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República Bolivariana de Venezuela

Ministerio de Educación Superior


Universidad Nacional Experimental “Simón
Rodríguez”
Cátedra: Mercadeo
Facilitador: Lic. Bogard Macero

Resumen Unidad Nº 2
Segmentación de Mercado
Marketing Mix

INTEGRANTES:

Bastardo, Johanna C.I.: 17.303.945


Ferreira, Cristián C.I.: 14.298.915
Maneiro, Lexingler C.I.: 15.843.817
Nadales, Juan Carlos C.I.: 11.199.668
Pérez, Xiomara C.I.: 6.525.485
Suárez, Vanessa C.I.: 15.614.088

Caracas, Abril, 2010

Segmentación de Mercado Marketing Mix


La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el
mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente
homogéneos, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes
de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido
ante una mezcla de marketing. La esencia de la segmentación es conocer
realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una
empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. La
segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de
una empresa.

Proceso de Segmentación de Mercado

• Estudio: Se examina el mercado para determinar las necesidades


específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que
podrían ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploración y se
organizan sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones,
actitudes y conductas de los consumidores. Se recaban datos sobre los
atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y
calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categoría de
los productos; así como, datos demográficos, psicográficos, etc.

• Análisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o


construir el segmento con los consumidores que comparten un
requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás
segmentos del mercado con necesidades diferentes.

• Preparación de Perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en términos


de actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. Se nombra a cada
segmento con base a su característica dominante. La segmentación debe
repetirse periódicamente porque los segmentos cambian. También se
investiga la jerarquía de atributos que los consumidores consideran al
escoger una marca, este proceso se denomina partición de mercados. Esto
puede revelar segmentos nuevos de mercado.

Tipos de Segmentación de Mercado

• Segmentación Geográfica: Subdivisión de mercados con base en su


ubicación. Posee características mensurables y accesibles.

• Segmentación Demográfica: Se utiliza con mucha frecuencia y está muy


relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las
características demográficas más conocidas están: la edad, el género, el
ingreso y la escolaridad.

• Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados


con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando
dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.

• Segmentación por Comportamiento: Se refiere al comportamiento


relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios
deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el
producto.

Ventajas de la Segmentación de Mercados

• Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un


submercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para
satisfacerlas.

• Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen


una posición sólida en los segmentos especializados del mercado.
• La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el
precio apropiado para el público objetivo.

• La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en


mucho.

• La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico

• Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene


una ventaja competitiva considerable.

Marketing Mix

Denominada también Mezcla de Mercadotecnia (llamado también Mezcla


Comercial, Mix Comercial, etc) se define como las herramientas o variables de las
que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de
la compañía. El concepto de mezcla de marketing fue desarrollado en 1950 por
Neil Borden, quien listó 12 elementos, con las tareas y preocupaciones comunes
del responsable del mercadeo, la misma fue simplificada a cuatro elementos
clásicos o “Cuatro P`s”: Producto, Precio, Plaza y Promoción. En 1984, la
Asociación Americana de Marketing, lo consagró en su definición de Marketing:
“Proceso de planificación y ejecución del concepto precio, promoción y
distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los
objetivos del individuo y la organización”.

Los elementos de la mezcla original son:

• Producto o Servicio: En mercadotecnia un producto es todo aquello


(tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición,
uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede
llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas,
lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respecto a este punto
incluyen la formulación y presentación del producto, el desarrollo
específico de marca, y las características del empaque, etiquetado y
envase, entre otras. Cabe decir que el producto tiene un ciclo de vida
(duración de éste en el tiempo y su evolución) que cambia según la
respuesta del consumidor y de la competencia. Las fases del ciclo de vida
de un producto son:

• Lanzamiento
• Crecimiento
• Madurez
• Declive

• Precio: Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a


la transacción (aunque también se paga con tiempo o esfuerzo). Sin
embargo incluye: forma de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crédito
(directo, con documento, plazo, etc.), descuentos pronto pago, volumen,
recargos, etc. Este a su vez, es el que se plantea por medio de una
investigación de mercados previa, la cual, definirá el precio que se le
asignará al entrar al mercado. Hay que destacar que el precio es el único
elemento del mix de Marketing que proporciona ingresos, pues los otros
componentes únicamente producen costes. Por otro lado, se debe saber
que el precio va íntimamente ligado a la sensación de calidad del
producto (así como su exclusividad).

