P. 1
Exito Personal

Exito Personal

|Views: 1.704|Likes:
Publicado porCesar Quea

More info:

Published by: Cesar Quea on Aug 15, 2010
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

02/06/2013

pdf

text

original

Sections

  • 1.1 CONOCERSE
  • 1.2.1 ¿PARA QUÉ SIRVES?
  • 1.2.2 LOS CONOCIMIENTOS
  • 1.2.3 ¿EXISTE CORRELACIÓN ENTRE EL CI Y EL ÉXITO PROFESIONAL?
  • 1.2.4 LA INTELIGENCIA EMOCIONAL
  • 1.2.5.1 COMPETENCIA DIRECTIVA
  • 1.2.5.2 COMPETENCIA TÉCNICA
  • 1.2.5.3 SEGURIDAD
  • 1.2.5.4 CREATIVIDAD
  • 1.2.5.5 AUTONOMÍA E INDEPENDENCIA
  • 1.2.6 HALDANE Y EL DESCUBRIMIENTO DE LAS APTITUDES PERSONALES
  • 1.2.7.1 EL CEREBRO, NUESTRO GRAN DESCONOCIDO
  • 1.2.7.2 ¿QUÉ PREFIERES USAR, LA LÓGICA O LA CREATIVIDAD?
  • 1.2.7.3 LAS EMOCIONES, ¿AYUDAN O ESTORBAN A TU PENSAMIENTO?
  • 1.2.7.4 LA CULTURA DE LA EMPRESA Y EL EQUILIBRIO DEL CEREBRO. SU
  • 1.2.7.5 LOS VALORES
  • 1.3.1 LAS OPINIONES AJENAS
  • 1.3.2 LA EXPERIENCIA
  • 1.3.3 CONSIDERACIONES ECONÓMICAS
  • 1.4 EL PLAN PERSONAL
  • 2.1.1.1 LA MÁQUINA, DESTRUCTORA DE EMPLEO
  • 2.1.1.2 EL PUESTO FIJO DE TRABAJO, ESPECIE EN VÍAS DE EXTINCIÓN
  • 2.1.1.3 DE LA "COLOCACIÓN" AL AUTOEMPLEO
  • 2.1.1.4 HAY POCO EMPLEO, PERO MUCHO TRABAJO
  • 2.1.2 LAS OPCIONES
  • 2.1.3 LAS FUENTES DE INFORMACIÓN
  • 2.1.4 ÁMBITO
  • 2.1.5 TRABAJAR PARA UNA EMPRESA PRIVADA
  • 2.1.6 TRABAJAR PARA UNA ADMINISTRACIÓN
  • 2.1.7.1 EL FACTOR EXPERIENCIA
  • 2.1.7.2 LA INFORMACIÓN
  • 2.1.7.3 EL FACTOR CAPITAL
  • 2.1.7.4 EL FACTOR TIEMPO
  • 2.1.7.5 TENGO UNA IDEA GENIAL
  • 2.1.7.6 LOS SOCIOS
  • 2.1.7.7.1 SU NATURALEZA
  • 2.1.7.7.2 TIPOS DE FRANQUICIA
  • 2.1.7.7.3 VENTAJAS E INCONVENIENTES DE LA FRANQUICIA PARA EL FRANQUICIADO
  • 2.1.7.7.4 OBLIGACIONES DE UNO Y OTRO
  • 2.2 ANEXO
  • 3.1.1 ÁMBITO
  • 3.1.2 CONTACTOS
  • 3.1.3 PRÁCTICAS / BECAS
  • 3.1.4 LECTURA DE ANUNCIOS E INFORMACIÓN PERTINENTE
  • 3.1.5 TOMAR LA INICIATIVA
  • 3.2.1 EL CURRÍCULUM VITAE
  • 3.2.2 EL CURRÍCULUM VITAE DE BASE
  • 3.2.3 MODELO DE CURRICULUM VITAE
  • 3.2.4 EL CURRÍCULUM VITAE ADAPTADO
  • 3.2.5 LA CARTA
  • 3.2.6 EL ENVÍO
  • 3.3.1 OBJETIVOS PROBABLES DEL ENTREVISTADOR
  • 3.3.2 LA PREPARACIÓN
  • 3.3.3.1 LA CONGRUENCIA DE LOS DISTINTOS MENSAJES
  • 3.3.4 EL ATUENDO
  • 3.3.5 LA VENTA. PREPARA TUS RESPUESTAS
  • 3.3.6 DOCUMENTACIÓN A APORTAR
  • 3.3.7 LA COMPRA
  • 3.3.8 LLEGA LA ENTREVISTA
  • 3.3.9 RECUPERACIÓN DE UN ESTADO DE RECURSO
  • 3.3.10 ANCLAJE
  • 3.3.11 CÓMO HACER UN ANCLAJE EFICAZ
  • 3.3.12 LOS PRIMEROS MINUTOS
  • 3.3.13 LA ACTITUD
  • 3.3.14 LA POSTURA
  • 3.3.16 AL FINAL, EL RESUMEN
  • 3.3.17 EL SEGUIMIENTO
  • 3.3.18 LA SELECCIÓN FINAL
  • 3.4 EL INICIO PROFESIONAL
  • 4.1.1 COMPRENDER EL COMPORTAMIENTO DE LOS DEMÁS
  • 4.1.2 LA MOTIVACIÓN EN LA ORGANIZACIÓN Y EL RENDIMIENTO DEL TRABAJADOR
  • 4.2.1 LA PIRÁMIDE DE NECESIDADES DE MASLOW
  • 4.2.2 TEORÍA X Y DE MCGREGOR
  • 4.2.3 TEORÍA DE MCCLELLAND
  • 4.2.4 TEORÍA BIFACTORIAL DE HERZBERG
  • 4.2.5 MODOS DE INFLUIR SOBRE LA CONDUCTA
  • 4.2.6 EL DINERO COMO FACTOR DE MOTIVACIÓN
  • 4.3.1 CONOCERNOS Y CONOCER A LOS DEMÁS
  • 4.3.2.1 EL MAPA NO ES EL TERRITORIO, SINO SU REPRESENTACIÓN
  • 4.3.2.2 PROCESAMOS LA INFORMACIÓN A TRAVÉS DE LOS SENTIDOS
  • 4.3.2.3.1 INDICADORES VISUALES: CLAVES DE ACCESO OCULAR
  • 4.3.2.3.2 INDICADORES AUDITIVOS: PREDICADOS
  • 4.3.2.3.3 INDICADORES KINESTÉSICOS: LA RESPIRACIÓN Y LA VOZ
  • 4.3.2.4.1 LOS VISUALES (ESTRUCTURA DE PENSAMIENTO CIRCULAR)
  • 4.3.2.4.2 LOS AUDITIVOS (ESTRUCTURA DE PENSAMIENTO LINEAL)
  • 4.3.2.4.3 LOS KINESTÉSICOS (ESTRUCTURA DE PENSAMIENTO DE RED)
  • 4.3.2.5.1 LOS OJOS
  • 4.3.2.5.2 LA CARA
  • 4.3.2.6 COMUNICACIÓN Y LIDERAZGO
  • 4.3.2.7 RAPPORT ES EL ENCUENTRO DE DOS PERSONAS EN EL MISMO MODELO DEL
  • 4.3.2.8 LA TÉCNICA DEL ACOMPASAMIENTO
  • 4.4.1 CÓMO FUNCIONA EL GRUPO
  • 4.4.2 QUÉ SE ESPERA DE TI COMO JEFE
  • 4.4.3 ¿QUÉ HACER CON TU JEFE?
  • 4.5.1 LAS ILIMITADAS POSIBILIDADES DE MEJORA
  • 4.5.2 LOS RECURSOS PERSONALES
  • 4.5.3 EL ENFOQUE HACIA LA EXCELENCIA
  • 4.5.4 NUESTRAS FALSAS LIMITACIONES. EL USO DE LA MEMORIA
  • 4.5.5.1 EL COMPORTAMIENTO CREADOR
  • 4.5.5.2 EL REDESCUBRIMIENTO DE LA CREATIVIDAD
  • 4.5.5.3 ¿QUE ES LA CREATIVIDAD?
  • 4.5.5.4 LA FILOSOFÍA DEL COMPORTAMIENTO CREADOR
  • 4.5.5.5 LA PERSONA CREADORA; CARACTERÍSTICAS
  • 4.5.5.6 FACTORES QUE FRENAN LA CREATIVIDAD
  • 4.5.5.8 PRINCIPIOS GENERALES DEL DESCUBRIMIENTO CREATIVO
  • 4.5.5.9 FASES DEL PROCESO DE DESCUBRIMIENTO
  • 4.5.6.1 EL CAMBIO DEL ENTORNO
  • 4.5.6.2 LA ACTITUD ANTE EL CAMBIO
  • 4.5.6.4 FORMAS DE PLANTEAR EL CAMBIO
  • 4.5.6.5 HABITUARSE A GESTIONAR EL CAMBIO
  • 4.5.6.6 ETAPAS DEL CAMBIO SOCIAL
  • 4.5.6.7 TIEMPO Y ESFUERZO QUE REQUERIRÁ EL CAMBIO
  • 4.5.6.8 CÓMO NOS SUELEN RECHAZAR UNA PROPUESTA INTELIGENTE DE CAMBIO
  • 4.5.7.1 SABER ESTABLECER PRIORIDADES
  • 4.5.7.2 LO URGENTE Y LO IMPORTANTE
  • 4.6.1 LA ACTITUD
  • 4.6.2 ¿ERES ASERTIVO?
  • 4.6.3 LA ORIENTACIÓN A LOS OBJETIVOS
  • 4.6.4 LA MEJORA DE LOS MODELOS QUE YA FUNCIONAN BIEN
  • 4.6.5.1 ACTITUDES ANTE LA NEGOCIACIÓN. LA MATRIZ GANO-GANAS
  • 4.6.5.2 LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS, DE HARVARD
  • 4.6.5.3 LA PERCEPCIÓN. LA EMOCIÓN. LA COMUNICACIÓN
  • 4.6.5.4 IDENTIFÍCATE CON EL OTRO
  • 4.6.5.5 EL LENGUAJE DEL CUERPO DEL OTRO EN LAS NEGOCIACIONES
  • 4.6.6.1 TEN UN OBJETIVO
  • 4.6.6.2 DURANTE LA REUNIÓN. DIRIGE. CONTROLA
  • 4.6.6.3 DESPUÉS DE LA REUNIÓN
  • 4.6.7.1 DIRIGIR NO ES HACER LAS COSAS UNO MISMO
  • 4.6.7.2 TIENES MUCHAS COSAS POR HACER
  • 4.6.7.3 POR QUÉ NO SE DELEGA
  • 4.6.7.4 LA DELEGACIÓN JUSTA
  • 4.6.7.5 ¿QUÉ DEBEMOS DELEGAR?
  • 4.6.7.6 ¿QUÉ NO DEBEMOS DELEGAR?
  • 4.6.7.7 NORMAS DE LA DELEGACIÓN EFICAZ
  • 4.6.7.8 CAUSAS DE FRACASO DE LA DELEGACIÓN
  • 4.6.7.9 NIVELES DE AUTORIDAD
  • 4.6.7.10 DELEGACIÓN DE RESPONSABILIDAD
  • 5.1 BUSCAR UN SEGUNDO TRABAJO
  • 5.2.1 LAS CAPACIDADES PERSONALES Y LA CARRERA PROFESIONAL
  • 5.2.2 EL SENTIMIENTO DE REALIZACIÓN
  • 5.3.1 PRINCIPIOS A RESPETAR
  • 5.3.2 MODALIDADES DE FORMACIÓN
  • 5.3.3 ETAPAS DE LA FORMACIÓN
  • 5.3.4 DESAPRENDER. REAPRENDER
  • 5.3.5 APRENDER A APRENDER
  • 5.3.6 DISPOSICIONES EMOCIONALES QUE DIFICULTAN EL
  • 5.3.7 DISPOSICIONES EMOCIONALES QUE FACILITAN EL APRENDIZAJE
  • 5.3.8 ¿ESPECIALIZACIÓN O POLIVALENCIA?
  • 5.3.9 ACTITUDES MÁS ADECUADAS
  • 5.3.10 ALGUNAS ADVERTENCIAS FINALES
  • 5.3.11 LAS SIGUIENTES BÚSQUEDAS
  • 5.4 TU PLAN PERSONAL

1.1 Conocerse 1.2 Los factores orientadores 1.2.1 ¿Para qué sirves? . 1.2.2 Los conocimientos . 1.2.3 ¿Existe correlación entre el CI y el éxito profesional? . 1.2.

4 La inteligencia emocional . 1.2.5 Anclas de la carrera . 1.2.5.1 Competencia directiva . 1.2.5.2 Competencia técnica . 1.2.5.3 Seguridad . 1.2.5.4 Creatividad . 1.2.5.5 Autonomía e independencia . 1.2.6 Haldane y el descubrimiento de las aptitudes personales . 1.2.6.1 Los factores constantes de Haldane . 1.2.7. Inventario de aptitudes del Boston College School of Management . 1.2.7.1 El cerebro, nuestro gran desconocido . 1.2.7.2 ¿Qué prefieres usar, la lógica o la creatividad? 1.2.7.3 Las emociones, ¿ayudan o estorban a tu pensamiento? . 1.2.7.4 La cultura de la empresa y el equilibrio del cerebro. Su desarrollo . 1.2.7.5 Los valores 1.3 Los factores desorientadores 1.3.1 Las opiniones ajenas . 1.3.2 La experiencia . 1.3.3 Consideraciones económicas . 1.4 El plan personal 2 El estudio de mercado 2.1 Análisis del entorno . 2.1.1 La Tendencia . 2.1.1.1 La máquina, destructora de empleo . 2.1.1.2 El puesto fijo de trabajo, especie en vías de extinción . 2.1.1.3 De la "colocación" al autoempleo . 2.1.1.4 Hay poco empleo, pero mucho trabajo . 2.1.2 Las opciones . 2.1.3 Las fuentes de información . 2.1.4 Ámbito . 2.1.5 Trabajar para una empresa privada . 2.1.6 Trabajar para una administración .

2.1.7 Autoempleo . 2.1.7.1 El factor experiencia . 2.1.7.2 La información . 2.1.7.3 El factor capital . 2.1.7.4 El factor tiempo . 2.1.7.5 Tengo una idea genial... 2.1.7.6 Los socios . 2.1.7.7 Integrarse en una franquicia . 2.1.7.7.1 Su naturaleza . 2.1.7.7.2 Tipos de franquicia . 2.1.7.7.3 Ventajas e inconvenientes de la franquicia para el franquiciado . 2.1.7.7.4 Obligaciones de uno y otro . 2.2 Anexo . 3 La oferta 3.1 La búsqueda . 3.1.1 Ámbito 3.1.2 Contactos 3.1.3 Prácticas / Becas 3.1.4 Lectura de anuncios e información pertinente 3.1.5 Tomar la iniciativa 3.2 La presentación . 3.2.1 El currículum vitae . 3.2.2 El currículum vitae de base . 3.2.3 Modelo de currículum vitae . 3.2.4 El currículum vitae adaptado . 3.2.5 La carta . 3.2.6 El envío . 3.2.7 El proceso . 3.3 La entrevista . 3.3.1 Objetivos probables del entrevistador . 3.3.2 La preparación . 3.3.3 La aportación de Mehrabian . 3.3.3.1 La congruencia de los distintos mensajes . 3.3.4 El atuendo . 3.3.5 La venta. Prepara tus respuestas . 3.3.6 Documentación a aportar . 3.3.7 La compra .

3.3.8 Llega la entrevista . 3.3.9 Recuperación de un estado de recurso . 3.3.10 Anclaje . 3.3.11 Cómo hacer un anclaje eficaz . 3.3.12 Los primeros minutos . 3.3.13 La actitud . 3.3.14 La postura . 3.3.15 El acompasamiento . 3.3.16 Al final, el resumen . 3.3.17 El seguimiento . 3.3.18 La selección final . 3.4 El inicio profesional . 3.4.1 Periodo de prueba . 4 Consolidación de la carrera 4.1 Tipo de habilidades que precisa el profesional . 4.1.1 Comprender el comportamiento de los demás . 4.1.2 La motivación en la organización y el rendimiento del trabajador . 4.2 Necesidades básicas humanas . 4.2.1 La pirámide de necesidades de Maslow . 4.2.2 Teoría X Y de McGregor . 4.2.3 Teoría de McClelland . 4.2.4 Teoría bifactorial de Herzberg . 4.2.5 Modos de influir sobre la conducta . 4.2.6 El dinero como factor de motivación . 4.3 Cómo tratar con cada tipo de persona . 4.3.1 Conocernos y conocer a los demás . 4.3.2 Aportación de la Programación Neurolingüística . 4.3.2.1 El mapa no es el territorio, sino su representación . 4.3.2.2 Procesamos la información a través de los sentidos . 4.3.2.3 Sistemas representacionales . 4.3.2.3.1 Indicadores visuales: claves de acceso ocular . 4.3.2.3.2 Indicadores auditivos: predicados . 4.3.2.3.3 Indicadores kinestésicos: la respiración y la voz . 4.3.2.4 Cómo estructuramos nuestras experiencias . 4.3.2.4.1 Los visuales (estructura de pensamiento circular) . 4.3.2.4.2 Los auditivos (estructura de pensamiento lineal) . 4.3.2.4.3 Los kinestésicos (estructura de pensamiento de red) .

7 Aprende a gestionar tu tiempo .5.7 Ejemplos .5.5.4 La filosofía del comportamiento creador .4. 4.4 Formas de plantear el cambio .8 Cómo nos suelen rechazar una propuesta inteligente de cambio .5 Qué es ser creativo .6.5.5.9 Fases del proceso de descubrimiento .2 La cara .7. 4. 4.7 Rapport es el encuentro de dos personas en el mismo modelo del mundo . 4.5. 4.5 Habituarse a gestionar el cambio . 4. 4.3.4 Nuestras falsas limitaciones.5.5. 4.8 La técnica del acompasamiento .6. 4. 4. 4.4.6.3 El enfoque hacia la excelencia .5.2.1 Cómo funciona el grupo .5 Habilidades personales .2 Los recursos personales . 4. 4.5.5.3 ¿Qué hacer con tu jefe? . 4.2.5 La persona creadora. 4.5. 4.5. 4. .3. 4. 4.6 Comunicación y liderazgo . 4.2.5.6.5.4. 4.5.2.4. 4.4 Cómo gestionar un equipo de trabajo .5.5.5.5.5.5.5. 4.1 Los ojos .6.1 Saber establecer prioridades .6 Cómo introducir cambios . 4.7. El uso de la memoria . 4.3.2 El redescubrimiento de la creatividad .1 El comportamiento creador .5. características .5. 4.5 Observar y calibrar cómo funciona el otro .3.5. 4.1 El cambio del entorno .8 Principios generales del descubrimiento creativo .6. 4.3 La aceptación del cambio . 4.6. 4.5.6 Habilidades sociales .5. 4.5.7 Tiempo y esfuerzo que requerirá el cambio .5.1 Las ilimitadas posibilidades de mejora .3 ¿Que es la creatividad? . 4. 4.6 Factores que frenan la creatividad . 4.2.5.2 Qué se espera de ti como jefe .2. 4.3.5.5. 4.5.5.2 Lo urgente y lo importante .5.6 Etapas del cambio social . 4.5.3.6.2 La actitud ante el cambio .

7.7.6. Reaprender . 5 REORIENTACIÓN DE LA CARRERA 5.6.6.5. 4.6.2. 4.1 Actitudes ante la negociación. 4.6.6.6.1 Dirigir no es hacer las cosas uno mismo . La emoción.6.6 Cómo manejarse en las reuniones .10 Delegación de responsabilidad .1 Ten un objetivo . 4. 4. 4.8 Causas de fracaso de la delegación . 5. 4. . 5. 4. 5. 4.1 Principios a respetar .6.6.3.6. 4.3.6.1 Buscar un segundo trabajo .2 El sentimiento de realización .1 Las capacidades personales y la carrera profesional .6. 4. 5.1 La actitud .4 Desaprender.3 Por qué no se delega .5.6. 5.5 Negociamos a diario . 4. 4.9 Niveles de autoridad .3 Etapas de la formación . 4. La matriz gano-ganas .5 ¿Qué debemos delegar? .4.2.6.7. 4. 4.4 La mejora de los modelos que ya funcionan bien . 4.7 Normas de la delegación eficaz .2 La negociación basada en principios. Controla .6.6.7. 4.7.7. 4. de Harvard .6. 4.7.6.2 Modalidades de formación .7. 5.6.7.3 Después de la reunión . 4.6.2 Durante la reunión.6.5 El lenguaje del cuerpo del otro en las negociaciones .2 Tienes muchas cosas por hacer . 4.6.5.4 La delegación justa .6. Dirige.6.2 ¿Eres asertivo? .3 La orientación a los objetivos . 5.6.3.6 ¿Qué no debemos delegar? .3 La formación permanente .6.5.6. La comunicación .7. 5. 4. 4. 4.7.4 Identifícate con el otro .5.2 Desarrollo personal .6.11 La delegación y el tiempo .3.7 La delegación .3 La percepción.

3. en ese proceso de marketing personal. 5. posiblemente..10 Algunas advertencias finales . a tomar las decisiones o elegir las opciones más adecuadas.6 Disposiciones emocionales que dificultan el aprendizaje . a la hora de venderte. desde fuera.5. Y que intentes hacerlo desde un punto de vista lo más objetivo posible. Conviene que los conozcas. te han hecho sentirte más débil de la cuenta. Y la consecuencia es que puedes abordar la consecución de un puesto de trabajo con más inseguridad de la que te conviene.y minimizar los débiles -que. Nada hay de malo en ello. una vez que se te conoce. y tu capacidad profesional.2 LOS FACTORES ORIENTADORES . tan poco recomendable como la soberbia o la arrogancia. Conviene.9 Actitudes más adecuadas .5 Aprender a aprender ..7 Disposiciones emocionales que facilitan el aprendizaje . 1. utilizar todas las posibilidades a tu alcance para examinar. no valoras lo suficiente. 1. quizá. 5. los factores que te van a orientar. Esto suele parecernos algo elemental.4 Tu plan personal . 5. Es probable que tu peor enemigo sea la educación que has recibido. que en este caso eres tú mismo. 5. 5. intentando verte y evaluarte. pero lo cierto es que no nos conocemos tan bien como pudiera pensarse. 5. que te pueden inducir a caminos equivocados. Sólo eso te permitirá situarte en condiciones de destacar tus puntos fuertes -que.3.11 Las siguientes búsquedas .3. 5. pues. y con otros más bien desorientadores. Pero la modestia sería.3. si ha sido un tanto represora y centrada en corregir tus defectos y hacerte modesto y humilde.3.3.8 ¿Especialización o polivalencia? . con criterios objetivos. En ese proceso que has de comenzar por el conocimiento personal te encontrarás con factores que te van a servir de orientación.3. como lo van a hacer los otros.1 CONOCERSE Como bien sabe cualquier profesional de la venta. Vale la pena que traces un perfil realista de ti mismo. lo primero que se necesita para poder vender algo con éxito es conocer bien el producto.

2. La respuesta que recibió fue: "Joven. Para ello conviene que revises las necesidades personales que Schein denomina anclas de la carrera y los factores constantes de Haldane. con los que ha de ser congruente tu comportamiento. al final de tu vida. Si. la primera cuestión a clarificar será la de qué aptitudes personales innatas tienes y qué capacidades has desarrollado ya a lo largo de tu aprendizaje y tu vida. . las tienes bajas. Has de descubrir. también. Por consiguiente.1 ¿PARA QUÉ SIRVES? En cierta ocasión alguien preguntó a Joseph Campbell qué orientación debía dar a su vida. sobre todo. pero las aptitudes innatas se desarrollan mucho más deprisa y resultan a la larga un factor de éxito más importante. como mucha gente. Analizaremos el funcionamiento de los dos hemisferios cerebrales en busca de preferencias sobre las que apoyarte al elegir la función que más te encaja. Esta autoevaluación del perfil personal permitirá que te forjes una idea del tipo de misión que te parece deseable elegir para que. que te pueden impedir utilizar tu potencial. tanto la de estudio como la profesional. Puede que no coincidan del todo unas y otras. y debes esforzarte en mejorar sustancialmente ese aspecto. la influencia de la autoaceptación y la autoestima. tus posibles creencias limitadoras. lo que recomendaría tomar decisiones tan incómodas a corto plazo como importantes al largo. Has de analizar la influencia de tu jerarquía de valores principales." La sabiduría del consejo tropieza con una dificultad: saber cuál es nuestra "felicidad suprema".Existen miles de formas de alcanzar el éxito y multitud de habilidades diferentes que pueden ayudarnos a conseguirlo. serán un freno importante en tu vida y tu carrera. haz aquello que te conduzca a la felicidad suprema. Howard Gardner Psicopedagogo de Harvard 1. Entendámonos: las capacidades que hayas adquirido serán siempre útiles. Por algo se editan continuamente libros sobre ese tema. puedas sentirte realizado y satisfecho. Pero hay una feliz coincidencia. en busca de los tuyos. Analiza. aquello que nos va a propiciar más posibilidades de felicidad en la ejecución y de triunfo por lo hecho. aquello que puede orientarse a lo que sea nuestra misión en la vida. nada casual: aquello que nos gusta hacer es aquello para lo que servimos.

con ese criterio. No se cae en la cuenta de que. . La mitad de la vida consciente está dedicada al trabajo. 1. Sólo al entrar en el mundo laboral. Vale la pena elegir uno que te satisfaga. encontramos otros esquemas. Desde muy pequeños hemos sido inducidos a aceptar un sistema de valoración de nuestras capacidades basado casi exclusivamente en la adquisición de conocimientos. en criterios diferentes al del conocimiento. todo el sistema de evaluación del aprendizaje y de las capacidades personales se apoya en el conocimiento. Probablemente por una razón muy simple: porque es más fácil de medir. en todos los casos. complementada por la de ¿qué no te gusta hacer? Una y otra deben ser explotadas con amplitud porque proporcionan una amplia visión de gustos. aptitudes y capacidades personales que variarán difícilmente a lo largo del tiempo. Las páginas que siguen suministrarán argumentos sobrados.la información que proporciona ese criterio. En este error cae la universidad. Traicionarlas resulta peligroso. casi inevitable. pasando por la universidad.Has de recordar la importancia de potenciar tus capacidades a lo largo de toda la vida. y en uno insuficiente como el de la experiencia.2 LOS CONOCIMIENTOS El primer obstáculo a superar es la propia programación cultural de nuestra sociedad. la pregunta ¿qué sabes hacer? Y si la recojo tachada al comienzo de este capítulo es porque también me parece insuficiente -y en ocasiones peligrosa. y dejar de aprovecharlas. Personalmente. La selección de personal se apoya. siempre más pragmático. De la escuela infantil a la más avanzada de las oposiciones. sobre todo. entiendo que la pregunta clave es la de ¿qué te gusta hacer?. un simple magnetofón sería un alumno perfecto en muchas situaciones. a situarte en el camino del éxito. Eso hace frecuente. Y caen también la Administración y cuantos mantienen el viejo y desprestigiado sistema de oposiciones para elegir o promocionar personal. y de apoyarte. aunque caiga en otros también discutibles como el de la titulitis. Todo ello te conducirá. al extender sus títulos de discutible utilidad. en tus puntos fuertes. un desperdicio tan estúpido como frecuente. sin duda. en la información que somos capaces de recordar. de poder alcanzar tus objetivos personales.2.

cargado de ironía. Las controversias sobre el CI se han sucedido desde hace casi un siglo. pero no lo garantiza. ¡enhorabuena! Prepárate para sacarle partido. la experiencia muestra de continuo que no todas las personas inteligentes triunfan en la vida. Y quizá sólo en el neocórtex. Quizá esto explique el viejo chiste. comunicadores. Si tienes un elevado CI.. no mide sino la capacidad del hemisferio izquierdo. Su utilidad en la comparación de inteligencias en grupos relativamente homogéneos es evidente. de saber qué utilidad le podemos sacar. excepto al último.3 ¿EXISTE CORRELACIÓN ENTRE EL CI Y EL ÉXITO PROFESIONAL? Parece que debiera haberla. relacionadas con el CI: * verbal (escritores. Pero no cabe pedirle más. Apóyate en lo que averigües para descubrir valores y necesidades personales innatos que difícilmente van a variar. del padre que quería dar carreras universitarias a todos sus hijos. por tanto.. al que pretendía hacer comerciante "para que ayudara a sus hermanos". recién "descubierta": la inteligencia emocional. menos estudioso.4 LA INTELIGENCIA EMOCIONAL Revisa.2. pero falta el resto. 1. desde la escuela. de las que sólo las dos primeras podrían calificarse de académicas y. Señaló inicialmente siete capacidades o aptitudes. el CI de cada persona? Sin embargo.) . ¿De qué sirve si no tanta insistencia en averiguar. está ahí.Hazte una y otra pregunta y respóndelas sinceramente. Posiblemente. Howard Gardner defiende la existencia de tipos muy diversos de inteligencia que conduzcan al éxito en la vida. Se trata. y tampoco recoge la otra inteligencia. en la creación. A todos nos lo han medido. Y. en todo caso. también cómo andas en este apartado. más o menos. 1. Pero se le escapa la mitad especializada en la intuición. lo que supondría sólo la mitad de nuestro cerebro pensante. El CI analiza sólo una pequeña gama de habilidades lingüísticas y matemáticas. Se le reprocha no ser capaz de medir con igual precisión la inteligencia de un analfabeto y la de un estudiante universitario. Es un factor de éxito. por tanto.2. Supone tener ganado un 20%.

La autoconciencia te permite controlar los sentimientos mucho más rápidamente. las engloba en cinco grandes grupos de competencias: * El conocimiento de uno mismo y de sus propias emociones. En estudios posteriores Gardner las ha llegado a ampliar hasta veinte. músicos.) * interpersonal: comprender a los demás (líderes. Para Gardner. Reconocerte un sentimiento tan pronto aparece es la clave de la inteligencia emocional. permiten combinaciones . motivaciones y deseos de los demás. no se trata de una relación cerrada de capacidades. personas autorrealizadas. Quien los comprende.) * intrapsíquica: comprendernos a nosotros mismos (investigadores intuitivos. políticos.) * musical (compositores. formadores.) * kinestésica (deportistas.. comprender nuestros propios sentimientos y necesidades y orientar.* lógico-matemática (matemáticos.. queda a su merced. siquiera sea añadida o complementada con tus estudios. Felizmente las profesiones son cada vez más complejas y enriquecedoras. mediadores. Salovey... físicos. la esencia de la inteligencia interpersonal consiste en comprender y reaccionar adecuadamente a los estados de ánimo. escultores. Que te permite movilizar y canalizar las energías en pos de los objetivos que te has propuesto.) * espacial (arquitectos. Y la clave de la intrapsíquica. desde ese conocimiento. retiene la capacidad de dirigir su vida... Si alguna de esas capacidades o profesiones te resulta atractiva plantéatela como posibilidad.. * La capacidad de automotivación... Naturalmente.) A las dos últimas las califica de inteligencias personales. Otro investigador... terapeutas. * La capacidad de controlar las emociones propias. bailarines.. Quien no los percibe. nuestra conducta.

* La empatía.2. Solemos tener un manejo desigual en cada una de estas habilidades. Unas y otras te resultan útiles para que ejercites un autoanálisis orientador. Para Schein estas habilidades. que no varía con los conocimientos y la experiencia. la base de otro elemento de análisis. Que es la fuente de la competencia social. la adecuada relación con las emociones ajenas que te permite ser líder o popular.las anclas de la carrera de la persona. No parece discutible que cada una de ellas te pueda acercar al éxito. innatos o prontamente adquiridos. 1. Y constituyen. Las anclas que Schein define son: * Competencia directiva * Competencia técnica .5 ANCLAS DE LA CARRERA Cada persona dispone de un conjunto de habilidades. Tomar conciencia de tus capacidades en cada uno de esos terrenos te puede ayudar a una mejor inversión de tus esfuerzos. desarrollable si le dedicas atención y esfuerzo. Evidentemente. en las que el me gusta / no me gusta se apoya en elementos esenciales. sin duda. y las habilidades de la inteligencia emocional. o percepción de las emociones de los demás. de carácter en buena parte inconsciente. que Schein denomina anclas de la carrera. constituyen un elemento clave de su identidad personal. Pero cada una de ellas es susceptible de mejora continua si le dedicas el interés y el esfuerzo adecuados. necesidades y valores que percibe en sí misma de un modo más o menos consciente y que orientan las decisiones que va tomando a lo largo de su vida sobre su actividades profesionales. Que te posibilita captar las necesidades y deseos de los demás a través de mensajes sutiles y sintonizar con ellos. * El control de la relación con los demás. necesidades y valores son -quizá porque le evitan ir a la deriva. Esta es la diferencia esencial entre la inteligencia que mide el CI.

