Negocios electrnicos (e-business)

Para entender lo que es el e-business es necesario comprender claramente los

conceptos que se acaban de plantear, ya que es una respuesta ms sofisticada de
las empresas a la globalizacin de mercados, a la necesidad de una atencin
personalizada a los clientes y a la convergencia de tecnologas.
e-business es llevar un negocio completo a la red, es la forma en que debe de
estar estructurada una empresa en tecnologa, aplicaciones, operaciones, etc.,
para tener capacidad de realizar eficientemente el comercio en lnea.
El trmino e-business hace su aparicin en el marco de una economa digital y
conectada, provocando repercusiones en las empresas que ya estn en la red,
evolucionando desde la e-informacin, a la e-economy, a travs del e-commerce y
el e-business.
La idea central de e-business es hacer que los beneficios de la tecnologa e
Internet sirvan para facilitar las actividades de la empresa.
La denominacin e-business es un concepto complejo para ser descrito desde un
solo punto de vista.
Para la pequea y mediana empresa existen en el mercado dos formas para
entrar al e-business.
El primero se dirige a la creacin del sitio que tenga conexin con los portales y el
segundo se maneja el mismo concepto pero en colaboracin con empresas del
ramo y con el objetivo de ofrecer informacin, solicitar cotizaciones y hacer
pedidos a travs de una cuenta de correo electrnico.
Lo importante es que las empresas empiecen a considerar el formar parte del
nuevo modelo de negocios como una alternativa real, porque de lo contrario
pueden correr el riesgo de desaparecer.
Hay asociaciones o cmaras de empresarios que han creado portales de negocios
en donde la pequea y mediana empresa puede agregar su catlogo de productos
dentro de la base de datos de la asociacin.
Cuando las necesidades de la empresa sean mayores a la simple creacin de una
pgina Web y se cuente con suficiente capital para invertir en una solucin de
comercio electrnico, se necesita realizar una reestructuracin de la empresa y la
adopcin de una infraestructura tecnolgica dependiendo de los requerimientos de
cada empresa.
En el e-business debe ponerse ms nfasis en el business que en la e. La
red de internet no es un negocio en automtico, debe ser un negocio por s
mismo y que funcione con o sin la Web.

Es necesario analizar tres escenarios complementarios para la comprensin

del e- business:

Evolucin y cambios del entorno que ha acelerado el e-business

Modelo de negocio que se ha generado

Tecnologa que proporciona el soporte necesario para su
funcionamiento.

eficiente

En resumen sta nueva forma de hacer negocios se caracteriza por:

Una nueva definicin de valor.

Una organizacin basada en el cliente.

Una tecnologa como elemento integrador en la empresa.
En el e-Business, ha cambiado la definicin de valor que se le ofrece al cliente
basada en la interaccin permanente entre la empresa y los clientes.
.
La definicin de valor en trminos del cliente implica tener una organizacin en la
cul el cliente es lo ms importante.
En el e-Business, la cadena de valor se inicia con las necesidades del cliente que
llegan a la empresa a travs de un conjunto de canales integrados.
Este conocimiento de necesidades permite el diseo y elaboracin personalizada
de productos o servicios a travs de una nueva organizacin caracterizada por
mantener las fortalezas internas que garantizan el xito de la empresa y contratar
las funciones de soporte o aquellas que se necesitan de forma especfica o
espordica con expertos en cada materia.
Esto conduce a la organizacin como un agente coordinador de proveedores, de
conocimiento, de servicios y de apoyo y que son utilizados nicamente cuando
son necesarios.
A demandas personalizadas de los clientes, la empresa responde con una con
una configuracin de su sistema de valor tambin personalizada.
El nmero de fortalezas clave que una empresa puede desarrollar y mantener es
limitado, por lo que la empresa e-Business debe concretarse en un conjunto
limitado de capacidades que dan lugar a tres posibilidades de diseo en la
organizacin:

Calidad en el servicio.

Eficiencia operacional.

Creatividad en innovacin.
Cada uno de estos diseos supone distintas prioridades en la asignacin de
recursos.

Es necesario capacitar y actualizar permanentemente al personal, ya que la nueva

empresa requiere de mayor conocimiento y actualizacin de sus integrantes.
En caso de requerir un esquema que no permita nicamente la venta de
productos, el e-business es la propuesta que ayuda a facilitar el manejo del
negocio.
Una de sus desventajas es que requiere una mayor infraestructura tecnolgica
que requiere una mayor inversin.

