Tnventadeproductosyservicios631110v100 110204153055 Phpapp02

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE
RED TECNOLGICA :
VENTAS Y COMERCIALIZACIN
Sistema de Gestin
de la Calidad
INFORMACION GENERAL DEL PROGRAMA DE FORMACION

CDIGO
DENOMINACIN DEL PROGRAMA:
631110
VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
DURACION
MAXIMA
ESTIMADA
DEL
APRENDIZAJE
EN
MESES
NIVEL DE FORMACIN
JUSTIFICACION
Lectiva
6 meses
Prctica
6 meses
Total
12 meses
TCNICO
El programa TCNICO EN VENTA DE PRODUCTOS Y

SERVICIOS se cre para brindar al sector comercial y de
servicios en general, la posibilidad de incorporar personal
con altas calidades laborales y profesionales que contribuyan
al desarrollo econmico, social y tecnolgico de su entorno y
del pas, as mismo ofrecer a los aprendices formacin en
las tecnologas de Ventas y Comercializacin.
El pas cuenta con potencial en los diferentes sectores de la

economa con amplia gama de productos y servicios y su
fortalecimiento y crecimiento socio-econmico tanto a nivel
regional como nacional, dependen en gran medida de un
recurso humano cualificado y calificado, capaz de responder
integralmente a la dinmica del sector. El SENA ofrece el
programa con todos los elementos de formacin profesional,
sociales, tecnolgicos y culturales, metodologas de
aprendizaje innovadoras, acceso a tecnologas de ltima
generacin, estructurado sobre mtodos ms que
contenidos, lo que potencia la formacin de ciudadanos
librepensadores, con capacidad crtica, solidarios y
emprendedores, planeadores de mercadeo que respondan a
las necesidades y expectativas de los clientes, proyectar
mercados de acuerdo con el tipo de producto o servicio,
identificar los comportamientos del mismo segn resultados
de la investigacin y negociar productos y servicios segn
condiciones de mercado, que lo acreditan y lo hacen
pertinente y coherente con su misin, innovando
permanentemente de acuerdo con las tendencias y cambios
tecnolgicos y las necesidades del sector empresarial y de
los trabajadores, impactando positivamente la productividad,

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
la competitividad, la equidad y el desarrollo del pas.
REQUISITOS DE
INGRESO
Acadmicos: Noveno grado.

Superar prueba de aptitud, motivacin,
competencias mnimas de ingreso.
inters y
COMPETENCIAS A DESARROLLAR:
CDIGO
260101006
260101016
260101001
260101022
260101021
DENOMINACIN
Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuenta
sus caractersticas y el estilo de exhibicin.
Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y
expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa.
Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y
caractersticas de los consumidores y usuarios.
Identificar los comportamientos del mercado segn resultados de la
investigacin y tendencias del entorno.
Realizar negociaciones de productos y servicios segn condiciones
del mercado, objetivos de la empresa y normatividad vigente.

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
240201500
Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems y con

la naturaleza en los contextos laboral y social.
240201501
Comprender textos en ingls en forma escrita y auditiva (opcional 1).
Aplicar en la resolucin de problemas reales del sector

productivo, los conocimientos, habilidades y destrezas
pertinentes a las competencias del programa de formacin,
asumiendo estrategias y metodologas de autogestin.
Vendedor interno
OCUPACIONES QUE
Vendedor de almacn por departamentos
PODRA DESEMPEAR
Vendedor de mostrador
PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR:
El programa requiere de un equipo de instructores tcnicos,
integrado por:
Tcnico en Venta de Productos y Servicios.
Requisitos Acadmicos Tecnlogos y/o Profesionales en programas de formacin
mnimos
relacionados con procesos de negociacin y exhibicin de
productos y servicios, o planear, proyectar e identificar los
comportamientos del mercado, tales como: Economa,
Administracin de Empresas, Mercadeo y ciencias afines.
En el caso de los tcnicos: Con experiencia laboral en el
desarrollo de actividades relacionadas con ventas de
productos y servicios, mnimo de treinta y seis (36) meses.
Experiencia Laboral En el caso de los tecnlogos y/o profesionales: Con
experiencia laboral
en el desarrollo de actividades
relacionadas con ventas de productos y servicios, mnimo
de veinticuatro (24) meses.
Vender productos y servicios.
Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo
en cuenta sus caractersticas y el estilo de exhibicin.
Planear actividades de mercadeo que respondan a las
necesidades y expectativas de los clientes y a los
objetivos de la empresa.
Dirigir actividades comerciales segn poltica empresarial.
Competencias Mnimas Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o
servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios.
Identificar los comportamientos del mercado segn
resultados de la investigacin y tendencias del entorno.
Negociar productos y servicios segn condiciones del
mercado y polticas de la empresa.
Formular, ejecutar y evaluar proyectos.
Trabajar en equipo.
RESULTADO DE
APRENDIZAJE ETAPA
PRCTICA

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
ESTRATEGIA
METODOLOGICA
Establecer procesos comunicativos asertivos.

Manejar herramientas informticas asociadas al rea
objeto de formacin.
Centrada en la construccin de autonoma para garantizar la
calidad de la formacin en el marco de la formacin por
competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de
tcnicas didcticas activas que estimulan el pensamiento
para la resolucin de problemas simulados y reales;
soportadas en el utilizacin de las tecnologas de la
informacin y la comunicacin, integradas, en ambientes
abiertos y pluritecnolgicos, que en todo caso recrean el
contexto productivo y vinculan al aprendiz con la realidad
cotidiana y el desarrollo de las competencias.
Igualmente, debe estimular de manera permanente la
autocrtica y la reflexin del aprendiz sobre el que hacer y los
resultados de aprendizaje que logra a travs de la
vinculacin activa de las cuatro fuentes de informacin para
la construccin de conocimiento:
El instructor - Tutor
El entorno
Las TIC
El trabajo colaborativo
CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

CODIGO
VERSION
260101006
DURACIN ESTIMADA PARA

EL LOGRO
DEL APRENDIZAJE
DENOMINACION
Preparar la exhibicin de productos y servicios
teniendo en cuenta sus caractersticas y el estilo de
exhibicin.
140 horas

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
CODIGO
2601010060
1
2601010060
2
2601010060
3
2601010060
4
2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE
DENOMINACIN
Formular poltica de surtido con base a criterios de la empresa.
Definir y aplicar tcnicas y procedimientos para la organizacin del
surtido de acuerdo con los productos.
Preparar la estrategia de exhibicin de acuerdo con las tendencias del
mercado.
Elaborar programas de exhibicin segn polticas de mercadeo.
3. CONOCIMIENTOS
3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS
Formatos comerciales: Tipo: hipermercados, tiendas, almacenes, supermercados,
cash carry.
Clientes: Caractersticas, Segmentos de mercado
Productos: Categoras y familias, Propiedades o atributos: carcter perecedero,

volumen, grado de estandarizacin, exigencias del servicio y el valor por unidad,
ubicacin de acuerdo a: rotacin, margen, seguridad, stock, forma, visualizacin
categoras, clasificacin para exhibicin: familias, fabricantes, marcas, formatos y
colores.
Categoras: Administracin, Gestin, Categorizacin ABC

Los cdigos EAN/UCC de unidades de consumo y de unidades de expedicin
Formas de decisin de compra: Impulsiva y racional
Indicadores GMROS bruto y NMROS neto
Tcnicas de programacin:
Secuencia facing o cronograma de actividades de costos
Presupuestos
Umbral de percepcin
Exhibicin: Recursos de apoyo, Polticas y estrategias de exhibicin, Tipos de

exhibicin: niveles y zonas, Tcnicas de exhibicin, Tipos de implantacin: vertical,
horizontal y mixta, Formas de implantacin: malla, cruzada y VRAC, Niveles de
ubicacin de productos: superior, medio superior, medio inferior, inferior , Zonas,
Programacin de exhibiciones, Objetivos comerciales, Tipos de merchandising,
Stock de inventarios, material POP.
Surtido: Dimensiones del surtido: amplitud, anchura, profundidad y coherencia.

Niveles de surtido: departamentos, secciones, categoras, familias, subfamiliar y
referencias.
Criterios subjetivos del surtido: percepcin, visualizacin, esenciabilidad y

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
3.2
rentabilidad
Rotacin del surtido
Planogramas
Niveles de ubicacin de productos: superior, medio superior, medio inferior e inferior
Zonas: A,B,C.
Rendimiento del lineal, Sensibilidad lineal
Margen y beneficio bruto y neto vs mts2 de exhibicin
ndices de canibalismo
Rentabilidad:
mtodo de clculo, ndices de rentabilidad, por categoras,
Productividad de la categora.
CONOCIMIENTOS DE PROCESO
Proyectar la gestin estratgica del rea de ventas en funcin de la toma de
decisin de compra por parte del consumidor.
Programar la distribucin cualitativa y cuantitativa del punto de venta del lineal, del
surtido y de las presentaciones de acuerdo con los objetivos corporativos y
categorizacin ABC.
Seleccionar los productos para la exhibicin de acuerdo al tipo de exhibicin, los
requerimientos de los proveedores y el mercado y relacionar los productos que
proveen una solucin completa a las necesidades importantes del consumidor,
seleccionadas y administradas.
Manejar la Categora de productos que los consumidores perciben como
interrelacionados para satisfacer sus necesidades, es con base en el volumen e
importancia de la categora dentro del local
Considerar la permanencia, estacionalidad y la promocin de los productos que
forman la oferta comercial para elaborar el programa de exhibicin en el punto de
venta.
Establecer los niveles o zonas de exposicin y los tipos de implantacin de los
productos en la programacin de la exhibicin.
Definir las fechas de apertura y cierre, el tipo de producto, la cantidad conveniente
de exposicin, la forma y lugar de exhibicin en el programa de exhibicin.
Ajustar el programa de exhibicin al presupuesto y tipo de exhibicin establecido
por la organizacin.
Atender las personas que van la exhibicin y los muebles a utilizar considerados en
la programacin de la exhibicin.
Definir la duracin, el tipo de producto, la cantidad conveniente de exposicin, la
forma y lugar de exhibicin en el programa de exhibicin.
Proponer la disposicin de los productos en las gndolas cumpliendo los principios
y tcnicas del merchandising.
Agrupar los productos en bloques de categoras y marcas, con sectores destacados
de subcategoras y segmentos, para mejorar el trfico y motivar la compra.
Considerar los objetivos del establecimiento comercial para determinar el tipo de
exhibicin a utilizar.
Identificadas las pocas del ao y las necesidades de los consumidores para

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
formular la tctica comercial de exhibicin.

