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Plan de Negocio 1

Plan de Negocio 1

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ELABORACIÓN DEL PLAN DE
NEGOCIO DE EXPORTACIÓN

Lic. David Paredes Bullón
www.promperu.gob.pe

El Plan de Negocio de Exportación

TEMARIO

PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIÓN

MODULO: ANALISIS DEL POTENCIAL
EXPORTADOR
MODULO 01: PLAN ESTRATEGICO

2

El Plan de Negocio de Exportación

¿Qué es un Plan de Negocio?

El Plan de Negocio es un
resumen detallado de la
empresa existente, que sirve
para ayudar a conocer el
negocio, sus antecedentes, los
factores de éxito o fracaso, las

3

factores de éxito o fracaso, las
estrategias y metas.

El Plan de Negocio de Exportación

Esto parte de la Idea de Negocio

Una Idea de Negocio sin desarrollar no vale nada, por muy
brillante que sea. Normalmente, hay que invertir mucho tiempo
para que una idea se desarrolle hasta convertirse en una Idea
de Negocio madura: tiempo para trabajar más la idea, con
implicación de varias personas.

4

El Plan de Negocio de Exportación

Plan de Negocio de Exportación

Lleva la idea de negocio hacia el
ámbito internacional, por ser este
plan hacia el mercado exterior.
Busca el producto de la empresa
seleccionado para exportar.
País seleccionado como mercado

5

País seleccionado como mercado
objetivo.

El Plan de Negocio de Exportación

Importancia de la Elaboración del
Plan de Negocio de Exportación

Identifica la Misión, Visión y Objetivos
que la empresa tiene para la
exportación.
Determina las estrategias y los
indicadores.

6

indicadores.
Permite definir los mercados
objetivos, actividades y metas de
exportación.
Determina el costo de exportación y
el precio a exportar hacia el mercado
objetivo.

El Plan de Negocio de Exportación
PLANEX

7

El Plan de Negocio de Exportación
PLANEX

8

POTENCIAL EXPORTADOR

¿Qué es el Potencial Exportador?

El potencial exportador es la facultad
que tiene una empresa para exportar
utilizando sus fortalezas, debilidades
para aprovechar las oportunidades
que ofrece el mercado internacional.
El análisis del potencial exportador es

9

El análisis del potencial exportador es
vital para la inserción de la empresa
en el mercado global, ya que
identifica las capacidades en las
diferentes etapas del proceso del
comercio exterior

POTENCIAL EXPORTADOR

¿Potencial Exportador del Perú?

Los principales sectores exportadores
del Perú son:

Minería
Agroindustria
Pesquero
Textiles y Confecciones

10

Textiles y Confecciones
Las características de cada región
identifican el Potencial Exportador.
¿Las empresas pueden identificar su
potencial exportador?

POTENCIAL EXPORTADOR

Exportaciones
Tradicionales

SECTOR

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

AGRICOLA

216,243,290 224,117,301 325,292,577 331,082,597 573,702,828 460,462,717 685,041,063

MINEROS

3,808,048,204 4,703,405,618 7,136,881,095 9,789,855,096 14,706,330,005 17,439,368,445 18,300,595,421

PESQUERO

892,336,967 821,304,274 1,103,705,690 1,303,009,116 1,335,161,627 1,459,514,697 1,791,426,326

11

PETROLEO Y
DERIVADOS

478,879,584 665,709,406 686,774,818 1,590,178,290 1,898,767,917 2,406,803,098 2,838,242,074

TOTAL

5,395,508,045 6,414,536,599 9,252,654,179 13,014,125,099 18,513,962,377 21,766,148,957 23,615,304,883

Elaborado: PROMPERU
Fuente: SUNAT

POTENCIAL EXPORTADOR

Exportaciones No
Tradicionales

SECTOR

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

AGROPECUARIO 549,266,470 623,346,443 800,416,404 1,007,645,999 1,219,779,497 1,511,788,281 1,911,967,296

ARTESANIAS

1,128,497

1,219,962

925,405

1,320,286

1,487,225

1,533,680

1,471,510

MADERAS Y
PAPELES

177,065,647 172,127,280 213,855,440 261,014,501 332,296,652 361,694,028 425,265,024

