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ES11JDIO DEL MERCADO

'Objietivo general

Que til alumno conozea, comprenda y apllque una .meuQdo]o,gia pard reahzar un 'e.~tlJdio de mereado enfocado 'll: laevaluadon de proyeeros,

Objietivos especffiicos

•

Defioilf quee1.-l dernanda, nkrta, pretia y com.efci<a:liz.ado1b

ExpH,-_ cu;iil es el procedimiento general de la inve6t'tJjOlci6n de n'Jercad~'),S_ Cii~ tres metodos de ajuste de cnrvas y expJi.car. en. !que l::Qtil~'liile "ada uno de elias"

Explicu cuales son las crum.cterf:s.tk:~'\1 qUe! debe l:en;~ una encuesta. Des-cftltitel pflOoCedindento p~na la prny~a::it1n ~1 precio de UlIJ_ pl'OdiJcto. DHe.r,encia:r los canales de IX'mD.elccializaciOltl que exlsten pam. Ia verea de un prednct:0 iincl!usttia],

•

I.

Rat1fi:car 1,.. exi5tentia. de unanecesldad jnsatis.fecha eo el mercado, 0 La ]JGR.ilbilidad de brindar un mejor servielo que el que ofreeen Ins produotos exisrentes en ei mercado,

Detenninas.la canndad de bienes oservicios provcnlentes de una, nueva unidad de preduccion qut: Ia Icomu~ad estari3 di~'PlI.liesta a adquifif a determlnados

p:redo,,,. -

ConiJ'Cer clJa:l!!s SOlI los nK-dio~ que se emplean para haoer legal' los blenes y servicios a los usuaries.

Crnno i)ltimo' ,DbjeU"..u, ~~ '\;'eZ el m18 impO:llanne, perc POf de'Sgrada intangilll]e, ,d I1lstudio de mereado se prop one dar lJo3:kJ:en, ;;):1 inversiornsta d:i] rtes,go que 81l] producto CQUlJe; ,de set 0 noaceptado en el m.el'~:ad.o_ Uf:lI.9, demand.arns:..tisftllt':h:'1 clara y grande, n(l .'liemp~ indica que p~,ecl::l, penetrarse COil faeilidad enesc rnerc ..... do, ya que esre puede '~t~r en rn.aJ]t~1'j deun monopolio U oligopolio. Uri mercado ~p;,!I[el1t ;!lIent~ $~nll[~,d(_) lludkarj que no es posible vender una cantidad adici.onaJ a la q ue normalmente sc consume.

•

•

Definicion

Estructura de anal/sis

Pa:ra eJairil1. .. ds de mereado se recoaoeen cuatrovadables il.mdame.nt.alas que .confo1rt[!i"d.I1 la esrructura ~ru).iltrnd:!l en 1.:<1. figurd 2.1..

HI. tipo de metodologia que' se 'Pr~.nta tiene la caracte.nstle.:a :f'Onllillmeht~, de e5\z1t :e[!li{lt:<i.~ E:"~(:l'l!lshrruncrr£c 'pam <llPl:ica:i':.ge C.n. e~tudio~ 4~ eV'.;!'1.lWa'd6n de 'pctoyectos, r,a, iI~v¢sti.gald6.1l. que' se realice dehe proporcionar itnlt"o.rmrnooo que' sirva de apoyo para la toma de decislones, y en, ~:fjJtC',l tipn deestudios ]", dQdsili~ final ~shl .c,-t1cami11ada .adete.rminac S,i, las ccndsetcnesdel mercado nO:::iOO 'lin o~cu.1Qpara llevar <I cabo el proyecro.

ttl investigrlidan que {:Ie realir:e debe tenet las siguclentes mradenstic-as:

a:) La recopilacicn de J::I infoII'IDd6n debe set' sIste.militlca.

b) El m'~L'Ooo d~ 're(:pflIJad.6n debe ser obje'tivo y no tendencioso, d 'Lo~ dares rcoopfl~:ldoll ,:;;iempH: deben se.r ,i.:t:IitOFffi1wit'Jn{HiL

dj

" E1 objetn de ]a ~·e..":il~lgt1d{m slempre debe tener como o'bjetiV'o· final 5l;lViir como

base para la lorna die declstones.

:tigtniI ,2:,.1.,

EsUltctllifflrd:cl aIlii~irl,-js d~IiIiTC_fC'"J.dJJ.

La mve~tigaci6n de 'mt:.ca~ tlci:1C 'LUllii aplieaeien muyamplia, como en las investigaciones sabre pllb]id~.dj, ventas, precios, diseno J aceptaclon de envases, seg:meni:~j;:il6u y p{;lte~d.~Ii&d del mercadoceteetera, Sin e.mbOllfgp, en 10..'; esnrdies de Il:Ierl.~Q pam un Pf'odt!,cto nuevo, .. machos de enos no son aplicnbies, ya que el produc.ro aun no ex:isw. A camblo de eso, 'bs .inves>t'igadDnes se realizan sebre Pr'odlu.ctot> siimi1iares ya exlstentes, para tornados como r-cie.n:ncw.en las SigOletlWi5 cl~ll~S aplleables a! la evO'lJUci6n del :i1J1l.evo produrtm.:

61) Cu:ll1 es eil media pubJici!(ar;io uris usado en prodnctos sirnilares al que se pro-

'pune lanzar aJ mercadn,

b) Cudles son las CJrnCteri~1t.ict., pmmedio en. preclo y ealtdad, c)Qu~ tipo de envase es el prefendo pore] ccnsumidor,

d) Que p,tob1e.!1lasact'liJille.s itienen 1:.10tO e.i in~)'mediadQ como l1'ia, consuanidor ·COD los proveederes de :utft."U1o.s silllilm_':5 y que· caractertstleas le pedirian a un nuevo productor_

·P,ocltfa (,ji1:'iti2[U:~lf5(:: mAsill'lifo?fltliad6n acerea de La situad.&ll real dell. mer:clldo en el -ru:3il se pretende il1itr1ochlm un producro, N,'1rt(lS esmdles pmporoooif;l.l] inf'o-rm:aci6n Y~z..y dllr~ ~ de:to que se debe haeer en elnoeve pro,..ectc liCon el flo d~·ten(!;t el maxtrno die -p:rababll!ida.d.e.s de ~xito cuando el nuevo pr(,xiudo salg;1. a la venta,

d) De:fu:ricioI!l_ del probilema, Talvez esta es la tsrea IIIfis- dtifLCil, ya. que .irnpHca que se tt'lngiii 11.]n ffiruKfl:rue:(l)to rompl.elO delproblema, 51 00 es as-i, el p]amealuietl-

ITO die $oh.1660 Bern. mcorrectD_ Debe temarse en cuenta que £iempre ex:iste mif~ die una ilt:em*ltlv;iI (~ Mllm .. 'ion y eada a!te[iiia!'hi';~ rH'Odur.:t~ una coasecuencia especifLca, par k, 'litre d hIVllilig:adoi' debe deuidil c,l curso J~. ac"Cion y f~,eclir SiU~~ pos,iMes consecuencias,

~) Ne~:e~id'lid~s y luentes detnformaclcn. Existen dos [ijp6S de fueIlte~ dl? ;ink;~rmad.on: las fuentes p.rioo<tl"k~, que consisten M$t~C<l(l:I¢f.lte en inyes~wc:i6n de cam,po .PQr. medic de encuestas, y las fuenses secundadas, que tie .lnregr::litl c,O[J! Facta laln1fDl'tlliIdoo escrita exlste11.teiiit.ibre d ~em;;ll, y.-:l. sea 'en eSt'lidifutjcas) guberN1amennde.s (fuenres secundartasajenas a laempresa) y es~o1Lstic<l!S de la PI'OpEa empresa (fue'lte~ ~eC'lJOdarjS5 pmveo1eUll.e5de ]a ernpl't':s[lJJ,EI rrfvestig.Jck)l' debe saber e~:a(ja~"'Jjlte cu4~ es b. infotmaci6n ql!.ll': exb~.t; y con esa basedecidir ~.ofl.de realrziUOi ta inve:'Higacion,

c) ]}j~fi:() de r.ec.apJ!.ad6n y iratamienro e~tad11>'tico die los datos. Su $6 obtiene informacion por medJio de !,;,flCLleSl~S habEl que di$e,i'iOilf ~ de manera disitintl a come SJe procBder~ en 1&1 ,ub~!end611 dE illforrnad6n de fuemes secnndarias, 'f'::lmt:den. es elaro que es disli]]k} d tt'.ua:lniento ~tadlM~.uD de amoos rr~os de tnformad61.l, Gada tina de estes aspectosse estudia en. partes postertores,

dJ l?mce5."1rnie't1tnyanaJi,,>lB de los M£OS. Una vez que .se CIJ]12l1lli (_'Oi[1 tOO..'l la tnJOJmacion necesaria pnY."~l:rI.ie.l.1te deeualquler tlpo de fuente, se contimia con el procesamieeto y <If.laliisis, Recuerde que lo .. \! datos recopilados deben.ceeverttrse en informacton utHI que sirva OOmO base en. la OCltrO.Ol! de deeisiones, POl' 10 que unadecuado i)!ffiCeSafFlliento de tales datos es 'Vil:;JJl parol cumplfr ese objeti''iIC), Este an1Jisis t~mbi~n .se. e~t\l(Ij:<lr;1l.~!1. tX1,rlx:!~ p(JI';I~1;iQ!1e~.

IJ) Knfannt::. "fa qu~ se:: b<!ipnx;\;!:~d(J lla inifonnaciun ·::ld~tuaJarIlJ;.;[JJI:t::, sa'].o filtaci al ~nV'estlgaclQf rendir su lntorme, d cU.<'L1 ddbeci self veraz, oportuno y 110 tendendo .. ''i(),

Definic~6n del producto

En estaparte debe hacesse una dc.::;cripciolllex;!cta del p.wdub!o U 105 prodnctos qUIt: lie pretenda elabrYFdI", E5to ·dibek ,lcnmrHl!nlldo per .I~L$, [I(JrlTI;,to decalidad q]1.:.Le edita .101 Seeretaria de: F.;s~dc.l'() M:1nii.'iotefk~ ccrrespondlenee,

En caso de rratarse de una piezamecsrnca, urr mueble 0 una herratmenra, por ejemplo, el p.['O~k~c~Q debera :~c!.):mp'.dfl.Mse deun dl:1)ujf[) .<1 c::g;ab que mues~ todas las partes que 10 componen y 1:1 norma de (aidad en 10 que se refiere a reEisttlldl de mareraies, tolerancias ;<I. distancias, eK@mcra .. :En el 01'ID die los produceos a ]ir:l1entkl.06 se anoffir.fun ]~S nermss editadas porIa Secretaria de Salud 0 Miu(sreliu' (1)" rrespondlente en lTl~~erill de oom:poslci.t)n porcsntua; de i:ng,reooemes y aspectos mlooblo16gi.eos, Bn el caso de los productns 4U1il:[lItcos~ se anetaean 1<1.. f'6r.ml.lh. por,Ql!;'!tllmLl Jec.(Jimposi6on y las prnebas .fiSlcOquilnicas j las que d.ekd ser somendo el producto pam ser aceptado,

Naturaleza y usos del producto

T..Q5 p.roJU0lO;..~ pueden clasificuse desde diferenroQs punlO'..~ de v islta .. A oontinu[!ld6n se da una. sene de d~s.mca,dom . .:s, eodas clJ:i.:l;i arhit1f:i1i'l.aSi" Comoestas, 'pueden ezistir ()'[:r;;}JI> el<ls.;ificaciotl.e.s, (,;iUyO objeli'iTo es tipifi:C'M un producto b:;l)jo clerto ci'tterlo. ,

.PoI' suvida de ~:d.m.1(:~n, se cla.sifican en duraderos (no perecederos), como son lJQS )J[parai.m; e,I€iLtrioo·s, herramlenras, muebles y otrus .. }r no duraderos (pefecedef'O$i)~ que son princlpalmeme allmerscs frescos y envasados,

LOi[) prod1.,](:tm de 'Qf)n5umo,~ra sea intermedio 0 flnal, titl.flbii6:1 pueden clasificarne como.

a) De COr!ive:i'rI:ie~c.ia, 1(lJ~ q~l!1e a su Ve:7. se 1!o'Ubdi.vide.u. en. basicos, como los alimentos, cuya ('omp,fa se planea, y de ccmve'l1ie'l"lcl'J. par impulse, cuva cornpra no necesariamente se phne::a., ccmo ocurre con J...., ClreTtol~:. lo& atti;ct~lfi~novedo.."().s", etc..:t:tcm.

b) Productos que se adquieren par comparaeion, que se subdivider; en hOl'rillg;eneos (como vlnos Iatas -a~ites lubricantes) y heremg6fieo!t (como mneble ... s, autos, casas), donde fnteresan rnasel esnlo y 1::1 pre~errt!l!~:iQn, que f!l preciQ.

c) Prodncros que se adquieren po.r csped.ali.dad, como el servlcio medico, cl servicio reladonado con los automdvtles, oon 1'05 cueles oeurre que cuandCl el consumtdor encnernralo que 05<J:ti.sfa.ce, slernpre regresa all mismo sltio,

d) rrod.l)cros ur,p hU8{:;lidos (cernentertos, abogados, hospaales, eteetera), que son prodnctos 0 :survirio;; eon los cnales rnmca se qulere tenet reladon, pero cuando se neoesltan y se encuentra uno que es sansfactoeo, 1'", pu6.';i.':~m;iji vr::~ se scudeal rnismo sitio,

TamNen se pueden 'cia.sjfic:ar los prod:uclos en una forma general C01110 bienes de consume intermedio (:industrial) y bienes de consume final.

Con CS~O el mvt!srigadQr protedecl a clasificer HI producto seg6n su naturaleLa y U~ C1>1JcdnOP.

Analisis de la demanda

Def!nJcJ(;n

Como sa analiza la ,demanda

EI prLm:ip;ill p;rup(,sito que se pers.ig~ (:011 eli ,analisis de la demands es deto:;1TIlinar y medir cuales son Ias fl:J:er.zu;s que afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bjen o servtcto, .aM 001110 det(~l[ilIdnaT la pu,,>lbilkLd de pau:1:j,dp:r:lci6n, del prodneto del proyecto en h. satlsfaroOn de dicha demanda, La. demands es ful1!.cjt.in de una sene de Jactores, como sort la necesldadreal que se tlene del bien 0 serviclo, su precio, el mvd de ingil"'e'$o de la pobJad6n. y otto .. '.>, {lor 10 que enel €Studtf) habra quu tomar L"H CUeJl1:.a Inlormacronprovenieate de fuenres primarias y secundarias, de indicadcres econometrlcos, etcetera,

Para deter.minar Ia demands se ernplean heifrd:1lI1ienb'5 deill¥e.·iligad6n de mercarlo a la que se howe l'E;!fe.rencla en otras partes (b:isic:ilmenteim.reS{®lCion e:st:a.dfstica e inv:e.sHgaciOrl die campo),

se enHeJ]de fH}I ,d~[n:[rldai at [lai:i1"ailo Consume N:<Iciollal Apal'eni:e (CNA), que es Ia canndad de detertninado bi-en 0 servido que el J:iJ]!I:l'1'(:adQ .req.u~ere , y sepuede expresar CQITIO:

Demanda .. C'V.4 = prodiuod.6n. nactonal >+ Importaclones ~. esponsclones

Cuando ,e:xiiOte il1.foll;rJ:ael6n eSltat!ist!c:<i resuka [iJcd conooer cual e,'l el monto y el coroportamiento histortco de la demanda, y aqni la investigaci6n de campo servici p;tifi.l formar un criterioen reb'lci6n con los IactOnziS .(..'Ualltativos de la demanda, e.~t.t) e:'lc, conocer un poco mas a fondo cuales son Jas preferencias y los gustos del c~HsumidoJJ, Cuando no exlsten e5itadLsnir::as, locual ,ItS frecuente en muchos produetos, 101 m"'e5.tig~d.bn de campo qUOOOl como el -onko t'e:C1..l.;OO' para 101 obtel1l.ci.6n de datos r ma>h1tificad6nde Ia cleroanda.

Paea 10:<;; efectos del an~His4s1 existen varies tlpos dedemands, f]Ilf.! se! pueden dame:"li como sibrtlJ~:

En relaclon con su opornuudad, exisren dos tipos:

a) Demanda ins::~tWecha!, en La qlle lo p1'(:iduddo U ofrecldo no alcaeza -a eubrirles requerimientos del me .. rcado ..

b} Demanda sa:tisfech.a·r en la que. lo o.fmddo al mereado es ,e'xaC:U.mB]itt~ 10, que t:wl.C roquietce. Se pueden reconocer dos tipQ:S de de mand a! satisrecha:

..

Satbfecha saturada, Ia que Ya! :1.10 pu~d:e sopertar una ·Jmi'for .cantldad del. bien 0 servicio en el mercado, pues se esta US:ilMO plenamente. Es muy dHfidl encontrar esta sitlJaci6n en lui mercado rr:aL

Satisfecha no saturada, que es h. que lie encneotra apseentemente satisfecha, pero que se pnede haeer crecer mediante, J !J.-lSo<ldenm:ci!o de helrami~!ilt;ls 11ler.<..<J.dat,ecnkas" como b,,~ ofertas y fa publiddad.

a} Demsnda de bk'1le£ socsal 11 nacio-rmJinlente necesanos, que ."-011 los que ia 8;0- €:iedad requteee para 8U desarrollo y creclmtento, y estan relacionados con la aijmel1t3.cli)~ el vestldo, la 'l.riivi8fida y otros rubros,

b) Demanda de blenes no necesanos 0 de gusto que es ptth:.1t:icarnente el llamado eonsurno sunmado, como ill ~,dqujs;jcI6!1l de perfumes ropa ,80;:'1 y otros bienes de este tJpo. En este easo Ia (:ornpraJ se n,:a:l;i~a, con Ia iiitk;"ncl6n de sa:tisfac,c[ un gusto y no UmI necesidad,

(1) Demands. continua es. 1:JI 'que' permanece UU,Y;jnle b:rgw poiodo-!!i" nnrmahaerue en crecimiemo, como ot.'lI1rr.t: COn Jlns a.1imentos, CUYO consumo ira. en aumerso :mientnls erezca b. poblacioil'l,

b) Demanda ddk::.L '0 e.stad01:ral es ]3 que en algnna forma se ['ebdot:1~ con los periodes del alin" pal cireunstanclas d itruHo16g1,eas 0 comerciales, C()lUO reg-alas en la i:.p"OCa r'laVidffd'l.<a.; p;il:fagu'as en la epoca de lllLlvfds, eruriacl!ore.s, de a]re .en tiempo de ,i(;:.doQtt·~ ,~e:tt::ra.,

0,) Demanda de bieue.5 finales, que son los: adquiridos d:kt:'f,:t;3.~e~ por el COIThUmidor para .. so ILISO 0 aprovechamlerno,

h) Demandia. de' b~enes .intertnedios Q iind'ustriaJe..o;; J que .son los que .rtlqut.txt:"n al,glin procesaralentc para $ef bi;enes de ,mrffi'llmo final.

Si se ~e.1.liLla cl. estudio de un proy,~t() .para {';u:oti:I;u'iF una maqulnarla pur oh~CJ.l.illsc:tlncia opor ca[l[JJ:itilad iusufid.mlrrt:" d t&nnl.no d~mifuj.da -camhia en sucoaoopt:o.Deffi'il~lia 3qjUl' son las necesidades 0 requEi'rlrn:Lentc!'S de prcducclcn de: b. l]iU~Iwjn-a_ria baju e,studJ:O, eX!presad~s come produccien pOl' 1IJmrkliid de tiempo, y 5610 setv'irfulparn ese ealeulo 100 datos de.demanda 111rema,. sill afectar en 10 m;1s mmnno ]05 datos en elamblro nscioaal,

Una Riaql.iinar1a" deatro de una. efnprt;S'&. produetiea, puede servlr para.producie un lb1en·J'ntermedio,. realiaar una fund6n dentro de u01l! seeuenciade eperaciones () bien produdi:r un hien fi.nal. Ca:a~quier:a que sea el caw" 1,05 datos de la demanda del servicio que.presta esa maqu:iJ1ar.~ai' son ook" datos mternos de lao empresa obtenidos ya sea de ventas, s,tl.o· que daibora es W1 ptodoctQfi:nal 0 datos du ptOOu-cc;:i..(in, s.i 10 que eI:iL~"a_ elf un bie~l :irrtermed.io 0 es parte de una .s~lDU)enciil de produccion, es decir, IQS datos de' demanda son o!)n~ido;,'ij '(;00 tocl,~ ()erw~aJ 'Y'4ql:l.e dem<tndll' '?ql1i es .'imnrl itJlo df:. :reqIJll:l.tmi,eJ1'lo de ~"TVl,d(J.

Recopilaci6n de. informacion de' fuentes secundarias

Se denomlnan fuenres secundanas aqnellas que rcilnen Ia i.nifo:rnlli.ci6n ·L'Scrila. qw:: exlste ~brt: el 'rrelina, ya sean estlldi'sul:X> del gobtemo, HblYQS, datos de ~ propia empresa y otras .. Entre las razones que jUllltilican:Stl U50 tie· pue(i.·en c.itar las sig:LtiefJte5~

1. Pueden ooluitionaJ: cl problema :si:1'I1 neeesidad de ,que ~~ obrenga Wormaci6u de fuen,tes prmu!Jias: Y. ~().I' eso, scm lasprrmeras que' deben blilSCIi.fS.E.

.2. Sus costos de btisr~lJcda san. nU1Y bajt),,>, en comparacion ron el uso de fuente .. s prnnartas.

J. Aunque no m~ uelven el problema, pu eden ,ayudar a formular una hip6tt:i>:i:s sobre Ia :lioDtndfm ~' contriibuir a la 'pJanead6n de ia reeoleccicn de- datos de fuente .. ~ primarias,

L A.Jena.s,a_ la emprc"i:;), C(HllD las estadlsticas de las cimaras sectoriales del gobi:=l'nOJ las revistas e,s1'0l:i~di2adall, etcetera.

2.. Pmve."li!ent $ de la empress (,omn cs teda 1 a informacidn que See l'ecibaL a diario per el ;$0[0 funclnnamiento de la emprcsa, C01ne son las factums de venta '.F:\:tJ infonnad6.n puede .nO solo ser urt.l" S~i1n If.I 'fl'rlic::t di..~portihle: par;:] el I.".:i'itudin.

M'etorJos de proyeccJdn

los carnbios futures, no 1:;010 dela demands, sino Ltmbiell) de la oferta y de los precios, se conocen con clerta ezactitud si seusan las tecnicas estsdtsticas adecuadas paraanalizarel preseme. Para ello se usan las amadas series de tiE.mpo. pues 1.0 que 8~ desea observae es el comportamienro de un fenOme.n!} n:;speci:n del tiempo.

Existen cuatro patrones basicos detcndencia del mismo- la te.ndeud[i. secular ~~ cuando el fenomeno tienf;' pLJ.C:;1 variad6n en ]arrgos penodos, ~' puede represenrarse gl~!ifi:ca.'tMnre POt una linea recta 0 pm una O1Ul,''"a suave, .Ia 'llarrJ.ci6n. estac.lo.nal, que surge porh'3 habitos, 0 ir".aciici.ohes de full. genre 0 per condidones dlma r.oI6gki.J.::l; 1;3,::;, flucmaciones ddlicasj que surgen prlncipatrnentepor razones denpo economico, y los movimientos iuegulares;, que ~lIJrsen por cualquier causa aleatoria que a:rect.<l a] fenomeno,

La tendcncia secular esla I:rmS; cornua en ~os fef:!(im~fla;: d~l ipo que se ~stqd;a como demanda )' oferta. Pam calcular una tendencia de f:sle Upo ~xL~len vanos metodosr el grafioo, el de las medtas movtles y el de miaimos cuadrados,

F~~ daro que pot el metodo gnmco .s6lo, sa puede dar [1M idea. de 100 que sucede con el renoweno. Recuerde que 8e: trata dea11..di·741r la r-eia,cii{)n enIIT: una variahle indC:[l'l.:l.Ldie,nte Y UJJa variable dependterue, por ej~pJo de,manda 'f ticmpo" respectivamente, ya que tllJe5IDJ objetivo es qu,e., :a. partir de cl{llL~ hi~t6l"LCOS del comportamiento de estas dos variables, se pronostiq ue el comportamlentc futuro de la van a ble dependierne, ya que, en caso de seT esta demands, ofcrta 0 precios, un conoctmiento pcuV' a de las hec 11.05 futures ayudara a tamar meJOH;~5 decisioncs r~specEo at mercado,

Va 8e ha d:icho que una gr:1:fka. .ayudlad poco a haeer plJl;:!diodnncs ouenas.

I"OJIiIl.' hacer esto 'cs necesario contar COli. rrH~:wdos maremsrrcoa F...st:lS breves notes pretenden 's6lo menclonar tres merodos eSL~distirn.s. que exlsten pa'Cl. !:!5te anali~il!'i "Y decir cuales se deben usar en. un oCaRo ~~pedIroo.,

J:Uiet;[!do de Jas media.$ m6vHes_ S~ recomienda usarlo cuando 1 a serie es muy ID.\egulOl!:r, EI. :m~todiO consisee ell! suavizar h:l! ... · irteg!.;l~aridla.cle<; de la tendenda poz medic de medias parciales. El Inconvenreme del uso de medias moviles esque ;5C

pierden algunos termfnos de l,l. ~rie }' no da una expreston analltica dd fen(imeno, por [oque no se puede haeer una proyeccicn de los datos a futuro.

l11itodo· de m{ntmos C'.wldflfUf,(J~'. Se basa e.n. calcular la e..(u~fcl611 de una ·'Ut"!i,,,l para una serie de puntos disperses SODr,e una grific<Il; curva 'qUl: sc ;,:clHs,iclt1.ra el rrte.jo, ajuste, entendiendosc £'lor eal, cuando hal suma algebralca de las desviaciones de los valeres individu:aks, respecto W larnedia escero y cuando la sum-a del cuadsado dA2 las d~"i'ilar'jflli~'s de 1m pnntcs ililJdividu~lk'S respecto a la media 1";:$ mmlma.

Bcuaciones no lineales, Cuando la tendencia del fenDltl'l:.eT'..o es claramente no lineal, se utilizan ecuaciones que fie adapten al fenomeno. I;(),~ princlpales cipos de ecuackmes no ineales son: fa paraboliea, definida par una ecuaejc;,n da;si:ca de parabola,

(2.1)

}' [a ex:p[Jn~fild[Ol~, uefiniua tarnbien poruna ecu;Ji.dOn de tendencia exponenoal 0 semilogantmica,

Y=abl'l

(2..2)

1121':<1. haccr pr[m6stic,.{}s con Ias ecuaciones obtenidas consideradas como curvas de rnejpt ajeste, ~illlplemcnte se asignan valores futures a la variable independienre X (el tlempo), "If pOI medio d~ la ccuaclon se cslcula el WLIQf cc)r:re'spo:nd.icnte de la vo~riable tleperrdiente F, pur ejemplo, la demanda, 1<J. of crt a 0 losprecios.

De 100 cuatro patrones OOt;JC'O$· de hi tendcnda de los fenomenos, el rrW,:) comtin. CS, sin dude, el secular; at menos en {:,U1;!.nto 2. okn a V deruanda se :rdlk."re. 'La ·V'oi.riad6n estactonal se d" en periodos 111t:nOft::> de un ano (ljUVl35, frfo, juguetes, arnculos escolares, etcetera) y como 1015 datos de tendenctas, se analiza en perlodos anuales, variaciones en periodos meriorcs de un ano no afectan el analisls, Lab' t1lJ,C~ tuactones ciclicas .s~ prodncen, por eo] contrarlo, en penodos mayores de uri an'o; par eiernplo, his recestoneseconemicas mundiales se dan <l!prt:lXiUlad::uUCJ)'k eada 50 mos, y como losansllsisde lem.Jlc:m:.ias de ofena y demanda, se anallzan _ 0 solo en Jos pJrO.'r.lmos clneo aOO5 .. Estas flucnrscioncs cicllcas no afectan el nna1is.is. p,OT Uli~iimQ, los lT10vi1:TI'ienr.os 'i,re:gul'aITi:;J (,'.II la '(c~LHILl1inia son aleatoriosv, POl' "tamo., dill~ ciles de pred~dr,

Par 10 anterxQIJ;', paeece dam, que en el ana!.isis de tendencias seeulares se 'DQd.ci tJS'dt, en Ia i'nl..ayori<:!. de: l.os cases, el metodo de minimo:!> eusdrados, esperando una tendencia cercaria a una recta, En -eo] .Mgui€'tlte apartado se expUC;lfa, f;!..~t.e rnetodo r ser<1. ap[ka&o a do", y tres variables .

