Universidad tecnológica centroamericana

Asignatura:

Negociación

Investigación:

BATNA Mejor alternativa de un acuerdo negociado

Catedrático:

Javier Matute

Alumna:

Gloria Yaneth García Banegas

# de cuenta:

20621023

Fecha de entrega:

3 de junio del 2010

 Mejor Alternativa de un acuerdo negociado BATNA

Indice

Introducción..................................................................................................................................2
Objetivo General:..........................................................................................................................3
1. ¿Qué es un BATNA?....................................................................................................................4
1.1 ¿Por qué es importante un BATNA?.........................................................................................5
2. ¿Qué hay en un BATNA?............................................................................................................5
3. ¿Cómo determinar un BATNA?..................................................................................................6
3.1 BATNA y mi contraparte...........................................................................................................6
3.2 ¿Cómo se decide si BATNA es revelado?..................................................................................6
3.3 Cuando un negociador no puede explorar su BATNA, que se encontrarán en una situación
muy inestable. Serán expuestos a:.................................................................................................7
3.4 ¿Qué se puede hacer con BATNA DEBIL?.................................................................................7
La primera posibilidad consiste en fortalecer su BATNA propia. La segunda forma es
reducir el BATNA de su contraparte.....................................................................................7
Conclusión.....................................................................................................................................8
Bibliografía....................................................................................................................................9

Negociació n –Javier Matute Pá gina 1

 Mejor Alternativa de un acuerdo negociado BATNA

Introducción
BATNA por sus siglas en inglés mejor alternativa para negociar un acuerdo, es una estrategia o
método de negociación que nos pueden permitir tener apalancamiento en un proceso de
negociación.

BATNA tiene como objetivo el ayudarnos a protegernos de negociaciones desfavorables y a sacar

el máximo provecho de los activos que cualquier acuerdo llegue a satisfacer los intereses tan bien
como sea posible.

Dicho método fue desarrollado por Roger Fisher y William Uri en su bestseller ( Llegar al sí:
Negociar sin darse por vencido (Getting to Yes: Negotiating Without Giving In, 1981); del Programa
de Harvard sobre Negociación (PON)

Negociació n –Javier Matute Pá gina 2

 Mejor Alternativa de un acuerdo negociado BATNA

Objetivo General:
Conocer sobre el método de negociación sobre BATNA, comprenderlo para poder realizar un
proceso el cual se pueda poner en Practica-

Negociació n –Javier Matute Pá gina 3

 Mejor Alternativa de un acuerdo negociado BATNA

1. ¿Qué es un BATNA?

Es el acrónimo descrito por Roger Fisher y William Ury que significa Mejor Alternativa a un
acuerdo negociado. Es la alternativa de acción que se tomarán si su propuesta de acuerdo
con otro partido en el resultado de un acuerdo satisfactorio o si un acuerdo no se concreta.
Si los resultados posibles de su negociación en curso sólo ofrecen un valor menor que su
BATNA, no tiene sentido para proceder a la negociación, y uno debe usar su mejor opción
alternativa disponible en su lugar. Antes del comienzo de las negociaciones, cada parte
debería haber comprobado su BATNA individual.

Podríamos decir que un BATNA es un método que ayuda que ambas partes se protejan de una
negociación si no que también tiene la gran ventaja de ser suficientemente flexible como para
permitir soluciones imaginativas que puedan ser favorables para los dos lados.

Muchos también la describen como críticas para la negociación porque no se pueden tomar
decisiones inteligentes acerca de si se debe aceptar un acuerdo negociado, a menos que se
conozcan las alternativas. Su BATNA “es el único estándar capaz de protegerlo, ya sea de aceptar
términos desfavorables, o de rechazar términos que pudieran ser interesantes de aceptar. En los
términos más sencillos, si el acuerdo propuesto es mejor que su BATNA, entonces debe aceptarlo.
Si el acuerdo propuesto no es mejor que su BATNA, debe reabrir las negociaciones.

Según muchos expertos un BATNA es una línea que se debe de trazar antes de una negoción por
ejemplo:

Si estoy en una posición de comprador debo de llevar establecido cuales es el precio más alto que
voy a pagar sobre un producto.

Si es una posición de vendedor debo de ver mis costos y cuál es el precio mínimo que voy a dar
sobre el producto.

Mas que todo debo de ver las alternativas que se pueden dar para poder llegar a un acuerdo de
una negociación; Aún cuando las contrapartes de una negociación no tienen las mejores opciones
fuera en la negociación, con regularidad piensan que sí las tienen. Los negociadores pueden tener
“percepciones distintas” acerca de las BATNA existentes, lo que puede conducir a un estado de
estancamiento o hasta a la irresolución. 