METAL-MECANICO 110,583,950 99,845,057 136,221,923 191,259,957 164,079,964 220,286,209 324,013,770

12

METAL-MECANICO 110,583,950 99,845,057 136,221,923 191,259,957 164,079,964 220,286,209 324,013,770
MINERIA NO
METALICA

68,051,049 73,454,151 94,376,081 118,068,570 135,169,673 164,969,708 175,680,040

PESQUERO

174,583,815 210,211,158 285,155,673 331,423,164 440,225,145 504,168,981 626,059,448

PIELES Y CUEROS 15,111,716 17,842,597 24,074,046 25,489,280

34,097,935

31,923,204

27,911,607

QUIMICO

255,442,728 315,249,526 413,143,663 535,109,270 598,005,683 805,031,119 1,040,676,841

SIDERO-
METALURGICO

162,219,492 192,813,229 299,983,587 385,548,974 717,295,885 801,706,802 822,667,879

TEXTIL

676,926,471 823,173,077 1,092,409,64
8

1,275,110,907 1,472,412,696 1,736,503,459 2,018,069,243

VARIOS (inc. joyeria 79,192,277 96,801,101 126,590,724 154,492,096 169,917,722 177,775,098 173,447,803

TOTAL

2,269,572,113 2,626,083,58
1

3,487,152,59
5

4,286,483,004 5,284,768,078 6,317,380,567 7,547,230,460

Elaborado: PROMPERU
Fuente: SUNAT

ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

Potencial Exportador Empresarial

Una forma de comenzar es realizar
un autodiagnóstico, preguntando el
grado de satisfacción de la empresa
en el proceso de comercialización.
Tener éxito en el mercado nacional
podría ser necesario para alcanzar el

13

podría ser necesario para alcanzar el
mercado extranjero, pero el potencial
exportador muestra a la empresa la
habilidad que esta puede tener para
sacar ventajas de las oportunidades
del mercado internacional.

ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

Potencial Exportador Empresarial

El potencial exportador se identifica
por un conjunto de características,
tales como el comportamiento de la
empresa en el mercado nacional, los
recursos, los procesos y productos,
etc., lo que determina las fortalezas y

14

etc., lo que determina las fortalezas y
debilidades. Es importante considerar
los factores externos a la empresa
para aprovechar encontrar las
oportunidades y amenazas en el
mercado internacional.

Diagnostico Potencial Exportador

Diagnostico Potencial Exportador

Producto

Gestión Empresarial

•Análisis del Producto
•Calidad

•Planeación
•Investigación de Mercado

15

•Calidad
•Diseño
•Producto Funcional
•Valor Agregado

•Investigación de Mercado
•Competidores
•Costos y Precio de Exportación
•Plan Financiero

Evaluación

No Exportador

Potencial Exportador

Exportador

POTENCIAL EXPORTADOR

Potencial Exportador Empresarial

Es necesario analizar a la
empresa en base a la gestión
empresarial: Gestión exportadora
y análisis del producto, lo que
servirá para acceder al mercado
externo. Los factores que

16

externo. Los factores que
considera la gestión exportadora
implican la capacidad organizativa
de la empresa, conocimientos
técnicos

del mercado
internacional, logística, recursos
financieros, etc

Paso1:Fichaempresarial

En ella se desarrolla los datos
empresariales de la empresa.
Esto permitirá junto con el
autodiagnóstico

empresarial
identificar las fortalezas y
debilidades.

MODULO 0
Análisis del Potencial Exportador

17

debilidades.