Convergencia de tecnologas y componente tecnolgico

Otro factor que ha precipitado el desarrollo del e-Business ha sido la convergencia

de tecnologas.
La creciente cercana que relacionan a la empresa como clientes, proveedores,
accionistas y los ejecutivos encargados de la administracin y operacin se debe a
las tecnologas de la informacin y las telecomunicaciones y la integracin de los
sistemas de informacin que soportan internamente los procesos internos de los
negocios, con los sistemas del entorno exterior.
Tambin es cierto que el componente tecnolgico del e-Business es crtico y
cambiante.
Crtico porque sin un adecuado funcionamiento de las tecnologas, ninguna
empresa podra ofrecer el servicio que demandan sus clientes.
Cambiante porque las tecnologas concretas que en el momento actual soportan al
e-Business son temporales y en poco tiempo son sustituidas por otras mejores.
Este papel cambiante de la tecnologa no implica que no pueda definirse un
modelo tecnolgico del e-Business, al contrario, ste modelo va a estar por
encima de tecnologas existentes que, sin duda, van a ir cambiando en el
desarrollo del e-Business.
La tecnologa puede actuar como facilitador al proporcionar la posibilidad de
acceder a mercados globales, conocer la demanda personalizada del cliente y
proporcionar un sistema operativo capaz de satisfacer dicha demanda.
Los sistemas de informacin son el factor que fortalece e integra la e-corporation.
El desarrollo de ste papel integrador requiere de la presencia de los sistemas de
informacin en las distintas reas de la empresa.

Desde una perspectiva simplificadora, puede verse a las empresas como sistemas
que gestionan tres grandes tipos de recursos: recursos tangibles, intangibles y
clientes.
Dentro de los recursos tangibles se engloban los recursos financieros, materiales y
operativos de la empresa.
Entre los recursos intangibles destaca el conocimiento y experiencia que tienen los
ejecutivos y empleados de la empresa.
La gestin de cada uno de estos recursos precisa de un sistema de informacin
adaptado a la naturaleza de dicho recurso.
Dentro del modelo tecnolgico del e-Business, se definen tres sistemas
principales:

Gestin de recursos tangibles.

Gestin del conocimiento.

Gestin de la demanda.
El sistema de gestin de recursos radica especialmente en la operacin de la
empresa, garantizando la eficiencia de los procesos
Los principales recursos que se gestionan son los financieros, los materiales y el
personal operativo.
El sistema de gestin de recursos puede desarrollarse dentro de la empresa
en dos formas distintas:
Sistemas integrados que pueden ir desde sistemas verticales presentes en
algunos sectores como la banca hasta la ms comn como sistemas ERP
(Planeacin de recursos empresariales), utilizados en empresas de tamao
mediano y grande.
Sistemas especficos para cada uno de los recursos, por ejemplo, compras,
contabilidad y personal, haciendo uso de diversos tipos de software intermedio
que interconecte estos sistemas.
El sistema de gestin del conocimiento debe posibilitar que todos los miembros de
la organizacin tengan acceso al conocimiento que necesitan, puedan compartir el
conocimiento que poseen y pueden difundir el nuevo conocimiento adquirido,
buscando tener una organizacin en continuo aprendizaje.
Los sistemas de gestin del conocimiento pueden ser muy variados, desde
simples bases de datos documentales, sistemas de trabajo en equipo y sistemas
de apoyo al aprendizaje.

El sistema de gestin de la demanda busca optimizar la relacin de la empresa

con sus clientes.
Dentro de esta gestin de la demanda hay dos enfoques complementarios,
analizar a sus clientes determinando sus necesidades y diseando productos
especficos para dichas necesidades y dejar a los propios clientes la definicin de
sus necesidades y la configuracin de cada producto a sus necesidades.
El primer enfoque que podra denominarse estudiar al cliente, se apoya
especialmente en el manejo de bases de datos a travs de soluciones de business
inteligence, incorporando tcnicas aportadas por la inteligencia artificial.
Aparecen herramientas denominadas configuradores que permiten definir los
rasgos que definen el producto deseado.
Estos configuradores se complementan con gestores de perfiles, capaces de
realizar recomendaciones y sugerencias ajustadas a cada cliente.
A la vanguardia de esta tendencia hacia la personalizacin se encuentran los
agentes inteligentes.
La tecnologa debe ser un motor, no un obstculo para alcanzar los objetivos de
los negocios en la era del e-business.
El desarrollo de Internet, permite a las empresas disponer de un canal de acceso
de bajo costo y muy funcional para clientes corporativos e individuales,
propiciando el crecimiento del comercio electrnico en dos sentidos: business to
business (B2B) y business to customer (B2C).

