24rd International Conference of the

TOC Practitioners Alliance - TOCPA

www.tocpractice.com

31- March, 1st April, 2016, Bogot, Colombia

PROCESO DE LA CONSULTORIA
DEL GRUPO MEDITOP
Rafael Enrique Conde M. Expertos TOC SAS, Colombia
March, 2016

Your logo

RAFAEL E. CONDE M.
Rafael is Philosophy and Letters Bachellor from
Colegio Mayor del Rosario, medical doctor from
Universidad Nacional de Colombia 1978, Magister in
Human Inmunodeficiency Rey Juan Carlos
University, Madrid, Spain. Medical director, Research
Coordinator and Clinical Affairs Manager from
pharmaceutical industry for 35 years: Boehringer
Manheim, Boehringer Ingelheim, Norwich Eaton,
California, Procter & Gamble since 1981 to 2003.

Place for the photo of the

presenter

Founder member of TOCICO, TOC Expert Practitioner /

Implementer from TOCICO since 2000. Founder of
Expertos TOC SAS en Colombia, Venezuela and Costa
Rica, a consulting company.
LA TOCFE coordinator, from 1996 to 2006. MBA and
Health Care Institutions Administration Magister from
Universidad del Rosario, Escuela de Ingeniera de
Antioquia. Affiliate professor from Maastricht
University in Netherland, Health care and Life Sciences
Faculty

WWW.TOCPRACTICE.COM
www.tocpractice.com

rafaelconde@e-toc.com

19th International
Conference
of the Practitioners
Alliance
- TOCPA
24th International Conference
of the
TOC Practitioners
Alliance
- TOCPA

PROCESO DE LA CONSULTORA DEL

GRUPO MEDITOP
Rafael E. Conde M.
Orlando Aguilar G.
Yuly Len.
Luis Gabriel CardozoExpertos TOC S.A.S.

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

FASE IV

VISION VIABLE

FASE III

IMPLEMENTACIN: TRANSICIN HACIA EL

MODELO GERENCIAL TOC

FASE II

EXPLORACIN Y VALIDACIN

FASE I
CONOCIMIENTO

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

EIDES
DICIEMBRE 17, 2012

Empleados
Accionistas

www.tocpractice.com

Clientes
Proveedores

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

CONFLICTOS
Comprar lo
que
se
vende

Comprar
todos los
productos del
portafolio del
proveedor

Determinar
inventario
por
pronstico

Determinar
inventario
por
consumo

Trabajar
como 3
empresas
separadas

Tener INCOP
fuera de control

Compras

Tomar
decisiones
basadas en
costos

Tomar
decisiones
basadas
en Truput
Finanzas

Consolidar
envos
Enviar pedidos de
acuerdo las
necesidades de los
clientes
Tener
empleados
multitareas
www.tocpractice.com

Unificacin

Distribucin

INCOP

Gerenciar
bien
MEDITOP

Proveedores

Transporte

Recursos
humanos

Tener
empleados
especializados

Trabajar
como una
sola
empresa

Tener INCOP
dentro del control
Tener dos proveedores
de productos
homlogos

Mercadeo

Ventas

Vender
todos los
productos

Tratar de
abarcar todo
el mercado

Tener un solo
proveedor por
producto
Enfocarse en
los segmentos
ms rentables

Enfocarse en los
productos que
generan mayor
Truput

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

3 EIDES ESCOGIDOS
1. Trabajar como tres empresas

separadas.
2. Representar simultneamente
proveedores con productos de la misma
lnea (homlogos).
3. No tener control sobre INCOP. (Instituto
Nacional de Compras).
www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

SUPUESTOS:
-Evitamos conflictos entre proveedor y socio

NUBE EIDE # 1
B
A

Lograr armona
entre los socios

Mantener el nivel de
autonoma de cada
empresa

Trabajar como tres

empresas separadas
D

Incrementar el Truput

Unificar las tres

empresas

Supuesto: Actuamos bajo una sola

estrategia y con tcticas sincronizadas

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

NUBE EIDE # 2

Mantener la flexibilidad
A

Aumentar el nivel de
Utilidades

SUPUESTOS:
- Aprovechar todas las
oportunidades de negocio

Representar 2
proveedores que ofrezcan
lneas homlogas

Generar condiciones para

relaciones GANAR-GANAR
con los proveedores

Representar un nico
proveedor por lnea
homloga de producto

SUPUESTOS:
- Evitar conflictos de inters

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

NUBE EIDE # 3
SUPUESTOS:
Es estado es quien impone las reglas de
juego
B

Lograr mayores ventas

al sector pblico

Mantener las
condiciones del
entorno

Tener INCOP fuera de

control
D

Conseguir el
reconocimiento de los
productos de Meditop
como la mejor opcin

Tener INCOP bajo control

SUPUESTOS:
Influenciar en los criterios de
seleccin del INCOP
www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

