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Sector de Víveres y Abarrotes

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Sector de Víveres y Abarrotes Diversos

Abarrotes (Condimentos, y sazonadote, gelatinas, polvos para la fabricación cremas, mermeladas, refrescos instantáneos, sal, salsas, sopas o caldos) Helados Vegetales Procesados (Frutas procesadas y papa y yuca congelada). Suplementos Alimenticios (Edulcorantes. Los que contengan mezclas o extractos de plantas, vitaminas u otras, los demás suplementos y otros alimentos). Preparaciones para bebidas (Preparaciones elaboración de bebidas y preparaciones frutas para bebidas)
INFORMACION GENERAL Resumen Ejecutivo Descripción del comportamiento del sector Concentración de la Oferta A lo largo de los últimos años, el sector de >víveres y Abarrotes Diversos peruano ha experimentado un proceso de concentración en manos de las transnacionales, empresas chilenas y de las empresas líderes peruanas. En el caso de la categoría de suplementos alimenticios se ha presentado una apertura a nuevos actores y la expansión del mercado. Margen de expansión La tendencia internacional de un mayor consumo de productos mas saludables, complemento a la dieta normal y la búsqueda de una mayor longevidad muestran un margen que existe para la expansión del consumo de Suplementos Alimenticios, los cuales están siendo demandados tanto por las industrias como insumo para sus productos como el desarrollo de la categoría de consumo masivo de este tipo de productos. En el caso de congelados, el desarrollo es incipiente pero con la entrada del canal autoservicio ha favorecido el desarrollo de la categoría como el ingreso de la mujer en la fuerza laboral que esta generando un cambio en los roles del ama tradicional a el ama de casa que combina el desarrollo profesional y familiar.

Diversificación de las Empresas Productoras Las empresas de Abarrotes han optado por la diversificación con el propósito de sobrevivir en épocas de recesión que se vivieron durante la década de los 90s, lo cual se refleja en los reducidos márgenes de las empresas, tanto en rentabilidad como uso de la capacidad. Sin embargo, hay empresas que se encuentran integradas hacia atrás con otras industrias. La actividad extrasectorial de las empresas, se está viendo reforzada por la presencia de las principales empresas en otros sectores de alimentación y bebidas. A este respecto, cabe mencionar a Alicorp, Asa Alimentos y las multinacionales como Ainomoto, Kraff, etc.. Diversificación de Productos Los Abarrotes son productos básicos y en algunos casos complemento que tienen una media participación en la canasta familiar, lo que disminuye la probabilidad de incentivar el consumo ante contracciones de la economía. Adicionalmente, las empresas han hecho esfuerzos por darles nuevos uso a los productos. La estructura del consumo de productos de abarrotes en Perú ha presentado en los últimos años cambios significativos, reflejando un aumento del portafolio que se observa en cualquier país desarrollado y la necesidad de productos con relaciones calidad/precio superior. En el caso de Bebidas y preparaciones se observa la tendencia al desarrollo de nuevos sabores, razón por la cual las embotelladoras independientes de las multinacionales están demandando nuevos sabores. Así como la introducción de Bavaria en el segmento de gaseosas permite prever nuevas demandas. Demandas de Dumping frenan se convierten en una Barreras de Entrada En el caso del desarrollo de el mercado es muy importante tener en cuenta la tendencia cada vez mayor de colocar derechos de dumping a las empresas que se les compruebe competencia desleal. El caso de refrescos en polvo donde la empresa chilena con un producto de excelente calidad a un precio inferior le permitió convertirse en el líder de la categoría fue retallado con una demanda por parte de la empresa peruana. Esta se definió a favor de la empresa peruana, decisión que genero que la empresa chilena vaya a colocar planta en el país. Buenas perspectivas para 2003 La industria de alimentos en general cuenta con adecuado nivel de tecnología, similar al de sus pares regionales, lo que le permite ser competitiva regionalmente, proceso liderado por las trasnacionales. Asimismo, cuenta con altos niveles de eficiencia lo cual les ha permitido reducir costos para contrarrestar la competencia extranjera. Para el presente año, se estima que la industria de alimentos crecerá en 5% a 6%. Entre los principales factores de esta proyección se tiene: incremento de la eficiencia productiva y costos competitivos que viene manejando el sector durante los últimos años, y el lanzamiento de nuevos productos. Subsectorización Al interior de este sector se agrupan los Víveres y Abarrotes Diversos,

dentro de los cuales se pueden distinguir cinco grandes categorías de productos: Abarrotes, helados, vegetales procesados, suplementos alimenticios y las preparaciones para bebidas. Estas últimas a diferencia de las demás están dirigidas al canal industrial, ya que constituyen el insumo para la preparación de bebidas gaseosas y jugos. Se puede identificar las principales líneas de productos dentro de cada categoría en la siguiente tabla, la cual fue adoptada para el análisis de esta investigación. Tabla 1: Principales Categorías y Segmentos del sector de Víveres y Abarrotes Diversos
CATEGORIA SEGMENTO CONDIMENTOS Y SAZONADORES GELATINAS, POLVOS PARA LA FABRICACION DE POSTRES MERMELADAS REFRESCOS INSTANTANEOS SAL SALSAS SOPAS O CALDOS. ABARROTES HELADOS HELADOS VEGETALES FRUTAS PROCESADAS PROCESADOS PAPA Y YUCA CONGELADA EDULCORANTES LOS DEMAS QUE CONTENGAN MEZCLAS O EXTRACTOS DE PLANTAS LOS DEMAS QUE CONTENGAN MEZCLAS O EXTRACTOS DE PLANTAS CON VITAMINAS U OTRAS LOS DEMAS QUE CONTENGAN VITAMINAS LOS DEMAS QUE CONTENGAN VITAMINAS Y MINERALES LOS DEMAS SUPLEMENTOS SUPLEMENTOS ALIMENTICIOS OTROS ALIMENTOS DEMAS PREPARACIONES PARA LA PREPARACIONES PARA ELABORACION DE BEBIDAS BEBIDAS PREPARACIONES DE FRUTAS PARA BEBIDAS

A continuación, se clasifican las partidas que se abarcan en el presente estudio las cuales que permiten hacer un análisis integral del sector en Perú. Tabla 2: Subsectorización del Sector Víveres y Abarrotes, 2003 CATEGORÍA SEGMENTO PARTIDA DESCRIPCION
CONDIMENTOS Y SAZONADORES 2103902000
CONDIMENTOS Y SAZONADORES

COMPUESTOS.

GELATINAS, POLVOS PARA LA FABRICACION DE POSTRES, HELADOS 2106901000 POLVOS PARA LA FABRICACION DE PUDINES,
CREMAS, HELADOS, POSTRES, GELATINAS

MERMELADAS 2007999100
LAS DEMAS CONFITURAS, JALEAS Y MERMELADAS DE FRUTAS U OTROS FRUTOS

REFRESCOS INSTANTANEOS 2106902010
PREPARA. COMPUESTAS NO ALCOHOLICAS P' ELABORA. INSTANTANEA D' BEBIDAS SAL 2501001100 SAL DE MESA SALSAS 2103200000 SALSA DE TOMATE. 2103901000 SALSA MAYONESA.

2104101000
PREPARACIONES PARA SOPAS, POTAJES O CALDOS.

ABARROTES SOPAS O CALDOS. 2104102000 SOPAS, POTAJES O CALDOS, PREPARADOS. EDULCORANTES 2106906000
EDULCORANTES CON SUSTANCIAS ALIMENTICIAS

LOS DEMAS QUE CONTENGAN MEZCLAS O EXTRACTOS DE PLANTAS 2106909100
LOS DEMAS QUE CONTENGAN MEZCLAS O EXTRACTOS DE PLANTAS, PARTES DE PLANTAS, SEMILLAS O FRUTOS

LOS DEMAS QUE CONTENGAN MEZCLAS O EXTRACTOS DE PLANTAS CON VITAMINAS U OTRAS 2106909200
LOS DEMAS QUE CONTENGAN MEZCLAS O EXTRACTOS DE PLANTAS, PARTES DE PLANTAS, SEMILLAS O FRUTOS, CON VITAMINAS, MINERALES U OTRAS SUSTANCIAS

LOS DEMAS QUE CONTENGAN VITAMINAS 2106909400 LOS DEMAS QUE CONTENGAN VITAMINAS Y
MINERALES

LOS DEMAS QUE CONTENGAN VITAMINAS Y MINERALES

2106909300 LOS DEMAS QUE CONTENGAN VITAMINAS Y
MINERALES

LOS DEMAS SUPLEMENTOS 2106909990 LOS DEMAS DE LOS DEMAS SUPLEMENTOS ALIMENTICIOS OTROS ALIMENTOS 2106909090
LAS DEMAS PREPARACIONES ALIMENTICIAS, NO EXPRESADAS EN OTRAS PARTIDAS