.I I.~ !meiL .~cl!a .. m tipn mas ~ent.iHQ de curva de O1proXirn.ac.i.OO e.~ 1:1 [tnell! J'OOta, CiJ~'l'L ecuadon pueok esrnb.1.rsc )1- (I + bx donde ,(I. y b ~m eSIil!~d(~TCS de !QS ~r,,:,,:rdM~m par:amet:r.n~ de. la pdb.laci6lt {ll y If.!. re~cti1rruIiCn[Q',

, ("'~Ot::ri, cl caso de la recta, j;j, fl' y C ~l)~ <eSl'Im:;tdotcs de 105, PM~['J];:,tro$ (~, ~ y 'r de b p('lbll!!:;i6n, ~r<l. GSm C1J;i"1;'~ de :::tproxiln:lCi.6n.

Regresi6n y cone/aelon lineal con do'S y ires variables. Metoda de mfnim·os cuadrados .. Regresi6n con aoe variables

SUPOTl,gOl. que Sf!U"lll.tl,1 de et:u:anlml' h~ reI:acion qu~ exisre entre r-J ~i~mpC) y [a demands de cierto producsc, EI tielIlpo es to~wle..lltl': :iI1di'2:pcndk:J~te de cualquier .sitlJOidon, PfU ranto.este ser<'l 181 variable lndependlente, y b. demanda . .5er.i. lot varrahle dependierrte del tiempo. E1 tiempo siempre se graftca enel ej.e X, Y la variable dependienre, dernanda eneste caso, en el eje Y. Pam darse una ideal de la posfble relacion entre ambas, primero es necesario tenercierta eantidad de pares d.e pun os (tj~po-demand:a), obtenidcys de fuentes secundarias, Un metoda de regreston para pronosdcar debe ser confiable bajo C1.l<J!tqUit:f sittl!ad6n economlca exlstente, incluso en las Ci1sis econemicas qille han sufndo la rnayoria de 10.8 pafses launoamerlcanos.

Seg!:'JlJlcan ~DS pares de <l .. tos Y:;J slmpie vista. n:~slllta dtffdJ decir SI los punros se :;J$e:mej'a:n a l!II'U linea, Si los puoros esmvieran mas (I menes a:j,uS't<H1os a una 1[nea recta, el slglliente paso para emxm'rrar una relaclon entre ambss serfa ,a}ft.tStar esospuntos para que realmesre se comportaran ClIme) una ]i!iLeat .rectll. La pregunta entonces seria, ,ClUe' es un buen J:juste? La respuesra es.aquel que h;Jg'a ell errortotal lo m<is. pequefio posible. Un enol!' se pll.t:!de definir mlJ.ID 1ach5tincill. ,,"ertical del val()f ob~fV;adode 1a variable dependiente (demanda Y;J bacia eJ valor ajustado de .ill propia demanda j~,

(2,3)

fJ error puede ser posaivo '0 negaevo, regan ,es~of: arriba <0 debajo de la 1w.ea de a~ust:e, y un primercrlterio pa:ra considerar que un ajllSk:' es bueno es 'ha, linea que rednzca Ja suma de todos ]0$ errores,

A

IO:- Y,)

ial

(2.4)

Come hay v<llore!> p(Jsg'[i'Vop Y :negativoi3, esto se resuelve rotnsn do el valor absoluso de Jeserrores (I II VI - y~ I).I-":J:p. SUTH!r'.1t Ios errores de S~i.grlD Y SUhIIl}'ar lot'> gl"Ano(kr. er,r:o're~, pii!nl diimhlailo6.liE usa e]. crherio de' r-edlucilf las $iUl11<1~ del 'CU<ldr;'1do de los errores, que es eicrherio de' UlIITimos. cuadrados,

(25)

Como se supone que lospares de puntas aj ustados se asemcian a una tecta, la ecuaclon de esta es,

(2.6)

de ,a.qu1 se seleccionan los valores de a y b que ~ali~6cen e,l ;;::.-.irerin de miIf'II:iimo.~ cuadrados C .. 1§ase !figu.:1J.l 2.2).

lit

,

-,

Y'

Figna: 2.2 ..

Grnlic1l:'l y cC"UildO_~,l l'k una llBtrn_

~

Y""'_6'\- !IX

dU_llde~ a, '". des¥i:adon al o1igen de 1<1 ~", .b= pe:nG1~e)}l,t¢ de ill. reets

4 '~V'.l:!(11'" dado de h\ v""4rillb~e X, d [k;n~Q r='''I;~lor e£iJClJi~ado de la \l'l'Ui~ble Y, .1:J:. demanda

No Sf;1 presenta 0121, rnelodCl de 'ohtendon de k",,; 'it-al.fjJ!~S Gl, y h ]'Ju.e::s no b,.";" o~e.D del teste, perc Eoo,,·alo.re8o'b~eBjdo5pa.l'a an:IPD5 pa~tltto:5 s·on;

b = Ei'1\"- n-I:.XY ~-~~

t" = media de Y X = media de A

Existe ~ f01!'ffi13!ci:e ealeolar a ,Fet. CortsiSte en oJ.cr:r un~. ·[r..s(~.ci6ti de ~>e8f esto es, defin~ ut!:4 nueva Yilyi;abl¢;:

x=x-x

(2,1'],)

est.Q.eqmiva]e a lltJat!ra5hH,iM ge0ulttrlc;a clod eje Yql].€ W 8-100 tnovid.o die (J a x ('!,~se n!Ilur-a. 2-3),

No. hay C .. HI.tb]O en 10s valoresde y. la.mIDerneoooo de a dillere de ili':!!. orlgiiruU a.,

, ,Sy! ~

p~JO b es .l@ rni1.mi\. lit nw~1i!'('" a S~ defineC;P!lIlo a ,~ . n' G''I<l = Y (vakJiI Prtl_=":.:diQ).

&"I!:O 3£e_glu'a qu.t': I:a: I;inea de ])3gresl:6n ujU6la.da. debe pilSfar, ])ot el punta (X, l), ie

._ u~ PAfffEOOS i; E:rt,ud'jo deiJ rfler;~l!;l1J

.... ""'r. ••• }": ..

cual se interpreta 'OOn1G el centro de grn~t~dad de !JIlIa rnuestra de n punros, por ;$U]P1.1~...st02._ a .,iu_ Con e~bt. t~'<:!,';i-~.ad()'n de ejes y hahielrluu dellnldo la nueva vad1l!b:le. x - if ~ .X, Iosvalores de M Y b quedan ~:Q.L'110

a = ;r,

Flegresl6n con tres 'v.8.lIiables

2l~ 'X'f

b F"'_~_

~x~

A pesar de 10 CSGl'HQ enla teQif.1i eSla<d.15~iCi'l~·ub'I~f;d metodo de mfnimos cuadrados 8'. veces tlabajar (;0,11 des-variables 110 es muy u!lil~d. hacer un (:s~~dk~ de men::;1J!ciQ-,El tiempo como ¥<Lri>l!ble imjk:.rt::J]dieflle[;)t}~nIll.~ye POE ci mism(,} en el cemportamsento de una variahle comola ofert.a 0 -1,,1, demands. F.5[C() qniere de.ciJr que C5.':i;.S[C la nco cesidad deeonslderarotra U alr4sV"'M.i~.bks, ad.cmib, de lasdes menclonadas (1: OJ:, que vmJIaderu roe.tue iinlffi!J)!im. en forma directs en el comportamicnto de:: la variable d;;;p®jjldileIl~ (del:"llarICUt 1.1 f~ferta).

En Mexico, durante Va:r1Q5 m.os de las dceadas P(.l!8<Ld:l$, el PZB(Pl'Oducro bUeJmo IBruto)fiu c .ncga1ilrvo,. 1181t.G se inrerpret:a como lLIf.1m disminucion dl.r:asMca en. h :aHu'lM~d indu~t:da1 "f;"ncl ni!.'el nacionsl. Sid PIB Iuera una tercera v[JIriablE::! considerada, esr.a ~i h-illumG. directamerue en la demands de machos produC'.t:os. ReJc1li1erd.C! que el Obje.1tvo de aj!J,'ltn.r d(ltDs muestrales d.evaruabl.1~s Gn un e.,o.::!u{~lo de me1!(::<lIdo es

y

I~

-

.x. x- X (nl,ll~'O Ofmr~

l'ii~ 2.3.

OF'.lika de una rt.('1a COlil nuevo ori~1] en x '" X-·)[~

x

para p.rono:;;tital" lo que probablemenee ~1JGedet~ respecto a b. variable d-epen\~~i,e,t])te considerada (dli:n1:and<JJ eo b., afiufi futuro~, SJ .'jj~·trd9aja s6~o (_X."~n dm; yatlab!~!'i.,. ~5 IW{; dilfcil haoer predtcetones confiables desde el punto de vista de 10< que 5;1J~ckri en el mercadc, no detide el punro de vtsta estadfsiIiw,

El heche de emplear tres va:liahte~ en el an.ili~j.s implica qu~ solo una de ellas (')e:r;~ dependierne Wcm~11lJda 11 oreM) y las otras dos serantndependrenres (ti!empo y pm, o aigLll3:;[ oL:1ra), esto ~I s:u ve . z ~im,pliGl conoeer CHi] ... eme.! OLimpdl1:;;l1uiem:o de las variables indt;'Pt:I1Jiell~:C:~(::;fI el futuro, Conel ti.~m[}o no hay probloma, parqllc e:;;wJ1Tu<tabJe, pero rc~pecto a, latereera variable (PIB) se necesita saber C'uill sera sucomportarnlenro en <B1. futnro, y esre datn .10 proporciona cada iti'io el ]3ao,n de Mexico, en Jas.pD:',~clkdon(~~ quehace del'comvor~ntD futuro de 1irt cconouua mcx:ican'd .'

SUpOI1g;;t que el Bamco de Mex:iJm predice un repunte en lao .ecooofllia .na6a~1;ll denrro de .rl.o5 ::tfta.~, C('l11 un Fl'B "" ~1J . .EstQ impli:ca una gl<lTI! a.ctivid;;;;d eoono\l:J1ic:a,)o que J! La \cc:z; Ilcva a ],In aumento cnla demanela de 1a Hllii}'Otfa delos bienes (indias. rrlales y de consume final). Si s'~ iutenta predecircual &erfu el consurao de determinado producto eientro de dos ados, la precikdhn sent mas precisa 'ilLloOTIsudo;l'rn.r 0; D, PlB), q uc ~i .5610 8~ C( )11.r:;kkru fI'; D) P();I: la ~imp~e .ta'z6n de que u '; n ardilkii:s t~'.)n tresvariables es Jl:l~LsGompletQ.

,Aq ut, en cl a:naJisj8 fJ,.'Iladf.'lti(Xl en vez d~c caleular la ocu.aci6n de una I:CC~ y su

pendje.nte, se caleula ]81 i1ldI11:1la.ci6rn de un Jilano. fa ecuaclon qllelo rige es .

Ia Interp're~:ad(,.Ilg~Clm~tTiea d~ ~ es la indfun:;i,f+0n del plano euando haY!;!l1 mQ'''l,~ mieo.to en diret::don paralela al pb.IXlOQf, y), mantensendca Z coastante; a&r, ~ es £1 efecto marginal del tlempo sobre Ia demanda. Sl:m.llarID:ent,e,. r es lainc:ilflraiiull. del pbn.o (z, r) mart~fmlendo '<11 X (;()tI.~lafll~j pnr I::,t,tl:o., "l es cl credo margi:li1i@l&~ PIlJ sobre la demands.

Para cakul;ar ca, B 'I "{se reduce II", surna de ia~, desvlaciones al (;.u&tdrado erare las' Y obsewadas }' .lis, Yajustad:at>. esto esredaeir

(2,15)

dondJ~~ ~i ~ y ~ :%On 1(1~ (;!s:tif[l;.ario:rEs de 0:, ~, Y l' .E:>to S(:! hacecaleulando las ci.eri v~dilJS p~f(:ial esc tit: esta fumion respecto a a. ~. '1" ~' e fguahindo a cero. Ohse-rvequeaqui tamlb~en, se usan ]a;s nuevas 'i,!'aft~bie8 x~ .. Xi - X y Z;I~ .. z, ·~Z .. EI Fes1L~ltadlo son ~as si,gculentt:s eeua.don~.s:

(2 . .1l7)

,.11 re,;;olver este par d!::' (Sc;.uadQru.::5 stmnlraaeas se obtienen losvelores de: ~ y "i' ,m

\!"<;dtJi[ d~ O'.~~.n es iguala Y.. .

Correiaci6n simple

El I!!.fiiiJhh de ,regr.esi6n muestrs oomo se :relaokmrm las V'Ariaibles,. rnientras q~le el afralisi'> de: cerrelacion mue~lrl<l d @r«ldQ mLdqt,[e e':.'l:'~S v:;.ll;.i;,l.bl~~ .~f;. rd<liciofl~1J ,En el 'anlllsiS de n:::gn;::siU[l. se caleula tina Iimclon lnaterfdbca completa (Ia t:cl.lad6n de ttg~le&i6n); el Ui:l<i~i8is, de ccmclad.Oll 5]lTIijJl!f;l produce un 0010 Il!umem, un Induce di,<;r:;i'i,adn pam dar una i (lea fnmediata de que tan OOtGl He mueeen jUlll1L<; las dll;!; v<lT.iabk:'S. En el aJna.lhis de cosrelaclon no ,es ru:02e~ar~o preecuparse pur las relaciones causa -efecto, Iacnrrelaclon entre X y Y puedecakulaese sin necesidad de refenrse.a, n 101£ rlec~o~ JeX sobre Y, o vk.t::veTIif!; .Z)n.ingtin crltlcto de una .. 'lolJ!fc .12 otra, sino que ellas se mueven ju:ntas, debtdo tl. que hi t~mer'",. '!,IlJ;rjahle inllli1ye en ~lmlx~<s.

m ooefieleete de Qond"dDI1l (1') rl~ una sene depares depurnos aju$tad.(J's $Ob"~ una lim;;t recta, expresado en lerml!i:rJiO~ de Ia.<> ~aria!bl,es %; - Xi -X y Yo '" y - y,~s

I~V. _ ~(Y - v.

.. 1!..&,1, I.J:..I. 1 .! oj

r= . .

\"E(x, -Xf:I(Y~- f)~

Como e~ c::oe~ciente de correlscion rmue;:jua el g;r1lxJ!o en el caal se relaeionan .Xy Y (tiempo y dernanda), si ]a aOF«iI:aci6n (;8 ~r.l1d'a y .:>e:: ajusta.a una ~1ne<:ll'0cta r ~ 1, t:Si)OUldJ.C'd.q uo a JJM variaclon aeilefIDiLl<lda de X (J;ielH[O()), C0E1\e,~p0111o..;, esactamente una v;llErucion prupoKion;i1 :snhr.e :r (dlerrmMa), m no extste correlacien r= 0', 6i e'5tin pe~fe.r.~ra:; pero inversamente tcladonad<l!$, r- -1"

Aqu[ 81J:{ge 'u:nD\rob1"¢rniL de 2lprecillcJ:on. 10.~ ffefiomenos sooales 0 econouncos U;eJ]ad6n tuempo-demiillla.a) pertenecen :~ los [hlT:L<Udcl\.~ .:"is~~":n:U:li5lif:JWiQ.Si donde nunCOl h3lbr@i CO.r.rela,C::iones perfeetas (r = + I o r ~ - 0. Entonees, $i el rtlil;fcttigacloI de mercsdos encnentra unvalor de, por ejempb, r= 0,7, e.o:;to implica que a. eadavartadon de 1 en. la vanablemdependterse (H~.mpo) conesponde 11]11;<1 v:iLri<:l!ci(;fl ·e:n Ia variable dependieme (derrm:mda)ae solo 0, 7~, dado que se trabaja C011 sis~eJ:ll'ilS reales donde (ink:amMl:e se pueden pedir r oel'ca:nas ,a 1, la pl~gll.tm[jJ C':., ~:~]ut [::;IntO 1(1 £urve a nn inve~ilid0:l' conocer ese V;:,dQf' decorrelaoon p::lf'.l. haeer sus prediecionesr Es dec::ir, ~:l ~1 sabe que su aiuii~e tiene W1 error dt;! 30%,. ~"Jje q~lE' . .da (.."Q[J $~1 a.iu~t:e. cle 1'IlJiea red ... () busc .. u~ aiu.~1:e np Hnea~ cj!l.lf:'! eleve elgF~d.o de ia ·coJflie]addi'll para que S!L!11 p:rechccianes iSea:r~mei.ores:?

51 oeste fuera el ~a.~o, serecomienda bt~'lCOl:I" un ajuste no lineal, pero si a 8impJe v.1:5<ta. se observa que los puntos ·esWJ,1~n disperses que se .sabe q_u.e la- correlacion 110 tie mejorara con i(iO:O ripo de .aJjllste, enrences se;;li(;'eptarn el :ajl::lste heche, Aqtlf 5u..rge otra preguma :,r,h<lstil que y,dor de r debe aCClpl<iI15C p":r,-,,Ti p(:::£:k.'fi3rqll r:.; X. y Y no esv.Jn (lol!fela(.'j)Ot1!ada.~ lilleailliente? Ar:Jr.:~:nri;~8, .'le, sabe que no hay otro tipo de 3iillj.s~e que mejorela oor!f::rncian,

Nadie tir:~ne hi g;;e.,~pU!l"st:a_ Bar fenom.8iiriS en los qu!e por necesidad se han aoeptado ajustes de basta 01,.6.8 ~~baj~b con elJos,pero todo depende d.e1 fe-1fI6meJilo ~]l. estudie "I, sobre woo, q\l!~ no ecx.U:\.ta ulna ~m.ejQr aleernativa de ajuste,

Becuerde como se Interpreta el coeficiemede ffl~re~j6n muj~lple: I~ estfmacomo 5y llil<l!cJ(JJJ<l! Y,con X sl Z pe:m:Iiane(:'ec(j.I!!~tanlte.

iEl c:odi.de"J1t.e (k: correlaclon parcial Txr..2: tleneun eoncepto slmilar. C!}k:tlla el grado en d cual r y Yse. rnueven juntos Sl Z pernranece constante.

Se h:lJC€n 'las 8~smi.e{l1t:~ $ypDslCionesgenera]es acerca de 131 poblacien de lamu.e.stra,!l.as Glistrib'LKtOne!5 de X, Y Y Z son nO!!"IT!.1fiJe5 y m_uitivariacla;" A! eakailar su et;Li,m~J:do:r r xl' g SlI!f:gf1 ~JlI. problema, PUe~1.Dq_LI!e Z esuna v;::J,dable aleatoria, slmplerncnte no es pcsible frjar IJD. 0010 valor de 2", Asi, <l! menos que: b.ruu,~~ sea extrernadamenre g;ril"nde,. es poco probable que mas de unasola oombinad6n 1: X; 20 ilnpHc<lnCio Zit SC'a observada .. lLa alt:eEl'l!ativae'5 ca]c,ular t';",-;.r: como ht coneh.c:i6n de X y. Y de£j:>uti$ de que La influenc.ta de Z se 11-:1 elin;ri;m;J('h:;l, die ~,d;.1 u 1'1;1. de ella~~,

La eorrelscien parcial resultsnte "'mr:zdespu~'.'i de cOIhil1-trdh1(C'SI.~l'J.tl!lptiladotlf.'S', puedeexpresarsecome hI·corrdaci&i:1J . simple de. Z y Y{r -'~) ajustada POf La ·apJkaci.6n de dD~ ,eonelaciQJ].>ts SJimples,. Impfi[a:ndo Z m~<l-d!i';;; r"...,; f rJ~ como :sigue:

Gl,2!iJ

don de:

IC~ - Y? lXY· ~ "'.' '~

., ~tr

(2,22)

Esta ro.rrrmllli JUl1I.e,\ii;r.<1 cfu eo nonecessa haber una corre .. spondencia eercana entre 105 coeficiense .. "l de mf1\d~d6fl parcial y simpie; sin ,e:mblrrgo, en el C'.1ri"O especial de que t;_{'nlIto Z'l Y nb serelacionen por cOi]tpk:co con. Z (eB decir, :f, ... = -r "'" - 0) eraenees ~;Z se reduee a:

(2,:23)

y CQmQ se 05uPQnclria,lQI!' coeficlernes de ccrrelaclon prurlal. y simple SOil los ml:sm{)~i, Es convcnien~e hacer notar que secede en elotro extreme ~ua!l:'(do X estJ perfeetamente correlacionada COlt} Z. )E:Cl e.st~ 'C'l.$O 1;"'y.z.nO puede cakulasse; ya. que 1'"",= 1 Y e] deJ1JOil1~:LCjJadQ!' se vuelve cere,

Ke: ha .~'upU!B.jro OOfJIO teroera wl.dabk al rm, penssndo (JUt~(_:ti,'i;dad eeenomicainfluencia direcramerse a 'in \Wari~ble dependienee esradiada. eneste -.:.::aw, La deJ'l:::lnd:a. Sin emlx{rgo,exi(i!leru otras v:;l.[,i1lb~ei$ 'ec~J;Fli6:mica:1 .que pueden Irnfl!u.ir (tirettaliHOl!d~ ~n b. demanda d~ Ci~ltus productos, C'DJ5J.1JO 13: inUad6nJ. el fudlce de preclos, y otras, de manera que 6sW8 y otras variables pueden con6id~lf':J:r.seen el aoilisis jU[!1ID con La. demanda y el tie1TJ.p".

HI estudiante debetomar en. cuenraun hecho rimy impcH'tantc enfatizado pOll: [05 expenoe en estadistica, para. realizer un pru!l6sii~o, el mejor modelo no es una C!J[V'3. perfectsmente ajustada, desde el punte de vista maternatlco, QbteniendQ una eeuacion con. uno (} v:<l ri,,~~%;p-o[l1ente.'" elcvados; cl mejor a juste es aquel que propordona una 'buena idea d~I f(;Onlimenoe.1il esnidio, Portanto, .p.~r.:.dJ lniclar d proc~St) de desarrollo de un modele de pronostlco, el primer paso es elaborar la pregunta adecuada sobre lo QU~ {l.e pretende 'Pl'on06tiC<AJ'. F.J :anali6.~l debe considerar muchos datos, pero 05610 paratener una buena idea. del problema, no porque esros d'JJ.k);~ 10 resuclvan, HI rnodelo de D.ron0.<;Uoo que se obtenga 11 ene dertm nwg;me.::;; de error, ,[)O! 10 que so]oitl,diuri 10 qu,e pfl)oohkr.rK'IUoe sucedaer; cuanto filla deruanda U olerta de Jiffi.ermi:m.oo producto (0 servicio) , En toda cu:mtificacldn del mercado, slempre se debe llegar ~ U[JJ punto donde el buen juicio r experiencla del anahsta sean determmantes para temar decisiones (I ernltlr [uiclos, Dice Groos Hardy en S'L) l.ibm .lnge:ru"fJroS y .las torres de mmfil de qu~ sh-e un merodo qltl12 pro" porctone ooto,'l; unifnrmes si esos datos son millamlernen'le entirl.leQ5.

En. Bi caso pl;acti(~O ejemplificaao se desarrollan y ealcelan todos 105 pariimetros menclonados v se inrerpretsn los resultados oh[ll:ltlidos, Etisten varies rnetodos esradisticos pars ptonoslica:r a L'Otl'O plazo, 105 mas utdlzados 50.n promedlos (.0 meilla:s) rneviles y suavizacion exponenciel, Estes ]'netod.os son runy utm~7ildos ~11 pru_gmmad6n de- 1R pmdm:d6n, debido a que: ~610 SCm. !ii:til!.es, para: pronosticar et ~i.gu:ieflte periodo. No se utlllzanen l"Evaltlfl,Gioo de Proyectos, puesto que a.q'-J,l 12,,< ncceeario realizar pronosticos de dem .. anda y o£erta, a] rncnos dO.CD afios hacia el futuro,

m merod!o de media,;; 0 promedios movile.s pronostlca elsigUieme: perlodo 00- ssdo en el promedio de n Jaws. arueriores. El vaJ.lblf de n va a depender de' 101 e.'3W,billdad de los da!flN hist6riC05.: a mayor establlldad, mayor valor de n. Si la sene de datos fuera muy inesrable, pueden Inciuso nnlizarse promedios m6vi~ei> ponderados, que sjgolfi ca asignar un peso mayor a. los datos ma~ recientes. Aun ast, el metodo no rue.ck~ prn'nostiL-ar .fW ana del slguiente penodo, puesto que si se pretence prcoostfcar 9!1 perlodo tt+2, se tendria qUE ID.I;!u.r Q~. periodo wt 1 como dato para ese pro'n6sti.ao, to cual haria (lUI;:! sc obtuviera till pronosnco tomando como lYd.'>e un

pronosnco previa. '

Respectc fll t11t'wdn de sH::l'vi::o:acion 0 alisamiento exponencial, se bass en una cOiQ.st.an~ a qUtl es lao proporciorr del error que se ha comendo ~iI"I el pt'onostiCD pre~ vio, Como esta constante S~ manriene igual :P'.Jil'fE "la.ri~1..~ periodos, el :mc!!;lNJdo3igjgn~.la rnlsma prop!nd.on del error cornetido en La ddefffilnad6n previa. Aun asf, s610 sirve para prcnosricar iii sigulco£e periodo, aunque se .suponga (lue el error cometido disrninuve de manera ,exp<;1nenl;;ia,l en G:llna nuevo pronostico.

Ermms comuaes en eJ ,BnBJisis de regresion

AllllOIueulo en que se IDlda Uti analisis de I"cgresi6n ~I fin de obtener un modele que sera utilizado para pronosticsr (),f~rta y demancia de] peoducto en esnrdlo, el pFim@][ paso q)Ue' 8e' debe realtzar es seleccionar las variables que van a Set analizadas estadlsucamente. La prlmera seleccion se hace de manera inmidva ~1 :>11·

potter, con base en la czperfencia del anahsta, (;~jk~. prxlfi:lio ser las variables qoe pueden it1f)uenClatr el ct):mrortaml.(m:~(). de la variable dependiente que siempre va a ser la demfinda (0 II oJe<na). Estas "'UI'i,ctbk~t> ''j"m.~~des 0- ~nd.epeIl.d;,eu~G':.'l en el :t)1.()chdo de rcgfc;"Oi(in g;em~r;].1rnejjrn :;ibm paF""aU~ctru5 l'11a,ct'()cCMc.imicos, (001);0 el f'lB (producro interno brute), in:l:lati6n,par~dCl!d de J:a rnoneda, en casu doe que rugunas nl<lte;L"~.a5 [J"fimas Q e] p1"Dpio pHxh~tQ ~e1;l imp[)na.~o, etc .. j 0 bien otros parametres macroeconemleos mai'i .espec.fficD-S, como citro per r;:?ljJ"iti1,3 ]a [~~a de emp[eo Q de d~tiiempfeo iliiel1i,o:, entre ouos.

Una vez sc.leCd(lifliad"o 1I]l grupo de variables, ~~ procf.."<t::le ~ apllcar ci:eft<l$ pruehas est<l(:ii~Lic<l$ para r.rt.1ild1ll.r1~s en el mcdelo. Eos d3W,S que se detberan tenet para OO~''''~'I'1I.lh· el modele son ¥ler~("~~ h]fit.6.ri C-~5 dela -demllnda (L1 (~fert-J.) }" L1-I variable explka:Liv.a J.[1 la dernanda ~u QI~lIta),por lo que se rienenuesvariables.la demand-a (V<J.lriable dependi.ente),~o5 ano5 y una 0 urra"v:aDilbks expliC@ltivJs 0 eausales (variables Independlentes).

E8 imponance anotar q~e paravalidi:1t la l,clEJl-:tr1.cian de un rnodelo de regresion no basta ,GOO de[ctTmina-r el eoeflcieme de correlacion, on 1::1 ~!'l!l;:;Jd~:l;~jcOl Durhj'n~WatSOD que. .Mmj(:! el mod.elb pro-puQsm. S'e p;l.I~dc presentar al meaos otra situacionen que este procedimientepuede canduc.ir a un error, querlendo lndicar porerror el seleccionar una 0 8ll;gUI1;iiS variables independientes que realmente no esten ~pHcando el comr.iort'ami:entn de ]a variable dependiense.

iEsttl r;;iw.:adOll se refiere 'al aMUsis devananzas del model~'J conockloen ffigles c.omO,\N'O;",:..... (Anarysts o!oorlancd) y en espait.ol cOmC! .IDTIEVA (Aflli1i1l:L~ de "iJri~ll!zas), del. cual se puede CO.(l~I[.ruir ~f1:a pmd);:![ Fl, parala O1.:a11 se a-signan ,ta.lG~S de si_gf]ilfi.C'J.ncht que ~. refiere al error que se puede lllen~ al <]cepi'ar CQ,IIlO Vl.'l ri'aible iin~ dL:pcndt~(l~ V ~~phC;1.tiYa del (."'Ompcmn.l.mi.e:[JiLo .r_:k: la van:ail": .. le ck..1'.lc.nd!ie1"1~e, :it una varisble e-quivot:;ad8J.,. por .ID que cl valorde .'l-tgl:"J.ificancJ.:J. quese Jioo()m:ie.l1Id~ aslgnar es rnaxlmo de 5%, ENQ "I.1eva .~ qrue <trlte-:;; de efectuar LIn aJl_ls-ne de regl'es~61'"l de puntos, cualquiera de las v<lJdables indepeadientes OJ! considerar en d modele, deberan ser probadas en forma Lndlv1d:u:fll.mediante 111 JlrueJ:;.i~F pfjjiJ observat la ir:cfluer.U:ir,l que tien·e:n sobre el eomportamiento dcIa vari'fLhle depeIcl!dlenltt:.