Establecer las tcticas promocionales de la exhibicin a partir del objetivo de la
exhibicin, los indicadores de gestin, el producto elegido y el espacio fsico..
Considerar el imn, grado de atraccin o impulso de compra que un producto ejerza
sobre el consumidor para fijar las tcticas comerciales de exhibicin.
Tener en cuenta la direccin, localizacin, visibilidad y atractivo de los productos en
los lineales para la utilizacin de la estrategia comercial de exhibicin y
presentacin de los productos en el punto de venta. Valorar los niveles y zonas de
exhibicin para montar la exhibicin en los diferentes espacios del punto de venta.
Pautar la ubicacin de los productos, el color, la iluminacin, el material POP y la
creatividad de la exhibicin para la fijacin de estrategias.
Fijar las exhibiciones de los productos y servicios de acuerdo con la rotacin de los
productos, los mrgenes, el producto lder y el tipo de consumidor
Valorar las zonas y niveles de exposicin con el fin de determinar la ubicacin y
rentabilidad de la exhibicin.
Calcular los indicadores exhibicin vs rotacin para medir la capacidad de
reposicin y el stock en gndola.
Abastecer los productos en el momento requerido, en el lugar adecuado, en la
cantidad precisa, al precio establecido para el consumidor y en condiciones de
calidad.
Utilizar las estanteras y gndolas, con base en el anlisis de ventas y rentabilidad
en los productos en una categora.
Definir la poltica de surtido acorde con el segmento de mercado y las necesidades
y caractersticas de los clientes teniendo en cuenta el tipo de formato y la lnea de
productos.
Disear la poltica de surtido teniendo en cuenta la rentabilidad, el espacio, la
rotacin del surtido y las dimensiones del mismo.
Hacer la estructuracin del surtido a partir del ordenamiento de las referencias en
grupos y niveles que permiten su identificacin y clasificacin.
Establecer las dimensiones del surtido con base en las estrategias de exhibicin, el
espacio fsico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconmico y el volumen y
concentracin de la categora.
Seleccionar el surtido a partir de las polticas y estrategias de exhibicin y objetivos
comerciales Considerar los tipos de productos, la diversidad de productos y las
marcas en la seleccin de surtido y gestin de stocks.
Considerar los resultados sobre nuevos clientes y grado de recordacin de
productos o marcas para evaluar la rentabilidad de la exhibicin.
Evaluar la participacin de la exhibicin en el volumen de ventas para determinar la
rentabilidad de la exhibicin de los productos y servicios en el punto de venta.
Medir la rentabilidad de la exhibicin en funcin del volumen de ventas y el retorno
sobre la inversin.
Calcular los metros lineales dedicados a la categora y a la cantidad de referencias
a partir de la relacin ventas-surtido y determinar el rendimiento del espacio con

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
base en los mrgenes arrojados por las marcas en una unidad de tiempo.
Medir la rentabilidad de la superficie de ventas en proporcin con los metros
cuadrados del establecimiento y la cantidad de dinero en proporcin al rea del
local y las modalidades de exposicin de los productos en los niveles y zonas.
Considerar los criterios como precio de venta y compra, cantidades vendidas y
coeficiente de rentabilidad para el clculo de la rentabilidad.
Considerar el nmero de clientes de la zona de influencia, la frecuencia o nmero
de veces que un cliente compra en un periodo de tiempo y el gasto medio del
cliente para evaluar la rentabilidad de la exhibicin.
Calcular los ndices de canibalismo para medir la incidencia de una marca en la
exhibicin.
4. CRITERIOS DE EVALUACION
Ana liza las variables cualitativas y cuantitativas del mercado relacionadas con el
desarrollo de los programas de exhibicin y surtido en las diferentes formatos
comerciales considerando los productos, la programacin, el presupuesto asignado
y la poltica de la organizacin.
Identifica las zonas de exhibicin, su ubicacin y rentabilidad de acuerdo con la
programacin establecida y la poltica de la organizacin.
Realiza el surtido a partir de las dimensiones, las estrategias de exhibicin, el
espacio fsico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconmico y el volumen y
concentracin de la categora de acuerdo con el segmento de mercado y las
necesidades y caractersticas de los clientes, el tipo de formato y la lnea de
productos, la poltica de exhibicin y objetivos comerciales.
Mide la rentabilidad considerando las variables de rea de exhibicin, rotacin de
producto, rendimiento econmico por metro cuadrado de exhibicin, los acuerdos
comerciales de exhibicin
Evala el impacto econmico de la exhibicin en relacin con la cantidad de dinero
en proporcin al rea del local y las modalidades de exposicin de los productos en
los niveles y zonas, los nuevos clientes, la participacin de la exhibicin en el
volumen de ventas y el retorno sobre la inversin y la cantidad de referencias a
partir de la relacin ventas-surtido y el rendimiento del espacio.
Calcula la rentabilidad de la exhibicin considerando el precio de venta y compra,
cantidades vendidas y coeficiente de rentabilidad, el nmero de clientes de la zona
de influencia, la frecuencia o nmero de veces que un cliente compra en un periodo
de tiempo y el gasto medio del cliente.

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

CODIGO
VERSION
260101016
DENOMINACION
Planear actividades de mercadeo que respondan a
las necesidades y expectativas de los clientes y a los

EL LOGRO
200 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO
DENOMINACIN
Realizar diagnsticos teniendo en cuenta la cobertura y entorno del
mercado en los procesos de identificacin de oportunidades de
2601010160
mercados mediante la aplicacin de tcnicas y procedimientos de
1
diagnostico con el apoyo de software segn los diferentes tipos de
indicadores y estndares de gestin de mercadeo de la organizacin.
Definir el plan de accin para diferentes tipos de mercados de acuerdo
con la cobertura de mercado, las estrategias de mercadeo de las
2601010160
diferentes reas, tipos de formatos o unidades de negocio aplicando las
2
metodologas para su elaboracin con el apoyo de software a partir de
los objetivos y recursos de la empresa.
3. CONOCIMIENTOS
Informacin: Fuentes: internas y externas, tipos: primaria y secundaria, cuantitativa
y cualitativa
Diagnstico: Concepto, tipos y herramientas de diagnstico: DOFA, METAPLAN,
NTC 1800, ISO 9000 - 2000
Variables de mercadeo: Concepto y tipo.
Entorno: empresarial: Nivel de implicacin de expansin a los mercados
internacionales,
entorno econmico, entorno geogrfico e infraestructura del
mercado
Mercado y la competencia: Anlisis, unidades de anlisis, factores del entorno
econmico, interpretacin de series histricas, relacin entre las variables.
Interpretacin de manuales de la organizacin y procedimientos de la empresa
Benchmarking: Modelos jerrquicos del anlisis cluster, mtodo k-means
Empresa: Anlisis interno, anlisis externo, entorno poltico legal, entorno cultural.
Contexto empresarial: Polticas, misin, visin, objetivos y estrategias.
Mercadeo: Funciones, estructura funcional y tipos de variables.
Formatos comerciales
Diagnostico: Concepto, tipos, metodologa para la elaboracin, partes de un
diagnstico, matrices y herramientas
Razones, proporciones y porcentajes

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Bases de datos
Redes de informacin de mercadeo
Software aplicado: para programacin de estrategias, presentacin de informes:
Excel, Power Point, SPSS, Word y construccin de indicadores
Proyeccin, regresin y correlacin
Indicadores y estndares de gestin de mercadeo: Concepto, tipos, diseo,
eficiencia, efectividad y eficacia
Tipos de indicadores: variacin, participacin, rentabilidad, evolucin y crecimiento
Planeacin estratgica: Concepto, tipos de planes y estratgias, mtodos, tcnicas
y herramientas
Mercado: Tipos, matrices de anlisis y actores del mercado, tcnicas de control de
acciones
Segmentacin del mercado.
Perfil de clientes, competidores, consumidores y usuarios
Oferta y demanda
Productos o servicios: Caractersticas y ciclo de vida
Caractersticas de la competencia
Exportacin, agentes, sucursales, joint venture, licencias, franquicias
Normatividad y reglamentacin comercial
La metodologa del Marketing Management Simulation "BRANDMAPS"
Etapas del plan
Programacin: recursos, tiempos, tcnicas y herramientas
Presupuestos: Definicin, componentes, estructuracin, Interpretacin y anlisis.
Estndares de desempeo
Planes de contingencia.
3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO
Estudiar los entornos econmico, geogrfico, poltico, social, cultural y legal tanto
nacionales como internacionales previamente a la elaboracin del diagnstico del
mercado.
Formular diagnsticos partir de la informacin histrica y de las variables internas y
externas que afectan a la organizacin y al entorno.
Desarrollar diagnsticos aplicando las metodologas, tcnicas y tecnolgicas
existentes para la identificacin de variables internas y externas y evaluacin de
situaciones del mercado.
Elaborar diagnsticos que reflejan las oportunidades, fortalezas, amenazas y
debilidades de la empresa en el mercado y arrojen informacin de las variables
que afectan el mercado a partir de las orientaciones, polticas y objetivos de la
empresa.
Estructurar los diagnsticos teniendo en cuenta las necesidades de las diferentes
reas funcionales y niveles en la organizacin.
Definir indicadores para los diferentes niveles del mercado que permiten evaluar la
variacin, participacin, penetracin y crecimiento de los productos y servicios a
10

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
nivel nacional e internacional.