2. Los puestos que vaya desempeñando en departamentos técnicos y funcionales son percibidos sólo como pasos de aprendizaje necesarios en el camino a responsabilidades más altas. (Aquí manipular no tiene necesariamente el carácter negativo que se le suele asociar. para asumir niveles elevados de responsabilidad sin exceso de estrés. Percibirlas prontamente te facilitará esas decisiones y te evitará errores. 1. La competencia directiva puede presentar tres facetas: * La analítica. sin sentirse agobiado.* Seguridad * Creatividad * Autonomía e independencia De modo más o menos consciente van orientando nuestras decisiones a lo largo de nuestra carrera.5. Estas personas necesitan trepar a la cúspide. para tomar decisiones que afectan a los demás y ejercer poder sin sentirse culpable por ello. o habilidad para identificar. 1. * La interpersonal.5. influir y controlar gente a todos los niveles y liderarlos hacia el logro más eficaz de los objetivos organizacionales.) * La emocional. o capacidad para afrontar conflictos de carácter interpersonal o de origen grupal. manipular. que sólo está justificado cuando la influencia se ejerce en contra de los intereses del influido.1 COMPETENCIA DIRECTIVA Se manifiesta desde niño. mayor incertidumbre). o habilidad para mandar.2 COMPETENCIA TÉCNICA . analizar y resolver problemas.2. La persona que tiene este ancla busca y valora las oportunidades de dirigir. en las condiciones de incertidumbre o de información incompleta que son habituales en los puestos de cierto nivel (a mayor nivel. desde donde puedan ejercer responsabilidades y tener auténtico peso e influencia sobre la organización.

en algún modo.El individuo con este ancla tiene la sensación y la necesidad de ser competente en su área técnica específica. sin embargo. aunque sea su camino normal de progreso. en la que trabaja y en la que se siente protegido.2. Para lograrlo.5. 1. incluso la riqueza.3 SEGURIDAD El individuo anclado en la necesidad de seguridad está motivado ante todo por una carrera basada en la estabilidad. para poder aplicar sus habilidades. Es el caso del vendedor nato que no desea liderar a un grupo de ventas.4 CREATIVIDAD El individuo con este ancla tiene una variedad de valores y motivaciones que se solapan. Su necesidad profunda es.5. la competencia directiva. cuanto más grande mejor. La dirección tampoco le gusta.2. A causa de esta necesidad es probable que su carrera no resulte demasiado brillante: no buscará el puesto más retador sino una posición segura y sin demasiados sobresaltos. porque la percibe como una jungla. probablemente. 1. un terreno abonado para el juego sucio. con otras anclas. a ser ascendido fuera de su papel técnico a otro que conlleve más responsabilidades de dirección. una prolongación de si mismo. Se orientará preferentemente a la administración pública o a cualquier tipo de oposición. una pérdida de tiempo.5 AUTONOMÍA E INDEPENDENCIA El individuo con este ancla busca una posición que le permita perseguir su competencia profesional con la máxima libertad. crear algo totalmente propio. no lo importa aceptar demasiadas cosas de la organización. Y le encanta el cambio.5.2. En la que pueda ir a su propio paso y desarrollar su propio . porque no se sentiría cómodo. Es probable que desprecie olímpicamente los aburridos asuntos administrativos que le parecerán. Este ancla aparece en personas que prefieren manejar cosas o conceptos a enfrentarse a personas. Puede que se resista. a las que no siempre comprenden o saben tratar. incluso. Busca la autonomía. 1.

porque se manifiestan desde los primeros años en los estudios y en las actividades escolares y sociales.. En otras palabras: cosas que has hecho o aún haces bien. Este método. . Es un ancla frecuente en educadores. trabajar con un familiar. pero sí suponen una importante ventaja inicial de salida. cosas de las que estuviste y aún estás orgulloso. Puede que no resulten definitivas por sí mismas en la carrera de la vida.1 LOS FACTORES CONSTANTES DE HALDANE El psicólogo Bernard Haldane entrevistó a más de 40. seguir una carrera de prestigio.familiares introducidas. porque suponen un precioso legado genético. Preferirá tener su pequeña tienda a un puesto de jefatura en unos grandes almacenes. Hoy disponemos de baterías de tests proyectivos diversos que pueden ser una ayuda eficaz para conocerse mejor.estilo de trabajo.2.000 personas a través de más de veinte años de su larga carrera profesional y desarrolló un método para definir lo que él denominó los factores constantes de la personalidad..2.6 HALDANE Y EL DESCUBRIMIENTO DE LAS APTITUDES PERSONALES Todo ser humano posee aptitudes innatas que lo acompañan a lo largo de su vida. aprovechar una oferta de empleo. con la mejor intención. Esta es la mejor manera de evitar las distorsiones sociales y -sobre todo. un Seve Ballesteros o un Induráin provocaron en su momento una oleada de vocaciones golfistas o ciclistas en personas no necesariamente dotadas para triunfar en esos deportes) 1. consiste en lo siguiente: * Hacer una evaluación profunda de tu pasado y preparar una lista de los diez logros o realizaciones que te han hecho sentirte satisfecho de ti mismo. 1. escritores.. Pero resulta más que suficiente preguntarse uno mismo: qué es lo que me gusta y lo que no me gusta hacer. una gratuita ventaja diferencial sobre los demás. Son fáciles de detectar. Es preciso estar atento a ellas. por razones coyunturales o económicas (imitar al padre. consultores y propietarios de pequeños negocios.6. sencillo en su mecánica pero profundo y sumamente valioso en sus resultados.

2.. tenacidad. dinamismo. serenidad. entusiasmo. los cimientos más probables sobre los que fundamentar tus éxitos futuros. esos factores se irán repitiendo y aparecerán de manera sistemática y reiterada. Éstos son los que el profesor Haldane denomina "factores constantes" de la personalidad y constituyen el mayor tesoro que posees: fueron las aptitudes que te permitieron triunfar en el pasado. capacidad de liderazgo. 1. Se trata de elaborar un listado de todas las actividades que presumiblemente se han desarrollado a lo largo de la vida académica y puntuar las aptitudes que has conseguido en ellas . esas aptitudes: visión. simpatía. . pero con sinceridad. en mayor o menor medida en cada uno de los diez casos analizados. Éstos son. sentido de la responsabilidad. imaginación y creatividad. firmeza. Rebusca en tu memoria.7 INVENTARIO DE APTITUDES DEL BOSTON COLLEGE SCHOOL OF MANAGEMENT El Boston College School of Management ha desarrollado una serie de técnicas que pueden ayudarte en tu tarea de análisis. generosidad.. Sin duda. también. con humildad.* Determinar para cada caso los factores de tu personalidad que te permitieron realizar bien esas cosas.

7. Algunos lo analizan.7.1 EL CEREBRO. Son capacidades complementarias -como una y otra mano-. (sin embargo es frecuente oír decir a alguien: "yo no se dibujar". otros para la expresión oral o el dibujo. NUESTRO GRAN DESCONOCIDO Los estudios sobre el cerebro humano han permitido llegar a una consecuencia distinta de la esperada: no existe contraposición entre la lógica y la imaginación. Otros perciben una solución global que se apresuran a poner en práctica.1. . Aunque todo el mundo pueda hacer de todo. o "yo no sé cantar").2 ¿QUÉ PREFIERES USAR.2. LA LÓGICA O LA CREATIVIDAD? No todos los individuos tienen la misma forma de reaccionar ante un problema.2. pero no opuestas. mejor o peor. Unos están más dotados para el cálculo. toman notas y buscan una solución lógica. 1.

Lo importante es la interacción entre ambos. el análisis sistemático de una situación. sobre todo a niveles de dirección. sistemática) que el derecho (intuición. cotidiana en el mundo del trabajo. creatividad.. el lenguaje. Una y otra responden a funciones especializadas de los dos hemisferios cerebrales. lógica. en parte innatas. la gramática. Todos manejamos ambos hemisferios. Dado que juega un papel muy importante para la comprensión de ideas de forma global. de síntesis. o si prefieres actividades más creativas que requieran visión de conjunto. pero es habitual que existan preferencias. y habitualmente de modo simultáneo. en parte debidas a la propia educación. su pasividad conlleva que el hemisferio izquierdo tampoco pueda funcionar con su máximo rendimiento. como son la visión espacio-temporal de arquitectos o ingenieros o la resolución de problemas abiertos.. .Debes tener claro si te sientes más a gusto con tareas que requieren el uso de la lógica. más que la actuación de cada uno por separado. En nuestra sociedad actual se presiona con tantas exigencias al hemisferio izquierdo (lenguaje. De hecho. el álgebra. imagen) suele participar menos de lo conveniente o permanecer inactivo en demasía. perspectiva global. esta interacción es continua y sólo conviene frenarla en contadas ocasiones (cuando se trata de impedir que inhiba durante un periodo determinado a la creatividad o la intuición).

miedo. haciéndolos interactuar y complementarse. Esta facultad no sólo puede estimularse muy poco con la mayoría de los sistemas pedagógicos de enfoque lógico y verbal. Esto no implica que. instintos de conservación y . al menos. del hemisferio izquierdo. simplemente. 1. a largo plazo. imprevisible (¡eureka!). parece producir un efecto sinérgico que mejora el rendimiento de todos los demás campos mentales. registran la evolución de nuestra especie. en la vida o en el trabajo los problemas son abiertos. no debas buscar el equilibrio.7. que se halla en la parte superior de la médula espinal. Regula las funciones vitales básicas. especies que disponen sólo de un rudimentario sistema nervioso. una mayor compensación. peces. los datos de un problema cerrado y se exige una resolución razonada que conducirá a un resultado prefijado. en lugar de restar fuerza a otros campos. y las soluciones son. Y explican mejor el comportamiento habitual.La intuición no se desarrolla de forma secuencial. Cuando se logra que una persona desarrolle un campo mental que hasta entonces había sido débil. La colaboración entre ambos hemisferios es muy importante y enriquecedora para ambos. Es un funcionamiento típico. Pero es conveniente que aceptes. como la corteza de un árbol. ¿AYUDAN O ESTORBAN A TU PENSAMIENTO? El asunto se complica cuando analizamos el cerebro en vertical. con frecuencia. llamado así porque es el tipo que se encuentra actualmente en los reptiles. El cerebro tiene capas que. la posibilidad de que tengas preponderancia de uno de ellos. al menos en principio. habitualmente. este desarrollo. como la respiración y la circulación sanguínea. La gente que sobresale en cualquier aspecto maneja hábilmente los dos hemisferios. sino súbita y. Hay datos históricos más que sobrados de cómo lo han hecho personajes muy conocidos. tortugas de mar y vertebrados inferiores. sino que frecuentemente es incluso reprimida. La zona más primitiva del cerebro es el tallo encefálico. y que te orientes a las funciones que le son propias. Durante la formación escolar o universitaria se facilitan.3 LAS EMOCIONES. sino posibles mediciones a realizar o. Es la sede de nuestros impulsos primitivos: agresividad. múltiples y discutibles. Sin embargo. por ejemplo. no siempre hay datos. o. casi exclusivo. defensa del territorio.2. a evaluar. Es el cerebro reptiliano.

Su actuación es muy primitiva. No se puede actuar sobre el cerebro reptiliano. alrededor del tallo encefálico de los paleomamíferos se fue formando una especie de rosquilla que constituye lo que se conoce como cerebro límbico (limbus. también en el mundo del trabajo. Se favoreció de este modo una toma de decisiones más adecuada para la supervivencia. Porque es el filtro de las informaciones recibidas por el cerebro superior. recompensa / castigo. Sede de la inteligencia conceptual y la razón. anillo en latín). Es también el lugar de los mecanismos de motivación / desmotivación. como consecuencia. procesando muy poca información. impulsos todos ellos destinados a asegurar la supervivencia de la especie o la del individuo. es decir. Esto le confiere una especial relevancia: si algo no nos gusta de entrada. el aprendizaje. en donde residen los procesos voluntarios y conscientes. y así lo informa. la parte más "nueva" del cerebro. sin programación establecida. placer / desplacer. En el neocórtex (corteza cerebral. Está programado de una forma inmutable y es insensible a la experiencia e incapaz de aprendizaje.reproducción. sin otros refinamientos. pero. decidir y actuar en favor o en contra. evolutivamente hablando). . Una y otra permitieron acelerar extraordinariamente la evolución de las especies al ajustar el comportamiento en función del mundo exterior y de las incidencias cotidianas. es el cerebro de la conciencia y del libre albedrío. La zona del cerebro que se conoce como cerebro límbico gobierna las emociones. actúa de modo muy rápido. aquél en el que se inscriben las experiencias positivas o negativas. Es el cerebro que nos permite teorizar y razonar en lo abstracto. el neocórtex. Pero es bueno saber que existe y que puede impulsar a una persona habitualmente amable a combatir ferozmente a quien le disputa una plaza de aparcamiento o cualquier otra nimiedad. Es el que funciona. inventar. Esta nueva zona del cerebro permitió añadir dos nuevas funciones de extraordinaria importancia: la memoria y. por esa misma razón. la afectividad y la comunicación con los demás. el cerebro límbico así lo determina de modo inconsciente. que fueron desarrollando los mamíferos superiores y que dio lugar al hombre. A medida que la evolución lo fue desarrollando. cuando nos sentimos atacados.

Pero si alguien nos hace vivir una experiencia agradable en el avión o la piscina. Resulta. la intuitiva. Si le disgusta. Ese funcionamiento ligado a la afectividad explica el fracaso de los contactos humanos con contenidos demasiado intelectuales. porque están basados en el fracaso y el castigo. liderar. capaz del pensamiento y de la reflexión: la racional. sin que haya que considerar al uno más o menos inteligente o hábil que al otro. Todo ello se combina en proporciones variables. el hemisferio izquierdo. es la sede del sentimiento. "tranquilo. lo descarta. el neocórtex representa la inteligencia. Tampoco el fracaso debe ser contemplado como algo negativo. Dicho de otro modo. cuando sabemos teóricamente que lo que de veras funciona es el refuerzo positivo. de la emotividad: controlada y dirigida hacia la acción. Sólo con el fracaso se aprende. que haces pié") cambiará nada. cuando no contrapuestos. Parece innecesario destacar la importancia de estas consideraciones en la relación interpersonal o el estilo de trabajo que requiere la mayor parte de las funciones empresariales: dirigir. impulsiva el derecho. un escalón imprescindible en nuestro ascenso hacia la excelencia. como el miedo y la culpa. Se apoyan en emociones negativas. el izquierdo. El sistema escolar y jerárquico clásico resultan tan ineficaces.Pero la información circula siempre del límbico al neocórtex. entre otras razones. Un estímulo llega al límbico y si el recuerdo que le evoca es agradable. el límbico se interesa y transmite la información al neocórtex. . De hecho es un paso imprescindible para el éxito -no es normal acertar a la primera. entretanto. El límbico. deseará renovarla y enviará por tanto al neocórtex un mensaje de que el uno o la otra son algo bueno.en la medida en que nos facilita información. Cuando la realidad es terca en mostrarnos que lo emotivo y lo racional pueden discurrir por cauces bien distintos. ningún discurso lógico ("el avión es según las estadísticas. En síntesis. lo oculta. Si tenemos miedo a volar o al agua. una información no es eficaz si no pasa por el límbico como una acción positiva que este último almacena y transmite al neocórtex para su transformación en idea abstracta. el límbico lo registrará. el medio de transporte más seguro". el derecho. Es evidente que para ser entendido por alguien que dé preferencia a su zona neocortical izquierda no hay que usar el mismo lenguaje que para quien prefiera la límbica derecha. como demostró William James en los años veinte. por tanto.

comunicar, negociar, vender, trabajar en equipo, todas ellas pueden verse arruinadas por una comprensión y un trato inadecuado del otro. De hecho, cada cerebro -emocional o neocortical- de preferencia a un tipo de actividad o función, lo mismo que ocurre con la especialización de cada hemisferio. Veamos la influencia de estas cuestiones al seleccionar tipos de empresa o función

1.2.7.4 LA CULTURA DE LA EMPRESA Y EL EQUILIBRIO DEL CEREBRO. SU DESARROLLO
La cultura de las empresas normales -exceptuemos las industrias del cine o la televisión, la publicidad se atienen preferentemente a una lógica de hemisferio izquierdo. Si tienes clara preferencia de cerebro derecho puedes tranajar en ellas pero no te sentirás a gusto; y tu rendimiento y tus posibilidades de triunfo, por consiguiente, serán menores. De igual modo, un neocortical lógico piensa que bastan unos objetivos claros, precisos y detallados para dirigir a su equipo. Pero si eres límbico intuitivo y funcionas preferentemente con la afectividad, tu fracaso está garantizado. Aunque resultarías idóneo como vendedor intuitivode alto nivel, capaz de encontrar los argumentos que calan en compradores potenciales. Felizmente, es muy frecuente que el trabajo en equipo, con personas de preferencias distintas, dé resultados excelentes, combinaado la aportación de idas de los neocorticales intuitivos con la facilidad para la realización de los cerebros izquierdos (neocortical y límbico). Aunque suceda de un modo más espontáneo que deliberado. Por otra parte, situar a un neocortical derecho, aunque sea muy brillante, en un puesto que requeriría predominio del hemisferio izquierdo, es propiciar su fracaso. Afortunadamente, toda empresa u organización necesita, por ejemplo, neocorticales lógicos para la reflexión y el análisis, límbicos lógicos para la producción y la gestión, neocorticales intuitivos para síntesis, la innovación y el marketing y línbicos intuitivos para las ventas, las relaciones públicas y el desarrollo del personal. Pero debes saber encontrar el sitio en que mejor encajes en esta estructura en la que, normalmente, no se barajan -todavía- estos nuevos conceptos.

Por supuesto que las funciones por hemisferio y cerebro no "encajan" enteras y en exclusiva en un sólo cuadrante, sino que se desarrollan preferentemente en él e invaden en menor medida los contiguos. ¿Puedes esperar cambios en este terreno por medio de la formación? El perfil cerebral no se cambia fácilmente. Pero la formación puede aportarte dos importantes beneficios: el uno, desarrollarte preferencias cerebrales un tanto atrofiadas por falta de uso; el otro, permitirte comprender mejor el funcionamiento de los demás. Desarrollar un cerebro intuitivo cuando se tiene un cerebro más bien lógico puede ser bastante agradable, ya que favorece la libertad, la fantasía y la imaginación. Pero puede ser vivido como un desorden inútil. En cambio, siempre es doloroso para un cerebro intuitivo ajustarse a la precisión y el orden propios de un neocortical lógico. ¿Es deseable que te conviertas en una persona con los cuatro hemisferios equilibrados? Ni es sencillo, ni siquiera necesario, pero sí cabe que mejores los aspectos que desees. Y, sobre todo, la formación te servirá para comprender mejor cómo sienten, cómo piensan los demás, y porqué reaccionan de modos incomprensibles para ti. Lo que resulta esencial es que asumas una función acorde, o al menos, no contraria a tus preferencias (estarías creándote dificultades cotidianas y generando tu fracaso). Si tienes claras esas preferencias, busca empresa y funciones acordes en lo posible con ellas.

1.2.7.5 LOS VALORES
La condición más importante para la estabilidad de una relación laboral o comercial es que se compartan los mismos valores. Dos personas asociadas en un negocio pueden empezar a tener problemas si al aparecer beneficios importantes una entiende conveniente reinvertirlos mientras la otra prefiere repartirlos para disfrutarlos. O si la visión de la calidad del servicio a prestar es de exigencias diferentes para una y otra. Los valores son conceptos personales sobre lo que consideramos importante o no, justo o injusto, bueno o malo, bello o no. Representan, de hecho, objetivos internos hacia los que tendemos: justicia, belleza, bondad, democracia, respeto al ser humano, a los niños, a los ancianos, a los animales, a la naturaleza...

Rigen nuestro estilo de vida y condicionan que nos acerquemos o nos alejemos de cosas, situaciones o personas. Difícilmente se cambian, salvo por evolución importante del propio sentimiento de identidad. Y están jerarquizados, es decir, inconscientemente ordenados por importancia. Una persona con una jerarquía de valores en la que el sentido de justicia sea predominante, difícilmente soportará situaciones injustas sin sentirse mal. Esto hace importante tener claro qué valores son para ti exigibles en la organización en la que te integres, en caso de que puedas elegir: van a condicionar seriamente tu futuro. Para progresar en la organización en la que se trabaja, se han de compartir los valores fundamentales que la guían. De lo contrario, surgirán trabas e inconvenientes en la carrera. Otro tanto ocurre con quienes se asocian para cualquier tema. No conseguirás éxito verdadero si no respetas tus valores básicos. No es cuestión de si tus valores son correctos o equivocados. Lo que importa es que conozcas los valores propios para lograr tus objetivos con mayor fluidez.

1.3 LOS FACTORES DESORIENTADORES
1.3.1 LAS OPINIONES AJENAS
En tu etapa adolescente de preparación y búsqueda de una profesión es lógico estar inseguro y ser muy vulnerable a las opiniones ajenas. Quizá hayas tenido una vocación muy definida desde pequeño y eso te ayude a elegir tu camino, pero la familia y los profesores pueden pesar de modo importante en estas decisiones. Y los motivos, aunque sean desinteresados y estén repletos de buena intención, pueden estar muy influidos por opiniones y criterios no necesariamente idóneos, apoyados más en consideraciones generales que en el análisis de la persona que eres, de tu valores y tus capacidades personales. Los psicólogos han llamado consenso no verbal acerca de la vida a ese conjunto de opiniones que la sociedad tiene sobre lo que interesa o se ha de hacer o no, y de cómo hay que vivirla. Muchas carreras, estudios o negocios se han elegido en virtud de esa realidad consensual, regida por las reglas creencias y opiniones de otros más que por factores inherentes al propio interesado.

al aceptar una primera oferta influido por la oportunidad. tu prisa en casarte. Lamentablemente el primer trabajo puede ser imprescindible para los gastos más elementales. Y tirar la experiencia adquirida por la borda. No es lo mismo estar soltero y vivir con unos padres acomodados que tener una familia que mantener. sobre todo. Pero sería un error que las colocaras en cabeza. Al menos en el terreno de la realización personal. que por una elección deliberada. Con lo que una experiencia de poco tiempo puede marcar toda una carrera. Qué duda cabe de que la necesidad de sobrevivir económicamente condiciona de modo importante la carrera de un individuo.. 1. Por supuesto que algunos factores como la profesión paterna o el negocio familiar pueden tener cierto peso en cuanto a facilitarte una experiencia inicial y determinados apoyos. El joven que imita a alguien de éxito de una generación . sobre todo en los primeros trabajos. por ascender. tus creencias y tu jerarquía de valores aportarán siempre los argumentos a tener más en cuenta. por ejemplo.Es evidente que estas orientaciones se basan en éxitos económicos y profesionales de personas de capacidades. condenada a ser.. 1. de ordinario.2 LA EXPERIENCIA Tu experiencia anterior tiene un peso indudable en el logro y desempeño de nuevos puestos. Las circunstancias cambian. mediocre e insatisfactoria. Las carreras se inician frecuentemente.3 CONSIDERACIONES ECONÓMICAS Otro análisis rápido pero importante es el de tu situación personal y de los recursos de que dispongas..3. El planteamiento de un posible negocio propio. La postura más frecuente y obligada de quien aún no tiene trabajo es la de aceptar lo primero que le ofrezcan.3. tiene que contemplar horizontes muy distintos según los recursos financieros de que dispongas. Las consideraciones económicas siempre ocupan un lugar importante en la vida profesional. volver a comenzar de cero. En estas condiciones resulta poco probable que aquel éxito se repita. por progresar en la misma vía. como respuesta a una oportunidad de satisfacer necesidades de supervivencia. como poco. Porque iniciar otra carrera supone. Y una vez en ese camino. valores y formación diferentes a las tuyas. Pero tu capacidad personal. es normal que se pelee. Pero demasiadas veces la carrera de un individuo está marcada más por la casualidad. Y en épocas y coyunturas distintas.

al final de tu vida..4 EL PLAN PERSONAL Una vez revisado el perfil personal. Más bien al contrario. que harás bien en desarrollar de continuo. ciertas decisiones a corto plazo. que no debe cambiar tus decisiones a plazo más largo. Creatividad . Autonomía e . 1. pero resultará muy determinante en el corto. esta situación económica no debería influir excesivamente en tu planteamiento a largo plazo. puedas sentirte realizado y satisfecho. El objetivo es que.en la emocional. sobre todo en tus aptitudes personales innatas. en muchas ocasiones.. pueden no estar justificados una elección o un cambio de empresa sólo por razones económicas. También deberás tener muy en cuenta las que Schein denomina anclas de la carrera Competencia directiva . con una visión de largo plazo. En todo caso. que quizá tengas medida en tu CI. porque le ofrecía mayores posibilidades de investigar. Lo imprescindible. en el que debes considerar otros sumandos. Pero no es tan todopoderoso como suele suponerse.. como -y sobre todo. Seguridad .anterior no tiene ninguna garantía ni de que la profesión elegida siga siendo tan rentable décadas después. Deberás apoyarte. te habrás ido forjando una idea del tipo de misión que te parece deseable elegir para tu vida. El impacto mayor del dinero se debe a su carácter de valoración social de la persona. salud. Y estar preparado para el cambio en la dirección deseada tan pronto se den las condiciones favorables. es tener claro que se trata de algo provisional. que es lo que le encanta. Tus capacidades serán una riquísima orientación hacia los retos que debes buscar y las situaciones que te convendrá evitar. He conocido el caso de un directivo que ha aceptado un puesto de dirección en otra empresa. En cuanto al dinero. respeto. percibido sistemáticamente en nuestra cultura como objeto supremo de deseo. Competencia técnica . aún con menor retribución.no se pueden comprar con dinero. en esos casos. ni de que su capacidad personal sea la más adecuada. en tu inteligencia. Por la misma razón. es un motivo muy complejo. tanto en la convencional. Pero lo que puede tener más peso en un principio es esa primera cantidad indispensable para sobrevivir y que puede forzar. Las cosas realmente importantes -amor. prestigio.

no cuentes con que sean ellos los que cambien. límbica lógica para las de producción y gestión. sentido de la responsabilidad.de las que sólo una será. Evita.. en general. preponderante. relaciones humanas. sobre todo la función. redactar con claridad. que no cambian a lo largo de la vida. probablemente. intenta que sus compañeros de viaje (la organización para la que trabajes. He dicho antes que toda empresa precisa personas con preferencia neocortical lógica para las funciones que exigen reflexión y análisis. simpatía. una sabia mezcla de todo.. si te embarcas. Una persona neocortical lógica en ventas puede resultar tan desastrosa como una límbica intuitiva en contabilidad o en un laboratorio de investigación. Aquí tampoco debes descartar ninguna característica: dominar un idioma. Descubre si los dos hemisferios cerebrales te funcionan debidamente o tienes fuertes preferencias sobre las que apoyarte. navegarás contra corriente. entusiasmo. aceptar sin más el consenso no verbal acerca de la vida de tu entorno y las inevitables consideraciones económicas. neocortical intuitiva para las que requieren innovación y marketing y límbica intuitiva para las relaciones públicas y el desarrollo del personal y.) la compartan en la mayor medida posible. Elige.. un eventual socio.. y puntúalas. Por otra parte. para no ir contra ti mismo. según el listado de todas las actividades que presumiblemente has desarrollado a lo largo de tu vida académica. Pero. Pero. Haz un inventario de las aptitudes que recoge el Boston College School of Management. imaginación y creatividad. aunque trates de usar uno y otro. firmeza. te influyen más: visión. serenidad. el hemisferio más entrenado te será más útil inicialmente. ser muy .. lo que no quiere decir que no escuches atentamente opiniones y consejos de la gente bienintencionada que tengas en tu entorno.Independencia . Si quieres evitarte problemas. en general. Pero algún tipo de empresas están muy orientadas a una u otra exigencia. La dirección requiere. Es importante que la descubras y la respetes. dinamismo. por todos los medios. capacidad de liderazgo. si no es así. después de escuchar. Pero. tenacidad. También te ayudará descubrir cuáles de los "factores constantes" de Haldane. Proponte trabajar poseriormente en busca del equilibrio. debes ser consciente de cualquiera otra de tus fortalezas y debilidades. Hazte una lista de tu jerarquía de valores principales. generosidad. Y. decide por ti mismo. con cuidado.

La robótica y la informática reemplazan hoy mano de obra cada vez más cara. de informática. pero es irreversible. y por tanto. Esta es una tendencia que puede gustar o no. 2 EL ESTUDIO DE MERCADO 2. no todas las funciones resultan afectadas en igual medida.1 LA TENDENCIA . para un determinado puesto de trabajo careces de algún conocimiento necesario como. a partir de esa autoestima. puesto que ésta es una pregunta clásica en las entrevistas de trabajo. las más afectadas. 2. apoyándote. logística y administración son.organizado o hablar en público con fluidez.1.1. . Si esa carencia o debilidad que encuentras no se puede suplir con un curso de formación. Que consiste en alcanzar tus objetivos personales.1 ANÁLISIS DEL ENTORNO 2. Lo mismo ocurre con las debilidades. por ejemplo.la máquina está destruyendo puestos de trabajo. No hay más que observar el continuo crecimiento de la facturación media por empleado en cualquier sector. Todo ello te conducirá. sobre todo. Producción. son puntos fuertes muy útiles en los que debes apoyarte para determinar tus objetivos. en tus puntos fuertes. DESTRUCTORA DE EMPLEO Desde la aparición de los primeros telares mecánicos -ó quizá desde antes. para poder aceptar y querer a los demás. Si consideras que. Por otra parte.1 LA MÁQUINA. no los que los otros tengan establecidos o parezcan familiar o socialmente deseables. tal vez éste sea un buen momento de adquirirlo. Las referidas a los Recursos Humanos y las de tipo comercial y de Relaciones Públicas siguen requiriendo una ejecución más personal y menos automatizable. será necesario enfocar tus esfuerzos hacia otro puesto u otro sector. al éxito. sin duda. probablemente.1. Es necesario que llegues a alcanzar un conocimiento preciso de cuales son esas fortalezas y debilidades. las más fáciles de automatizar. Sabemos que un técnico o un administrativo con un ordenador resuelve tareas que hace pocos años hubiesen requerido muchas personas. Acéptate y quiérete tal como eres. Las máquinas mecánicas y eléctricas sustituyeron paulatinamente en los tres últimos siglos mano de obra de baja cualificación y bajo coste. potencia tus capacidades a lo largo de toda tu vida. aprovechando este "tiempo muerto" de que dispones hasta que encuentres un empleo. Y.

radios. mediante creatividad. Cuando la empresa contrata a un empleado. la única respuesta eficaz es crear otros nuevos.serían impensables sin la informática y el teléfono. Por una parte. . superior sin ninguna duda al gasto fijo. Y tanto menos cuanto mayor sea el coste de la contratación. como consultor.1. también. Estamos recibiendo ordenadores. Para que la contratación sea rentable y se justifique. Singapur o Corea. el coste -directo e indirecto. Lo que en un momento dado es rentable fabricar aquí. electrodomésticos y automóviles de Taiwan. nuevo en su concepción. por tanto. * Carencia de personal de otros perfiles o en otros puestos. Pero nadie puede garantizar esta contraprestación.constituye un gasto fijo.2 EL PUESTO FIJO DE TRABAJO. la satisfacción de necesidades hasta ahora desatendidas y la generación o descubrimiento de otras nuevas. a nuevas máquinas. el producto del trabajo del nuevo empleado ha de ser. de modo casi inevitable: * Exceso de personal de determinados perfiles o en determinados puestos. seguro y por tiempo indefinido. 2. quizá en sectores diferentes.1. El único antídoto es la generación de otro empleo. poco después deja de serlo. la rapidez de la evolución del mercado y de la aportación tecnológica hace cada vez más incierto que el nuevo empleado siga siendo necesario indefinidamente. Y romper el compromiso tiene un costo adicional para quien contrata.Esto provoca que épocas de evidente crecimiento económico no vayan acompañadas de un aumento análogo del empleo convencional. El teletrabajo. La generación de nuevos puestos va ligada. lógicamente.con inversiones iniciales mínimas. las empresas de teleservicios que están proliferando . no he conocido una organización en la que no haya. Pero la cuestión aún sin resolver a nivel social es ser capaces de generar empleo más deprisa de lo que se destruye. Pero esta expectativa está cada vez menos clara. Frenar la desaparición de puestos de trabajo es tarea condenada al fracaso y tan bien intencionada como poco rentable. aunque la tendencia sea en estos momentos a abaratar el despido. es al alza. precisamente. De hecho. por razones lógicas. encontrando nuevas aplicaciones a las tecnologías que aparecen. distintos. Y todo ello. Si varía. ESPECIE EN VÍAS DE EXTINCIÓN La empresa que genera empleo lo hace por tener una expectativa razonable de beneficio con la aportación del contratado.

además de caros. son poco elásticos. no siempre se atreven a emprenderlo si les exige una ampliación importante de plantilla cuya utilización no ven clara a plazos medio o largo.. cuando lo que necesitaban era mano de obra mucho más joven. sino por razones de tipo social e incluso legal. nunca se la degrada a la categoría anterior. Las flotas y conductores de la compañía aérea han sido reemplazados por servicios subcontratados con conductor. O tener una pirámide de edades inadecuada (he conocido más de una empresa con edades medias en torno a los cincuenta años. En primer lugar. . huelgas. Por otra parte. quizá un año o más en el caso de un directivo.1. un nuevo empleado no alcanza su rendimiento normal sino al cabo de varios meses. 2. Hace un siglo eran mensurables los rendimientos de la inmensa mayoría de los trabajadores. problemas salariales. No por su propia naturaleza. trasladar a una persona de ciudad en contra de su voluntad. Lo que antes resolvía el chico de los recados es hoy cosa de los mensajeros. de controlar. Pueden sobrar mandos y faltar operarios. convenios. A ello contribuye también. Porque los recursos humanos. por subcontratos de limpieza o mantenimiento. porque su producción se podía controlar. Y. de renting. no siempre acompañado del correspondiente aumento de los deberes.Es decir. Los vehículos de la empresa. Hoy.resulta cada vez más difícil. que es flexible. el continuo y afortunado aumento de los derechos laborales. También van por ese camino las empresas de trabajo temporal. Siempre con el criterio de fijar gastos y eludir compromisos y problemas de gestión (absentismo. sino que se la soporta en la que -no necesariamente por su culpa. o al revés. por coches en contrato de leasing.1. con perfiles de preparación y de capacidades físicas muy distintos).). si alcanza su nivel de incompetencia.3 DE LA "COLOCACIÓN" AL AUTOEMPLEO Como consecuencia de todo ello. Las limpiadoras o mecánicos en plantilla. por ejemplo. pueden necesitarse informáticos y sobrar administrativos o viceversa. no es habitual. incluso para trabajadores más controlables. y más recientemente. es previsible que continúe la tendencia a contratar servicios en lugar de mano de obra..se le concedió. el trabajador del conocimiento -todo el que lo hace con un bolígrafo o un ordenador. La consecuencia es que empresas que tienen una oportunidad de negocio rentable a corto plazo en perspectiva. cuando no imposible. Por otra parte el empresario tiene cada vez menos garantías de que el rendimiento laboral del empleado se mantenga por encima de su costo.