• Plaza o Distribución: Define dónde comercializar el producto o el


servicio que se ofrece (elemento imprescindible para que el producto sea
accesible para el consumidor). Considera el manejo efectivo del canal de
distribución, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado,
en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Inicialmente,
dependía de los fabricantes y ahora depende de ella misma.
• Promoción: Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros
interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de
los objetivos organizacionales (cómo es la empresa=comunicación
activa; cómo se percibe la empresa=comunicación pasiva). La mezcla de
promoción está constituida por Promoción de Ventas, Fuerza de Venta o
Venta Personal, Publicidad y Relaciones Públicas, y Comunicación
Interactiva (Marketing directo por mailing, emailing, catálogos, webs,
telemarketing, etc.).

Mercado de Bienes y Servicios

Es el lugar donde se hace el intercambio de mercancías o productos que


satisfacen alguna necesidad a un determinado precio.

Es un conjunto de relaciones de intercambio entre las empresas y las


economías domésticas, donde las primeras ofrecen mercancías o productos a las
segundas a cambio de un precio.

Funciones de Mercadeo

Las funciones básicas del mercadeo son:

• Operar el mercado desde la óptica del cliente (orientación al mercado).

• Investigación permanente (externa e interna) del consumidor,


competencia, productos y mercados.

• Selección de clientes esenciales (productores de utilidad).

• Exploración de nuevos mercados.

• Responder rápido a los cambios e innovaciones.


• Actuar en función de maximizar las utilidades.

• Ser guardianes del producto.

• Fortalecimiento de la marca.

• Dominar el mercado (liderazgo).

• Planeación con clientes.

• Identificación de nichos de mercado

• Control sistemático / auditoria del mercadeo

• Logística de distribución.

Dichas funciones están enmarcadas dentro de 5 grandes funciones básicas


que son:

• La búsqueda de necesidades o nichos de mercado: Se realiza un


estudio sobre las necesidades de los clientes, un estudio de mercado y
una investigación de las necesidades del cliente potencial y dependiendo
de los resultados de dicho estudio, se podrán desarrollar y lanzar nuevos
productos.

• La política de producción y precios: Define las características


específicas de cada producto y su respectivo precio, teniendo en cuenta
factores como la competencia, la diferenciación del producto, los precios
de la misma competencia y los propios estudios de mercado.
• La política de distribución y entrega: En este punto la empresa debe
tener claros los objetivos logísticos referentes a: ¿Dónde voy a vender m
producto?, ¿Quiénes lo distribuirán?, ¿Quiénes lo venderán?, ¿Cuál será
el perfil de mi vendedor? ¿Cómo trataré de hacer llegar mi producto a mi
usuario potencial? ¿Utilizaré un mayorista, un minorista o un detallista?,
¿Qué tipos de incentivos daré a quienes distribuyan mi producto?

• Las formas de comunicación y los elementos publicitarios: Cuanto


más diferenciado, útil o atractivo sea nuestro producto, más importante
será mostrarle a un posible comprador las virtudes del producto o
servicio. Es necesario tener en cuenta: ¿Quiénes serán mis posibles
compradores?, para mirar las formas de comunicación de la empresa con
su cliente y ¿Cuáles serán los medios publicitarios que pensaré usar? La
publicidad deberá ser siempre clara y concisa y deberá mostrar de una
manera ágil las ventajas de nuestro producto. Las posibilidades
publicitarias son inmensas: publicidad directa, uno a uno, comunicación
personal, medios de comunicación, Internet, etc.

