; icora la SeF Ys GOSES KY, Remy ovalor/a ‘ El Poder de la Oratoria ‘© existe una definicién Ginica de la palabra dis- \ curso, por lo que veremos varias definiciones que nos ayudaran a comprender su significacién. Al final del grupo, est la defincién que aqui proponemos: * Grupo de palabras y frases con las que se expresa lo que se piensa y siente. + Razonamiento extenso y estructurado, orientado hacia un fin, con el que una persona se dirige a otras. # Serie de argumentos desplegados de manera coherente, para persuadir. , Conjunto organizado y coherente de palabras y Jrases con las que una persona se dirige a otras, con la intencién de informar, entretener, convencer 0 persuadir. Tiros DE Discur: Existen distintas clasificaciones posibles de los dis- cursos, dependiendo de su forma, extensisn, estilo expre- He aqui la nuestr: sivo, objetivos o cireunstancia POR SU EXTENSION Breve (hasta 30 minutos de duracién) Moderado (de 30 a 60 minutos de duracién) @ Extenso (mas de 90 minutos de duracién)Renny Yagosesky POR SU OBJETIVO Informativo ‘Su razén de ser es la de suministrar datos que per- mitan disminuir la confusién o la incertidumbre. En este caso se evitan las opiniones que puedan revelar pre- juicios. Se basa en hechos que son comunicados lo mas claramente posibles. Suele apoyarse en cifras y estadisti- cas Humoristico Su intencién es divertir o entretener al oyente. Expresa aspectos curiosos, insélitos, diferentes, exagera- dos e inesperados. Se usan gestos extravagantes, anécdo- tao chistes que produzcan relajacién y risa. Argumentativo Su objetivo es convencer, lograr que los oyentes modifiquen su manera de pensar sobre algun aspecto. La técnica argumentativa consiste en aludir a hechos, a realidades claras, comprobables e indiscutibles, a través de explicaciones sistematicas y légicas, dirigidas a la inteligencia y la raz6n. Dos de los recursos mas usados en estos casos, son los testimonios y las estadisticas. Persuasivo Persuadir es lograr que otro haga lo que queremos que haga. Implica inducir una motivacién tan poderosa, 160 El Foder de la Oratoria que lleve a la persona a ejecutar una o varias acciones que hemos previsto y que consideramos adecuadas. Se logra persuadir, activando emociones profun- das, que sensibilicen a las personas y las impulsen hacia Ia toma de decisiones, por encima de la raz6n, el andlisis o la légica. Convencer es un proceso racional, mientras que persuadir es un proceso emocional. Varias de las modalidades de discursos, cada una con objetivos diferentes, aunque en cierta forma rele cionadas, son: - La presentacién. - La charla. , - La conferencia. - La disertacién. - La alocucién. - La ponencia. - La animacion. - La arenga. - La proclama. - El debate. El foro. - La locucién. POR SU ESTILO EXPRESIVO Leidos Son muy usados en situaciones formales. Su ven- taja es que permiten reducir el margen de errores posi- bles de sucederse a causa de la emocién o la impro- visacién. Se resuelve leyendo lo que ha sido previa y cuidadosamente preparado. Sus desventajas, son que el orador no puede ver al piiblico mientras lee, y ve limitada buena parte de su expresividad natural y, por ende, su dominio. 161Renny Yagosesky Memorizados Pronunciar un discurso de memoria equivale a leerlo, pero sin tener en la mano el papel. Puede limitar al orador y ponerlo en riesgo de olvidar partes del tema o de alterar el orden o la secuencia tematica. La necesidad de concentracién, reduce su espontaneidad visiblemente, lo cual limita la relaci6n entre orador y publico. No es el més recomendable. Improvisados Este tipo de discurso tiende a atrapar la atencién del ptiblico y a generar alto impacto emocional. Permite hacer agregados de acuerdo con el ritmo natural de las circunstancias, pero tiene como desventaja que requiere buena memoria, dominio del tema, estructuracién mental y facilidad de palabra, para no salirse del nivel de exce- lencia deseado, ya que no puede apoyarse en lo escrito. Mixtos Es el tipo de discurso mas completo, porque