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¿Qué es coaching?

Procede del verbo inglés to coach, «entrenar») es un método que
consiste en dirigir, instruir y entrenar a una persona o a un grupo de
ellas, con el objetivo de conseguir alguna meta o de desarrollar
habilidades específicas. Es uno de los medios más rápidos de
crecimiento y desarrollo de las personas. Ya que como resultado de este
proceso se obtienen mejoras significativas en el rendimiento y la
productividad del equipo humano.

Objetivos del Coaching
• Desarrollar algunas técnicas para influir sobre otros y crear asociados
• Mantener o incrementar la responsabilidad
• Generar resultados sin crear actitudes defensivas
• Motivar, dirigir, mejorar desempeños, productividad y desarrollo
• Involucrar a los empleados en el proceso y en la meta proyectada por
la compañía.
• Ayudar a otros a ver la necesidad del cambio
• Continuar capacitando y facilitando el éxito a otros
• Apoyar y acompañar en el mejoramiento continuo tanto del Coach,
como del coachee
• Reforzar fortalezas y neutralizar las debilidades
• Incentivar a otros a ser flexibles y a tomar riesgos
• Facilitar el desarrollo de competencias
• Mantener claro el objetivo, aun en situaciones de mucha presión

El propósito del coaching es inspirar para conseguir el máximo potencial
de la persona.

Aplicabilidad del Coaching
Liderar Equipos: No es misión del coach externo dar al cliente un taller
sobre trabajo en equipo. Sin embargo, si puede trabajar con él sobre
cuáles son las barreras y resistencias más frecuentes de los miembros
del equipo por una parte, y por otra cuales son las deficiencias que el
cliente manifiesta con respecto a sacar el máximo rendimiento posible
del mismo. El líder de hecho no existe sin un equipo.
Aprender a Escuchar y a Leer la Organización: Con frecuencia,
sobre todo desde ciertos estilos de liderazgo, se lee a la organización y a
las personas que la componen de forma bastante sesgada. Más que
escuchar y leer lo que sucede nos dejamos llevar por percepciones que
se asemejan más o menos a nuestra forma de ver las cosas. Es
conveniente contrastar estas percepciones a efectos de conseguir leer y
escuchar con la mayor objetividad posible a la hora de tomar decisiones.
Análisis de Ciertas Promociones: Aunque la mejor forma de enfocar
una promoción es a través de la descripción de un perfil de
competencias y una evaluación profunda de los candidatos, ciertas
promociones y a ciertos niveles difícilmente se pueden hacer así, debido
a que a cierto nivel de estatus es difícil aplicar algunos tipos de
metodologías. El directivo tiene sus ideas y percepciones acerca de
algunos

candidatos,

y

estas

percepciones

no

son

objetivas,

precisamente por esto las llamamos percepciones. Es muy aconsejable
que en estas ocasiones en las que no podemos montar un proceso de
selección con técnicas que nos ayuden a objetivizar lo máximo posible
los resultados, contrastarlas con algún coach para intentar hacer lo
menos subjetiva posible la decisión. El coach al no tener ningún lazo

como un profesional con amplia y reconocida experiencia. que: • Trata a las personas como desean ser tratadas • Es compasivo. entender los beneficios del cambio de comportamiento. . facilitando la confluencia de ambos. implicar a los demás en tu proceso de cambio y conectar tu desarrollo con los desafíos de la vida real. respetuoso y guarda la confidencialidad de todo • Es consciente de que todo lo que dice y hace. ¿Que es Coach? El coach se define. el diseño de un camino hacia mejorar el comportamiento. íntegro. el coach se define a través de estas actitudes y acciones: • Opera en el espacio entre los valores individuales y organizativos. afecta a los demás • Muestra en todo momento alto nivel de profesionalismo • Admite los errores Para la Asociación Española de Coaching y de Consultoría de Procesos (AECOP). respetar tu propia intimidad. Entre estas técnicas se incluye: la adquisición de información auténtica. podrá ayudar a orientar en forma correcta la decisión Técnicas del Coaching El desafío del desarrollo personal sugiere ciertas estrategias para aumentar la probabilidad de éxito durante el proceso de coaching.afectivo con los candidatos.

