Export Ar

Nacional Financiera S.N.
EXPORTAR:
alternativa de negocio para PyMES
Gua del participante
Exportar:
alternativa de
negocio para PyMES
Programa de Capacitacin Empresarial
Material del participante
Contenido
1. Introduccin
2. Exportar para qu?

Qu es exportar?
Razones para exportar
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7
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Por qu unas empresas exportan y otras no?

Cules son los elementos fundamentales
para iniciar el proceso de exportacin?
3. Determinantes de la competitividad
internacional
Dotacin de recusos
Relacin con proveedores
Perfil de consumidores
Agresividad de competidores

Relacin con el Gobierno y eventos fortuitos
4. Fases del proceso de exportacin

Identificacin de la oferta exportable

Seleccin y segmentacin del mercado meta
Determinacin del mtodo de exportacin
Seleccin del canal de distribucin
Formacin del precio de exportacin
Acciones promocionales
Negociacin internacional
Contratacin en operaciones de compra venta
internacional
Logstica del transporte internacional
Contratacin de seguros y fianzas
Trmites aduanales
Modalidades de pago internacional
e importancia del manejo de cartas de crdito
Crdito y cobranzas internacionales
Servicios post-venta
Tips de exportacin
Glosario de comercio exterior
Incoterms
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Exportar: alternativa de negocio para PyMES
1. Introduccin
Frecuentemente escuchamos el trmino

globalizacin en las noticias y discursos
oficiales. Los acadmicos lo utilizan para
referirse a la creciente interdependencia
econmica entre las naciones, en tanto los
polticos lo emplean para explicar el proceso de apertura comercial que atraviesa
nuestro pas, haciendo nfasis en la necesidad de que todas las empresas, sin importar su tamao, incursionen en los mercados internacionales.
Entre las razones expuestas para que las
empresas comiencen a exportar es obvio
citar los beneficios econmicos implcitos
en todo acto de comercio, y en particular el
derivado de un incremento en el volumen
de ventas por concepto de exportacin,
sobre todo considerando la situacin econmica del pas y la creciente competencia
extranjera en el mercado domstico.
Sin embargo, la pregunta para qu exportar? es rebasada en importancia por las

interrogantes de cmo exportar?, cules
son los trmites y procedimientos necesarios para exportar un producto?, qu
debo hacer para iniciarme en el negocio
de la exportacin de mis productos?
En este material se presenta informacin simplificada respecto a los principales aspectos implcitos en operaciones de
compra venta internacional de bienes y
servicios, con el objetivo de proporcionar
al participante una visin global de las
distintas fases del proceso de exportacin,
aportando recomendaciones basicas encaminadas a propiciar una incursin exitosa de los productos mexicanos en los
mercados internacionales.
2. Exportar para qu?
El presente tema parte de la lgica de que

exportar es una alternativa viable de negocio para las pequeas y medianas empresas mexicanas; retomando la experiencia
en otras naciones.
Habr quien se cuestione para qu exportar; quien argumente que exportar es
tarea propia de grandes empresas o trasnacionales sin saber que muchas veces se
encuentra involucrado indirectamente en
procesos de exportacin, ya que actan
como proveedores de empresas comercializadoras o intermediarios de comercio
exterior.
Algunos empresarios ms se cuestionarn sobre su capacidad para enfrentar a
los competidores en mercados extranjeros,
sealando que tradicionalmente sus negocios se han limitado al comercio domstico. No obstante, enfrentan a la competencia da tras da en el mercado mexicano y
han tenido que adaptarse al cambio permanente en calidad y precio con productos
de importacin.
Exportar, de manera directa o indirecta,
representa una alternativa para disminuir
la vulnerabilidad de nuestra empresa ante
fluctuaciones bruscas en los gustos y preferencias de mercado, as como una opcin
para desarrollar una capacidad gerencial,
rentabilidad de operaciones y competitividad en los mercados internacionales.
Qu es exportar?
Exportar en palabras simples implica vender un producto ms all de las fronteras
de un pas. No obstante, como la gran mayora de nuestras decisiones, la alternativa
de iniciarse en actividades de exportacin
no puede tomarse a la ligera, asumiendo
gastos y riesgos innecesarios por desconocimiento de las prcticas y procedimientos
de comercio internacional.
De entrada, debemos entender que exportar no significa colocar en los mercados
internacionales aquellos productos que
no pudimos vender en el mercado domstico, y dar por hecho que los compradores
extranjeros van a aceptar el producto tal y
cual lo fabricamos tradicionalmente.
Si decidimos iniciarnos en la actividad
exportadora, debemos destinar parte de
nuestra produccin a satisfacer las necesidades de los consumidores extranjeros
y estar dispuestos a realizar los cambios
fsicos o de presentacin de nuestro producto que sean requeridos para lograr tal
objetivo.
Exportar un bien o servicio implica insertarse a un mercado en el que la competencia global es considerablemente agresiva y responde a elevados estndares de
calidad, entrega justo a tiempo y atencin
al cliente. La dinmica organizacional se
orienta al aprovechamiento ptimo de los
recursos disponibles y a la minimizacin
de gastos y riesgos.
Razones para exportar

Es obvio que una de las razones fundamentales para evaluar la opcin de exportar radica en la posibilidad de obtener los
beneficios econmicos propios de la comercializacin de un bien o servicio.
Hoy da las empresas mexicanas enfrentan competencia extranjera directa en
el propio mercado nacional, lo que les exige
mayores estndares de calidad y de competitividad en precio y servicio al cliente de
acuerdo con las prcticas internacionales.
La mayora de los pases estn involucrados en un proceso de apertura comercial
que permite a los consumidores locales el
acceso a productos extranjeros.
La eleccin del proveedor depender de
la calidad del producto, su precio, condiciones de pago y entrega del bien o servicio
contratado. Debemos tener claro el valor
agregado que ofrecemos y que nos distingue de nuestra competencia; recordemos la
sabidura popular: el que es buen gallo, en
cualquier gallinero canta, y sobre todo que
siempre se puede aprender a cantar mejor,
ya que la experiencia hace al maestro.
Exportar nos brinda la oportunidad de
hacer alianzas estratgicas con empresas
nacionales y extranjeras para reducir costos, mejorar eficiencia, lograr mayores volmenes de venta y diversificar productos,
adquiriendo mayor competitividad mediante la adquisicin de tecnologa, know
how y capacidad gerencial.
Finalmente, la planeacin de nuestras

actividades de exportacin, basada en un
estudio de mercado, nos brinda la alternativa de aprovechar oportunidades comerciales y preferencias arancelarias en
el marco de los tratados de libre comercio
firmados por el Gobierno mexicano.
Por qu unas empresas exportan
y otras no?
Desde mediados de los aos ochentas, el
Gobierno mexicano ha establecido una
poltica de apertura comercial conjugada
con una estrategia de promocin de exportaciones y diversificacin de mercados
externos. La firma de tratados de libre comercio pretende generar oportunidades
comerciales para los productos mexicanos, y facilidades de acceso a mercados
tradicionales y en aquellos con potencial
de desarrollo.
La creciente competencia y la prdida de
poder adquisitivo de numerosas familias,
como prueban tendencias recientes en el
comportamiento del mercado domstico,
hacen necesaria la bsqueda de mercados
alternativos para nuestros productos.
La actividad exportadora manifiesta
una racionalidad propia a partir de una serie de tecnicismos; de los que se derivan
derechos y obligaciones y los distintos participantes involucrados en la comercializacin externa de un producto; representa
retos, caractersticas y riesgos distintos a
la venta local y exige una particular actitud empresarial orientada al desarrollo de

negocios internacionales.
El desconocimiento de las prcticas de
comercio exterior es una de las principales
razones por las que las empresas no participan de las oportunidades de exportacin existentes.
La falta de una cultura exportadora es
una variable clave en la decisin de exportar o no, as como la incertidumbre de
enfrentarse a lo desconocido y a las trabas
administrativas; las limitaciones en el acceso de recursos financieros para emprender el negocio de la exportacin y la falta
de personal especializado en la materia.
La incipiente informacin en las empresas respecto a las oportunidades de exportacin de productos mexicanos identificadas por nuestras consejeras comerciales
en el extranjero, el desconocimiento de los
apoyos gubernamentales para el fomento
a las exportaciones y la falta de personal
calificado dentro de las empresas que maneje adecuadamente estos mecanismos,
son algunas de las limitantes de la participacin de las empresas nacionales en el
comercio exterior.
La situacin empresarial se complica al
enfrentar sistemas deficientes de control
de calidad; problemas en el abastecimiento de materias primas e insumos, adems
de limitaciones financieras, tecnolgicas
y organizacionales que imponen retos de
competitividad a las empresas mexicanas.
No obstante, tambin es cierto que
existe una demanda potencial y efectiva
de productos mexicanos en diversos pases con los que se han negociado preferencias arancelarias y facilidades de acceso
al mercado. As pues, con una planeacin
apropiada la exportacin es un negocio
viable y rentable para las pequeas y medianas empresas nacionales, ya sea a travs de mtodos directos o indirectos.
Cules son los elementos fundamentales

para iniciar el proceso de exportacin?
Antes de tomar la decisin de exportar o no,
debemos conocernos como empresa; saber
cules son nuestras fortalezas y debilidades para determinar las acciones a tomar e
incrementar nuestras posibilidades de xito. Qu es lo que nos distingue de nuestra
competencia? Cul es el valor agregado
que ofrecemos en nuestro producto? Contamos con la suficiente capacidad productiva y financiera para dar respuesta a la demanda externa del producto?
El primer elemento en el proceso de exportacin est en funcin al producto que
pretendemos exportar, la calidad en sus
caractersticas fsicas, la originalidad en
su diseo y funcionalidad, los servicios conexos que ofrecemos y el grado en el que
responde a las necesidades de los consumidores sern determinantes.
Si pretendemos iniciarnos en la exportacin debemos conocer a detalle el
producto a exportar y sus ventajas o desventajas respecto a la oferta de nuestros
competidores.
Uno de los primeros datos relativos al
producto de exportacin que debemos
identificar corresponde a su clasificacin
arancelaria. Asesorados por el agente aduanal, definiremos la fraccin arancelaria de
nuestro producto, misma que nos permitir
obtener informacin respecto al tratamiento arancelario y restricciones no arancelarias
a las que se encuentra sujeta la mercanca
que pretendemos exportar en el mercado
seleccionado.
Ahora bien, una investigacin de mercado nos permite identificar la demanda
externa de nuestro producto. Podemos
recabar informacin sobre oportunidades
comerciales a travs de dependencias gubernamentales como el Banco Nacional de
Comercio Exterior, quien detecta clientes
prospecto para productos mexicanos por
conducto de las conserjeras comerciales

