COLECCION AQORAS ee se gestionBDalmore oucational PROCIEMCAS ‘Sebtltions EDITORES {cOLECCION AGORAS etme EcatonalPubieatons 253 Namonby fod orden UK ‘| Proclnei Eres dion of Daimore Eetional Rubens DeFlogo i eget toderas of Came kaucatenalratecsors soy dlogramactn: Fauna Arosa PRMMERAEDNEION, Jo 2014 (fain tn doa Tore Numa espn IP SSouore-ooana0 202 Feckdos ao tones: ‘Convencion 2401298 esier mises" coneo election: ockersin oslresaigmatcam mda pti fo epeccen fe oa el io on ara 2 ‘redero ain saa yoseaeecencn de brent © ‘alto ae ndngtohap meas Hs acorn ev eauce!Desde hace vais anoshayuncrecente contento acerca de la importancia {el proceso de creacién do nuevas fempresos en lo gonerocién de rquaza ‘de los sociecodes. En nest pals fen el defo del Nuevo Bochllorato Fouototione, 32 quiere los jovenes bachilres dasarclon sus capacidades pra responder a los requertmionios de ‘su medio, resoNiendo en forna creative los _desaflos propios de su entomo, ‘como su insexcién al mundo dl labora yelculvo de su compromiso social Fe texto, suo bs lineamientos de 4a: materia Gest y Emerendimionton Il po se puede considerar que est ‘Widldo en cuatro pares: Ia primera 12 un ands de fo que represenio 0! ‘sslucio de mercado para conocer los ocesdades de fs clientes y lo que otfece la competencia {dal precio, el andlss do. costo producto ¥. fncimente, las form financlamiento que tene un a estadisica en la empresa. Por Ge fos esutacos de una Invesigacin (de mercado,En Ja cuctta parte s2 indican los funcamenios de fa gostin omprosaria, desde que se decide ferrnatzar ol emprencimienio. Estos, se seioion a obiigaciones que tiene todo emprendedor ‘cuando su negocio tiene el format suciente que fe pomile tenor empleades y deba lovar Cconiablicad. Como medio de fotolecimiento de os cconocimientos, so ha Inclico un CD, que Ccontione varos videos. El estudlanie luego de mor los videos ceberd extractor las kieas mes Impostontesy responder c las pregunias quo so fencuenitan en lot videotaleres, Adicloncimenie, la edovol ha sacado of moreado ol juago dicéctco EMPRENDEDOR ECUATORIANO, quo ot un simulador do. fa ‘gestion do un emprendimionto, $y apkeocien, [uno al te, puede mejor los habiiciades de! feetudante pcra manejar un negocio. Eloy consctonto que exe foxo no es una aba prfecta y que a faraa no ha conctuido. Conto {ue el rabojo de los profesores los estuciontes puedan savor los deficiencies. Desde ya ‘agiadezco todas las sugerencias, ciicas © Indieaciones que so mo feaicen; ols sonvedn de estmulo en fa elevaciin de la cakdad de ‘eciciones posterioes. ot Visite nuestra pagina en Facebook Prociencia Ealtores,Zz INTRODUCCION, Importancia de aprender Emprendimiento y Gestion La nclusién de la asgnatura de Emprendimiento Y Gestion en ka malla cuticular dot Bochillorato ‘Geneva! Uniicado es una. desatanie propuesto {al Ninisioso de Educacién, que busca fomen: tara cultura del empreneieionto pera lavorecer 1b conexién ante educacién, viton de futuro y ‘oulcernoleo para Conlibui ol petfeccionamion: {o de los sktemas de cuaficacion y forracion protesioned. Ento los piineios que sustenian fa imporiancio de esla signee. destaca ol desaralo do un ‘Conjunto de conienidos y ta gesién de empten- ‘@mienios desde la dnamica de la procuciv (od, a economia social a infercutulidad, to ‘que consiuye en su esencia ol buen vit Fn Emprendimiento y Gosién Ise busca que los ‘ettudiontes conazoan fas dsinfas henoriertos ‘que se necesian para que un emprendiionto se Cconvieriaen unaempresa extosa. Ademds solos Iroauce en 6 Grea oaministiva, pincandoles una wisn co fo que conten Ia inwestigacion {do mercodos, os slemnas conlables yo uso {82 las heramionios estacsions, con ot fn oe Uesorolor uno gestion efectiva y oplmiar ta fama de decsiones. Perfil de salida de la asignatura Emprendimiento y Gestion Altinatar el bachiloralo, tos estuciantes pod: ‘+ Asurir nuevos desatos con base on cbjothos ‘yestalogis clas para logratos. + Identiicarias oporunidades, los recursos ylos hantamientas potenciales para converts en cemprendedores. + Desoto ka hebatdod para planiicay orga ar un pion do robe, + Comunicar de manera efectva y empaiica, + Desarotar hablidades adrinstatvas + Wabajar de manera colaboratva. + Reconocery ular heramiantas para ta sol ‘cn de problemas y la forma de decisones, ‘+ Idontiicar tas necesitades del eniomo y ‘adatarse a us combios. Objetivos de fa asignatura + Fomentar Ia culta errprendedora en fos es- ‘uctanies mediante el desarolo de acttuces 'y aptitudes necesais para ser eriprendedo- tes denio del marco det buen viv + Desa os conocentos y aptitudes (ho: bikdades y destezas) que confouyan a ta ‘gesion do omprendinientos, para cmentar {2 saber emprender en base ol pion de vide y ‘a microproyectos creatives. + Consoidar los conocimientos y experioncios Cclqutidos genetenco espacis y oportunida {des parala préctica rec del emprencimienio. Objetivos especificos de Gestion y Emprendimiento | Este cuso hace és on formar a estuctentes ‘que pueden: + Otlontar a os estustantes @ dsorctor ern prendimienios minuciosamenteplantieaces + Forflecer los emprondiienteseazando ac: tvidades elernentales de ploniicactén, ejecu: clén. conto y eveiuaciin de los rocesos od. rmiristalvos, contabls, financiers y legals, lnonsparentaco su funcionamiento, + Gesionar emorendimiontos, desde la diem ‘ca de a produccibn ya economia empreso- Hal, siondo atiices de emprenienionios of- lentes otentocs a mejorar tas condiciones {de vica indviculy colectva,SL00UE|IETE Costin dota idea emprendedora Idea del emprendimionto .... +10 Las 4 p's dol producto. cee 28 ‘ecémo generar ideos pova un Detinctn del producto 0 serio 28 ‘empeencirienio? Reco 28 ‘Tienes madera de emnprendedor? Pra: Disibucién o uoicacian 2» Definicion del producto o servicio Promoctén 30 ‘Sondeos para conocer el mercado El anéiisis FoDA Sse ElSondeo Répido de Metcados (SM) ..18 TALLER... nua Deorio de a encueste la togua, materia pena -Andissestadtico de la informacion do los ertosanos de $0001 « 3a Prosentacién de resutadoe VIDEO TALLER - 136 SL 00UE IE tuto de mercado para et emprendimiento Kado delcoteta ya demand ...:39 Ani compete soo. ‘cet % Nomeivnpoets comms Inootrc ede ropes ee wera «o ME crmmmng eevee $2 “bonobsisconseniss iSite cena pcan... usemneen St wees 2 Seamer dense 2000000088 S100UE|IETE Esco tecnico dol proyecto Ler povendoer:daladso eamige? 67 _ Caves ypeco 2 seecenes terse ower” ae memo yoomieee $3 "Wet consi fame poge 8 Annee tar 49 Ponte acs & ween e" cong eran do cones Vermcie pete cs seesee TtSLO0UE|IEJE Esco cconémic Fnanciow del Royecto FIVAN yl... -85 —_Impuestos yfacturacién Elvolor actual eto 86“ Cbencién ca RUC. a tasa iniema de encirionio 88 Oblencidn det REE Fundamentos de contabiidad <./....1192 Facturacién la contobiidod 92 Imouosios Eien 94 Fuentes de tnanciamiento las cuentos coniabies 9 Elcapiic aporiodo Los res la empresa 97 ELcopital ce nesgo Elbalonce general 98 Elciedo 1 Fujo de caja 99 Analzarla decisén Flaboractén dl foe colo 100 _ de sober un exéatto raLeR . VIDEO TALLER SOOUAIET exrctogics se comerciatzccion y vents Manicaciin de ts vias Ne Atnclin a ente esos quo o dabensoput Tio “Rots cont chi Impatanie de ponfecros venice <...120 potencies else Gi i fezocon cet seguro, 2a Clroctetecs oun Fromocionypublsod =. 21100122 Suonsonic el clarte Tapani 22 loedermancaetos Scetee 123 Geloctoncun crete Iectoncisy raced 123 Ueéeo meer clon loi | (appa yo mode Tot _Hovatos do reba timensae, ect | Sapa vas “al sonwat snc Ghlohesyrtec poracin .137 rei ne | Femarde pomecinde venice "0.0.12? VIDEO TALLER | Evctacen do tttega de bcdod 18 sL00Uz IT Pian de negocio | Pian de negocio seteeeese]4] And det mercado Resumen elecut Val Estualo Weenico de a prockiccion Planecrrionto estatiglco Bibiograta yrespuestas no 4 ne -.130 130 131 131 131 133, 13a 36 136 138 as 146de la infétmacién es un paso fundamental en tn estudio ce mercado, + Evaluar las ideas de negocio con mayor potencialidad, aplicando el anélisis FODA. + Identiticar la idea emprendedora con mayor potencialidad y factibilidad.Un Pion de Negocio se sustenta en una combnacién do infor macién inlema (capacidad productiva del enerencimienta, precios y costes y extema (lama det mercado, canidad ‘ipo de competgores etc) Foro tanto. a elaboracién dol Plan de Negocio implica una to rea de invesigacién 0 recoleccién de itornacién aera, con ‘21 objoto de doscrisr ol esconatio macro y el mercado en et ‘cual actuaié la empresa. y dor respaldo o ls proyecciones de Ingyesoe y egresos que contondié el document. xa infermacién recolectac, dabe ser sstamatzada mectonte Ln procesamiento esladistico basico. As. fa Estacion es ne- ‘cesara en a menos dos cspectos: a reazacién de sondeos y lencuesax. vel procesamiento de lainfermacién obtonica, Plan de Negpeins Informacion interna Capecel praketwa Coton © Informacién externa Tamar del neveado Cant tr & ipeives ¥vN mote euto eo oa Bator raneo, de neces ‘ites ono ro deems cance eacndco opts oer + fart onbvo on une fe 2 opleando 8 andoo Rap 3 Wesco i ‘muah enticana bchtory Iecaroeori. + Foner ides ropes de fms Crooner poo egosn + Posore y dent fa ea fect ‘Snood 9s oro 9 mover Set ‘Shee dots slcony dolor ooo Been ceroReglas “llwia de. ideass* Prahibida la erica Idea del emprendimiento ‘Cuando ol fuluto emprendedor piensa en avantcase en ln negoeta propio, debe decid si comercalard un ro ducio o prestard un sevcio. Frc elo debe estar conscien ee que: + Siva.a comercialzar un producto, necestons un capital Inicic, pare comprato dl febtcante, o debers comprar maquinar, si desea fabricalo de manera indepen lente. + Siva.c prestar un servic, posblomonl fa invest in ial sed menor, pete debe estar lo suficlontomento ca. pacttado para bindar el sanicio con mucha eflcacia En todo caso, 6s necesario que no se confoime con la pi mera respuesta que venga a su cabeza, Debe buscar al fesmativas. Para 280 so sugiere lo siguiente: + scrBe fonts ideas como pueda, sin izgatos. © mejor Cain, propéngose delbetadamente un Almere minima 2 posbiesrespuestos. + AI final evalle, sume, clargue, fusone, desagregue, mezcle, va @ juntar ome la mejor espuesta a po- bblema que necesita resolve Cotas forma de generar ideas para un emprencimiento es Toda dea es biervenida, PorWOCaNG 4 Un Guo de petsonos para la consiuccion Sumer ideas, Expasiciores breves Asceiaeiin de dens de ideas ciealivas. slo se denomina una sesién de “pranstming” 0 ‘luv de ideas". En estas sesiones, 52 «deben seguir las siguientes regos: + Teco cca est prohibida + Teco idea 5 blorwenido, aunque porezca enénea 0 ‘bac, + Reunirtantas ideas como soa posible, + Los expasiciones deben ser muy browas. + Los csociaciones de ideas son iportonies en elproceso. La valoracién de asideas 6 debe reals preterbiemente ‘en unc seston postotox, previa aa cual se hace legor foto ‘copia de fs apunies «todos os paricipanies También. se sugere emplearia tecnica de “preguntar a un incompetente" es deck, comentaprcblerna cue deseo, tesoler eon una petsona competenie en una actividad ‘completamente cferente aa iva y piso una sugoroncia, 2,Fr sLooue fi] {cuanto més alsin sea su profesion, ocupacién, cficonos, Jacién pafica, etc. anio mejat Aprovecha su capacidad de Meliias ms easy mee ‘enlender los cosas de unc manera diferente, Nos vo mucho | mej cuando persames con vas ceretos abode desde trre1000 os eo dees poonas cues neces clades se pueden salsiacer cone. compra ce nes tes posites o sei. Una vez que et futuro emprendedor se decide a oventuratse en lanstalacién de un negocio propo, etme paso a segui pa Ia. Gotiicién ao un Flan de Negocio, consste en poder estar en Condiciones de responder a preguntas tales como: {4au6 productos poncié en ol mercado? {auiénes son los lentes? 2aU6 neceston? 2QU8 volimenes de venta es0010? {2RqUS precios y conciciones pedké vende? eCémno legaxé a ris posibles clones? 2Cu a16 mi ostatogia comecia? as respuests a estos inkenoganies se encuentian en el metca- do. Solo a tas del conocimiento del mercado que tenga el femprendecor 61 podid det las abjelvos yas metos a alean- 20% obiener la poscién buscada en el mercado y azar su plan de matetng, Una de fos heromientas que petmile fener una idea de fas Iacién del mercado ce un producio © senicio es el Sondes pid do Mercado. 81 Sondeo Répido de Mercados (SRM) [E> 1 S0n2e20 Rapido co Mercads se es una meto- ‘dologia paricpatiea de cardcter informal, por me- ‘do de fa cua se abilene, en at menor amp intr ‘macion sobre el meteado; es decir dénde, quién y ‘cémo vender a.un mejor precio. SRM consttuye una forma directa de levantar infornacion para detectat os inlenciones presonieso tua de compra en ‘metcados pasties de abaslecex. La invesigacion se debe rec: lear sobre atededor do 20 nornanios, £1 SRM es una heramienta apropioda para et enirenamiento len asuntos de mercadeo, pues le da al pareypante una for ma de adeniarse eno que son fs lunciones do un mercado, 4s cadenas del mercadeo y cuties son los paticipantes clo ve en ésto,‘Objetivos del SRM sod ils de mrcad fone ls sores ote Sure pbs Gs dos chen Conocer ef mercado, si actors o hlsresoe ity eg at + entice oporunidades pore colocar products enol met cat. H1aNDRYD + Roar cuetos de boa que impigen corovechar ope ae ly zooswo MERCADOC Uilidad dot SRM PTXPETMU 152M 0 it pars detector o Kenic vosvBoom + Quiines zn potencies comprados. + Praferencias de las personas consumicoras/compradoras. EPRECIOE + Volimenes requets, ee. SOYNOIBN * Ie erganzacin intern del mercado, + Temminos y formas de pago. ee + Epocas con precio ato, OTPUPFWA + Cosios de procuceién y de comercaeacén, ala He + Costos de transporte, , a paces + Quién es a competencia, LNWSTRZI 1 mpuesios que se deben pagar. parctrtctatelo Metodoiogia NDRANAXN La informacién se recopilard a través de encuentros drectos a Pas EUS ies comercintes en valos a os igores de vert RoTULIYLE Liesl ahead ey SREB oecaCnen Treparacion previa para la invesigacién. Deleminacén «@ STC VN MO inde y o quenes se consuls. Tames se eo | COR TOU PL fomutato eno que se alee a encusta 2. Levantamiento de a informacién. 1a fase de campa,enla | ©) MERCADO cuatelequpo de encucsacoresseponcicencoriactocen | C) oPORTUNDADES les encvesiodosy es apicars el forraiato de preguntas Ovmeno 3. Baboracién de bate de datos. Se anuartn los famulaios | © costo ¥ 50 inggesars fa rtomocién en un arctive que parma si |) mpuesto Ppocesamienio estodsico, Ooneonnca 4. Documentacién de 1s resultados. Se reals ta hepre- | ©) ENCUESTA toctin de fs procesaienos estoisicos en uncin de fos 7 bjs doa rwesigaciin O mroracion O pocunentacion wren 2,Disefio de la encuesta | lsofar la encueeta, ol objlvo 0s contarcon una henarnienta {que permita eigantaro! po de Ifornociin que se va a reco: ger en ol mercado. Para recoger Ia infernacin de mercado os necesaHio que se ‘rganice y price la sta de preguntas c recopi, en un formo- ode encuesta, debido a que para el procesorrnio y ends ‘216 neceserio Confor con la misma infornacién levaniada de BLOOUE Presentacién de resultados Los resttados del sondoo son titles para la elaboracién de una ‘estategia de competvided do la eres, yo ave peri un timer acercarionto del emprendodor 0 us cllentes, Paro.una ct norpretacién, la informacién se dabord resumen undo y mediante géfices, para veuatzar mojris resutados. Un onal extacsico puede sor tan compiefo como s2 desee, Pax inicio, es ecomendcbie ealar anéliss simples corno: + Tablas de trecvencos, + Diagramas de poste + GeBloos de bara, + Céiculos de promedios Tabla de trecuencios Para elaboror unc tabla estactica, se recomiencla sogul fos siguientes pasos: + Ena primate colurna de fa equltca colocar todos los po sibies volaws de los datos, de menor a mayer + Ena segunda columna, para cada courencia de un vai, ‘marcornas mediante un ¥ 0 una bara ()) en ic fla que $= encuentra ese nimero, + Enla fercera columna, contamos el nimero de marces que hay en cada ila y anotamos exe numero, que es la ttecuen: 6a. 51un volorno lene una marca, su frecuencia es 0, + AL mal de la tobia se colve la summa de todas is tecuer ‘Cas, que esl fecuencia fot Par ejeral,s estamos clsiicando a fos clentes de un resiau rante de acuerdo a su edad, ol resultado final dela tabla de frecuencios pod sora siguiente Grupo de edad Frecuencia Potcontaje menos de 20 afios 18 4% 20.429 alos 25 19%. 