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ZAMARRIPA RAMIREZ KARLA GRISELLE

LEYES DE LA MERCADOTECNIA
1. La ley del liderazgo: Es mejor ser el primero que ser el mejor. Muchas campaas publicitarias se
enfocan directamente a tratar de convencer a los clientes de que el suyo es el mejor producto, sin
embargo olvidan de que en el momento de que surge un producto, ste toma ya un lugar especial en la
mente del consumidor y este lugar es difcil de desplazar.
2. Ley de la categora: Si no puede ser el primero en una categora, entonces genere una donde pueda
serlo. A travs de esta ley podemos aprovechar que los productos nuevos tienden a dividirse en
categoras a travs del tiempo y aduearnos de una categora con la que la gente nos identifique.
3. Ley de la mente: Es mejor ser el primero en la mente del consumidor que el primero en el punto de
venta. Esto nos trata de explicar que el hecho de que no porque nosotros invadamos el mercado con
nuestro producto, estar ya posicionado en la mente, es por ello que es importante la publicidad para
nuestro producto, precisamente para entrar a la mente del consumidor.
4. Ley de la percepcin: El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.
Este es pues el concepto fundador de la mercadotecnia. En la medida en la que enfoquemos nuestros
esfuerzos a cambiar las percepciones de los potenciales clientes hacia un producto especfico, entonces
tendremos el xito que esperamos. Un experto es aquel que puede definir, entender y manipular las
percepciones de los clientes. Sin embargo, es difcil cambiar las percepciones de las personas, es por
ello importante el aduearse de alguna manera de una percepcin en la mente de los clientes. Y as una
vez que ya tenemos en nuestro cliente una percepcin definida podremos atacar sobre ella. Finalmente
tambin hay que considerar que la mayora de las veces las percepciones de los clientes se forman con
una percepcin de segunda mano, es decir, se toman como verdades absolutas aquellas que muchas
personas conocen. A lo anterior se le conoce como el principio de todo el mundo lo sabe.
5. Ley de la concentracin: El concepto ms poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la
mente de los prospectos. Las compaas que posean en los consumidores una palabra con la cul ellos
lo identifiquen inmediatamente entonces lograrn un efecto increble. Es precisamente sobre ese
concepto con el cul un prospecto identifica a una empresa sobre la cual la empresa debe trabajar para
afianzar esa posicin en la mente del consumidor. Por el contrario, lo que no funciona es dejar por un
lado a una palabra con la que se identifique a una empresa por otra, ya que fracasarn en el intento. El
xito en gran medida est basado en cunta y que nivel de concentracin se puede lograr en un producto
o servicio. En otras palabras, si queremos serlo todo, al final no seremos ni significaremos nada para
nadie.
6. Ley de la Exclusividad: Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes
Esta ley nos ejemplifica de una manera muy clara como ya una vez que una empresa o marca se ha
adueado de una palabra y de una categora en la mente del consumidor, ser difcil cambiarla por otra.
Es por ello que ya una vez que se cuenta con un posicionamiento en la mente del consumidor no es
recomendable tratar de cambiar. Como consecuencia directa de esta ley est el que nos debemos
enfocar a un tipo de mercado muy especfico (determinado por el tipo de persona en la cual poseemos
una palabra en su mente) si queremos que nuestra estrategia de mercadotecnia de los resultados que
esperamos.
7. Ley de la Escalera: Qu estrategia vaya a usar depende del escaln que ocupe en la escalera. Cuando
se est diseando una estrategia de mercadotecnia conviene analizar e identificar el lugar que se est
ocupando en la escalera de los productos. Una vez que se ha identificado se debe aceptar de manera
realista el lugar y disear una estrategia que nos relacione con el producto lder y no tratndolo de sacar

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de su lugar como el peldao ms alto. De esta manera, lograremos beneficiarnos de los logros y
posicionamiento del lder. Adicionalmente debemos aprender la manera en la que funciona la escalera, ya
que aquellos productos que se adquieren de manera espordica cuentan con menos escalones que
aquellos que son de consumo diario. Y adems debemos saber que es mejor estar en un tercer lugar en
una escalera larga que el tercer lugar en una escalera corta.
