Construyendo una Ventaja

Competitiva Duradera
 JUSTIFICACION
En la actualidad las organizaciones de América Latina se enfrentan al
desafío de ser cada vez más competitivas para enfrentar con éxito las
amenazas en un mundo globalizado, al desafío de mejorar
continuamente su desempeño, para lograr desarrollar las ventajas
competitivas que les permitan tener una posición de liderazgo para
asegurar el futuro de su compañía.
Cada organización es diferente, tiene su propia historia y estrategia,
pero debe tener en consideración las mejores prácticas de gestión que
han demostrado resultados positivos en todo el mundo, para adaptar
su modelo y superar con éxito este desafío.
Como respuesta a esta realidad, Estrategia Focalizada dentro de su
compromiso con la sociedad del conocimiento, ha visto oportuno
poner a disposición de las empresas una oferta de seminarios y
talleres basados en la Teoría de Restricciones (TOC) del Dr. Goldratt,
con la finalidad de que al aplicar nuevos conocimientos, puedan
desarrollar una ventaja competitiva logística y por tanto, mejorar la
situación de su entorno y por ende de la región y del país.
El Dr. Eliyahu Goldratt, es el creador de la Teoría de Restricciones
(TOC) y líder reconocido internacionalmente en el desarrollo de
nuevas filosofías, sistemas de gerencia y gurú de negocios, autor del
best seller LA META.
Nuestros instructores estudiaron en
Goldratt Schools y son certificados por la
TOCICO, que es la Organización
Internacional de Certificación en Teoría
de Restricciones, lo cual garantiza que el
conocimiento es compartido sin
distorsiones.

Teoría de Restricciones 2
 Workshop Introducción a la Teoría de
las Restricciones (TOC)

La Teoría de las Restricciones, propuesta por

el Dr.Eliyahu Goldratt, proporciona un conjunto
de procesos y reglas holísticas todas ellas
basadas en el enfoque de sistemas. Este
método aprovecha la simplicidad inherente
dentro de sistemas complejos, enfocándose
en los pocos "puntos de apoyo" como una
manera de sincronizar las partes para
conseguir la mejora continua en el desempeño
del sistema como un todo.

El Dr. Goldratt causó una revolución en el

mundo de los negocios en los años 80
con su novela “La Meta”, ha escrito
numerosos libros y su Teoría de
Restricciones (TOC) es enseñada en
varias universidades de negocios en
todo el mundo. Ha sido descrito como
un “genio” por Business Week y como
un “gurú para la industria” por la revista
Fortune.

Teoría de Restricciones 3
 Workshop Introducción a la Teoría de las Restricciones
OBJETIVOS
 En este taller, el equipo de gerencia conocerá los fundamentos y aplicaciones de la Teoría
de Restricciones para mejorar el flujo y además podrán obtener una nueva visión de cómo
aprovechar las iniciativas de mejora para lograr la mayor rentabilidad, enfocándose en los
pocos "puntos de apoyo" para sincronizar el sistema
¿A QUIEN VA DIRIGIDO?
 A Gerentes Generales, departamentales, directivos de compañías y a profesionales en
general que por la naturaleza de su servicio trabajan en toma de decisiones.
CONTENIDO
 Introducción a Teoría de Restricciones como filosofía gerencial.
 Medición del Desempeño
- La contabilidad de costos es el enemigo público número 1 de la productividad
- El problema raíz de las mediciones
- Contabilidad del Trúput
 Aplicaciones TOC para el FLUJO
- Operaciones
- El problema raíz de operaciones
- El Tambor- Amortiguador- Cuerda (DBR)
- Los Conceptos del Flujo  Sobre los hombros de gigantes
- Proyectos
- El problema raíz de la administración de proyectos
- Juego de los Seis
- Cadena Crítica (CCPM)
- Distribución
- El problema raíz de la distribución
- El efecto del pedido y la agregación
- Distribución PULL TOC
 La empresa siempre próspera y el enfoque de TOC para la implementación holística
- La necesidad de una ventaja competitiva decisiva (VCD)
- Cómo TOC posibilita una VCD
- Uso de TOC para capitalizar un VCD
DURACION
16 HORAS

Teoría de Restricciones 4
 Workshop Producción Sincronizada

•¿Entrega muchos de los pedidos tarde?