Tamaño del Mercado Evolución de la Actividad El sector de víveres y abarrotes diversos comprende los productos de las categorías abarrotes, helados, vegetales procesados, suplementos alimenticios y preparaciones para bebidas, para los cuales no existe información de producción registrada de todos los ítems. Por tanto, este capitulo del análisis se concentra en la evolución de dos grandes categorías: Jugos y bebidas instantáneas y abarrotes diversos.
Jugos y bebidas instantáneas

Los jugos y bebidas instantáneas entre los años 1998 y 2002 registraron una disminución del 4,2% en el nivel de producción, principalmente por la caída en el segmento de preparaciones. En contraposición el segmento de jugos ha crecido un 6,5%, representado en valores absolutos un crecimiento de 1964 toneladas. Tabla 5: Volumen de Producción Local en Toneladas de Jugos y Bebidas Instantaneas1998-2002.
CATEGORÍA 1998 1999 2000 2001 2002 Jugos y Refrescos Diversos 30.149 32.797 29.900 29.783 32.112 Instantáneos para Bebidas Chocolatadas 1.041 999 1.288 353 295 Refrescos Instantáneos 5.396 3.295 2.830 2.588 2.647
Fuente: Ministerio de Industria, Turismo, Integración y Negociaciones Comerciales Internacionales. Elaboración: Grupo Consultor

La industria de jugos en Perú presionada por la competencia internacional en los últimos años, ha reaccionado positivamente con estrategias publicitarias para promover el consumo, innovación tecnológica y el desarrollo de nuevos productos10, además de la reducción de costos de fabricación y adaptación a las necesidades específicas del consumidor11. En el segmento de abarrotes diversos se incluyen las mermeladas, salsa de tomate, pasta de tomate, postres instantáneos (gelatinas y flanes) y sazonadores (cubos de caldo y sazonadores). La producción local de mermeladas y pasta de tomate, entre los años 1998 y 2002, registró una disminución del 7,7% y 44,1%, respectivamente. En contraposición las categorías de salsa de tomate, postres instantáneos y sazonadores han aumentado su nivel de producción en 4532 toneladas en el mismo periodo. La industria de abarrotes en Perú al igual que la de Jugos presionada por la competencia internacional en los últimos años, ha reaccionado

positivamente con estrategias de mercadeo para promover el consumo, innovación de producto con nuevos envases y presentaciones y el desarrollo de nuevos productos13, además de la reducción de costos de fabricación y adaptación a las necesidades específicas del consumidor14. Por otra parte, la categoría que disminuyó su producción fue la mermeladas de frutas diversas, que produjeron 16 toneladas menos, debido entre otros factores a la disminución del consumo, el creciente ingreso de productos importados. En cambio, las otras categorías crecieron de manera constante en el período de análisis. La situación actual de las empresas productoras del sector ha cambiado por la influencia que han tenido las transnacionales al establecer o consolidar sus plantas productivas en Perú o comprar empresas peruanas, tal es el caso de Nestle y Kraft. Esto representó un cambio en la posición de las industrias de capital netamente peruano, aumentando la competitividad interna y la necesidad de generar alternativas de productos nacionales frente la oferta de productos importados. Esta situación favoreció el ingreso de nuevas empresas comercializadoras, las cuales no cuentan con producción local y se encuentran penetrando el mercado por medio de las estrategias innovadoras de sus productos a bajos precios. En segundo lugar estimuló el aumento en el tamaño de las empresas como reacción al mercado; lo que ha permitido implementar economías de escala para competir en las mismas condiciones que las empresas extranjeras, como es el caso de las empresas productoras de salsas. En el año 2000, las empresas mas representativas del sector de productos de elaboración de otros productos alimenticios, las cuales son de fuente de la información para la elaboración del anterior índice por categoría son: Tabla 2: Distribución de las empresas del Sector de Víveres y Abarrotes Diversos
EMPRESAS Mermeladas de Frutas Diversas Tomate Catchup / Ketchup Pasta de Tomate Instantáneos para Bebidas Chocolatada Refrescos Instantáneo s Postres Instantáneo s Sazonadores Agro Industrias Backus S.A.

Ajinomoto del Perú S.A. x Andive S.A. x x x Asa Alimentos S.A. x x x Bebidas La Concordia S.A. Cremino S.A. (Paralizada desde Julio 98) (Ex-Perutalia S.A. desde Julio 95) x Kraft Foods Perú S.A. (Ex-Nabisco Perú S.A. desde Enero 2001) (Ex-F. & R. Perú S.A. desde Febrero 96) (Ex-Cía. Arturo Field y La Estrella Ltda. S.A. desde Octubre 93) x x Manufactura de Alimentos S.A. (ExFábrica de Productos Alimenticios Sibarita S.A. desde Enero 2002) x Nutreina S.A. x x Productos Extragel y Universal S.A.C. x x Red Star del Perú S.A. x x Selva Industrial S.A. (ExIndustrialización de Alimentos SA. desde Julio 2002) x Socosani S.A.
Fuente: Ministerio de Industria, Turismo, Integración y Negociaciones Comerciales Internacionales. EAAA 2000. Elaboración: Grupo Consultor Importaciones del Sector

Según las cifras presentadas por ADUANAS, y de acuerdo con la clasificación desarrollada por este estudio las categorías de producto importadas por este sector son; Helados, abarrotes, preparaciones para bebidas, suplementos alimenticios y vegetales procesados Gráfica 4: Participación de las importaciones por categorías del sector de Víveres y Abarrotes - 1998. En el año 1998, la principal categoría de productos importados fue la de Suplementos Alimenticios, que participo con el 35.5% de las importaciones de este sector y para el año 2002 aumento un punto porcentual de participación, lo que en términos absolutos significo un incremento de US$ 6.043.693. Las importaciones de suplementos alimenticios comprenden productos naturistas, energizantes y dietéticos, como edulcorantes, extractos de plantas y mezclas de plantas con vitaminas y minerales. La posición arancelaria que más se destaca es la 2106909990 que participa con un 86.2% del segmento y corresponde específicamente a los demás productos alimenticios donde se encuentran, en su mayoría los suplementos alimenticios que contienen vitaminas, todas las preparaciones y bases que son insumos para otros productos, desde ablandadores de carne hasta las bases de la preparaciones para la elaboración de donuts. Gráfica 5: Participación de las categorías del sector de Víveres y Abarrotes 2002.
PARTICIPACION DE LAS CATEGORIAS DEL SECTOR DE VIVERES Y ABARROTES DIVERSOS, 2002.
VEGETALES PROCESADOS 5,8% HELADOS 0,7% ABARROTES 18,3%

SUPLEMENTOS ALIMENTICIOS 36,0% PREPARACIONES PARA BEBIDAS 39,2% Fuente: ADUANAS Elaboración: Grupo Consultor

La posición arancelaria que agrupaba las demás preparaciones alimenticias, no expresadas en otras partidas (2106909090), a partir de febrero del año 2002 se dividió en las siguientes: Edulcorantes con sustancias alimenticias (2106906000), los demás que contengan mezclas o extractos de plantas, partes de plantas, semillas o frutos (2106909100), los demás que contengan mezclas o extractos de plantas, partes de plantas, semillas o frutos, con vitaminas, minerales u otras sustancias (2106909200), los demás que contengan vitaminas y minerales (2106909300), los demás que contengan vitaminas y minerales ( 2106909400), y los demás de los demás (2106909990). En la siguiente tabla se muestra la evolución de la partida original con los diferentes orígenes de importación y sus desdoblamientos a partir del año 2002 La categoría de Abarrotes, compuesta por los segmentos de refrescos instantáneos, salsas, condimentos y sazonadores, sopas, gelatinas y mermeladas, aunque incremento sus importaciones en US$ 1.641.014, redujo su participación dentro del sector en 4.2 puntos porcentuales, registrando el tercer valor de importación dentro del grupo de estudio. Detallando un poco más, los segmentos que se destacan en esta categoría son: Refrescos instantáneos, segmento que en el año 2002 obtuvo el 30.3% del mercado, superando en 12 puntos porcentuales su participación en 1998, lo que en términos de valor absoluto representó un incremento de US$ 1.989.966. Las Salsas que registraron en el 2002 importaciones por US$ 2.297.091, ubicándose como el segundo segmento en participación. Sin embargo es importante anotar que con respecto al 1998, año en el que tenia el 55% de las importaciones de la categoría, este sector disminuyó su valor importado en US$ 773.476. Condimentos y Sazonadores, productos los cuales representaron el 17.4% de las importaciones de la categoría en el año 2002, luego de que en 1998 participan solo con el 3%, lo que significó en términos relativos un incremento del 262.7% y en términos absolutos un incremento de US$ 1.423.076. A partir de la ubicación de las categorías en la gráfica, se puede establecer que: las preparaciones para bebidas presentan el mayor valor importado del sector con US$ 18.831.489 y su comportamiento es creciente tanto en su participación en el año 2002 dentro del sector con respecto a 1998, como en su valor importado para el mismo periodo, lo cual nos permite clasificar esta categoría como productos potenciales, de acuerdo a su demanda. Por otra parte los Suplementos alimenticios, que presentan el segundo valor de importaciones entre las categorías del sector, con