Seleccionar las variables para establecer indicadores teniendo en cuenta la
compatibilidad de relacin y anlisis
Fijar los indicadores y estndares de gestin teniendo en cuenta el formato
comercial del negocio, los procesos, las unidades, los tiempos, los costos e
ingresos de las reas funcionales de mercadeo en la empresa.
Establecer indicadores que permitan medir la participacin de la empresa en el
mercado, la rentabilidad del capital invertido y el desarrollo de los productos y
servicios durante las diversas etapas del ciclo de vida. Seleccionar las variables
para establecer indicadores teniendo en cuenta la compatibilidad de relacin y
anlisis
Proyectar indicadores y estndares de gestin de mercadeo con base en el anlisis
de los resultados anteriores y las fuentes de informacin existentes con el fin de
comparar lo presupuestado frente a lo realizado en las diferentes reas de gestin
del mercadeo.
Determinar los indicadores con base en las ventas y costos definidos en el plan de
mercadeo para un periodo determinado, teniendo en cuenta las polticas y objetivos
de la organizacin y necesidades del mercado, aplicando para su calculo las
tcnicas y tecnologas existentes.
Evaluar las variables culturales de la regin o pas a incursionar con el fin de
identificar los aspectos a tener en cuenta en la formulacin de las estrategias de
comercializacin para el mercado seleccionado.
Tomar la misin, visin, objetivos, polticas, estrategias corporativas y posicin
deseada por la empresa dentro de los mercados como punto de partida para
disear el plan estratgico de negocios.
Analizar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa en el
contexto nacional e internacional en relacin con los productos o servicios, las
unidades de negocios, el potencial de mercado, el mercado meta y la competencia,
para identificar las ventajas competitivas y las posibilidades de venta y exportacin.
Evaluar la tecnologa, calidad y presentacin del producto, servicio al cliente,
logstica de distribucin, estructura de costos y precios, para determinar la
competitividad de la compaa y de sus productos.
Investigar la posicin de la empresa, las ventajas competitivas, las caractersticas
diferenciadores y comunes en cada uno de los mercados antes de formular el plan
estratgico de mercadeo.
Formular estrategias analizando las barreras en cuanto a marcas, precios, lealtad
de los clientes, dificultad de acceso a las materia primas, canales de distribucin
establecidos y subsidios o restricciones gubernamentales.
Ajustar las estrategias a los recursos, presupuestos, tiempos, ndices de
desempeo del mercado, condiciones y reglamentaciones de los mercados
nacionales e internacionales e indicadores y parmetros de seguimiento y control
establecidos por la organizacin.
Proponer planes estratgicos que abarquen todas las reas funcionales de la
actividad de mercadeo nacional e internacional, teniendo en cuenta la estructura de
11

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
la economa mundial en sus aspectos institucionales y comerciales, econmicos y

geogrficos.
Formular el plan de accin a partir del diagnostico de la empresa teniendo en
cuenta los diferentes formatos y unidades de negocio, polticas, misin, visin,
metas y objetivos corporativos trazados por la organizacin.
Definir el plan de accin coherente con los recursos fsicos, econmicos, tcnicos,
tecnolgicos, y humanos existentes en la organizacin, aplicando las etapas,
mtodos, tcnicas y procedimientos definidos para esta actividad.
Proponer planes de accin que cuenten con herramientas de control diseadas
para la verificacin de su efectividad y acciones de contingencia de acuerdo con
los resultados y objetivos de la empresa.
Evala la informacin del mercado a partir de datos histricos y de las variables
internas y externas que afectan a la organizacin y al entorno desde diferentes
perspectivas aplicando las metodologas, tcnicas y herramientas de diagnostico
para la identificacin y evaluacin de situaciones del mercado de acuerdo con los
Relaciona variables de mercadeo y de la empresa que planteen resultados
medibles, mediante la aplicacin de razones y proporciones con el fin de
establecer indicadores y estndares de gestin de las acciones para evaluar los
resultados propuestos en el plan de mercadeo y de acuerdo con objetivos y metas
de mercadeo establecidas en el plan
Plantea acciones de mercadeo para las diferentes reas, tipos de formatos o
unidades de negocio a partir de los resultados del diagnostico, con base en
herramientas y tcnicas para el diseo de estrategias
Elabora planes estratgicos para las diferentes acciones de mercadeo utilizando
tcnicas y herramientas para la elaboracin de presupuestos y de programacin de
tiempos con el uso de matrices estratgicas y con el apoyo de software a partir de
los objetivos y polticas de la empresa.
12

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

CODIGO
VERSION
260101001
DENOMINACION
Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de
producto o servicio y caractersticas de los
consumidores y usuarios.

EL LOGRO
140 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO
DENOMINACIN
Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensin y
2601010010 cobertura, en el desarrollo de estrategias de segmentacin con el apoyo
1
de software especializado de acuerdo con tipos de producto y poblacin
establecidos en el plan de segmentacin.
Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo
2601010010 de software especializado y la aplicacin de tcnicas de pronstico, para
2
identificar el potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresa
segn poltica empresarial.
Determinar los precios de los productos y servicios a partir del anlisis
2601010010 de los reportes de precios, en la definicin de estrategias de mercadeo,
3
segn tipos de mercados y de productos, mediante la aplicacin de
mtodos de fijacin precios.
3. CONOCIMIENTOS
Participacin en el mercado
Proceso de segmentacin
Criterios de segmentacin
Mapas preceptales
Procesos de segmentacin: Microsegmentacin, Macrosegmentacin
Segmentacin transnacional
Segmentos diversos entre pases
Segmentacin internacional: Grupos de pases homogneos, Segmentos
universales,
Entorno cultural, demogrfico y social del segmento objetivo
Las estrategias de segmentacin de mercados : Estrategias de concentracin,
Estrategias multisegmentos
Tipos y mtodos de muestreo
Tipos de Segmentos: Competidores, ganadores, presionados, adoptados y
tradicionales.
Tcnicas de segmentacin
Tipos y mtodos de muestreo
13

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Error de muestreo
Poblacin y muestra
Diseo la muestra: Sistemtica, estratificada
Estimacin de media y tabla de nmeros aleatorios
Estimacin de media y total
Software aplicado
Polticas de segmentacin de mercados
Criterios de segmentacin clientes de consumo:
Psicogrficos,
Geogrficos,
demogrficos,
estilo de vida,
comportamiento de uso
comportamiento de compra
Nichos de Mercado
Perfiles del cliente
Aspectos a identificar en la Competencia:
Productos, precios, sistemas de venta,
sistemas de pago, publicidad, promocin,
ubicacin, organizacin
Fuentes de informacin primaria y secundaria
Tcnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra
Bases de datos
Planimetra. Sistema de informacin geogrfica SIG
Ingles tcnico de caractersticas de poblacin
Anlisis cluster
Concepto de oferta y demanda. Estructura, estimacin y proyeccin de la oferta y la
demanda. Elasticidad de oferta y demanda. Factores internos y externos que
afectan la oferta y la demanda. Factores determinantes de la oferta y la demanda
Mtodos de previsin de la demanda
Regresin y correlacin
Tipos de productos y servicios
Anlisis, estructura y tipificacin del mercado y la competencia
Tcnicas de proyeccin del mercado. Tipos de mercados
Software aplicado
Interpretacin de ndices
Pronsticos de ventas
Costos y precios de los productos o servicios
Motivos de compra. Oferta exportable
Benchmarking
Naturaleza, concepto y tipos de precios
Polticas, estrategias y tcticas de fijacin de precios:
14

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
3.2
Desnatar el mercado, penetracin, liderato

Determinantes de la sensibilidad de precios
Funcin y componentes del precio
Tipos de precios: Penetracin, sicolgicos, simblicos, impares, por lneas,
profesionales, ticos, promocinales
Factores que inciden en la fijacin de precios: Negociacin de precios, descuentos,
geogrficos
Factores econmicos, sociales, polticos, tecnolgicos que inciden en la fijacin de
precios
Mrgenes de contribucin
Mtodos y tcnicas de fijacin de precios: costo mas un plus, margen flexible ,
precios imitativos o segn la competencia, precios experimentales, precios a travs
de la aplicacin de descuentos y bonificaciones
Antidumping y antisubvencin
Barreras arancelarias y no arancelarias
Sistemas de polticas de fijacin de precios: Supervivencia, utilidad, rendimiento
sobre la inversin, participacin en el mercado, flujo de caja, status quo.
Convertibilidad de monedas y tipos de cambio
Estrategia de precios de la competencia
Clusulas de Compra y Venta INCOTERMS :
Precio de Exportacin Ex-Fbrica, FAS, FOB, CFR, CIF
Estructura de costos dentro del precio
Mtodos y estrategias de asignacin y estimacin de costos
Punto de equilibrio y anlisis marginal
Software para fijacin de precios
Tipos de mercados. Descuentos y devoluciones
Caractersticas y componentes de productos y servicios
Etapas del ciclo de vida del producto o servicio y su relacin con la poltica de
precios
Canales de distribucin
Tcnicas de investigacin para la fijacin de precios
Objetivos en las estrategias de precios, beneficio, volumen, competencia
Tipos de estrategias de fijacin de precios: Precio mundial estndar, doble fijacin
de precios: Mtodo costo-plus, Mtodo del costo marginal y Fijacin de precio
diferenciado por mercado,
Realizar la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas,
culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la
poblacin teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al
producto o servicio a mercadear.
Seleccionar los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de
muestreo y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la
15