Paso2:Autodiagnóstico

Se recomienda realizar un diagnostico por medio de encuesta o
cuestionario (no existe una encuesta estándar)

Análisis del Potencial Exportador

España

Chile

18

http://www.icex.es/CaminoExport/index.htm

http://www.prochile.cl/servicios/test/test1.php

Paso2:Autodiagnóstico

Podemos realizar un cuestionario:

a.Gestiónempresarial

¿Tiene un plan de exportación bien definido?
Sí / Siempre b. Algunas / A veces

c. No / Nunca
¿Utiliza la empresa herramientas de planeación estratégica?
a. Sí / Siempre b. Algunas / A veces

c. No / Nunca

Análisis del Potencial Exportador

19

b.Gestióndelosmercadosinternacionalesylogísticainternacional

¿La empresa realiza estudios de mercado?
a. Sí / Siempre b. Algunas / A veces

c. No / Nunca
¿Cree que puede ser competitivo en precios en los mercados exteriores?
a. Sí / Siempre b. Algunas / A veces

c. No / Nunca

Análisis del Potencial Exportador

Total Desacuerdo Desacuerdo Ni acuerdo ni

desacuerdo Acuerdo Total Acuerdo

Forma de medición

Existen diversas formas de medición, esto permite la interpretación y cuantificar
El potencial exportador de la empresa

20

Muy insatisfecho Insatisfecho Ni satisfecho ni

insatisfecho Satisfecho Muy satisfecho

Muy deficiente Deficiente Ni deficiente ni
bueno

Bueno

Muy Bueno

1

2

3

4

5

Paso3:Medicióndelpotencialexportador
MétodoLikert
: El método considera estadísticos tales como media,
desviación media y la varianza.
Sí los valores de la Desviación Media y Varianza, varían:

Desviac. Media

Varianza

Significa

De 0.00 a 0.25 De 0.00 a 0.12 Rango Bastante Homogéneo
De 0.25 a 0.60 De 0.12 a 0.45 Rango Regular Homogéneo

Análisis del Potencial Exportador

21

De 0.25 a 0.60 De 0.12 a 0.45 Rango Regular Homogéneo
De 0.60 a Más De 0.45 a Más Rango Poco Homogéneo

Ejemplo

TEXTILEEXPORT, Es una empresa que cree firmemente en La
responsabilidad social empresarial. y que pretende desarrollar nuevos
negocios para sus clientes tanto en el medio nacional como
internacional. Para ello ofrece diversos productos tomando en cuenta
los diferentes criterios de calidad y valores de mercado en un mundo
cada vez más competitivo.

Análisis del Potencial Exportador

22

Ejemplo

Resumen de Datos de la Empresa
Razón Social

: TEXTILEXPORT S.A.

Nro. RUC

: 2058590128

Dirección

: Av. San Felipe Nº 873

Departamento

: Lima

Provincia

: Lima

Análisis del Potencial Exportador

23

Distrito

: Ate-Vitarte

Teléfono

: 3578248

Representante/Contacto

: Humberto Castillo

Dirección Electrónica

: Jean_textilexport @hotmail.com

Página Web de la Empresa

: www.textilexport.com

Fecha de Creación de Emp.

: 25/07/2000

Sector Económico

: Textil y Confecciones

Actividad Económica

: Fabricación de prendas de vestir

Ejemplo

Análisis del Potencial Exportador

TIPO

EMPRESASTIPO

EMPRESASTIPO

EMPRESASTIPO

EMPRESA

GEST.

1

GEST.

1

GEST.

1

GEST.

1

1

3

GEST.

1

3

1

2

1

3

GEST.

2

2

2

3

GEST.

2

3

GEST.

2

3

3

3 PROD.

3

2

3

3

3

3

ADMI-

4

3

Y

4

3

MERC.

4

3 ECON.

4

3

NIS-

5

3 LOGIST.

5

3 INTERN.

5

3

5

2

TRA-

6

2

6

3

6

3

Y

6

3

PREGU
NTA

PREGU
NTA

PREGU
NTA

PREGU
NTA

24

6

6

6

6

TI-

7

2

7

2

7

2

7

2

VA

8

3

LOGIS.

8

3 FINANC.

8

3

9

3

INTERN.

9

3

9

3

10

3

10

3

10

3

11

3

Total(42) 117

12

3

Media 2.785714

13

3

Desv-Med 0.34

14

3

Varianza 0.113

15

3

Ejemplo

El valor de la Media = 2.79, nos indica, que la tendencia es a
“Siempre”
La Desviación Media = 0.34, nos indica que, el valor de la Media
responde a respuestas, “regular homogéneo” de los valores del total
de preguntas.
La varianza = 0.113, confirma lo expresado.

