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Crecimiento (Kotler)

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Foro de estudiantes y profesionales de la FCE de la UBA.

Cómo planear nuevos negocios corporativos. Los planes de la empresa para sus negocios existentes le permitirán proyectar sus ventas y utilidades totales. Sin embargo, con frecuencia las ventas y utilidades proyectadas son menores de lo que desea lograr la administración corporativa en su horizonte de planeación. Después de todo, en un plan de cartera se incluirá la desaparición de algunos negocios, los cuales deberán sustituirse.

La figura anterior muestra la brecha de planeación estratégica para un fabricante importante de casetes, al que llamaremos Musicale. La curva inferior proyecta las ventas esperadas en los siguientes diez años a partir de la cartera actual de negocios de la empresa. La curva de la parte superior describe las ventas que desea hacer la corporación a lo largo de los diez próximos años. Una empresa puede cubrir la brecha de tres maneras. La primera es identificar nuevas oportunidades para crecer dentro de los negocios actuales de la compañía (oportunidades de crecimiento intensivo). La segunda consiste en identificar oportunidades que le permitan estructurar o adquirir negocios relacionados con los negocios actuales de la compañía (oportunidades de crecimiento integral). La tercera es identificar oportunidades para agregar negocios atractivos no relacionados con los que cuenta actualmente la empresa (oportunidades de diversificación del crecimiento). CRECIMIENTO INTENSIVO CRECIMIENTO INTEGRAL CRECIMIENTO MEDIANTE DIVERSIFICACION

- Penetración en el mercado - Desarrollo del mercado - Desarrollo del producto

- Integración inversa - Integración directa - Integración horizontal

- Diversificación concéntrica - Diversificación horizontal - Diversificación conglomerada

CRECIMIENTO INTESIVO. La administración corporativa debe revisar primero si hay nuevas posibilidades para mejorar el desempeño de sus negocios existentes. Ansoff propuso un marco muy útil para detectar nuevas oportunidades de crecimiento intensivo llamado grilla de expansión de un producto/mercado.

La empresa podría buscar nuevos productos existentes. Segundo. Primero. Aquí la administración busca las formas de incrementar la participación en el mercado de sus productos recientes en sus mercados actuales.www. Pueden considerarse tres tipos de diversificación. Musicale podría tratar de convencer a los no consumidores de casetes que tengan semejanza con los usuarios.ar Foro de estudiantes y profesionales de la FCE de la UBA. la empresa podría buscar canales de distribución adicionales en sus locales actuales (si ha ofrecido sus cintas solo a través de vendedores de equipos de audio. A menudo las ventas y utilidades de un negocio pueden incrementarse dentro de la misma rama industrial. incursionar en la producción de . estas nuevas fuentes pueden aún no ser suficientes para alcanzar el nivel de ventas que se pretende. Musicale podría. aunque estos productos no estuvieran tecnológicamente relacionados con su línea actual de productos (estrategia de diversificación horizontal). a que empiecen a usar cintas (en el caso que haya mucha gente que aún no tuviera grabadoras). la empresa podría buscar nuevos productos que resulten atractivos para sus clientes actuales. en cuyo caso la empresa debe considerar movimientos de diversificación. Por ejemplo. siempre y cuando el gobierno no impidiera este movimiento (estrategia de integración horizontal) Sin embargo. Este crecimiento se justifica cuando pueden encontrarse buenas oportunidades fuera de los negocios actuales. aun cuando los productos pudieran atraer a un nuevo tipo de clientes (estrategia de diversificación concéntrica). Tercero. CRECIMIENTO INTEGRAL. en especial si son muy rentables (estrategia de integración progresiva). la administración deberá también considerar las posibilidades de crecimiento integral. progresiva y horizontal. podría adquirir los negocios de uno de más competidores. la empresa podría considerar la venta en nuevos lugares. casetes de mayor duración). CRECIMIENTO MEDIANTE LA DIVERSIFICACIÓN. Estrategia de desarrollo del mercado. pero ya que esto podría no ser suficiente. o bien. Como siguiente paso. Una vez que se han examinado todas estas estrategias de crecimiento intensivo es de esperarse que la administración contemple diversas maneras de crecer. Una empresa como Musicale podría tratar de estimular a sus clientes actuales para que adquieran y emplee más casetes periódicamente (si sus clientes fueran compradores ocasionales). Musicale también podría atraer a los clientes de la competencia con objeto de que cambien de marca (si se percatara de una gran vulnerabilidad en la competencia). La administración también debe buscar nuevos mercados cuyas necesidades puedan ser satisfechas con sus productos actuales. pero consciente de que entrará en un mercado nuevo y venderá a una clase de clientes diferente. Musicale podría tratar de identificar grupos de usuarios potenciales en las áreas de ventas actuales cuyo interés pudiera estimularse para adquirir casetes (si sólo vendía a consumidores. Podría instrumentar nuevos tipos de cintas (por ejemplo. Asimismo. podría agregar canales masivos de comercialización). podría adquirir los negocios de algunos mayoristas o detallistas. la administración deberá considerar algunas posibilidades de desarrollo de nuevos productos. Por último. podría investigar una tecnología alternativa para cintas de casetes (por ejemplo. CD o cintas digitales).ForoDeEconomicas. Estrategia de desarrollo del producto.com. iniciar la fabricación de una cinta para computadora. con base en su experiencia en casetes de audio. mediante una integración regresiva. También podría desarrollar diferentes categorías de cintas (por ejemplo. podría buscar clientes en oficinas y fábricas). Segundo. Musicales podría adquirir uno o más de sus proveedores (como los fabricantes de material plástico) para obtener mayores utilidades y control (estrategia de integración regresiva). Por ejemplo. a nivel nacional o del exterior. unas de más calidad para los conocedores de música). Estrategia de penetración en el mercado. Por último.

.www.com.ForoDeEconomicas. gabinetes para casetes. aun cuando requieran un proceso de fabricación diferente. Musicale quizás tenga interés en considerar nuevas áreas de negocios. productos o mercados actuales (estrategia de diversificación conglomerada).ar Foro de estudiantes y profesionales de la FCE de la UBA. como fax. la empresa podría buscar nuevos negocios no relacionados con su tecnología. franquicias o comida dietética. Por último.

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