NUBE CONFLICTO RAZ

Convergencia de las 3 Nubes
SUPUESTOS:
- Cada uno hace lo mejor que se puede
hacer

Gerenciar bien
MEDITOP

Proteger los logros

conseguidos
C

Mantener la bsqueda de
ptimos locales
D

Generar condiciones para

relaciones GANAR-GANAR
con empleados, clientes,
proveedores y accionistas

Actuar con un enfoque

sistmico

SUPUESTOS:
- Aplicar el principio de Arquimedes
garantiza una estrategia nica de mayor
impacto.
www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

CMO ALCANZAR LOS OBJETIVOS

AMBICIOSOS DE MEDITOP?
Utilizando filosofa de gerencia de TOC para:
Construir una VENTAJA

COMPETITIVA DECISIVA
y las capacidades para
capitalizar en ella.
Enfocada en hacer las
Ofertas que no se pueden
rechazar a los
PROVEEDORES
ELEGIDOS Y A LOS
CLIENTES ELEGIDOS
www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

 Construir una oferta no rechazable para cada proveedor, de

acuerdo a la manera como MEDITOP puede satisfacer la

necesidad significativa de cada empresa representada.
Construir una oferta no rechazable para cada segmento del
mercado que sea atractivo por su capacidad de generar
TRUPUT y lo suficientemente grande para que los esfuerzos de
MEDITOP se vean recompensados.

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

VENTAJA COMPETITIVA DECISIVA

PROVEEDORES

CLIENTES

Lograr que los proveedores

Lograr que los clientes compren y

formen parte de la cadena de

suministros y que se hagan
responsables de su inventario,
demostrndoles que asumir
ese riesgo les va a generar
mayores beneficios, traducidos
en mayores vueltas de
inventario.

www.tocpractice.com

utilicen los productos que

representamos de acuerdo con el
consumo de tal manera que no
sufran de agotados y/u obsoletos
y que puedan asumir el pago
pronto de las facturas.
Lograr que los clientes prefieran
cada da mas, utilizar los
productos que comercializamos

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

VENTAS
CTV
TRUPUT
GO
U
I
ROI
VUELTAS DE I

2010
1.871.442
1.168.115
703.327
544.536
117.851
365614
32,23%
5

MEDITOP
2011
1.821.374
1.148.393
672.981
495.328
138.012
370378
37,26%
5

2012
2.422.165
1.418.204
1.003.961
835.843
60.753
694743
8,74%
3

351.765
434.876

572.347
540.057

677.479
499.775

CXCobrar
CXPagar

www.tocpractice.com

variacin Hospic Finetop TOTALES

2013
2013-2012
2013
GRUPO
3.065.631
27%
1.508.858
4.574.489
1.861.404
31%
1.037.864
2.899.268
1.204.227
20%
470.994
1.675.221
783.712
-6%
257.246
323%
851948
23%
30,20%
245%
4
908.174
538.072

32,98%
68,78%
31,22%

34%
8%

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

SOLUCIN DE DISTRIBUCIN
Construir la solucin de distribucin con base en:
1. Tener el inventario apropiado por SKU en la bodega de

planta.
2. Tener los targets de inventario apropiados en los puntos
de compra (clnicas, hospitales, etc)
3. Tener asegurada la provisin de materiales para
mantener los amortiguadores de inventario en la
bodega de planta. (Reposicin corta desde el proveedor)
4. Tener un sistema de informacin basado en el consumo
diario, integrado para toda la cadena de suministros.

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

SOLUCIN DE DISTRIBUCIN
Construir la solucin de distribucin con base en:
5. Hacer reposicin de inventario en el punto de compra lo

mas frecuente posible.

6. Tener una herramienta de software que permita
visualizar y gerenciar el modelo de reposicin de
amortiguadores basado en el consumo diario.
7. Tener un sistema de facturacin de corto plazo, para
recaudar cerca del momento de la reposicin, integrado
para toda la cadena de suministros.