. tienes tres grandes opciones de conseguir trabajo: * la empresa privada * la empresa pública * el autoempleo Es bien sabido. fomentando lo que se ha bautizado como intrapreneurship. quizá mal pagado. 2. que no tener un empleo te dificulta enormemente conseguir otro. pero vitalicio. grandes empresas con un amplio Servicio de Formación.Por supuesto que. sin embargo. empleo seguro.1. que lo que hace unas décadas se conocía como una buena "colocación". Así. Los directivos y empleados sobrantes han sido invitados y ayudados a hacer funcionar el Servicio de Formación existente como una nueva empresa independiente. lo que nos interesa aquí y ahora es aceptar un hecho: hay mucho trabajo por realizar. En cualquier caso. PERO MUCHO TRABAJO La paradoja. especialmente en el sector de servicios.4 HAY POCO EMPLEO. lo han reducido a una pequeña unidad especializada de compra de seminarios exteriores de calidad. Para adquirir experiencia y enriquecer tu currículum. más tarde. Pero esa posible opción no te debe hacer olvidar planes más ambiciosos a un plazo más largo.1. autoempleo.1. lo que no tenemos es empleo. En eso se centran el reto y las posibilidades crecientes del autoempleo . ha ido evolucionando -en la ley de los grandes números. es que basta echar una mirada alrededor para entrever cuántas son las necesidades no satisfechas en todos los terrenos. Cuando se simplifica la realidad diciendo que "no hay trabajo" se falta a la verdad: trabajo sobra.2 LAS OPCIONES En síntesis. En definitiva. a estos ejemplos que ya "funcionan" se van añadiendo día a día otros. 2. ni estructuras socioeconómicas adecuadas para dar respuesta a las necesidades de generarlo. eludiendo asumir cargas fijas y permanentes.a empleo precario y. cuando y como se precisan. por otra parte. Esto puede recomendarte a corto plazo decisiones cuyo objetivo sea sólo la supervivencia y que actúen como trampolín o mera preparación de circunstancias más propicias. que impartía hasta entonces formación interna. lo difícil es hacerlo económicamente rentable.

E.4 ÁMBITO El ámbito a examinar no tiene porqué ser necesariamente local.En cualquier caso. también.Comunidades Autónomas . 2. Cierto que es.1. en principio.3 LAS FUENTES DE INFORMACIÓN Atención preferente merecen las publicaciones especializadas en los temas de formación y salidas profesionales. Entre otras informaciones. suelen recoger las convocatorias de oposiciones de puestos de trabajo en la Administración pública. * Centros de Orientación e Información de Empleo (COIE) * INEM * Comercio * Colegios Profesionales * Embajadas * Organismos Internacionales PIU (Base de datos) 2. El Anexo recoge información de estas y otras fuentes: * Publicaciones especializadas * Diarios y revistas * Organismos oficiales dependientes de: .1.Ayuntamientos * Secciones y servicios específicos de organismos * Empresas privadas * Bolsas de trabajo de las Escuelas pertenecientes a la A. anuncios de empleo especialmente en los suplementos semanales. la opción que elijas te condicionará el planteamiento de las fuentes de información que debes examinar y el ámbito geográfico que tienes que cubrir. Los diarios y revistas recogen.1.Ministerio de Asuntos Sociales .E. Pero no tiene sentido que limites la búsqueda a la ciudad en que habitas si hay mejores perspectivas en otras y tienes disponibilidad personal para trasladarte. lo que te resulta más fácil y te puede propiciar más apoyos.E.D. sobre todo si aún disfrutas de la hospitalidad paterna. 2.5 TRABAJAR PARA UNA EMPRESA PRIVADA .

* Tipo de empresa. como la necesidad de viajar con frecuencia. estar allí es importante cuando se produzcan nuevas oportunidades. * Ubicación.. * Otras circunstancias. en función de su cultura. * Pero debes tener muy en cuenta. * Actividad. Y. Podemos calificar como tangibles: * Puesto de trabajo. ámbito territorial que cubre. Por ejemplo. por una parte. tanto en parámetros que cabría calificar de tangibles como en otros que no lo sean. de horarios o compromisos especiales. en función de tus conocimientos. * Remuneración mínima. que es más fácil negociar y conseguir un diez ó veinte por ciento en el momento de la contratación que un tres o un cinco un año después. si estás dispuesto a trasladarte. si eres titulado ¿admitirías un puesto donde no se te reconociera el título? * Por otra parte. lo que suele estar en función de las circunstancias personales. formación. Podemos calificar como intangibles: * la misión que implica la empresa. perspectivas de futuro. por lo que se aprende y por lo que supone de ventaja estar en el sitio adecuado cuando surgen nuevas oportunidades..es trabajar para otros y hacerlo en la empresa privada. que al principio vale la pena trabajar gratis. Conviene que delimites tus preferencias ideales.. experiencia. solidez.Una de las opciones que puedes elegir -de buen grado o un tanto forzado. por otra parte. se echa mano de una persona disponible antes que buscar una más idónea fuera. nivel o función. gustos y características personales. tamaño. zona geográfica. que debe ser compatible con ..

autonómica.6 TRABAJAR PARA UNA ADMINISTRACIÓN Entre las opciones que esta posibilidad te supone se encuentran las distintas Administraciones (local. y las instituciones internacionales requieren determinadas titulaciones y dominio de idiomas. la Administración implica oposiciones de uno u otro tipo. incluso generando pacientemente. generan la mayor parte. comunitaria e internacional) en funciones de enorme diversidad. * Análisis de las ofertas de empleo que van apareciendo en distintos medios y que permiten delimitar los requerimientos más habituales de los empleadores. sus valores. casi en exclusiva. la OIT. habitualmente dos. nacional. y tiende a crecer. Son casi siempre el único modo de informarse acerca de la generación de empleo de las pequeñas y medianas empresas que. la UNESCO. * la libertad que te supone el puesto. más del 85 por ciento de los nuevos puestos de trabajo. que habrás de ir cuidando. * la política de personal y cómo te puede afectar. * la cultura de la empresa y su congruencia con la tuya (si es que estás en situación de elegir). la oferta es de una gran variedad. 2. * el estilo de vida que supone o que requiere. . La información la debes ir adquiriendo a través de dos canales importantes: * Contactos personales. Obviamente.1. a grandes empresas. * el jefe y el equipo con los que has de trabajar y las oportunidades de futuro que parecen ofrecerte. la ONU o el FMI. como se sabe. además del materno. Desde un ayuntamiento a la Unión Europea. es decir.la personal. Corresponden.

que procedas al análisis de las ofertas de empleo que a veces aparecen en distintos medios y que permiten delimitar los requerimientos más habituales de algunas Administraciones. precios. los siguientes planes: * Plan de marketing. es imprescindible que cuajes un proyecto de negocio. Pero las más de las veces será necesario que acudas a los centros especializados de cada una de ellas y averigües las ofertas existentes.7 AUTOEMPLEO La alternativa a trabajar para otros es que lo hagas para ti mismo. Es preciso establecer con claridad la diferenciación con la competencia. Este proyecto debe recoger. * Plan de recursos humanos.. con objetivos parciales y las actividades y medios importantes necesarios para alcanzarlos. El inconveniente: tu posible falta de experiencia y -probablemente. instalaciones.. aunque con componentes bastante diferentes. La alterativa del negocio propio es ideal si tienes lo que Schein llama el ancla de la autonomía. * Plan de producción. que desembocará en un balance y . * Plan económico-financiero. como mínimo. logística. publicidad y promoción. Aparte de que los riesgos son muy superiores. en esencia. análogos a los citados para la empresa privada. Es decir. situados en coordenadas de tiempo.de recursos financieros.1. la periodicidad o fechas de su aparición y las oportunas condiciones y requerimientos. 2. una necesidad íntima de seguir un camino propio. que definirá las personas a seleccionar y contratar. como en el caso de la empresa privada. La mayor ventaja es no depender de la decisión de otros para comenzar a trabajar. equipo.Los parámetros a revisar son.-. En este caso puedes analizar distintas posibilidades: Además de la necesaria iniciativa empresarial. con las estrategias de productos. Es conveniente. que debe incluir el costo de todos los medios necesarios -materiales. y su costo. * Plan operativo.

o de un franquiciador. La realidad es que las costumbres o los hábitos de consumo de países de la UE o de los EEUU pueden ser lo bastante diferentes de los nuestros como para propiciar el fracaso de lo que allí ha sido bien aceptado.montan una empresa en el garaje de su casa.un año. Además de la financiación convencional de socios y entidades de crédito puedes pensar en las ayudas al autoempleo que facilita el INEM. ya sea propia. el dinero y las ilusiones puestos en ellas. y el inconveniente de cargar intereses mayores que Banca y Cajas de ahorro. Esto no significa que no debas intentar la aventura. del franquiciador. La experiencia. * Estos datos resultarán primordiales si buscas socios o financiación exterior de cualquier tipo. 2. Lo que no cuentan. sino que debes tomar todas las medidas necesarias para que la probabilidad de éxito sea lo mayor posible. de un empleado o un asesor de confianza. por el contrario. nueve de cada diez de las empresas montadas bajo su sistema superan ese primer año. Un error frecuente es creer que lo que ha triunfado en un país culturalmente próximo tiene aquí garantizado el éxito. apenas sin fondos. resulta siempre un factor clave. La diferencia es el apoyo que supone la experiencia. porque carece de interés.cuenta de resultados previsionales a -al menos. eligiendo algo que a ti te guste hacer. En todo caso.7. De las empresas que se crean -muchas de ellas por personas con más o menos experiencia. debes apoyar el proyecto sobre tus capacidades y tus puntos fuertes. es cuantas empresas así caen en apenas unos meses llevándose por delante el trabajo. Conviene que analices los factores que van a tener una influencia más decisiva en la decisión a tomar. de un socio. esta vez ajena. Los franquiciadores señalan que. naturalmente. que tiene la ventaja de convertir en fijos y aplazados gastos que suelen ser variables. y en poco tiempo se han convertido en Apple o Microsoft.1 EL FACTOR EXPERIENCIA Los libros y las revistas de management están llenos de historias que cuentan cómo un joven emprendedor -o varios. Para la compra de equipos puedes utilizar el leasing.1.sólo una de cada dos alcanza un año de vida. . con una respuesta positiva al sentido de misión personal en la vida.

financiera o fiscal como en lo referente a los siempre farragosos trámites administrativos. materiales. considerando cuidadosamente las debilidades de tu propia situación personal. pero viva. tanto en información laboral.mcx.. Unas y otras constituirán la base de la mejor decisión.3 EL FACTOR CAPITAL Resulta imprescindible que realices un estudio económico serio que incluya la estimación de las inversiones necesarias: local. por supuesto. 2. gastos de instalación y puesta en marcha. de contactos que trabajen en él. En cualquier caso.7. incluyendo las últimas disposiciones gubernamentales de la Iniciativa Pyme de Desarrollo Empresarial. por otra parte.1. debes apoyar el proyecto en un estudio de viabilidad adecuado. Existe una Web oficial orientada a pymes para quienes quieran crear una nueva empresa: http://www. Así. Con recursos insuficientes. ser pobre resulta carísimo. de la alta capacitación como montañeros de sus promotores. mobiliario. en lo posible. Internet. Otra información necesaria es la que proporcionan las ventanillas únicas.1. vehículos.es/pyme/. lo que les ha permitido utilizar sus atalajes especiales de escalada y eludir carísimos andamiajes. la gestión se hace difícil. Es necesario que la obtengas desde dentro del sector. nunca tan únicas como sería deseable.7. El acceso a las bases de datos oficiales implica la aceptación del pago correspondiente. como siempre. maquinaria.Entre estos puntos fuertes cabe contemplar no sólo los que se consideran profesionales de manera convencional. puede ser otra fuente importante de información.. Aquí. En la empresa. deberás aplicar la técnica DAFO. como en la vida..han nacido. sino cualesquiera otros susceptibles de acabar siéndolo. edificios singulares o muy altos. Es una información subjetiva. ¡cómo no!. . equipos e instalaciones. Es preciso alcanzar el umbral mínimo necesario. 2. salarios y el adecuado colchón financiero por si las previsiones se alargan. Contiene recursos muy diversos. la popularidad convierte a los deportistas de élite en personas con un "fondo de comercio" que facilita muchas actividades. Esta es una perfecta aplicación de la creatividad a la generación de autoempleo.2 LA INFORMACIÓN La información juega también aquí un papel importante. Algunas empresas especializadas de limpieza de fachadas difícilmente accesibles -catedrales. las fortalezas o factores personales a aprovechar y las amenazas y oportunidades que te ofrece la situación exterior.

Cuando la gestión económico-financiera adquiere excesivo protagonismo, otras funciones esenciales resultan seriamente perjudicadas. No debes rebasar, sin embargo, un umbral razonable. Suele creerse que disponer de capital garantiza el éxito a largo plazo. Nada menos cierto: disponer de tanto capital como se necesite sólo garantiza poder perder tanto capital como se tenga. La razón es muy simple: cuando los fondos son escasos obligan a extremar el cuidado en su administración, y la gestión se examina con lupa. Los fallos se perciben antes y resulta obligado corregirlos pronto. Si, por el contrario, los recursos son abundantes, los fallos pasan desapercibidos y la gestión es más descuidada. Por otra parte, para un determinado beneficio, cuanto mayor sean los recursos utilizados, menor resulta la rentabilidad. 2.1.7.4 EL FACTOR TIEMPO La empresa, como el producto, tiene un ciclo de vida claramente marcado: gestación, lanzamiento, infancia, juventud, madurez y -si no sabe renovarse- decadencia y desaparición. La gestación puede ser tan larga y laboriosa como la de una persona; y no menos pesada, pero también ilusionante. A diferencia de la naturaleza, que siempre sabe lo que se ha de hacer, con la empresa las cosas no están tan claras. Es tiempo de estudios y consultas, sobre todo a los contactos que hayas ido consiguiendo en el sector elegido. Las gestiones suelen ser largas y engorrosas. Vale la pena que pagues servicios profesionales, conocedores de la realidad del momento, siempre diferente y mucho más compleja -o simplificable...- que la legislada. Hacerlo tú mismo suele resultar, a la larga, más caro. Salvo que dispongas de tiempo suficiente. Aún así, corres el riesgo de dejar algún cabo suelto o de realizar trámites innecesarios. Conviene aprovechar, por supuesto, las ayudas oficiales existentes, nunca suculentas pero que no conviene desdeñar. El lanzamiento debe ser cuidadosamente planificado en aras de la eficacia. Debe recordarse que una hora invertida en prever ahorra tres de ejecución. Durante la etapa de infancia los riesgos son enormes porque se es muy vulnerable. De ahí que la mortalidad de las nuevas empresas sea tan elevada.

Es preciso que estés atento a los problemas previsibles... y a los que no lo sean tanto, pero que pueden aparecer. Hasta que la empresa no alcance la etapa de juventud no podrás dormir tranquilo. 2.1.7.5 TENGO UNA IDEA GENIAL... Tener una idea genial es una de las formas más rápidas y eficaces de arruinarse. La razón es bien simple: el éxito de una empresa no estriba nunca, como piensan algunos, en hacer brillantemente una cosa: diseñar, fabricar, vender, dirigir personas, administrar fondos o cualquier otra habilidad empresarial, tan convenientes todas ellas. El éxito de una empresa estriba, por el contrario, en resolver suficientemente bien cada una de esas funciones. Una sola que se resuelva mal compras, ventas, investigación y desarrollo, producción, mantenimiento, dirección de personal, logística, seguridad, administración...- puede dar al traste con todo el esfuerzo. Eso supone que cada una de las funciones clave debe estar suficientemente asegurada desde el principio. Veamos un ejemplo simple: un restaurante bueno en los demás aspectos puede fracasar o tener serios problemas por uno sólo de los siguientes fallos: * mala elección de emplazamiento, inadecuado para la categoría pretendida * mala elección de tipos de menú * compra de productos de mala relación calidad/precio. * compra de productos excesiva o insuficiente * intoxicaciones y denuncias * decoración inadecuada * trato incorrecto a clientes * precios inadecuados (altos o bajos) * cocina deficiente * mala selección y/o dirección de personal * seguridad (robos, atracos repetidos) * administración financiera inadecuada Un solo agujero basta para hundir un barco, a poco grande que sea, si está bajo la línea de flotación. Establecida esta cautela, digamos que una buena idea, aunque no garantice el éxito, es la mejor de las bases desde la que lanzarse en su busca.

La idea de un nuevo negocio se apoya a veces en una innovación tecnológica (la radio, los cajeros automáticos, los teléfonos móviles). Con más frecuencia, en una innovación social (las ventas a plazos, los productos ecológicos). O en una síntesis de ambas (tarjetas de crédito). Otra fuente de ideas innovadoras es la aplicación práctica de habilidades adquiridas en los hobbies (limpieza de fachadas difíciles por expertos en escalada; atención a los animales de compañía, servicios informáticos...). Una fuente más es el descubrimiento de nuevas aplicaciones para viejos materiales (utilización de la cáscara de arroz como material refractario o para fabricar envases biodegradables; telecomidas). 2.1.7.6 LOS SOCIOS La elección de socios debe basarse en la complementariedad, tanto de recursos -socio industrial necesita socio capitalista, fabricante precisa vendedor...- como de funciones -experto en marketing con el de producción o de administración-. Queda dicho más arriba, pero no será ocioso repetirlo: resulta esencial que los socios compartan una jerarquía de valores tan parecida como sea posible. Otros desacuerdos son resolubles, pero no los basados en valores. De ahí que deban debatirse claramente antes del "matrimonio" definitivo. Otra cuestión importante: todo acuerdo que establezcas debes registrarlo por escrito. No tanto por razones legales, que pueden acabar apareciendo, como por pura eficacia. De otro modo, cuando aparezcan desacuerdos acabarán surgiendo, invariablemente, interpretaciones, que serán diferentes para cada uno. 2.1.7.7 INTEGRARSE EN UNA FRANQUICIA Las franquicias están conociendo una rápida expansión. La capacidad de supervivencia ya comentada se debe al simple hecho de aprovechar una experiencia ajena ya contrastada. Según datos facilitados por la Federación Europea de la Franquicia, este negocio mueve en Europa más de 12 billones de pesetas. En Europa funcionan más de 3.000 enseñas que dan trabajo a más de 150.000 personas. Estas cifras estarán claramente superadas, sin duda, cuando las leas. Se introdujeron en nuestro país en los años 70 y han experimentado un fuerte crecimiento. En España, la franquicia representa un 5% del comercio minorista (frente al 20 % de Francia o al 50% de Estados Unidos).

Lógicamente. el know-how. sin más relación entre ambos que la establecida a través del citado contrato. hacia las cifras europeas. los métodos técnicos y de negocio. al menos. Emplean a más de 50. "Este derecho faculta y obliga al franquiciado individual.000 establecimientos franquiciados. a cambio de una contraprestación económica. No existe entre ellos relación de subordinación de uno a otro ni tampoco relación laboral. Conviene que compruebes previamente. apoyado en la prestación continua de asistencia comercial y técnica.000 personas. El franquiciador y el franquiciado son empresarios independientes. unas aportaciones económicas directas o indirectas y pone su esfuerzo personal -o el de una persona de su confianza. Esta relación entre franquiciador y franquiciado se define y regula jurídicamente a través del denominado contrato de franquicia.7. y el sector mueve 400.7.1. directa o indirecta.Existen en nuestro país más de 500 franquicias en ámbitos muy diversos 17. A cambio. La franquicia es pues. para que éstos puedan gestionar adecuadamente un negocio como empresarios independientes. un producto o un servicio y un saberhacer específico.000 este tipo de establecimientos supongan algo más del 20% del comercio minorista.en la gestión de su negocio. el franquiciador y sus franquiciados individuales. nos moveremos. a utilizar el nombre comercial y/o la marca de productos y/o servicios. basado en una colaboración estrecha y continuada entre empresas legal y financieramente distintas e independientes. entrevistándote con personas ya franquiciadas en el sector en que se desarrolla la franquicia. Las previsiones son que para el año 2. "la franquicia es un sistema de comercialización de productos o servicios o tecnología. por el cual el franquiciador concede a sus franquiciados individuales el derecho e impone la obligación de llevar un negocio de conformidad con el concepto del franquiciador". probado y rentable. Los sectores más demandados son la restauración. .una inversión inicial. los procedimientos y otros derechos de propiedad industrial o intelectual del franquiciador.000 millones de pesetas al año. dentro del marco y por la duración del contrato de franquicia escrito. la experiencia y el prestigio del franquiciador. 2.1 SU NATURALEZA Según el Código deontológico Europeo. un sistema de colaboración mediante el cual una persona (el franquiciador) cede a otras (los franquiciados) una marca. Moverán más de dos billones de pesetas. los servicios y el ocio. pactado entre las partes a tal efecto". en síntesis. el franquiciado realiza -casi siempre.

2. * la operativa del negocio.7. en distintas zonas y con franquiciados que no te perciban como un posible competidor. lo que simplifica la gestión y garantiza una metodología ya probada con éxito. Mixta: incorporan producto y servicio.2 TIPOS DE FRANQUICIA Existen distintos tipos de franquicias. . 2.3 VENTAJAS E INCONVENIENTES DE LA FRANQUICIA PARA EL FRANQUICIADO Ventajas El franquiciado cuenta desde el principio con: * las experiencias de las unidades piloto y del resto de los establecimientos franquiciados. * un fondo de comercio ya creado gracias al prestigio de una marca conocida en el mercado. * posibilidades de comunicación y marketing muy superiores a las que tendría actuando individualmente y con un coste muy inferior. * De servicio: comercializa un servicio o conjunto de servicios que el franquiciado prestará bajo una determinada metodología recibida del franquiciador. Todo ello hace que el riesgo de fracaso sea muy inferior al que tendría actuando de modo independiente.1. Dentro de las comerciales cabe distinguir franquicias: * De producto o distribución: es aquella que comercializa uno o varios productos.7.Es bueno que conciertes distintas entrevistas. normalmente fabricados y distribuidos de forma exclusiva por el franquiciador. * economías de escala que el franquiciador obtiene como consecuencias del suministro a toda la red.7.7.1.

2.4 OBLIGACIONES DE UNO Y OTRO El franquiciador está obligado a: * Haber establecido y explotado con éxito una idea o concepto comercial durante un periodo razonable y. a fin de facilitar la determinación de los resultados y los estados financieros necesarios para la dirección de una gestión eficaz. * Proporcionar al franquiciador los datos operativos verificables.7. de calidad.2 ANEXO LAS FUENTES DE INFORMACIÓN * El Círculo de Progreso Universitario edita la Guía de las .1.7. 2. Y se puede ver afectado por los problemas que le surjan al franquiciador (económicos.Inconvenientes A cambio de estas ventajas deberá respetar siempre una serie de normas de obligado cumplimiento..). * Impartir a sus franquiciados una formación inicial y prestarles de manera continua una asistencia comercial y técnica durante toda la vigencia del contrato. * Ser titular de los derechos sobre símbolos y marcas. laborales. como mínimo. El franquiciado autorizará al franquiciador y/o sus delegados el acceso a sus locales y a su contabilidad en horas razonables. El franquiciado se obliga a: * Dedicar sus máximos esfuerzos al desarrollo de la red de franquicia y al mantenimiento de su identidad común y de su reputación. establecidas por el franquiciador para toda la red franquiciada. * No divulgar a terceros el "saber hacer" facilitado por el franquiciador ni durante ni después del fin del contrato. en una unidad piloto antes del inicio de la red..

direcciones.Oficina de Información de CC. cursos y becas de todo tipo. (91)347 90 00 * Instituto Nacional de Empleo (INEM).. .Ministerio de Asuntos Sociales (Instituto de la Juventud). . * Semanario Mercado de Trabajo. También publica Cuadernos Aula. 38. datos.Centros de información Juvenil: Dependen de: . (91) 536 53 19 .. * Suplemento Negocios de El País.CCAA. c/ Lope de Vega.Secciones y servicios específicos de organismos . además de la referente a estudios.Subdirección Gral.Instituto de la Mujer (Ministerio de Asuntos Sociales). . con interesante información puntual. * La Fundación Universidad Empresa edita anualmente la Guía de Empresas que ofrecen Empleo con los requisitos. con una amplia información sobre oposiciones y salidas profesionales.OO.Ayuntamientos. de Movimientos Migratorios (Ministerio de Asuntos Sociales) Tel. Tel 900 28 00 28 * Centros de Empleo de Mujeres Jóvenes: . * Organismos oficiales: . * Nuevo Trabajo de ABC. * La Gaceta de los Negocios ofrece un servicio de ayuda a la búsqueda de empleo.Salidas Universitarias. * Diarios y revistas. Tel. y Monografías Profesionales. mediante información laboral interactiva: Empleo 2000. . sobre todo lo referente a una carrera universitaria o profesión.Centros de información de la Mujer: Dependen de: ..

. 40. (91) 559 19 99. . * Centros de orientación e información de empleo (coie) Creados por La Fundación Universidad . * Bolsas de trabajo * Escuelas pertenecientes a la A. . 41 D.EADA (Escuela de Alta Dirección y Administración) . 30004 Murcia. 11 A. 16-18-20. Tel (91) 533 58 23.E. Tel (98) 522 02 76. . 11 36804 Vigo.Valencia: Tel (96) 352 18 36. 2.IESE (Instituto de Estudios Superiores de la Empresa). Catalina. Actualmente . Tel. . 6.). . . Ofertas & Demandas. . * Empresas privadas . Círculo de Progreso.D.Vigo: C/ Urzáiz. . 33009 Oviedo. .Madrid: Juan de Herrera. .ESTE (Escuela Superior de Técnica Empresarial). 4.. Complutense y Politécnica de Madrid. .Pronto Empleo. Tel (91) 532 01 63.Opción de Empleo.E. . .Oviedo: C/ Rosal. Tel (91) 361 39 03/ 40 36 /40 37. Tel (91) 561 89 99. Tel (986) 22 42 31.RRHH Consultores.INFOEMPLEO. (Asociación de Representantes de Escuelas de Dirección Españolas): .ESIC (Escuela Superior de Gestión Comercial y Marketing).ESADE (Escuela Superior de Administración de Empresas). Tel 906 345 345. 11 15003 A Coruña Tel (981) 20 50 28. Tel (968) 29 14 65. .A Coruña: C/ Sta.E. 28013 Madrid.INSTITUTO DE EMPRESA.Master Telecom y B&G Caliper Consultores (Operación Intra.Empresa y las Universidades Autónoma.INEM.EOI (Escuela de Organización Industrial). .ICADE (Instituto Católico de Administración y Dirección de Empresas).Murcia: C/ Angustias.

Institutos y Centros de Información. tanto en información laboral.mcx. * Otros organismos . es la única base de datos de estas características existente en España y está al servicio de Universidades. .U.Cámaras de Comercio.Colegios Profesionales. estudios en el extranjero. * Internet: Iniciativa Pyme de Desarrollo Empresarial http://www. . .Embajadas. * Base de datos P.es/pyme/ Web oficial orientada a pymes para quienes quieran crear una nueva empresa: Contiene recursos muy diversos. El acceso a las bases de datos oficiales implica la aceptación del pago correspondiente. El P. Colegios. cursos de postgrado y complementarios y becas.U.son oficinas colaboradoras del INEM.I.I. * Organismos Internacionales. . El Programa de Información al Universitario es una base de datos documental de fácil manejo. financiera o fiscal como en lo referente a los siempre farragosos trámites administrativos.Consejerías de Juventud de las Comunidades Autónomas. que contiene la más completa información sobre carreras y salidas profesionales.

al analizar el mercado. más amplio aún? Cuanto más amplio sea. a veces.1 ÁMBITO Un aspecto con frecuencia descuidado es definir el ámbito que asignarás a la búsqueda: ¿local. siguen nutriéndose de canales informales. incluso por la urgencia (compañera inseparable de la falta de previsión) de cubrir un puesto. más probabilidades de éxito existirán. 3. El riesgo mayor es. La búsqueda de empleo. nacional. en parte por un discutible sentido de la economía.. He dicho antes.. tipo de empresa que te atrae. En parte por comodidad. Aunque trabajes sin certezas. precisamente. y más laboriosa te resultará la búsqueda. en suma. muy difícil de encontrar. directivos y empleados y sus familiares y conocidos. Debe responder a una estrategia seriamente elaborada. Este objetivo supone una decisión previa importante acerca de tus preferencias laborales: sector hacia el que te apetece enfocar tu carrera. paciente y constante. o de ser llamado como consecuencia de alguna acción previa.1. Es lo que cabría calificar de "mercado oculto". .2 CONTACTOS Más del 85 por ciento del empleo lo generan las empresas pequeñas y medianas.1 LA BÚSQUEDA Con frecuencia se entiende la búsqueda de empleo como algo pasivo. cuya difusión es mínima: los más frecuentes. 3.3 LA OFERTA 3. debes abordarla como una fase activa. tipo de trabajo. Buena parte de ellas no utilizan sistemas profesionales de selección. regional. en la que debes realizar las acciones que más te acerquen al fin deseado. si deseas lo mejor.1. que había tres grandes opciones en cuanto a puestos de trabajo: * * * empresa privada empresa pública autoempleo Lo primero que has de tener claro es el objetivo concreto que pretendes alcanzar. que deseas realizar. con el esfuerzo y atención que merece el objetivo perseguido. Pero no es evidente que tengas que renunciar a nada de antemano. que la abordes como una espera larga y frustrante de que te surja la oportunidad.

no necesariamente de alto nivel. Una secretaria o un administrativo pueden resultarte informadores eficacísimos. aunque sí uno superioracostumbraban a exigir a sus candidatos una experiencia laboral de no menos de tres años. No les importaban el puesto. Lo que sí querían es que el candidato hubiese cometido ya las "tonterías" habituales en un principiante y hubiese descubierto. además del perfil adecuado -del que no formaba parte ningún título en particular. en una empresa cualquiera. El mensaje es: estoy bien preparado. lo que no suele ocurrir con la información que una empresa facilite oficialmente.3 PRÁCTICAS / BECAS La estancia en prácticas o como becario en una empresa te resultaría de la mayor utilidad.En consecuencia. técnicas y títulos que puedas ofrecer como candidato. tipo de puestos que suele cubrir. proceso de selección habitual y demás circunstancias referentes a su funcionamiento y cultura. las consultoras importantes. La oferta de trabajo no surge habitualmente por las maravillas de los conocimientos. Esta impagable experiencia es la que ayuda a conseguir la estancia. ni tampoco por presiones personales de nadie -y menos por las tuyas-. es preciso que movilices todos los contactos personales a tu alcance: * * * * familia amistades conocidos grandes empresas que generen empleo de modo regular Pero sabiendo elegir a las personas que tengan contactos adecuados. siquiera de meses. La información sobre cómo funciona una empresa en lo referente a generación de empleo. es de lo más interesante para alcanzar el objetivo: poderse presentar en el lugar oportuno en el momento oportuno. cómo es y cómo funciona en realidad el mundo del trabajo. Y de conseguirla de la forma más "suave" posible. la función o el sector. porque la pesadez o la insistencia cierran más puertas de las que abren. Cuando se implantaron en nuestro país. ¿puedes orientarme o ayudarme de alguna forma?". "quiero trabajar. Y no me refiero sólo a conocimientos de tipo técnico o profesional. método de búsqueda de personas. . En primer lugar. sino por necesidades del empleador: de ahí la importancia de la información desde dentro.1. de primera mano. al margen de que pongas en marcha o actualices todos tus recursos citados anteriormente y en el Anexo. 3. por lo que puedes aprender.

3. Porque permite la preselección previa realizada por los candidatos potenciales. una necesidad. que deciden si acudir o no.5 TOMAR LA INICIATIVA Nada se opone.4 LECTURA DE ANUNCIOS E INFORMACIÓN PERTINENTE Una parte esencial de la búsqueda es el examen cuidadoso de todas las publicaciones que contienen ofertas de empleo. pero sí abarcar todos los días. establecer contactos. No siempre recibe la atención que se merece. La lectura debes hacerla tan amplia como te resulte posible. al menos cuando está bien hecha. 3.1. Un joven madrileño decidió invertir dinero en un anuncio que le dio muy buen resultado: una veintena de ofertas que le permitieron ser él quien eligiera . son tan útiles esas estancias que valdría la pena pagar por ellas. Como esa amplitud puede resultar costosa. al menos. tanto en número de publicaciones como en zona geográfica que cubras. Por una y otra razón. Que deben mantenerse vivos. eventualmente.para la consulta. O. pero la oferta de empleo es el mecanismo más importante de selección. a que tomes la iniciativa. que no necesita ser diaria. aunque no sea corriente. en la medida en que estés dispuesto a aceptar la movilidad que ello supone. por otra parte.El segundo efecto positivo es estar allí cuando surja. . hemerotecas. puedes utilizar lugares públicos -bibliotecas.1.