de nuestro pas en el extranjero. La Asociacin Nacional de Importadores y Exportadores de la Repblica Mexicana (anierm)
constituye otro apoyo importante en esta
fase, as como la informacin proporcionada por las Cmaras Binacionales de Industria y Comercio, adems de la alternativa
que representan las empresas de consultora en comercio exterior y negocios internacionales.
Debemos tener claro que emprender
un negocio de exportacin sin que exista
una demanda externa resulta un esfuerzo estril. Una vez detectados los clientes
potenciales y nichos de mercado, nuestro
principal reto es persuadirlos de que representamos la mejor opcin de suministro para satisfacer sus necesidades.
El tercer aspecto a considerar est en
funcin de la actitud empresarial conocida como mentalidad exportadora. Iniciarse en la exportacin requiere tener cono-
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cimiento respecto a lo que nos estamos

involucrando; exige capacitacin sobre los
aspectos tcnico-operativos, y estar conscientes de los derechos y obligaciones que
se derivan de este tipo de actos comerciales, ya que implican riesgos y retos distintos a la venta en el mercado local.
Lo anterior nos lleva necesariamente
a la conveniencia de realizar un proyecto
de exportacin para determinar la factibilidad de comercializar con xito nuestro producto en el extranjero. Las bases
del xito de las ventas en el extranjero
estarn en funcin de contar con el personal clave, los recursos y la informacin
necesaria para definir nuestro plan de
negocios considerando nuestras fortalezas y debilidades, adems de los retos y
oportunidades existentes en el entono de
negocios. El conocernos como empresa y
detectar oportunidades de negocio son el
punto de inicio en la elaboracin del plan
de exportacin.
3. Determinantes de competitividad internacional
El trmino de competitividad ha generado

mucha polmica entre los empresarios, sin
importar s son grandes o micros, ya que al
mismo tiempo que la empresa crece tambin debe desarrollarse su nivel de competitividad reflejado en el capital humano y
tecnolgico.
La competitividad implica la capacidad
de adaptacin y pronta respuesta a los
cambios que se manifiesten en el entorno;
la posibilidad de ofrecer un plus en comparacin con nuestros competidores: el
presentarnos ante nuestros clientes como
la mejor alternativa para satisfacer sus necesidades de abastecimiento y consumo.
Cuando competimos en los mercados
internacionales la competencia se vuelve
ms agresiva, y en algunos casos llega a ser
desleal. Los factores que determinan nuestra competitividad en el extranjero dependen de la dotacin de recursos con los que
contemos; la relacin que mantengamos
con nuestros proveedores, la agresividad
de nuestros competidores y el papel que
adopte el Gobierno, tanto en el mercado
importador como en nuestro propio pas.
Dotacin de recursos
Un factor determinante de competitividad de manera objetiva radica en la naturaleza y cantidad de los recursos con los
que cuente la empresa para llevar a cabo
la exportacin.
Lo anterior incluye recursos materiales,
tecnolgicos, financieros e intangibles, al
igual que la importancia de contar con el

personal capacitado en operaciones de comercio exterior, referido como formacin
de capital humano indispensable en el
proceso de exportacin.
Los recursos intangibles correspondientes a patentes, marcas registradas, franquicias y derechos de autora, as como al
valor agregado por la originalidad en el diseo del producto, constituyen elementos
de competitividad al permitir la diferenciacin en el mercado.
La disponibilidad de recursos financieros necesarios para ejecutar el plan de
exportacin es un punto relevante no slo
para determinar la competitividad de la
empresa en los mercados internacionales,
sino tambin para tomar la decisin de
exportar o no. En este sentido, es fundamental contar con los flujos de efectivo y
proyecciones financieras que permitan conocer la rentabilidad del proyecto.
Relacin con proveedores
El emprender el negocio de la exportacin
no es una tarea fcil, ya que requerimos
del apoyo de una serie de prestadores de
bienes y servicios para llevar a cabo con
xito nuestro objetivo.
La relacin con proveedores no slo se
ubica en el plano de la produccin o comercializacin, sino que tambin incluye
la contratacin de servicios de logstica
con transportistas, empresas aseguradoras, agentes aduanales, etc.
11
Es importante asegurar el suministro

oportuno y confiable por parte de nuestros proveedores de materias primas,
insumos y servicios conexos, a fin de garantizar la calidad y competitividad de
nuestros productos.
Debemos recordar que la calidad de
nuestro producto corresponde en gran
parte a la calidad de los insumos, materias
primas, partes y componentes utilizados
en su fabricacin, y que la oportunidad en
la entrega de la mercanca que ofrezcamos
depende de la eficiencia en los servicios
que subcontratemos para tal efecto.
Perfil de consumidores
La competitividad de toda empresa y producto est relacionada con el comportamiento de los consumidores y su nivel de
exigencia. Existen mercados en donde los
consumidores se encuentran organizados
de manera tal que representan una presin efectiva sobre los productores en la
definicin de la calidad y precio de los bienes comercializados.
Hablar del perfil del consumidor implica conocer los hbitos y preferencias que
definen su comportamiento, su poder adquisitivo, as como los aspectos culturales
y psicosociales que nos permiten entender sus reacciones frente a estmulos determinados.
El desconocer el comportamiento de
los consumidores frente a una serie de estmulos reduce las probabilidades de xito
de nuestro proyecto de exportacin; por
razones culturales e ideolgicas, los clientes extranjeros pueden responder negativamente a nuestra oferta de exportacin y
llevar al fracaso nuestro proyecto.
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Agresividad de competidores
Debemos identificar las prcticas de nuestros competidores, los apoyos que reciben
de sus gobiernos y la relacin que mantienen con clientes y proveedores en el mercado meta.
Nuestra competitividad tambin ser
afectada por la agresividad de nuestros
competidores en sus estrategias de negocios, y depender de nuestra capacidad
de respuesta a las acciones que aquellos
lleven a cabo. La agresividad de los competidores se manifiesta en los sistemas
de distribucin; las polticas de atencin y
servicio al cliente, as como en el establecimiento de barreras de entrada y salida
del mercado, no siempre corresponden a
prcticas leales de comercio.
Relacin con el Gobierno

y eventos fortuitos
El papel que juega el Gobierno como regulador del comercio exterior ser determinante
en nuestro proyecto de exportacin. Debemos ubicar no slo las acciones del Gobierno mexicano, sino tambin las acciones que
adopte el Gobierno en el pas importador en
relacin con los productores locales.
Es importante conocer los programas
de fomento a las exportaciones que ofrece
el Gobierno mexicano. Existen incentivos
aduaneros, fiscales, financieros y promocionales que son subutilizados porque las empresas no cuentan con informacin sobre su
funcionamiento y requisitos de operacin.
En el caso de los Tratados de Libre Comercio que ha firmado el Gobierno mexicano en el extranjero, muchos empresarios
desconocen las preferencias arancelarias y
facilidades de acceso a mercado que se han
generado y las oportunidades de exportacin terminan siendo desaprovechadas.
Tambin es importante ubicar el impacto
de las barreras no arancelarias al comercio internacional (obstculos burocrticoadministrativos, as como restricciones
cuantitativas y cualitativas a la importacin). El cumplimiento de normas tcnicas
y de calidad; las regulaciones sanitarias y
ecolgicas, son cruciales para el xito o
fracaso de nuestro proyecto de exportacin.
Ejercicio 1. Identificacin de aspectos distintivos de tu empresa

Dependiendo de las caractersticas de su empresa y producto, clasifique las siguientes
variables bajo las categoras de fortalezas (f), oportunidades (0), debilidades (d) y amenazas o retos (a).
Caractersticas del producto
Originalidad en el diseo.
Patentes y marcas registradas.
Garantas y servicios post-venta.
Innovacin tecnolgica.
Funcionalidad del envase y embalaje de
exportacin.
Dotacin de recursos
Caractersticas del mercado

Competencia excesiva en los mercados local
y extranjeros.
Vinculacin con proveedores.
Contacto con distribuidores y aliados estratgicos.
Nivel de exigencia de los clientes y comportamiento
de consumo.
Restricciones no arancelarias en el mercado meta.
Vinculacin con el Gobierno
Disponibilidad de recursos financieros.
Disponibilidad de incentivos a la exportacin.
Personal calificado en la planeacin y ejecucin de

operaciones de exportacin.
Disponibilidad de maquinaria, equipo e
instalaciones en condiciones competitivas.
Disponibilidad de materias primas e insumos
necesarios para satisfacer la demanda en
mercado nacional y extranjero.
Existencia de acuerdos de libre comercio y

concertacin de preferencias arancelarias.
Coordinacin de acciones de promocin externa
entre el gobierno y sector empresarial.
Oferta disponible de cursos de desarrollo
empresarial y capacitacin en comercio exterior.
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4. Fases del proceso de exportacin
Debemos tener en mente que la exportacin no es una sola actividad. Es un proceso complejo que se integra por un conjunto de acciones encaminadas a lograr
la comercializacin exitosa de un producto en un mercado meta en el extranjero,

respondiendo al siguiente diagrama de
flujo:
Proceso de exportacin
Definir estrategia
de exportacin
Promocin, negociacin
y contratacin
internacional
Contratar los servicios

de un agente aduanal
apoyados en la
CAAAREM
Solicitar clasificacin
arancelaria, licencias y
permisos requeridos
Procurar la
lealtad del cliente
Recuperar el pago de
la mercanca y brindar
servicios de la post venta
Cumplir con
compromisos acordados
con el importador en el
contrato comercial
Entregar carta de
encomienda al agente
aduanal para despacho
de mercancas
En principio, basndonos en un estudio de