Business-to-Business una nueva forma de hacer negocios

El e-Business implica una nueva forma de hacer negocios que afecta la estructura
y comportamiento de las empresas.
El B2B no consiste slo en vender a travs de Internet, sino que representa una
nueva forma de comunicacin entre empresas que pretende facilitar los procesos
de decisin internos y externos.
El comercio electrnico Business-to-Business, va ms all de la mera creacin de
un interesante y efectivo web site.
Con las siglas B2B puede identificarse a las empresas que prestan sus servicios
en lnea a otras empresas. Tambin se llama as a los mercados virtuales o
marketplaces, dedicados a facilitar transacciones comerciales entre empresas
mediante la comunicacin de las mismas.

Esta comunicacin puede incluir los procesos de compra, venta, facturacin,

levantamiento de pedidos, consulta de cuentas, intercambio de informacin etc.
Adicionalmente a estos servicios de comunicacin, encontraramos los
relacionados con la capacidad de interactuar accediendo a catlogos de
productos., informacin comercial, ofertas, etc.
El siguiente paso del B2B est en lo que se puede considerar la aplicacin
completa del comercio electrnico con la realizacin de transacciones comerciales
incluyendo pedidos e incluso efectuando pagos en lnea.
Estos mercados abaratan las transacciones y representan nueva oportunidades
para las empresas.
B2B abarca todo el negocio electrnico, basado en Internet, que representa una
posibilidad de comunicacin/transaccin entre empresas de forma continuada en
el tiempo, desarrollando una relacin comercial slida.
El xito de las grandes compaas involucradas en el B2B depender de su
habilidad para tener iniciativas novedosas de comercio electrnico junto a los
sistemas corporativos.
Un componente clave est en el servicio posventa. Este elemento
indispensable para asegurar un ciclo ptimo de servicio.

es

El reto de aquellas empresas que han empezado a poner en marcha soluciones

de B2B, es efectuar esfuerzos tendientes a modificar la conducta de los clientes
en la manera de hacer negocios.
Con un sistema de Business-to-Business basado en la Web, los clientes ya no
tienen que realizar un pedido de la forma convencional, podrn acceder a un
Website seguro a cualquier hora del da.
Los precios y productos se mostrarn mediante ventanas de listas finitas
despegables en un catlogo en lnea o en un inventario de productos, siendo
actualizados para todos los clientes del mundo.
Una vez haya sido realizado el pedido en lnea y aprobado el crdito, el cliente
obtendr una confirmacin en tiempo real.
Un complejo sistema de logstica involucrado, le permitir al cliente mediante una
sencilla interfaz de seguimiento comprobar la situacin de la entrega del pedido.
Estos sistemas integran avanzados sistemas informticos, firewalls, servidores de
aplicaciones, redes de datos corporativos, sistema de autentificacin de accesos
mediante certificados digitales, herramientas de monitorizacin y redes virtuales
privadas.

La revolucin que Internet est produciendo en los negocios se basa en que el

costo total de las transacciones se puede reducir entre un 50 y 75% como
promedio cuando la transaccin se realiza electrnicamente.
Esto se logra reduciendo el costo derivado del trabajo manual, la eliminacin de
los errores asociados a la reordenacin, reabastecimiento, reenvo de pedidos y
reduccin del tiempo.
Incremento de la satisfaccin del cliente, ya que una solucin de e-Commerce
(B2B) basada en la Web hace todo ms fcil, ms rpido y ms exacto, en donde
el cliente se siente ms cmodo para hacer negocios.
Existe un freno por parte de los ejecutivos y al desarrollo de verdaderas
implantaciones de Business-to-Business, tal vez sea el miedo al cambio, a la
modificacin de la estructura organizativa o a la falta de visin directiva.
Aunque el mundo de los negocios enfocado a Internet ha crecido en muy corto
espacio de tiempo, el mercado del B2B an ha de evolucionar durante algunas
dcadas ms.
Es necesario que los empresarios visualicen las oportunidades que el uso de la
red aporta.
La infraestructura necesaria para crear un modelo de negocio B2B depende del
giro y magnitud de las empresas.
Normalmente las mejores soluciones se construyen en torno a comunidades que
tienen un mismo inters.
Lo ideal es disponer de infraestructura de comunicaciones dentro de una red de
cobertura regional, nacional o internacional.

