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Formacion y Cambio de Actitudes en El or

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FORMACION Y CAMBIO DE ACTITUDES EN EL CONSUMIDOR INTRODUCCIÓN

Cada uno de nosotros como consumidores demostramos diferentes actitudes frente a un producto o una marca, muchas veces dependiendo de experienias c pasadas de estos productos demostramos una actitud favorable o desfavorable que tenemos frente a esa marca.

Por tal motivo se ha empleado la investigación de actitudes para estudiar una amplia gama de cuestiones estratégicas de marketing, con la finalidad de saber si los consumidores aceptaran un nuevo producto o sino a cambios de empaques, diseño, color, etc., del producto ofrecido al público.

Por tal motivo en el siguiente trabajo presentamos más ampliamente por que los consumidores toman determinadas actitudes frente a un produco o servicio t además de ver todo lo referente a esas actitudes optadas por los consumidores.

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FORMACION Y CAMBIO DE ACTITUDES EN EL CONSUMIDOR 1. ¿QUÉ SON LAS ACTITUDES? La actitud es la predisposición aprendida que impulsa al individuo a comportarse de una manera consistentemente favorable o desfavorable en relación con un objeto determinado. 1.1 Características 

Las actitudes son una predisposición aprendida
Por lo general las actitudes se aprenden. Esto significa que las actitudes pertinentes para el comportamiento de compra se forman como resultado de la experiencia directa del individuo con el producto ya que lo impulsan a dicho comportamiento. 

Las actitudes tienen consistencia
Las actitudes son relativamente consistentes respecto al comportamiento que reflejan pero no necesariamenteson permanentes en realidad cambian, esto depende de las influencias situacionales sobre las actitudes y el comportamiento del consumidor. 

Las actitudes se presentan dentro de una situación
Es decir las circunstancias o acontecimientos que, en un momento determinado, influyen en la relación entre una actitud y el comportamiento. 2. MODELOS ESTRUCTURALES DE ACTITUDES Tiene la finalidad de especificar la composición de las actitudes para explicar o predecir mejor el comportamiento. Encontramos modelos importantes de actitudes: 2.1. Modelo de los tres componentes de actitud

o

El componente cognitivo Es el conocimiento y las percepciones que este ha adquirido mediante una combinación de su experiencia directa con el objeto de actitud y la información convexa procedente de diversas fuentes.

o

El componente afectivo Son las emociones o los sentimientos de un consumidor en relación con un producto o marca en particular.

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FORMACION Y CAMBIO DE ACTITUDES EN EL CONSUMIDOR El componente conativo Se refiere a la probabilidad o tendencia de que un individuo realice una acción específica o se comporte de una determinada manera, en relación con la actitud en frente al objeto.

o

CONACION

AFECTO

COGNICION

2.2.

Modelos de Actitudes con Atributos Múltiples Son un reflejo de las actitudes de los consumidores respecto a un objeto determinado de tales actitudes, como una función de percepción y de evaluación a los consumidores en relación a los atributos clave o las creencias del objeto en particular de cada actitud. 2.2.1. Tipos de Modelos a. Modelo de la actitud hacia el objeto Se utiliza principalmente para medir las actitudes hacia una categoría de productos (o servicios) o hacia marcas especificas. b. Modelo de la actitud hacia el comportamiento Es la actitud hacia el comportamiento o la forma de actuar de un individuo respecto de un objeto, y no la actitud que tome hacia el objeto mismo. c. Modelo de la teoría de la acción razonada Representa una integración completa de los componentes de la actitud en una estructura diseñada para la obtención de explicaciones y predicciones mejores respecto del comportamiento.

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FORMACION Y CAMBIO DE ACTITUDES EN EL CONSUMIDOR

2.3.

Teoría del Modelo del Intento por Consumir La Teoría del Modelo del Intento por Consumir se desarrollo para incluir los múltiples casos donde el resultado no constituye una certidumbre, solo refleja los intentos de un consumidor que desea consumir (o comprar). Existen impedimentos potenciales que podrían influir en el intento de consumir; LOS IMPEDIMENTOS PERSONALES POTENCIALES Y LOS IMPEDIMENTOS AMBIENTALES POTENCIALES.

2.4.

Modelo de la Actitud hacia el Anuncio Es un intento por comprender la influencia de la publicidad y de otros medios promocionales, sobre las actitudes del consumidor hacia productos o marcas específicas. Por consiguiente, es importante considerar la naturaleza del objeto de la actitud al evaluar la influencia potencial dela exposición a la publicidad ya que los sentimientos y juicios a la vez influyen en la actitud del consumidor hacia el anuncio y en sus creencias respecto a la marca, adquiridas a raíz de la exposición al anuncio.