per- mite combinar lo escrito, lo memorizado y lo improvisa- do. Esto le otorga a la presentacién gran dinamismo y versatilidad, y ademas evita la monotonia y, con ello, las posibilidades de cansancio por parte del oyente. El Poder de la Oratoria Breve * Moderado * Extenso Por'su Duracién ies * Informativo * Humoristico + Argumentativo Persuasivo 'Por'su Objetivo Leidos * Memorizados + Improvisados Mixtos Por su Expresion PREPARACION DEL. RSO Como todo lo que se desea hacer con calidad, el discurso, antes de ser pronunciado, requiere de una etapa previa de preparacién. De acuerdo con nuestra experiencia, las fases de esta etapa son: Eleccién, recopi- lacién, preparacién y practica. 162 163Renny Yagosesky — oOo ELECCION DEL TEMA El Poder de la Oratoria BUSQUEDA Y RECOPILACION DE INFORMACION En el proceso oratorio la eleccién del tema es muy importante. Ya sea que corresponda a los organizadores de la presentacién 0 al orador mismo, hay algunos aspee. tos que deben ser atentamente consid de definirlo: Luego de elegir un tema, lo que sigue es recopilar informacién abundante, la cual debe ser siempre mayor que la que usaremos. Veamos ahora una lista de algunas lerados al momento sugerencias acerca de lo que debemos buscar: Informacién especifica. Informaciones relacionadas. Datos estadisticos. Referencias de personas destacadas o famosas. Experiencias personales sobre el tema. * Elnivel del publico, en lo social, econémico y cultural (lo que interesa a un millonario, pocas veces le resulta prioritario a un obrero). eee eeeene ugerencis conclusiones sobre el tema. * Elhorario de la presentacién (nadie desea hablar s ei i — y ens , i rases y aforismos. de tragedias un domingo Por la tarde, ni de trabajo an a * Metéforas para expresar las ideas. * 1 objetiv i ende . cnt dare ae rn En esta ctapa, para evitar sorpresas y frustra eee aefe er nto ciones, sera impresindible hacernos algunas preguntas La duracién de la Presentacién ( no es adecuado sobre el material recopilado: hablar de temas profundos y compejos en pocos minutos) 4 GEs valioso para la gente que lo escuchar + GEs actualizado 0 caduco? ; # éLa fuente de donde proviene es confiable La personalidad y el rol del orador (quien quiere lograr los objetivos planteados? ofr a un orador timido hablar sobre el arte de Seducir, 0 a un sacerdote “célibe”, dar consejos de sexo?) ¢ Me permit PREPARACION DEL DISCURSO La etapa de preparacién del discurso se aaa dos partes: La elaboracién del borrador y el disefo del material definitivo. Ademas de estos factores, le seré muy util consi- derar si el tema seleccionado es at tractivo para el ptiblico, ¥ si es posible presentarlo de ma nera impactante. 164 165Renny Yagosesky El Borrador La preparacién del borrador del discurso es la etapa en la cual disefiamos un boceto de lo que luego ser el material definitivo. Aqui, se vislumbran los distintos elementos de la presentacién y se perciben claramente el inicio, el desarrollo y final de la exposicién, es decir, el planteamiento visto en su conjunto. En esta etapa podemos ensayar tantas veces como lo consideremos necesario, y aprovechar de chequear las ideas que trataremos, el tiempo que emplearemos en el desarrollo de cada idea, los ejemplos que usaremos, el tipo de lenguaje, las demostraciones de humor, el apoyo logistico, ete. Es la etapa de ensayo y revision antes de decir: iListo! Nunea se enfrente a un publico sin haber revisado su material cuidadosamente. Si puede evitar improvisar, evitelo. Los grandes oradores no dejan detalles a la suerte. ¥ como dije en mi libro “La psicologia del Exito”, la suerte es el producto resultante de preparacién, opor- tunidad y determinacién. EI Discurso Final Luego de la preparacién previa y de las revisiones realizadas en la prdctica, es hora de disefiar el material final que seré la guia defintiva en la que nos apoyaremos El Poder de la Oratoria para presentar el discurso real. La revisién y los sucesivos ensayos ya le habrén ayudado a depurar la presentacién y a