30.439 atios a7 28% 0.0.49 afi0s 2 1% 50 ofios ymas Ey 22% Tot 130 100%Diagrama de pastel Ln gxfico de pase! (o de sectores} es un cliculo cidido en segmentos, donde el érea de cada uno de los sactores 2s pro- porcional ala Frecuencia rolava de esa categoria. El Angulo Cental de cada categoria 6s proporcional a la frecuencia de esa categoria Junto @ carla uno de os sectores quo constiuyen al iético, se Suelo inicar el nombre, el nimero de elementos 0 el porcenta Je. de cada caiegorio, Un orice de baras sive para vsualuar cuties son los datos que © prosonian mas fecuenternerte, Pata el eemplo onevot, e dlagrerna de pasteles el sunt: Cliente segin grupos de edad & Menosde 20829-30839 © 4049S aos 20 atlos afios alos alios ymsGratico de barras nun tio de bor ts dies ben mac wc Gh Selman encho, case uo de es crdoepon'o es Cetogoa parious. Lo chaa do oda estongun es peo natatsecsencla de eclogta cum opera, Usama hoyun emocis eres octoguce Recverda ‘has bana repecentan a) arta cada uno do x sgmeriox cue companen ol ico wee de baros ve coca ol nontre erate do eomeniee ya toga porcerife de cod uno. remo ancho entre ellas, Un grtico de baras sive pora vsuollear cUdies son fos datos que ‘© presenian con mayor lecuencia. Cliente segtin grupos de edad Is 20a Marsan Hi 20.20 anos 020000 [ 50.afos y mas, Calculo de promedios £1 promedio de un conjunio de datos numéscos se calcula su ‘mando sus valor yl esutlado se aide ente el numero de datos que fueron considers. Recorderes que o promedio 8 calcula slornente pra datos ruméicos, come edad, tlrmpo, peso, longi eo, Con toda la inlomacién procesada so cisofa un plon de ce: ‘én @ de negocio que petmilid formar decisiones con base & tas nocescades del mercado y alos gusts de ee clones. 26 meePREGUNTAS: 1. Busca en unc revista 0 perio un reporleestadtico, en el que se encuention| datos resumidos estadisicomente, Reoiza una herprelackén de los gricos. 2, Recoge, con la ayuda de tu maesto, datos de tus comparions do clase 0 de colegio. Los dalos pueden sor: sexo estat. peso, bario dance vivo, po do ‘corrida que pefieten, si poseen computador, numero de horas que navegan ‘eninomet, ele. €) Rea tabos de recuencas con fos datos de dos vaio 1) Grotioa los datos meciane un lagiama de pastel o un gro de bores Calcul promod def esata do ls warones yo kas muferes. «Resume los exudes cbtenes, meckanto un brow pat.s.oou: Plan de Mereadeo + Estrategia comercial o— Las 4 p’s del producto Plan de Metcadeo (natketing} desarolay plano la estategia comercial de Ia empresa o rawés de ta ‘otnicién de las 4 variables del marketing: producto fo senicio, precio, disbucién (0 plaza} y prommoctin. ‘estas 4 votables, también se les denorina las 4 p's ‘del maieing, Definicion del producto 0 servicio En a dofricién del producto (0 senici) se desciben los caracterisicas para que e producto ofertodo res- Ponda a los necesidades y expectathas actuoles c= P —> Producto as y los potenciales consumidores. Ente oto poricularidaces, se debon det P —» Precio + esantocién dol producto: Se establecen fa for a, tamara, pete, ef, en que s© CtEuKG el producto para su consumo. P—> Plo + Elempoaue: Se expectcan los crates de los erwatiois con ios ue vender sus reduces aes consuricaes. P > Promocién + Lei cakdad ce producto: Tene que ver con el tipo deo mote pia que se emploars para labo . rare poauct 4p's del producto + Lamarca: fs deck elnomexe que dterenciaé a ‘sero producto del da a competencia, Precio =_> alse - ~ ° ;@ cambio do un - ‘& an - me hor qué os cients estén cspuestos @ pagar un precio po un bbenelicia una caldod y la seguikad de odute un buen pro ew, SEP eo owmnecer a. Una do tas mayoesciiculades que se pretentan ol momento so fscor un emprendimionto.6 saber como dein 0 precio fue debernoe pone a 16s Rodos @ sercios que wares @ shrecer en eirmod. 28 aes,ora determinar el precio sto de los producios 0 sonicios es in depensable inlur en el cdiculo tacos ls cosios que se Incuren pata obtenes 6 producto o senicio. los costos pueden sor de dos pos: draco @ narectos. + las castes dkectos se relacionan dliectomente con la fabs: ‘cacti del produc © con le provision del servicio. Deno de esos cosos tonernos: los insumos y motets necesaros para fa elaboracién del len o servicio yl mano de obo. + Los cxtosincttectos son los que, sin ener que wer con LO: ‘oto de produccié, son necesorce pera que la produccién sea posbie. Ente estos estén los coslos do administaciin, ‘depreciaciin imouesios y pago de nereses sos hublow. Supongomas cue tenemos una heladia pequeta, lo esnuchs rade cosios sta + Costos ditectos. Costo de: Io crema, ka leche, la fut, los ‘saboriantes, 0! aaicar, sueldos dol personal que labo en €elloca, benetcis socites a los emnpleacds. + Cottos indirect. Casto de: etenda del local, pago de se ‘Vicks hsicos,sueldo cel administado, page de ls dicen. {dos de un préstamo realzado para insclarel negocio, pogo: {de impuesios y palentos muniipaies, pago de mpuestos a SR, costo de epaxcion de las maquince en a emipo. En resumen, para la deterrinactén de un precto jus se debe empl ol siguiente esquerna También, es nacesaro tener en cuena fo precios que cobya la ‘competencia por sus productos o servos. Plaza: Distribucién 0 ubicacién Lo disroucién rrplca defint un sktorna de comerclaeacién io suiiclonternente Gecesble, como para quo un potoncia clone pueda comprar mis productos yo saves, sin dedicor en el ‘aclo de compra mds estuer20 dol que esté dspuesio a hacer o ‘ol menos cet quo so roquiowe para compra aa competencia, MEN,{ | Iwsiga str publetod atenotva, amo por frp ot baw he Ira} enia gic sepa Sone a | popes smo Medio Hojas volanies AAiches Catleles Fotetos Lotretoe ston dstnias tomas de astout un producto, es deck, de ha ‘rio legar a cient: + Venta atecta, sn intamectaos, + Yenta mipossa, 0 a tees de nlermectros. + Venta mayotsta, 0 a tags de una cadena de intermedia: fos ls ntermectaos x necesato evaluat ventajas y desventajos de cada opciin y {pcar la més faverabie a cada emprendimionto, También, puede ser converiente defi os Canales de ctibu ‘én es deo a producto se venderé en un local ose vendexd ‘mectanteenitega a dornicto, Promocién a promociin es ifonmar que ol producto exe, oxi como sus ‘caractesicasy los beneficos que so dorian de su Consumo; ls pasvadi alos consumiccres para que lo cornpien, lo ecuer- ‘den y fengon una imagen favorable de i empresa, Lo nformacién concernonte a a promocién se puede sinter fn una maiz come la sigue: amiacancer Ueae.amis clientes testdamiatcancer “eGea ms cle a No st No ‘Anuncios por ttopatants ‘sos en ko ‘Avisos en ‘isos en prensa escrta feras especiales (os fespectiaue} 30 ‘Con a intomacién recogida se puede cnalia qué forma sera Ja: mejor forma de prornocionar nuestos productos o servicios. ‘erect >PREGUNTAS: 1.1110 deticion del producto, esto una inlenelocién enite precio y catad, ‘Crees que slempre un precio bajo Mpica mala calldad? Expl tu respuesta. Plensas que los pequetisemnprencirrintos sempre deben vender sus pxoductos ‘precios bas. Lor que? Sypdn que tenes una panda que hace eniegas @ domicll, Usta las costos fos ls costos variables del nogoco. Cémo detntos el precio justo de un producto 0 servicio. {2QU6 ventojos pueden fener Cada una de las 3 formas de dstibuclin de pxo- ductos? ‘Anata 2 siguiente caso, que 9 suolo dar con cietos vendedores cmbUCrHES. 10 folfecen 3 cepios ce diantes por un dolar. Ademds, come pramociin, te en ‘981én un paquele de ho dental yun bm que expica el culdado de a dentoc- "a, éCorreratias la promocton? Explica las razones de tu decisén. pepe | 5s.ocu 32 El andlisis FODA FODR es el acrérimo de las palabras Foralezas, Oportunkdades, Debildades y Amenazas, Se tala de una neramnionta sencila que permite oblene: un panorama de le shuacién del ‘emprendimienio a dar respuesta o unc sete de preguntas bdskoas, Una do ls aplicaciones del andiss FODA es la de determina los factoes que pueden favore- Cer (Fortaleza y Oporunicaces) u obstaculzr [Debildades y Arenczas| el egro de ls objet ‘yo establecidoe con antioidod para la empresa, ‘Come met pao, debe dts conespos ae inlegon a nombre cel nd Fropundo FORIALEZAS: Son aquollos puntos Iuerek, aquelics coraclersioos propios de la errptesa ‘que bo facitn 0 faverecen a ogre los bjalvos, ‘+ OPORTUNIDADES: Son aqua siLaciones que se presenfan en a enfomo de la empresa y {quo pocton favorocer a ogo de os cbjalvos + DEBIUDADES: Son los puntos détiles, aquollas ccaocteriscas propias de la empresa que ‘constiuyen obsticuce intemos alogto do los abjelNvoR. + AMENAZAS: Son ls sluociones que se presenion en ol enfomno dela empresa y que pacion ‘lector negalvamente las posbiidades do log. de los objets. Si luego de defini los conceptos se fos reagiupa desde ka pica de la empresa, 9 werd que {]fanalss FODA consia de dos patos: una intema y una extomno. * La pare intena Tene que ver con las fartao20e las debilades del negocio, axpectos sobre los cunies lo empresa tlene algun grado de contol y pusde Octuar SOOKE IOs PAID ‘hanes en su provecho. + La patie exteyna concieme a tas cportuncades que ottece el mercado y las armanazas quo dobe onfinar of negocio on ot mevcado solaccionado, ‘Agunos de los aspectos que se deben analiza los vemos en a siguiente esquema: ‘Aspectosinternos ‘Aspects extomes FORTALEZAS ‘OPORTUNIOADES. © Bporiorcia on ot woten © Mercado en ceeirionio y amp. © aH Copactodos ymesvas. © Fosbidades de emriocen. © enclén pesonatzada, © Dofiiencos de la eorpotencia. ® Calad de os predicts ® Potteas faves. ® Ueacien © Pati de orzcrieno de oto pecucto © Incofperactin de nuevas tecnelogios. DeswoADes AMENAZAS © Dascanacmianto del meteado, © Compotoncia dodon, © Mercado concenitado en pocos cle» © AparcKn de oducts suttthos fee ® ntoduccién de productos impotodos, © Fala do capita taboo. © coser de mati pina. © Preto ae, © tnaacients demande, © Caldad doit © Atos rpucsos facoles © k}poce capaciodosy sh meer © Mychos poms musicalas © Tecnologia detent y enicuasa, Una vez que se ha reatiado e! andi FODA, se evisarén fs objethos de a empresa, pra ‘adecuctos a la realidad. Aclemés, se debers formar acclones destinadas a moder lo que e814 mat y @ mantener o mejorar lo que esta bien. As, unc Debillad o Amencza que loge mos resolver se corwerle aulométicamente en und Forlaleza 0 una Oportuned, Las occiones ‘que vayares a tomar debercn ser Includas en olan de Negocio como nuewas exktegios. meenPREGUNTAS: 1. Una vez fealead el ands FODA propio, se recomend realar Un FODA de ‘cada uno de os pincpales competicores, LPor qué ciees que es convenient hacer este ondisis? 2, n qué ospectos de ka compatencta enfatzatos en a ealacién de un FODA 3, Un empresa, ol lear el cndliss FOO ha detectado que su precio de venta es demasiado allo. Ldué pusde hacer para mantener en el mercado? {4 Supén ave tu objetivo @ingesor «fa universiad, luego de ronal los exSrrentes {0 SENECYL, pea estudiar u pire opcién de carro. Realea un ands FOOA ‘de Iu stuacién pesonal come estudianlo, para lograr este objetivo. 5, tego de fener el andiss FODA, tata de aplicar algunas de as conctusones que has obtenido prea,© ooces 201940. 1 Desorocs hecho oa ogus we a siguiente histor y exttacta en una hoja de pape as prclpasesideos, Lat de Sosote ia prima de los artesan Conacida embin con ‘maf wget, or bila gies, ta og we dele principales materia pimetde loots dela comunidad de Se lr de gas oman forme gaa alar wana de gues deca ‘al comple fn de tla ee material La coms ett sbionde ex ef contin Recfirte, gut te wna polacién toa de 3:40) halted prt dl provincia de Manabi Al exston prainademade 50 tale de agua, sgn Carls Ronn reprseante de 1a drcinctn de Artesanes Tropa, La tid oa coe de 300 oils ge tajon drt enlctament nl crac o comercilicaion es proacts, “tao dea tag fee 200, aed qe seni elcid cart dice Carlos mwas ita «psa a lle. Cunt gue bce 95 es yg sl wieab para clare btoe en Manta y macs cmaneas te Sosa liane fcc, ‘nine les eta ls Berman Cle, goes Ieg de aprender roe fare lar cari palit la tag, didn cars prop ale x Sse ‘Fuca como Bin Luis By Siny Cole conten xl pero ex lu nplonetain de tena eet” para crea, les erode lfc ent scenes de ory secon ex de as prices ater sdeingroms de asf Carlos it su tale dee hace 12 aac que sn ty dei a ‘ue a eamaronea donde labrab ce por roer cme mancha anc, ‘Bone son tagua wn aterntia de epg a ia ue oro eles de nz. Recwenda quel rina gue tal fae maf n doo fons de iro de entnolgte. Atalmet tray co cata personas, miembrr de fila. Se apidad ke proacin ede 00a $00 aml 10 cals a semana, Sx rade los wcnde cue anc cde rida, done ambi fer pia libredar porto cle de Soe, [No existe compen, yo que {gua ese aria Prado eecieicn om derminadas ism Vlei quien bid tale otsal ace 14 aha, peice en 1c dakracn de ees de ders figura Pare er mprtade eta far fern raat co ar area ales cet La mayori de artesees haw adetad ls alles destr des vido, ‘nolan sa tres miembros def faa, Ete sees de Wiliam ‘Bony, gies dos i) eps leon de fg de ‘uu. Por ahr, st prodcibn mena de 0 pear, par cf en con ape defn se increment 34Aen space garments wb de comida. ‘Exe otis gue edi lon or fire ag de qe os rteaes las hn tla. Lot je ce de 15 conte ocd pes cena de tana cond das is teas dS mantis race ft, gin site savelanbiate. Largo ermiar moras drab pcr dlr races 1 ene nate pa her deport, penal ug sole hetpelgeemde ™ ue p treroet0 > Ae ed esta -Po PN elias ce nin Pane. patie i letra anterior responde las siguientes preguntas: 1. Ubioa en un enapa del Ecuadt (0 do Manabi) el cantén Recaatuate, y ses posible a Ia [poblocién de Sosole. {Cues son ls Cludadies mnds cercanos @ esla poblacién? 2, Jen qué secter de la economia se desarola la actividad emprendedora de los habitantes de Soscie? 3, En qué afio sonic el boom de la agua y a qué se dei? 4 {Por qué Carlos Romén absié su fale de elaboraciin de artesanias de tagua? 6. Muchos de los emprendimientos de Sosote son conforcos por famioes. LOU vento: Jas ene esta forma de owgonizarse? 