mercado en el que identificaremos el perfil de consumidores, comportamiento de
nuestra competencia y regulacin aplicable,
estructuraremos nuestro plan de exportacin definiendo un conjunto de acciones
encaminadas a propiciar la comercializacin externa de nuestro producto, y que responde al siguiente diagrama de flujo.
Un segundo paso lo constituye la realizacin de acciones promocionales encaminadas a dar a conocer nuestro producto
a los clientes potenciales a fin de negociar
los trminos y condiciones que quedarn
plasmados en el correspondiente contrato
comercial. Es conveniente precisar precio,
calidad, condiciones de pago y de entrega
de la mercanca.
A continuacin procederemos a contratar los servicios de un agente aduanal,

quien nos apoyar en la tramitacin de las
formalidades necesarias para la salida legal de nuestras mercancas del territorio
nacional.
De tal manera, contaremos con su asesora para proceder a la correcta clasificacin arancelaria del producto a exportar.
A partir de este cdigo conoceremos su
tratamiento arancelario y las restricciones
cuantitativas y cualitativas a las que nuestra mercanca se encuentra sujeta en el
pas importador, a efecto de tramitar las licencias, permisos o certificados necesarios
para permitir su entrada al mercado meta.
El siguiente paso ser proporcionar una
carta de encomienda o carta de instruc-
15
ciones al agente aduanal, mediante la cual

se especificar la informacin pertinente
sobre el producto de exportacin, aduana
de salida, traslado fsico de la mercanca y
transportista designado, entre otros datos,
a efecto de que se realice el despacho de la
mercanca en aduana.
Ahora bien, dependiendo de las condiciones pactadas en el contrato comercial,
deberemos cumplir con nuestros compromisos en materia de embalaje de exportacin, gastos de flete, seguros y el pago de
aranceles, segn sea procedente.
Evidentemente la recuperacin del
pago del valor del producto exportado es
algo bsico en toda operacin de compra
venta internacional. Ahora bien, la exportacin no debe concluir en esta etapa, ya
que debemos procurar la satisfaccin de
nuestro cliente, basada en la prestacin
de servicios post-venta. No debemos olvidar que un cliente satisfecho seguir
comprando nuestro producto y nos recomendar como proveedores confiables,
haciendo de la exportacin un proceso
cclico y facilitando el posicionamiento de
nuestra empresa, producto y marca.
Identificacin de la oferta exportable
La oferta exportable implica contar con un
producto cuyas caractersticas fsicas y de
presentacin cumplen con las exigencias y
requerimientos de compradores extranjeros, as como con las regulaciones aduaneras y restricciones no arancelarias (cuantitativas y cualitativas) impuestas por el
gobierno del pas importador.
Implica tambin el contar con una capacidad instalada y ritmo de produccin
que permita satisfacer la demanda de
nuestros clientes sin sacrificar la calidad
del producto y cumpliendo con los tiempos de entrega convenidos con el comprador, en caso contrario, pues se pierde credibilidad como proveedor.
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Existe demanda efectiva de nuestro

producto en los mercados internacionales?
Nuestro producto es competitivo en
precio, calidad o diseo?
Cul es nuestra capacidad de produccin?
Qu porcentaje fijo de su produccin
ser destinado a la exportacin?
Contamos con la capacidad para dar
respuesta a los requerimientos de volumen de compras por parte de clientes
extranjeros?
Nuestro producto cumple con las normas tcnicas, sanitarias, ecolgicas o de
calidad exigidas por el gobierno del pas
importador?
Otro aspecto clave que debemos considerar es la necesidad de adecuar nuestro

producto al mercado meta. La adecuacin
del producto de exportacin se refiere a
cualquier cambio a las caractersticas fsicas y/o de presentacin a las que debe someter una mercanca para que responda
a las necesidades puntuales de consumidores o a regulaciones de gobiernos en el
extranjero.
Seleccin y segmentacin
del mercado meta
Entendemos por mercado meta aqul en
donde pretendemos llevar a cabo la venta de un bien o servicio, en tanto que su
segmentacin est orientada a identificar
aquella porcin del mercado que por sus
caractersticas demogrficas, socioeconmicas, culturales e incluso de carcter
geogrfico, constituyen el grupo de consumidores con mayor potencial de consumo
del producto que ofrecemos.
La seleccin de un mercado de exportacin debe estar fundamentada en una
investigacin comercial que nos permita:
1. Identificar oportunidades de
exportacin con apoyo de Consejeras
comerciales y dependencias
gubernamentales.
2. Elaborar estudio de mercado sobre
barreras de entrada al mercado,
perfil del consumidor y competencia.
3. Ubicar nichos de mercado.
4. Definir estrategia de negocios.
5. Estructurar cartera de clientes
prospecto.
Un ejemplo de segmentacin de mercado lo encontramos al referirnos a la poblacin de origen latino con nuestros vecinos
de Amrica del Norte. De acuerdo con la
Cmara de Comercio Hispana de Estados
Unidos, la comunidad hispana se integra
por una poblacin de casi 41 millones de
personas, con un poder de consumo en Estados Unidos de 630 millones de dlares
anuales, cifra que se espera que para 2010
llegue a mil millones de dlares.1
Por su parte, la Cmara de Comercio de
la Ciudad de Mxico seala que en Canad
las personas de habla hispana representan un mercado de aproximadamente 660
1
Vase http://www.jornada.unam.mx/2006/01/28/023n2eco.php
mil personas, con un poder de consumo de

960 millones de dlares anuales, cifra que
previsiblemente crecer de forma considerable, establecindose como un rea
estratgica para la venta de productos
mexicanos, como son alimentos frescos y
procesados, bebidas y artesanas. 2
Entre los criterios que podemos emplear para elegir un mercado potencial
encontramos la distancia entre centro de
produccin y puntos de venta, ya que esto
influir en los costos de transporte. Para la
mayora de los exportadores mexicanos la
cercana geogrfica con Estados Unidos lo
hacen un mercado atractivo, ubicndolo
como la primera, y en ocasiones la nica
opcin de destino de nuestros productos
de exportacin.
No obstante, la escasa diversificacin
de nuestros mercados de exportacin nos
hace vulnerables y sumamente dependientes de las decisiones de poltica comercial
por parte del gobierno estadounidense. Si
bien consiste en una alternativa relativamente sencilla a corto plazo, trascurrido
el tiempo manifiesta sus limitaciones, ya
que corremos el riesgo de que si nuestro
producto es demasiado exitoso desde la
perspectiva de nuestros competidores en
el mercado receptor, los productores locales presionen para el establecimiento de
barreras arancelarias y no arancelarias que
obstaculicen la venta de nuestro producto,
afectando considerablemente nuestros ingresos.
Los mercados no tradicionales, por su
parte, al inicio representan retos, riesgos y
costos distintos.
Por ejemplo, los consumidores europeos cuentan con un buen poder adquisitivo que contina fortalecindose con el
papel del Euro en los mercados financieros
internacionales, adems de que las carac2
http://www.ccmexico.com.mx/revista/fin58/hoy/hoy.htm
17
tersticas multiculturales de su proceso integracionista facilitan la comercializacin

de productos novedosos. No obstante, son
muy exigentes respecto a su calidad y los
procesos empleados para su produccin.
Los compradores asiticos tienden a ser
renuentes al cambio de proveedores. En
un principio representan un mercado difcil. La distancia que nos separa incrementa los costos de transporte y riesgos sobre
la mercanca. El nfasis que estos clientes
hacen en los tiempos y condiciones de entrega del producto complica la situacin
para muchos empresarios mexicanos. Sin
embargo, el poder adquisitivo y dimensin
del mercado potencial hacen atractiva esta
regin del mundo para la concertacin de
alianzas comerciales y exportacin de productos mexicanos.

No hay que olvidar que a mediano y
largo plazo, una vez cimentada la relacin
con empresas asiticas, stas son clientes
leales y confiables. Adems, tengamos en
cuenta que existe, por ejemplo, la misma
distancia entre Mxico y Corea que a la inversa, y las empresas coreanas comercializan exitosamente sus productos en nuestro pas.
Finalmente, la decisin depender de
los objetivos a corto, mediano y largo plazo que tenga la empresa; los recursos con
los que cuente para la exportacin, y la actitud con la que enfrente los retos propios
del comercio internacional.
Ejercicio 2. Cmo identificar mercados potenciales?

La exportacin de aguacate mexicano ha
mostrado un incremento importante durante los ltimos aos. En 1992 slo se
exportaba a cinco pases y actualmente se
exporta a 12. Entre los principales pases
Importadores encontramos a Estados Unidos, Francia, Reino Unido y Japn en tanto
Mxico aporta cerca del 34% de la produccin mundial
Estados Unidos es con frecuencia la
primera opcin en la mente de los empresarios mexicanos con deseos de exportar,
18
dada la cercana geogrfica, ingreso per ca

pita y poder de compra en dicho mercado.
Antes de comenzar a exportar a Estados Unidos es indispensable revisar la lista
de productos frescos admisibles, as como
las restricciones sanitarias, de empaque y
etiquetado de los productos importados
en dicho mercado.
El mercado japons se caracteriza por
su exigencia en la calidad del producto y
entrega oportuna. Mxico se ha mantenido como el principal exportador de agua-
cate fresco a Japn, captando el 95% de

las importaciones japonesas de aguacate.
A pesar de las facilidades de acceso generadas por el acuerdo comercial formalizado entre los gobiernos de Mxico y Japn,
los aspectos logsticos de transporte han
limitado aprovechar las oportunidades
para los productores mexicanos en este
mercado.
El consumidor europeo es bastante receptivo frente a nuevos sabores y presentaciones. As mismo, es un mercado muy
estricto en los contenidos mximos de
residuos qumicos en los productos frescos y es el lugar del mundo donde ms se
ha desarrollado el mercado de productos
ecolgicos o productos limpios, representando una alternativa interesante
para los productos agrcolas orgnicos.
Considerando lo anterior Qu mercado elegira para exportar aguacate y por
qu?
Determinacin del mtodo

