Está en la página 1de 289

LUIS PUCHOL

No importa si usted tiene que dirigirse a una audiencia


para venderles un cachivache domstico, solicitar su
voto para un candidato, presentar un proyecto de reforma de un edificio, dar una conferencia sobre un tema
cultural, pronunciar la leccin inaugural del curso acadmico, dar la despedida en el transcurso de una cenahomenaje a un directivo que se jubila, presentar una
comunicacin o ponencia en un congreso profesional,
luchar por persuadir a los asistentes a un mtin poltico
o sindical para que le otorguen su voto a una lista determinada, impartir una sesin en un curso de formacin dirigido a los nuevos empleados...

En todos los casos anteriormente citados, y en otros muchos que usted


mismo puede agregar a la lista nos encontramos con unos rasgos comunes
a todos ellos:

Este libro le ayudar a preparar, y a pronunciar charlas efectivas, as como


a elaborar y a utilizar el ms moderno y eficaz material audiovisual de apoyo.

Estas enseanzas le servirn fundamentalmente para dirigirse oralmente


e influir sobre una audiencia cautiva, pero tambin le sern tiles para otro
tipo de situaciones, como pueden ser:

Tener que improvisar unas palabras tras una cena de negocios;


hablar convincente y persuasivamente a una o varias personas, en situaciones tales como una venta, formular o atender una reclamacin, intentar persuadir a un agente de trfico (o a un inspector de Hacienda!) de
que realmente no hemos cometido la falta que nos achaca, y en otras
variadas interacciones personales.
ISBN 978-84-7978-877-3

9 788479 788773

E-mail: ediciones@diazdesantos.es
www.diazdesantos.es/ediciones

4a EDICIN

Hablar en Pblico

Usted es la persona que tiene que dirigir la palabra;


usted se enfrenta a una audiencia cautiva compuesta por un nmero variable de personas;
para ello usted ha preparado una charla, conferencia, demostracin, presentacin o como quiera usted llamarle.
con su charla usted pretende varias cosas: quedar bien, ser escuchado,
ser comprendido e influir sobre el comportamiento futuro de la audiencia.

00_portadi

27/5/08

13:31

Pgina 1

00_portadi

27/5/08

13:31

Pgina 2

00_portadi

27/5/08

13:31

Pgina 3

HABLAR EN PBLICO

00_portadi

27/5/08

13:31

Pgina 4

00_portadi

27/5/08

13:31

Pgina 5

LUIS PUCHOL

HABLAR EN PBLICO
Nuevas tcnicas y recursos
para influir a una audiencia
en cualquier circunstancia
Cuarta Edicin
Dibujos de Carlos Ongallo

Cuarta edicin, 2008


Luis Puchol, 2008
Reservados todos los derechos.
No est permitida la reproduccin total o parcial de este libro,
ni su tratamiento informtico, ni la transmisin de ninguna
forma o por cualquier medio, ya sea electrnico, mecnico,
por fotocopia, por registro u otros mtodos, sin el permiso
previo y por escrito de los titulares del Copyright.
Ediciones Daz de Santos
E-mail: ediciones@diazdesantos.es
www.diazdesantos.es/ediciones
ISBN: 978-84-7978-877-3
Depsito legal: M. 28.584-2008
Diseo de cubierta: Carlos Ongallo
Dibujos: Carlos Ongallo
Fotocomposicin e impresin: Fernndez Ciudad
Encuadernacin: Rstica Hilo

00_portadi

27/5/08

13:31

Pgina 7

A la memoria de mi madre,
quien descubri el difcil secreto
de compaginar una dedicacin intensa al trabajo
con el cuidado amoroso de su familia.

00_portadi

27/5/08

13:31

Pgina 8

01_Indice

27/5/08

13:33

Pgina IX

ndice

Pgs.

Introduccin ............................................................................
Estructura de la obra............................................................
Agradecimientos ................................................................

XIII
XV
XVII

Captulo I. Quin? Usted, el orador ....................................


Usted, el orador ................................................................
Autoconfianza ........................................................
Hablar solo de lo que se sabe ................................
Tener claro el objetivo que se persigue ..................
Preparar a fondo lo que se quiere decir ..................
Estudiar las necesidades, deseos y caractersticas de
la audiencia ............................................................
Distintas situaciones en que usted puede actuar como
orador ..................................................................................................
Otras posibilidades de hablar en pblico..........................
El presentador ........................................................
El moderador ..........................................................
El presidente ..........................................................