Si aJ] apbcar Ia prueba F se observa q •. ,N:!:aLW.lllil de las variables mdepeadlentes OD e~tj relactona cb con el cornportamiento Ide: la variable dependiense, desde esc 11I.liSll!1O momento deber1 ser desechada para c.oodde:'ru.rioncri> posterlores, de esta forma, cl.tlando tie reallce d ~ltJI'i s !s de regreston we tendril ffiil}'ur ce~Z:;L de que las variables independlentes ViMl " c-O.m:lI'ib'-lj:rOl. .explic.~~r elcempertamieera de la variahIe depend$$nte. POE ejemplo, si el hivel. de sigrrlfim:t"K;i~ se fiJ6 en :9.1-11 y can est€: valor se seleceiona una variable j:ruJepencliel"lte,. fJL"": te'lil!d:d 5% de ptobiOlbilklad de. 3cepl~f' una v~n-i::ible que :tI.n \l"1,l a ~!flAdrll a cx:plicai: d. o)1."1.l1,atHtm.tcnrr.D debt va;]):aMe dependiente

ReGllerrk,jle; q tie se tram de infedr ~J <;:Dmportarrr:tl.ent.o general de la demands (u nf~-rta deun producto) a partirde da.ltQ8 h:in6d~"(}.l!i d,e .h ventrt, producdC)l1 <0 impoi"il4d6n deese prodm.:tu, que es ]a variable dependiente. El ~,'WlJ$j$ de 'Vilir1ijifiZa pretende identfficarvartables independientes qUf;: se sabe, POi[ medio de la prueba

~ }'Itr .. apflfl, lliemb::oi.mL·e fKJ~ "(.ltJ·~za, €~ d~iT" .d. Pm ad p;i!~ dividiido entre ·el nu'mero de h;t.bi"t~rlt~l'".

P, que atectan d COmpO:fWI)li<e.afiO de Iavanable ctepen:dienre y observar c6m:o imeraeman ,e-.nln:: sl las v:ari!lbles independieraes,

(inmD Sf! m~ndo:n6 en 1H st:(_>r::iUu arJ!Letior, el modele ,a:~l.l;;:l",.dopor :Ec.grt,'"Si6n pretende determmar la penilienle de ro recta fornrada porios datos hi~iikims de la demand .. atraves de los .aito:.;" Y' se dice qne Ia dete-rminacinn de esta rRCI:<l, e.s me-

_ til .."

jm en la medida en que la s:tJ:1TJi3 de las d"iferenciM :E CY( - 1';) sea mfrU':IM., Para eada

. ~ .

trio de datCftj demafl.(];'h)ino-~ra6a:b[e expJ!iCiilJti"!l<l, la demands fiB Blemppe \-'a a d.epe.l!ider del eemportamiente de: la variable expl:l_Liltiva. POI' ejemplo, si el producto es LIn perfl!..l!tnC:!Xtta mujer, en un ano dado l!l demanda p;D1OO hand sf·do inHue.ncind;h pOT 1;;1 mOQ<'I, en orro .~fi,n pm-que. la U!(lOOQaIlO varia ~mldl(J en sy pafjdli,o (f;;'!n el case de que el perfume fUem.impDrradD),en otro a,flo pmque efe-cic. mucho d .l!,ill del pa:l:5~, ere .. , de mJlm~r:'" que ~i :l~ g(afic:a:n[ocl.o.". ~Q5 u·.bs de: &tOl~ di5ponjbl~, .~ fQrll.l~J!':l un plano eon cocrdenadas nidiirnemiQ']1!,u.es,. V cadatno die datos de ]a sene blm61kJi .-:lem afectada die roan.ern disl:inta pot la ~tiabh;<l ind~p«ndi~.ru.e, POI to q1.lle cadaano S€ obf,end!ra.! U"n~01' deist-into para elajustebecho pm- laregresien para ese ai'i.o_ it cada tno de datos de IflJ sene ht;;;,njric3 se le Ih.1m~1 CiO.~e.m:~.4£. fa sene. E~t3,d.:L"itkaml;r!.t:e se pued,e delm,f).'jlmr que: ~;a.da. uno de 1!Q(; compcaenres de liIJ 1:!iufmt @Glai. de kl'S euadrados de l~iSck.,"8vh1Jcione&, ,clivklklla entre u.fli:J! t.~ru(anl>t; que lJam1J)remm g'ffldw d(3 !ibm'ad~pro'fJO'ro.ioofi~, un esnmador independientee i:rn-e6gado P2I('a til var1'anza del error.

PGr 10 a:Illteriio!l', se reeomienda .aplh:::<l!:rla. pnlrl2:baP a (..'ll'iu]qme'fvariable macrceeon6mici;\ quese sespeche puedatener influendrt en. d.Cidlmparum!lenm, de 1.1 va.rh]b~.e Jlepet"l:cll;,o:re (denl-amJa .~. oferta)_ Una.V't1z seieoci.{ll],adfl, dererroinar el ~nehci.ent.e de aGlffe1;rciJ6.l1 yDutbin.~'X~tsQ[LE.a prueba .F e..st,a diBponl.b~e.en un buee fi:;3,ql.lete: e.:~t:;lrlfsaj9() com.o SP.SS, E.<;~adi:<;tit:~, St;tt-grapfiic~> Excel y otros, Ei¥~IQr' 'd~ F p.a>fSJ patter a,tg:pbl;i' L."tM. variable exrjijca~iva en un modele va a ctzpendt5T d.e ~Q1i gr<l!~ de libertad que tenga d oo()dd,Q.

Rscopi,la.cion deinlformacion de tuentss pri:marIDas

Iasfuemes primarlas c;l!e- iJlrormac.i6n e~l\illCQJ!.ISIU~l,.Iid.a5. pare! peopio U3UM10 0 0011- s.umido:r. del predneto, de manera que para oDteJ!lerinifo.nnad()n de ~t €If, lil:e(.'!;!s:i1:do 'e'ltf<lf en !Coot~~1!l) diroclliO} ,~:;;:n! ,se pLleclt: ~l"ce:r en l're:,;; f()"rm<ts~

t. Oh'leNa::c dimctaliUf'D!te!a conductadel l.1::;ua.riiD"iF~~ el l1:Utli,~dJo metodo de ob- 5(;lFV"'<ldol1, qucctJ~)sj~tce:n acudir il. dof.l!d.€ estiel usuarto yo.bSfdtv.ar la conduct~ que 'rlene- )E$rre me~mk~ r;e 'apHc:::;a t1oEm.aI:me:tllt~ en tiendas, de todo tipo, para ob~r. las Mbi1!of> de conducts de Roe dientes: alcomprar, No es !'nu}"~~q" mendableeomo metoda, pues nO~tmjIe i:!':lVes •. ~05 mctivos reales de ha, c()nil..,L(i~L

L Mewdo de e};l:pen::imL':nl!~d6n., AqL!l~ 'L~lunwt:sl:ig$:.lQr obtiene Wonmdonclirecta. del1l.lrs1J.]~n0<lp]icantl.Q y bbse-tV!lmlocamh"ioo de oonthJc[a,. Por eJeJ!l.pto,st:: cam---

bill. el envase lIe un producto {rea(;:-rivo~ y se observs si por CSl~ hecho dpwdUCIDO tiende a consumirse mas. (0 menos): es dedI; se llama metodo expertmental porque trata de desocnbrirrelaciones causa-efecto. En dicho metodo, el investlgador puede comrolar y observar las variables flue de-see,

Para obtener informacion 1]'L'i1 ~""n h. ",;.r:al,uad6n de un proyecto, estes metodes s:t!. emplean frecuentemente, pues ambos se UtH!7.:dIl enproducros ya. exl .. - tentes en eli. mercado,

J.. Ac.~-o:utliento y conservacion directa con ,eIIJSlIJ:!Lrio.. Si en .. I~ evalnacien de un p:rodl.lcto [ITLJl:VU]O que interesa es derentiinar que le :h'1lst~rJa al usuario eonsu'f.rur y cuales SOH ~oo.pl'oblemas acmales que h21' en. e~ :.tbasE(:{:inrdento de productos slmilares, no 'exb-w m.ejiOt forma de saberlc que preguRlta:r di:rect01mente .<I. kl..~' ]n:tx:1"eSa.dmpor medic ~ un GtjJ.f'~~tinHari(l.

E~to se puede haoer pOT eorreo, 1.0 c!.la] es muy w.rdad(), portelefono, 0 por r.:rlt[t:vista:> persooales, ·ResUlta obvio qUE;! el ultimo metoda eo;' el nlej'O:I', pew Liiamblcn es el mas O)!5~()W';

fud!epenciient.emeote de Ia manera q,u~ se 'Use, exisren princlplos lllilsi.cus para eldlseno de un cuestionario. Los expertos w·~ti:eflen que la f.:d .. ahoraclen de un buen cuesdonano (si s'" eonsidcra bneno cl que al ser aplicado permsa obtener la imonnad6n que se desea), ne necesariamente tiene que esrar a mtgo de un espectabsta, ya que bacerlo es mas un asunso de sernido comUn. que de conm,:iimientos~ es declr, es m;l~ un arte que una clencla. PDf ello,s,i el lector 0< eslu!di{lfl[e· de liCfL'Il.dat:ura necesitara hacer encuestas por medio de cl..le~ti(iml-ti:os no debe pensar que este paso 10 detendra 010 riene que co:vitar. A contlitluacidn ~ enumeran hUJ ,egkls mas elementajes que se aplican en ]3 elaboracton y apli'tacion de cuesttcnarlos, en Fa que se refiere a. 1:;11 1.7.'i':iluadc:1_n de proyectos.

a.) 5610 haga las pt'egunDas necesarias, S1 se hacen m.as de las d!eb·.idas s·eahurr.in\ al enu-evis[a.db, Normalmente se perclbe que ha:ypregu:r.lus die mas, oCuliln® dim;: 0[) nlis de ellas son roll}' similares y propon:iCnil.cfi ]30 misma in.f(),nmtci.du; 0 cuando la ID.ff):rITlilci6n obtenida con un~. preg.iJ.mblll.l..i aylJd_e eonslderablemenre a ak<l!lZM los obi~[i vos.

Ii) 5t l<II persona que aplica y analiza. el cuesdonarlo no es un experto en el af'OO, debera hacer pr't:gLJ1i1tas :o;e!lciUa;s y dir.ec[:as, tales como Ul5~ de verificact6n, seleecton muJtipl.e, ordcnacton, .m.dk:<ld6n de porcenrs]e y etras,

(:) Nunca 1I.ag<l preguntas de] tipo "qu,eopiria acerce de", pnrqLLt! hl. .;\".",1uOlcton de estas respuestas s1 CMa reservada s6lo, para expertos, ya. que eada .. ntrevistado puede dar una respuesta (jiist'i.nm. y no es sen.dlla or'd· narlas, d~sifkarlas y anallzarias.

d) Nunca se realicen preguaras personalcs (~W:: pncdan molestar al entrevis~[jJdo~ tales como "que edad uene", "mgre 01> esactos'', etr,c!&er<:l. St es nt1!IY importaere saber esto (c[lsi nunca ]0 es) , pregu.ntel.o por media de interva-

lo:s;por ejernpk» "su edad (:!l') menor que 20 --··,·.enllFe 20..:y .:30- __ ,

entre 3'0 y40 -",

e) Use un IengJ..12je que cuelquler persona entienda Y nunca se predisponga al ~j1rrevj:;tJidD para qllil18 de la respuesta ,que el encuestador qmerei debe perm]u:ir~'l::le que responda en forma espentsnea.

Es ret:flIT_lend;JJb!~ qtllil pri,tl:l1iSOO S~ hagan pl'egU!lIlaH~@ndlla::;, que itliL'ett'S.{~n al t:n~ ~iSl::at~o a mflthi~Jjlr -ry, de.sp:ua, las, que l'eq!-l~era:LIUlll poco mas de esfuerso para ooh.testru- Alfinal pu~,en :hacerse Ia:sptegiIMms die cla~ .. tfi!cac:i6noo[l"1() e~Ld,. ;~, Ingreso.s; y es 'pOOD reeomendable _Pll1el':,':lJ.ltUr el nombre y el do-m.icil:Lo al entre--yMtadi?,

a aJestio~o. PVMeil pl,h.:<ll;$f:¢!li. d~)s fOF1'ua.s:daci.o al eni.n;.."Yii$~iidQ p-<L!'cil q~~ el 10 conreste, n ,miD hacer pl'eg:m1!l.'as Lllyasresput=stt-lB ita anotando el entrevistador, Sabre 100 [10 en d ]J1im~r GlLoo" etClJie,~tIQnarl(J ·(leber-a estnr di~i1do de tal manera (~Lle flea rrudl de ~ ~Iy €:om,prnnrkir, Su djEuUm6l'm dJ:loo Sl:lT. acooILL1~ci<I., fJfiffi ql~e no proeuque can sando optico tan 801(1 CQJ1 .... -er}0, Esrecomendable no ceder el cuestlonario parol que sea contsstado, slnohaeer las preguraas uno mi~m(;l y ante::; de aplicado hacer una brev'e~en'Ii'ld6n p~fia]eJl::plk1l[ld!], l05 objeti:vios de la eneuesra, porejemplo:

'''::Me perm.:ite unos minutns de su tiempo? IHi nmnbree.s ('lmnh'l:e del erurem~~l(Jk), yestov b.adende una encuesta oonel olbjetivo d@: conoosr su {}pin~{JlJ aoerca

de , Su opjpi6n nos servur:a P<lnl _

________ ~,lln esta forma podremos of recede un rnejor p'mdl1C~O para que usted como L"Dl:1SU!l1!idioJf e\S~emjJ;s 8~tisft':cho .. AS] qtl.~, gi Cllt:i de:l!.t:Ller>dn, uonte",Ie por fiJ.wor ~liIS Bigutenres pregllflL.1.I'5:"

.M iLcmn.mar ~l Ct:J;cstimtarl,o se le .insis1lmi 'en lo util. ejU.c. ha side :su colllhpn'l:cian, An.te& de spllca .. ren fonna &-el'l~EallQ~c'Jtesl:i;::mMkx, .haga 1!!11011 prueba pil.oto con a1b""den. de derifl~ expenencra en el <ire:ili .. Sl su 0pwian es potilltlva apUque .W: proeba, S1 no, vuelva a <llYolllz<lirlo&pl.l.!1to$ que. ,I() ·.requlen1cn. Sl'em;p",~ es buena tener la opi!!;ian. de terceros,

ner.:;ll:erd~ qlle al. baGer 111. 't.':vah.:lad6f1dc- un !P''l1}I{;;[~O, e5 p{)sjba~ haccr y ~lIr~'i(:ilr tlLus npes de meJlrionmioli: uno iiIi los coruiu..midore.s mnalcs;y otroa las eJDpresas exlsternes que Gomerc,iaih;a'f! product~}6 slmilares, para obtener Ufl~ idea da.r:<'!l de la gjtua.,ci6n que g:J,l$l1'da el mereado en el qllle desea penetrar,

La teo.fa del mnestreo escomple]a y defimHvo:rmeflte este lexII.5 no prerendehacer 11J:ll ali1hlisis eilwu::iti.vo deella, pOI: "'arias razenese desde un prm.cipio Sit me:ndQ'l'l:o que se deseaba elsborar 1J.!'1<lj ~u.1a senctllapara hu. e'!fa:iu<I,cion de proycaost pero enJQ'CadOi a IapeqlJJefia y mediah{( mdtlB't,r.i3 de captrales pnrvMlos. Esto elimitla e,!1 n)rma [ilJLl~omatica. Wd08 los proye~1or:~8 del bl'()bl,erno, ya Seat:l :reg;:oo...res, rurales .0 eststales, 'y Lf!mbi~ 'r;?limmfJ,. todos las .gr;anr.i!:':SpEOye.ct.0s pril'vauo6 .. PorlJanro, s{~o 5~ prest:nl<;l doe lJ1'l<1 msuera .:;.e!'J.rnb. 1131 que prcbablementenecesue coaooer oe] eval!uad:o:r de un p:my'[~-l;tf) aJiJjJjV~5L~gat ]05· tipus de mereade ·n1iendonc3!.ci(X,>.

ExJsrren: cia" u]Jos Ig;eneta~.e.'l de n1liles;(reo; el probalbJHs<tim y el no' prol:rathiUstico_ En el pk1mem, eadauno de 1()$ eiternMtos de la rnuestra tiene la mlsma pmbabi1idad de ser entrevisrado, y en d rrruestreo :00 pl(;oibabHl':$tico, Fa pmbahIUd.1.d no es igllai. rmn~ 1:000$105 !lkm.ent:os del espaeio mlle5t1'lilt

Aunque pareciera que e.I mnestreo probablletlce es el mas usado en las lnves .. tigaciones de tnerrado, esto no es .a...-I. Vease por que. t:l estudio de mercado siempre '!:l:Sr::! enfr,cado a 'h-.:vc,stlgfllt' dertas Ca1'act.e1'h'tilr.:~1.", de, per ejemplo, empresas, prodUC:l~ Y u&ua'Iios; es declr, sntes de inll"i'1ria in\['B.~tig:'lci6[] siempre se haee una estratificac.i6n, All nqae se 'invesLigJ.!let1, (_'JJlr~'cI:eTlshLas que pueda rener roda la pOhb,d.on, r~les como usar ealzado, fumar, lllibil:o~ de vesnr, y otros, slempre se 'eSttatifiG~ antes de encuestar, No se debe con~;lTld!T; por c)'€.rt'l.pIo, emil Investlgarei pnrcentaje ~ ge:n:l'€ que fuma, porque csto no serla una in'Ve5tig.adtm. de rl:'iU:~);f;;adO, Una ii1l'llesl~gad6fi aeerca de 105, furnadores tel'l(M.a como primera pregunta si la persona fuma y seguirfa una sene de cuesdonamieruos sobre SU~~ gIll!S[OS; preferencia de 1l1ar-cas,~5trato social, erct(e:ru. loa estratjlfu .. ~H;:iQn impli 'c:~ esta en ~p;j,car el cuestioaano a. qutenes fumsn, rues quien no fuma diffci]rncnte opinari'a. con propledad aecrea de gLr.;to~ o marcas prcfcridas .. A t'Ualquief persona. se le puede pregunrar 81 [lima, pero noa cualqaiera s:e le apl ic4I".t el cuestlonsrie, que es la verdade!!@, il!1¥e~t~g1l.Ci6n de merccadr~. '

$1 se examlnan m:l., c::!:80S de mvesti.g'-lcj6n. de mercado con baseen encuesras, se eI'H,:untrar:.'i. siempre una estratfflcaeion preltmin3. hllplidt<i!, Y €$bD es un mues!TeO no prob"biU81:i.oo. 1]01," tanto, el probabilf.sticu queda fuera de apllcaclon en la evaluaeion de iProy,e-~[OS- Esta teorta es rnuy interesante y de gran ap1l.ct'{ci,6n en c..nnl:11o] de ,caUwd donde el untverso de la rnuestra es finite Y oonocldo,

Para ealcular el lama'l''lode 13 maestra se deben tomar en cuenta a]gunas de sus propledades y e[ error .1l1.futimo ,que se permLtldi en. los .res-ultados. ;Para el cakulo de n (1;;'!.mano de la mue..sh'a) sepuede emplearla siguienl,e .~6f[ii:i.rula:

(2_24)

Donde 0 (~igm:il) e::; la de:5Vlia,d(m estao,dar, que puede ~;ilDCl.liafS~ por tl'itE:f10, por referenels a onosesrudios 0 medlante una prueba plloro, El nivel de confianza deseado Sf! denota pur Z, el cnalse acepra que sea de 9;% en ._<1. fJiayoria de las illv-est~done...., .. El valor de .z fOS en~onces llamado mlmerode errores estandar asodados con el mvel de conlia:(l"e(l, Su valO'I Sf: obtlene de hi Ut.bb de probabllidades de una d:istribud6n normal. Pam un ni.'!i'€I de confianza de 95%, Z - 1.96, to "lure signilioa que con una prohabjHclad total de ~Ji.05 la media de In pcblacion c .... 1~.,a! fuera del intervale 30 (0' es La d~via,ci6n estandar die la 1l.1Ue~tr-a) .. Nnalm.c!!ite, E es ell error maximo permtttdo y se Interpreta como Ill. mayor dikreooa pernuada entre la media de la muesrra y 1a1 media de 111 poblccton (,¥ jl; i!).

suponga que se desea investigar la demanda aetualrlel champrU. a partir de t!ncuesl<IS,dado que no exitm::ti. 'estadfsuC::liS efieiales rn particulates para este prodncto. As.f, seeetiende que este procedimiento de cu;ilni:ifk3c,E6.I;l es coI'lve'nie'nte pa:ra estudios rl. p'fodl"ldrn; l;liuev'o.'i. EI primer paso para iacuarmficacton es la determlnaoifJli {lei tamafio de la muestra que se efec:tua como sigue.

Se encuesta a una muestra piloto de 3.1 menos jCl per.<lcmH..'i'; de .<tcuerdo al tehrerna del ,Mmitc cenrra], Ta.,di.is..rrihqJci6n de il!l,wJllJill. de las propiedades de este tamano de muestra tiendea U11f! tjIi&~dblld6n normal, es dedr, nQ 'c~j! ~e5g~(b. q\]~ e;;j to q~w: se busca M. una fnye5tigi~(.i61l de; mercado, .Iil:n e~, >eji~mplo se tntenra 'cuantif1Ci3Jt (;.1

consume promedio de oolmpo por persona al aito, lil desviaci6!il1 \e~Andar d,d consumo y los ~o,ru:lj8!d.QS, q.lJl~ 5~ obl:(::ng.ut .HO de'b0):1L l:~al @slladisliic;aI(n~k\ MlsgaG[)S_

E objeti'llo de CLliUll:ilica.l a deLnmo.a de nn producto med]mIle encuestas, obll:g;'l a qI:te dentro de bJ. misma se induym pf~gu.nta:s. sobre el consume delprodncto a ti':!i.~,esGld tiempo, El upo de preguntae ;a realizaii' se analizan en la M:glna Yi S'up6nga8le que Ia encuesta p.ilotoarr>Oj1'1. OOlnG resuLtado que una. persona adulta consume un promedio de 5 iitru~ de {jt<LmpU pot ;;inc) 'f que b de~m,dJn ~t1lndi;!r del !(;;Ot151UMO (!S de "2,J .1i.oos, :esto su]JOl..e que lID. hrunBre OJn poco pele eonsumJirYa tan s1510 '5 ~. 2U = :;',,9 lliw1l d~c;haITIpt'i al aoo, y que m1l~_ n1u~~,j' con u,nO;j. ,c;,lbeHeriil .'J,blln,da[ll:!:~ cunsumkia b:a:;~ 1,1. illtn.1.!> ddpn:!dudo al afLo_ 'E1 ]ltv.;;]: tie C'Ollfi:<'l(I:¥/.<l generalmente aceptedo-es de 95%" que ·sl,gnili.c.a. que en La ·ooant.fficaJcidn de La demanda 5e1~lene ,el 95% de eertcza de que Ia .ffi.e.dia. drl OOlli'jiurnO Ob[eFli4l en 1 a rnuestra (5 Hwoo/a6.o/persQ.ruU eetarJ rle>rttm ate tres desviacinnes estaudar de ]a media DobJ..L<.:~()(n;11; ]a cnal slempre es de·soonocid{~, esto es, .nllille. sabe ~On absolatacerteza wal esel C:~losunROptoil]:u;:d1() ell!: _dl~mp;fi pt.)" pt:;:tJ5oooalan.o, peru ls fOrmula oQ(.l'.I;ga al il1v,esHgado-( 95% de certeeade que em sueeda. Par otto lado, la fonauia cQ!1Hene ·eJ -eIOO,~' per:r:ai5:lile, que es ""I qlle lfil tri'ii'e.5t..igador. de mereado (~Ul~rG re:>])b\una. que la media. pohlacional !tste alejada. de lill, media muesnal. En el ejemplo, e] error se fi.j6en. 40%,

Hay que observar dosaspectes de J'iI f6rmuh_ Si lade$vi~ci6i1l estsndar obtenlda en. el mue~"tt-e:(li pHmD es baja, d. niLiIlnero de encuestas mmb:t:n reri'i O(tjlr.). E.ll ret!l"i:"rinDS pJi'.~cti:CQSe.stD 5Pca, que lagenreconsume e8;W pmdu(;.1'OenIitillte''s muy e.8i'l\emos, por 10 GI.l,'1Il, 'Il.o nariii"l f:l]la I3nl::ac.1i ~tinj,eSL:;i.s P0!F"j. ~rnei: cl 95% de u~za de qnelamedia peblaeionel esrn(,jclerJitro de tres d~v,i:<l!ciQnes e,"itandaJ' de lamedia ffiY§(1.TI'JJ ,w opLile~~Q, eedecir, qtl'l; se ~)btiJJJ.v.iera !,l.T14 ~",¥wdOn ~.s~]]dM .r.m:!.y ele'""<:Ida. pOJ medio de encuesta po.mow, &.ignmc<1 qrre fu geJ])tecoritRl!111e deterndnado produeto de manera fiuy.irre@:.uhl.r, POt 10 qJ1.1ees necesarlo reaJiizar w:arucanJrldad de:

. . ,

enenesras pam. tener m~ cerseaa en l(l$·lle$u1I::a(~cl'$.

Par; oro lado, &i d et,t:(U que.8e. asJ.grill es muy bajo, se dev;f1ril cotilsideul11emen~f, el ncmero de enru~"'r~hs., ~~.de('ir~ s~ el invt",fit.ig.:'ldOl; ~\'irno se ('IQ]ie1'e equtvocar at (Juantifi,c,u' 13 cierr.!;;l:(IJ:]<lJ., lI0rl&...J:. qtl.e ha,CE.,T machomas encuestas, p{J:[ bl1.w:

Sil d i:t1v~stig".Ldo[ ql).iiSi.em ·un bU'~.n- en ]21 oU'Jl1lJEificadol1, de Ia d0mamJOi de ['Jln 10010 5%. la canridad de encnestas se elevaria haMa 1) 776 <en el ej;e'll1:plo.

Otra manera es usar un nomngramll, Este'_9onruste en tres escalas puesrss en. forma r>'eltic;d. y psralela Del Iado iz.quiero:o apa~ce una escala lh'lmaJae:rr(l.rrel;':T[p-.·O permi~ibJe CFJV;, como uaa ~Cd:DflL de ]a medftJl supuesta de la poblm:i6:i:1L Sii ·~te stgue d ejenlp~.oa!l!~ori eM'aultirnii !')crra de $1 Ul d dl<l;[i]p(~, yd. error pe:(mis~bte" cit:-

!.. ..... (L37

Q,j7 de- Ut~j. pOl' tanto, el error Iel<l;tivo 5e.na de ER = 5 =.ER = .(li,Q7"4, La ~SGaJ~

central es eltarn ... nl() d.C" lail:l.u'!4'llrd n. Del. lado ~j.r:",~ho, aparcce ]a (;:scab, UZlruada a

~oefi;demecle Ywrlaci6:n CCt'J, definidb OOl'!llO Cv .. -, diond!ecr es la deS"i:1ad6ne8-

. . X

-- . 3 6

landa1i y.x es la media de la poblacion, En el ejemplo, ev = -;-' = o. '. Con estes va-

, ~

lores se locallzan los punros respecnvos en lao", escalas laterales Y Be traza mill !'C c ta entre estes puaros ,l!sta recta aUltD,ro£itic~rnente cruzara La escala de tattla.'i'i() de la muestra 1".:=1 valor de cruce $oem, f1 (el tarnano deb muestra), Para mayor informacion pueden verse esre y otro ~ipo de.nomogramas en Ia bibJiOigt:'.m'l correspondiente.

C~I.aE!dD se euanlifi~· eI mercado de ~.l.gU1fl producto, se debe. tomar encuenra que' 8i .se .desea mayor precision en el pronosdoo, el cosl'O de la enruesta se eleva, '}<<l quI? ~eJ"a necesario enrrevistar a un :!ml';"CW :nlimero de personas, y que tal Vel no valga tanto La ganancla en p.recision reseecro r~l OOSl:O de Qb~e:U!el" esta precisicn,

Medici6n e interpretadon

Para poder estirnar La demtt!l,daporenda] de ]1U~~)S :rrorluc:tos ola d;emand:i iit1l1.'a!l para productns que ya exisren eJ1 ~:] rnercado, 5i<2!upre que para dlchos productos no e·¥iata.n·_e-stddil·sricas eseritas en cualquiera de las fuent'f;li; de iruortll.aci6n. disponjbles, es 'po1>ible ·teiiiHzaf el sigu.ie:nte procedimleu[o:

.supang-lI que se desea cl.i<1mificar el consume actual de discos psra 'PC de 31(2 Hn exelusivamente por e.srocJiaIJ:tes de nivel superior de CL.l:llq~J:~(;;T Iicenesatura, E1 estudio se reafi.zro"i solo en el Distnto fedef<ll, peto quieren utilizarse los dat-os para resllzar una. estimacion en el ambito nacional.