de exportacin
Al involucrarnos en el proceso de exportacin, uno de los problemas frecuentes
radica en la eleccin del mtodo de exportacin que utilizaremos; ya sea a travs
de un intermediario o de manera directa.
Nuestra decisin depender del volumen
de ventas, recursos, experiencia y actitud
empresarial.
La exportacin directa implica involucrarnos en todos los trmites y procedimientos necesarios para la venta legal de
nuestro producto en los mercados internacionales. Exige conocimiento, capacitacin y asumir el reto de enfrentarnos a las
exigencias de los compradores extranjeros, y sobre todo dar solucin a nuestras
propias limitaciones.
La exportacin indirecta se lleva a cabo
apoyndonos en los servicios de un intermediario de comercio exterior o empresa
comercializadora, quien se responsabilizar de la tramitacin de exportacin; en
este caso recibimos nuestro pago en moneda nacional, sin involucrarnos en negociaciones internacionales ni en trmites o
formalidades aduaneras necesarias para la
distribucin internacional de nuestro producto. El costo es que tendremos que compartir las posibles utilidades y nos mantendremos al margen del negocio final.
Una alternativa adicional consiste en
mantenernos como proveedores nacionales de materias primas e insumos, integrndonos a una cadena productiva
orientada a la exportacin. Es conveniente
mencionar que inclusive en esta opcin
deberemos lograr estndares internacionales de calidad en producto y servicio,
para poder responder a una competencia
global.
Existen pequeas y medianas empresas en muchos pases que al contar con
recursos financieros y tecnolgicos limi-
19
tados para mantener un departamento

de exportacin o contar con la capacidad
productiva para satisfacer la demanda externa han optado por esquemas de asociacionismo empresarial, entre los que
destacan los consorcios de exportacin.
En un consorcio de exportacin se crea
una empresa con la aportacin de recursos de varias empresas para hacer la promocin, negociacin, distribucin y venta
de los productos de las distintas empresas

asociadas, quienes comparten los gastos
de mantener el consorcio y llevar a cabo la
exportacin de sus productos.
Cuando una pequea empresa identifica una oportunidad de exportacin, que
excede su capacidad de produccin existe
la opcin de aliarse con otros productores
locales para cubrir la demanda externa en
las mismas condiciones de calidad, precio
y entrega de la mercanca.
Ejercicio 3. Los distintos enfoques de exportacin

Qu mtodo de exportacin considera adecuado para su empresa y por qu?
Ejercicio 4. Cmo elegir el canal de distribucin adecuado?

El Lic. Geovanni Torres, director general de la empresa Tequila Seorial, debe elegir el
canal de distribucin ms adecuado para un proyecto de exportacin de tequila de agave azul al mercado espaol.
20
Alternativa
Ventajas
Venta a granel a una

empresa espaola
que se responsabilice
del envase y
distribucin en el
mercado meta.
Disminucin de costos y riesgos en

el manejo del producto. Los gastos
de envasado corrern por cuenta del
distribuidor.
Se pierde control sobre la distribucin

fsica del producto. Limita posibilidades
de posicionamiento del producto en el
mercado meta. Genera la posibilidad
de que el distribuidor comercialice el
producto con marca libre.
Formalizar un
contrato de
distribucin con un
mayorista espaol
en el que quede
claramente definido el
envasado de origen.
Permite volumen de ventas

creciente. Facilita control de la
distribucin del producto y su
posicionamiento en el mercado.
El mayorista se convierte en un
socio estratgico, ya que conoce el
mercado y sistema de distribucin,
reduciendo costos de oportunidad.
Se debe ser muy cuidadoso en la eleccin

del distribuidor o socio estratgico. Una
vez que la relacin se consolida, las
posibilidades de xito
en el mercado meta aumenta.
Distribucin directa a
empresas detallistas,
hoteles, bares y
restaurantes
Reduce niveles de intermediacin

entre productor y consumidor final.
Implica acciones promocionales de
alto impacto en el mercado (aunque
tambin de un alto costo).
Exige mayores gastos de promocin

externa, tiempo y esfuerzo en las
negociaciones y en la distribucin fsica
del producto. Adems, los riesgos
en el manejo de la cartera de
clientes prospecto se incrementan
considerablemente.
Desventajas
Qu opcin recomendara y por qu?
Seleccin del canal de distribucin

La distribucin fsica de un bien o servicio
es el proceso mediante el cual una empresa productora hace llegar una mercanca
al consumidor final. Para comercializar un
producto la empresa puede recurrir a intermediarios y as poder ampliar la cobertura
de su producto en el mercado meta, por lo
que se necesita determinar el canal de distribucin ms adecuado, dependiendo de
las caractersticas del producto a exportar,
la estructura del mercado seleccionado y
el comportamiento de los compradores.
El perfil de los clientes es un factor clave para decidir el canal de distribucin, ya
que se debe conocer, entre otros criterios,
su poder adquisitivo, distribucin geogrfica y hbitos de consumo.
Cuando consideramos este tipo de variantes encontramos que existen diversos
participantes de acuerdo con el criterio de
volumen de producto elaborado (mayorista, minorista o detallista), el criterio del
tipo de cliente que acude, los requerimientos y el tipo de instalaciones que acude
(tiendas de autoservicio, tiendas departamentales, tiendas de conveniencia y tiendas a pequea escala).
Formacin del precio de exportacin
Una de las primeras acciones que debemos considerar al iniciarnos en las actividades de exportacin responde a la forma
de ofrecer el precio del producto que pretendemos vender. En el comercio internacional existen diversas cotizaciones para
un mismo producto, las cuales dependen
de las obligaciones que adquiere un exportador al ofrecer un precio de venta, y en
que lugar se transferirn gastos y riesgos
al comprador.
Si pretendemos cotizar nuestro producto en los mercados internacionales, debemos familiarizarnos con la utilizacin de
trminos de comercio internacional (Incoterms) sobre la base de costeo e identificacin de precio de mercado. Los INCOTERMS
o trminos de Comercio Internacional son
un conjunto de siglas utilizadas convencionalmente en las operaciones de comercio internacional para definir las obligaciones de un exportador al ofrecer el precio
de venta de un bien o servicio El objetivo
de estas definiciones estandarizadas de
comercio internacional es evitar controversias provocadas por un conocimiento
impreciso de las prcticas mundiales de
comercio, siendo usadas como referencia
bsica en la formalizacin de contratos de
compraventa internacional.
Su utilizacin debe ir seguida del lugar
en el que el exportador transfiere riesgos
sobre la mercanca y gastos a cargo del
comprador, dependiendo de las responsabilidades definidas en cada Incoterm.
21
Los Incoterms permiten identificar:

1. Lugar de entrega de la mercanca al
comprador.
2. Transferencia de riesgos durante el traslado fsico de la mercanca.
3. Determinacin de gastos a cargo del exportador.
4. Documentos bsicos exigibles al exportador.
La fijacin del precio de exportacin

responde a dos mtodos utilizados: Por
una parte, el mtodo de costeo que parte
de un control de costos directos de produccin, gastos administrativos y de exportacin que nos permitirn determinar
el precio mnimo de venta y adicionalmente, el mtodo de precio de mercado que
nos permitir definir un margen de utilidad aceptable sin perder competitividad
Clasificacin de los trminos de comercio internacional (Incoterms)

Grupo
Siglas
EXW
Ex Works
Puesto en fbrica
Fbrica del
exportador
Cualquier medio
de transporte
FCA
Free carrie
Libre transportista Lugar

determinado
Lugar
determinado
Cualquier medio
de transporte
FAS
Free alongside
ship
Libre al costado de la
nave
Puerto de
embarque
Cualquier medio
de transporte
FOB
Free on board
Libre a bordo
Puerto de
embarque
Martimo
CPT
Carriage paid to
Carga pagada hasta
Lugar de destino
Cualquier medio
de transporte
CFR
Cost and freight
Costo y flete
Puerto de destino Martimo
CIP
Carriage and
Carga y seguro pagados
insurance paid to hasta
Lugar
determinado
CIF
Cost, insurance
and freight
DES
Delivered ex ship Entregado sobre la nave
DEQ
Delivered ex quay Entregado sobre el

muelle
DAF
Delivered at
frontier
Entregado en frontera
Punto en frontera Cualquier medio

de transporte
DDU
Delivered duty
unpaid
Entregado sin pago de

derechos
Lugar de destino
Cualquier medio
de transporte
DDP
Delivered duty
paid
Entregado con derechos

pagados
Lugar de destino
Cualquier medio
de transporte
22
Significado
Traduccin
al espaol
Costo, seguro y flete
Punto
de entrega
Medio
de transporte
Cualquier medio
de transporte
dependiendo de la estructura de precios

en el mercado importador.
Por otra parte, debemos entender que
los Incoterms no estn enfocados a:
1. Aspectos logsticos de transporte.
2. Transferencia de la propiedad
e instrumentos de pago.
3. Exoneracin de responsabilidades.
4. Clusulas internas del contrato.
5. Penalizacin en el caso de
incumplimiento.
Los Incoterms fueron publicados por
primera vez en 1936, por la Cmara de
Comercio Internacional, y son revisados
Aduana
Exportador
Terminal
peridicamente para responder a las tendencias y prcticas recientes del comercio internacional, lgica por la cual han
sido modificados en seis ocasiones (1953,
1967, 1976, 1980, 1990 y 2000). La versin
actual corresponde a los Incoterms 2000
(referencia que debe sealarse dentro del
contrato de compra venta internacional).
Los trminos utilizados con mayor frecuencia son EXW, FCA, FOB, CIF y CPT; el
siguiente grfico nos ubica en los criterios
generales de identificacin de derechos
y obligaciones del exportador, al utilizar
los Incoterms para cotizar el precio de sus
productos de exportacin.
Importador
= CARGA
EXW
FCA
FAS
FOB
DOCUMENTOS
RIESGO
COSTO
CFR
CIF
DES
DEQ
DDU
DDP
Con carcter ejemplificativo presentamos