US$ 17.299.900, prácticamente no modificaron su participación dentro del sector, pero si incrementaron su valor importado en un 53%, dos puntos por encima del incremento del sector. Por otra parte la categoría de abarrotes, con un valor de importaciones de US$ 8.784.090, disminuyó su participación en el sector, pero incrementó su valor importado en un 22.9%, es decir aunque al igual que los suplementos alimenticios, esta categoría aumento su mercado, su participación se vío incrementaron en el sector por el incremento de importaciones de las preparaciones para bebidas. Las categorías de vegetales procesados y helados, muestran un comportamiento negativo en las dos direcciones, es decir, disminuyeron su participación dentro del sector con respecto a 1998, en un 3.7%, y en un 5% respectivamente, y disminuyeron su valor importado, en un 8.7% y un 81%.
Origen de las Importaciones de los Principales Productos

Los principales orígenes de los productos del sector de víveres y Abarrotes son Chile y Estados Unidos como proveedores de casi todos los segmentos de productos. Para el caso de los helados el principal proveedor es Chile el cual provee algunos productos complementarios a la oferta de Nestlé, quien maneja el 95% de las importaciones del sector. Las preparaciones alimenticias, tienen como principales proveedores de la mayoría de posiciones arancelarias a Estados Unidos y México. Como se mencionó anteriormente la posición arancelaria 2106909990, representa el 75% de las importaciones de este segmento; así mismo es importante señalar que México es proveedor del 30% de esta partida, seguido por Estados Unidos, con el 28%. Colombia por su parte, aparece como proveedor del 15% de los edulcorantes identificados con la posición arancelaria 2106906000, que registró importaciones en 2002 de US$ 47.888. La categoría de abarrotes tiene como principales proveedores a Chile, Estados Unidos y Colombia, para el año 2002 Chile participó con el 51.4% del mercado e incremento sus ventas de abarrotes a Perú para el periodo 1998 – 2002 en US$ 1.467.259. Estados Unidos por su parte mantuvo un valor exportado muy estable de importaciones para el periodo de estudio, obteniendo en el año 2002 con US$ 1.888.157, el 21.5% del mercado. Por otro lado en el año 2002 Colombia realizó exportaciones de abarrotes a Perú por US$ 704.146, 159.812 dólares menos que en 1998, no obstante se mantuvo como el tercer proveedor con el 8% del mercado. Descripción del Mercado • Reducción de la participación de los víveres y abarrotes diversos dentro del sector de alimentos • Aumento del consumo de productos importados en las categorías de refrescos.

• La oferta en suplementos alimenticios y vegetales procesados es en su mayoría importada.
1.390.928
16.610 2.065.035 0 864.299 0 500.000 1.000.000 1.500.000 2.000.000 2.500.000 3.000.000

FOB US$ NESTLE PERU S A AGRO INDUSTRIAS BACKUS S.A. QUIMPAC S.A. AGROJUGOS S.A. LOS DEMÁS

EVOLUCION DE LAS EXPORTACIONES PERUANAS DE LAS PRINCIPALES EMPRESAS, 1998-2002.
FOB US $ 98 FOB US $ 99 FOB US $ 00 FOB US $ 01 FOB US $ 02

Fuente: ADUANAS Elaboración: Grupo consultor

El mercado de helados presenta una alta concentración en la oferta, en manos de Nestlé. • La actividad productiva durante la década del 90 en la producción sufrió una fuerte contracción como resultado de la caída de la demanda. • Refuerzo del posicionamiento de los productos dirigidos a los segmentos económicos, los cuales han soportado el crecimiento del sector. El periodo 1998 – 2002, muestra un comportamiento negativo para la Industria de otros productos alimenticios, registrando una disminución en la producción del 13,9%,, y de otra parte se inserto en el mercado internacional, exportando en el 2002, en la categoría de refrescos en polvo y las preparaciones para sopas y caldos. Distribución del mercado por segmentos El comportamiento de la producción de alimentos descendió en el 2001 como resultado de la disminución de la producción de harina de pescado, la cual se vio seriamente afectada por el fenómeno del niño y el poco crecimiento de la economía peruana en este periodo. La cual se reflejó también en una contracción de la demanda de la población peruana. En el año 2002, es sector creció un 4,2% según cifras oficiales del Ministerio de la Producción, se presentó un comportamiento favorable, principalmente por el desempeño de las empresas mas grandes del sector, como Alicorp SA, Kraft Foods Perú, Nestle, Asa Alimentos y Molitalia, entre otras, las cuales incrementaron sus niveles de ventas16. Como se mencionó anteriormente, los segmentos que mejor comportamiento presentaron durante el 2001 y 2002 fueron el de productos lácteos, aceites, productos de confitería y producción de azúcar. En cuanto al sector de abarrotes o tradicionales, la empresa más importante es Nestle, líder en el mercado, aunque se debe observar que existen mas 200 empresas fabricantes de productos diversos que compiten en diferentes segmentos. Las empresas del sector no solo se dedican a este segmento, sino que incluyen dentro

de su portafolio de productos incluyen líneas de alimentación en el sector lácteo o de aceites. Otros factores que han marcado esta tendencia son la baja de precio de las materias primas y la importante inversión de multinacionales del sector de alimentos, que han encontrando en Perú una localización estratégica para hacer llegar sus productos a varios países latinoamericanos. Adicionalmente, la producción de otros productos alimenticios que son objeto de esta investigación presentaron una disminución en el periodo comprendido entre el año 1998 y 2002 de un 13,9%; comparada con el año anterior, presento una recuperación del 4%.; como resultado de la diversificación de la oferta y la segmentación del mercado en productos premium y económicos. Este sector se ve altamente afectado por el contrabando, el cual ha sido enfrentado con productos de mejor calidad en el mercado, por el alto porcentaje del Impuesto Selectivo al Consumo (ISC) y por la guerra de precios en función de ganar mayor participación del mercado. El comportamiento positivo de esta industria ha sido impulsado principalmente por la producción de cerveza pues ha pasado de fabricar 617 millones de litros en 1999 a 63317 en lo que va corrido del año 2003. Otro factor que dinamizó a la industria de bebidas durante los últimos años ha sido el lanzamiento de nuevas bebidas gaseosas, que continúan con la guerra de precios, la cual ha ido evolucionando en con ayuda a las nuevas presentaciones del envase, en especial por los de tamaño económico. Fuerzas competitivas relevantes
• Fuertes barreras de entrada en la categoría de helados donde existe un sólido posicionamiento de la empresa líder, un elevado grado de concentración de la oferta, altos requisitos de capital, y estrechos márgenes comerciales. • Elevada rivalidad competitiva en los segmentos de abarrotes económicos, alta sustitución entre diferentes alternativas de igual precio y baja diferenciación de la oferta. • En la categoría de vegetales procesados tanto congelados como procesados frescos. La categoría registra sólo el dinamismo del consumo de la papa congelada, tanto en restaurantes como en servicios impulsado por los importadores tanto de consumo de restaurantes como de los autoservicios. • La categoría de Suplementos Alimenticios registra un alto dinamismo en el consumo de todo tipo de productos dirigidos a un consumidor en busca de opciones para una mejor forma de vida.

El sector de víveres y abarrotes diversos en conjunto se caracteriza por el sólido posicionamiento de las principales empresas, en su mayoría multinacionales, tales como Nestle y Kraft, entre otras. A nivel nacional se destaca el avance de Ajinomoto, Alicorp y Socozoni, cuya competitividad se fundamenta en una imagen de marca ampliamente consolidada en el mercado, su capacidad de ofrecer productos de innovación y la generación de economías de escala.