8. Ley de la Dualidad: A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes. Cuando
una nueva categora aparece en el mercado, generalmente aparecen muchos peldaos, pero con el paso
del tiempo esta escalera se vuelve una carrera entre dos marcas. Lo anterior se debe a que conforme el
mercado de cierta categora va madurando cada uno de los competidores va tomando cierta participacin
en l, y es por ello que en un mercado ya maduro de dos competidores una tercera posicin es muy
difcil. La moraleja es que una vez que ya tenemos cautivo a una participacin del mercado no hay que
soltarla por ningn motivo ya que esto nos mandara al tercer peldao y esto a una posible muerte (Ley
de la concentracin).
9. Ley de lo opuesto: Si opta por el segundo puesto su estrategia est determinada por el lder. En el
mundo existirn personas que consuman los productos del lder y los que no, en estos ltimos estar
nuestro mercado potencial. En el caso de Coca Cola, se estableci que uno de ellos se enfocara a un
tipo de personas y su competidor: Pepsi a otro tipo de personas. Es por lo anterior que nuestra estrategia
estar siempre determinada por el lder, es decir, seremos la alternativa al lder. Cuando uno est en la
segunda posicin, no se puede dar el lujo de ser tmido, debemos arremeter contra el lder abriendo en
nosotros la alternativa para los consumidores.
10. Ley de la divisin: Con el tiempo, una categora se dividir para convertirse en dos o ms categoras.
Conforme pasa el tiempo se dividirn en ms categoras los distintos productos y en cada subcategora
existir un lder, es por ello que en conjunto con la ley de la concentracin y siguiendo la tendencia de la
divisin, debemos apoderarnos de una categora para tratar de ser el lder en ella o por lo menos,
respetando la ley de la dualidad, reconocer el lugar que ocupamos en la escalera y definir a partir de ah
nuestra estrategia.
11. Ley de la Perspectiva: Los efectos del marketing son a largo plazo. Todas las acciones y estrategias
que emprendamos hoy, tendrn ciertos efectos en el corto plazo, tal vez benficos, aparentemente; sin
embargo, los efectos reales y ms duraderos de la mercadotecnia estn en el largo plazo. Es por ello
importante no perder de vista las otras leyes de la mercadotecnia porque en el momento en que nos
demos cuenta estas leyes comenzarn a actuar por s solas y dependiendo de nuestra previsin nos
darn resultados favorables o contrarios a los que esperbamos, pero siempre en el largo plazo.
12. Ley de la Extensin de Lnea: Existe una presin irresistible para extender el valor de la marca. Existe
un fenmeno muy singular en la mercadotecnia que es que ya que una vez que una empresa est
concentrada en un producto y en un mercado rentable, decide ampliar la gama de productos y en ese
momento comienza a perder dinero, y uno se pregunta: Qu fue lo que pas? Lo que pasa es que ya
una vez que los consumidores nos identifiquen como lderes en cierto producto, tratemos de entrar en su
mente como los creadores de otro producto, ya que perdimos concentracin. Si tratamos de ser todo para
todos, al final terminaremos siendo nada para nadie. A pesar de que la extensin de lnea ha demostrado
en repetidas ocasiones que trae resultados negativos, es la ley que ms se viola en el mundo corporativo
actualmente.

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13. Ley del sacrificio: Tiene que renunciar a algo para conseguir algo Esta es la ley inversa a la extensin
de lnea. Para obtener algo debemos estar dispuestos a renunciar a tres cosas primordiales: a la lnea de
productos, al mercado meta y al cambio constante. En la lnea de productos, debemos recordar que no
por el tener ms cosas para vender, signifique que venderemos ms. Respecto al mercado meta,
debemos renunciar a parte del mercado con el objetivo de concentrarnos en un tipo muy especfico de
consumidores (nicho). Finalmente, tomando en cuenta que la mercadotecnia es la constante lucha por el
posicionamiento, una vez que ya lo obtuvimos debemos evitar el cambiar constantemente, ya que esto
confundir al consumidor y terminaremos siendo nada para nadie.
14. Ley de los atributos: Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo. Cuando ya una marca se
ha apropiado del atributo ms importante en cierto producto, entonces debemos buscar otro atributo que
nos identifique, tal vez de menor importancia y aceptar un segundo lugar en la competencia, sin embargo
podemos aduearnos de ese segundo atributo y hacer que tome mayor importancia y as subir en el
escaln de la competencia. Es por ello que por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo, es
precisamente este atributo contrario el que debemos de buscar.
