Gestão de Custos & Preços

Reinaldo Pacheco da Costa

1
Introdução

As 5 questões fundamentais e os pecados capitais 6-11

Para quê Custos? 12-13

Classificação dos Custos 14-15

Sistemas de custeio 16-22

E os Preços? 19-28

Estruturas de mercado 29-30

O Modelo Econômico 31-36

Controle x Decisões 37

C x V x L (Margem de segurança e GAO) 38-40

2
Introdução (2)

Estudos de Caso (Apostila)

Caso 1- Rede de lojas (Departamentos) com vários produtos

Caso 2- Fábrica de Molas

Caso 3 - Estudo econômico

Custeio por Atividades – ABC (Apostila)

Contabilidade Gerencial (Apostila)

3
Materiais e Bibliografia

1. Transparências – C&P 2002 – MBA - DOC

2. Preços e Produção : A formação de preços e a administração da produção –
CAP 32 (Gestão de Operações - Profs. Eng. POLI - EDUSP/Blucher) DOC

3. Estudo de Caso Comercial - DOC

4. Estudo de Caso Industrial - Custos, preços e rentabilidade de produtos (no
prelo). DOC

5. Contabilidade Gerencial – Apostila RPC – DOC

6. Custeio por Atividades – Apostila RPC - DOC

Livros e artigos sugeridos:

1. Contabilidade de Custos - Eliseu Martins (ATLAS)

3. Contabilidade gerencial - KAPLAN et al – Atlas

4. Portfolio Pricing: the key to achivieng sustainable strategic pricing –
Revenue Technologies - www.pricingsociety.com

4
Introdução da Introdução
Cadeias, redes, clusters
 A’”inteligência e força COLETIVA”

Economia, MKT, Finanças e Produção

O exíguo tempo

5
1- Por quanto vender?
Para cobrir custos
Para maximizar ganhos:

Financeiros

De penetração

Imagem (goodwill)

Solidez (a longo prazo)

6
2- Quanto o cliente está disposto
a pagar?
Quem é efetivamente o meu cliente e o meu
consumidor?
Quem são os meus competidores?
Como os meus clientes valorizam o meu produto?
Quanto e como podem pagar?
Como convencer os clientes?

7
 3- Por quanto consigo vender?

Custo: direto/indireto/fixo/variável
Só isso ?:
 Despesas variáveis de venda
 Custos de logística
 Impostos
 Custos de comunicação e promoção
 Custos financeiros
8
 4- E a concorrência?

Quem são?

Como estão posicionados?
* produtos * comunicação
* escala
* imagem, valor percebido
* tecnologia * massa x dirigida
•preço e condições de * estruturas de mercado
pagamento * competição
* monopólio
* logística * diferenciação, etc.
•Movimentação * estratégia competitiva
* abastecimento * custos
* diferenciação
* armazenagem/distribuição
* vantagens competitivas
9
5- Quanto eu ganho?
[Preço unitário - Custo unitário] x Quantidade

[Px - Cx] x Qx
Ponto de equilíbrio
Margem de contribuição
[Px - Cx] x Qx = 0
Px - CVx

Sendo X > 0 Px

10
6- Pecados Capitais
Fazer preço apenas em função da concorrência
 Fazer preço apenas em função do custo
 Fazer rateio dos custos fixos aos produtos
 Definir produtos e preços pelo viés das vendas
 Focar FOB e não CIF
 Não considerar que só o bolso do consumidor
final é que sente os custos totais

11
 7- Para quê Custos?
* Valorização * Planejamento
* custos de estoques * planejamento, programação e
* custos de produtos controle de produção e de
* preços estoques
* lucros * análise de resultados
* interface contábil, * análise de investimentos
fiscal e tributária * política comercial
* Controle: * política econômico-financeira
(orçamento, fluxo de caixa,
* eficiência preços, etc)
* consumo de materiais * “Make-or-buy”
* processos
* mão de obra
* gerencial/departamental/ setorial
12
Prá quê custos? (2)
Projetar produtos e serviços
Identificar qual etapa do processo de
produção deve ser aprimorado
Tomada de decisão de onde deve ser
direcionado os investimentos,
Negociação de preços e especificações de
produtos
Manter estrutura de canais de distribuição
adequadas

