FUNDAMENTOS DE LA GERENCIA (AD144) Examen Final Ciclo 2013-01 Profesores : Todos Secciones _: Todas las secciones del curso Duracién + 110 minutos Indicaciones : - No se permite el uso de libros, materiales, ni el préstamo de iitiles de trabajo. = Lea euidadosamente y aplique fielmente la teoria ensef - Limite su respuesta al espacio suministrado, = Trabaje con puleritud y orden. Parte I. Crucigrama Gerencial. Coloque las definiciones correspondientes segtin el emunciado presentado en cada uno de los numerales (0.5 puntos c/u, 4 puntos) tietele Fl olp lA 7 1, Sistema de significados e ideas que comparten los integrantes de una organizacién y {que determina en buena medida cémo se comportan. 2. Tipo de sistema que no es influido ni se relaciona con el entomo. 3. Es uno de los roles del gerente planteado por Mintzberg, que consiste en difundir, almacenar y difundir informacién, 4, Tipo de problema caracterizado por su sencillez, familiaridad y facilidad de defini. Este tipo de problema se aborda a través de decisiones programadas. 5, Tipo de control que ocurre mientras se lleva a cabo una actividad. 6. Grado en el que se concentra la toma de decisiones en un solo punto de la organizacién. 7. Analisis de las fuerzas externas e intemnas asociadas a la organizacién, como base del proceso de planifieacién estratégica. i 6, Situaién en la que el gerente puede tomar decisionescorectad porque conoce los resultados de todas las altemativas posible. Péglna 1 de<7 Parte, Enciere marque a alternative comets (0.5 cl, 3 puntos), Por cada respuesta yon incomecta se descontara 0.1 puntos. 1. Laision socioeconémica de a Responssbilidad Social _ay La responsabilidad social de la administracién va més allé de conseguir utilidades para incluir proteccin y mejorar el bienestar social. 'b) Las corporaciones son entidades independientes responsables tinicamente con los accionistas. «) Las empresas tienen la responsabilidad moral con la sociedad de partic on ss socales, legals ypolas 2. Actitud geooéntrica es: 2) Creencia provincial de que las mejores pricticas y métodos de trabajo son los 1 pais de origen. Punto de vista orientado al mundo que se enfoca en emplear los mejores métodos y gente de todo el planeta ©) Visién de que los gerentes del pais huésped conocen los mejores métodos y practicas de trabajo para operar sus negocios. 4) Ninguna de tas anteriores. es el arreglo formal de los trabajos en una organizacién. a) Departamentalizacion Jf Diseto organizacional structura organizacional 4) Especializacién de trabajo 4, El tramo de control depende de: a) Las caracteristicas del trabajo que va a realizarse. linea continua de autoridad que se extiende de los niveles mas altos hacia los nis bajo ©) Las capacidades y habilidades del gerente. Baye, 5. El Control es importante: ') Protege ala organizacién y a sus recursos. ©) Ayuda alos gerentes a saber si se estin cumpliendo las metas organizacionsles. 2) Todas las anteriores. 6. McGregor a) teoria X distingue: los trabajadores les gusta hacer su trabajo. ‘Que los trabajadores pueden usar su autodireccién, (9 Que a los trabajadores se les tiene que supervisar de cerca, ‘) Que los trabajadores desean asumir responsabilidades. Phgina 2 de \/ i Fe hon ZL I. Cologue V (verdadero) oF (alo) en el espacio en blanco sein comesponda (0.5 clu, 3 puntos). Por cada respuesta incorrecta se descontaré 0.25 puntos, KE F __ E1primer paso en el proceso de administracién estratégica es realizar un analjsis interno. _ Toma de decisiones intuitiva es tomar decisiones basindose en la experiencia, las sensaciones y las opiniones acumuladas, K v Los estudios parecen mostrar una relacién positiva entre la participacién social de las empresas y su desempefio econémico. x V____ Los gerentes podrian realizar tes tipos de cambio en la organizacién, de de Cultura y de Personal. Una de las opciones dentro de la toma de acciones administrativas en el eso de control es no hacer nada, . __F __ Los tipos de control son el preventivo, el concurrente y el econdmico. Parte IV. Caso Practico. Responda las siguientes preguntas vinculadas al caso expuesto (10 puntos) El seguro incierto En 1987 los hermanos José y Gabriel Méndez fundaron “SeguriPeri”, una empresa comercializadora de seguros de salud y vida. Durante los primeros afios de operac comercializaron productos a través de su red de amigos, con lo cual tuvieron bastante éxito. En un lapso de 03 afios, ya pesar de la crisis del gobiemo, los hermanos Méndez habian logrado ya recuperar su inversiOn; sin embargo, la incertidumbre respecto a la nflacién y al contexto politico Jos obligé a limitar sus planes de expansién, José, quien era economista de profesién, observé que la apertura comercial que experimentaria el pals a partir de 1991 significaria una entrada de importantes capitales, ‘mejores condiciones laborales y la posibilidad de que las personas tomen mayor conciencia de Ta importancia de cubrir_sus vidas y su salud ante diferentes ‘ontingencias. Asimismo, la apertura comercial traeria consigo nueva competencia, con mejores pricticas comerciales y con mayores posibilidades de inversién. Es por ello que, en el Comité de Gerencia del 12 de abril del 1991, ambos hermanos y sus socios decidieron iniciar un proceso de planificacién ¢ implementacién de una nueva estrategia, que les permitiera ser lideres en el pais en la venta de seguros de vida y salud. La empresa hasta ese momento contaba con 50 trabajadores y operaba en 04 departamentos del pais (Piura, Cuzco, Lima y Arequipa). Lo primero que establecieron fue la misi y visin de Ia empresa. La vsin la redacts Gabriel y se defini a través del siguiente enunciado: “ser una empresa compet nivel_nacional, velando por el bienestar de nuestros ajadores y clientes...”