Scribd Logo
Cargar

¡Te damos la bienvenida a Scribd!

  • Rapaille

    Cargado por

    IPI
    40 vistas13 páginas
    cerebro reptil

    Derechos de autor

    © © All Rights Reserved

    Formatos disponibles

    PDF o lea en línea desde Scribd

    ¿Le pareció útil este documento?

    ¿Este contenido es inapropiado?

    Denunciar este documento
    cerebro reptil

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como PDF o lea en línea desde Scribd
    Marcar por contenido inapropiado
    40 vistas13 páginas

    Rapaille

    Cargado por

    IPI
    cerebro reptil

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como PDF o lea en línea desde Scribd
    Marcar por contenido inapropiado
    de 13
    Clotaire Kapaille EL CODIGO C URAL sea © UNO El nacimiento de una nocién ‘Todavia levo a cabo sesiones de descubritniento de la misma manera como hice la primera sesién para Nestlé hace més de treinta anos. Cinco prineipios gufan mi ‘metodologta para descubrir e6digos eulturales; el co- nocimicnto de estos principios le ayuclars a entender el pensamiento que implica ead descubrimiento, La mejor manera de ihustrar rarlos en el contexto de un descubrimiento real En las paginas que siguen, los evaré a través del descubri- rmienta del e6digo estadounivlense para los autamévi les. Hice esto have varios aftos para Chrysler, después del trabajo que hhice para ellos sobre el Jeep Wrangler Se estaban preparando para lanzar un nuevo autornseil {y me contrataron para aprender qué era lo qne la gente realmente querfa de los automviles, Fi ese momenta, las ventas de los automdviles sedin estaban debilitén- dose « medida que los estadounidensy 1nsds y ms con las camionetas 4x 4, las minions ¥ los carnperos. Bastantes personas incluso sugiieron que el piblico ya no estaba particulurmente interesado cn Tos sedanes, Hsta sesidn dle descubritniento era, por estos principios es mni- 3 BD ci pate lo tanto, erftiea de muchas maneras para Chrysler pues, si comprobaban que los sedanes ya no eran atractivos para los estadounidenses, ello alterarfa profundamente Ja direccidn de la compat Principio I: No puede creer to que ta gente dice {Qué es lo que los estadounidenses busean en un Atuloinduil? He escuchado muchas respuestas cuando he hecho la pregunta. Las respuestasincluyen excelen- tes indices de seguridad, un alto klometraje por galén de gasolin, buena manobeablidad y agarre en ls eur ‘vas, entre otras. No creo en ninguna de estas. El primer principio del oédigo cultural es que la dnica manera cfectiva de entender lo que la gente verdaderamente auiore deci es ignorar lo que dicen. Bsto no significa ‘que la gente tien intencionalmente o tergverse lo ‘que dice, Lo que significa et que cuando se les hacen preguntas ditectas acerca de sus intereses y prefoven- as, agente tiende a dar ls respuestas que ellos ereen ‘que el encuestador quiere oft, Una vex mis, estos no ea porque tenga la intencion de eonfurult. Es poraue la, Menlo responde..estas preguntas conus cortezas, ave ‘cada de sus corebros.que-controla Ja inteligencia euacade jscimocién.g.eLinstinte, Reflexionan acerea dle una pregunta y cuando dan la respuesta, esta es el producto de la reflexi6n, Green que estan diciendo la verdad. Un detector de mentiras podria confirmar esto. En Ia mayorfa de Tos casos no estn dieiendo Yo que duieren decir ee ‘Larazn para esto es sens: kt mayora deb gente no sabe por qué hace las cosas que he. wn esto clsico, el cientifico del sig XIX, Jean-Martin Charcot, hipnotia6 a una paciente, le entrex6 un pat ss y Je pidié que lo abricra. Después de esto, lentantente sie ‘ala mujer de su estado hipndtieo, Cuando volvié en si, estaba sorprendida por el objeto que tena en humane Charcot le pregunté entonces por qué Mevaba un px aguas abierto bajo techo, La nuyjer