3. FORMACION DE ACTITUDES Los anuncios en medios de comunicación masiva, e incluso las membrecías subculturales, influyen en la formación de sus actitudes respecto del consumo o no consumo de cada tipo de producto. La formación de actitudes se divide en tres áreas: 

¿Cómo se aprenden las actitudes?  ¿Cuáles son las fuentes que influyan en la formación de actitudes?  ¿Cuál es la influencia de la personalidad sobre la formación de las actitudes?
3.1. ¿Cómo se Aprenden las Actitudes? Las actitudes se forman después de la compra y el consumo de un artículo; los consumidores son propensos a formarse actitudes ya sean positivas o negativas acerca del producto, con base en la exposición a la información y en su propia cognición (conocimientos y creencias). 3.2. Fuentes de Influencia en la Formación de Actitudes En la formación de las actitudes influyen poderosamente la experiencia personal, la influencia de familiares y amigos, el marketing directo y los medios de comunicación masiva.

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FORMACION Y CAMBIO DE ACTITUDES EN EL CONSUMIDOR Los mecadólogos seleccionan con el mayor cuidado a los clientes que serán su objetivo, tomando como base sus perfiles demográficos, pictográficos o geodemográficos, para ofrecerles productos altamente personalizados. Las actitudes se desarrollan mediante la experiencia directa, suele mantenerse con mayor confianza, y ser más duraderasy más resistentes frente a los ataques, que las que se desarrollan a través de la experiencia (como la lectura de un anuncio impreso). 3.3. Factores de la Personalidad La personalidad también juega un papel decisivo en la formación de actitudes. Las características específicas de la personalidad de los consumidores ejercen una influencia poderosa sobre las actitudes hacia nuevos productos y nuevas situaciones de consumo. 4. ESTRATEGIAS DE CAMBIO DE ACTITUD Los cambios de actitudes se aprenden; en ellos influyen la experiencia personal y otras fuentes de información; y la personalidad afecta tanto la receptividad como la velocidad con que las actitudes son susceptibles al cambio. Las estrategias de cambio de actitud son: 4.1. Intentar Cambiar la Función Motivacional Básica del Consumidor Según el enfoque funcional las actitudes se clasifican en 4 funciones: 4.1.1. La función utilitaria.- Consiste en demostrar a las personas que el producto podría servir para una finalidad práctica que quizá no había considerado. 4.1.2. La función defensiva del Ego.- Las personas buscan sustituir su incertidumbre por una sensación de seguridad y confianza. 4.1.3. La función de la expresión del valor. Las actitudes son una expresión o un reflejo de los valores generales del consumidor, de sus estilo de vida y de sus puntos de vista. 4.1.4. Las funciones del conocimiento.- Los individuos tiene necesidad de conocer y entender a las personas y los objetos que los rodean. 4.1.5. Combinación de varias funciones. Las actitudes favorables o desfavorables de las personas respecto a un determinado producto pueden tener diferentes orígenes.

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FORMACION Y CAMBIO DE ACTITUDES EN EL CONSUMIDOR 4.2. Asociación del Producto con un Grupo, Acontecimiento o Causa Especial Las actitudes están relacionadas, por lo menos en pa con rte ciertos grupos, acontecimientos sociales o causas Las personas van a sentirse identificadas con productos que apoyen actividades cívicas, actividades ecológicas, de ayuda social, etc. 4.3. Resolución de Dos Actitudes Conflictivas Tratar de lograr que los consumidores entiendan que su actitud negativa hacia un producto, una marca en particular o sus atributos , en realidad no esté en conflicto con otra actitud , tal vez se le podría inducir a modificar su evaluación de la marca . 4.4. Modificación de los Componentes del Modelo 4.4.1. Modificación de la evaluación de los atributos El mercado general para muchas categorías de productos se establece a menudo de forma que a los diferentes segmentos de consumidores se les ofrezcan distintas marcas, con diferentes características o ventajas. 4.4.2. Cambiando las creencias sobre la marca Los publicistas nos recuerdan incesantemente que su producto tiene ³más´ o ³es mejor´, en relación con algún atributo relevante en su categoría. 4.4.3. Incorporando un atributo Otra estrategia cognitiva consiste en la adición de un atribute al producto, lo cual se realiza agregando un atributo que anteriormente se haya pasado por alto o bien un tipo de , atributo que represente alguna mejora. 4.4.4. Variando la evaluación general de la marca Modificar directamente la evaluación general de la marca según los consumidores, sin introducir mejora ni cambio alguno. 4.5. Cambio de Creencias sobre las Marcas de la Competencia Implica modificar las creencias del consumidor acerca de los atributos de las marcas o categorías de productos de la competencia.