pero dependiendo de la especificidad y orden de las mismas. No se trata de dar "palmaditas" a los empleados. sus contextos. comprender cuáles son las situaciones de los diferentes empleados y hacerlas suyas. Sus tareas no son detectar errores o fallas. nunca como protagonista. sino comprender cuáles son sus necesidades para realizar su trabajo de forma eficaz: cuáles son las herramientas. de esta manera los trabajadores obtendrán un rendimiento óptimo. sino que cada una de las preguntas que realiza el coach debe de tener un fin último. por el mero hecho de realizarlas. Por otra parte. que sus empleados necesitan. así como las dinámicas individuales y de grupo. Un coach efectivo se define como una persona positiva. Una vez que les ha dado las herramientas necesarias para hacer su trabajo. Les ofrece la oportunidad de obtener buenos resultados basados en su iniciativa y entrega a la empresa. No se trata únicamente de realizar preguntas. El coach también se puede caracterizar por ser comprensivo.• Comprende los sistemas empresariales. sino hacer que los demás descubran sus propios errores. el tiempo. Las tareas del coach se basan sobre todo en realizar preguntas más que en hacer afirmaciones. los empleados están lo suficientemente motivados e implicados en la empresa como para dejarlos hacer. deposita su confianza en sus empleados. dependerá su éxito o fracaso. afectan a todo el sistema. • Respeta profundamente al individuo. Por otra parte un coach. para mejorar la eficacia de la organización. • Actúa como facilitador. Es decir que gracias a su acción de coach. les deja hacer. al tiempo que sirve los intereses de las empresas. . los roles de las personas en las mismas y cómo las iniciativas para mejorar el desempeño y estimular el cambio y transformación.

Explica a sus empleados el "qué" pero también el "por qué". incluso llega a relacionar las tareas específicas con las metas a obtener. Funciones del Coachee: • La sinceridad será absoluta • Facilitará que el Coach conozca el ambiente en el que se mueve . sino mezclándose con sus colaboradores. Una vez explicadas. Cuanto más considere a sus trabajadores como personas. Las funciones que realiza son las que en determinado momento se constituyen como el motor del programa de coaching. Pero no sólo con sus ojos y oídos atentos. el colaborador es quien debe asumir como suyas dichas metas. tanto mejor será su trabajo como coach. Los empleados han conversado sobre las metas y no tienen dudas de lo propicio de las mismas y de las posibilidades de lograrlas. Basa las tareas de sus colaboradores en metas claras y bien definidas.Un coach se orienta hacia la meta. ¿Que es Coachee? Es el pupilo o la persona a la que se le aplica el Coaching. Para ser un experto de sus empleados hay que ser también un buen observador. y dicha observación no se debe hacer sentado desde su despacho. sino también hay que ser consciente de lo que no se expresa con palabras. observando y no espiando como trabajan y qué problemas surgen en el trabajo diario. ya que es el coachee el que dicta el ritmo. debido a que las comprende perfectamente. ese lenguaje no verbal que tanto nos habla y en muchas ocasiones no escuchamos.

• Comunicará cualquier modificación en su situación tanto personal como profesional • No retrasará sesiones • No responsabilizará al Coach de nada • Se esforzará por cumplir las metas • Respetará la confidencialidad • No intentará utilizar el Coach • Agradecerá las sugerencias • Autocuestionarse constantemente. • Renueva las relaciones y hace eficaz la comunicación en los sistemas humanos. • Libera el potencial de las personas. el trabajo en equipo y la creación de consenso. UTILIDAD DEL COACHING EN LA ORGANIZACIÓN La importancia del coaching en las organizaciones radica en que: • Facilita que las personas se adapten a los cambios de manera eficiente y eficaz. . • Predispone a las personas para la colaboración. permitiéndoles alcanzar los objetivos que de otra manera son considerados inalcanzables. • Estimula a las personas hacia la producción de resultados sin precedentes.

sin temor al ridículo o a un rechazo prematuro. • Mejora de las relaciones: El acto mismo de hacerle a alguien una pregunta significa valorarlo y valorar su respuesta. El coaching extrae lo mejor de los individuos y los equipos. • Aprendizaje mejorado: El Coaching es un aprendizaje por la vía rápida. mejoran las relaciones y la atmósfera de trabajo. no hay pérdidas de tiempo ni en el banquillo de suplentes ni en el escritorio. . Su estilo gerencial permitirá que se desarrollen o que se queden rezagados. • Una mejor calidad de vida para los individuos: Si hay un respeto por los individuos. lo cual libera al gerente para ocuparse de otras funciones más específicas. El placer y la memoria también aumentan. Si nos limitamos a dar instrucciones. Es lo mismo que hablarle a una pared. • Más tiempo para el gerente: Los empleados entrenados llegan a ser más responsables y no tienen que ser perseguidos ni vigilados. A menudo una idea creativa suscita otras. no hay ningún intercambio. algo que no se puede lograr mediante la transmisión de instrucciones • Desarrollo del personal: Como hemos dicho. que en el pasado no había tiempo de cumplir.• Mejora del desempeño y de la productividad: La mejora del desempeño y de la productividad deberá ser primordial. • Más ideas creativas: Tanto el Coaching como el ambiente de Coaching alientan las ideas creativas de todos los miembros de un equipo. que garantizan el éxito del Coaching. y no la conseguiríamos si el método no diera resultado. desarrollar al personal no significa simplemente enviar a los trabajadores a un curso breve una o dos veces por año.