queds totalmen- te confundida con Ii pregunta. llla, por supuesto, 19 tenin idea de lo que acaba de experimentar y ning recuerdo de jas inshrueciones de Chareot. Deseoncerta. da, mir6 al techo, Luego miro de nuevo a Chareot y li “Bstaba lovieno” Con toda seguridad la mujer no pensaha que tenia tun paraguas abierto porque estaba llovicndo. Sin em Dargo, cuando se le pregunts, sinti6 la nevesidel ce ar con una respuesta y esta fue Ta dca halen yi se le ‘curs. ‘Aun los que somos mis reflexivos, raramente tamos en contacto eereano con muesli inconscient ‘Tenemos poca internceién con esta pderusn faeran que inspulsa tantas de nuestras aeciones. Por Iv tan to, amos respuestas a preguntas que suena Iogieas. son incluso lo que el encuestador espera, per que 1 revelan las fueraas inconscientes que precontiriotan nuestros sentinientos. Bx por esto que kuggauausas.s, -sondegs.con frecuencia scn,conlisissaiauniaes (3 10 1 zén porla que lon ejecutivos de Chnysler ubhnieran kas u oti Rapsite | respuestas “nquivoradas” respecto al Wrangler). Sim: plemente peflejan Jo que Ja gente dicewen.vezdelo.que, quioron dec, ‘AT vonienzo cle mi carrera me di cuenta de que, si fa ayudar a Ja gente a iMentificar To que realmente significaba algo para elles, nece clo un “forastero profesional", ese visitante de otto pla niota del que hablé antes, Necesitaiba convencer a la gen- taba adoptar el papel ‘ude te yo era un completo extraio que requeria de su ‘ayuda para entender eémo funeiona cierto objeto, cul nda ser su atinetive 0 qué emoctones pod suscitar ste. {Qué es lo que siente con el café? {Bs la ropa alg nivespecie de vestimenta? ¢Cémo opera el amor? Esta le pormite ala gente comenzar el proceso de separarse de sus cortezas y moverse en la direccién dela fuente de su priner enenentro con el objeto en cuestion A lnaltura de la tercera hora de wna Sesion de des- cubrimionto, el momento en el que los participants ya- ‘cen en el piso reeostadns sobre allmohaclas y eseuichan, invisiea suave, la gente finalmente comionza a decir to que realmente quiere. nina parle diferente de sus cerebros, Las respuestas ‘que dan ahora provienen cle sus cerebros reptiles, el Le proceso les ayuda a acceler Jngar donde se altvergan los instintos. Es en nuestro ce- ebro replil donde se encuentran las respuestas verda- devas Muchas personas tienen la experiencia de recordar sus suetios nitidamente durante los primeros cinco o clea mienitog desmnés de desoertar. Sin embars, sino FH ncinete dew ai xu registran los detalles de esos suefos en esos primera minutos, normalmente los olvidan para siempre, Risto es porque, en el moment entre el sueno y la vgiia, uno tiene mejor acceso a sus recuerdos e instintos. ‘proces. ce, relajaniento utiizado durante las sesiones de descubrinilento permite a los participantes acceder ese estar y, al lacerlo, pasa del lado de sts eortezas y se reconecta con el cerebro reptil. Con frecuenckt ka {gente manifesta que durante las sesiones les viewen re~ cenerdos que hubfan olvidade por muchos alos Para Chrysler, reunt partieipantes y les pedlt que me contaran qué querfan de un automévil, Las {eran pura eorteza: Imen puestas iniciales que rec kilometraje, seguridad, meednica confiable y todas Ig otras cosas que hemos aprendida a deci de este tema. Yo, por supuesto, no les cref. A medi- dda que continuaba cada sesién, comencé a escuchar ‘tras cosas acerca de los automéviles: recuerdos de automéviles especiales del pasado, como el Mustang 1064, el Volkswagen escarabaio original y los Cadillac de los afos cincuenta con sus enormes alerones,his- torias acerca de Ia sensaci6n de libertad que tuvieron ccon el primer juego de aves, timidos nurmullos acer cca de las primeras experioncias sexuales en el asieuto trasero del antomévil, ete. Lentamente, el senticlo de Jo que Jos