si los documentos no parecen estar de acuerdo con los términos y condiciones del
Crédito, los bancos podrán negarse a admitirlos.

C.6LHO%DQFR(PLVRUGHWHUPLQDTXHDSDUHQWHPHQWHORVGRFXPHQWRVQRHVWQGHDFXHUGRFRQ
los términos y condiciones del Crédito, podrá, por propia iniciativa, ponerse en contacto con el
Ordenante para recabar su conformidad a pesar de la/s discrepancia/s. Este trámite no ampliará,
sin embargo, el período mencionado en el artículo 13.b.

D. I  6L HO %DQFR (PLVRU \R HO %DQFR &RQ¿UPDGRU VL OR KXELHUH R HO %DQFR 'HVLJQDGR TXH
DFWXDVHSRUFXHQWDGHHOORVGHFLGHUHFKD]DUORVGRFXPHQWRVGHEHUQRWL¿FDUVXGHFLVLyQSRU
telecomunicación o, si no es posible, por cualquier otro método rápido y, en cualquier caso, no
más tarde del cierre del séptimo día bancario hábil posterior a la fecha de recepción de los
GRFXPHQWRV/DQRWL¿FDFLyQODKDUiDOEDQFRTXHOHKDUHPLWLGRORVGRFXPHQWRVRDO%HQH¿FLDULR
si recibió los documentos directamente de él.

II.(VWDQRWL¿FDFLyQGHEHFRQWHQHUWRGDVODVGLVFUHSDQFLDVHQYLUWXGGHODVFXDOHVHOEDQFR
rechaza los documentos, y precisar también si mantienen los documentos a disposición del
remitente o si se los está devolviendo.

III.  (O %DQFR (PLVRU \R HO %DQFR &RQ¿UPDGRU VL OR KXELHVH WHQGUiQ GHUHFKR HQWRQFHV D
reclamar al banco remitente la restitución, con intereses, de cualquier reembolso que hayan
efectuado a este banco.

e.6LHO%DQFR(PLVRU\RHO%DQFR&RQ¿UPDGRUVLORKXELHVHQRDFWXDVHQGHDFXHUGRFRQ
ODV SUHYLVLRQHV GH HVWH DUWtFXOR \R GHMDUDQ GH PDQWHQHU ORV GRFXPHQWRV D GLVSRVLFLyQ GHO
SUHVHQWDGRU X RPLWLHUDQ GHYROYpUVHORV HO FLWDGR %DQFR (PLVRU \R %DQFR &RQ¿UPDGRU VL
lo hubiese, perder /n el derecho de alegar que los documentos discrepan de los términos y
condiciones del Crédito.

f.6LHOEDQFRUHPLWHQWHOODPDODDWHQFLyQGHO%DQFR(PLVRU\RGHO%DQFR&RQ¿UPDGRUVLOR
KXELHVHVREUHODH[LVWHQFLDGHFXDOTXLHUGLVFUHSDQFLDVHQHOORVGRFXPHQWRVRELHQLQIRUPD
a tales bancos que ha pagado, que se ha comprometido a un pago diferido, que ha aceptado
HIHFWRVRTXHKDQHJRFLDGREDMRUHVHUYDVRFRQWUDXQDJDUDQWtDUHODWLYDDWDOHVGLVFUHSDQFLDV
HO%DQFR(PLVRU\RHO%DQFR&RQ¿UPDGRUVLORKXELHVHQRTXHGDUQSRUHOORH[RQHUDGRVGH
ninguna de las obligaciones establecidas en el presente artículo. Esta reserva o garantía sólo
afecta a las relaciones entre el banco remitente y la parte respecto de la cual se ha formulado o
respecto de quien o por cuenta de quien se ha obtenido la garantía.

ARTICULO 15

EXONERACION RESPECTO A LA VALIDEZ DE LOS DOCUMENTOS

119
Módulo 5

‡/RVEDQFRVQRDVXPHQREOLJDFLyQRUHVSRQVDELOLGDGUHVSHFWRDODIRUPDVX¿FLHQFLDH[DFWLWXG
autenticidad, falsedad o valor legal de documento alguno, ni respecto a las condiciones
JHQHUDOHVRSDUWLFXODUHVTXH¿JXUHQHQORVGRFXPHQWRVRTXHVHDxDGDQDHOORVWDPSRFR
asumen obligación o responsabilidad alguna por la descripción, cantidad, peso, calidad,
HVWDGR HPEDODMH GHVSDFKR YDORU R H[LVWHQFLD GH ODV PHUFDQFtDV UHSUHVHQWDGDV SRU ORV
documentos, ni tampoco respecto a la buena fe, a los actos y/o las omisiones, a la solvencia,
DOFXPSOLPLHQWRGHODVREOLJDFLRQHVRDODUHSXWDFLyQGHORVH[SHGLGRUHVGHORVWUDQVSRUWLVWDV
de los porteadores, de los consignatarios o de los aseguradores de las mercancías o de
cualquier otra persona quien quiera que sea.

ARTICULO 16

EXONERACION RESPECTO A LA TRANSMISION DE MENSAJES

• Los bancos no asumen ninguna obligación ni responsabilidad por las consecuencias provenientes
GHOUHWUDVR\RSpUGLGDTXHSXHGDVXIULUHQVXWUiQVLWRFXDOTXLHUPHQVDMHFDUWDRGRFXPHQWR
ni por el retraso, la mutilación u otro/s error/es que se pueda/n producir en la transmisión de
cualquier telecomunicación. Los bancos no asumen ninguna obligación ni responsabilidad por
errores que se cometan en la traducción o interpretación de términos técnicos y se reservan
el derecho de transmitir los términos de los créditos sin traducirlos.

ARTICULO 17

FUERZA MAYOR

• Los bancos no asumen obligación ni responsabilidad con respecto a las consecuencias


resultantes de la interrupción de su propia actividad por catástrofes naturales, motines,
disturbios, insurrecciones, guerras o cualesquiera otras causas que están fuera de su control,
o por cualquier huelga o cierre patronal.
‡6DOYRTXHVHDQH[SUHVDPHQWHDXWRUL]DGRVSDUDHOORORVEDQFRVDOUHDQXGDUVXVDFWLYLGDGHV
no pagarán, ni contraer n compromiso de pago diferido, ni aceptar n efecto/s ni negociar n al
amparo de Créditos que hayan vencido durante tal interrupción de sus actividades.

ARTICULO 18

EXONERACION RESPECTO A LOS ACTOS DE TERCEROS INTERVINIENTES

a./RVEDQFRVTXHXWLOLFHQORVVHUYLFLRVGHRWUREDQFRXRWURVEDQFRVDOREMHWRGHGDUFXPSOLPLHQWR
a las instrucciones del Ordenante del Crédito, lo hacen por cuenta y riesgo de tal Ordenante.

b. Los bancos no asumen obligación ni responsabilidad si las instrucciones que ellos transmiten
no se cumplen, incluso aunque ellos mismos hayan tomado la iniciativa en la elección de tal/es
otro/s banco/s.

120
Módulo 5

C. I. La parte que da instrucciones a otra parte de prestar servicios es responsable de todas


las cargas, incluidas comisiones, honorarios, costes o gastos contraídos por la parte que las
recibe, en relación con tales instrucciones.

II. Cuando el Crédito estipula que tales cargas son por cuenta de una parte distinta de la parte
TXHGDODVLQVWUXFFLRQHVODSDUWHTXHGDODVLQVWUXFFLRQHVFRQWLQXDVLHQGRUHVSRQVDEOH¿QDOGHO
pago de las mismas.

D. El Ordenante del Crédito est obligado a, y es responsable de, indemnizar a los bancos por
WRGDVODVREOLJDFLRQHV\UHVSRQVDELOLGDGHVTXHOHVLPSRQJDQODVOH\HV\XVRVH[WUDQMHURV

ARTICULO 19

ACUERDOS DE REEMBOLSO ENTRE BANCOS

a.6LHO%DQFR(PLVRUWLHQHODLQWHQFLyQGHTXHHOUHHPEROVRDOTXHXQEDQFRSDJDGRUDFHSWDQWH
RQHJRFLDGRUWLHQHGHUHFKRVHREWHQJDSRUWDOEDQFR %DQFR3HWLFLRQDULR GHXQWHUFHUR %DQFR
5HHPEROVDGRU  GHEHFXUVDURSRUWXQDPHQWH DGLFKR%DQFR5HHPEROVDGRU ODVLQVWUXFFLRQHV\
autorizaciones adecuadas para que atienda tales reclamaciones de reembolso.

b./RVEDQFRV(PLVRUHVQRH[LJLUQDO%DQFR3HWLFLRQDULRTXHSURSRUFLRQHDO%DQFR5HHPEROVDGRU
XQFHUWL¿FDGRGHFXPSOLPLHQWRGHORVWpUPLQRV\ODVFRQGLFLRQHVGHO&UpGLWR

C.(O%DQFR(PLVRUQRTXHGDUUHOHYDGRGHVXREOLJDFLyQGHHIHFWXDUHOUHHPEROVRVLHPSUH\
FXDQGRGLFKRUHHPEROVRQRVHDUHFLELGRSRUHO%DQFR3HWLFLRQDULRGHO%DQFR5HHPEROVDGRU

D.  (O %DQFR (PLVRU VHU  UHVSRQVDEOH IUHQWH DO %DQFR 3HWLFLRQDULR GH FXDOTXLHU SpUGLGD SRU
LQWHUHVHVVLHOUHHPEROVRQRVHHIHFW~DSRUHO%DQFR5HHPEROVDGRUDSULPHUUHTXHULPLHQWRRGH
FXDOTXLHURWUDPDQHUDHVSHFL¿FDGDHQHO&UpGLWRRPXWXDPHQWHFRQYHQLGDVHJ~QVHDHOFDVR
H/RVJDVWRVGHO%DQFR5HHPEROVDGRUGHEHQVHUSRUFXHQWDGHO%DQFR(PLVRU1RREVWDQWH
HQORVFDVRVHQTXHORVJDVWRVVHDQSRUFXHQWDGHRWUDSDUWHVHUUHVSRQVDELOLGDGGHO%DQFR
Emisor indicarlo así en el Crédito original y en la autorización de reembolso. En los casos en
TXHORVJDVWRVGHO%DQFR5HHPEROVDGRUVHDQSRUFXHQWDGHWHUFHURVVHUQFREUDGRVDO%DQFR
Peticionario a la utilización del Crédito. En los casos en que no se utilice el Crédito, los gastos del
%DQFR5HHPEROVDGRUVHJXLUQVLHQGRREOLJDFLyQGHO%DQFR(PLVRU

D. DOCUMENTOS

ARTICULO 20

AMBIGUEDAD CON RESPECTO A LOS EMISORES DE DOCUMENTOS

a.1RGHEHQHPSOHDUVHH[SUHVLRQHVWDOHVFRPR³SULPHUDFODVH´³ELHQFRQRFLGR´³FXDOL¿FDGR´

121
Módulo 5

³LQGHSHQGLHQWH´ ³R¿FLDO´ ³FRPSHWHQWH´ ³ORFDO´ \ VLPLODUHV SDUD GHVFULELU D ORV HPLVRUHV GH
cualquiera de los documentos a presentar en utilización del Crédito. Si se incorporan tales
H[SUHVLRQHVHQHO&UpGLWRORVEDQFRVDFHSWDUQORVFRUUHVSRQGLHQWHVGRFXPHQWRVWDO\FRPROHV
sean presentados, siempre que, aparentemente, cumplan los demás términos y condiciones del
&UpGLWR\QRKD\DQVLGRHPLWLGDVSRUHO%HQH¿FLDULR

b. Salvo estipulación contraria en el Crédito, los bancos aceptar n también como documentos
originales, los documentos emitidos o que aparentemente hayan sido emitidos:

I.3RUVLVWHPDVGHUHSURJUDItDDXWRPDWL]DGRVRFRPSXWDUL]DGRV

II. por copia mediante papel carbón,

Siempre que están marcados como originales y que, cuando sea necesario, están aparentemente
¿UPDGRV

8QGRFXPHQWRSXHGHHVWDU¿UPDGRDPDQRPHGLDQWHIDFVtPLOGH¿UPD¿UPDSRUSHUIRUDFLyQ
sello, símbolo o cualquier otro sistema mecánico o electrónico de autenticación.

C. I. Salvo estipulación contraria en el Crédito, los bancos aceptar n como copia/s el/los
documento/s que lleve/n la mención de copia/s o que no están marcados como original/es y la/s
FRSLDVQRQHFHVLWDQHVWDU¿UPDGDV

II. /RV &UpGLWRV TXH UHTXLHUDQ GRFXPHQWRV P~OWLSOHV WDOHV FRPR ³GXSOLFDGR´ ³GRV FRSLDV´ \
H[SUHVLRQHVVLPLODUHVVHFXPSOLUQFRQODSUHVHQWDFLyQGHXQRULJLQDO\HOQ~PHURUHVWDQWHHQ
FRSLDVH[FHSWRFXDQGRHOSURSLRGRFXPHQWRLQGLTXHRWUDFRVD

D. 6DOYR HVWLSXODFLyQ FRQWUDULD HQ HO &UpGLWR OD FRQGLFLyQ GH XQ &UpGLWR TXH H[LMD TXH XQ
GRFXPHQWRVHDDXWHQWLFDGRYDOLGDGROHJDOL]DGRYLVDGRFHUWL¿FDGRRUHTXLVLWRVLPLODUTXHGDU
FXPSOLGDPHGLDQWHFXDOTXLHU¿UPDPDUFDVHOORRDGKHVLYRHQWDOGRFXPHQWRTXHDSDUHQWHPHQWH
satisfaga dicha condición.

ARTICULO 21

INCONCRECION SOBRE EMISOR O CONTENIDO DE LOS DOCUMENTOS

‡ &XDQGR VH H[LMDQ GRFXPHQWRV GLIHUHQWHV GH ORV GRFXPHQWRV GH WUDQVSRUWH GRFXPHQWRV GH
seguros y facturas comerciales, el Crédito debe estipular quién debe emitir tales documentos y
su redacción o los datos que deben contener. Si el Crédito no lo estipula, los bancos aceptarán
dichos documentos tal y como les sean presentados, siempre que los datos que contengan no
sea incongruentes con cualquier otro documento estipulado que se presente.

122
Módulo 5

ARTICULO 22

FECHA DE EMISION DE DOCUMENTOS / FECHA DEL CREDITO

• Salvo estipulación contraria en el Crédito, los bancos aceptar n un documento que lleve una
fecha de emisión anterior a la del Crédito, siempre que tal documento sea presentado dentro
GHORVSOD]RV¿MDGRVHQHO&UpGLWR\HQHVWRVDUWtFXORV

ARTICULO 23

CONOCIMIENTO DE EMBARQUE MARITIMO

a.6LHO&UpGLWRH[LJHXQ&RQRFLPLHQWRGH(PEDUTXHTXHFXEUDXQHQYtRGHSXHUWRDSXHUWRORV
bancos, salvo estipulación contraria en el Crédito, aceptar n un documento, cualquiera que sea
su denominación, que:

I.DSDUHQWHPHQWHLQGLTXHHOQRPEUHGHOWUDQVSRUWLVWD\KD\DVLGR¿UPDGRRDXWHQWLFDGRGHRWUD
forma, por:

- el transportista o un determinado agente por o en nombre del transportista,

- el capitán o un determinado agente por o en nombre del capitán.

  &XDOTXLHU ¿UPD R DXWHQWLFDFLyQ GH XQ WUDQVSRUWLVWD R FDSLWiQ GHEH  HVWDU LGHQWL¿FDGD FRPR
WUDQVSRUWLVWDRFDSLWiQVHJ~QVHDHOFDVR8QDJHQWHTXH¿UPDRDXWpQWLFDSRUHOWUDQVSRUWLVWD
o capitán debe también indicar en nombre y representación de quien actúa, es decir, del
transportista o del capitán,

II. Indique que las mercancías han sido cargadas a bordo o embarcadas en un buque
determinado.

(OWH[WRLPSUHVRGHO&RQRFLPLHQWRGH(PEDUTXHSXHGHLQGLFDUTXHODVPHUFDQFtDVKDQVLGR
cargadas a bordo de, o embarcadas en, un buque determinado, en cuyo caso la fecha de
emisión del Conocimiento de Embarque se considerar como fecha de carga a bordo y fecha de
embarque.

(QWRGRVORVGHPiVFDVRVODFDUJDDERUGRGHXQGHWHUPLQDGREXTXHVHMXVWL¿FDUiSRUPHGLR
de una anotación en el Conocimiento de Embarque que indique la fecha en que las mercancías
han sido cargadas a bordo, en cuyo caso la fecha de carga a bordo se considerar como fecha

123
Módulo 5

de embarque.
6LHO&RQRFLPLHQWRGH(PEDUTXHFRQWLHQHODLQGLFDFLyQ³EXTXHSUHYLVWR´RWpUPLQRVLPLODUHQ
UHODFLyQFRQHOEXTXHODFDUJDDERUGRHQXQEXTXHGHWHUPLQDGRGHEHUMXVWL¿FDUVHPHGLDQWH
XQDDQRWDFLyQ³DERUGR´HQHO&RQRFLPLHQWRGH(PEDUTXHHQODTXHDGHPiVGHODIHFKDHQ
que las mercancías han sido cargadas a bordo, se indicará el nombre del buque en el que las
mercancías han sido embarcadas, aún en el caso en que el embarque se realice en el mismo
EXTXHGHQRPLQDGRFRPR³EXTXHSUHYLVWR´

Si el Conocimiento de Embarque indica un lugar de recepción o toma para carga distinta del
SXHUWRGHHPEDUTXHODDQRWDFLyQ³DERUGR´GHEHLQFOXLUWDPELpQHOSXHUWRGHHPEDUTXHHVWLSXODGR
en el Crédito y el nombre del buque en el que se han embarcado las mercancías, incluso cuando
hayan sido embarcadas en un buque determinado ya en el Conocimiento de Embarque. Esta
condición se aplicar también cuando la carga a bordo en el buque determinado está ya indicada
HQHOWH[WRLPSUHVRGHO&RQRFLPLHQWRGH(PEDUTXH

III. indique el puerto de carga y puerto de descarga estipulado en el Crédito, a pesar de que:

a.LQGLTXHXQOXJDUGHWRPDSDUDFDUJDGLVWLQWDGHOSXHUWRGHFDUJD\RXQOXJDUGHGHVWLQR¿QDO
diferente del puerto de descarga,

y/o

b.FRQWHQJDODLQGLFDFLyQ³SUHYLVWR´RVLPLODUHQUHODFLyQFRQHOSXHUWRGHFDUJD\RGHVFDUJD
siempre que el documento también contenga el puerto de carga y/o descarga estipulados en el
Crédito,

y,

IV. consista en un único original del Conocimiento de Embarque, o, caso de que se haya emitido
HQPiVGHXQRULJLQDOHOMXHJRFRPSOHWRHPLWLGR

V. aparentemente contenga todos los términos y condiciones del transporte o algunos de tales
términos y condiciones por referencia a una fuente o documento distintos del propio Conocimiento
GH(PEDUTXH ³VKRUWIRUP´´EODQNEDFN´  ³DEUHYLDGR´´GRUVRHQEODQFR´ ORVEDQFRVQRH[DPLQDUDQ
el contenido de tales términos y condiciones,

VI. 1RFRQWHQJDLQGLFDFLyQGHTXHHVWVXMHWRDXQFRQWUDWRGHÀHWDPHQWR ³FKDUWHUSDUW\´ \R

124
Módulo 5

que el buque proteador está únicamente propulsado a vela.

VII. En todos los demás aspectos concuerde con las estipulaciones del Crédito.

b. A los efectos del presente Artículo, se entiende por transbordo la descarga y reembarque de
un buque a otro durante el transcurso del transporte marítimo desde el puerto de carga al puerto
de descarga estipulados en el Crédito.

C. A menos que el transbordo esté prohibido en el condicionado del Crédito, los bancos aceptar
n Conocimientos de Embarque en los que se indique que las mercancías ser n transbordadas,
siempre que el transporte marítimo completo esté cubierto por un único Conocimiento de
Embarque.

d. Aún cuando el Crédito prohiba el transbordo, los bancos aceptarán un Conocimiento de


Embarque que:

I. indique que el transbordo tendrá lugar siempre que el cargamento haya sido embarca do
HQ ³FRQWHQHGRUHV´ ³UHPROTXHV´ \ ³EDUFD]DV /$6+´ &RQWDLQHUV7UDLOHUV \ /$6+ EDUJHVV 
MXVWL¿FDGRSRUHOSURSLR&RQRFLPLHQWRGH(PEDUTXHVLHPSUHTXHHOWUDQVSRUWHFRPSOHWRSRUPDU
HVWiÃFXELHUWRSRUXQ~QLFR&RQRFLPLHQWRGH(PEDUTXH

y/o

II. Incorpore cláusulas que prevean que el porteador se reserva el derecho a transbordar.

ARTICULO 24

DOCUMENTO DE EMBARQUE MARITIMO NO NEGOCIABLE

a.6LHO&UpGLWRH[LJHXQ'RFXPHQWRGH(PEDUTXH0DUtWLPRQRQHJRFLDEOHTXHFXEUDXQHQYtRGH
puerto a puerto, los bancos, salvo estipulación contraria en el Crédito, aceptar n un documento,
cualquiera que sea su denominación, que:

I.DSDUHQWHPHQWHLQGLTXHHOQRPEUHGHOWUDQVSRUWLVWD\KD\DVLGR¿UPDGRRDXWHQWLFDGRGHRWUD
forma, por:

- el transportista o un determinado agente por o en nombre del transportista, o

- el capitán o un determinado agente por o en nombre del capitán.

