Administracin de Ventas:

Estructura, planeacin y
presupuesto de ventas
Ciclo 2, 2015
Grupo 1 Escuela de mercadeo
Sal Ayala

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

Agenda
Direccin de ventas
Estructura organizacional de venta
SALES ORGANIZATION CONCEPTS
SALES ORGANIZATION STRUCTURES

Planeacin de ventas // Pronostico de ventas

Presupuesto de ventas

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

SALES
ORGANIZATION
CONCEPTS

2. Estructura organizacional de
ventas
El deber ser
Proporcionad un marco..
Ayudar a los
Con el fin de indicar
gerentes y fuerza de Operaciones de la
ventas a llevar a
organizacin
Actividades
cabo sus actividades
especificas a realizar
de forma
Por quien sern
Eficiente
realizadas
Eficaz

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

2. Estructura organizacional de ventas

SALES
ORGANIZATION
CONCEPTS

El desarrollo de una estructura de organizacin de

ventas no es fcil

Existen muchos tipos de estructuras diferentes que

podran ser utilizados

La especializacin.

Fa c u l t a d

La centralizacin

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

SALES
ORGANIZATION
CONCEPTS

2. Estructura organizacional de
ventas

Especializacin

Centralizacin

Las decisiones importantes

tienen un grado de
descentralizacin
importante
Vendedor se puede
especializar por productos,
clientes, mercado
El gerente de ventas se
puede estar
especializadoLider,

La idea de este tipo de

organizacin es crear expertos
que se especialicen en realizar
ciertas actividades.
Fa c u l t a d

Las decisiones importantes

estn concentradas
jerrquicamente.
El gerente realiza mas de
un rol dentro de la
empresa.
Los vendedores venden
todo el portafolio de la
empresa

Esta estructura centraliza toda

las actividades de ventas. Se
pueden ver generalista para
todas las actividades.
C i e n c i a s

E c o n m i c a s

SALES
ORGANIZATION
CONCEPTS

2. Estructura organizacional de
ventas

La especializacin.

La centralizacin

Por lo general, empresas

grandes utilizan este tipo de
estructuraSamsun, Huawei,
Apple
Fa c u l t a d

C i e n c i a s

Aqu podemos ver

empresas por lo general
familiares, pequeas
E c o n m i c a s

+ cobertura +
participacin de mercado

Construir
obtengo

Fuerza de
ventas

Tipo de organizacin

SALES
ORGANIZATION
STRUCTURES

2. Estructura organizacional de
ventas

Focalizar
estratgicamente

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

Geogrfica
Producto

Mercado
Funcional

SALES
ORGANIZATION
STRUCTURES

2. Estructura organizacional de
ventas

Geogrfica

Producto

Mercado

Funcional

Especializacin por
rea geogrfica
Organizacin de la
fuerza de ventas en
diferentes sectores
geogrfica, zonas,
territorios

La fuerza de ventas se
organiza por tipo de
producto
Crea expertos por
categoras de
productos

Especialista de
mercado
Enfoque en tipo de
industria, sector, tipo
de cliente

Organizar a la fuerza
de ventas por
actividad especifica
dentro del proceso de
ventas, especialista en
prospectar,
Televentas

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

SALES
ORGANIZATION
STRUCTURES
GEOGRAFICA.

2. Estructura organizacional de
ventas

Este es el menos especializado +

generalista
Los vendedores se suelen asignar una
zona geogrfica
El vendedor es responsable de todas
las actividades de venta a todas las
cuentas dentro del rea asignada

Todas los clientes

de un rea
geogrfica
determinada sea
atendida por un
solo vendedor.

Objetivo

No hay ningn intento de

especializarse por producto

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

SALES
ORGANIZATION
STRUCTURES

2. Estructura organizacional de
ventas

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

SALES
ORGANIZATION
STRUCTURES
Product
Sales
Organiza
tion

2. Estructura organizacional de
ventas

La fuerza de venta
especializada por
producto lneas de
productos.
El vender realiza
todas las actividades
de ventas para todos
los clientes

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

Los vendedores
puedan convertirse
en expertos en las
categoras de
productos
asignados.

Objetivo
E c o n m i c a s

SALES
ORGANIZATION
STRUCTURES

2. Estructura organizacional de
ventas

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

SALES
ORGANIZATION
STRUCTURES
Market Sales
Organization

2. Estructura organizacional de
ventas

Los vendedores se asignan a diferentes

tipos especficos de clientes
El vendedor vende todo el portafolio
de la empresa.