•¿Los tiempos de entrega son elevados?
•¿A menudo modifica su
programa de producción por
“urgencias” de clientes?
•¿Invierte mucho tiempo en
horas extras?
¿Siente una gran presión para
incrementar la capacidad de
la planta?

En los años 80, el Dr. Goldratt creador de la

Teoría de las Restricciones (TOC) causó una
revolución en el mundo de los negocios con su
novela “La Meta”, en la misma se describe el
método para manejar la producción conocido
como Tambor-Amortiguador-Cuerda (DBR)
que lleva a las empresas a tener una mayor
producción en menos tiempo.

Teoría de Restricciones 5
 Workshop Producción Sincronizada
OBJETIVOS
 Dar a los participantes las herramientas necesarias para planificar y controlar la
producción por medio del modelo DBR (Tambor, Amortiguador, Cuerda), de la
Teoría de Restricciones, que les permita Cumplir Todos los pedidos a Tiempo,
reduciendo los Tiempos de Producción y liberando capacidad escondida en la
operación (30% de incremento en promedio).
¿A QUIEN VA DIRIGIDO?
 A directivos y profesionales vinculados a la gestión empresarial como Gerentes
Generales, de Producción, de Calidad, Jefes de Planta, Supervisores de
Producción, y a profesionales en general que por la naturaleza de su servicio
manejan la producción.
CONTENIDO
 Introducción a la Teoría de Restricciones.
 El Problema Raíz de Operaciones.
- Simulación y/o Juego Estructurado.
 El DBR (Tambor – Amortiguador - Cuerda).
- Simulación y/o Juego Estructurado.
 Administración de Amortiguadores.
 Estrategia y Tácticas.
 La confiabilidad como Ventaja Competitiva
 Conceptos Fundamentales del Flujo (Sobre los Hombros de Gigantes).
 Operaciones en Plantas MTO (Make to Order)
- El sistema DBR Simplificado para empresas Make to Order - Simulación
- La confiabilidad como Ventaja Competitiva
 Operaciones en Plantas MTS (Make to Stock)
- Breve análisis de la fabricación para inventario
- El sistema DBR Simplificado para empresas MTS (de Make to Stock a Make to Availability)
– Simulación
- Ambientes Híbridos MTO – MTA
- El Buffer Virtual
DURACION
16 HORAS
Teoría de Restricciones 6
 WORKSHOP GERENCIA DE LA CADENA DE
SUMINISTRO

¿Tiene problemas de liquidez?

Tiene la mayor parte de su

Activo invertido en Inventarios
y aún así:
¿Tiene faltantes o agotados
de algunos artículos?
¿Tiene sobrantes u
obsolescencia de otros?

¡Los faltantes o existencias agotadas le cuestan a su

compañía mucho más de lo que había pensado!
Cientos de implementaciones del sistema de
reposición de inventario de la Teoría de Restricciones
(TOC) han demostrado que se pueden Incrementar
las Ventas un 30% (promedio) al eliminar los
agotados en el sistema de distribución.
Lo anterior se puede lograr al mismo tiempo que
se Reducen los niveles de Inventario un
50% (promedio).
¡Imagínese cómo le podría ayudar a mejorar la
liquidez de su compañía una reducción tan dramática
de sus inventarios!

Teoría de Restricciones 7
 Workshop Gerencia de la Cadena de
Suministro
OBJETIVOS
 Lograr que los asistentes sean capaces de Eliminar los Agotados en sus
bodegas (Incrementando sus Ventas) con mucho Menos Inventario en las
cadenas de suministro que actualmente manejan, por medio del modelo
Distribución PULL TOC

¿A QUIEN VA DIRIGIDO?
 Está dirigido a equipos de trabajo en el área de Logística, Gerentes
Generales, Comerciales, de Abastecimiento, de Producción, y a profesionales
en general que en su actividad enfrentan situaciones de conflictos en el
abastecimiento de los productos.

