CMO DIFERENCIARSE

DE LA COMPETENCIA

En el mercado habrn otros oferentes que son su

competencia, es decir, ellos entregan el mismo producto
y/o servicio que usted. Entonces la pregunta es cmo nos
diferenciamos? Qu nos hace distintos de ellos?
Los tericos del marketing han elaborado varias
respuestas para esa pregunta. Nos centraremos en las
dos principales:
1. Entregando Valor Agregado. Esta estrategia consiste
en otorgar un producto y/o servicio con atributos
nicos, es decir, incluyen alguna particularidad especial y
distintiva; y esta caracterstica es valorada por los
consumidores y hace que ellos lo perciban como mejores
o diferentes a los de la competencia.
Ejemplos de valor agregado: entrega
a domicilio, servicio de post-venta,
garanta, envase ms cmodo, asesora
para el uso, instalacin, rapidez en la
respuesta, etc.

Esto es una "Estrategia de diferenciacin", es decir, las

empresas desarrollan productos y/o servicios con
atributos nicos para diferenciarse de la competencia. Las
empresas que siguen esta estrategia desarrollan la
capacidad de creatividad y focalizacin en el
consumidor, adems, tienen buenos equipos de ventas y
generan reputacin de calidad, innovacin y seriedad
frente a sus consumidores.
Este valor adicional o agregado, por ser nico, puede
permitirnos cobrar un precio mayor al de mercado o
vender mayores cantidades.

El objetivo de este mayor precio, es que cubra los

mayores costos incurridos en la produccin, para ofrecer
un producto con atributos nicos. Adems, por el hecho
de ser nico, al subir el precio, el consumidor
probablemente seguir comprando el producto
porque no tendr sustitutos cercanos para este.

Los principales riesgos de esta

estrategia son dos. El primero es la
constante
imitacin
de
la
competencia. El segundo es el
continuo cambio en los gustos de los
consumidores, ya que no estar al da
en la oferta de productos o servicios
podra generar bajas en las ventas.

2. Otra estrategia de diferenciacin es siendo

lder en costos. Esta estrategia busca que su
negocio sea el que produzca, o entregue el servicio, al
menor costo en el mercado, manteniendo un nivel
de calidad dado. Este tipo de empresas venden productos al precio promedio del mercado para ganar
altos mrgenes o bien, venden a precios ms bajos
que el mercado para ganar participacin de
mercado.

Algunas formas de obtener ventajas en costos son:

Mejoras en los procesos de produccin del

producto y/o servicio
Obtener una fuente de abastecimiento a bajo
costo por grandes volmenes
Eliminar costos de administracin evitables
Distribucin de los productos a bajo costo

Algunos de los riesgos a los que se

enfrenta una empresa que opte
por esta estrategia son: que otras
empresas imiten su forma de
disminuir costos o tambin, no
lograr los volmenes necesarios
para obtener economas de escala y
as disminuir los costos de
produccin.

Actividad
1. Nombre una marca que usted considera que se
distingue por tener una estrategia de liderazgo en
costos. Justifique su respuesta.
2. Ahora nombre otra que usted considere que se
distingue por tener una estrategia basada en la
entrega de valor agregado. Justifique su
respuesta.