un clculo simplificado, donde ubicamos
Concepto
el mtodo de costeo utilizado en la determinacin de precios de exportacin.
Valor (pesos)
Tipo de cambio
Importe en USD
Costos directos en fabrica
300,000
11.04
27,173.91
Costos de exportacin
50,000
11.04
4,528.99
Gastos financieros y de administracin
15,000
11.04
1,358.70
Devolucin de impuestos
3,500
11.04
317.70
Utilidad
90,000
11.04
8,152.17
Total
451,500
11.04
40,896.74
23
Acciones promocionales
Todo plan de exportacin debe incluir una
estrategia de promocin externa que permita incrementar el volumen de ventas
de nuestro producto en el mercado meta
previamente establecido. La promocin
externa se define como el conjunto de tcticas y acciones concretas que realiza una
empresa para dar a conocer un producto a
sus clientes de manera personalizada.
La empresa puede emplear o modificar
la campaa de promocin de acuerdo con
cada mercado, para esto deben considerarse las diferencias que se tienen respecto a la cultura, hbitos y costumbres.
La promocin es parte de la planeacin
comercial que elabora toda empresa, y su
objetivo es informar y convencer al comprador para adquirir el producto; involucra
un trato personalizado con nuestros clientes y puede llevarse a cabo con viajes al
extranjero, participacin en ferias y exposiciones, misiones comerciales, y el diseo
y uso de material de apoyo promocional
como son muestras, catlogos y folletos
de nuestra empresa y/o producto.
La asistencia a ferias y exposiciones
internacionales brinda la oportunidad de
ofrecer una imagen real de la capacidad
productiva de la empresa exportadora,
as como establecer contactos personales
directos con compradores potenciales de

nuestro producto en el extranjero.
Por su parte, las misiones comerciales
representan un esfuerzo conjunto entre
gobierno, instituciones bancarias y asociaciones con el fin de incrementar las operaciones de comercio internacional por
medio de una visita organizada de varias
empresas a un mercado determinado en
el extranjero, para detectar, aprovechar
y/o consolidar oportunidades de negocios
en ese pas o regin del mundo.
La eleccin de las tcticas promocionales que llevemos a cabo debe responder a
las caractersticas de nuestra empresa y
comportamiento del mercado meta. Debemos tener en cuenta los recursos disponibles para llevar a cabo la promocin
de nuestro producto de exportacin, a fin
de no incurrir en gastos excesivos que no
respondan a nuestra capacidad financiera.
De igual manera debemos tener preparado el material de apoyo promocional, que
incluir el manejo de muestras, catlogos,
listas de precios o folletos que permitan
reforzar la imagen de nuestra empresa,
productos y marcas.
Negociacin internacional
En la negociacin de un contrato de compra venta internacional influye el poder,
Variables de la promocin
Venta personal
Es la presentacin directa de un producto que el representante de una compaa

hace a un comprador potencial.
Publicidad
Es una comunicacin masiva e impersonal para dar a conocer nuestro producto

en un mercado meta. Las formas ms conocidas son los anuncios que aparecen
en los medios electrnicos (televisin, radio, internet) y en los impresos
(peridicos, revista y espectaculares).
Abarcan una amplia gama de actividades comunicativas con la finalidad de
establecer relaciones con los diferentes pblicos de una empresa derivando una
imagen corporativa favorable para el desarrollo y expansin de negocios.
Relaciones pblicas
Promocin de ventas
24
Serie de incentivos a corto plazo que fomentan la adquisicin de un producto

o servicio; en su gran mayora esta dirigida al consumidor, y tiene por objeto
motivar la fuerza de venta e incrementar su preferencia ante la competencia.
capacidad y habilidad de negociacin de

las partes involucradas. La negociacin
deber prever diferencias en la cultura de
negocios que pueden influir considerablemente en el xito o fracaso de nuestras
actividades.
Durante el proceso de negociacin se
definir la calidad del producto a ser exportado; el punto de entrega de la mercanca y los compromisos, responsabilidades,
riegos, costos y gastos que corresponde
cubrir, tanto al exportador como el comprador, durante la operacin comercial.
Estos compromisos son determinados por
los Incoterms.
Los aspectos bsicos a negociar estn
relacionados con el precio y calidad del
producto de exportacin, condiciones de
pago y de entrega. Es conveniente planear
una estrategia de negociacin con base en
la informacin sobre nuestro cliente y la
cultura de negocios en el pas al que pretendemos exportar nuestro producto.
Contratacin en operaciones de compra
venta internacional
La formalizacin de una operacin de
compra venta internacional puede quedar documentada a travs del entrecruzamiento de datos de rdenes de compra y
facturas pro forma o a partir de la firma de
un contrato comercial, dependiendo de la
confianza y tipo de relacin que exista entre el exportador e importador.
Dentro del contrato comercial se establecern los derechos y obligaciones tanto
del comprador como del vendedor; el marco legal aplicable para su interpretacin y
solucin de controversias as como las penalidades acordadas entre las partes contractuales en caso de incumplimiento.
Es importante contar con asesora legal
respecto a las clusulas que debe contener
un contrato de compra venta internacional, destacando la funcin de Compromex
(Comisin para la Proteccin del Comercio

Exterior de Mxico) en nuestro pas y de la
Unidroit en el marco del derecho mercantil internacional.
La Compromex es un organismo creado por el gobierno mexicano para brindar
asesora legal a las empresas nacionales
que realizan operaciones de comercio exterior y que puede actuar como rbitro
para la resolucin de controversias comerciales en las que stas estn involucradas.
Por su parte, la Unidroit es un organismo
internacional que establece principios generales de derecho que se han convertido
en una codificacin de la prctica del derecho internacional en materia de contratos
y apoya en la resolucin de conflictos entre las partes contractuales. Unidroit aporta contratos tipo que nos pueden servir de
gua en la negociacin y formalizacin de
contratos de compra venta internacional.
Logstica del transporte internacional
La logstica del transporte internacional es
el proceso en el que se conjugan la planeacin, distribucin y el control del traslado fsico de mercancas desde el punto de origen
hasta el punto de entrega al importador.
El personal responsable de la logstica
de transporte deber tomar en consideracin aspectos relativos al embalaje de
exportacin, almacenamiento, control
de inventarios, contratacin de servicios
aduanales gastos de maniobra y transporte de la mercanca. Dependiendo del tipo
de producto a exportar, destino y requerimientos de nuestro comprador ser la
eleccin de:
1. Medio de transporte a utilizar.
2. Transportista.
3. Servicio a contratar.
Las metas fundamentales de la logstica
del transporte internacional son propor-
25
cionar un servicio eficiente que permita

satisfacer las necesidades del cliente, as
como y por otra parte, minimizar los costos y riesgos implcitos en dicho proceso, y
generar una ganancia para la empresa.
Contratacin de seguros y fianzas
Mediante el pago de una prima de seguro se protege la mercanca sobre su valor
facturado y contra cierto tipo de riesgos,
dependiendo del medio de transporte elegido, la naturaleza del producto exportado
y el tipo de servicio contratado
Tipos de seguros utilizados en el comercio internacional

Seguro de transporte
Asegura la mercanca a exportar para resarcir al asegurado por las

prdidas o los daos materiales que sufran los bienes derivados de riesgos
ordinarios de transporte.
Seguro sobre la mercanca
A solicitud expresa del cliente, la cobertura puede ampliarse a riesgos

adicionales, dependiendo de las caractersticas particulares de la
mercanca y las condiciones de transporte.
Seguro de crdito a la
exportacin
Protege contra riesgo pas y riesgos de insolvencia, mora prolongada

e incumplimiento de pago por parte del comprador.
La contratacin de un seguro brinda proteccin sobre riesgos inherentes al proceso de exportacin y permite resarcir al
asegurado por los daos o prdidas materiales que sufra la mercanca exportada;
en el caso de los seguros de crdito a la exportacin, protege al vendedor sobre prdidas financieras por el incumplimiento o
demora en el pago de la mercanca.
Dentro del comercio internacional en
ocasiones existe adems la prctica de
negociar fianzas o garantas contractuales
para respaldar el mantenimiento de ofertas (Bid Bonds); la devolucin de anticipos
en caso de incumplimiento (Advance Pa
yment Bonds) y la calidad de los servicios
suministrados (Performance Bonds)
Tramites aduanales
Al exportar se adquiere la obligacin de
realizar una serie de formalidades ante las
26
autoridades aduaneras para llevar a cabo

la salida legal de mercancas del territorio
nacional. El agente aduanal est autorizado por la SHCP para ofrecer sus servicios
profesionales a las empresas mexicanas
con objeto de realizar los trmites necesarios ante la aduana para la exportacin de
mercancas.
Todo exportador est obligado a presentar ante la Aduana un pedimento de
exportacin. Este es el documento que
avala la salida legal de la mercanca del
territorio nacional, proporcionando la informacin sobre su valor comercial, caractersticas fsicas, destino, etc.
El pedimento de exportacin debe ser
elaborado por el agente aduanal, quien
ser responsable de la veracidad y exactitud de la informacin proporcionada a las
Autoridades aduanales, as como del cumplimiento de las disposiciones aduaneras,
regulaciones y restricciones no arancelarias a las que este sujeta la mercanca a

ser exportada.
Al elaborar nuestro plan de exportacin debemos prever la eleccin de nuestro agente aduanal; es importante considerar sus honorarios y el importe de los
derechos de tramitacin aduanera desde
el momento en que cotizamos nuestros
productos. El agente aduanal nos auxiliar en la identificacin de la fraccin arancelaria de nuestro producto de exportacin, misma que nos permitir conocer el
tratamiento arancelario y restricciones no
arancelarias a las que se encuentra sujeto
nuestro producto de exportacin.
Modalidades de pago internacional
e importancia del manejo de cartas
de crdito.
Un factor importante de toda operacin
comercial corresponde a la recuperacin
del pago. En este sentido, es importante establecer en el contrato comercial las
condiciones de pago y la modalidad de
pago internacional para la operacin.
En el comercio internacional se utilizan
principalmente cuatro modalidades de
pago al exterior. La eleccin de cada una
tiene que ver con los riesgos que ofrece y
los costos que se generan por su utilizacin, razn por la cual es determinante el
grado de confianza que exista entre comprador y vendedor.
En primer trmino ubicamos las transferencias bancarias a partir del manejo de
giros, cheques u rdenes de pago internacional. Este tipo de pago puede efectuarse
bajo tres modalidades: pago anticipado
(CAD), pago contra entrega de la mercanca (COD) y ventas a consignacin. El costo
del servicio de transferencia bancaria es
relativamente bajo y de fcil acceso. Sin
embargo, el riesgo de que la contraparte
no cumpla con sus obligaciones es consi-
derable, por lo que se requiere de un buen