7. Waué ofa octidod ha surgi en foro Gos procuccién de rtesanias de tagua?Mia ol video £céme tener ideas de negocio? y responde las siguientes preguntas: 1, Cut 6s primer enerrigo de fener ideas de negocio? as, 5. Consulta: Busca fa blograia de emprencedores osos que fueron pobres 0 uveron fecusOS ‘econéericos Iritadoe para nico su negocio. Resume los puntos que rds fe Mpresoncron,Mra el vdeo £Céme hacer un andilsls FODA? y responce las sigulontes preguntas 1. Con qué petocicldad se aconsaja realzar un andi FODA?ayo oul Estudio de pies a1 Cee Cues ee eC Pa ee area Sra teen ues See ee ae Pees eran orogeny ees Sea OR eee eae ee ee ee es vr Pees ol soba poeaieearen nena nei + Conocer cudles son las entidades estatales que regulan la actividad empresarial y sus diferentes émbitos de accién St is eo ee |Estudio de Ia oferta y la demanda Conocer la demanda es uno de los requis de un estilo de ‘mercado, pues se debe saber culos compraciors extn cs- uestos c coq ls bienes 0 senictos y @ qué precio. En estes casos se disinguen dos fuentes de nfactén: prima tia y secundaria. + La ifrmociin piknaria 6s aqui Invesigada por eit: tesodo © por una empresa contaado por él se obtiene _medionte entewstas 0 encueslas « fos Glenies potencies ‘cexisenies 0 bien « rowés de a factxacién, para ls nego- clos que ya stan on operacién, + Lc nfernacién de fuentes secundarias y provlone, genera ‘mente, de insuciones abocadas a recoplar documentos, {alos @ infomacién sobre cada uno de los eactores do su bers, las Cémaras de Industicies o de Comercio de cada ramo sn fas que reciben informacién aecia de sus axremiados y pu: bbioan iniomes y estoisicos sobre fs sectores oducts de su competencia. También, el insulo Nacional de Estadisicas yy Censos (NEC), ef Banco Cental y el MPRO pubican requir. "Mente nforrwaciin estadisica y estucos sobre dveros sectores {2 a.economia en conde se puede obtener las coractersicas undormeniaes de ios 1rnas de intorés para el Hvertonista po tencia fax ve Nercodo @F ura metedcoge ae 1° GED» Permits cthonertraronvca cies prepaics po Siero de ubeaccn, poslonomenie © rete ‘elnepoctoondcho merceso, Estudio de Mercado so propane algo més que vender un ro \ducto o servicio. En pie ga, se busca identiicar a a chen feta y luego satistacer sus deseos para logiar que ésia adquiors ‘con requaridad al producto 0 saviclo que so atece a ese mar cad, La demanda {a demanca se dofine como a respuesta al conn {ED fv de merconcias 0 sorvclos, tees @ un clo precio en una plaza deteinoda y que las consu- _midores extn dspuesios a acquit, en esas ckours- toncles, 1 port easo de ote Daas tbo ena on capac oe aor ) ogmanie 9! meade ‘conocende tena yi mana, ‘eterno ang wnvoen ppoastoesy conmicose + ratory sagan ot mercac ‘olomnarco ts demanca nete ho y cocoon ol voumen dt posseen + Idan cporridos oma ‘cdo merdere endl esodeo ‘elas Incas do empend + Root lets or proces Sega Teocen cal enprendimiens cat pone con beets de Framava og goo on eps | 2 marcas exominanao der Go Schon o dnoadlr oo be raga, ‘Se mélodo so puede easoncor i hos de cers de une et, warmomnomore ie rel eee En funcn del 20 de consumo, los bienes y servicios que se ‘demandon pueden ser de tes pos: los bienes de cop os bienes intormedios vfs bienos de consumo tnt. + Losbienes ce capital son fas maguinatias yequipos utizocos tenia lbbicackén de otos bones Osercos. Estos bienes son ‘demandaces porta nus, + Losbienes intermacios 0 lnsumos son aquetos productos que Yodava so van o areformar y que han de seri ara ta pro Giiccién de offs bianes 9 orvicos. Por ejample, el maiz 28 Ln inumo pore le producclin de poles, + Los Bienes tncies son los consunidos por el cliente, quien had uso de ofos crectamenia, tal como enlrega ol produc for comerciolaacr al usr hk los productos © seviclos también se pueden onalzar, desde el punlo de vista de Io dernanda, por su femporaiidad. Fos se Clsiican en de demanga continua y de demanda estacional + Se dee fonen una demanda continua a aquatios bienes 0 servicios se demeandan durante todo el afi, como el caso {do os omens basicos: pan. leche, medina, et. + tos productos cuya demanda es estocional dependen de Ccuestiones cullules, comerciales o cimaicas, come las {nuts de eeaci6n, ls regalos de épocas navideria o Ios ‘npermeables en épocas de havi. + Tombién hay tienes de demanda iregular pues dependen factores came la moda 0 epidorias, oc, La oferta em 1 0022 cere como ia geracc cg Dense ¢ ‘s2tvol0s Que $2 Pponen a la dsposicion det pablico Ccorsumicor en doterinadas cantidades, precio, sre eens = En of ands de mercado, nloresa saber cudi es Ia ofera ens tente dol bien o servicio que se desea intoduct al cicuto co motect para determiner s 16s NUEVOS prodLclos [0 servis {que se proponen colocar en el rexcado, curnpion con las ca ‘Gelerstoas deseadas por el puipico. renown‘ston versar madakdaces de ota, deteinads por cues Jones de especialzacion, Algunos pueden ser productores 0 —- Modalidades de oferta prestadres de scestnlcos. ots pueden sta agtypados [bmds ecuent, es ottecer un senco oun producto-como uno ‘nds de es muchos patiipanies en el mescado. + Monopoly, donde hay un co serene on una ocala © tegin i uals peo mmponer os pio on uncon do Sv ocluno rads stoner Guo preocuparse perl compe- ae Monopole: un sclo oferente + Otigopoll, doncle hay un cielo nimevo restingido de ofe- rents, que se ponen de acuatdo ent els para deteminar ‘elprecio de su producto. + Mereade libre, 2s aqusl donde hay varios oferentesy ol pi a 'bico que puede deci si compra 0 no un bien 0 servicio por cussion de precio, calldad, volrmen o lugar. Bajo esta ° resin ef conktto de ofeentes debe ester clerio on pode! ‘ender, de confomicod con os reaccionas de os Contes {ulenes,pot su pate, tenen la posbiided de combior de Froducto‘ de conal de dstclen como les conwange. Chappe: rinero Eihablar de eslas caractersscas lane por objeto que el empre- ied de oferentes sco, deseoso de poner un negosi, pueda catlrr et po do ‘mercado entento en cuaN0 @ 1 cfera yes determina fe Coniene ono aveniuiase Importancia del estudio de oferta y demanda Un esti dea oft ya deren do un prodto o seve 9 poste poe + Patmile conccer quiénes estin oteciendo eso miso bien | ‘o servicio. ain los sustulos en la plaza donde se desea par ticlpar, con el objeto de deieminar que tanto se enliega ot ‘meread, qué tanto mas puede oceptar ésle, cubles son ios ‘ceractetsicas de fo surinisrado y of precio de venta preva: leciente, Mereado libre: + Pemite advert ia inconvenience de prosogut eno! projec varies oferentes fo, el estudo habe servido para no amtesgar en una em: rosa que ora a estar improductiva, oe ectudioe de oferta y demanda so tealzon mediante fencuesias © por obsewacién del mercado. Las encussias se ;ueden aplicara los consumidores, alos comerciluadres 0 6 los procuciores ez —<$<—$<_<___—_—_—______—__— 4Las encuestas tna encusa sun conn oe peace ecko: GBD rose ccostonor, uns waiea oun gino do personas (la muestra), Que tienen como objeto aver (jar as ophion soe Gores foes de ees Lc encuesta es uno de fos métocos ms uillzados en la invest {gootin de mercados porque permite obtener ampla informa lén de fuentes pirnaios. ‘Artes de conteccionar el cusstonato, hy que tener en cuenta que debe ser breve y con preguntas creas, fos pimetos pregu fos deben ser "ecles” pata que a encuestado forne conan. nunc encuosi,lospreguntos son de 2 pos: abiertasyconocdos, Una, enevesta puede conterer prequrias creas y dora *+ Preguntas cenados: os respuess ya se incican on ol cuss: |fonato. El encuesiado seo debe mercar la opctén ologida, Qué opina de la calidad de nuestro Producto? 2) Excelente b) Muy buena ©) Buena d) Regular \ e) Mala + Preguntas ables: se plantes una pregunta y se deja un e- Mevesih Pad en bnco para abe ol encestago esta scpicn { cTiene alguna sugerencia para ‘mejorar la atencion en nuestro local? Se recernienda que ne haya demmasiodas preguntas abietios. yo {que so core el fesgo de que la informacion recogida sea rmuy voga. ere 2, 42Qué preguntas se deben realizar? laspreguntos pueden ser: Bia palates sclonadoe oon fe Pregimos de una ence, + Preguntas de identiicacién del enlrevistade: su edo, $810, estodo cil, profes, corgo o funciones y sector de resconcia, + Preguntas generales de opinién sobre ol tipo de producto © servicio: siutiza o es un polencict clones del producto, + Preguntas referentes al producto: grado de conocirnenion ‘ate possen respecto de su producto o senvcla, de au mat ca, de los procicios de fa competencio + Preguntas referents a los factors de elecesén: se tila do ozzurma4omcozm ZNEmPOMz0-4amean E>-ozmamvz00cao4 ‘+ Preguntas referentes al precio: debe doetmincr a la vata ‘le precio 6s defintiva y doctsovia en et momento de optar por ealear ka compra, + Preguntas referentes a Ia comercialacién: so protende estabeces cules son los ospecios débles fuerias en e! Proceso do comerclalzacin, cudles son los Beneficios Ge. rove la competencia. Es importante dlerrinor cudles son ls quejas més comune do les clontes. ZO-O>N-r>-ommEooze @RO40CD0ZTTENXBZOCD rOz0-or>a-n-4zmo->60 N<4e0- rReoo O Wenmiricacion Log» de fs etaborcén del cestcnato deta oncuesa, © |) opie falta a readeee de dacs. fore opettna condo se | rrtarag plcare los cvesonoros alos Consumicaes fs exiboct miertos que se ayn sleccenodo. €20 eepa se denomina |) ELECOON ‘Speraino de compo. O couperencin Ancora entevsa el encuesioda so deberspresertary ex | © PRECIO Bcc boverneioics motos cbctvesdbiainvesigacon | ©) coMEROIL2ACION Una vox que se ha nakiado con of operctio de compo, zo | © SUESTIONARIO encuena a fose de recepincn. ibuccin y ants oo io | C) ENCUESTA inernorien recomLa informacion secundaria. Como se dijo a informacién secundera es generada por ent ‘dodes que fealzan estudio recopilan documnentaciin sobre erenessectores dela aclvktad econémica En nuestro pals hay diferntes oniidades que ponen a dispos ‘lon infrmes y ofa Infornacién que puede ri para nici ‘opi un negock, Eno lias tenemos + Det sector pablico: fanco Carita det Ecuador, Instiuto Nacional de Estacisica ¥.Censos (NEC), Minster de Industias y Poductvidad (Ml PRO) + Del sector prtvado: CCémaros de Comercio de la localidad, Cémmaras ce Ins fncles Cérmara de Agicutua. + tas uentes: FLACSO: Cento de iwestigaciones Eoontrricas y de 4 Ml ‘ro, Pequenc y Medlana Empresa, RevstoLIDERES. También, ‘algunos petécicos publoan reguamente pequerios ext {ios sobre disntos Nos negocis © las historias de ernexen dedores exllosos. Sector piblieo: Otros: allNEC gs Banco Central piss . del Ecuador’ nchastrios FLACSO Sector privado ° « 1) Seat CAPEIPI 4 ee careerPREGUNTAS: 1. Nosatis estamos faritczados con la apicacién de encuestas mecionts un en ‘resiodor que visa nuestas casas, Consul @ indica s hay oltas maneras de ‘pica una encussta 2, Para aprevechar la fealuacién de una encuesta, se decid ealvar muchas pre: ‘gunlos y 2 calcula que un enirevsiado se demovaré al menos 20 minulos en respondetias. ZQU6 fe parece esta Gecision? indica por qué esia bien oes ral festa ferma de hacer fa ences, 2. Un entlevstado nos est4 haciendo un favor ol responder una encuesta, ya! que ‘ese mamenio no recibe nngin beneficl drecio. Jau6 deberianos hacer al fnalear una entrevista? 4 A‘eloborar un cuettlonasi, ise debe incur preguntas comprornetios 0 ins? brpica urespucsta, 65, A responder a una encuesa, hay personas que mianten, Zaué efectos tienen ‘elas ments en ol estado final de la oncuesta? Indica ols fuentes de Informacién secundatia sobe emprendimientos.MODELO De ENCLESTA {a 8 una encuestadesnado conocer ls prferencias de os Corsumidres por un ruve toa 12 yoo ysl estat dsouesio( a combo. SK0:F_M_ EDAD lai) SECTOR DF RESIDENCY _R_ NVELDEESUDIOS (siox}0) Nnguno Amaia Sacundoio riven FROFESONOCUPACION: |. Reguamente, consume used iis? S1_NO__ 2,106 ues son las que used més consume? rao axle 3 opciones) Rogumente, cernera usted yogur?— _NO__ ‘Coda womana, cco yogurt cersumen wed 0 su faba? (as marca de yogurt compe? én qué gar comps reg.lomnente a yogu? (marcus) Supernercoce _Tenda_Cale__— Oko 7. Laub tpo ce yogurt protirs tomar? Wasclonal__sinsabor_ Con ntar_Concteates __ Oto (rave) {sta dspuestoo comprar yogui atezena? INO 9. 16061 6s lo xncpal vera que used cee que ends de compro yoout atesana? Peco Fesciwo_Scbotsnatcie__—Speseneries__ 10. (cubes a pnp desvenais que usted cree que Tena a compar yogurt aesane? Reco ___Falladalimpieas_Bcjo calor do procicto Uso do ones no apes _ 11, Cub precio esta depascte) a page pa 1 tho de yogi de calor? 12, .Camibia de tho de yogurt sole otoce uno de buena calsad. un procia azonabie? sno 13, rtquolos os sabotes ovetos ce youu qu2 se prose, 114, cone ciguna suparencia respected po de yogurt a que usd le quer compro? 46| = Los clientes "5 otclente culen coterina qué os un negoct, GE avssepeaceyspopere Poke Cora y ue ao telco ve manager Cont 6 6 pesona que coma en un etabec GID rerio outs con cxcicad snicos do unpre Sonat empreeo a deficién ante de lo que es un clente et incompleta, pues los lentes sonia razén de ser de un negocio, sh alos ios er resas no pueden exit La produccién debe ester "otentaca al ‘lentes es dec, nuestio aticulo debe satistocer necesades recles del consumo. ccompariendalo de une alencion per sonailzado y un sencio posventa dedieado, espactico y de calidon, Para efectos de un negoco, ls clenies se clasitcan en: + Clientes actuales son aquellos «los que actuaimente se est sivencio, + Giantes potencicies son aquellos que en la actutidad no realzan compas a ta empresa, pow que son vsualaaces ‘como pases centes on fut, CCon ot Estudio de Mercado se busca no solamente clear una base ampli de clentessaitechoslas, que compren el procc- ocon bastante frecuencia, so tornblén conseguir que dichos Colonies se vueian vehicus © inskumentos de promecién de uesto producto 0 servis. No obstanie, para lograr dicho objeto, previamento es nace ‘ato identifcor fs posbles usuaos yusios, por medio de un festudlo de mercado debidamente csenado, Ene! Esucio de Mercado, 1 pregunta clave a fear 6s "Zqué ‘vender acomparioda de la pregunta "Za quén vender, Pe {abe 6 muy impatante dsponer ce fecusos y nabildades para fbxicar un producto 0 preparer un servicio, cuaesquleKa que ‘28108 soan, pero tarrbién 6s exencial fener quién lo compre une ver producid. ‘wma 7 Cliente actual cs Cliente potencial RgRecuerda: Ess recesotio verifiea peridicamente. las preferencias del cliente. 48 1 ondlis de os clentes debra responder a preguntas foles Pregunta ‘Como responder Quien 05 0 3018) mi fctento? [Doseroa a us clantes on forma detotoda, 20u8 va @ comer de icteric? Si tene vais productos. hay [que citeronclar eno los cents potencioles de cada uno de ols 2Por qué me compres Jamitynoala Jcompetenciay? Los esouestos pueden sor, one ottas, el precio, la caldod, ‘epariencia, el onwase, el tarao, c® coractersicasfuncionoles dol producto o del senicio, a fama, let eCudnio me vaa Jcomprar? Sifuera posi, tale de deleminar ‘eu la contiueibn de cada | eatogatia de clentes (p.6), mujeres ‘entre 30y 40 ois) ala toctuacton total eD8ndo 9° enkregard ol producto? Hay que dllewencior a habré venta dtecta en un toeal propio} ‘omedionte alain lipo de Injerriedioto (entoga a locales. ecéeno me va a pagar? Se debe defi sos pogos sen de conlado 0 a crest; en efecto, mediante tote de crédito uotio medi. También, hay que fener presente que fas preferencias do os ‘lentes pueden ser muy vaiadas yet desatio es prectsamente, fencontar albus comunes (lamatio,cicance geogttico, co- rocteicas de edod, capocidad econérrica, elcétera, que ppemiton su clasiicacion 1]8n grupos mas pequeries, para defi laestategia comercial optima, ‘Asimismo, las necesidodes, gusts ¥ dese0s de los clones no son mules, sho que ‘2 renuewan, ransfoenan y corrptej 201 con el paso doltiempo. Por eso, es necesario que se reWse pasidcicamente la defnicién de su cent.PREGUNTAS: 1. © puede aftrmar que sempre, Ze la misma persona el clente y el que paga? ‘Gila ctounstancias en que no se da esta Kdentficacién, 2. Supongarnos que una persona lene un negocio de venta de zapatos de mule. + Leuibnes son sus cenles actuales? + LPoctias sagmentarexte qupo de clenta®? por eiempva, por edd) 3, Los clentes no slempre son personas naturales. Da efempos en los cuales los ‘lentes no son personas nalucies ertyEstrates & pode Estrategia de precio Estrate de distribucién Estrategia de comunicacién 50 Segmentacién del mercado Segrnentor un mescadd significa closiicar al conjunto de consu- 'midores en vaios grupos homogéneos, es decit en segmenios. [ea 2 amerio do morcace os un une romagsnee ante essen eine: Oo 3 4, Distinos segmentos,enlocados ‘on un slo plan de marketing ‘general 2 Distinlos segmentos,enfocados ‘on dstntos planes de marketing, 3. Modible © cuatiicable 4 Un soo produto para un detorminade cogent. 5, Alcanzar deforma oficaz, 6, Sufientemente grande las caractarsicas que debe fener un segrnento para que 20 ison: * Mensurable: que el sogmento sec medi 0 cucnt cable: + Aecesible: que se pueda olender y alcanzar de ferma etleaz, + Sustanciak: que soa sulcionternente grande o iteresan- {es como para que valga la pena ula Estrategias de segmentacién Sivemos que es corveniente sogmentar un mercado y fea Tar nuestros esrategias en uncién de estos segmentos. po ‘dammos pensar en $ posiblidades: + Estrategia indiferenciada. Ienemos dsntos segrnentos poo enfocamos nuestio negocio con un solo pian de Maticing general, Dicho de otta manera, se ofertan tos rmismos productos para todo el mercado, sh dsincién. Su objetvo esa reducoién oe cosios yl creackin de un ‘mayor mercado potencia. + strotegia cilerenciada Tenenos dstinios segmenios y fenfocamos nusstionegocio con dsinlos planes de mar kotng: 6s deck, una estategie dsnta para cada sog- rento, Se oflecen oforentes productos que se ajsten & ‘dforentes sogmentos. + Estrategia enfocada o concentrada, Se oferta un solo producto pora un determinado segmenio. EStuna esko- tagia do expectalactén, Ventajas de la segmentacién del mercado Segmentar un mercad tlene ls siguientes vento + Se aveiguan las necesidados de los cliontos do un seg: mento yosiee le puede satistacer de mejor manera. + Se defen productos que efectivarmente conespondan ‘las exigencias do mercado. + La publeidod puede omotearse mefor, porque fos men Sojes promoctonales se pueden dig de modo mas 65: pectic cada segmento, + Contauye a establecer proxidoces. $2. x—— rr,PREGUNTAS: 1. Daun ejemplo co un negocio en ol que no 6s necesaio segmentar el mercado. En l foro se sovclan vaostpos de sogmentacién do fa poblocién, Indica otis tes ejemplos de segrnentacién. Bxpea los gupos que se frat, 4. En un emprendiniento que se decica a reparar automévles, se segmentd et ‘mercado potencial segin el ipo de caro: sole gasolna ehibrico. UA que tipo de Cleo coresponde esta sogrnentacien? 