Tlpo de preguntas baskas que deben reali~ar5e:

a) 1 disco POf rnes

b) 1L disco cada dos meses

c) 1 disco cada tres meses

d) I disco cads sess meses (1) 1 disco una vez al ana.

a) Area. fi~ko-n1lat~miWCl

b) Area mtdico,.biol6g_ic.:a

c) A1'eOl economico-adminietranva

(I.) Pnblica 0 estatal b) Particular

~.

" .

,

'Ia~19 2.11.

1 al meso

1 Gada, cos meses 1 Gada tres meses t eada sels rneses 1: c~d<l, ,ano

Con estes datos Sit: acude al nrg~Jl!ismo gubernamemal eneargado de recopilar ypuhliiau eSEHdis1iGL~ ~odoecon6micas ofidale." (liN)£Ci[, Instrtuto NaoCloflOl1 deEstatil:>,ti,c~I Gcogr<!.fra e Informatlca, en d GtSO de ~\'1exi(; ) 10 cual puede hacerse por lntornet, 0 bten sesollchar, datos al I\'IDuste1'lo de Edu,c<Jlld!6n del pais (la SEP, Se<ttetari<l!, d.e Bducadorl Il'(J.hIica, en el caso de M6.x.ioo~. Con e.fil~) se de;t;e:rIDjm~,ql]e el ndmero aproximsdo de e~ludi<Lnt,e."i d(~ nivel superior en el DisU'I10 Fedcl-aIc.';S_ (k~ 3f:'IiO {lOO "i qrJ!C e.:s:ist(_~ otros 350 000 estudiaates de ndvel superior en, rodo el pais, es declr; existen un total de 7,3(l 000 ~t!,].di~Jf!te~ de nrvel superior en el pais, 100 coal, lncluye mdo tipo de univL'.rs~d:a&es1 0 tema16gko." y silios donde se ublcan i:St::,l8, Institucionea Si el estllclln Sit: refllizi1 s610 pam el Distrito Fedcrat,la ,tlJl~m.tirfic;jd6n de la demanda es la sl;g:ui~nCe:

Tab'1a2J2.

360000 J8C1OCm sao con S8000(} 380 (l00

12 6 4 2 1

0_26 n_35 0 .. 14. 0.,,15 (LOS

'; 276 (1(10' 798 CIao 212 8'00 114 000

3'0'400

2:432000

Thtal

.NOIta~ ,iM seguoda columna se calcula como elL(Jn~L)m{;l' par penodo Ue'llaJ.o eo 'un, afin. iJ,t1 el >!."!jemplo, el 2s:Jl.11 de estudiantes consume !..lIi1. cln&co (1,1 1n1_5>, POt tanto, consume d'l'JCE tli~;;cD5:por :<Ifi~)_

Este (:3kulo no mnestra !'Ii el e.sw.diarrte e:ntl"t:'I-'i~bl.do cursa determlnada licenclatura, si 'esrudh en escueb publk~ 0 particular nt eual es ~ll :in:~reso familiar. Si se quisiertt cak:ldar el consume pam t.odo el pal5, se haf!:,I una operacson similar, 'pero loo;)anuo como base a 730 f.lIOO estudiantes qu-e se suponc Ljlle son el total de estudianres de tllvd 5t1 perior eJiJI. el paLs" de acnerdo COliJ. estadfsricas ofictales, con esto el consume an al de discos de !}h HD se elevaria a. 4672 00(1,

F.'Ste ultimo [iiL l.:lila supone que los e~ilJdfafile$ de ill vel superior se <,.'{ l.mpatt3fl de manera siIIiil~ar en todo el pais ie.f;pec:to_>ll consume de este tlpo de clisct)!;, par~u. PC, peru esto no es clerte, E1 resulsado ebterudo depeflldel'a del t!ip() de lnstituciones

donde se ha~y;1 heche el estndio (publka, 0 particular), del tiro de estudiarne que se haya entrevisiado (que estudic Iicenclatura y CU~J,l!e CQ:f.!. ingresos ftlmHi';l>fe.s OIb01:l o bajos). S suporte que un buen enrrevisrador aC1.1dl1ila '<I. di.vCi"sas inslkuciones y habrfa entrevistado a luGln tipo de estudiarrres para obtener resultados que DO fueI<I!l sesgados 0 tendenciosos .. De heeho.el prlmer error que se tendrfa sl sc qulsiera !Iilferir, a partir de estas encnestas, sobrc d consume nacional de, discos P'Lm PC, 0;%' que en el sitio donde se haga la encuesta, pudlera no e.",i.o;;tir d mlsmo ripo de ~nslimciones edncadvas que ell el resto del pais. For ejemplo, en el caso de Mtxk:n, en I~ c<lptl<ll ,rJea paJs no hay institutos lCOlnj()gico!l y en un estudio de este tipo se estana 'Sl1ptJ,no.endo que Ius ~bi.I:.udiantes de nivel superlor en bcapi!:ill-c!el rmls M:; compnrtan de mane-fa simibJ a los estudlantes de los .mStitulO .. s tecnoJ.6.g;i:C.l)S., qu..c solo exlsten en el Interier delpats, con. respecto al consume de discos de .~!h RD, locual tampoco es clerto. POr WrtE,O, enprimera insl';::Jnd~l lot; datos ebrenidos s6~o son viHdos p'JJ.:l"a ott slidiJ) donde ~e hag~ la encuesta, Para inlertr comportamlentcs similares en otros lugares, se debe aLcudlir a l\llR e.stil!dfuticmi. 5(l!(;:no~\Wn6mlca~ oficia 1 es.

Paratenerroas ptt..--e1i5ion I;li:I los datos que se ob~E.·r'lgJ.rn con. l(l eneuesta y qae h}5ro-.~·ultad():;j· no est":'~fI sesgados, antes de tealii:latla J en el CfL')O .de: Mexj<;·ij se consultarfa al lmG[ c la SEl', br cual riene el dat.n £']I,IIf! sOlo £1 30% de los, estudlantes cersan lkenciaturas del area A {j;"[,ca de flSi.oo-nmtem~tlCilis), .12% cur .. ~~W liCf;m"ia~y~ :rns del area n (a~\ea 1ifileditD-bioI6gj,ca), y el ,58% cursan Hcenciaturas del :area C {i§rea eco:n6rnioo-adlmint;s~mJ:jv'<lJ} Fn5t.(lS dalX)i'i sirven para 'f;$t!".l:til'k.ar ]r,.,ll1UeSICEU" es ,Jed., 3CYMi· de lns cncuestades deben ser del area Ilsico.m.1:temitlcli, el litJ.'Q tid :irea lfiMico~bio16giea y e15b'l}t debe ser estudi.an~e del .area econ6.mk~(J..,ad,mini,~tt'dtl\fa.Lo :mlS:rl'l.U sucede ron el tlpo de escuela donde se estudia, lo .. ;;; datos de la Sff' indican q~m ,85% de (o;~Lud~uli!!6; dE:! nivel superior s-e' €nCLlentr-an en univcrstdades pasticulares,

Conestos datos, ahora se puede diseimrencuestas (~!;tr.J.tifk:adas de forma C"Ol1- venlente pam que los. resultados I1.tJ ~,',lCIl sesgados .. Supunga que el total de Ia m 1{;Strd es de 350. La .muegrrn. que se encueste debe eiStml:ifka:rse de. la siguiente forma,

..

;3t:ICMJ de los enclLle51.ados deben ser del 5N~'l f!~.co-:m::lter:rn.1.r:if"a, E:;~ln e .. "i, 350 (0.3) .. 105; de estes, el 8.'3% deescuelas particulares, Cillo es, Hl5 (fl.OO5) = 9'; cl m::;1D, POt supuesro, de escuelas priblicas.

DeJ ;irl;';L mridko-bio16g.ica fie ,at-bern encuestar a 42. a]ui:'I'l.riOS y de estes, cuarro de-ben ser de e'-5Gl1 ela p:aliiOJbL

,p:~nal.Ifi.c~~u"" se deberan cncuestar a 203 ·e~~!,Irliantes. del aretl ,ec.)o:mil!J'l~CO-;;Jdmi-· nistrativa y de esfJJ§, lj deberan i1elr escuelas partin.l~arcs.

Si se observa, por ciemplo, C"di;i no. hay estudiantes de mediema tl ~e q1..1tmka en escuelas paniculares, POt lo que no es neccsario ·e.nlre'ifi~"t1I a una gran cantidad de cllos, Los resukados estanzn sC".\lg~Jru si se entrcvistaran a ,qO, 50 o m.i.~, estudiantes con cstas (""'a101ct.etis.li-Glis. La en ucsta puede sohrepasar el nnmero de 350, pew .fu:L'l]mente, ]05 dain de la rnuestra ~;,;l[:itlficacia seran ~os unlcos validos para no obtencr resultados sesgados,

En rodo estudio para ia euantlficaclon del mercado, 1,::8 HC-C&''!;Srio :reCU[lucr( si los resultados que se obtengan se hacen eztenswos aescala n[!rdonalliilY que re.COI~ dar que un estu.dio. de mercado r .. lJJcdc set local, regional, Iii.03.doI1.:I1 f:l intemaclonul

Si, por ,~jemplo!, el eSll1cHo que, se realiza . es ,~61(l p:af1lll oonsUITIO :r gional, nQ tiene &e:ntid() barer Un...'1 :inferencia de CG,mpnrtR1IIIienEo de tansu.ntidor,es err todo el pab, pues no es :11~Qt:saoQ., de 13 lrlism;t fDJll1la que 51 se pretende ll.lgresaral mercado JrU.eIflg..c!lanill~ un eJ;oodib' naclonal selia iru;;:ooeJente,

'Mieo~~ los: T6SI,dlWUS" dfe'~ ,estllC£i0 de.mercado sean .para 'apliical~e :;J! un area imty"O): y ~1 estndio se hava heche en un :i:rea .. peqnena, se- ~emaci la imprecisIon de La inferendn. En. unwqll~.si ~~e;J.ti~a l~!1:l ~rod1a demercado 'en. un :bel . muy '~.xte:n.<;a.; pero &ilo .se :ql.fi.ere influ.ir en .un mercado-Ioeel, ·entOl"ices se ·h~bf.i.n desperdiciadc mucbos'recursos erontlmi<it.lIS' Fi!n s.enit1i::; 0,

iQ,jando ya se 113. -recopHf.tdo mdia, Ia informacion:, . It) ~igi;!ielilt! ~:;; medir los te~¥.ltad(.ll>, Ul;l~ tut':l1idlJll, ,l:crnsbte en -representar pOI medlo de -s.U'Ilibd05 las propiedade-a de' pe~t'&Clna..5" obietos, eventos 0 E;!fi11:;iGOS, En La eva.hlsc16.il del.yroyectos, seria inte(-e~te, por e:jemplo, medlrla aetitud de las p:e.1'$i:)1Il1a$ y ec~lu'fl.rcien:()s ~ s tados ·deI~do, $e 5i.:iLgielre que: se 1JI,~e en .. hSPfeaikmWs la Ilsmada tc€cnic@! e%"t'fl(~(.1!1)~.da, tonsto;;['enre en respuessas breves, ,~pt;dijC"d!'i }r fe:~mngl.d<lJ$ ..

l?a1Ol ,e"iafuo.r.ttlas no se .requrer-e e5~daizaci6n, y ~ J;:i:afumieil1lto estadJs<1iGb es 'muy sencillo. POI otto !ad.o,,·oo ~ :reoonne·fljm hacer. fU:¢gu.i1ta:s ablertas muy diff:c.i-

les cl~ ·lJ[l"e"dir. '

las escalas ,C].111e se usan pa.m. medfr en.deactas sodales sonr

t Non1!inal Conslsee en que el encuestado rnencione nombresque recuerde, per ejemplo; "nrendQ!Iloe el nombre del jillhon que 1JJI),m.:l!! ~I:.;l. Ia.l;1!f ropa",

Paea :m.ed±r elresnltado sm.'tplt',.;1'iI'M'.nte :iJE!' dh.oide el [lJli:m.-el,"O de cacl,.'1.~'IH::a erare cttoQt;.l] d~' la :t11tl.estra,. PQr epmp]Q dl n6rrl~ro dt:! ~Ii.cI..IGb1ado~. es 100% y se irn:terpieM como, ,6f:m, ·de ~.a, muestra 1,l.S3 el pb6n A,. ~ usa el J,abQin B, et~~.

2. On:HruL Coruisl~ en que d. entrevifilfl1do ordene datos eonforme a su preferencla, Per ejemplo,

"De las c:a["'.act~mtic3s siguit':fiL'Ul' .que tlene U.I:l8 . cerveza, ordenelas segtin 50 pretetencia, Asigne el :m1me.ro unoa la de .mayor prefereneia y el nti.mero cinco ~ 1 ... ~:":I"",;i.(:~q[.~a. que ffiet1O.§ ]e .iIir~l'e~ 0 Uatrta hi. ;ttene:i6fi. '!

---- Grado alcohollco

---~. Cuerpo (densldad)

~---Oolor

---- Canndad de Iu.pu.ro (sahQr :.J.:margo)

---- 1'ipo.de cnv..ase:

Aquitalnbien se ·c::aI!ruL4.n 100 porcentaies de cada C"..tF.lr;:teri.sii(;"l" ]0 C~illij o\1f~['Iiftra

~ 1.~·J..< . .'1 . ~

pam. q1!J:e-S! :5€: oesea eIdDOifM u,l1a et:::t",'l~.&"JI, iSC scpa. uc ar.:i!1Xirll!anu qUet aspcceos

se dehen cu.i:diar mill".

R&cqplf,acI6n 'd'e irlfo~maDiQn Cit! fUl!mtA~. ptimariae ';.,,'-)9.

~.I'l"'"

3. Inrl.:rv,do.s, Permse hacer ruJinnacianes gignjficatlvlils acerca de Ia dfferencia eneee dos 0 mas ,( )bjeri)~, For ,ejel!fTtplo" sl senene interes en conocer elmercado probable en Ven!Cl"IS al menudeo, se acu d 1111. a este [iIPo de ltiendlas con h.l. s1gu:ient~ pre.gLm:ta:

~ J9Umt08 p;aquete.s de harlna (:UIii.UIl! ool'1tel1idio die 0 a 1 kilcgramo vende usted

1.la ~mana? .Se-hrue eon unacn~z:, .

,~), --_ 6-Ul 11-2lJ).~~~ m.fis de 2:0"

Iiste tipo !;;~ep.[eguJ]tJ..'i ti"~lle di~"J.":K1S usos.Uno de dkm es (,;uandu se qui,en: .':id!.Q<;'f edades 0 if.lgresos. del e.no.K.':,;St1!.Uo 0 cuando ~l tietli~ :um!i:d~:a d~,~l:o

no pre.dsa de su respuesta, .

4. p(i(lpoo:jorml No hene utdid"d en la e-"'l.aiuad,6n de pRJye(iOe, aunque @ en i[lvest.igaci6n die: merrados t;1i1 general, SG:O fa s escalasque miden peso, volumen • . longit:ud 'i otros v"bre5,

Paramedtr .h acriiud de un 1I8.l1:J.rit1 hacla cualquier ~i~ci6n no debe haeerse una sola. p.ll!;gunta, sino manoa menos dos, Amhas. debenreforaarse y ('~i[lddjn gj suoediiel'J Lo oontm:lio, es dOCir,qilN:: pregunrando 10 mLsmo no, CiG" jncklkra hreSptICfU9., c se d.llnin::.l el r~l.!IkHj)O d,r;: 10i p1.ll:guma. 0 se rea]iz-a otra encuesta, Hay que tenet' habilidad p::lrn pteguntar lomtsmo, pt:I''ClQ011 otras paJabrn::::. Per ejert1plo, si en unproyeeto se desea saber cuales son los p.robl:e'" mas mils frocue'li~tc.,,, q. L1C hat oon proveedores d~ art.icuklS slttrilllw..8> en 1<1$ r;iendas se pOU'rian ha{..'I;!'.r raJ$ siguientes preguntas:

S1_~ No, , . S~iil~~QS ~

'J

A~£!l..l.!J.Ol8 pregUfi'ta8, masadelanre, pam enmascaear el tefOJfl.il.m~BUt:o de 1~ pnir.oorn, se podna pregtmtar:::

"Sefi~le en orden de inlpoJ1tlntia:lo~. prob.I.O"till;S que tien.: CO!! .Ior>. a{,~h;)ales

pF()veeciore;s; del pmoocto: .

----. TfJJrd~Ln 1rlll;:::ilO en entregar

--~- Noentreg-,;an l~ .. t;:lhti.(]",d sa]i'Citotda

~---Hay proh]emas en ff:actLl:ruct6n ----. St;L;;n!rcga e] mm:e.£~a:~ row)' d'efe.c:tLl~o

---- Otn.'I,;S problemas

~---·N1n,gl)U0

Pa:ra.lnte.rp.ret<l( mtljor los .cllatO$ eli llIel)f'..'lanm formar varia.'} CategOl1aS. f'artielltdr) de la nsccs.iidla.d _de .fgmmlar WH-i;lS p:r:eglfFJOOi para lnve.'il.ig;.u ¥ obtener wom1acioI1 seerca, de: un tcma t::l>l1t:OO·l:U, ·at.:rrtl.!p:ar y "dIregori:t'"<I[ ayuda:rn '<1 ha{."]2r un itlcjoran;\!isl<;. banas las preguntss de una c·ategprla 1!~,nd:ilin 101 caractertsnoa de ser similares en el objmi:vn q;u,e Im~[I. Por eieml'.l1o, si uno de los obie£l'v'Q8 generales de Ia eacuesta 6lii fll"wdir -cl l''J;O.sJ:lDole.men;ado de un RUBlQ Pl1i)dlltr..1jO o un nl.~leVn Cf:;mpEiAdor,las. pregOOta5 qcecaenae en. esta eategona 8eri~Hl" pur 'l!..1Cltipl!!Y

lQlie cantidad. de estes art]"c1;11os vende cada .semanai

~6mo ha visto que ,<;Q compo.1ta -131. mercado die este pr-odu()to?

va ·en all.mento _~~= pe:!ID;1.necc constanse . dismiinuy:e' -_--

Si. se preserrtara un nueve proveedor <11; ,'I'-st'e ~rtkltk.l que rIP lc bca,~~_(l(l1~.!JaL ins p!rpb~~s 31Ctil:li'JJes q.]e Heoef.:(m. ~~MS pto'V'(iL.>dOOO5, .:Ja a"ct:;]Jl:a.tfJ~

5-1 _

'0 --==-.iPor q:tl!e? _~ __ ~ _

dilS'.ffiinuye ...;,. perraanec.e Cun:sIR'fUe aum.enta '?

Hirullmente. y C0111n una ,gcffin ~.I!YlM:Iap'J!m una rnejor interp.l\etadon de ]00 da·to:~.; se ,.reali:.:Wl. ·taJbru~ci!:~nj}S ·sen.cl11as 0 cruzadas. Una bbulaci6tt 0 tshla sencllla s.l~illk,',1l. simplemente resumir en uti. sole euadro (I tabla. todas las cib~'et'Vaci(ln€$., Por e;i~m_Jb'lo:

2 3

50% contest6 al'lrmatlVameme, 30% prefi'l'io el !,W.ducto A 40% e.1 prodlUC::fQ 8., etcetera

La talbuTI.aci6n eruzada cmllS.i5te en ,~inJtetizar des 0 mMl variables en un 60lQ cuadre, Sllponga que desea saber el fiulIIero probable de: barras de chocolate de ]25.grmnrn: que se podrfa vender semsnalmente al menudeo. Decir "rnenudeo" no si:gniifica h.a-bIali de un solo tipo de ti.eliJ,das; yesras podnan clasifkarse en crncas, medisnas y g:randes,segoo uaa .referend:a pf(i!"Vi::;Ji. que ,Sf:"! ihIubier.a he.cho p::.ira asif.rnar e'sladasificaciO:rt a l:;::!s·t1~dll,o.; '~I1C:lIit!;ta.daS. Ia tahula,ti6n cruzada quedatia como se muel5t.m en la ~ahhl. 2.3.

Esta 'Wotmacloo puede Sf'!rvir fi<r11l (lue·cl vendedor de barras de choco]are a] m.enudeop.r<fXiS«t ,on .rjrnd ltiipu de Ut..i:n:l~ se vende m1sdl0c0Late, En ease de que la encuesra. (~\epr:dt~.;a '~;ue las tiendas chje:ils venden mas chocolate, esto 10 gtJiru1a adectdlr ~i tien:e .que lr en busoa de ~.s t:ieru:.1;!i$ de este tijW" p"~:r:'" ,C(}~.lfc.i~liz:11I su

•

,

.

producro, Sf no hicicra esta tablilad6n cruzada, la fiilica :inftmlla·don um obrenlda M:~l"fa el l1umero promedkl de barras vendidas pOl' sernana, sin saber exactamenre que t~po de uendas atacar en Ia venra para. aurnentar la probabilldad du l~:i\ito.

TOibia :2.,3 ..

Nurnero de barras de cfilot:o!ate \i'endida:;;/s.emani3.

Cil'c;:a M8dh,lI1la Grande

Como recomendacton 'par a apllear encuestas en b evaluacion de un proyetw, 8e sugieren tal> si.g(_lien{esca.t:~gQrias:

Perspectivas del mereado en VO]Ll1lilC''11 probable de ventas. Perspecti vas de lo,~ pn:cit).".: en el mere.'] do,

Fadl ldad de pt.'li)e~rmj6n en el mercado,

Problemas de 105 intermediarlos 'con los proveedores aemales de produetos simU"lres Ccailidad '[l,recio, llcrnpo de f!utte.ga, ~jcete::r;a)_

IUbito£ cc consume en producros sittl.il:ire.s del usuario,

Procedimientos no probabilist/cos de muestreo

Ya se ha comcntado que en la evaluackm dol; proyectos el rnucstrco prcbabilistico <2\5 poco u~ldo, A connnuaclon "C descrtben tres de los prlncipales ttpos de muesrreo no probalnltsnco que exi~lel1 y S~L.~ apllcaciones mas HnpOt[:an'Des.

Muei'i1;iI;.eo ric estratos 0 euotas. En estc Eipo de .rTIU!esaeo el encuestador esrn. 'en libertad de selcccicnar; antes de b encucsta, un estrato determinado de Ia pobladon, segun ccnvenga a SUi'; )bj€ti.'t'lOs, ya sea estraros de ±ngreso.s, ~duc.:adbi1i, edad II otros, Su ventaja es q-ue d. ~11e5li.;:.~mado es mas directo y su wplk:ad6n menos COM(J·$, que si se emp]ea un muestreo p.fooobilf:9tico. Tal vez pm estas razones es el tipo mas I.ltllb-:,~do en eval'LHlci6n de proyectos,

Muestreo de converuencia de sitlo, En este prqcedii!}1ientQ se acude a un sitlo deterrninado, dondc sc slI]Jone qu~ e~tOid presenre el eneuestado que intere8~ al investi!J:adJJf, Per eiemplo, $l desea saber la opinion autodzada sobreun nuevo lib") LIe medlclna, un ~prcguntal'la en la calle a ~Kl;~. p!l;r,~(m .. ; pnmero, 5i es ruedico, se le a:p,lk"<.lda to'! cuestionarlo, sl no so .acudir1'a a sitio::; donde se sabe de antemano que hay medicos.

Muestrcnde bola de nieve. En estc tipo de muestreo, ]05 Jnformaraes iniciales S[~ Jot(~kl,m 0 selcadQl1!<U1 al azar, pero los Inforrnantes postenorcs se obrienen pot' rdt,'T~nda de los prrmeros y res util at esrudtar caractensticas escasas en la poblad{m;

dE' hJl(,hu, con.este tioo de muestreo se JodUz:an subpoblactenes especlficas, rcmnqtH: estas sean muy reducidss, C(l<1T.!() oenrre en el Cll50 de productos Industrsales .

.Fa.ctors'S .QtJe influyen en ta e!e.ccioo de un metoda de pronostlcD

- :Exifitell multitud de metodos de p.ruuej,sti!2o, sin embargo, Ia eleccion de uno de ellos dependera de las caracteljst,bcas del. pron4s.tko que se qu~em reallzan .Algunos fucr()«$ '~1Iei .c):)hdl!Qi()nan la seleccron de un metor1o de .p1'on6stko son las siguienics,:

.. El tipo qe df:cisi'on qu,e se tomara, Todas las. decissones de ifl\<"CY.r:r;,ian son irHpO.r~ UnLeS y 10 que se· pretendeen un esradic de .f[i~.rca.dlo es cuantiftcar la demands po~end::d o las necesidades potenciales de un servlcio, de forma! que se debe busear lamaxima preclsion en tOR, pmn6stk-vs, oon las ·]im.itanJle8 de Hempo y costa que ek metodo ~mpcmga.

- Costo del peonosticc, La difel1enda encostos es m.uy dar:;!:;!1 realfzar encuestas y una regreston 0 un pro.n{~lioo CDn l'nfuircllOS cuadrados.Bl rnetodo de en~5t~ resu]b muy. CDffi!C~SO,,i)O sole por i'a ,crnJtrntad6n de enceestadores entrenados, ~;nu tambien porque podna ser n~d.rio recorrer grandee dl.~m;:iasp<l['ri realizar :I~ entif'evi~~as ~dLCl.ladas,El cesto de un metodo, "ciefinit.iv,an1en:te limll:<i. t8, precision g;Ll.e' puede tenerse en el pronesueo,

• T~ernp.o disponible pam rea]l:x1.tr el pronostico, MientP1s que las encnestas llevag varies dfllS 0 arl!tl semanas para re<1.lizarse, dependiendn delmirnero de eneuestas y encuesradotes que se ll€!ngm disponibles, el rcalizar una regtesion 0 un promedio m6vll dependera de la di.e:ponibili.tb.d de datos con que se cuente, Si el in\'e.~tjg:adol' tiene acceso a ~if]!temetJ le facill~a enormerneme la consecuclon dl: datos secundarins, par tanto, !<Ii el prnn6<;ticD fuera solidtado en un tiempo ID1JY COrto, pecos di'a:'>1 0 aun 'L~·. horns, esto Ue\-'atl'l a seleceioaar d1re<"'T:Ame!!)U:! ciertos ripos de metodos para pmnosUcar.

It Horlz()'n(e de tiernpQ para el cual-se quiere hacer d. pwti.6stico. NQ se puede utilizar :':!l.J3,vizado{l exponencial para pronostscar a cinco .tEi05, a.~l como li:amhlfn senaJnadecuado lIltilizar una, regrt'{!i(ll:), causal par~ pronosticar Ia demanda (;kf! s.iguieme mes,

.• DisPQni.bilid:ad de datos, Sit no se cuerita con datos estadlsticos, ya sea eseritos .0 en internet, definniv,H]1~tee,'llu [leva a utlllza» m'c'rodo.s de p[()fJ;6~ijC'o de fuense primsna, bis:icanieJiIlt::' encuestas, Por otro lado, s:i. la mformsclon &,ponibJe es abundante, es sufici&:nte para prcnosncar sin reallzar encuestas,

Analisis de la oferta

Definicion

1:\1 propo81to que se peffiigoo'mediaClJte el analli>:is de la oFefiill. es determinar o medh las canttdades y iOl!~ condiciones €!!1 que una ,a)()fIOrtFlJla puede-"y qui;e:re potter adispostej6!n del mercado un .. bien o un. servioie. Ll! oferta, :d. igual q1H~' .~. dleI'rtlfid"J1.,. es fundori d(;!l ~i.na sette ,defuct6IBS, camp sOn lo.s pmclos en ,~! [(!6'lJ(;;ldD &1. prnducto, ]0'5 a.poyoo g,uben1ameo.tal.6! a 'til! pr(;thm;;:J6n, etcerera, hin';'~tigi1don de catupa qu.e se l1:a~ d~b~ tom(l:r en cuenta 1000s estos fad()~~ j~1'I.to eoael entorno @QI;'IcknJc.Ci' en que se desatrollah~ el p.r01?ectQ<,

Principales (ipoS' de' oferlfj~

Con prop6'liW8 de <lJ!]aJisis se haoe 1<1 si,gliliente clasIDJcacci6n de ],t orel1Ca; En rel:ad6n con d .. mtmere de ofere.ru:e~ sereecnecen tres tipos:

a) O§ena <;(lrm:p.etirlv;I 0 de [[lec:cad.o libre .. E5. en Ia que 100 proo.w;:tQ.!e!l se encuen(ran e'J:1i ·ci:ocrul'i$a'nda~ de 1lbre conlpe[B.nda, 'sohlle todo debido a que ex lste tal ca£!Ilidad de prodm.:w,re.s die] m1:$mll) ;",tf(OJ~o". 'que la part~tip:ildon.eo. el rnercado esra (]ete.t.m±na.Ja poi' I~. c:dlltJad, el precto y ~H se:l"Vkio que 8f1: b:frevert. {ll C:Qns.I!JUrUdOE lhmb1.ense C;,liiliI:Crue:riZ'8I ¥lor'que gem.m.lih:m,:n~e nJog:flin PW(b .. K]tlOf dominael HJIeK<,iJQfll,

b) Oif.etlrit. oligopoHe::l (del grile,go ()#gos, pow). Secamc~f,jz;;l! p~(qu'e el mercsdo se encaenrra dominado por sOllo tLnG"" t:~nIDOS prodactores, EI eje.l'FJ!pin di':!ic() es el mercado de cun.om6vi1es nuevos. EIJ)05 determinan la oferta, los precios 7 normalmense lie;rUID aeaparada una gran. aitnriia:ad de marerla pt!:mta, para sn fuillI!:ltdfL 'I]:8!,ta:r de pen€lfOlf u-n esetipo de mert.~dN. no 8610 e$rie1b~OSO sino enoeasiones hasra .. imposible.

r;) Oferta ]Il{'mO'r61~CH. Es en h. que ,~~1f>1:el.il:n solo pmmlcto1" delbien {) ~ik.:id, Y f.iCJ'1' tal fi'iJ.OltvO, domna totalmente el 1l'l.e"i.'(;(1.dio im'po:l1~endo c;;IIH&d,. predu y canrtdad, Un rnonopo.list:l!.f.IO es ]]ec;e~ari;:lmentBJ'l[0(.kK{()TUoic)). Si el productor domina Q posee 111aS del 95% del rnereado sielDip.f-e im.pondffi. precio y ealidad.