  &XDOTXLHU ¿UPD R DXWHQWLFDFLyQ GH XQ WUDQVSRUWLVWD R FDSLWiQ GHEH HVWDU LGHQWL¿FDGD FRPR

125
Módulo 5

WUDQVSRUWLVWD R FDSLWiQ VHJ~Q VHD HO FDVR 8Q DJHQWH TXH ¿UPD R DXWpQWLFD HQ QRPEUH GHO
transportista o capitán debe también indicar en nombre y representación de quien actúa, es decir,
del transportista o del capitán,

II. Indique que las mercancías han sido cargadas a bordo o embarcadas en un buque
determinado.

(OWH[WRLPSUHVRGHO'RFXPHQWRGH(PEDUTXH0DUtWLPRQRQHJRFLDEOHSXHGHLQGLFDUTXHODV
mercancías han sido cargadas a bordo de, o embarcadas en, un buque determinado, en cuyo
FDVRODIHFKDGHHPLVLyQGHO'RFXPHQWRGH(PEDUTXH0DUtWLPRQRQHJRFLDEOHVHFRQVLGHUDU
como fecha de carga a bordo y fecha de embarque.

(QWRGRVORVGHPiVFDVRVODFDUJDDERUGRGHXQGHWHUPLQDGREXTXHVHMXVWL¿FDUiSRUPHGLR
GHXQDDQRWDFLyQHQHO'RFXPHQWRGH(PEDUTXHQRQHJRFLDEOHTXHLQGLTXHODIHFKDHQTXHODV
mercancías han sido cargadas a bordo, en cuyo caso la fecha de carga a bordo se considerará
como fecha de embarque.

6LHO'RFXPHQWRGH(PEDUTXH0DUtWLPRQRQHJRFLDEOHFRQWLHQHODLQGLFDFLyQ³EXTXHSUHYLVWR´
o término similar en relación con el buque, la carga a bordo en un buque determinado deber
MXVWL¿FDUVH PHGLDQWH XQD DQRWDFLyQ ³D ERUGR´ HQ HO 'RFXPHQWR GH (PEDUTXH 0DUtWLPR QR
negociable, en la que, además de la fecha en que las mercancías han sido cargadas a bordo, se
indicará el nombre del buque en el que las mercancías han sido embarcadas, aun en el caso en
TXHHOHPEDUTXHVHUHDOLFHHQHOPLVPREXTXHGHQRPLQDGRFRPR³EXTXHSUHYLVWR´

6LHO'RFXPHQWRGH(PEDUTXH0DUtWLPRQRQHJRFLDEOHLQGLFDXQOXJDUGHUHFHSFLyQRWRPD
SDUDFDUJDGLVWLQWDGHOSXHUWRGHHPEDUTXHODDQRWDFLyQ³DERUGR´GHEHLQFOXLUWDPELpQHOSXHUWR
de embarque estipulado en el Crédito y el nombre del buque en el que se han embarcado
las mercancías, incluso cuando hayan sido embarcadas en un buque determinado ya en el
'RFXPHQWRGH(PEDUTXH0DUtWLPRQRQHJRFLDEOH(VWDFRQGLFLyQVHDSOLFDWDPELpQFXDQGROD
FDUJDDERUGRHQHOEXTXHHVWi\DLQGLFDGDHQHOWH[WRLPSUHVRGHOGRFXPHQWRGH(PEDUTXH
0DUtWLPRQRQHJRFLDEOH

III. indique el puerto de carga y puerto de descarga estipulado en el Crédito, a pesar de que:

a.LQGLTXHXQOXJDUGHWRPDSDUDFDUJDGLVWLQWDGHOSXHUWRGHFDUJD\RXQOXJDUGHGHVWLQR¿QDO
diferente del puerto de descarga,

y/o

126
Módulo 5

b.FRQWHQJDODLQGLFDFLyQ³SUHYLVWR´RVLPLODUHQUHODFLyQFRQHOSXHUWRGHFDUJD\RGHVFDUJD
siempre que el documento también contenga el puerto de carga y/o descarga estipulados en el
Crédito.

y,

IV.FRQVLVWDHQXQ~QLFRRULJLQDOGHO'RFXPHQWRGH(PEDUTXH0DUtWLPRQRQHJRFLDEOHRHQ
FDVRGHTXHVHKD\DHPLWLGRHQPiVGHXQRULJLQDOHOMXHJRFRPSOHWRHPLWLGR

V. aparentemente contenga todos los términos y condiciones del transporte o algunos de tales
WpUPLQRV\FRQGLFLRQHVSRUUHIHUHQFLDDXQDIXHQWHRGRFXPHQWRGLVWLQWRVGHOSURSLR'RFXPHQWR
GH(PEDUTXH0DUtWLPRQRQHJRFLDEOH ³VKRUWIRUP´´EODQNEDFN´  ³DEUHYLDGR´´GRUVRHQEODQFR´ 
ORVEDQFRVQRH[DPLQDUiQHOFRQWHQLGRGHWDOHVWpUPLQRV\FRQGLFLRQHV

VI.QRFRQWHQJDLQGLFDFLyQGHTXHHVWpVXMHWRDXQFRQWUDWRGHÀHWDPHQWR ³FKDUWHUSDUW\´ \R


que el buque porteador está únicamente propulsado a vela,

VII. En todos los demás aspectos concuerde con las estipulaciones del Crédito.

b. A los efectos del presente Artículo, se entiende por transbordo la descarga y reembarque de
un buque a otro durante el transcurso del transporte marítimo desde el puerto de carga al puerto
de descarga estipulados en el Crédito.

C.$PHQRVTXHHOWUDQVERUGRHVWiÃSURKLELGRHQHOFRQGLFLRQDGRGHO&UpGLWRORVEDQFRVDFHSWDUiQ
'RFXPHQWRVGH(PEDUTXH0DUtWLPRQRQHJRFLDEOHHQORVTXHVHLQGLTXHTXHODVPHUFDQFtDV
VHUiQWUDQVERUGDGDVVLHPSUHTXHHOWUDQVSRUWHPDUtWLPRFRPSOHWRHVWiÃFXELHUWRSRUXQ~QLFR
'RFXPHQWRGH(PEDUTXH0DUtWLPRQRQHJRFLDEOH

d.$~QFXDQGRHO&UpGLWRSURKLEDHOWUDQVERUGRORVEDQFRVDFHSWDUiQXQ'RFXPHQWRGH(PEDUTXH
0DUtWLPRQRQHJRFLDEOHTXH

I. indique que el transbordo tendrá lugar siempre que el cargamento haya sido embarca do
HQ ³FRQWHQHGRUHV´ ³UHPROTXHV´ \ ³EDUFD]DV /$6+´ &RQWDLQHUV 7UDLOHUV \  /$6+ EDUJHV
V  MXVWL¿FDGR SRU HO SURSLR 'RFXPHQWR GH (PEDUTXH 0DUtWLPR QR QHJRFLDEOH VLHPSUH TXH HO
WUDQVSRUWHFRPSOHWRSRUPDUHVWiÃFXELHUWRSRUXQ~QLFR'RFXPHQWRGH(PEDUTXH0DUtWLPRQR
negociable,
y/o

127
Módulo 5

II. Incorpore cláusulas que prevean que el porteador se reserva el derecho, transbordar.

ARTICULO 25

CONOCIMIENTO DE EMBARQUE SUJETO A CONTRATO DE FLETAMENTO (“CHARTER


PARTY”)

a. 6LHO&UpGLWRH[LJHRSHUPLWHXQ&RQRFLPLHQWRGH(PEDUTXHVXMHWRD&RQWUDWRGH)OHWDPHQWR
³FKDUWHUSDUW\´ ORVEDQFRVVDOYRHVWLSXODFLyQFRQWUDULDHQHO&UpGLWRDFHSWDUQXQGRFXPHQWR
cualquiera que sea su denominación, que:

I.FRQWHQJDFXDOTXLHULQGLFDFLyQGHTXHHVWVXMHWRDXQFRQWUDWRGHÀHWDPHQWR ³FKDUWHUSDUW\´ 

II.DSDUHQWHPHQWHKD\DVLGR¿UPDGRRDXWHQWLFDGRHQRWUDIRUPDSRU

- el capitán o un determinado agente por o en nombre del capitán, o

- el armador o un determinado agente por o en nombre del armador.

&XDOTXLHU¿UPDRDXWHQWLFDFLyQGHOFDSLWiQRHODUPDGRUGHEHVHULGHQWL¿FDGDFRPRFDSLWiQR
DUPDGRUVHJ~QVHDHOFDVR8QDJHQWHTXH¿UPDRDXWHQWLFDSRUHOFDSLWiQRDUPDGRUGHEHUi
también indicar en nombre y representación de quien actúa, es decir capitán o armador,

III. indique o no el nombre del porteador

IV. Indique que las mercancías han sido cargadas a bordo o embarcadas en un buque
determinado.

(OWH[WRLPSUHVRGHO&RQRFLPLHQWRGH(PEDUTXHSXHGHLQGLFDUTXHODVPHUFDQFtDVKDQVLGR
cargadas a bordo o embarcadas en un buque determinado, en cuyo caso la fecha de emisión del
Conocimiento de Embarque se considerar como fecha de carga a bordo y fecha de embarque.

(QWRGRVORVGHPiVFDVRVODFDUJDDERUGRGHXQGHWHUPLQDGREXTXHVHMXVWL¿FDUiSRUPHGLRGH
una anotación en el Conocimiento de Embarque que indique la fecha en la que las mercancías
han sido cargadas a bordo, en cuyo caso la fecha de carga a bordo se considerar como fecha
de embarque.

128
Módulo 5

V. indique el puerto de carga y puerto de descarga estipulados en el Crédito,

VI. consiste en un único original del Conocimiento de Embarque o, caso de que haya emitido
HQPVGHXQRULJLQDOHOMXHJRFRPSOHWRHPLWLGR

VII. no contenga indicación de que el buque porteador está únicamente propulsado a vela,

VIII. En todos lo demás aspectos concuerde con las estipulaciones del Crédito.

b. $~QFXDQGRHO&UpGLWRUHTXLHUDODSUHVHQWDFLyQGHXQ&RQWUDWRGH)OHWDPHQWR ³&KDUWHU3DUW\´ 
HQFRQH[LyQFRQXQ&RQRFLPLHQWRGH(PEDUTXH³&KDUWHU3DUW\´ORVEDQFRVQRH[DPLQDUiQWDO
&RQWUDWRGH³&KDUWHU3DUW\´\ORKDUiQVHJXLUVLQUHVSRQVDELOLGDGSRUVXSDUWH

ARTICULO 26

DOCUMENTO DE TRANSPORTE MULTIMODAL

a.6LXQ&UpGLWRH[LJHXQGRFXPHQWRGHWUDQVSRUWHTXHFXEUDDOPHQRVGRVGLIHUHQWHVIRUPDV
GH WUDQVSRUWH WUDQVSRUWH PXOWLPRGDO  ORV EDQFRV VDOYR HVWLSXODFLyQ FRQWUDULD HQ HO &UpGLWR
aceptarán un documento, sean cual fuese su denominación, que:

I. aparentemente, indique el nombre del transportista u operador de transporte multimodal y


KD\DVLGR¿UPDGRRDXWHQWLFDGRGHRWUDIRUPDSRU

- el transportista u operador de transporte multimodal o un determinado agente por o en nombre


del transportista u operador de transporte multimodal,

- el capitán o un determinado agente por o en nombre del capitán.

&XDOTXLHU¿UPDRDXWHQWLFDFLyQGHOWUDQVSRUWLVWDRSHUDGRUGHWUDQVSRUWHPXOWLPRGDORFDSLWiQVHU
LGHQWL¿FDGDFRPRWUDQVSRUWLVWDRSHUDGRUGHWUDQVSRUWHPXOWLPRGDORFDSLWiQVHJ~QVHDHOFDVR
8QDJHQWHTXH¿UPDRDXWHQWLFDSRUHOWUDQVSRUWLVWDRSHUDGRUGHWUDQVSRUWHPXOWLPRGDORFDSLWiQ
debe también indicar en nombre y representación de quien actúa, es decir, del transportista, del

129
Módulo 5

operador de transporte multimodal o del capitán,

II. Indique que las mercancías han sido enviadas, tomadas para carga o cargadas a bordo.

(OHQYtRWRPDSDUDFDUJDRFDUJDDERUGRSXHGHHVWDULQGLFDGRPHGLDQWHWH[WRDOHIHFWRHQ
el documento de transporte multimodal, en cuyo caso la fecha de emisión se considerará como
fecha de envío, toma para carga o carga a bordo y como fecha de embarque. Sin embargo, si
el documento indica, mediante un sello o de alguna otra forma, una fecha de envío, toma para
carga o carga a bordo, esta fecha ser considerada como fecha de embarque,

III. a. indique el lugar de toma para carga estipulada en el Crédito, que puede ser diferente a la
GHSXHUWRDHURSXHUWRRSOD]DGHHPEDUTXH\HOOXJDUGHGHVWLQR¿QDOHVWLSXODGRHQHO&UpGLWR
que puede ser diferente del puerto, aeropuerto lo lugar de descarga,

y/o

b.FRQWHQJDODLQGLFDFLyQ³SUHYLVWD´RWpUPLQRVLPLODUHQUHODFLyQFRQHOEXTXH\RSXHUWRGH
embarque y/o puerto de descarga,

IV. consista en un único original del documento de transporte multimodal o, en caso de que se
KD\DHPLWLGRHQPiVGHXQRULJLQDOHOMXHJRFRPSOHWRHPLWLGR

V. aparentemente contenga todos los términos y condiciones del transporte, o alguno de tales
términos y condiciones por referencia a una fuente o documento distinto del propio documento
GHWUDQVSRUWHPXOWLPRGDO ³VKRUWIRUP´´EODQNEDFN´³IRUPDWRDEUHYLDGR´´GRUVRHQEODQFR´ ORV
EDQFRVQRH[DPLQDUQHOFRQWHQLGRGHWDOHVWpUPLQRV\FRQGLFLRQHV

VI.QRFRQWHQJDLQGLFDFLyQGHTXHHVWVXMHWRDXQFRQWUDWRGHÀHWDPHQWR ³FKDUWHUSDUW\´ \R


que el buque porteador está únicamente propulsado a vela,

VII. En todos los demás aspectos concuerde con las estipulaciones del Crédito.

130
Módulo 5

b. Aún cuando el Crédito prohiba el transbordo, los bancos aceptar n un documento de transporte
multimodal que indique que se efectuarán o podrán efectuarse transbordos, siempre y cuando el
WUDQVSRUWHFRPSOHWRHVWpÃFXELHUWRSRUXQ~QLFRGRFXPHQWRGHWUDQVSRUWHPXOWLPRGDO

ARTICULO 27

DOCUMENTO DE TRANSPORTE AEREO

a.6LHO&UpGLWRH[LJHXQGRFXPHQWRGHWUDQVSRUWHDÃUHRORVEDQFRVVDOYRHVWLSXODFLyQFRQWUDULD
en el Crédito, aceptar n un documento, cualquiera que sea su denominación, que:

I. DSDUHQWHPHQWHLQGLTXHHOQRPEUHGHOWUDQVSRUWLVWD\KD\DVLGR¿UPDGRRDXWHQWLFDGRGHRWUD
manera por:

- el transportista, o
- un determinado agente por o en nombre del transportista.

&XDOTXLHU¿UPDRDXWHQWLFDFLyQGHXQWUDQVSRUWLVWDGHEHHVWDULGHQWL¿FDGDFRPRWUDQVSRUWLVWD
8Q DJHQWH TXH ¿UPD R DXWHQWLFD SRU HO WUDQVSRUWLVWD GHEH WDPELpQ    LQGLFDU HQ QRPEUH \
representación de quien actúa, es decir del transportista,

II. indique que las mercancías han sido aceptadas para su transporte,

III.&XDQGRHO&UpGLWRH[LMDXQDIHFKDGHHQYtRPXHVWUHXQDDQRWDFLyQHVSHFL¿FDGHWDOIHFKD
la fecha de envío as¡ indicada en el documento de transporte aéreo, se considerará como fecha
de embarque.
A los efectos de este articulo, la información que aparece en la casilla del documento de
WUDQVSRUWHDÃUHR LQGLFDGR³SDUDXVRGHOWUDQVSRUWLVWDVRODPHQWH´RH[SUHVLyQVLPLODU HQUHODFLyQ
FRQHOQXPHURGHYXHOR\ODIHFKDQRVHFRQVLGHUDUFRPRXQDDQRWDFLyQHVSHFL¿FDGHWDOIHFKD
de envío.

En todos los demás casos, se considerará la fecha de emisión del documento de transporte
como la fecha de embarque,

IV. indique el aeropuerto de salida y el aeropuerto de destino de acuerdo con lo estipulado


en el Crédito,

131
Módulo 5

V. aparentemente, sea el original para el remitente/cargador aunque el Crédito estipule un


MXHJRFRPSOHWRGHORULJLQDORH[SUHVLRQHVVLPLODUHV

VI. aparentemente, contenga todos los términos y condiciones del transporte o algunos de
tales términos y condiciones, por referencia a fuentes o documentos distintos del propio al
GRFXPHQWR GH WUDQVSRUWH DÃUHR ORV EDQFRV QR H[DPLQDU Q HO FRQWHQLGR GH    WDOHV WpUPLQRV \
condiciones,

VII. en todos los demás aspectos, concuerde con las estipulaciones del Crédito.

b. A los efectos del presente Articulo, se entiende por transbordo la descarga y el reembarque,
de un avión a otro, durante el transporte desde el aeropuerto de salida hasta el aeropuerto de
llegada estipuladas en el Crédito.

C. Aún cuando el Crédito prohiba el transbordo, los bancos aceptar n un documento de transporte
DÃUHRTXHLQGLTXHTXHHOWUDQVERUGRSXHGHOOHYDUVHDFDERRVHOOHYDUDFDERVLHPSUH\FXDQGR
HOWUDQVSRUWHFRPSOHWRHVWÃFXELHUWRSRUXQ~QLFRGRFXPHQWRGHWUDQVSRUWHDÃUHR

ARTICULO 28

DOCUMENTOS DE TRANSPORTE POR CARRETERA, FERROCARRIL O NAVEGACION


FLUVIAL

6L HO &UpGLWR H[LJH XQ GRFXPHQWR GH WUDQVSRUWH SRU FDUUHWHUD IHUURFDUULO R QDYHJDFLyQ ÀXYLDO
ORVEDQFRVVDOYRHVWLSXODFLyQFRQWUDULDHQHO&UpGLWRDFHSWDUiQXQGRFXPHQWRGHOWLSRH[LJLGR
cualquiera que sea su denominación, que:

I.$SDUHQWHPHQWH LQGLTXH HO QRPEUH GHO WUDQVSRUWLVWD \KD\D VLGR ¿UPDGR RGH RWUDPDQHUD
autenticado por el transportista o un determinado agente por/o en nombre del transportista y/o
llevar sello de recepción u otra indicación de recepción por el transportista o un determinado
agente por o en nombre del transportista.

  &XDOTXLHU ¿UPD DXWHQWLFDFLyQ VHOOR X RWUD LQGLFDFLyQ GH UHFHSFLyQ GHO WUDQVSRUWLVWD GHEH
LGHQWL¿FDUVH FRPR SHUWHQHFLHQWH DO WUDQVSRUWLVWD 8Q DJHQWH TXH ¿UPD R DXWHQWLFD  SRU HO
transportista, debe también indicar en nombre y representación de quien actúa es decir, del
transportista,

132
Módulo 5

II. Indique que las mercancías han sido recibidas para su envío, embarque o transporte o
H[SUHVLRQHV VLPLODUHV /D IHFKD GH HPLVLyQ VH FRQVLGHUD FRPR OD IHFKD GH HQYtR   VDOYR TXH
el documento de transporte incluya un sello de recepción, en cuyo caso la fecha del sello de
recepción se considerará como la fecha de embarque,

III.indique el lugar de embarque y el lugar de destino, estipulados en el Crédito,

IV.en todos los demás aspectos concuerde con las estipulaciones del Crédito.

b. (Q DXVHQFLD GH FXDOTXLHU LQGLFDFLyQ VREUH HO QXPHUR GH HMHPSODUHV HPLWLGRV ORV EDQFRV
DFHSWDUQHOORVGRFXPHQWRVGHWUDQVSRUWHTXHVHSUHVHQWHQFRPRXQMXHJRFRPSOHWR/RVEDQFRV
DFHSWDUiQORVGRFXPHQWRVGHWUDQVSRUWHFRPRRULJLQDOHVHVWÃQRQRPDUFDGRVFRPRWDOHV
c. A los efectos del presente Articulo, se entiende por transbordo la descarga y el reembarque de
una modalidad de transporte a otra diferente, durante el proceso de transporte desde el lugar de
envío hasta el lugar de destino estipulados en el Crédito.

d. Aun cuando el Crédito prohiba el transbordo, los bancos aceptar n un documento de transporte
SRUFDUUHWHUDIHUURFDUULORQDYHJDFLyQÀXYLDOTXHLQGLTXHTXHHOWUDQVERUGRSXHGHOOHYDUVHRVH
OOHYDUDFDERVLHPSUH\FXDQGRHOWUDQVSRUWHFRPSOHWRHVWÃFXELHUWRSRUXQ~QLFRGRFXPHQWRGH
transporte y en el mismo modo de transporte.

