Plan estratgico de ventas

En esta entrada, desarrollar un de Plan Estratgico, diseado para una empresa

Vargas Electric S.A de C.V. y cuyas caractersticas seran las siguientes:

Actividad: Distribucin de material elctrico.

Nmero de trabajadores: 100
Facturacin anual: 4 millones pesos
Antecedentes:
Nuestra empresa se encuentra actualmente en una situacin de mnimos de
facturacin y de rentabilidad, debido a los descensos en los niveles de ventas de
los ltimos 5 aos. Se atribuyen las causas fundamentales de esta situacin a la
crisis del sector de la edificacin residencial y de la promocin de equipamientos
industriales, ya que hemos venido suministrando nuestros materiales a las
empresas instaladoras de sistemas elctricos.
Actualmente, la actividad instaladora se limita bsicamente a la rehabilitacin, lo
cual supone un importante descenso del volumen de nuestros Clientes, que con
lleva el descenso de nuestros niveles de ventas.
Interesa, en este momento, analizar la situacin concreta de nuestra empresa,
tanto desde el punto de vista interno como del externo, para lo que procedemos a
realizar una reflexin estratgica dirigida a la elaboracin de un plan que
marque nuestro rumbo en los prximos aos.

Anlisis FODA:
Hemos aplicado el Anlisis FODA a nuestra empresa y hemos obtenido los
siguientes resultados:

Aspectos internos

Aspectos externos

DEBILIDADES

AMENAZAS

Falta de proyecto a largo

plazo

Aspectos

negativo
s

Falta de poltica de
comunicacin

Falta plan de formacin

Sector en crisis

Prdida de
oportunidades por falta
de visin a medio plazo y
dinamismo

Respuesta de la ERP a
las necesidades de la
empresa

FORTALEZAS

Gama de productos

Buena imagen en el
sector

Aspectos
positivos

Misin:

Personas con experiencia

y conocimiento del sector
Conocimientos tcnicos

OPORTUNIDADES

Empresa pequea.
Facilidad para implantar
soluciones.

El sector demanda
asesoramiento tcnico

Tal y como seal en mi anterior entrada a este blog, la misin es un enunciado

bsico, en el que reflejaremos lo que somos, en qu sector desarrollamos nuestra
actividad, que tipo de productos y/o servicios son clave en nuestra oferta
comercial, cuales son los ejes fundamentales de nuestra aportacin de valor, cual
es nuestra especializacin, cual es nuestro mercado, cual es nuestro tipo de
Cliente y en qu zona geogrfica actuamos.

En Vargas Electric S.A de C.V. hemos definido este concepto de la siguiente

manera:

Somos una empresa del sector de la instalacin de sistemas elctricos, que

aportamos soluciones adaptadas a las necesidades de nuestros Clientes, tanto
en suministro de materiales como en asesoramiento tcnico para su correcta
instalacin. La innovacin de productos en uno de los ejes de desarrollo de
nuestra actividad. Nuestro principal mercado son las pequeas y medianas
empresas instaladoras de equipamientos elctricos de Mxico.
Visin:
Trasladmonos al futuro y pensemos cmo nos gustara que nos vieran, cmo
queremos ser reconocidos en nuestro sector y mercado, qu queremos obtener
con el fruto de nuestro trabajo. Hemos definido la visin de la siguiente manera:

Vargas Electric S.A de C.V. quiere: Ser reconocida en el sector de

equipamientos elctricos de Madrid, como referente por la calidad de su servicio
y de las soluciones tcnicas aportadas, en la lnea de los productos en los que
estamos especializados. Disponer de una base cada vez ms amplia de
Clientes fieles y satisfechos.
Contar con un equipo de personas motivado y comprometido con el proyecto.
Consolidar la empresa mediante un crecimiento sostenido.

Factores crticos de xito:

En nuestra empresa, los factores crticos de xito son los siguientes:

Calificacin de los profesionales

Ofertar una gama de distintas soluciones

Organizacin interna eficiente

Buenas relaciones con los Proveedores

Capacidad de adaptacin al cambio

Fidelizar al Cliente

Plan de accin:
Finalmente, y en base a todos los conceptos que hemos desarrollado hasta este
momento, procederemos a elaborar un plan de accin, que estar correctamente
alineado con lo que somos y con lo que queremos ser.
Hemos decidido que vamos a desarrollar un plan de accin sobre la base de
cuatro reas de actuacin:
1. Planificacin financiera
2. Cliente
3. Organizacin interna
4. Personal

1.- Planificacin financiera

OBJETIVOS
Aumentar
ingresos

Mantener
rentabilidad

Mantener el
Margen

ACCIONES

Determinar cada mes

de Enero el Objetivo
Comercial del ao

Elaborar en el ltimo
trimestre del ao,
dentro del plan de
gestin, un Plan de
Ventas con
actuaciones concretas.