1
3
6
7
8
8

10
19
19
26
29

Captulo II. Qu? El discurso ..............................................


La estructura ....................................................................
El inicio ............................................................................
La conclusin o cierre ......................................................
El estilo ............................................................................
El silencio ........................................................................
Las transiciones................................................................

31
33
38
41
44
54
57

IX

01_Indice

27/5/08

13:33

Pgina X

HABLAR EN PBLICO
Pgs.

Hablar en otros idiomas o en otros pases........................


Un cuento rabe espaol ................................................
Las ancdotas ..................................................................
Los chistes........................................................................
Un chiste sobre chistes ....................................................
Cmo contar historias ......................................................
Las interrupciones............................................................

59
63
67
70
73
74
76

Captulo III. A quin? Los asistentes..................................


Los asistentes ..................................................................
Atentos y benevolentes ....................................................
El aplauso ........................................................................
La claque ..........................................................................
La prdida de la atencin ................................................
La personalizacin ..........................................................
Las preguntas ..................................................................

83
85
90
94
96
97
100
104

Captulo IV. Para qu? Los objetivos ..................................


Los objetivos ....................................................................
Persuasin lgica y emocional ........................................

111
113
118

Captulo V. Cmo? Preparacin y pronunciacin del discurso


La voz ..............................................................................

131
133

Voz dbil, inaudible ................................................


Voz ronca o chillona ..............................................
Voz nasal ................................................................
Excesiva velocidad ................................................
Pronuniacin y acentos locales ..............................

135
136
136
136
137

La prxima vez que tenga usted que hablar en pblico, recuerde estas sencillas normas ..........................................
Leer ..................................................................................

138
141

El escrito que tiene que ser ledo............................


La preparacin previa ............................................
La lectura................................................................

143
144
144

La comunicacin no verbal ..............................................

145

01_Indice

27/5/08

13:33

Pgina XI

NDICE

XI
Pgs.

La preparacin..................................................................
Elegir y delimitar el tema ......................................
Madurar la idea ......................................................
Seleccionar los objetos ..........................................
Haga acopio de informacin ..................................
Seleccionar la informacin ....................................
Buscar refurezos para cada uno de sus argumentos..
Ensayar, ensayar, ensayar ......................................
Prepararse para lo imprevisible ..............................
Las fichas o notas del conferenciante ..............................
Los nervios ......................................................................

159
160
161
162
162
163
164
165
166
167
171

Captulo VI. Cundo y dnde? El tiempo y el espacio ......

177

Uso del tiempo ................................................................


Brevedad ................................................................
Ajuste del discurso al tiempo disponible ..............
Puntualidad para empezar y puntualidad para terminar ......................................................................
Uso del espacio ................................................................
Algunas disposiciones clsicas ..............................
Fallos de organizacin......................................................
Mi propia lista de comprobacin ....................................

179
179
181

Captulo VII. Con qu? Medios para apoyar el discurso ..

195

Documentacin ................................................................
Medios audiovisuales ......................................................
Porqu utilizar medios o ayudas audiovisuales? ............
Cuando se utilizan bien, los medios audiovisuales
en las presentaciones... ..........................................
Cuando los medios audiovisuales no se seleccionan acertadamente, o no se utilizan convenientemente... ............
Los medios tradicionales ........................................
Pizarra blanca ......................................................
Flip chart o rotafolios ........................................
Retroproyector ....................................................
Proyector de diapositivas ....................................

197
200
204

182
183
184
190
192

204
205
206
206
207
209
211

01_Indice

27/5/08

XII

13:33

Pgina XII

HABLAR EN PBLICO
Pgs.

Los medios actuales ..............................................

212

Videoproyectores multimedia ..............................

212

El material de paso ..........................................................

213

Diapositivas fotogrficas ....................................


Vdeo ..................................................................
Transparencias ....................................................
Transparencia apaisada o vertical? ....................
Proceso de creacin de diapositivas ....................

213
214
216
217
218

Algunas recomendaciones para sus transparencias ..


Presentaciones en pantalla ....................................

221
222

Anexo. Introducciones, rompehielos, conclusiones, ancdotas y citas para sus charlas ....................................................
Introduccin ....................................................................
Aperturas..........................................................................
Aperturas para ocasiones especiales ................................
Situaciones diversas ........................................................
Chistes..............................................................................
Rase de s mismo ............................................................
Conclusiones ....................................................................

