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Estrategia nmero 1
Especializacin en un Mercado Objetivo
Una de las primeras cosas que les enseo a mis clientes es que deben
orientarse y especializarse para un determinado mercado nicho. En un negocio
donde lo que se ofrecen son servicios profesionales, la masividad es igual a
cero resultados. Pero, este es justamente el primer error que cometen los
profesionales cuando deciden independizarse: querer venderle todo a todo el
mundo.
Hay varias razones por las cuales es imprescindible tener un mercado objetivo.
Algunas de las ms importantes son estas:
Exclusividad vs Masividad
Habitualmente lo exclusivo es ms costoso y lo masivo, ms econmico.
Quieres competir en tu mercado por precio o por otros atributos? Si no
quieres competir por precios, si no quieres que regateen tus tarifas, tienes que
apuntar a un mercado donde estn felices de pagarte ms dinero (porque
valoren enormemente la retribucin que obtendrn por su dinero invertido).
Pero esto no sucede porque simplemente t te lo crees as, sino que lo tienes
que concretar a travs de una estrategia de mercado: apuntar a la exclusividad.
Identifica qu tipo de clientes estn en tu mercado ideal y cules no. Y hazte
exclusivo y dedcate a ellos. Piensa en un auto de lujo. Tiene la misma
funcionalidad que un auto regular. Pero alguien paga miles y cientos de miles
de dlares ms por un auto de lujo. Por qu? Porque le ofrece algo ms que
un auto regular: status, comodidad, lujo, pertenencia. Lo que sea.
Ahora t, qu puedes ofrecer en tus servicios profesionales para apuntar
a un mercado ms exclusivo?
Especializacin
Este ejemplo es muy tpico y lo cuento en todos mis cursos y clases. Si tu hijo
tiene caries, irs al odontlogo. Pero si tu hijo necesita aparatos, frenos,
brackets, irs al ortodoncista, verdad? Pero se trata tambin de un
odontlogo la diferencia es que est especializado en el problema puntual
que t tienes. Confiars ms en l hasta por el simple hecho de que se pasa
toda su jornada laboral con aparatos de ortodoncia, cuando el odontlogo
puede ver un da esto, otro da arregla caries, al rato llega un adulto a que le
quiten su muela. Creo que entendiste muy bien el punto. Ahora, cul ser
entonces tu especializacin?
Estrategia nmero 2
Responde a una Necesidad Real
Intrnsecamente relacionado con el punto anterior, es imprescindible que
sepas cul es la necesidad en el mercado que ests resolviendo con tu
servicio.
Esta necesidad puede ser latente o manifiesta, es decir, el cliente puede saber
que la tiene o no. Pero la falacia ms comn (y daina para tu negocio) que
puedes pensar es que vas a crear una necesidad. Las necesidades no se
crean, en todo caso se detectan o se crean nuevas formas de satisfacerla, o se
crean los impulsos que mueven a la satisfaccin.
Esto es como cuando te das cuenta que una publicidad en la televisin te ha
convencido de comprar algo que en realidad no necesitabas. Han logrado su
objetivo? S, t has comprado. Han creado en ti una necesidad? En verdad
no, porque luego sabes que realmente no lo necesitabas pero te motivaron a
comprarlo a travs de generar en ti un impulso.
Otro punto fundamental por el que es importante detectar una necesidad
concreta en tu cliente ideal es porque si no te necesita, no va a comprarte.
Aqu tienes 3 preguntas que puedes utilizar con tus prospectos (aquellos
que an no te han comprado):
1. Cul es tu mayor desafo personal/profesional/de tu negocio/familiar
(completa esto segn tu actividad) en el prximo semestre?
2. Qu es lo que ms te preocupa, o el problema ms importante que podra
poner en peligro este objetivo?
3. Qu caractersticas consideras que tendra que tener un servicio que yo
pudiera ofrecerte para que decidieras contratarme y as te ayude a resolver el
punto 2 y a lograr el punto 1?
Aqu tienes 3 preguntas que puedes utilizar tanto con tus clientes (cuando
finalizan un programa, entrenamiento, contrato comercial) como con tus
ex clientes (aquellos que no te han vuelto a contratar o te han dicho que
no renovaran el servicio) y que tienen fabulosos resultados:
1. Qu cosas podras mencionar del programa/servicio que no te han gustado
y que consideras que podran mejorarse?
2. Qu te hubiera gustado que fuera incluido en el servicio/contrato para
mejorar mucho ms la experiencia que has tenido?
3. Qu caractersticas tendra que tener un futuro servicio/contrato para que
continuemos trabajando juntos?