nivel de confianza y una relacin crediticia
estable entre comprador y vendedor.
Otra forma de pago son las cobranzas
internacionales. Esto no es otra cosa que
la remesa de los documentos de embarque y/o ttulos de crdito (a la vista o por
pago diferido) a un banco en el pas del
importador para la gestin de cobranza
en el exterior. Las cobranzas internacionales se subclasifican en cobranzas simples,
cuando la gestin de cobranza se realiza
con la negociacin de un ttulo de crdito (pagar o letra de cambio), y cobranzas
documentarias cuando van acompaadas
de los documentos de embarque, mismos
que sern entregados al importador al
momento del pago de la mercanca.
27
El banco encargado de la gestin de

cobranza no asume ninguna obligacin
de pago sobre los documentos negociados, y existe el riesgo de que el comprador no acepte cumplir con su compromiso de pago en tanto que la mercanca ya
se encuentre en la aduana de entrada,
generando costos adicionales e inclusive
la decisin de preferir el abandono de la
mercanca en aduana en virtud de que los
gastos aduanales, almacenaje y transporte para el retorno de la mercanca rebasen
el valor del producto exportado.
Una tercera alternativa es conocida
como cuenta abierta. En esta modalidad el
exportador enva la mercanca y los documentos de embarque directamente al importador, quien posteriormente efectuar
el pago correspondiente, mediante depsito bancario en una cuenta de cheques
definida al momento de formalizar la operacin. Lo anterior requiere de una elevada
confianza entre exportador e importador,
ya que al contar este ltimo con los documentos de embarque puede disponer de
la mercanca sin que el vendedor cuente
con una garanta de pago adicional, motivo por el cual esta opcin es viable en
operaciones entre empresas de un mismo
grupo corporativo.
Finalmente, la modalidad de pago utilizada con mayor frecuencia dentro del
comercio internacional corresponde a las
28
cartas de crdito. Una carta de crdito significa la promesa de pago que extiende
una institucin bancaria (banco emisor)
por cuenta y orden de un comprador (ordenante) a favor de un vendedor (beneficiarlo) a travs de un banco en su propio
pas (banco corresponsal), siempre y cuando el beneficiario presente documentos
en orden que comprueben que ha cumplido con las condiciones establecidas en la
misma carta de crdito.
Los bancos involucrados en la operacin de una carta de crdito slo se responsabilizan de la revisin de los documentos indicados por el ordenante como
requisito para efectuar el pago correspondiente al beneficiario y nunca realizarn
una inspeccin fsica de la mercanca ni se
responsabilizan del cumplimiento de las
obligaciones contractuales de las partes
involucradas, motivo por el cual las cartas
de crdito son tambin conocidas como
crditos comerciales documentarios.
Las cartas de crdito pueden ser tramitadas como servicio bancario cuando
el pago al beneficiario se realiza con recursos propios del ordenante. Existe la
posibilidad de que la carta de crdito sea
emitida bajo financiamiento cuando el
comprador solicita que el pago se realice
al amparo de una lnea de crdito previamente autorizada por el banco emisor a
favor del ordenante.
Entre las modalidades de crdito documentarios ms utilizados encontramos

las cartas de crdito irrevocables (notificadas o confirmadas). Una carta de crdito
irrevocable es aquella que slo puede ser
modificada en sus trminos y condiciones
en caso de contar con el consentimiento
de todas las partes involucradas en su mecnica operativa.
Adicionalmente, se seala que la carta
de crdito es notificada cuando el compromiso de pago recae exclusivamente
en el banco emisor. Se aclara que una carta de crdito irrevocable y confirmada es
aquella en la que el banco corresponsal
adquiere el compromiso solidario de pago
junto con el banco emisor y a favor del beneficiario, siempre y cuando este ltimo
cumpla con las disposiciones establecidas
en la carta de crdito.
Cabe mencionar que adems existen
las cartas de crdito revocables, que son
aquellas que pueden modificarse en sus
trminos y condiciones, a solicitud de cualquiera de los actores de la carta de crdito,
sin necesidad de contar con el consentimiento de las dems partes involucradas
en su funcionamiento. Obviamente, si lo
que se pretende con una carta de crdito
es contar con una garanta de pago y la
certeza de que no se ejercer cobro alguno
sin mediar documentos que lo respalden,
esta modalidad de crdito comercial documentario carece de funcionalidad prctica.
Existen otras variantes de cartas de crdito, entre las que podemos mencionar las
cartas de crdito intransferibles (una vez
designado el beneficiario, ste es el nico
que puede reclamar el pago al amparo de
la carta de crdito); transferibles (cuando
el beneficiario puede ceder sus derechos
de cobro a favor de un tercero y este ltimo
puede presentar documentos y reclamar
el pago al amparo de la carta de crdito);
cartas de crdito con clusula roja (que
permiten el pago de anticipos con cargo a
la carta de crdito previo el embarque de
las mercancas); cartas de crdito stand
by (que sirven como garanta en caso de
incumplimiento de obligaciones contractuales) o las cartas de crdito back to back
(que son emitidas sobre la garanta de otra
carta de crdito).
Ejercicio 5. La importancia de elegir la forma de pago ms adecuada

El seor Wanerges Chvez, propietario de la empresa muebles Ideal asisti a la Feria
Internacional del Mueble de Valencia, donde conoci al seor Javier Beristain, gerente de importaciones de la Empresa Comercializadora de Catalua, quien formaliz un
pedido para la compra venta de muebles rsticos. El seor Chvez est inicindose en
operaciones de exportacin y carece de contactos en el mercado espaol para obtener
referencias comerciales de la empresa compradora.
Qu modalidad de pago le recomendara?
A) Transferencia bancaria.
B) Cuenta abierta.
C) Cobranza internacional.
D) Carta de crdito irrevocable y confirmada.
29
Ahora bien, expliquemos brevemente

los pasos que integran la mecnica operativa de una carta de crdito. En principio,
como resultado de la negociacin comercial, el importador y exportador acordarn
que la modalidad de pago a utilizar sea
una carta de crdito, definiendo sus caractersticas, trminos y condiciones
El segundo paso corresponde a la solicitud de establecimiento que har el importador a su banco. Este ltimo evaluar
la solicitud del ordenante y en caso de contar con las garantas de pago suficientes,
proceder a emitir la carta de crdito y su
envo al banco corresponsal.
Dependiendo de las instrucciones en la
carta de crdito, despus de revisar su contenido el banco avisar al beneficiario sobre el
establecimiento de la carta de crdito, agregando o no su confirmacin. El exportador
revisar el texto de la carta de crdito y verificar que coincida con lo que previamente
acord con el comprador. En caso afirmativo, embarcar la mercanca y presentar los

documentos al banco corresponsal, a fin de
tramitar el pago correspondiente
El banco corresponsal revisar que los
documentos se encuentren en orden, y de
ser as solicitar los recursos para pago al
exportador bajo las condiciones que se
encuentren establecidas en la carta de
crdito.
Una vez recibida la remesa de documentos, el banco emisor proceder a su revisin y la posterior entrega al ordenante,
para que ste pueda reclamar la respectiva mercanca.
El banco emisor transferir fondos para
pagar al beneficiario, notificndole al ordenante que se ha generado su obligacin
de reembolsar al banco emisor la cantidad pagada al beneficiario, segn se haya
acordado en la solicitud y autorizacin de
apertura de carta de crdito.
Ejercicio 6. Como opera una carta de crdito?

El licenciado Carlos Alberto Tapia, director general de la empresa Consorcio Mexicano de
Exportaciones, S. A., ha formalizado un contrato para la exportacin de plata a Estados
Unidos al comprador Silver Treasures Company en San Diego, California.
En el correspondiente contrato de compra venta internacional se ha estipulado que
la forma de pago ser mediante una carta de crdito irrevocable y confirmada, pagadera
a la vista contra presentacin de documentos de embarque.
Despus de haber recibido la confirmacin de la carta de crdito por parte de un banco mexicano y verificado que los trminos y condiciones de la misma coincidieran con lo
pactado en el contrato comercial.
Cul sera el siguiente trmite a realizar?
A) Solicitar la modificacin de la carta de crdito, negociando un incremento en el precio
del producto de exportacin.
B) Embarcar la mercanca y presentar los documentos sealados en la carta de crdito, a
fin de tramitar el pago correspondiente
C) Visitar al importador con el objeto de gestionar la cobranza por el valor de las mercancas exportadas.
30
Banco emisor
Banco corresponsal
9. Transfiere de fondos para pago al beneficiario
1. Acuerdo de compra venta