CONTENIDO
1. Situación Actual de las Cadenas de Suministro.
a. Juego Estructurado.
2. El Problema Raíz de la Distribución.
3. El Efecto del Tiempo de Pedido y la Agregación.
a. Distribución PULL-TOC.
b. Juego Estructurado.
4. Ejercicio para Determinar los Niveles de Inventario.
5. El Proceso de Ejecución (Administración de Amortiguadores).
a. Reposición Activada por el Consumo
b.Respuesta activa a los cambios de la demanda.
6. Estrategia y Tácticas
7. Las Rotación del Inventario y la Disponibilidad como Ventaja Competitiva

DURACION
16 HORAS

Teoría de Restricciones 8
WORKSHOP GERENCIA DE PROYECTOS CON
CADENA CRITICA
¿Se retrasan sus proyectos con frecuencia?
¿Las especificaciones originales de sus
proyectos, rara vez son conseguidas?
¿Está acostumbrado a
improvisar sobre la marcha
para llevar a cabo un
proyecto?
¿Casi siempre el
presupuesto original de sus
proyectos es excedido?

Cadena Crítica se está convirtiendo rápidamente

en la principal manera de administrar proyectos
en el mundo, a tal escala que el Ministerio de
Tierra, Infraestructura, Transporte y Turismo de
Japón utiliza Cadena Crítica para gestionar
todos los proyectos en su país. Este enfoque ha
creado un ganar-ganar-ganar en la gestión de
obras públicas que es bueno para el
contribuyente, para los contratistas y para el
gobierno.

Teoría de Restricciones 9
 Workshop Gerencia de Proyectos con
Cadena Crítica
OBJETIVOS
 Lograr que los asistentes sean capaces de cumplir de manera simultánea,
más del 95% de sus proyectos dentro del tiempo y presupuesto prometido,
acelerando la tasa de finalización de los mismos, por medio del modelo
Cadena Crítica, basado en la Teoría de Restricciones.

¿A QUIEN VA DIRIGIDO?
 A Gerentes Generales, de Planeación, de Proyectos, de Desarrollo de Nuevos
Productos, Gerentes Técnicos, de Calidad y a profesionales de todas las
áreas que por la naturaleza de su gestión trabajan o quieren involucrarse en el
mundo de los proyectos, de una manera responsable.

CONTENIDO
1. El Problema Raíz de la Administración de un Proyecto.
2. La Incertidumbre y la Inseguridad.
3. Cadena Crítica.
4. Administración de Amortiguadores.
5. El Problema Raíz de la Administración de Multi-Proyectos.
6. El Escalonamiento de Proyectos.
7. Estrategia y Tácticas
8. La confiabilidad como Ventaja Competitiva
9. Construcción de Redes
10. Software de Cadena Crítica

DURACION
24 HORAS

Teoría de Restricciones 10
 MARKETING Y VENTAS: LA OFERTA
IRRESISTIBLE

¿Siente una gran presión por

aumentar las ventas?
¿El mercado presiona por
precios más bajos?
¿La falta de suficientes ideas
innovadoras pone en peligro
la capacidad de incrementar
las ventas?

 “Una oferta irresistible es una oferta que

satisface una necesidad significativa de los
clientes hasta el punto que ningún otro
competidor lo puede hacer”
 Dr. Eliyahu Goldratt

Teoría de Restricciones 11
 Marketing y Ventas: La Oferta Irresistible
OBJETIVOS
 Conseguir que los asistentes sean capaces de construir y comunicar una
Oferta Irresistible a un segmento del mercado, utilizando el modelo basado en
la Teoría de Restricciones para generar valor en el mercado de negocios
(B2B).

¿A QUIEN VA DIRIGIDO?
 A empresas que quieran capacitar a su área de mercadeo y a su área
comercial, a equipos de trabajo del área de Mercadeo y Ventas; Gerentes
Generales y Gerentes Comerciales y a su equipo de vendedores de cualquier
tipo de organización, que estén interesados en mejorar su habilidad para
desarrollar una estrategia de mercadeo capaz de brindar a sus clientes una
propuesta de valor DIFERENTE, que ellos APRECIAN EN ALTO GRADO, y
DIFICIL DE IMITAR por parte de sus competidores.