la innovación tecnológica. al cual aspiran tantos líderes empresariales. no porque tengan que hacerlo. no esperan instrucciones para hacerlo. • El cambio de cultura: Los principios del Coaching apuntan al estilo gerencial de la cultura de alto desempeño. Su metodología está adquiriendo una importancia y una demanda crecientes. así como soluciones a los problemas prácticos. • Una habilidad vital: El Coaching es tanto una actitud como una conducta. que solamente son capaces de encontrar aquellos que hacen regularmente la tarea.• Un mejor uso del personal. con múltiples aplicación es dentro y fuera del trabajo. la comunicación global instantánea. esa necesidad se intensificará con la mayor competencia en el mercado. Durante nuestro breve lapso de vida. generar respuestas y alentar la responsabilidad de los individuos. Solamente sobrevivirán los más flexibles y adaptables. • Personal más motivado: El Coaching ayuda a la gente a descubrir su auto motivación. En el futuro la demanda de flexibilidad aumentará. la incertidumbre económica y la inestabilidad social. Cualquier programa de Coaching puede contribuir a hacer más realizable la transformación cultural. por lo tanto. incluso aquellas personas que están por . no disminuirá. • Una respuesta más rápida y más eficaz: En un ambiente en el que los individuos se sienten valorados están siempre dispuestos a resolver los problemas. Pronto descubrirá muchos talentos no manifiestos en su equipo. Las personas tienen un buen desempeño porque lo desean. las habilidades y los recursos: Con mucha frecuencia. un gerente no tiene la menor idea de los recursos ocultos que están a su alcance hasta que empieza a entrenar. En muchísimas organizaciones Mayor flexibilidad y adaptación al cambio: Lo que mejor define al Coaching es su potencial para producir cambios.

 Permite el control de actividades y seguimiento hacia los resultados deseado. Ventajas Y Desventajas El Coaching es una solución profesional que refuerza el logro de los objetivos fijados por la persona. facilita el aprendizaje y reconocimiento de habilidades para ser usadas en función de. Estimula el reconocimiento de los valores conductuales.  El Coaching es bueno para los empleados y para los gerentes. Renueva las relaciones y la retroalimentación de la información. el gerente desarrolla sus relaciones. Ventajas  Permite la adaptabilidad de los miembros de una organización a los cambios de manera eficaz y eficiente orientado al logro de los     objetivos.  Contribuye el reconocimiento unipersonal acerca de la responsabilidad y el compromiso dentro de la organización. pues mediante éste.cambiar de empleo encontraran en ella una habilidad de incalculable valor que podrán aplicar dondequiera que vayan. Mejora la evaluación del desempeño en equipos o por individual. grupos u organización en un espacio seguro en cuanto a contexto y manejo de información se refiere.  Logra la sinergia y mejora el desarrollo del liderazgo a traves de el reforzamiento de potencialidades propias y del equipo. las cuales tendrán como resultado un desempeño continuamente . Fomenta el entrenamiento de los participantes permitiendo crear herramientas propias adaptadas a la aplicación en la toma de decisiones.  Incrementa la valoración de situaciones que desprenden la elaboración de planes estratégicos y el uso de herramientas adecuadas.

. otra de las principales metas del coaching efectivo es crear un ambiente en el cual los empleados estén dispuestos y puedan compartir sus ideas con su superior. la instrucción desempeño y el entrenamiento. validación de posiciones o como herramienta de auto ayuda. mejora el desempeño y la actitud. lo que le permite al coach que sus esfuerzos rindan resultados específicos.  Suele ser confundido con la Consultoría  No es cuantificable. Ambos conceptos. Desventajas  Puede ser confundido con terapias de ayuda emocional.  El coaching efectivo cambia la actitud del empleado hacia una perspectiva de cooperación en equipo. Pero existe una ligera distinción entre estos términos. dará resultados a largo plazo y ha de ser aplicado el mecanismo ROI (Retorno de la Inversión en Coaching) ANTECEDENTES DE COACHING El término coach tiene su origen en el ámbito deportivo habitualmente comparado con el concepto de "entrenamiento" o "instrucción". de valoración. facilita el diagnostico y la corrección de problemas de desempeño. personal: el primero buscan el mediante mejoramiento una forma del de aleccionamiento y el segundo en una forma de consejo y asesoramiento. Entre los beneficios del coaching efectivo podemos citar: desarrollo de las habilidades de los empleados. es una inversión en un ejecutivo. fomenta relaciones laborales productivas. De hecho. entre otras.mejorado para el jefe y sus empleados.