5. El exportador embarca la mercanca
Ordenante (comprador)
Crdito y cobranzas internacionales

La posibilidad de ofrecer crdito a nuestros compradores en muchos mercados
representa una alternativa importante
para lograr la venta de nuestro producto.
En este sentido requerimos prever los costos financieros que esto implica, as como
los principales esquemas existentes para
el financiamiento a la exportacin.
Antes de cotizar un producto a crdito
es conveniente conocer las tasas de inters
y descuento bancario que ofrecen las instituciones financieras en Mxico aplicables a
operaciones de comercio exterior. Debemos
obtener informacin sobre trminos y condiciones de los financiamientos a la preexportacin y post-embarque, as como de las
transacciones de factoraje internacional y
de descuento bancario de ttulos de crdito
derivados de operaciones de exportacin. El
contar con esta informacin nos permitir
definir nuestra poltica de precios a crdito
sin afectar la rentabilidad de operaciones.
Es necesario contar tambin con referencias
comerciales y bancarias de nuestros clientes
potenciales al momento de definir el otorgamiento de crdito, asegurando la recuperacin del pago y gestiones de cobranza.
6. Presentacin
de documentos
de embarque
10. Se realiza pago al beneficiario
7. Remesa de documentos y negociacion de pago
4. Aviso de apertura de carta de crdito
8. Entrega documentos y notifica pago
2. Solicitud de apertura de carta de crdito
3. Emisin de la carta de crdito
Beneficiario (vendedor)
Servicios post-venta
Un elemento adicional que debe considerarse al momento de estructurar un plan
de exportacin est ligado a la prestacin
de servicios post-venta, con la lgica de
que la actividad exportadora constituye
un proceso cclico al procurar la lealtad del
cliente y no una mecnica lineal en la que
la relacin con el cliente se considere concluida al efectuar el pago de la mercanca.
La prestacin de servicios post-venta
se sustenta en una filosofa de atencin
al cliente que involucra no slo asistencia
tcnica y garanta sino tambin el seguimiento de operaciones durante el traslado
y entrega de la mercanca.
Los servicios postventa son tambin
muy importantes para conocer la movilidad del producto y lograr la lealtad del
cliente. El perder credibilidad como proveedores con un cliente no se limita a la imagen frente a una sola empresa. Se afecta el
prestigio que podramos lograr en el mercado. Debemos recordar el impacto promocional que tiene la mercadotecnia de
boca en boca y los beneficios que genera
un cliente leal y satisfecho por el servicio
que le ofrecemos.
31
Tips de exportacin
Exportar no puede ser una decisin

intuitiva.
La decisin de exportar debe realizarse
como parte de un proyecto de inversin
que incluya un estudio de mercado, un
estudio tcnico y un anlisis financiero.
Nuestra competitividad frente a la percepcin de nuestro cliente estar ligada a que
consideremos la exportacin como una
actividad productiva y comercial encaminada a conseguir que los productos se siten en el lugar y calidad requerida por los
compradores.
Dependiendo del Incoterm utilizado, verifique con sus proveedores los gastos en
los que deber incurrir antes de ofrecer el
precio de exportacin de su producto.
Antes de cotizar el precio de un producto
de exportacin, se debe contar con informacin veraz y actualizada sobre los cargos que aplicarn nuestros proveedores,
dependiendo del Incoterm utilizado, ya
que cualquier diferencia entre los gastos
previstos y los gastos reales repercutir
directamente en el margen de utilidad de
nuestras exportaciones
Sea cuidadoso en la eleccin de clientes,
representantes y distribuidores.
El contar con un socio estratgico en el
mercado meta puede facilitar las operaciones de exportacin y reducir costos de
operacin. Un distribuidor o representante adecuado, que conozca la estructura
y comportamiento del mercado al que

pretendemos exportar nuestro producto,
incrementar nuestras posibilidades de
xito.
Sea cuidadoso en las diferencias
culturales en los negocios internacionales.
Al negociar un contrato de compra venta
internacional, debemos comprender que
los empresarios extranjeros no responden
a nuestra propia lgica. Por ejemplo, los
japoneses por razones culturales procuran evitar la confrontacin directa. Para un
empresario japons decir s significa que
entiende nuestros argumentos, mas no
necesariamente que acepta nuestra propuesta. Las diferencias culturales pueden
provocar conflictos durante la negociacin
comercial y hacer fracasar una oportunidad de negocio.
Procure la mxima especificacin
en los contratos comerciales.
Antes de formalizar un contrato de compra
venta internacional, es conveniente contar
con asesora legal especializada. Un punto de referencia es consultar los contratos
tipo elaborados por la Unidroit, ya que stos responden a principios y normas jurdicas aceptadas a nivel mundial.
Trate de proteger su producto
de imitaciones.
En funcin del producto que est exportando, en caso procedente cercirese de
33
contar con patentes, derechos de autor o

marcas registradas, ya que en los negocios internacionales una prctica comn
corresponde a la existencia de imitadores
que pueden aprovecharse de la aceptacin que llegue a tener su producto en el
mercado extranjero.
Es conveniente hacer hincapi en que
el registro de patentes, marcas, diseos
industriales o modelos de utilidad es un
derecho territorial vlido exclusivamente
en el pas que lo otorga. Para quedar protegido en otros pases se deber tramitar el
registro ante la Organizacin Mundial de
Propiedad Industrial (OMPI), por conducto
del Instituto Mexicano para la Propiedad
Industrial.
Verifique preferencias arancelarias y disposiciones aduaneras.
La firma de acuerdos comerciales est
orientada a generar oportunidades de exportacin y facilidades de acceso a mercados externos. El desconocimiento de tales
disposiciones limita la competitividad de
nuestro producto y empresa
Confirme y cumpla con las regulaciones
no arancelarias y criterios de normalizacin en el mercado importador.
El incumplimiento de las regulaciones no
arancelarias y criterios de normalizacin
puede propiciar que se prohba la entrada
de nuestro producto en la aduana del pas
importador, generando gastos innecesarios de almacenamiento y demoras que
nos hagan perder a un cliente e inclusive
la decisin de abandonar la mercanca.
Nuestro producto, segn sea el caso, debe
cumplir con la regulacin sobre normas
sanitarias, ecolgicas, de calidad y de informacin comercial que sean exigidas
para permitir su comercializacin en el
mercado meta.
34
Contrate los servicios integrales de un

agente aduanal confiable.
Los agentes aduanales ofrecen servicios
no slo para el despacho aduanero de
mercancas en cumplimiento de la Tarifa
de Impuestos Generales de Importacin
y de Exportacin (TIGIE), Ley Aduanera y
de Comercio Exterior con sus respectivos reglamentos, si no que muchas veces gracias a la concertacin de alianzas
estratgicas con otras empresas, ofrecen
servicios de logstica del transporte internacional, seguros y almacenamiento. Es
recomendable establecer contacto con la
Confederacin de Asociaciones de Agentes Aduanales de la Repblica Mexicana
(Caaarem) para la seleccin del agente
aduanal que contrataremos.
Mantngase actualizado mediante programas de capacitacin y desarrollo empresarial.
Vivimos en una sociedad de informacin
en la que se requiere una capacitacin permanente. Mantngase informado sobre
los eventos que ofrecen dependencias gubernamentales y asociaciones empresariales, con el objeto de fortalecer su capacidad
gerencial y competitividad como empresa.
No prometa lo que no puede cumplir.
Recuerde que sus posibilidades de xito
dependen en gran medida de su credibilidad como proveedor. Solamente ofrezca
la calidad, volumen, tiempos y condiciones de entrega de la mercanca que pueda
cumplir.
Prevea tiempos, costos de oportunidad
y manejo de inventarios para responder
oportunamente a la demanda externa.
Si desea tener xito en actividades de exportacin, debe responder a este tipo de
exigencias de manera eficaz y oportuna,
lo que le demandar un control eficiente

de inventarios, coordinacin con sus reas
de produccin, ventas, logstica y servicio
al cliente.
Exportar es una inversin a mediano y
largo plazo que se traduce en lealtad del
cliente.
Si piensa que exportar es un negocio que
genera ganancias cuantiosas e inmediatas,
se trata de una idea que dista de la realidad.
El negocio de las exportaciones responde
a un trabajo constante y de aprendizaje
permanente. Exportar es una inversin,
en la que los resultados responden a una
mentalidad empresarial a mediano plazo y
exige un compromiso de satisfacer las necesidades de los clientes extranjeros, a fin
de lograr su lealtad y compras recurrentes.
Ejercicio 7. Defina su estrategia de exportacin

La empresa Calzado Audaz est evaluando la posibilidad de exportar botas vaqueras de
pieles exticas a la provincia de British Columbia, en el oeste canadiense.
Cul de las siguientes recomendaciones debe tomar en cuenta antes de exportar su
producto a dicho mercado?
A) Modificar la etiqueta del producto, indicando en ingls y francs que es un producto
hecho en Mxico y adaptar la informacin sobre la talla del producto de acuerdo con el
sistema de medicin prevaleciente en Canad.
B). Considerar la posibilidad de participar en las ferias comerciales organizadas por la Canadian Shoe Travellers Association en la ciudad de Vancouver durante los meses de
marzo y septiembre de cada ao.
C) A fin de dar cumplimiento a la regulacin para evitar la comercializacin de calzado
fabricado con pieles de animales en peligro de extincin, tramitar ante la Oficina de
Bienes de Consumo y Servicios del Ministerio de Industria canadiense un certificado de
legalidad en la explotacin del animal en cuestin.
D) Todas las opciones anteriores.
35
36
Glosario de comercio exterior
Aduana. Oficina de gobierno encargada de

la cobranza de los derechos que percibe el
Fisco por la exportacin o importacin de
mercancas. Son los lugares autorizados
para la entrada o la salida de mercancas del
territorio nacional y de los medios en que se
transportan o conducen.
la Aduana, despus de cumplir con todas

las formalidades aduaneras necesarias y el
pago de derechos.
Agente aduanal. Es la persona fsica autorizada por la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico mediante una patente, para
promover por cuenta ajena el despacho de
las mercancas en los diferentes regmenes
aduaneros.
Despacho aduanero. Conjunto de actos y

formalidades relativos a la entrada y salida
de mercancas del territorio nacional.
Base gravable del impuesto general de la

exportacin. Valor comercial de las mercancas en el lugar de venta expresado en la factura o algn otro documento comercial, sin
incluir flete y seguro. En caso de que las autoridades aduaneras consideren que el valor
comercial no es el correcto, se realizar una
investigacin y en caso necesario aplicar la
sancin correspondiente (basado en el artculo 79 de la Ley Aduanera.).
Clasificacin arancelaria. Es la clasificacin
de las mercancas objeto de la operacin
de comercio exterior que deben presentar
los importadores, exportadores y agentes
o apoderados aduanales, previamente a la
operacin de comercio exterior que pretendan realizar.
Desaduanamiento. Procedimiento aduanero bajo el cual las mercancas importadas
son dejadas a disposicin de su dueo por
Desestiba. Accin inversa de la estiba (descargar la nave en forma ordenada y equilibrada).
Documentacin aduanera. Documentos que

