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Tecnicas de Negociacion IPAE

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Al hablar de los objetivos estamos pensando en la medición de la actuación del sistema
total. En general, nos parece lógico comenzar nuestro trabajo definiendo los objetivos,
porque frecuentemente se cae en errores y en serios problemas cuando no se tienen
claros los verdaderos objetivos del sistema.

Debemos diferenciar los objetivos operacionales de los “no operacionales”. Estos
últimos equivalen a declaraciones de principio o propósitos que a objetivos concretos
sobre los cuales dirigir la conducta del sistema. Si tomamos estos objetivos no
operacionales en forma demasiado seria, podemos llegar a errores y equivocaciones en
la identificación de los objetivos reales del sistema comparado con aquellos definidos
por el sistema. Por ejemplo, el gerente de una empresa industrial puede hacernos pensar
que el objetivo de su empresa es prestar servicio a la comunidad. En el caso de la
negociación, los negociadores pueden señalar que su objetivo consiste en
descongestionar los tribunales, etcétera.

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Ahora bien, estos objetivos no operacionales tampoco pueden dejarse totalmente de
lado. En efecto, ellos cumplen una función bastante específica o en el sistema social de
que se trate: son objetivos generalmente no conflictivos y, por lo tanto, pasan a ser un
mecanismo de cohesión del grupo humano que forma el sistema. ¿Qué negociador no va
estar de acuerdo que su función “descongestiona a los tribunales”?
Churchman, sugiere una forma en que el investigador puede determinar los objetivos del
sistema: si el sistema sacrificará otros objetivos, a sabiendas, con tal de alcanzar
aquellos definidos por autoridades del sistema. Por ejemplo, el negociador, ¿tiene como
objetivo “descongestionar tribunales”? ¿Qué sucederá si le piden negociar gratuitamente
un caso? ¿Lo aceptará para cumplir su objetivo de “descongestionar tribunales”? ¿No
será que su objetivo real consiste en “resolver los conflictos jurídicos de la manera más
óptima posible para obtener prestigio profesional y excelentes honorarios”?.

Como personas, generalmente ocultamos nuestros verdaderos objetivos, pues nos parece
que pueden no ser satisfactorios desde el punto de vista de otras personas o de la
comunidad en que vivimos. Si ellos fueran publicitados, es probable que tuviéramos
problemas en obtener los diferentes tipos de apoyos que necesitamos en la vida (empleo,
aceptación social, etcétera).

El propósito de nosotros como mediadores es determinar aquellos objetivos verdaderos
y operacionales de este “sistema de negociación”. Operacionales en el sentido de que
pueda determinar la calidad de la actuación del sistema, o la forma como está operando
éste. La observación del sistema como una totalidad (y no a través de sus partes) puede
permitir encontrar soluciones más integrales al problema o prevenir de alguna forma los
“efectos esperados”. Por la medición de la actuación del sistema, el mediador debe
buscar todas las consecuencias importantes de la actividad del sistema total bajo estudio.
Evidentemente cometerá errores; sin embargo, su persistencia y su estado de alerta
pueden minimizar estos errores a través de una conducta de cuidadosa investigación y
un espíritu crítico.

Nuestra labor como negociadores no es otra que transformar un “sistema altamente
entrópico” (conflicto) en un sistema neguentrópico (arreglo), y por el principio de la
recursividad ya mencionada, no podemos escapar a nuestra inexorable condición de
supersistema de estos subsistemas que debemos “arreglar”. Con ello, llegamos a otro
punto importante de la Teoría General de Sistemas aplicada al mecanismo o proceso o
“sistema” de la negociación o mediación.

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