Cabe destacar el elevado grado de concentración de la oferta en torno al grupo de empresas líderes, representando en el sector de abarrotes una cuota conjunta del orden del 60% del valor del mercado. Así mismo, el 90% del sector de helados específicamente, esta concentrado en Nestlé. En el contexto descrito, los productos de la categoría de abarrotes presentan estrechos márgenes comerciales, ligados a la rivalidad competitiva de los últimos años, que dio como resultado un aumento en la concentración del sector. Sin embargo, en un contexto a largo plazo y dentro de las posibilidades de crecimiento del consumo per capita de la población el sector ofrece oportunidades en el desarrollo de productos de mayor valor agregado. En el caso de helados, vegetales procesados y suplementos alimenticios las opciones en su mayoría constituyen productos importados. En cuanto al poder de negociación de los clientes, se ha presentado un cambio en la cultura y las costumbres de negociación en los canales de comercialización del sector, donde se traslado el poder de negociación de la distribución minorista en bodegas hacia la mayor importancia del canal de autoservicio. En este contexto, cabe destacar que la evolución de las ventas de los supermercados e hipermercados ha equilibrado las fuerzas del mercado, creando oportunidades dentro del mismo. El poder de negociación de los proveedores, por su parte, es alto dado que la oferta en la mayoría de las categorías es importada. Características de la Demanda Los productos que comprenden el sector de víveres y abarrotes, por tratarse de bienes de consumo masivo van dirigidos a la totalidad de la población, por esta razón para caracterizar la demanda es necesario hacer una introducción a la composición de la población peruana según nivel socio económico, edad, género y ubicación geográfica, por ser estas variables determinantes en la capacidad adquisitiva y cultura de uso de los productos que hacen parte del sector. En particular, se hace un análisis del perfil de los principales decisores de compra, que son las amas de casa. En el caso de la demanda de productos alimenticios es importante analizar las características de un nuevo consumidor preocupado por la salud, la calidad de vida y la búsqueda de la longevidad. Las proyecciones realizadas por el Instituto Nacional de Estadística INEI para el año 2002 indican que la población total del país asciende a 26,7 millones de habitantes, y alrededor de 5,4 millones de hogares18. De estos, el 1.4% de hogares pueden ser considerados de Nivel Socio Económico (NSE) A, el 9.3% de NSE B, el 26.2% de NSE C, el 34.8% de NSE D, y el 27% de NSE E. De acuerdo a la percepción que se tiene del mercado, el NSE A se asimilaría al estrato 6 colombiano, correspondiente a las personas con mejores condiciones de vida y mayor ingreso, es el grupo poblacional con viviendas lujosas, posesión de varios vehículos por familia, disponibilidad de viajes al extranjero y educación privada, entre otras características. Por otro lado, los estratos colombianos 1 y 2 se

asemejan, respectivamente, a los NSE E y D por tener características habitacionales y de vida semejantes, tales como vivienda en condiciones precarias y en alquiler, actividad económica del jefe del hogar independiente y bajo acceso a servicios públicos. Por su parte, los estratos socioeconómicos colombianos 3, 4 y 5 estarían repartidos entre los NSE peruanos B y C, incluyendo el NSE B el estrato 5 y la parte alta del estrato 4, caracterizándose por condiciones altas de vida, vivienda con todos los servicios, vehículo familiar, acceso a servicios de salud, educación privada, y disponibilidad de gasto para vacaciones, aunque no necesariamente al extranjero. El NSE C por su parte es la típica familia de clase media colombiana, con vivienda propia o hipotecada, con acceso a servicios públicos pero educación pública en algunos casos. Las características de la demanda de víveres y abarrotes diversos que se presentan a continuación y que establecen una determinación de compra sustentada principalmente en el precio, se inclinan a futuro por una mejor relación precio-calidad y por cambiar la preferencia hacia las presentaciones personales (compradas en su mayoría en bodegas) por los tamaños más grandes (comprados en el autoservicio), hecho que en el largo plazo le restará importancia a las compras diarias . Por tratarse de productos consumidos principalmente por el ama de casa y el adulto joven y que normalmente hacen parte de las compras comunes del hogar, es importante establecer el perfil ama de casa. que es la persona que en la mayoría de los casos hace las compras para el hogar y elige las marcas, frecuencias y lugares de compra. A partir de los datos del estudio realizado por la firma Opinión y Mercadeo, a continuación se explican las tendencias de consumo de las diferentes categorías de abarrotes en particular, para los diferentes segmentos del a población. Perfil del Ama de Casa El agente decisor en el proceso de compra de víveres y abarrotes diversos es el Ama de casa, quien adicionalmente a la influencia del niño y del joven tiene en cuenta factores tales como el precio y el valor nutricional de los mismos. El promedio de edad del ama de casa es de 40 años. Generalmente, las más jóvenes (entre 18 y 24 años) tienen un hijo, el grupo de edad intermedio (entre 25 a 39 años) tiene de dos a tres hijos y las mayores (entre 40 a 70 años) hasta cuatro. Existe acuerdo en todos los NSE y grupos de edad en que el número ideal de hijos debe ser dos. Con respecto al grado de educación, es importante mencionar que más de la mitad de las amas de casa del NSE A y un tercio del NSE B han logrado finalizar estudios universitarios, nivel de instrucción que es casi inexistente en el resto de NSE. Más del 66% de las amas de casa se dedican a las labores del hogar y no trabajan fuera de su casa, solo una cuarta parte trabaja. Las amas de casa distribuyen su tiempo, principalmente, entre los quehaceres en la casa, el trabajo, las actividades familiares y de entretenimiento. En los últimos años se observa un cambio paulatino

hacia un modelo del ama de casa con mas actividades fuera del hogar. En caso de tener tiempo libre, menos de un tercio de las amas de casa buscaría principalmente efectuar labores productivas, como por ejemplo estudiar. Las principales actividades que las amas de casa realizan con sus hijos o cónyuges son salir de paseo y ver televisión. En el NSE A se mantiene la mayor diversidad de actividades familiares. En cuanto a las actividades desarrolladas con amistades, alrededor de menos de la mitad mencionó no dedicar tiempo a ello. En el NSE A algunas dedican tiempo a pasear o a comer con amigos. En cuanto a sus hábitos y actitudes como consumidor, tanto la frecuencia de compra como la elección del lugar de adquisición están muy asociadas al NSE. Por un lado, en los NSE A y B las compras se realizan semanalmente (principalmente fines de semana, preferiblemente el día sábado), mientras que en los NSE D y E son diarias o interdiarias, dependiendo del tipo de productos que se van a comprar. Respecto a los lugares de compra, en los NSE A y B la adquisición de alimentos, artículos de limpieza y aseo se sigue efectuando principalmente en autoservicios/supermercados; mientras que en los NSE C, D y E se realiza en mercados y bodegas. La decisión de compra y la adquisición de alimentos, abarrotes y productos de limpieza recaen casi exclusivamente en el ama de casa. Menos de la mitad de amas de casa asisten solas a comprar estos productos, el resto acude con alguno de los hijos (principalmente en los NSE D y E) o con el cónyuge (en especial en los NSE A y B). El nivel de planificación de la compra es mayor entre las amas de casa del NSE A seguido del B, los NSE C, D y E toman la decisión de comprar determinados productos en el mismo establecimiento. Los productos con los cuales las amas de casa muestran mayor fidelidad de marca son los cosméticos, seguidos de los alimentos. De otro lado, el atributo más importante que toman en cuenta para el consumo de verduras, frutas y carnes es la frescura y el precio. Para el resto de productos, abarrotes, ropa y medicamentos, son la calidad y el precio, factor que continúa asumiendo un rol protagónico en el momento de compra. Alrededor de la mitad de amas de casa no usa el servicio de reparto a domicilio para la compra de producto y un tercio de ellas no consume productos dietéticos. Entre las amas de casa que si los adquieren hay un mayor consumo de aceites de cocina, yogures y mantequillas de tipo light, lo cual ha ido creciendo de manera paulatina en los últimos años. En cuanto a sus hábitos y actitudes hacia los medios de comunicación y promociones, la totalidad de amas de casa ve televisión. Entre los canales de televisión sintonizados esta América TV. En los NSE A y B, además, hay una significativa preferencia por canales de cable. Existe una quinta parte de amas de casa que no escucha radio y no lee diarios, y una gran mayoría que no lee revistas. Las radios más sintonizadas son RPP, Radio Mar y Panamericana, mientras que el diario más leído es El Comercio. Los tipos de promociones preferidos por las amas de casa son las ofertas (especialmente de tipo 2 por 1 y descuentos) y los canjes.