consuridores estadounidenses realmente 4querian cle un automévil comenzé a emerger y @ res0- nar, Querfan algo lamativo. Querian libertad. Querfan tuna experiencia sensual | u ‘ouie Rape EL aulomévil que surgié de estas gesiones de des: cubtimiento fue el PT Cruiser, un automévil con una apariencia y un mensaje muy fetes. ‘| 1 reacidn al auton fueiguatmente muy fuerte.) ‘Agunas personas, por supuisto, lo odiaron, Cualaier cosa que sea verdaderamente distintiva, no sera atrac- | tiva para algunas personas, incluso para algunas dentro de In nisma cultura, Esto es debido a las tensiones que definen a las culturas, algo que trataré en el capftulo tres, Sin embargo, a ottos les encanté ese automévil, lanto que se convirtis zauiento fue el més exitoso de un autom6vil recien- lemente. La gente gast6 US $4,000 adicfonales sola- mente para quedar en la lista de espera para poseer tun éxito comercial, Su lan- uno, ,Acaso a oleada le entusiasmo legs porque et PT Cruiser proporefonaba lo que la gente decfa que queria en un automévil? No, Tenfa kilometraje por galén de gnsolina e indices de seguridad que no eran mejores aque los de cualquier sedan y no eran mecanicamente mids confiable. Era, sin embargo, poco usual, agrésivo y sexy, Apelaba a lo que la gente realmente querfa en un autorndvil, en vez de Jo que deefa que querfan, Sihu- biéramos escuchado sélo lo que la gente dijo, Cheysler huabria creado otro sedan aburridor y eficiente y el pt- biico se habria encogide de hombros, Al eonocer lo que Jas personas realmente querfan decir, Chaysler ere6, en ‘cambio, un fendmene, nis demain] nc asuerglangucri Las sesiones de descubrimiento para artorucviles suseitaron unas emociones niuy fuerbes, Agni pers nas vinieron a ti después de la toreera tara a que los recuertos Jas fabian hecho Morar, los hablar TTenacdo de slegria o incluso los habfan hecho sentir ny ineémodos, Esto no es extrafio. De hecla, algo cle esta ‘ocurre en casi todas Ins sestones dle deseubriinlents ‘que hago, ineluso aquellas part productos de often papel higiénico. [Las emociones son las claves del apneusdizan, las claves para dejar una immpronta, Eure rns fuerte es fa emocién, mis chuamente se aprende ta experien cia. Piense de nuevo en el nifio ¥ la alla caliente, Las cemaciones crean una serie de conexiones matales (y+ Jas Namo autopistas mentales) que se refuerzan con repeticion. Estas autopistas mentales nos cconivionan pata ver el mundo de maneras predecibles. Son el 5 dero por el cual transitamos deste nuestra experfencta con el mundo (tal como evitar Cocar una ol ealinte) hacia nuestro acercamienta prictico con el meta (0 tar tocar en el futuro todas las cosas calientes. La mayorfa de nuestro aprendizaje ocurre en nies. tra ninez, Cuando Hegamos a los siete aftos, la mayenin de nuestras autopistas mentales ya han sido consti das, Pero la emocién contintia sunvinistrincdonns nue- ‘vas improntas a lo lango cle nuestras vidas. La mayria 30 $3} owire tpaite ‘le Jos estacounilenses de la generacién de la posguerra puede recordar dénde estaban y qué estaban haciendo ‘cuanto se enteraron del asesinato de Jahn F: Kennedy La mayoria de los estadounidenses vivos hoy pueden revivirnflidamente la experiencia de ver eaer las torres del World “Maule Center. La raz es que estas expe- riencias son {an emocionalmente poderosas que que- clan efectivamente incrustadas en nuestros ‘cerebros, Nunca his olvidaremos y la simple mencién del tera nios lleva de regreso al momento en que se produjo la inpronta. Fn Normand, los campesinos tienen un ritual e iraito y desagraduble que ejemplifica una extrafia com- prensién de este concepto, a la ver que muestra una, manera equivocata de utiizarlo, Cuando el primogé- nito de una Faria Mega a su séptisno eumpleatios, su padre Jo Heva a las tierras que posee