3.1 EL CURRÍCULUM VITAE La presentación casi ineludible es el currículum vitae. y de lo que tú puedas haber averiguado sobre ellos y su cultura . sino también como garantía. en cada ocasión. es necesario que prepares uno de base y que lo adaptes.. a cada tipo de puesto y empleador.. 3. a cientos de ellos. y sólo eso. para él y antes su jefe. Tu historia profesional es única. pero tu currículum no debe ser único. el currículum no lo hacía prever.2 LA PRESENTACIÓN 3. como es posible. si la selección sale mal porque tú metes la pata. no sólo para realizar una buena elección.. de que se han tomado todas las precauciones para que la adoptada sea correcta. Sobre todo si se enfrenta. por supuesto.2. Es preciso tener en cuenta que abrumar al seleccionador con datos poco relevantes no es una buena política. Y de que.. En función de lo que ellos quieren comprar. Ésa es la historia profesional que interesa a todo empleador y a todo responsable de selección. .2 EL CURRÍCULUM VITAE DE BASE Debe contener cuanto pueda interesar al empleador.2.

por la sencilla razón de que cada empleador puede tener sus preferencias (cuando no sus manías). En realidad.No hay que pensar que exista un currículum vitae ideal..3 MODELO DE CURRICULUM VITAE Datos personales Nombre y apellidos. Separa claramente uno y otros. o en otra línea.. Estado civil . existen modelos muy habituales para la construción de curriculum vitae . en un José Vicente García no se sabe si Vicente es segundo nombre o primer apellido.no debería ser motivo de discriminación. Nacido/a en. según está legislado. por lo que resulta conveniente exponerla desde el principio. Una buena forma es escribir los apellidos en mayúsculas. 3. A pesar de todo. No aporta nada citar el nombre de los padres. pero es imposible evitarlo en la práctica. el...2. la edad -como la raza o el sexo. De otro modo.

porque algunos empleadores le atribuyen mayor estabilidad y responsabilidad. de resumir y resaltar las funciones más importantes y relevantes que puedas desempeñar.Debería ser algo privado. pero en ocasiones es positivo para los hombres confesar que se está casado. como yo". Pero en ocasiones puede revestir importancia por la lejanía al puesto de trabajo o por tratarse de un barrio que destaque por elevado o por marginal. Nada más triste que no acudir a un proceso de selección porque una abuela desmemoriada o un hermano irresponsable se olviden de darte el mensaje. Lo mismo ocurre con los hijos: no es una información relevante -menos aún sus edades y nombres-.no suele verse como positivo en la mujer. por lo general.si dispones de ellos.. pero a muchos seleccionadores les gusta encontrar pronto una síntesis en pocas líneas de lo que sabe hacer el candidato. En ocasiones puede ser utilizado para convocarte. si tienes una licenciatura en algo. Aquí deben brillar las habilidades marketinianas para vender bien el producto. Tampoco resulta necesario explayarte en las calificaciones: puede ser un arma de doble filo. pues. Formación Formación Académica Debes citar los estudios superiores que poseas (título o último curso finalizado y centro). "con cinco hijos se esforzará a tope" (lo que no tiene porqué resultar cierto). tener hijos -especialmente si son pequeños. Se trata. correo electrónico. o. un dato neutro. con más fuerza que sobre el hombre.. Domicilio Es. Pero no tiene sentido hablar del bachillerato. También debes citar otros medios -fax. por razones culturales. Teléfono de contacto Si facilitas el teléfono de un familiar es preciso que des instrucciones concretas a quienes puedan contestarlo.. pero nunca se sabe si pueden despertar una simpatía secreta y subconsciente: "éste tiene cuatro. estar casada y. Formación Extra académica . Capacidades esenciales Es poco usual hacerlo. Y se sabe que padecerá sus gripes y las de los niños. En cambio.pero la carga de la familia sigue pesando sobre ella. por ejemplo. sobre todo cuando el puesto requiere horarios muy flexibles y viajes frecuentes. menos aún. Nadie serio discute ya la igual capacidad profesional y dedicación de la mujer cuando no la ventaja para ciertas funciones.

es difícil prever si esta mención te resultará o no positiva. hoja de cálculo. trabajos en empresas familiares. sabe evaluar el manejo de un candidato en éste sin más que hacerle hablar. En algunos casos -en temas más o menos esotéricos.de cada una de estas facetas. bien. Debes citarse los niveles -dominio. Idiomas Hay cuatro facetas en un idioma: dos activas: hablar y escribir. por ejemplo. por ejemplo. incluso sin manejar un idioma. con un departamento de publicidad. La forma de exponerla puede ser: . Puedes citarse títulos y estancias en el extranjero. De otro modo.. leer o escribir unos segundos. incluyendo prácticas. Pero un entrevistador experto. sería preferible que los recojas al final. debes narrarla en inversión cronológica.. Permiso de conducir En algunos casos -ciertos equipos de ventas. especialmente si son largas. deporte o yoga. Experiencia Laboral Debes recoger aquí toda la experiencia obtenida.puede resultar relevante confirmar que conduces y/o dispones de vehículo. Informática Resulta cada vez más necesario exponer la capacidad adquirida como usuario: qué programas manejas -proceso de textos.Debes citar aquí otros estudios complementarios realizados y seminarios más o menos especializados. o el general. aunque hayan sido no remunerados. aunque estas circunstancias suelen explicitarse en la oferta o en la entrevista subsiguiente. en Otros datos de interés. un poco. Pero tampoco ésta es una regla universal: algunos seleccionadores prefieren estudiar la evolución del candidato en su orden cronológico natural. regular. la pierdes en todos. fluidez.. y dos pasivas: entender y leer. si son diferentes.. Si los hay. empezando por el empleo actual o más reciente y retrocediendo en el tiempo. Si la experiencia la has obtenido en más de una empresa.. si es homogéneo. Y si pierdes la credibilidad en este aspecto.y con qué soltura. salvo que tenga relación con el puesto: tal sería el caso de arte. No es infrecuente que se falseen al alza estos niveles -en función de la caradura del candidatoy que cuele. o en otros como arte.. a tiempo parcial. es decir.

Si el entrevistador es hábil. también.4 EL CURRÍCULUM VITAE ADAPTADO Entiendo que casi siempre te resultará conveniente adaptar el currículum vitae de base a la oferta de puesto en lo que puedas haber averiguado. a condición de que sean fiables y aceptadas por ellos. Porque las aficiones confesadas suelen ser vagas y poco significativas. negociar con proveedores. * Puesto. algún otro dato. Aquí puedes añadir alguna nueva capacidad adquirida en el desempeño del puesto: por ej.. Puedes añadir. * Empresa. Otros datos de interés. la información de este tipo la obtendrá y evaluará en la entrevista. si es que el empleador lo estima oportuno. Ello no implica inventarte un nuevo personaje. añadir referencias de jefes directos o directores de altos niveles. * Sector o actividad económica (si la Empresa no es conocida)... Pero. * Funciones desempeñadas o Responsabilidad. Aficiones Exponerlas es un hábito muy estadounidense.. puedes dejar este punto para una fase posterior.* Plazo: desde. hasta. lo que requiere que los consultes previamente. Sirve para completar el perfil personal del candidato. No viene a tener utilidad entre nosotros. como: delegado de curso durante toda la carrera.. como presupuesto administrado. de ordinario. y proyectos importantes..2. Referencias Cabe... . al puesto de trabajo o a la cultura de la Empresa. sino enfatizar aquellos aspectos que presumas más interesantes para el empleador potencial. 3. si has logrado información relevante sobre ella.. * Capacidades adquiridas... Y que pueden referirse al sector. profesor particular de Física y Química o voluntario en una ONG durante tres veranos en Uganda. si lo estimas de interés. Otras experiencias Cuando el currículum es todavía corto puedes enriquecerlo recogiendo experiencias previas que sugieran capacidades o inquietudes. número de personas dirigidas.

antes de acudir a ella. es preceptivo que actualices el currículum vitae de base en los detalles que lo precisen. la disposición de los párrafos. pues. sino pasar una primera criba y que te convoquen a las pruebas o entrevistas subsiguientes. objetiva. en la que te limites a exponer tu interés en presentar tu candidatura al puesto ofertado..5 LA CARTA Lo correcto es que acompañes el currículum vitae con una carta. sino también en temas menores como acentos y signos de puntuación que puedan afectar a la imagen. como norma general. intentar deslumbrar. La forma debe ser muy cuidada. El fallo más frecuente -y más tonto. pero sí que puede cerrar una puerta. con el riesgo de decepcionar más adelante en el contacto personal. de sólo un par de páginas.de lo escrito. entiendo preferible que el currículum sea corto. por supuesto. el orden. que diferentes seleccionadores tienen diferentes apetencias. los márgenes. 3.Debes tener claro que el objetivo del currículum no es que te contraten. No debes. En cuanto a la extensión. Pero sí debes ofrecerte a mostrarlos más adelante si te son requeridos. una vez más. sencilla. esta exigencia resulta extrema en el caso de un empleador potencial. Es importante que tenga una redacción clara.. No es preciso aportar pruebas documentales -títulos. referencias. en principio. Pero. . Debe rebosar un carácter positivo. todo debe resultar ordenado y atractivo para contribuir a una buena comunicación.. escueta. un candidato interesante. certificados. Una última precaución: es imprescindible que conserves una copia del currículum y que la releas al preparar le entrevista. Y. El tipo de letra. Ni que decir tiene que la ortografía debe ser respetada al máximo. no sólo en lo que suele considerarse importante. hay que señalar. Pero debe ser lo bastante atractivo como para que te consideren. concisa. Un currículum no puede lograr una contratación. sin mencionar fracasos o despidos. Si el cliente siempre merece una atención personalizada. Nada más deplorable que la sensación de que se recibe una más de múltiples fotocopias enviadas a voleo. Recogerá capacidades. Apréndete los detalles en que puedas dudar.es contar historias diferentes en uno y otra.2. éxitos -sin petulancias-.

Has de cuidar la forma. de la intención de hacer trampa. puedes redactar la carta en esa lengua. Por supuesto. La grafología es más objetiva y más fiable como ciencia que la medicina o la economía -por poner dos ejemplos. con la concisión que el caso requiere. Sorprendentemente. elegante. La carta. ni que los tribunales de justicia requieran y acepten dictámenes de los peritos grafólogos. todavía existen profesionales que ven la grafología como algo adivinatorio... a poco experto que sea. con las mismas ventajas e inconvenientes de otros tests. en caso extremo de inhabilidad.. Por cierto. como muestra de su manejo escrito. simplemente -y nada menos. descuido.. Y la foto resulta el mejor de los recordatorios. muchos listos tratan de engañar al grafólogo forzando gestos. refleja tu imagen.. Pero ojo con el riesgo de "no contesto porque no tengo todavía la foto": es mejor que contestes sin foto que no hacerlo.de un test proyectivo. conviene que no parezca que te la ha tomado un enemigo.". Por muchos trazos que se fuercen. pero la impresión estética se percibe en un simple golpe de vista. y otro. Debe ser sencilla. o hacerlo tarde. eficaz. las cartas se leen muchas veces con rapidez. por su anuncio en. No es casual que la Policía y la Guardia Civil dispongan de excelentes gabinetes grafológicos.Cuando la selección es seria. que resultarán doblemente delatores Siempre resulta oportuno que acompañes el currículum con una foto. Un truco frecuente es usar una plantilla bajo la hoja manuscrita para que las líneas salgan más rectas.. un buen grafólogo encontrará otros. presentar el currículum y lograr que sea aceptado. No puede ir más allá. suciedad o faltas de ortografía.." Si el puesto requiere un idioma. para proceder al correspondiente análisis grafológico. Para ello basta con un párrafo que señale la causa de que escribas: "he conocido. que estimo reúne las condiciones idóneas para cubrir dicho puesto. suele requerirse que la carta sea manuscrita. resulta fácil confundir a unos candidatos con otros..que no resultan excesivamente exactas ni siquiera para explicar a posteriori determinadas crisis. Y en diagonal. casi esotérico. Consiguen esto último. sencillamente. . El objetivo de la carta es. Pero puede estropearlo todo. como el currículum.. además de informar al grafólogo. La realidad es que se trata. Si el seleccionador entrevista a mucha gente. su objetivo: "estoy interesado en presentar mi candidatura.

Me temo que no sea el único. ocurre que todo el mundo se siente capacitado para entrevistar. además de en el sobre. Sin embargo. Por eso es conveniente contestar a un nuevo anuncio con un nuevo currículum aunque se haya enviado otro anteriormente por cualquier motivo.Es conveniente que tu dirección y el teléfono de contacto figuren también en la carta.2. porque piensan que la vida útil de un currículum es muy corta. si es que adoptas . porque es frecuente que este último se arroje de inmediato a la papelera. y una oportunidad. ¿vale la pena enviar la candidatura? Sólo en el caso de que sepas que la empresa está realizando de continuo contrataciones con tu perfil. al menos. La primera razón es que puede ser urgente cubrir el puesto. Se personaliza. Entrevistar es una técnica que requiere bastante más que habilidad y experiencia. La verdad es que pocas empresas mantienen operativa una base de datos.es enviar la carta sin firmar. especialmente los jefes de los candidatos al puesto. pero cuando se conoce el nombre es preferible que la dirijas a la persona adecuada. pero ello no garantiza que el candidato se libre de sufrirla. Por supuesto que esa práctica es criticable. No hay que dar por supuesto que el antiguo siga operativo o entre automáticamente en liza. Pero hay otra bien simple: he conocido un seleccionador que. de sólo unos meses. se vuelve absolutamente subjetivo. Eso te supone un riesgo. Eso quiere decir que hay una probabilidad no desdeñable de que la entrevista sea realizada de un modo no demasiado profesional. Por cierto: una forma frecuente de descalificarse -o. Es conocido por los expertos en el tema el riesgo a que este planteamiento da lugar con frecuencia. A partir de este momento. 3. abrumado por la correspondencia. Ocurre. recta final del proceso. No siempre es posible. Hasta aquí el proceso ha seguido pautas más o menos profesionales y relativamente objetivas. desechaba el último tercio de la recibida sólo para ahorrarse trabajo.3 LA ENTREVISTA Los candidatos que superan las pruebas iniciales suelen ser convocados a una entrevista individualizada. 3. de perder terreno...6 EL ENVÍO Debes enviar la respuesta no más tarde de una semana después de la aparición del anuncio. Y si no hay oferta de trabajo.

sobre todo. además. * Puede tener problemas de salud o familiares que afecten a su desempeño. así como conscientes y no conscientes.2 LA PREPARACIÓN La importancia de la entrevista te recomienda que dediques tiempo a realizar una adecuada preparación. te proporcionará seguridad. * Se comportará adecuadamente con sus colegas. He sido copartícipe de una entrevista en la que un colega mío. escuchará mucho y preguntará aún más. es conveniente que prepares la entrevista teniendo en cuenta lo que probablemente va a buscar tu interlocutor. Esto le supone. consumió tres cuartas partes del tiempo hablando y dejando claro lo maravilloso que era él mismo.un papel inteligente y manejas adecuadamente la situación. Pero si tu entrevistador es bueno hablará poco. En cualquier caso. Que. * Se adaptará a su jefe. además.3. * Soporta la presión del trabajo. como siempre. * Es digno de confianza. con qué actitud (que mostrarás. Un objetivo secundario del entrevistador es facilitarle al candidato -si le parece potencialmente interesante. 3.1 OBJETIVOS PROBABLES DEL ENTREVISTADOR El objetivo principal del entrevistador es la evaluación de las capacidades del entrevistado de cara a su adecuación al puesto y a la empresa.inteligente para el puesto. Prepárate para ello. cómo se va a decir.información sobre el puesto a cubrir y sus circunstancias (debe "vender" el puesto y la empresa). con lenguaje no verbal) y procurando que el inconsciente coopere adecuadamente. aspectos verbales y no verbales. Conviene que tengas bien en cuenta cuales serán los objetivos probables del entrevistador .3. La comunicación en la entrevista va a incluir. * Puede adaptarse fácilmente a otro puesto si cambian las circunstancias y se hace conveniente su traslado. averiguar si: * Es lo bastante -y no demasiado. No necesito decirte la cantidad de información que dio sin recibir ninguna. Hay que cuidar cada uno de ellos. Qué se va a decir. La primera necesidad es disponer de la información adecuada sobre la empresa y el puesto a cubrir. muy inteligente en otros aspectos. 3. Y que no te traicione. .

amistosa u hostil.pero positivo. si las palabras manifiestan tranquilidad o amor. se presta más atención a los menos manipulables -la palabra-. si es preciso. aunque no comprendan las palabras. Los estados de ánimo. es tomar conciencia de que cuando existe incongruencia de los mensajes recibidos por conductos diferentes. . aunque tenga lugar en un idioma que desconocemos.desde pequeños.al confesar alguno de tus fracasos. Que es muy difícil hacer lo mismo con el tono de voz. toda la persona pierde credibilidad.3. la voz y las palabras a la comunicación de actitudes. por ejemplo. Debes mostrarte sincero -sigue siendo cierto el refrán: se coge antes a un mentiroso que a un cojo. por otra parte. pero el tono de voz o el gesto no confirman esas actitudes. unos pocos son falseables.3. palabras aparentemente amables pierden su significado si el tono de voz o el gesto no las acompañan o parecen desmentirlas. Al fin y al cabo.3 LA APORTACIÓN DE MEHRABIAN Recuerda los resultados del estudio que hizo Albert Mehrabian. de un extraño. intentando determinar la contribución del gesto. La experiencia nos confirma estos resultados. que aprendemos a manejar la palabra -y falsearla. en cuanto al gesto. no suelen verbalizarse -incluso se niegan: "¿yo. pero. Y no critiques nunca personas ni empresas. casi.La actitud general será importante. a un buen actor. es más que probable que las palabras no sean creídas. Realizó una interesante investigación. La consecuencia más importante. Es más. Y. por ejemplo. en general.pero se perciben gestualmente. Incluso -y especialmente. mentir con palabras está al alcance de cualquiera.1 LA CONGRUENCIA DE LOS DISTINTOS MENSAJES Es preciso tener en cuenta. Así. pero fingir con la voz o con el gesto es tarea reservada. 3. No tenemos. de mal humor?". quizá. un bebé o un animal doméstico perciben el afecto que reciben de su amo o la actitud. 3. que. ninguna dificultad en captar la violencia de una discusión. pero no tanto una mayoría de ellos. Asimismo.3.

habitualmente involuntaria. En todo caso. Y preferiríamos no emitirla. muy bella. En lo referente a la comunicación no verbal. Conviene que vayas discreto. Sedujo a todos. respetando la cultura de la casa. pero sigue teniendo plena validez. ni un solo adorno y aparentemente -sólo aparentemente. no es percibida (incluso una buena parte de la verbal). ni una joya. caso de tener algún contacto de confianza. a primera vista. En el caso de la mujer. La mayor parte de esa información. el primer aspecto que debes considerar es el del atuendo. 3. el atuendo no te conseguirá un puesto de trabajo. con dos objetivos fundamentales: * Captar la mayor parte posible de la que se te envía y no recibes. * Filtrar la que emites sin desear hacerlo. Todo ello de manera simultánea que se puede visualizar mediante gráfico. Como la carta y el currículum. como es el caso del rubor). Y se efectúa en forma verbal y no verbal. a la par que discreta" resulta cursi de formular.3. el atuendo. más o menos como el propio entrevistador o la gente de su entorno y de tu nivel. (No hace mucho he sido testigo de una presentación perfecta para un puesto comercial: joven. habitualmente a media distancia. Incluso en el silencio se esconde un mensaje para quien sabe descifrarlo. no podemos no comunicar. pero te lo puede hacer perder. la mayor parte de ella a nivel inconsciente y no verbal. Y no solemos tomar conciencia de que no ha sido percibida. traje de chaqueta negro.La comunicación tiene una parte consciente y otra inconsciente. Podemos establecer el siguiente cuadro: Examinemos algunos hechos importantes: * * * Emitimos y recibimos cantidades ingentes de información. que hemos debido detectar previamente o preguntar. el tópico de "elegante.sin maquillar). Todo ello destaca la importancia que debes otorgar a la comunicación inconsciente. Parte de esa información la emitimos involuntariamente (incluso de la consciente.4 EL ATUENDO La primera impresión de una persona se percibe al verla. . Y en ella interviene. consciente o inconsciente.

En el caso del hombre. sobre todo las que más te preocupen. quizás semanas atrás. Es más que probable que el entrevistador solicite aclaraciones de algún punto -justo de los más delicados. Por supuesto que el atuendo debe ser tanto más cuidado cuanto más lo requiera la importancia del puesto o el carácter de la función (comercial. que la entrevista no es sino una venta de ti mismo. lo ideal es que se acuerden gratamente de ti.3. 3. Pero que. Dependerá de la empresa. para no incurrir en contradicciones.5 LA VENTA. tu adecuación al puesto. Una precisión: es más importante de lo que parece que te sientas cómodo en lo que lleves puesto. sobre todo. y de forma muy distinta.). es necesario que hayas descubierto las necesidades del presunto comprador y que prepares cómo convencerlo de que tiene ante sí la solución que está buscando. relaciones públicas. Pero aros. es bueno que "afines" si acudes con traje y corbata o de modo más informal. Lo contrario se percibe. Ten las respuestas a punto. Eso supone preparar una estrategia de presentación del producto. que hayas decidido previamente cómo vas a exponer el currículum. hay cosas que se pueden explicar o sugerir mejor de palabra. pero no de lo que llevabas puesto. No está de más que todo lo referente al aspecto físico y al atuendo lo preveas con tiempo. Además. pendientes. al menos en parte. probablemente.. que enviaste por escrito pero que ahora. del puesto e. de alguna manera. Ya he dicho que has de tener la precaución de releer y recordar lo que escribiste. Como en toda venta. una vez más. te las tienes que arreglar para exponer tu valía y. Es preciso que prepares contestaciones para las preguntas más previsibles: . si es bueno y sabe lo que se hace-. con una sonrisa o con un gesto que por escrito. PREPARA TUS RESPUESTAS No está de más que recuerdes. incluso de la ciudad. No sólo los puntos débiles. habrás de contar. insignias y similares resultan aún claramente desaconsejables en casi todas las ocasiones. En cualquier caso. Darse cuenta la noche anterior de que necesitas un corte de pelo no tiene fácil solución ni contribuye al éxito.. con la dificultad añadida de que el elogio del producto debe ser mucho más discreto. Es decir.

* ¿Cuál es su mayor defecto? No puedes pretender que no tienes ninguno. * ¿Qué es lo que más le gusta hacer? Será. iniciativa. tacto. conviene que te refieras a las cualidades que adviertas como más destacadas en el propio entrevistador (serán. o la exageración de un punto fuerte. supone el riesgo de ser rechazado. Has de huir de la petulancia... sin duda.. La solución más diplomática es referirse a alguno irrelevante. Decir "cuando se me mete algo entre ceja y ceja no puedo parar hasta conseguirlo". Y la negociación la realizas siempre en una situación de inferioridad. pero debes mostrar una autoestima adecuada. .. pero no todas a la vez y en grado sumo. las que más valore) o las que hayas percibido en su charla. Pasarte. Aparte de ser sincero. y algo no demasiado importante.. * ¿Qué pretende usted ganar? Esta es una situación delicada. de ordinario. A ti te interesa el puesto. la contrafigura de lo que más te gusta hacer. Resulta fundamental que consigas que tus puntos fuertes queden bien resaltados. En un puesto que requiere creatividad no importa que no te gusten las tareas rutinarias. en el fondo. Quedarte corto revela una valoración escasa de ti mismo.durante lo que llevas de proceso. más que resaltar la tenacidad o el afán de excelencia. aunque no te la hagan. Esta es la mejor información que puedes recibir. don de gentes. dinamismo. tesón. siempre son siempre bien recibidas cualidades como entusiasmo. o "tengo la manía de hacer las cosas bien" no supone. * ¿Qué es lo que menos le gusta hacer? Será. Pero no es de recibo decir "yo valgo para todo". ni debes exponer alguno importante. sin duda. una actividad relacionada con algún punto fuerte. probablemente. y enfocados en lo posible a las necesidades expuestas por el cliente o detectadas -o incluso intuidas. En cualquier caso.. sentido de la responsabilidad. porque resultarían poco creíbles. Interesa aquí evitar que rechaces funciones esenciales para el puesto.* ¿Cuál es su mejor cualidad? Es una pregunta a responder.. y con una función importante de las relativas al puesto en cuestión. más que a tu interlocutor elegirte.

por encima de todo.6 DOCUMENTACIÓN A APORTAR No es imprescindible que aportes documentación.3. que quizá tiene en cartera alguna otra oferta (sugerir más que afirmar. así como el nombre de la persona que la realiza..y sus teléfonos.que puedan facilitar eventualmente referencias tuyas. Debes conocer la valoración usual del puesto en el mercado laboral.7 LA COMPRA Pero no sólo has de preparar la "venta".3. con tal de que no lo conviertas en una abrumadora exhibición de papeleo. pero resulta muy conveniente que acudas provisto de una copia del currículum enviado. Y si . Te interesa causar la impresión de que eres persona de valía que considera más de una opción. debes asegurarte de que conoces bien el lugar. Ten a mano la carta en la que te convocan.. que valoras otros aspectos tales como las oportunidades de desarrollo personal.. la carrera profesional. Aquí también será esencial que estés atento al interés que muestre el entrevistador mediante su lenguaje corporal . Todo ello da una imagen de seriedad que no estorba. 3. la experiencia. 3. debes evitar cualquier juicio o crítica al jefe o a personas de la empresa anterior. Éste es el último tipo de persona que una empresa desea contratar. Y dejar claro que el dinero no es lo que más te importa. a la política de la empresa. de una negociación. a su ubicación en la estructura organizacional. 3. * ¿Por qué dejó usted esa empresa en sólo seis meses? La verdad suele ser la mejor respuesta. debes limitarte a exponer los hechos de la manera más objetiva posible.3. En definitiva se trata de un intercambio. que la hay.En general resulta preferible utilizar una forma lo bastante ambigua como para no perder la cara. a perspectivas de futuro. Es preciso que hayas previsto algunas preguntas que te permitan clarificar algunos aspectos de interés referentes al puesto de trabajo en cuestión.8 LLEGA LA ENTREVISTA Aunque parezca obvio. de algunos de los títulos o certificados obtenidos o de una corta relación de personas . Esta postura pasa por que te valores a sí mismo y examines con atención el compromiso que vas a asumir. Puedes señalar que deseas la remuneración que en la casa se otorga a profesionales de formación y capacidad análoga.).. planes de formación. sino también la compra. cuyo carácter se olvida con frecuencia por la desigual potencia de los dos negociadores.. Pero. día y hora de la entrevista. Nada tan negativo como generar la sospecha de que eres alguien conflictivo..

9 RECUPERACIÓN DE UN ESTADO DE RECURSO Cada vez conocemos mejor cómo funciona nuestro cerebro. por los alrededores. y a tiempo. Huelga recordar que el día de la entrevista te interesa llegar bien descansado. tanto para ocupar la mente como para transmitir la imagen positiva de persona que sabe aprovechar el tiempo. vivida en el pasado constituye un posible recurso. No está de más que practiques alguna técnica sencilla de relajación. Si deseas mayor eficacia puedes recurrir a lo que se conoce como recuperación de un estado de recurso por medio del anclaje . Puede que la propia empresa te lo facilite y te solicite la matrícula del vehículo. el estado interno de un momento de éxito o de triunfo puede ser utilizado para propiciar otro triunfo u otro éxito en cualquier otra ocasión. haciendo tiempo. con objeto de entrar en las mejores condiciones posibles. relajado. Tres o cuatro respiraciones profundas antes de entrar te pueden ser suficientes. no está de más preguntar por las posibilidades de aparcamiento. positiva o negativa. nos capacitamos para afrontar una conferencia en público sin estar habituados a ello.3. Llamamos recursos a los estados internos generados por experiencias positivas del pasado que se pueden recuperar y traer al presente para afrontar una situación que nos preocupa o alcanzar un objetivo determinado. Es decir. Vale más que pasees durante unos minutos. Todos tenemos o podemos crear los recursos internos que necesitamos para alcanzar nuestras metas. recuperando el estado interno de un momento de seguridad total como el éxito en un examen bien preparado o de un triunfo deportivo. Nuestra vida misma es un recurso. porque la experiencia del vivir nos ha servido para acumular todo lo que necesitamos para seguir avanzando y hacer nuestra vida mejor. que entrar tarde y a la carrera en el lugar de la cita. Los condicionamientos positivos que manejamos a nivel inconsciente pueden estar a nuestra disposición para ser usados en el momento en que los necesitemos. 3.desconoces el entorno. incluso dolorosa. Un libro bien elegido puede ser la mejor compañía en la posible espera. Una de las aportaciones importantes y novedosas que eso te permite es la utilización de lo que llamamos recursos. Cada experiencia. Las estrategias internas que funcionaron en un caso pueden resultar útiles en cualquier otro . Por ejemplo. Podemos influir en nuestros estados y no sólo reaccionar frente a lo que pasa a nuestro alrededor.

un estímulo provoca una respuesta. sin necesidad de letrero.10 ANCLAJE Vivimos en un mundo lleno de situaciones de estímulo / respuesta. la experiencia pasada se convierte en un auténtico tesoro. que es lo que busca. Este fenómeno aparece. El ser humano tiene una enorme capacidad de condicionamiento que puede ser utilizada en su beneficio. El anclaje es un fenómeno de asociación inconsciente que se crea entre un estímulo determinado (interno o externo) y un estado. involuntaria e inconsciente a lo largo de nuestra vida. de alegría. Copiando el fenómeno espontáneo. a veces espontáneamente. 3. o de varias de ellas acumuladas. Eso es lo que suele buscar insistentemente la publicidad con eslóganes. estamos en condiciones de utilizarlo a voluntad y con fines prácticos específicos. de euforia. una vez aprendido y vivido.3. habitualmente. En todos los casos. y que nos permite recuperarlo a voluntad. la marca de coñac que creó esa publicidad. Así.. identificándolo con la boquilla del cigarrillo.para. otras. nos viene a la memoria "cincuenta y seis". dejar de fumar radicalmente. Un comportamiento que en alguna ocasión ha resultado útil. de modo que buena parte del comportamiento consiste en respuestas programadas en el inconsciente. Puedes disponer de diferentes situaciones de recurso: de seguridad. Un toro negro en una carretera española nos trae a la memoria.. Por medio del anclaje se crea un mecanismo que se dispara rápida y . Puede crearse por repetición o en una sola ocasión si la emoción es fuerte y la cronología adecuada. ese sistema docente). sintonías.. No cabe oír Adán sin pensar en Eva. E incluso puedes utilizar situaciones de recurso que en el pasado te fueron negativas: un colega mío recuperó una situación de asco profundo a determinado alimento -su fobia al ajo. Todos tenemos un olor que nos recuerda una situación infantil. como en el caso de la publicidad o de la educación (al escuchar "siete por ocho". palabras que arrastran otras. aunque poco sepamos de ambos personajes. de modo provocado. de calma. Romeo y Julieta. puede volverse disponible siempre que existan el estímulo o anclaje apropiados para recuperarlo y desencadenarlo de modo consciente.. El famoso experimento de Pavlov no hacía sino anclar en el perro al sonido de la campana la insalivación propia de la expectativa de alimento. Blancanieves y los siete enanitos.La situación de recurso es. por ejemplo. precisamente. un estado positivo que nos permite disponer de todas nuestras posibilidades. Muchas de estas respuestas se han programado de forma absolutamente espontánea. una canción que nos trae a la memoria a una persona. logos o mascotas. lo mismo ocurre con David y Goliat. Tom y Jerry.

Puede ser visual (por ejemplo. Mejor si acumulas anclajes de más de un tipo.12 LOS PRIMEROS MINUTOS Nada más entrar debes recurrir al anclaje.. Siempre es oportuno saludar al entrevistador por su propio apellido.3. en el mismo lugar y con la misma intensidad. En la duda..3. en cualquier situación. auditivo o kinestésico . los equipos deportivos suelen juntar los puños del grupo y lanzar algún grito). aplícate el estímulo que hayas elegido. Es un medio para garantizar el acceso a nuestros mejores recursos. viendo lo que veías.. reviviendo intensamente la situación elegida.. con intervención de todo tu organismo. salvo que te lo indique de modo claro. oyendo los ruidos. Es decir. Pero no lo tutees. para comprobar que funcionan y que recuperas el estado deseado.. no debe ser un gesto habitual que puedas utilizar para otros propósitos o de modo espontáneo. 3. visual . cuando los recuerdos sean más intensos... un sonido.11 CÓMO HACER UN ANCLAJE EFICAZ El anclaje te lo puede generar un experto o puedes prepararlo tú mismo. si es que lo has preparado antes.). sonidos o palabras. . * Ejecuta el o los anclajes preparados exactamente. 3. reforzándolo. es mucho más seguro el usted. * En el momento culminante de la experiencia. Es fundamental que repitas el proceso varios días durante la primera semana.) o kinestésico (apretar el puño o dos dedos. hasta automatizarlo. Veamos la forma más eficaz: * Sitúate en el estado interno deseado -por ejemplo. auditivo (una palabra. incluso si él lo hace contigo. El estímulo elegido debe ser exclusivo de ese anclaje. sin necesidad de pensarlo. El anclaje es una técnica eficaz que pone a nuestra disposición nuestras poderosas reacciones inconscientes. sintiendo las mismas sensaciones. una figura.automáticamente para recuperar el estado anclado. visualizar un color. Para activar un estado de recurso y poder recuperarlo cuando lo necesitemos. de calma y seguridad en ti mismo- totalmente asociado y congruente. se puede utilizar un anclaje.

Elude toda crítica a personas o empresas en relación a tus experiencias pasadas. El periódico doblado sobre una esquina te sugiere su modo de pensar. La misma actitud debe mostrarse ante preguntas relativas a la actitud que se adoptaría ante situaciones poco éticas. sinceridad. Es preciso que estés muy atento a los mensajes no verbales de tu interlocutor. lo que muy probablemente no es más que una trampa para examinar la reacción del candidato. firmeza.3. confiada. sexo.. activamente. Lo más importante es que escuches.que se haya decidido vender. salvo que te invite expresamente a ello. y dando el conveniente feedback . Observa su despacho. si llegase tal caso. pero puedes y debes mostrar reserva en aquellos asuntos referentes a temas de religión. apertura. Tampoco te conviene criticar a personajes públicos de ningún tipo. sus diplomas. Y a facilitar toda la información pertinente que el entrevistador te solicite. política. en algún trabajo que hayas podido desempeñar. Te arriesgas a que le caigan bien. si es tu costumbre. como trampa. El objetivo es contribuir a generar un clima cálido. de "vamos a averiguar si nos convenimos mutuamente". mayoritariamente. de colaboración. pero si debes eludir el tema con la adecuada mezcla de humor y dignidad. Esos primeros minutos del inicio de la entrevista deben dedicarse a "calibrar" al otro y a transmitirle no verbalmente la impresión -simpatía. su entorno. es muy baja la probabilidad de retener esa información. La recibimos.. La impresión que nos produce. por supuesto. no conviene que te muestres molesto. Y. Por supuesto. y que producimos en una persona.No fumes.13 LA ACTITUD Muestra una actitud abierta. Sus adornos. sus libros te dan información sobre la persona. 3.y mediante sensaciones tanto conscientes como inconscientes que van agudizándose con la experiencia. del oído modo de hablar y timbre de su voz. He conocido a un seleccionador enemigo del tabaco que dejaba sobre su mesa un paquete.. se gesta en los primeros minutos. La propia de quien tiene seguridad en sí mismo y está dispuesto a mostrar su capacidad y su experiencia. Esto hace inútil dar o tratar de recabar información verbal durante ese tiempo. a través de la vista -del orden de un 75%-. No te aportará nada bueno y supone un riesgo. raza y otros aspectos privados que no deberían ser tratados en una entrevista de selección y que en ocasiones pueden ser tocados a modo de prueba. a los verbales. como si se está dispuesto a proponer sobornos u otras similares.