Seguimiento mensual
sobre el plan de ventas

Importe de ventas
realizadas

Desviaciones

Elaboracin de
presupuesto anual de
explotacin

Establecer un sistema
de Control de Costes

Planificar cada mes de

Enero la utilizacin de
recursos (materiales y
humanos) (Plan de
Gestin)

Elaboracin de los
estados financieros

Establecer criterios de
venta (Proceso

INDICADORES

FECHAS
Anual Enero a
Diciembre

Anual Enero a
Diciembre

Anual Enero a
Diciembre

Comercial)

Seguimiento de
Mrgenes

Seguimiento del %
Margen Bruto

2.- Cliente
OBJETIVOS
Asesoramiento
Tcnico

Agilidad de
respuesta

Relacin calidadprecio

ACCIONES

Clasificacin de los
productos ms
importantes para
ELECTRICIDAD, S.L.,
facturacin anual o
futura.

Plan de Ventas

N de sugerencias de
mejora de informacin

Establecer tiempos
mximos de respuesta
a los Clientes

Identificar y clasificar
las consultas, precios,
obras, etc.

Analizar las causas de

no resolver a tiempo
las consultas

Nmero de respuestas
NO satisfechas

Crear una Base de

datos con nuestra
gama de productos y
similares que hay en el
mercado

Comparar nuestros
productos con los de la
competencia, tanto en
calidad como en precio

INDICADORES

FECHAS
Ao

Abril a Junio

N de
reclamaciones
de calidad

Ao

Gama de
producto-servicio

Identificar gama de
productos interesantes
para ELECTRICIDAD,
S.L.

Decidir los productos

que se van a
comercializar y cules
no.

N reclamaciones por
mal servicio

Objetivos mnimos
para cada gama de
producto

Enero a Abril

3.- Organizacin interna

OBJETIVOS
Conocimiento de
la competencia

Impulsar la gestin
comercial

Impulso de la
calidad

Gestin del
conocimiento

ACCIONES

Realizar una encuesta

a los Clientes,
comparndonos con la
competencia

Preparar una Base de

Datos de obras con
productos similares a
los nuestros,
suministrados por la
competencia

Identificar y clasificar a
los Clientes
espordicos

Concretar un plan de
visitas concertadas con
Clientes espordicos

Identificar e implantar
los procesos
necesarios para el
funcionamiento de la
empresa

N de procesos
implantados al cabo
del ao

N de sugerencias de
mejora en los procesos

Identificar la
informacin que aporta

INDICADORES

FECHAS

Encuesta de
Clientes

Incremento de Febrero a
ingresos por
Marzo
Clientes
espordicos

Ao

Anual
Enero a
Dicbre.

Ao

el programa de gestin

Desarrollar en la
Intranet la informacin
no soportada por el
programa de gestin

Sistematizar cmo se
va a realizar el
conocimiento de los
productos.

N de demandas no
satisfechas con la
informacin

N de sugerencias de
mejora del sistema de
informacin

4.- Personal
OBJETIVOS
Formacin

Potenciar la
comunicacin

ACCIONES

Identificar las reas de

formacin necesarias

Impulsar la realizacin
de acciones que ya
estn diseadas en los
distintos objetivos y
procesos programados

Aplicacin comercial
de dichos
conocimientos.

Horas de formacin en
productos/personas
ao.

Elaborar un manual de
comportamientos para
la comunicacin

Recepcin de
informacin: recoger
iniciativas del personal

Envo de informacin
sobre planes de
actuacin.