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
empresa.
Considerar la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los
consumidores, la intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia
que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la
segmentacin
Realizar la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos
formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente
verificables.
Identificar previamente las fuentes de informacin internas y externas sobre
comportamientos, relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el
proceso de segmentacin.
Identificar el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto
de estudio para realizar la segmentacin
Considerar el nmero de habitantes, la distribucin de la poblacin por grupos de
edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y reas de
concentracin en la segmentacin del mercado.
Dividir los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y
usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias
vlidas
Seleccionar los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de
segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin.
Determinar el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la
demanda y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar
potenciales compradores de los productos o servicios
Definir las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas,
los eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del
producto o servicio en el mercado.
Evaluar el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad
con base en la motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta
de productos y servicios.
Estimar la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los
productos para un lugar y periodo determinado.
Proyectar las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado
potencial, los inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento
y evolucin del sector, las polticas gubernamentales, el poder de la competencia y
los volmenes de productos sustitutos y complementarios
Aplicar las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados
con los software existentes.
Considerar los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de
produccin, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de
cada sector de consumidores en la determinacin de la demanda y la oferta
Ajustar la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el
almacenamiento de productos y la colocacin de los mismos.
16

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Estimar la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin,

calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las
caractersticas del producto.
Definir los criterios de fijacin de precios con base en las polticas de precios de la
empresa y el sector aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y
teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado.
Analizar los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de
los productos o servicios.
Calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes
de rentabilidad, anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o
servicio y las estrategias de la competencia.
Fijar los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias
existentes para la fijacin de precios.
Establecer los rangos de precios con base en los costos de produccin y
distribucin, acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel
de competencia, satisfaccin de la demanda. y objetivos de ventas.
Actualizar las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la
organizacin y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de
cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvencin y
el transporte
Seleccionar la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la
empresa, la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado.
Fijar los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de
compra, amistad, y otros factores.
Formular las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin de los objetivos
de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia.
Realiza la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas,
culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la
poblacin teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al
producto o servicio a mercadear.
Selecciona los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de
muestreo y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la
empresa.
Sabe establecer la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los
consumidores, la intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia
que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la
segmentacin
Realiza la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos
formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente
verificables.
Identifica previamente las fuentes de informacin internas y externas sobre
comportamientos, relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el
17

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
proceso de segmentacin.
Identifica el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto
de estudio para realizar la segmentacin
Realiza segmentaciones del mercado considerando el nmero de habitantes, la
distribucin de la poblacin por grupos de edad, el gnero y nivel de ingresos, la
tasa de crecimiento y reas de concentracin.
Divide los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y
usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias
vlidas
Selecciona los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata
de
segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin.
Determina el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la
demanda y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar
potenciales compradores de los productos o servicios
Define las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas,
los eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del
producto o servicio en el mercado.
Evala el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad
con base en la motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta
de productos y servicios.
Estima la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los
productos para un lugar y periodo determinado.
Proyecta las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado
potencial, los inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento
y evolucin del sector, las polticas gubernamentales, el poder de la competencia y
los volmenes de productos sustitutos y complementarios
Aplica las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados
con el software existente.
Considera los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de
produccin, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de
cada sector de consumidores en la determinacin de la demanda y la oferta
Ajusta la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el
almacenamiento de productos y la colocacin de los mismos.
Estima la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin,
calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las
caractersticas del producto.
Define los criterios de fijacin de precios con base en las polticas de precios de la
empresa y el sector aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y
teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado.
Analiza los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de
los productos o servicios.
Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes
de rentabilidad, anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o
18

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
servicio y las estrategias de la competencia.

Fija los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias
existentes para la fijacin de precios.
Establece los rangos de precios con base en los costos de produccin y
distribucin, acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel
de competencia, satisfaccin de la demanda. y objetivos de ventas.
Actualiza las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la
organizacin y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de
cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvencin y
el transporte
Selecciona la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la
empresa, la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado.
Fija precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de
compra, amistad, y otros factores.
Formula las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin de los objetivos
de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia.
19

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

CODIGO
VERSION
260101022
DENOMINACION
Identificar los comportamientos del mercado segn
resultados de la investigacin y tendencias del
entorno.

EL LOGRO
100 horas
DEL APRENDIZAJE
CODIGO
DENOMINACIN
Elaborar pronsticos y presupuestos de ventas de acuerdo con su
clasificacin, mediante la identificacin de las cuentas que lo componen
2601010220
y la
aplicacin de
tcnicas de pronstico y principios de
1
presupuestacin en la definicin del presupuesto de gastos de mercadeo
segn el plan de ventas.
Analizar el comportamiento de compra de clientes y consumidores segn
2601010220 tipo y cobertura del mercado para la toma de decisiones, aplicando
2
tcnicas de estudios de comportamiento del consumidor de acuerdo con
las variables de influencia en el momento de la compra.
3. CONOCIMIENTOS
Teora de los presupuestos:
Indicadores econmicos, Indicadores Monetarios, Indicadores financieros,
De actividad industrial
ndices de precios y salarios
Indicadores del sector externo
Funciones e importancia de los presupuestos:
- Qu, cunto, dnde, a quin vender
Tipos de presupuestos:
- Por regiones y pases, por productos, por clientes, de acuerdo con metas, de
acuerdo con la fuerza de ventas
Cuentas componentes de un presupuesto de ventas nacional e internacional:
- Estados Financieros
- PyG
- Cuentas de gastos, cuentas de costos, cuentas de flujo de ingresos
- Inventarios
El forecast o presupuesto de ventas:
- Pronstico estadstico
- Estimativo del personal de ventas
- Ingresos de ventas
- Presupuesto de gastos
- Presupuesto de gastos y utilidades.
20

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Mtodos para determinar presupuesto:

- Subjetivo, Objetivo, Anlisis estadsticos
Pronsticos de Ventas:
- Tcnicas matemticas, Modelos Matemticos, Potencial de mercado
- Volumen futuro de ventas
Sistemas de Proyeccin de ventas:
- Proyeccin optimista, Proyeccin pesimista, Proyeccin intermedia
- Tcnicas opinticas
Principios de la presupuestacin:
- Previsin, Planeacin, Organizacin, Direccin, Control
Momentos del comportamiento de consumo:
- Antes, Durante, Despus de la compra
Factores del comportamiento de compra:
- Culturales, Sociales, Personales
Motivos y hbitos de Compra:
- El comportamiento, Las percepciones, La personalidad, Las necesidades,
- La Motivacin
- El aprendizaje
Orientacin del estudio del comportamiento de compra del consumidor:
- Psicolgica, Econmica
Tipos de Decisiones de los consumidores, clientes y usuarios:
- Limitada, Extensiva, Rutinaria
Elementos prioritarios de la prospectiva:
La actitud prospectiva
- El anlisis prospectivo, La presupuestacin, La programacin Tcnicas de
preferencia:
- Extrapolacin de tendencias.
- Anlisis de variaciones cannicas.
- Anlisis de futurizacin.
Caractersticas del consumidor actual y futuro:
- Cambio de hbitos, Cambio de actitudes
El concepto de migracin de valor:
- Lo que gana valor, Lo que pierde valor
- Preferencias del consumidor.
Penetracin de mercados:
- Segmentos, Grupos, Mercados meta
- Nichos de mercado
Estrategias de Penetracin:
- Indiferenciada, Diferenciada, Concentrada
Modelos del comportamiento del consumidor:
- Segn el nivel de explicacin del proceso de compra:
- Modelos globales, Modelos parciales
- Segn la amplitud:
21

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Modelos micro analticos, Modelos Macro analticos.

Condicionantes externos del comportamiento:
- Microentorno
- Clase social Grupos sociales
- Influencias personales
Tendencias en el mercado:
- Cambios econmicos
- Ampliacin de mercados
- Barreras de ingreso-salida del mercado
- Modelos, caractersticas y modalidades en el comportamiento de compra.
- Economa global.
- Tendencias econmicas
Elaborar los pronsticos y presupuestos que contengan el qu, cunto, dnde y a
quin vender, sobre la base de los principios de presupuesto, el entorno
econmico, los indicadores econmicos, monetarios financieros, de actividad
industrial; los ndices de precios y salarios, y los indicadores del sector externo.
Requerir los manuales de funciones y procedimientos y los sistemas de costos para
el establecimiento del sistema presupuestal.
Estudiar el pronstico estadstico, el estimativo del personal de ventas y los factores
que influyen sobre los ingresos de ventas para formular el presupuesto de ventas.
Establecer los presupuestos de ventas por regiones y pases, productos y clientes
de acuerdo con las metas y fuerza de ventas y expresados en trminos financieros,
respecto a las operaciones y recursos para un perodo determinado, con el fin de
lograr los objetivos de ventas.
Estimar el potencial de mercado y los pronsticos de ventas aplicando mtodos
objetivos, subjetivos, tcnicas y modelos matemticos y opinaticos sobre la
intencin de futuras compras de los clientes.
Analizar los factores de influencia en el comportamiento de compra y consumo de
clientes, consumidores y usuarios como son el entorno de la empresa, la
interrelacin de lo poltico con lo cultural, con lo econmico, con lo tecnolgico y
con lo competitivo para determinar los motivos de compra.
Evaluar los atributos y servicios que ofrece un producto o servicio y el concepto de
migracin de valor para interpretar los motivos de compra de clientes,
consumidores y usuarios.
Considerar las tendencias econmicas y la ampliacin de los mercados de las
empresas para la captacin y tratamiento de la informacin de los mercados en
relacin con el comportamiento de clientes, consumidores y usuarios.
Identifica las cuentas de ingresos y gastos relacionadas con la actividad de
mercadeo mediante la aplicacin de principios contables y el conocimiento de las
variables relacionadas
Estructura presupuestos de ventas aplicando los mtodos para la elaboracin de
22