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Meditop financiero 2016

CXC Inicial

Ventas

CXC Final

1.274.280,96

163.826,05

1.210.305,26

1.210.305,26

211.360,68

1.274.280,96

375.186,73

CXC Inicial

INGRESO
VENTAS

843.739,57 1.085.371,05
2.137.919,30

TOTAL

CXP Inicial

CTV
Compras

CXP Final

Comisiones

TOTAL

Trput

GO
TOTAL

GO
INESPERADOS

Utilidad Neta

Inventario

15.688,61

243.490,36

1.400.740,26

213.097,90

1.686.001,57

4.802,79

(67.360,62)

310.850,98

81.206,75

229.644,23

956.503,21

900.004,36

128,70

521.790,28

1.686.001,57

99.458,96

1.755.155,32

4.564,33

34.869,54

486.920,74

99.083,80

387.836,94

1.057.202,67

900.004,36

15.817,31

765.280,64

1.400.740,26

312.556,86

1.755.155,32

9.367,12

(32.491,08)

797.771,72

180.290,55

617.481,17

1.057.202,67

CXP Inicial

CTV
Compras

CXP Final

CXC Final
2.137.919,30

196.455,47

NO OPERACIONALES

798.053,12

NO OPERACIONALES

TOTAL

Comisiones

TOTAL

Trput
Mensual

GO
TOTAL

GO
INESPERADOS

Utilidad
Neta

Inventario

0,51

(208.808,17)

2.036.698,21

211.566,20

1.927.290,22

3.693,08

317.281,11

(526.089,28)

372.694,11

(898.783,39)

773.431,28

4.219,04

1.540.540,69

1.927.290,22

147.640,24

1.409.695,70

12.631,92

652.602,84

887.937,85

152.677,76

735.260,09

773.431,28

843739,57

1281826,52

798053,12

4219,55

1331732,52

2036698,21

359206,44

1409695,7

16325

969883,95

361848,57

525371,87

-163523,3

773431,28

430541,39
51,03%

-906639,79
-70,73%

101951,24
12,77%

11597,76
274,86%

-566451,88
-42,53%

-635957,95
-31,22%

-46649,58
-12,99%

345459,62
24,51%

-6957,88
-42,62%

-1002375,03
-103,35%

435923,15
120,47%

-345081,32
-65,68%

0
#DIV/0!

781004,47
-477,61%

283771,39
36,69%

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Implementacin hechos
positivos

Los resultados obtenidos con la implementacin de las acciones correctas

y su sostenibilidad son el mejor soporte a continuar con la implementacin.
Se fortalece la amistad y la armona entre los socios y con la consultora desde
las fases iniciales y este fenmeno se diseminada por toda la organizacin en
poco tiempo.
Se genera una certeza intuitiva sobre la posibilidad de conseguir el objetivo
ambicioso.
Se establece una cultura de orden y disciplina.

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Implementacin hechos
negativos
Poco compromiso gerencial sobre el aprendizaje a profundidad de la Teora de
las Restricciones , hay una expectativa de milagro
Desenfoque frecuente en las acciones por no tener una visualizacin comn de
las herramientas de enfoque
Baja utilizacin de los Procesos de Pensamiento y Comunicacin: Nubes, Arbol de
E&T.
Desalineacin entre lo acordado y la actuado.

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Obstculos y mayores
errores cometidos en la
implementacin

1.
2.
3.
4.
5.

Tener una agenda paralela entre la gerencia y la consultora

Permitir que el da a da no quedara incluido dentro del proyecto desde el principio
Aceptar una cultura de baja autopresin con respecto a la ejecucin de las acciones
Pretender lograr muchos objetivos intermedios en el corto plazo
No asegurar el cumplimiento a cabalidad de los Objetivos Intermedios

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA

Conclusiones y sugerencias
Conclusiones:
Teora de Restricciones est basada en un conocimiento
profundo de la realidad actual y en la capacidad de anlisis de
la misma para entender el punto de enfoque que catapulta la
organizacin hacia el futuro deseado.
Llegar a este entendimiento por parte de la alta gerencia es el
paso fundamental para lograr su completo apoyo a la
implementacin del proyecto central basado en la
metodologa de Cadena Crtica

www.tocpractice.com

24th International Conference of the TOC Practitioners Alliance - TOCPA