• La acción de promoción: Se refiere al tipo de promociones que le haré


al producto. Algunas veces nos ofrecen una mayor calidad o cantidad de
producto por un mismo precio, pague uno lleve dos etc. Existen
promociones enfocadas en los distribuidores, en los consumidores e
incluso entre los mismos trabajadores de las firmas. Las acciones
promocionales pueden convertirse en elementos diferenciadores muy
importantes que pueden hacer cambiar las decisiones de consumo de las
personas. Una promoción que atraiga a un cliente nuevo, puede
convertirlo en un usuario permanente de la firma.

Instrucciones y Conductos de Comercialización y Distribución

Dentro del proceso de mercadeo 2 aspectos muy importantes a tomar en


cuenta son la comercialización y la distribución.
El concepto de comercialización significa que una organización encamina
todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia. Hay tres ideas
fundamentales incluidas en la definición del concepto de comercialización:

• Orientación hacia el cliente.

• Esfuerzo total de la empresa.

• Ganancia como objetivo.

La comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas por


organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro:

• Micro Comercialización: Es la ejecución de actividades que tratan de


cumplir los objetivos de una organización previendo las necesidades del
cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de
bienes y servicios que satisfacen las necesidades. (Se aplica igualmente a
organizaciones con o sin fines de lucro). La ganancia es el objetivo de la
mayoría de las empresas. Los clientes pueden ser consumidores
particulares, firmas comerciales, organizaciones sin fines de lucro. La
comercialización debería comenzar a partir de las necesidades
potenciales del cliente, no de un proceso de producción.

• Macro Comercialización: Es un proceso social al que se dirige el flujo


de bienes y servicios de una economía, desde el productor al consumidor,
de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y
logra los objetivos de la sociedad. No obstante, el énfasis de la
comercialización no recae sobre las actividades de las organizaciones
individuales. Por el contrario, el acento se pone sobre como funciona
todo el sistema comercial. Esto incluye la observación de como influye la
comercialización en la sociedad y viceversa. (Toda sociedad necesita un
sistema económico). Todos los sistemas económicos deben elaborar
algún método para decidir qué y cuánto debe producirse y distribuirse y
por quién, cuándo y para quién. La manera de tomar esas decisiones
puede variar de una nación a otra. Pero los macro objetivos son
básicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en
el momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o
mejorar el nivel de vida de cada nación.

¿Quién ejecuta las funciones de la comercialización?

• Los productores, consumidores y los especialistas en comercialización.

• Los facilitadores están con frecuencia en condiciones de efectuar las


funciones de comercialización.

• Las funciones se pueden desplazar y compartir.

• Desde un punto de vista macro, todas las funciones de comercialización


deben ser desempeñadas por alguien. Pero, desde un punto de vista
micro, no todas las firmas deben ejecutar todas las funciones. Además,
no todos los bienes y servicios exigen todas las funciones en cada una de
las etapas de su producción.

La tarea gerencial en la comercialización

El proceso de la gerencia comercial abarca los siguientes pasos:

• Planear las actividades comerciales.

• Dirigir la ejecución de los planes.

• Controlar estos planes.


En el planeamiento, los gerentes fijan pautas para la tarea de ejecución y
especifican los resultados esperados. Luego utilizan estos resultados esperados en
la tarea de control, con el propósito de averiguar so todo funcionó de acuerdo con
lo previsto.

Los gerentes comerciales deberían buscar nuevas oportunidades, puesto que


los mercados son dinámicos las necesidades de los clientes, los competidores y el
medio ambiente cambian de forma continúa.

La tarea de planear la estrategia para guiar a toda la firma se llama


planeamiento estratégico (gerencial). Se trata de una labor de alta gerencia que
comprende no sólo las actividades, sino también las de producción, investigación
y desarrollo y de otros ámbitos funcionales.

El planeamiento de la estrategia comercial quiere decir encontrar


oportunidades atractivas y elaborar estrategias comerciales rentables. Una
estrategia comercial especifica un mercado meta y una mezcla comercial afín.