14 LA POSTURA Los estudios realizados analizando vídeos de entrevistas de selección han demostrado claramente que los mejores resultados los han obtenido los candidatos que miran más a su entrevistador.como muestra de interés. Procura responder a sus preguntas más que hablar por tu cuenta. los que manejan adecuadamente: * El contacto visual. Escuchar activamente supone mostrar atención. Mantener los canales de comunicación limpios y abiertos. musitando un "entiendo" o algo parecido de vez en cuando. los logros y puntos fuertes. * El feedback corporal (el más simple es asentir con la cabeza y sonreír). todo debe tener un aire de espontaneidad. Después de escuchar con atención la información y las opiniones del otro. No terminar sus frases. asintiendo con la cabeza. mirando al entrevistador al triángulo delimitado por nariz y cejas al menos dos tercios del tiempo de la entrevista. No dedicarse a preparar los argumentos propios mientras el otro habla. No pensar en otra cosa. Es preciso señalar que si este tiempo se excede en demasía. El oído debe ser una herramienta activa de la conversación.3. concentración e interés.15 EL ACOMPASAMIENTO . te podrás mover sobre un terreno más seguro al argumentar en la venta de ti mismo. Aunque inevitablemente estés hablando de ti. Escuchar con amabilidad y sosiego al interlocutor. No interrumpir al otro. Concentrarse. Es decir. No bloquearse por prejuicios. mueven más la cabeza asintiendo y sonríen más. a la vez que intentas dejar claros.3. 3. La parte más delicada es precisamente ésa: que hablar sobre sí mismo suele aburrir a los demás. trata de seguir refiriéndote a los asuntos que a él le interesan. hay riesgo de que llegue a ser molesta una mirada demasiado fija e inquisitiva. y establecer las relaciones humanas más positivas. pero relajada. Y una postura atenta. de modo natural. Esto aconseja que seas lo más objetivo e impersonal posible al exponer tu historial. Escucha tanto como puedas. Y todo ello con una actitud digna y evaluativa. que no sumisa. Una técnica eficaz y sencilla es la que se conoce como acompasamiento . 3. El lenguaje corporal permite conocer mejor y comunicar de la manera más eficaz las actitudes del interlocutor.

3. surge naturalmente una especie de mimetismo en la conducta que llamamos acompasamiento. tras las entrevistas personales. los conocimientos o la creatividad de que hagan gala como de su comportamiento en el grupo. simplemente problemas internos.17 EL SEGUIMIENTO Resulta ideal hacer un cierto seguimiento del proceso. se realiza la propuesta al candidato mejor evaluado.3. bien armado de paciencia. suelen alargar los plazos mucho más allá de lo que ellos mismos puedan haber anunciado. Sobre todo en lo que se refiere a las decisiones definitivas. 3. se traduce en retrasos imprevistos. volumen y ritmo de voz.un contacto dentro. De otro modo tendrás que esperar el desarrollo de los acontecimientos. Se analizan su comportamiento. sólo es posible cuando se tiene -o se consigue.18 LA SELECCIÓN FINAL Lo normal es que. su estilo de liderazgo.3. En cualquier caso resulta conveniente dejar puertas abiertas. su tono. Lamentablemente. inmersos en otra problemática diversa. En alguna ocasión se procede a otras pruebas. la dinámica en la que entran e interactúan con el grupo. porque el tiempo discurre de modo muy diferente para el impaciente candidato y para los seleccionadores que. Y es normal que el proceso en conjunto dure meses. De ordinario no se trata tanto de observar3 la formación. como reunir a media docena de ellos. por consiguiente. presumir un No -ni menos un Sí. y terminar agradeciendo la oportunidad que se te ha ofrecido con la entrevista.suelen demorarlas más de lo previsto.3. se elijan de uno a tres candidatos. EL RESUMEN Es conveniente hacer al final un resumen tan sutil como sea posible de porqué te consideras candidato idóneo para ocupar con éxito el puesto. Por una parte. 3.Cuando existe una buena comunicación entre dos individuos. Para ello debes reflejar discretamente las posturas y gestos de tu entrevistador. su flexibilidad. o un atasco de trabajo. Tanto el Departamento de Selección como el cliente final -sea interno o externo.hasta recibir la confirmación de quien selecciona. proponerles que resuelvan o aborden colectivamente cualquier problema o situación. muy simple. Tras las pertinentes discusiones internas. No se debe. Es el momento de fijar las condiciones económicas y de todo tipo. es peligroso tensar .16 AL FINAL. Cualquier cosa que ocurra. Te conviene utilizar aquí esa técnica.

Si no has resultado elegido en primer lugar. 3. pero por otra. no todo está perdido. Pero tanto la legalidad como la lógica recomiendan utilizar con prudencia el periodo de prueba.sólo provisional. 3. Darías la impresión de no ser demasiado necesario en la otra empresa o de no respetarla. Agradece a todos. Pero ¡cuidado!: no te duermas en los laureles porque no todo está resuelto.4 EL INICIO PROFESIONAL Al fin llega el momento ansiado: te inicias profesionalmente. que suele durar varios meses. incluidos los de las secretarias y el personal administrativo. en lugar de iniciar otra nueva. Pueden resultarte útiles más adelante.1 PERIODO DE PRUEBA Tanto los candidatos como las empresas suelen dar por terminada la selección con la incorporación del candidato. Si tienes otro trabajo. anota cuidadosamente los nombres de las personas que te han tratado durante el proceso. todavía. Un pequeño porcentaje de las incorporaciones fallan en el último tramo por razones muy variadas. .. no llegar a buen fin. o la empresa pone alguna dificultad repentina. Tampoco es descartable que surja repentinamente otra necesidad en la propia empresa contratante y decida ampliar la selección en curso. Es sólo el inicio de un noviazgo que puede. La realidad es que a partir de ese momento la relación no suele romperse si no es por problemas relativamente graves. aprovechando los candidatos conocidos. será seguramente más fácil lograr un 10% más en este momento que un 2% una vez contratado y dentro de la rutina de la empresa. Y que resulta para ambas partes mucho más clarificador que todos los contactos y pruebas anteriores.. Déjate puertas abiertas. no es bueno que muestres demasiada prisa en la incorporación. en cualquier caso. un exceso de confianza puede resultarte fatal. El candidato elegido recibe una contraoferta de su empresa o de otra selección en curso. el haberte atendido. En cualquier caso.demasiado la cuerda.4. olvidando que es -que debe considerarse.

o competencias cuando se poseen en el grado sobresaliente que convierte al individuo en diferente de los demás en cuanto a rendimiento profesional en un campo determinado. Pregunta. . el que no pregunta nunca. lo mejor posible.. proveedores. Averigua cuál es la cultura de la organización. Qué se espera que hagas en determinadas situaciones y cuál debe ser tu comportamiento en lo cotidiano: puntualidad.... en el primer nivel jerárquico..Durante este periodo debes andarte con pies de plomo.. Tu imagen y tu prestigio se van a forjar. Ingeniero Electrónico. La consolidación de tu carrera la habrás de conseguir por medio de otras habilidades de índole muy diferente: las de interrelación con los demás. permisos. a tus colegas. salvo en la suya. 4 CONSOLIDACIÓN DE LA CARRERA 4. Intenta conocer. Se admite que. a tu jefe y sus expectativas acerca de ti. Averigua que es lo que a él le parece realmente importante. asesores del exterior. sobre todo. y recientemente se conoce a buena parte de ellas como inteligencia emocional. del grupo. Se adquiere mediante estudios previos o a través de la experiencia. clientes. horarios. Define. otras veces de relación interpersonal. que es cuando todos se van a contestar a la pregunta: "¿qué te parece el nuevo?". A veces se denominan habilidades humanas o directivas. es ignorante una vez. Programador. en los primeros días. de ella dependerá tu éxito profesional más que de cualquier otra circunstancia.es la llave de entrada al mundo laboral. Recuerda el viejo proverbio chino: el que pregunta una vez.. colegas. y no te fíes demasiado de lo escrito. la profesión del individuo: Economista. Sus ideas pueden ser muy diferentes de las de quienes te entrevistaron. No des por bueno lo que te han contado en las entrevistas de selección. sean estos superiores. pero no es la clave del éxito. el profesional necesita poseer dos tipos de habilidades: * habilidades técnicas * habilidades humanas Las primeras se refieren a lo que constituye y determina su profesionalidad específica. Pregúntale. habitualmente. Te conviene llevarte bien con todo el mundo.1 TIPO DE HABILIDADES QUE PRECISA EL PROFESIONAL Una buena formación profesional -ordinariamente avalada por un título. también. es ignorante siempre. colaboradores.

Hay que negociar. para el presidente de una organización. asesorar. prácticamente inútiles. Sin embargo.de las que se precisan al nivel más alto. Hay que tratar con colegas de niveles similares al propio. pero es evidente que existen unas unas habilidades que precisa el profesional y que unas personas tienen más habilidad -innata o adquirida. o de las declaraciones de responsables políticos o de acontecimientos sociales o económicos en apariencia lejanos. a sus superiores o a aquellos del exterior con los que se tiene que relacionar prácticamente a diario. Son las necesarias para manejarse correctamente en el seno de una organización. En definitiva. A niveles medios de jefatura. estas habilidades humanas se revelan suficientes. Hay que seguir las órdenes o las directrices del jefe. Hay que dirigir un equipo. . El 85% restante se refiere a algo mucho más difuso que se ha dado en llamar "habilidades humanas". discutir. a sus compañeros. Así. Conforme se va ascendiendo en la escala jerárquica disminuye -e incluso desaparece. el presidente obtendrá información relevante para su empresa de la lectura diaria -obligada. No hay normas demasiado claras de cómo hacerlo. son las "habilidades humanas" las que resultan imprescindibles para todo profesional inmerso en una estructura. Nunca conocerá lo bastante a los hombres que componen su equipo. atender a proveedores o a clientes. Todo ello implica resolver conflictos de mayor o menor importancia. ante todo. estas habilidades conceptuales tampoco resultarán más que una minoría -en torno al 15%.que otras para ello.Se admite que este tipo de habilidades no suponen más allá del 15% de las que se necesitan para desarrollar correctamente ese primer nivel jerárquico.la necesidad de habilidades técnicas. Pero a niveles más altos aparece una nueva necesidad: la de "habilidades conceptuales". por ejemplo. Que implica saber abstraer lo esencial de cuanto acaece en el entorno de la empresa. la de conocer a los demás y prever su comportamiento como primer paso para entenderse con ellos. Entre estas habilidades es preciso citar.de la prensa.

Con la intención de satisfacer sus necesidades. de modo más o menos inconsciente. no disminuirá su carácter negativo. Todo lo que hace o deja de hacer una persona lo realiza. aparentemente difícil en los primeros contactos con una persona. se va haciendo más y más fácil con el trato continuado. Es una habilidad al alcance de todos. Aportar una idea brillante al jefe puede parecer positivo. Pero hacerlo de un modo o en un momento en que él lo perciba como un riesgo para su liderazgo o su prestigio. un motivo. en la que puedes progresar si te interesa y pones en ello la atención necesaria. Así tus relaciones con los demás dependerán. esos motivos en los demás. con el propósito de reforzar su sentimiento de su valor personal o para defenderse de las agresiones que percibe o imagina a este sentimiento. Esto. de tu capacidad de averiguar cuáles son sus motivos íntimos. porque van a condicionar su relación con otros. que aparecerán habitualmente disfrazados como justificaciones de carácter técnico o laboral. puede ser entendido una amenaza. En la medida en que conozcamos sus creencias seremos capaces de prever sus reacciones. .1 COMPRENDER EL COMPORTAMIENTO DE LOS DEMÁS El comportamiento de una persona depende de sus creencias. en principio. Todo tiene un sentido.1. en buena parte. del modo en que percibe el mundo y el entorno en que se mueve.4. Es vital percibir estos sentimientos... Y el hecho de que ese sentimiento y la actitud subsiguiente no sean confesables. ni siquiera admitidas conscientemente. Los actos del ser humano no son nunca gratuitos.

se trate de quien se trate. para hacer conscientes tus propias necesidades y controlar mejor tus reacciones inconscientes. que sólo a través de ella podrá conseguir rendimientos elevados de su equipo. con la posibilidad de despido prácticamente libre-. 4.1.También te serán útiles esos conocimientos en relación contigo mismo. le basta mantener un rendimiento del orden del 20 / 30% de su propia capacidad para conservar su puesto de trabajo. a un empleado "horario" -trabajadores estadounidenses de carácter eventual. Debidamente motivado. puede alcanzar rendimientos del orden del 80/90% Esto convierte a la motivación en una habilidad clave también para el jefe. en lo posible. sino que se extiende a la relación con todas las personas -de tu organización o de fuera de ella. Para anticipar y comprender la conducta de quienes te rodean y poder motivarlos te serán de utilidad los modelos de comportamiento establecidos por algunos investigadores y contrastados en la práctica. sobre todo. en función de su utilidad. Su interés radica. a cooperar contigo.con las que tratamos. ese conocimiento de los demás. Por otra parte. Pero su utilidad no termina ahí. te permitirá motivarlos.2 LA MOTIVACIÓN EN LA ORGANIZACIÓN Y EL RENDIMIENTO DEL TRABAJADOR Según el estudio realizado por William James. Pero recuerda que la esencia de la motivación radica en encontrar un sentido a lo que hacemos o a lo que se nos pide que hagamos. .

y las jerarquiza de mayor a menor urgencia. equipamiento ergonómico. * De Afiliación (Sociales.al que deberás prestar suficiente atención para obtener el máximo rendimiento de cada persona. Las satisfacen el contrato laboral.. entorno seguro. el puesto.. aprender a detectarlas. el derecho a la jubilación. Pero una situación puede ser percibida como insegura por el riesgo de perder el trabajo o. de ser aceptado como ..1 LA PIRÁMIDE DE NECESIDADES DE MASLOW Abraham Maslow diferencia cinco categorías de necesidades a cuya satisfacción nos vemos abocados.y un entorno suficientemente confortable -temperatura e iluminación adecuadas. simplemente. Necesitas.. En la empresa las satisface el salario -en cuanto a subsistencia material. aunque las últimas son las más elevadas e implican un mayor desarrollo personal: . 4.Fisiológicas.. por tanto. nivel de ruido aceptable. * De Seguridad.2.4. de pertenencia.2 NECESIDADES BÁSICAS HUMANAS Todo comportamiento tiende a cubrir una necesidad.

miembro de un grupo y de recibir afecto.. Es tu misión descubrir cómo satisfacer las necesidades de cada persona de tu equipo. aunque sea adquirida). mientras a otra le puede producir alergia. cada persona tiene necesidades concretas diferentes. que sólo se persiguen mientras aquellas permanecen suficientemente cubiertas. La estima del científico estará en lograr galardones.)... a respirar aire puro y defender su salud. la de la abuela en el reconocimiento familiar de que la paella le sale como a nadie. . otras. sentir que se reconocen los logros en el trabajo. de tu jefe y de todos a quienes trates. Unas reclamarán su derecho a fumar (necesidad fisiológica. éxito. Es la satisfacción íntima que sólo uno mismo puede alcanzar con determinadas acciones. en ocasiones. Como jefe. * De Estima (de alcanzar prestigio. Todo premio o ascenso responde a esta necesidad. respeto.). Por otra parte. autoestima. De ahí la importancia del trabajo en equipo.. de ejercitar y desarrollar al máximo las capacidades y aptitudes propias. que se progresa en la carrera profesional.. tienes un papel importante en la satisfacción de los tres últimos grupos.. Y. * De Autorrealización (de aprender. Las necesidades "inferiores" tienen prioridad sobre las "superiores". en cantidad y calidad. pueden aparecer contradicciones: una persona puede requerir la temperatura que proporciona el aire acondicionado.).

Necesita que se le diga qué tiene que hacer y cómo tiene que hacerlo. en especial. en concreto. * Tiende a depender de líderes. permanece estático (y por tanto. y sobre un subordinado. Ya adulto. apoyadas en dos modelos opuestos de creencias sobre el comportamiento humano. básicas y antagónicas. No quiere pensar por sí mismo. * Se resiste por naturaleza al cambio. que se atiene en buena medida al papel que percibe que se le ha asignado en el grupo. Es decir. En cuanto a estas expectativas. según él. De hecho son dos extremos teóricos entre los que se encuentran. su jefe. Tradicional (X).tienen sobre su actitud y comportamiento. Trabaja sólo por el dinero y las recompensas sociales. las expectativas de cada persona sobre todos los demás. en general. conviene prejubilarlo. diríamos hoy. por parte del responsable.4. que llama Tradicional (X) y Potencial (Y). porque resulta rígido y .2. Douglas McGregor entiende que la reacción del hombre está muy condicionada por las expectativas que los demás -y. que el jefe lo controle permanentemente. en concreto. Parte de la creencia de que el ser humano: * Es vago por naturaleza. define dos actitudes límite. prefiere seguir con sus viejos hábitos.2 TEORÍA X Y DE MCGREGOR Por su parte.

todo hombre es creador. * Halla en el trabajo el orgullo del logro. * Se cansa de la rutina y goza con nuevas experiencias.. este planteamiento se corresponde con las necesidades inferiores señaladas por Maslow: fisiológicas y de seguridad. En cierto grado. Nunca es tarde para aprender. . su ciudad. sociales o de pertenencia. Si tu control. de estima o reconocimiento y de autorrealización. autonomía. Potencial (Y). su sindicato. su equipo deportivo. ayudado. por ejemplo. De algún modo. * Necesita comprender el sentido de la actividad en que está comprometido. * Aspira a la independencia. el gozo de la asociación. es excesivo. qué consecuencias se derivan de sus actos. dar un significado a su vida. estarás propiciando que se esfuercen en inventar modos de burlarlo. Se identifica con su nación. en buena parte. Necesita ser liberado. puede inventar o mejorar sus propios métodos de trabajo. su unidad.. animado.. Si sabe qué hace y porqué lo hace. Parte de la creencia de que el ser humano: * Es activo por naturaleza. * Necesita. De algún modo. La convicción de McGregor es que tu gente se va a comportar. según la trates. del trabajo en equipo. Saber para qué son las cosas que se le piden que haga.caro). plena responsabilidad y pleno desarrollo. * Se desarrolla de continuo. le gusta luchar si tiene objetivos que le resulten atractivos. su empresa. su iglesia. este planteamiento se corresponde con las necesidades superiores que señala Maslow: de afiliación. por encima de todo.

La necesidad de afiliación señalada por McClelland coincide con la expuesta por Maslow. es decir influir sobre los demás y controlarlos. con tal de no superar determinados niveles y estar sometida al interés común. la necesidad de afiliación y la necesidad de logro. trabajó en la medición y definición científicas de los motivos humanos. * poder (n-P) * afiliación (n-A) * logro (n-L). la satisfacción se obtiene no tanto del propio éxito como del proceso de alcanzarlo influyendo en que cada uno realice su tarea. McClelland y sus colaboradores pudieron agrupar las respuestas en tres categorías amplias.. necesitan tener subordinados. cada una representaba un motivo humano identificable. Y en este caso. considerando no la acción exterior sino la manera en que piensa una persona. Todos sabemos que acusar continuamente a un niño de mentir es la forma más segura de convertirlo en un embustero: si de todos modos no se le cree. La necesidad de poder.. Quien necesita sobre todo ejercer poder. pero rara vez con la misma fuerza. Tener necesidad de poder elevada no hace a una persona automáticamente autoritaria. La necesidad de poder. sobre todo si va acompañada de otros valores sociales y es utilizada para dinamizar las energías de un grupo hacia el logro de los objetivos comunes e institucionales. 4. Un buen liderazgo puede estar en función de la capacidad del directivo para comprender su propia necesidad de poder y disfrutar empleándolo de manera creativa y satisfactoria. . aunque muy criticada socialmente.2. Tras registrar muestras de pensamiento que pudieran agruparse de acuerdo con los intereses o temas dominantes expresados en relatos. suele ser visto con recelo por los demás. es la que más facilita el éxito en la dirección. Para este tipo de personas carece de atractivo trabajar solas. De hecho. por otro lado.3 TEORÍA DE MCCLELLAND David McClelland. El que la use de un modo u otro depende en buena parte del grado de sus necesidades de logro y afiliación y de los demás valores y motivos que haya en ella. pero una cierta necesidad de poder resulta muy útil en las organizaciones.Es lógico. no puede alcanzarse nada importante en la vida sin poder.

a fuerza de querer tener contento a todo el mundo. pero es la más peligrosa cuando prevalece en exceso sobre las demás: los buenos chicos son malos jefes. está automotivado. probablemente porque eluden la franqueza y la confrontación al temer que perjudiquen sus las relaciones con los demás. su habilidad y conocimientos tienen que ser la base del éxito. para eludir riesgos excesivos. dentro y fuera de su esfera laboral. Pero también se ha demostrado que las personas consideradas por los demás eficaces. a condición de controlar sus riesgos: una persona así tiende a querer trabajar solo. Busca tener muchos amigos. Quien está dominado por la necesidad de logro. La de poder es más necesaria . del autopatrono o del pequeño empresario. No le gusta trabajar aislado porque le apetece la interacción con otros. No le gusta lo fácil. a pesar de que muchos problemas de las organizaciones se solucionan mejor mediante la colaboración y la creación del adecuado clima en la organización. Pero resulta indispensable cierta necesidad de afiliación para comprender las necesidades de los demás y generar un clima que las satisfaga. haciendo así que funcione el grupo. Se interesa por sus sentimientos y se implica en sus problemas. También para el directivo. Se ha demostrado que las personas de sólo elevada necesidad de afiliación son considerados compañeros poco eficaces. pero puede orientar a un determinado tipo de trabajo o de función que facilite el éxito profesional y la satisfacción personal. a efectuar menos reuniones que otros. a delegar poco.Quien necesita sobre todo afiliación encuentra satisfacción en la calidad de las relaciones interpersonales y sociales. es fácil que el grupo se les desmande y alcancen mal los objetivos colectivos. La necesidad de afiliación tiene mejor valoración social. Pasa más tiempo comunicándose con los demás que los de elevada necesidad de logro o poder. Esto es lo que le aporta la verdadera satisfacción. Necesita controlar razonablemente los resultados y le gusta recibir un feedback frecuente de cómo van las cosas. Hacerlo de manera amistosa es de gran importancia para alcanzar las metas de la organización. Una elevada necesidad de logro parece absolutamente necesaria para el éxito del profesional liberal. aunque rehuye lo imposible. En resumen. tienden a tener fuerzas de motivación relativamente parejas respecto de los tres motivos: no son extremadamente elevadas en ninguno de ellos. Busca tareas que le supongan un cierto desafío. el exceso o la carencia de cualquiera de las tres necesidades resulta un serio handicap para una dirección de éxito. Por supuesto.

y viceversa.. 4. 4. Frederick Herzberg observó que la satisfacción y el descontento no son opuestos.5 MODOS DE INFLUIR SOBRE LA CONDUCTA El jefe se enfrenta así a una doble tarea: * ofrecer cada miembro de su equipo la posibilidad de encontrar satisfacción en su trabajo. mientras que determinados servicios Recursos humanos. la responsabilidad que implica. Establece la existencia de dos tipos de factores: higiénicos y motivadores. en definitiva.requieren más necesidad de afiliación.. Tu reto. * ordenar los factores del entorno -al menos los que están en su mano. Aumentando los factores motivadores se logra la satisfacción pero no se elimina el descontento. el desarrollo personal y la promoción. Una parte importante de ellos depende del jefe. relaciones interpersonales.de tal forma que no den base al descontento. . ventas. es hacer compatibles los objetivos de la organización con los de tu gente. el reconocimiento que recibe. el logro que supone. También aquí depende del jefe una parte importante de ellos. Los factores higiénicos tienen relación con el entorno: estilo de dirección.para dirigir un equipo numeroso de producción. Eliminar los factores que causan satisfacción no genera descontento.. condiciones de trabajo..2.. Los motivadores hacen referencia al propio contenido del trabajo: el trabajo en sí mismo. por ejemplo. salarios. Disminuyendo los factores higiénicos se elimina el descontento pero no se logra la satisfacción. seguridad.4 TEORÍA BIFACTORIAL DE HERZBERG Tras un largo estudio de campo.2. Los contrarios son: no satisfacción --------satisfacción descontento -------no descontento Esto es algo más que un juego de palabras.

Sin embargo. Puede suponer la satisfacción de necesidades fisiológicas. 4. Pero no actúa como motivador sino de modo indirecto. incluso. Y se convierte en la excusa perfecta para no hacer nada: "no puedo motivar porque no puedo manejar fondos para eso". de seguridad. lo que significa aumentar la responsabilidad. proporcionándole * la posibilidad de terminar productos o servicios completos * Eliminar controles prescindibles * Introducir tareas nuevas y más difíciles * Dar oportunidad al individuo de que se convierta en experto * Dar al trabajador la valoración sobre su trabajo * Facilitar formación profesional y desarrollo personal Las empresas avanzadas aplican habitualmente estos principios. La realidad es que el dinero: * Es un motivo muy complejo porque supone cosas diferentes para cada persona.Herzberg recomienda como medio de motivación el enriquecimiento de tareas.. las posibilidades de éxito. de los que provocan quejas. sino un hábito directivo permanente. las cosas realmente importantes no suelen poderse pagar . El enriquecimiento del trabajo no debe ser una medida aislada. es decir. E. De hecho. de afiliación.2. el progreso y la promoción. cuando se habla de incentivos. Es más. de los desmotivadores.. El enriquecimiento vertical del trabajo se realiza actuando de acuerdo con algunos principios: * Aumentar la responsabilidad individual y la libertad en el trabajo * Dar a cada persona una unidad natural de trabajo. * No es tan todopoderoso como suele suponerse. se está pensando en dinero. para la misma persona en diferentes momentos.6 EL DINERO COMO FACTOR DE MOTIVACIÓN Es un error muy frecuente tomar al dinero como el más universal de los motivadores. la teoría bifactorial de Herzberg clarifica la cuestión: el dinero es el más frecuente de los factores higiénicos.

con dinero: amor, respeto, prestigio, salud, seguridad... Aunque pueda ayudar, en cierto grado a conseguirlas. * Su característica más sutil e importante es su poder como símbolo. Puede simbolizar casi cualquier cosa que la gente quiera. Sobre todo en una cultura como la actual. * Los problemas de dinero en la empresa no son, prácticamente nunca, problemas de naturaleza económica, sino de agravio comparativo. Hay dos quejas tipo: "Hace lo mismo que yo y cobra más" o "Hace menos que yo y cobra lo mismo". * Incluso cuando se produce una huelga sindical por una pequeña diferencia salarial -a veces basta para ello un 1 ó 2%- bajo la apariencia de conflicto económico subyacen, sin duda, otras quejas no confesadas. * El impacto mayor del dinero se debe a su carácter de valoración de la persona -por parte de la empresa- y a la repercusión social que ello comporta. Motiva en cuanto conlleva de premio, de reconocimiento, de ascenso. Si el trabajador tiene la oportunidad de satisfacer sus necesidades en la actividad de la organización, es natural que muestre un compromiso mayor y una moral de trabajo más alta. La motivación viene determinada por el deseo de satisfacer una necesidad Pero la paradoja es que una necesidad satisfecha no es motivadora de la conducta. 4.3 CÓMO TRATAR CON CADA TIPO DE PERSONA Hemos visto modelos de comportamiento prácticamente universal, aunque varíen, lógicamente, los modos personales de satisfacer necesidades. Pero las diferencias, cuantitativas o cualitativas, no son clasificables. Nos interesa, también, percibir las diferencias en el comportamiento debidas a otros factores, habitualmente inconscientes. Estas diferencias no sólo pueden ser bastante acusadas, sino que también son difíciles de percibir, porque tendemos a suponer al otro de respuesta análoga, si no idéntica, a la nuestra.

4.3.1 CONOCERNOS Y CONOCER A LOS DEMÁS Una de las nuevas y más potentes herramientas con las que contamos para el conocimiento de cómo funciona nuestro propio cerebro y el de los demás es la Programación Neurolingüística o PNL. Nació, precisamente, por el interés de sus creadores, Richard Bandler y John Grinder, en averiguar cómo las personas sobresalientes en un campo conseguían resultados tan excelentes. El objetivo era poderlos modelar -imitar- para conseguir resultados iguales o parecidos. Como dice uno de sus creadores, Richard Bandler, la PNL enseña a la gente a usar su propia cabeza. Una de sus aplicaciones fundamentales es, precisamente, conocernos y conocer a los demás. Conocer cómo funcionamos (nosotros y los otros). Y descubrir las necesidades de cada persona y la forma en que podemos satisfacerlas. Con objeto de conocer cómo funcionamos, podemos a analizar la estructura de la experiencia subjetiva, para averiguar cómo organizamos lo que percibimos del exterior. Cómo pensamos y recuperamos nuestra experiencia. Cómo nos comportamos, cómo tomamos decisiones, y nos atrevemos o no a emprender acciones. No nos plantearemos el porqué de lo que hacemos, sino cómo lo hacemos. Vamos a revisar, en consecuencia, no teorías, sino un conjunto de modelos, habilidades y técnicas que todos utilizamos -mejor o peor- para pensar y actuar. Esto nos permitirá conocer mejor cómo percibir a los demás y cómo vamos a ser percibidos por ellos. Y, por tanto, nos abrirá los caminos para aumentar nuestra influencia en ese proceso. Para ello, la PNL analiza cómo los individuos estructuran sus experiencias personales en la vida. Cómo la perciben, cómo piensan, cómo se comunican con los demás, cómo se comportan. Nos resultará, por consiguiente, una herramienta esencial y muy potente, de autoconocimiento. Y más tarde, si lo deseamos, para el cambio propio, para el conocimiento de los demás, para la comunicación, para la negociación y un sinfín inagotable de aplicaciones. El complicado nombre le viene de: * Programación: (por analogía con la informática) secuencias aprendidas y utilizadas por nuestro cerebro para organizar nuestras ideas y acciones y conseguir resultados.

* Neuro: todo comportamiento proviene de procesos neurológicos -detectables y analizables por el escáner cerebral y las variaciones en nuestra fisiología- desencadenados por nuestras percepciones sensoriales, pensamientos y sentimientos, en la unidad inseparable de cuerpo y cerebro. * Lingüística: el lenguaje codifica y expresa el pensamiento y la conducta. 4.3.2 APORTACIÓN DE LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA La Programación Neurolingüística nos aporta algunos principios de interés a nuestros efectos. No todos son novedades. Algunos recogen o reformulan antiguos conocimientos. Los que vamos a utilizar aquí son los siguientes: * El mapa no es el territorio, sino sólo su representación (Korzybski). * Procesamos la información a través de los sentidos. * Rapport es el encuentro de dos personas en el mismo modelo del mundo. Estos principios no intentan ser demostrables en cuanto a su veracidad. La cuestión es, simplemente, que resultan útiles para conseguir nuestros objetivos. La importancia práctica de estos principios recomienda que los comentemos debidamente. 4.3.2.1 EL MAPA NO ES EL TERRITORIO, SINO SU REPRESENTACIÓN El mundo es algo muy complejo e inmanejable. Usamos los sentidos para explorarlo y delimitarlo. Pero para darle sentido y hacerlo manejable -incluso para comprenderlo- tenemos que simplificarlo. Tomemos un ejemplo: ¿qué sabemos de una ciudad? Sólo una parte. Para movernos eficazmente por ella necesitaremos un mapa. Que será distinto si vamos andando, en automóvil o en metro. ¿Qué detalles deberá contener? Dependerá de cómo queramos desplazarnos. Si el mapa es muy simple, nos faltarán detalles; si aumentamos la precisión, disminuirá la sencillez. Un mapa perfecto sería un duplicado de la realidad; absolutamente inmanejable. Por eso necesitamos uno útil a nuestros efectos. Pero el mapa no es el territorio sino tan sólo su representación simplificada, como señala Alfred Korzybski, fundador de la semántica general.