puesto que su estatus está por encima de otras cosas. de valores. etc. . cada día es mayor. de definir prioridades. de las técnicas de dirección. RAZONES POR LAS QUE NACE EL COACHING • Incapacidad por parte de los gerentes de manejar todas las decisiones. en general. de la excelencia. etc. El Coaching utiliza técnicas procedentes de la Programación Neurolingüistica (PNL). El coaching es una herramienta realmente eficaz para este tipo de situaciones. las circunstancias constantemente cambiante generan muchos conflictos ya sean de poder. con frecuencia no tiene lugar alguno donde reflexionar de forma participada dentro de la organización. no asistían a cursos. de la calidad total. El conflicto es cada vez más duro y más difícil de gestionar dentro de la empresa.El Coaching tal como lo conocemos tiene menos de 20 años. de comunicación. En realidad habríamos de decir que los actuales grandes Coaches empezaron a desarrollar y sistematizar las herramientas del Coaching hace 20 años. El coaching es también para estas situaciones una metodología muy adecuada. por ello el gerente necesita retroalimentación constante para poder recuperar la seguridad que la ambivalencia y la confusión de rol le van produciendo día tras día. • La soledad profesional es otra razón. aunque afortunadamente cada vez mas esta forma de entender el rol va cambiando. • Por otra parte el estrés. y de otras técnicas que se han desarrollado en el marco de la empresa y el mundo directivo. El gerente como decíamos antes. la Transpersonal y naturalmente de los desarrollos del Management Moderno. la Psicología Humanista. También podríamos observar que es una técnica y una filosofía que tiene precedentes lejanos en la historia de la humanidad.

tales como dirigir uno a uno. sospechas infundadas. no perder la capacidad de integrar temas. etc. El miedo. otras veces dividen al equipo para que les resulte más fácil de gestionar. Todo ello hace que el ambiente se enrarezca y la producción se resienta. etc. Esto generalmente se convierten en suspicacia. distenderse. Son innumerables los miedos que puede llegar a sentir un director general u otros directivos. Para salir airoso de este tipo de situación hemos visto con frecuencia lideres que ponen en marcha acciones que no dejan de ser un mecanismo de defensa.Otra razón es la de eliminar bloqueos. Ya sea a la incapacidad. a no ser competente. Es frecuente encontrar en muchas empresas actitudes de tipo persecutorio. a las propias limitaciones. etc. Todas estas perversiones de liderazgo van en detrimento de la producción y de la calidad de vida laboral. Alguien tiene que dar luz en la comprensión y en la gestión de este tipo de problemas. pues les da miedo reunirse con el equipo todos juntos. ampliar la visión de conjunto de la organización y no quedarse rígidamente bloqueado en aspecto parcial. y desde esta posición las incongruencias pueden ser múltiples. averiguar los punto donde es difícil auto diagnosticarse. . Todo ello ayuda a trabajar con más conciencia y conocimiento de lo que sucede dentro de la organización.

Se focaliza en los aspectos objetivos y descriptivos del desempeño. se intercambian ideas con el total involucramiento de ambas partes. • RESPONSABILIDAD COMPARTIDA: Tanto el coach como el subordinado tiene una responsabilidad compartida para trabajar juntos en la mejora continua del desempeño. estas son: • CONCRETA: Se focalizan en conductas que pueden ser mejoradas. Se dan preguntas y respuestas. El coach utiliza un lenguaje que va al grano y anima a la persona que está haciendo "coacheada" a ser específica.CARACTERÍSTICAS DEL COACHING Las esenciales son cinco. El desempeño puede ser mejorado solamente cuando puede ser descrito en forma precisa que ambas partes entiendan exactamente lo mismo que se está discutiendo. Todos los participantes comparten la . • INTERACTIVA: En este tipo de conversaciones se intercambia información.

nos resulta difícil establecer su origen. Sin embargo fue Graham Alexander quien desarrollo este modelo en los años 80´.W. ANTECEDENTES DEL MODELO GROW El modelo de coaching anglosajón fue elaborado por Graham Alexander y difundido principalmente por John Whitmore. • RESPETO: El líder que utiliza este modelo comunica en todo momento su respeto por la persona que recibe el coaching. En españa quien lo ha difundido principalmente fue John Whitmore (a quien muchos adjudica su autoría). También algunos lo adjudican a Max Lansberg en su libro “Tao of Coaching”. un programa para acompañar a los pupilos a que desarrollen sus .R. pero que evidentemente fue muy posterior a la fecha establecida para Graham Alexander. Este modelo se describe bajo el acrónimo de G.” Si investigamos el origen del modelo de coaching GROW. no de los modelos más difundidos en toda Europa. Es el más conocido en el mundo del coaching.O. para luego focalizarla en aspectos específicos en la medida en que los participantes logran la meta pautada al inicio de la conversación. • FORMA ESPECÍFICA: Esta forma está determinada por dos factores primordiales: la meta de la conversación está claramente definida y el flujo de la conversación implica una primera fase en la cual se amplía la información. dado que el libro fue publicado en el 2003.responsabilidad de lograr que la conversación sea lo más útil posible y por la mejora del desempeño que sigue a la conversación. Graham Alexander trabajó con IBM en la línea de dirección. Graham Alexander Desde 1967. Luego fue enviado a “Trident Opration”.