N de reuniones del
comit de direccin

N de reuniones de los
equipos de procesos

N de reuniones con el
personal

INDICADORES

FECHAS

Ao

Ao

Customer relationship management CRM

Administracin de la relacin con los clientes.
CRM es un modelo de gestin de toda la organizacin, basada en la satisfaccin
del cliente y tiene mucha relacin con otros conceptos como: clienting, marketing
1x1, marketing directo de base de datos, etc.
Tambin usamos sistemas informticos de apoyo a la gestin de las relaciones
con los clientes, a la venta y al marketing. Con este significado CRM se refiere al
sistema que administra un data warehouse (almacn de datos) con la informacin
de la gestin de ventas y de los clientes de la empresa.
Modelo de gestin CRM de Vargas Electric S.A de C.V
Somos una empresa que utiliza la informacin para obtener una ventaja
competitiva y alcanzar el crecimiento y la rentabilidad. En su forma ms
generalizada, CRM puede ser considerado un conjunto de prcticas diseadas, y
desarrolladas simplemente, para poner a una empresa en un contacto mucho ms
cercano con sus clientes. De este modo, aprender ms acerca de cada uno, con el
objetivo ms amplio de que cada uno sea ms valioso incrementando el valor de
la empresa.
Modelo de CRM Social de Vargas Electric S.A de C.V
CRM es una forma de pensar y de actuar de una empresa hacia los
clientes/consumidores. A partir de la formacin de grandes corporaciones, el
contacto 1 a 1 se va perdiendo y se despersonaliza cualquier transaccin, dejando
de lado la relacin de los clientes con la marca.
El CRM, y especialmente el CRM Social nacen de la necesidad de recuperar los
vnculos personales con los clientes, especialmente en la era de las Redes
Sociales, en donde cada opinin se multiplica de forma viral y afecta
significativamente la imagen de la marca. Es por eso que el Social CRM difiere del
tradicional agregando la posibilidad de intercambio y conversacin con los clientes.

Servicio pos-venta de Vargas Electric S.A de C.V

La regla No. 1 en servicio postventa es no desatender a un cliente una vez que
haya hecho la compra del producto o servicio que su empresa ofrece.

El servicio postventa incluye todas aquellas actividades que se hagan posterior a

la venta del producto o servicio, y es importante para nosotros como empresa por
lo siguiente:

El cliente necesita saber que hay una empresa detrs del producto o
servicio que ha comprado, y sobretodo que en esta empresa hay personas
dispuestas a ayudarle.

Por normativas legales, o por tcticas de diferenciacin de producto,

muchas empresas ofrecen una garanta de sus productos y servicios. El
servicio postventa implica que si un cliente necesita recurrir a esta garanta,
su empresa debe estar dispuesta a validar esa garanta de la mejor forma
posible.

Porque nuestra empresa necesita saber:

o

Si el cliente est satisfecho con el producto

Si el proceso de compra ha sido sencillo desde el punto de vista del

cliente

Si el cliente considera que debe hacerse algn cambio o mejora

La mejor forma de fidelizar a un cliente, es a travs del contacto

permanente. No hay nada que cree ms lealtad de marca, que el hecho de
que un cliente sepa que para usted y su compaa, l y su opinin son
importantes.

Agradecer la compra. Esto no significa solamente decir gracias cuando

cierre la venta, significa ofrecerle algo como agradecimiento por esta
compra. Esto puede ser un descuento en otro producto, una extensin de
garanta, un descuento para una prxima compra.

Darle seguimiento a un cliente significa visitarle, llamarle o de alguna otra

forma pedirle al cliente que nos hable de su experiencia con nuestro
producto o servicio. No slo llamarle para preguntar cundo estar el
cheque, o cuando le puede volver a visitar para ofrecerle un nuevo
producto.

Escuchar lo que el cliente tiene para decir, pero sobre todo evaluar y
corregir. Muchas veces se ignora lo que el cliente dice, y no se toman
medidas correctivas. Esto es an peor que no preguntarle al cliente que tal
ha sido su experiencia con nuestro producto.

Todos los productos son susceptibles de establecer una relacin a largo

plazo con los clientes, incluso en aquellos casos que la compra es nica,
recuerde que ese cliente puede ser su mejor publicidad.

Capacite a sus empleados para el manejo de incidencias y quejas, estas

deben ser vistas como oportunidades de mejorar y no como un incordio.

Ofrezca servicios de asesoramiento en el uso y mantenimiento de sus

productos, si por sus caractersticas estos lo requieren

Ofrezca servicios de asesoramiento para la instalacin, o bien servicios de

instalacin si el producto lo requiere.

Los servicios de reparacin deben ser rpidos y de calidad.

Recordemos que conseguir un cliente nuevo siempre ser ms caro que

mantener a un cliente satisfecho!