. valores. debemos considerar lo que llamamos sensaciones y emociones. interés. aunque nos entenderemos más fácilmente sobre un asunto cuanto más se parezcan nuestros mapas sobre ese asunto concreto. cultura. No es de esperar que coincida con el de nuestro interlocutor. los proyectamos.. Y. Sólo podemos manejar una representación simplificada de ella. los revivimos. Pero la convicción de que sólo el nuestro es el verdadero dificulta el entendimiento. no podemos hacerlo en abstracto. resulta imprescindible descubrir cuál es su modelo.2. pero incompleta. Con los sentidos construimos nuestro modelo del mundo y con ellos nos comunicamos con los demás. en ocasiones.3 SISTEMAS REPRESENTACIONALES . Recuperamos imágenes.3. La parte percibida es filtrada por nuestra experiencia. con una idea. Para entender a alguien. . 4... emociones. sonidos. conseguir mostrarle algo nuevo del nuestro. con una situación. su mapa del asunto en cuestión. lenguaje.. olores. sino que empleamos nuestros sentidos internamente. que habíamos archivado. No la conocemos en su totalidad. olores. Pero defendemos que la realidad es así. pues. Quizá los combinamos. Además de los cinco sentidos habitualmente considerados en Occidente..3.2 PROCESAMOS LA INFORMACIÓN A TRAVÉS DE LOS SENTIDOS "Las puertas de la percepción son los sentidos" Aldous Huxley No tenemos otra vía de contacto con el mundo. No hay entendimiento posible mientras creamos que el nuestro es la verdad y que el suyo está equivocado (justo lo contrario de lo que pensará él). Con los sentidos percibimos el entorno: imágenes. Cuando pensamos.. formando nuestro modelo de la realidad. Del que hemos eliminado cosas con esos filtros.Lo mismo ocurre con una persona. El acercamiento exigirá descubrir qué es lo que hay en su mapa que no conocemos. Y aceptar que el nuestro no es la verdad absoluta. útil a nuestros efectos. sonidos. 4. emociones.. Empleamos los mismos caminos neurológicos para registrar o recordar la experiencia en nuestro interior que cuando la experimentamos directamente. creencias. Estamos convencidos. prejuicios.2.

y el kinestésico -sensación de calma-. porque su sistema preferente es el auditivo o el kinestésico.o kinestésicas -bailar. pero lo normal es que haya una participación de más de un sistema. por ejemplo. A: Auditivo. Prueba a quitar el sonido en una escena clave y podrás comprobar la diferencia. que es la capacidad de recordar sabores. Hay. y se centra en sus palabras o sus caricias. la elección depende de lo que cada uno quiera o necesite hacer. o de tensar un músculo o un dolor de estómago. por otra parte. Y. por ejemplo) y emociones. precisamente. Toda nuestra experiencia (interna y externa) puede considerarse como constituida por alguna combinación de estas clases sensoriales y representarse en términos de esos sistemas. que implica la capacidad de recordar imágenes antes vistas y de crear otras nuevas mediante la composición y la modificación de las ya vistas. auditivas -la música. Podemos desglosarla en tres grandes bloques correspondientes a tres sistemas representacionales básicos: V: Visual. Toda la información que recibimos nos llega a través de los sentidos. sensaciones corporales. cada persona en distinta proporción. pero quizá también el auditivo -murmullo del viento. . Así. No hay un sistema representacional mejor que los otros. que es la capacidad de recordar sonidos (o palabras) escuchados con anterioridad y de formar otros nuevos mediante ellos o su modificación. utilizamos ampliamente el sistema visual. propioceptivas (la sensación de frío. puede que ella esté siendo visual en un 60 por ciento y él sólo en un 30. obviamente. actividades preferentemente visuales -la pintura-. olores. táctiles.Los llamamos sistemas representacionales porque con ellos nos representamos la experiencia externa o interna que estamos viviendo o hemos vivido antes. en que nos invade de un modo total: vista. La fuerza del cine o la televisión reside. K: Kinestésico. viscerales. (Imaginar a tu hermano hablando con la voz del pato Donald). cuando una pareja se contempla embelesada. Cuando vemos una puesta de sol. (Imaginar a nuestra madre con un sombrero cordobés). jugar al fútbol-. y de generar otros nuevos a partir de ellos. oído y sentimientos.

por ejemplo. Todo ello como promedio. por medio de las claves de acceso ocular. 4. dirigiendo los ojos durante una fracción de segundo en determinada dirección: hacia arriba. procesar y emitir la información siguiendo diferentes combinaciones.3.en sonidos -oye su voz o su risa o de modo kinestésico siente su olor. Cuando una persona piensa en un ser querido.2.3. no puede hacerlo en abstracto. Esa persona será más permeable a "ver" las cosas a través de imágenes que contándoselas.de los demás. si está recuperando . a través de los predicados. La proporción en que cada uno los usa define su sistema representacional preferente.1 INDICADORES VISUALES: CLAVES DE ACCESO OCULAR Ya he dicho que las personas nos dan permanentemente. Cuando decimos "no me entiendo con fulano" puede que el problema esté en utilizar un sistema representacional muy distinto al suyo. La observación de los movimientos involuntarios de los ojos permite conocer cómo organizan su pensamiento las personas (incluidos nosotros). pero todos tenemos un sistema preferente. hablen o no. cabe decir que una persona determinada maneja lo visual al 55 por ciento. Nos dan continua información sobre ello a través de indicadores: * visuales. su calor. Es fácil descubrir los sistemas representacionales utilizados -y cuál de ellos es preferente. al 25 lo auditivo y al 20 lo kinestésico. Veamos los modos de descubrir el sistema representacional de nuestro interlocutor. su tacto o una emoción antes vivida. sino en imágenes -ve su cara o su cuerpo.Todas las personas empleamos los tres sistemas representacionales a la hora de recibir. o un relato de algo cotidiano. Para descifrar este proceso existen unas claves de acceso a esa información llamadas claves de acceso ocular. un enorme caudal de información. e incluso por la forma en que estructuran su pensamiento: por ejemplo un informe. * kinestésicos. Pero al hacerlo nos da unas claves de cómo tiene archivados esos recuerdos. Así. * auditivos. mediante la respiración y la voz.

Los movimientos oculares estimulan las zonas neocorticales correspondientes a los sistemas representacionales. en horizontal. si revive sentimientos.Sensaciones kinestésicas. sabores. estadísticamente. en nuestra cultura.. hacia abajo. Puedes confirmarlo fácilmente tú mismo. no oídos exactamente igual. incluso más allá: intenta recordar una imagen mirando hacia abajo o un sentimiento dirigiendo los ojos hacia arriba. como sumar. por ejemplo). Escuchar palabras o sonidos no oídos antes. hecho habitual en la grafología y en todos los tests gráficos proyectivos. olores y las propioceptivas (la sensación de movimiento de los músculos.a una cuestión la pupila se dirige brevísimamente en las direcciones indicadas que se representa vista desde el observador. Ver imágenes vistas antes y de la manera en que se vieron. viscerales. No te será fácil. . la mayoría de las personas tendemos a representar el pasado a nuestra izquierda -los zurdos lo suelen hacer al revés. La cámara de positrones -una técnica reciente que permite grafiar en vídeo la zona del cerebro que entra en actividad al realizar una determinada función intelectual. Vr . cantar. si sonidos. Ac. Vc. Porque en esa dirección están los correspondientes "archivos". Recordar palabras o sonidos escuchados antes. Ver imágenes de cosas nunca vistas antes o cosas que ya se vieron diferentes de como se veían. En consecuencia al pensar o responder -verbalmente o no. Y puedes ir.Auditivo construido.Visual construido. Ar. incluso los zurdos contrariados-. las sensaciones táctiles. Formar nuevos sonidos o frases. recordar imágenes.Visual recordado. Incluyen las emociones. K .imágenes.Auditivo recordado.ha permitido confirmar las observaciones empíricas de Bandler y Grindler... o sonidos ya escuchados. Sabemos también que.

No es de extrañar que él.2 INDICADORES AUDITIVOS: PREDICADOS Tenemos la impresión intuitiva de que la elección de palabras responde sólo a la cultura de quien habla y a lo que se desea expresar. No es indiferente ni casual que alguien diga ¡oye. nombres.Ai.2. niño! o que utilice en su lugar ¡mira. lo auditivo o lo kinestésico. sin tomar conciencia de su carga inconsciente. Sin pretenderlo. tenga serios problemas de comunicación con ella. en qué proporción aproximada los utiliza y. Es la modalidad que uno emplea cuando habla consigo mismo o cuando está abstraído en un "diálogo interno". mientras que al auditivo le suena bien y al kinestésico le gusta. influye fuertemente su sistema representacional preferente. Llamamos predicados a los elementos del lenguaje relacionados inconscientemente con un sistema representacional determinado. que se confiesa auditivo al 80 por ciento. niño! La muy visual mujer de un amigo mío le dice al llegar a casa: "Mira si hay algo en el contestador". Pero ahora sabemos que además. adjetivos y expresiones) que se utilizan con frecuencia.3. primamos lo visual. Una observación continuada nos permite averiguar si cambia con facilidad de uno a otro.Auditivo interno. cuál es su sistema preferente. 4. Se podría realizar una lista de algunos de los predicados (verbos. El modelo de las claves de acceso visual y la observación del comportamiento global nos permiten descubrir el sistema de representación sensorial que está empleando nuestro interlocutor en un momento determinado. . Así el visual dirá que la idea es luminosa o que lo ve claro. probablemente.3. con lo que involuntariamente se manifiesta el sistema representacional preferido por cada ser humano.

Por la velocidad con la que se pretende hablar. .Así. 4. La observación detenida de muchas personas ha permitido establecer tres distintos modos expositivos. 4. Utilizarlo también. habitualmente ligados a los sistemas preferentes.2.2. de modo más o menos profundo. Los indicadores para saber cómo estructuramos nuestras experiencias se pueden enumerar .3 INDICADORES KINESTÉSICOS: LA RESPIRACIÓN Y LA VOZ Resultan igualmente sencillos de detectar.3. preferentemente.3. te facilitará el trato con él.4 CÓMO ESTRUCTURAMOS NUESTRAS EXPERIENCIAS Una consecuencia lógica de la utilización de los sistemas representacionales y de la preferencia por uno de ellos es la diferente forma de estructurar nuestras experiencias y de hacer la exposición de nuestras ideas. dentro de lo posible.3. la respiración se realiza. Podemos participar en mayor o menor medida de uno u otro. la observación de los predicados más usuales de tu interlocutor te dará indicaciones interesantes acerca de cuál es su sistema representacional preferido.

3. por ejemplo.. tiene una estructura lineal de pensamiento. se me quejaba un grupo de la mala memoria del encargado de preparar viajes. para desesperación de quien. Hace poco. Estará funcionando de inmediato.4. . Eso mismo hacen en sus exposiciones. es muy probable que dejen de lado las instrucciones.. Para darles instrucciones o facilitarles información. Y retendrán mejor un número de teléfono visualizando las cifras o el recorrido del dedo al ir marcando las teclas.4. Suelen concentrarse en una sola idea que luego da paso a la siguiente. ordenarlas de un modo u otro. Esto les ha sugerido una nueva idea.3. croquis o notas. 4. Para trabajar con ellos comunica tus ideas en imágenes.. Descubrimos que era muy visual y poco auditivo. los cambios.2.. pensar deprisa les hace hablar deprisa (para poder seguir sus imágenes mentales). Recordarán bien las caras. lo enchufen y comiencen a tocar botones. Les molesta cambiar de asunto sin haberlo terminado de tratar. Como estas imágenes no están necesariamente ordenadas. Arreglaron fácilmente el problema pasándole en lo sucesivo notas escritas para sus encargos. avisos de mantenimiento. Necesitan procesos secuenciales. los ejemplos y las conclusiones de lo que quieras comunicar. pueden crearlas de varias ideas al mismo tiempo. con lo que entendieron porqué se "olvidaba" sistemáticamente de los encargos verbales. y pasan de una a otra con facilidad y sin perder el hilo.. Por eso. ordenadamente.. en un seminario. reservas de hotel. Como la vista es más rápida que la palabra. como ahora veremos. porque en su cabeza ha aparecido una nueva imagen que ha desplazado totalmente a la anterior. La velocidad con que cambian las imágenes les permiten pensar en varias cosas al mismo tiempo. hazlo de manera gráfica.. mejor que los nombres de las personas..2. que provocaba fallos y problemas continuos. Utiliza dibujos. y no conceptos abstractos. Cuando desembalan un aparato electrodoméstico. Una idea sigue a la otra.4. aunque quizá a los tres años aún no hayan descubierto para qué sirve algún botón secundario.1 LOS VISUALES (ESTRUCTURA DE PENSAMIENTO CIRCULAR) Queda dicho que los visuales representan preferentemente las ideas en imágenes. como si tuvieran prisa.2 LOS AUDITIVOS (ESTRUCTURA DE PENSAMIENTO LINEAL) Los pensadores auditivos utilizan bien las ideas abstractas. algunas veces parece que no terminan los razonamientos. moverlas alrededor del tema central. para mostrar el proceso.. agregarle más imágenes.

por ejemplo.Hablan de modo más pausado. su reacción será sentarse a leer con detenimiento el manual de instrucciones. a un visual o a un kinestésico. probablemente comenzarán por examinar la belleza de sus formas. Suelen tener intuiciones que les permiten llegar a conclusiones sin haber realizado un análisis lógico. Y lo seguirán desde el principio: "conecte el enchufe de su aparato a la toma de corriente". Pueden utilizar la estructura lineal o circular.5 OBSERVAR Y CALIBRAR CÓMO FUNCIONA EL OTRO Estamos distinguiendo hoy entre macroconducta y microconducta. Ante el electrodoméstico del ejemplo.3. En su proceso de pensamiento utilizan imágenes e ideas abstractas y de vez en cuando pueden quedarse abstraídos en un tema. la suavidad con que giran sus mandos o el tacto grato de su superficie.4.2. en cada circunstancia. repitiéndolos para sí mismos. Pueden parecer más lentos que los visuales pero sus razonamientos suelen ser más completos. Hablan de modo lento y pausado. 4.3. Examinan pausadamente textos e instrucciones escritas. en .2.. Para tratar con ellos maneja las ideas ordenadamente de una en una y trata de cerrar cada tema antes de pasar al siguiente.3 LOS KINESTÉSICOS (ESTRUCTURA DE PENSAMIENTO DE RED) Los pensadores kinestésicos contrastan las informaciones que les llegan desde el exterior con sus sensaciones y emociones. u otras personas. Ante el mismo electrodoméstico de antes. En diálogo interno inclinan la cabeza hacia un lado.. comenta las repercusiones de los temas que estáis tratando y ayúdales a tener confianza en sus intuiciones. quizás con la cabeza gacha. lo que propicia un tono profundo de voz. La microconducta. que pueden estar anticipando lo que van a decir en el punto cuatro cuando aún no han terminado el tres. Consideran las repercusiones de sus ideas y acciones evaluando cómo se sentirán ellos. También ellos pueden aburrir. A veces repiten en voz baja lo que acaban de escuchar. habla de sensaciones. El ambiente y la comodidad física influyen sobre su concentración. La primera es fácilmente observable para cualquiera: alguien llora o sonríe o habla por teléfono. 4. Recordarán mejor los números de teléfono por su sonido. Para tratar con ellos hazles sentirse cómodos. apoyándose en su mano o puño (posición del teléfono). Se expresan bien oralmente y al escribir buscan las palabras exactas para decir lo que quieren decir.

. aunque importantes. Durante el interminable regateo observaban atentamente la pupila de su eventual cliente. * Ritmo de la respiración. sobre todo si se establecen relaciones de causa efecto: cómo se reacciona ante una orden o ante una información.cambio. el color de la piel. como la expresión del rostro. con la inestimable ayuda del vídeo. sudoración. comporta fenómenos más sutiles. en lenguaje de PNL. La observación de la dilatación de la pupila sigue utilizándose en el marketing moderno en la elección de productos. Todo el mundo lo hace a niveles más o menos sencillos. Ello nos puede permitir obtener informaciones acerca de la actitud del interlocutor y del impacto que nuestro mensaje ha producido en él en un momento dado.habilidades a veces muy antiguas. gestos. Cuando observaban un repentino aumento de la pupila de su interlocutor dejaban de bajar. inclinación de la cabeza. la medida de las pupilas de los potenciales clientes.. * Tonalidad y color de la piel. la pena. Como en tantas otras ocasiones. aprovechar al máximo la respuesta recibida para mejorar la calidad de nuestro nuevo mensaje a emitir. Calibrar significa reconocer una serie de signos externos de lo que llamamos microconducta. no estamos haciendo más que comprender y tecnificar -modelar. rubor. Detectamos la alegría. Pero cabe mejorar la habilidad en forma importante consiguiendo mayor agudeza. como el ritmo cardíaco. e iban bajando poco a poco el precio. . hace cinco mil años. que posibilita. * Dilatación de los poros.. * Pequeños movimientos. Algunos signos externos a observar: * Posición del cuerpo. hasta adquirir una habilidad que denominamos calibrar. * Posición y movimientos de las manos. Se señalan no menos de cincuenta elementos a calibrar. por ejemplo. a sus compradores. la rabia o el azoramiento (por el rubor). incluso. tics o tensiones musculares.. el tono de voz. Percibir la microconducta ante las situaciones laborales usuales precisa ejercitarse en la observación. * Posición de la respiración (alta. sabían que era una señal de compra. Los vendedores chinos de jade calibraban ya. Esta habilidad resulta de la mayor utilidad. media o baja). dilatación de la pupila.

Cuando la persona que escucha observa que su interlocutor mira a las paredes. aunque en la presente situación no sean hechos físicos los que provoquen la sorpresa. * Movimientos de los ojos. o que la mira por encima porque se siente superior (al menos en Occidente. Los movimientos producidos por la sorpresa tienden. lateral de la frente). confusión (a medio fruncir).5.5. velocidad del parpadeo. no tiene seguridad en sí misma o en lo que dice.2. interpreta que la otra persona está distraída. por ejemplo. por ejemplo. 4. Esta escucha visual resulta más difícil a los no visuales. Por la expresión facial se puede percibir el estado emocional de nuestro interlocutor. Deberíamos. Las cejas.Y en la cara: * Ritmo cardíaco (cuello.2. como norma. * Movimientos de los músculos de las mandíbulas. cuando escuchan atentamente. para permitir captar la mayor cantidad posible de información visual ante una situación extraña. algunas culturas orientales como la japonesa exigen bajar la vista en señal de respeto). las cejas o la boca suponen modificaciones de la expresión. por ejemplo. 4. evitando que el que escucha se sienta agobiado. esté o no hablando. Todo ello responde a pautas universales ancestrales de nuestra especie. a facilitar la mayor apertura posible de los ojos. * Movimientos de la nariz (abertura de las aletas). al techo o al suelo. . tienden. Los auditivos.3. ofreciendo un oído.3. sorpresa (levantadas) o incredulidad (muy levantadas). pueden denotar enfado (fruncidas).1 LOS OJOS El contacto ocular directo es una de las mejores formas de potenciar el mensaje que se desea transmitir. mirar a los ojos de nuestro interlocutor y mantener nuestra mirada durante todo la mayor parte del tiempo que dure la comunicación. a adoptar la postura del teléfono. Dilatación o contracción de las pupilas.2 LA CARA La postura y los cambios en los ojos. * Movimientos y tamaño de los labios.

2. se gustan. Suscita quejas continuas. inconsciente. presente una expresión facial agradable y propia.7 RAPPORT ES EL ENCUENTRO DE DOS PERSONAS EN EL MISMO MODELO DEL MUNDO Conseguir la situación de rapport (acuerdo. pero no hacemos nada para mejorar. al parecer.6 COMUNICACIÓN Y LIDERAZGO Una de las aplicaciones más importantes de la Programación Neurolingüística es la comunicación. Cuando existe una buena comunicación entre dos individuos. también esencial para tu éxito. Hoy conocemos modos de facilitar ese rapport en los casos en que no aparece espontáneamente.8 LA TÉCNICA DEL ACOMPASAMIENTO Cuando las personas se gustan. Nunca funciona bien. quizá. porque. Ambos tienen actitudes similares: las posturas y los movimientos están .Buena parte de esa lectura facial es. Pero no voy a dedicarle aquí más atención. 4. copiando el proceso natural. surge naturalmente una especie de mimetismo en la conducta. 4. Eso le permite saber cuándo lleva o no jugada. porque nos ocupa no menos del 80% de nuestra jornada. Si quiere obtener una respuesta positiva de quien le escucha. por supuesto. la culpa siempre es del otro ("No me has entendido").2. Pero debes conceder a uno y otro tema la atención que merecen. y cuando se parecen. Ese encuentro en el mismo modelo del mundo facilita la relación sin esfuerzo. El objetivo debe ser la transmisión de un mensaje no verbal complementario: "me encanta que me escuche". a nivel personal. porque otro libro de esta colección se ocupa de ello. con una escalera cuando el otro lleva un póker. Es así como puede ganar con una pareja o evitar una fuerte pérdida retirándose. Que sea "propia" implica que no debe ser forzada. 4. sintonía) con otra persona es extraordinariamente deseable en la mayor parte de las ocasiones. Habilidad esencial. tanto en la vida como en el trabajo.2. Pero estamos muy habituados a ella. porque resultaría falsa.3.3. se parecen. Un buen jugador de póker no es más que un experto en calibrar al otro. Y aparece el rapport. Por el mismo motivo no trataré aquí el tema del liderazgo.3.

cuerpos. especialmente entre el perro y su amo. al comunicarse con alguien. incluso.. Esta situación es deseable al trabajar en equipo. resulta más eficaz y más rápido el acompasamiento cuando se utiliza el sistema representacional preferente del otro. El acompasamiento se produce de modo espontáneo cuando se dan las condiciones adecuadas. * Usar sus palabras o frases repetitivas (muletillas). optimismo. conformidad. de modo inverso. * Reflejar la postura. Se refiere a una situación puntual en las relaciones humanas que se caracteriza por tener armonía. sino mental. acuerdo. * Adecuar el ritmo y el tipo de la respiración. la comunicación parece fluir. volumen y ritmo. Que podría tomarse. Naturalmente. Para facilitar el acompasamiento es importante: * Establecer una distancia cómoda para el otro. Las voces también se acuerdan. El acompasamiento debe realizarse con discreción. mentes y palabras están en armonía. Pero.. . Pero hay que acompasar algunas facetas del otro. Se ha observado también en nuestra relación con los animales de compañía. Este fenómeno se conoce como rapport o sintonía. al eludir o resolver conflictos o. de las expresiones. favorecemos la posibilidad de la sintonía en un sentido más profundo. como sincronizados. * Adoptar la misma actitud ((vehemencia. en volumen. Cuando nuestro comportamiento se acompasa con el de nuestro interlocutor. Para ello hay que agudizar la percepción y calibrar los aspectos más característicos de la microconducta de la otra persona. hemos aprendido a facilitar la sintonía a través de las técnicas de acompasamiento. o en tono. El acompasamiento es un arte más que una técnica. * Reflejar la voz: tono. * Mirar a los ojos. al negociar. como una burla. * Reflejar los movimientos y la dirección de los gestos.en armonía. Te es posible acompasar incluso por teléfono (los últimos cuatro elementos citados antes). no sólo corporal. simplemente. En esta situación. porque no se consigue con el mero reflejo mecánico de las posturas y gestos de otra persona. o en ritmo o en entonaciones e incluso en la elección de las palabras. no todos sus movimientos.).

Tras establecer el rapport se hace posible liderar. Al principio se suele temer que nuestro interlocutor se dé cuenta de ello. cambiando la propia conducta para que el otro nos siga. no podemos pretender aliviar su pena acercándonos con bromas. Pero sí resulta posible. No hay liderazgo sin sintonía. Para ello hay que agudizar la percepción y calibrar los aspectos más característicos de la microconducta de la otra persona. y fácil de recordar. para poderla superar más fácilmente. porque no se consigue con el mero reflejo mecánico de las posturas y gestos de otra persona. Liderar es un proceso mediante el cual influimos en el otro. con tal de ser suficientemente discreto. No suele ocurrir. El acompasamiento es un arte más que una técnica.Pero basta con que acompases algunas facetas. Se convierte en una costumbre. El liderazgo de un grupo también se percibe fácilmente desde fuera sólo con observar a qué persona siguen en sus movimientos. después de iniciar el contacto acompasándonos con él en su dolor. Se nota que se ha establecido rapport cuando tras haberse acompasado verbal y no verbalmente con el otro. Incluso en grupos de gente joven y sin experiencia. experiencias. por ejemplo. precisamente porque es un proceso que aparece de modo espontáneo. el otro nos sigue. evolucionar lenta y sutilmente desde la pena hacia situaciones menos tristes. Es una técnica muy natural. ¿Cuándo hay que acompasar? ¿No resulta muy complicado estar pendiente también de esto en una conversación delicada? No te obsesiones: es suficiente con hacerlo al principio de una conversación. para facilitarla. Debe realizarse con discreción. valores y formas de ser que nos lleven a compartir un objetivo. Y no resulta difícil acabar arrancándole una sonrisa o incluso una carcajada. los miembros captan en sólo unos minutos quién está actuando como líder. al modificar ligeramente el propio movimiento. por el seguimiento espontáneo que se produce en los demás. no es preciso hacerlo con todos los elementos. creencias. muy sencilla de aplicar. . o en los otros. en dirección a otras acciones. Ante la pérdida de un ser querido por parte de un amigo. y cuando surja alguna dificultad.

4. Mientras más sepas acerca de su complejo funcionamiento.4.Teniendo en cuenta cómo estructuramos nuestros pensamientos los seres humanos resulta importante comprender cuál es el sistema representacional preferido de las personas con quienes nos relacionamos.tendrás que enfrentarte a la tarea de dirigir un grupo. Es muy útil acompasar de acuerdo con los sistemas representacionales preferentes de cada persona. por ello. asegurarse de que ha sido bien definido. Es inevitable que surjan conflictos y tensiones. promover la solidaridad y facilitar la adecuada tensión de trabajo. Este proceso exige su tiempo. Los objetivos deben ser: * Aceptados como propios por cada miembro del grupo * Concretos y específicos * Escasos (7+-2) * Mensurables * Con plazo * Compatibles entre sí * Retadores pero alcanzables * Escritos La fijación de objetivos es importante. Cada objetivo del grupo sirve de catalizador. por lo que tienes que mantener en el grupo un clima adecuado: interesar a cada participante. si es que no de inmediato. . Para que tu grupo funcione eficazmente es necesario que hayáis fijado objetivos. ya que cuanto más claras sean las ideas de cada individuo con respecto a lo que está tratando de conseguir. Es importante. La armonía conseguida es la mejor garantía de eficacia. 4. más probable es que lo consiga.1 CÓMO FUNCIONA EL GRUPO Un conjunto de personas no es un grupo hasta que no asume unos objetivos comunes. Todo ello es compatible con un cierto sentido del humor y con sanas actitudes lúdicas. mejor.4 CÓMO GESTIONAR UN EQUIPO DE TRABAJO Tarde o temprano -más bien temprano.

Formar. negociando con el equipo. Asistir) Proporcionar a los subordinados los medios precisos y las condiciones de trabajo adecuadas. Establecer los programas. y Decidir. Establecer.2 QUÉ SE ESPERA DE TI COMO JEFE El papel del jefe ha experimentado un cambio notable que se orienta cada vez más a hacer participar y delegar. Determinar los presupuestos para cada programa. los objetivos. Elegir entre las distintas opciones la que conduce a una utilización óptima de los recursos disponibles para alcanzar los objetivos perseguidos.4. y Conducir a las personas.Si se produce un conflicto conviene que distingas entre el contenido aparente y las cargas socioafectivas que conlleva cada postura. y Controlar. Poner en orden los recursos disponibles. Informar de los objetivos y de las reglas establecidas para alcanzarlos (política).  Hacer poder (Dotar. facilitándoles la formación y asistencia necesarias. Tanto si tu empresa tiene establecido un sistema de evaluación de desempeño como si no. permitiendo que cada uno de los componentes del grupo supere sus querellas personales. Un grupo maduro tiene en cuenta los distintos niveles de participación. Análisis de las causas de eventuales desviaciones. y Organizar. El jefe desempeña un papel esencial dentro de la estructura de la organización. aunque nadie se moleste en explicártelo. Liderazgo. Se espera de ti. siempre limitados definiendo las responsabilidades de cada uno. 4. Lo que exige:  Hacer saber (Informar). Hacer que las personas tengan voluntad de alcanzar los objetivos. El jefe vende sus ideas en lugar de imponerlas. También deberás estar informado de las directrices o políticas que provienen de la línea jerárquica y de los datos o comunicaciones que suelen provenir de los subordinados aunque pueden tener cualquier otro origen. reúnete al menos una o dos veces al año con cada uno de los miembros de tu equipo para analizar juntos . Toma de acciones correctivas. que desempeñes las funciones clásicas de dirección: y Informarse (conocimiento de la realidad) tanto de los problemas internos (que deberás diagnosticar) como de la evolución del entorno exterior (que deberás prever). En él están resueltas adecuadamente las funciones de liderazgo.  Hacer querer (Motivar). Medir o evaluar lo ejecutado. Sólo entonces podrá comprometerse el grupo en el proceso dinámico de la toma de decisiones.

como deber de lealtad. De cara a tu equipo. Lo mismo te ocurre con tu jefe: debes buscar la complementariedad con él. y averiguar. Esto no supone. incluso. Eso fuerza a los jefes a prepararla con tiempo y a dedicar la necesaria atención al desarrollo de sus subordinados. en beneficio mutuo. Es probable que descuide lo que no le guste o no haga bien. por cualquier motivo. La misma recomendación de evaluación periódica a realizar con tu gente vale también para con tu jefe. o señalarle que es lo que a tu juicio debe hacer o no. Sin embargo. te interesa apoyar. y que. Es también tu interés defenderlo públicamente y proteger su prestigio. Recuérdalo: es un elemento clave de tu propio éxito. el jefe es la persona que más influencia tiene sobre tu rendimiento y tu éxito. como denuncia con acierto Peter Drucker. más allá de la que le marca la propia subordinación. tiempo y esfuerzo a propiciar el éxito de tu jefe.. de paso sus quejas. Es tu interés ocuparte de ello y resolvérselo. por ti mismo o por medio de alguien de tu equipo. sin insistencia.3 ¿QUÉ HACER CON TU JEFE? Se han dedicado ríos de tinta a describir las responsabilidades del jefe hacia su equipo. lo que desea de ti hará tu vida y tu trabajo mucho más fáciles y más seguros. Pero. Drucker aconseja preguntarle: ¿qué hacemos mi gente y yo que te ayuda a hacer tu trabajo? Y ¿qué hacemos mi gente y yo que te estorba y te hace la vida difícil? Saber lo que espera. a la vez que le expones las tuyas.4. Ya no necesitas "suponer". tenga un desliz o quede en ridículo. Eso último viene por sí solo en el trabajo diario. . tienda a olvidarlo. Algunas compañías mantienen una inteligente política: nadie puede ser promovido a un puesto si no tiene resuelta su propia sucesión. Y tú la tienes sobre los suyos. apenas se ha prestado atención a su relación con su propio jefe. 4. Esto supone tratar de evitar sus fallos o que. que debas dirigirlo. ni menos aún adivinar sus expectativas.. por descontado.cómo mejorar el rendimiento conjunto. utilizar y potenciar sus puntos fuertes y compensar sus debilidades. Razones análogas te recomiendan que dediques atención.

Una importante variación en el planteamiento está siendo sustituir la obsesión de corregir errores de los que nos sentimos muy culpables.5. pues. 4.3 EL ENFOQUE HACIA LA EXCELENCIA La posibilidad que se te ofrece es. sólo que no nos ha sido enseñada de pequeños tan eficazmente.5. o "me voy a sonrojar". en que obtuvimos un éxito). por supuesto. (esto sí que lo domina todo el mundo: "me voy a caer". Resulta una postura más lúdica. por tanto. Y el crecimiento en cuanto a las capacidades intelectuales es espectacular.. y me quedo en blanco). Pero sí que los límites los vamos "empujando" más y más..5. En el sentido de crecimiento que más te apetezca. permite aplicar esas actitudes y estrategias ganadoras a situaciones en las que pudiéramos sentirnos débiles. evidentemente. y más eficaz.2 LOS RECURSOS PERSONALES Tenemos muchos recursos personales ociosos. Por ejemplo. aunque nos suponga un mayor esfuerzo.1 LAS ILIMITADAS POSIBILIDADES DE MEJORA Otro de los tabúes que han caído estos últimos años -no para todo el mundo..5. un largo y lento pero gratificante viaje personal hacia la excelencia. bastante bien.es el de las limitaciones. y me ruborizo. EL USO DE LA MEMORIA . hacia el desarrollo integral de tu persona. Se trata. Aprender a recuperarlos.por la tendencia más positiva de mejorar lo que ya hacemos.. todos tenemos habilidades sobresalientes y gozamos de momentos de plenitud (el día que ganamos un campeonato. quizás..5 HABILIDADES PERSONALES 4..4.. más gratificante.4 NUESTRAS FALSAS LIMITACIONES. en la medida en que vamos conociendo el funcionamiento de nuestro cerebro y sabiendo utilizarlo mejor. de tus capacidades. en lugar de negativamente. a tener disponible esa sensación de seguridad en uno mismo. Pero la podemos aprender ahora. de eficacia. y me caigo. También aquí funciona el refuerzo positivo que recomendaba William James. 4. No es que se defienda que nuestras capacidades sean ilimitadas. de aprender a programarte positiva. 4.. La programación positiva es tan sencilla y tan infalible como la negativa. o "a bloquear".