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
presupuestos con el apoyo de software a partir de los resultados de Ingresos y

gastos
Realiza pronsticos de ventas a partir de la aplicacin de tcnicas estadsticas de
regresin y correlacin con el apoyo de software y con base en el comportamiento y
tendencias del mercado
Elabora proyecciones apoyados por la aplicacin de software a partir de la
interpretacin de los estados financieros y de acuerdo con la definicin del plan
de necesidades de las reas o unidades de negocio.
Caracteriza a los clientes y consumidores mediante la identificacin de actitudes,
comportamientos e intereses frente a los productos y servicios que ofrece la
empresa al momento de la compra
Evala el comportamiento de los clientes y consumidores mediante la aplicacin de
mtodos y tcnicas sicolgicas y de anlisis del comportamiento humano de
acuerdo el segmento de mercado y el producto o servicio.
23

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

CODIGO
VERSION
260101021
DENOMINACION
Realizar negociaciones de productos y servicios
segn condiciones del mercado, objetivos de la
empresa y normatividad vigente.

180 horas
EL LOGRO
DEL APRENDIZAJE
CODIGO
DENOMINACIN
Utilizar estrategia para apoyar la presentacin de los productos o
2601010210 servicios a los clientes teniendo en cuenta caractersticas, beneficios y
1
usos de un producto o servicio especfico, segn protocolo establecido
por la empresa.
Realizar el proceso de la venta de productos y servicios aplicando
2601010210 tcnicas de argumentacin y cierre de ventas siguiendo procedimientos
2
para negociar un producto o servicio en un mercado especfico,
conforme a las polticas de venta y los trminos de negociacin.
2601010210 Fijar los parmetros y condiciones de negociacin segn estrategias de
3
la empresa, normatividad y legislacin comercial vigente.
3. CONOCIMIENTOS
Caractersticas del mercado: tipos de clientes, segmentacin del mercado de
empresas, segmentacin de la poblacin, comportamiento de consumo de clientes
reales y potenciales, comportamiento de compra, perfiles de clientes.
Producto o servicio: definicin, objetivos, tipos, caractersticas (Intrnsecas,
extrnsecas) (clasificacin (segn durabilidad y tangibilidad), clases de bienes, las
materias primas y partes manufacturadas.
Clasificacin internacional de productos y servicios.
Empaques, envases, embalajes: tipos
Manual del fabricante: propiedades y beneficios del producto o servicio, marca
modos de uso o consumo, cuidados en el manejo y traslado de los productos y
servicios, cuidados especiales
Certificados de proveedores sobre los productos
Polticas comerciales de procedimientos
Presentacin: al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto, tcnicas,
protocolo y formas.
Tecnologa para la presentacin: manual y sistematizada
Medios de apoyo en la presentacin: manuales, catlogos, plegables y folletos
Demostraciones: concepto, directas y virtuales
Degustaciones: Tipos, fases, test de anlisis sensorial, umbrales de percepcin, de
24

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
identificacin y diferencial.
Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual)
Sitios de exposicin: tipos de superficies expositoras: local, vivienda,
caseta, Ttem y Kiosco
Labores que se ejecutan en la demostracin: Ubicacin de sitios para
demostraciones, planeamiento de la demostracin,

reuniones, reuniones de grupo, pruebas de laboratorios.
plan
de
La venta: concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de la

venta, tcnicas (AIDA SPIN).
Tcnicas: resolucin de conflictos, de persuasin, de prospectacin, de objeciones,
de cierre.
Sistemas de ventas: por reas geogrficas, por productos, por clientes, mixtas.
Tipos de decisiones de compra: Limitada, extensiva, rutinaria
Negociacin: Conceptos, estilos, estrategias, tcticas, proceso, clases, beneficios
(garantas, descuentos, servicio post venta), relaciones entre los diversos actores
de la negociacin, relaciones entre fabricantes y distribuidores: Trade Marketing,
customer Relatin Ship Management.
Riesgos en la negociacin: Restricciones, validez de la oferta, permanencia en el
mercado, condiciones de tiempo y devolucin.
Forma de relacin con clientes para realizar la venta: Personal, telefnica, virtual
Canales y estrategias de venta y distribucin: venta personal, venta directa, venta
multinivel, e-commerce, televenta, venta por catlogo, venta por correo.
E-commerce: concepto, tipos (B2B, B2C, C2C, C2B, B2G), leyes que rigen el
comercio presencial y electrnico
Software de apoyo a la gestin de ventas: Internet, programas y navegadores
Tcnicas de planteamiento psicociberntica o Tcnica de simulacin cerebral.
Tcnicas para el desarrollo de la motricidad gruesa, distancia, velocidad y calidad
Tcnicas de liberacin y manejo del estrs
Manejo del vocabulario en ingles para el cierre de venta de productos y servicios
Tcnicas de expresin oral y escrita: La comunicacin: Verbal y no verbal, barreras
en la comunicacin, factores Psicolgicos, factores Sociolgicos, factores
ambientales y factores tcnicos
Relaciones humanas: Tcnicas, relaciones
interpersonales, auto imagen,
comunicacin.
El efecto del lenguaje corporal sobre las relaciones: Lenguaje corporal, formas de
saludar, contacto visual, expresiones faciales, vestuario, imagen corporal, calidad
de la voz y estrategias conversacionales que fortalecen las relaciones.
Aspectos legales en la negociacin: nacionales, internacionales
Beneficios en la negociacin: garantas, descuentos, servicio post venta
Riesgos en la negociacin: restricciones, validez de la oferta, permanencia en el
mercado, condiciones de tiempo y devolucin
Trminos de negociacin en cuanto a: pedidos, precios del productor y distribuidor,
25

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
3.2
formas de pago y mrgenes mayorista/minorista

Relaciones entre fabricantes y distribuidores: trade marketing
Entidades reguladoras
Aspectos ticos de negociacin
Idiomas: ingles tcnico
Manual de envos internacionales
Plizas de cumplimiento
Clases de negociacin
Tipos de acuerdos comerciales: concesin, franquicia, en depsito, en depsito, a
trmino fijo, comisin
Sociedades de intermediacin
Formas de pago y plazos. Mercado cambiario y de divisas
Costos financieros: tasas de inters, depreciacin monetaria, inflacin, revaluacin,
tasas de cambio (d)
Tasas de internacionales: libor, prime rate, spread
Normas cambiarias y de comercio: nacionales e internacionales
Elementos de un contrato comercial. Tipos de contratos
Cartas de crdito
Gastos de entrega: normas, reglamentacin, derechos arancelarios, impuestos,
seguro y fletes
Incoterms
Gastos de envo con base en datos de: peso y dimensiones, modo de envo, lugar
de origen y lugar de destino, derechos arancelarios, impuestos y costos
adicionales.
Contactar a clientes potenciales que poseen el perfil
Presentar a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios
apoyados con el uso de catlogos, manuales, programas o navegadores
Argumentar sobre las caractersticas distintivas de exclusividad e innovacin
bondades y necesidades que satisfacen y resuelven los productos o servicios.
Respaldar mediante certificacin del productor la informacin sobre el producto o
servicio a presentar
Plantear la informacin sobre garantas y servicio postventa para los productos
adquiridos.
Informar a los clientes sobre disponibilidad y condiciones de entrega
Determinar el escenario fsico y de comunicacin para la presentacin y
demostracin de productos o servicios
Preparar estrategias de presentacin de productos y servicios
Reforzar la informacin sobre los productos y servicios con demostraciones,
muestras, degustaciones y exhibiciones.
Identificar motivaciones, objetivos e intereses de las partes
Interpretar el inters y decisin de compra por parte del cliente
26

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Aplicar estrategias de venta y negociacin

Estructurar la argumentacin frente a las preguntas y objeciones
Escuchar preguntas y objeciones de los clientes
Manejar las situaciones embarazosas o de riesgo generadas durante la venta
Lograr la particin activa y conviccin del cliente
Establecer los trminos de negociacin de acuerdo con las polticas y parmetros
fijados por la organizacin y el marco legal de derechos y obligaciones de las partes
Identificar los acuerdos de coordinacin y cooperacin entre los productores,
proveedores, distribuidores y clientes a partir de las estrategias de cobertura del
mercado.
Formular los beneficios y niveles de riesgo en la negociacin en los trminos del
contrato de acuerdo con las condiciones del mercado y de la empresa.
Plantear las condiciones de pago, formas de entrega, traslados, gastos y costos de
acuerdo con el tipo de negociacin
Estructurar las condiciones y trminos de negociacin de acuerdo con polticas
gubernamentales, normas de comercio y manuales de envi nacionales e
internacionales.
Acordar los trminos de la negociacin con base en aspectos legales y ticos que
beneficien a las partes.
Negociar las condiciones comerciales con base en el tipo de cliente y
caractersticas del producto o servicio.
Legalizar las condiciones y trminos de negociaciones mediante el sistema de
soporte interno de la organizacin.
Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y caractersticas de los
productos y servicios apoyado con el uso de catlogos, manuales, programas o
navegadores
Prepara estrategias de presentacin de productos y servicios acudiendo a
demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones.
Informa a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de entrega, garantas y
servicio postventa para los productos adquiridos.
Interpreta motivacin, inters y decisin de compra por parte del cliente
Aplica estrategias de venta y negociacin apoyado en medio de comunicacin
establecido por la organizacin
Maneja situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones del cliente
Estructura las condiciones y trminos de negociacin de acuerdo con polticas
gubernamentales, normas de comercio y manuales de envi nacionales e
internacionales.
Realiza procesos de negociacin de acuerdo con base en aspectos legales y
ticos que beneficien a las partes y la poltica de la organizacin.
Legaliza las condiciones y trminos de negociaciones de acuerdo con los intereses
de las partes
27

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

CODIGO
240201500
VERSION
DENOMINACION
Promover la interaccin idnea consigo mismo, con
los dems y con la naturaleza en los contextos
laboral y social.