Como .analizar la ofe.rta

AquI tambien es necesario conocerlos faci~o.·e$ (:~anHta'~!v.os y cfL1aHw:t~"'06 gaemfiluyen eli! l!;i. O.M::r;{. Eo esencia se S:~)ue elmismo pr;ocedimientQ que en lal wwstig.:ad6Jl de la -d.emam.dLfl ... Es~{)e8, hay que r€:C<l!bal' d<l!KJ,.,~ de fuente. s pdrn.ad.:as y secutldadas,.

Re~ .. pe~to a las fuentes .~ctlndtu:t.1!se.:xt:e1'Ik1.S\ se tendra que realizer un tljl1$re de pufll05, con a~.gLLIJ;a de l::1s ~OCl1k<lS (h~.ilC.r~'1:1Il'l, para pLrOYect;ar la q$ma,

Sin C11!lba.]J]o, h~bf:ii datos rnllly h11Jl'l5ttant'es qill!t: no aparecersn err t~s. fuemes s:ecul!luari'a!5 Y. pm tatlfiO, ~rj I1JtX:e5iIT10 reallzar encuestas. Batte los datos mdispensables para hseer un rnejor a-naUsi:s de la cferta ecSciIl~

Nnmero de p:r[JdncE{JN~:,~"

r,ooal.jzad6.n,.

capfl)d:d~]din&taiada y [[~liZ:ad"l,

(;a!idad y P.fed_D dq los productos. l~l'lfJIe;s,-de expafu'}]On,

TjJ{1,-(Cf~j;6n Iij"" -y manero detrnbajadnU's.

"En ,e:] C:'I1iO d.oequc el estudio sea subre unpreyecto de 8!Jst[(ud6n de maquinaria, la ofertaes simplemeete lao capacidad actual del equipo a -lI.~tiw.it; expresado como produccion por unsdad de He,mpo, €OS decir, ei ntvel de servlcio con 'Clue cuenta alct:uaJiment€ d equipo en cucstlon.

Pro yecoi(m de fa lo.ferta

_1\.1 1:gual (.(IJ:L: 11:l\ lao dernanda, aqui es ne;~sa.rio h:l!.c¢r un ajuste COn [E:CS variables siigu:iendo oe rnism05 "-4neri()~t a Sflibe!-,. t[!.1!Z de eada tum de las. terceras vartablesanaIlzadas, como pueden set el PIE, La inflad6n o d Indlce de precios, se ob~fJ.ga el ooeficient€ de correlacien eorrespondlente. P,u~a hacer Ja p:1'()}'L~i6n. de la oferta se tGma.ci aquella variable ClII)'O coeficieme decorrelaeon sea m~$ Cef(::3J[LO:;! uno.

trnportaclones y. exportactones

Cuando ,~bt~ este iDipo de <U..'1;Il/lOOd 'en tome del pmd,udo q ueseestudia en el . . proyecto, esmay lrnportante mostrarlas csta.di'slli:as y politicas que en ese memento sigue el gpbilttno federal al respeeto,

En general, se pueden presentar las 5igui.entes 5i!ruaciones,;

L La empresa pretende fabricar Ull prodncto quetradiclonalmenre seimportaba, pew .l1ho,f<!- iii gcib:iCf,ftO ha deeidido tern! las fronreras a didlO p"Ixiuc.to.En es'i:e; coop" d. mereado q!,Jl~. totalmente liv,rc <ll ntiK':Vu pnj.[hlldof.

2.. La empresa fabrlcaril on producto qL1,e se importa parcialmente '0 que eslti d.en,tto de I a li;s[ft de acuerdos de .in~erca"IDbiQ econdmico del Acuerdo General sobre Mancek~ "/ Comercio (Giltr[') ,del c.ual Me:x1oo es nuembro. Aq;ul essnportenre analtzer la tendencla cit: las irnportaclones del producro, Si se nota una t~nd.B[I.da. decn:c.k::nte de las importacionea, puede lief pot' 1.0 ..... sib-"I..!lclltes f<l.CCOfe8:

a) No es milly' neeesarlo en el rnereado interne y por eso 1][0 se lmporta.

b) Hay productoees naclonales quelo elaboran en i.g'lltJllEl.~ o mejores condieiones d.e competiavidad enlo qn€ se refiere a caltdad Y precio, y i"~ prefi,ere al productor .na£iuuaL .

c) J..a pnliti,~ delgobierno es reduclr panlatinamente ~a<l Imrnrtaeione.. s ,independientemente de que los articulo.. s re:speL'Tl . os se produzcan o no en e] par~.

Por orrolado, si la tendencia ~<; credHnte en las irnportaciones, esto puede deberse a aiguoa de las siguierecs causas:

a) .BI. articulo esjndispensable para eJ pals y Dadi~ ha logrado prcdueid», por f.dm de. tecnologfa 0 por (.1;Jaiql1ier· otra causa.

. t

0) H.W producrores nacionales quO no Iogran producj:r al mis,mouitmo <can que

creee Ia.demanda "Y cada vez impa:rt'a mas .

Iii;!, empresa pretende fabricar un artfculo de gm,n exp011aci!6rL AquK d analisis :s<.:iT!a .i\!o,'UlIJ qlJe el de I.l n .mereado :i[!ierno~ le.scn ~K,. h~~y que determiuar una die· 'luanda poten.cia], pem en d e:Kterior,

Huho ~D'I.nt.3£iQfles olmponaciones mny bajas 0 ITl"egt]laridaoo, AqtD:I cibl'ffi un anilli-slsmas :prnh.H1!do, ame la postbilidad de abrir fil .. ievos rr:JQ:tC::Icios en ell emeril)!r.

4.

C!..il~..lqu.j~r;;! qJJ1e sea La 8iruacton de los datos eSiad1slloos respecto a importaciones-exponackmes, seranecesano 'pJtserthlt el nrCi.me.r.o ]I la C:UQta araneclaria y las poIfrk:a.5 (ge![!I_~..roJmeme, Ja j:mblkaci6n de decreta,,;;) que sigue eigobierno en "'poyn de ,qlChrl501.cr.tvid,u:1e. ...

Determinacion de ta demands. potencial insatisfecha

Definicion

GillcH/a de te demanaa p otenciaf fnsatisfecha

Cuande S~ tienan los d{)6 djt('}_s gr--'dLfi.c:a&:ik)"'; de o.feI1:a-demanda y Su..5 ~pcOiv:as proyl@ccjo.ne~ er, d[iempo,p sea con dos 0 tres variables, Ia demanda If)ljt~~,d:ll.1 *'!: obtiene con una SlniP].e= dl.fe.re.nda,aflio Cion. ai'to) del balance ofemt,·J~maJ.'l:da, 'i con Los datos pr,oy~t,,_(;]\);_-q se p'u(;:cie calcular Ia j?~1)h~"bk d,f¢lT.Ianili! potencial o~ns~tisfecha en el futuro.

Sin. e.mb<lrrgo',p;lI1l! bm..ayllr.:f.a de 100 !T1j]f'~ d~fl'roduc:too ~js~elllte.~ no se CUeL1ta al!! fiillfi~ieO!tef:" datOG de oferta y demanda, En. les estadfulkiM.> s6Lo <ilpa.]~(-e un dato (_"J;"lmD un!tdade.s p~YJ.d'U(;#vag, y esro puede b].ttiX(U-eWfS€; como oferta y de.mancha, aJllfiq~e e.1!l.re"lidad son arnhas 006"'5. E310 conduce al problema de no pode!:o;::dl'0illar la a(!m")amaa hZSatit'{&c1x~~t"l ql!Je soJa .€>-e tiene una (.UW.'i. Y no des.

I":;:JJ'-ll mUG:h~h personas sena logioo. el heche de queno poder calcular una df!manda insaJd!.j'(ffcha en fUfma[lnm~ricaimplit;aqLlI1:t!..~t'-l. no cx"i~t.e y; al no eXListif~0.1 estudio delnuevo PfOjlBcto debeci dietenerse, pues no b{JY illeFC".lGO par s~[iJ<l.Cer, Par s upuestc, esta forma de ,per.!;Sorre5tGtaLm~Tlle errene a. Sii no se cuenta con datos t::\i;ta(Justicoo para hacer el c,i.loo.l.o de 1111:<1 demanda insansfeeha, €st("] no quit"'TI"" dBcir ~e~fll demandane e:xiste .. S'i la sr~lJ',,-d6IiJ. fuera ,esta., el problema seria €6mo (uri-\~CllC4;;!!: a los eseepticos de que en. realidad :s:i haymercado pal'l.l SU p.rodl:ud.o.

Un esrudio demerca&o· pie.FI heeho debe daruna darn. idea del riesgo en que 111- c:lln:kla UE1, :0,1 ]C;_VD producror al tratar de penetrar un mercsdo dado. ReOll eEde que

.~1%1 ~

.existen vanos tipos de demanda y '1l'.l.tr.D\$ tip();!:i de. ofena. y que ya deben haber sido analiZ!Jd.cis, respe.c~() del producto anj;t:s de llegal" a ese punto, E_n condiciones reales no a'cist.c. el mercado sausfecho saturado, EO~S deck, aquel en que ya no SI:: plledle vender 'UI:1 solo .arti('lilo mas, POI' otro lado, $1' ~~ria. rie.<if".OSO h~aEar de introdecirse a un .m'erclIdiO {l1igop61lctJ, ",k.ri1dc ge>ner-J,lme.nte hay un gropo m.uy ceasdode VD"J.. d,yt;:~Oin::s. qU:ei en ocasiones va tiene acaparada i;!,l; materia prima,:l\lmque €i!'>tetipo de mereade es de prOdlJ.·,m5 ml.ly espec.:ialw.:adus y de att:a recnologia, como los Dienes de ca_pir3).. Sin ,~bal:go, p:i!ira. iii! DlI;,tyoria de los produetos, e1 mercado 'e.')' p(ilip61ko, en el [l~]l:l ha y tantos prcductores que »l1rlgurm lo dam.ina: y dondecon rnueha facilidad se puede vender una grim cantidad de producto. Pew esro no e,," argumento convincenje para el c:>:ctptlooo.

Normalmente _]a dernanda de consume de ciertos art'tculQ.-'l. depende de terceros factores que p~eden set! analizados coo 1n.[5 facilid:aidl, pues ex1sten datos -Stl\ldi5d~:!Js de 1!::11m; .. Por I:ljclnplo, sohre ;pigmentos 0 colorasires esenciales pa"J;.lI pinturas no hay datc"J,'l. en .ning6:n. sltio, par ]11. sencills r-"IW.f! de que Ius colores que se pll.€del'l obtener son casijnfinitos, y de empresa flJ crnpresa, aun siendo 51 mismo color, tienen n .. ombres di'Slintos_

Ho:.y otros productos que, por ejemplo, son. fabncados solo por eJl1±"1resa~ teasJj)llCjofl~l(!s 0 no hay estadlsticas de doLO'S; (,l' (i;<.,us :';0'11. totalmente falsas, pues se sabe que pocas empresas, y sohre todo las trasnadonales, no aponandatos 0 Io.s ,·tport.an a!l;te<w:..d(;l.~ para protegerue~ como es el caso de grei1etin~ de alta pureza y ·tie tlli mayntm de losreacttves qnf:m.i€Of; €<.speCialt:taclm. Aq.ui' surge hll pregunta de t6.l10 .prO(l~r·~l calcular un;!: demanda insansfecha 0 al menos convencer al. futuro product(~r de q~~~' ' s 1 hay mereado para su prodlKtn.

En los eases menctonados, cuando no ex:iflten datos, 'para pre-seJ1lJ!1' tendencias de- demands se hace uso de terceros factores que la afectan, En. los pi:gmentns no hay estadfsticas, pero como esW$ se usan en pi!nmr~s d<; todo tipo, se h<lLce un t:l:i:lali~it; de latendencia de: Issventas de p1in.1Uf'.t; en el ·~a!:i(JJ de la grenetina se analiza Is rendeneia de las venras de geiatina, de lmpresion ~ottlgr<'d.lc<Jl y de papel carbon, que es donde se usa la grenetma, en ~f caso de Ias sustanclas qufmicas, como low plretrlnas, se sabe que se uaan sO:~6 Ell tnsecticidas caseres, de los que 51 bay estadlsUcas. &::0$ son i1gunos.ef,ernpk'"",

Como 19. eseasez de datos provoca .que sOlo extsta una curva de tendenda OOnde 1<1. oferta ea i;gllal a ]a demllLnd:.1L1 esta debe scr asceaderae, Un proyecto deheria I.'f!::cha'l.:li:r:se s610 cuando en la curva de ~e~d~nda de la demanda 1a pendiente fuera cera 0' negativa, es deca, queindlcaraque a 10 Jargo de los mo::; ya no se ha vendldo rn~ ... prodeetos, e mclusc su consumo ha dismintlido .

.AdJe:t'fl'J3 de que la teudencla de la demands sea 'iJ.SCendehIe, 'y:a sea del propio nrticulo 0 del producto a r.-a:'IIe.,,; del cual ~ infiere 3lJ consume, elestndio de' mercado debt;- proveer l.1O breve anali5.i:> de la competent;:ia, para sa }[!If si ~ta sera ea.paz de cubrlrla creclente demanda del <i:l1!chl:1o'a h'a'!,l\6; cit: los ~tlo:s" For GUO lade, se cnern:a C()J:1 10.<;- datos de: fu'etnte.~prim&ria.<i., a l0500.a.1e;s serormu16, e.nt:re oms pregwrntas,la sigulente. siel probable (.:omprndot camhhr1a, de proveedor y debido a que 10 haria,

COn todoesm se quiere deeir que annque no se tenga un. -caku]o numerieo de 1<1 demanda insatisfecba fUtJiJ[:<I y aunque se lleguea calcular, 1;:'$ necesado analizar una

sene de faerores que E!lm.en en todD el mercado y que pc~n .,l![itl mi~J que el dlcu10 ell: un Ell'irncn) Jb:ma.JQdl!nul/rui,a it)sdtufocha, y recalcar que los datos Qbten;id.(% defuenses prim~m.s; son m'ils impPrtiltlit-e.,<; que k:t~ obt1!.r:liooS de fuentes secundarias, dados .105 pmblE'I]];a~ die eon fiabiili&<id de esrOS(aitilU1J JS,.

(li,lanOO el obj~to del estlld~o es ls S'LHj!]tucron de maquinaria, Iademanda potencial ill~'llti,J)£e:cb;a son hS[I'e'd:tci( Ji50Q surtldos Q el 8eFV~ci.n no pte.st.adQ 'POl" el eqrl:ipo debidoa h!. capaeldad in8lli.fLde~te,a futuro, la dem~n.da potencial insatisfecha s.e:cak:ula consJide.rnndo que el !!live:! actual de seMcio se m~mtif=UJie coostanse, es decir, no se sustituye el equipo y 1:(01 Jem:!lrlifu del .'5ef'!{idiQ crece, de rnanera queal paso did. uempo, se dejan de surtir: t.Ms pedidos o' la presmciO.n del ~E;rvkiQ ee i[reg'l,~~"<lr.

Anal:isis de los preclos

Definicion

l.oJI defin.:idon de pr.ocro no puedeemitirse Mn que haya.psoreseas de investigadores de, otras areas_ Desde hare ;il~~f'.i Hcmpo, <11 m~J1in~ En. M2x.ko, c:<.L~U.e un COfitrol gubemamental de pre60s de ciertcsproducsos y servtcios, 10. OJ31 haJce que b. defl-· nki6n anl:er.lor se vuelva obsolete. 'I~rnbien hay ql!lien pijlm~ que: el p;redo no 10 determrna d. eq uHib;rJio entre olerta y dr.;rm.-lnu(;i.., sino ql:.lccol1sisle en el coste de:

PI"Qd1l1CCiofi mas un pcn:centaJre Ole ga!1ancia~. Quien,;~ :;l!!jj plensan dejan de loldo el heche de que noes faci~. aplicar un. porcensaje de ganancls u!ri~do, plllies la ~J. real de WtMnda. aaual, que es lin buen .lEldklld.6r del teoobni.enu) de: IiJn9. .tnye1'sron,. v.1Id<lcon ]14 canndad deunidades p'(ld!Jdda8.

Por ejtmpJo, elcosto de produodOrl. de un "VaSQ de crtstales de $40rPt."0s y se a·:;;i®n'tJ.c U[1(l. t.1.sa de ~i3!n",nci'<l 'pOI unidad de .~20 .pe50.5. Ia tasa de gananciasnual es muydistfufaJ:sL se proiluc.el'l.1(}000 unrdades (2ij x 10 (!!O~ = 200 (00) que: Bt se prodncen ]00 {)OO!!Jnidad~;5 (40 x lOti' 000 - 2: OOG! 00ti), Iatasa de, g<ill!!!at.lJ(:i'aOL:Jl1:.lil!l·e~ directarnente propuroo.rullla ]i1ica:lJiEldad deurndades prooodd/1S, 10 emil es jotalmense falso,

Ele~emr1o .m~s claro de qu.eb. def l1Ij(:j:Q.ll dada e,s. lo mii:s cercano <L ]01; realidad, es Ia sitl.!K'Ki6n. mUlnd!ial del perroleo, Cnando h.Llbo demand 8J (1970) el pr~dQ mundirJi.] .~·lIhi;(j. per arriba de los $30 d.61:ilre~, y cuando baj6 1 .. demanda U9B1D, el predo mundi~l ea yupotc dchilj6 de los $12 delares, mdependiente de su ('OSiC} d~ Jif!Jducdon. Los palsespara ]08 euales y:iI no sea rentable proJ.ucir pen' debsjo de ciretlct~ piech .. , d:~aciifil diP. vend~r petJ[oleo Qt~J;)Jdmn que a!);"ower muH~milJ'onari:].s pc.!"d:idase.ll d6Iru'C:'].. Carh P1LIS pttK.!UCf:("Jttl£tiI.f=: un ·cosr'-J' df~ producci6L1 .d~f~f~repor barrll, peroesto no it:'Lfl1J\ye en fa fij21:d6n delprecto ·~,m:eli:n~i.::i.Q"lalEs solo el equllibrio ernre La OfClta. y demanda lQque 10' de~e:rJ.':n:iJJ.');a.,

M realizarun esn!J!dio sabre susrituclon de equipo, d. pre~iv puede concepmaIizarse segnn Ra, s~lUaci6n~ si las pJ.e:ZEl'i5 que produce el equipo bajo estucl!io ,~eB.bbo·

11111 parcialrnente fuera de 1 a empre.,>a, el precio a considerar es el costo de msqulla que ie c(ibm. 5i el - equlflo s6,I.o produce Q proporclona alg6n servklo intemo, el precio :secakula observando las W:l;Q-ne:<; por las cuales se deeea .'ju$tiIU:Lr el equipo: si es por obsolero, nOITMl:me.l:l!e ire ~~r,{rn produciendo articulos de pjezr.!::l d~ '~t:lc:fturua:s COn un porcemsie mas· ",JiI:~o de 10 nmtifil.al, 10 qt!eh:;l.f.:(! que el preclo POi[ pteza se eleve sobre el precio nQ:fn].ahtn~nte calculado,

5i la maqulnaria realizs una parte de una secuencia de operadones, el precio se calcula prorrateando, mane die dbr<.Jqu·e corl.'1ume la maquma, combustibleaenergia eleetriea y mantenimiento, sobre Ia prcducclen total de la ~qui.na para obtener e] eosto por piezfII.

La susriulci,6n de cu-aiquier eql.i.ipo debe estar ,apoY'Lda crt las ventajas que PfOpord!Jn~ el :relnplazo. De las 'p-rindpa]es ventajas debe sebresa H-x una produt:;;cion m.ils aim, por uni:dad de tiempo y un precio In:aiS bajo, al p:wdu.cl:r menos plezas defectnosas 0 ~Tl:iillUlO preeio pero con mejo]" ealidad, pur 10 ,q_u.e se hace tndtspensable conocer e] predo de VFodlll'Cd6:n, cualesquiera que sea 1<1. s.iru:ad6.n ,~Jr.l q'm;;: a<;.tar:;.:i r&.il.iice y sm .fmpO'GUr qilJi'£' se dbfe.~ par p.ro.rtatoo, 10 'Q1tie :OQ .cir1. un calculo muy ex.acto, pero que dI~:cl el mt5i:utln error 0 la mlsma refereneia q11le si se utillzara J!.dentioo me~!ldf) de ]);torrntt::u, tan~C) pard h i'rn1quina ussda como para la l;l1!,'!eVa_

TIpos de precios

Los precios se ripUh;.'.ancomo sigue:

I:lltema.cional.F.s e1 que: se US::i iJl~lrd artk"11foscde .ilE.portad6n-EXI'i,).rtad6n. Normalmente eslili cotizade en dolares estadurridenses )' FOB (libre a bordo) en. e:] pats de origen,

Regional e:;;:i:eFn.o .. Cs el precio vjgente solo en. parte de un ccnttnenre. Por ejemplo, Centroamerica en Amtrica; Ellropa Occidental en 1f:1JJroP~t etcetera, R.i,ge para 1:KLJ€!rnos de mtercambio econ6tnico hechos s6[o en esos paise!>, y el precio cambia si

sale de ,esaregi:6n_ -

Regional interno_ a s el precJo ·vj.g;e:n.te en solo una pane del pats, ]POi!' ejemplo, en cl sm~(\e 0 en la zona norte- Rigen. normalmenee para al:'l;;]QuAos, que se producen y consumen en esa r~gi6nt sl. Be desea consumir en otr.a, el preeio ~:':'ambia.

loC;:lIJ. Preelc vlgente' en una pabla0ioEi. [) poblaetonespequenes y cetcatJ.g£_ Fuera de esa lQ~iid:~d; el precio cambia.

Nacienal. .Es el predn l,:igeJllt~.~ t(Jdo el pais, y norrnalmente lo rlencn prodHet:o;.<:; con ccnrrol tllkial. de preclo 0 arnculos indcstriales rnuy especlallaados,

Conocer el -predo es llnportame parque- es la base parol caleular l;(_l~ l:ngresoo futures, y hay que distinguir exactamenre de qu~ UPQ de preeio Sf: trata y C:Omo se ve .ateclJldoal quer<ct Gic1l1!I:}L.'l!l' las ,condido:n:Ili;S en que se encueatra, prin(_i1P;jtmel]~ el sitio deveora,

CdmD determinar el precia

En cuslqtuer upo de: producto, asl sca e,ste de ex:p.ortaci6.n, Imy direlemes ealidades y difere:nte~iJredio5, Blprecio umblin f;!{;bi trl.lu:ido per fa cant'i!dad que se compee. PiJJ:L? teller una base de dlftl10 de .ing!'e508 fumros es ccaveniente nsar el pledI') proll.!i.ecii{}, (lue se calcula como se muestra en til ~bli'l;;t 4.

'TaibliaJ~A.

C<illidad d~1 produ-c;,to"

"[ipods estableaimienitQ

A B C

105 10,$

10.43,

1~ .3 H.e

H.:l

H.W

A) Desallista. 8J Ma~y:otlsm,

c..,) CUie!('l:;i de <ll!liloservtcin"

A) Buena.

B) MUlY buena. G') Ext:eieme,

& llnporrante d.e::>ti1!Cilf' que este no es eI precio que se 1J3:a. p""':U'<3I calcular ]03 :1ng:ti'esos" !tx(j1!lp~o qi!J.:ela 'e'mp:re.9al{;"<fya avender d!reClRrn~n~ce alcOfl$!,:m;riQlo[;El p1:eclo promedio que se obtenga sera La. .teJerencffi ·paffica1w~arlQ. Habd qpe. tamar en cuentfl el nilime.fQ d.e~nltetmBdrar!os que :p;;l:ttidpdn en b~nla para ob.ten~ el precioal que se vendera ... 1 primer intermedfario, qUit::' es el ingre.so qtDe IeajJm~1'l!r.;, interesa ,QDrlOOer ..

P3J11 determinar elptecio die venra se s1gl1e una ~'e':rie de oofiSade"J'''~Giones, que ~ lililiffi(.1iC}lilllll1 a <;ontiITL)ad6!Ji'

41 base de todo precio de ve:ntil\ es elcoste de prodl!Jl'd.6n" OI:dmin:l~tr",d6n y ventas, mas una ga.naooa. lEfife porcentaje de .gaf.llo'ltlda!. adjciona1 es el que eanUe ...... a U'rm f<.oel1.e de ecnsideraeienes eSitrr~JtE.gtc<~~.

'" La ~ge.guncb oolw1rlen"ciim es la demttooa po~encd<cl del. produero y lasoondif;::~OneS 6(JcOOmlC'JJs dId pais,. Erlsten. epocas debonanza en lospai1ffi!.:s quepueden se~· apro'VoI;1.cnt},doll pflm 'elevar un p1000 los lp'r.e.cinfl. Exj$ten~mb4en otras epocas de crnis economiC;l>S donde 10' que lnteresa t);f permaaecer en el mercado ;,t tCN;]:£{ ,"XJsl}l. Las cr.~ndjdonEi'l ,ooDnQIJ;rk'<ls de lU! 'p~JliL~ ~Jltuy~n d~ m:;l'n~~.j_ ddlrlitiv;a.rn la' fD~aciou del pre.(.:io de venta,

.. Larescdon de la competenda es el tercer f~t.or lmportanre a eonslderar, Si ~Xjiiite!1 ~;(;imp~tMo:re.~ nru.y Iuenes del p'roctuc:to, 5:11 pdllleffi :reacci6n5Jenw <I. vn nuevo oompe1iidrn' probablemente sea bajat 'Cl pl~io dielproducto [pahl clebffitar a1.!!iU!e'!i'O compendor, Esto a SI] VeE provocaci que el nuevo ptl.xhJi((o.E ajusle :511 precic

• E!l Gompo,rt:amiem'to del reeendedor es otro fuC.tOli mwy impo.rE;;lnte en la .fijad6n dd prec;Lo, .a'j; sabido que, almenos en. Mexico, cada revemiie-dor 001; prnriur.rrn dCJI'tL': til;jlll g:.llfllanda que va del 2t1% hasta el 3.crJ4 sobre el precio al que ,(§l cornpra e[ -prociucw, Sl la u:ad~<I! de CQrn~Ki~4z:aci6n es hlgat, @1 precio final se dupliC'.l con fadlidaid. & nnportante seleaioru:r a aqueUQS iOJtennerdiarias def produc~o que esten dispuestos a ~cru1car un poco MIS gananefas en epocas de ventas bl~jas. P"!" no <lf~;:rra.r r;rUJu;:hn ~l pwoocW: v~~t2 dd jH!Oductn.