13
“As 2 Contabilidades”
C o n ta b ilid a d e fin a n c e ira
P ú b lic o – a lvo E x te rn o : a c io n is ta s , c re d o re s ,
a u to rid a d e s fis c a is .
O b je tivo R e p o rta r o d e s e m p e n h o
p a s s a d o c o m fin a lid a d e s
e x te rn a s ; c o n tra to s c o m
p ro p rie tá rio s e c re d o re s .
T e m p o ra lid a d e H is tó ric a ; p a s s a d a .
R e s triç õ e s R e g u la d a s : re g ra s d ire c io n a d a s
p o r p rin c íp io s g e ra is a c e ito s
p e la c o n ta b ilid a d e e
a u to rid a d e s g o ve rn a m e n ta is .
T ip o d e M e d id a s fin a n c e ira s s o m e n te .
In fo rm a ç ã o
N a tu re z a d a O b je tiva , a s u d itá ve l, c o n fiá ve l,
In fo rm a ç ã o c o n s is te n te , p re c is a .
Escopo Alta m e n te a g re g a d o ; re la tó rio s
s o b re a o rg a n iz a ç ã o in te ira .
C o n ta b ilid a d e G e re n c ia l
In te rn o : fu n c io n á rio s ,
g e re n te s e e x e c u tivo s
In fo rm a r p a ra to m a d a d e
d e c is õ e s in te rn a s fe ita s p o r
e m p re g a d o s , g e s to re s e
e x e c u tivo s : fe e d b a c k e
c o n tro le d o d e s e m p e n h o d a s
o p e ra ç õ e s .
C o rre n te ; o rie n ta d a p a ra o
fu tu ro .
S e m re g ra s e s ta b e le c id a s :
s is te m a s e in fo rm a ç õ e s
d e te rm in a d a s p o r g e re n te s
p a ra e n c o n tro d e
n e c e s s id a d e s e s tra té g ic a s e
o p e ra c io n a is .
F in a n c e ira s m a is m e d id a s
o p e ra c io n a is e fis c a is s o b re
p ro c e s s o s , te c n o lo g ia ,
fo rn e c e d o re s , c lie n te s e
c o m p e tid o re s .
M a is s u b je tiva e d e ju iz o s ;
vá lid a s , re le va n te s , a c u ra d a s .
D e s a g re g a d o , d e in fo rm a ç ã o à
a ç õ e s e d e c is õ e s lo c a is .
14
 8- Classificação dos Custos (1)
* Por área de atividade:
* custos de produção
* custos de administração
* custos comerciais
* custos financeiros
* Por produto:
* custos diretos
* custos indiretos
* custo marginal
* Por volume e período de tempo:
* custos variáveis
* custos fixos

15
8 - Classificação dos Custos (2)
* Por tipo de sistema de produção:
* contínua pura
* intermitente (repetitiva ou sob encomenda)
* sob encomenda (ordem de fabricação)

* Pela natureza do tempo:

* histórico (ou real)
* padrão
* reposição
* projetado
* Por tipode natureza legal:
* contábil
* extra contábil

16
9- Métodos e Sistemas de Custos

Contabilidade Financeira e Contabilidade Gerencial

Contabilidade de Custos

Custeio Real

Custeio Padrão

Custeio Direto

Custeio Por Absorção

“Activity Based Costing” - ABC
Painel de alternativas para quantificação de custos
“Diferentes funções, diferentes demandas”
* Freqüência
* Nível de agregação
* Controles necessários
* A importância do “cliente” no desenho do sistema

17
Classificação (Volume x identificação)

18
 Principios e Métodos
CUSTOS VARIÁVEIS CUSTOS DIRETOS

X X
CUSTOS FIXOS CUSTOS INDIRETOS

Princípios de Custeio Métodos de Custeio

a. Custeio Total a. Custo-padrão
b. Custeio por Absorção b. Centros de Custos
c. Custeio Direto c. ABC
Fonte: BRUNSTEIN, I. & KLIEMANN Neto, J. F. - Novas Técnicas de Controle e Custeio de Processos. Universidade
Federal do Rio Grande do Sul. Porto Alegre, RS. 1997.
19
 CLASSIFICAÇÕES E NOMENCLATURAS

NATUREZA C. CUSTOS ESPECÍFICAS

CUSTOS: PRODUÇÃO: PRODUTO:

• Matéria-prima • Usinagem • Diretos
• Mão-de-obra • Cromeação • Indiretos
• Energia elétrica • Montagem

DESPESAS: APOIO: VOLUME/TEMPO:

• Administrativas • Engenharia • Fixos
• Vendas • Manutenção • Variáveis
• Etc. • Etc.
CONTROLE:
• Controláveis
• Não controláveis
• Etc.
Fonte: MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. São Paulo: Atlas, 1990 20
 Diagrama – Custeio por Absorção
Custos e Despesas Outras Despesas
CF da Fábrica
Fabris

Custos Variáveis Custos Variáveis Custos e Despesas

Rateios
(Diretos) (Indiretos) Fixas

Produtos Análise de Resultados

(+)Vendas (Faturamento)
(-)CPV
Produtos Estocados Produtos Vendidos
= Resultado Bruto
ao fim do mês (CPV)
(-)Custos e Despesas Fixos
(-)Despesas Variáveis de Vendas
(-)Variação de Estoques
Produtos Estocados
no início do mês = Resultado Líquido
21
 Diagrama – Custeio Direto
Custos e Despesas Custos e Despesas Despesas Gerais -
Fabris Fixas da Fábrica Overhead

Custos Variáveis Custos Variáveis Custos Fixos

CGF
(Diretos) (Indiretos)

Análise de Resultados
Produtos (+)Vendas (Faturamento)
(-)CPV
(-)Despesas Variáveis de Venda
Produtos Estocados Produtos Vendidos
ao fim do mês (CPV) = Margem de Contribuição Total
(-)CGF
(-)Custos e Despesas Fixos
Produtos Estocados (-)Variação de Estoques
no início do mês = Resultado Líquido 22
Custeio por atividades (ABC) (1/2)

23
Custeio por atividades (ABC) (2/2)

24
Diagrama de Montagem => Bill of Materials + Processo
Farinha Ovos Água Tomate Sal
400g/kg 2u/kg 200ml/kg 1,2kgl/kg 5gl/kg

SUBCONJUNTOS

Massa
400 gramas de farinha + 2 ovos +
200 ml de água + [preparação de
Preparar massa] =
Preparar recheio Ajudante
1Kg de massa
30kg/h
massa Molho
1,2 Kg de tomate + 5g de sal +
Pizzaiolo [preparação molho] =
50kg/h 1Kg de molho

Massa Molho 400g de massa + 100g de molho

400g/u 100g/u + [montagem] + [assar] =
1 unidade de pizza

OPERAÇÕES
Muzzarela Orégano azeitona embalagem
200g/u 5g/u 50g/u 1u/u [preparação de massa]
[preparação molho]
[montagem]
[assar]
Operações que incluem recursos
Montar (mão-de-obra direta e
pizza equipamentos)
Pizzaiolo
50u/h

Assar Pizzaiolo
pizza 5u/h
Forno
50u/h

Pizza
muzzarela

Ilustração 1 - Diagrama de montagem (pizza muzzarela)

25
Planejamento & Sistemas de Gestão da Produção

Saraiva Jr., A. F. (Dissertação PRO-USP; p. 17)

26
Sistemas de Produção & Sistemas de Gestão da Produção

Tipo de produção Modelos de Modelos de

Planejamento Programação
-----------------------------------------------------------------------------------------------
Estoque puro Planejamento e Controle de estoques

Contínua Planejamento Balanceamento

pura Agregado de linhas

Intermitente Planejamento Sequenciação

repetitiva
sob encomenda

Grandes Projetos Planejamento Programação

em redes em redes
---------------------------------------------------------------------------------------------------

27
 10 - Gestão de Custos (1)
CONTABILIDADE DE CUSTOS
• Controle do fluxo físico de materiais e produtos acabados
• Avaliar os sistemas de produção e seus respectivos sistemas de
custeamento (encomenda, ordem, padrão, real, rkw..)
• Há comparações entre custos reais e padrões ?
• Α implantação de sistemas de planejamento e custos encontrou
resistências internas?
• Avaliar a questão comportamental e cultural relacionada à gestão de
custos

28
 10 - Gestão de Custos (2)

ANÁLISE DE CUSTOS
Como são custeados os elementos de custos ? custos históricos ou médios,
reposição etc.
A empresa apresenta análise dos custos unitários dos produtos?
Quem são os maiores solicitantes de informações de custos ?
Análise do desempenho dos departamentos e periodicidade do controle de
despesas gerais, administrativas e de vendas?

ORÇAMENTO EMPRESARIAL
A empresa elabora orçamentos periódicos?
A empresa elabora orçamentos flexíveis ?
A empresa elabora plano econômico-financeiro ?
As análises entre o real e o previsto têm sido acolhidas pela direção ?
Os executivos de diversas áreas participam da elaboração do planejamento e
do orçamento ?