ARTICULO 29

RESGUARDOS DE MENSAJERO (“COURIER”) Y DE CORREOS

a. 6L HO &UpGLWR H[LJH XQ UHVJXDUGR GH HQYtR SRU FRUUHR R SRU FRUUHR FHUWL¿FDGR ORV EDQFRV
salvo estipulación contraria en el Crédito, aceptar n un resguardo de correos o un resguardo de
FHUWL¿FDGRGHFRUUHRVTXH

I. aparentemente haya sido sellado o autenticado de otra manera y fechado en el lugar desde
donde el Crédito estipula que se embarquen o se envían las mercancías, y se considerar tal
fecha como la fecha de embarque o envío,

II. en todos los demás aspectos concuerde con las estipulaciones del Crédito.

133
Módulo 5

b.6LHO&UpGLWRH[LJHXQGRFXPHQWRH[SHGLGRSRUXQVHUYLFLRGHPHQVDMHUR ³FRXULHU´ RVHUYLFLR


GH HQWUHJD XUJHQWH ³H[SHGLWHG GHOLYHU\ VHUYLFH´  TXH MXVWL¿TXH HO UHFLELGR GH ODV PHUFDQFtDV
para su entrega, los bancos, salvo estipulación contraria en el Crédito, aceptar n un documento,
cualquiera que sea su denominación que:

I.DSDUHQWHPHQWHLQGLTXHHOQRPEUHGHOPHQVDMHURVHUYLFLR\KD\DVLGR¿UPDGRVHOODGRDXWHQWLFDGR
GHRWUDPDQHUDSRUGLFKR³0HQVDMHUR´R³6HUYLFLR´ ORVEDQFRVDFHSWDUiQXQGRFXPHQWRH[SHGLGR
SRUFXDOTXLHU³0HQVDMHUR´R³6HUYLFLR´VDOYRTXHHO&UpGLWRHVSHFt¿FDPHQWHH[LMDXQGRFXPHQWR
H[SHGLGRSRUXQ³0HQVDMHUR´R³6HUYLFLR´GHWHUPLQDGR 

II.LQGLTXHXQDIHFKDGHUHFRJLGDRGHUHFHSFLyQRH[SUHVLyQDOHIHFWR\VHFRQVLGHUDUiWDO
fecha como la fecha de embarque o envío,

III.en todos los demás aspectos, concuerde con las estipulaciones del Crédito.

ARTICULO 30

DOCUMENTOS DE TRANSPORTE EMITIDOS POR TRANSITARIO

Salvo estipulación contraria en el Crédito, los bancos aceptar n un documento de transporte


H[SHGLGRSRUXQWUDQVLWDULRVyORVLDSDUHQWHPHQWHLQGLFD

I. el nombre del transitario como transportista u operador del transporte multimodal y ha sido
¿UPDGRRDXWHQWLFDGRSRUHOWUDQVLWDULRFRPRWUDQVSRUWLVWDXRSHUDGRUGHWUDQVSRUWHPXOWLPRGDO

II.HOQRPEUHGHOWUDQVSRUWLVWDXRSHUDGRUGHOWUDQVSRUWHPXOWLPRGDO\KDVLGR¿UPDGRRDXWHQWLFDGR
por un determinado transitarlo por o en nombre del transportista u operador de transporte
multimodal.

ARTICULO 31

“SOBRE CUBIERTA”, “DE CARGO Y CUENTA DEL CARGADOR”, NOMBRE DEL


CARGADOR

Salvo estipulación contraria en el Crédito, los bancos aceptarán un documento de transporte


que:

134
Módulo 5

I. No indique, en el caso de transporte marítimo, o en el caso de m s de una modalidad de


transporte incluyendo el transporte marítimo, que las mercancías han sido o ser n embarcadas
sobre cubierta. Sin embargo, los bancos aceptar n un documento de transporte en el que se
indique que las mercancías pueden ser transportadas sobre cubierta, siempre y cuando no se
GLJDHVSHFt¿FDPHQWHTXHODVPHUFDQFtDVKDQVLGRRVHUQHPEDUFDGDVVREUHFXELHUWD
y/o

II.LQFOX\DXQDFOiXVXODFRPR ³VKLSSHU¶VORDGDQGFRXQW´ ³FDUJR\FXHQWDGHOFDUJDGRU´R ³VDLG


E\VKLSSHUWRFRQWDLQ´ ³GLFHFRQWHQHUVHJ~QHOFDUJDGRU´RH[SUHVLyQVLPLODU

y/o

III. ,QGLTXHFRPRFDUJDGRUGHODVPHUFDQFtDVXQDSDUWHGLVWLQWDGHO%HQH¿FLDULRGHO&UpGLWR

ARTICULO 32

DOCUMENTOS DE TRANSPORTES “LIMPIOS”

a. Un documento de transporte limpio es un documento que no contiene cláusulas o anotaciones


TXHKDJDQFRQVWDUH[SUHVDPHQWHHOHVWDGRGH¿FLHQWHGHODVPHUFDQFtDV\RGHOHPEDODMH

b. Los bancos rechazar n los documentos de transporte que contengan tales cláusulas o
DQRWDFLRQHVVDOYRTXHHO&UpGLWRHVWLSXOHH[SUHVDPHQWHODVFOiXVXODVRDQRWDFLRQHVTXHSXHGHQ
ser aceptadas.

C.(QORVFDVRVHQTXHXQ&UpGLWRUHTXLHUDTXHHOGRFXPHQWRGHWUDQVSRUWHOOHYHODFOiXVXOD³OLPSLR
DERUGR´ ³FOHDQRQERDUG´ ORVEDQFRVFRQVLGHUDUQFXPSOLGRHVWHUHTXLVLWRVLWDOGRFXPHQWR
cumple con los requerimientos del presente articulo y de los artículos 23. 24, 25, 26, 27, 28 ¢
30.

ARTICULO 33

DOCUMENTOS DE TRANSPORTE “FLETE DEBIDO” (“PAGADEROM EN DESTINO”)/


”FLETE PAGADO” (“PREPAGADO”)

a. Salvo estipulación contraria en el Crédito, o discrepancia con cualquiera de los documentos


presentados en utilización del Crédito, los bancos aceptar n los documentos de transporte
TXH LQGLTXHQ TXH HO ÀHWH R ORV JDVWRV GH WUDQVSRUWH HQ DGHODQWH ³ÀHWH´  DXQ WLHQHQ TXH VHU
pagados.

b.6LHO&UpGLWRHVWLSXODTXHHOGRFXPHQWRGHWUDQVSRUWHGHEHLQGLFDUTXHHOÀHWHKDVLGRSDJDGRR
pagado por anticipado, los bancos aceptar n un documento de transporte en el que se mencione
claramente el pago, o pago por anticipado, mediante sello o de otra manera, o en el que el pago

135
Módulo 5

SRUDQWLFLSDGRGHOÀHWHVHLQGLTXHSRURWURVPHGLRV6LHO&UpGLWRH[LJHHOSDJRRSDJRDQWLFLSDGR
GHOÀHWHVHLQGLTXHSRURWURVPHGLRV6LHO&UpGLWRH[LJHHOSDJRRSDJRDQWLFLSDGRGHORVJDVWRV
GH PHQVDMHUtD ORV EDQFRV DFHSWDU Q HO GRFXPHQWR GH WUDQVSRUWH H[SHGLGR SRU XQ VHUYLFLR GH
PHQVDMHUtDRHQWUHJDXUJHQWHTXHPXHVWUHTXHORVJDVWRVGHPHQVDMHUDVRUSRUFXHQWDGHSDUWH
distinta del consignatario.

c./DVSDODEUDV³ÀHWHSDJDGHURSRUDQWLFLSDGR´ ³IUHLJKWSUHSD\DEOH´ ³ÀHWHDSDJDUSRUDQWLFLSDGR´


³IHLJKWWREHSUHSDLG´ XRWUDVH[SUHVLRQHVGHFDUiFWHUVLPLODUVLDSDUHFHQHQORVGRFXPHQWRVGH
WUDQVSRUWHQRVHFRQVLGHUDUQGHPRVWUDWLYDGHOSDJRGHOÀHWH

D. Los bancos aceptarán los documentos de transporte que hagan referencia, mediante sello
R GH DOJXQD RWUD PDQHUD D FRVWHV DGLFLRQDOHV DO ÀHWH WDOHV FRPR ORV JDVWRV R GHVHPEROVRV
en concepto de carga, descarga u operaciones similares, salvo que las condiciones del Crédito
SURKLEDQH[SUHVDPHQWHWDOHVUHIHUHQFLDV

ARTICULO 34

DOCUMENTOS DE SEGURO

a. /RVGRFXPHQWRVGHVHJXURGHEHQDSDUHQWHPHQWHKDEHUVLGRH[SHGLGRV\¿UPDGRVSRUODV
FRPSDxtDVGHVHJXURVDVHJXUDGRUHV ³XQGHUZULWHUV´ RSRUVXVDJHQWHV

b. 6L HO GRFXPHQWR GH VHJXUR LQGLFD TXH VH KD H[SHGLGR HQ P V GH XQ RULJLQDO GHEHUiQ VHU
presentados todos los originales, salvo que en el Crédito se autorice lo contrario.

c.1RVHDFHSWDUQQRWDVGHFREHUWXUDSURYLVLRQDOHVH[SHGLGDVSRUFRUUHGRUHVVDOYRTXHHQHO
&UpGLWRDVtVHDXWRULFHH[SUHVDPHQWH

D. 6DOYR HVWLSXODFLyQ FRQWUDULD HQ HO &UpGLWR ORV EDQFRV DFHSWDU Q XQ FHUWL¿FDGR GH VHJXUR
R XQD GHFODUDFLyQ DO DPSDUR GH ³SyOL]D DELHUWD´ SyOL]D JOREDO  ¿UPDGD SUHYLDPHQWH SRU ODV
FRPSDxtDVGHVHJXURVDVHJXUDGRUHVRVXVDJHQWHV6LHQXQ&UpGLWRVHH[LJHHVSHFt¿FDPHQWH
XQFHUWL¿FDGRGHVHJXURRXQFHUWL¿FDGRDODPSDURGHSyOL]DJOREDOORVEDQFRVDFHSWDUQHQVX
lugar una póliza de seguro.

e. Salvo estipulación contraria en el Crédito, o a menos que en el documento de seguro se


establezca que la cobertura ser efectiva, a m s tardar, desde la fecha de embarque, despacho
o aceptación de las mercancías, los bancos no aceptar n el documento de seguro cuya fecha
GHH[SHGLFLyQVHDSRVWHULRUDODGHHPEDUTXHGHVSDFKRRDFHSWDFLyQGHODVPHUFDQFtDVORV
EDQFRVQRDFHSWDUQHOGRFXPHQWRGHVHJXURFX\DIHFKDGHH[SHGLFLyQVHDSRVWHULRUDODGH
embarque, despacho o aceptación indicada en el documento de transporte.

f. I. Salvo estipulación contraria en el Crédito, el documento de seguro debe estar emitido en


la misma moneda del Crédito.

136
Módulo 5

II. Salvo estipulación contraria en el Crédito, el importe mínimo de cobertura indicado en el


GRFXPHQWRGHVHJXURVHUHOGHO&,) FRVWHVHJXURÀHWH³SXHUWRGHGHVWLQRFRQYHQLGR´ R
&,3 FRVWHSRUWH\VHJXURSDJDGRVKDVWD³SXQWRGHGHVWLQRFRQYHQLGR´ GHODVPHUFDQFtDV
VHJ~QHOFDVRPVXQSHURVyORFXDQGRORVEDQFRVSXHGDQGHWHUPLQDUHOYDORU&,)R&,3
SRUORVSURSLRVGRFXPHQWRV'HORFRQWUDULRORVEDQFRVDFHSWDUQFRPRGLFKRLPSRUWHPtQLPRHO
GHDTXHOVREUHHOTXHVHH[LMDHOSDJRODDFHSWDFLyQRQHJRFLDFLyQGHO&UpGLWRRHO
del importe bruto de la factura, tomando el que fuere mayor.

ARTICULO 35

TIPO DE COBERTURA DEL SEGURO

a. En los Créditos debe estipularse el tipo de cobertura que se requiere y, en su caso, los riesgos
DGLFLRQDOHV D FXEULU 1R VH GHEHQ XVDU WpUPLQRV LPSUHFLVRV WDOHV FRPR ³ULHVJRV KDELWXDOHV´
³XVXDOULVNV´ R³ULHVJRVFRUULHQWHV´ ³FXVWRPDU\ULVNV´ 6LVHXVDUDQORVEDQFRVDFHSWDUQORV
documentos de seguro tal y como se les presenten, sin asumir responsabilidad alguna frente a
cualquier riesgo no cubierto.

b. $IDOWDGHLQVWUXFFLRQHVHVSHFL¿FDVHQHO&UpGLWRORVEDQFRVDFHSWDUQORVGRFXPHQWRVGH
seguro tal como les sean presentados, sin asumir responsabilidad alguna frente a cualquier
riesgo no cubierto.

C. Salvo estipulación contraria en el Crédito, los bancos aceptar n un documento de seguro que
LQGLTXHTXHODFREHUWXUDHVWVXMHWDDXQDIUDQTXLFLDRH[FHVR GHGXFLEOH 

ARTICULO 36

COBERTURA DE SEGURO “A TODO RIESGO”

‡ &XDQGR HO &UpGLWR HVWLSXOH VHJXUR ³D WRGR ULHVJR´ ORV EDQFRV DFHSWDU Q XQ GRFXPHQWR GH
VHJXURTXHFRQWHQJDFXDOTXLHUFOiXVXODRDQRWDFLyQTXHKDJDPHQFLyQD³WRGRULHVJR´FRQ
RVLQHQFDEH]DPLHQWR³WRGRULHVJR´LQFOXVRVLHQGLFKRGRFXPHQWRVHLQGLFDTXHVHH[FOX\HQ
ciertos riesgos, sin asumir responsabilidad alguna frente a cualquier riesgo no cubierto.

ARTICULO 37

FACTURAS COMERCIALES

a. Salvo estipulación contraria en el Crédito, las facturas comerciales:

I. GHEHQDSDUHQWHPHQWHKDEHUVLGRHPLWLGDVSRUHO%HQH¿FLDULRGHVLJQDGRHQHO&UpGLWR FRQ
H[FHSFLyQGHORSUHYLVWRHQHO$UWLFXOR \

137
Módulo 5

II.GHEHQHVWDUHPLWLGDVDQRPEUHGHO2UGHQDQWHGHO&UpGLWR FRQH[FHSFLyQGHORSUHYLVWRHQHO
$UWLFXORDSDUWDGR K \

III.QRHVSUHFLVRTXHHVWpQ¿UPDGDV

b. Salvo estipulación contraria en el Crédito, los bancos podrán rechazar facturas emitidas por
un importe superior al permitido por el Crédito. Sin embargo, si un banco autorizado a pagar,
comprometerse a efectuar un pago diferido, aceptar efectos, o negociar al amparo del Crédito,
acepta dichas facturas, su decisión ser vinculante para todas las partes, a condición de que este
banco no haya pagado, no se haya comprometido a efectuar un pago diferido, no haya aceptado
efecto/s o no haya negociado una cantidad superior a la cantidad permitida por el Crédito.

c. La descripción de las mercancías en la factura comercial ha de corresponder a su descripción


en el Crédito. En todos los demás documentos se podrán describir las mercancías en términos
generales no contradictorios con la descripción de las mercancías en el Crédito.

ARTICULO 38

OTROS DOCUMENTOS

‡6LHQHO&UpGLWRVHH[LJHXQMXVWL¿FDQWHRFHUWL¿FDGRGHSHVRHQFDVRGHWUDQVSRUWHQRPDUtWLPR
los bancos aceptar n un sello o una declaración de pesos estampado sobre el documento de
transporte, que aparentemente haya/n sido puesta/s por el transportista o por su agente, salvo
TXHHQHO&UpGLWRVHHVWLSXOHH[SUHVDPHQWHTXHODFHUWL¿FDFLyQGHOSHVRKDGHKDFHUVHHQ
documento aparte.

E. DISPOSICIONES VARIAS

ARTICULO 39

TOLERANCIAS EN CUANTO A IMPORTE, CANTIDAD Y PRECIO UNITARIO DEL CREDITO

a. /RV WpUPLQRV ³DOUHGHGRU GH´ ³DERXW´  ³DSUR[LPDGDPHQWH´ ³DSSUR[LPDWHO\´  ³FHUFD GH´
³FLUFD´ RH[SUHVLRQHVVLPLODUHVTXHVHXWLOLFHQFRQUHODFLyQDOLPSRUWHGHO&UpGLWRODFDQWLGDGR
el precio unitario indicado en el Crédito, deber n de interpretarse en el sentido de que permiten
una diferencia de hasta un 10% m s o menos sobre el importe, cantidad o precio unitario a que
VHUH¿HUDQ

b.6DOYRTXHHQXQ&UpGLWRVHHVWLSXODTXHODFDQWLGDGGHODVPHUFDQFtDVHVSHFL¿FDGDVQRGHEH
ser superada o disminuida, se permitirá una diferencia de un 5% m s o menos, siempre y cuando
el importe de las disposiciones no supere el importe del Crédito. No se aplicar esta tolerancia
cuando el Crédito estipule la cantidad con referencia a un numero determinado de bultos o

138
Módulo 5

piezas individuales.

c. A menos que un Crédito, que prohiba los envíos parciales, estipule lo contrario, o a menos que
VHSXHGDDSOLFDUHODSDUWDGR E VHSHUPLWLUXQDYDULDFLyQGHXQHQPHQRVHQHOLPSRUWH
de la disposición siempre y cuando, si el Crédito determina la cantidad de mercancías, dicha
cantidad se envíe ¡íntegramente y, si el Crédito estipula un precio unitario, dicho precio no se
UHGX]FD(VWDFRQGLFLyQQRVHDSOLFDUFXDQGRVHXWLOLFHQHQHO&UpGLWRODVH[SUHVLRQHVLQGLFDGDV
HQHODSDUWDGR D SUHFHGHQWH

ARTICULO 40

ENVIOS/UTILIZACIONES PARCIALES

a. Se permitir n las utilizaciones y/o envíos parciales, salvo estipulación contraria en el Crédito.

b. Los documentos de transporte donde conste, aparentemente, que el envío se ha hecho en un


PLVPRPHGLRGHWUDQVSRUWH\YLDMH\DXQPLVPRGHVWLQRQRVHFRQVLGHUDUQTXHFXEUHQHQYtRV
SDUFLDOHVLQFOXVRVLHQORVGRFXPHQWRVGHWUDQVSRUWHVHVHxDODQGLIHUHQWHVIHFKDVGHH[SHGLFLyQ
y/o puertos de carga, lugares de recepción para carga o despacho.

C. 1RVHFRQVLGHUDUQFRPRSDUFLDOHVORVHQYtRVTXHVHKDJDQSRUFRUUHRRSRUPHQVDMHURVL
ORVUHVJXDUGRVRFHUWL¿FDGRVGHHQYtRYDQ¿UPDGRVVHOODGRVRDXWHQWLFDGRVGHRWUDPDQHUDHQ
el lugar desde donde el Crédito estipula que se realice el embarque de las mercancías, y en la
misma fecha.

ARTICULO 41

ENVIOS/UTILIZACIONES FRACCIONADOS

Si se estipulan en el Crédito utilizaciones y/o envíos fraccionados en periodos determinados y no


se utiliza y/o envía alguna fracción dentro del periodo correspondiente, cesar la disponibilidad
del Crédito sobre tal utilización o envío fraccionado y subsiguientes, salvo estipulación contraria
en el Crédito.

ARTICULO 42

FECHA FINAL Y LUGAR PARA PRESENTACION DE DOCUMENTOS

a. En todos los Créditos deber indicarse una fecha y un lugar de presentación de los documentos
SDUD VX SDJR DFHSWDFLyQ R FRQ H[FHSFLyQ GH ORV &UpGLWRV OLEUHPHQWH QHJRFLDEOHV XQ OXJDU
de presentación de los documentos para su negociación. La fecha de vencimiento que se
HVWLSXOHSDUDHOSDJRDFHSWDFLyQRQHJRFLDFLyQGHEHULQWHUSUHWDUVHFRPRODIHFKD¿QDOSDUDOD
presentación de los documentos.