• Un Mercado Meta: Esto es, un grupo bastante homogéneo (similar) de


clientes a los que la firma desea atraer.

• Una Mezcla Comercial: Esto es, las variables controlables que la


empresa concierta para satisfacer a este grupo meta.

La comercialización por metas afirma que una mezcla comercial se adapta


para que satisfaga las necesidades de algún cliente determinado. Por el contrario,
la comercialización masiva apunta vagamente a "todo el mundo" con la misma
mezcla comercial. Este sistema supone que todo el mundo es igual. La
comercialización por metas puede significar grandes mercados y ganancias.
La estrategia comercial determina un mercado meta y una mezcla
comercial. El plan comercial es una exposición escrita de la estrategia comercial y
de los pormenores de tiempo para realizar la estrategia.

• Qué mezcla comercial se ofrecerá, a quién y durante cuánto tiempo.

• Qué recursos de la empresa se necesitaran, qué ritmo.

• Qué resultados se esperan.

El plan también lleva procesos de control, de modo que quien lo ejecute


pueda saber si marcha bien o no. Luego de preparado el plan comercial, los
gerentes comerciales se dedican a la ejecución. Esto implicara personal e
intermediarios, fijar salarios, escoger materiales de promoción, conseguir el apoyo
necesario de otras personas de la firma, etc.

La distribución es uno de los aspectos o variables de la mezcla de


mercadotecnia (marketing mix). Forma parte de las llamadas «Cuatro P's» del
marketing clásico. Las otras tres partes originales son producto, precio y
promoción; actualmente se agregan personas, procesos y evidencia física
(Physical Evidence) en el caso del marketing de servicios. La distribución trata de
cómo hacer llegar físicamente el producto (bien o servicio) al consumidor; la
distribución comercial es responsable de que aumente el valor tiempo y el valor
lugar a un bien. Por ejemplo, una bebida refrescante tiene un valor por su marca,
imagen... la distribución comercial aumenta el valor tiempo y valor lugar
poniéndola a disposición del cliente en el momento y lugar en que la necesita o
desea comprarla. Las decisiones sobre distribución deben responder preguntas
como:

• ¿Qué tipo de canal de distribución utilizar?

• ¿Debería el producto venderse a través de comercio minorista?


• ¿Debería el producto distribuirse a través de mayoristas?

• ¿Deberían utilizarse un canal de venta multinivel?

• ¿Cuántos intermediarios debería tener el canal de distribución?

• ¿Dónde debería estar disponible el producto o servicio?

• ¿Cuándo debería estar disponible el producto o servicio?

• ¿La distribución debería ser exclusiva o extensiva?

• ¿Quién debería controlar el canal de distribución?

• ¿Las relaciones en el canal deberían ser informales o contractuales?

• ¿Los miembros del canal deberían compartir la publicidad?

• ¿Deberían utilizarse métodos de distribución electrónica?

• ¿Hay alguna limitación en la distribución física y logística?

• ¿Cuánto costará mantener un inventario de productos en las estanterías


de las tiendas y en los almacenes de los miembros del canal?

Canales de Distribución

La separación geográfica entre compradores y vendedores y la


imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la
distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar
de producción hasta su lugar de utilización o consumo. Con frecuencia existe una
cadena de intermediarios, en la que cada uno pasa el producto al siguiente
eslabón, hasta que finalmente alcanza al consumidor o usuario final. Este proceso
se conoce como canal de distribución o cadena. Cada uno de los elementos del
canal tiene sus propias necesidades, que el productor debe considerar junto con las
del usuario final.

Tipos de Canales

• Agentes: Son personas íntimamente relacionadas a la empresa que deben


respetar zonas geográficas de venta y cumplir cuotas

• Mayoristas: Adquieren sus productos directamente de los fabricantes o


de los agentes, venden a los minoristas o otros fabricantes

• Minorista (también llamado detallista): Es el que vende al cliente


final.

Los canales de distribución no se pueden restringir a los productos físicos.