elegir lo que quiere y debe decir, asi como la mejor forma de hacerlo. Entonces, s6lo restaré mantener una actitud mental positiva y practicar, practicar y practicar. LA PRACTICA DEL DISCURSO La practica repetida del discurso, sera la que le permitiré al orador obtener domino y confianza en su capacidad. Dedfquese a repasar una y otra vez su pre- sentacién, hasta que pueda hacerlo con verdadera espon- taneidad. ’ Una advertencia: Aunque sienta deseos de cambiar detalles del discurso a tiltima hora, ievitelo!, a menos que disponga de meses entre el momento de los ensayos y el dia de la presentacién definitiva. Permitanos repetirselo: iNo haga cambios de titima hora! Cifiase a lo ensayado. Una de las estrategias de autosabotaje psciolégico de los oradores, consiste en crearse un caos en los “momentos tope”, para tener una buena excusa en la cual recostarse a la hora de explicar el fracaso. Defina un objetivo, disefe un plan, practique y luego actite como lo planifies y lo ensayé. Lo dijo Norman Vincent Peale: “No te estrelles contra los obstaculos, deja que ellos se estrellen contra ti”. 166 167Renny Yagosesky |@ |@ Eleccién | Bisqueda del Tema de Informacién @ Preparacién | | del Discurso Practica del Discurso La PRESENTACION DEL Discurso En términos generales, un discurso cuenta con tres Partes interrelacionadas: Introduccién, desarrollo y cierre. Es por ello que un orador necesita aprender a ini- ciar, continuar y finalizar una exposici6n, en lugar de con- formarse con dominar apenas en una de estas partes. EL INICIO DE LA EXPOSICION El comienzo de un discurso tiene como objetivos concretos, captar la atencién, despertar el interés del PUblico y presentar la idea principal. El Foder de la Oratoria Es necesario que el expositor se pregunte ¢Por qué estas personas deberian escucharme? éCémo hago para mantenerlas despiertas y motivadas? Antes de entrar a darle la cara al puiblico, revise su apariencia, tenga claras sus ideas, verifique el tiempo de que dispone, su actitud general y el tipo de vocabulario que empleara. Cuando ya este ante el auditorio, puede comenzar su presentacién utilizando una o varias de estas recomendacione: @ Salude con voz clara y entusiasta. Entre al escenario con movimientos dindmicos. Haga un breve contacto visual con el piiblico. Haga una pregunta directa al ptiblico. Cuente una anécdota breve e impactante. Cuente un buen chiste. Haga una afirmacién o declaracién llamativa Halague al auditorio. Exprese una frase célebre. ee eee eees Exponga la razén e importancia del tema. Informe al pblico sobre lo que trataré el discurso, * Dé al ptiblico una idea clara de lo que obtendré. + Narre un testimonio personal vinculado con el tema. Entre directamentre a presentar la idea principal, Compare el momento con otro especial. Defina una palabra y derive de ella el tema central. Proyecte una imagen visual y comience desde alli Lea un titular de prensa que le sirva de base de lanzamiento. eee ee 168 169Renny Yagosesky También hay algunas recomendaciones sobre Jo que deberia evitar: * Evite repetir lo que ha dicho el presentador, si no va a complementarlo. * Evite dar excusas al iniciar sus comentarios. Léstima, jamés. Evite empalagar al pablico con halagos. No se autohalague. Modere el uso del “yo” No rete o subestime al piiblico. eee EL DESARROLLO O CUERPO DEL DISCURSO El cuerpo del discurso es la zona ave se encuentra entre el inicio y el final. Como las otras Partes del discurso, tiene funciones o finalidades muy Coneretas, que son: Exponer con detalles la idea prinei, Pal, apoyar la idea principal con ideas secundarias, y Svgumentar todas las ideas a fin de que sean creibles y Validas, media, la parte A continuacién, Presentamos varias sugerencias titiles para manejar con éxito el cuerpo del discurso: * Subdivida su exposicién en varias 8, 4 0 5 ideas de apoyo a la idea principal. * Es conveniente que sean pocas ideas bien desarro- lladas, en lugar de muchas, presentadas de manera Superficial o escueta. Sugerimos entre 2 y 4 