CONTENIDO
1. El Problema Raíz de Mercadeo.
2. Características de una Oferta Irresistible.
3. Diseño de una Oferta Irresistible.
4. Características de las Ventas Consultivas.
5. El proceso de decisión del cliente
6. El Proceso de Persuasión TOC.
7. Integrando el trabajo de mercadeo y ventas
8. Administración del Proceso de Ventas
9. Estrategia y Tácticas

DURACION
24 HORAS

Teoría de Restricciones 12
 WORKSHOP CONTABILIDAD GERENCIAL

¿Sabía usted que la Contabilidad

de Costos tradicional le puede
llevar a tomar decisiones
equivocadas?

“La Contabilidad de Costos es el

Enemigo número 1 de la
Productividad”
Eliyahu M. Goldratt

 En los últimos años la contabilidad de costos

ha recibido muy duras críticas, en tal medida
que algunos de sus críticos han presentado
sistemas alternativos (más complejos) como la
contabilidad de costos ABC, para reemplazar
la contabilidad de costos tradicional, pero sin
lugar a dudas el sistema más Simple y
Efectivo es la CONTABILIDAD DEL TRÚPUT
del Dr. Eliyahu Goldratt creador de la Teoría
de Restricciones (TOC) y autor del Best Seller
“La Meta”.

Teoría de Restricciones 13
 Workshop Contabilidad Gerencial TOC
OBJETIVOS
 Lograr que los participantes sean capaces de contar con un sistema de
información gerencial simple y efectivo que les permita la toma de decisiones
orientadas a mejorar el desempeño global de la empresa.

¿A QUIEN VA DIRIGIDO?
 A Gerentes Generales, de Producción, de Distribución, Gerentes Técnicos, de
Calidad, consultores, asesores de empresas y a profesionales de todas las
áreas que por la naturaleza de su gestión trabajan en toma de decisiones.

CONTENIDO
1. El rol de finanzas y las mediciones
2. El Problema de la Contabilidad de Costos.
a. Evaluación del Sistema como un todo (Resultados)
b. Evaluación de Inversiones
c. Evaluación de Fabricar o Comprar (Tercerizar)
d. Evaluación de Rentabilidad de Productos y/o Servicios
e. Evaluación de Centros de Utilidad y Precios de Transferencia
3. Los Indicadores de la Teoría de Restricciones (TOC)
a. Trúput, Inventario y Gasto Operativo
4. Las Decisiones con los Indicadores TOC—El mundo del Trúput
a. Variación del Trúput, Inventario y Gasto Operativo
b. Trúput por Unidad de Restricción
5. Los Estados Financieros y Simuladores de Desempeño.
6. El Puente entre la Contabilidad del Trúput y las decisiones de Precio
7. Indicadores Operativos
a. Confiabilidad y Efectividad  Indicadores Dólar Día
b. La necesidad del control estadístico de proceso para evaluar decisiones
DURACION
16 HORAS

Teoría de Restricciones 14
 TALLER DE HABILIDADES GERENCIALES

¿Muchas veces su gente se

siente frustrada?
¿La mentalidad de culpar a otros
es común?
¿Siente que no tiene la
autoridad para solucionar
situaciones que están bajo su
responsabilidad?

Los desajustes entre la responsabilidad y la

autoridad son el problema central que
bloquea el empoderamiento efectivo.
 Dr. Eliyahu Goldratt

Teoría de Restricciones 16
 Taller de Habilidades Gerenciales
OBJETIVOS
 Lograr que los participantes sean capaces de solucionar situaciones
cotidianas que los Gerentes y los miembros de las empresas experimentan de
manera cotidiana, utilizando herramientas lógicas de la Teoría de
Restricciones

¿A QUIEN VA DIRIGIDO?
 A Gerentes Generales, directivos de primer y segundo nivel de
empresas, vicepresidentes, directivos de compañías y a profesionales en
general que por la naturaleza de su servicio trabajan en toma de
decisiones .

CONTENIDO
1. Resolución de Conflictos del día a día
2. Conflictos con Subalternos
3. Enfrentando Riesgos
4. Lograr objetivos ambiciosos (trabajo en equipo).

DURACION
16 HORAS

Teoría de Restricciones 17
 TLS: TOC Lean y Seis Sigma

Muchas organizaciones que vemos hoy en día están

luchando con sus Esfuerzos de Mejora Continua.
Numerosos proyectos de "mejora" se han iniciado,
pero poco se logra y el logro de beneficios reales en la
línea de fondo, ya sea en ahorros de costes o el
aumento de los ingresos, ha demostrado ser difícil. A
pesar de la aplicación generalizada de los principios de
Lean y Seis Sigma, los malos resultados persisten.
Eso no quiere decir que no haya focos de éxito:
algunas implementaciones ofrecen una ventaja
competitiva, pero estos proyectos son la excepción y
no la regla.