en realidad no lo es cuando sabes cómo atacar el problema. GOAL -Establecer la meta REALITY -Examinar la realidad. trabajando en coaching ejecutivo. aunque se vea difícil. es una herramienta y una filosofía que puede ayudar a un ser o a un equipo a obtener excelentes logros en el campo personal o profesional. A continuación esta la definición de cada una de las letras que compone la palabra: . tomen mayor consciencia de ellas y la experiencia para manejar sus vidas después de la escuela.habilidades. Trabajó con presidentes ejecutivos y equipos ejecutivos en desarrollo del cambio y en el desarrollo de la eficacia individual y colectiva. En 1986. Ha desarrollado esta metodología en los 80´. Cuando te introduces en el mundo del coaching sabes que debes tener una voluntad fuerte. En 1979 trae la metodología del Coaching de “The Inner Game” a Europa. El modelo GROW significa CRECER en español y cada letra que compone la palabra tiene un claro significado. DEFINICIÓN DEL MÉTODO GROW El GROW Es un método. Luego invirtió mucho tiempo (en los años 70´) investigando y practicando una variedad de 62 acercamientos sobre el aprendizaje y desarrollo humano. OPTIONS -Contemplar las opciones. sirviendo a muchas de las empresas FTSE 100 y Fortune 500. Debes ser capaz de hacer de esa desventaja algo favorable que te sirva en la vida y. Graham crea “Alexander Corporation Ltd”. que debes ser consciente de tus ventajas pero también de tus desventajas. WILL Î Qué se va a hacer (What) Quién lo va a hacer (Who) Cuándo se va a hacer (When). Ha trabajado en todo el mundo en todos los sectores del mercado. En 1999. Alexander se fusiona con Sibson & Company. así como un planteamiento de preguntas que 63 uno ha de hacerse en todo momento.

es decir.DEFINICIONES DE LA G (META) En este caso tal y como la palabra indica. • Permita que ellos se visualicen logrando dichas metas. se trata de encontrar cuál es el objetivo que te mueve. • Ayude a que su equipo aclare las metas y sueños personales que aspira alcanzar. a qué aspiras. • Indague desde varias perspectivas a sus pupilos: Las siguientes preguntas pueden ayudar a implementar este paso: • ¿Cuál es la meta que quieres alcanzar? • ¿Cómo te ves logrando esa meta? • ¿Qué pasaría si no logras esa meta? • ¿Qué tan importante es para ti lograr esa meta? • ¿En cuánto tiempo quieres lograr esa meta? DEFINICIÓN DE LA “R” REALIDAD Se refiere a ser objetivo en cuanto a saber cuál es la situación en la que te encuentras en ese momento y lo que te hace falta para llegar a tu meta u objetivo • Ayude a que sus pupilos eleven conciencia frente a su realidad actual • Indague desde diferentes perspectivas: Las siguientes preguntas pueden ayudar • ¿Frente a las metas que has definido. cómo te encuentras hoy? • ¿En qué áreas debes fortalecerte? ¿Cuáles tienes ya desarrolladas? • ¿En qué situaciones específicas se te presenta esa dificultad? • ¿Con qué temas? • ¿Con qué personas DEFINICIÓN DE LA “O” (OPCIONES) .

desterrando el “no se puede” • Desafíe las suposiciones e invite a cada uno a desarrollar toda su imaginación y creatividad • Indague: • ¿Qué opciones podrías emprender para lograr tus metas? • ¿Qué otra opción?. garantice que cada pupilo defina: . esta herramienta fue concebida para brindar ayuda a empresarios y ejecutivos. • Una vez que cada pupilo haya aclarado su meta y su realidad actual. con tu voluntad de que lo vamos a cumplir sin salirte nunca del camino marcado. • A partir de todas las opciones definidas en el punto anterior.12 DÓNDE Y CUÁNDO SE APLICA EL MÉTODO GROW En sus inicios. invite a que cada pupilo elija las opciones que más contribuyan al logro de sus metas • Cada uno de los pupilos deben tener el foco en la definición de las acciones. • Para cada acción. 4.Apoyo requerido (tanto del jefe como de otras personas) . pidiéndole permiso.Tiempo: a partir de qué momento va a comenzar a desarrollar la acción y en cuánto tiempo espera lograr la meta . en la tarea de alcanzar las metas y exigencias propias de sus labores gerenciales.Muy ligado al anterior..11 DEFINICIÓN DE LA “W” (PLAN DE ACCIÓN) Este quizás es el punto más complicado que tienes que realizar pues se trata de llevar a cabo un plan de acción lo mejor posible. Sin embargo. por supuesto. No es sólo saber esas opciones. una vez el pupilo haya terminado de explorar todas las opciones.Seguimiento: en cuánto tiempo van a hacerle seguimiento al plan de acción La clave para que este método tenga éxito es el SEGUIMIENTO y COMPROMISO DE CAMBIO PERSONAL. las opciones se refieren a las posibles soluciones o caminos que puedes tomar para acortar esa distancia que te separa de la meta u objetivo. ayúdele a que piense en diferentes opciones para lograr sus metas • Permita que explore todas las opciones disponibles.Resultado esperado de cada acción .. su sencillez y . también tienes que barajar los pros y los contras de las mismas para saber cuál de ellas sería viable y por qué las otras no. ¿y qué más? • Ofrézcale una opción adicional. con todas las opciones que 65 hayas elegido y. 4. Recuerde: “menos es más”.