• La e'S1Et'.JEegia! de mercadeo es una de las conSihleradDi.lc~ In:is Lt11.poIil4t:J]te.'1 en ]~ fiJiatioo del preclo. ll~~,e5tro;~egi<I5 de mercadeo ~rian iliitraducirse al mercado, ganar meT.(ado,pertllilne.cer en el meecade, eosto Hliig ptl'rc€.ijiattC de .g~rl.'3nch1 prewiarnente fijado $]0 hnportar Jati·(,,"911d~ctones- del mereado, porcentaje de sa" !'P~,Jida. ;!).()b,e la mrersf6n hecha,ig1!~aJru: eli precio del oompe:tlcio[ rnii5: Iuerte, ~Ql~tecra.,

• Pinalment:e ruy que cousi~r el comrol de predos quetodegobsemo puede impo.O(~r $(,lrnce Ins pwdu",~to~ de l<l: Jb.m<:i:d! oal~~~I::<J hi:"i<irJl. ;';1. d prodlJcto que se·l:utltmi.de.,e);",bonu rso esti tlerttfo dela (;m1!~stabS;rum, et;IItonu;~ ]iunca~tirl sujeto OJ till. murre] de precios,

Proyeccion del pr.ecJo del pHJduct:o

('.,Qlli~idere qnsel preao cbtenido en el mercado es etprecioal oon:mmldor fill~l. Es i:lldiSfJ!l::nrJahte,co.fl.()cer d predo del productc-en el mereado, no porel 5i:1.nple hecho de sa~110, $H'10 pDr:qu.e$e.r'ol la base "para o-al0Uhlt los i[l.!ill'i2'sa-; prebables en varlos ilIDas, Por {-anto~ el preclo que se proyecte no &tr@ eI!. que se use en el 0stado 6i:ri!!; N;'!~1l~tadD€, ya (J,l!Jje ssto implLc:.aru.i!t qll€!' hi. empreSil vel:l.di~udfr~c~;;)jm,8t1ite .al publ.k~o oconsnmidcr ftMI, 10 (,,"11,<11 nosrempre suecde, por ta;lltQ, es .i:mpa.rtHtlte·co])S]ciernr (;:l!~i~ s~. el predcl' al qU(! .S('~ i,GL.ondW el.p:roJ:iJJcto 1iI. prilnm- i]]J~E.'tmEdiarLc~. 'l2stc sc-ra. eI pre~i() real ql1e se o:-Jns:iderar.1 en el cMculo de las ingresos,

Illld~]J~fJJd1~nt~~!:ii~e de k~'· anterlor, es ilmpOCthl.II!tte hi pToy~~tiqJl lo;k los precios .Pa(:a~')fN~'l' los :pred.os:" no. se mil. JJJI,l metodo estmis!ioo que aju,~!e. Ia tendencia .. TCI1Ilt': elc1.Wo· de .Mb.ciif,;O •. En 10$ aflo.,> anteria:resal976, fa jrillaci6n annal no rebasaba 1 046;e!1 los a!lLos. 198;l y 198.3 la i:tIllia..ci6n f1i1€ cercana 0 superior a 1 HO%, 81. se graficarsnlos pllTeS de Pl!]l1[QS (afios-precios, co.rriefli[rt:$J,la curva.tenderta a un'll exponencial, &1 se ajl]stJim esta, cm"V1i!i y se ]pl'oyeCWIan 1~)8 pi'e!f:iru,imp]ictl:lia 0

clada un resulrsdo de lin aumento de mas de 1OlJ1U cads and en lee precios, 10 cnal no ell cierto, POt un lado, pomfllL ser cierto si la inflacii6.n mautuv],cr,a ese ritmo, pero como el gobierno pretende abatir 1"1 inflacion con el paso de los anos, aju -, [a curva at una exponenclal para provecrar los precsos ~erh unatecnica It;oonea. pues los P1'fx.i06 futu!roo '~:11 la 'e..1{ponenci"Jil.U~LY.I' ,h~sc~:ndb-dn en tasa de crecimienro y seconrrapondran a la l'eali&ld donde see-spel'a que sl baje· latasa de aumento en los precios (vt'as.@: ft,gl,r.ra 2.4.),

Como ntl hay metodn €:stadl~rn que proporclone Ja Clift a. senalada C;Om:O real Ci:."I)i La. gciflGlr iSC::l ao.l1cluy~ que no debe lJ5M.Se un mewdo de a-'OSte prIm pfQye,C!!:~u' les preeios,

La uru.ca alternattva es hacer v'<1U:Jil'iF los prectos eoofonae a la tasa de i:nfl!lcIDIrI. esperada. Hi. -el Bam,-'X) de ~·'I:61ro predii'"{.!I' p;'l!I::l!. IOt;prtSx.ihl0S d08 aO.05 una tasa infL.qcionariai c.fe 12001J y ] ;0%, Ips precios !j~ lll:dveliw conforrae a esa msa~ pere sf, por c1 eomrano, pR.:dijr~1"'.til que la tasa kilfbdQnada sera de 6rJil.1J y 4()fM~J' In.'! precios ba:jartl:t:I 5U l~.. de credmlemo en esa, pmp.Qrd;cJ:l)., En. est 'a. forma: se piensa que ]a proyecci6nde los precios seajusU:; mJi:t> .. b. realidad quelo que lw!~ un me'tWo estadlstieo rtgidlo de ajoore de puntas,

Comen:::ia~izacii6n de.1 producto

Definicion

CUb'Io':'I ajJJ~d'a f,:oi"l aJ:g6n nHodQ lliilitt .. EHnatloo

'CurVi! ~iJ$'WNJ~ C(Iil t:!~ IrnfladDrmarie.s

1986

Tiempo

Fig:m'\lI. ~.4.

C.r[~1ik~i dt" rff~l .. en .. t6n tid pmcio'.

iEs, el aspecte de la mercadotecnia mas vago y, PQIf~81 roz;6:n,. el m;;i'l d~~!i.ljclaclo, AJ reaH7.~:r h~ e~IFf.I dc. prd<l.r:tihilidad '~n .~a ·eV";'",duach")n de un PHJye~t'o, n.mcthgs .in';;,€~tig8!dlJTI::::; ~ill:lplerillC111Ie informan enel estudio que Ia empresa pOOci veaderdirectamente eI produc;~J al plIPJico 0 at consumidor, ron 10 cual evitan todaIaparte de: comerdabzacion. Sin embargo, al enfreruarse a la r~4~id"d. cuando la empress ya em,,\ en martha, surgen todos les problemas que la ooiinercL:tIJ!,mci6n represenia.

ApeS11cr de ser un '4~rC,-lQPU;QD Lll\'Cli[)'l~'J;::ido en Ios estudlos, la c()millc.t:,]lhz,<~cjo:n E:", p~:de Vi~~li en el Junctonamlemo de una empresa, St;. Plit:J~ produLir el flllr:.lor artieulo <en su gi'nero al melorprecio, pero si no se tienen los medios para hacerla 1.leg¥ :::1.1 ·CD!liSLlJJJido.r en .furma eficlente, esa .empresa ira a la (ffuk;,h'a_

Ia tDlluerd~djzad6n flO es Ia simple tf:'i]:11$f.en:±ndil! de produetos basta Ias manos del w1ru:;oJmjdol.1 '~'J;m adl,'i1idad debe eeoferirle al produeto los be.nefk:l.os de (I.empo y lug:a_f; es de(::ir,~tuhLl~r.ila (_·(j'men:.:iaHzaritine8 hi 'gnc c,okx:~ sl pn);(]tlCW ,t:tl un slrio y !l10J;ne1:lJ[O i1decuadog,p.1.r~~ dar ~J consumidor Ia $Htisr-.l{xWn qlle e] espet"J c:orJl:<! c,-O,mr.a_

Ncnnabnente niaguna empress eijt1ca,vddt;.ud:a" 800re Woo en recursos matedalE?ti, ,PliLl!l v~nde,['todI<\5'Jos prod'uctos. directamente al consumidor final, Estc.es uno de los males necesarlos de: nuestro tiempo:, losinII~media:l'ios, que· ~QI1 ~1q1P,L~8~ (l negoetos pro!pi.ed:ad de: terceros encargades de t:nm~fer.h: el 'PfQQ1l1cto de la empress pil)dLlcrOr'<l, :ll 'c:orJ51J1nicloI :lina~" I.lItt.r.~ darle dhcne:fido de th:::mpo y 1:U.fo<at- Hay dos ~ip(lli de :interraJ;edta.r~of.;: los comercisntes y 100 ~geIllte...,. Losprimeros adqu~Gfefl ei tit\do de propiedad de J<1, mercancia, mienrras los segandos no 10 haoen, sinesolo sirven deoontacto entre el pror.:!,uGlOI y el vendedor,

EnJtt,e el productor y el consumidor final exlsten vfurij<..)~ .~nterme4:bli,o~" C~il uno con ganancla de 15% a 30% del precio de <tdqu!sld6n dek producto, de manera que s.i huhieracu<1!woinrrerm.ediar'1( lSi uri pmduc[o dGohiii St!I prccio desdeque ;>;:aLe· de la empresa prodecrora ]-Ia5ft:!. ell cun.sumidor final. Sj se sabe que e,$teOlit,im{} es d que: m&t:ic:n~ todas I$ap ganancias, ,pur l!t1C $C' juSlif:ilca la ~x~runda detanI,tJ5 inl"efultlllil:rio.s! Los beneficios que los Jm.c.rmediaIj(A~ aportan a la sociedad sen:

1. _/!£,Slgtlafi a 108 productos el sirti.o y el momcmo cpormnospara set' eonsumidos ad.eCUfld!i1IITIenOO,

2.. Concent,r.an gr.;lnd~~ v(l~utrH=ilIef-ji de' d~V{!tsuiSpiGldu do.~ y' los dL"ilrtl:)Uy~n hJ!c!cndolos l~egar a h~gal-e5Iejano.'l,

.3. Sv.-iVTIJt grmdt:j5 dj!jl~aLnd<t~ y i1;$Q:.IiT\€(n les riesgos de la tt:;l!:tIsportad.(Sn Oi~:~ando el mercadoa cualquier tipo de OO.1W11J111_klor,

4. iil 'I;'51;a1' en conracto d:i[(:ttb ranilf) ron el prod1J.ci!Ot como CKl'rl cl consumldor, conoce 1(1'$ ,gustos.d~ e1;ike y pjdl;' 01.1: prirtl.C[(). qtle e,lihore~xa~1:~rnente la cantidad 'f el tipo deartiQl1Iki que sabe qJ~lle se verrderd.

5,[".5 el que v"f;~.fd~,d.eil"amC'.j(lte .j;os(j~ne ,'I la empresaal oompr:'Ir gl'~tl1Jdc", voh:Jme:n,~:J,,, It) qtle no poci'I11JJ,llact..'f la elfl!IJfesa si vendiera al menudco, es J<::dr, directarnente.al consmnldor, L'iW disrnjnuye notablemente ~fJ-.f) ('1O&tOS de venta de lit empre5apj[odlll£!:Qr.a,

6. Mtldm.s inrermediancs pronnseven las vt!l'lilll$. otoJjplIWJ ere'{ii1Jo~ a los OOIlSl]midQire5 y asumiendo eJ10s ese riesgo de (.:0']);1'0, Ellos, pueden pedir, a su vez, eredltos al Pl'OW .. U:;L'()f, pen; es mils .~jcll que un inI(:.rmcdi;nrio r~gue ~~liIl'l deu-

das a~l prodnctor, q'ueN)dos Los consnmldores fina.le:;. paguen sus deudas al itltermediario,

Sin embargo, un Dillen djst1iliu~doJ del proouct! ~ debe tenerdt;l:lt;tscarJ_cte:ri~(iL'a$que 10 haeen sermejor que otm5,por 'e]ctnpl,o" deben tener calidad pmf~onaJl; cuaiquiera pUt:--cte St:r dliSLribLJidof de productos, pero no cualqulera es un pW~SiDnal en su actividad, esro rnnptiC",l.. estar entrenados para el trabajo, tener una buena _ organi7..4l,don, que el personal tenga una mentalidad orientada haela eel rnercadeo, que este correctamerrre Informado sobre las ~<J,rncterl{'ill(;<:t~ del producto a vender, que ienga contacio (ion los, clientcs p:Jir .. 1 atender 8US observaciones, rcdamos 0 sugerenclas sobre lacalidad del producio, que cuente con Instalaciones adecusdas para el rnanejo del producto y que estB dlspuesto a reduclr margenes de ~i1:anCIDa en. epaca.s dif'lci~el'-i,.

UI) canal de .cHstribtJd6p ,es la ruta que toma un pJ'oducto para pasar del pmc1L~ctor a los. consumldores nn8Jles, di\;1eph~odQtle en varies punto.'-i ,d..: ~a ~.'aYllclbria, En cada inrermedlario 0 punto en el que se detenga esa ti;;J,yec"ltorh existe un pago a trensaccion, ademas de un -intercambia de infonrutdn .El pr{xlu(;:t'O[ siemprc tr~tacl

die e1egir el C<lI1I.al masventaioso dies~Je wdoo ],rJi'> p~Ul'lOS de vista, .

f..x_k3ten dos tlpos de productores elaramente dilerenciados: los de consume 'en masa y los de consume Industrtal, los canales de distribuc;J(in de cada uno 'Be. rnuestrl'll en segulda

L Canal,as para proouctes de consume pOiPuiar

lA. Productores-consumidores. Este canal es la V'i~. mar; corta, simple y rapida, oe utiliza wando el censumidoracude -clirecl:arnunW a ta ffibrica a comprar los prcductes, ffinll?ien il;lch.rye lars ventas por cerreo, Aunq~.e pOT estavia el producto cuesta meROS a] consumtdor; no todos 10.:; J.ahrlcantes pracnean esta modalidad ni todos los C0[li~~!fP,idt;m;~.:i estin dispuestos a if dlr.e(.1r;amente- it haloed' . a compra,

1..B_ Produerores ... miOQ-lf'ista:s-commnridor-es. Es un canal muy -COllIlUIl., y la j=U~FLa se adquiere al enrrar en oontacto con mas rninoristas que exhiban y vendan los productos. En Mexi-.:::o ,e.o;)ees el caso delas mlseelaneas,

1 C.rrodruanres;-rll\ll. y-omtas·IJlJ:i.DDdstas-consumidr.,)ft:fi,. f.!1 mayorlsra L.1C1(m como ;am;:~.liar al comercializar producros mas especlahzados, este npo de canal se da en las vernss de medieina, reneterfa, madera, etcetera,

10. p:n)dlLLcm.reS',..;ngemes •. ma,yolist.a.'l"I1l~uori::;t:aS--C:(H1i;un.li:dores. AunqUlr es cJ ':11':1,..:1 mas lndaecto, es el mas utiHxado por empresas que venden sus prcduceos a cieotos de kil.6.rnel'roi> de su sido de origen. De heche, el a,gt:.nw en sitios tan Iejanos 10 entrega ea fo[ffi.:"l slmi~ar aL canal y en realidad L]IJ eda reservado para ' easi [os mismos ]:rnxruc~()s, perc ernregado en zonas muy leja fJ'as,

2. Ca'fllales para. prodhuGlo'S industriales

2A, PrerilLlciOr-u:suatioind!lJ!$tri5.l1 F.5!!Ji~ado CUl.tt.:JdoeJ fubrkmte consider-a. que la '!;'enlare~p'.lfere aue:1l1id6n personal al consumidor,

ZB..ProJlfJlctor.dl£fi::rihu,idtu mdl]~ficillll~urumo md!U~i'ff:bl]_ B] dl~tl'jbtlido.r es elequuv;.rkn~e rdi1 mi!:ynris~_ La nrel'7:l:'J de! v€:1118!S dt::! ese canal reside en ([ue el proJ1,lC~ londi'~;ga oL'Cn:t:atttl> L'O:f~ ]:li:ill~h.o5 &£trIDljid0re8_ El (2ml:~. se usa para vender produtlo;.~ no ni'uy e(i;pe~riza\d~~, pero 50]0 de u8oi1rl:dm.t'1iat

21.":. 'rl"l'ld~~1];--~)[I!~~d['~~1ibIaid{")!:~1!$Httr:l~~ rrndii,l:1.iID~L .~t' 1;;1 tn~rf1.'l siUl;aci6n die] canal In., es ,dedr, tie 'USa para reaJ£Z<l'f YeJ!lil<W en 1lJJ-g .. uc;<J; IilU'}! ""1£1ao::l,0,,, .

. i!::> 'f::Qnve:n:ien~e d!e$Ul;(:ar quetoda:~ la~ emp:tresas. l.Iltilliz.m s.iempre mi5 de un ca~] de distdbtrdoo.

Como seleccio.nar el canal mas adocuado para fa distrifJuc:l6n cfe:l producto

CtlHoeJo se e.fecttia hi! e.V'J!uadoo -de un pf:UYect.e en el nlvel de pJ'efuctilOilidad, el iJ1.v~l:ig a xlor ~i'>1:i ~m:a[g~o d", dGic(z'Tnriaar Lwk,.'s SUfi. los (;,aa~lesmils cemuaespor 100 cuales se oomen:ia]izllJ1I actaalmente PlOOUOO1> simj]:rre:s y :aoepmr opmpotler algu1'I.{)s otros Sh embOl!l'gD,d iflveM~~J.of, para hacer recomendac:i.ot1jes, eslT\'li.cl baw.:dlo en tees aspectos referentesa 10[; o!;)IJetivus que persi@'.i.b t1itlf'.'ViIi empre.~, y en ru~:iltoe.c;>t:l d'hspllJIei>lli a interverur en b ·c;nmercializacion de su PWclJUCL'u .. I'Os tres oli:ije~jvas de' .L-l (:om~rcj.a:liz:aci6n. son:

]. Cobertur'~ dk.~l mercado. Los canales 11\ y 2A son los mas s:Jknp]~p peroa la ves son lW:j quit: cubren tm,mO::; m~tcad!D. Por el (;q[tt!"""J,rk:!.,IQ"~ qt!~le~ .~ [) Y 2C son l~ que. enC'"JJ.J}f;I"Q~Jl m_~ el preclo final. del prooO!d:o, pero a su v·e.z son los qu.e abarcan ruis mercado,

Para IUO mer.eLdo HlDlitaoo y.s-eioeattl, normalmenre sc toma la npciofl .A, lletCl 8,1. eftprod1iJcto' es papll]~l:I' y de mercado amplio, se MIfl]ar(an titS opclenes iD {) L:.D _ror [lJitrlv, el Cfliill:~' cmplcaclu en ptir[Jcm :ir;l.j;i!ilfl:CiSJ dependera del ti:po de ptoduoto y del mercado que ~. quiera o.tbliir .

. 2, Contrel sabre el producto .. enml) cada nivcl. de, jntermediari(lm~dc.~ la p!Y)p~i;~dad del <l'rtl('uIO,t11ien1tra$ miis .mtermedlarIos llaYJ.l se perdera rna:. el contml .deJ. preducro .: llil loseaaales ]A y 2A bay mucho coni[::l'oll y en iD yo 2C el proouuu plilede!k:~£rrmv de[i1:'f"i()![d.d~o al ("'Ol1IslnrliJdo!l'.

3, Co,'j;tp,<;- Aunque-loe c.1!mI[es ] A·y 2A, per 110 simples, pareten. ser 100 de menor ~'C)~IIQ·.,R~liO 6:5 ~~JD H~!a a:pw,{~n:ci:a_ PO'!" ejemp]o, es mki;s baeato a~enclter acUez mayoffiiMa5l que·· a 1 OliO OOil.,"~l'ruf]bI[1~;smllile3.

FiMI.ment19J en e@t<i .parte del eSlrudiu de-bera hacerse una bre~'e desc.ri:pcio!fl de la ·tt8i.:yocuoda que £lgue elp:md:l1(~ocl.efide Is S:l1iJidb de la planta hssra el purux) dOi[llCl:el;;l empr,es;,~ piei;de h~ responsahilidad sdhl'e &I, aunque t.f'W puuto seael eensurnidor .l1H:ail Eslr6 65 u!:il al~ver per.sQJ:tal y ga$~c}StJ;~~i!ri(ltl pillll"a llevar a. .cabo d

fnncionamiento del canal sei.;cc[ot'lacki y proveer, enla etapa dell proyeno delinit~~ V(), un manual de prccedrmiersos,

ETh esntdlos de StJ;t;ttilUciotl de e;qujpo, :EsIe apanado .normalmeete se dmci:te, pues .bs. aJDMij$i\~: de remplazo son t:,~lwlio~ in!el'fHJS de hi. ~~mprefl:o!_

as de~ sstudlo de mercado

Y~tque se handesarrollsdo tedas las bases y partes CJ)~le eomprende el el'lJJdj{j tk mercado, debe (~lTIii.tjTl;;e una COndLl8'~6n .. (!~o;l':!L debe m.erl.i:se a jos a~ s p,crt()l':i pnsli.ivos y negativos enco[llmcim ;;i.~O b,rgo de la inw':::;<llig'"lLion. ruec~gm> Lrahls que: se enconti!1l!;fin, cc;)rt(ti~iolles favorables y Iud.::! Informacion que f\'c. cc;<;nl$idet'bimpQrtaote debe apan .. ~r aqui,

Por(llt:in1:Q, y en n).fmt:! nusnenca, debe declrse cual es ~<4 magulrud del I.i:l~n::aJo potencial que (;lXi6te para el producto en li..mid:.Kles/ano, La. OOndl"L'l'i611 debe refc:ri~ <J, Sl. se recomienda cendnuarcon el estudio {,) 81 :10 raeior es detenersepor t;"'J.:r~ de rnercado 0 POt cua]qurer otra -caUS!!L Se aeonseja serbreve y conciso e.n.1JJ5 eonclusiones ..

Case practtco; Presentacion

tmroauccion

La (::valu:.1cion deesre proyedD analiza fa fdct.lbilJdad pam instalar un:<l empresa prooluC:WJ<i die mermeladas I desde ~05i puntos ~ vista de- mercado, t~cnicQ y de rentabilidad 'eco40P'l.k: .... <L

La pt!!rtlic.ra.pml:;; de este pn)Y'G.'ClO (,.\)1.Ylpr~nd!e d. e.stuJi:o de merc:adQ del pro(-iucto, ,dqfld~ se analiza desde 1~ def!rdd.6n delproducro, pg~!ndo per d anoil:isJis de la dcm4[~d~ 'J su pil'u'}'c:cdou, an11;isi:; cit! ]" oferra Y shp'ruytcd6u, ana~~~ de pN::dc18, basta fmalizar ron un c1\JwdJ.o de 1R ,comefti~:lizac.i:6Tl del. p[·'{xll,"'Jcw, M terrniaar esta pnmera parte, se deberdi. tenet una dam yisld,n de las corrdklones acmales J.el mercado de lasmerrneladae, que permita dleridilr 8~ es COl1!V'G'l1i€m'e ]:<1, i:n:'>tal~ldo.t1 de la phmL:i'l produceora, al rnenos desde el punto de vista de .'5l1 demands potencial.

ia segunda VMte del proyec"tCl cl1'fn'pre~.de: el atlaiisis fecuirn de la phm>l:, !que impJk3 1ackk'"lin~naci6n de ~ lOCHllz3idGm 6ptlm~, cl dis~'fiiQ de las c('"mJi,c1Ql'i!t'S. ()ptima.s detrabajo, 10 cual jndLl¥'B tumos de rr;l!bij!D laborables C<l.!1Jud;ld r t~P() de cada una de las u:liquinas necesarlas para ul11!.tJttW, 3U capacidad, 1<1: dlSllribudDII ftsica de losequlpos dtentro dela planta, 1<tS ~.:re{l~ n(;,:('CS2:rktS, y :ilSptlt,l)l)!;\ organlzativas y legales concesrnentes a su instalacion

La IercCtil.parte cUrl~qL~te en. 1.41'1. 2tnai!£if> ,ooon6.miro de [O~J~s las: -condidio'tlJes de (~rr:~"!1u::i6E1 ~]u:e previarn~l1t~ ;<l(~ d:e'I·e1'mlt1:;Jt'on ern el est'UCHo Wchicn_R<:lo ioolnye d6te'l'l.i1:ln~t b.iIl~·eTh[tin itrida1,bs Li.)sL'65 tutales de ap~f~t'i6fi, d {:~tpllal de ttaMjo1 plantesrdifercntes esqnemfffl de nnSl·ruc:i.iJJrr.atento pm:a aceptar uno de ellos, el d.k"cl.o del bahT'):~~g(~n,end i nicia l, del ~~t.;1.do d~ :resulmdo p~·;:;.}yecbdo a dn~'o ;a~(J~. @l pUlf1.~

00- de equiilbrlo y de 1:;::1 tasa d'e gal1anda que los lnversionistas desO:::.1(IaL1L obrener por azrlesgar SU di(l~fO In. s talando C:iLa plantaproductiva, Ism parte tnlita, en l'(;'''i!Jmt;o, de obicncr todas las cilras necesarias para Ilevar a cabo la cvaluacion l::UJTIQm1L1.li.

La cuarta ~eod6n de esre proyecto. tram jUSL:alTIenLC:: sobre la evaluacion eco[',ornica de! h inversion, Una vez que Sot' 1113n obtenido una ~rte de de.ermmaciones sobre el rnercado, La remdogf:::l y todos k)1i custos involucrados en la Instalacion y operacirm de 11 'jJla.ma,!/ien ahora el purso donde se determina la rent:i1Jilida{j economica de toda Ia invers.iGn hajo criterios clarameme defi_nibs~tale~ como VH\, (valor pn:.:sc~nle neto) y '11J? (ta~'a intema de rendimlento). Esra parl:e' ramhien incluve un aillllisis d' ricflgo de 1a inversion,

J:<bt;ihnt.:fLlc M:! declaran las conclusiones gencr:dt:,s de IOdo el proyecto con base en los datos y deierminaciones hechasen cada una JL' sus partes,

Antegedentes

I.,l nUlricion es parte \1'11:..'1.1 del quehacer hurnano, Cada (If~ e1 hombre dedica gmn p:ilrt'e de su ucmpo para eonsumir alimernos y 1l1t.ent.T1.I;') meJm]o haga, en el sentido de lao calidad de 10 que come }I dd tiernpo que le tome, su salud mejont;r~, () se ~'era empobrecids.

Los ~r"l1dcs cbe/s ~ nuuiologos sosttenen que una buena comida siempre debt Le:rminllt COli un buen postre. E1 que Ia mayorla de la poblacion pueda terminer su com.id~ n su ceria con un bueu postre es muy difidJ., (i;~do el coste que esto rcprescntana. Ame esto .. gran parte de 1a poblad6n prcfiere oonsumir LIIU:l buena mermelada con pan. 0 rnezcl .. da {,:u:t'l algun OtIC'! postre sencillo, no solo al final. de la comida sino al final dd desaynno 0 do [a cena, Inclusn.vuuchas madresenvfan a "us hiios a b escuelapnmarrs con un ,[Xli! con mermelada. Esto se debe a que la nrermelada normal es U1H .. rica [LIeure de ~L1C.rgj3i, debido a la cantkktd de carbohldratos c;ue contiene.

Pam n1!.H .. :h:.lfj per.tion;tS, Hill embargo, la mermeladaes U,,_ posrre pr()l'libldo POl' V;U:195 causas, Una de ellas >e.l;I'oc diabetes, es de:cif,l;l!s persona.~ que iP:uJ~c.n esta enfenucdad uo deben corner az(vc('l.t"j otra causa puedc M';], que la persona padezca sobrepeso, en GUY(l (,:.<1:'>0 iambien se ~th tiene de corner alimento» con grandes cantidades de carbchidrato .. s,

El lE'(k:'l~' normal que :'£~ Hgre.:ga, a la::; menneladas se .ll.<li'na sscsrosa o aZ(l(:8!..'!" comun, 1<1 cusl prescnta todas 1015. propiedadcs de un cdnlcoranre, pues tiene dulzura, control de saber, color, bnllo, concsividad, tension S perficlal, presion osrnorica y textura, Talnbi&n funciona como un agente hidrof:illco. pues tienc una alta afintdad con el agua, Y proporciona textura y consistencia a 1<0:5 alimentos, Con. altas eoneenuaetones de :azucu :>€ obneneuna conslsrenci .. rnuy viscosa yen la elaboracton de mermelaJas S.u adicion ayuda 3J fa formacien del gd, ;.Idt:nii~~ de darie brtllo Y rexmra al producto.

Tn eOfl,.,;urno elevado de sacarosa podria estar prohibido POf el medico, ya que ,<;f:! Cf1!1..~kk~CI que aporta mucha encrgia Y lloQ(,'f) 11111rie:tlM~. A.,d~,{:l1as de esto, un exceso cie sacarosa en la dieta puede sercausal de C.l!·~es dental, diabetes U obesidad, SOD/Ie todo 5ii [a cllcta de las personas es defielenre.