Pueden ser importantes para promover un servicio desde el productor al
consumidor en ciertos sectores, ya que ambos canales, directos e indirectos,
pueden ser utilizados. Los hoteles, por ejemplo, pueden vender sus servicios
directamente o con agentes, operadores de viaje, líneas aéreas, tableros turísticos,
sistemas centralizados de reservas, etc.

También ha habido algunas innovaciones en la distribución de servicios. Por


ejemplo, ha habido un aumento en las franquicias y en los servicios de alquiler, y,
la última novedad, ofreciendo cualquier cosa a través de las televisiones. Además,
hay una cierta evidencia de la integración del sector de servicios, con distintos
servicios ofreciéndose juntos, particularmente en los sectores del transporte y
turismo. Por ejemplo, los acoplamientos ahora existentes entre las líneas aéreas,
los hoteles y los servicios de alquiler de coches. Además, ha habido un aumento
significativo en los distribuidores al por menor para el sector de servicios.
Mayoreo y Minoreo

Mayoreo: Es la venta de bienes y servicios y todas las actividades relacionadas


discretamente con ella a empresas lucrativas y a otro tipo de organización para:

• Reventa.

• Producir otros bienes y servicios

• Operar una organización

La venta al mayoreo es una actividad comercial susceptible de ser efectuada


por diversas clases de empresas; en cambio un intermediario mayorista es una
institución comercial que se concentra en ella.

Desde un punto de vista global, el comercio al mayoreo ofrece al sistema de


distribución las economías de técnicas, de escala y de transacciones:

• Las Economías de Técnicas del Comercio: Se concentran


eficientemente en unas cuantas manos.

• Las Economías de Escala: Se logran cuando los intermediarios


mayoristas se especializan y realizan funciones de las que, de otro modo,
deberían encargarse pequeños departamentos de los fabricantes.

• Las Economías de Transacción: Tienen lugar cuando los intermediarios


y/o detallistas mayoristas desempeñan su papel entre los productores y
sus clientes.

Minoreo: Es la actividad de compra-venta de mercancías cuyo comprador es el


consumidor final de la mercancía, es decir quien usa o consume la mercancía.
Intermediarios Funcionales

El objetivo principal es realizar intercambios de productos para revender o


utilizar la mercancía en sus negocios, algunas empresas estructuran fuerzas de
ventas para llevar a cabo sus propias actividades de mayoreo. Para esto requieren
o se valen de intermediarios como:

• Los transportistas especializados, llamados también distribuidores


en camión: manejan una línea especial de productos perecederos y los
entregan en camión a las tiendas detallistas, se encuentran principalmente
en la industria de productos alimenticios.

• Los transportistas distribuidores especializados, llamados también


corredores de distribución: Venden mercancía para entregar
directamente del productor al cliente.

• Agentes del Fabricante: Es un agente mayorista independiente que


vende parte o toda la mezcla de productos de una compañía en un
territorio geográfico asignado.

• Corredores: Es un agente mayorista independiente que reúne a


compradores y vendedores, suministrando información del mercado a
una parte o la otra. Proporciona información sobre muchos temas:
precios, productos y condiciones generales en el mercado.

• Comerciante Mayorista: Empresa de propiedad independiente que se


dedica fundamentalmente al comercio al mayoreo y que adquiere la
propiedad de los productos que distribuye.

• Agentes Intermediarios Mayoristas: Empresas independientes que se


dedican fundamentalmente a las ventas al mayoreo, negociando la venta
o compra de productos en beneficio de otras compañías, pero que no
adquieren la propiedad de los productos distribuidos.

• Establecimiento de Ventas del Fabricante: Es un establecimiento que


se dedica sobre todo a la venta al mayoreo, que se dedica sobre todo a la
venta al mayoreo, que es propiedad de un fabricante quien se encarga de
administrarla, pero que esta físicamente separada de sus planes fabriles.