139
Módulo 5

b.&RQH[FHSFLyQGHORGLVSXHVWRHQHO$UWLFXOR D ORVGRFXPHQWRVGHEHUQVHUSUHVHQWDGRV
DQWHVRHQODPLVPDIHFKD¿QDO

C.6LHO%DQFR(PLVRULQGLFDTXHHO&UpGLWRHVGLVSRQLEOH³SRUXQPHV´³SRUVHLVPHVHV´HWF
SHURQRHVSHFL¿FDODIHFKDHQODTXHWDOSOD]RGDFRPLHQ]RVHWRPDUiFRPRSULPHUGtDGHOPLVPR
ODIHFKDGHHPLVLyQGHO&UpGLWRSRUSDUWHGHO%DQFR(PLVRU/RVEDQFRVGHEHQGHVDFRQVHMDUTXH
se indique la fecha de vencimiento del Crédito de esta forma.

ARTICULO 43

LIMITACIONES A LA FECHA FINAL

a. $GHPiVGHHVWLSXODUVHXQDIHFKD¿QDOSDUDODSUHVHQWDFLyQGHGRFXPHQWRVWRGR&UpGLWRTXH
H[LMDODSUHVHQWDFLyQGHXQRRPVGRFXPHQWRVGHWUDQVSRUWHGHEHUWDPELpQHVWDEOHFHUXQSOD]R
HVSHFL¿FDDSDUWLUGHODIHFKDGHHPEDUTXHGHQWURGHOFXDOGHEHHIHFWXDUVHODSUHVHQWDFLyQGH
GRFXPHQWRV VHJ~Q ORV WpUPLQRV \ FRQGLFLRQHV GHO &UpGLWR 'H QR HVSHFL¿FDUVH WDO SOD]R ORV
bancos rechazar n los documentos que se les presenten con posterioridad a los 21 días de la
fecha de embarque. Sin embargo, en ningún caso se podrán presentar los documentos con
posterioridad a la fecha de vencimiento del Crédito.

b. &XDQGRVHDGHDSOLFDFLyQHO$UWLFXOR E VHFRQVLGHUDUFRPRIHFKDGHHPEDUTXHODGHO
XOWLPR HPEDUTXH UHDOL]DGR TXH ¿JXUH HQ FXDOTXLHUD GH ORV GRFXPHQWRV GH WUDQVSRUWH TXH VH
presenten.

ARTICULO 44

PRORROGA DEL VENCIMIENTO

a. Si la fecha de vencimiento del Crédito y/o el ultimo día del plazo para la presentación de
documentos estipulado por el Crédito, o que se pueda aplicar en virtud de Articulo 43, coincide
con un día en el cual está cerrado el banco al que deben ser presentados, por razones que no
sean las citadas en el Articulo 17, la fecha de vencimiento estipulada y/o el ultimo día del plazo
a partir de la fecha de embarque para la presentación de documentos, según sea el caso, se
DPSOLDUDOSULPHUGtDVLJXLHQWHHQHOTXHGLFKREDQFRHVWÃDELHUWR

b. 'HDFXHUGRFRQHODSDUWDGR D DQWHULRUODIHFKDOLPLWHSDUDHPEDUTXHQRVHDPSOLDUSRUUD]yQ
de prorroga de la fecha de vencimiento y/o ampliación del periodo de tiempo para presentación de
GRFXPHQWRVDSDUWLUGHODIHFKDGHHPEDUTXH6LHO&UpGLWRRVXVPRGL¿FDFLRQHVQRHVSHFL¿FDQ
una fecha límite para embarque, los bancos rechazar n los documentos de transporte que
LQGLTXHQXQDIHFKDGHHPEDUTXHVSRVWHULRUDODGHOYHQFLPLHQWRGH&UpGLWRRPRGL¿FDFLyQHV
correspondiente/s.

C. El banco al que se le efectúa la presentación en el mencionado primer día hábil, debe emitir

140
Módulo 5

XQD FHUWL¿FDFLyQ GH TXH ORV GRFXPHQWRV KDQ VLGR SUHVHQWDGRV GHQWUR GHO SOD]R DPSOLDGR GH
DFXHUGRFRQHO$UWLFXOR D GHODV5HJODV\8VRV8QLIRUPHVVREUH&UpGLWRV'RFXPHQWDULRV
5HYLVLyQ3XEOLFDFLyQ1žGHOD&&,

ARTICULO 45

HORARIO DE PRESENTACION

• Los bancos no estar n obligados a aceptar la presentación de documentos fuera de su horario


de atención al publico.

ARTICULO 46

EXPRESIONES GENERICAS REFERIDAS A FECHAS PARA EMBARQUE

a.6DOYRHVWLSXODFLyQFRQWUDULDHQHO&UpGLWRVHHQWHQGHUTXHODH[SUHVLyQ³HPEDUTXH´XVDGD
DO¿MDUODVIHFKDVOtPLWHGHHPEDUTXHLQFOX\HH[SUHVLRQHVWDOHVFRPR³FDUJDDERUGR´ ³ORDGLQJ
RQERDUG´ ³GHVSDFKR´ ³GLVSDWFK´ ³DFHSWDGRSDUDWUDQVSRUWH´ ³DFFHSWHGIRUFDUULDJH´ ³IHFKD
GHUHFHSFLyQHQFRUUHRV´ ³GDWHRISRVWUHFHLSW´ IHFKDGHUHFRJLGD ³GDWHRISLFNXS´ \HQHO
FDVRGHXQ&UpGLWRTXHUHTXLHUDRSHUPLWDXQGRFXPHQWRGHWUDQVSRUWHPXOWLPRGDOODH[SUHVLyQ
³WRPDGDSDUDFDUJD´ ³WDNLQJLQFKDUJH´ 

b. 1R VH GHEHQ XWLOL]DU H[SUHVLRQHV WDOHV FRPR ³SURQWR´ ³SURPSW´  ³LQPHGLDWDPHQWH´
³LPPHGLDWHO\´ ³WDQSURQWRFRPRVHDSRVLEOH´ ³DVVRRQDVSRVVLEOH´ XRWUDVSDUHFLGDV6LVH
utilizasen, los bancos no las tendrán en cuenta.

C.6LVHXVDQH[SUHVLRQHVWDOHVFRPR³HQRDOUHGHGRUGH´ ³RQRUDERXW´ XRWUDVSDUHFLGDVORV


bancos las interpretar n como una estipulación de que el embarque se haga durante el periodo
comprendido entre los cinco días anteriores y los cinco posteriores a la fecha indicada, incluyendo
los dos días límites.

ARTICULO 47

TERMINOLOGIA REFERENTE A FECHAS EN LOS PERIODOS PARA EMBARQUE

a. /DV SDODEUDV ³DO´ ³WR´  ³KDVWD´ ³XQWLO R WLOO´  ³GHVGH´ ³IURP´  \ H[SUHVLRQHV GH VLJQL¿FDGR
SDUHFLGRTXHVHXVDQSDUDGH¿QLUXQDIHFKDRSHULRGRHQHO&UpGLWRUHIHUHQWHDOHPEDUTXHVH
entender que incluyen la fecha mencionada.

b./DH[SUHVLyQ³GHVSXpVGHO´ ³DIWHU´ VHHQWHQGHUiTXHH[FOX\HODIHFKDLQGLFDGD

C. /DV H[SUHVLRQHV ³SULPHUD PLWDG´ ³¿UVW KDOI´  \ ³VHJXQGD PLWDG´ ³VHFRQG KDOI´  GH XQ PHV
deber n interpretarse, respectivamente, como desde el día uno hasta el día quince y desde el día

141
Módulo 5

dieciséis hasta el ultimo día de cada mes, todos ellos inclusive.

D./DVH[SUHVLRQHV³DSULQFLSLRV´ ³EHJLQQLQJ´ ³DPHGLDGRV´ ³PLGGOH´ R³D¿QDOHV´ ³HQG´ GH


un mes, deber n interpretarse respectivamente como desde el día uno hasta el día diez, desde
el día once hasta el día veinte y desde el día veintiuno hasta el último día de cada mes, todos
ellos inclusive.

F. CREDITO TRANSFERIBLE

ARTICULO 48

CREDITO TRANSFERIBLE

a.8Q&UpGLWRWUDQVIHULEOHHVXQ&UpGLWRHQYLUWXGGHOFXDOHO%HQH¿FLDULR 3ULPHU%HQH¿FLDULR 
puede requerir al banco autorizado a pagar, a comprometerse a un par diferido, a aceptar o
D QHJRFLDU %DQFR7UDQVIHUHQWH  R HQ HO FDVR GH XQ &UpGLWR OLEUHPHQWH QHJRFLDEOH DO EDQFR
HVSHFt¿FDPHQWHDXWRUL]DGRHQHO&UpGLWRFRPR%DQFR7UDQVIHUHQWHDSRQHUHO&UpGLWRWRWDOR
SDUFLDOPHQWHDODGLVSRVLFLyQGHXQRRPV%HQH¿FLDULRV 6HJXQGRV%HQH¿FLDULRV 

b.6RODPHQWHVHSXHGHWUDQVIHULUXQ&UpGLWRVLHO%DQFR(PLVRUORHPLWHHVSHFt¿FDPHQWHFRPR
³WUDQVIHULEOH´7pUPLQRVWDOHVFRPR³GLYLVLEOH´ ³GLYLVLEOH´ ³IUDFFLRQDEOH´ ³IUDFWLRQDEOH´ ³FHGLEOH´
³DVLJQDEOH´ ³WUDQVPLVLEOH´ ³WUDQVPLVVLEOH´ QRGHWHUPLQDQTXHHO&UpGLWRXWLOL]DQWDOHV
términos, no se tendrán en cuenta.

C.(O%DQFR7UDQVIHUHQWHQRWHQGUiREOLJDFLyQGHHIHFWXDUWDOWUDQVIHUHQFLDVDOYRGHQWURGHORV
OLPLWHV\HQODIRUPDH[SUHVDPHQWHFRQVHQWLGRVSRUGLFKREDQFR

D. En el momento de requerir la transferencia, y antes de la transferencia del Crédito, el Primer


%HQH¿FLDULR GHEH GDU LQVWUXFFLRQHV LUUHYRFDEOHV DO %DQFR 7UDQVIHUHQWH VREUH VL FRQVHUYD HO
GHUHFKRGHQRSHUPLWLUTXHHO%DQFR7UDQVIHUHQWHVREUHVLFRQVHUYDHOGHUHFKRGHQRSHUPLWLUTXH
HO%DQFR7UDQVIHUHQWHQRWL¿TXHODVPRGL¿FDFLRQHVDODORV6HJXQGRV%HQH¿FLDULRVVRUHQXQFLD
DHOOR6LHO%DQFR7UDQVIHUHQWHDFHSWDWUDQVIHULUHQHVWDVFRQGLFLRQHVGHEHHQHOPRPHQWRGH
ODWUDQVIHUHQFLDQRWL¿FDUDOORV6HJXQGRV%HQH¿FLDULRVODVLQVWUXFFLRQHVGHO3ULPHU%HQH¿FLDULR
VREUHODVPRGL¿FDFLRQHV

e.6LXQ&UpGLWRIXHUDWUDQVIHULGRDPVGHXQ6HJXQGR%HQH¿FLDULRHOUHFKD]RGHXQDPRGL¿FDFLyQ
SRU XQR R P V 6HJXQGRV %HQH¿FLDULRV QR LQYDOLGD OD DFHSWDFLyQ SRU ORV GHPiV 6HJXQGRV
%HQH¿FLDULRV FRQ UHVSHFWR D ORV FXDOHV TXHGDU  PRGL¿FDGR HO &UpGLWR 3DUD ORV 6HJXQGRV
%HQH¿FLDULRVTXHUHFKD]DURQODPRGL¿FDFLyQHO&UpGLWRVHPDQWHQGUiLQDOWHUDGR

f.6DOYRRWURDFXHUGRORVJDVWRVFRPLVLRQHVKRQRUDULRVHWFGHO%DQFR7UDQVIHUHQWHUHVSHFWRD
ODVWUDQVIHUHQFLDVVHUiQSDJDGHURVSRUHO3ULPHU%HQH¿FLDULR6LHO%DQFR7UDQVIHUHQWHDFHSWDVH
transferir el Crédito, no estar obligado a efectuar la transferencia hasta que le sean pagados

142
Módulo 5

dichos gastos.

g. Salvo estipulación contraria en el Crédito, un Crédito Transferible puede transferirse una


VROD YH] 3RU FRQVLJXLHQWH QR VH SXHGH WUDQVIHULU SRU SHWLFLyQ GHO 6HJXQGR %HQH¿FLDULR D XQ
SRVWHULRU7HUFHU%HQH¿FLDULR$ORVHIHFWRVGHHVWHDUWLFXORODGHYROXFLyQDO3ULPHU%HQH¿FLDULR
no constituye una transferencia prohibida.
 6H SXHGH WUDQVIHULU SRU VHSDUDGR IUDFFLRQHV GH XQ &UpGLWR 7UDQVIHULEOH TXH QR H[FHGDQ HO
WRWDOGHOYDORUGHO&UpGLWR DFRQGLFLyQGHTXHQRHVWÃQSURKLELGRVORVHPEDUTXHVGLVSRVLFLRQHV
SDUFLDOHV\HOFRQMXQWRGHWDOHVWUDQVIHUHQFLDVVHFRQVLGHUDUTXHFRQVWLWX\HXQDVRODWUDQVIHUHQFLD
del Crédito.

h. (O &UpGLWR VRODPHQWH SXHGH WUDQIHULUVH HQ ORV WpUPLQRV \ FRQGLFLRQHV HVSHFL¿FDGRV HQ HO
&UpGLWRRULJLQDOFRQODH[FHSFLyQGH
- el importe del Crédito,

- el precio unitario indicado en el mismo,


- la fecha de vencimiento,
- la ultima fecha de presentación de los documentos según el articulo 43,
- el plazo de embarque,
que cualquiera de ellos, o todos, pueden reducirse o restringirse.

 (O SRUFHQWDMH SRU HO FXDO VH GHEH HIHFWXDU OD FREHUWXUD GHO VHJXUR SXHGH DXPHQWDUVH GH WDO
manera que proporcione el importe de la cobertura estipulada en el Crédito original, o en estos
artículos.

$GHPiVHOQRPEUHGHO3ULPHU%HQH¿FLDULRSXHGHVHUVXVWLWXLGRSRUHOGHO2UGHQDQWHGHO&UpGLWR
SHURHVWHUHTXLVLWRGHEHFXPSOLUVHVLHO&UpGLWRRULJLQDOHVSHFt¿FDPHQWHUHTXLHUHTXHHOQRPEUH
del Ordenante del Crédito aparezca en algún documento aparte de la factura.

I. (O 3ULPHU %HQH¿FLDULR WLHQH HO GHUHFKR GH VXVWLWXLU SRU VXV SURSLDV IDFWXUDV \ HIHFWRV ODV
GHOGHORV6HJXQGRV%HQH¿FLDULRVSRULPSRUWHVTXHQRH[FHGDQGHOLPSRUWHRULJLQDOGHO&UpGLWR
y por los precios unitarios originales, si estuvieran estipulados en el Crédito, y en caso de dicha
VXVWLWXFLyQGHIDFWXUDV \HIHFWRV HOSULPHU%HQH¿FLDULRSXHGHFREUDUHQYLUWXGGHO&UpGLWROD
GLIHUHQFLDVLODKXELHUDHQWUHVXVSURSLDVIDFWXUDV\ODVGHORV6HJXQGRV%HQH¿FLDULRV

&XDQGRVHKD\DWUDQVIHULGRXQ&UpGLWR\HO3ULPHU%HQH¿FLDULRGHEDVXPLQLVWUDUVXVSURSLDV
IDFWXUDV \ HIHFWRV D FDPELR GH ODV IDFWXUDV \ HIHFWRV  GHOGH ORV 6HJXQGRV %HQH¿FLDULRV
SHURQRORKDJDDSULPHUUHTXHULPLHQWRHO%DQFR7UDQVIHUHQWHWLHQHGHUHFKRDUHPLWLUDO%DQFR
(PLVRU ORV GRFXPHQWRV UHFLELGRV HQ YLUWXG GHO &UpGLWR WUDQVIHULGR LQFOXLGDV ODV IDFWXUDV \
HIHFWRV  GHOGH ORV 6HJXQGRV %HQH¿FLDULRV VLQ LQFXUULU HQ UHVSRQVDELOLGDG IUHQWH DO 3ULPHU
%HQH¿FLDULR

j.(O3ULPHU%HQH¿FLDULRSXHGHUHTXHULUTXHHOSDJRRODQHJRFLDFLyQVHHIHFW~HDODORV6HJXQGR

143
Módulo 5

V%HQH¿FLDULRVHQHOOXJDUGRQGHHO&UpGLWRKD\DVLGRWUDQVIHULGRHLQFOXVLYHKDVWDODIHFKDGHO
YHQFLPLHQWRVDOYRTXHHO&UpGLWRRULJLQDOH[SUHVDPHQWHLQGLTXHTXHQRSXHGHVHUXWLOL]DEOHSDUD
SDJRRQHJRFLDFLyQHQXQOXJDUGLVWLQWRDOHVWLSXODGRHQHO&UpGLWR(OORVLQSHUMXLFLRGHOGHUHFKR
GHO3ULPHU%HQH¿FLDULRGHVXVWLWXLUSRVWHULRUPHQWHVXVSURSLDVIDFWXUDV \HIHFWRV SRUODVGHO
GHORV6HJXQGRV%HQH¿FLDULRV\GHUHFODPDUFXDOTXLHUGLIHUHQFLDTXHOHVHDGHELGD

G. CESION DEL PRODUCTO DEL CREDITO

ARTICULO 49

CESION DEL PRODUCTO DEL CREDITO

• El hecho de que un Crédito no se establezca como transferible, no afectar al derecho del


%HQH¿FLDULRGHFHGHUFXDOTXLHUSURGXFWRGHO&UpGLWRGHOTXHVHDRSXHGDVHUWLWXODUHQYLUWXG
GHGLFKR&UpGLWRGHDFXHUGRFRQODVGLVSRVLFLRQHVOHJDOHVDSOLFDEOHV(VWH$UWLFXORVHUH¿HUH
solamente a la cesión del producto del Crédito y no a la cesión del derecho a actuar en virtud
del propio Crédito.

ARBITRAJE DE LA CCI

‡/DVSDUWHVFRQWUDWDQWHVTXHGHVHHQWHQHUODSRVLELOLGDGGHVRPHWHUVHDXQ$UELWUDMHGHOD&&,
HQFDVRGHGLVSXWDFRQVXRWUDSDUWHFRQWUDWDQWHGHEHUtDQDFRUGDUHVSHFL¿FD\FODUDPHQWH
HQVXFRQWUDWRHO$UELWUDMHGHOD&&,RHQFDVRGHTXHQRH[LVWDXQGRFXPHQWRFRQWUDFWXDO
individual para la operación, en el intercambio de misivas que constituyan el acuerdo entre
SDUWHV(OKHFKRGHHPLWLUXQDFDUWDGHFUpGLWRVXMHWDDODV5588QRFRQVWLWX\DSRUVt
PLVPRXQDFXHUGRGHVXPLVLyQDO$UELWUDMHGHOD&&,$HVWRVHIHFWRVOD&&,UHFRPLHQGDOD
FOiXVXODQRUPDOL]DGDGHDFXHUGRGH$UELWUDMHVLJXLHQWH
‡ ³&XDOTXLHU GLVSXWD TXH SXHGD VXUJLU HQ UHODFLyQ FRQ HO SUHVHQWH FRQWUDWR VHU  UHVXHOWD
GH¿QLWLYDPHQWH EDMR ODV 5HJODV GH &RQFLOLDFLyQ \ $UELWUDMH GH OD &iPDUD GH &RPHUFLR
,QWHUQDFLRQDOSRUXQRRPiViUELWURVGHVLJQDGRVGHDFXHUGRFRQODVPHQFLRQDGDVUHJODV´
‡ ³$OOGLVSXWHVDULVLQJLQFRQQHFWLRQZLWKWKHSUHVHQWFRQWUDFWVKDOOEH¿QDOO\VHWWOHGXQGHUWKH
5XOHV RI &RQFLOLDWLRQ DQG$UELWUDWLRQ RI WKH ,QWHUQDWLRQDO &KDPEHU RI &RPPHUFH E\ RQH RU
PRUHDUELWUDWRUVDSSRLQWHGLQDFFRUGDQFHZLWKWKHVDLG5XOHV´ 

BROCHURE 322
ANEXO Nº V

FEDERACION LATINOAMERICANA DE BANCOS


“F E L A B A N”
SECRETARIA GENERAL

144
Módulo 5

REGLAS UNIFORMES PARA LAS COBRANZAS


PUBLICACION CCI N§ 328

7H[WRRULJLQDOHQLQJOpV'RF5HY7UDGXFFLyQGHOD6HFUHWDUtD*HQHUDOGH)(/$%$1
%RJRWiGHQRYLHPEUHGH 

REGLAS UNIFORMES PARA LAS COBRANZAS

DISPOSICIONES GENERALES Y DEFINICIONES

A)(VWDVGLVSRVLFLRQHV\GH¿QLFLRQHV\ORVDUWtFXORVVLJXLHQWHVVHDSOLFDQDWRGDVODVFREUDQ]DV
TXHVHGH¿QHQHQHOSXQWR % \REOLJDQDWRGDVVXVSDUWHVDORTXHHQHOODVVHLQGLFDDPHQRV
TXHH[SUHVDPHQWHVHDFXHUGHORFRQWUDULRRTXHFRQWUDUtHQODVGLVSRVLFLRQHVGHXQDOH\QDFLRQDO
estatal o local u otras reglamentaciones que no puedan ser desconocidas.