Estrategia nmero 3
Difernciate
Salvo que hayas dado con una necesidad muy extica o tengas una solucin
muy innovadora, hay cientos como t haciendo lo mismo. Contadores,
diseadores, arquitectos, administradores, coaches, terapeutas, mdicos,
profesores, nutricionistas, etc, etc, y etc. Eso es una desventaja para ti? En
realidad no, es parte del mercado, y es algo que no puedes controlar: tu
competencia. Ahora bien, lo que s puedes controlar es cmo te posicionas
respecto a ellos para que tus clientes te prefieran. Entonces, esta es la
pregunta que debers responderte, por qu tu cliente te elegir a ti de
entre todas las opciones que hay en el mercado?
Menudo interrogante y suele ser la diferencia entre un negocio decente y uno
exitoso. Estos son los 3 factores fundamentales:
1. En primer lugar, y ya lo mencionamos en otro captulo, la
especializacin es clave. No me voy a extender mucho aqu porque si
lo necesitas puedes volver a la estrategia nmero 1, pero lo que s tienes
que recordar es que es tan importante la especializacin temtica, como
el mercado objetivo. Digamos el qu y el quin. El primero te dice qu
ofreces, y el segundo te dice a quin se lo ofreces. Y por qu esto
representa una diferenciacin? Justamente porque muy pocos lo hacen.
Estrategia nmero 4
Orientacin a Resultados
Al inicio de este texto te habl de la era de la transformacin. Es la era que
estamos viviendo. En la era industrial la estrella era la produccin en serie, en
Estrategia nmero 5
Sistema de Atraccin de Clientes
Esta estrategia me encanta y me parece fundamental. Una de las
preocupaciones principales cuando comienzas tu negocio propio es
cmo vas a captar clientes. Tal vez te imaginas tocando puertas, haciendo
decenas de llamadas al da, rechazo tras rechazo, para finalmente tener una
venta. Suena bastante desalentador, pero hay un modelo que tiene un objetivo
diferente y es el que yo te recomiendo como estrategia para adoptar: de
buscar clientes a atraer clientes.
Por qu es efectivo un modelo de atraccin de clientes? Estas son
algunas de las razones fundamentales:
Pertenencia a tu mercado objetivo. Si tienes un modelo de atraccin, tu
prospecto se acercar a ti porque se sentir identificado con la descripcin que
haces de tu mercado objetivo.
Est buscando ayuda y sabe que t tienes un servicio que le puede dar
esa ayuda. Por eso te busc a ti.
Y tambin se agrega una ltima regla: que sea gratuito. Ahora, si lo piensas
bien y en el marco de tu negocio, nada es gratis. La implementacin continua
y sistemtica de estos entrenamientos requiere de tiempo, disciplina y
organizacin, porque si no te vers envuelto en la trampa de pensar que
es gratis, algo que te est costando decenas de horas cada semana. Para
esto, se utilizan modelos de campaas y herramientas de automatizacin que
te permiten optimizar el tiempo invertido a la vez que cumples con el objetivo
de entrenamiento masivo y continuo para atraer a tus clientes.
Estrategia nmero 6
Promocin y Publicidad
No hay nada peor para un negocio fantstico, que la ignorancia de sus
prospectos. Posicionarte en la mente de tus clientes como experto, como el
que tiene la solucin a sus problemas, no es posible si no te muestras y
demuestras. Aqu tienes algunas tcnicas que puedes utilizar para
promocionarte y hacer publicidad para posicionarte como experto en la mente
de tus potenciales clientes:
1. Cuida tu comunicacin corporativa: es imprescindible que toda tu
comunicacin ofrezca de manera clara y sencilla la informacin concreta
que se dirija a tu mercado objetivo, determine tu especializacin y que le
permita a tu cliente ideal identificarse contigo y tus servicios.
2. Olvdate del anonimato: a la gente le gusta saber quin est detrs de
los servicios y productos que compra. Tu cara, tu nombre, tu historia,
son factores clave a la hora elegirte.
Estrategia nmero 7
Ventas Efectivas
Esta es la estrategia del terror para muchos profesionales independientes.
Hace poco vi un video en internet que deca la venta es una transferencia de
sentimientos. Realmente me gust ese concepto para compartirlo. Estamos
tan acostumbrados a otro tipo de vendedores, que tenemos miedo de
convertirnos en ellos. Como siempre me gusta decir, estamos acostumbrados
que vender es lo que hace quien te llama a las 8 de la maana de un sbado
para ofrecerte una mejor banda ancha o un nuevo abono telefnico.