Preferencia de establecimientos Las amas de casa de todos los NSE que asisten a supermercados frecuentan, principalmente, Metro, seguido de Santa Isabel. En el NSE A se prefiere E. Wong. Es importante destacar que la tendencia de no asistir a los supermercados está decreciendo. Más de la mitad de entrevistadas no asiste a establecimientos de fast food; en cambio menos de la mitad de ellas no asiste ni a tiendas de electrodomésticos, ni a tiendas de ropa. En las que asisten mencionan a Norky's para food, Carsa e Hiraoka para electrodomésticos. Perfil Psicográfico La habilidad que domina el ama de casa continúa siendo la cocina. Por el contrario, la mayoría manifestó no conocer de computadores ni de manejo de automóvil o de instrumentos musicales. Si bien cerca de las tres cuartas partes de amas de casa han escuchado sobre Internet, más de la mitad no la usa, sin embargo, hay una tendencia creciente a familiarizarse con su manejo. El lugar en donde las amas de casa de los NSE C, D y E acostumbran a usar Internet son las cabinas. Los Estilos de amas de casa en el Perú24 Según el libro de la referencia de tipos de amas de casa en el Perú, éstas se pueden dividir, de acuerdo a sus hábitos y comportamientos, en 7 grupos que permiten caracterizar sus reacciones ante diferentes incentivos: Tabla 14: Clasificación Amas de Casa Peruanas, 2003. Tipo Participación Conservadoras 20,5% Tradicionales 18,1% Progresistas 17,6% Sobrevivientes 16,0% Trabajadoras 10,5% Adaptadas 8,2% Afortunadas 4,2% Emprendedoras 2,8% Sensoriales 2,1% Las conservadoras Grupo formado sobre todo por mujeres cuyo centro de interés es el cuidado de su familia con las tareas reservadas clásicamente a la madre. Aún cuando, muchas de ellas trabajen también fuera de casa, generalmente lo hacen en tareas típicamente femeninas. Son personas conservadoras, que creen en la autoridad del hombre y pertenecen principalmente (pero no exclusivamente) a los estratos bajo y medio bajo de la sociedad. Su nivel de instrucción es secundaria completa o inferior. Las tradicionales Son en su mayoría mujeres que habitan en ciudades andinas (más en la sierra sur) o que, habitando en Lima y en otras ciudades de la costa, guardan fuertemente sus tradiciones. Son bastante conservadores tanto en su manera de pensar como en sus actividades de consumo. Sus ingresos los colocan en los estratos bajos a medio-bajos pero, dada su frugalidad de gasto, les alcanzan para vivir con tranquilidad. Su nivel de

educación es igual al promedio nacional. Las progresistas Son mujeres relativamente jóvenes cuya característica central es que migraron a las ciudades desde el campo o desde una ciudad más pequeña. Buscan el progreso mediante cualquier actividad laboral y también mediante el estudio. Pertenecen sobre todo a los estratos bajos y medios de la sociedad y son muy optimistas en su búsqueda del progreso. Tienen tendencia creciente. Por su dimensión y nivel de ingresos constituyen el grupo homogéneo de mayor capacidad económica del país. Las adaptadas Son mujeres residentes sobre todo en ciudades grandes y medianas en donde nacieron o donde llegaron traídas por sus padres inmigrantes. Son centradas en su familia y su grupo de amigos, y tratan de vivir tranquilamente y sin muchas preocupaciones. Muchas de ellas ocupan puestos dependientes de nivel bajo y medio-bajo en empresas o instituciones o tienen ocupaciones independientes relativamente precarias. En general se ubican en los estratos bajos de la sociedad. Las sobrevivientes Son mujeres cuyos ingresos los ubican en niveles de vida cercanos a la supervivencia o pobreza extrema. Su consumo de productos no-básicos es muy bajo y su actividad social muy limitada. Una gran parte de ellas son mayores de 60 años, esposas de jubilados con pensiones pobres, pero también se encuentran en este grupo personas más jóvenes, con mínimo nivel de instrucción. Son fatalistas, tradicionalistas y en general no tienen un trabajo estable. Las trabajadoras Son sobre todo mujeres jóvenes y de edad mediana que, siendo muchas de ellas madres, su vida está orientada hacia el progreso personal y familiar. La mayoría de ellas trabaja fuera de casa de manera independiente o en empleos de nivel medio o bajo (profesoras de colegio, vendedoras distribuidoras). En general han estudiado la secundaria completa y algunas han comenzado estudios superiores. Sus ingresos las ubican entre las clases bajas emergentes y medias bajas. Son optimistas y les gusta consumir productos que les den status social. La proporción de este tipo de personas es mayor en la región Oriente que en el resto del Perú. Las afortunadas Son mujeres jóvenes con alto nivel de educación (superior y post-grado) y con niveles de ingreso individual y familiar bastante altos. La mayoría trabaja en puestos ejecutivos aunque algunas están todavía siguiendo estudios universitarios. Viven sobre todo en Lima y en grandes ciudades. Son modernas tanto en su consumo como en su modo de pensar. Son las que más viajan al extranjero y los más cosmopolitas. Gastan mucho en productos de consumo suntuario. Las emprendedoras Son en su mayoría mujeres de edad mediana. Muchas son trabajadoras independientes (pequeños empresarias, profesoras) o empleadas de nivel medio de empresas privadas. Están contentas con su situación y

trabajan fuerte para progresar. Tienen la tasa más baja de desempleo de todos los grupos. Viven en ciudades medianas y grandes y viajan mucho por trabajo (sobre todo a provincias). Podría situárseles dentro de la clase media típica. Las sensoriales Se trata de mujeres jóvenes o de edad avanzada (no hay personas de edad madura) cuya vida está muy orientada hacia las relaciones sociales. Están centrados en el presente y tratan de disfrutar de los placeres de la vida. Les interesa mucho la apariencia. Son trabajadoras (o jubiladas o esposas de jubilados) y tienen ocupaciones muy variadas (secretarias bilingües, supervisoras de ventas, obreras de grandes empresas). Viven sobretodo en Lima, Callao y en algunas ciudades grandes del país (como Chiclayo). Sus ingresos son medios pero su apariencia puede hacerlos confundir con niveles superiores. Análisis de la demanda
• Cambios en la estructura del consumo de productos de abarrotes pasando de productos en presentaciones personales a productos en presentaciones a granel. • Nivel de demanda por debajo de los países vecinos y del nivel medio internacional. Creciente aumento de la demanda de un segmento de la población preocupada por la salud hacia productos naturales y suplementos alimenticios.

A continuación se presentan las diferentes categorías de abarrotes, se puede observar la tendencia de diversificación en los segmentos más tradicionales, señalando el progresivo afianzamiento en el mercado de modalidades con un mayor grado de elaboración o características específicas, como los productos tipo light, cuya demanda experimenta crecimientos importantes en los niveles socioeconómicos A y B. En este sentido se destaca la apuesta de Kraff y Nestle por dar un refuerzo de posicionamiento a los productos de de tipo light. En el mercado peruano se encuentra todo tipo de variedades de golosinas, lo cual constituye un cambio fundamental del panorama del país hace una década cuando mayoría de la población consumía productos a granel en poco desarrollo de envases y presentaciones. Descripción del comportamiento de los consumidores de Abarrotes Los hogares del Perú en su totalidad, sin discriminar NSE, consumen los productos del sector; sin embargo, las diferencias entre las diferentes categorías de abarrotes dependen del nivel económico de la población. En particular, el análisis se realiza teniendo en cuenta los factores que influyen el proceso de compra de los diferentes grupos de consumidores; como son: las características que busca el consumidor, el comportamiento habitual hacia los productos y las preferencias de consumo. Para caracterizar el comportamiento del consumidor, se tiene en cuenta sobre todo la población de mayor de 18 años; y ama de casa quien toma la decisión de compra de este tipo de productos. En general los hogares del Perú en su totalidad, sin discriminar NSE, consumen los productos del sector.