B)3DUDORV¿QHVGHHVWDVGLVSRVLFLRQHVGH¿QLFLRQHV\DUWtFXORV

1. (i)³&REUR´VLJQL¿FDHOPDQHMRSRUORVEDQFRVVHJ~QODVLQVWUXFFLRQHVTXHUHFLEDQGHORV
GRFXPHQWRVTXHVHGH¿QHQHQHOSXQWR ,, VLJXLHQWHFRQHO¿QGH
a) obtener la aceptación y/o el pago, según el caso, o
b) entregar documentos comerciales contra aceptación y/o pago, según el caso, o
c) entregar documentos según otros términos y condiciones.

(ii)³'RFXPHQWRV´VLJQL¿FDQWDQWRGRFXPHQWRV¿QDQFLHURVFRPRGRFXPHQWRVFRPHUFLDOHV
a) ³GRFXPHQWRV¿QDQFLHURV´VLJQL¿FDOHWUDVGHFDPELRSDJDUÃVFKHTXHV
comprobantes de pago y demás documentos similares que se utilicen
SDUDREWHQHUHOSDJRGHGLQHUR

b)³GRFXPHQWRVFRPHUFLDOHV´VLJQL¿FDIDFWXUDVGRFXPHQWRVGHHPEDUTXHGRFXPHQWRVGH
OHJLWLPDFLyQRFXDOTXLHURWURGRFXPHQWRVLHPSUH\FXDQGRQRVHDXQGRFXPHQWR¿QDQFLHUR

(iii)³&REUR6LPSOH´ FOHDQFROOHFWLRQ VLJQL¿FDHOFREURGHGRFXPHQWRV¿QDQFLHURVDORVTXH


no se agregan documentos comerciales.

(iv) ³&REUDQ]DGRFXPHQWDGD´VLJQL¿FDHOFREURGH
a) GRFXPHQWRV¿QDQFLHURVDFRPSDxDGRVGHGRFXPHQWRVFRPHUFLDOHV
b) GRFXPHQWRVFRPHUFLDOHVQRDFRPSDxDGRVGHGRFXPHQWRV¿QDQFLHURV

2. Las partes interesadas son:


(i)(O³RUGHQDQWH´HVGHFLUHOFOLHQWHTXHFRQItDODRSHUDFLyQGHFREURDVXEDQFR
(ii)(O³EDQFRUHPLWHQWH´TXHHVHOEDQFRDOFXDOHORUGHQDQWHOHKDFRQ¿DGRODRSHUDFLyQGH
cobro.
(iii)(O³EDQFRFREUDGRU´TXHHVFXDOTXLHUEDQFRGLVWLQWRGHOEDQFRUHPLWHQWHLQYROXFUDGRHQHO

145
Módulo 5

trámite de la orden de cobro.


(iv)(O³EDQFRSUHVHQWDGRU´TXHHVHOEDQFRFREUDGRUFXDQGRHIHFW~DODSUHVHQWDFLyQDO
girado.

3. (O ³JLUDGR´ HV  OD  SHUVRQD D TXLHQ VH OH GHEH KDFHU OD SUHVHQWDFLyQ VHJ~Q OD  RUGHQ  GH
cobro.

C) Cualquier documento enviado para su cobro debe ir acompañado por una orden de cobro, que
contenga instrucciones completas y precisas. Los bancos sólo est n autorizados para actuar según
las instrucciones suministradas en dichas orden de cobro, y de acuerdo con estas reglas.

Si un banco no puede, por cualquier razón, obrar de acuerdo con las instrucciones suministradas
en la orden de cobro que ha recibido, debe inmediatamente avisarlo a la parte de la que recibió
la orden de cobro.

RESPONSABILIDADES

ARTICULO 1

Los bancos deben actuar de buena fe y con cuidado razonable.

ARTICULO 2

‡/RVEDQFRVGHEHQYHUL¿FDUTXHORVGRFXPHQWRVUHFLELGRVSDUH]FDQFRUUHVSRQGHUDORVTXHVH
indica en la orden de cobro y deben avisar, inmediatamente, la falta de cualquier documento
a la parte de la que recibió la orden de cobro.
‡/RVEDQFRVQRWLHQHQODREOLJDFLyQDGLFLRQDOGHH[DPLQDUORVGRFXPHQWRV

ARTICULO 3

• Para cumplir las instrucciones del ordenante, el banco remitente utilizar como banco
cobrador:

(i) al banco cobrador indicado por el ordenamiento, o, en ausencia de tal indicación,


(ii)DFXDOTXLHUEDQFRHVFRJLGRSRUÃORSRURWUREDQFRHQHOSDtVGHSDJRRDFHSWDFLyQVHJ~Q
el caso.

• Los documentos y la orden de cobro pueden ser enviados directamente al banco cobrador, o
• a través de cualquier otro banco como intermediario.
‡/RVEDQFRVTXHXWLOLFHQORVVHUYLFLRVGHRWURVEDQFRVFRQHO¿QGHFXPSOLUODVLQVWUXFFLRQHVGHO
ordenamiento, lo hacen por cuenta y riesgo de este.
• El ordenante quedar obligado y ser responsable de indeminizar a los bancos por todas las
REOLJDFLRQHV\UHVSRQVDELOLGDGHVVTXHOHVLPSRQJDQODVOH\HVRFRVWXPEUHVH[WUDQMHUDV

146
Módulo 5

ARTICULO 4

• Los bancos involucrados en un cobro no asumen ninguna obligación o responsabilidad por


ODV FRQVHFXHQFLDV GH OD GHPRUD \R SpUGLGD HQ HO WUiPLWH GH FXDOTXLHU PHQVDMH FDUWD R
GRFXPHQWRQLSRUODGHPRUDPXWLODFLyQRFXDOTXLHURWURHUURUTXHVXUMDHQODWUDQVPLVLyQGH
FDEOHVWHOHJUDPDVWHOH[RHQFRPXQLFDFLRQHVSRUVLVWHPDVHOHFWUyQLFRVQLSRUORVHUURUHVHQ
la traducción o interpretación de términos técnicos.

ARTICULO 5

• Los bancos involucrados en un cobro no asumen obligación o responsabilidad por las


consecuencias de la interrupción de sus actividades originales en fuerza mayor, motines,
perturbaciones civiles, insurrecciones, guerras o cualquier otra causa fuera de su control, ni
por huelgas o paros.

ARTICULO 6

• Las mercancías no podrán ser despachadas directamente a la dirección del banco o consignadas
al banco sin la conformidad previa por parte de ese banco.
• En el caso de que las mercancías hayan sido despachadas directamente a la dirección del
banco o consignadas a un banco para su entrega al girado contra su pago o aceptación o
según otros términos, sin la conformidad previa por parte de ese banco, el banco no estar
obligado a asumir la entrega de las mercancías, las que quedar n a riesgo y responsabilidad
de la parte que haya efectuado el despacho.

PRESENTACION

ARTICULO 7

• Los documentos deben ser presentados al girado en la forma en que se hayan recibido, pero los
bancos remitentes y cobrador est n autorizados para colocar cualquier estampilla o timbre a
H[SHQVDVGHORUGHQDQWHVDOYRLQVWUXFFLyQFRQWUDULD\SDUDHIHFWXDUORVHQGRVRVQHFHVDULRV
RFRORFDUORVVHOORVRFXDOTXLHURWUDVHxDOLGHQWL¿FDGRUDRVtPERORDFRVWXPEUDGRRUHTXHULGR
para la operación de cobro.

ARTICULO 8

• Las órdenes de cobro deben indicar la dirección completa del girado o del domicilio en el
que debe hacerse la presentación. Si la dirección est incompleta o equivocada, el banco
cobrador puede -sin obligación ni responsabilidad de su parte- tratar de averiguar la dirección
correcta.

147
Módulo 5

ARTICULO 9

• En el caso de documentos pagaderos a la vista, el banco presentado debe hacer la presentación


para el pago sin demora.
• En el caso de documentos pagaderos en forma distinta de los documentos a la vista, el banco
presentador debe -cuando se requiera la aceptación- hacer la presentación para la aceptación
sin demora, y cuando se requiera el pago, debe hacer la presentación para el pago a m s
tardar en la correspondiente fecha de vencimiento.

ARTICULO 10

• En el caso de que una cobranza documentada comprenda una letra de cambio pagadera en
una fecha futura, la orden de cobro deber establecer si los documentos comerciales deben
VHUHQWUHJDGRVDOJLUDGRFRQWUDDFHSWDFLyQ '$ RFRQWUDSDJR '3 
• En ausencia de dicha estipulación, los documentos comerciales se entregarán contra pago
solamente.

PAGO

ARTICULO 11

‡(QHOFDVRGHGRFXPHQWRVSDJDGHURVHQODPRQHGDGHOSDtVGHOSDJR PRQHGDORFDO HOEDQFR


presentador debe -a menos que se haya ordenado otra cosa en la orden de cobro- entregar
los documentos al girador sólo contra pago en moneda local de la cual sea posible disponer
GHODPDQHUDHVSHFL¿FDGDHQODRUGHQGHFREUR

ARTICULO 12

‡(QHOFDVRGHGRFXPHQWRVSDJDGHURVHQXQDPRQHGDGLIHUHQWHGHODGHOSDtVGHOSDJR PRQHGD
H[WUDQMHUD HOEDQFRSUHVHQWDGRUGHEHDPHQRVTXHVHKD\DRUGHQDGRRWUDFRVDHQODRUGHQ
GH FREUR HQWUHJDU ORV GRFXPHQWRV DO JLUDGR FRQWUD SDJR HQ GLFKD PRQHGD H[WUDQMHUD TXH
pueda inmediatamente ser remitida de acuerdo con las instrucciones que se hayan dado en
la orden de cobro.

ARTICULO 13

‡ (Q ORV FREURV VLPSOHV FOHDQ FROOHFWLRQV  ORV SDJRV SDUFLDOHV SXHGHQ VHU DFHSWDGRV HQ OD
PHGLGD\EDMRODVFRQGLFLRQHVHQTXHORVSDJRVSDUFLDOHVHVWÃQDXWRUL]DGRVSRUODOH\YLJHQWH
en el lugar de pago. Los documentos sólo se entregar n al girado cuando se haya recibido la
totalidad del pago.
• En las cobranzas documentadas sólo se aceptar n los pagos parciales si estuvieren autorizados
en la orden de cobro. Sin embargo, a menos que se hubiere ordenado otra cosa, el banco
presentador sólo entregar los documentos al girado después de que haya recibido la totalidad

148
Módulo 5

del pago.
‡(QWRGRVORVFDVRVORVSDJRVSDUFLDOHVVyORVHDFHSWDUiQVLHPSUH\FXDQGRHVWÃQGHDFXHUGR
con las disposiciones de los artículos 11 y 12, según el caso.
• El pago parcial -si fuere aceptado- deber hacerse en concordancia con las disposiciones del
articulo 14.

ARTICULO 14

‡/DVVXPDVFREUDGDV PHQRVORVJDVWRV\RGHVHPEROVRV\RH[SHQVDVFXDQGRFRUUHVSRQGLHUH 
deben quedar a disposición, sin demora, del banco del cual se recibió la orden de cobro, de
acuerdo con las instrucciones de dicha orden.

ACEPTACION

ARTICULO 15

• El banco presentador est obligado a observar que la forma de la aceptación de una letra de
FDPELRSDUH]FDVHUFRPSOHWD\FRUUHFWDSHURQRUHVSRQGHGHODDXWHQWLFLGDGGHQLQJXQD¿UPD
QLGHODIDFXOWDGGHQLQJ~QVXVFULSWRUSDUD¿UPDUODDFHSWDFLyQ
‡3$*$5(65(&,%26<27526'2&80(17266,0,/$5(6
‡$57,&8/2
‡(OEDQFRSUHVHQWDGRUQRHVUHVSRQVDEOHGHODDXWHQWLFLGDGGHQLQJXQD¿UPDQLGHODIDFXOWDGGH
QLQJ~QVXVFULSWRUSDUD¿UPDUXQSDJDUÃUHFLERRFXDOTXLHURWURGRFXPHQWRVLPLODU

PROTESTO

ARTICULO 17

‡/DRUGHQGHFREURGHEHFRQWHQHULQVWUXFFLRQHVHVSHFL¿FDVFRQUHODFLyQDOSURWHVWR RDFXDOTXLHU
RWURSURFHGLPLHQWROHJDOTXHORUHHPSODFH HQORVHYHQWRVGHQRDFHSWDFLyQRQRSDJR
‡(QDXVHQFLDGHGLFKDVLQVWUXFFLRQHVHVSHFL¿FDVORVEDQFRVLQYROXFUDGRVHQHOFREURQRHVWQ
REOLJDGRVDKDFHUSURWHVWDUORVGRFXPHQWRV RDVRPHWHUORVDOWUiPLWHOHJDOTXHORUHHPSODFH 
por no pago o no aceptación.
‡7RGRV ORV JDVWRV \ H[SHQVDV TXH GHEDQ HIHFWXDU ORV EDQFRV UHODFLRQDGRV FRQ HO SURWHVWR R
cualquier otro trámite legal correr n por cuenta del ordenante.

REPRESENTANTE DEL ORDENANTE Y PROTECCION DE LAS MERCANCIAS

ARTICULO 18

• Si el ordenante designa un representante para que actúe si fuere necesario en caso de no-
aceptación y/o no pago, la orden de cobro deber indicar de manera clara y completa sus
facultades.

149
Módulo 5

• En ausencia de tal indicación los bancos no aceptaran niguna instrucción de dicho


representante.

ARTICULO 19

• Los bancos no est n obligados a tomar nignuna medida con relación a las mercancías a las que
VHUH¿HUDXQDFREUDQ]DGRFXPHQWDFLyQ
• Sin embargo, en el caso de que los bancos tomen medidas para proteger las mercancías, sea
que hayan recibido instrucciones o no, ellos no asumen responsabilidad alguna con relación a
la suerte y/o al estado de las mercancías y/o por cualquier otro acto y/u omisión por parte de
terceros encargados de la custodia y/o protección de las mercancías. A pesar de ello el banco
cobrador debe informar inmediatamente al banco del cual recibió la orden de cobro cualquier
acción que haya tomado.
‡7RGRVORVJDVWRV\RH[SHQVDVHQTXHKD\DQLQFXUULGRORVEDQFRVUHODFLRQDGRVFRQODVDFFLRQHV
para proteger las mercancías correr n por cuenta del ordenante.

AVISO DE LOS RESULTADOS DE LA GESTION

ARTICULO 20

Los bancos cobradores deben informar el resultado de sus gestiones de acuerdo con las
siguientes reglas:

(i) )RUPD GHO DYLVR  7RGRV ORV DYLVRV R LQIRUPDFLRQHV GHO EDQFR FREUDGRU DO EDQFR GHO FXDO
recibió la orden de cobro debe llevar los detalles pertinentes e incluir, en todos los casos, la
referencia al numero dado por este ultima a la orden de cobranza.

(ii)3URFHGLPLHQWR SDUD HO DYLVR  (Q DXVHQFLD GH LQVWUXFFLRQHV HVSHFL¿FDV HO EDQFR FREUDGRU
debe enviar todos los avisos al banco del que recibió la orden de cobro por el correo más rápido
pero si el banco cobrador considera el asunto urgente, puede utilizar cualquier medio más
UiSLGRFRPRHOFDEOHWHOHJUDPDWHOH[RFRPXQLFDFLyQSRUVLVWHPDVHOHFWUyQLFRVDH[SHQVDVGHO
ordenante.

(iii) (a) Aviso de pago - El banco cobrador debe enviar sin demora el aviso de pago al banco del
cual recibió la orden de cobro, detallando la suma o sumas cobradas, los gastos y/o desembolsos
\R H[SHQVDV GHGXFLGRV FXDQGR IXHUH HO FDVR \  HO  SURFHGLPLHQWR SDUD    GLVSRQHU GH ORV
fondos.

(b)Aviso de aceptación. El banco cobrador debe enviar sin demora el aviso de aceptación
al banco del cual recibió la orden de cobro.

(c) Aviso de no pago o no aceptación. El banco cobrador debe enviar sin demora el aviso de no
pago o no aceptación al banco del cual recibió la orden de cobro.

150
Módulo 5

• El banco que ha efectuado la presentación debe tratar de averiguar los motivos del no pago o
no aceptación, y, consecuentemente, avisar al banco del cual recibió la orden de cobro.
‡5HFLELGRGLFKRDYLVRHOEDQFRUHPLWHQWHGHEHVXPLQLVWUDUHQXQWpUPLQRUD]RQDEOHLQVWUXFFLRQHV
DGHFXDGDVSDUDHOPDQHMRSRVWHULRUGHGLFKRVGRFXPHQWRV6LHOEDQFRSUHVHQWDGRUQRUHFLEH
tales instrucciones dentro de los 90 días siguientes a su aviso de no pago o no aceptación los
documentos debe ser devueltos al banco del cual se recibió la orden de cobro.

INTERESES, COMISIONES Y GASTOS

ARTICULO 21

• Si la orden de cobro incluye instrucciones para cobrar intereses que no est n incorporados en
ORVGRFXPHQWRV¿QDQFLHURVTXHODDFRPSDxDQ\HOJLUDGRUHKXVDSDJDUGLFKRVLQWHUHVHVHO
banco presentador puede entregar los documentos contra pago o aceptación, según el caso,
VLQFREUDUGLFKRVLQWHUHVHVVDOYRTXHODRUGHQGHFREURHVWDEOH]FDH[SUHVDPHQWHTXHWDOHV
intereses no pueden ser omitidos. Cuando deban cobrarse dichos interés, la orden de cobro
GHEHFRQWHQHUODLQGLFDFLyQGHODWDVDGHLQWHUpV\HOSHULRGRDOTXHVHUH¿HUH&XDQGRVH
haya rehusado el pago de intereses, el banco presentador debe, en consecuencia, avisarlo al
banco del cual recibió la orden de cobro.
‡ 6L ORV GRFXPHQWRV FRPSUHQGHQ XQ GRFXPHQWR ¿QDQFLHUR TXH FRQWHQJD XQD FOiXVXOD GH
LQWHUHVHVGH¿QLWLYDHLQFRQGLFLRQDOVHFRQVLGHUDTXHODVXPDFRUUHVSRQGLHQWHDORVLQWHUHVHV
forma parte de la suma de los documentos que deben cobrarse. En consecuencia, la suma
correspondiente a los intereses debe pagarse, adicionalmente a la suma principal indicada
HQ HO GRFXPHQWR ¿QDQFLHUR \ QR SXHGH VHU RPLWLGD D PHQRV TXH OD RUGHQ GH FREUR DVt OR
autorice.

ARTICULO 22

‡6LODRUGHQGHFREURFRQWLHQHLQVWUXFFLRQHVSDUDTXHORVJDVWRV\RH[SHQVDVGHODFREUDQ]D
sean por cuenta del girado y el girado se niega a pagarlos, el banco presentador puede
entregar los documentos contra pago o aceptación, según el caso, sin cobrar los gastos y/o
ODV H[SHQVDV D PHQRV TXH OD RUGHQ GH FREUR LQGLTXH H[SUHVDPHQWH TXH WDOHV JDVWRV \R
H[SHQVDVQRSXHGHQRPLWLUVH&XDQGRVHKD\DUHKXVDGRHOSDJRGHORVJDVWRV\RH[SHQVDV
de la cobranza, el banco presentador debe, consecuentemente, avisarlo al banco del cual
UHFLELyODRUGHQGHFREUR7RGDVODVYHFHVTXHVHRPLWDQORVJDVWRV\RODVH[SHQVDVHVWRV
estar n a cargo del ordenante y podrán ser deducidos del producto de la cobranza.
‡6LODRUGHQGHFREURSURKLEHHVSHFt¿FDPHQWHRPLWLUHOFREURGHORVJDVWRV\RH[SHQVDVQLHO
banco remitente, ni el banco cobrador, ni el banco presentador ser n responsable de ningún
costo o retardo originados en dicha prohibición.

151
Módulo 5

Anexo II
Módulo 5

BROCHURE 522 DE LA C.C.I.