29
 10 - Gestão de Custos (3)
CONTABILIDADE GERENCIAL
A empresa elabora “análise de resultado por produto”?
A análise do ponto de equilíbrio é feita periódicamente ?
O sistema gera informações: societárias, fiscal, gerencial ?
Para a contabilidade gerencial qual o critério p/ cálculo das depreciações? Vida
legal (RIR); Vida útil, vida tecnológica, vida econômica
A empresa usa outros ajustes para efeito de contabilidade gerencial?
CONTABILIDADE ESTRATÉGICA
Quais as prioridades estratégicas da empresa?
A empresa pretende implantar o ABC ?
Custos da qualidade ?
A empresa usa análise estratégica de custos ? Planejamento estratégico,
investimentos, ciclo de vida dos produtos, custos dos produtos, avaliação de
desempenho, pricing, riscos.
A empresa usa o conceito de custo-meta para planejamento ?
A empresa está implantando o “just in time “?
Total quality control ? Benchmarking ? Células de produção ?

30
 Gestão Econômico-Financeira

Análise e Planejamento. Transforma dados financeiros em informações

apropriadas para a tomada de decisões.
Administra a estrutura de ativos. Usos da firma. Investimentos em
ativos fixos, estoques etc.
Dimensiona e administra a estrutura financeira da empresa.
Financiamentos de curto e longo prazos.
Obtém e interpreta dados do ambiente externo da empresa. Estudos
de mercado.
Pesquisa e levantamento de custos e das condições internas das
operações.
Sintetiza as políticas relacionadas à produção, estocagem,
investimentos e preços.
Desenvolve métodos para subsidiar decisões táticas e estratégicas.

31
 Finanças e Produção: Interfaces

Planejamento da capacidade produtiva e previsão de

demanda.
Previsão de vendas e Planejamento da produção de
curto e longo prazos.
Abastecimento, Armazenagem e Distribuição Física
Mix de produtos
Controle de custos
Lançamento de novos produtos
Melhoria de processos
Serviços adjuntos

32
11- E os Preços ? (1)
As três fontes de determinação de preços:

O mercado (lei da oferta e da procura);

As estruturas concorrências (monopólio,
oligopólio, concorrência pura e
concorrência monopolística); e

A função de custos

33
Objetivos dos preços
Retorno do Investimento
Aumentar % de mercado
Maximização do lucro a longo prazo
Maximização do lucro a curto prazo
Estabilização no mercado
Desencorajar a concorrência
Manter lealdade de parceiros
Reputação(Goodwill)
Sinergia da linha de produtos

34
11 E os Preços ? (2)

Pricing de um novo produto
CRITÉRIOS
* Preço de skimming

Orientação por vendas * Preço de penetração

Orientação por custos
Preços Psicológicos

* Custo total
* “Cost plus mark-up“

Preços Geográficos
* Análise por Ponto de equilíbrio
Descontos
( custo x volume x lucro )
* Taxa-alvo de retorno +Intermediários
+Quantidades

Orientação para + À vista
competição ( Mercado ) + Sazonais

* análise marginal
Promoções

* Preço de mercado ou proporcional “isca”
* “Preço abaixo do custo” “Ocasião”
“Mix”
35
Posicionamento do Produto Kotler (cap. 15)
Estratégias e Programas de Preços

PREÇO
ALTO MÉDIO BAIXO
Estratégia de
QUALIDADE DO PRODUTO

preço Estratégia de Estratégia de

ALTA premium alto valor super valor
Estratégia de
preço Estratégia de Estratégia de
MÉDIA excessivo valor médio valor bom
Estratégia de Estratégia de
assalto ao falsa Estratégia de
BAIXA cliente economia economia

36
 Q u a n to m a is d ir e ta e p u lv e r iz a d a a v e n d a
M a io r o p r e ç o u n itá r io , m e n o r o c u s to e o r isc o
P reço
u n itá rio
(P u )

C O R P O -A -C O R P O (1 ) P O N T O -A -P O N T O

• v e n d a s d ire ta s p u lv e riz a d a s • v e n d a s in d ire ta s p u lv e riz a d a s

• d ire c t M K T & S a le s
• N e tw o r k in g M K T & S a le s

P u cr Pu CR

P IC A D IN H O
ATACADÃO (3 )