4, Supén que un emprendedertlone un estauranie, Laue fipos de segmentactén {del mercado puede reazar? Une cooperatva produce quesos. En este emprendiriento, sed il sagrnentar cel mercado? Lqué segmenios planteatas que se pueden usar?Andlisis de la competencia Fs prcbable que 1s cllenles que un emprendimienio intent Ccapiay, También estén sendo tenlados por las ofertas de una © varias empresas y, poo tan, la competencia es un ema que se debe presto clenciin para inentarincrernentor as robabiidades de éxlo del errprencimiento. Recuerda: El andlisis de los competidres pelmte. mejorar pie cicetvee Farala creackin ol mejoramiento de un emprenciiento po ‘ductivo 0 de servicios es necesario conacer, desde ol nici: ‘+ 22on qué negocios van a competi? + ¢Gusl es el po de negocios que estén en ta competencia? + eCudles son fos puntos fueres? y Lcudkes son fos puntos cies Un ends do lo competidores no pretence doterinar fo que Ln emprencimiento debe copiar, sno corwetise en und ree fencia para saber lo que debe hacor dilornie y mejor para ottecer un var aypstior Glos clentes Silene alguna dua, retexione sobre fs siguientes rincpios| Felavos a la competencia + Todo compelidor tone una vena iniea sobve los demés. Caso conto sofa etrinado del mercado. + Cuanio més seiares son los competidoes nites, és fuer te @s la competencia ene elos. + Silos compatidawes son alereies ent sly conven en un ‘mismo mercado, entonces cada uno ene una venioja ds tila ato de otto. £1 anadlss de la. compotencia debera rsponcr 0 preguntas {oles como: Pregunia [Zeuines 2on competicores dot Jempeencirrienis? [2008 ion inlenea es a Competencia? 2S1su producto os mejor quo ol do os [competicores, or que ls clontos siguon imo responder Toifiqna aa competiires. de ser pose, con nome y aio. [Esme ol vokmen da verios aos poor Enumow los poses vonojs do sus competiores roiiéndbies 6 ellos? _ 2006 eso mejor que hace Gade Idonitique ccroctoreicas opetiivas lales como: Jcompotidor Ia calidad dl producto 0 sovcio, hows de ‘oper0ci6n, cantidad y calcod de 2 potsona, vos 2Qu6 es peor que hace cada: ‘competion? {9 distibuciin, grants que otece al clorte, orke os. {7m logian y maniienen sus wank [compote y llroncioies? 54 Desciba ls forias y modalidades de promocn do los productos yo servicios, . ees.oour Fe Tombién, se puede recor un cuadio de comparacién con ‘os negocios que estén operando en ia localsac il ‘Competencia 1 | Competencia2 | Competencia 3 eae Mejor [igual [Per [Mejor [iguct [Poor | Mer [iguct | Poor Pecios [Colldadt Servicio de mortenimiento [Contabiiad [Horatio Presentacion dal losat Servicio de créatto lugar en que oper Servicio al clerte Promocién / propaganda No hay que tener riedo de relacionarnos con las personas con fos que competimos. Que esiemos compiiendo con elas en ia venta de un producto, no quiere dec que no podem hablar Con elas y fener cits relaciones de amiklad, Lo hfrnaciin ‘ave tfenen estas personas es wal para nuestro negocio, E> 12 G2:cua0 alo compotoncia, bsewe ai com- ppoamiento, sus acttudes, de elos pootd sacar una vlogs infornactén. ‘wrenocn >PREGUNTAS! 1. Busca fa defricin ce monopolo, dFor qué es negalvo que en unc actividad ‘econdmiea haya manopoko? CConsuita a defncién de olgopoto. Por qué es negatiwo que en una acti ‘dod econémica haya olgopoles? Conoces a evsencia de algin ofgopolo en cuocex “supén que tienes un emprendieiento extoso. De pronto aparece un negocto, ‘quees ls comnpetencia. Jcome puedes oprovechar el surgimiento de esta com potencia? Siyo procuzco un producto a menor precio que la cormpetencia, Zedmo se pus de beneticiar el clente de esta venlaja compettiva? 51un emprendedr saca al mercado un producto folaimente ogh, Laue de- bbofa hacer para que no fo copien o imilen exactarnenie? $6—__ $A ii| Normativas para la constitucién de un negocio {o decsién de poner un nageco © emesa prepa. sh di impos desoos penonois cu sa debon asa. Se erbo, losbeneior do lames et decison pueden sot mucho mayo: tet, Lo lpertntoo:foner clad on tos dors pasos Ue ta aflaciin al ESS es obligatoria ¢ renunciableora defi a consitucién legal de nuesia empresa tenemos 2 ‘modalidades: + Como Persona Natural [persona humana) + Como Petsona Judea (una empresa}, Fn Ecuador hay cinco especies de compas de comercl {La comparia en nombre colectvo: Lo compari en corranaita simple y cvidlda por asciones La compara de responsobiod iiado: La compara anéeimma: a compara de economia mia la. compara anénima ela forma de socledad més usa en rues pot No. Esto @8 un delto ya es viola Io Ley do Propiedad nelec: ‘ual, Segin esta notna, ol slodo reconoce, tegua y gorania |o propiedad inleloctual adqulida de conformidad con 1 by. tos dectsones de la Comision de la Comunided Andina y 10s ‘convert intemacionales igenles enol Ecuadox En general Si, Sn embaigo, convene consustar I noxmatvigad ‘que cada runieipio ene respacio 0 uso del susio. Fox ejer Plo, nay cletos fos de negocios cuyainstlocién eskd poh ida cerca de insituciones educates. Otros negocios, que tienen fesgo de que sucedan accidenies 0 que son allamente Cconlaminanles, no pusden funcionar en o! fea urbana de las chudades, ‘8. De conformidad con lo estoblecido en la Consttucién Pot ‘6a dla Repibica, los exianjrs tenon los minos derechos ‘que los ecuarianos, con ls itaciones previtas en la ley (Claro eté que losirmnigiantes dabon fener sus popeles en regia ‘say permis de htabajo debidarentoexnidos.PREGUNTA! 1 ncventa a dos personas, uno que reciba mensuaiments su fondo de reserva YYolra ala que se le acumen su cuenta dal ESS. Pidolos quo fo inciquon las razones para sy decstn, Inférmate de cudles el valor actual del Solari Basico Unicode, ‘Consuta cud 6 el volor de las decimoletcera y Gecimcuarta emuneraciones, Bata un rabojador que percibe BU, Corsica el caso de un abejador que gana et SBU. Summa las doce remnunero- Clones mensuales, més fa decnotercera y decimocuata ye Fondo de Reserva. Indica cual es et ingreso anual ave este trabolodor perce, y ccicua su sueldo romedio mensual nla pégna web cot EP, consulta qué elementos estan protegidos por a Ley de Propiedad infelectuat, En fo pgina web dol INEN, consuita qué nornas igen los aspectos medioar- bienaes Ge una producci6n, En ol municilo de tu localldad (o su pagina web}, consuia ls requilos necesa {los para! funcionarniento de locales comerciales,Lee ka siguiente historia y exact en una hoja de pope! as painctpoles ideas. Dos sellos reconocen las buenas précti empresariales En Bewade sempoas ge eglen con ts + tas Esper ge ‘monnce Garo Nac! ria ot dt ver deo {ace en Tce Mor coo 1 ean de recite ii, ee ‘comida sche cides death mri ‘pr dep fia ene res prada pin, Abs + Bis Bupa qe pie feel ompinons ‘ox einai nade) tad maint et de tse ait inet jm lara qu iz dees teeta led ambiente cpl fom a plese gcc Ino de rida scl ot con lag sorta dest poled tara ne aac ope (Cid Prods de Bewde). 2 dp de reac dey Sl, leno y Garon ext de ‘tui nin yep rman de coda, ot dl tar ‘seamed pi 1 lei de oS Hace Bey Ha Mj slain. Paden cee as ip de pes ongsncaons ao pas eglmete ont, gu ron Dorve d etode mdr dele sme. ds sa ie ppc, Ha Bi im i nace empleo at desc lglesynarmats que rel It 4 Bion empresrer 2}. qu aw incarpordo ews pris bis de Respond Social Empresarial (RSE) en us opines, He tj ier eid bans ‘rcs de RSE en ls aspects relations s+ Es Empresarial are alerar ext Sel las empress deen haber ated ater el Hac Bic, det de princi. igen del rifiad, gue eed wna tein des aio om reins ero eae de scape “Las enresus gue se hyon ceria prin ace «pte incntios| ‘nba, meas yd especial recnainiento tan por parte del Eads, ‘ome por sabre, ches, proseedoes comunidad y considers EL eusidar 0 wari orl akocard ls lena sation de lnteresesy “ar por nde’ al conten enpreasreponaescumplidanas ‘eases prtxarmente dla Ley de Defers el Conner, etbeendo ‘elcid age alec tras del sere po vent Ale evi detailer a SiMe deni) Peal 62parti de la ectura onteso, spond ls siguientes proguntas |. ¢€.cumpimiento con qué agentes sociales evalian los os del MPRO? 6. Zeus benelicios obtlenen las empresas que han obtenid le slloe? {soa los nombxes de empresas que hayan obtenido las ceriicactones mediante los sls. 631 Mic al video £Céme hacer una investigacién de mercado? yresponde ls siguenies preguntas {Cues son fs patios que se deben ejecutar a realar una Investigacion de mercado? ‘Alestucar el entomo, qué informacién se puede obtener? Cuando se detine et problema a soluclona, Zque signiica tener una clasa y concisa formula ‘6n del problema? Alenunciar os objevos de a invesigacién, qué eslo que se pretend? {eCudles 2on los todos que se ermpiean ol erat los cusstionatis? Recueida fo que arrendise en Sagundo Ao de Bachilerato. éCuGles sn fs principales tec- leas de muestieo?Wael ideo Le competencia es mi mejor allado y respond las sguions proguntas: 1, ePorqué es bueno fener muchos compotidoroe? En qué consis la. aterenciacién ent nuestos productos ys de la compstencia? En qué acica la sana competencia yZeémo se log? ‘ne nos podernas pescionar en ol mercado, Zqué puede suceder? ‘Bajo que cileros excogen los clentes un producto deterinaco? Villa pgina de MercadeoglobaLcom y fevisa el material que conione, Resofia algune do oles.Objetivos generales + Efectuor un andiss de los proveedores que ras se ajusten a los abjetvos de lo emexesa, + Realzar un anéikis de coslos de los elementos de un ‘emprendimienio, + Realizar una clasticacién conectamente de los costes: que tiene el negocio. Fior ol precio de un producto y establecer el margen do ‘gananciaos proveedores: éaliados o enemigos? : "siempre que se Ccmetcilce un producto, sea que el emren- “dimino s@ es ricando, 0 ya se encuenire encaminado, un ar mportonie,y no sempre feno en cuenta, son fe fro “yeeros. Por e:0 en esle apcriado nos ccuparemes especial ‘mente de efos, de fevotorar su ol para un emprendedor ye linear cgunas estiolegias para potenciarJarelactin, Seleccién de los proveedores CGenercrnento, se comienza la seleccién de praveedores he: {endo un andi do costo-beneticlo del ngurno que ge va a ‘corrpiar ya calddod que se necesta. A pincipo se suele coer en la rapa de acordar con et pro ‘yeedor mds baralo, paola experiencia inca que muchas ve- ‘ces os sums baraos cuestan caro. Fs preterile conocer en ‘rofundkdad « los proveedores y analaar cuestines como las siguientes: + Quiénes sn sus clientes ses posible hablar con ellos). A Pati de estas converaciones conoceremos Ia sated del Droveedor@s deci, # cumple con lo premetce, tanto en. ‘eaidad del producto como en tiempo de entiaga, + Los iempos de entrega. sinay una dermara en la enitega de Ln producto, 8s muy probable que et negocio se nos venga. ‘abajo y perdamnos dinero y prestigo ante ruestos ceries. las factidades de pago y la fhanciacién. Fx esta vio 8 ‘puodan reduc os costs financiers. Por ejemplo: a os ‘lentes pagan « 20 alas, deberiamas ienlar que et pro- veedor aceple cheques a 30.0 més cas. Descuentos por volimenes. ca roducckin de costes por ‘compras en votumen puede sor muy importante, Si em Dbaiga, dk fabrcactén o reatearse no eat atin wand, 6s recomendible corenzar con foles pequerios de nuns. También, s se fatsica en exceso, pueden suit atioe costos {e inventato: por cambios en la infornactén (por elemplo: ‘efiquetos, cojs,etcéter},obsolescencia. robes y dotrcs, Poder de negoclacién. Cuanlo més pequerio soa el pro: veedsr, més poder de negociacién tend el clento ys ‘guramente, mojorcornunicacién (pido respuesta a cotzo: Clones, servicio a medda, fexbildad financier, etcéter), El objeto debe ver crecer conjuntamente de la mano det proveado, ‘areeounen ‘hte el caucto cee Dog» 0 Ibo eta on capac de dee Io mio ea de roce 20 producto et ompendiento ‘natn ces, + Canes os vert leroe de ter roveeacesonatendo cu 6 ‘eimar conser. + tho plan de carlos oe po ‘can dol emeserarteno ofc {ero que pms gor 8 ‘otisadyssretod econtaca + Goter ie aoerias conor que he un empreniminio coos caro owarotosy coro casos + Exonmor a PF os proate ato Ve co rec una yo megan Seomence.sLoous ER Pedidos y cantidades Pata dati fa preciucciin y poo tanto, para hacer el pecido a los proveadores, se nacesta cantar con proyecciones Ge vents | (confcod de ciontes que se vsllaén, cartidad de productos ‘que se venderé a cada uno, ¥con aus pefioctcidad) Enlos ncios dal negocio, es importante no hacer un gran cma ‘cenamiento de productos. dado que esto devenckd en mayo. Fes insumos y copia inmoviizado, Corwiene concentarse en fos {de mayor venta y pauatinamenio i ampllando la oferta Por elo, imperta conocer ol erie que un cllente tarda en 1 ‘iru padido desde a fecha en quo lo pid, Consecueni ‘mente, fa hora de dent un pecido, se fendi presente si un roveedor irda 3.6 20 das en ern un nsurro. Formas de pago ‘Yeornas cudles son las formas de pago exstenies. + Pago en efectivo. El efeclvo nes sive para pagar mono {de cbra, materia pera, InpuEsos, o pas comprar algunas ‘c0%08, Peto a no 95 pucso « Haboja en forma adectada, tlefectvo en mismo no ayuda mucho. Tener poco o tenet ‘demariade cauio inconvonienies, El pimer problema -lener poce-, nas ocexionard un falta de liqucez eudente, ya que fa ernoresa no podré eat sus, ‘actvkades clas. fener dem, nos haré dat de gonar ‘det (es maz convenient fenetlo.en una cuenta. de banc asi cobrxinereses Si fenemos dlsnonbiidad de efecto quzés nos convenga ‘ttecate ol proveedor pagar en efecsvoy solar algin be eficio ext por esto. + eréatlo, Un créito es un pacto basado en la contianza ‘Cuenta mayor confianza not tenga el proweedar. mayor sors ‘huosia posbiidad de podile metcaderia a cisco. laa dénele comprar ct6dio? Dependeré de las cond Cones operativas de la empresa que, pero debemos fener fen cuenta que cuendo se hace una compra a crécito, au rrentan nuts cuentas a pagar. Sard important, en este ‘caso, ranejar adecuadamente 1s plazas de 90 con ‘cada proveedor y ottas deudas que el emmpxendedar haya ‘adqurido, para no descaptalzase en un momento dado. Proveedores 0 socios Muchos emprendedores comienzan sus emprendimienias en fora unpesanal © Incorpotan ernpieccos pautinamenis. Fer ol, fs proweedares $2 ConstulGn en su Unica manera de Cconlormar un equipo de abajo, De rmodo que conviene pres fale especial atenciéin a esta relacion, ‘reno 68—§_ SSi a ‘ge suole psiviogior més fa relacién con el clenie: pero lo cierto ‘esque muchos veces ol provesdar lene o poder de lograr que ff empendedor cumipa © no con los plazes de enitega pro Fetidos. 