Respecto a las características que considera importante el ama de casa a la hora de comprar, la difícil situación económica de gran parte de la población ha generado que los productos en presentaciones pequeñas tengan una mayor aceptación en el mercado. Así mismo, se observa en la tabla siguiente que el precio y la calidad son factores determinantes. Por otra parte, el factor higiene y frescura han venido siendo determinantes. Tabla 20: Características considera más importante al momento de comprar Abarrotes, 2000- 2002. Características que deciden la Compra
Comparativo 99/00/01
CONCEPTO 1999 % 2000 Precio 47 54 55 Calidad 45 41 41 Higiene 22 19 23 Trato Amable 17 14 16 Frescura 21 13 19 Variedad 13 12 11

% 2001 %

Fuente: Mercadeo & Opinión 1999, 2000, 2001 Elaboración: Grupo Consultor

El segundo aspecto de observación El segundo aspecto de observación es el consumo habitual de los productos de la categoría. La demanda de refrescos instantáneos tuvo una penetración del 44% que en el año 2000, y para el 2001 aumentó al 46%. El aumento del consumo fue generalizado en particular para el NSE E con un aumento de 20 puntos porcentuales. La caída del consumo fue alta para todos los NSE en la categoría de sopas en sobre, siendo menos marcada en el NSE B, en el cual cayó en diez puntos porcentuales, mientras que para el NSE A la caída fue de 20 puntos porcentuales. La demanda de abarrotes tiene una penetración del 99% en promedio, variando un poco según el Nivel Socio Económico al cual pertenezca el hogar. La población de los NSE más altos A (2.8%) y B (15.2%) - con mayor poder adquisitivo se inclina por productos de mayor valor agregado, tipo light (consumo habitual del 100%). Los segmentos D y E (31.9%) presentan compras en las diferentes categorías de productos determina por el precio y en la mayoría de los casos a granel, obtenidas en los puestos de mercado, tanto en el caso de salsas como en el de condimentos. El último aspecto en el comportamiento del consumidor de abarrotes que se considera es la frecuencia de consumo, donde se observa el alto porcentaje de los hogares que consumen condimentos. Los cubos de caldo, gelatina y salsa de tomate son las categorías con mayor aceptación con una negativa del consumo de menos del 30% de la población. Los refrescos en sobre es el único producto para el cual el habito de nunca ser consumido fue superado por el de consumo diario, alcanzando un 46%, este último. Por otro lado, si se tiene en cuenta el aumento de la frecuencia de consumo es posible ver el las golosinas, dulces también presentan un alto consumo diario, alcanzando un 27%

de la población estudiada. En particular, en un 50% la población presenta un consumo habitual de víveres y abarrotes pero hay que tener en cuenta que la frecuencia de consumo indica una condición personal que valida el comportamiento anterior. Los consumidores se ven influenciados por el nivel adquisitivo del país en comparación de otros países, así como por el proceso de cambio de las costumbres urbanas que incentivan el desarrollo de estos hábitos. ANÁLISIS DE COMPETENCIA
• Existe un alto grado de concentración de la oferta sectorial, reuniendo las transnacionales el liderazgo en la producción y las ventas, respectivamente, en el año 2002. • Las importaciones están concentradas en las multinacionales las cuales han ganado participación con productos económicos y dirigidos a segmentos medios de la población • En la categoría de abarrotes existe una necesidad de inversión en publicidad con el fin de aumentar recordación, mantener participación y aumentar consumo.

Las compras y fusiones en el mercado durante la década de los noventa a nivel internacional tuvieron una alta repercusión en las filiales y compañias peruanas. La compra de Nabisco por parte de la transnacional Kraft Foods generó un cambio en la filial peruana de Nabisco a Kraft Foods Perú, dando como resultado la entrada del portafolio de la multinacional de manera completa. Por otra parte, Nestlé, la compañía líder del mercado de abarrotes con productos en las diferentes categorías adquirió en el segmento de helados a D’onofrio mientras que. Ambrosoli fue adquirido por Molitalia. Al interior del sector uno de los factores que inciden en el mayor desarrollo de la oferta local es el impacto del contrabando; que aunque no se encuentra cuantificado, se sabe que es muy alto. En particular, este comercio ingresa por el sur del país proveniente de Chile, el aumento del IGV en un punto (19%), tendrá un efecto sobre le mercado y en particular representará un gran riesgo porque en la medida en que aumentan los precios, el contrabando se convierte en el motor que los nivela hacia la baja, flexibilizándolos. 29 Estructura de la oferta En el mercado de Víveres y Abarrotes Diversos se han incluido una gran cantidad de categorías que no permiten cuantificar exactamente el mercado. El mercado más grande es el de abarrotes, seguido por el mercado de suplementos alimenticios, helados y vegetales procesados y congelados y finalmente de preparaciones para bebidas. Las tendencias por segmentos son variadas presentando los abarrotes, vegetales congelados y suplementos un comportamiento creciente Como se mencionó anteriormente, las empresas más importantes del sector son las multinacionales como Kraft, Nestle y Molitalia y en la oferta nacional se destacan Alicorp Nutreina y Asa; hecho que marca la tendencia de la oferta. A continuación se presenta la presencia de las diferentes empresas en

las diferentes categorías. Oferta Nacional En el mercado de Víveres y Abarrotes Diversos se pueden identificar diferentes tipos de empresas. Por un lado se encuentran las grandes compañías multinacionales las cuales se han posicionado en el mercado mundial con productos innovadores y a la vanguardia tecnológica, y han llegado al Perú con el objetivo de extender o fortalecer sus operaciones dentro de los países de América Latina, marcando la tendencia y estableciendo el precio de estos productos. Estas compañías distribuyen y comercializan sus productos en el mercado mediante fuertes campañas publicitarias, posicionando sus productos y llegando a la mente de los consumidores a través de los medios masivos de comunicación, promociones y otras campañas que atraen a los consumidores. Entre las empresas que participan en este segmento se encuentran Neslte, Kraff Foods y General Food, cada una de las cuales ofrece una amplia gama de artículos y precios que marcan diferencia en el mercado. Estas empresas cuentan adicionalmente con toda la experiencia y respaldo de la casa matriz de cada una de las marcas de los productos que han introducido en el mercado Estrategias de mercadeo y publicidad utilizadas El número de nuevos productos y presentaciones lanzados anualmente ha ido aumentando con rapidez. No existe ninguna categoría, ni segmento del mercado donde no se haya introducido alguna variedad nueva o segunda marca. Este mercado exige mayor creatividad, promoción al cliente e impulso de producto. El mercado es sensible al precio y en el periodo de análisis se ha evidenciado una guerra constante de precios con el fin de mantener la participación. Como se ha observado estas categorías se dirigen a todos los esratos siendo el ama de casa el decisor de compra en el caso de abarrotes, así como los gran consumidor y demandante permanentes de novedades. Los productos que apuntan a este público objetivo cumplen ciclos de vida muy cortos. Su duración depende del nivel de apoyo publicitario y del impacto que produzcan. En el caso de suplementos alimenticios, atraen los productos que muestren reales experiencias de mejora en la calidad de vida y en la longevidad; lo que se convierte casi en una exigencia del mercado, la cual apareció como un factor para abrir ventas y que ocasiona actualmente que las empresas deban estar constantemente cambiando sus estrategias. Es así como la tendencia pasa de ofrecer experiencias de vida mas sana a insertarse dentro de una estrategia integral, apareciendo como productos de compra de una mejor calidad y hacia futuro integrando actividades que involucren al consumidor de manera continua. Mercados de Abastos Es el tradicional mercado de alimentos y abarrotes, conocido por tratarse del más antiguo canal de comercialización de productos alimenticios y para el hogar, los mercados de abastos se pueden clasificar en dos grandes grupos: mercados mayoristas y mercados