Análisis del Potencial Exportador

25

La varianza = 0.113, confirma lo expresado.
En conclusión esta empresa ES Potencialmente Exportadora.

Análisis del Potencial Exportador

Análisis del Potencial Exportador

2.09375

1.49

2.49

[1.5-2.49]Exportador en Proceso

[0-1.49]Interesado en Exportar

Resultado Test

Potencial Exportador

POTENCIAL EXPORTADOR

26

3

2.49

0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5

[2.5-3]Exportador

[1.5-2.49]Exportador en Proceso

Potencial Exportador

Análisis de Empresa

Análisis del Potencial Exportador

DIAGNOSTICO EMPRESARIAL

Diagnostico Empresarial

63.04%

66.67%

100%

100%

Gestion de Mercados Internacionales y Logistica
Internacional

Gestion Economica y Financiera

27

66.67%

91.30%

63.04%

100%

100%

0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% 100.00

% 120.00
%

Gestion Empresarial

Gestion Productiva y Logistica

Internacional

Areas

Diagnostico

PotencialExportador-

Permite identificar las Fortalezas y Debilidades de la
empresa.
La identificación de las Fortalezas y Debilidades nos permite
hacer nuestro diagnostico interno, ello permitirá establecer
nuestros objetivos, estrategias e indicadores.
Fortalezas: Cualquier actividad de la organización que realiza

Análisis del Potencial Exportador

28

Fortalezas: Cualquier actividad de la organización que realiza
bien o recursos que ella controla.
Debilidad: Actividad que la organización no realiza bien o
recursos que necesita y no posee.

Ejemplo de Fortalezas y Debilidades
Fortalezas.
Ubicación estratégica del local
Local propio
Mano de obra apropiada
Poca inversión por unidad de producto.
Retorno rápido de las inversiones.

Análisis del Potencial Exportador

29

Retorno rápido de las inversiones.
Pueden manejarse con bajos costos operativos.
Posibilidad de utilizar, materia prima e insumos de la zona o región.
Estructura organizativa sencilla y flexible, que se adapta a los
cambios.
Debilidades.
Poca homogeneidad en la producción.
Dificultad para acceder a la información
Elevada utilización de la capacidad instalada del sector textil.

Análisis del Potencial Exportador

30

MODULO 1
Plan Estratégico Organizacional

VISIÓN

MISIÓN

¿Qué queremos que sea la
empresa en los próximos años?

“Convertirnos y mantenernos como
lideres de la exportación artesanal
en toda América latina resaltando
calidad e innovación” (Andean
Craft)

¿Para qué existe la
organización?

“Lograr la satisfacción de nuestros
clientes ofreciéndoles joyas únicas,
tejidas completamente a mano con
crochet e hilo de plata.

31

OBJETIVOS

ESTRATEGIAS

MISIÓN

organización?

crochet e hilo de plata.
Difundiendo una nueva técnica que
permita aumentar la oferta
productiva de los joyeros
peruanos.” (Joyería Etnia)

MODULO 1
Plan Estratégico Organizacional

4. Ser redactados usando verbos fuertes, en modo infinitivo.

5. Ser entre seis y diez, aproximadamente.

6. Los objetivos deben ser aquellos estrictamente
indispensables para el logro de la misión.

1. Un objetivo debe empezar con un verbo de acción o de logro.

2. Un objetivo debe especificar un solo resultado a lograr

3. Un objetivo debe especificar solo el ¿qué? y el ¿cuándo?;
debe Evitar aventurarse en el ¿por qué? y en el ¿cómo?.

4. Ser redactados usando verbos fuertes, en modo infinitivo.

Estrategia:

Son combinaciones de planes y métodos que apoyan a los objetivos
estratégicos
Estrategias DO
Concepto: Superar las debilidades internas aprovechando las
oportunidades externas
- Con frecuencia, existen oportunidades externas clave, pero la

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