0 que pusda oftecer mes © menos varelad yrnojor peor calidad en el praucto. for ello eau muy converiente Constulr una relacién con ol proveedor que incluya ottos elementos, aderns de a entiega | {Gel producio y el pago. Es dock, rwoluctar ol proveedor en a femeresa, hacerlo pare del abo fal que fealzan todos en |. Crlun ylogiar ue se serta parte de un equipo conunctie- |g two comin, ‘Algunos detalles que pueden oyudora corstuiresto po dore- | E factén puede ser rarer alos proveedores los objethos va |p Jores y vin de la empresa. © tarnaién, exnbes et producto. feminodo con et aporie de coda uno, para dotaro de un sen | R igo de unidad. Asimismo, compari con elos ostogros ytam- |g) biénios falos) Cuando no se log saistaceral lente. Todo esto _aporia a la comprensién de que un cliente satisfocho pod v ‘mat producto alemprendedory és, asuver, demmandaramds | E D ° R a w c i i i ; i France o proved fn detntva, una buena esalegla es hacer que of poveedot te dona nuosio sola to eo puede recs Ge manera ni ral wovbs doles conversions dates, orange ago tue else poe curl con una eng. © aes olor descuoriot roatonies «ls emeseades de rovesco on omora de musta produc o sent Torin hay ae ene on cuenta que, vaio mds copact {ov extn ox poveadoes rma sani bind al emer deco. Inclaoe 9 copoctase, bint capoctacones sepe Clamorle cigs clos add knlos 0 agin eneraror, pueden st buros tomes Je here necesaades al er Peendedordounamonera muyamigane yeomounbenefica | ©) CUENTE recto para ellos, © PROVEEDOR ax nUstios ROVSEECIAITaROHOs cmos ns cten- | C) PRODUCT GER orcs Sobor exper aie non taien do |G paco foro manera come nesoos oot muses e= Atgunasrecomendaciones par tener en cuenta aaa NogRCAT Contes Ge ge PERO CON Lbs PODDS FOES dots locates. OQ creoro + Scoccenar roveedoes que etn lms cetcano poste ovo lugar de produccion, ° + Comprre empress ve gantcen a cokdad deft ma tess amnion + Cag curplmi ont ankega de mateals po pate do bosprvoacores + Setocconar un oo proweedox sel tne aint, meT4axXNEOrRVEME zZaomazmroz er!» 22 nro proauecton. uego No se contd Con los tecusos nacesatlos para reponer tas eno: mlentos y equpos que 82 hayan desgastado duran {8.61 pI6cef0 PrOCLUCINO, do aI99 del tempo. TE | © Bluetooth’ Seguornte tar escictaco soe teenage year dete Frecneon de ios ago aonCostos de administracion Los costos de administracién son aquellos sn ee Mesereens pcedo de podveelin prop los gastos ce aciministacton cenespondan a aque como el ‘lqull det local conde funciona el emerencimiento, a imple 20, ls gaslos de contador, secretata (sa hay) os sercios de uz, agua Intent, et regsto de ka marca, entre otos. Tino de gasto | __Valor mensual (3) Aigulerde local 300 Manteniniont - 50 Gis ce impione 15 Aarinisrodor 400 [Coniodore 100 Servicios (ke, 09U. eNO) 86 "Total 960 Los costo unvaros de aximinsaciin son 950 / 2800 = 0.24 § 34 centavos Costos de comercializacién 0 mercadeo Los cosles de comercial inctiyen todos aque Ee 12100825 ro cosates fever a xb fo premno 60 publcidad dal negocio, También, se eke los gosies de empague.cisibuctin y hansprle del prodcio qe vanes vende 1 céiculo de ot casos de comercialeacién es silar ode fos ‘estos de acminisracion, Tipo de gosto ‘Valor mensual () Fransporte Publicidad pot radio ones Empoques: [Coro Total 390 los costs unitaios de cometciolaaciin son 490 / 2000 = 0,14 §~ 1aconteves.Céleulo de! precio minimo de venta Elprecto minimo de venta del producto es aquelque si vendiéramos por deboio de eve preci, nuestio WED crmcioncmeeiagocatccmaannece (ES eowepbl ge el trea arp de ac fp Elptecio minmo de venta es ka sume de los costos de insuMOs, enitee) 0 gale avodart canon conercteoon precio de venta 6s gulf suma dt precio mi GB imo cc vonta mes ta gananc. Eset precio v0 £e debe poner als producios para vendo en el tmereado, 1a gonancia esti dada por los expectatives que se pone en a rregocio. En nuestto medio, un nivel de ganancia adecuado es de entre (115% a 20%. Sun emprendedor quiere mergenes de ganan- ‘la muy aes [por elernpo, de 100%, cone el esgo de perder lo clonola y que ela se vaya cla commpotencia. ‘Ahowa,establezcomos el precio de venia final de! Hlogiamo de galletas —s Costo por kg de gallela o ineunes 146 Mono de 0b 050 Depiecioncn 002 Gasiosdeodmnstoies =i [Casio de comercialeaciin a4 Precio minime de venta 26 [Ganancia (18%) oa Proclo de venta al pablico (VP) 2.90 Rentoblidad {c rentaitaad es seh empresaio espero obtener por a, También. se dice que la tenlabiidad ese media de ta produc: Iva dels foncos coriremetidos en un negocio. 7 anon#1000 por ato Para listeria diferencia que hay enterentobildad y ganancia, ‘examinemos este ejempio ita: Supongamos que hey dos comercianles (Gabicla y Antonio) ‘ue nickimente fenen_ mil délores. Amos compran diez ta- bets clon délares cada una, para vendeftas of por menor + Antonio vende cada tablet a 150 clare, pero se demora 6 meses en venderios Asi la ganancia por esta venta fue ce 500 dblares, en é meses. $I tepio el negocio, obtenctia una ‘ganancia de 1000 détares en un ao, + Gabbola vende cada tobiel a 125 aéiares, pero corno lo hhace més barato, puede vender is 10 tablets en 2 meses, ‘cbtenlondo una ganancia de 250 dolores. 5 epi el nego ‘0, Glo argo del aro pocké vender 60 tablets, quo i por torn una ganencia de 40 x25 = 1800 ables en un ato. Enlonces, podemos deck que Gatela cbhiwo mayer tent dod cue Antonio, por su wersion incl de 1000 dares La rentotildad podornes calculata fécirnonte medionte a forse: Rania = WERGEA SSIS VERIGE ROICION 1 maigen sobve ventas se rere a fa ganancie por vender los Productos, mieninas que la rolacién es la cantidad de veces ‘que los vendomos. Junios, ambos conceptos mpactan sobxe la entobidat. Las esrategias para obienex una buena rentabs dod dependen del to de negocio. As los supemercados so ‘enlocan en la olackin de productos, mientias que una empre- 0. que vonde ariculos de luo esta enfocada en el rargen. ya {que su retacion no es @! punto fuera, pues los productos cor0s fen gene enen boja olacion, urement 9PREGUNTAS: 1. Clasiioa ls siguientes costos como dtectos/Indkectos y come fs /wacbles. 1+ Sustco de sunerisoes - - a + Coto de embolaje de productos, + Comisiones a fos vended. + Costo de seguro conta robo, + Mantenimiento del ecco, + Alte do transporte, + Honorarlos del abogado, lemenios do impieza @ higene, En nuesto pais, es obigatro oil oESS 0 todos los rabojadores. El opore que ‘debe realizar el dueio del emprendimienio.es del 11,25% de a rerruneracien cat lnabdjador. Este gosto adiciona, en qué bro lo ncuilos. Exakca Wy respuesta, 3, En algunos cludaces de nuesto pa, ls municpies cobran la patente muniofoot, ‘que 6¢ una taza por realizar unc oclvkad ecenémica en esa clxdad. 0, et proyecto empresaa es erate. + S/elVAN = 0 el proyecto lndava es rrabe tomb, pero si el VAN ‘es equivalente amantenerelcnero en un depdstobancato, + SleVaN <0, elpevecto noes entabie. De ente un conjunio de postes atomativas de in: ID wersén. tc qe dobora escoger es aquola cue {enga ol mayor VAN, Fjomplo 1 Una inves crigina un desembolo ical de 11.000 dékares Y gonera fhjos de caja al fal de los aos 1, 2 3, de 3000, 3500 y 5000 déioes, respectwamenie. Sila fosa de hiorés dol slema fnonciero en los 8 crises del 4%, Lcudl es ol VAN de la ivesiin? SolucKin: EI beneficioneto nominal sea: 3000 + 3600 + 5000 = 17.500, yl uta Kigica sai 11.800 - 11.000 = 500. Pero ‘esa ganancia no sera eal (x10 nominal) porque no se estaio| Cconelderanda ¢f valor dal dhero en erp. Jl eco del VAN, tenemos: e acted a la fOr, @ , 2 A+ See Mi Ti ee Oey VAN= ~11.000+ —3000-_ , _ 3500 5000 T+004 * (+0047 ' (+004 VAN = ~434,5 ‘recom 86‘Como ol YAN < 0, deducimos que et proyecto no es viable rrancierarenie habland.Con a utleaeién ce fa funcin VNA, de Ecco, osu, Para ablenor el valor del VAN, so restexé cel estado cblenido fen Excel (através de ia unclén NA), el desembolo nici as van 0.565,5 -11.000 = 4346 Elemplo 2. Se e0la6 una hwession ici de ocho mi célares pera ser rect 'perada1 en 4 afios. Conserando una tesa de 8%, deterinar 21 VAN do la inversién los fujos de caja de cada afo so pre senton segin a siguiente toa ‘aio | Fluio 1 [15001 2 | 2000) '3_| 3000 4_| sc00 Soluotin: Tenemeos que A~8,000; ,= 1500, @,=2000, ©,~2000, @,=3500; '5%-0.06. Con esos datos, apticames ia fomula de VAN: eG , & , aC M CED MCE MED = -go00 + -1500_ , 2000, _ 3000 MAN 8000 * Tes * T+ 0OsF * H+ 005y VAN = 713.60 raconuro > 87BLOOUE! Utilaa en Excel la funeién TIR, para el edleulo de la tasa interna de rendmiento, 88 ‘Como el VAN > 0, la inveni6n es convenient Slempleamosia funclin VWA. de EXCEL Porlo que el VAN es: Wan = 8713.6 8.000 los archives, en Exc, da los dos efrcicios que aeabamos de ‘expcar se encuentian en el CD que acornpara a este bo. La tasa interna de rendimiento En primer lugar, notemas que a ka faxo infer ce rencmiento (iR),ncorectamonte se a suele denominatfosa interna de 6 Jamo, por una deforracién dlicioma, debico a su traduccion tio inglés Lotora tema ce endrin (T)6t osa do dos GD otio cue kad acer octuaead de singe: $8 con et var ambi ackilrac de os Bago. axa hala el voor ce fa TI, s2 abo resolve a ecuacén: a oer, 2 Ae iee ioe a: wa? donde res la incégnita, 1 problema de fa deterninacicn de la TR 6s que no hay une ‘omiga expla par calc aa; por ela, so tenen que empieat Programas hfornétices para encenitor su valor. En Excel el co ‘culo de ta fasa intoma de rendimionio se ealza meckante 1a funcion Te, ‘urreonnet51/08 0 tasa'de interés que reconocen los bancos en les dep sos krgo plaza, para eveluar fa facto fhanciera de un pegocio se tene el siguiente citer + Si/> Lelproyecto es factble, porque inciementa fa queza el inversonista. Su rentabiciod es superior oa rentablidod df Inversion thanciara, + 81s = L la Ivesiin en ol proyecto os neuital 6s deck no in ‘ctementa ni clsminays la queza del Invtioristo + S17 < 1a Ivesién no se debera reatear ya que mejor es ‘mantener el cinero en una cuenta banca, Ejemplo 1. {$9 106 una Invenién incl de ocho ml dolar pora er rec [Perada on 4 aos. Los fos en cada una de los anos se presen- fn sogin a siguionte tabi: ‘ato _| Flujo 1500. 2000 3000 4000. Determinar fa 1? de larversn e Indica si para un foo de ine 16s del 12%, 65 ntoresane lever @ cabo la vers, Saluatén: Los cals son: A= 6000; 2, = 1500, 0, = 2000, 2, 3000, 0, = aan0. En ede caso, a frmua 6 Q @ Q Q “At Te ee ae Susttuyondo los valores, esta 8000 +, ‘wrenouucn > 1500 2000 3000 . 4000 T+r G+n Gen eneRetobiendola ecuaciin de cuato giado tesutante, obtenemos laraizreatr = 0,1 = 10%. (Como 1=109%-<12%, la inversn no deborarealzase. Con el empleo de a unctn TI de Excl eit: lemplo 2. Uno version oigina un desombolso nice do 22.000 dares y ‘genera thos de co a nal de los aos 1, 2y 8, de 6000, 8000 ¥ 10.000 dares, respectivarnente, tia fasa de interés dels {era fnencieto en los 3 oF0s 05 del 35%, Zcudl es la de lo inves? y ga s es conweniente recor ia inven. Solvalén: Tenemos que: A = 22,000; @, = 6000, @, = 8000, @, = 10000, De acuerdo a ta formu, A+ 24%, ier G+ a sito que 6000, 8000 | 10.000 _ —22000 + la.ecuacién tena la oe = 0,412 = 4.12% ‘Coma 4,12% = 3,5%, ses acensejablereatar ia nvesién, £ gxdtico con el cAlculo en Excel se encuenta a continuacién,PREGUNTAS: 1. Una inversion requiere de un desembolo nical de qunce mil délares y genera ‘jos de caja constantes curanle los 3 fos, ¢ iquoes a 8000 does, Sa tosa 19 intxés considorada es do 8%, Zcus os Gl VAN de a inverse? 2. Un empresaro sla un préstamo do 100 ml dares para la nstaincton de un lnborco forse, eapexando tener unos ths ntos de 35 mil dares en lo roxrnos cuatro afos. Sia tosa de inorés que le cobia ol bonco os do 12%, deudles el VAN de fa everion? 3, 1 propietatio de fa mprenta infemacional esti contemoando en la adqusickin| de una impresora Indust de 4100 célares. cone! sguienefyo de fonds: Findecio |) [2 [3 _]4_Js Fujo de eoja_| 1000 | 1000 | 1000 | 1000 |1000, 0) S.elcosto del copies del 10%, Lesta inversion sexd rena? 1b) Cuil debe sera tasa méerna de descuento para que el proyecto sea renta- be? 4, Calcul 1 TR y 0 VAN de una iverson de 11.000 délores que Ie entoga an versionista 1000 dores mensuoles Guronte un aa, s se Yoma como tasa de descuento elerenctal et 1% mensul 5, A.un imeionisla que posee 16 mil dolar le presenton des allemalvas cuyes fyos a tinal de cada ano se deiallan a continuacion: ‘Af | inversién A | inversion B 1 | e000 2000 | 2 [4000 4000 3] 4000 “6000 4_| 6000 ‘5000 5 | 6000 Yo000) {LCutl Invern doberia sleccionaeliiversonsta? 6. La.ompresa Neptuno conlerrpla la posbliad de Invertr 700 mi dkres en una hu2va emibareacién para empl sus actvkdades de pesca. Ls aamnisacion {de fa empresa anlcipa que la nueva embarcocién orga fyos de fonds Igucles «a 200 mi cares, en os préxrmos 5 aes tosa de descuenio es cel 5%, Calcul! (0) eAVAN de a veri92 Persona natural ii} Fundamentos de contabilidad La contabilidad ‘Ainiior este cop, detnarnos petfectarente cigunos terrinos ‘ie nos servkin para entender texto yen nesta cofdlnidact Una pesona natal 6 una er nce cue eitce BP crectos;rcirole cbtgacones a hu pescoat ‘A constr una empresa como persona nota, a persona osu- ‘me a tiio personal todos los derechos y abligaciones de la er Presa, También, es0 mpiica que la petsona es porsonalmento responsable para las devdas u obigactones que puede tenet ia empresa, ‘Una persona ris es und emoresc que eco do- GD cers y cunpie obigaciones. A. consul una. empresa como persona ucica, es la errpresc "y no el dusfo quien osume todos los derechos los abigacio- es de la empresa, Lo que implica que las deudas u odlgacio- ‘nes que pueda tenor a ompxoea se limon sélo alos biones que to empresa tiene a su nombye, En esto caso, la empresa tane supropio RUC, a petsona juridioa puede sor forrmada por una o més personas Patties o jaiioas, eae Bieter ee conte cto tones derectosy ‘blgaciones que pertenecen a una persona (natural ‘o|uiioa), debidamenie valorados ‘Ahora, definames qué 2s contablidad y para que sve, 1a Contobiided @s 6 conta que estucka ot pa EBD mono yas vataciones cue on 6s producen pO. pporcionando una Imagen fie dela stuacion ¥ cel Potion, Ef de a Contabiidad 2s! regisho de todas las cperaciones de a empresa, para el conccimiento de su atimonio y para el Ccéloul de ts Resultados Eston dos grandes masas pattimoniales, quo son la Masa Po silva formeda por 10s blenes y derechos) y a Naga Negatva {fermadia por las obigaciones) wero >Funciones de la contabilidad: {+ Hisérice, porque muesta el registro cronciégico do los he- cchos econémicos que oparecen en la vida de ta empresa. For ojomplo, I anotacién de todos los cobros y p09 fea: 120006, Por orden de ls fechos “+ Financiera, porque analiza la abtencién y manejo de ls C:uisos para hacer fenle a los compromsos de la eres. For eempia, con qué dinero cuenta la emoreso. plazos de CcobI0 a cfenles v compromisos de pago a coreedores + Logal, porque permite conocer las csposicionos lagales y {scales (como Cécigo de Comercio, Cédigo det raboio Yyolas eyes) que deen ser omadas en cuenta para que fa rmicroampresa cumpla con todos sus obigaciones lagaes. Por efempo, el pago del VA, dal impuesto ala rena, etc. sistema de la Contabilidod, De ccverdo con os opiniones profesonales rnodemas, fa con- {bic es en sun Sitema de Infornacén que tora toca Ia Inforractén de una empxesa, la proces y a rsuMe de al foe ma que cumpa con ls cralos Bdsioos quo Lnforan su ine retacin. EiSitoma de Informacién Contable regis lodas as tansacci- es tealeados (enttado),luago las procesa y olabo1a los eporios Recesais (proceso contable, para terminor con a enftega fos resullados[saic) que permilen fornar decisones que foclion ‘mejerar el negocio, | urecroue | Hicstériea Registro hechos econimisos Finanelera: Manejp recursos econémens 93BLOOUE| Internos Geren rab Tala Externos SRi Ses SBS: i Acreedores 94 En fa operacién de Sistema Conable, también, 6s necescrio considera los usuaios los que se debe enirogar infornacén | desde la contabilsed, + Usetiosintomos: Gerente de la empresa, crectva dels ta Dbojadoves. + Ussatos exemos: Socios, St, Supatintendenca de Compa fos Superiendencia de Bancos, ocivedcves. Caracteristicas de la Informacion Contable la informacién conlabe debe cumpi una see de espectica- ‘clones para que sea confab: + Bacto: Debe regishar con exactud fos datos consignados fn fos documentos oiginales factuns, nots de crécHo, ‘cheques y os + Verdoderay fdecigna: Los regstos ¢Infornes deben expxe: satla sivaclén eal de los neches, + Clara: La intormacién debe ser presenioda de tal forma que su contenido no incuzca a enor, para que sea comprenc polos miembros cel empienlimionta, + Rofetida aun sole nivel Etaborada sogin ol destnata, + Econémica: Debe se elatorada can un cotta netic a be- Policio que reporia, + Qportuna: Debe estar disponible al momento en que se 16 auiet. Elinventario Un elemento importante en ka operackin de una empresas el Jovani. En particular el denominado inventor inci, [® EUmrertor0 incites un todo detatado do os bie- res y duds que posee el errprendedery con los ‘quo empieza su octvidad commercial inverts un el reisho documento de fs bie- Des y demés cosas pertenecientes a un emprende: ‘dor. ech con orden y preciién, « una fecha do: terinada. ‘wrenouucato >| Boor Esto fegsro 6 producto de un raboio ordenado y exhaustva, a vyeces muy lnbotoso y pesado. La elaboracién y conecia gos Aetivos {ion de Ios iments es el mejor comienzo para fa proteccion {da patimonio. ademés de consturse en un aldo c ahora de Contatar una pétza de soguos Einventaro esta compuesto por acho, pasvoy patimant, ok EEO _ ‘Activa: Est6 consti por los benes, derechos y valores de pro pledad de una errpreso. Hiaes S ae) Pasivo: Est fornade por las cbligaciones de la ernpresa @ favor do tecotas personas. Patrimonio (© Capital: Eso que le potionoce @latemresa, So ccoicua como 61 AciWo menos el avo, | E1actvo ¥el pasivo se colocan en una tabla como a sigunte: Oblepeones acto | vator,s) | pasivo | vator ¢) re Aumento: © yn" TOTAL TOTAL ¢ 1 inventaio es un muy buen Inicador del aumento o alsminu ‘én de ta queza ol compara cud ra la stun fbienes més derechos menos deuidas) a principio del aro con fa stuacién al Sat laurent sor6 mds co, 6 dlsminuy6, més pobre. Elefempio, aunque smpificado sin conseracones técricas, {2 apicable también @ Ia sitacién patimonial de cuniqui. 