,,' 57

'1lIJI11I1.,;.u •

A. pestu- de 10 anterior; la mennelsda comun sa consume en grandes canndades, atrnque muehas ... .'t:c!:'!!i no en forma diire~,:l.a~ $h'lo lacluida en panes 0 cut.dqu'icer 0\'f0 tipo de paetelerla, Sin ewbargo, esto no signifir;;a que'd produc{ot rtoeuente C(}~ poojbllidad~s de incrementar las s ventas de S'lJ producto I;IlacLema.s de la mermelada normal, produce varledades espeoales P(~ dlat'"J~il()()~ U obesos. fuy que decir que en todos los pruses dt!;'l:urOU<lJrja·5 estus produceos ya tienenvarlos ru?i,o$. !;11I el mercado. Induso se puede PG1'L.~'U en 1 a ela..borackSn die rnermeladas de contenido calorlco alto, huermedio y b:a1() ,

De acuerdo am la norma oficial de cal ldad para Ia merrnelada de truras, es(a debe ser de conslstencia pastosa 0 gelaunosa, obteruda -por Ia coccirm y concentracion de fruta adecl.}1!JdialTlenle preparada, adit:ion:ada de edulcorame, con 0 sin adict6n de. agua, sc pucde decir que los ingredienses basicos de una mermelada son ~if!lpl~nlJ.cntc ]~ IrlJ.tr~, ednlcorante y agua,

Un edLJilcoran~e 85 una sustanci .. a que, ;01.1 agregarsc, endulzaa los i.!!Ul'nerl'I;().\!; algunos de eUos son azucar cOIlICm, azricar inverllida ,. ~J.~x.L:ro,'l.1I!, [arabc de glucosa que ~on p([();rJllclrxo:; r'IIalIlJil'm'e':;;, Existen otl;.-o's edulcoranees que son ~.rtili.clfl1.Ie."i tales como manitol, sacarina de asnonlo, JlJCflfina de calcic, 1lacrl:rim de sodio y el Ilarnado aspartame. Todos elias va han sidD aprobados para "llJSU en alimenros de hnmanos P0,f 191. FDA (At.uruuislracio:1l de EinllacCJs y Allmenros) de Esmdos Unidos,

A. una mermelada comercialtambien se [e permite agregar pectin a , addos Of~nicoo tlli1:e5 como .~;cido db-ieo, icidlo tartarico <0 acidb malice, pa:m o )mpensar dcfidcncia..., de acidez que se 11~.~amn a presenter en l:~ fiU\a. Acicm:h;, ,Sf'.! pu den agregar conservadores como benzoate de sodio, :,,'iddn asc:6rhko (1 mJ.u .so:rhlco,. EI !)bjew de 10-..'> lUllIservadores esayudar a prolongar la vida en almaiC~.l1 del proJU<'-1O.,

Merica de desa_rrolfo Y' objetivos del estudk:

1:11 pais en vias de desarrollo .re.quiere die la creacion de t(ld,Q npo de negoeics, SID imponar sison micro o grandes ~ndllfo;i:ri::ts. Par:;:] gEneral una empresa que agrcgue v:.dor g: los prodactos se rcquiere 'tecnnlogi<l; y esta impllca una serie de totjocill1ientof;. sobre como /:Iacer derermmado producto.

III estndio de f;][ctibi'lici'<ld que se presenra esta jt'J:mer5o en esea necesidad de CTe3Jdon. de empresas, 'ell lin pai~, con dificU!lG.\deseconomicacs permanerues, Nc>i.cr.; d~ I<i: inquietud de un grupo de personas qrueJ OOf.'loC'i!l;;l1Iclo Una lliCI1UhJgfa p:rodael:.iV'a, tienen el deseo de formar su pifupia :i;(x;i,edad_

En el e~lUdiCi ee pJ4ilntean varias res.ttk'(_ione~, hliskamen;te b di::;punibulidad de capital y las restrlcciones geologica.,> ql~e ahora hnpone eJ gobierno, en el senlido de :pKi.llhir lainsralacion de nuevas plantas proOl)(:tiV<l!li en zonas altamente pobladas, industrias que ademas de contamfnar, consumirian teCY1S0S eseasos i' vaIiD~!J;S para 111 pobb.ci6I1, tal,e..~ como el agua potabJ..r::. Ua pais eon ("t'isii:! economic a generahnente presenra elevadas was de I.nfiacion, en cQmP"l....I'J.c.t6n 00<1 aqu,~ll.Hi quo tienen 100 paises <t:vanzados; y el dinero disponihle p:ua prestamos ~ CM.:d:;iU Y care .. lao infl<l.ci6.n, 11. SI[I vez le resta poco a pm:o el pOO~I' :adqud;sjU'I,IO a ]Q.~ coasurnidores q_u.ieru=;'i. t€:l1dc~r::in ~i adqu1r.it menos productos riO necesarios,

58' ;PAR'IiE !netS 0; Esit.ldjo del me'reatl~

,.,........~

ES demtto(jc ,c=s~-e contexto, persona s COIrl conocsnientos ein iclatlva pin a inst:a!3!Ii negoc.io.<; propios e Inmersos en \.Jina eccnomfa en cr,isis permanente, qu.~ se genera el presente Prc):j.."edoj')(..lf'(;f. hr.s!alar u~enlpn:;s4 dammJdo.ra de- metmelaaa&" cuyos objetlvos prineipales son:

• DemC1';ltrar que exlste una demands potf'J'lI(ml jt1.'>';£b.sfB1.-:h'1 Jx~m d prodlK"'UJ,.

• Demostrar (Il.lte se domina ill 'I:ecnulogii~ de fJF(Io(Iuoci6fJJ.

.. Demnstrar que CSi econornicarnente rentable llevar a cabo su in. hlad6n.

Estua'io de mercsdo

Contenido

Vt:f/lti.€.:ir;', del Pt'Odm:l'o A:ud!Jsis dctl'J dc-tII.anaa

Ana1bllis de da:wg de fuemes primarias

'Hucucsta aplkada para cuantificar el consume de mermelades AnaUsis de Ius; tesiLutado.s de las eneuestas

Calculu de] cunsmnn de mermeladas a. partlr de Ius resultados de las eneues tas

AnA1isi.~ de Ja demanda con fuentes secnnd~rias Pto),ccdonE.!!> optim]ioltn..y pe~tm.lsta de la demaoda AnaJtsis dela oferta e importacienes

An.Misis historico de .la oferra tota] de rnermeladas

Proyeccion optimi8t~ II pesimista de I:a oferta naeional de lllerrnelt:ad.as Pruyeccieu opu:i:nista y pc.simist'al de h~s impo:naciQnc!l de mermeladas

..

I'royccc1on optirnista y pes.im~st9 de la ~fer~ tot:d e:n el me.rc<ldo

Praj:'ecdn,~ de La aeNuur.d~" pOf.em,,'ial i"ll..~mi;ifecha apiimf.&la )1 pt:simi..'Ilta .4.rufllsJ.s de prcdo-s

Proye«i6.n de lOj;l predns

.li.fft·mlio de comef'L7:.(~li:z{J.d(Jn del pn)di;tr;to _CfmclMsiulle.~ gefl.eJ·aJes del estudio ae m.ercudQ

Definicion de! proal/etc

El pruyQ(_"'1J] pretende b.rlilci.al1"'llefl1te, demosrrar b. vtabiliclad de fahr.ic:1tmermel!!Jda.':i, pero existen muchos tipos de 85t .. s, tanto pm la variedad de frutas como rmr su

GJIJJtenido. Ei efl;tUdio demercado de!tefn:Wl::JJJ.1. p:re,JsaI.11eti!rB el tipo de metlYJewd$. que: es Etta,,; ol:m'i'en~eVJ;t;e~]f<!bQ(1:i3!r. l'1t;Jor't:;mto, &c define deuna JorItl1l: ge:ri!~fld fl] prodl.]('[o_

De acuerdo con las Il!lJ'lT.TI~:tS (yfitirJIle. .. de~ pais lj"el>pel,do a.A.lm-Jerd:c$para !:H.lma.ttos, !'n.li.tas. y dErluacU:xs!~et;tDtiend~ pornUhWJ~a al prod:uc:to aJimentkio ob1IenMo pOt la ooc~i6t1 y OOiOicentr:ad6n. de flilgosypuJpa de lI.~a fh:ml detetm;~Mda; 1" trutadebe.ii efi1Hr s.an~> limpia, de un graciu dencJ.ad~l'ez; adecuado, yO). sea fI:eSCJi 0 en conserva, libre de p"u:tk:uli..!s de la clscm'li, ~ didp:i1ad<l de ednlcorsntes y RCi]HvOS 'permj1ti:ciDS te):gall'llCflw., de agt]a 'I 1;(;)111 .!at <l.d~6Qin opcion;!!.~ dt,: otros iogoociHentell, envasada Jet! reQ!'1iel1!1e5 hel1ne~icattl.entt eerrados y procesados rerrt'ri.came.rJJi:e pam <ts.egurar su oonservacton en Jm~n estado por d tlempo determinado por las autondades eorresponcfien®c8_

U. meenelada puede eel" die tipouno slconnens frura :e'J1 trozos f) de tipo d05 si. oontienela fn1ti desmemJfZ:J!di<Jl. Ct:I:±Ik]lliiera que sea e:l tipo, til. fruta empleada debe eer de 'OO:~Of ca~cteTIsHco, que noeste oscurecida par '~oIpes .=:'Ii :pOt actiOn. ellzio1rjticaJ;~ el olor y ll;}lbor. t'llID.bk'!:n dehen ser GU'w(,1:ertsticos de la fnl.ta eru:plead<l:f SlJ] consisteneia clcbu :ret seuds6licia". e.nrumci6n d.fd Urlitl.I·H~e:",1 geHfic;{~.d6n.

Desdc- 'e~,r.e punto de VBta" la rnermeladapodra ser 'de truras rt;~x~.eDnoc-idil;s C()JrtlO. fresa, j):lrna, marngD, e~c~[0ta, hasta de [n.ll1:1($ ,~~it;a$ {'(:fIrf!!.O kiwi, cb;:t1/''0te [I tejbmte. Los edulcerantes qrpe se permiten emplear v<J;n desde 'il.ziicar '.nn;:m;Rl ha:.,t'J:.Irt']ctu0t~il;, s:a~;:;ad!la, ;~;~p.;lrrumej de.:Ul'Osa, J;<1mb~ de gilm:OS?l Y o.em.':L

Rt:8p~Cto cit:' km adi.h\wJ' ·~t()$ se pueden cl~sifircar en oon.servadqre~. y~ditiyo~ para me]01Tali 1M ·(;'1afa.ctc:ti'sticaB 0 elaspcero del p;!'l;JJ;u.c~o,. 100 eenservadores rrt;15 utilb:::t:dQ,$ 'en me:IT1'i!-cladas son el benzoato de .5-odio, iciclo benZ()jCO Q ilicidb oorbico, enuaa C:afitDdad qLle :[Uo ei'l,ce& at 0.1 % de hi ffi.i,I.S-.1. t(Jt;Jl De ]00 adithros que mejcJIl'an ]1lS (';,;1t;,Ktt~1rlmL(.~'i de la rnermelada se efill!1't:l1itr:-J.n Jas p0-t:"tin;;ilq. q ue [Juf:dr:n ser de alto y h.ffjo rnetoxilo, y clJ'.y:a fu'f[d6n es sendr de espesantes, es d~crn~ es el caditivo q!i::lrt le cenfiere d (j'J,r.R,CEc(;lr semisolido a la . rnermelada y S~ ul~Jiza en un" pw:pc(J;ciOl"I de h~t;::l 4% :<lohre 1 srnasa (0<1aL m a.cld,o dttk:o 6~' 1,15a p.,,:e~ m_ilQef mas patente el sabor addo de una ffUl!a: aLidofi;I:JiJJc:s Q()mO ellJ,cttco, tartMico y mfI.liw en. prop:on::kln no mayor 11 0,2% tleaen la. misma illlflcif:in, Entre otros a"j;ir~Q..~ Li~iIe.s secuernan 'lIiJbra.<; l'Jothl1'1l!Tes, cuya :;:dld6n h<J:ria qU!;l la mermelada fuera r:ic~ ell obtai para: ·aytld~r,· ~ la cJigE's[illn,prorietiaci. HlUY deseable en los :.dimtlTltc:.'i.li.

La composicien porcenrual 01!tl pr().JuC1DC1 se m:uesm\ en latsbla 2.5,.

Tabla .2.5.

CQmp9srJ;;iQn del' productiD.

FrUita :S!CJ.i1li dI Con a.citivo fiOf(J$oO' Ed~J!cornnoo

Pectirw

.Ac.icllo. cftlieo

!3~f'iz,otl.l0 de 9!:.J(jIlo AQlWl Q jugo dl'l' I~ fwta

40% 20% 2.,0% 1102% 0,1%

'37.28%

L1. merrnelada tarnbien debecumphr con las s,iW.lienrt:es, caractensticas mdcrobiO[6g;icOI;5:

Tabla 2.6.

C<;!rt'lcterfsticas mlcf'()biologi'cas"

MesomicC)~ aerobics Collforrnes

HongiOS ylevadu'FO:ls SalmoneJra Esc,1arichia wlf

50 10 20

Negai:i\lc Negative

..

pH de 3,.0 ~l 3.}

Vado proporcional at tamafio del envase, mfnlrno 23 lUll [CPa,

Exents d materias cxtrahas tales; (:0]110 larvas 00 huev€cmO.ll die insectos, pelos, 'excret(l~ de; cualquier [ipa 11 otros matf;:riales,

Sin coloranres 0 sabonzantes artifkiales,

Envasado en reclpierues de vidrio de cl.:llit~mat; capacidades, con tapa m~talica y envasado ;)[.1 V"IclO.

..

,"

Por tanto, U1Ilifi mermelada comerdal tiene ulna coml)in.:mci6n muy amplla de' cornponentes y el mercado determinara el ,.j.l1!,'(.l y tipu de componentes :1lU15 probable en el consume de lao poblacion 1:011 general.

Analfsis de fa demanda

Par-:d. cuantificar Ia de'J.TJanda se utili:7.arnn dos tU(!nle~, L"l6 primanas, que SU11 estadk~H(,~S!s;nfldale~ crnitidas por el gobiernc 0 pOI' alguna camara de comercto, y l~~ secundanas, que Indican Ia tendencia del consurno de mermeladas ~~ l:ral'es de k~ tlIfioo y cuales SO]1 los factores macroeoonomicos que j!1!flucnd:m ,:;;1] consume, pero no ~ltmpn datos sohre las prcle:.ren{,.~ias del ex m.'Iumido:r en cuarn o al ripo de fruta }' orras caracterlsncas, 'poI lo que para obtener estes da tos se aplicaron eneuestss.

AnAHsi:s de datos de fuentes prirnarias (aplicaci6n, de ,er"lcue$ta,S)1

junro con los promotores i:;].d proyecto, se de[Cffnin6 qne el n~ .. 'el de coofiallz;a que se requeria em de 95~;(1 elm uu error de 5% en los resultadosde Jas encuestas, Parol el clkulo de] tamano de 1- a rnuestra. ql1e proporclone estos pantl'nerrQ5, es necesaria la d.ewkrdon eb1.flIndar del consume. Para obtenerla se apbx) un muestreo piloto de 3D encuestas, preguntando exclusiva mente Quat esel consume de rnermelada de

cualquier fipo por familia ad. me!'>. La encuesta se apHc6 a aIDa5 de casa euyas familtas sf COlli;U111en rnermelada. K] resulrado obtenido fue que lamedia de este consume es de 650 gramos CO]) una de.Wiackin estai"H.b.lr de 52"0 gramo~_ E.SLO 1>i,gnifl.C:l que hay (anlilias q.ue COnSIlIIIlEIl hasra 1 kilo 200 ~1(lll110~ de mermelads flli mer; y hay n{p.;!!> que s610 eventualmentc [egan a comer 'lin poco deJ :r:radut~o. COil ,e.sLos daios, Sl"l~. calcula eI tarnano de mnestra para aplicar 101. encuesta.

Antes de aplkar Ia encuests cs neoesarlo esitr&tificaf. La encuessa prerende determmar 1:01 eanddad de mcrmelada que se consume, sebores preferidos y.s1 fuera conven!.~mel.an.zar una mermelada pm;:!! daabelklos, es decir, l.!11<1l mermelada que 00 c.ontcngaawcar sino algUin edulcorante artificial- Se sabe que aproxsuadamente 5% tit: la poblac.ioll padece de dlabetes,' por 10 que una p:rhner;~ estrauHcad(ln es que el 5% de los eneuestados (416 :10: (U15 = 21) d.~bt!_ ser diabetico para saber s.i estarfsn inllere..o>;ad(it> en consumir ese produero. No se realizo a personas con sobrepeso la misma preguota, ya que Ia respuesra pare.ci.6 obvia, Pnr otro lado, se sabe que no todaIa pcblacion tlene cf.lfpf1cidad econoraica para comprar meoneladss, ya. que 1~~ f.,l1f1;1ijjasd.c baiciisi.ngresos ea["I1.bian:'in el consumo de mermeladas por el COIrlS1!..I!m.o <.i.e otros proouctos mas nee, 5GJl"iQ5, per Ie) que se COfl.("Juyo que todes los partictpanres en el el;udio deh~rianr<:.rtenec-er a familiOLS 4L1e al rnenos tuvieran nn lngreso de H:tS salarios nll1nflllfh".

A crmtlnuacion se expone el cucstionarlo utilizado y sus res1(dmd.!)I!:;:

Encl!.J.E!sta apliioada para. ouantlficar el COon-sumo de rnerrneladas

l 2Cnnsume listed mermelada de cualqnier tipo?

Re.._"!JUt;tsta1f;:

51, 370

- No, 46

(88.9%) (111.1%)

R~I)u!ttst(Jj:

Aqu] s6]0 deberfa tomarse en cueora I.a respuesta de 21 pe'§$onjl1i dlabcttcas.

sa PARTE DOiS '. EMWc:liu delITI~r:eOldo·

~ ~~

.3. A. usted corao diabetico, ~le giLl.Sta:r1a eonsurnir una mermelada que no ru:viem azQ car; es dee 1', qq.!(~ nu h!.er'.iI d::l,tiitl<l~

4. tQue sOlbor de mefmdaJa~fiem? A&i{!;Ht:' el nurnero 1 011 ~rx); de su p.refeut'!ncia y uumerus mayo res a orros saeores (~e le gusmria consume.

f:re.",.iI, Pina,

357

(85·.8'BI{.) (4.7)4)

21

NQ H%

:Fit~2.5.

Pohl!.td~·~n qu~ C()I];SUIEl'l:' rnermelada,

Eigu.l'lli 2.-i.

!'refCTI:"J!ldll~ dd ~~lIrn ... de la mcrmelada.

lOO

Durazno, Z"rzamom; Saboresexoticos,

2.0. ic 18

(4_~h) (2.3%) C4-2tMi,)

De 250,gmrncl.'!i, J8.j; (44%).; 96% conre$L(1 que '(:'''~;iI; 15 !cUas y 4% cve:oo.1al~ mente,

De 'YOO grarnos, ]9~ (47.6%.); 91% cempra'cada me::; y 9% cadaues meses. De :li odo gramos, 3'5 CgA%); I, 7% conte_81m que 'mmpm cada quince difJ:S, 15% cadames, 12~ csda tres meses y 61.3% eventualmente.

6.. {!1;n ([\Ie presentacton It: gust.am compr:rr la mermelada, en W.:L!lC:o devidrio 0 en bolsa de ~r:istro:.~?

Frasco de vidrio, - Bolsa de pM.fOJti.Co,

;383 33

(92%) (89r&)

Hasta tres salaries minlmes por mes,

Entre tres y sels salaries minimos PQr mBS, Mas de. seis sahdos mlnimo5 a1 mes,

4_ us 294

(1'%) (z8o/'r),) (,f1%)

U.\l preguntas loon encamlnadasa ClIM:l.I::ifiC';U el CCiI.l.SLInl.O familiar de mermeladas. En Ia pregunrs 1 se tieae qlJ~eJ 11,1 % de las tami1ias iI.'l.UflCa (JonSlJlIDen ningCiIll. lip(l de rnermelsdas. De acuerdo con el u!tii'J)(J .cenSQ de Ftibbci6u,5 el paIs- cuent.;a con 97500000 habitantes en rernll:t1.oos generales, el rmsmo cmlSQ in4iea tl'l,l¢ el n:ilmeFO p.f:>l$.fleIDO ~. miel'nbros de una §amUi~ es .de 5,.8, por -fo que existen HiS mfilones de fuurilias. De ~st::itsJ,lan 32% noperelbe un mgreso mayo.r a tres salanosmirdmos mensuales, es decir, las posible.s familiflS ecasumidoras, tomandoen cuellb. que s6lo el,s9,·9').t consurnen m.!~1(J.d<!:~ .'<S,Dn;

.116-80 - 0,32)(1 - 0,110 = 1'0_27 millones de familias

Fmscl1J' d~ vidrjQ &2%

~:iigur::lll.1.

rn::fcrt'!l;('j\i:'li de Ia [l'nc5"ttl[~Cio.n de I~. mermetada,

liasta3 ,em ~%

m:fls ge {I ~m. 71%

Figunl.l~8 .

. hlgocSQ';; de 1:1 p~ )t:lhl.liQIII en Sill~tim. tJillllintOS f~lll).

Se sabe que exlsteun 5% dedialbe-ch::ns en. la pob:lad.6n~oul, lndependlemernense de que en una famlHa hflyamas de uno o qYl~ no haya nillguno. Como todos los d.ia,beti.oos enlfevi'iil:l,dos OOfl:IieWN)l'1 en la p.regunttll 3 que: s:I Co.MUrtli.triatl rnerme-IadM especiacles para e.!105,es~o llevaa conduir que del t:ot'.d de mermelada que se elabore, el .5% deberi SE,'f eSp'r;~diil pard diaheticml_

De his respuesta$ a Ja pregunra 4, se OOl;lChlye que son eS06 los porcentsjes de sabores quedebejeaer !.1I!~bJ::lQr.:d',:l&n del p.tloduct0r. ?~ d~cir, 86% dd P[OOlllctQ total dl;'lbe ~ de fresa, eto§ter<l",lOo recomendable es no elaborar mermeladas de sabores exml..cos pnes cas •. no t~:eneJll mercado,

De las .respuestas a las pregantas ). y 6 se pueden realizar Ios sj.gnie1'li~es caleu]00; si se mJI.dtipBca. el nlilmero de famlhas posibles consumidoras de menEle1ad~s

00.27 milkmes de famJlias.) por el porcenrsje ,de tespuesta <I. cada pregunta, pDr '13 frecuenda de censamo (cada qu:im:.:e ,o1.a.\\, un mes, tres meses 0 evenmalmeme la eual se considero una y,e;z {II ~fio). por e1 pOf(J!fT~je relarivo de COD",o;.umQI de Gum respnesra, se obtendrnn los nlilhnes dekil.ogramo~ consumidos por moen cada categuna. p·ot ejer:uplQ, 44% cle.llOtal de Ia muestra eentesto que l.'G'n~umla frascos de 2St) .g·mmos, perc 9~ de ese subtota] (pomenit.rjerel:atlvo de consume de esa respuests), COIlJ~~ que co])[;umh 250 gramos cada quince di.as:, y $610 4.% consume 2:50 gramos .. una vez at aii:o (eventualmente), E1 cll.culo. serla enronces:

fO.l7 x~ 0.44 )( 0250 x 0·96 x .24 = 25 .. 02 l'rJillones de 1~8

Tabla 2..1.

Consumo dJe mermeiadas seguJiI encuestas,

10.27 0.44 01.250 0,96 2&. 261.02
10.27 U.4.il 0.,'250 O.iQ4 1 0.0450
'10.27 0.476 o.soc U.!iJ1' 12 26.6:8
10.27 0.476 O:5()O (lOS .t1- G.SS,
10.27 0.084 1 .. 000 0,<017 24 O.3Ei1~
., 0.27 0.084 1.000 0,183 12: 1.!J94·
10.27 0.084 1,OO~ 0,20 .til 0i.6901
10.27 10.084· 1.000 0,61 1 0.5262 CaJlcru.lo del consume de mermeladas a pElIrt;jr de 11018 r-esultados de lias sncuestas

Conlos datos antertores se obtiene un total anual de mermelada envasada pam consume 'd:irec~o de 57 ij97ltoneb:das anuales, citra que B~ mll}" si:mUa_l a la CS~dlSlicill ofic.i!ll del. Instt:m1to Naeional de' E..'madlslica, Gcogra.ff:a e Iufru,wiitica (m.EGI), la eual se pUlede observar en el anllisiB de fueetes secundarlas de informacion para ei alTho siete, que- es el memento en que se realizaron t<l5 encuestas, Hay (JJUe tomaren cuenhi. que la l;U8;flG'ific<ldon POf fI.l.eHOO:'S prrmarias siempre tiene un nivel de conrianza y

un. grade de error. .

Estos dartos son de utilidad para locahzar geograficarrreete el mereadc de consumo, Ia jnfe:renda estad1sl1ca dice que no hay necesldad de eacnestar a la poblad:6n de eada estado de la repliblica :~ra saber como se oor,n.portTIr..l su, COn1iiLIrnO, Par taLhto, pam cuantlficar d consume de mermeladas en cada I'!:Sllido., f'Ji1sta consultar b.~ est!l-di::ltJ{':<I:li del INEGI, determiner el ruimero de familiae que tienen un mgreso supenor a Ires sab.rlos mlru:l:uoo y fl;:-OIiH~iI: ~J mi,:;'IJ];Q ";ikulo.

Analisis de la demenda con fuentes secundarlaa

Se consuitaron los reglstros que nene el I:.""IflG.1 Y h Camara, N:acilonal de la Industria de ]~S Conservas Ai.t.mentlclas (CANAIl'fCi0. Amb~s fuentes de informad6:Ji] tevieron datos, ca:\1!i.ud~I)1tiOOS sobee la venta de msrmeladas Ut!.d!k~les. envasadas, es dedr, no se lorna 'en enema hi, mermebda; que se\'ende a graneI p~U"'J. reposterla Y .rra:naderia, l.al:l d.fr-a:.,> fueron tomadas del sector manulacturero, enlaseccien uno, productos aJi:uentidos". en ~f[ac(':fo:LtlJ3l:1l 301, ot::I!OS productos a partir dt: hortaltzas, fl.Vta.~ y 1l'lgmnbres. Se ag:Jegan tres aolttmrJ.'1Is de datos de variables ma~roec.OItl(m1k:asf que probablemeere ~~c'FImla.cionada;~ con el cemportamlcnto de ~a detnanda, Los datos SOn Los siguientes.

labia 2.8.

Compo,ntam.iEl!nto histOrico de la. dlem:anda"l prdbahles 'Variah~es maoro6(iOIlomiCa& 'El~pliicativas.

1 32 350 11,,01 , 2.0 2.3
.2 3' 305, 7JJ6 4.5 4.6
.'3 2B 083. 52.0 -6.2 5.6
4 33 4GB 27.7 5:2 S.S
:5 44 9a:7 15"7 7.0 s.ss
6 54 34:4 18.8 41.1 10.D5
7 5£ ,B3(J 17.2 2.9' 11: .. 4 A~~$te de 101> d<lto..." lli QJTh1, recta..Ef sl:guieme punro en el desarrollo dd estudio es obtener una pvoyt.."td6n de los daeos de dernends, Pararealizarla IJrdYC(:d6u~ primero es neeesarie oijO;star estacli5th:::afllentc C:'i0S datos mediante .oc:gre.5i6rl lineal, y Cfic,ontra-r a la v;ariabie macmeconornlca, de las tres mostradas que mejorexplfque el comportamieero de la: demanda, Para realizer estas regresiones, se U1tiliz6 e1 paqucte e.,tad!.l1iUct:J' ,~Th~PLAN II] Y ;561:0 fie mues.tran. '~O~ reail'tados ~lJteoidD:S.

Ai cOril:hciu,nat:.1 losanos (}rr), 1:;1 demands (d) y la inflation ej) se obruvicron los siguiel'lte's .resultadosr

Ecuaci6n:

AJ. correlacionar los a]~Q;S fyr}"co;o. ill ,dltrrI:1i:ilda.CdJ y el pmdUGlO IDrel'flO brute (JWJ)~ se ebtleneu los, sigWientes resulrados:

Al correlacienar los alios (yr), .la dem .• md:li. (d') y l:il]YilOO:ild de las monedaspesod&Jar (pa,r), 3~ obtuvieron 100 siguientesresulit3dn'l:

d= 19' 774.64 ... -3 80:;a,OOyi' + 704 .. 78par

COmo se ohserva, e[ mejor ajl.1Sle, desde til puuw de "i&'<"1 'esliadist.ijco, se obtle"De wando se eorrelacionan los a:llGS" Ia demanda y ,ta irlflac]o:n, ya que se Jogra un ooeficiecte de ti)rrebdlin de ll.9587 qble esel ma.':l :al1io de lostres, y adem~s no presenra 3u.tOCo.rre]acion, in cual so observa en el valor delesradisnco Durbjn-~.tson que 'e-oS de 2.21%.

ProyeccIones optlmtsta y peslmlsta de la demands

Con.la ecuaoien obteaida, se realiaan pronesncos, al menos, para toe. prnxfmos cinco. afios. Cu~ndo :,;~, pl'onostlca COil una ,ectlaci6n de tres var.iables como fa ecuacion ob:t.e.nidSl, no ~kl' se debe determinar el arn(~ deIPl:0!ll'.ootioo,:f..itnommlbien la \1ID:'iI.able

--+- aJiio

---M- 'C!ltinanda

AIr'los

fj!'I~ta 2.'.