Análisis de los Participantes

Bastardo, Johanna: La segmentación de mercado y la mezcla de mercadotecnia


son herramientas fundamentales en las empresas para poder vender, distribuir y
promocionar sus productos, ya que la segmentación les permite determinar el o
los mercados a los que van o desean llegar y la mezcla de mercadotecnia les
ofrece las herramientas con las que van a entrar y mantenerse en el mercado que
seleccionaron. Para ello las empresas deben establecer la estrategia de
comercialización y distribución a seguir con su producto o línea de productos,
sean estos bienes o servicios, ya que estos 2 procesos son los más importantes en
la consolidación de su posicionamiento en el mercado y el fin buscado por la
segmentación del mercado y la mezcla de mercadotecnia.

Ferreira, Cristián: Se puede observar que el estudio de la mercadotecnia va más


allá de vender un producto, ya que comprende un estudio de las necesidades de
los clientes, mediante el cuál se definirán las estrategias a seguir para que el
producto que se va a ofrecer cubra todas las necesidades y expectativas de los
mismos. Para ello se basa en las llamadas 4 P’s que no son más que 4 variables
que son: Producto, lo que se va a vender, Precio, el valor monetario que tendrá el
producto, Plaza, que es el lugar donde voy a vender el producto y Promoción, que
es la manera en que daré a conocer mi producto.
Maneiro, Lexingler: En este resumen, se ve de forma global el estudio que se
realiza en el mercadeo para hacer llegar el producto y la forma en que se segmenta
el mercado, sobre todo el estudio que debe realizarse para hacer llegar el
producto, quienes intervienen en la venta del mismo como son los mayoristas, los
minoristas, distribuidores y a fines, las técnicas que se aplican en la mercadotecnia
para satisfacer las necesidades de un mercado.

Nadales, Juan Carlos: La mercadotecnia realiza esfuerzos para hacer un estudio


de mercado bien específico y aplicar técnicas para llevar sus productos a todos los
consumidores por medio de mercados mayoristas y minoristas, aplicando
promociones y mejoras a los productos actuales que se encuentran en el mercado.

Pérez, Xiomara: La segmentación del mercado permite orientar el producto al


mercado que realmente se pretende llegar, y para ello se deben realizar varios
estudios del mercado en donde se desea entrar, como por ejemplo que ofrecen
otros que no este ofreciendo yo, que puedo mejorar en mi producto para ser más
competitivo, como puedo atraer a otros consumidores para que consuman el
producto que yo ofrezco, que promociones pueden ser atractivas para el mercado,
etc.

Suárez, Vanessa: La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas


oportunidades en el mercado a través del conocimiento real de los consumidores,
a través del estudio, análisis y preparación de perfiles de clientes según
características de consumo, edad, sexo, etc. Esta segmentación permite que la
empresa prepare o modifique sus estrategias de promoción y ventas para así
ajustarlas realmente a las necesidades de los clientes y por lo tanto lograr un mejor
posicionamiento dentro del mercado y en consecuencia mayores ganancias
económicas.

Análisis Grupal

Nosotros consideramos que la segmentación de mercado es un proceso


realizado por las empresas para lograr centrar sus esfuerzos en los clientes o
grupos de clientes a los cuales pueden llegar más fácilmente sus productos o
simplemente cubrir las necesidades específicas de un grupo de clientes para así
lograr un beneficio mutuo. Para que esta segmentación de mercado logre los
objetivos planteados debe ser acompañada de una estrategia de mercadeo que
puede ser proporcionada por la mezcla de mercadotecnia, que no son más que
herramientas que facilitan el proceso de mercadeo y que enfocan gran parte de sus
esfuerzos en la promoción de los productos, ya que mientras más conocido sea
nuestro producto más clientes atraerá y por lo tanto más beneficios se obtendrán.
Es importante contar con una publicidad que llegue al mercado que ya hemos
segmentado aplicando técnicas de promoción, una buena presentación del
producto, un precio acorde del mismo para poder competir con otras empresas
dentro del mercado y lo más importante, la calidad del producto. Así captaremos
muchos mayoristas que contribuirán a llevar el producto a otras zonas geográficas
por medio de un estudio de demanda del producto.