Asegurar que los

vendedores
entienden cmo
los clientes
utilizan y
compran sus
productos

Los esfuerzos estn dirigidos a

satisfacer de mejor manera las
necesidades del cliente.
Aqu la empresa organiza a los clientes
en cuenta. Ejemplo: cuentas
comerciales y las cuentas del gobierno

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

Objetivo
E c o n m i c a s

SALES
ORGANIZATION
STRUCTURES

2. Estructura organizacional de
ventas

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

SALES
ORGANIZATION
STRUCTURES
Functional
Sales
Organization

2. Estructura organizacional de
ventas

Especializar a la fuerza de ventas por

actividades especificas del proceso de ventas

Por ejemplo: muchas empresas estn usando

una fuerza de ventas de telemarketing para
generar clientes potenciales, calificar
perspectivas, monitorean los envos, y as
sucesivamente, mientras que la fuerza de
ventas externa se concentra en actividades de
generacin de ventas.

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

Volver eficiente la
fuerza de ventas,
volvindolos
especialistas por
actividad
funcional a la
venta

Objetivo
E c o n m i c a s

SALES
ORGANIZATION
STRUCTURES

2. Estructura organizacional de
ventas

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

SALES
ORGANIZATION
STRUCTURES

2. Estructura organizacional de
ventas

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

Desarrollo de caso
Indicaciones:
En grupos de 5 alumnos,
organizar la estructura de
la fuerza de venta, por:

Geografica
Producto
Mercado
Funcional

Tomar en cuenta el giro de

la empresa.

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

Tomar 10 minutos para

discutir.
5 minutos para
presentar y discutir con
la clase.
Nota: es el primer caso a
evaluar.
Samsung
Tigo
Apple
Nestle
Banco Agricola
E c o n m i c a s

3. Planeacin de ventas

Por que deben planear los

gerentes de ventas?

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

3. Planeacin de ventas

La planeacin estratgica es el
proceso de establecer los objetivos
generales de una organizacin,
asignar recursos totales y delinear
cursos amplios de accin.

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

3. Planeacin de ventas

La planeacin aumenta la
flexibilidad de la organizacin
de ventas para enfrentarse a
desarrollos inesperado.

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

3. Planeacin de ventas

A donde
vemos la
planificacin?

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

3. Planeacin de ventas
1.
Proporciona direccin y enfoca los esfuerzos
Beneficios organizacionales
de la
planeacin
mejorar la cooperacin y coordinacin de los
esfuerzos del equipo de ventas

tomar ventaja de las debilidades de la

competencia y aprovechar los puntos fuertes de
la empresa, dado por las estrategias de la
organizacin.
Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

2. Precisin de
la planificacin
Gerentes de
ventas como
proyectistas y
administradore
s

Fa c u l t a d

Deber del gerente

3. Planeacin de ventas

C i e n c i a s

Definir metas y
objetivos
Administrar los
objetivos
Polticas y
procedimientos

Estrategia y
tcticas
Controles
E c o n m i c a s

3. Planeacin de ventas
3. Niveles de la
planeacin

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

3. Planeacin de ventas

Proceso de Planeacin

La planeacin permite a un
gerente de ventas ser
proactivo, ser til al crear el
futuro de la organizacin de
ventas y evitar anticipar a
posibles situacin (reactivo).
Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

3. Planeacin de ventas

Proceso de
Planeacin

Tomar en cuenta
Diagnostico. En donde nos encontramos
ahora?
Pronostico. A donde nos dirigimos?
Objetivos. A donde debemos dirigirnos?
Estrategia. Cul es la mejor manera de
llegar hacia donde voy?
Tcticas. Que acciones debo tomar, quien
y cuando?
Control. Qu medidas tomar?

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

3. Planeacin de ventas
PROCESO DE PLANEACION

Anlisis de la
situacin
Metas y objetivos
Determinar el
mercado potencial
Pronosticar ventas

Tomar medidas
Seleccionar
estrategias
Desarrollar
actividades
Asignacin de
recursos necesarios
Instrumentar el plan

Controlar el plan

Medir y comprobar el desempeo

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

3. Planeacin de ventas
PROCESO DE PLANEACION

1. Anlisis de
la situacin
Interno
Externo

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

3. Planeacin de ventas
PROCESO DE PLANEACION
2. Establecer metas y
objetivos

Ejemplo de metas

Ejemplo de objetivos

Ampliar nuestra rea de mercado durante los prximos

diez anos para incluir todas las principales reas
metropolitanas de la nacin.

