ACTITUDES FRENTE AL CONFLICTO MODELO DE

BLAKE Y MORTON
1. COMPETIR: Cuando tratamos de convencer a otro que acepte nuestros
intereses. También se le conoce como la negociación distributiva o
posicional. Específicamente equivale al estilo de negociación duro que FISHER
describe como especie de género distributivo
2. CEDER: Estrategia en la cual una parte trata de ayudar a la otra a conseguir
sus objetivos. En vez de centrarnos en nuestros intereses lo hacemos en los
del contrario. Esta perspectiva equivale al estilo suave descrito por FISHER
como variante del modelo distributivo.
3. COMPROMISO: Cuando las partes se dividen las diferencias, ninguna gana,
ninguna pierde. Las partes desarrollan fórmulas de solución a sus diferencias
ante problemas que se les presentan como de suma fija. Esto equivale a
dividir la naranja en dos partes iguales.
4. COLABORAR: Cuando los negociadores trabajan en forma conjunta para
maximizar ganancias conjuntas. Es un proceso de resolución de problemas.
Las dos partes reflexionan y están de acuerdo en que comparten un problema
común y definen éste en términos de metas y fines compartidos. Ésta
perspectiva corresponde a la negociación integrativa o principista.
5. EVITAR: Cuando las partes deciden evitar el conflicto y retirarse de la
situación conflictiva postergándola. El efecto de esto es que una de ellas
puede hacer lo que desea. Se presenta cuando los puntos en discusión son
insignificantes o bien para demorar o bloquear el proceso.