1." ,-,:'l"JJ;;. hJ;5W.(;'r;.:a. de:; ruet-mcL"1das (ton).

exp]i,cil'hva, en.este G<I so la irtA~d6n .. que fJ>lh:ri flU cad.'1 uno (k~ 108 afiG$ de pronosttco. Como .fr:.4,tEIIin~'$ PlTactiC.ffil, es [UiU_r;V anit!s,If.tclb obtlZ.nlet lU'I diagnos[i.cu pWltU:W, ~s n~;;js coffi'ieJJienIe .reali.zar un pwnOstico ba.i:o un escenarlo macroeco'.llomk:o, nn escenano opriilni,'lti y uM pe..~imJs~, .lL.,~o signiifirn que eaunessenarle op[lmi"lta~ la inflacit'in p1DJlostiG"ldla S!€11abaja (digaru.oo bj~&dCrfi que prcnoetican las fuemes ofida]es) ven un CSoe:i1!ario pesi:mis11a la ~ci6nen ~l3d:'l uno de les slguientes dnco M:tos,. si;::rila nmcho in<l:rOT (]!.i£ 10$ ·da~ d¢ :t'IJflact&:l oplin~i~ta. S~ dJM~~ como varia la d~man;da de las, me)me.~cta$· al Varla1' 13 m11aci6tl, Cuando la inf]ac.i6n es elew-llida, t.ende:ra a. :di,$llilinl,J1r: el f~rm~!1m~J del pr04uct.Q, OO!!] k:l .Qu;!l $e ~~fi!(;fd~~m t',sGeA1gll',io p~:~mi:s['.Jl, y c~~audt) ]a h[f.lad6~ (';S baril, seincremerua (;:1 C:OJilLM]l'nO d.~1 ]~rodll(:to.En ]a ttibl~. 2/9 i5C maestran las mflaclones considetad.a5 y ]05 resaltados obtenidos:

labia 2.9,

I)~manda: f1myeclatiaoptimF.~J3.)" pesimlsta..

9 9 10 11 12

15.3 HlO 17.0 1<i1.0 tL5

61 548 S5 741 70941 76 BAn 82 551

25.0 35 . .0 32;(1 26.0 2R5

5&906 61 ~ 11 6685115 734Ul, 7'918114

Fllo!!!)l&: ~t!Il.i~c:i611 :prqpill,.

"'F~t~: G!l'lI>'(l;."WE!i'ii;. "!l.Fl'9Ft~ tilm~31rllL

'. "(~b~enre G(Jm@. decir que Ia demands iPf<J! el ano echo puede estar entre 61 547,67 Y '58 9{)6,OS esun res"Uliwoom[j;'i fa~e(,jue .c.;omprometer8e al declarer un pE6fiO:'}'[le()~1lJintl,l)l],. Tambi.en observe c6mo en Ia medide en. que la i:n:fh.!l.c~6]JL se m~rfiefl.e b<lja, el COKI:sumQ dem~daGIa l~f,'tlde a allJ[n . .grtl}1r Y \'* ... 'ewt,..'"r.lla; estfJ se debe ~ (fue larnermelada no es un p1lJ""OOcw necesanc y cuando sebra un pow de dinerc en hi familia 51;1 ·("XlJJ~l.nne mfui .

.E:til Me:!ri.ctl, en la Can,Iil1C<ll seencuennan ~ttl3Jc:kJ.$ catorcemaress eomerelales de t1i@.]jltl~)ad):<!l> de todo tipo de ssbores y., sdemas, se i.mPOID1. mermelada. ~n i:lllJiy psq~l!f:ii~: eantidadea 1<1 'iwport:1!-ci6.f!' @\;' bi.<'1ca!~te de me.mn<el"Ja5 especiales para diab~t'fCCt5, Las rnarcsa eomereialeamas OOQl,)cici.a,<j, 'eo. el pa:.fu son IndYsttjas!if<ll8 Pando, Ik~tk~, Gr1,!IpO .AgromchJlsWal SANiF:l4.., K1~dt, de Ge;;_ernl Foods y' McC9l'mick de tl.-1tXiQQ. A conlil:rn.li~,ti6n se m~lestrliln ]08 d!ll.k~ nigl6ricos del <::-O!l1SU.mD t; .im~lo.flaC-iQn de ro~l.aws.:I:,.O$ iliIto .. s J.,z: 'ir.rlpti:M;1I;,lK.i6n ~ubtuv:it.,oo d~I.<I!.I;tj]]o{!ll1{imO)o 20 m9 9()1 refesente it la iiITIp.on~ci6n de menneladas, die todo tiJp\JI de .. .,albnr~6J d.eslinmdas a ala ... beijOO5,

~

"}

.. .

iii

1 :30000

~ :20 ceo

• --~,-. ~~s!fIl_i~_

I(i!

10 Aiioo

'11

12

.Figura 2,,1.0.

Demanda pt:OyeOtaillL opti(llista }' pesimlsta.

An.allisis hist6rico de I a of efta total de rnermeladas

Paracomprender bien estos datos, es necesario reconoeer que exL.:;ten muchas peqlJefi<l!(;. fabiiC<!lS de merwJ;lla.das que venden SIll: producto direetamente a panaderias 0 a otro tipo de n.egOdo.5 de reposteria ql,l,e Jas utlllzan como materia prim>l., tal es el caso de alguno$ helados o paletas,

labia 2.1(,,-

.Datoo; h ist:6rico\S de \!'~!'Ita de mem't,(i~tadas,

1 $-3235 No disponlblle 33 235
2 34'957 4.£15 3iS, 422
31 35.fl46 699 316, 545
<1- 3"6241 ;2.55 J6. 496
S srsss t 451: $'91 006
s 4.t)1:60 1 .3g4 4,8, 1M
7 50'GB? " 583 ::'i2 2.40 60<000
50 '000
40'OO()
'M;"
~:
1;:1
~ 3t1'llOO
i'
....
0
zo,ooo
11D 1000
,0
1, I~ .mU --~ Qj'ertil. IDtal·

~~~.u..

OA'ert;a bistt6*a :ii1.e rQe-.r.:ttl~Wi,08"

Pr.oye..c::cii6n opNmista y pesimist,a de la afe-Ita .nacipnal d~. m~rm~ia;das

De l:a\ lru."Wlla fm'ma en que sehlzc p:rim~ro eiaju'Ste y de5PU¢.3 la pr-oye-cd6n de 10.s: dlW,s. de 101: dem-andltj ,Seooa1izali"l .el a]1llste Y ]1IDyix:rc1!.6nt de la o:[e:[1tiI!~i:otCjluy~nd'Q itt heche de ebtene- e$.~e113rti.o& optim:L~l<l·~·pesim:llsta_ Se J~nexSlCtaiIl.ell!te ltu· mismos. C!:illt08' li:I1l:~!t1.dm1ros .mo.sb:Jldos (~r.l e.:l ~ftl]iSis tie la ~emillnda. [0\5 res.ultuluS sen hJ.~; :si.gL:l~1l:..""l~:

Al c:::onem.qofiU ~ili (J{~tt (qf) -QJ:[lJ_ [:os afuos (yr) y 1l1. frll'IaCil§n {f):se obi:ieIl.'.eTI leiS 6'i,w.:.ti;F...nt:es datns:

AI correlaclonar la ofena (Cf)~ Lq~ MJ.(!f8 (Ji¥) y d- pro<mcto .. i:nt.e.ma lJ.ruto (pm}, se ~bt~nten loomgyientes .resuka.dos,

D~I<l. Hl~nJ;a, f[)ll1n~" s.e :tt:aUza ci aniljjj]i;, de las irIlpo[W.d;on-es, L06 datos se entmdan. a com1l1uadDl!1L

Ai c.orrelaccIDruacr las imp(1)a;tadun~ (].MP),. con.Ios afhm (1'1'"), ~'On el ~I'(jductQ :il1l~ terno bruto (f'Ib") se t~bUene:L'l1os ~j~1il.ti~.rfte~1 resul[a;do&~,

At ·<;"f]~l~ckm;.l,[, las jmpup~dol[le-s con b. paridadomtJ.~l:~riape''lfJ-d6lar (par); conlos auOiJ (yt), S-~' ,oh!!ietn!!allol> ~mguielltNi resultades:

p~ ~ las rroyeccioue .... de: 1.01 ~ il:e $~'fZ:Cf;ioJlJi6 el ;ajus.teqe lia.aCetta eoa los .an~o;s. Y oon Ia iof1aci6rlL En. este awilisl::; mmbren se ~0iron ~$4et¥lrt>t18 macro.!I:l,!1Jt16mJicos. Pars qtl~ lou condilti(M1e:j de lQIS ,eM:mlli;l.ri,os fuetan 8imi'lares; se L'Q'f1- :>idemtQtl Ips tniSIl:}<:)i.(oll!'alQ[cs f[ltuJQ$ de fa irrrl'bd6n o.iJtjrui~ta, ¥pesilT1:!t>@. .. 'k~ resul~dos ae ml11.e'll;r[~ en 1<1. tabla ,2,] 1:

rula2.11.

Pro'!fG.cci6irn qptimH;ta. Y pso2imi<sti} d~ of~rUl. ~n~tio.MJ.

8 11{!,:]l 50 178 25.0 50 :255-
9 i8,Q 53 415 35.,{) 52 499
TO 11'7,0 56 253 ~.,O .55' 445-
11 114.0 59 HI] ,26,}0 sa; 5$1
t2 l' ~.5 e:2 HS ~(l!;l 61 63:1 ;Parn«'!rutzar las ptoyecd.011J;::S de las Importaciones, .s~ '!l~1CU;.ifJfl6 el ajus,~e de ~:a." COl] lQ5<a,ii(ll~ y la. panklad p.~:.\lo-oola[[, pct:r rener ~lll]a:!"bt OOt:;:f]t:i~itl~ d!Bt::orlJl;:![aci6p:5in presemar 1!:r:»oeDJrellld6:rLAql:lf~iEll! se !OO:t1Slilty6 un e$C~~:lli:f1a 'pplt~ ml~ta y uno peslm~:S~, euyos res~lttado~ ;}'C muestesn en !a fignra 2:.:12,

110000

HI AFios

figura:. .2;.1.2 ..

PrtJ}'eCCID[I H1\lrtlimisErl.y ]_}(".iilm:ii:illJ. d~ la off::rilili na.dnml

Pmyecci6n opti mista "i pesl m iista de Jss importac!ones 'tJe rnermeladee

"ira.blla 2.112..

.ProyeCCiOr'I optimusta. y p~s~m~a de las. iil'llportacitllFleS de lnem'le!adias,

----+-"Ofi~ qptill'ilsla "'"i\l""'. ofi!rta ~ml~ta

8 9 10 11 12

'12.,10 12.,8: '1,3,4- '14.0 14.5

1 @;B§ 2H5 2476 2776 3082

18.0 14"3 15.8 17 . .0 18.6

, ,831 21O~3 2344 :2 18,1' :2 857

La afeiila totsl de mermeladas se obtuvo come la smn~. d~ la ufertaIJac:i;ma!l .ltIilislH8 imp.:::>rt-':J.jjbl!le.~ y los FtS~.JJ~~b!\, se mlU!6'.ofltra.r1 en. ]a mbl1a 1l.13< yen la .fi.gura. 2:.13:

Tahla 2. HI:,

Ot:irta. total de nne~laJ:i\as,.

e 9 1(] 11 1:2

S21064 56591 58728 'B'! 973 '60 19'7

52 {JIB6 54,5~2 ,5,1789 f~l "162 164 488

1i;i~r;taQp1iml~~ ufer'IJ.a pe$imfl;jtlll

Fi_guii"'lli 1.13.

ProY"e·c(.J6n (IJ)['t'lf!iSl~. y .pe~i;mis~~ J~ Ia [ff~rt:l rota],.

Jlrqyecci6n de la demanda potencJaJ insaUstecha optimista r pe.simista

Con una :ti~:mp]E;;!f me-ma. de datos de ]ap.wyoe-c-Gi611 de b. demanda opt:i/mi:stamen.os la proy.ec.d6n de la ofena total optimista, se obtiene.la deman.d8: p{)~~ciaJln~iS::fXhi'l oprimJtiit); y Ole t~ .mi5m.a forma [;leo oiblendr'~ lademanda potencial ~11l'>'1l1tis.fed'ia pesimista, I.os,reStl]ta.dO;.~ sc muestran en, lastablas 2.14 y 2.1'5.

labia :2.14-

D¢m~nda poterniiB'I iru;atfsfoohoa optimi:ilil-

An;il!s,s de prooios

B- s; 548 52 884- a 884
9- 65i 741 :55 5911 10 15D
HI 70 941 58 728 12.21'3
1.1 76 686 61 973 14 113
12 82§67 65 197 2.0 594 La de~:a'd.6nde los predos.comerceales del producto es llifi.fu",tor.ilury'itnparli:a.flJte, pues "Servua de base para el eMru~o de lns ingfW-~'Q;~ pl"nbables del pro}":edo en el futuro,. Tamblen. ·s.eml';1I 1;;.'(,},fIIO h:;rs~ para la comp(dI-a~fCm entre el precio comercial y el preeioprobable al que se pudiera vender en el m~cl(il el prod.uc,:tt) objeto d¢ este t:m:udjo, temande en cuenta a todos kl,q ;intelmediiliri,o{, que'intel;\'leneIil ,e.n Ia o:rmerci:alil";a(;i.6n del misrao,

'u--,mo ]ilI rmeva empresa p.lelliSlii eJabO't':'ll:IT!l1~~I'1TIJf.t;llfu.s lorn dicit ffil'.ll~ y.memu3- l::&d-:.<I$pani di!~betiros:, :5~ inve:>tigo d. preelode ru1'Jb[)~ productos Cj{~~e: tabla 2.16), recakando que en. e] pais todas las mermeladas pam dlabeticos que se venden son productos unpertados,

No fue po~ible ob1erIL-"I" el precio :<11 coal se venden estes productos al prlmer intenl'u'lcilario, srn embargo, se puede snponer que ls ganancts del intermediario es de lIDt) a: un 3m1l, fY precie promedlo poara 500 .gr~rno$ de prodacto importado es d0 '$75.71;, quimndo,en forma eonservadora, un 30% de ~3!nda del Imennediario, se ta.mtrfu un :pii';,;:dc' de venta alinl·er:rt]f;'ili:u:iio cllli': $55.93 .por SOO gr'"dW.QS.

Wrtili. los produetos nadem"l}.les" s-o trnl1a>ron pllldQ8 ds ·m sets IJii'.irlcip'tues marcas ya m.end.o·ruadJiS en ell :1t'lliiJisjs die la menta, en diferent:es·pu:ntQ5 de Ve:Jl1r:::1. lL:;fS precios

TBbila :2.:115 .•

,

DEimanda f1a,telllcraJ ifl'5rrtii smctJa ptlsim leta,

fi 58 906 52-0:6"6 16 80201
9 61 111 54 592 ,6 5'901
to 66>656 5T7B9 '9 06"7
11 73 4,18 61 182 ,,2 256
t2. 79 .fj44 64400 Ui 356 'ab!~a .2.16.

,Afla~i$is de prel':io$ d€i MJ OOmpet£it!c~ia_

crabtree &. I2re!yi'l .~tra,

bow oalories C~btnee Este-e

Gran Breta,~;) ~pa'1'lil Est:adQS llllldO!;l, E$tad.O$ IUnijdo$ EstadQ$ Ur:l~dos

$49 $32 $29.50 $49 $_37.50

IFwctuos"l: 'Frncituof,ii1. SSiQalriml INo ~nf()mliil SaJc<l!rina

200 3;25 397 :397 397

25000

-+- DPf Qptlml:s~ '~'M"- m1 rR~imi~

1 ...... ---1

o

10 Aru[)5

'12

FigUT:a 1,.14-

~<J)"{'L:), pore.l;t.(;i.-!.Itm;;;rt:i .. 4cdm. (DP!,) 8<pL'imisuy P'C;§.:i!Ini$<I_

obt.eniidos £.iifi:ol. ft'.L~o\5 l,:OIi1 un eontenide de sau graffiOS son los que $A;. ofreeen <1;1 di$tfi.bu1do(f, esre a su vez, a~g<!iJ.1i. doeOO.e UI], 25qt~ Y ll'll:stllUliil:;3:MiJ .:t:rd~ de g:;tnanCia. al venderlos al menndeo, Debentomarse en euenta e-.sk"~ f.':LCWre5 piil"'U'l'l. dle.term:iinat d. pmGn al puhltcn_ Los tesuhado..'l se HIU0'Stran ~[ii.b~llibb. 2.17.

Agroe;gando un 30% de ganancla para d lintenuedi-mio, el predo de vent~ al pf~biloo seria de ~]'9'X:m~ l\unqlJ!e realmente el premedio dellP[~iQdil. ~llct(J impolbd,(J $l'l ~~e'!i'(] por b rnarea Ci.<!Ib~ree,:a~:n as"!' nay una e":I1or.meruferencla enel p.1'ecio de IQ~ pilIodtllUO$ lU:lC1Ql,W!Je's y esrranjeros, L\irnpOJ!iacl6n deestos produc-

:lSI)
50
40
Q
"0 ~O
E
Q..
00
'1,1)
0
a: --+- premo cptiiin~ta •.. ,~- prer;:io pe.sirrii:rtll

9

~a Am!!!;

'1

12:

Fil,gwt.1. :1.1:51.

Proye.cd6u Opti:J:W.sm y pll;siroj!i~a del: prccio,

'Tabl1a 2.117"

Pl'O}fBOdi~!1 de ~:rreQ1Qs al p(lblh;:o'enpesQtJ..

1 ~5.20
2 14.30
3 '14.00
-:I ~4"80
5 114 .. 75
6 14 .. 60' tn,'l·ind](;:3, ql~.e .51 hay 'I;In ~:iJc[cad:r, para ellos, prebeblemente m<lis gL'OJi.J:1!.de de 10 que' l>lj t::.~. impcrtando actuahneere, pero tambien es poslble CJjUt: muchcsconsumidoresno compren el producto de1biido a su alto preeio, coltlp~roido con el preclo d'l;; una mermelada n(lll.ciooa~,ademas dela e,[os~dn del poder adqu:is.i!ivo die los consumidores debidoa La crisis. eoon6miQ;'Ij cr6nlrn qu~ padece d p~r:ol.

Proyecc.ion de los prscloa

S6]CI.:iI~pixlyecMl'a el PlN~do de'] P'I)[)dUc.tD naci,on.'lil., p1J~S no tiene senddo proyeclar el precio del p!l'Oducto importado, La proyttci6~rl del p~.o'!leo: efudij:a loon. baseen

los pron.68!t1iOo.~ de inflacI6n en los anos futures }' no ajustandu Ins puruos de una serie Idst6:rica de datos de precios, AI tgual que en eI pronostico de La demands y. o~rm, se toma DO pronostico de La. inl'kid6n optimista Y pesimista, Para que 10.5 res ... nltsdos sean coogruemes, se deberan tornar los rnlsmos datos de infladoJl eon.si:d£~tl\S en la oferta y detlll31nda,pa.[':3; los a.n05 ocho al doce, Los resuhados se muestran efl! '1:1 tabla 2.1S.

Tablal 2.18.

IProyeccioi'l optjrnista '/I pesirl1i~la de prooios <11 pubtieo iilll! peaes,

7 1.4_60
a '15 .. 3- 1 s.ea
9 18.0 19.66
1U 17.0 28,.:2.4-
11 14.0 261.49
12 1:1.5 29'.54 14.60 '8.2~ 24.83 32.52 400.98 49.38

25.0 35.0 32.0 261.0 20.5

Observe que el arao en que se esta. oonside"F.lndo dp:reLio de 814.60, es el ai:'i-o siete, mlsmo en que se fe.1Jili:z6 el esmdlo defalCtlib-~lid~Nl.A pa.rtir dlel a['lo echo ~:od.o.~. sonpronosticos .

tudlo de te Gomercializaci6n del ptoductc

~ aspectos que seanalizadn en este apsrtado sonia determinacion de Ios canales m~8' apropiados de distribud6n,. la seleccton de distnouidcres }' una propuesta de pub'Jicidad.

El p1im.er punto, ydeacuerdo con la CAN.A1NCA, indlc;.t los l:lUfL"eiltajcs de los prindp.wes eseales de distrlloot:i(Jill_ Se observaen la tabla 2J.9, que 41.7% delas ventas

Tab!l!a 2.19..

Distriol.lci6r. d,e v€lilti'lS segui'l la CA.NAINCA,

MaYQrista diititribUii;;Jor Autos;eirvhoio

Tiendas de gobierna OtroscanalM.

de IE jndust.ria de las mermeladas se canalizan a traves de !JIll!! may(lri~ta-dj8trJib~iidor f] al, :'iCgJLido por las ~icm:hs de autoserviclo que v\~ndk:rCln 31% de La produockin,

Estas clfras demnestran qLH.': .5C': debe localizer ill 1015 prtuc.ipah:'_;s dlstrilnildores del producto, pues a mvf$ de ellos cs donde se veude e~ mayor pOJc.enlflje. Ellos K£ CnCl!l-g~riifi de vender el prcdnctc <1 minoristas para que ~OI5, finalmcl1iDe,~O l\aWJn negf;l r al consumkkrr final, £] problema de es~e canal es que se generan dos inte.un@!.l.i.arlo.:;. csda "U.IlO con determlnado porcenraje de gail.;.'I.ncitl,pn1" loqueel precto final de vema sera mas alto. Bl segundo c .. nal, Ilit:A.das de autoservtcio, 1::':; el q1!.le p:re,5e'nt-J. mejores perspectivas de venra, ya que hay un solo rrrterrnediarto. 1 ultico problema es que d producro no lI€g:lrr.~ <J toda [a poblado.n.porque defilJiovarnente no todas .1'18 arnas de c:a';',~ compran los alimenms en nendas die autoservklo yademas el .ct,Mi1:O que estas illllfru:tS .'lolidtanes grande. Flnalmente dlstrihuir eI producto a tiendas de ,~d1)ieIn{} pFe'.~~ni:a. La gran desvenraja de que 1m pagns son 11l.lilY :lrreGLlb:w-~ .. pesar de que elprodut:tolleg:lira a tenet una venta aceprable,

D010s f'CS~ ltados de h encuosta, se ohtlcne quelos m~~jDn:s consumldores 5ll")m:I aquellss f.;Ll11li!ias que pel'cibel1l,lningrcrn nlapJI, a seis s:a!l~do~ m ... nimos "I, SOb1'G todo, 61 se encuennan diabeticos 0- personas con e reese d~ P~~"o; 5-~riT:l consumidorcs tdealcs debido a que tienen 5lJjncieu:t~ podereconomsco para. adquirirel producto. Esto lleva ,{. seleccionar provccdorcs tales que su an:a d.~ irdlue:ndr.i se ubique en ZOiLtS; ecun6micas de clase media yalta. lle.sp cso iI 1" corrservaclon y manejc Dor pane del diStribuidor, la merrnelada no l'l;qlJiere de condiciones especiales en cuanto a refdger:adt'ln u otro tipo de {5Uldlado.o;;, de forma que, desde esie pun to de vista, 00 es necesario exig;ir dereasiado at disrnbuidor,

Por otro lade, e~"tJ la .e..o,;lraleg:i:,i df: iruroduccirin almcreado ,EI producto presenta la e,H',G!~terf!'>Hc::l de que, al conrener U!lI edulcoranteartlficial, puede ser COTl~t..Dmido por diah~tiG(1."i y pnr personas exoedidas de peso, J0 cual 10 convierte en. un "lin'ilem(). e:;;;reci~.~ que su.srrltu:it'J alguna» lmportaciones, ~1 pesar de que solo una p~gjjt:ila paifrrc de la prodll.loci6n tendei esras C~~I."Kted1:ttic$!.s, f...sw es una nuena base parala publlcidad mtroductoria, es deeir, 1"'1.0 promovcrl» COmO una mennelada mas en et m~rcado. sino como ta «nica mermelad;(.JlUldol1ai que fiO a/beta ,et peso del 001~H.fI:I1:do1· ni pone en rlesgo fa saiud de .j:N~7!il mas .d.iabitict:l,o; .

. Lit promod6n sc .I"ea.li.z~lri en lospuntos de vents tales como supermercados uhk<ldm C.11 zonas de dase media yalta con d.eg:t.:~s(ack).n por parte del consumidor durante, al menos, cruaLrl!'~ fines de sernana.

Ias tarcas coddianas del dep{lruJl.lller:liO de ,o(Jm~fC,ii,ali7.:aci,6t! 0 de v,cma.'i dentro de In ernpresa seran elaborar Is fflC1.tl.rn. correspondiente para que el prcduetc ~el! llhesado del almaeen, carg·1!:Jr d vehkulo corrcspondicntcque 10 entregara, Ilevarlo al distrlbuidor correspondtentc y regresar a la planta p;aTfl reaH?,ar otra enrrega bajo el mismo procedunieoro. Se espera que nmcamente en los praneros meses de fimClotli(~,tuiento de fa pbmta sea necesarlo oontraiar vendedores y una VI:::r acreditada la man:a cH d. mereado, 10'1 plantllla se pudiera reducrr sustanclalrnencc.

ConCiu siones generales del ,ootudto de merceda

El producto que se preknde elaborar es de los llamados n()bLe.~} 6.<;, cledr, son del ILipo d~ aqLU~no..'l que no requieren de euidado .. s especiales para suconservacion n~ presentan fuertes vanaciones estacionales 6 se ven .afecm)·'::]os en. el nivel de venras por Ias ccndiciones economicas del p~,i:. Se habrali'bsel"ITldq en el atlllliis_:ls de Ia demands como en b crlsis ec.,t1n6rnic:a presentada en el ana tres, donde la j flacion [I.ego a 52%, 1.<:1 demanda del producro dismirnryo de 3-1 305 ell el ano previo a ~m ()~3 mneladasen el ano de la crlsis, para retu'perd.r;<;C.<i au nivel de .creclmiento normal para. el siguienre afioi 10 anterior habla por sf rnismo de las bondades del producto .. Tamoien se espera que la nevedad de presernar en el mercado UM mermelada adecuada 'plra personas excedidas de peso 0 diaherlcas, sea un atractivo c:=x:tr,l. en el rnercado, a pes.ar de que no mi.~ del 10% de l!iil. pr.oe]iucd6n It:lFldra em caraeterfstica.

Ia demandapctendal irc.%r~jsrfeLh.a .~~ ·~1jm6, en d. escenario optimista, en S St..% 'r[ji1dOld~s para eI primer ano y de 20. 594 toncladas para el quiD.t.{) <I.-n.o de operacion. En d I'::sc,enario pesimista, esea demanda potencla se estim6 et1 6 ;820 para el primer [lito y de 1'3 356 wJ1el;Wa5 para el quinto ano de cperacion, siempre que 1(J~ pmn/JoSh()~8 macroeconomlcos Sf:' mantengan dentro de los lth!lile.s senalados,

Sobre d. pD'tida del pl'(ldu~w y sn comercializacion, no se del:t:ctan probables probk:lna~, pOI' 10 qu.e, desde el punto de vtsra del mercado, d proyecto se presenta

<Ltr'oKt.ivo, " -

reguntas y problemas

L

G'Qllt v{triables intervienen Em la determinacion de ln demanda de un bi.en? 2.

EI al za general lie los Ingresos de lOa hahltanres de un pats .implica necesana-

mente yl1~ aumenre fa demands de todos ycada uno dl~ los btenes, Comenre la respuesta ,

3. Exphque los factores que dleterm:inan cambios en la o.rerta.

4_ 5i se hiciera lin estudio a.c.'(~.IX:.:l de la demanda en el manejo de infnr!1J.;;i.d6n den- 1YO de una crnpresa, ietll que tkri1linQS se expresarfa esa demandas

5.

Analice las v:ariab]ecs que sean lnas determlnanres para selecclonar 'Una 1i:-.r[Jlica

de proyeocI6n.,

6. ExpHq1Df'! de que: depende el grodo de ,'alkk'l: del resultado de una pFo!V,eod6n.,

7. Explig_ut: c! f'JJgnifi-cado 'p1-a(;tico de W1 resuhado de ·0. 75, en el eoefielente die 00- r,e.lacloo ..

BibHografia

8. Mencione y ~p~iquc:.~ las pmH:::ipaleseai"'..:i.cterlsticO);$ y dii'erenda:.., de llos merodos casu!I]lts y de se ies de tlempo,

9.Calcule con ellIl_i~od,o de las medias rnoviles 1& demanda esperada pars el pn.., WeT trim(1stre de 1979".s:i 101. demaILi.daJ tri11ilestral de 197H fue ~ sigu]ente:

10. .;Qu!£ canal de ,COme:TCkI1i.zaciLlfi se 8'l1lgerifia p:3J[':Q la venta de 100 sigujente;; producto&!

a) Vinas de mesa,

b) Mjcroscopitl$"

i) Abrasives industriales.

11. ~ que ,,<!ikrr aproximado se esperaria que fuera el ccefieieete de (".uu-eWci6n si se hleiera un ajuSlt: con el merodo de ro'iiilmoo ('lJ,adwdos yla... s variables fueran tieropo",demanda-PlB, en IQ:;; ;'li:guienle;s productos?

fj) Perfumes y locioaes, b) Tomos lndustriales, c) - Frijol.

n. Si el resultado de. unestudio es que las curvas de oferta y demanda sonlguales, lG;l!1e podifu decnse aeerca de la dernanda potencial jruja1!is.fecha?

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