EL LOGRO
DEL APRENDIZAJE
CODIGO
DENOMINACIN
2402015000 Interactuar en los contextos Productivos y Sociales en funcin de los
1
Principios y Valores Universales.
2402015000 Asumir actitudes crticas, argumentativas y propositivas en funcin de la
2
resolucin de problemas de carcter productivo y social.
Generar procesos autnomos y de trabajo colaborativo permanentes,
2402015000
fortaleciendo el equilibrio de los componentes racionales y emocionales
3
orientados hacia el Desarrollo Humano Integral.
2402015000 Redimensionar permanentemente su Proyecto de Vida de acuerdo con
4
las circunstancias del contexto y con visin prospectiva.
Desarrollar procesos comunicativos eficaces y asertivos dentro de
2402015000 criterios de racionalidad que posibiliten la convivencia, el
5
establecimiento de acuerdos, la construccin colectiva del conocimiento
y la resolucin de problemas de carcter productivo y social.
Asumir responsablemente los criterios de preservacin y conservacin
2402015000
del Medio Ambiente y de Desarrollo Sostenible, en el ejercicio de su
6
desempeo laboral y social.
2402015000 Generar hbitos saludables en su estilo de vida para garantizar la
28

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
prevencin de riesgos ocupacionales de acuerdo con el diagnstico de

7
su condicin fsica individual y la naturaleza y complejidad de su
desempeo laboral.
Aplicar tcnicas de cultura fsica para el mejoramiento de su expresin
2402015000
corporal, desempeo laboral segn la naturaleza y complejidad del rea
8
ocupacional.
2402015000 Desarrollar permanentemente las habilidades psicomotrices y de
9
pensamiento en la ejecucin de los procesos de aprendizaje.
Reconocer el rol de los participantes en el proceso formativo, el papel
2402015001
de los ambientes de aprendizaje y la metodologa de formacin, de
0
acuerdo con la dinmica organizacional del SENA
Asumir los deberes y derechos con base en las leyes y la normativa
24020150011
institucional en el marco de su proyecto de vida.
Gestionar la informacin de acuerdo con los procedimientos
2402015001
establecidos y con las tecnologas de la informacin y la comunicacin
2
disponibles.
Identificar las oportunidades que el Sena ofrece en el marco de la
2402015001
formacin profesional de acuerdo con el contexto nacional e
3
internacional.
Concertar alternativas y acciones de formacin para el desarrollo de las
2402015001
competencias del programa formacin, con base en la poltica
4
institucional.
3. CONOCIMIENTOS
Relaciones interpersonales: Conceptos, tipologa.
Sociedad y Cultura.
Conceptos de: Libertad, justicia, respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad.
Alteridad
Dignidad humana
Derechos Humanos
Principios y Valores ticos universales
Normas de convivencia
Constitucin Poltica de Colombia
Criticidad.
Pensamiento Creativo.
Inteligencias mltiples.
Pensamiento Critico
Resolucin de problemas: Argumentacin, criterios de solucin. alternativas
creativas, lgicas y coherentes
Objetividad-Subjetividad-Intersubjetividad
Toma de decisiones
Asertividad
29

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Lgica
Coherencia
Autonoma
Desarrollo Humano Integral
Motivacin y Auto aprendizaje
Trabajo en Equipo
Racionalidad
Inteligencia Emocional
Entorno y Contexto
Conocimiento de s mismo
Proyecto de Vida
Resiliencia
Pensamiento creativo
Autogestin
Mejoramiento personal
Trabajo colaborativo
Construccin colectiva en contextos sociales y productivos.
Componentes racionales y emocionales.
Concepto de Racionalidad
Concepto de Inteligencia Emocional
Concepto de Trabajo en Equipo
Inteligencia Emocional
Globalizacin: conceptos, polticas para la globalizacin
Contexto Social y productivo en el mundo, el pas, el departamento y/o municipio y
la regin: Caractersticas, oportunidades.
Sector productivo: Conceptos, tipos, caractersticas, actores y dinmicas de
organizacin, las polticas, las leyes, los planes, situacin actual y prospectiva
Entorno laboral: definicin, descripcin, funcin, caractersticas, procedimientos,
requerimientos
Normas y Leyes: Conceptos, caractersticas, tipos,
Constitucin Poltica de Colombia: Caractersticas y estructura del Estado,
derechos y deberes de los ciudadanos.
Derechos y deberes de los trabajadores
Sistema educativo: Instituciones y relaciones con el SENA.
SENA: Historia, polticas, elementos de identidad corporativa, normativa referente
a la formacin profesional. (Normas de convivencia, reglamento de aprendices,
Contrato de aprendizaje, Fondo de la Industria de la Construccin, Apoyos de
sostenimiento, Bienestar a los Aprendices).
Centro de Formacin: Organizacin, estructura y funcionamiento.
Entorno formativo y laboral.
Actividades formativas y productivas.
Formacin Profesional para el desarrollo de competencias: Conceptos,
30

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
caractersticas, metodologas de aprendizaje, fuentes para la construccin del

conocimiento.
Lneas tecnolgicas: Conceptos, tipos (Tecnologas de la informacin y la
comunicacin, diseo, produccin y transformacin, materiales y herramientas,
cliente).
Programa de formacin: Concepto, caractersticas.
Aprendizaje autnomo: Concepto, estrategias.
Proyecto de Formacin: Concepto, tipos, fases.
Evaluacin de la formacin profesional: Concepto, tipos, actores, roles e
instancias.
Proyecto de Vida: concepto, propsito y componentes.
Aprendizajes previos: Concepto, utilidad y metodologas de identificacin.
Principios y Valores: Concepto, tipos.
Trabajo en equipo: Conceptos, tipos, tcnicas; estrategias de gestin.
Innovacin y Desarrollo tecnolgico: Concepto y relaciones con la formacin por
proyectos.
Emprendimiento: Concepto, ventajas, caractersticas del emprendedor.
Comunicacin: Conceptos, proceso, componentes y funciones tipos,
caractersticas, comunicacin asertiva.
Procesos comunicativos, racionales y argumentados
Comunicacin Verbal
Comunicacin No Verbal Kinetsica
Comunicacin No Verbal Proxmica
Comunicacin No Verbal Paralingustica
Convivencia
Empata
Resolucin de Conflictos
Conocimiento: Concepto, tipologas
Conocimiento Cientfico
Recursos renovables y no renovables.
Conceptos: Ecologa, Medio Ambiente.
Desarrollo Sostenible. Normatividad Ambiental.
Utilizacin de Tecnologas ms Limpias
Problemticas Urbanas
Desarrollo a Escala Humana
Conceptos de pblico y privado
Desarrollo Humano Integral
Solucin de conflictos
Racionalidad, la argumentacin y la asertividad.
Resolucin de problemas
Residuos: Disposicin, normas de clasificacin.
Ficha antropomtrica: definicin, caractersticas, clasificacin, aplicaciones, tipos.
31

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Tcnicas de valoracin: definicin, tipos, caractersticas , seleccin, aplicacin,

formulas, baremos, ndices
Test: Definicin, clases, caractersticas, aplicaciones.
Formatos: Clases, Caractersticas, Tcnicas de diligenciamiento.
Baremos: Definicin, Clases, Caractersticas, Interpretacin.
Mtodos de entrenamiento fsico: Definiciones, Clasificacin, Caractersticas y
Aplicacin.
Sistemas: Definicin, caractersticas, aplicacin, clasificacin.
Series: Definicin, Aplicacin, Clases
Repeticin: Definicin y aplicacin
Ejercicio: Definicin, Clases, Tiempos de aplicacin, Condicin, Caractersticas,
Beneficios.
Cargas de trabajo: Definicin, Funcin, Aplicacin, Riesgos, Clasificacin.
Manejo.
Salud ocupacional: Definicin, propsito, conceptos bsicos
Factores de riesgo ocupacional: concepto, clasificacin
Riesgos ocupacionales: accidentes de trabajo y enfermedad ocupacional;
concepto, marco legal, prevencin y control.
Prevencin de riesgos ocupacionales: Concepto, Beneficios.
Riesgo ergonmico: Definicin, caractersticas, manejo, medicin, anlisis
Riesgo Psicosocial: Definicin, Caractersticas, Manejo, Medicin, Anlisis.
Desempeo laboral: Definicin, Duracin, Cuidados, Clasificacin.
Actividad fsica: definicin ,caractersticas, componentes, ventajas
Biopsicosocial: definicin, dimensin, aplicacin, caractersticas. Desarrollo.
Beneficios: definicin, caractersticas, clases, ventajas.
Rendimiento laboral: definicin, aplicacin, caractersticas, desarrollo,
requerimientos.
Motricidad: definicin, clasificacin, aplicacin, teoras, caractersticas, mtodos,
beneficios, desarrollo.
Programas deportivos: definicin, clasificacin, aplicacin, estrategias de
desarrollo, objetivos, clases, requerimientos, ventajas y desventajas.
Recreacin: definicin, clases, mtodos, aplicaciones, estrategias, caractersticas.
Integrar: definicin, mtodos, beneficios, caractersticas.
Bienestar laboral: definicin, clasificacin, alcances, estrategias de desarrollo,
cobertura, requerimientos.
Competencias laborales: definicin, caractersticas, desarrollo y requerimientos.
Reaccin Mental: definicin, caractersticas, desarrollo, tcnicas, mtodos, teoras,
caractersticas.
Destreza motora: definicin, caractersticas, desarrollo, tcnicas, ventajas,
aplicaciones.
Psicomotricidad: definicin, clases, tcnicas y procedimientos.
Productividad laboral: definicin, caractersticas, indicadores, test de valoracin,
32