15. Ley de la sinceridad: Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocer algo positivo. En primer
lugar debemos recordar que la sinceridad desarma al prospecto, ya que las afirmaciones negativas
acerca de un producto no requieren de comprobacin, se aceptan tal cul como verdades, mientras que
una proposicin positiva causa desconfianza. El objetivo ser reconocer algn aspecto negativo en
nuestro producto, no con el afn de ofrecer disculpas al consumidor, sino convertir ese aspecto negativo
en uno positivo. Esta ley se debe utilizar con precaucin, ya que debemos hacer que se perciba por un
instante de manera general el aspecto negativo e inmediatamente despus transformarlo en uno positivo.
16. Ley de la singularidad: En cada situacin, slo una jugada producir resultados sustanciales. En el
marketing la estrategia a seguir no es la de sumar pequeos esfuerzos, lo que funciona es una sola
estrategia en a que se aplique toda la fuerza, pero que sobretodo sea algo inesperado. Cuando se usan
varias estrategias de marketing, una de ellas es un paso adelante, mientras que la siguiente ser un paso
para atrs.
17. Ley de lo impredecible: Salvo que usted escriba los planes de sus competidores, no podr predecir el
futuro. Ser intil que toda la planificacin de marketing sea un plan a futuro, ms bien es una
orientacin hacia el futuro. Esta orientacin al futuro estar basada en las tendencias, aunque ser
peligroso basar muchas conclusiones precipitadas con respecto al camino que seguirn las tendencias.
Recordemos que siempre sucede lo imprevisto, la mejor manera de enfrentar lo impredecible del futuro
es echar mano de las tendencias pero siempre con prudencia. Finalmente podemos concluir que si nadie
puede predecir el futuro con ningn grado de certeza, por qu habran los planes de mercadotecnia
hacerlo?
18. Ley del xito: El xito suele llevar a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso. Muchas veces el ego
dentro de las empresas es lo que las lleva a tomar la fatdica decisin de la extensin de lnea, ya que
piensan que una marca exitosa, llevara y contagiar su xito a un nuevo producto en nuestra lnea de
produccin. Por otra parte, debemos alejarnos del ego de sentir que lo podemos hacer todo e ir a
investigar al terreno real del mercado y saber de manera directa que es lo que requiere el mercado, que
necesita y sobretodo identificar las tendencias. Es importante recordar que como dijo Gorbachev: Es
mejor ver bien una vez que escuchar cien veces. No debemos de dejar que el xito sea precisamente lo
que nos arrastre al fracaso.

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19. Ley del fracaso: El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo. Cuando detectemos
cualquier problema en nuestra estrategia debemos saber identificarla, admitirla y corregirla de manera
que no nos afecte ms tarde. Muchas compaas se han aferrado a estrategias errneas y han perdido
mucho ms de lo que esperaban ganar.
20. Ley de la nota sensacionalista: Muchas veces la situacin es lo contrario de lo que aparece en la
prensa. Cuando aparecen notas sensacionalistas en la prensa es porque una empresa tiene que recurrir
a ellas porque en realidad tiene problemas. Los verdaderos indicios del futuro estn en las pequeas e
insignificantes historias de los diarios. Las revoluciones reales llegan sin previo aviso y por la noche.
21. Ley de la aceleracin: Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre
tendencias. Cuando observamos que cierto producto est cayendo en la tendencia de un capricho la
mejor decisin que podemos tomar es la de frenarlo, ya que los caprichos y las modas generan tal vez
ganancias en el corto plazo, pero no permiten que se desarrolle algo estable en la empresa, y finalmente
suelen arrastrar a las empresas a un shock financiero. Esta es la naturaleza de los caprichos, en un
principio los productos provocan revuelo, pero despus de un tiempo inundan de tal manera el mercado
que despus nadie los quiere. Una manera de mantener la demanda en el largo plazo es no satisfacer
jams la demanda del todo.
22. Ley de los recursos: Sin los fondos adecuados, una idea no despegar del suelo. Recuerde que una
idea sin dinero no vale nada. El motor del marketing es el dinero. Se requiere dinero para entrar en la
mente del consumidor y dinero para mantenerse en ella.