Es muy importante pensar en un BATNA ya que este tiene dos etapas en una negociación.

1. Influir
2. Controlar

Sin embargo, una vez iniciada la negociación, el bana es un elemento dinámico, cambiante a
medida que obtener la información acerca de los intereses de otros partidos y sus votantes y como
se comparan los recursos que cada parte (incluido usted) tiene a su disposición para lograr y
cumplir un acuerdo.

Negociació n –Javier Matute Pá gina 4

 Mejor Alternativa de un acuerdo negociado BATNA

EL tener un buen BATNA aumenta su poder de negociación. Por lo tanto, es importante para

mejorar BATNA siempre que sea posible. Los buenos negociadores saben cuando su oponente
está desesperada por un acuerdo. Cuando eso ocurre, ellos exigirán mucho más, sabiendo que su
rival tendrá que ceder Si el oponente tiene al parecer muchas opciones fuera de la negociación, sin
embargo, es probable que obtenga concesiones de muchos más, en un esfuerzo para mantenerlos
en la negociación mesa. Por lo tanto hacer que su BATNA lo más fuerte posible antes de negociar,
y luego hacer que BATNA sabe que su oponente fortalecerá su posición negociadora, ya que nos
permite tener apalancamiento ante una negociación.

Es importante llevar mi estrategia establecida porque él no llevarla podría causar que le demos
mayor ventajas a la otra parte por ejemplo a cuando vamos a negociar costo es importante que nos
reunamos con otros proveedores para así poder tener mas apalancamiento y poder lograr en
nuestros oponentes incomodidad y no lograr que ellos tengan ventajas sobre nosotros.

1.1 ¿Por qué es importante un BATNA?

Es importante conocer el BATNA porqué se debe tener claro que negociar es un proceso costoso,
que busca el beneficio de ambas partes. Consume tiempo y energía y si la diferiencia entre lo que
tienes y puedes ganar no se paga con el desgaste de la negociación conviene no negociar.

Tan o más importante que conocer tu batna es conocer el BATNA de la contraparte, porque se
debe realizar el mismo análisis.

2. ¿Qué hay en un BATNA?

Un buen negociador debe de ver el cuadro completo no solo mis propios interese, si no que los de
la otra parte por tanto debemos de tener una posición de una negociación integradora donde
ambas partes quedan satisfechas.

Algunos de los factores más cruciales que deben ser considerados incluyen;
1.La relación costo - Pregúntese cuánto va a costar hacer el trato en relación con el costo de
su mejor alternativa. estimación de costos puede implicar tanto a corto como a largo
plazo. Todo se reduce a averiguar cuál de sus opciones es la más asequible.
2.Factibilidad - ¿Qué opción es la más factible? ¿Cuál puede aplicar sobre todo realista, el
resto de las opciones disponibles?
3.Impacto - ¿Cuál de las opciones tendrá la influencia positiva más inmediata en su actual
estado de cosas?
4.Consecuencias - ¿Qué crees que va a pasar o estimación al considerar cada opción como
una posible solución?

Negociació n –Javier Matute Pá gina 5

 Mejor Alternativa de un acuerdo negociado BATNA

3.¿Cómo determinar un BATNA?

Según  Fisher y Ury este es el proceso que se debe de seguir para obtener un BATNA elaborar
una lista de acciones que posiblemente podría tomar en caso de no llegarse a un acuerdo

 Haga una lista de todas las alternativas posibles que se podrían considerar que la
negociación no para hacer un acuerdo favorable;
 Elige las alternativas más prometedoras y ampliarlos en alternativas prácticas y viables, y
 Identificar la mejor de las alternativas y mantenerlo en reserva como una de retroceso
durante la negociación.

El cual podrá determinarse para cualquier situación de negociación, ya sea una tarea relativamente
simples, tales como encontrar un trabajo o un problema complejo, como un conflicto ambiental o
calienta un conflicto étnico de larga duración o ya sea mas que todo un problema político.

3.1 BATNA y mi contraparte

Al mismo tiempo se le determinar su BATNA, usted debe también considerar las alternativas
disponibles para el otro lado. A veces pueden ser demasiado optimistas acerca de cuáles son sus
opciones. Cuanto más que usted puede aprender acerca de sus opciones, mejor preparado estará
para la negociación. Usted será capaz de desarrollar una visión más realista de lo que los
resultados pueden ser y lo que ofrece son razonables.