minoristas. En el caso de los primeros, su peso en la ciudad de Lima como centro de consumo es determinante para las decisiones de producción nacional, principalmente de alimentos, pues los precios formados en estos mercados son la principal referencia para los precios establecidos en el campo y en los establecimientos minoristas. Una de las principales funciones de este tipo de mercados, es la de servir como intermediario entre los productores (de alimentos y de productos no alimenticios) y los centros minoristas. Actualmente, en Lima existen cuatro mercados mayoristas (Minka, Caqueta, Central y La Parada), los cuales presentan un cierto grado de especialización en la distribución de alimentos, concentrando la comercialización de los productos agrícolas perecederos. El Mercado Central, por su parte, ofrece una gran variedad de productos, siendo considerado como el más grande y más diverso debido a que en él se encuentran alimentos perecederos, no perecederos, artículos de cocina y de hogar, productos de aseo y cosméticos y muebles, entre otros. Asimismo, Lima cuenta actualmente con 549 mercados minoristas, que representan 11,093 puestos de mercado, los cuales llegan a todos los estratos socioeconómicos de la ciudad. En este sentido, los mercados Minka y La Parada, constituyen los principales centros de abastecimiento para este sector. Es importante destacar que el 14% de estos mercados en Lima y Callao son de tipo municipal, el 64% son de particulares y el 17% pertenecen a cooperativas. Los márgenes de comercialización dependen principalmente de tipo de productos a comercializar, la calidad, la localización del mercado y la capacidad adquisitiva de los consumidores que asisten a estos lugares. En general, en la línea de abarrotes, los alimentos procesados varían desde un 6% para el caso de la leche en lata hasta un 75% en lo que respecta a arroz corriente63. Inicialmente, el Mercado Central era reconocido por ser un canal mayorista que abastecía principalmente a bodegas y vendedores ambulantes, ofreciendo mercancía al por mayor pero en cantidades accesibles para los comerciantes pequeños y proporcionando algunas facilidades de pago, como cheques post-fechados o pago a plazos, según la naturaleza del cliente, la relación que se tuviera con este y su historial comercial. En la actualidad, el reconocimiento que ha logrado esta zona dentro del mercado, permite que la gestión comercial se realice directamente en el punto de venta. Además no resulta rentable el tener una fuerza de ventas externa, puesto que han cambiado las condiciones comerciales con los clientes, siendo el cambió más importante la transformación que ha sufrido la composición de sus ventas, logrando las ventas al detal una participación del 35%. Este cambio se debe a una transformación en la cultura de compra del consumidor peruano a causa de la pérdida en el poder adquisitivo que lo obligó a buscar los precios más cómodos del mercado. En el mercado se encuentran precios especiales para compras al por mayor, y así mismo hay disponibilidad de todos los productos por unidades, incentivándose las compras al detal a través de promociones campañas

publicitarias en el sector, por cuenta de las principales marcas del mercado. Hipermercados y supermercados Los hipermercados y supermercados son establecimientos minoristas, que utilizan la forma de autoservicio y que proporcionan una gran variedad de productos (más de 60,000 variedades) de alimentación y artículos del hogar. Su estrategia es la de liderazgo en costos, orientándose a clientes que buscan bajos precios sin sacrificar estándares de calidad. Se caracterizan por tener amplios espacios (más de 8,000m2) precios de venta generalmente inferiores a los supermercados, abastecimiento de bodegas principalmente en el rubro de abarrotes, elevado volumen de ventas comparando con otros establecimientos y varios locales en puntos estratégicos y con el mismo formato. En 1992 existían nueve cadenas de supermercados que operaban en 72 locales, pero la recesión económica de finales de los noventa ocasionó su quiebra. Hoy tan solo existen tres cadenas de supermercados: El líder nacional E. Wong, Tottus (SagaFalabella) y la cadena holandesa Royal Ahold (el segundo operador de supermercados más grande del mundo) con los nombres de Santa Isabel, Plaza Vea y Minisol. Después de esta crisis el número de establecimientos se redujo a 56, todos ubicados en Lima. Actualmente, a pesar de esta caída, el mejoramiento de condiciones económicas en los últimos años se está traduciendo en un crecimiento de la demanda interna y el número de supermercados ha registrado una tasa de crecimiento de 9% entre 1995 y 2002. En los primeros años de funcionamiento, estos establecimientos concentraron su cobertura solo en los segmentos alto y medio alto de la población debido a su mayor propensión a consumir; con el paso del tiempo y luego de la consolidación o fidelización de estos segmentos se dedicaron a captar progresivamente a los segmentos de menores recursos de la población bajo el formato de hipermercados y supermercados con la utilización de menores precios al público. Actualmente, las tres cadenas que operan en el mercado han incrementado su presencia en los sectores de la población de más bajos ingresos, lo cual se puede observar por la ubicación de algunos de sus nuevos establecimientos. Cabe destacar que los locales se encuentran estratégicamente ubicados ya que gran parte de estos colindan con otros tipos de negocios como centros comerciales, restaurantes y cines o se ubican en distritos de alta densidad poblacional. Los hiper / supermercados en Perú hacen parte de un mercado en expansión, con excelentes perspectivas futuras, en las cuales se evidencia una tendencia de los consumidores a valorar aún más el servicio al cliente y la calidad. Así lo demuestra la tendencia creciente del número

de este tipo de establecimientos en el Perú. Bajo la estructura de Hipermercados y Supermercados en Peru se pueden encontrar tres grandes compañías, las cuales agrupan a los principales y más conocidos centros de este tipo de comercialización, ellos son Royal Ahold, Corporación Wong y recientemente Saga Falabella. Mercado Institucional Este canal surgió a finales de la década de los noventa, cuando las medidas del gobierno para fomentar el crecimiento económico apuntaron a fortalecer el sector hotelero y turístico. En esta época se comenzaron a incrementar el número de hoteles en el territorio nacional, a la vez que el sector turístico presentaba mejores indicadores de crecimiento. Este es un tipo de negocio intermedio entre la bodega y el supermercado. Se diferencia de las bodegas porque facilita los productos al consumidor a través del autoservicio y proporciona mayor espacio. Así mismo, tiene un mejor manejo administrativo y frecuentemente requiere de un mayor volumen de personal. El público objetivo de estos establecimientos son el segmento alto y medio alto de la población, ya que la gran mayoría ofrece productos de alta calidad y por ende de mayores costos. Esta categoría de establecimientos se encuentran en los barrios tipo A y B, sí como las cadenas de estaciones de servicio. Tiendas por departamento En este rubro participan básicamente tres empresas: Saga Falabella con el 70% del mercado, y Ripley y Casas & Cosas, con el restante 30%. Estos últimos se especializan en la venta minorista de productos para el hogar, vestuario, muebles y enseres y electrodomésticos, entre otros productos. La competencia en este canal empieza a mostrar síntomas de saturación, ya que van dirigidos sus productos a los estratos A y B. Su estrategia se encuentra apoyada en dos pilares; el primero es el sistema de promociones, ofertas, rebajas, fuertes campañas publicitarias, calidad y variedad en los productos y la atención al cliente, entre otros el cual ha hecho que este tipo de tiendas incrementen su participación dentro del mercado. El segundo es la financiación, empleado el sistema de otorgamiento de tarjetas de crédito que no solo se pueden usar en los almacenes sino

también en estaciones de gasolina, farmacias, comidas rápidas, servicios de salud, entre otros. Comportamiento del Consumidor Limeño hacia Canales de Comercialización Las variables de análisis de comercialización se enfocan en determinar el lugar de compra del consumidor, su frecuencia de compra y la evolución de estos comportamientos en el tiempo, con el objetivo de hacer prospección de los canales utilizados hacia el futuro cercano.65 En términos generales los sitios de compra mas frecuentes son los supermercados y los puestos de mercado, sin embargo cada producto tiene una dinámica distinta. De esta forma, los puntos de mercado son el primer sitio de compra de condimentos y especias con un 68% de participación, al igual que los cubos de caldo (54%) y la gelatina (39%), Por otra parte el supermercado es el principal sitio de compra del ketchup (salsa de tomate) y la mayonesa, y la bodega el primer sitio para la compra de los refrescos en sobre. Con respecto a la frecuencia de compra de abarrotes por hogares limeños, casi todos los productos se compran en su mayoría todos los días, sin embargo los condimentos y las especias tienen una participación del 59%, seguido por los cubos en caldo en los que la frecuencia diaria representa un 51%. Para el caso de la gelatina y el ketchup también el porcentaje de compra diaria es del 29% y 10% respectivamente. las compras semanales de mayor participación son las de ketchup y mayonesa que llegan al 17% por su parte, las compras semanales y mensuales de cubos en caldo, refrescos en sobre y condimentos y especias son menores al 10%. El último aspecto de análisis es el comportamiento de compra por niveles socio económicos de la población y la variación de compra en los últimos años en los diferentes canales de comercialización. Venta de Abarrotes El mercado peruano se caracteriza por la compra de productos de consumo masivo, principalmente en Puestos de Mercado. La cultura de compra en supermercados y/o autoservicios todavía no se ha consolidado completamente en la capital del país y mucho menos en ciudades pequeñas y provincias, debido a que esta tendencia depende en gran medida del nivel de ingreso de la población. Por esta razón, se ha vuelto importante para los fabricantes mejorar sus sistemas de distribución para garantizar un alto nivel de cubrimiento, volviéndolos más eficientes, con menos intermediarios y sin incrementos de precios al consumidor final. Esto demuestra al ver al consumidor ha vuelto a comprar mayoritariamente en los canales tradicionales. En este sentido, las grandes empresas han hecho sus mejores esfuerzos para reducir los intermediarios de distribución, basándose en sus propias fuerzas de ventas, que en la actualidad atienden directamente a los supermercados; y en empresas especializadas que se encargan de la distribución a las bodegas o por zonas geográficas, con la finalidad de lograr el mayor nivel de cobertura horizontal a nivel nacional. Para el exportador colombiano es importante tener en cuenta entonces

que debe tratar de minimizar los intermediarios en aras de optimizar y hacer eficiente su sistema de distribución, pudiendo llegar al mayor número de establecimientos comerciales en el mercado con productos a precios competitivos. El proceso de comercialización de productos de consumo masivo, entre ellos los abarrotes, requiere la intervención de varios agentes dedicados a canales específicos. En primer lugar se encuentra el productor, luego los grandes distribuidores, los mayoristas, los detallistas y finalmente el consumidor. En esta cadena se debe identificar al importador, que puede ser clasificado como distribuidor o detallista. Gráfica 84: Esquema de Comercialización de Abarrotes, 2003.
Ambulantes Mercadillos Compras Industriales menores Ambulantes Mercadillos Compras Industriales menores Bodegas Compras Industriales a escala Supermerecados Mercados de abastos Bodegas Compras Industriales a escala Supermerecados Mercados de abastos