REGLAS UNIFORMES RELATIVAS A LAS COBRANZAS

A. DISPOSICIONES GENERALES Y DEFINICIONES

ARTICULO 1ro.: AMBITO DE APLICACION DE LAS REGLAS (URC 522)

a) Las Reglas Uniformes relativas a las Cobranzas, revisión 1995, publicaciónnúmero 522 de
OD&&,VRQGHDSOLFDFLyQDWRGDVODVFREUDQ]DVVHJ~QYLHQHQGH¿QLGDVHQHODUWLFXORVLHPSUHTXHDVt
VHHVWDEOH]FDHQHOWH[WRGHOD³LQVWUXFFLyQGHFREUR´ FROOHFWLRQLQVWUXFWLRQ DTXHVHUH¿HUHHODUWLFXOR
 \ REOLJDQ D WRGDV ODV SDUWHV TXH LQWHUYLHQHQ H[FHSWR FXDQGR VH KD\D FRQYHQLGR GH RWUD IRUPD \ GH
PDQHUD H[SUHVD R TXHVHDQ FRQWUDUtDV D ODV OH\HV \R D ORV FyGLJRV QDFLRQDOHV HVWDWDOHV R ORFDOHV ORV
cuales nopueden ser contravenidos.

b) Los bancos no tendrán la obligación de tramitar una cobranza o unainstrucción de cobro o


FXDOTXLHULQVWUXFFLyQUHODWLYDDODVPLVPDVTXHSXGLHUDUHFLELUVHFRQSRVWHULRULGDG

F 6LXQEDQFRGHFLGHSRUFXDOTXLHUPRWLYRQRWUDPLWDUXQDFREUDQ]DRXQDLQVWUXFFLyQUHFLELGD
UHODWLYD D GLFKD FREUDQ]D GHEHUi DYLVDU VLQ GHPRUD GH GLFKD GHFLVLyQ D OD SDUWH GH TXLpQ UHFLELy OD
FREUDQ]D R OD LQVWUXFFLyQ 'LFKR DYLVR GHEHUi HIHFWXDUVH SRUWHOHFRPXQLFDFLyQ R VL QR HV SRVLEOH SRU
FXDOTXLHURWURPpWRGRUiSLGR

ARTICULO 2do.: DEFINICION DE COBRANZA

$HIHFWRVGHORVSUHVHQWHVDUWtFXORV

D (OWpUPLQR³FREUDQ]D´ FROOHFWLRQ VLJQL¿FDODWUDPLWDFLyQSRUORVEDQFRVGHGRFXPHQWRVWDO


FRPRVHGH¿QHQHQHODSDUWDGR E GHOSUHVHQWHDUWLFXORGHDFXHUGRFRQODVLQVWUXFFLRQHVUHFLELGDVD¿Q
de:
L REWHQHUHOSDJR\RODDFHSWDFLyQ
LL HQWUHJDUGRFXPHQWRVFRQWUDSDJR\RDFHSWDFLyQ
o
LLL HQWUHJDUORVGRFXPHQWRVVHJ~QRWURVWpUPLQRV\FRQGLFLRQHV

E (OWpUPLQR³GRFXPHQWRV´ GRFXPHQWV KDFHUHIHUHQFLDDGRFXPHQWRV¿QDQFLHURV\RGRFXPHQWRV


comerciales:
t /DH[SUHVLyQ³GRFXPHQWRV¿QDQFLHURV´ ¿QDQFLDOGRFXPHQWV VLJQL¿FDOHWUDVGHFDPELR
SDJDUpVFKHTXHVXRWURVLQVWUXPHQWRVDQiORJRVXWLOL]DGRVSDUDREWHQHUHOSDJR
LL /D H[SUHVLyQ ³GRFXPHQWRV FRPHUFLDOHV´ FRPPHUFLDO GRFXPHQWV  VLJQL¿FD IDFWXUDV
GRFXPHQWRVGHWUDQVSRUWHGRFXPHQWRVGHWtWXORXRWURVGRFXPHQWRVDQiORJRVRFXDOTXLHURWURGRFXPHQWR
TXHQRVHDXQGRFXPHQWRV¿QDQFLHUR

153
Módulo 5

F  /D H[SUHVLyQ ³FREUDQ]D VLPSOH´ FOHDQ FROOHFWLRQ VLJQL¿FD XQD FREUDQ]D GH GRFXPHQWRV
¿QDQFLHURVTXHQRYD\DDFRPSDxDGDGHGRFXPHQWRVFRPHUFLDOHV

G /DH[SUHVLyQ³FREUDQ]DGRFXPHQWDUtD´ GRFXPHQWDU\FROOHFWtRQ VLJQL¿FDXQDFREUDQ]DGH


L GRFXPHQWRV¿QDQFLHURVDFRPSDxDGRVGHGRFXPHQWRVFRPHUFLDOHV
LL GRFXPHQWRVFRPHUFLDOHVQRDFRPSDxDGRVGHGRFXPHQWRV¿QDQFLHURV

ARTICULO 3ro.: PARTES QUE INTERVIENEN EN UNA COBRANZA

D $HIHFWRVGHORVSUHVHQWHVDUWtFXORVODV³SDUWHVTXHLQWHUYLHQHQ´HQXQDFREUDQ]DVRQ
L (O ³FHGHQWH´ SULQFLSDO  TXH HV OD SDUWH TXH HQFRPLHQGD D XQ
banco la tramitación de la cobranza.
LL (O³EDQFRUHPLWHQWH´ UHPLWWtQJEDQN TXHHVHOEDQFRDOFXDOHOFHGHQWHHQFRPLHQGDOD
tramitación de una cobranza.
LLL (O³EDQFRFREUDGRU´ FROOHFWLQJEDQN TXHHVFXDOTXLHUEDQFRGLVWLQWRGHOEDQFRUHPLWHQWH
TXHLQWHUYLHQHHQODWUDPLWDFLyQGHODFREUDQ]D
LY (O ³EDQFR SUHVHQWDGRU´ SUHVHQWLQJ EDQN  TXH HV HO EDQFR FREUDGRU TXH HIHFW~D OD
presentación al librado.

E (O³OLEUDGR´ GUDZHH HVODSHUVRQDDTXLHQGHEHHIHFWXDUVHODSUHVHQWDFLyQGHDFXHUGRFRQOD


instrucción de cobro.

B. FORMA Y ESTRUCTURA DE LAS COBRANZAS

ARTICULO 4to.: INSTRUCCIONES DE COBRO

a)
L 7RGRVORVGRFXPHQWRVHQYLDGRVSDUDJHVWLRQDUVXFREURGHEHUiQLUDFRPSDxDGRVGHXQD
LQVWUXFFLyQGHFREURTXHLQGLTXHTXHODFREUDQ]DHVWiVXMHWDODV85&\TXHFRQWHQJDLQVWUXFFLRQHV
completas y precisas. Los bancossólo están autorizados a actuar según las instrucciones contenidas en la
instrucción decobro y conforme a las presentes Reglas.
LL /RVEDQFRVQRH[DPLQDUiQORVGRFXPHQWRVFRQHO¿QGHREWHQHULQVWUXFFLRQHV
iii) Salvo autorización contraria en la instrucción de cobro, los bancos no tendrán en cuenta
ODVLQVWUXFFLRQHVUHFLELGDVGHXQDSDUWHEDQFRGLVWLQWDGHODSDUWHEDQFRGHODTXHVHUHFLELyODFREUDQ]D

E /DLQVWUXFFLyQGHFREURGHEHUtDFRQWHQHUODVLJXLHQWHLQIRUPDFLyQFXDQGRFRUUHVSRQGD
L ORVGHWDOOHVGHOEDQFRGHOTXHVHUHFLELyODFREUDQ]DLQFOX\HQGRHOQRPEUHFRPSOHWRODV
GLUHFFLRQHVSRVWDOHV\GH6:,)7ORVQ~PHURVGHWpOH[WHOpIRQR\ID[\ODUHIHUHQFLD
ii)Los detalles del cedente, incluyendo el nombre completo, la dirección postal y, de ser el
FDVRORVQ~PHURVGHWpOH[WHOpIRQR\ID[
iii) Los detalles del librado, incluyendo el nombre completo, la dirección postal o el domicilio
GRQGHGHEHUiHIHFWXDUVHODSUHVHQWDFLyQ\GHVHUHOFDVRORVQ~PHURVGHWpOH[WHOpIRQR\ID[

154
Módulo 5

LY /RV GHWDOOHV GHO EDQFR SUHVHQWDGRU Vt OR KXELHUH LQFOX\HQGR HO QRPEUH FRPSOHWR OD
GLUHFFLyQSRVWDO\GHVHUHOFDVRORVQ~PHURVGHWpOH[WHOpIRQR\ID[
Y (OLPSRUWHRLPSRUWHV\ODPRQHGD RPRQHGDV REMHWRGHOFREUR
YL /DUHODFLyQGHORVGRFXPHQWRVTXHVHDGMXQWDQ\HOQ~PHURGHHMHPSODUHV
de cada uno de ellos.
YLL D/RVWpUPLQRV\ODVFRQGLFLRQHVSDUDODREWHQFLyQGHOSDJR\RODDFHSWDFLyQ

b. Las condiciones de entrega de los documentos contra:


 SDJR\RDFHSWDFLyQ
 RWURVWpUPLQRV\FRQGLFLRQHV

/DSDUWHUHPLWHQWHGHODLQVWUXFFLyQGHFREURHVUHVSRQVDEOHGHTXHORVWpUPLQRVGHHQWUHJDGHORV
documentos aparezcan mencionados de forma clara y sin ambiguedad, de locontrario los bancos no serán
UHVSRQVDEOHVGHODVFRQVHFXHQFLDVTXHGHHOORSXGLHUDQGHULYDUVH
YLLL /RVFDUJRVDFREUDULQGLFDQGRVLSXHGHQVHUUHKXVDGRVRQR
L[  /RV LQWHUHVHV D FREUDU VL IXHUD HO FDVR LQGLFDQGR VL SXHGHQ VHU UHKXVDGRV R QR
incluyendo:
D7DVDGHLQWHUpV
E3HULRGRGHOLTXLGDFLyQGHLQWHUHVHV
F%DVHGHFiOFXOR SRUHMHPSORDxRGHyGtDV VHJ~QFRUUHVSRQGD

[ (OPpWRGRGHSDJR\ODIRUPDGHDYLVRGHOPLVPR
[L /DV LQVWUXFFLRQHV D VHJXLU HQ FDVR GH LPSDJR QR DFHSWDFLyQ \R LQFXPSOLPLHQWR GH
FXDOTXLHURWUDLQVWUXFFLyQ

c)
L /DVLQVWUXFFLRQHVGHFREURGHEHUtDQFRQWHQHUODGLUHFFLyQFRPSOHWDGHOOLEUDGRRHOGRPLFLOLR
donde debe efectuarse la presentación. Si la direcciónes incompleta o incorrecta, el banco cobrador podrá,
sin compromiso ni responsabilidadpor su parte, intentar averiguar la dirección correcta.
LL (OEDQFRFREUDGRUQRWHQGUiREOLJDFLyQQLUHVSRQVDELOLGDGDOJXQDSRUFXDOTXLHUGHPRUD
TXHSXGLHUDSURGXFLUVHFRPRFRQVHFXHQFLDGHXQDGLUHFFLyQUHFLELGDGHIRUPDLQFRPSOHWDRLQFRUUHFWD

C. FORMA DE PRESENTACION

ARTICULO 5to.: PRESENTACION


D $HIHFWRVGHORVSUHVHQWHVDUWtFXORVVHHQWLHQGHSRUSUHVHQWDFLyQHOSURFHGLPLHQWRSRUPHGLR
del cual el banco presentador pone los documentos a disposición del librado de conformidad con las
instrucciones recibidas.

E /D LQVWUXFFLyQ GH FREUR GHEHUtD LQGLFDU HO SHULRGR H[DFWR GH
tiempo dentro del cual el librado debe actuar.

155
Módulo 5

1RGHEHUtDQXWLOL]DUVHH[SUHVLRQHVWDOHVFRPR³SULPHUD´ ¿UVW ³SURQWD´ SURPSW ³LQPHGLDWD´


LPPHGLDWH XRWUDVSDUHFLGDVSDUDUHIHULUVHDODSUHVHQWDFLyQRDFXDOTXLHUSHULRGRGHWLHPSRGHQWURGHO
FXDOORVGRFXPHQWRVGHEHQVHUDGPLWLGRVRDFXDOTXLHURWUDDFFLyQGHGHEDHPSUHQGHUHOOLEUDGR6LGLFKDV
expresionesson utilizadas, los bancos no las tendrán en cuenta.

F  /RV GRFXPHQWRV VHUiQ SUHVHQWDGRV DO OLEUDGR HQ OD PLVPD IRUPD HQTXH KDQ VLGR UHFLELGRV
H[FHSFLyQKHFKDGHTXHORVEDQFRVHVWiQDXWRUL]DGRVDSRQHUORVWLPEUHVQHFHVDULRVSRUFXHQWDGHODSDUWH
GHTXLHQVHUHFLELyODFREUDQ]DVDOYRLQVWUXFFLRQHVHQFRQWUD\DHIHFWXDUWRGRVORVHQGRVRVQHFHVDULRVR
DSRQHUORVVHOORVODVPDUFDV¶RORVVtPERORVGHLGHQWL¿FDFLyQH[LJLGRVRKDELWXDOHVHQODFREUDQ]D

G &RQHOREMHWRGHKDFHUHIHFWLYDVODVLQVWUXFFLRQHVGHOFHGHQWHHOEDQFRUHPLWHQWH
XWLOL]DUiFRPREDQFRFREUDGRUDOEDQFRGHVLJQDGRSRUHOFHGHQWH$IDOWDGHGLFKDGHVLJQDFLyQ
HOEDQFRUHPLWHQWHXWLOL]DUiORVVHUYLFLRVGHFXDOTXLHUEDQFRHOHJLGRSRUpOPLVPRRSRURWUREDQFRHQHO
SDtVGHSDJRRDFHSWDFLyQRHQHOSDtVGRQGHFXDOTXLHURWURWpUPLQR\FRQGLFLyQGHEDFXPSOLUVH

e)Los documentos y la instrucción de cobro podrán ser enviados por el banco remitente directamente
DOEDQFRFREUDGRURDWUDYpVGHFXDOTXLHURWUREDQFRLQWHUPHGLDULR

I 6LHOEDQFRUHPLWHQWHQRGHVLJQDXQEDQFRSUHVHQWDGRUHOEDQFRFREUDGRUSDUDHVWH¿QSRGUi
utilizar los servicios de un banco de su elección.

$57,&8/2WR9,67$$&(37$&,21

En el caso de documentos pagaderos a la vista, el banco presentador deberáefectuar sin demora


la presentación para pago. En el caso de documentos pagaderos deuna forma distinta de “a la vista’, el
EDQFRSUHVHQWDGRUGHEHUiFXDQGRVHUHTXLHUDODDFHSWDFLyQHIHFWXDUVLQGHPRUDGLFKDSUHVHQWDFLyQSDUD
DFHSWDFLyQ\FXDQGRVHUHTXLHUDHOSDJRHIHFWXDUGLFKDSUHVHQWDFLyQSDUDSDJRQRPiVWDUGHGHODIHFKD
de vencimiento correspondiente.

ARTICULO 7mo.: ENTREGA DE DOCUMENTOS COMERCIALES

'RFXPHQWRVFRQWUDDFHSWDFLyQ '$ \'RFXPHQWRVFRQWUDSDJR '3 

D  /DV FREUDQ]DV QR GHEHUtDQ FRQWHQHU OHWUDV GH FDPELR SDJDGHUDV HQ XQD IHFKD IXWXUD FRQ
LQVWUXFFLRQHVGHTXHORVGRFXPHQWRVFRPHUFLDOHVVHDQHQWUHJDGRVFRQWUDSDJR

E 6LXQDFREUDQ]DLQFOX\HXQDOHWUDGHFDPELRSDJDGHUDHQXQDIHFKDIXWXUDODLQVWUXFFLyQGH
FREURGHEHUODHVSHFL¿FDUVLORVGRFXPHQWRVFRPHUFLDOHVGHEHQVHUHQWUHJDGRVDOOLEUDGRFRQWUDDFHSWDFLyQ
'$ RFRQWUDSDJR '3 
(QDXVHQFLDGHGLFKDHVSHFL¿FDFLyQORVGRFXPHQWRVFRPHUFLDOHVVHUiQHQWUHJDGRVH[FOXVLYDPHQWH
FRQWUDSDJR\HOEDQFRFREUDGRUQRVHUiUHVSRQVDEOHGHODVFRQVHFXHQFLDVTXHSXGLHUDQGHULYDUVHGHOD
demora en la entrega de documentos.

156
Módulo 5

F 6LXQDFREUDQ]DLQFOX\HXQDOHWUDGHFDPELRSDJDGHUDHQXQDIHFKDIXWXUD\ODLQVWUXFFLyQGH
FREURLQGLFDTXHORVGRFXPHQWRVFRPHUFLDOHVGHEHQVHUHQWUHJDGRVFRQWUDSDJRORVGRFXPHQWRVVHUiQ
entregados exclusivamente contra tal pago y el banco cobrador no será responsable de las consecuencias
TXHSXGLHUDQGHULYDUVHGHODGHPRUDHQODHQWUHJDGHORVGRFXPHQWRV

ARTICULO 8vo.: CREACION DE DOCUMENTOS

&XDQGR HO EDQFR UHPLWHQWH LQVWUX\H DO EDQFR FREUDGRU R DO OLEUDGR SDUD TXH FRQIHFFLRQH
GRFXPHQWRV OHWUDV GH FDPELR SDJDUpV UHFLERV GH ¿GHLFRPLVR WUXVW UHFHtSWV  FDUWDV GH FRPSURPLVR
R FXDOTXLHU RWUR GRFXPHQWR  TXH QR KD\DQ VLGR LQFOXLGRV HQ OD FREUDQ]D OD IRUPD \ HO WH[WR GH WDOHV
documentos deberán ser facilitados por el banco remitente; en caso contrario, el banco cobrador no tendrá
obligación ni responsabilidad alguna respecto a la forma y el texto de los documentos aportados por el
EDQFRFREUDGRU\RSRUHOOLEUDGR

ARTICULO 9no.: BUENA FE Y CUIDADO RAZONABLE

Los bancos actuarán de buena fe y con cuidado razonable.

$57,&8/22PR'2&80(1726<0(5&$1&,$66(59,&,2635(67$&,21(6

D /DVPHUFDQFtDVQRGHEHUtDQHQYLDUVHGLUHFWDPHQWHDODGLUHFFLyQGHXQEDQFRRFRQVLJQDGDVD
o a la orden de un banco sin su consentimiento previo.
1RREVWDQWHHQHOFDVRGHTXHODVPHUFDQFtDVVHHQYtHQGLUHFWDPHQWHDODGLUHFFLyQGHXQEDQFRR
consignadas a o a la orden de un banco, para entrega allibrado contra pago o contra aceptación o contra
RWURVWpUPLQRV\FRQGLFLRQHVVLQHOFRQVHQWLPLHQWRSUHYLRGHHVWHEDQFRGLFKREDQFRQRHVWDUiREOLJDGR
DKDFHUVHFDUJRGHODVPHUFDQFtDVFX\RULHVJR\UHVSRQVDELOLGDGFRQWLQXDUiDVXPLHQGRHOH[SHGLGRUGH
ODPHUFDQFtD

E  /RV EDQFRV QR WLHQHQ REOLJDFLyQ DOJXQD GH DFWXDU UHVSHFWR D ODVPHUFDQFtDV UHODWLYDV D XQD
FREUDQ]DGRFXPHQWDULDLQFOX\HQGRHODOPDFHQDPLHQWR\HOVHJXURGHODVPHUFDQFtDVDXQHQHOFDVRGH
KDEHUUHFLELGRLQVWUXFFLRQHVHVSHFL¿FDVSDUDHOOR/RVEDQFRVDFWXDUiQ~QLFDPHQWHVLGDQVXFRQIRUPLGDG
\ VyOR FXDQGR OD GHQ\ HQ ORV WpUPLQRV \ FRQGLFLRQHV TXH VH HVWDEOH]FDQ HQ FDGD FDVR $ SHVDU GH OR
GLVSXHVWRHQHODUWLFXOR F HVWDUHJODVHUiGHDSOLFDFLyQLQFOXVRHQDXVHQFLDGHXQDYLVRHVSHFL¿FRDO
efecto por parte del banco cobrador.