Entonces, ¿qué se puede hacer?

TOC La clave del problema es que la
mayoría de esfuerzos de mejora no
están alineados con la estrategia de
la organización como un todo. El uso
TLS de TLS - Teoría de las Restricciones
en combinación con Lean y Six
Seis
Lean Sigma - resuelve este problema y
Sigma unifica sus esfuerzos de mejora.

Teoría de Restricciones 18
 TLS: TOC Lean y Seis Sigma
OBJETIVOS
 En el taller, los asistentes podrán obtener una nueva visión de cómo
aprovechar los proyectos de mejora para lograr la mayor rentabilidad,
aprender a identificar qué situaciones se ajustan a las herramientas de cada
metodología, cómo crear un enfoque unificado de mejora continua y los
elementos necesarios para una implementación exitosa. Durante el taller
habrá la oportunidad de probar varias herramientas de cada una de las tres
metodologías para asegurar una comprensión profunda de cómo funciona la
estrategia de TLS.

¿A QUIEN VA DIRIGIDO?
 A Gerentes Generales, departamentales, directivos de compañías y a
profesionales en general que por la naturaleza de su servicio trabajan en
toma de decisiones .

CONTENIDO
1. Los procesos de mejora de Lean, Seis Sigma y Teoría de Restricciones
1. Sinergias y Diferencias entre las metodologías
2. ¿Por qué fracasan los proyectos de mejora?
3. Introduciendo la Metodología TLS
1. IDENTIFICAR, DEFINIR, MEDIR Y ANALIZAR
2. CREAR ESTABILIDAD
3. CREAR FLUJO
4. CONTROLAR EL PROCESO PARA SOSTENER LAS GANANCIAS
4. Resultados Esperados

DURACION
8 o 16* HORAS
* Para empresas que no han tomado inicialmente el programa de formación en
TOC.

Teoría de Restricciones 19
 Metodología
 Nuestros seminarios/talleres cuentan con simulaciones
juegos estructurados, videos y casos de estudio, que
permiten explorar aspectos y situaciones de dinámicas
empresariales mediante nuevas políticas y ver qué
impacto tienen en la realidad. Lo anterior permite
generar un aprendizaje profundo de los contenidos de
cada curso.
 Durante el seminario se desarrollan ejercicios de
aplicación practica de los conocimientos con datos de
su compañía, si así lo desea.

Teoría de Restricciones 20
 Facilitador: Pablo Alvarez Flores
 Pablo es Ingeniero Industrial, tiene un Diplomado en Gestión
Logística y una Maestría en Ingeniería con Especialidad en
Sistemas de Calidad y Productividad del Tecnológico de
Monterrey
 Jonah del Goldratt Institute (Experto en el Uso de los
Procesos de Pensamiento de la TOC).
 Formado en el Programa de Expertos de Aplicación en
Goldratt Schools, por los más destacados expertos de TOC
en el mundo, en lo más avanzado y actualizado en el tema
 Miembro Certificado por la TOCICO (Organización
Internacional de Certificación en TOC) como Entrenador y
Consultor en TOC.
 Ha participado en consultorías de Visión Viable en América
Latina para Goldratt Consulting.
 Es Director General de Estrategia Focalizada, empresa
dedicada a consultoría y capacitación en TOC

Nuestro instructor con el

Dr. Eli Goldratt

Teoría de Restricciones 21
 Programa de Formación en Teoría
de Restricciones

Objetivo: Los participantes están en

capacidad de desarrollar una Ventaja
Competitiva Duradera, basada en las
capacidades operacionales que las
empresas pueden alcanzar en un corto
periodo de tiempo:
Cronograma del Programa:
 Introducción a TOC
 Producción Sincronizada
 Distribución Basada en el Consumo
 Administración de Proyectos de Cadena
Critica
 Contabilidad del Trúput
 Mercadeo y Ventas
 Habilidades Gerenciales