Comercio al por mayor
Mayorista/ abarrotero Mayorista/ abarrotero
Productor/importador/distribuidor mayorista

P R ODUCT OR Punto Venta
Elaboración: Grupo Consultor

Descripción de los canales de distribución y comercialización del segmento de Importadores de víveres y abarrotes69 Los canales de distribución y comercialización peruanos en el segmento de víveres y abarrotes diversos importados, se pueden clasificar dependiendo de la actividad económica y de los productos que se comercializan por cada uno de los importadores del mercado. Los segmentos de análisis son Abarrotes, Suplementos Alimenticios y Vegetales Procesados. Gráfica 86: Distribución de los canales de comercialización, segmento de importadores de Abarrotes, 2002.
DISTRIBUCION DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION DE IMPORTADOS DE ABARROTES, 2002.
COMERCIALIZADORES 85,5%

INDUSTRIAL 4,1% INSTITUCIONAL 8,0% OTROS 2,3%
MULTINACIONAL 32,1% DISTRIBUIDORES 53,4%
Fuente: ADUANAS Elaboración: Grupo consultor

En primer lugar, se encuentran las industrias que importan productos

para ser utilizadas en la elaboración de sus productos (4,1%), tales como las empresas cárnicas, condimentos y panadería. En segundo lugar, se encuentra el canal institucional donde se clasifican los restaurantes y cadenas de comidas rápidas, tales como Burger King, Mc Donals, Dominos y Pizza Hut, entre otras, las cuales realizan sus propias compras directamente al exterior, que pueden ser bienes intermedios para ser utilizados en la preparación de las diferentes comidas, por ejemplo, papas congelados (8%). En canal más importante son los comercializadores (85%), los cuales se pueden dividir entre las empresas que son filiales o distribuidores de empresas extranjeras. Este canal se denominará canal de multinacionales, entre los cuales se encuentran Kraft, Pacocha, Quaker (Clements), entre otras. Las otras empresas importadoras son distribuidores de consumo que importan productos de abarrotes y que tiene como fin el surtir los supermercados y el canal tradicional. La participación de las empresas de esta actividad económica es mayoritaria dentro del sector es así como en el año 2002 alcanzó un valor comercializado de US$ 4.692.572, constituyendo el 53,4% de la participación. Este tipo de empresas son las que puede utilizar el empresario colombiano para la entrada de sus productos. Canal Distribuidores Dentro de este canal se debe diferenciar entre los distribuidores mayoristas, las multinacionales y los minoristas. Los primeros llegan a los diferentes puntos de venta tanto a nivel de mercados, bodegas y mayoristas, y algunos puntos de venta final; los segundos venden sus productos a los mismos canales que los primeros, implementando estrategias de comercialización a nivel nacional; y los últimos atienden pequeños distribuidores minoristas como los supermercados. Los actores del canal mayorista se suplen los requerimientos del mercado y han ido ganando espacio en los últimos años en especial en el sector de golosinas. Sin embargo, este tipo de comercializadoras también atiende las necesidades de grandes supermercados que por volumen no importan directamente, y pequeñas y medianas empresas, cuyas necesidades son pequeñas. Este canal maneja el 53,4% del total del mercado y constituye el segmento objetivo para el exportador que desee entrar al mercado peruano. Cabe destacar que las empresas o los distribuidores manejan un margen de utilidad en el sector de abarrotes de entre un 30% y un 50% dependiendo del tipo de producto, el cual se ha reducido como consecuencia de la competencia en el mercado, la reducción de costos de la industria local y la optimización de la estructura productiva. Además, cuentan con un sistema de financiación que se ha flexibilizado como consecuencia de la crisis económica peruana. No obstante, las comercializadoras también han fortalecido sus departamentos de crédito para seleccionar mejor a sus clientes y asumir los riesgos que deriva la venta de cualquier producto. Entre las principales distribuidoras del sector diferentes a las de las multinacionales, se encuentran LS Andina, Labocer, Ruval, K y L import

export, Disaltrans s.a.c., Mundo Qimico y S B Trading.

Canal Distribuidores COLOMBIA Dentro de este canal se debe diferenciar entre los distribuidores mayoristas, las multinacionales y los minoristas. Los primeros llegan a los diferentes puntos de venta tanto a nivel de mercados, bodegas y mayoristas, y algunos puntos de venta final; los segundos venden sus productos a los mismos canales que los primeros, implementando estrategias de comercialización a nivel nacional; y los últimos atienden pequeños distribuidores minoristas como los supermercados. Los actores del canal mayorista se suplen los requerimientos del mercado y han ido ganando espacio en los últimos años en especial en el sector de golosinas. Sin embargo, este tipo de comercializadoras también atiende las necesidades de grandes supermercados que por volumen no importan directamente, y pequeñas y medianas empresas, cuyas necesidades son pequeñas. Este canal maneja el 53,4% del total del mercado y constituye el segmento objetivo para el exportador que desee entrar al mercado peruano. Cabe destacar que las empresas o los distribuidores manejan un margen de utilidad en el sector de abarrotes de entre un 30% y un 50% dependiendo del tipo de producto, el cual se ha reducido como consecuencia de la competencia en el mercado, la reducción de costos de la industria local y la optimización de la estructura productiva. Además, cuentan con un sistema de financiación que se ha flexibilizado como consecuencia de la crisis económica peruana. No obstante, las comercializadoras también han fortalecido sus departamentos de crédito para seleccionar mejor a sus clientes y asumir los riesgos que deriva la venta de cualquier producto. Entre las principales distribuidoras del sector diferentes a las de las multinacionales, se encuentran LS Andina, Labocer, Ruval, K y L import export, Disaltrans s.a.c., Mundo Qimico y S B Trading. Canal Distribuidores Dentro de este canal se debe diferenciar entre los distribuidores mayoristas, las multinacionales y los minoristas. Los primeros llegan a los diferentes puntos de venta tanto a nivel de mercados, bodegas y mayoristas, y algunos puntos de venta final; los segundos venden sus productos a los mismos canales que los primeros, implementando estrategias de comercialización a nivel nacional; y los últimos atienden pequeños distribuidores minoristas como los supermercados. Los actores del canal mayorista se suplen los requerimientos del mercado y han ido ganando espacio en los últimos años en especial en el sector de golosinas. Sin embargo, este tipo de comercializadoras también atiende las necesidades de grandes supermercados que por volumen no importan directamente, y pequeñas y medianas empresas, cuyas necesidades son pequeñas. Este canal maneja el 53,4% del total del mercado y constituye el segmento objetivo para el exportador que

desee entrar al mercado peruano. Cabe destacar que las empresas o los distribuidores manejan un margen de utilidad en el sector de abarrotes de entre un 30% y un 50% dependiendo del tipo de producto, el cual se ha reducido como consecuencia de la competencia en el mercado, la reducción de costos de la industria local y la optimización de la estructura productiva. Además, cuentan con un sistema de financiación que se ha flexibilizado como consecuencia de la crisis económica peruana. No obstante, las comercializadoras también han fortalecido sus departamentos de crédito para seleccionar mejor a sus clientes y asumir los riesgos que deriva la venta de cualquier producto. Entre las principales distribuidoras del sector diferentes a las de las multinacionales, se encuentran LS Andina, Labocer, Ruval, K y L import export, Disaltrans s.a.c., Mundo Qimico y S B Trading.

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