y no ceñirse a la secuencia de este acróstico. para constatar si cada una de ellas lo impulsa hacia la META deseada. APLICACIONES DEL COACHING .13 GROW Y FLEXIBILIDAD Después de explicar el método Grow es posible que surja efecto en las empresas siempre y cuando se realicen preguntas de Coaching efectivas. el asesor puede detectar las fallas en la formulación de alguno de los puntos a trabajar. personas que deseaban mejorar algunos aspectos de su vida y de su desempeño profesional. organismos públicos. Ésta es otra de las cualidades de un buen coach. sin haber examinado la REALIDAD con detalle. Cuando un coach pregunta a su cliente lo que provoca es que éste tome conciencia de sus acciones pasadas. Finalmente y antes de establecer en forma concreta el QUE y el CUANDO. Confirmar el objetivo a lo largo del proceso de coaching será una de las bases para el éxito del mismo. Estas acciones forman su realidad actual y por tanto hace que éste se sienta responsable de generar acciones de futuro diferentes y que le lleven a alcanzar la meta deseada. Por otro lado el proceso de coaching tiene que ser muy flexible. ya que por su formación profesional y experiencia. sólo es posible definir una META inicial vaga. la labor que puede emprender un especialista o coach.efectividad facilitaron su expansión a otros ámbitos como instituciones educativas. Después y cuando el coachee haga la lista de OPCIONES necesitará cotejarla con los objetivos iniciales. grupos no gubernamentales. sin bien no lo hace imprescindible. marca una diferencia a la hora de implementar los cuatro aspectos del GROW. o sencillamente. confirmaremos otra vez la META para ver si éstos van en dirección a la misma. Por ejemplo. 66 así como emplear diversos recursos de motivación. para que las personas no se desvíen de plan de acción establecido 4. No obstante.

no buscamos sólo mejorar. porque son ellos quienes producen los resultados. Renueva las relaciones y hace eficaz la comunicación en los sistemas humanos. en grupos de trabajo o en trabajo personal sobre los directivos. Predispone a las personas para la colaboración. por lo que no somos capaces de observar por qué tenemos los mismos problemas en forma recurrente. Destapa la potencialidad de las personas. arman una "historia" que justifique no producir los resultados. Facilita que las personas se adapten a los cambios de manera eficiente y eficaz. 5. sino que tenemos límites paradigmáticos. El poder en una relación de coaching no está en la autoridad . En el mundo de hoy no tenemos límites técnicos.El coaching está siendo aplicado cada vez más en empresas y organizaciones de todo tipo. En las compañías en las que trabajamos el tema del cambio. 4. permitiéndoles alcanzar objetivos que de otra manera son considerados inalcanzables. Moviliza los valores centrales y los compromisos del ser humano. 2. está transformándose rápidamente en una ventaja competitiva de la organización. El coaching está muy focalizado en los resultados. La intervención de un coach profesional. Es común ver en las organizaciones. 3. 6. pero para los coaches lo que importa es la gente. que cuando no consiguen el resultado que quieren. Estimula a las personas hacia la producción de resultados sin precedentes. Razones por las cuales el coaching es importante para las empresas: 1. el trabajo en equipo y la creación de consenso. sino transformar la cultura realmente y cambiar las conversaciones que la gente tiene para que no se quede atrapado en las historias que hacen que se siga haciendo siempre lo mismo. como seres humanos que la componen. Estamos ciegos respecto de muchas de las grandes cosas que nos limitan.