1 de nosoes, en forma personal, respecto de nueso caso, » ¢ 1 nuesta blolece, de los objeios colecctonables, de nes a ‘to quardanopa, 0 06 lo que se nos ocura. Supongames que Dismnoién hacemos el vento de fa bibfoleco o fin dal 80. SiesWO 5,4. solr, bien hecho debeia mostanos que bos tenemos, donde estan ‘euaidacos. pore sob echo de habetes Conloco sabremo8 nu estado estén ys son raiso menos que ls que aba a Principio det ano. ‘eno 95sou Las cuentas contables -[e 96 El1ogisto contable se realza anotando dos veces la cantidad <1 operas: l Debe do una cuenta yt Habot doo, De manera simplficad, podemos incor las siguientes regias para anotar en las cuenlas centables: 1reghtro de as cusntes dela conlabiidad se debe reat zarmectonte la ulilzacn de un femato representado por Una "balanaat quo tone dos pares: DEBE y HABER. Esta somolonza c una bolonza es porque el dabe yal ‘ber tonen que estar en iguales condiciones poxa estar en ‘equiv, 1 date es debitar carga 0 deudor, ente oar palabras debit. & haber es ccreda, abonar, ent cts palabras créaio, Siguiendo este sstema, en cada operaciin que reaiza Una empresa hay que buscar serrpre una dobie roc ‘cactén en sus elementos patirnonices. las anotociones egistados of Debe ce a cuenta se kamen cargos. Las anotaciones regstados a Haber ce fa cuenta so Farman bones. La sum de los cargos se lama: obits, Le suma de los abonos se torn: créclos Lo aferencia ene débios y créstos co lama sald Regisvo contabio abe Haber Deaio | cieato Deuces | Aceencias [corgos | Abonos Toda persona que me debe so enotada en la paste del 600. Toda persona a la que yo le debo sor6 anotada en la parte ol haber, Toda blen que enta a la empresa sexs anotado en la porte del debe, Todo bien que sale de la empresa se16 cnotado en et haber. Todas las pds son anadas en la peste del débto, Todas kas ganancias von anoladas en la parte del haberEiplan de cuentas Elen de Cuentas es un stado de cuentas que un GBP 209200 ro dotemnedoullear pro el desarato ce Su procons conebles {ate plon depended lo naturoleza do fos acthdades econé- micas que realce, Por ejempi, no es lo mismo la contablidad de una panadera que la de una pelaquera, nto fos cuentas que generaimente mantionen las empresas dedicads @ la compra-venia de mercaderia podernos nam- bra las signs: Inventorio inicio, Compras, Devolucones en compres, Gostos fen compras, Venlas, Devoluciones en ventos, Mercancios en Irénslo, Mercancias en consignactin, Invention Los libros de la empresa En goneral a empresa va generando operaciones. das (compros, ventas, pogo de néminas factuos vatas, otc.) que hay que contabilear. sas anotaciones so efecitian en! Lixo Dato yen el bro Mayor. Ebro diario 1b Diao recoge por orden cronoléglco tos las @peraC0- es que se van produciendo en una errpxesa. Cala operacién conkable origina un apunte que denominamos ‘tiento y que se caracteaa porque tlane una dobie enttada: en a patie do fa lquio (Dobe) so recage el destino que se le da {os recursos. em fa pare de fa dorocha (Haber el oigen do Elemplo eames cémo se regstian en ef UbI0 Diao las siguientes BLOOUE| Plan de cuentas El plan de cuentas dfiere para es Panaderia. (producto) LP esc (servieio) ‘operaciones: Fecha Detatle 1. $e inicio a empresa con una apor | 201501-18 | Caja fockin de los sockes de 10.000 46- — [2015:01-16 [Capita ‘ome 20150221 [Coa 2 Lo empresa pide un ciédto de >q16.02.21 |eancos 15.000 dékcres 5. Se adquier: una cepladora por 750 [20180809 _[Maqunariay eaubos ‘colaves, 20150409 [Cala 4, Se poga 2.500 abiares como porte [2015-07-18 | Boncos del exo det Banco, 2018-07-18 [Cola ‘urmeounert >libro mayor Ebro Maye se vide en hojas, y cada hoja est dedicada a luna cusnta conlable, donde se recoge todos ls opunies que ‘tecton a esa cuenta concreto: por elemto, una hola esiara edleada oa cuenta de “Cojo oa a "bancos’, ota a "cops tar ete Ebro Mayor recoge en estas hojas todos los movimlentos que 8 egistan en ot Ubxo Diao. refer See lange sia runt Crs cma El balance general Ineo en nna eo doa ‘Guna fecha deteinado ta siuaciin econémica y et Tinonciera de una empresa, + Stuactén econémica: 6s I capacidad que ane la empre ‘820 gosta uiidacos. + Shuacién tanciota: 6s la capacidad de fa empresa para ‘cancelar sus deucas oportunamente. También, so presenta el Estado de Reaslades, que resume todas tas ansacciones comespenclertes ols ngresos generados por lente econdico, as come los casos y gastos IncuGos «1 ago de un petiado contable. Estado de Resutados es exigido pore! Senicio de Renta In {ems para efectos de pages hibutatos (dectaracén anual de Impucdo a la ron, puss en 6! so relojan fas gonencios 0 as ppérdas de la. empresa Balance General Actives: Pasivos, Estado de Resultado Total ventas () Gastos de Adm. y Ventas ai iGono ds venta Resultado operacional ‘Margen de Contribucion Utilidad ‘urneouutsto > 98toon Fn foda empresa bien constuda, y en muchos pequetios em: piendimienics, se conlaia a profesioncies do la coniobiidod para que cyuddeny gun en ia conecta recapilaciiny el1eaisto| Fe ls movenians de a erneresay en fa confecci6n de toda ‘documentacién que las empresas estén obigadas a Hever, de ‘acuerdo alos lees yrequiaciones dt St Flujo de caja fp de cola e¢ un documento o ome Mon GB eer gue mucsno lo os do ngesosy ages de eecvo que na fer uno empresa cuore un po todo de tempo determina, = Mi trabajp es brindar asesoria contable ermolos de Ingiesos de efecto son ol cobro do factuas, ! rendiiento de inesiones, ls présiamas obtenides, etc. Efemplos de egreses de efecto son el pago de facturs, 0 _ Pago de impuestos, el pago de sueldos, el pago de présta- os el pago de inleweses, el pogo de servicios de electicidad yagua, etc. Lactorencio ente ls ingress y los egresos de efectvo se cone: (ce camo saldo, el cual puede ser: + Favorable, cuando los ingiesos son rnayares que los ecresos + Desfovorabie, cuando los egresos son mayores que 4s roto. ‘Adorn de mosramos as entradas ysakias de efectho, ot fulo {de coja nos permite saber sila empresa ene Un df ©.Un excederte de efecivo, Utlidad de! flujo de caja la elaboractén del ftyo de caja tiene como propeistos: + Acltary defint de cénde provencin fos Ingresos fuluos y planicar ef uso de e#0s fonds posteriori, + Mostar @ lo empresa genera sufcleno dnote para hacer tonto a los pages derivados de la actid product + Ayucar a tomar decisones a lamp siverfan las concclones previomente proyectadas, + Faciitar a obenciin de cxécos y ondos ya que muestra el estado financiew de la empresa y es facimente evaluable, ‘renown > 99s.oouri Ss rvesiga fa dlrenci ante ol tbo [Baotetasen de demersal year petocn co mv Elaboracién del flujo de coja Pexa etaborcr un flujo de caja debemos contar con fa informa: ‘én s0bre fs ingresos y egfesos de efecto que haya tengo la emoreso, Eta lnfornacion fa oblenemos de la contabiia ‘que hayamos tealzado, LUsucimente, el Mujo do caja se calcula'con una matiz con co- Jumnas y files, En las colurns se dsponen los pevodos, por lo ‘general, meses: y ens fas los inggesosy os eglesos de inet. = INGRESOS: es todo el cinero que oene la empresa por su ‘aciMcad produciva 0 de servicos, 0 producto de a venta Je actives (desinversin, subvenciones ec. + EGRESOS: es todo cner® cue sale de Io ernpresa y que es ecesato para levar a cabo su actividad producti, Inc Yyelos costes es y voices. NNosottos neme® excagido un med de jo de cola, sencilo pete muy completo, que s2 encuenta en Ia figura y en et CD ‘Que acompara a esle texto. Acicionalment, en el dicho CD. © encuenta un mocelo de fo de cola, que se puede utizcr Iino con el [400 EMPRENDEDOR ECUATORIANO. También. hay muchos modelos de fos de caja que se encusniran implementados en Ficel y que se pueden descargar desce la Infonet FLUJO DE CAIAPREGUNTAS: 1. tos emprencimiontos pequetis, no estén obligad a evar coniabildad: sn er- barge, puede ser recomendable quo lo hagan. Jus venojs fend un em- Ptenciriento pequerio ol tener un ssloma conicbe? 2. Clstica como posona natural o[ueca Glos sguontesayolos comercies Elpanadero de tu bari. + La)panaderia“E onan” + La empresa “Eauaido Fores ¢ Hos" + La orquesta de misica Horanos Jorsen. la seora Paticla Cueva, que os esta. 2. Se dee aus informacion conble dabo CUTE unc fncboscontables ge- Neramente oceplados. Consula cues son esis paincipies @ indica el que te parece més importa. 4 Una petsona tone Is siguientes propiedados: una casa de 60,000 dares, joys 'por Un valor de 10.000 dares. un autornévl de 18.000 dolar, una dleuda a 'banco por 25,000 délates. Detalla ol acvo vel pasvo eakcula au patrnonio, 5. Ciasfica como inferno 0 extame a los siguientes usyatos de a contoatidad: + E’Municipio dela chido, + Elduotio dol negocio “Lg Corialoia do stad, ‘+ Unempleado que quiere conocer los gastos en energia elictica, + Exprovecdor de mateta prima. {6, Raza el Ibro claio dla siguientes operaciones [coloca fechas orbits} + Se funda un emprencimino con un copia ricial de 15.000 dares. + Se corrpra una computadra de 1.200 délares Se adquiere materia! de ofcina por un valot de 600 dares, Se cobra 3.000 dares por servicios de consutoa realkados, Fecha Detalle Dobe 7. Enunnegocio se han defnid ls iguanies cuentas confables: Cok, Banos In- \versiones. lentes, Mateis pas Ingresos por cobra, Gasios dfertios. £Cuén- fos hojas tendo 0 mayo? Expica. <2. —<&£@@ ————— 101Recuerda: ‘No obligados. a levarteontabland capital < + (O.OCO eee taba VY capital > * (OOO 102 Impuestos y facturacién (ie “ie emprsatl es ada onset ono a 29 ‘xganizan los factors de fa produccién pora elabo- ‘ar blenes 0 servicios que se ollecen en el mercado porun prec, Como amos, en el bloque 1, uno de fs requsilos ora iniclar Ccuniquer acthcad emnpresatal es asst a Servicio de Rentas Infemas (SR) para deterninar su estado trout: ‘+ 5168 pewsona natura, puede obiener el Registo Unico de Conttouyerts (RUC) 0 Inscrbise en el Régmen Impostvo Simpliicado Ecuctonano (WS) + S108 pewona juica, deberd obtener o! Registo Urico de ‘Contibuyenes [RUC] estré obigad a levor contabildod. Nosotis nos concentaremos on lo que corteeponde a fos ob {gociones de las pertonas naturales ‘Obtencién det RUC Pexa cbener el RUC, la persona deberé concur los offchas ‘+ Obligodos « levar contablidad. Las personas natucles que feailcen actividades empresoriaes y que operen con un ‘capital proplo mayor lauala 40.000 délres a 10 de ene {de cada etcicioimpostvo, 0 que obtengan ingosos bulos {enuates, del eercci Inmeciato anterior, mayores a 100.000 lores © cUyOECostos y gastos cnuoies hayan sido mayeres (080.000 cares los parsonas que tlonen RUC deberdn impr factuis para ‘gsr sus worvas. ‘Obtencién del RISE RSE 6s un sstemaimposvo cuyo objetivo os factory simp ‘ica el pago de impuesios de un determinado sector de cont buyentes. $6 puecon nso en el RSE las personas noua, cuyos gro ‘06 0 syperon lo 60.000 dates dento de un pesiodo scat 2s ect, ente ol 1 de enero hasla 631 de ciclo. Para obtener ol RISE se deben presenta los rismos requitos ‘que para et RUC. Qué beneticios otrece el RISE? + No necesita hacer deckaraciones, por lo ano $9 evita fos ‘costs por compra de formuaos y Conttatacin de terceras personas, como raritadores, para ellnado de los memos. + See que le hagan etenciones de Impuestos. + Entegar comprobantes de venta sinpiicados en los cuctes sol se tanad fecha y monto de ven. + No enc ebigactén de levar contablicad. + Por cada nuevo trabojador que incorpore ala némina y que 200 ailado on ol SS, ol contbuyente podké doscentar un ‘5% do au cuola, asia legar a un méximo del 50% de des cuenta, Un contouyente RISE entregr comprobantes de venta simp ‘icados: 2 deci, nofas de vento ofiquete de mdquina reiira: (dara autoteada por Prree2 BLOOUE| Recuerda: Todo documento de venta necesita la autiieacién del SR_FACTURA, © 8 pevcantj dl impuoto a! voor exregad 0 86125). Facturacién Segin ef Reglamento de Factuxacién 2013, que actualmente «én vigenci, se enen os sguenios docurenics Facturas (At 8) Enitegan focturas por ventas quienes se encuenian inscrios fen RUC. las foctutas deen ser emitdos y enlegadas ain cuando {21 comprador no los sollte 0 exprese que no las requere, los sociedades y personas cbigadas a lever contabikdod {eben ern en todos los casos. + Notas de venta (rt. 12: Las notes de vena Soren eros excusvomente por rc: fos on ot RSE, Un centiouyente inscito en of RSE Hane to abiigacién de emily entiogar notes ce venta por ansacciones sypoHores 10 12.aélares sh embargo, a peticién del commorador, estos fn fa obigoctén de enttegar af comprobante por cucu vale. | tinal do las operaciones de cada dia, se debar6 emit luna nota de vena rsumen por las ransacctones ealeacs por montosnfecres 0 iguotes a 12 dblaes, porlo que no ‘emis un cemnprobante. Impuestos En nuesto pois hay wats tps de Impuesios que debemos po: {90 os contibuyentes, de acuetco al tno de actividad econ mica que realicemos. Sin embargo. hay dos que son los més impottones: ef impuesio al Valor Agjegado ¥ et ImpuEsto «Io Renta. Impuesto al Valor Agregado (IVA) EVA un impuesto que paga el acquitente de blenes 0 sent- ‘cos cuyo valores Igual ol 12% del precio dat bien o servic ad uiido. Hay bienes y srvcios que eslén exonevads dal pogo {eIVA. Por elempio, fa venta de tibros clr tipo de comestioies ye mociinas yelanendamiento de lamwuebles para vend, Elempos 1. Sila compré una cartera cuyo valor fue de 75 délaes ‘Cunio hwo que canceler en la caja? ‘AL odquit a Cortera debe pagar el 12% acicional por WA: es decr A= 0,12. 75,00 = 9.00, Elfotol a cancelar es: 75,00 + 9,00 = 84,00 Elvolor tna de a carter (ncido VA) es ce 84 clores, 14 ARP@AD$$S priceyRodtigo comp ello Matemdtica Super, de Ean Gal 10, en unallbrera.