Registra la información que llega a través de los órganos de los sentidos. La memoria a corto plazo es capaz de retener la información como mucho durante medio minuto. Por ello. Probablemente porque la usa mal. prácticamente ilimitada en este caso. de carácter eléctrico. Después de que la información entra en el sistema de memoria a largo plazo. El primero durante los diez primeros minutos. (ejemplo: cuando marcamos un número de teléfono que nos van dictando). en función de la capacidad. y el tercero durante cierto tiempo a lo largo de las dos semanas siguientes. pero mucha gente se queja de ella. Si se desea recordar una información más de medio minuto. y ambos sistemas se interconectan. La memoria tiende a funcionar mejor: * Al comienzo y al final de los períodos de aprendizaje. ésta se puede agrupar en siete grandes bloques en lugar de mantenerla en fragmentos o trozos separados. Dos semanas después de haber almacenado informaciones nuevas.Al parecer todo el mundo está dotado de suficiente inteligencia. Por analogía con la informática. ésta podrá mantenerla indefinidamente viva. Está limitada por el número de elementos independientes que se puede retener al mismo tiempo. se la va asociando con la ya almacenada en el sistema de memoria a largo plazo. Se produce una especie de fijación electroquímica. El símil informático la identificaría con la memoria RAM. En el símil informático sería algo así como la capacidad del disco duro de un ordenador. Es. es preciso pasar por las tres. el segundo durante la primera noche de sueño. porque no se conocen casos de nadie que se lamente de la que tiene. resulta conveniente la vieja práctica de realizar breves repasos de los nuevos materiales. también. permanecen vivas incluso sin una atención posterior por nuestra parte. Mientras se está repasando información. Cuando se dirige activamente la atención a la información en el sistema de memoria a corto plazo. Es una facultad prodigiosa. atraviesa por diversos períodos de consolidación. cabría compararla con lo que tenemos en pantalla. La memoria inmediata permite recordar algo sólo durante el plazo de tiempo suficiente como para poder responder a ello. La cifra viene a ser de siete más o menos dos. . La memoria de una información recién recibida sigue tres etapas. No ocurre lo mismo con la memoria. interés y entrenamiento. Es de tipo eléctrico y dura menos de medio segundo. Si la información recibida tiene más elementos.

el ritmo. Para tener una buena memoria sólo hay un secreto: usarla. La memorización permanecerá cerca de una semana. seguido de otro un mes más tarde. El nivel de memorización se mantiene aproximadamente durante un día. imaginativas Cuanto mayor sea la correlación con la información ya archivada. mayor será el número de datos que podrá absorber y manejar. o en Sodoma sin Gomorra. el significado. sorprendentes. será rechazado inconscientemente. Las palabras son polisémicas: se "enganchan" unas a otras. De ahí la utilidad de las reglas mnemotécnicas. Si guardamos la información sin un orden. Por el contrario.. entonces conviene realizar el siguiente repaso. la naturaleza es sabia y desecha lo que no se utiliza.. sensuales * dinámicas * pintorescas. 4. lo que choque frontalmente con lo ya sabido o con las creencias propias. ridículas * exageradas. traumáticos. No se puede pensar en Romeo sin recordar a Julieta. lo fundamental es conseguir que las imágenes que se tratan de retener resulten: * humorísticas. En cualquier sistema de memorización.5. Confiar en ella.1 EL COMPORTAMIENTO CREADOR . La información quedará así almacenada en la memoria de largo plazo. no la retendremos. * Cuando se trata de temas extraordinarios.. será más difícil recuperarla. de dos a cuatro minutos. Darle trabajo a diario. El primer repaso ha de efectuarse unos diez minutos después de terminado un período de aprendizaje de 45 a 60 minutos y su duración debe ser también de unos diez minutos. Tenemos la memoria que necesitamos. período tras el cual conviene realizar un nuevo repaso de dos minutos...5. Si confiamos a la agenda una información. grotescas * sexuales.* Cuando los elementos se asocian por medio de la repetición.

en la medida en que se percibe su continua aplicación cotidiana. Lo que hoy sabemos permite. reciben las mejores soluciones de críos de ocho o diez años. la creatividad tiene una valoración creciente. como el de los nueve puntos. Está en la base de la adaptación y del cambio. Sobre todo si tiene responsabilidades de jefatura. con frecuencia. Quizá por ello se ha tenido. Si no hacemos de la creatividad un uso tan amplio como cabría esperar. De herramienta de unos pocos ha pasado ha ser la de todos: una persona cualquiera no podría resolver sin ella los problemas de cada día.Quizá crea que no lo es mucho.es un noventa por ciento de transpiración y un diez por ciento de inspiración. históricamente. Pero. enseñar a cualquiera a ser mucho más creativo. Pero cada vez que resuelve un problema está siendo creativo. utilizando técnicas desarrolladas en las últimas décadas. La creatividad es una de las características más típicamente humanas. dormida. resulta muy poco conocido. Aunque ya Picasso explicaba que el genio -prototipo de la creatividad. sino a falta de uso. Es un hecho sabido que problemas que traen de cabeza a adultos muy sesudos. Es. muy poco susceptible de ser explicado. no se debe a carencias personales. . por el contrario. una capacidad latente. por una habilidad innata del individuo. como la solución al famoso problema de los nueve puntos . al ser un proceso básicamente inconsciente. Todos somos creativos potencialmente. En todo caso. Y por tanto.

básico en el desarrollo de muchos de los inventos técnicos radio. Este espíritu analítico . Pero. a veces más de cien años. automóvil. en unas aptitudes y unos conocimientos. El resultado fue una auténtica explosión en el interés empresarial por el tema. como todo órgano que no trabaja. cuando se pregunta a un individuo cuándo fue la ultima vez que la utilizó.5. Como profesional debes estar preparado para la búsqueda y aplicación de nuevas soluciones a nuevos problemas. que trabaja sobre lo que ya existe. en la información. la creatividad es una capacidad muy común. teléfono. Y tuvo causas fundamentalmente económicas. Se trataba de reproducir voluntariamente el proceso creativo. apenas la afectan. 4.5.2 EL REDESCUBRIMIENTO DE LA CREATIVIDAD El despertar del interés del mundo de los negocios por la creatividad data de hace poco más de medio siglo. Estas capacidades pueden resumirse en un concepto: creatividad. la respuesta suele referirse a un plazo de semanas.4. Que resultan cada vez menos útiles por la continua evolución de las circunstancias y del entorno.5. televisión. meses e incluso años. esta capacidad se atrofia fácilmente en la persona que apenas la utiliza. el sexo o la cultura. Es más. El tesoro estaba en el bolsillo. que se basa.. pero no se le sacaba provecho. pero sin percibirlo. cincuenta. Un estudio mostró que desde las invenciones teóricas propiamente dichas hasta el momento en que las empresas que las explotaban empezaron a obtener beneficios económicos transcurrían treinta. Todos la usamos a diario. Los primeros resultados dejaron claro que. Esta búsqueda de nuevas soluciones exige el cultivo de unas capacidades que hasta ahora han quedado al margen de todos los planes de formación. Especialmente si el condicionamiento a desarrollar la lógica y no la imaginación comienza ya en la escuela y en la propia familia.5.5..4 LA FILOSOFÍA DEL COMPORTAMIENTO CREADOR Tradicionalmente. tanto en el campo académico como en el de las organizaciones. 4. Se basa.que estaban cambiando rápidamente el mundo del trabajo y la propia sociedad.5. La edad. en las actividades socioeconómicas ha predominado el espíritu analítico.. como toda capacidad. más que para la aplicación de soluciones ya existentes. primordialmente. contra lo habitualmente admitido.3 ¿QUE ES LA CREATIVIDAD? La creatividad es la acción intelectual que consiste en enlazar informaciones de manera imprevisible a fin de producir una nueva disposición.

Un buen ejemplo es el que recojo anteriormente en este libro. los grandes enemigos: los factores que puedan frenarla. 4. más o menos desarrolladas. se beneficia de los conocimientos derivados de la información. también al alcance de todo el mundo. CARACTERÍSTICAS ¿Qué hacen las personas creativas? Habitualmente se caracterizan por: * encontrar aplicaciones inéditas para una idea. Es evidente que todos las tenemos.6 FACTORES QUE FRENAN LA CREATIVIDAD La conducta creativa es fruto. Excepcionalmente. de síntesis). para superar el dominio de lo ya existente. en principio inmensa. Y el éxito como recompensa. * recurrir a conocimientos interdisciplinarios.5 LA PERSONA CREADORA. en manos de todos. Por otra parte. en algunas fases del proceso creativo resulta conveniente inhibir al lógico para impedir que una evaluación prematura aborte ideas prometedoras pero aún incompletas y vulnerables . el lógico (analítico) y el intuitivo (creativo. ( Tomando la iniciativa.. Al hablar del cerebro vimos que es habitual la colaboración entre los dos hemisferios.5.. * enfocar los problemas en su raíz. "Si la montaña no viene a". La filosofía que ha de informar el comportamiento creador ha de buscar un equilibrio entre el espíritu analítico y el creativo. Los factores que pueden frenar la creatividad son tan negativos como evitables: . Pero esta capacidad creadora. 4.es suficiente para aplicar soluciones conocidas.5. de un lado. está. en lo posible. * detectar analogías entre ideas diferentes. de aptitudes innatas pero desarrollables. * descubrir nuevas aplicaciones partiendo de una existente. y las utilizamos con frecuencia. alternado las actividades de búsqueda características de este último con las de evaluación propias del primero. requiere para su eclosión unas condiciones favorables en que se hayan eliminado. Pero para innovar. El conjunto conforma la capacidad creadora. ha de complementarse con el espíritu creativo. pues. E incluso propiciando periodos de creatividad pura. ).5. Creatividad e iniciativa a partes iguales.5.

La idea preconcebida de que en las agujas de coser la punta debería estar en un extremo y el ojo en el otro retrasó decenios el invento de la máquina de coser. que se apoyan en una presunta seguridad. * Las ideas preconcebidas. toda innovación choca con un sentimiento de desconfianza -se acepta mejor lo conocido. posible gracias a un sueño de su inventor. la cultura de cada empresa marca claramente lo que se hace y lo que no se hace. * Los bloqueos conceptuales.* La desconfianza. * La susceptibilidad. de ahí que convenga salvarlos con técnicas como el brainstorming. pero todavía sin prestigio. como proclama uno de los principios de la PNL. dentro del proceso de búsqueda de nuevas soluciones hay obstáculos mentales que dificultan dicho proceso. Son bloqueos conceptuales: * El bloqueo cultural. los expertos en una materia tienden a considerar como una intrusión toda innovación propuesta por alguien ajeno a la profesión. o entrando en estados especiales o durante el sueño. La revolución en cardiología se debió a la chifladura por la electrónica de un médico mejicano.a echar por alto el orden establecido en el que los expertos se sentían tan cómodos y tan seguros. No obstante. Este descubrimiento hubiera sido imposible sin la aportación del inconsciente. Estos bloqueos corresponden al efecto inhibidor del consciente. Desde la propia cardiología no se hubiera podido innovar.no solamente entre personas profanas sino más aún entre los mismos expertos. con reglas no . bloqueando la mente y no permitiéndole percibir determinadas posibilidades de solución. han sido muchas las aportaciones valiosas realizadas por no profesionales del tema. las soluciones existentes configuran ideas de las que es difícil desprenderse. Es muy molesto que venga alguien -habitualmente joven y preparado.

La atenuación del problema o un progreso continuado puede enmascarar el hecho de que entre una solución y la mejor de las estudiadas puede encontrarse la óptima. Estos factores negativos y bloqueos conceptuales se han manifestado siempre y siguen actuando. De este tipo de descalificaciones previas han surgido diversos ejemplos. * el teléfono.5. * el heliocentrismo (que gira alrededor del sol). el contexto en que se representa el problema induce autolimitaciones gratuitas. inconscientemente de soluciones que en muchos casos serían perfectamente válidas. Es tan inacabable como divertida la lista de descalificaciones establecidas por los expertos máximos en cada momento histórico sobre descubrimientos o invenciones hoy bien conocidos. * El bloqueo por hecho admitido.7 EJEMPLOS . no suele buscarse la mejor solución: lo más frecuente es aceptar la primera que se encuentra. * el evolucionismo (Darwin). muchos problemas no son más que pseudo-problemas originados por la aceptación previa de hechos que un análisis más profundo revela como falsos o inexactos. * el avión.5. 4. * el tren. * el reloj de cuarzo.escritas. * la lluvia de piedras del cielo. * el vuelo supersónico. * El bloqueo por solución no óptima. De este tipo es el problema de los nueve puntos. Esto nos hace prescindir. * El bloqueo espacial. como: * que la tierra no es plana. * el barco de acero.

que "velocidades de 24 km/h dañarían el cerebro de los pasajeros y harían malparir a las vacas que pastaran en las proximidades de la vía". La Academia de Medicina de Berlín publicó doctas advertencias en este sentido. Esta vez.son bien conocidos. * El vuelo supersónico Poco después de finalizar la Segunda Guerra Mundial los expertos aseguraban en la prensa que los aviones jamás lograrían rebasar la velocidad del sonido. a su vez. incluida la historia del proceso de Galileo. porque como todo el mundo sabía. ¿A quien se le iba a ocurrir empezar a tender cables entre su casa y la de los vecinos para poder hablar con ellos? * El barco de acero Los defensores de los barcos de siempre argumentaban que. en torno a 1844. * El teléfono Graham Bell fue objeto de burlas continuas por haber inventado un artilugio útil sólo para diversión de chiquillos. una lluvia de piedras -restos de meteoritos. en el cielo no había piedras. * El avión La Academia Francesa de las Ciencias declaró. y mal podían llover. vuela tranquilamente". porque se desintegrarían al alcanzarla.la imposibilidad de que lo hicieran los aparatos más pesados que el aire. Dos días después.. Comentemos los siguientes. * El tren Las autoridades médicas señalaron. pero la de la luz no puede ser rebasada".Los tres primeros -sobre la tierra y el evolucionismo.destrozó los cristales de la Academia.. Pero como él no lo sabe. A la entrada de la fábrica de helicópteros Sikorsky campea la siguiente inscripción: "Alguien demostró que el abejorro no puede volar.. se limitaron a aseverar: "bueno. al menos. sería oxidado por el agua. advirtiendo que se dejara de hablar de lluvia de piedras. como era bien sabido. . tardarán más en verse desmentidos. * La lluvia de piedras del cielo La Academia Francesa de las Ciencias emitió un comunicado. impertérritos. la brújula quedaría anulada por el casco metálico que. Los expertos.. a comienzos de este siglo -sólo meses antes del primer vuelo a motor. la del sonido sí. a comienzos de este siglo. justo en los días en que un avión rompió por vez primera la barrera del sonido sin otras consecuencias que el ¡Bang! de rigor.

sino personas con suficiente formación de base y no comprometidas en exceso con la cultura dominante (es decir.8 PRINCIPIOS GENERALES DEL DESCUBRIMIENTO CREATIVO El análisis de los procesos creativos ha permitido establecer principios que conviene tener muy presentes: * El proceso de descubrimiento es reproducible a voluntad. sin rubíes.* El reloj de cuarzo En el Instituto de Investigación de Neuchâtel. En el año 1967 presentaron su nueva idea a los fabricantes suizos de relojes. investigadores suizos inventaron el movimiento de cuarzo electrónico..5. debieran servirnos de aviso cada vez que sintamos la tentación de calificar algo de imposible..inempleables. la caja. Seiko no compartió este criterio. de placer. que no teman molestar a nadie). * El descubrimiento se hace en el inconsciente. sino -hubo que buscar una nueva palabra. Lo que no requería ninguna maestría. En dos años. Ello se produce por su complementariedad y por el efecto sinérgico entre sus miembros. que hoy podemos revisar con humor. Estos hechos. la pila. * Los descubrimientos no los hacen los expertos. electrónico y a pilas no podía ser el reloj del futuro. los suizos pasaron de detentar dos tercios de las ventas mundiales de relojes. La historia puede resumirse en cifras. quienes la rechazaron desdeñosamente: Un reloj sin cuerda. * Para llegar al inconsciente. 4. de distensión. * El descubrimiento supone un clima divertido. no ya desempleados.. casi sin engranajes. Cuarenta y dos mil maestros relojeros suizos quedaron. Porque siguen apareciendo expertos que descalifican posibilidades futuras.5. * El descubrimiento nace de la "bisociación" (asociación de dos ideas o aplicaciones ajenas entre sí). . de pasión. * La unidad operativa de investigación idónea es el grupo interdisciplinario. * El proceso de descubrimiento es el mismo en todas las disciplinas. Porque ya no era cuestión del delicadísimo montaje de 697 piezas. * La capacidad de sorpresa favorece el descubrimiento. y del 85 al 90 por ciento de los beneficios a menos de diez por ciento de unas y otros. es preciso liberar la mente de inhibiciones. sino de acoplar apenas cinco conjuntos tan simples como el corazón de cuarzo.

la búsqueda de soluciones(cuantas más. en esta fase conviene inhibir lo racional. se vislumbran ciertas directrices y se esbozan algunos fragmentos de la obra final. . Son las siguientes: * Fase lógica o de preparación: supone familiarizarse con la situación y obtener la información necesaria (datos..4. Es una fase eminentemente racional. todo cuanto pueda suponer crítica o evaluación que descarte prematuramente soluciones potenciales insuficientemente desarrolladas todavía y que han de ser potenciadas creativamente.examen y evaluación del descubrimiento . se evalúa y desarrolla de modo esencialmente racional el resultado obtenido. Se efectúan en ella: . . cifras..incubación: trabaja el subconsciente. . Hay: . * Fase intuitiva. maduración y decantación.9 FASES DEL PROCESO DE DESCUBRIMIENTO El proceso de descubrimiento atraviesa por varias fases de naturaleza contrapuesta. mejor).).la toma y clasificación de los datos. Hay: .6 CÓMO INTRODUCIR CAMBIOS Sin cambio no hay progreso . Existe distanciamiento del problema.5.5.verificación desarrollo y puesta a punto 4.5.iluminación: aparece repentinamente la idea o solución perseguida (¡¡eureka!!) * Fase crítica.la formulación del problema.

además. que aprender a convivir con él. Pero tienes. esta evolución vertiginosa tiene visos de prolongarse en un futuro próximo según la línea exponencial que ha seguido hasta ahora. o aprender a dirigir este cambio para poder participar e influir en él y vivir con cierto grado de satisfacción. Los éxitos del pasado significan muy poco en un mundo de mercados. el siguiente. cambia el modo de dirigir. las estructuras. cambia la forma de producir. examinar el ranking de las empresas más destacadas de cualquier país o sector dos o tres años seguidos. En este contexto de un cambio rápido. valores y estilos de vida en continuo cambio. El sistema de error y nuevo ensayo no funciona ya.. La evolución cada vez más rápida de lo tecnológico y de lo social hace inevitable un cambio permanente y cada vez más rápido de todo cuanto nos rodea. Para sobrevivir tienes que aceptar el cambio como algo normal y desarrollar una capacidad de renovación continua con mentalidad abierta. en presencia de una aceleración del cambio como la actual. en cualquier caso. cambian. bien lejos de los puestos de cabeza. Los ciclos de vida de los productos y los servicios se han acortado de manera espectacular.Cambio: no hay palabra que refleje tan ampliamente la problemática de la empresa moderna. Tienes que ser capaz de saber cuándo es necesario cambiar y en qué sentido. incluso. o incluso siglos. Sin cambio no hay progreso. Y convertirte en agente de ese cambio. . los valores y las instituciones sociales. de la empresa y del directivo dependen de la capacidad para soportar o aprovechar el cambio.. Esto también se aprende con el ejercicio. e incluso la supervivencia. una organización estática no puede sobrevivir. a este respecto. Ahora es mucho más cierto que el éxito. Atendiendo a los signos de cambio que se presenten. Puede gustarte o no este cambio tan rápido. Las innovaciones técnicas y la competencia pueden traer de la noche a la mañana cambios que en otros tiempos no se manifestaban sino después de varios decenios. Cambian las demandas del mercado. ningún otro rasgo plantea mayores dificultades a los directivos. Los triunfadores de un ejercicio aparecen. la competencia adecuada para provocar el cambio. Sólo tienes dos opciones: oponerte. lo que te supone ser arrastrado por él (y no en una dirección que puedas elegir). significado y utilidad. Resulta revelador. buscando facilitar la adaptación a las nuevas situaciones. Has de desarrollar..

por tanto. Alguien debe saber cómo hacer que ocurra. a defender el mantenimiento de la situación presente. el rechazo de muchos directivos a utilizar personalmente la informática. Es un hecho comprobado la resistencia que buena parte de cualquier colectivo opone a cualquier intento de cambio. cómo iniciarlo. Esto te resultará especialmente importante de cara a la implantación de un cambio. bajo los argumentos más peregrinos.6.Porque este cambio no tendrá lugar mágicamente. Mayor exigencia de protagonismo de tu personal. el cambio le aparece con una doble cara: una positiva. 4. Se ha llegado a pensar que la gente se oponía de modo natural al cambio. con medios y formación cada vez más cuidados. que conduce a su percepción como una oportunidad y que posibilita el desarrollo. y otra negativa.5. y desvanecer los temores de quienes pudieran oponerse. El ejemplo más reciente es. y. que lleva a verlo como una amenaza.6. Porque buena parte de tu tarea consistirá en: * Averiguar las causas de que se perciba como amenaza. fundamentalmente.1 EL CAMBIO DEL ENTORNO Las formas más probables en que puedas percibir el cambio del entorno serán: * Mayor agresividad de la competencia. sea de modo individual. sea de modo colectivo.5. 4. * Destacar ante cada uno la oportunidad que le suponen las ventajas futuras. todo parece indicar que esa resistencia aparece. 4. quizá. por la falta de comprensión de los agentes de cambio (personas que tienen a su cargo la implantación del proceso de cambio). Al ser humano.3 LA ACEPTACIÓN DEL CAMBIO . Sin embargo.6.5. cómo manejarlo y cómo controlar que se desarrolle eficazmente.2 LA ACTITUD ANTE EL CAMBIO De entrada es preciso que preveas la resistencia al cambio (incluida la tuya inconsciente).

* se respetan en lo posible los "derechos adquiridos" y las "tradiciones sagradas". el cambio. * se siegue la pauta de una serie de cambios que tuvieron éxito. * se comparten los beneficios y los riesgos del cambio. * se respetan las pautas de conducta y los hábitos del grupo. desconocimiento y una mala comunicación.6. según un nuevo modelo. y no se impone desde fuera. las organizaciones modernas saben mucho más acerca de cómo impedir o retrasar el cambio que de cómo iniciarlo y hacerlo triunfar. previamente establecidos. * se introduce después de que se hayan asimilado cambios anteriores y no durante la confusión producida por la implantación de otro cambio importante. el cambio de comportamiento ha de formar parte de cualquier intento de cambio . No en vano los mandos de las organizaciones han tenido como función importante que nadie se desviara de las normas establecidas. impedir. * se aplican principios impersonales. Todo cambio exige que las personas hagan las cosas de modo diferente.5. lo que implica. sistemáticamente cualquier cambio no ordenado desde arriba. de hecho. a la gente le gusta. A lo que se opone es a los métodos que utilizan muchos directivos para poner en práctica los cambios". de modo autoritario * se elimina el miedo personal a fracasar en la adquisición de nuevas habilidades. En este sentido. 4. Las causas más habituales de esta resistencia son miedos. * se implican en la preparación del cambio a las personas a las que afecta. El cambio se acepta más fácilmente cuando: * se comunica claramente el objetivo del cambio. * se señala lo insatisfactorio de la situación actual.Las investigaciones realizadas han llevado a Gordon Lippitt a sostener que "podemos cambiar.4 FORMAS DE PLANTEAR EL CAMBIO La evolución del desarrollo tecnológico es mucho más rápida que la de los sistemas sociales complejos. de hecho. Pero es un hecho que existe ya una tecnología del cambio en la organización. Lamentablemente. y se pone interés en "venderlo". * se planifica lo suficiente.

Y pon todo tu empeño en aprender de cada uno de ellos. las que lo frenan. a la que es preciso adaptarse.5 HABITUARSE A GESTIONAR EL CAMBIO El elemento esencial para desarrollar la capacidad para el cambio es la experiencia eficaz en la gestión de proyectos de cambio. es probable que cualquier intento de cambio acabe resultando un fracaso. tu día a día.6. capacidad para asumir los cambios y participar en ellos. tantos como puedas. La necesidad de que abordes una política de cambio acorde con la evolución experimentada por tu entorno.6. Y sentirte cómodo en ello. son las que justifican la propia existencia de tu puesto. Y que deberás promover entonces un nuevo cambio. puesto que todo cambio importante -desde una mudanza hasta un nuevo empleo. ordenadamente. a los cambios impuestos por la evolución del entorno.5. 4. Porque los cambios en tu entorno se seguirán produciendo. Te encuentras con la doble necesidad de atender a los problemas cotidianos que te plantea la gestión y proceder. Emprende.en la organización. Aceptar que forma parte de tu trabajo y que debes atenderlo sistemáticamente. la necesidad de cambio. habitualmente en equilibrio. Por eso tienes que aumentar gradualmente tu capacidad para el cambio. fuerzas que impulsan el cambio. Has de aceptar también que el nuevo modelo. simplemente por la evolución de las cosas. De un lado. ¿Cómo conseguirlo? Necesitas flexibilidad. y esto requiere tiempo y energías. o bien aumentar el número o la intensidad de las unas. Dicho de otro modo. . teóricamente. Para que se produzca el cambio es preciso. sin abandonar las tareas cotidianas de gestión que. también quedará obsoleto en un determinado plazo. Si no se considera la necesidad de una modificación en el comportamiento de los individuos.6 ETAPAS DEL CAMBIO SOCIAL Kurt Lewin ve cualquier situación de potencial cambio social como la interacción de fuerzas opuestas que están. Esto puede parecer difícil de conseguir. Equilibrio que el cambio va a alterar. Pero de otro modo tu futuro estará más que comprometido. Es preciso convertir el cambio en un hábito. entre lo previsto. no siempre tan evidente. de dificultad creciente. o bien reducir el de las otras.trae consigo una situación nueva. al mismo tiempo. de otro. plantea una fuerte presión sobre ti. Y has de buscar un equilibrio entre esas necesidades a corto y a medio o largo plazo. por bueno que te parezca al principio. y lo imprevisto.5. En averiguar qué te los dificulta y cómo superar los obstáculos. 4.

7 TIEMPO Y ESFUERZO QUE REQUERIRÁ EL CAMBIO Estos pasos requerirán tanto más tiempo y más esfuerzo cuanto mayor sea el cambio propuesto y mayor el ámbito que abarque su aplicación.6. mayores serán el tiempo y el esfuerzo necesarios para modificar el comportamiento. Todo lo contrario.6. Se aceptan. * "Montar" el nuevo sistema según este nuevo modelo. 4. para romper el equilibrio de fuerzas. Disfrazadas.del individuo y en las normas de actuación del grupo.El modelo que propone Kurt Lewin requiere tres etapas: * "Desmontar" el sistema actual.lo normal es que te tropieces con fuertes resistencias. tras haber comprobado las nuevas conductas. Por las resistencias al cambio comentadas más arriba y que existen a todos los niveles -jefes tuyos incluidos. de sensatez y experiencia. ensayado concienzudamente. según se trate de modificar: * conocimientos * actitudes * comportamiento de un individuo * comportamiento de un grupo Cuanto más numeroso sea el grupo. * Cambiar a un nuevo modelo. en este sentido. Esta ruptura implica la reducción de los frenos psicológicos y el refuerzo de los beneficios.5.5. eso sí. incluso. que funciona según un modelo concreto. 4. . generando la necesaria información para modificar la percepción que la gente tiene de la situación y moverla hacia nuevas pautas de conducta. cuatro grados de dificultad y tiempo crecientes requeridos. Y apoyadas en la cultura local. Esta fase termina cuando las nuevas pautas quedan integradas en el comportamiento habitual -inconsciente.8 CÓMO NOS SUELEN RECHAZAR UNA PROPUESTA INTELIGENTE DE CAMBIO Es un error frecuente pensar que basta que un modelo haya sido estudiado e. para que te lo acepten de modo entusiasta.

* No tenemos tiempo suficiente. * Es demasiado caro. * Dejemos que otros lo intenten antes. En ningún aspecto de tu vida. * Lo discutiremos más adelante.Has de estar preparado para ello. * Nunca lo hemos intentado.7 APRENDE A GESTIONAR TU TIEMPO Quizá no lo hayas vivido si no has trabajado todavía. * No tenemos tiempo para estos detalles. requiere tiempo. * Va contra nuestra política. * Lo que tenemos que hacer es ganar dinero. En ese caso pertenecerías a una especie en vías de extinción: la de quienes aún no tienen problemas de tiempo. el proyecto está casi acabado. ¿Porqué cambiar? * Esto no funcionará * Es problema de la Dirección. No mío. Todo lo que deseamos hacer. * Nuestro negocio es diferente. * No podemos pagarlo. * No es el momento adecuado para esta discusión. * Lo hemos intentado antes. Nunca resulta suficiente el tiempo de que disponemos. * Hemos rebasado nuestro presupuesto. todo lo que anhelamos. 4. Las formas más "sensatas" en que tu jefe. Pero esa situación dura poco. tu equipo o tu entorno rechazarán tus propuestas inteligentes de cambio son muy variopintas: * Lo hemos hecho así siempre. . * No resulta práctico. Porque en el mundo del trabajo no es fácil encontrar a alguien que no quisiera tener más tiempo.5. * Pensémoslo otra vez. Y ten claro que no hay éxito sin un manejo inteligente de tu tiempo. sin éxito. * Es demasiado tarde. * Esta propuesta nos traerá problemas. Aún no estamos preparados para esto. Es el recurso indispensable para todo.

Porque muchas veces presionan más que las importantes Peter Drucker ha dicho que quien no sabe administrar su tiempo.2 LO URGENTE Y LO IMPORTANTE Si tratas de resolver los problemas de tiempo trabajando más o más deprisa estás cayendo en la trampa de la actividad: no tendrás tiempo de reflexionar. 4. O por la tentación de realizar varias tareas a la vez.7.5. que puede ser menos importante que otras cosas que dejas para luego. De hecho. Y no es tanto cuestión de hacer más cosas.1 SABER ESTABLECER PRIORIDADES El problema no es la escasez. Y es probable que te dejes ofuscar por lo más urgente. sino el uso que hacemos. de hacer menos. se tiene todo el tiempo que hay: veinticuatro horas en cada jornada.5. para que no nos impidan atender a las que deberíamos considerar imprescindibles. Revisa unas cuantas leyes sobre el uso del tiempo para poder evitar alguna de esas trampas . 4.. Y que cedas a peticiones de colegas. Sólo que hay más cosas que hacer que tiempo para hacerlas. Las otras cosas son difíciles de dejar de lado.. de establecer prioridades. no sabe administrar ninguna otra cosa. muy probablemente. La solución es recordar que siempre hay tiempo para hacer lo que realmente queremos hacer: para las cosas importantes. la primera medida a tomar es averiguar cuáles son tus hábitos inadecuados. También puedes sentirte tan ocupado que descuides o simplifiques en exceso tus funciones directivas para ahorrar tiempo Y es probable que todo ello te haga sentir culpable con demasiada frecuencia.7. sino. subordinados o jefe a las que deberías negarte.Pero es falso que "no se tenga tiempo". O por un excesivo deseo de complacer a los demás y ceder a peticiones a las que deberías decir que no. si supieras decir No. Pero lo difícil es decidir qué es lo realmente importante y centrarse en ello ignorando lo demás. Para enfocar el asunto eficazmente. de elegir lo que es realmente importante.

e internas a tu eficacia. * no saber decir NO. * reuniones. no en actividades. Y eludiendo o delegando los asuntos de segundo o tercer orden. * tratar de abarcar demasiado. * cambio excesivo de objetivos. Ten bien presente que tienes más cosas que deseas hacer que tiempo para hacerlas. * dejar las cosas para luego. Es de temer que muchos de ellos te resulten bastante familiares.La segunda cuestión es decidir lo que quieres conseguir. * falta de prioridades. * visitas inoportunas. cada semana.de mayor interés... * comunicación defectuosa.. Mantén el hábito de preguntarte: ¿es éste el mejor uso de mi próximo minuto? . Definir tus objetivos. a los ladrones del tiempo: amenazas externas. Dándole prioridad absoluta. Prioriza. escapando a las trampas habituales. en lo posible. y no más. * teléfono.. Frenar siempre. Aquí tienes una lista -no exhaustiva.a lo más importante. * crisis. La tercera medida a tomar es defender tu programa salvo que aparezca algo -un imprevisto. Y recuerda que es preciso centrarse en objetivos. urgencias. Lo que cuenta no es lo que haces. Asignándole el tiempo adecuado. * dejar las cosas a medias. "incendios". el tiempo entre ellos. cada jornada. sino los resultados que consigues. * papeleo. Orientando siempre cada etapa -cada mes. Y programar tus recursos escasos. Que son la mayoría. * hacerlo tú mismo (delegación pobre). una oportunidad. * planificación insuficiente.de los ladrones del tiempo más peligrosos: * interrupciones.

a igualdad de condiciones. Atiende sólo a lo importante.6. Ocúpate de desarrollar a tu equipo. 4. Y delega.1 LA ACTITUD La actitud hacia los demás tiene enorme importancia.Habitúate también a rechazar lo urgente. sino en que estés dispuesto a resolverlos. delégalo u olvídalo. la persona más feliz resulta más eficaz. Hablaremos de uno y otro tema. Para tus afectos. . Incluso. Los problemas. Y cuanto más asertiva. e incluso los conflictos. Precisamente se te contrata para resolverlos. Y toma tiempo para ti. a colaborar con los demás en este sentido. Para tu desarrollo personal. 4. La actitud positiva no consiste en que no veas los problemas. mejor. Una actitud abierta y positiva te abre todas las puertas. para tu ocio.6 HABILIDADES SOCIALES Llamamos habilidades sociales a las que nos facilitan la relación personal con los demás. Está demostrado que. Dale formación. son normales en el trabajo (y en la vida).

* cambiar de opinión. Significa sólo ser capaz de decir claramente lo que se desea o siente y ser consciente de que se merece respeto y actuar en consecuencia. tus pensamientos y tus emociones. * juzgar si asumes o no la responsabilidad de encontrar soluciones para los problemas de otras personas. 4. Recuerda que nadie te va a respetar si no comienzas por respetarte tú mismo. o mejor. aunque sigas siendo responsables de ellos. La persona asertiva no trata de ganar a los demás.2 ¿ERES ASERTIVO? Es fácil que tengamos tendencia a sentirte ansiosos y culpables por temor de haber hecho algo mal. un norte. * cometer errores. * decir: "No me importa". Ser asertivo no supone ser agresivo o tratar de dominar a los demás. Este es un ejemplo de actitud no asertiva. Y conseguir "vendérselos" al equipo. * tomar decisiones ajenas a la lógica. 4. * decir: "No lo entiendo". a que respetes del mismo modo a los demás. interdependiente. Ten en cuenta los derechos asertivos que formula Manuel J. Lo que no se opone. a: * ser el único juez de tu comportamiento.6.6. o de no haberlo hecho. un objetivo. * no tener que dar razones o excusas para justificar tu comportamiento. sino de ser independiente. Smith. según él. No se actúa por deseo o convencimiento propio. * decir: "No lo sé".4 LA MEJORA DE LOS MODELOS QUE YA FUNCIONAN BIEN .6. Tienes derecho. Nadie psicológicamente sano trabaja porque sí. todo lo contrario.3 LA ORIENTACIÓN A LOS OBJETIVOS Una de las claves del éxito está en orientar todos los recursos a los objetivos. sino por temores más profundos suscitados por los demás. o que así se lo parezcan a otros.4. Necesita un motivo.

En la negociación. el éxito resulta más fácil. La cultura occidental hace difícil negociar. que quieren satisfacer.6. En realidad suele estar por medio lo emocional. que resulta caro e innecesario. es sólo la diferencia. Cuando estas necesidades se ignoran o cuando la negociación se aborda como una lucha. cuya mejor solución es la negociación. Es un valor exaltado de continuo. a la mejora sistemática de modelos que ya funcionan bien pero que pueden hacerlo mejor. Pero será bueno que te orientes a la excelencia. Y. tanto más fuerte cuanto que no se explicita. Son normales. de pequeños conflictos. LA MATRIZ GANO-GANAS Cuando el tema se estudia pensando en las necesidades de la otra parte. por el énfasis puesto en la competitividad. de entablar una negociación. que estás perjudicándote a ti mismo cuando perjudicas al otro. con un vencedor y un vencido. sino también con el jefe o las personas del equipo. a vencer al otro. Esto se da no sólo con proveedores o clientes. según la actitud con que se aborda: * De confrontación. Nada sale bien a la primera intentona. cuando lo que se intenta es vencer al . Y. Pero esta no es la postura más rentable.5 NEGOCIAMOS A DIARIO Todos somos negociadores.No te obsesiones con los errores. a veces. Esto supone. racionales. Sin que eso suponga acercarte al perfeccionismo. Gracias a los errores conseguimos información que nos permite acabar alcanzando nuestros objetivos. siquiera sea de modo no consciente. Que las fuerzas de signo contrario se anulan. Porque cada acción de una de las partes provoca una reacción de signo contrario de la otra. esencialmente distintos. todo nos empuja a competir. el ego. Que la resultante.6. que son las situaciones percibidas conscientemente como de negociación. ni siquiera se percibe. 4.5. todas las partes tienen necesidades. por supuesto. directas o indirectas. a diario. Lo importante es aprender de ellos. Cuando dos partes negocian. en la vida normal. incluso con la familia. Desde la educación infantil hasta el diario refuerzo televisivo. Incluso son eslabones necesarios para el éxito. porque permanece en el inconsciente.1 ACTITUDES ANTE LA NEGOCIACIÓN. Y lo único peligroso es repetirlos. 4. de algún modo. Teóricamente son necesidades objetivas. cada una de ellas espera obtener algo. La vida laboral está llena de pequeñas decisiones. Hay dos modos. en todo caso. ambas partes aumentan el riesgo de perder.

todos ganan. pero ofrece mejores resultados. Nuestra cultura fuerza a pensar en forma competitiva. Este resultado incluye no sólo la solución al asunto negociado. Con lo cual resulta que la consecuencia más probable. en lo que conocemos como juegos de suma cero:" Yo gano. Las situaciones más gratas suelen ser aquellas en las que las dos personas ganan. Lamentablemente. cuando lo que se busca es alcanzar beneficios a la vez que se facilita que los logre el oponente. Implica reclamación de valor. Y no faltan las que propician que una y otra pierdan. ni tampoco una guerra. otro o ambos. es que pierdan uno. con mucho. En una negociación con éxito. La confrontación da lugar a una negociación estrictamente competitiva.oponente. la peor de la posturas es adoptar una actitud de colaboración mientras el otro opta por la confrontación. en el mejor de los casos. la vida funciona de otro modo. En tal caso hay que saber enseñar los dientes a tiempo. Y facilita la relación posterior. incluso una discusión. cuando lo que suponga ganancia o ventaja para una parte implique pérdida o desventaja para la otra). Una guerra. Sin embargo. . no la gana ninguno de los combatientes. Resulta más difícil de conseguir. luego tu pierdes". tal y como muestra la matriz gano-gana. Una negociación no es un juego. Implica creación de valor. La colaboración da lugar a una negociación colaborativa o integradora que permite explotar beneficios conjuntos para ambas partes. sino también la repercusión del proceso negociador sobre las relaciones posteriores de las personas implicadas. Pero hacer perder al otro facilita extraordinariamente que el otro nos haga perder a nosotros. La negociación ideal es aquella en que el resultado global produce el mayor beneficio posible. * De colaboración. o de suma cero (eso.