Aportes

La mezcla de mercadotecnia como una parte táctica de la


mercadotecnia en el postular un producto en el
mercado.

La definición más acertada en la mezcla de mercadotecnia es la posibilidad de encontrar


un conjunto de herramientas que en forma táctica sea controlable dentro de la definición
de mercadotecnia que en una forma combinada tiende a producir la meta propuesta por
la compañía inicialmente. Esta mezcla de mercadotecnia reúne todas las técnicas
necesarias para influir sobre el producto en términos de demanda por parte de los
clientes y suministrar una oferta de acuerdo a los requerimientos establecidos. También
es aceptable mencionar dentro del concepto de mezcla de mercadotecnia a la
localización de variables que una compañía debe utilizar y controlar para obtener el nivel
propuesto de ventas. Estas variables actúan directamente en el impacto positivo en
ventas y también determinan una coordinación en las estrategias a tomar para generar
ventas que sean valoradas directamente sobre el consumo periódico de cada cliente.

Dentro de la definición de mercadotecnia, se establece que el objetivo principal es


mantener una red de comunicación con el cliente y mantener un nivel de conversación
perenne par recibir aportes de acuerdo a las características del producto o servicio a
comprar y adaptarlo a sus necesidades y requerimientos. Este proceso se fundamenta
dentro de la mezcla de mercadotecnia, con el uso de herramientas que facilitan el
proceso de conocer a un grupo de consumo en particular. Dichas herramientas sustentas
las variables de la mezcla de mercadotecnia y son las llamadas 4 P´s, definidas en el
producto, precio, plaza y promoción. El producto es definido como la reunión de
características palpables y no palpables la cual es ofertada por la empresa en el
mercado ser destinados. Un producto es palpable si se observan sus características a
simple vista, tacto o gusto, ya sea una bebida un equipo electrónico, etc. Un producto no
palpable es clasificado como un servicio, el cual puede ser un servicio de salud, hotelero,
turístico, etc. Adicionalmente, un producto puede ser una persona misma, un lugar o una
idea misma.

El precio es dentro de la mezcla de mercadotecnia el monto de dinero a pagar por cada


consumidor en el momento de adquirir el producto o servicio deseado. Este precio se fija
a través de una investigación de mercado que permite determinar el precio al ingresar al
mercado. Este elemento, el precio, es el único que provee ingresos y va ligado con la
importancia en su calidad y su impacto en el mercado de consumo.

Dentro del entorno de la mezcla de mercadotecnia existe la ubicación de la plaza en


donde el servicio o producto se va a desenvolver y conseguir y el manejo efectivo del
canal de comunicación, en el que se busca que el producto llegue al lugar adecuado. Es
importante saber llegar a dicho lugar en las condiciones adecuadas que satisfagan los
requerimientos de cada cliente. Es también debido recalcar el sentido de promoción en el
que se determina la forma de comunicar, informar y atraer al cliente y lo que permite
inculcar un interés único al cliente.
_________________________________________________
Francisco Segura. Director.

Blog de Mercadotecnia

Fundamentos, conceptos y definiciones de mercadotecnia...

Domingo 21 de octubre de 2007

La Mezcla de Mercadotecnia

La mezcla de mercadotecnia (en inglés: Marketing Mix) forma parte de


un nivel táctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se
transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar
al mercado 1) con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos, 2)
a un precio conveniente, 3) con un mensaje apropiado que se transmite
mediante canales de comunicación adecuados y 4) un sistema de
distribución que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento
mas oportuno.

Por todo ello, es indispensable que los mercadólogos conozcan qué es la


mezcla de mercadotecnia y cuáles son las herramientas o variables
(más conocidas como las 4 P`s) que la conforman.

¿Qué es la Mezcla de Mercadotecnia o Marketing Mix?:

• Kotler y Armstrong, definen la mezcla de mercadotecnia como "el


conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la
empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado
meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa
puede hacer para influir en la demanda de su producto".