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FORMACION Y CAMBIO DE ACTITUDES EN EL CONSUMIDOR 4.6. El Modelo de la Probabilidad de Elaboración Plantea que las actitudes del consumidor se modifican a través de rutas hacia la persuasión.

y

Ruta central.- el cambio de actitud se produce por que el consumidor busca activamente información adecuada para el objeto mismo de la actitud. Ruta periférica.- cuando la motivación o habilidad de evaluación del consumidor son bajas, el cambio de actitudes son resultado de inducciones secundarias.

y

5. EL COMPORTAMIENTO PUEDE SER ANTERIOR O POSTERIOR A LA FORMACION DE ACTITUDES La formación de una actitud y el cambio de actitudes se destaca la visión ³racional´ tradicional, según la cual los consumidores desarrollan sus actitudes antes de actuar (algo así como ³sepa o que va a hacer antes de hacerlo´) y hay otras alternativas a esta perspectiva de que la ³actitudprocede al comportamiento´. 5.1. Teoría de la Disonancia Cognitiva Es cuando se genera una incomodidad cuando el consumidor tiene pensamientos conflictivos respecto de algún objeto de su actitud 5.2. Teoría de la Atribución Explica la manera de que las personas asgnan un factor de i casualidad a los acontecimientos, tomando como base ya sea su propio comportamiento o el de otros individuos. 5.3. Teoría de la auto percepción Esta teoría sugiere que las actitudes se desarrollan conforme los consumidores examinan y juzgan s propio comportamiento u 5.3.1. Técnica del pie en la puerta Esta técnica trata de lograr que el consumidor acceda a ciertos incentivos para lograr una compra futura. 5.3.2. Atribuciones hacia los demás Es cuando un consumidor atribuye las fallas hacia los demás, cuando el consumidor no está satisfecho o de acuerdo con los demás.

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FORMACION Y CAMBIO DE ACTITUDES EN EL CONSUMIDOR 5.3.3. Atribuciones hacia las cosas Es el área en que se intenta evaluar el desempeño de un producto donde los consumidores tienen más probabilidades de establecer las atribuciones de los productos. 5.3.4. Como Probamos Nuestras Atribuciones Los consumidores aplican con frecuencia los siguientes criterios: 

Singularidad: el consumidor atribuye una acción a un producto o individuo en particular y dicha acción se realiza cuando el producto está presente. Consistencia a Través del Tiempo: Siempre que el individuo o el producto estén presentes, la inferencia a través del consumidor puede ser la misma o muy similar. Consistencia a través de las modalidades: La inferencia o reacción debe ser la misma, aun cuando varié la situación en la cual ocurre. Consenso: La acción se percibe de la misma forma por otros consumidores.   

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FORMACION Y CAMBIO DE ACTITUDES EN EL CONSUMIDOR CONCLUSIONES 

Los audición tienen una influencia entre los consumidores, porque interfieren en el momento de compra  Una actitud es una predisposición aprendida para comportarse de una manera consistentemente favorable o desfavorable en relación a un objeto determinado.  El modelo de los tres componentes de actitud considera al componente cognitivo (conocimiento), el componente afectivo (sentimientos) y el componente conativo (probabilidad del comportamiento).  La formación de actitudes que tiene una persona y por lo general los jóvenes, es porque la influencia se da desde la familia y hasta otras personas extern s a como los artistas de cine y estrellas musicales, como también el tipo de marca que por lo general son las más reconocidas.  Cuando hablamos de la formación de una actitud nos referimos al cambio que existe entre no tener ninguna actitud hacia el objeto determinado, y si tener alguna actitud concreta de él.  Los modelos y juicios influyen en la actitud del consumidor hacia el anuncio y en sus creencias respecto a la marca, adquiridas a raíz de la exposición al anuncio.  Si la persona está interesada en a información del producto o toma l informaciones secundarias ambas son inicialmente iguales en su capacidad para generar actitudes similares; siendo la primera la más persistente a lo largo del tiempo.

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