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
3.2
ventajas, desventajas.
Establecer procesos comunicativos asertivos que posibiliten la convivencia en los
contextos social y productivo
Facilitar los procesos de comunicacin entre los miembros de la comunidad
educativa.
Establecer relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia,
respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad.
Analizar de manera crtica las situaciones pertinentes que contribuyen a la
resolucin de problemas.
Argumentar y acoger los criterios que contribuyen a la resolucin de problemas
Proponer alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibiliten la resolucin
de problemas
Desarrollar actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento personal
Abordar procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construccin
colectiva en contextos sociales y productivos.
Armonizar los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los
procesos de trabajo colectivo.
Identificar e integrar los elementos de su contexto que le permiten redimensionar
su proyecto de vida.
Vivenciar su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral
Resolver conflictos de manera colaborativa mediante el uso de la racionalidad, la
argumentacin y la asertividad, estableciendo consensos y acuerdos
Aportar elementos para la construccin colectiva del conocimiento
Optimizar los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y
productivas, con base en los procedimientos establecidos.
Contribuir en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo
y laboral.
Aplicar metodologas para la identificacin y control de factores de riesgo
ocupacional
Disponer los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificacin de los
mismos.
Mantener limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y
productivas
Diligenciar la ficha antropomtrica segn las tcnicas de valoracin.
Registrar los resultados del test de acuerdo con los formatos establecidos.
Analizar los resultados del test de acuerdo con los baremos.
Interpretar mtodos de entrenamiento fsico segn sistemas establecidos.
Definir los tiempos de aplicacin de cada ejercicio segn los resultados del test.
Determinar el nmero de series y repeticiones de cada ejercicio segn el resultado
del test.
Establecer los tiempos de pausas de acuerdo a los mtodos de entrenamiento.
33

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Interpretar las cargas de trabajo ergonmicas y psicosociales segn la naturaleza

del desempeo laboral
Determinar los ejercicios especficos para la prevencin del riesgo ergonmico y
psicosocial.
Seleccionar los elementos, materiales, equipos e implementos segn el plan de
acondicionamiento fsico.
Aplicar el plan de acondicionamiento fsico segn el diagnstico establecido.
Analizar las ventajas de la actividad fsica en la dimensin Biopsicosocial segn su
criterio.
Interpretar los beneficios que se adquieren para su rendimiento en el desempeo
laboral.
Organizar actividades orientadas al desarrollo de programas recreodeportivos
segn las necesidades de su entorno.
Ejecutar e integrar acciones encaminadas a la promocin y participacin en los
eventos de acuerdo a las polticas de bienestar.
Identificar las tcnicas de coordinacin motriz fina y gruesa relacionadas para el
desarrollo de las competencias definidas en su perfil ocupacional.
Seleccionar tcnicas que le permitan potencializar su capacidad de reaccin
mental, y mejorar sus destrezas motoras segn la naturaleza propia de entorno
laboral.
Valorar las tcnicas y procedimientos necesarios para lograr su desempeo
psicomotriz de acuerdo con el rea ocupacional.
Implementar las tcnicas y procedimientos para lograr mayor productividad en su
desempeo laboral.
Identificar las funciones de los recursos disponibles en relacin con su proceso de
aprendizaje.
Relacionar los procesos y procedimientos vigentes en el SENA con su proceso de
formacin.
Identificar el rol de los participantes y las fuentes del conocimiento en el proceso
de formacin.
Identificar las caractersticas generales de la formacin para el desarrollo de
competencias.
Ubicar su rol en funcin de los derechos y deberes constitucionales, laborales e
institucionales.
Ubicar el SENA en la estructura del Estado y del sistema educativo Colombiano.
Regular su comportamiento actuando con base en normas, principios y valores
universalmente reconocidos.
Documentar su proceso de aprendizaje utilizando los recursos disponibles.
Identificar las oportunidades que ofrecen las organizaciones relacionadas con las
actividades productivas del programa.
Identificar las posibilidades de acceso al portafolio de servicios del SENA.
Identificar fuentes de financiacin del Estado.
Reconocer su condicin humana frente a diferentes dimensiones del ser.
34

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Definir propsitos, estrategias y metas a partir del reconocimiento de su condicin

humana.
Definir alternativas y acciones viables para una situacin determinada con base en
informacin documentada y valorada.
Identificar las competencias a desarrollar establecidas en el programa de
formacin dentro de las cinco lneas tecnolgicas.
Examinar los aprendizajes previos frente al programa.
Definir la ruta de aprendizaje a partir de los proyectos elegidos.
Identificar los resultados de aprendizaje del programa de formacin frente a los
proyectos de la ruta de aprendizaje.
Realiza las actividades de aprendizaje, utilizando eficientemente la metodologa,
los recursos y ambientes de aprendizaje.
Argumenta la importancia de actuar dentro del marco de las leyes y el
ordenamiento ciudadano e institucional.
Establece relaciones interpersonales dentro de criterios de libertad, justicia,
respeto, responsabilidad, tolerancia y solidaridad, de acuerdo con las normas de
convivencia y el rol de cada uno de los participantes en el proceso formativo.
Establece relaciones interpersonales de acuerdo con los criterios del trabajo en
equipo.
Utiliza con criterio tcnico las tecnologas de la informacin y la comunicacin de
acuerdo con las actividades a desarrollar.
Identifica en el entorno nacional e internacional las oportunidades que le ofrece el
programa de formacin.
Referencia diversas fuentes de informacin en la realizacin de los trabajos.
Emplea instrumentos y estrategias para formular propuesta de proyecto de vida
teniendo en cuenta aspectos personales y laborales.
Presenta las evidencias de manera oportuna y de acuerdo con lo concertado.
Explica la relacin del programa de formacin en el cual est matriculado con el
proyecto de formacin que desarrollar para lograr los resultados de aprendizaje.
Identifica la estructura organizacional del SENA, y los procedimientos
administrativos y formativos.
Distingue el ambiente de aprendizaje y la metodologa que se utilizar en el
proceso de formacin.
Establece los dominios y debilidades con las que llega al proceso de formacin
segn el programa en el cual se encuentra matriculado reconociendo su perfil
como aprendiz del SENA.
Identifica la contribucin del programa de formacin al desarrollo social y
productivo del sector y del pas. Analiza de manera crtica las situaciones
pertinentes que contribuyen a la resolucin de problemas.
Argumenta y acoge objetivamente los criterios que contribuyen a la resolucin de
problemas.
Propone alternativas creativas, lgicas y coherentes que posibiliten la resolucin
35

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
de problemas
Desarrolla actividades de autogestin orientadas hacia el mejoramiento personal
Aborda procesos de trabajo colaborativo orientados hacia la construccin colectiva
en contextos sociales y productivos.
Armoniza los componentes racionales y emocionales en el desarrollo de los
procesos de trabajo colectivo.
Identifica e integra los elementos de su contexto que le permiten redimensionar su
proyecto de vida.
Vivencia su proyecto de vida en el marco del Desarrollo Humano Integral
Se comunica fcilmente con los miembros de la comunidad educativa.
Establece procesos comunicativos asertivos que posibilitan la convivencia en los
contextos social y productivo
Resuelve conflictos mediante el uso de la racionalidad, la argumentacin y la
asertividad.
Establece acuerdos mediante el uso de procesos comunicativos, racionales y
argumentados orientados hacia la resolucin de problemas.
Aporta elementos en la construccin colectiva del conocimiento
Optimiza los recursos requeridos en el desarrollo de sus actividades formativas y
productivas.
Contribuye en el cuidado y uso de los elementos que integran su entorno formativo
y laboral.
Dispone los residuos teniendo en cuenta las normas de clasificacin de los
mismos.
Mantiene limpio y ordenado el lugar donde desarrolla sus actividades formativas y
productivas.
Aplica los test de condicin fsica segn estndares.
Selecciona los ejercicios para el plan de acondicionamiento fsico
Elabora el plan de acondicionamiento fsico, segn sistemas de entrenamiento
fsico
Diagnstica los riesgos ergonmicos y psicosociales de su desempeo laboral.
Selecciona las tcnicas de cultura fsica para prevenir riesgos ergonmicos y
psicosociales.
Implementa tcnicas de cultura fsica para la prevencin de riesgos ergonmicos y
psicosociales
Valora el impacto de la cultura fsica en el mejoramiento de la calidad de vida y su
efecto en el entorno familiar social y productivo.
Implementa estrategias que le permitan liderar actividades fsicas deportivas y
culturales en contexto social y productivo.
Participa en actividades que requieren coordinacin motriz fina y gruesa de forma
individual y grupal.
Aplica tcnicas y procedimientos orientados al perfeccionamiento de la
psicomotricidad frente a los requerimientos de su desempeo laboral.
36

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR

Requisitos Acadmicos:
Para el desarrollo integral de esta competencia se requiere la participacin de
diferentes profesionales asociados a perfiles acadmicos relacionados con los
resultados de aprendizajes especficos, as:
Opcin 1: Certificacin en formacin basada en competencias laborales y/o en

aprendizaje por proyectos o relacionadas.
Opcin 2: Profesional que tenga competencias humansticas y formacin en
Ciencias Humanas.
Opcin 3: Profesional educacin fsica, recreacin y deportes.
Opcin 4: Profesional ciencias de la salud ocupacional.
Experiencia Laboral:
Tener experiencia mnima en procesos de formacin o actividades laborales de 2

aos en el rea de desarrollo humano con el enfoque basado en competencias
laborales.
Competencias:
Gestionar procesos de desarrollo humano segn las particularidades de los

contextos sociales y productivos.
Interactuar idneamente consigo mismo con los dems y con la naturaleza segn
los contextos sociales y productivos.
Promover el desarrollo de las actividades fsicas que posibiliten el desempeo
laboral seguro y eficaz, un estilo de vida saludable y el mejoramiento de la calidad
de vida
Trabajar interdisciplinariamente en la planeacin ejecucin y evaluacin y
mejoramiento del proceso de induccin.
Propiciar la integracin y participacin de los aprendices en el proceso de
aprendizaje.
Orientar las actividades de aprendizaje para el logro de los resultados de
aprendizaje del proceso de induccin motivando la actuacin protagnica de los
aprendices.
Integrar a los procesos de la induccin los recursos tecnolgicos disponibles.
37

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad

CODIGO
VERSION
240201501
DENOMINACION
Comprender textos en ingls en forma escrita y
auditiva.