También hay algunas cosas a tener en cuenta antes de revelar su BATNA a su adversario. Aunque
Fisher y Ury no aconsejan el secreto de sus deliberaciones de BATNA, según McCarthy, "uno no
debe revelar el MAAN a menos que sea mejor que la otra parte piensa que es." Pero como usted
no puede saber lo que el otro lado piensa, usted podría revelar más de lo que debería. Si su MAAN
resulta ser peor que el oponente piensa que lo es, revelando que debilitará su postura

3.2 ¿Cómo se decide si BATNA es revelado?

Para decidir si un BATNA debe ser revelada a la otra parte o las partes dependerá de la fuerza /
atracción de la BATNA. Si un negociador tiene un MAAN fuerte, puede ser beneficioso para sí
ponen de manifiesto, ya que esto impediría que la otra parte o las partes de actuar como una
alternativa viable si no existiera. Sin embargo, si un negociador tiene un BATNA débil, sería mejor
no revelar el BATNA especialmente si la otra parte indica que se encuentran sobre-estimar su
BATNA propia ya que esto resultaría ser un bono que no debe ser malgastado a través de la
divulgación.
Un negociador que sabe más acerca de las alternativas a disposición de la otra parte o las partes
serán más capaces de prepararse para una negociación. En caso de un negociador de saber que
la otra parte está sobreestimando su BATNA antes del inicio de una negociación, entonces serán
capaces de utilizar con eficacia esta información para reducir las expectativas de negociación de la
otra parte.

Negociació n –Javier Matute Pá gina 6

 Mejor Alternativa de un acuerdo negociado BATNA

3.3 Cuando un negociador no puede explorar su BATNA, que se

encontrarán en una situación muy inestable. Serán expuestos a:
1. La fuerte presión interna para llegar a un acuerdo, ya que no serán conscientes de lo que
pasaría si la negociación no;
2. Serán más optimistas sobre las propuestas de acuerdos que luego pueden dar lugar a los
costes asociados no se aprecia plenamente;
3. Se enfrentarán el peligro de convertirse en compromiso de llegar a un acuerdo, ya que no
tendrán conocimiento de alternativas fuera de la negociación. Esto fomentará el pesimismo
acerca de sus perspectivas si la negociación fracasa, y
4. Se convertirán en contemplar a los caprichos de la ley de acuerdo, que sostiene que
cuando las personas están de acuerdo en algo esto depende totalmente sobre el atractivo
de las alternativas disponibles.

3.4 ¿Qué se puede hacer con BATNA DEBIL?

La primera posibilidad consiste en fortalecer su BATNA propia. La segunda forma es reducir el
BATNA de su contraparte.
 Sea creativo - Simplemente pregúntese qué otras opciones se pueden emplear que
podrían aumentar su negociación posición. Lluvia de ideas la situación con todos los
actores clave de la organización. Su planificación también debe tener en cuenta los
intereses de su contraparte y opciones.
 Mejore su BATNA - Esforzarse por ampliar sus opciones. Una posibilidad es pensar en
llevar a la mezcla, otros socios interesados de terceros. A los intereses de terceros
pueden coincidir con los componentes clave de sus intereses, o de su contraparte. Por
ejemplo, esto podría implicar financiamiento creativo que presenta una opción más
atractiva para su contraparte. Si debilitar los otros lados mejor alternativa mediante la
inyección de otro elemento en la mezcla, el juego toma un cariz completamente nuevo.
 Expertos uso - Neutro partes con sus propios conocimientos especializados pertinentes
podría ser capaz de desentrañar el problema en un nuevo diseño, pero la perspectiva
más atractiva. Si tu lado carece de algún área de conocimientos, obtener de los expertos
para echar una mano.

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 Mejor Alternativa de un acuerdo negociado BATNA

Conclusión
BATNA es una herramienta que nos ayuda a contrarrestar el apalancamiento en una negociación
de nuestra contraparte, y nos sirve para saber cuál es la posición que vamos a mantener ante ella.

Negociació n –Javier Matute Pá gina 8

 Mejor Alternativa de un acuerdo negociado BATNA

Bibliografía
iberonline. (2010). Iberonline.com. Recuperado el 3 de JUNIO de 2010, de www.online.com

Intractability, B. (2003-2010). www.beyondintractability.org/. Recuperado el 02 de JUNIO de 2010,

de www.beyondintractability.org

Roger Fisher, W. U. (1983). Getting to yes: negotiating agreement without giving in. N.Y:
Negotiating Agreement Without Giving.

The negotiation experts create value. (1996-2010). The negotiation experts create value.
Recuperado el 2 de Junio de 2010, de http://www.negotiations.com/definition/batna/

Negociació n –Javier Matute Pá gina 9