DE HARVARD La negociación basada en principios. Pero metiéndote en su pellejo. centrando la atención en tres aspectos fundamentales: * la percepción. recomienda: * Separar las personas del problema * Centrarse en intereses. no en posiciones * Generar gran variedad de alternativas * Buscar la satisfacción de ambas partes * Basar el acuerdo en criterios Es preciso.6.6. . elaborada en Harvard. la comunicación. pensando como piensa él. (el error habitual es seguir pensando como piensas tú).5. tratar de separar el problema de la negociación de los problemas de los negociadores. dentro del proceso de la negociación.3 LA PERCEPCIÓN. 4. * la emoción. LA COMUNICACIÓN La forma de pensar de la otra parte es el problema esencial a la hora de negociar.4. LA EMOCIÓN. Es conveniente que te pongas en su lugar y que trates de imaginar cómo actuarías si estuvieses en su situación.2 LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS.5.

ven de forma distinta los problemas. Forman parte de nuestra experiencia y nos ayudan a tomar decisiones. sino sólo la representación personal que hacemos de él. Es necesario analizar las emociones y la sensibilidad de la otra parte y las nuestras.. 4.4 IDENTIFÍCATE CON EL OTRO Una persona encontrará te encontrará más persuasivo cuanto más te identifique con ella. La escucha activa resulta de valor inestimable. La emoción Asimismo. La única forma de aprender es. entorpeciendo el proceso. también. Tanto las suyas como las nuestras.5. quizá. Dice la canción que hacen falta dos para bailar el tango. una representación diferente.5 EL LENGUAJE DEL CUERPO DEL OTRO EN LAS NEGOCIACIONES . La comunicación Comunicarse es siempre complicado. para comunicarse. Acuérdate de la utilidad del acompasamiento. la emotividad con la que se acude a la negociación constituye un elemento a tener muy en cuenta. inevitablemente. En la negociación nos encontramos con problemas de comunicación: las partes tienen informaciones diferentes.5. Y ver de qué forma pueden estar condicionando los comportamientos y. las emociones también son útiles. y que la otra persona tiene.6. no quieren o no saben comunicarse entre sí. te será más fácil entenderla. Conviértelo en un hábito. A veces no se presta suficiente atención a lo que se escucha.. De paso.6. por otra parte. Quizá porque se está pensando en cómo refutar un argumento o cómo desarrollar mejor una idea propia.Recordemos que el mapa no es el territorio. Utilízalo sistemáticamente. descubrir algo que el otro sabe o piensa y que nosotros no conocemos todavía. 4. Por otra parte.

Aunque es evidente que no se puede generalizar. la poco probable.6. Organízala adecuadamente. que sea porque tienes un objetivo.6 CÓMO MANEJARSE EN LAS REUNIONES Las reuniones suelen ser causa de frustración y pérdida de tiempo de los directivos. trata de escabullirte si crees que vas a perder el tiempo. pero resultan difícilmente evitables. La hora de cada asistente tiene un costo alto. Y. En una reunión cualquiera. 4. Te puede confirmar o desmentir la más formal comunicación verbal. Por eso. no convocar la reunión.. un orden del día. Pero no la utilices como un medio para escurrir el bulto o no tomar decisiones que sean tuyas. inconsciente. nuestra cultura. habría que evitar que dure más de una hora y que asistan más de seis personas. Y. más sencilla de falsear. 4.la mayor parte de la comunicación es no verbal. también. Y cuidado. y por razones difíciles de comprender.. establece el objetivo. y sustituirla por otro medio. De hecho -recuerda a Mehrabian. ya que el interlocutor no se percata de la mayor parte de lo que su cuerpo le esta diciendo al otro. simplemente. si se desea eficacia. hay una cosa segura y otra poco probable. Todo el mundo abomina de ellas. Por otra parte. Si no eres tú el que la convoca. con asignación de . Aunque puedan suponer. Una ojeada al acta puede dar una pista de esa rentabilidad (¡ojo!: no cabe conformarse conque resulte. útil).El negociador habilidoso puede aprender a recibir indicios valiosos de la comunicación no verbal. pon en marcha los medios para que sea un éxito. La segura: que será muy cara. un elemento útil de gestión. la mejor decisión que podría tomarse en muchas ocasiones es. Es bueno tener en cuenta el costo de una reunión. con lo que le estás comunicando sin querer. tan exigente en cuestión de costos. La rentabilidad exige que la reunión proporcione resultados que aporten más de lo que cuesta.6. en buena medida.1 TEN UN OBJETIVO Si la convocas o vas. hay tipos de reunión muy diversos.6. si se convoca. ha decidido que las reuniones puedan durar demasiadas veces hasta el agotamiento. adecuadamente utilizadas. que sea rentable. Si has tomado la decisión de convocar la reunión o asistir.

Habitualmente no hay razones válidas para que la reunión dure más de una hora. Sigue el Orden del día. Desenmascara comportamientos desleales o tramposos.2 DURANTE LA REUNIÓN. en todo caso. ¿Vale lo que ha costado la reunión? Haz el adecuado seguimiento.6. Cerciórate de que todo el mundo conoce exactamente lo que se espera que haga y cuándo debe tenerlo terminado.6. por cualquier motivo. . Favorece acuerdos y conclusiones. ayuda a que ocurra lo mismo.3 DESPUÉS DE LA REUNIÓN Examina el acta. ten muy en cuenta que: la eficacia de una reunión disminuye al aumentar el número de asistentes o la duración. Más de seis personas no suelen mantener una reunión eficaz. Anima a opinar a los silenciosos y frena a quienes se repiten. Un Orden del día es el camino más seguro para una reunión eficaz. 4. Ten en cuenta también el efecto del número.6. convoca a los asistentes que realmente tengan algo que aportar. no hubiese sido posible preparar un Orden del día antes de la reunión utiliza los primeros minutos para establecer la agenda. Si. La capacidad de concentración del ser humano en un asunto no suele rebasar los 45 / 60 minutos. Haz distribuir un acta lo más pronto posible.6. DIRIGE. CONTROLA Llega con la reunión preparada. mejor. Y termina a la hora prevista. Si no eres quien la convoca. y fija tanto la hora de inicio como la de terminación.tiempos. Resume. Frena charlas y divagaciones. Comprueba que cada uno cumple con lo previsto. No resulta razonable rebasar esta duración. Sé eficaz. Sin él. Comienza a la hora prevista. 4. Y. La dificultad de una deliberación -y el tiempo precisocrece en función del número de asistentes. los participantes pueden divagar todo el día y terminar sin resultados. cuantos menos.

Para alcanzar tus objetivos. Hacer algunas cosas tú mismo suele ser más caro si otro de tu equipo las puede hacer suficientemente bien. Pero sí deben delegarse aquellas funciones que te ocupan mucho tiempo o que realizas mal. Pero la situación óptima sería precisamente la de delegar todo lo delegable. formar o entrenar a alguien de tu equipo. Por ello. 4. Se impone que delegues siempre que te sea posible.6. Pero recuerda que delegar no es abdicar. tienes que utilizar el tiempo de tu equipo y el tuyo propio. delimitar la autoridad y las atribuciones. por encima de todo. sino conseguir objetivos mediante la labor de tu equipo. establecer los controles oportunos y. de mayor relevancia en relación a tus objetivos Por supuesto que no debes delegar todo aquello que se relacione con los aspectos de establecimiento de políticas y estrategia o de liderazgo. único modo de liberar tiempo para cosas más importantes. facilitar los medios necesarios. Ambos son recursos limitados y escasos.7. También conviene que lo hagas con lo que pueda contribuir a motivar .6. Por supuesto. comunicarlo a los terceros relacionados con el proceso.2 TIENES MUCHAS COSAS POR HACER La delegación cobra especial importancia cuando se pretende aumentar la eficacia mejorando el uso del tiempo.1 DIRIGIR NO ES HACER LAS COSAS UNO MISMO Dirigir no es hacer las cosas tú mismo.4. Para que una delegación resulte eficaz debes señalar los objetivos a alcanzar.7. aunque no sea tan bien como tú. Es evidente que hay muchas cosas por hacer. conceder el derecho al error. . y eres responsable de administrar uno y otro. Y se sabe que la clave del uso eficaz del tiempo es hacer lo más importante. no todo el quehacer de un jefe puede ser delegado. Debes estar permanentemente a la búsqueda de qué funciones puedes traspasar a alguien de tu equipo. como no lo puedes hacer todo y debes limitarte a lo más importante. para liberar parte de tu tiempo y poderlo dedicar a otras de mayor interés. te es necesario delegar.

por supuesto. Las razones son variadas. pero se apoyan. Pero le impide. Este miedo no confesado lo lleva a defender parcelas de poder. Un caso frecuente de error es el de delegar preferentemente en un "favorito". basta que lo realice con suficiente rentabilidad).5 ¿QUÉ DEBEMOS DELEGAR? Debes delegar para facilitar el logro de tus objetivos simplificando tu propio trabajo. A veces el jefe necesita ser imprescindible.6. o a que lo hagan igual o mejor. pero es bastante frecuente. 4. Pero cabe añadir un segundo y no menos importante propósito: fomentar el desarrollo de tu equipo.3 POR QUÉ NO SE DELEGA Las razones profundas de la no delegación son muchas. de exclusividad. La primera es la existencia de precedentes negativos: se ha delegado y ha resultado mal. Pero en la práctica no ocurre así. Este último se confiesa difícilmente. 4. La regla de oro sería delegar todo aquello que pueda realizar suficientemente bien uno de tus subordinados (no es necesario. volar más alto. El directivo debe ser capaz de evaluar y manejar las presiones que existen en todo grupo. Además del círculo vicioso citado hay que señalar otras tres importantes.6. Consecuencia: rechazo a futuras delegaciones. del jefe y del delegado.. A lo que los subordinados podrían responder: "Nunca alcanzaremos competencia en temas nuevos si no se nos delegan".7.porque no tengo subordinados lo bastante competentes". Has de restar actividades de tu programa para poder incluir otras más importantes. fundamentalmente.. De otro modo se acabarán planteando problemas y la delegación terminará fracasando.7. por supuesto.7. en un círculo vicioso: "No puedo delegar -dice o piensa el jefe. de información. .6. 4. Lo normal será que esto provoque una reacción negativa y cohesione el grupo en contra de los dos. que lo haga igual que nosotros.4 LA DELEGACIÓN JUSTA La delegación debe ser planeada y realizada de modo que se ajuste a lo que el grupo considere justo. La segunda y la tercera son dos miedos del jefe: a que los subordinados lo hagan peor que él.Sería de esperar un uso frecuente y amplio de la delegación.

* pueden suponer una formación conveniente para determinado subordinado. * aspectos motivacionales y disciplinarios (premiar. * el control.7 NORMAS DE LA DELEGACIÓN EFICAZ El jefe debe decidir qué actividades ha de realizar personalmente para lograr los objetivos que se tienen que alcanzar. que deban saberlo. Por unas u otras razones. o su desarrollo integral para puestos de más responsabilidad. 4.6. lo que le supone: * Definir las atribuciones.Las tareas más indicadas para delegar son las que: * te ocupan mucho tiempo.7. * la asignación de tareas. * el establecimiento de objetivos. * Comunicar estas atribuciones y esta responsabilidad a las personas. * Asistir al delegado y facilitarle la formación necesaria.6 ¿QUÉ NO DEBEMOS DELEGAR? No todas las tareas pueden ser delegadas. no debe convertirse en una mala excusa). * no estás especialmente capacitado y que un subordinado puede desempeñar tan bien o mejor que tú. Y qué otras puede hacer alguien en su lugar. establecer las bases de la nueva relación de delegación. 4. del equipo o de fuera de él. * no te gustan -y que por consiguiente no haces bien-. sancionar). reprender. la autoridad y la responsabilidad que delega. no debe delegarse nunca ninguna tarea que afecte a: * la definición de políticas. el clima laboral del equipo. felicitar. Para poder delegar es preciso. y que no es necesario que hagas personalmente (ojo con esta condición. * el liderazgo del grupo.7. * la coordinación. sobre .6.

* Establecer controles que aseguren el necesario seguimiento. Actualmente tienden a apoyarse preferentemente en la capacidad de liderazgo. * Excesivo afán de complacer al subordinado. * Miedo a las críticas. las relaciones de autoridad se apoyaban en la propiedad y estaban basadas en la jerarquía. El directivo medio desea ceder tareas delegándolas. Pero se resiste inconscientemente a la cesión de autoridad que implica la delegación. * No concesión del derecho al error. en la fase inicial. * Cortocircuitos o interferencias del jefe. * Miedo a que el subordinado lo haga mejor.6. 4. * Creencia errónea de que ya se ha delegado. Es una actitud anticuada.8 CAUSAS DE FRACASO DE LA DELEGACIÓN Las causas más frecuentes de fracaso de la delegación son: * Desconfianza en la capacidad del subordinado. convirtiéndose en unas relaciones de cooperación y participación. Inadecuación de los métodos de seguimiento y control.todo. * Falta de la formación y el entrenamiento necesarios. Una de las evoluciones más claras ha sido la del concepto de autoridad Tradicionalmente. y. por encima de todo.7. con frecuencia decreciente. * Conceder el derecho al error. 4.6. * Miedo a los riesgos. * Delegación de actividades (sin definir la obtención de resultados esperada). Este es probablemente el punto crucial de la delegación y la causa más frecuente de fracaso.9 NIVELES DE AUTORIDAD La delegación implica la cesión de autoridad al subordinado. . * Inadecuación de las atribuciones a la responsabilidad.7.

Ocurre con ella cómo con la corriente eléctrica. ninguna responsabilidad.10 DELEGACIÓN DE RESPONSABILIDAD Existe cierta confusión en cuanto a la delegación de responsabilidad. pero no actúe sin mi aprobación. La delegación no libera. se conserva totalmente. desde el estilo más autoritario. y actúe si no le digo lo contrario. Cabría definirlos mediante la política general que suponen y que cabría identificar con frases cortas pero significativas: * Facilíteme la información disponible y yo tomaré la decisión.7.6. pues. de otro.Las razones son de dos tipos: de un lado.6. y propóngame la que le parezca preferible para que yo la apruebe. Pero si alguien toca su otra mano. * Actúe. señalando sus ventajas e inconvenientes. cada vez más obsoleto. que se conserva íntegra y se ejerce a través del seguimiento y el control necesarios. que evoluciona en ese sentido. Suelen aceptarse diversos niveles de autoridad. La responsabilidad puede delegarse de modo total. Hay quien piensa que la responsabilidad no puede delegarse.11 LA DELEGACIÓN Y EL TIEMPO . sin que el primero deje por ello de sufrirla. aún habiéndola delegado. 4. Pero la realidad es muy simple. * Presénteme alternativas. * Dígame cuál es su plan. En un estilo de dirección moderno no resultan aceptables sino en casos especiales ninguno de los dos extremos: el uno por autoritario y el otro por excesivamente liberal. * Dígame cuál es su plan. por pura eficacia. Lo que ocurre es que. hasta el más liberal. la recibe a su vez íntegramente. y manténgame informado. Estos niveles de autoridad suelen establecerse en función de los estilos de mando.7. 4. Pero sería interesante que la utilización de uno u otro nivel se decidiera en función de otros criterios como la importancia del tema delegado y el riesgo de un posible error. * Actúe por su cuenta. Ambos inadecuados por ineficaces. por reflejo de la propia sociedad. El que mete los dedos en un enchufe recibe íntegramente la descarga.

el lanzamiento y el control del nuevo proceso. inicialmente. o que. También puede ocurrir que tu propia evolución personal te lleve a desear cambios dentro de tu propia organización o fuera de ella. Es probable que. que desees explorar nuevas perspectivas. En cualquiera de esos casos. . simplemente. directa o indirectamente en el mismo. lo más probable es que no hayas acertado plenamente en tu primera elección. la situación del mercado de trabajo no la facilita. una juventud pujante e inexperta. una madurez eficaz. Se dan en ella todas las edades: una infancia desvalida y vulnerable. no tengas un conocimiento suficientemente profundo de la empresa y del puesto que se te ofrece y de todo su entorno. Pero si no delegas lo bastante estás perdido .1 BUSCAR UN SEGUNDO TRABAJO Es frecuente que el primer trabajo sea meramente alimenticio. Debes estar preparado para ello. Es evidente que la delegación terminará por producir una reducción en el tiempo de dedicación del jefe a una tarea. con el riesgo de refugiarse en la rutina. Es decir. 5 REORIENTACIÓN DE LA CARRERA 5. la delegación exija un tiempo extra para la formación del subordinado y para la preparación. largo. Esta disposición a la movilidad es sana tanto para la organización como para el individuo. Pero esta liberación de tiempo tendrá lugar a plazos medio y. El profesional tiene en su puesto una curva de rendimiento análoga a la de la vida del producto. Lamentablemente.La delegación tiene un doble efecto sobre el tiempo. O. que te veas obligado a aceptar la primera oferta interesante que te llegue -si es que no es la única-. incluso si eliges entre varias. y una vejez decadente. sobre todo. lo que dificulta una adecuación creciente de personas a puestos. Tampoco sería la primera vez que una persona contratada con un propósito específico vea modificado su cometido o su función en cuestión de meses por necesidades surgidas de los propios acontecimientos. Y la pertinente información a todos los implicados.

de comportamiento. La etapa de mayor rendimiento puede ser de tres o cuatro años más. por ejemplo. ¡echen al bribón!" Tenía sus razones. Esto lo puede proporcionar el mismo puesto sólo si evoluciona de modo suficientemente rápido como para reclamar una entrega suficiente y la adecuada oportunidad de desarrollo personal y profesional. Aquí actúa como líder y como agente de cambio. el autor clamaba. so pena de ser rechazado. el profesional no resulta rentable. este periodo puede ser de meses. Para un directivo de nivel medio. Seguirá haciendo su trabajo con menos esfuerzo. En la contraportada de un libro que cayó en mis manos hace años. de una pequeña empresa que crece y se diversifica. Su aportación no compensa su costo. hablando del directivo: "si lleva en el puesto más de cuatro años y no parece querer abandonarlo. Incluye la que llamamos fase de socialización.2 DESARROLLO PERSONAL Mantenerse tenso y en plena forma requiere el desafío de nuevos retos.Hasta bien entrada la etapa de juventud. . es decir. Es el caso. 5. el directivo sentirá una cierta bajada en su interés por la desaparición de retos y por el efecto de una cierta rutina. Esta aceptación no estará basada en aspectos de tipo técnico sino de interrelación personal. Si el puesto se mantiene relativamente estable. durante los que el directivo aporta sus conocimientos y su capacidad de innovación. durante la que el recién incorporado tiene que hacerse aceptar por el grupo y asimilar su cultura.

. Y debes propiciar que tu equipo lo recorra contigo. 5.2.la cultura reinante en relación a lo que se considera el éxito personal. por descontado. Cada uno a su propio ritmo. En este paso no va a serte de utilidad -sino todo lo contrario. Te apoyarás. las aptitudes personales que señala Haldane. La herramienta fundamental . Tu desarrollo personal es una tarea sin fin. en la medida de lo posible.quizá más que una herramienta es casi una actitud. sobre todo en tus puntos fuertes. la creatividad y. Puede ser en la misma o en otra organización.2. como puede suceder. Como en un producto. Pero si. 5. Y que tengas siempre como objetivo -sin ninguna prisa. bueno es que consideres el puesto que ocupas como de paso.el cambio a otro que te resulte más atractivo. la salida a esa situación de obsolescencia personal es una actualización sistemática a través del desarrollo personal y una formación permanente. Y habrás descubierto hasta qué punto te afectan las anclas de la carrera de que habla Schein. sobre todo.2 EL SENTIMIENTO DE REALIZACIÓN Es importante que en este punto superes la falta de libertad que puede haberte supuesto la necesidad de encontrar un primer trabajo y enfoques tus esfuerzos a alcanzar ese gratificante sentimiento de realización personal. seguirán creciendo mientras tú lo desees y las trabajes. la alternativa es el ascenso a nuevos puestos. por supuesto. la inteligencia emocional en sus múltiples facetas. La naturaleza es sabia y deja atrofiarse todo lo que no utilizamos.será la formación permanente. quizás a varios años vista. El camino requiere esfuerzo. si bien algunas de ellas evolucionan difícilmente. no es ése el caso. Pero tu éxito personal estará mucho más ligado a tu realización como persona. Pero recuerda siempre que. en tus capacidades personales que conocerás mejor que entonces. Y aprendiendo de todo y de todos.Si esto no ocurre.1 LAS CAPACIDADES PERSONALES Y LA CARRERA PROFESIONAL Le elección de ese nuevo puesto puedes hacerla ya sin las prisas y la ansiedad conque buscabas el primer empleo. las especializaciones de tu cerebro y demás características de que hablábamos en la primera parte del libro. Y desarrolla sin límite todo cuanto usamos de continuo. Pero debes utilizar una estrategia similar. Entretanto debes cubrir esta etapa procurando dar el máximo rendimiento posible. otras como la memoria.

Ya sabes que para elevar ese rendimiento cabe emprender dos tipos de acciones: .5. Formarse de modo continuo o quedar obsoleto en no muchos años: éste es el dilema. económicos. pero tienes que detectar las necesidades y propiciar que se satisfagan. sociales. Esto hace que un profesional de casi cualquier rama que pase. El "tanto tienes tanto vales" de antaño. Y en algunos sectores este plazo ha de ser reducido a la mitad..motivarlo . Estancarse es retroceder. La respuesta a esta situación es clara: si tienes un mínimo de interés en tu carrera estás obligado a mantener actualizados. en mayor o menor grado. si quieres elevar en lo posible su rendimiento. Esto ha sido asumido. que antes resultaban válidos para toda la vida de un individuo. tus conocimientos profesionales en todos los órdenes. Aparecen de continuo nuevos conocimientos y aplicaciones nuevas que son exigidas de inmediato por el mercado. por otra parte. por ejemplo. Nadie puede valorarte por tu rendimiento personal -difícilmente perceptible. Estás igualmente obligado. habrá perdido probablemente más de la mitad de su capacidad profesional. Eso no exige que te conviertas en formador. Y esto es aplicable no sólo a los aspectos tecnológicos. La consecuencia más inmediata es que hemos entrado de lleno en la era de la formación permanente.3 LA FORMACIÓN PERMANENTE La aceleración del cambio está produciendo un fenómeno nuevo en la historia de la humanidad y. incluso. . que colocan cada vez con más frecuencia sobre la mesa de negociación las prestaciones en el campo de la formación y el desarrollo dentro de la empresa. tan sólo diez años sin renovarse. están quedando obsoletos cada vez con mayor rapidez. sin perder del todo su fuerza. por los colectivos laborales de todo nivel y por sus sindicatos.formarlo Eres el segundo responsable de su formación (el primero es cada uno de ellos). ha sido reemplazado por un "tanto sabes tanto vales". sin recibir ningún tipo de formación.. a aplicar la misma filosofía a tu equipo. en el mundo del trabajo: los conocimientos. No es sólo tu obligación: es también tu interés.sino por el colectivo de tu equipo. sino también a los organizativos. sobre todo.

No se puede pretender formar a otro.Orientada a los objetivos actuales de tu equipo y tu empresa. Para pasar de uno a otro se precisan una actitud y una acción que queda recogida a la derecha. por la vía del ejemplo. la rotación de puestos o la asignación de tareas especiales.Fuera del puesto de trabajo (40%). o facilitar a tu equipo mediante la delegación.1 PRINCIPIOS A RESPETAR La formación debe alcanzar a todo el equipo y ser: .Un fin en sí misma. no debiera ser inferior a una media de dos semanas / persona / año. un hábito más de trabajo. porque. porque lo es su necesidad. y evolucionando con ellos. y no un medio. Para ser realmente eficaz deber ser deseada por sí misma y no por otro motivo.Debieras recabar para hacerlo el 6% de la masa salarial de tu equipo. . que es lo único que funciona. El resultado final es el logro de una .2 MODALIDADES DE FORMACIÓN La formación es siempre un mezcla de teoría y práctica.Voluntaria.3 ETAPAS DE LA FORMACIÓN Hay cuatro estadios inevitables para el logro de la habilidad. Parte de esta formación la puedes conseguir. 5. 5. 5. De hecho no deberíamos hablar de formación. . No debe ser motivo de ascenso o de ventaja alguna.Permanente. El verdadero actor es la persona que aprende. sino tan sólo facilitar su aprendizaje.3.3.3. . Para lograr las proporciones más adecuadas debes atenderla: . Algunos países de nuestro entorno están obligando a las empresas a dedicar esa cifra a potenciar el desarrollo de sus recursos humanos o a abonarla como impuestos. la formación sólo funciona cuando es deseada. impartida por el propio jefe o por compañeros más expertos. sino de aprendizaje. si es para ti. .En el propio puesto de trabajo (60%).

habilidad. Esta habilidad se llega a realizar sin esfuerzo sólo cuando ya se ha convertido en hábito inconsciente. en la medida en que se realiza de modo inconsciente. Sólo el ejercicio consciente. por ejemplo. pese a conocer el funcionamiento del vehículo y el código de circulación. apenas el 5% de la persona emergiendo a lo visible. Si nos apoyamos en el símil de Jung. podríamos grafiar así el proceso de aprendizaje (siendo a. Hay que aceptar que la mayor parte de las cosas las hacemos bien cuando las hemos convertido en hábito y las realizamos. Y ese paso se logra mediante las acciones indicadas a la derecha. Pero después de un buen número de kilómetros la conducción se convierte en una actividad casi automática. en la habilidad de conducir. c y d. Piensa. por ejemplo). los estadios aludidos). Aparcar en un espacio reducido le resulta muy complicado a un conductor novato. Pero recuerda que la formación no funciona sin esfuerzo. de lo aprendido. Cada uno de esos estadios es como un escalón imprescindible para alcanzar el siguiente. en el inconsciente. mediante reflejos desarrollados (conducir. sin esfuerzo. mientras que el inconsciente permanecía sumergido.que se realiza sin esfuerzo. que proponía al consciente como la punta de un iceberg. permite convertirlo en una habilidad -en un hábito. en la práctica diaria. b. .

Y volver a convertirlo en un nuevo hábito. Tenemos que desaprender el hábito a abandonar antes de reaprender -probablemente con esfuerzo. Es preciso.5.4 DESAPRENDER. entonces. dar marcha atrás en las etapas del aprendizaje hasta la incompetencia consciente. REAPRENDER Con cierta frecuencia descubrimos que un hábito adquirido no es ya el que más nos conviene. .3.un nuevo modelo.

Certeza: "esto ya lo sé ". 5.5. .5 APRENDER A APRENDER Aprender a aprender es una actividad importante. para bien o para mal.Curiosidad: "quiero saber más sobre esto". 5.6 DISPOSICIONES EMOCIONALES QUE DIFICULTAN EL APRENDIZAJE Hay emociones que te pueden hacer perder oportunidades de aprender cuando te encuentres con algo nuevo: . . El aprendizaje no es una simple capacidad intelectual.Arrogancia: "ya sé todo lo que necesito".3. . La disposición emocional que tengas juega en él un papel esencial.Inseguridad: "esto es muy complicado".3. Debes utilizarla durante toda tu vida.7 DISPOSICIONES EMOCIONALES QUE FACILITAN EL APRENDIZAJE Otras emociones te permiten aprovechar oportunidades de aprender: .3.

Asombro: "esto es nuevo y me parece estupendo". pero más eficaces.Mentalidad profunda. el directivo verá pronto agotado el depósito de su energía creativa y caerá víctima de la mentalidad superficial. Pero es todavía mejor que se te reconozca que sirves para todo. Y debes aplicarlas a tu propia carrera. La importancia de un puesto tiene una seria correlación con el horizonte temporal que maneja. cada una en su momento. . 5. . La mentalidad superficial tiene una consecuencia difícil de evitar: origina planteamientos excesivamente simplistas y lleva a los directivos a preferir las soluciones más inmediatas. Ambas características son útiles. . . habitualmente una plaga. baratas y sencillas en vez de otras más costosas y difíciles.3. cada dos días). Las urgencias suponen. Estas actitudes te propiciarán el éxito profesional. 5.Apertura: "esta es una oportunidad para mi desarrollo". te interesa identificar tres actitudes que facilitan una perspectiva clara y afectan a la eficacia en la dirección: . La capacidad de mirar al futuro debe ser habilidad fundamental del directivo. Al menos en caso de emergencia (es decir.9 ACTITUDES MÁS ADECUADAS Como directivo. Se suele estar tan ocupado con lo que se hace que se pierde de vista. Es bueno que se te reconozca como experto en determinadas materias. a la resolución de las pequeñas crisis diarias.Planteamientos globales.8 ¿ESPECIALIZACIÓN O POLIVALENCIA? Durante años se ha debatido si era mejor la especialización o la polivalencia.3. Cuando se dedica con excesivo celo a la extinción del incendio. Pero también te serán útiles en lo personal.Orientación al largo plazo.. con demasiada frecuencia el porqué se hace.

incluso para su jefe. que es mucho más peligroso. pero debes esforzarte en parecérselo. Hay dos tipos de personas: las que te explican. al menos como causa primera.5. Tu desempeño profesional te irá concediendo un prestigio. suponen todos ellos contactos que pueden aportarse nuevas oportunidades. que tienes que cuidad con mimo. como de quien está acostumbrado a que le bailen el agua. Ten en cuenta. Un brillante director de marketing de una multinacional. Esfuérzate en venderte adecuadamente. es probable que se te valore incluso por él. aunque correcto. En consecuencia.. Y su trato con ellos. con todo lujo de detalles. los pequeños fracasos se disculpan con facilidad. y contarás con una enorme ventaja: es mucho más fácil encontrar un puesto de trabajo cuando se tiene otro. también. que tienes que esforzarte en que se te perdonen tus éxitos: no presumas de ellos si no quieres tener problemas. 5.11 LAS SIGUIENTES BÚSQUEDAS Que hayas encontrado un trabajo no significa que debas limitarte a esperar que alguien venga a ofrecerte algo mejor. como es lógico. estaba teñido de un aire un tanto superior. Una última advertencia: ten en cuenta lo difícil que resulta conocer con exactitud la calidad del desempeño de una persona. Por el contrario. Conserva al día un listado de teléfonos y correos electrónicos. Pero también tienes que ser mucho más exigente. por qué no se puede hacer una cosa. Los proveedores hacían cola a su puerta.más por tu habilidad de vender tu imagen que por tu verdadera valía. En esta nueva búsqueda -que puede durar mucho y abarcar más de una etapa de tu vida. y las que. Nadie es imprescindible. tus colegas y tu propio jefe te verán como un riesgo para su propio lucimiento. mientras no te sientas suficientemente satisfecho. He sido testigo recientemente de un caso significativo.10 ALGUNAS ADVERTENCIAS FINALES Ya hemos dicho que debes convertirte en un auxiliar eficaz para tu jefe. Tus clientes y proveedores. a pesar de esas dificultades. Es de esperar que el dinero pierda importancia como factor de decisión. Y mantén con todos las relaciones adecuadas. de modo más discreto y sofisticado.debes mantener los mismos criterios y métodos que en la primera. gestionaba un presupuesto importante. tras una carrera meteórica.. Y te recuerdo algo que aprendí de mi primer jefe. la llevan a cabo. si bien. Pero ojo con pasarte. Como mínimo. los consultores exteriores y profesionales de cualquier tipo con que te relaciones. .3.3.

pudo comprobar cómo había cambiado la actitud de los sumisos amigos de hacía poco. Pero. es bueno tener amigos hasta en el infierno. 5.en el futuro. Si continúas tu formación y persigues la excelencia tendrás asegurado el éxito. Hazlo.Un par de esos proveedores se habían ofrecido a colaborar con él en el futuro. en los primeros cinco o diez años de tu ejercicio profesional. lo que es más importante. Asegúrate de que eres tú.4 TU PLAN PERSONAL Ten siempre previsto un plan. Tu éxito. Trata de conocerte lo suficientemente bien. Cerciórate periódicamente de que estás sacando el mejor provecho posible de tus recursos personales. . gozarás más teniéndolos. Y de que llevas la vida profesional que te gusta. Espero que lo disfrutes y que seas feliz. Tendrás más libertad de acción y de elección. Pero cuando tuvo problemas con su jefe y la abandonó. Nadie es tan pequeño que no pueda serte de ayuda -o de todo lo contrario. si dejaba la empresa. y no el azar. Ya sabes. quien dirige tu vida. en lo posible. Y el futuro estará en tus manos.

You're Reading a Free Preview

Descarga
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->