Aumentar las ventas en un 25% el ao entrante.

Reducir la rotacin de la fuerza de ventas por debajo del

promedio de la industria al final de la dcada.

Reducir las quejas de los clientes en un 10% el ao

entrante
Reducir la rotacin de la fuerza de ventas en un 5% el
prximo afio.
Aumentar el nmero de cuentas de nuevos clientes en
un 20% el afio entrante.

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

Planeacin de ventas
PROCESO DE PLANEACION

3. Determinacin de
los mercados
potenciales
Evaluar el
potencial de
mercado (toda
la industria)

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

Evaluar el
potencial de
ventas (toda la
compaa)

Planeacin de ventas
4. Pronostico de
ventas

PROCESO DE PLANEACION

Que es un pronstico
de ventas

Que obtenemos de
los pronsticos ?

Es conjunto de
suposiciones
acerca del
ambiente de
comercializacin

Fa c u l t a d

Que tcnicas
usamos?

Predice las ventas

futuras durante un
periodo
predeterminado
como parte
integral de una
plan de ventas

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

Las tcnicas de
pronstico de
ventas pueden ser
muy complejas,
pues utilizan
modelos
matemticos y
computadoras de
alta velocidad.

Planeacin de ventas
PROCESO DE PLANEACION

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

4. Pronostico de
ventas

E c o n m i c a s

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

3. Planeacin de ventas
PROCESO DE PLANEACION

5.
Seleccin
de
estrategias

Las decisiones estratgicas dan a la compaa un

plan total de accin para aprovechar los puntos
ms fuertes de la compaa, para atender mejor a
su mercado y generar una ventaja competitiva en
el.
La planeacin y estrategia de marketing debe
aplicarse a la relacin de una organizacin con
todos los pblicos de la organizacin, no slo sus
clientes: Stakeholders

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

Planeacin de ventas
PROCESO DE PLANEACION
5. Seleccin de estrategias

Estrategia de crecimiento

Productos
actuales

Nuevos
productos

Mercados
actuales

Penetracin de mercados Desarrollo de productos

Nuevos
mercados

Desarrollo de mercado

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

Diversificacion

E c o n m i c a s

Planeacin de ventas
PROCESO DE PLANEACION
5. Seleccin de estrategias

Estrategia de crecimiento

Las unidades estratgicas de

negocios de una compaa, el
enfoque ms popular es el de
la matriz del portafolio de
negocios. Un ejemplo y la
mas popular es: La matriz del
crecimiento de participacin
que desarroll el Grupo de
Consultora de Boston

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

Planeacin de ventas
PROCESO DE PLANEACION
6. Desarrollo de actividades
detalladas

7. Asignacin de recursos
necesarios

Las tcticas se orientan a la

puesta en marcha del plan
estratgico
Los planes tcticos de accin
identifican qu acciones
deben realizarse..
quin es responsable, qu
recursos se necesitan y qu
beneficios se esperan

asignar recursos (dinero,

personas, materiales, equipo,
tiempo) para llevar a cabo los
planes
Esta relacionado con el
presupuesto.

Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s

Planeacin de ventas
PROCESO DE PLANEACION
8. Puesta en marcha del plan

9. Control de lo planificado.
Estndares y medidas de
desempeo.

Las metas, objetivos,

estrategias y tcticas
necesitan comunicarse bien
en toda la organizacin.
es esencial que el gerente de
ventas se asegure de que el
programa se monitorea muy
de cerca.
Los gerentes de ventas que
permanecen alertas a lo
inesperado podrn ajustar
sus planes y su realizacin en
forma oportuna
Fa c u l t a d

C i e n c i a s

Acciones correctivas

E c o n m i c a s

Bibliografia
Sales Management: Analysis and Decision
Making Escrito por Thomas N.
Ingram,Raymond W. LaForge,Ramon A.
Avila,Charles H. Schwepker, Jr.,Michael R.
William
Direccin de ventas 12 edicin:
Organizacin del departamento de ventas y
gestion de vendedores. Escrito por Manuel
Artal Castells
Administracion de ventas, Rolph Anderson,
Joseph Hair, Alan Bush
Fa c u l t a d

C i e n c i a s

E c o n m i c a s