Teoría de Restricciones 22
 IMPLEMENTACIONES

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23
• Es una empresa dedicada a la
elaboración de rollos y fundas de
plástico, con y sin impresión.
– El mercado de plástico es un mercado
muy competitivo (existen una
competencia numerosa).
• Dirigida al sector de embalaje de
consumo masivo, empaque industrial y
al sector de la agroplasticultura.
– El producto es considerado un
commodity.
• La empresa tiene certificación ISO
9000

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24
• Era una empresa con un desempeño
promedio en todos sus parámetros de
competitividad:
– Precios de venta dentro del mercado
– Tiempos de entrega de cada familia de
productos dentro del promedio (15 y 8
días)
• Aunque existen clientes consentidos
– Cumplimiento de las Entregas: 60%
• Aunque existen clientes consentidos
– Calidad aceptable
• Tienen implementado un sistema de
control y aseguramiento de calidad.

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25
Ahora debemos sacarle provecho a la ventaja
competitiva que hemos desarrollado…

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26
La Fecha de
Entrega es
GARANTIZADA, caso contrario
pagaremos una penalidad del
10% sobre el precio de venta,
POR CADA DIA DE ATRASO
y POR CADA PRODUCTO.

 La penalidad se aplica para entregas puerta

a puerta en cualquier ciudad urbana del país.

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Las fechas de entrega se
otorgan de acuerdo a la carga
fabril.
Los tiempos estándar aproximados de entrega son:

TIEMPO
PRODUCTO
PROPUESTO

Productos SIN
A partir de 8 días
Impresión

Productos CON A partir de 15

Impresión días
10% por cada día
PENALIDAD
de atraso

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 ¿Porqué confiar en
Nosotros?
Desde Enero del 2007 estamos por
encima del 99% de los pedidos
entregados PUNTUALMENTE.
El promedio de puntualidad del mercado
es de 50%.
Durante el año 2006 implementamos
herramientas informáticas y procesos de
alta tecnología, entrenando intensamente
a nuestra gente para poder cumplir con
esta propuesta de “PUNTUALIDAD
GARANTIZADA”

¡ Nosotros cumplimos nuestra

promesa !
Caso contrario ¡NOSOTROS PAGAMOS!

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Y además...
Si por cualquier razón su compañía sufriera
una urgencia, USTED cuenta con nosotros
para resolverla.

Presentamos nuestros servicios...

SUPER
PRODUCTO PUNTUALIDAD EXPRESS
EXPRESS
Productos
SIN 8 días* 4 días** 2 días**
Impresión
Productos
CON 15 días* 7 días** 4 días**
Impresión
Premium
PRECIOS Mercado Premium
Plus
10% por cada 10% por cada 10% por cada
PENALIDAD día de atraso día de atraso día de atraso

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 ANEXO
¿QUÉ ES LA TEORÍA
DE RESTRICCIONES?

Teoría de Restricciones 33
 TEORIA DE RESTRICCIONES
La Teoría de las Restricciones (TOC) es una
filosofía administrativa integral, creada por el físico
israelita Eliyahu Goldratt, que utiliza los métodos
usados por las ciencias puras para comprender y
gestionar los sistemas con base humana
(personas, organizaciones, etc.), ésta filosofía
busca generar continuamente más de la meta de
un sistema.

 La Teoría de Restricciones (TOC) está basada en el supuesto de

que cualquier sistema, sin importar que tan complejo parezca, está
gobernado por mu pocos elementos. Identificar las restricciones del
sistema y administrarlas adecuadamente produce resultados a ritmo
rápido y fomenta la armonía a través de todo el sistema.

RESULTADOS DE IMPLEMENTACIONES TOC

 Un estudio académico independiente de 80 casos de
implementaciones TOC a nivel mundial dejo los siguientes
resultados:
- Tiempo de Entrega: una reducción del 69%
- Cumplimiento de las entregas: mejora del 60%
- Niveles de inventario: reducción del 50%
- Ingresos: incremento del 68%

Fuente: The World of Theory of Constraints, Vicky Mabin & Steven Balderstone,
St. Lucie Press, 2000.

Teoría de Restricciones 34
 Contactos:

ESTRATEGIA FOCALIZADA:

Ing. Alexandra Vidal

Email: avidal@estrategiafocalizada.com

Teléfono: 07 2843294
0999955885

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