Logstica
La importancia que adquiere el campo de la logstica en el e-commerce supone
una revolucin en la forma tradicional de hacer negocios y en la cadena de valor.
Los operadores logsticos y de distribucin son un factor clave para el xito de
ste nuevo modelo de hacer negocio.
El sistema de pedido en lnea en Internet, est directamente integrado en los
sistemas de operaciones de la empresa.
Al residir el Web server y los sistemas de gestin en un mismo punto, es
exactamente el mismo proceso, el que un cliente solicite un pedido por Internet o

que sea una persona de atencin al cliente quien lo solicite ante una llamada de
telfono.
En el comercio electrnico es bsico proporcionar informacin en todo momento y
realizar una entrega en el tiempo acordado.
Si existe una integracin de los sistemas de los diferentes interlocutores como son
proveedores, logstica de almacn, pedidos de venta, distribucin, etc., ser
posible automatizar los procesos.
Las caractersticas esenciales de un buen modelo de negocio Business-toBusiness es la integracin de todos los interlocutores y una automatizacin de los
procesos relacionados con la venta, servicio al cliente, informacin, facturacin,
entrega, etc.
Slo aquellas empresas que sean capaces de dar un servicio global automtico,
tendrn xito en ste mercado.
La importancia de Internet es su capacidad de unificar en un entorno comn y a un
costo relativamente bajo, a miles de empresas compradoras y vendedoras sin
necesidad de realizar grandes inversiones tecnolgicas o comerciales.

Modelos de negocio
Actualmente se estn desarrollando dos modelos de negocio de B2B en Internet.
El primero en tomar forma corresponde a los llamados portales verticales. Estos
portales agrupan a empresas vendedoras en sectores muy especficos que ofertan
su catlogo de productos a travs de Internet.
En principio, las fuentes de ingresos se derivan de comisiones por transaccin y
publicidad.
El sistema de control de las operaciones que circulan a travs de estos portales es
una guerra en pleno desarrollo. A ste concepto se le denomina seller driven, es
decir, dirigido por vendedores.
El segundo modelo es ms elaborado y responde al criterio de creacin de
mercado.
En ste sentido, algunas empresas del tipo CommerceOne establecen una
plataforma/portal donde se ejecutan todas las transacciones para productos
indirectos a la produccin.
Para ello, es necesaria la instalacin de una aplicacin informtica en la empresa
compradora, la formacin de los empleados involucrados en los procesos de
compra y la creacin de una pgina web donde se realicen las transacciones.

Este sistema requiere de un comprador con cierto poder de negociacin sobre sus
proveedores y un volumen de comprar significativo. Por ello, a ste sistema se le
suele referir como buyer driven, dirigido por el comprador.
Actualmente, stos son los dos modelos de negocio que predominan, pero no hay
duda de que durante los prximos aos veremos alguno ms, sin que de momento
est claro cules prevalecern y cules sucumbirn.

El xito del B2B
El xito del negocio B2B en Internet radica en la agrupacin de intereses de
distintas empresas dentro de un mismo sector, con el fin de establecer plataformas
tecnolgicas comunes que faciliten sus intercambios comerciales.
El negocio electrnico entre empresas representa uno de los mayores potenciales
de crecimiento en Internet a nivel global, es evidente que para todas las empresas
Internet ha dejado de ser opcional. A partir de ahora ser una herramienta de
negocio con carcter estratgico en el desarrollo de su competitividad.
Conviene resaltar que actualmente los originadores principales del negocio B2B
son las grandes empresas industriales.
Dependiendo del giro del negocio y el tipo de producto o servicio, algunas
empresas podrn tener mejores beneficios que otras en su planteamiento de
negocio.
Existen empresas muy preparadas, enfocadas e innovar a travs de nuevos
mtodos de gestin y dispuestas a establecer programas de cambio tecnolgico.
En un mundo basado en nuevas tecnologas, habr empresas que sern capaces
de sincronizar sus procesos de compra con ofertas de proveedores en tiempo real.
Dichas ofertas surgirn automticamente a travs de los sistemas de control de
inventario y se seleccionar con mxima rapidez y transparencia la compra a
efectuar.
Todos deben estar conectados a una plataforma que organice la transaccin
comercial de manera eficiente y que debe funcionar como elemento de soporte
para todo el proceso comercial B2B.
Para que el B2B se desarrolle se necesita:

Que exista una implantacin de las comunicaciones de banda ancha a escala
mundial y nacional, con precios competitivos y ofertas mltiples.


Que las grandes empresas se establezcan como lderes en la creacin de

plataformas de comercio electrnico, e incorporen empresas de menor tamao
que se beneficien de las ventajas que aportar el negocio electrnico.

Que las empresas se actualicen y adapten a los cambios tecnolgicos que se
estn dando por el desarrollo de Internet.
A medida que se vaya desarrollando el B2B, se ver quines son capaces de
implantar una estrategia clara de desarrollo de negocio.