para múltiples aplicaciones prácticas:  Hacer un balance de nosotros mismos y adquirir más poder personal. su nivel de estrés aumenta y su confusión es clara. lo que permite hacer planes para el futuro en una organización o por mi propia cuenta. sería más claro entender las aplicaciones del Coaching en la vida cotidiana. Si viéramos la vida como una pista de carreras. El Coaching es como una carrera en cierto modo. es la mejor versión de nosotros mismos que podemos ser. con todos nosotros detrás de las ruedas de nuestros coches de Fórmula 1. El conductor que experimenta un evento interno a veces se bloquea.del coach. Se encuentra con que debe desviarse de su curso y comenzar a perder velocidad. se requiere ayuda para ganar la carrera… Este es el concepto de la auto-realización. El Coaching tiene muchas aplicaciones útiles. El conductor se siente desorientado porque ve peligrar su carrera. . El conductor que experimenta un evento externo reacciona. Volvamos a la analogía de la pista de carreras. Los coaches le dan poder a la gente. estamos corriendo sobre la pista y de repente algo sucede: un acontecimiento externo (por ejemplo. Ahora. puede ayudar a las personas a gestionar el día a día mejor y no hay magia ni vudú.  Ayudarnos a trazar un objetivo consistente y realizar nuestro plan de acción personal.  Mejorar nuestras relaciones de pareja y afectivas. Se encuentra con que sus reacciones son lentas.  Reducir nuestros niveles de estrés.  Ser líderes exitosos en tiempos de cambio e incertidumbre. frustraciones o hechos desconcertantes.  Elaborar el plan de carrera.  Gestionar mejor nuestro tiempo para llegar a todo lo que necesitamos. prácticas. Es un espacio conversacional que la gente puede usar siempre que lo necesite durante el tiempo que necesite. sino en el compromiso y la visión de la gente. un coche que viene en sentido contrario) o un acontecimiento interno (por ejemplo. cambios en los pensamientos o sentimientos.  Aprender a tomar mejores decisiones. Asegurar que nos mantengamos fieles al “plan de carrera” y que vamos a poner en marcha nuestros mejores recursos para alcanzar el logro propuesto. un miedo que aparece en nosotros y nos perturba) Existen determinados eventos que son escenarios que implican cambios inesperados o no deseados.

A todos nos sacó del curso de nuestra carrera. problemas y obstáculos que enfrentan los clientes (coachees) para que puedan seguir adelante. con un Coach. Es el progreso con “P” mayúscula. El pensamiento se hace más positivo. No lo dudes: aplica Coaching en tu vida. comienza a echar raíces. un evento externo o interno. en presentaciones eficaces llenas de “magia”.  Manejar nuestro cuerpo y nuestra voz para ser más impactantes y relacionarnos mejor. Para una persona. las llantas con clavos y el vehículo está fuera de control.  Y muchas más cosas… La sensación de que las cosas que uno quiere están a su alcance. es atendiendo de forma rápida las señales de alerta temprana de los problemas y no cuando el indicador de combustible está en rojo. ingenieros de "situaciones de vida diferentes”. en diferentes puntos de nuestra vida. es lo más increíble del Coaching. o ambos a la vez.  Ser mejores padres y aprender a mantener relaciones adecuadas con nuestros hijos. por una razón u otra. La confianza comienza a aumentar ya que hay una toma de conciencia de donde estoy y a donde llegar. Ayudarnos a presentar nuestro mejor medio audiovisual: nosotros mismos. listos para desbloquear y ayudar en los desafíos. el mejor momento para entrar en los “boxes” del circuito. mecánicos. El cliente experimenta una enorme sensación de alivio que lo hace moverse hacia adelante. y luego de este proceso. comienza a ganar impulso. . Los Coaches son los fontaneros. y hacer una parada en boxes cuando lo necesitamos.  Alcanzar nuestra libertad financiera. y debemos estar preparados para ser los héroes de la pista que asumen la responsabilidad por su desempeño y su propio progreso.  Ser más creativos. siempre que se puedan controlar. Es práctico y es aplicable a múltiples situaciones. Se trata de un "ciclo virtuoso” que da lugar a muchos otros.

RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR (ECR) ¿Qué es Respuesta Eficiente al Consumidor .Efficient Consumer Response? La estrategia ECR se basa en el trabajo colaborativo de fabricantes y detallistas para satisfacer las necesidades expresadas o latentes de los consumidores de manera más rápida. Las nuevas exigencias globales respecto a competitividad requieren que las organizaciones brinden respuestas eficientes a sus clientes para poder subsistir y tener éxito en el mercado.Bryan Antonio Salazar López . con mayor calidad y a menor costo. El surgimiento de la estrategia ECR se debe al impacto generado por la evolución de la participación del consumidor final dentro de las Cadenas de Abastecimiento. Desarr ollo conceptual de la logística en Colombia .