y eamina con él hasta cada esquina de la propiedad, Bx eada Indero, el padre golpea al ito. Aunque la pretiea es repro. chable y probablemente no hace mucho por fortalecer cl vineulo entre padre e lio, sf erea en el nino una conexi6n emoeloual muy fuerte con las fronteras de la propiedad. EL padre sabe que tener esta experiencia hhnré. que el nifio reeuerde para siempre los limites de la tierra que habrit de heredar ‘Tuve mi propia experiencia inolvidable cuando aprendli una expresi6n estadounidense cuando co- luveneé a ensefar en el Thomas Jefferson College, no Inia dlearniis la ene Neen 9 Ralndne Tide an Toe Emini do sin 98 ‘hos setenta, Apenas habia comenzlo a estuctiar in. alés americano, Mi clase ere en na sala de couferen. clas grande y sin ventanas y el primer df acababa le explicar mis objetivas para el eursa euanclo uno de Jos estudiantes grité "Watch out, es decir, lteralinen. te, “Mize afueral". Nunca habia escuctado esa frase ‘antes, asi que no tenia idea de qué queria decinine el estudiante, Instanténeamente mi cerebro bused alg nna clase de definicién, “Watch” quiere decir “mira”; “out" significa “afuera®, {Fl estudiante querta que mi rara afuera? No podia, sin embargo, porque no habia ventanas en el sal6n. Por supuesto, toto esto sucedis fen una fracelsn de un segundo, después de To cual pa te del techo cays encima de mi cabeza y de repente rme encontré en el piso sangrando y espera a que Jegaran los paramédicos. Loienos que puedo decir, es que ya sé Jo que signi- fica realmente la expresién en inglés “Wateh ou! cut dado! De hecho, ahora cada vez que la eseucho, sien pre miro primero hacia el tocho en caso de que esté a punto de eaérseme encima, En nuestras sesiones de descubrimiento que die- ron como resultado el PT Cruiser, queds claro que las ‘emociones asociadas con Ia experiencia de manejar 1m automévil eran, en efecto, muy fuertes. Cuarilo las personas hablaron acerca del momento en que se les permitié conclucir por primera vez, parecta como si sus vidas hubieran comenzado justamente entonces. Por fel eantraria. Ing nerennas mavores hablaron lel mo stir pile mento en que les quitaron las aves, como si sus vidas hhubieran Uegado a su fin, Hsas primeras experiencias sexuales, que para Lantos estadounidenses curren en ‘lasiento trasero dle una automévl (mds cel 80% de Los cestadounidenses tiene sexo por primera vez de esta manera), envian un mensaje emocional increfbtemente fuerte acerca de los automéviles Se hizo obvio para m{ que, por el hecho de que la ‘emci6n asociada con conducir y poseer un autorévil cs tan fuerte, el PT Cruiser tena que ser un automs- vil aca el cual Ia gente experimentara un sertiniento intenso, Tenfa que tener una identidad distintiva que justificara tales emociones fuertes. Para crear una iden- tidad fuerte y un antomévil nuevo a la vez, decidimos aprovechar algo que ya existfa en le cultura, una es- ‘ructura familiar inconsciente. La que escogirts fue la dol autonusvil del gangster, la clase de velieulo que A Capone hizo eélebre. Esto se convirtié en la kdentifica- ign del PT Cruiser. Le dio al automévil una identidad extremadamente fuerte -no hay nada que se le parezea cut kas earreteras de hoy~ a la cual los consumidores respondieron. Una ver. mas, si el Cruiser hubiera sido un sedan mas, el piblico probablemente no Jo lubiera notado siquiera, pero su cardcter distintivo tocé sus f- bras ms emoctonales Principio 3: GLawatsais. esto la gstrutura, oem el contenido A diferencia de las sesiones que hice para el Jeen 1 eae de us mio Wrangler, este nuevo descubrimiento tuve que ver com tos automéviles en general, Como ora de esperar, los patticipantes hablaron de toda clase de autonuiviles: minivans, descapotables dle dos puestos, mnotleloy ‘ yrveliculos coneeptnales,

    También podría gustarte