amparan la entrada y salida de mercancas
del territorio nacional, consistentes en: pedimento de importacin o exportacin, factura comercial, Norma Oficial Mexicana, as
como la documentacin que compruebe el
cumplimiento de regulacin y restricciones
no arancelarias.
Embalaje. Todo material que sirve para
acondicionar, presentar, embalar, manipular,
almacenar, proteger, conservar y transportar
una mercanca facilitando el manejo en las
operaciones de transporte y almacenamiento de las mercancas.
Embalaje. Procedimiento, tcnica, normas y
materiales que se adaptan para el transporte, manejo y proteccin de mercancas.
Envase. La unidad o producto elaborado, envuelto uniformemente y sellado. Tambin se
considera como el recipiente que se encuentra en contacto con el producto para proteger sus caractersticas fsicas y qumicas.
37
Estiba. Es poner la carga dentro de la nave de

modo tal que permita el equilibrio y orden
determinado para evitar accidentes o daos
por malas amarras (tinca indebida), descontrapeso, proteger debidamente las cargas
del agua de mar, lluvias, presiones, etc.
Exportacin. Salida legal de mercancas del
territorio nacional en forma definitiva o
temporal.
Fraccin arancelaria. Cdigo que clasifica
las mercancas que pueden ser objeto de comercio internacional; adems, comprende
el impuesto arancelario y las regulaciones
no arancelarias.
Logstica. Proceso y planeamiento, implementacin y control del flujo y almacenaje
eficiente y efectivo en costos de materiales
en bruto, existencias en proceso, mercancas
acabadas e informacin relacionada desde
el punto de origen hasta el punto de consumo del cliente.
Muestras. Son aquellas mercancas que nicamente tienen por finalidad demostrar sus
caractersticas y que carecen de valor comercial por s mismas.
Normalizacin. Determinacin debidamente especificada de los lmites o grados de las
condiciones mnimas dentro de las cules
los productores industriales deben fabricar
sus productos. Incluye normas tcnicas, de
calidad, sanitarias, ecolgicas y de informacin comercial.
Obstculos no arancelarios. Son por ejemplo
los contingentes, los regmenes de licencias
de importacin, las reglamentaciones sanitarias, las prohibiciones de importacin, etc.
Pedimento de exportacin. Documento que
ampara la salida de mercancas del pas en el
cual se precisa el exportador, descripcin detallada de las mercancas, valor, cantidades,
origen, arancel, rgimen que se destinar la
38
mercanca, nombre y nmero de patente del

agente aduanal, aduana por la que se tramita, entre otros.
Recintos fiscales. Son aquellos lugares donde se encuentran las mercancas de comercio exterior controladas directamente por
las autoridades aduaneras, y en donde se da
el manejo, almacenaje y custodia de dichas
mercancas por las autoridades.
Recinto fiscalizado. Inmuebles de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico en donde
los particulares prestan los servicios de almacenaje y custodia de las mercancas de
comercio exterior con previa concesin y autorizacin.
Reconocimiento aduanero. Procedimiento
mediante el cual se realiza una revisin de
documentos y mercancas para precisar la
veracidad de lo declarado en el pedimento,
con la finalidad de determinar la cantidad,
caractersticas y la plena identificacin de
las mercancas.
Restricciones cuantitativas. Limitacin de la
cantidad o el valor de productos que se pueden importar (o exportar) durante un periodo determinado.
Restricciones no arancelarias. Acto administrativo por medi del cual se imponen
determinadas obligaciones o requisitos a
la importacin, exportacin y circulacin o
trnsito de las mercancas, distintos a aquellos de carcter fiscal.
Servicios en origen. Funciones de soporte/valor agregado ofrecidas en el punto de
origen de mercancas o materiales. Puede
incluir compras, gestin de rdenes de adquisicin, acuerdos de venta, inspeccin de
calidad, gestin de documentos, optimizacin de contenedores, recoleccin y empaquetado, paletizacin, procedimientos de
Aduana y consolidacin.
Incoterms
EXWExworks (Entregado de fbrica del ex

portador). El vendedor entrega la mercanca en su fbrica, taller, etc. al comprador,
debidamente empaquetada y embalada
para exportacin. No es responsable ni de
cargarla en el vehculo proporcionado por
el comprador ni de despacharla de aduana
para la exportacin, salvo acuerdo en otro
sentido. El comprador absorber todos los
gastos y riesgos de retirar la mercanca
desde el domicilio del vendedor hasta su
destino final. Esta cotizacin representa
la mnima obligacin para el exportador.
FCA (Free carrier. Franco Transportista li
bre transportista). El vendedor cumple con
su obligacin al entregar el producto de
exportacin en el lugar convenido, a cargo
del transportista, luego de su despacho de
aduana para la exportacin. Si el comprador no ha fijado ningn punto especfico,
el vendedor puede elegir dentro de la zona
estipulada el punto donde el transportista
se har cargo de la mercanca. Este trmino puede usarse con cualquier modo de
transporte, incluido el multimodal.
FOB (Free on Board. Libre a bordo). Significa que la mercanca es colocada a bordo
del barco con todos los gastos, derechos
y riesgos a cargo del vendedor, con el flete
excluido.
FAFAS (Free alongside ship. Libre al costa
do del buque). El precio de la mercadera
se entiende puesta sobre el muelle a lo

largo (costado) del barco en el punto de
embarque convenido, con todos los gastos y riesgos hasta dicho punto a cargo
del vendedor.
CFR (Cost & Freight. Costo y flete). El precio
comprende la entrega de la mercanca en
puerto de destino, con flete pagado pero
seguro no cubierto. El vendedor debe despachar la mercadera en Aduana.
CIF (Cost, Insurance & Freight. Costo, se
guro y flete). El precio incluye la mercanca puesta en puerto de destino con flete
pagado y seguro cubierto. El vendedor
contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El vendedor slo est obligado
a conseguir un seguro con cobertura mnima sobre riesgos ordinarios de transporte, salvo que se haya acordado lo contrario con el comprador.
CPT (Carriage paid to. transporte pagado
hasta) El vendedor paga el flete del transporte de la mercanca hasta el destino
mencionado. El riesgo de prdida o dao
se transfiere del vendedor al comprador
cuando la mercanca ha sido entregada al
transportista. El vendedor debe despachar
el producto para su exportacin.
CIP (Carriage and Insurance Paid to. Trans
porte y seguro pagados hasta). El vendedor
tiene las mismas obligaciones que bajo
39
CPT, pero adems debe contratar una pliza de seguro cubriendo el importe de la
prima de seguro a su cargo.
DAF (Delivered at Frontier. Entregado en
frontera). El vendedor cumple con su obligacin cuando entrega la mercanca, despachada en aduana, en el lugar convenido
de la frontera, pero antes de la aduana
fronteriza del pas colindante. Es conveniente indicar con precisin el punto de
la frontera correspondiente. Por ejemplo:
DAF Nuevo Laredo, Tamaulipas, entregado a mitad del puente en frontera.
DES (Delivered ex Ship. Entregada sobre
buque). El vendedor cumple con su obligacin cuando pone la mercanca a disposicin del comprador a bordo del buque en
el puerto de destino, sin despacharla en
aduana para la importacin.
DEQ [(Delivered ex Quay (Duty Paid). En
tregada en muelle (derechos pagados)].
El vendedor cumple con su obligacin

cuando pone la mercanca a disposicin
del comprador sobre el muelle en el puerto de destino convenido, despachada en
aduana para la importacin.
DDU (Delivered Duty Unpaid. Entregada
derechos no pagados). El vendedor cumple
con su obligacin cuando pone la mercanca a disposicin del comprador en el lugar
convenido en el pas de importacin. El vendedor asume todos los gastos y riesgos relacionados con la entrega de la mercadera
hasta ese sitio (excluidos derechos, cargas
oficiales e impuestos), as como de los gastos y riesgos de llevar a cabo las formalidades aduaneras.
DDP (Delivered Duty Paid. Entregada de
rechos pagados) El vendedor asume las
mismas obligaciones que en DDU ms los
derechos, impuestos y gastos necesarios
para llevar la mercadera hasta el lugar
convenido.
Vase
http://www.jornada.unam.mxJ2006/01/28/023n2eco.php
2
40
http://www.ccmexico.com.mx/revista/fin58/hoy/hoyhtm
Contctanos:
01 800 NAFINSA (6234672)
capacitacin@nafin.gob.mx
nafinsa.com

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4. Fases del proceso de exportacin

Identificacin de la oferta exportable

Exportar: alternativa de negocio para PyMES

Frecuentemente escuchamos el trmino

Sin embargo, la pregunta para qu exportar? es rebasada en importancia por las

Exportar: alternativa de negocio para PyMES

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El presente tema parte de la lgica de que

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Finalmente, la planeacin de nuestras

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Cules son los elementos fundamentales

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cimiento respecto a lo que nos estamos

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Es importante asegurar el suministro

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Caractersticas del mercado

Vinculacin con el Gobierno

Disponibilidad de recursos financieros.

Disponibilidad de incentivos a la exportacin.

Personal calificado en la planeacin y ejecucin de

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4. Fases del proceso de exportacin

la comercializacin exitosa de un producto en un mercado meta en el extranjero,

Contratar los servicios

En principio, basndonos en un estudio de

A continuacin procederemos a contratar los servicios de un agente aduanal,

Exportar: alternativa de negocio para PyMES

ciones al agente aduanal, mediante la cual

Material del participante

Existe demanda efectiva de nuestro

Otro aspecto clave que debemos considerar es la necesidad de adecuar nuestro

mil personas, con un poder de consumo de

Exportar: alternativa de negocio para PyMES

tersticas multiculturales de su proceso integracionista facilitan la comercializacin

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Ejercicio 2. Cmo identificar mercados potenciales?

Material del participante

dada la cercana geogrfica, ingreso per ca

cate fresco a Japn, captando el 95% de

Determinacin del mtodo

Exportar: alternativa de negocio para PyMES

tados para mantener un departamento

de los productos de las distintas empresas