disminuir costos administrativos y reducir la ineficiencia del mismo.  El segundo objetivo se basa en la Reducción del costo total del ciclo mediante la cual se logre eliminar al máximo las transacciones en papel. "Proveer a los consumidores con los productos y servicios que requieren. disminuir costos operacionales y reducir ciclos de suministros. en el momento. reducir inventarios. Y para la consecución de esta meta fundamental se basan en el cumplimiento de dos objetivos específicos:  El primer objetivo se basa en un Eficiente flujo de Productos dentro de la cadena de abastecimiento mediante el cual se logre eliminar al máximo los procesos que no agregan valor.OBJETIVOS DE LA RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR (ECR) El objetivo fundamental de una estrategia ECR comparte su esencia con la función logística. PRINCIPIOS DE LA RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR . es decir. lugar y calidad que lo requieren y al menor costo posible".

impacte a:  Proveedores de materia prima y empaque .La consecución de los objetivos planteados bajo una estrategia ECR requiere de un trabajo colaborativo bajo cinco principios básicos. 3. 4. 1. Apoyo permanente de los líderes de la organización: basados en la filosofía ganar/ganar. 2. la variedad. ¿A QUIÉN Y DE QUÉ MANERA IMPACTA LA RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR? El modelo de eslabones de la Cadena de Abastecimiento hace que el impacto de la estrategia ECR sea generalizada. la calidad. Maximización del flujo de producción: a través de disponibilidad cercana al consumidor final. Enfoque constante en proveer mayor valor al consumidor: a través del producto. Uso de sistemas de medición de desempeño: que permitan iniciar procesos de retroalimentación y mejora continua. es decir. el servicio y el descubrimiento y satisfacción de nuevas necesidades. Manejo exacto y oportuno de la información: aplicando las Herramientas tecnológicas que permiten el ECR 5.

ASPECTOS LOGÍSTICOS DE TRABAJO ASOCIADOS AL ECR . Consumidor final: Productos y/o servicios de calidad que satisfacen plenamente sus necesidades. conocimiento del consumidor y mejoramiento de las relaciones con los socios. reducción de devoluciones. BENEFICIOS DE LA RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR PARA CADA ESLABÓN DE LA CADENA DE ABASTECMIMIENTO Proveedor de materia prima y empaque: Mejoramiento en la planeación y producción. Fabricantes  Empresas prestadoras de servicios logísticos  Comerciantes y  Consumidores Haciendo que el resultado de un proceso en un eslabón específico sirva como base para la aplicación de la estrategia en el eslabón siguiente. Punto de Venta: Fidelización del consumidor final y mejoramiento de las relaciones con los socios del negocio. Fabricante: Reducción de faltantes. Empresas proveedoras de servicios logísticos: Planeación de invenarios y mejoramiento de sus procesos de distribución.

REABASTECIMIENTO EFICIENTE DE PRODUCTOS Se logra con el establecimiento de un esquema de comercialización "Pull" en el cual la base sea la demanda real de los consumidores finales.Direct Store Delivery (DSD) El fabricante entrega sus productos directamente al comerciante en sus puntos de venta.Self Distribution Retailer (SDR) El fabricante entrega sus productos en los centros de distribución o bodegas del comerciante Cross Docking El Cross Docking es un sistema de distribución en el cual la mercancía recibida en una bodega no se almacena por periodos superiores a 24 horas y es preparada inmediatamente para ser despachada a su destino Las mejores prácticas logísticas para lograr un proceso de reabastecmiento continuo compatible con la filosofía ECR son:  Entregas Paletizadas  Identificación de unidades de empaque y despacho con código de barras  Uso de Intercambio Electrónico de Datos . Entrega usando el Centro de Distribución del comerciante . reduciendo los niveles de inventario en todos los puntos de la cadena y optimizando el tiempo y los costos asociados al sistema de reabastecimiento.EDI . ESQUEMAS DE DISTRIBUCIÓN DEL REABASTECIMIENTO CONTINUO Los esquemas de reabastecimiento continuo más utilizados en el marco de una estrategia ECR son: Entrega Directa en Punto de Venta .

 Utilización de turnos para entrega de productos: Sincronización de modelos de turnos de entrega  Almacenamiento sistematizado CUADRO SINÓPTICO DE LA RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR Desarrollo conceptual de la logística en Colombia .Bryan Antonio Salazar López .

• Eliminación de los excesos de costos de producción.VENTAJAS DE LA IMPLEMENTACION DEL ECR La implementación de ECR le permitirá obtener grandes beneficios a su empresa y a sus socios comerciales: • Mayor satisfacción del consumidor. • Reducción de los tiempos de reabastecimiento .• Reducción de los costos de inventario. • Reducción de los días de inventario. • Incremento de ventas. • Minimización de la fluctuación de cronogramas de producción.• Reducción del inventario total a lo largo de la cadena. • Mayor rotación• Disminución de costos operativos y administrativos.• Mejores relaciones entre proveedor-retailer.