F 1RREVWDQWHHQHOFDVRGHTXHORVEDQFRVDFW~HQFRQHOREMHWRGHSURWHJHUODVPHUFDQFtDVWDQWR
VLKDQUHFLELGRLQVWUXFFLRQHVDOUHVSHFWRFRPRVLQRQRDVXPLUiQREOLJDFLyQQLUHVSRQVDELOLGDGDOJXQDHQ
FXDQWRDODVXHUWH\RHVWDGRGHODVPHUFDQFtDVQLSRUFXDOTXLHUDFFLyQ\XRPLVLyQSRUSDUWHGHWHUFHURV
HQFDUJDGRVGHODFXVWRGLD\RSURWHFFLyQGHODVPHUFDQFtDV(QWRGRFDVRHOEDQFRFREUDGRUGHEHUiDYLVDU
VLQGHPRUDDOEDQFRGHOTXHUHFLELyODLQVWUXFFLyQGHFREURGHFXDOTXLHUPHGLGDWRPDGDDOUHVSHFWR

157
Módulo 5

G  &XDOTXLHU FDUJR \R JDVWR HQ TXH SXGLHUDQ LQFXUULU ORV EDQFRV HQUHODFLyQ FRQ FXDOTXLHU
PHGLGDWRPDGDSDUDODSURWHFFLyQGHODVPHUFDQFtDVVHUiQSRUFXHQWDGHODSDUWHGHODTXHUHFLELHURQOD
cobranza.

H $SHVDUGHORGLVSXHVWRHQHODSDUWDGR D GHHVWHDUWLFXORFXDQGRODVPHUFDQFtDVKDQVLGR
FRQVLJQDGDVDOEDQFRFREUDGRURDVXRUGHQ\HOOLEUDGRKDDWHQGLGRODFREUDQ]DSDUDSDJRDFHSWDFLyQR
FXDOTXLHURWURWpUPLQR\FRQGLFLyQ\HOEDQFRFREUDGRUGLVSRQHODHQWUHJDGHODVPHUFDQFtDVVHHQWHQGHUi
TXHHOEDQFRUHPLWHQWHKDDXWRUL]DGRDOEDQFRFREUDGRUDFWXDUHQODIRUPDGHVFULSWD
ii)Cuando un banco cobrador, siguiendo instrucciones del bancoremitente o de acuerdo con
OR SUHYLVWR HQ HO DSDUWDGR H t DQWHULRU GLVSRQH OD HQWUHJDGH OD PHUFDQFtD HO EDQFR UHPLWHQWH GHEHUi
LQGHPQL]DUDGLFKREDQFRFREUDGRUSRUWRGRVORVSHUMXLFLRV\JDVWRVHQTXHSXGLHUDKDEHULQFXUULGR

ARTICULO 11ro.: EXONERACION RESPECTO A LOS ACTOS DEL RECEPTOR DE LAS


INSTRUCCIONES

D /RVEDQFRVTXHXWLOL]DQORVVHUYLFLRVGHRWURXRWURVEDQFRVFRQREMHWRGHGDUFXPSOLPLHQWRDODV
LQVWUXFFLRQHVGHOFHGHQWHORKDFHQSRUFXHQWD\ULHVJRGHGLFKRFHGHQWH

E /RV EDQFRV QR DVXPHQ REOLJDFLyQ QL UHVSRQVDELOLGDG DOJXQD VL ODV LQVWUXFFLRQHV TXH HOORV
WUDQVPLWHQQRVHFXPSOHQLQFOXVRDXQTXHHOORVPLVPRVKD\DQWRPDGRODLQLFLDWLYDHQODHOHFFLyQGHWDOHV
otro u otros bancos.

F /DSDUWHTXHGDLQVWUXFFLRQHVDRWUDSDUWHGHSUHVWDUVHUYLFLRVTXHGDUiREOLJDGD\VHUiUHVSRQVDEOH
GHLQGHPQL]DUDODSDUWHTXHUHFLEHGLFKDVLQVWUXFFLRQHVGHWRGDVODVREOLJDFLRQHV\UHVSRQVDELOLGDGHVTXH
SXHGDQLPSRQHUODVOH\HV\ORVXVRVH[WUDQMHURV

ARTICULO 12do.: EXONERACION RESPECTO A DOCUMENTOS RECIBIDOS

D /RV EDQFRV GHEHUiQ YHUL¿FDU TXH ORV GRFXPHQWRV UHFLELGRV FRUUHVSRQGDQ DSDUHQWHPHQWH FRQ
los enumerados en la instrucción de cobro y deberánavisar sin demora por telecomunicación O, si no es
SRVLEOHSRUFXDOTXLHURWURPpWRGRUiSLGRDODSDUWHGHTXLHQUHFLELHURQODLQVWUXFFLyQGHFREURGHWRGRV
ORVGRFXPHQWRVTXHIDOWHQRTXHVHDQGLVWLQWRVGHORVHQXPHUDGRV
Los bancos no tienen otras obligaciones a este respecto.

b)Si los documentos no aparecen enumerados, el banco remitente no podrá cuestionar el tipo ni el
Q~PHURGHHMHPSODUHVGHORVGRFXPHQWRVUHFLELGRVSRUHOEDQFRFREUDGRU
6XMHWRDORGLVSXHVWRHQHODUWLFXOR F \HQORVDSDUWDGRV D \ G GHOSUHVHQWHDUWLFXORORVEDQFRV
presentarán los documentos tal como los reciban sincomprobación adicional alguna.

158
Módulo 5

ARTICULO 13 ro.: EXONERACION RESPECTO A LA VALIDEZ DE LOS


DOCUMENTOS

/RV EDQFRV QR DVXPHQ REOLJDFLyQ QL UHVSRQVDELOLGDG DOJXQD UHVSHFWR D OD IRUPD VX¿FLHQFLD
exactitud, autenticidad, falsedad o valor legal de documento alguno, ni respecto a las condiciones generales
\RSDUWLFXODUHVTXH¿JXUHQHQORVGRFXPHQWRVRTXH¿JXUHQDxDGLGRVDHOORVWDPSRFRDVXPHQREOLJDFLyQ
QLUHVSRQVDELOLGDGDOJXQDSRUODGHVFULSFLyQFDQWLGDGSHVRFDOLGDGHVWDGRHPEDODMHGHVSDFKRYDORUR
H[LVWHQFLDGHODVPHUFDQFtDVUHSUHVHQWDGDVSRUFXDOTXLHUGRFXPHQWRQLWDPSRFRUHVSHFWRDODEXHQDIHD
ORVDFWRV\RDODVRPLVLRQHVDODVROYHQFLDDOFXPSOLPLHQWRGHODVREOLJDFLRQHVRDODUHSXWDFLyQGHORV
expedidores, de los transportistas, de los transitarios, de los consignatarios o de los aseguradores de las
PHUFDQFtDVRGHFXDOTXLHURWUDSHUVRQDTXLHQTXLHUDTXHVHD

ARTICULO 14to.: EXONERACION RESPECTO A LOS RETRASOS, PERDIDAS EN


TRANSITO Y TRADUCCIONES

a) Los bancos no asumen obligación ni responsabilidad alguna por las consecuencias derivadas
GHOUHWUDVR\RSpUGLGDTXHSXHGDVXIULUHQVXWUiQVLWRFXDOTXLHUPHQVDMHFDUWDRGRFXPHQWRQLSRUHO
retraso, la mutilación u otro error
RHUURUHVTXHVHSXHGDQSURGXFLUHQODWUDQVPLVLyQGHFXDOTXLHUWHOHFRPXQLFDFLyQ
RSRUHUURUHVTXHVHFRPHWDQHQODWUDGXFFLyQ\RHQODLQWHUSUHWDFLyQGHWpUPLQRVWpFQLFRV

E  /RV EDQFRV QR VHUiQ UHVSRQVDEOHV GH ODV GHPRUDV TXH SXHGDQ GHULYDUVH GH OD QHFHVLGDG GH
REWHQHUODVDFODUDFLRQHVQHFHVDULDVUHVSHFWRGHFXDOTXLHULQVWUXFFLyQUHFLELGD

ARTICULO 15to.: FUERZA MAYOR

Los bancos no asumen obligación ni responsabilidad alguna con respectoa las consecuencias
GHULYDGDV GH OD LQWHUUXSFLyQ GH VX SURSLD DFWLYLGDG SRU FDWiVWURIHV QDWXUDOHV PRWLQHV GLVWXUELRV
LQVXUUHFFLRQHVJXHUUDVRFXDOHVTXLHUDRWUDVFDXVDVTXHHVWpQIXHUDGHVXFRQWURORSRUFXDOTXLHUKXHOJD
RFLHUUHSDWURQDO ORFNRXW 

E. PAGO

$57,&8/2WR3$*26,1'(025$

D /RVLPSRUWHVFREUDGRV XQDYH]GHGXFLGRVORVFDUJRV\RORVGHVHPEROVRV\RORVJDVWRVVHJ~Q
SURFHGD GHEHUiQVHUSXHVWRVVLQGHPRUDDGLVSRVLFLyQGHODSDUWHGHODTXHVHUHFLELyODLQVWUXFFLyQGH
FREURVHJ~QORVWpUPLQRV\FRQGLFLRQHVGHODLQVWUXFFLyQGHFREUR

E $SHVDUGHORGLVSXHVWRHQHODUWLFXOR F \H[FHSWRTXHVHKD\DDFRUGDGRGHRWUDIRUPDHO
banco cobrador efectuará el pago del importe cobradoa favor únicamente del banco remitente.

159
Módulo 5

ARTICULO l7mo.: PAGO EN MONEDA LOCAL

(Q HO FDVR GH GRFXPHQWRV SDJDGHURV HQ OD PRQHGD GHO SDtV GH SDJR
PRQHGD ORFDO  \ VDOYR TXH OD LQVWUXFFLyQ GH FREUR GLVSRQJD RWUD FRVD HO EDQFR
presentador entregará los documentos al librado contra pago en moneda local
VyOR FXDQGR GLFKR SDJR HQ PRQHGD ORFDO SXHGD TXHGDU LQPHGLDWDPHQWH
GLVSRQLEOHHQODIRUPDHVSHFL¿FDGDHQODLQVWUXFFLyQGHFREUR

ARTICULO l8vo.: PAGO EN MONEDA EXTRANJERA

(Q HO FDVR GH GRFXPHQWRV SDJDGHURV HQ PRQHGD GLVWLQWD GHDTXpOOD GHO SDtV GH SDJR PRQHGD
H[WUDQMHUD  \ VDOYR TXH OD LQVWUXFFLyQ GH FREUR GLVSRQJD RWUD FRVD HO EDQFR SUHVHQWDGRU HQWUHJDUi
ORV GRFXPHQWRV DO OLEUDGRFRQWUD SDJR HQ OD PRQHGD H[WUDQMHUD UHIHULGD VyOR FXDQGR GLFKR SDJR HQ
PRQHGDH[WUDQMHUDSXHGDUHPLWLUVHGHIRUPDLQPHGLDWDVHJ~QODVLQVWUXFFLRQHVFRQWHQLGDVHQODLQVWUXFFLyQ
de cobro.

ARTICULO l9no.: PAGOS PARCIALES

a) En lo referente a las cobranzas simples, los pagos parcialessólo podrán ser aceptadas en la
PHGLGD\HQODVFRQGLFLRQHVHQTXHHVWpQDXWRUL]DGRVSRUODOHJLVODFLyQYLJHQWHHQHOOXJDUGHSDJR/RV
GRFXPHQWRV¿QDQFLHURV VRODPHQWH VHUiQ HQWUHJDGRV DO OLEUDGR FXDQGR VH KD\D UHFLELGR HOSDJR HQ VX
totalidad.

b) En lo referente a las cobranzas documentarias, los pagos parciales sólo podrán ser aceptados
si están expresamente autorizados en lainstrucción de cobro. Sin embargo, salvo instrucciones contrarias,
HOEDQFRSUHVHQWDGRUVRODPHQWHKDUiHQWUHJDGHORVGRFXPHQWRVDOOLEUDGRFXDQGRKD\DUHFLELGRHOLPSRUWH
WRWDOGHOSDJR\HOEDQFRSUHVHQWDGRUQRVHUiUHVSRQVDEOHGHODVFRQVHFXHQFLDVTXHSXGLHUDQGHULYDUVHGH
una demora en la entrega de losdocumentos.

F  (Q WRGRV ORV FDVRV ORV SDJRV SDUFLDOHV VyOR VHUiQ DFHSWDGRVVXMHWRV DO FXPSOLPLHQWR GH ODV
GLVSRVLFLRQHVFRQWHQLGDVHQORVDUWtFXORVyVHJ~QVHDHOFDVR
6LVRQDFHSWDGRVORVSDJRVSDUFLDOHVVHWUDPLWDUiQGHDFXHUGRFRQORGLVSXHVWRHQHODUWLFXOR

F. INTERESES, CARGOS Y GASTOS

$57,&8/2PR,17(5(6(6

D  6L OD LQVWUXFFLyQ GH FREUR HVWLSXOD HO FREUR GH LQWHUHVHV \ HO OLEUDGRUHFKD]D SDJDU GLFKRV
LQWHUHVHVHOEDQFRSUHVHQWDGRUSRGUiKDFHUHQWUHJDGHORVGRFXPHQWRVFRQWUDSDJRRDFHSWDFLyQRFRQWUD
FXDOHVTXLHUDRWURVWpUPLQRV\FRQGLFLRQHVVHJ~QVHDHOFDVRVLQFREUDUGLFKRVLQWHUHVHVH[FHSWRTXHVHD
deaplicación el apartado (c) del presente articulo.

160
Módulo 5

E &XDQGRGLFKRVLQWHUHVHVGHEDQVHUFREUDGRVODLQVWUXFFLyQGHFREURGHEHUiHVSHFL¿FDUODWDVD
GHLQWHUpVHOSHULRGRGHOLTXLGDFLyQ\ODEDVHGHFiOFXORGHORVPLVPRV

F  &XDQGR OD LQVWUXFFLyQ GH FREUR LQGLTXH HQ IRUPD H[SUHVD TXH ORVLQWHUHVHV QR SXHGHQ VHU
UHKXVDGRV\HOOLEUDGRUHFKDFHHOSDJRGHGLFKRVLQWHUHVHVHOEDQFRSUHVHQWDGRUQRKDUiHQWUHJDGHORV
GRFXPHQWRV \ QR VHUi UHVSRQVDEOH GH ODVFRQVHFXHQFLDV TXH SXGLHUDQ GHULYDUVH GH XQD GHPRUD HQ OD
HQWUHJDGHORVGRFXPHQWRV&XDQGRHOSDJRGHLQWHUHVHVKD\DVLGRUHKXVDGRHOEDQFRSUHVHQWDGRUGHEHUi
LQIRUPDUVLQGHPRUDSRUWHOHFRPXQLFDFLyQ2VLQRHVSRVLEOHSRUFXDOTXLHURWURPpWRGRUiSLGRDOEDQFR
del cual recibió la instrucción de cobro.

ARTICULO 21ro.: CARGOS Y GASTOS

D  6L OD LQVWUXFFLyQ GH FREUR HVWLSXOD TXH ORV FDUJRV \R ORV JDVWRV VRQ SRUFXHQWD GHO OLEUDGR
\ HO OLEUDGR UHFKD]D SDJDU GLFKRV FDUJRV \R JDVWRV HO EDQFRSUHVHQWDGRU SRGUi KDFHU HQWUHJD GH ORV
GRFXPHQWRV FRQWUD SDJR R DFHSWDFLyQ R FRQWUDFXDOHVTXLHUD RWURV WpUPLQRV \ FRQGLFLRQHV VHJ~Q VHD HO
FDVR VLQ SHUFLELU GLFKRV FDUJRV \R JDVWRV H[FHSWR TXH VHD GH DSOLFDFLyQ HO DSDUWDGR E  GHO SUHVHQWH
DUWtFXOR
&XDQGR ORV FDUJRV \R JDVWRV VHDQ UHKXVDGRV VHJ~Q OR LQGLFDGR HQ HO SiUUDIRDQWHULRU GLFKRV
FDUJRV\RJDVWRVVHUiQSRUFXHQWDGHODSDUWHGHODTXHVHUHFLELyODFREUDQ]D\SRGUiQVHUGHGXFLGRVGHO
reembolso.

E &XDQGRODLQVWUXFFLyQGHFREURLQGLTXHGHIRUPDH[SUHVDTXHORVFDUJRV\RJDVWRVQRSXHGHQ
VHU UHKXVDGRV \ HO OLEUDGR UHFKDFH HO SDJR GH GLFKRV FDUJRV \R JDVWRV HO EDQFR SUHVHQWDGRU QR KDUi
HQWUHJD GH ORV GRFXPHQWRV \ QR VHUi UHVSRQVDEOH GH ODV FRQVHFXHQFLDV TXH SXGLHUDQ GHULYDUVH GH XQD
demora en la entrega de los documentos.
&XDQGRHOSDJRGHORVFDUJRV\RJDVWRVGHODFREUDQ]DKD\DQVLGRUHKXVDGRVHOEDQFRSUHVHQWDGRU
GHEHUiLQIRUPDUVLQGHPRUDSRUWHOHFRPXQLFDFLyQRVLQRHVSRVLEOHSRUFXDOTXLHURWURPpWRGRUiSLGRDO
banco del cual recibió la instrucción decobro.

F (QWRGRVORVFDVRVHQTXHVHJ~QORVWpUPLQRVH[SUHVRVGHXQDLQVWUXFFLyQGHFREURRHQYLUWXG
GH ODV SUHVHQWHV 5HJODV ORV GHVHPEROVRV \R ORVJDVWRV \R ORV FDUJRV GH OD FREUDQ]D VHDQ SRU FXHQWD
GHOFHGHQWHHOEDQFRREDQFRVFREUDGRUHVWHQGUiQGHUHFKRGHUHFLELUUiSLGDPHQWHGHOEDQFRGHOFXDOVH
recibió lainstrucción de cobro el importe de sus desembolsos, gastos y cargos, y el bancoremitente tendrá
GHUHFKRDUHFXSHUDUGHOFHGHQWHFRQSURQWLWXGDGHPiVGHODVFDQWLGDGHVSDJDGDVSRUHVWHPRWLYRWRGDVVXV
comisiones, gastos y demás cargos, conindependencia del resultado de la cobranza.

G /RVEDQFRVVHUHVHUYDQHOGHUHFKRDH[LJLUHOSDJRSRUDGHODQWDGRDODSDUWHGHODTXHVHUHFLELy
ODLQVWUXFFLyQGHFREURGHORVFDUJRV\RORVJDVWRVHQTXHSXHGDQLQFXUULUHQHOLQWHQWRGHFXPSOLUFRQODV
LQVWUXFFLRQHVUHFLELGDVDOWLHPSRTXHVHUHVHUYDQHOGHUHFKRGHQRHMHFXWDUWDOHVLQVWUXFFLRQHVHQWDQWR
QRKD\DQUHFLELGRGLFKRSDJR

161
Módulo 5

G. OTRAS DISPOSICIONES

ARTICULO 22do.: ACEPTACION

(OEDQFRSUHVHQWDGRUHVUHVSRQVDEOHGHFRPSUREDUTXHODDFHSWDFLyQGHODOHWUDGHFDPELRVHD
FRPSOHWDHQDSDULHQFLD\HQIRUPDFRUUHFWDSHURQRHVUHVSRQVDEOHGHODDXWHQWLFLGDGGHFXDOTXLHU¿UPD
QLGHODFDSDFLGDGGHFXDOTXLHU¿UPDQWHSDUDVXVFULELUODDFHSWDFLyQ

ARTICULO 23ro.: PAGARES Y OTROS INSTRUMENTOS

(OEDQFRSUHVHQWDGRUQRHVUHVSRQVDEOHGHODDXWHQWLFLGDGGHQLQJXQD¿UPDQLGHODFDSDFLGDGGH
FXDOTXLHU¿UPDQWHSDUDVXVFULELUXQSDJDUpXQUHFLERRFXDOTXLHURWURLQVWUXPHQWR

ARTICULO 24to.: PROTESTO

/D LQVWUXFFLyQ GH FREUR GHEHUtD LQFOXLU HQ IRUPD H[SUHVD ODV LQVWUXFFLRQHVHVSHFt¿FDV UHIHULGDV
DO SURWHVWR R D FXDOTXLHURWUR SURFHGLPLHQWR OHJDO VLPLODU VXVWLWXWRULR  HQ HO FDVR GH LPSDJR R QR
aceptación.
(QDXVHQFLDGHWDOHVLQVWUXFFLRQHVHVSHFL¿FDVORVEDQFRVTXHLQWHUYLHQHQHQODFREUDQ]DQRWLHQHQ
REOLJDFLyQDOJXQDGHSURWHVWDUORVGRFXPHQWRV RGHDGRSWDUFXDOTXLHURWURSURFHGLPLHQWROHJDOVLPLODU
sustitutorio) por impago o no aceptación.
7RGRVORVFDUJRV\RJDVWRVHQTXHSXHGDQLQFXUULUORVEDQFRVHQUHODFLyQFRQGLFKRSURWHVWRR
FRQFXDOTXLHURWURSURFHGLPLHQWROHJDOVHUiQSRUFXHQWDGHODSDUWHGHTXLHQVHUHFLELyODLQVWUXFFLyQGH
cobro.