. Asimismo, la misin fue redactada por José, definiéndose a través del siguienteemunciado: “somos una empresa lider en el mercado, comercializadora de seguros de ‘vida y salud, a través del terrtorio nacional...”. Ambos enunciados fueron comunicados a los 50 trabajadores de la empresa, a quienes se les informé ademas que debian alinearse a la nueva estrategia de la compafiia. El segundo paso fue definir la organizacién de la compafia. Para ello contrataron a un cconsultor local quien los apoyé en la definicién de la nueva estructura. El consultor no cconsiderd necesario hacer un mapeo de los provesos, y recomendé una organizacién tipo funcional, en dénde las decisiones debian pasar por la Gerencia General antes de ser ejecutadas. Ambos hermanos estuvieron de acuerdo, dado que pensaban que el mercado de seguros era tan dinimico que todos los cambios debian pasar por su aprobacién, Ademés del tipo de organizacién, definieron que los procesos de venta y temisin sean rigidos, dado que debian evar control absoluto de 1a comercializacin. Al respecto Gabriel manifest en una entrevista a la revista “Economia” lo siguiente: “nosotros tenemos procesos estrictos en nuestra compafia, que permiten entregar al cliente lo que desea, aunque ello algunas veces exceda nuestro presupuesto; el mercado esté creciendo y habrin clientes para todos nosotros...” Como tercera mejora creyeron conveniente modificar el esquema de comisiones incentivos de los vendedores de seguros. Se decidié un esquema de salrio bisico, mis un poreentaje variable dependiendo de las ventas de cada drea. Ello significaba que si el frea no alcanzaba mensualmente la meta propuesta, los vendedores no cobraban comisiones adicionales. En ese entonces, la compafia contaba con 3 areas de ventas, con 15 asesores cada una. En la ltima presentacién de resultados del afio 1993, José rmosttd que cada mes el 20% de los vendedores renunciaba, y el costo por captar y ‘capacitar a un nuevo vendedor era $0% mayor al salario basico otorgado. Sin embargo, Gabriel manifest en la misma reunién que esta pérdida se veria limitada por el incremento de ventas en nuevos nichos de mercado, lo cual estaba esbozado en el nuevo plan de marketing validado con un consultor externo internacional. ‘Como cuarto punto se definié que, como parte de su estrategia de reduccién en costos, no se haria seguimiento a los accidentes de los asegurados. La nueva politica se ccentraba en esperar que el cliente informe a la compatifa sobre los accidentes sucedidos, ¥ luego del andlisis respectivo, la compafia procederia a reembolsar el dinero gastado. Tosé expresé que esa era una medida importante, dado que buscaba el “autoservicio™ del ‘liente, reduciendo asi la carga operativa de Ia central de consultas. Luego de esta medida, el area de siniestros, en la cual se hacia la evaluacién del impacto de los accidentes, inerement6 su carga laboral en 40%, lo cual generé un mayor pago por horas extras y la reduccién de la calidad de los resultados (existieron muchos casos de fraude). La competencia por su lado, realizaba el seguimiento en el momento del accidente, por Jo cual los indices de satisfaccién del cliente eran superiores. Finalmente, ambos hermanos decidieron que no era necesario insertarse al mundo del inteet, dado que pensaron que los clientes preferian la venta presencial més que 1a virtual. “Un seguro no es un helado, ni un chocolate; ¢s un servicio intangible que sélo puede ser vendido a través de un asesor de seguros de manera presencil...” manifest Gabriel en una conferencia de prensa a finales de 1996. Laempfesa contaba con un portal de visitas para el publico en general, pero no realizaba ventas a través de este, a ‘comparacién de la competeneia quién hasta el afto 1998 habia incrementado sus ventas en 10% gracias al apoyo de esta herramienta. Pégina 4 8e8j La empresa a finales del aio 1998 era la tercera en el ranking en ventas, con los niveles de rotacién de personal més altos del mercado, centrada en ventas presenciales a través de canales propios, con un nivel de gasto que representaba el 80% del costo del producto, y con el mayor mimeros de casos presentados a la Fiscalia por fraude y lavados de activos. En 1999 la empresa fue vendida a inversionistas ingleses por US 2 ‘millones, lo que significé el fin del suetio de los hermanos Méndez, quienes ahora se encuentran inmersos en el negocio textil. 1. Nombre 04 elementos del entomo general que pudieron haber existido en los Z pprimeros afios de operacién de SeguriPera (0.5 puntos c/u, 2 puntos) Areata bil role br “enhavla ce itr) conpeborw Ae ee Lng 2. gEs correcta la definicién de la visién de la compafia? gPor qué? Sustente su respuesta citando al menos 03 errores en la definicién, de ser el caso (0.5 puntos e/u, /_, 2pantos) "eri es una organizacién mecénica u orginica? ,Por qué? (2 punto) Ms 1a, Spach vigila of i exthos erperiracionel fy bios ¥ 4, De acuerdo a la teoria del liderazgo planteada por la Universidad de Towa qué estilo de liderazgo muestran los hermanos Méndez? :Por qué? (2 puntos) Lima, jueves 4 de julio de 2013 Pigina S de