ideas de apoyo o subideas. Ordene sus ideas sistemétiamente para que cada una conduzea directamente a la otra . El Foder de la Oratoria Entre una idea y otra, use conectores verbales y corporales. + Més que a explicar, dediquese a mostrar con ejem- plos, metforas y anécdotas breves, lo que desea que el ptiblico “vea” o aprenda. + Antes de cerrar su exposicién lévela a un punto “climax”. El desarrollo del discurso es el espacio dentro de la presentaci6n, en que se intenta dar fuerza a las ideas mediante las diversas técnicas expositivas, siempre de acuerdo con el objetivo del discurso (informar, entre- tener, convencer o persuadir). Uno de los esquemas de presentacién de ideas, mas faciles de seguir y que mejor funcionan es: Presentacién, explicacién, istracién, resumen. Presentacién Se presenta la idea que deseamos comunicar, de una manera directa, clara y explicita, para que el puiblico la conozca antes de ser respaldada con argumentos. Explicaci6n Se exponen los razonamientos que dan apoyo a la idea y la hacen crefble y valida. Es la parte conceptual, donde se procede a profundizar en la idea presentada. 70 m 1zenny Yagosesky El Poder de la Oratoria lustracién Tema: “La violencia del machismo.” Aqui se usan ejemplos vivos a fin de apoyar lo mas sréficamente posible las explicaciones. Se pretende que 1 puiblico pueda ver, ofr, palpar en sti mente lo que se le 1a expuesto racionalmente. Idea principal: El machismo es generador de relaciones de abuso. Subidea 1: El machismo es una ideologia subesti- madora y atrasada. tesumen Subidea El machismo se sirve de agresividad y violencia. El resumen nos permite sencillamente, reconectar recapitular todo lo que hemos dicho sobre cada idea o ada afirmacién. Subidea 3: Debemos acabar con el machismo y su secuela violenta Este esquema de cuatro pasos, puede seguirse con ada una de las ideas que expongamos, que como ya emos dicho, deben ser pocas aunque bien desarrolladas. ‘Veamos varios ejemplo y un diagrama que nos per- iitirén una visién mas amplia y clara: jemplos ‘Jdea Principal a ema: “La salsa, un género musical eterno.” lea principal: La salsa es un género musical que no Subidea 1 | Subidea 2 | Subideas | 4 morira. 1 | ubidea 1: La salsa es parte de la identidad de los { xplicacion ){ Explicacién ){ Explicacién pueblos latinos. Tlustracién || ustracién | Tlustracién ubidea2: Mucha gente disfruta y ama la salsa. { Conelusién || Conclusién || Conclusion ubideas: La salsa tiene y tendra vigencia por siempre. 2‘enny Yagosesky EL CIERRE 0 CONCLUSION DEL DISCURSO La finalidad del cierre es siempre impulsar cam- sios en los oyentes. Si el discurso es informativo, se usa el -ierre para resumir. Si es entretenido, se usa para crear sn los asistentes una sensacién de agrado y euforia. Si es srgumental, pretende reafirmar la posicién mental que se Jesea que otros tomen. Y si es persuasivo, el cierre busca mpulsar acciones concretas. (19) Algunas recomendaciones que pueden serle utiles 2 la hora de finalizar un discurso, son: * * e * Resuma las ideas que expuso. Incite a la gente a actuar. Haga un vaticinio positivo. Use el humor, cuente un chiste. Cuente una anécdota o una fabula de impacto. Agradezea al ptiblico su buena disposici6n. Despidase con entusiasmo. Revise las considerar: uientes sugerencias importantes de # Cuando diga que va a finalizar, finalice. No recomience la trama. ® Evite prisas. No se trata de “‘salir de eso rapidamente”. + Haga recomendaciones sélo si tiene la autoridad o la investidura para ello. + Respete el tiempo de la gente. Sepa cuando terminar. El Poder de la Oratoria Asegiirese de haber cubierto la temética que ofreci6. ¢ Evite terminar de manera brusca. El final debe ser preanunciado. ¢ Nose relaje después de despedirse. Mantenga la compostura. Cierre con firmeza y seguridad, sin ambigtiedades o dudas. La ARGUMENTACION DE LAS IDEAS Aunque nos hemos referido brevemente a este tema en el segmento relativo al cuerpo del discurso, con sideramos recomendable revisar més detalladamente