$57,&8/2WR5(35(6(17$17('(/&('(17( &$6(2)1((' 

6L HO FHGHQWH GHVLJQDVH D XQ UHSUHVHQWDQWH SDUD DFWXDU HQ FDVR GH LPSDJR\R QR DFHSWDFLyQ
ODLQVWUXFFLyQGHFREURGHEHUtDLQGLFDUGHIRUPDFODUD\SUHFLVDORVSRGHUHVGHGLFKRUHSUHVHQWDQWH(Q
DXVHQFLDGHGLFKDLQGLFDFLyQORVEDQFRVQRDFHSWDUiQLQVWUXFFLyQDOJXQDGDGDSRUHOUHSUHVHQWDQWHGHO
cedente.

$57,&8/2WR$9,626

Los bancos cobradores deberán avisar del resultado de las cobranzas de acuerdo con las siguientes
reglas:
a) FORMA DE LOS AVISOS
7RGRVORVDYLVRVRODVLQIRUPDFLRQHVHQYLDGDVSRUHOEDQFRFREUDGRUDOEDQFRGHOTXHUHFLELyOD
instrucción de cobro deberán contener los detallespertinentes, con inclusión, en todos los casos, de la
referencia dada por este últimobanco en la instrucción de cobro.

162
Módulo 5

b) PROCEDIMIENTO DE LOS AVISOS


Será responsabilidad del banco remitente instruir al banco cobradorrespecto al procedimiento
TXH GHEH VHJXLUVH SDUD WUDQVPLWLU ORV DYLVRV GHVFULWRV HQ ORV SXQWRV F L F LL \ F LLL TXH DSDUHFHQ D
continuación. En ausencia de talesinstrucciones, el banco cobrador enviará los avisos correspondientes
SRUHOSURFHGLPLHQWRGHVXHOHFFLyQ\DFDUJRGHOEDQFRGHTXLHQUHFLELyODLQVWUXFFLyQGHFREUR

c)
i. AVISO DEL PAGO
El banco cobrador deberá remitir sin demora el aviso del pago al banco del cual recibió la
LQVWUXFFLyQGHFREURGHWDOODQGRHOLPSRUWHRORVLPSRUWHVFREUDGRVORVFDUJRV\RORVGHVHPEROVRV\RORV
gastos deducidos, si procede, y la forma dedisposición de los fondos.
ii) AVISO DE ACEPTACION
El banco cobrador deberá remitir sin demora el aviso de la aceptación al banco del cual
recibió instrucción de cobro.
LLL $9,62'(,03$*2<212$&(37$&,21

(OEDQFRSUHVHQWDGRUGHEHUtDLQWHQWDUGHWHUPLQDUODVUD]RQHVGHOLPSDJR\RODQRDFHSWDFLyQ\
avisar de acuerdo con demora al banco del cual recibió la instrucción de cobro.

(OEDQFRSUHVHQWDGRUGHEHUiUHPLWLUVLQGHPRUDHODYLVRGHLPSDJR\RQRDFHSWDFLyQDOEDQFRGHO
cual recibió la instrucción de cobro.

$ODUHFHSFLyQGHGLFKRDYLVRHOEDQFRUHPLWHQWHGHEHUiFXUVDUODVGHELGDVLQVWUXFFLRQHVUHVSHFWR
DODVXEVLJXLHQWHWUDPLWDFLyQGHORVGRFXPHQWRVVtHOEDQFRSUHVHQWDGRUQRUHFLEHGLFKDVLQVWUXFFLRQHV
GHQWURGHORV VHVHQWD GtDVVLJXLHQWHVDVXDYLVRGHLPSDJR\RQRDFHSWDFLyQORVGRFXPHQWRVSRGUiQ
ser devueltos al banco del cual se recibió la instrucción de cobro y sin responsabilidad adicional alguna
por parte del banco presentador.

163
El ABC de la Exportación

GLOSARIO

A
Admisión temporaria
Consiste en una importación temporaria de mercaderías y tiene como objetivo la eliminación de
aranceles y demás tributos que graven la importación para consumo de los insumos y materiales
que estén contenidos en un producto a exportar.

Agentes de compras
Personas radicadas en el país del exportador que, a cambio de una comisión, se encargan de
comprar productos para empresas importadoras del exterior.

Agenda de negocios
Es un servicio a través del cual se asiste a las empresas en la confección de agendas de negocios
lo que permite al empresario optimizar el aprovechamiento de los recursos invertidos en su visita
a un determinado mercado extranjero.

Agente o representante de ventas


Se trata de una persona natural o jurídica quien, a través de un acuerdo o contrato por tiempo
determinado con una empresa, se dedica a la venta de sus productos exclusivamente en el
mercado internacional.

C
Carta de crédito / Crédito documentado (L/C)
Es un instrumento de pago emitido por un banco a pedido de su cliente que permite asegurar que
el comprador pague su deuda y controlar que el vendedor proporcione la documentación prevista
relativa a la compraventa internacional.

Carta de crédito Stand-By


Se usa habitualmente en los mercados internacionales y lo aplican los bancos para asegurar
pagos originados por cumplimientos o incumplimientos de obligaciones o hechos.

Cobranza bancaria
Se usa cuando el vendedor de los bienes quiere asegurarse de que se entreguen los documentos
de la compraventa internacional contra el pago o la aceptación de una letra por parte del
comprador. Requiere intervención bancaria.

164
El ABC de la Exportación

Crédito divisible
Se utiliza cuando las mercaderías no pueden entregarse de una sola vez, sino en forma
fraccionada. El pago de esta forma será en forma parcial.

Crédito subsidiario (back to back credit)


Es aquel por el cual el vendedor usa el crédito documentario que le ha sido concedido para
garantizar otro crédito concedido por su banco a su proveedor.

Crédito transferible
%ULQGDDOEHQH¿FLDULRRULJLQDOODSRVLELOLGDGGHWUDQVIHULUHOFUpGLWRDXQRRPiVSURYHHGRUHVVyOR
XQDYH]HQIRUPDSDUFLDORWRWDOGHMDQGRXQPDUJHQSDUDVXVJDVWRV\EHQH¿FLRV\IUDFFLRQiQGROR
en caso de tratarse de varios proveedores.

CFR (Cost and Freight - Costo y Flete)


6LJQL¿FDTXHHOYHQGHGRUFRQFUHWDODHQWUHJDFXDQGRODPHUFDQFtDVREUHSDVDODERUGD
GHOEXTXHHQHOSXHUWRGHHPEDUTXHFRQYHQLGR7DPELpQGHEHKDFHUVHFDUJRGHOÀHWH
internacional.

CIF (Cost, Insurance and Freight - Costo, Seguro y Flete)


6LJQL¿FDTXHHOYHQGHGRUFXPSOHVXREOLJDFLyQGHHQWUHJDFXDQGRODPHUFDQFtDVREUHSDVD
ODERUGDGHOEXTXHHQHOSXHUWRGHHPEDUTXHFRQYHQLGR$GHPiVGHEHDERQDUHOÀHWH
internacional y el seguro.

CIP (Carrier and Insurance Paid To -Transporte y Seguro Pagados hasta...)


6LJQL¿FD TXHHOYHQGHGRU WLHQHODVPLVPDVREOLJDFLRQHVTXH EDMR &37PiVXQVHJXUR FRQWUD
riesgo para la carga que soporta el comprador de pérdida o daño de la mercancía durante el
transporte.

Consorcios de exportación
Suponen la creación de una nueva organización por parte de una agrupación de empresas
independientes, a menudo fabricantes o productores de un mismo rubro de productos o
complementarios, que participan de la sociedad pero no pierden su personalidad propia como
SURGXFWRUHVQLVXHVWUXFWXUDHVSHFt¿FDGHDGPLQLVWUDFLyQ

Contrato de Compraventa internacional


Es el instrumento jurídico de la actividad económica mundial y está regido por la Convención de
las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional de mercaderías, aprobada
y suscrita en Viena el 11 de abril de 1980. Este Convenio regula los diversos aspectos de la
FRPSUDYHQWDORVGHUHFKRV\REOLJDFLRQHVGHODVSDUWHVFRQWUDWDQWHV\HVSHFL¿FDODVFRQGLFLRQHV
y los medios de pago en que se transarán las operaciones comerciales de compraventa.

165
El ABC de la Exportación

CPT (Carrier Paid To - Transporte Pagado hasta...)


6LJQL¿FDTXHHOYHQGHGRUUHDOL]DODHQWUHJDGHODPHUFDQFtDFXDQGRODSRQHDGLVSRVLFLyQGHO
transportista designado por él.

Crédito irrevocable
6H FRQVWLWX\H HQ XQ GHUHFKR ¿UPH D IDYRU GHO EHQH¿FLDULR QR VXVFHSWLEOH GH PRGL¿FDFLyQ
unilateral por parte del banco emisor (ver Crédito revocable).

Crédito revocable
3HUPLWHDOEDQFRPRGL¿FDURDQXODUHOFUpGLWRHQFXDOTXLHUPRPHQWR\VLQQHFHVLGDGGHGDUDYLVR
SUHYLRDOEHQH¿FLDULR YHU&UpGLWRLUUHYRFDEOH 

D
DAF (Delivery at Frontier - Entregado en la Frontera...)
6LJQL¿FDTXHHOYHQGHGRUKDFXPSOLGRVXREOLJDFLyQGHHQWUHJDFXDQGRODPHUFDQFtDKDVLGR
despachada en aduana para la exportación, en el punto y lugar convenido de la frontera, pero
antes de la aduana fronteriza del país colindante.

DDP (Delivery Duty Paid - Entregado, Derechos Pagados)


6LJQL¿FDTXHHOYHQGHGRUKDFXPSOLGRVXREOLJDFLyQGHHQWUHJDUODPHUFDQFtDFXDQGRKD\DVLGR
puesta a disposición del comprador en el lugar convenido del país de importación, asumiendo todos
los gastos y riesgos, además de los impuestos y gravámenes del despacho de importación.

DDU (Delivery Duty Unpaid - Entregado, Derechos No Pagados...)


6LJQL¿FDTXHHOYHQGHGRUGHEHHQWUHJDUODPHUFDQFtDHQHOOXJDUFRQYHQLGRGHOSDtVGHOLPSRUWDGRU
y soportar los gastos y riesgos inherentes hasta este punto.

Derechos de exportación (retenciones)


*UDYDQODVH[SRUWDFLRQHVGH¿QLWLYDV\SXHGHQSDJDUVHHQODIHFKDGHUHJLVWURGHODH[SRUWDFLyQ
ante la Aduana, o en su defecto dentro del plazo de los ciento veinte días o al momento de
liquidar las divisas en concepto de exportación (lo que suceda primero).
DES (Delivery Ex Ship - Entregado Sobre el Buque...)
6LJQL¿FDTXHHOYHQGHGRUKDFXPSOLGRVXREOLJDFLyQGHHQWUHJDFXDQGRKDSXHVWRODPHUFDQFtDD
disposición del comprador a bordo del buque, en el puerto de destino convenido, sin despacharla
en la aduana para su importación.

DEQ (Delivery Ex Quay - Entregado Sobre el Muelle...)


6LJQL¿FDTXHHOYHQGHGRUKDFXPSOLGRVXREOLJDFLyQGHHQWUHJDFXDQGRKDSXHVWRODPHUFDQFtD
a disposición del comprador sobre el muelle, en el puerto de destino, y efectuado el despacho en
la aduana para la importación.

166
El ABC de la Exportación

Destinaciones
Son los diferentes destinos que se les puede dar a las mercaderías.

Dirección General de Aduanas


Órgano encargado de la aplicación de la legislación relativa a la exportación de mercaderías y
GHOFRQWUROGHOWUi¿FRGHPHUFDGHUtDVTXHHJUHVDQGHOWHUULWRULRDGXDQHUR

Distribuidor
Es una persona física o jurídica que asume el riesgo comercial de la operación de exportación
y adquiere el producto bajo su propio nombre, haciéndose cargo de la promoción y venta en el
mercado extranjero.

Dominio
6HUH¿HUHDTXHHOH[SRUWDGRUWUDQV¿HUHHOGRPLQLRGHODPHUFDGHUtDFXDQGRHOSDJRVHKDFH
efectivo.

Draw back
Es un incentivo que consiste en la devolución de los derechos de importación y la tasa de
estadística que se ha pagado por los insumos importados utilizados en la fabricación, envase,
HPEDODMH\RDFRQGLFLRQDPLHQWRGHOSURGXFWRDH[SRUWDU

E
Estudio de Mercado
Se utiliza para tener una noción clara de la cantidad potencial de consumidores que podrían
DGTXLULUXQELHQRVHUYLFLRDYHQGHURSUHVWDUGHQWURGHXQHVSDFLRGH¿QLGRGXUDQWHXQSHULRGR
de mediano plazo, y a qué precio estarían dispuestos a obtenerlos.

Exportación
Es la salida o extracción de cualquier mercadería de un territorio aduanero.

Exportación concertada
Es una clase de estrategia o método de exportación donde intervienen terceros que se
encargan de llevar adelante el proceso de las ventas en el exterior y actúan en colaboración
con los fabricantes.

Exportador
Persona que en su nombre exporta mercadería, ya sea que la lleve consigo o que un tercero
la lleve por él.

167
El ABC de la Exportación

EXW (Ex Works - En fábrica)


6LJQL¿FDTXHHOYHQGHGRUUHDOL]DODHQWUHJDGHODPHUFDQFtDFXDQGRODSRQHDGLVSRVLFLyQGHO
comprador en su establecimiento o en otro lugar convenido (fábrica, taller, almacén, etc.).

F
Factura Pro Forma
Es una prefactura que entrega el vendedor al comprador para que este pueda conocer el
precio que deberá pagar por la entrega, o para que pueda efectuar los trámites de solicitud de
licencias y permisos de importación ante las autoridades del país de destino.

FAS (Free Alongside Ship - Libre al costado del barco)


6LJQL¿FDTXHHOYHQGHGRUUHDOL]DODHQWUHJDGHODPHUFDQFtDFXDQGRHVFRORFDGDDOFRVWDGRGHO
buque del puerto de embarque convenido.

FCA (Free Carrier At – Libre Transportista en...)


6LJQL¿FDTXHHOYHQGHGRUHQWUHJDODPHUFDQFtDDOWUDQVSRUWLVWDQRPEUDGRSRUHOFRPSUDGRUHQ
el lugar convenido en el contrato de compraventa.

Ferias Internacionales
Es un evento que permite al empresariado argentino tomar contacto directo con los potenciales
FRPSUDGRUHV GH VXV SURGXFWRV \ VHUYLFLRV FRQVWLWX\pQGRVH HQ XQ LQVWUXPHQWR H¿FD] SDUD OD
promoción de las exportaciones.

FOB (Free On Board - Libre a Bordo)


6LJQL¿FDTXHHOYHQGHGRUFXPSOHVXREOLJDFLyQGHHQWUHJDFXDQGRODPHUFDQFtDVREUHSDVDOD
borda del buque, en el puerto de embarque convenido.

Franquicias
Son un mecanismo de distribución del que participan dos o más empresas vinculadas por un
contrato de duración determinada mediante el cual una de las partes (franquiciador) cede a
la otra parte (franquiciado) un producto o línea de productos, incluido el nombre, las marcas
comerciales y el know-how sobre la gestión y comercialización.

I
INCOTERMS (INTERNATIONAL COMERCIAL TERMS)
También denominadas “cláusulas de precio”.

168
El ABC de la Exportación

Términos en Comercio Internacional


Son normas para la interpretación de los términos comerciales que se utilizan en las transacciones
internacionales, elaboradas por la Cámara de Comercio Internacional.

Investigación de mercado
Proceso de recopilación, procesamiento y análisis de información por medio del cual se
busca conocer diferentes aspectos, precios, competencia, escalas, etc., de una zona o lugar
determinado.

J
Joint venture
Se trata de una asociación internacional constituida por dos o más empresas radicadas en el
en distintos países o en el mismo país que, por lo general, pertenecen al mismo sector aunque
presentan ventajas competitivas diferentes.

M
Mercadería
Es todo objeto susceptible de ser importado o exportado.

Métodos directos
Se los denomina también “métodos de exportación directa” e implican que la empresa exportadora
se hace cargo de toda la operatoria relativa al proceso de exportación y que establece, por lo
tanto, contacto directo con el importador.

Métodos indirectos
Se los denomina también “métodos de exportación indirecta” y suponen delegar las actividades
relacionadas con el proceso de exportación en un intermediario, persona física o jurídica, radicado
tanto en el país de exportación como en el extranjero.

Misión comercial
Es un viaje de negocios a un determinado país o región, a través del cual se busca introducir a los
empresarios participantes en la realidad de nuevos mercados para sus productos y servicios.

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El ABC de la Exportación

N
Nomenclaturas
Listas que contienen la totalidad de las posiciones arancelarias correspondientes a todo el
universo de productos posibles. Están constituidas por los códigos de los productos, la descripción
FRUUHVSRQGLHQWHDFDGDFyGLJR\XQDVHULHGHUHJODVTXHULJHQODWDUHDGHFODVL¿FDU

Nomenclatura arancelaria o arancel aduanero


Establece el tratamiento que debe darse a cada uno de los códigos de los productos.

O
Orden de Pago Documentaria
(V XQ PHGLR GH SDJR TXH VH WUDQV¿HUH GHVGH HO EDQFR GH OD SOD]D GHO FRPSUDGRU DO EDQFR
de la plaza del vendedor, a quien se le hará efectiva solo contra entrega de los documentos
previstos.

Orden de Pago / Transferencia


Constituye la forma más simple de canalización del precio de la compraventa internacional. Esta
modalidad no ofrece garantías para ninguna de las partes.

P
Pallets
Plataforma reutilizable de plástico, madera o metal, que consiste en dos bases separadas
entre sí por soportes, o en una base única apoyada sobre largueros o patas de una altura
que permite su manipuleo por medio de montacargas o palleteros y sobre la cual se apoya
PHUFDGHUtDGHVWLQDGDDVHUDOPDFHQDGDVREUHSLVRRHVWDQWHUtD\RDVHUPRYLOL]DGD

Piggy back
Es un tipo de exportación concertada que se implementa a través de grupos industriales que
trabajan con pequeñas y medianas empresas a las que les franquean el acceso a una red de
distribución y comercialización en el extranjero. Estos grupos actúan como intermediarios en el
país propio o de destino.

Programa de Promoción Sectorial


Es una de las actividades que desarrolla la Fundación Export.Ar para promover las exportaciones
de empresas argentinas, en especial de carácter PyME.

170
El ABC de la Exportación

R
Reintegros a la exportación
Consisten en la devolución total o parcial de los impuestos interiores (ingresos brutos, IVA, tasas
comunales) que se hayan pagado en las distintas etapas de producción y comercialización de las
mercaderías a exportar, nuevas, sin uso y manufacturadas en el país.

Rondas Internacionales de Compradores


Brindan a las empresas argentinas la posibilidad de reunirse en nuestro país con los potenciales
compradores extranjeros, con el objeto de favorecer el contacto directo entre oferentes y
demandantes a través de reuniones o jornadas de negocios.

S
Semanas Argentinas de Promoción Sectorial
Es un evento promocional de productos argentinos organizado por la Fundación Export.Ar que
se realiza en las principales tiendas departamentales y cadenas de supermercados del mundo.

Subsidiaria comercial
Consiste en el establecimiento de una empresa subsidiaria con sede en el mercado elegido, a
través de la cual se canalizan los pedidos del consumidor en forma directa.

T
Territorio aduanero
Es la parte del ámbito terrestre, acuático y aéreo sometido a la soberanía de la Nación Argentina,
en la que se aplica un mismo sistema arancelario y de prohibiciones de carácter económico a las
exportaciones.

Territorio aduanero especial (o área aduanera especial)


Es un sistema especial arancelario y de prohibiciones de carácter económico a la exportación.

Territorio aduanero general


Es aquel en el que se aplica el Sistema General Arancelario y de prohibiciones de carácter
económico a la exportación.

Trading
Es un método indirecto en el que los productos son exportados a través de una empresa de
servicios conformada por un equipo de especialistas en comercio exterior que busca compradores
externos para los productos de la empresa productora.

171
El ABC de la Exportación

U
Unitizada
Sistema de preparación de la carga para su movilización, basado en el máximo agrupamiento
posible en una unidad de pequeños bultos (conteiner) que conforman originariamente dicha
carga, para facilitar su manipuleo y evitar la destrucción de la mercadería.

V
Venta directa
Es una modalidad de venta que se aplica cuando el departamento de exportación de una empresa
se hace cargo tanto de la exportación del producto como de la entrega al consumidor, asumiendo
todos los riegos y obligaciones que estas operaciones acarrean.

Z
Zona de vigilancia especial
Es la franja de la zona secundaria aduanera sometida a disposiciones especiales de control.

Zona franca
Es aquella localización donde, por ley, se facilita el comercio y la industria de exportación.

Zona primaria aduanera


Es aquella parte del territorio aduanero general habilitada para la ejecución de operaciones
aduaneras o afectadas a su control, en la que rigen normas especiales para la circulación de
personas y el movimiento y disposición de la mercadería.

Zona secundaria aduanera


Está constituida por el territorio aduanero general, excluida la zona primaria.

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