• Por su parte, el "Diccionario de Términos de Marketing" de la


American Marketing Asociation, define a la mezcla de mercadotecnia
como aquellas "variables controlables que una empresa utiliza para
alcanzar el nivel deseado de ventas en el mercado meta".

En síntesis, la mezcla de mercadotecnia es un conjunto de variables o


herramientas controlables que se combinan para lograr un determinado
resultado en el mercado meta, como influir positivamente en la demanda,
generar ventas, entre otros.

¿Cuáles son las Herramientas o Variables de la Mezcla de


Mercadotecnia?:

A mediados de la década de los '60, el Dr. Jerome McCarthy (premio


Trailblazer de la American Marketing Asociation) introdujo el concepto de
las 4 P's, que hoy por hoy, se constituye en la clasificación más utilizada
para estructurar las herramientas o variables de la mezcla de
mercadotecnia.
Las 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción

Producto: Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la


empresa ofrece al mercado meta.

Un producto puede ser un bien tangible (por ejemplo: un auto), intangible


(por ejemplo: un servicio de limpieza a domicilio), una idea (por ejemplo:
la propuesta de un partido político), una persona (por ejemplo: un
candidato a presidente) o un lugar (por ejemplo: una reserva forestal).

El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables:

- Variedad
- Calidad
- Diseño
- Características
- Marca
- Envase
- Servicios
- Garantías

Precio: Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen


que pagar por un determinado producto o servicio.

El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que


genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan
egresos.
Sus variables son las siguientes:

- Precio de lista
- Descuentos
- Complementos
- Periodo de pago
- Condiciones de crédito

Plaza: También conocida como Posición o Distribución, incluye todas


aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposición
del mercado meta. Sus variables son las siguientes:
- Canales
- Cobertura
- Surtido
- Ubicaciones
- Inventario
- Transporte
- Logística

Promoción: Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar,


persuadir y recordar las características, ventajas y beneficios del
producto. Sus variables son las siguientes:

- Publicidad
- Venta Personal
- Promoción de Ventas
- Relaciones Públicas
- Telemercadeo
- Propaganda

Publicado por Iván Thompson


Conclusión

Para las empresas un buen estudio de mercadeo permitirá definir el destino


del mercado que le corresponde a la empresa ya sea por fabricar un producto,
distribuirlo u ofrecer bienes y servicios, lo cierto es que para los consumidores es
algo transparente las técnicas que una empresa aplique para que consuman su
producto, ya que el consumidor busca calidad, buen precio y que obtenga la
facilidad de adquirir el producto en un abasto, supermercado, centro comercial y a
fines.
Sin embargo el esfuerzo porque este producto o bienes y servicios cubra
las necesidades del consumidor deben ser muy detallistas en todos los aspectos
anteriormente mencionados, porque un producto puede estar en todos los sectores
o lugares de un territorio pero si no es de calidad y no ofrece el rendimiento
exigido por los consumidores el mismo permanecerá mucho tiempo en los
almacenes de los abastos y no será muy rentable para aquellos comerciantes, sin
embargo una de las características importantes de las cuales muchos productos se
mantienen en el mercado por ser los más populares se han dado por la tradición y
seriedad en los aspectos de calidad y reconocimiento hacia el mercado que
abarcan.

Como finalidad, las empresas mantienen una visión de futuro y de


mantenerse en el mercado como empresas de productos tradicionales, que sin
embargo se han sentido obligados de cambiar la imagen del producto pero no la
calidad del mismo, sino más bien mejorarla o mantenerla.
Bibliografía

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Aportes:

Marketing Eficaz. Mezcla de Mercadotecnia

http://www.marketing-eficaz.com/articulos/mezcla-de-mercadotecnia.html

Mercadotecnia Actual Blogspot. Mezcla de Mercadotecnia

http://mercadotecniactual.blogspot.com/2007/10/mezcla-de-mercadotecnia.html