€lvator marcadio en ello es 16 colar. {UCuanto dedi6 cancel en fa.caja por el 10? Coro los bros no estén grewados Con VA, Rodige solo avo ‘que concelar 16 aiaxes, Una persona tue a roalaar un tkmite en el uot neces fos servicios de un abogado. Ese profesional le indice que le Cabra 45 dares. Por cudnlo debe emt fa facture ol abogado. los Servicios profesionaies estén giavados con un IVA col 12%, porto que: NA 0.12% 45,00 = 6,40. Fotala concelar es: 45008 + 5.40 $ = 50,40 § 44 El propletatio de un local comnercio negoci con su arena: {arta un precio do 700 délores mensuctes, Inc VA ZCuGt fel valer de aniondo det loca? y Zeéma dobe realzar et \esgiose de valores? El aendamionlo de inenuebles, que no sea pera viendo, ppaga VA. ‘Como e! var pactado inctwyo ol VA, los 700 déloes son quales a 1,12 vaces al vaier ce antec 1.12e=700; entonces, x=700)1, 12625. valor del ariondo es de 625 déores mensuales E dosglose de valores es: Coneepio [valor ‘artenco 625,00 12% NA 75.00 foi) 700,00) Impuesto a la renta DDabemos enlender que si uno tana ingresos econérricos sea porque vendemas cigin redcto o demos agin ipo de servicio (041 dopendomos de algin abajo con suelde remuneac, le nemos que Contbut cone! pols con un valor que lo pagarnes al ‘fio, Con etos valores ol estado hace obvos, page suekios 0 set ‘doves pablcos 0 va a una caja cori pasa uso dal gobione. Elvolor dat puesto ala enta @ cancelar se calculo una ver to hha establecido el otal de ingresos. A este valor hay que resor los gosios deducibles, que son aquolos gasios realzados en los ‘bres de education, vesimenta, sou, alrnentacion y vwion- 1a, ue 99 encuentionrespcidados por foctuas. ‘Cada uno de los rubx0s flee un fope de desgrawaciin, pues, Bor efemplo, no puedo comprar 12,000 dolores en topa y deci ‘i fodo este valo:. Los lopes de waiores deduces, que Cotes pponden a cada rubio varian cada ato. ‘urneona Fst otace gun pdctecs pera a Soceroundlerpuesog area en sapagpe wb. 0 © parcente ae) puesto & to rent os proporsen! abs nso oratePREGUNTA\ 1. S1una persone inicio un emprendimiento con 20,000 dares de capital, en qué. regimen (RUC 0 RISE so debe nscibi? CConaita. mediante fa iniemet 0 con aigtin experte, qué to de productos no pagan WA, De acuetd « la infornacién antorcr completa el siguiente cuadta, Incando st ‘poga one poya WA Paga WA ener Producto Zopaies| Pontaiones Servos Medicamento para eee [el dolor de cabeza [cuodencs ‘Cera para po Revista Vstoxo Yogurt Lasefiora Aclana campré una lavadera, En el almacén le indicaron que el valor ‘10 de 550 dares més WA. éCunoluvo que ccncelat pr sy comnpxa? Vielor anend6 un departamento por 250 délares mensuales. 2Por cutto le hizo Ia foctua © propietato del departomento? Explica ku espuesta, Unaticionado tue a ver un patio de su equipo de favorito, El valor deka entrada tue 18 dblores, LCuEino le cobreron por NA? or una computadora port, Nelson tuvo cue pagar 1064 dares. JCudl es el ‘ator de la computadora y cuinlo es 6 VA?Fuentes de financiamiento Hay 4 toquistos fundornentales pora crear a propia empresa: ina Idea reals, tener espitiy emprendadot, una csposictin a trabajar sin descanso en lode momento y un capital nist to Ulimo Implca contar con un minimo de captal propio, © poder conseguito en Kérinos no excesivamente GrovOsOS. QUE ppuodan suponer excesvos costes tinancieos. incluso, en algu fos casos, S0 ene que estar cspueso a otioce a propia’casa ‘corno gatantia de un préstomo banat Ervonces, ot emerendede one ave hace la suerte po Quo: Dspongo de cop suc peel Ncoy pera Sopa hasta quo se cae ls cosas? ldea La respuesta a esta pregunta solo lo conoce el mismo empren- realista dr y debe responder con oda sncerdod, pus tpn Se erdrecmente core al axgo Goro pewarercen neg. Espiry Ce, comprmolondasofomerto su Ui sconemico yl do emprendedor stoma Una ver quo ol futuo emprendedar ha respond Trabajp ‘rpaivamente, con foda la verocKad ae et caso emer fence cue hocer ut ond de les Posties Wenies ce Carta financiamiento del negocio. Estas son: el capital aporiado, el -Apttal copia de fesgo y el cxbato, invcial El capital aportado £1 copie! operand est6 fornado por la contbucién de coda s00%0 (en caso de que hubier), ya secon nero 0 en expecta También, estén los bianes (kato los usadios como los nuevos) local de funcionarieno, la instalocienes ouiaes, las maqu- avis. ente os, os que se valorarén confor a su precio do ‘comets rai de blenes nuevos, yen el caso de fs usados Contorme oi valor dodo en elinventorlo conesponciente, Muchas ocasones, dabido « que ol emprendedr que tne la ‘dea no cuenta con el copia nical sucienle decide buscar ‘ra persone para iricior su ermprendimienio. Esla persona es lsc, Si se decide Iniciar un emptencimienio bojo la modaidad de sociedad, es mprescinaTble que cada socio decida eslobleces, siempre de comin acuerdo Con fodos los ders los poutas o las boses de ka sociedad que se pretence confor.Recuerda: El capital de viesqp gpretalnente es dinero en efecto 108 Enis sociedades no hoy que dejar cabos suelos. Sis posbie, hay que fecacar un documento en et que se espectique Kr responsabiided y paticipacién de cada socio, especialmente ‘ena dlvson de ulidades y el soporte de los pevdcios El capital de riesgo los fondos de esgo pusden provenir de dstrtas teres, yo s2an intomas (coro el caso de los apartes del ciclo fami, {de amigos etc) 0 blon exes, como 9s el caso ce un Invesor pparficulro de un soc Indust Goneraimente, ol capital de esgo es dinero en efectho, que Pretend sustult of ciéctlo barcavio, perio que habrd que rest- ‘uio reconockéndale un cle interés 0 ganancia, Hl crédito Un crédito es of now que recibimos pera hacer [GBD erie a tno nocostdod financiers y que. nos ‘compxometemos a pagar on un pazo determined, un precio establecido (nites con 0 sin page porctoes. los créatos $9 ffferen a aquellos préstarnas que httuciones Jnanceras conceden al erprencedor NNotmaimente, ofecemos de nuestia parle garanos a a ent {dad faneiera, que le aseguren el cobI0 del ciédo. ‘5. @l emprendedor se decide por sacar un préstamo @ una! Centidad financiewa deberd tenes estudiar los suienles puntos + Taxa de inerés que paged + Plo del préstamo. + Petiodo de gracia, sto hubiere +Gastos y comisones boncaras + Monio de page, Ennusto medio, 08 comin que ls poquetios emerendedores solciion préstornos o los tornados “chulquoros". Estos agentes {nancies infornales cobran lasat de inferés exorbtontos y es {én al maigen de ia ey (a> BNC se ceba1 rcir un negocio con ano ob- tenido medianie présiamos a usueres. reroueno >Instituctones privadas Los enidades financiers pivadas que olowgan creo son. en- fre ots, bancos, coop=ratvas de ahoro y ciéitoe insthuciones rrictofnanceas CGenetalment © 10s bancos fs inteyeson poco los emprend Imieniosnueves, ya que preioren conocer lacondlucia de pago yal modus opotend, a nivel comercial, do cada solctonte. las cooperathas, asociaciones 0 cltas eniidades del estado, {generaimente foctian créaios a tasas mencres que el stoma ‘Bancatotraccional, Los bancesv os instituciones, en formucsos de po esténcr, ‘dernandan deterninada inlormaciin de cada uno de sus clen- fe, para conace! las posbidades recies de pago del ni, Insttuciones publicas En nuesto pass hay vrs hsthuciones puibleas que ocxgan cr ‘do para of establecrmienio 0 ki amplacién de ernprencirrien ton, Ente ofa enemos Corporacién Financiera Nacional (CEN: lene una area linea do ciéctos que pueden ayudar a os emprendeciores. Paro mayor hionmacion ingresar« fa pOgina web: wwcth. nec + Ministerio de Indusrias y Produetividad (MIPRO}: £1 Progra- rma FONDEPYNE, tiene como objetivo conkbui a mejorar os, condiciones v copackiades de las mio, pequeras, me: nas empresas de manera asociada 0 en forma indiviot {que son productoras de bieneso servicios de calidad anvel rraclena, + Ministero de Coordinacién de la Produccién, Empleo y CCompetividad (MCPEC): A tovés de sus progornas En: prende, Innova y Ciee Ecuador, opoya a emprendiisnios ‘lndmicos. Estos son aquellos negocios que en es afios de ‘operaciin se corvierten en pecuetias ernpxoaas con ol me ‘nes 10 emnploadios, mes do US$ 100.000 on ventos y un cre- ‘ckniento super al premedio de su sector. + Baneo Nacional del Fomento: El ciécio 588 (hasta 6 000, délres, 5 afos plazo, 5% de inte anual os una hettaien: to que puede apoyar a aquellos proyeclas de inversion en Unidades de produccién, cometco 0 servicio, en funciona: ‘miento 0 por insta. + Ministerio de inclusion Econémica y Soctal (MES): 4 irovés {el instulo Nacional de Economia Popul Solr, el MES {uote Impulsa la Economia Popular y Sodaia mocianta la promacién. fomenlo y proyeccion de a produccin, ‘isibuciin y consumo de Blanes y services y el accom ‘activoe productvos, con e! fn de conti @ i realeactén (reprint eet eto ler Bf fia eas to ci deeb uw wn cea 1 tb 200 ere tulad cinta eda "90 del aide om ore reo 4 pics importa ngs Con Zab ptr Done Anny, ls hermanos Mary Seta Cabo fri Wis cone tailed avons alr de mene stn mln tle. Sle adr otras ct dade USD 100 loro be pede Aad uni dea pi eh de ee GESTION. 1. En Ecuador cules son las empresas mas importanies en el enearblao de bicclotos? j A patti i lectira onto, respond kas squlontes preguntas: 2, £0U6 tinos de bicleotas so ensamblon en ol pols? 3, Cuties son las plezas que se mportan para ensornia las bcloletas? 5. Segin los empresarios, Lcérno ests elacionado ol mercado de las biicltos, sega fa ‘edad dels clones?En esta actividad se recomionda empar el ju9g0 EMPRENDEDOR ECUATORIANO. Los alumnos de potén ga al menos Hes vues al abler (3 meses), en los cuakes dbertn recoger la nformocin: 1. INGRESOS, Mewes Mes 1 ‘Mes 2 Mes 3 os & Dhar Tuc alinico 2,000] Ingyesos por vents ‘Caado Rope Mucbies [Gastos acrinistaives [Gatos genorales Impuesios Pogos de préstamos ban- cates. otis eares0s ola de e1es0s 3, CAICULO DEL SALDO Mesos ‘Mos 7 Mes 2 Mes 3 ‘Wes 4 IDO Na | inoresos - reso sA1D0 ACUMMAADO “4. Compara el sao acumulado con fo que poses en dinero en efectvo, matetioes ¥ productos Jerminados. 4A qué conesponde este vo”? ‘urrepnut>4 jusbonesydousaralindetsopundomes. Cicoson un tabla, “paso [_vaor) —_] VALOR () Peas diego aise ieas aris ccm letras a Fecha DetalleOW nas Mia el video Fundamentos confables yresponde ls siguenies pregunios: 1. eCudles 9on las partes dela cuenta Ty Zcérno so realan los egistos? 2, L@ué 0s un movimiento? y Ude us ipo on?3LOCQUE Estrategias de comercializac comer Objetivos generales + Determinar et volumen de ver del conoctmignta demanda. z a. + Comprender la importancia de la publicidad y a promocién del emprendimiento para asegurar su expansion. + Enlender al servicio al cliente como una herramienta de fideltzacién y de expansion de la clPlanificacién de las ventas ‘Cuando hablomos de ventas nos elermmos a cantkdades de 1 seniclos adauiides por los clenles de una empreso. or elempio, decimos “Vencirnos 200 helados’ los ingrosos son el equivalent monet de los vontos. En ir. nos econémicos son todas las enttadas nancleras en fa em [resa procedentos dela venta do tienes 0 sonics tpicos de [zunegocto. Ingtsarnos 100 dlares por la venta de helados, {sls t6cnicos de ploneacién de ventas no consston on pro {decr yon prepararse paid ol ut; es crdenar os recursos para {ques ventos furs sean favorables, Para eso, se deben con noi fos aconfecimienios que sean manejables y odaplor fs ‘que nolo sean, Pasos que se deben seguir a ploneacién de ventas compxende fs iguentos pasos: 1. Recopilacién de informacion. [primer paso en a planeo: (in es recopior iformaciin acerca de ls ventas. Esta ‘compilacién de informacion puede ser alzada a parti de {octuras © notas de entega de fos producios noticias sobre Jendencias de uso de productos. 2, Reailzacién de los pronésticos de ventas. Pradeterminat ot volumen do ventas antes de empezar a comercialeares una. de Ios otopos mas dicles. La proyeccion de ventas tone: {ue ser razonabie, reas y alcanzable; adems, se debe ‘lust petécicamente, con el lempo. ‘Generaimento, a proyeccién de las ventas se a suele hacer {de manera mensul Para realizar los prenéslicos de ventas, pueden sor illes me {odo tales como: © Comparactén con negocios snares de competiores. © Scenes de venta antcipacts. ° La propia expationcia, que inclu temas cono: la afer: ia de clones, ta ubicacién da! negocio, fa eslacionat {od de os vars. ene ofas © so de modelos materntics como regiesén neato se Fes de emo. ‘Ala fuentes 00 infamackin se las denomina “ndrectas, Recuarda sempre que lo Imporionto 8s que ls cts que © ‘manejen sean razoncibies. 3. Conformar un equipo de ventas. Silos condiciones dol negocio lo craton, so Imporlante conta con personal ‘dectcado exctusvernente «ila prommoctin y fos ventas, que ‘debet6 coordina con oltas éreas (marketing, pubicidad, ‘roduccién) sus acciones. ‘neon | Altre tudo do exo Leque ot bores en ecpacicn de *"tebacrextlopes do Some {ct dosstionda be progtas {soot et poksonamien [ato {eco promecen) fo ecg + hbo eeoges do premecn y omen, tard recsfas ventas del emprendmento, son el limento” de. la empresa Importancia de planificar las ventas la importoncia de fa planficacién de las ventas se resume en os uontos puntos: + El desarollo de céiculos procsos do las ventas fuluas reper ‘culen en los necesidades de pasonat de la organlzactén, fen fa planeacién de la produccién, ls requetimienios do ‘sibucén y en atts axpectos. + Petite desaroter nuevos negocios, vend os sonicios, ob fener informacién y protege el teitato conta los alaques 01a competencia, + ta funciona como mel: proyectado un volrmen de veri ‘debemes coornar el esto de acivdades para agar ese Ob Jelvo, mectante promociones y publetlad, dsibuckin, bes ‘queda de fnancacén.produccién oprovidonorieto, et. Realizacién del seguimiento Una vez que hernos feazad fa provaccién do as ventas, hab ‘que vers las se estan cumplend, En caso de que se incurnplan las proyecciones se deberd est ar las causos para elo, do ser poablo, 50 fornatén jos accko es conectvas corespondientes, El sequimienio se pusde reatzar de manera srnple con un cua ‘do como el siguiente, que lusra un caso hipotético de unica ‘dos vendid: Mes | Ventas proyectadas | Ventas reales | Diforoncia Posbie causa 7 100 115 +15 2 100 7 3 3 120) 101 a9 \eeaciones de camaval 4 120 132 12 5 120 0 2 6 150 140 0 ‘Dato en une mdauine 7| 130 138 35 8 0 0 o ° . 28 28 10 10 98 ~62 | Rebiemas con un powder 1 10 ne +2 2 %0 93 +5 120 Como vemos en el ejemplo lustalvo, durante 8 meses hubo Problemas de incumplimienio de las metas. Elprmero, se debe 1 las vacaciones de canaval, que esié fuera dl contol del ‘duetio del emprendenionta, Los oftos dos problernas se debe fon a cuestionesiniemes del negocio, ls cuales s eston dentro {ol émio de conto de quion lanai y que debesa tomar ‘acciones preventivas para que no se wean a pet ‘retro >PREGUNTAS: |. Consut ef signitcado cela palabra estacionalidad. Zaué nfuenca puede te- er estacionalad do tas ventas en a marcha de un negocio? ‘Do ds ejempios de productos 0 senicios on fs Cuates es importante la extacl Palllad dels ventas. 3. Consuila qué esia londencia.en una stl de tern, @indica para qué te servila ‘conocata ol royectar las vents. {Qué cuotidades ctges que debe fener una portona que conforma ol equipo de ‘venlos del nagocio?, 0 sea Zcus ese pel ce un buen vencedor? ‘Alealza fa evaluacién de fs pronésicos de ventas obsewvarnas que sempre hemos vencico mas de lo que proyeckbamas, 2a qué so puede daber esto?Hina ob ada dela vida © Bmp de puso 122 Promocién y publicidad ‘Cuondo se realaa et Estudio de Mercado, se debe identicar ‘2 bs polenciaes cons de nuestos productos, delerminanco ‘quiénes son, donde se Iocaluan y su disposicion a comprare! producto. Luego, cuando ya se ha adelantad el proceso de fabxicacién {de os producies que se venderin, es necesario dar a conocer ‘el producto o servicio que se va a vender. Elo conesponde aa fase de promocian y ubicidad del emprencimieno, Ciao eta que los ernprencimientos que recién se inicion, no “cuentan con recursos suicentes para ralzar grandes compa as publetoras, que son muy costosas, en relacién a fos pre supucsios que mene et pequario negocte. No obstante, no 8 puede evar a reakzocién de una compaia de diusion del producto, porque en el momento actual la promacién es un insrumento estaégico perahacer conocer os productos 0 set- ‘los que oltocomos. La publicidad {Le publcicod es una forma de comunicactin mo- sivo, desinada « fund un rene impersonal y agado, a tewés de ios medios, con ol in de per adi fg qudlenoda, endo su meta el consumo de Productos 0 servicios expectcos. 