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    5, Los contrasts necesitan con los chontee potenciales mucho tome de elaborar una solitude propuesta 6 ulleselresuteso dona setvded de marking exitosa previa ala solicit de Dropuesta/propuesta? CCapitilo 3 Derarolo de propuesasdeproyector 6B Marketing previo a la solicitud de propuesta/propuesta Los contratistas no deben esperar hasta que los clientes anuncien formalmente la solicitud de pro- puesta para comenzar a desarrollar sus propuestas, Por el contrario, necesitan desarrollar relaciones con los clientes potenciales mucho tiempo antes de que éstos elaboren una solicitud de propuesta, Los contratistas deben mantenerse en comunicacién con sus clientes actuales y anteriores, y entrar en contacto con otros potenciales. Esto les permitiré ayudar a los clientes a identificar reas en las que podrian beneficiarse con la implementacién de proyectos que enfrenten las necesidades, problemas u oportunidades. La colaboracién estrecha con un cliente potencial coloca a un contra~ tista en una mejor posicién para ser seleccionado como el contratista ganador cuando el cliente cemita una solicitud de propuesta. Un contratista que esté familiarizado con las necesidades, los requerimientos ylas expectativas del cliente puede preparar una propuesta que responda de manera iis clara asu solicitud de propuesta, Estos esfuerzos previos ala solicitud de propuesta o propuesta que hace un contratista se consideran marketing o desarrollo de negocios y se realizan sin costo alguno para el cliente, Se espera que el beneficio para el contratista por estos esfuerzos se obtenge mis adelante, cuando sea seleccionado como el ganador de a solicitud de propuesta, Durante esta actividad previa a a soliitud de propuesta/propuest, el contratista debe enterarse en Ia medida de lo posible de las necesidades, los problemas y la toma de decisiones del cliente. También debe solictar al cliente informacién, datos y documentacién sobre la necesidad o pro blema identificado, De esta manera podré desarrollar algunos conceptos o enfoques previos a la ‘propuesta y presentatlos al cliente o revisarlos con él. Al conocer las reacciones del cliente alos con ceplos, el contratista puede comenzar a entender y aclarar lo que el cliente espera, asi como a desa- rrollar una imagen receptiva y favorable alos ojos de éste. Fl contratista podréinvitar alos clientes a visitar a olro de sus clientes que haya tenido una necesidad o un problema similar para el cual propuso ¢ implement6 una solucién exitosa. Bsa visita puede mejorar la reputacin del contratista. En algunos casos el contratista puede elaborar una propuesta no solictada y presentarla al clien- te. Sidsteconfia en que la propuesta hard frente a su necesidad o solucionari su problema a un costo razonable, puede simplemente negociar un contrato con el contratista para ejecutar el proyecto propuesto, climinando asi la preparacidn de una solicitud de propuesta y el proceso subsiguiente de licitacién, Cuando se hace un buen trabajo en el marketing previo a la soliitud de propuestal propuesta, el contratista puede ganar un contrato con un cliente sin tener que competir con otros contralistas Sila meta es ganar una solicitud de propuesta competitiva u obtener un contrato sin compe- tencia, los esfuerzos previos ala solicitud de propuesta/propuesta de un contratista son cruciales para sentar las bases para posteriormente ganar un contrato con el cliente, Decision para desarrollar una propuesta Dado que el desarrollo y ia preparacin de una propuesta toman tiempo y pueden ser costosos, los contratstasinteresados en presentar una propuesta deben ser realistas respecto ala probabilidad de ser seleccionados como ganadores. La evatuacién de si se sigue adelante con la preparacién de un propueste a veces se conoce como decisién de licitar/no licitar. Un contratista podria considerar los factores siguientes al decidir si debe desarrollar una propuesta en respuesta a una solicitud: www.FreeLibros.me {85 Parte 1 El inicio de un proyecto Competencia, :Qué otros contratistas podrian a su vex presentar una propuesta en respuesta, ala solicitud del cliente? ;Alguno de estos contratistas tiene una ventaja competitiva, debido a las actividades de marketing previas a la solicitud de propuesta, a que ya ha trabajado para el cliente o a su reputacidn? 2. Riesgo. {Existealgin riesgo de que el proyecto fracase técnica o financieramente? Por ejemplo, hay demasiada incertidumbre respecto ala viabilidad tecnoldgica del desarrollo de un circui- to electrénico integrado que cumpla con los requerimientos del cliente? O, jel cliente quiere ‘que los contratistas presenten una propuesta basada en un contrato de precio fjo para un proyecto que consiste en un esfuerzo de investigacién y desarrollo con sélo 50% de probabili- dad de éxito? . isin. {El proyecto propuesto concuerda con la misién de negocios del contratista? Por «ejemplo, siel negocio de un contratista es desarrollar ¢ implementar sistemas automatizados para aplicaciones orientadas a los negocios, como contabilidad, seguimiento de pedidos o ela- Ddoracién de informes financieros, el desarrollo de un sistema automatizado para el monitoreo, las pruebas y el control de los procesos quimicos para una compafia farmacéutica no estaria dentzo de la misién de este contratista, 1. Ampliacién de las capacidades. El proyecto propuesto dara la oportunidad de ampliar y me jorar las capacidades del contratista? Por ejemplo, si un contratista ha estado proporcionando sistemas automatizados de control de inventarios a mercados alimentarios individuales, una solicitud de propuesta para ofrecer un sistemsa integrado de control de inventatios para una cadena de supermercados de 10 tiendas podria significar para el contyatista una oportunidad

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