EL LOGRO
180 Horas
DEL APRENDIZAJE
CDIGO
DENOMINACIN
2402015010 Comprender frases y vocabulario habitual sobre temas de inters
1
personal y temas tcnicos.
2402015010 Comprender la idea principal en avisos y mensajes breves, claros y
2
sencillos en ingls tcnico
2402015010
Leer textos muy breves y sencillos en ingls general y tcnico..
3
2402015010 Encontrar informacin especfica y predecible en escritos sencillos y
4
cotidianos
2402015010
5
Encontrar vocabulario y expresiones de ingls tcnico en anuncios,

folletos, pginas web, etc.
2402015010
6
Comunicarse en tareas sencillas y habituales que requieren un

intercambio simple y directo de informacin cotidiana y tcnica
2402015010
7
Realizar intercambios sociales y prcticos muy breves, con un

vocabulario suficiente para hacer una exposicin o mantener una
conversacin sencilla sobre temas tcnicos.
3. CONOCIMIENTOS
About me: Adquisicin de mayor habilidad comunicativa utilizando el lenguaje
introductivo. Cmo presentarse presentarse y responder preguntas personales.
- Be affirmative. Yes/ No Questions, Contractions, Short Answers, Present
Simple.
My Day: Adquisicin del lenguaje que se utiliza diariamente para hablar de
ocupaciones y rutinas diarias.
- Articles, Negative, WH Questions who, what, Affirmative, Yes/No Questions,
Verbs describring day to day activities.
Supermarket and Clothes Shopping: Adquisicin de lenguaje y vocabulario
necesarios para hacer compras en un Sper Mercado, conocimiento de nombres de
de alimentos y bebidas. Vocabulario sobre ropa, colores y meses del ao.
- This/That/These/Those, Singular/Plural, There Is/There Are, comparative and
superlative adjectives.
38

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Places: Vocabulario y habilidades comunicativas para trasladarse, visitar ciudades,

solicitar informacin, desenvolverse en una ciudad.
- Comparatives, WH questions, Subject pronouns, Object pronouns, present
progresive.
Food and restaurant: Vocabulario y habilidades comunicativas para leer y
comprender la carta, hacer preguntas, ordenar o sugerir un plato, pedir la cuenta.
- WH Questions, when, where, why, how, presente simple vs Presente
Progresivo.
Permission and request. Talking about ability.
- Modals for hability: can/cant, Modals for permission and request: can/could,
Countable and uncountable nous.
Travel and transportaion: Vocabulario y expresiones relativas a viajes, transporte y
desplazamiento.
- Past simple, Past of To Be, Past Simple vs Past Progressive.
Reconocer palabras y expresiones muy bsicas que se usan habitualmente relativas
a si mismo y a su entorno.
Reconocer vocabulario tcnico bsico.
Participar en una conversacin de forma sencilla si el interlocutor est dispuesto a
repetir lo que ha dicho o a usar un vocabulario bsico, y a reformular lo que ha
intentado decir.
Utilizar expresiones y frases sencillas para describir su entorno y relacionarse en su
sitio de prctica o trabajo.
Escribir postales cortas y sencillas y anuncios cortos.
Llenar formularios o registros con datos personales.
Comprender la idea principal en avisos y mensajes breves, claros y sencillos en
ingls tcnico.
Leer textos muy breves y sencillos en ingls general y tcnico.
Obtener informacin especfica y predecible en escritos sencillos y cotidianos.
Obtener vocabulario y expresiones de ingls tcnico en anuncios, folletos, pginas
web, etc.
Interactuar en tareas sencillas y habituales que requieren un intercambio simple y
directo de informacin cotidiana y tcnica.
Realizar intercambios sociales y prcticos muy breves,
Describir con trminos sencillos su entorno y entablar conversaciones cortas,
utilizando una serie de expresiones y frases en ingls general y tcnico.
Escribir notas y mensajes breves y sencillos relativos a sus necesidades inmediatas,
mediante la utilizacin de un vocabulario bsico de ingls general y tcnico.
4. CRITERIOS DE EVALUACIN
Interpreta un texto sencillo y puede construir un mapa conceptual basado en el
mismo.
Pronuncia adecuadamente el vocabulario y modismos bsicos del idioma
39

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
Sostiene conversaciones con vocabulario bsico y tcnico aprendido.

Estructura adecuadamente una opinin sobre un tema conocido de su especialidad.
Elabora resmenes cortos sobre textos sencillos, y con contenido tcnico.
Escribe o presenta descripciones de s mismo, su profesin y su entorno.
Plantea y responde preguntas sobre s mismo.
5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR
Requisitos Acadmicos:
Profesional en Idiomas o Lenguas Modernas, con conocimiento del idioma ingls.

Debe tener y demostrar mediante examen internacional acreditado, un nivel mnimo de
C1, de acuerdo al MCER.
Experiencia Laboral:
Demostrar vinculacin laboral mnimo de dos aos, como docente en una institucin
educativa pblica o privada, o en un instituto de enseanza de lenguas.
Competencias:
Formular y desarrollar proyectos

Capacidad para trabajar en equipo
Conocer el Marco Comn Europeo de Referencia para la Enseanza de una
Segunda Lengua, y aplicar los criterios de conocimiento y evaluacin de acuerdo a
los niveles establecidos en esta norma.
40

RED TECNOLGICA :
Sistema de Gestin
de la Calidad
CONTROL DEL DOCUMENTO
Autores
Nombre
Cargo
Edith Yolanda
Jimnez
Mndez
Instructora
Amanda Clavijo
Soto
Revisin
Aprobacin
Asesora
Carmen Elisa
Martnez
Bautista
Instructora
Hernando
Oviedo Vera
Asesor
Pedaggico
Jaime Garcia Di
Motolli
Subdirector
de Centro
Dependencia / Red
Centro de gestin
mercados,
logstica
tecnologa
de
informacin
Centro de gestin
mercados,
logstica
tecnologa
de
informacin
Centro de gestin
mercados,
logstica
tecnologa
de
informacin
Centro de gestin
mercados,
logstica
tecnologa
de
informacin
Centro de gestin
mercados,
logstica
tecnologa
de
informacin
Fecha
de Octubre de
y
2009
la
de
y
la
de
y
la
de
y
la
de
y
la
CONTROL DE CAMBIOS
Descripcin del cambio
Razn del cambio
Fecha
Responsable
(cargo)
Relacin del programa de

formacin,
a
las
competencias actualizadas
en el sistema nacional de
formacin para el trabajo.
Ajuste a los
lineamientos de
diseo curricular
Octubre de
2009
Amanda Clavijo Soto
41

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LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

INFORMACION GENERAL DEL PROGRAMA DE FORMACION

DENOMINACIN DEL PROGRAMA:

VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

El programa TCNICO EN VENTA DE PRODUCTOS Y

El pas cuenta con potencial en los diferentes sectores de la

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

la competitividad, la equidad y el desarrollo del pas.

Acadmicos: Noveno grado.

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

Promover la interaccin idnea consigo mismo, con los dems y con

Comprender textos en ingls en forma escrita y auditiva (opcional 1).

Aplicar en la resolucin de problemas reales del sector

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

Establecer procesos comunicativos asertivos.

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

DURACIN ESTIMADA PARA

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

Clientes: Caractersticas, Segmentos de mercado

Productos: Categoras y familias, Propiedades o atributos: carcter perecedero,

Categoras: Administracin, Gestin, Categorizacin ABC

Exhibicin: Recursos de apoyo, Polticas y estrategias de exhibicin, Tipos de

Surtido: Dimensiones del surtido: amplitud, anchura, profundidad y coherencia.

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

formular la tctica comercial de exhibicin.

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

DURACIN ESTIMADA PARA

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

nivel nacional e internacional.

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

la economa mundial en sus aspectos institucionales y comerciales, econmicos y

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

DURACIN ESTIMADA PARA

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

Desnatar el mercado, penetracin, liderato

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

Estimar la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin,

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

servicio y las estrategias de la competencia.

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

DURACIN ESTIMADA PARA

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

Mtodos para determinar presupuesto:

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

Modelos micro analticos, Modelos Macro analticos.

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

presupuestos con el apoyo de software a partir de los resultados de Ingresos y

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA

DURACIN ESTIMADA PARA

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE

caseta, Ttem y Kiosco

Labores que se ejecutan en la demostracin: Ubicacin de sitios para

demostraciones, planeamiento de la demostracin,