1a publikdad es un hecho comers, puns fa empresa debe rmonejaia pera hacer conocer el producto y concreor ventas ‘mechani & método més bgico, oiclnie y econémiza es una hestamienta de comercialeacion, La publicidad esta dlgida.a grandes gqupas humanas ys suelo recur ala cuando a venta diocia—de vended ]@ compra er esinetica, La.prapaganda es a dtusén de Kens fpolicas. fo GBP 6%c0,morces socices retgiosas el) aka pablo {i6n, con fn de generar conciencia y modicar conducts. ‘Aunque en fa vida coticiona uflzames los #rinos publicidad {y propaganda com sinénimas, no son fo mmo. Vearnos 6! Siguento ejerrs: ‘urrvonusLocusiE® tas csociocones nicocsreolzen coats gv oun- REST Re {den el peligro que representa el consumo de bebidas alcohd- cos. Estas camporios son propagandas, pues diunden una ec para moaticar una conduc, pero no son publicidad, yo {que no promacionan ningun producto 0 servicio, lo que s podemos deci es que ka pubicdad se vote de tScnk ‘cas de propaganda. Objetivos a publicidad tene dos objetvos, de acuerdo con los preeren clas del cnunciante, sus cbjtivos, 0 las Germans del mercado, + Idecimente, fa pubcidad infora ol consurridor sobre los boneticios de un deterinado producto 0 senico, rela. do a dierenciacion po solve otas marcas Inveatgn saree gape abeto on + Le pubicidad busca inctinar la boanza motivacionat cel su Jovo hacia el producto anunclado por mecios pscolbgicos, {de manera que, gracias al anuncio, Io prebabildad de ac: ‘aul el producto o senicio anunciado sea més at. Importancia y necesidad Debido a la enare caniidad de dvewsos productos y servicios que sugen cia a cia, 1a publicidad pasé a ser incspensabie pera {QU2 el pibico pueda conoceros y al igual ‘que Informarse sobre Is cambios que s© producen en los a pubiodod es mportante porque: + Pome aiundt fa exéstencla de un pro cto © senvcio, con indicacién de sus ‘coractersicas derencladores. + Genera valor a fexgo plozo y aurnonta ‘ol vator do una mara, Esto perio cb fener ventas acuriladas y posiciona mianto del producto 0 servic, + Aumenta fa octvidad econémica de to- {dos los suletos ave paticipan en fa ca «dona de comerciateaciin. ‘rexoasinto Jornadaqe 124 a publicidad y los medios Le pubcidadt toga al piblco a rowés de los macs de comu: Aloaei6n: fs cuctes emit los anuncios a cambio de pago de una fafa previamente flada. para ada esoacios en un con: ‘rato de compra-venta por la agencia de publicidad y el medio: fee contialo se denomina coritato de emsion 0 de tus. Laseleccién det medio depende do custo factors principales 1. 1 objetivo: ya sea generar un cambio de percepcién o ‘rear concienci. 2. La audiencia: 6 « quienes va dltigido el anuncio. Cros rmedlos tienen un atactvo mayor para unos cmupos que para oles. Por ejernol, Jas roisas veils eston digas @.acciescentes, por lo ove alerentes productos destinacs ‘este gupe etalotlenden a aparecer mas en €805tpos de rest 13. Elmensaje y su frecuencia: s hay mucha infornacién pera luna publleKdod, na es corwenione elogk 30 saguncs en fa radio, a se necesita que ol producto se vea en accién, no sera conweniente un medio esto 4, El prosupuesto: es la contkdad do dinar que se piensa gas tar en una compatia publica Es un feclor important, p01 no ol principal Siempre hay que considera bs cuatio foctores 6s os! que seria ‘meaigastar nuesto presupueso # se puesta en un medio por S81 batalo, pero que no genera ninguna repercusion cla au: ‘encia seleccionaco, ‘Ao anuncios se les clasiica corre corwenctonales [sl se r60-| on por felevisén, radio 0 prensa} o alteatvos(s se cunden ‘marguesinas,ttansporte pico, lettres kminoscs, por coro, Intomot, onto os), Publicidad en redes sociales ‘rscrousetocon Periédicos Ventajas ‘abertura local del mercado: acoplacién, sta credbiidad. Floxbiided; puntuaidad; buena Cora vide; baja cabdad co reproduestén; por lo genoa, cada ‘jomplar tiene un solo lector. ‘ampli Television | Rovistas Ditysion masiva;selectividad ‘domogrtic; alta calidad de ‘Combina imagenes, sonido y ‘movimiento; ape ales sentidos: concentra la atencin, gran aleance. ‘geogréfica y demograica; bajo costo. ‘Alla selectvided geografca y reproduccion larga vida; varias Coste elevado; alta saturacion: ‘exposicionfugaz; escasa selectivided de audiencia El mensaje solo os auivo; se 16 presla menor atencin que a a TV; fexposilén gaz. El espacio ene que comprarse con _nlelacin,circulscionlmitada; no hhay garantia del posicionamiont, Alexia; no hay competen: Selectvidad dol public receptor, ‘el mismo medio; prsonalizacion CCostorelavament ato; imagen de rca en || scoyreo basi bajo costo; bajo nivel de competencia Flexbiidad; exposicionrepetitiva, Selectvidad lnitada de audienca restricciones para la ceatvdad, Fleibilidad;plono conto, cramatizados.| posibldad de presentar mensajes La sobreproduccin podria hacer sale de control to costs, Folletos Hojas volantes. Teléfono Internet Muy alta selectividad pono o ‘costos relativamente bajos. Muchos usuarios; oportunidad tener contacto personal ‘Alta seletvidad;posbiidades de inleraccidn; costo relativament bj. ‘oportunidad paral interaccién; onto | | casa atencn del piblico; los costoe podiion sale de contol oe ‘que haya volunaris que colaboren, Escasaatencién del usuario; se pede conunlrcon un portador de as 6 125Recuerda: El mencnye publetaro debe er cont, preciso claro 126 Elmensoje En telacién of toma del mensofe sobre nvestio producto es ne- cesar fener claro el cbjeve c rns raves en os medtos ‘escogicos, + Siquatemes lograra un objetve inmedtta, a corto Plaxo, ‘deberd enfaizr en los bajo precios y en el chore que van ‘log los ellentes con lo compa del procuco. + Siqueremos gear eaitads alago plazo, se debe enfatzar fn los cscs cuatavos del producto 0 servicio y los bo neficios que oblencidn ls y los clenles con la compxa del producto, ‘Aunque ol mensaje que so dobe fronsmi sobte ness ro ctos o servicios et variable, de ccuerdo cf medio que se tia, fston algunas regias que se deben apicor a Yodo mensale publettaio, con Independencia dal medio escogido. egos de un buen mente: ‘Dobe so claro, breve, sencilo y concreto. + Tene que incor donde y cérno se puede encontr e pro dicta. + Debe mos en que se cferencan nuestos productos de os de lo competencia. + Copiais la atencion del consumior + Desert fos cuaiidades del product. + Motivaré «los clenies a. comerar 0 empiear el producto 0 servicio ottecdo. La promocion [En un emrpvendimiento que e rica, una buena esiategia para cdatse @ conocer puede ser ka promocién, (Gia ie Perot debe enendase como un neste ‘empora para fa compra de un producto o servic‘. ‘con el objetivo de generar ventas en et coro plzo. ‘Menta que la publicidad oftece una razén para corner, a promocién de ventas aface un Neenivo para Ia cornpra, La promocién de venias par el consuricor ince herr | ‘como mucstas gratutas. Cupones, reembokos. descuenios, ‘amis, pruebas grtutas del producto, promociones vincula os, promociones cruzadas, exhbickin de fos productos en et unio de vera y demastaciones. ‘wrrvonacst >zs a — sLocus iy a promoctén debe oftecerffornacién precka flava al pro {ducto y servicio y estar ocompariada de las recompeneas que ‘blend el consumicc. 1 princloal destino de a premocion es el consumer fk. Lo que se pesigue es moaiicar su actuacén hacla al product, {fn de Inctementar el yolurnen de compra y deze acon fe; ademés, de conseguir una reduccién del eno dl precio, puesto que algunos clentes se “enon” ala hora de compara eterminados precios, CObjetivos y metas de la promocién Bi objetivo general de los cociones promocionclos puede con rola en es ideas: + ncrementa tas ventas. + Ganar cuotas de mercado: es ect conaulstar nuevos con: sumiores + Posiconar un producto, Recuerda: La promocién es un lapromocién de las ventas pusde dligiso ain corsecucién de ‘metas core: + yucar en fa etapa de Ianzarniento de un producto o semi cb. + Esimior ls ventas de producios 0 servicios establecios + Atoernueves mercado *+ Dara conocer os cambios en los prodticos o servicios exs- teres + Aumentary aceterar las vant en épocas cricas, incentvo tempera Formas de promocién de ventas los princjpales tipo 0 formas ce promocién de ventas que més se aienton aka publicidad son las souietes: * Pubicidod en el punto de venta, + Realeacion de ofertas + Entiega de votes, bonicaciones 0 reembolios, + Obsoquio de muestas. + Entrega de cupones de descuento. + Anuncios en drectoos o enka seccién amnatia del tector Teleténico. + Reatzacién de juagos concursos 0 sorteos, + Entego de ftetos (ripicos, panleos 0 catéogos. * Incentives comerciales en ots empresas. ‘ureEvaluacién de la estrategia de publicidad Una manera sencila de evaic Ia esrategia pubictara y pro- ‘mocional de un enyprendimienio es Henar un cuacto como ‘siguiente: aon | SS col arereaname an] oscil Avisos en TV | meri es Anuncios por aliopariante Leteros ojos votantos Realear degustociones eras especiales Dios do iquidacién [otra fora frac {A pati dla infomacién recogida en ol cuadio anterior 6s ne ‘cesatio hacer un andl y la seleccién de una canosta de me: ‘los, que esién al clcance de nuestios presupuestos y que se [Buedion implementa en a silo donde deserivalvernas ka act dod errprendecra. Tamién, puede ser corweniente reolaar un onétsssimiar de Radio {a estiatogia de promocién que tienen cigunos negocios de ia cempetencio, 28. $$ parrot 9PREGUNTAS: 1, GPor que la pubcidad y la promoctn son instuments tundarentaies paxa con ‘seguly ampli a clentola de los emprencimienios? Escfbe cuotto cusidades importantes que debe culdar todo mensaje publica {426 debe hacer una empresa que tecién se Iricia, para dor a conecer su prO- Autos 0 senicios? |Ademis de las fornas de promocionar las varias que s2 seficion en ko, ‘puedes imoginar ota forma de promociér? Broca, arenouuea >Recuerda: El cliente es la persona mis importante para el cemprendiminta, 130 Atencién al cliente Fl senvicio de atencién of cilante es el servicio quo [EP preporciona una empxesa para relacionatse con us ccenies, Ben utleada, la alencién al clente es una heramienta ce mer- Ccadeo, ya que idea alos uss de la empresa, para elo se \daben seguir cletas poficas insiiucionaes. Relacién con el cliente En genera exten sas formas en que una empresa puede alen ‘dora au ctontos: + Asistencia personal. Esta relacion se basa en ta nteracotén | hurnana, donde el conte puede comunicarse con un em: plead de a.empresa, durante 0 despubs de la venia. Esto tipo de atencién 8s el mas comin en tondas, almacenes 0 negoclas de servicios. + Asistencia personal no presencial, Hobilualmento, este tipo de relacion se sostiene o avs de canitos de lara dos, por coneo electrénico o mediante iniemet. Esta clase de dlenciéin requiote persona! espectalzado, lo que lende a ‘encarecer el coso porlo que, usualmenie, sb las empresas {londes fo tenen, Por elemplo, este tpo ce relacken se da {en sos de ventas de arieulos como Arrazon.com, + Asislenela personal dedicada. Se asigna a una persona: para ia alencion especca de un clenie. Nomamente, {descrole a laigo plazo (po su ato costo} yes muy fecuerie €en servicios de uo, como, por efemplo, en ios de venias de + Autorervicio. si bion la oxganizaciin no se comunica direc: tamente con sus cllonies, és provee todos los mediosne- Ccetatios para que los clenies se cyurlon de manera auténo: ‘ma. Este ipo de atencién se presenia entos sypexercados. + Serviclos automatizados. una forma mas sfistcoda de ‘aulorervicia, en que se aulomallzan ls procasos,skmulando ‘una elacion personal, Blen ernpieada, este tipo de relactin puede ser fanio o mas efcaz que una de asistencia perso- fal, a un costo considerablemente més bajo. Pox ejemplo, tos negocios que tienen maqunes cutomaticas de ventas, {de café usan este po de relacén,+ Comunidades. $= crean comunidades en ls que os usua- is 38 comunican ene si, Adernds de pari que se scl Clonen los problemas cle manera colaboratva, ego csioge pormite a la organzacién involucrase con sus cles y en- tenets de mejormanet. Eslo po de elacién hatornado «ge en bs negocios que comerelalaan po nem, aAYoeatpPa FMUWLRCS Importancia det servicio al cliente DRX Pwo Lnlmotencia don buen soso atone macseniss BX DZOZMT Ee RPFYAXPP | + Coa ctonis satstechosv fetes negoct peevaxre + roe nue cere . + Puede vrloyaraserunsiementopromeciondlpaaiever | F CS JC CEE | tas ton poder corna oe deactentos ofa puto EOCPRONG | + Puede chonor dino, yo que se minmaan losectomorpor | «SMOLERSU evoliiones 0 por Msaitocckn de ls clenes TOM CR | + Se puede obtener hfomacién sabe gus y necesdades an . que tiene el cliente, y que nuestro negocio los poctia sats 3 oe NI NBAB SND ACIRIIJA Caractersticas de un buen servicio al cliente tet LaAwe Ln buen socio al lone se caractetza por tenets siuentos rCATIALU evatisoces + Cotesia yrespeto, REC a ACES AMIE) ‘+ Buona comunicacién, MOTUAWBET + Ropider, pero no apresuramiento. OuxZDEVW 5 cree O cconresia eaaecas O espero cee Ocomuntcacion © feeseratene O comprension * Capockt iy eee O crenianione Los diez mandamientos de la atencién al cliente O securivan 1s empresas, dentto de su plan esalégico, posicionan a sus © PROFESIONALISMO Contes por encima de todo, muchas veces esta sentencia no $8 cumple, Para ello se susie Segui lssigulontos pouias: 1. E.ellonte por encima de fod, Es el clenta @ aiden debo- ‘mos tener presente antes do nada, wrmewometelo pitted "boca © boca ee un ‘medieval. kramer ‘Ginn chon sasoch torent ‘So ruosto reac © seve on Portia nono cio Delgo {inoterfomal alee poste comer Ses enum muy sa. 132 2. No hay nada imposibles cuando so quiere. A veces fos lentes solcin cosas cas! imposibles, can un poco de es ‘uozo y ganas, se puede conseguio fo que é desea, 3. Cumple fodo lo que prometes.Son muchas las empresas {que tran, « pati de engarios, de efectuarvenas 0 retonot clones. 4, Solo hay una forma de satisfacer al cliente, darle més de lo que espera. £1 conto so sonle saistacho of ecb mas, eo esperado. 2Cémo logtatio? Conaciendo muy bien ‘uestos cilenies erfocénconos en sus necesidodes y de 5, Fora el cllente, ti marcas la diferencia. Las personas cue tiene contacto recto con fs cents tlenen un gran com _romso, pueden hacer que un clento regse 0 que jands {quota volver. £0 hace a ferencla 6. Failar on un punto sgnifica falar en todo. Puscle que foc funcione a ta perfecctén, cue tengamos conirolado toco, pero que pasa fallarnos onl tempo de enttoga, sta mex Ceancia laga accidentada 0 en el momenio de cotati ‘21 cabelo,s@ nos fue lo mano; ese moenenio, Jodo 5 Val piso. 7. Unempleado insaistecho genera cilentesinsaisfochos. Los ‘empleados propios son “al pier cfene” de una empresa, sin0 9 los saliface a ellos Leémo prelendemas sastacor a los clentes exiemos? Por elo, as poficas de recusos huma- 10s deben F de ka mano de as esotegios de matting. 8. El Julcio sobre fa calidad de servicio fo hace ol cilento. La \inioa verdad es que los clentes son quienes, en su mente 8 sentir o Caiiican: ses bueno wuelken y de Io conto regiesan, 9. Por muy busne que sea un servile slempre se puede me- Jorar. Si so logo cicansar las metce propusetas de sonicio 'ysatlstacclén del consumidet, @¢ necesao planteor nuevos objets 10.Cuando se trala de satistacer al cliente, odes somos un ‘equipo. Todos los personas de la eganizactin daben esta spueslas a trabajar en fx0 de la safaccién dol conto, ‘rGtese ce una queja, de una peticin 0 de cualquier otto sunt, wenéCémo mejorar la atencién al cliente? Pare mejorar y analaar a atenctén do los clones, smpornents| hay que responce als siguientes preguntas + Lauiénes son mis clentes? Detorrinor os pos de personas Con los que ota la expres. Para eso es Erporionte err- tinos ala segmentactén del mercado, + Lous buscan las personas con las que fralo? Determince las necexidades besicos fnforacién, pregunias, maton) ds clontes. + En este momento, qué servicios brinda mi érea de aten- clén al conte? Dotominar s se oftece informacién adlcio- ala los equetrienios del certo, + Zaué soniclos fallan al momento de alender « los clien: tes? Medianie un ejrcicio de auloowaliacién, cotorninar los tas. + eCéme puede mejorar? Una vee que se ha hecho un ckag- ‘éxtico de los problems, clseicr policas yestalegias para ‘mejoraria otencién Manejo de registros [Muchas veces, para mejorar a atenckin al clonte, nay que dar lo.un sorvcio postenta, Esto quiere deck, que hay que rreccu amos do sus fuuias neceddades, axa poder realuar un seguimiento a los clones so debe man- fener una bave de datos, que contlene inomactin espectica {de cada negocio, pero que también tone elamanios communes, los son + Noméxes y apatios, + Dieccién. + Nimeros de teléono. + Dieccién de cone election + Producto vendido 0 snvcto re quero, + Fecha dette contacto. $0 sugiore quo @ bs clenies hay ‘que contoctaros cada 6 meses pra saber si es requertén nue vamenle nuesos senicios 0 de qu manerales podemes ayudar ‘reson s.oour iE ® 133,