algunos elementos valiosos sobre la argumentacién de las ideas que presentamos a lo largo de un discurso 0 exposi- cién. Esto es importante, si deseamos ser oradores confiables, y no habladores incapaces de sustentar afir- maciones y juicios. He aqui algunas técnicas de soporte que le permi- tiran mejorar su capacidad para respaldar cada una de las afirmaciones que haga. Estas son: Definiciones, autoridades, estadisticas, ilustraciones y testimonios. DEFINCIONES Defina claramente los conceptos a los que se 174 175enny Yagosesky sfiere. Las palabras significan algo diferente en distintos ontextos. Si va a hablar sobre el amor, diga lo que ntiende usted por amor. Si va a hablar sobre autoestima, clare lo que usted entiende por autoestima. Nunca meta el error de creer que todos interpretan de igual rma una misma palabra. UTORIDADES Apoye sus argumentros en fuentes confiables y ‘ominentes. Si, por ejemplo, habla usted de salud holis- ea, ser més creible si las ideas que expéne son compar- das por Deepak Chopra, Bernie Siegel, Louise Hay, ebert Benson 0 Andrew Weil, y puede demostrarlo tando sus obras y los lugares en los que puede verifi- rse lo que usted afirma. STADISTICAS Pocas cosas son tan respetadas en el mundo oderno como los ntimeros. Mucha gente corre tras las tadisticas antes de tomar una decisién. Aunque éstas enas miden tendencias en un momento de la realidad y eden ser fécimente amahadas, despiertan gran interés précticamente nadie se dedica a verificarlas o refutar- Si puede presentar en sus exposiciones, estadisticas mprensibles y crefbles, tendr un punto a su favor. USTRACIONES Se trata de ejemplificar, de graficar con palabras, El Fos de la Oratoria de llevar a imagenes lo que decimos verbalmente, para que los oyentes “vean” con mayor claridad la idea que exponemos. Fj.: “Internet es un arma de doble filo que puede ayudarte a evolucionar 0 a quedarse en el atraso. Los invito a que coloquen en cualquier buscador la palabra “Dios” y luego la palabra “sexo”. Se asombrarén al ver que las paginas dedicadas al sexo duplican las que se dedidan a hablar sobre Dios.” Dos de las formas mas conocidas de ilustrar, son la comparacién y el contraste. Al comparar, se apoya una idea usando otra similar como recurso. Bj.: Si en otros paises la gente ha podido organizarse, estoy seguro de que aquf también podemos hacerlo. Ej.: “Muchas madres han demostrado que se puede trabajar y simultdnea- mente criar a los hijos. Eso es algo que nosotras aqui tam- bién podemos lograr.” Al usar la téctiea del contraste se expone la idea que queremos presentar y se le opone otra que la haga resaltar por su diferencia. Ej.: “Hay personas que respetan, y son tolerantes y considerados con los demas. Por supuesto, Adolfo Hitler no era precisamente una de esas, TESTIMONIOS ; Una forma poderosa de apoyar una afirmacién es servirnos del testimonio de un testigo. El aval de los testi- gos es tan importante que ha pasado a ser base de nuestro sistema legal.enny Yagosesky rgumente las siguientes ideas : + Las crisis pueden ser de gran ayuda. + Cualquier persona puede aprender inglés . * El dinero puede ser bueno o malo. Es especialmente importante que el orador en su n de llegar a la mente y al coraz6n del ptiblico, no pier- 1 de vista algunas distinciones esenciales para su credi- lidad, ya que de hacerlo, incurriria en graves errores de ntenido en sus exposiciones. A la hora de hacernos itender no debemos confundir hechos con interpreta- ones. OS HECHOS Podemos decir que un hecho es un suceso 0 even- que por su naturaleza real o evidente, no admite discu- mnes, dudas ni interpretaciones. Ej.: Cuando _deci- 95, “aqui esté Hoviendo”, o “mi cara se puso roja”, nos tamos refiriendo a eventos verdaderos o hechos, verifi- bles por otros testigos. \S INTERPRETACIONES Interpretar es un proceso mental mediante el cual gnamos a las cosas sentido o significado, atribuyén- les causas 0 finalidades determinadas. Para nuestros jetivos, nos importan los significamos que atribuimos