• u so in te n siv o d a c a d e ia d e
• c o n c e n tra ç ã o d e v e n d a s e m
d istrib u iç ã o , c o m v á rio s
p o u c o s e g ra n d e s c lie n te s
in te rm e d iá rio s .

pu cR
Pu Cr

C u sto s (c )
 5 forças de Porter
Competidores
Potenciais

Competidores
Fornecedores Atuais Clientes

Empresa

Influência
Análise de substitutos
Governamental

38
Custeio Direto e Modelo Econômico

39
 CONCEITOS BÁSICOS
IPI
1 - Conceito de Receita Bruta e Receita Líquida ICMS
IMPOSTOS
PIS
COFINS

COMISSÃO DE
VENDAS
DESPESAS PROPORCIONAIS
AO FATURAMENTO (D.P.F.) (*)
FRETES
SEGUROS
EMBALAGENS
ROYALTIES

DESPESAS
FINANCEIRAS
OPERACIONAIS

RECEITA LÍQUIDA = RECEITA BRUTA - D.P.F.

(*) ou Despesas Variáveis de Vendas

ou Despesas de Vendas 40
 CONCEITOS BÁSICOS
2 - Conceito de Custos Fixos e Variáveis

CUSTOS FIXOS OU INDIRETOS:

PARA UM DADO PERÍODO DE TEMPO NÃO SE ALTERAM COM O VOLUME DE

PRODUÇÃO REALIZADO (AO MENOS
DURANTE O QUAL AS INSTALÇÕES DE
PARA UM INTERVALO RELEVANTE)
PRODUÇÃO SÃO CONSIDERADAS
INVARIANTES CUSTOS DIRETOS OU CUSTOS
VARIÁVEIS:

DEPENDEM DO VOLUME DE PRODUÇÃO

REALIZADO

41
3 - Conceito de Rentabilidade de um Produto: Margem Bruta de Contribuição
Receita Líquida do Produto x no Período t
(-)
(-) Custos Variáveis do Produto x Associados com a Receita Líquida acima

= Margem Bruta de Contribuição =

Interpretação Econômica da Atividade de Operações

Entradas Saídas
CUSTOS MATERIAIS PROCESSO PRODUTOS RECEITAS BRUTAS
VARIÁVEIS MOD DE (-) DPF =
(CV) EMBALAGENS PRODUÇÃO RECEITA LÍQUIDA
ENERGIA (RL)
CUSTOS FIXOS (CF)
DESPESAS FIXAS (DF)
RL - CV = MBC
RES = MBC - CF - DF = RESULTADO OPERACIONAL
MBC É A MEDIDA DO VALOR CRIADO NA TRANSFORMAÇÃO DAS ENTRADAS EM SAÍDAS
42
4 - Conceito de Relação Produto - Mercado e Rentabilidade Diferenciada
REGIONAL (GEOGRÁFICO)
Mercado
CATEGORIA DE CONSUMIDOR (CLASSES)

M1 Se M for o total de diferentes mercados onde X é

M2 Vendido, deve-se calcular M MBC de X.
X
M3
MM ICMS
Comissões
- Diferença nas DPF Fretes e Seguros
Etc.
Por que?
ENERGIA Industrial
- Diferença nos Preços
ELÉTRICA Comercial
Residencial
Pública 43
5 - Conceito de Custos e/ou Despesas Fixas Próprias Identificadas com um
Produto ou uma Atividade: Margem Semi Bruta de Contribuição

Receita Líquida do Produto y no mês t

(-)
Custos Variáveis do Produto y correspondente a Receita Líquida acima

Margem Bruta da Contribuição de y em t

Custos Fixos Próprios de y em t (-)

Margem Semi Bruta de y em t

Os custos e/ou despesas fixas próprias identificados, devem ser cobertos pelo produto ou
atividade correspondente, resultando na MSBC. Por sua vez a MSBC, mede a renda
econômica do produto ou atividade para a empresa naquele período.
44
6 - Conceito de Conta de Apuração de Resultados do Período adaptada ao
Modelo Descritivo
Apuração do Resultado
do Período

CUSTOS MBC OU MSBC

FIXOS DO
GERAIS DO PRODUTO x
PERÍODO

ESTRUTURA DE DESPESAS FIXAS RENTABILIDADE

CURTO PRAZO GERAIS DO DOS PRODUTOS
DA EMPRESA PERÍODO MBC OU MSBC OU ATIVIDADES
DO
RESULTADO PRODUTO y
DO
PERÍODO

45