a palabras, los eventos y las personas. El Poder de la Oratoria Veamos esto mas de cerca. Ej. Cuando decimos que la lluvia es “roméntica”, estamos asignando un sig- nificadoa la lluvia. No hablamos de un hecho, sino de una opinién muy personal, que puede o no ser compartida por otros. Quienes hayan perdido sus casas por efecto de las lluvias, seguramente no opinarén igual. MEN’ ION DE IDEA: 3 2 s 3 é 2 179Renny Yagosesky No conviene a un orador expresar una inter- pretacién como si fuese un hecho. Debe tener presente que toda opinién es una percepcién personal y limitada que hace de la realidad, y evitar emitir juicios, ereyendo que afirma realidadades incuestionables.- Por estas razones aconsejamos a todo expositor -reguntarse si lo que va a decir o esta diciendo es pro- jucto de sus Prejucios, o si se refiere a eventos verifica- les, considerables como verdaderos. Fantasias, suposi- ‘ones, hipétesis, deseos y creencias, deben pasar por el iltro de la razén antes de ser expuestas como realidades certezas. /A ASIMILACI Ip Para tener éxito en la argumentacién de las ideas, > importante conocer la forma como éstas Ilegan y son rocesadas en la mente de los oyentes. Lo que decimos de anera verbal y no verbal, debe pasar por un ciclo, por na serie de fases, antes de poder hacer eco en quienes °s escuchan. Las fases presentes en el proceso de asim. icién de las ideas, son las siguientes: APLAR El primer paso en el complejo proceso de asimi- "i6n de las ideas es captar (ver y ofr) la informacién, cer contacto con ella. Este proceso de captacién siem_ © es incompleto debido a nuestras limitaciones biolégi- EI Pos de la Oratoria cas. De hecho, no podemos percibir sonidos a los que son sensibles perros 0 murciélagos. Sélo captamos una parte de lo que nos llega. INTERPRETAR EI segundo paso en la asimilacién es la inter- pretacién, etapa en la que.damos significado a la infor- macién que hemos captado. A veces esto se hace de man- . Debemos tener presente que no percibimos la realidad tal como es, era reflexiva y otras de forma casi automatic: sino que le otorgamos sentido a partir de nuestras creen- cias, valores y criterios muy particulares. , Dependiendo de lo que se diga, de cémo se diga, y del “mapa” mental de cada quien, aceptamos 0 no lo que intentan comuncarnos. Algunas ideas serdn asimiladas y ACEPTAR | otras ignoradas o rechazadas por nosotros. Este proceso de aceptacién es evidentemente selectivo. RECORDAR Del total de ideas que aceptamos, recordamos sélo una pequefia parte: Las mas repetidas, las que nos resul- tan més titiles o interesantes, y las més insdlitas, diver- tidas o absurdas. Recordamos mucho menos de lo que olvidamos. 181Renny Yagosesky INCORPORAR De las pocas ideas que recordamos, unas cuantas pasarén a formar parte de nuestra manera habitual de pensar, y nos servirdn de base o estimulo para tomar deci- siones y actuar como mejor consideremos. Podemos cap- tar y recordar muchas ideas sin incorporarlas ni usarlas de forma concreta. 2. Interpretar 3. Aceptar 4, Recordar 5. Incorporar 7 El Poder de la Oratoria Lec FIC, Ya que un buen orador requiere leer para buscar informacién, revisar sus discursos 0 presentarlo publica- mente, conviene realizar algunas recomendaciones y colocar ejercicios que permitan al expositor un mejor desempefio. Para lograr una correcta lectura, debemos hacer confluir algunos factores fisicos y psicolégicos. Los primeros nos permiten recibir y decodificar el signo escrito, y los segundos posibilitan una adecuada ipter- pretacién y una clara comprensién del mensaje que reposa tras letras, palabras y frases. Estos factores fisicos y psicolégicos, de acuerdo con R.G. Carbonell 0, son: FACTORES FISICOS Salud Visual. Optima iluminacién. -- Postura corporal adecuada. Distancia e inclinacién adecuadas. eee FACTORES PSICOLOGICOS Motivacién (deseo interno de leer) Propésito definido (meta a aleanzar con la lectura) Lectura activa (atencién consciente) Velocidad regulada (ritmo oral, ni rapido ni lento) eee 182 183