225
227
229
238
242
244
254
257

Acerca del autor......................................................................

261

02_Introd

27/5/08

13:33

Pgina XIII

Introduccin

Al terminar mis estudios haba aprendido


muchas cosas menos cuatro:
no saba leer, no saba hablar,
no saba escuchar, y tampoco saba escribir.
(Alguien que prefiere no ser citado por su nombre,
a lo mejor yo mismo).
Vir bonos dicendi peritos.
(El varn virtuoso es hbil con las palabras).
QUINTILIANO

La frase de Quintiliano con que se abre este apartado nos indica que el orador debe ser, ante todo, virtuoso, es decir, una buena
persona. Yo supongo que usted que me est leyendo lo es, por lo
que ya tenemos lo fundamental para hacer de usted un excelente
orador. Y esto es as porque el malvado, por muy bien que maneje
los recursos oratorios, falla siempre ante la llamada prueba tica.
Es decir, le falta la credibilidad.
Con frecuencia omos decir de un poltico, abogado, conferenciante...: Fulano tiene un pico de oro. O bien lo contrario: Mengano no es un buen orador. Tal parece que el hablar en pblico
porque eso y no otra cosa es ser orador fuera un don innato,
una ciencia infusa que algunos pocos escogidos poseen y todos los
dems envidian.
XIII

02_Introd

27/5/08

XIV

13:33

Pgina XIV

HABLAR EN PBLICO

Sin negar que haya personas que pueden tener unas condiciones
de partida superiores a las de otros, a ser orador se aprende, como
se aprende casi cualquier otra cosa. Demstenes, gran orador de la
Antigedad griega, era tartamudo y su vocecilla careca de vigor y
energa. Pues bien, la tradicin nos refiere cmo se llenaba la
boca de guijarros e iba a ensayar sus discursos a orillas del mar,
all donde el ruido de las olas era ms fuerte, hasta que su voz se
robusteci y desapareci todo resto de tartamudez.
Diremos que Demstenes naci orador, o ms bien que se lo
curr a fondo para serlo?

Todos podemos ser oradores efectivos si ponemos empeo


en ello, aunque quizs ni usted ni yo alcancemos jams la elocuencia inspirada que conmueve los corazones hasta las lgrimas
y persuade a los ms recalcitrantes, cosa que, por mi parte, ni siquiera pretendo. Lo que s puedo asegurarle es que si usted necesita utilizar la palabra en pblico, tanto si es vendedor, profesor, directivo de empresa, poltico, sindicalista, presidente de
una asociacin de vecinos o conferenciante, como si sencillamente tiene que realizar presentaciones orales como parte de su
trabajo, este libro le puede ayudar a conseguir sus objetivos (que
eso significa ser eficaz), con un poco de atencin y de colaboracin por su parte.

02_Introd

27/5/08

13:33

Pgina XV

INTRODUCCIN

XV

Aristteles, autor de la Retrica, en el siglo IV antes de Cristo,


enunci las condiciones que debe reunir el orador, que son la prudencia, la virtud y la benevolencia.
Por su parte, Monroe y Ehninger indican que quien pretenda
hablar en pblico debe ser ntegro, dominar el tema del que habla,
tener confianza en s mismo y adquirir unas destrezas, perfectamente alcanzables para quien de verdad se lo proponga.
Usted es el orador, y yo estoy aqu para ayudarle a mejorar
sus habilidades.
No importa si usted se dirige a una audiencia para venderles un
cachivache domstico, solicitar su voto para un candidato, presentar un proyecto de reforma de un edificio, dar una conferencia
sobre un tema cultural, pronunciar la leccin inaugural del curso
acadmico, dar la despedida en el transcurso de una cena-homenaje a un directivo que se jubila, presentar una comunicacin o ponencia en un congreso profesional, luchar por persuadir a los asistentes a un mitin poltico o sindical para que otorguen su voto a
una lista determinada, impartir una sesin en un curso de formacin dirigido a los nuevos empleados...
En todos los casos anteriormente citados y en otros muchos que
usted mismo puede agregar a la lista, nos encontramos con unos
rasgos comunes a todos ellos:
usted es la persona que tiene que dirigir la palabra;
usted se enfrenta a una audiencia cautiva compuesta por un
nmero variable de personas;
para ello usted ha preparado una charla, conferencia, demostracin, presentacin o como quiera usted llamarla;
con su charla usted pretende varias cosas: quedar bien, ser escuchado, ser comprendido e influir sobre el comportamiento
futuro de la audiencia.
Las pginas siguientes le ayudarn a preparar y pronunciar,
charlas efectivas, as como a elaborar y utilizar material audiovisual de apoyo.
Estas enseanzas le servirn fundamentalmente para dirigirse
oralmente e influir sobre una audiencia cautiva, pero tambin le sern tiles para otro tipo de situaciones, como pueden ser:

02_Introd

27/5/08

XVI

13:33

Pgina XVI

HABLAR EN PBLICO

tener que improvisar unas palabras tras una cena de negocios;


hablar convincente y persuasivamente a una o varias personas
en situaciones tales como una venta, formular o atender una
reclamacin, intentar persuadir a un agente de trfico (o a un
inspector de Hacienda!) de que realmente no hemos cometido la falta que nos achaca, y en otras variadas interacciones
personales.
ESTRUCTURA DE LA OBRA
Los tratados clsicos de moral, para valorar la bondad o malicia
de los actos libres en relacin con las normas, formulaban siete
preguntas, cuya respuesta permita analizar la conducta humana.
Estas preguntas eran:

Quin lo hizo?
Qu hizo?
A quin?
Para qu lo hizo?
Cmo lo hizo?
Cundo y dnde lo hizo?
Con qu medios o instrumentos?

02_Introd

27/5/08

13:33

Pgina XVII

INTRODUCCIN

XVII

Este libro est estructurado en siete captulos y un anexo.


Los siete captulos pretenden dar respuesta a las siete preguntas
precedentes. En ellos vamos a hablar de la persona que tiene que
dirigirse a una audiencia (quin), del discurso (qu), del auditorio
(a quin) de la finalidad del discurso (para qu), del modo de
preparar y pronunciar un discurso (cmo), del uso y disposicin
del espacio y el tiempo (dnde y cundo), y de los medios audiovisuales y de la documentacin entregada a los asistentes (con
qu).
El anexo se titula: Introducciones, rompehielos, conclusiones,
ancdotas y citas para sus charlas, y pretende reunir una serie de
ejemplos y recomendaciones que usted puede encontrar de utilidad
para emplear en diversas situaciones.
AGRADECIMIENTOS
En primer lugar, a mi buen amigo Carlos Ongallo, profesor
universitario y excelente ilustrador, quien, como en otras publicaciones mas, ha creado los dibujos humorsticos que ilustran este
libro.
A Jess Martnez del Vas, arquitecto y colaborador grfico de
Gaceta Universitaria, quien me ha autorizado a reproducir las tiras
cmicas que figuran en las pginas 19 y 20.
A don Jess Ramos Moreno, Director del Departamento de
Productos Visuales y Oficinas de 3M Espaa SA, quien me facilit toda la informacin requerida acerca de proyectores, pantallas
y consumibles para retroproyeccin, y a D. Carmen Estrada, del
mismo departamento, que tuvo la amabilidad de revisar el manuscrito y formul algunas sugerencias para mejorarlo.

02_Introd

27/5/08

13:33

Pgina XVIII

03_Cap1

27/5/08

13:33

Pgina 1

Captulo I

Quin?
Usted, el orador

SUMARIO:
Usted, el orador.
Distintas situaciones en que usted puede actuar como orador.
Otras posibilidades de hablar en pblico:
El presentador.
El moderador.
El presidente.

03_Cap1

27/5/08

13:33

Pgina 2

03_Cap1

27/5/08

13:33

Pgina 3

USTED, EL ORADOR
All the great speakers were bad speakers at first.
(Todos los grandes oradores
empezaron siendo malos oradores).
EMERSON: Power.

No hace muchos aos exista la costumbre en Espaa de que


cuando alguien tena que hacer uso de la palabra ante una audiencia comenzara con la muletilla: Seoras y seores: Yo no soy
orador, y si me he decidido a hacer uso de la palabra... Con esta
horrorosa introduccin, hoy felizmente desterrada, el que hablaba
invocaba la indulgencia del auditorio y trataba de predisponerlo a
su favor, pidiendo que dispensaran su falta de dominio de la oratoria.
Frmulas semejantes a estas existan en otros idiomas. Por
ejemplo, los anglosajones solan decir: Unaccustomed as I am to
public speaking...
El mismo Shakespeare, en uno de los dos monlogos ms conocidos de sus obras1 pone en boca de Marco Antonio, cuando se
dirige a los romanos en el elogio fnebre a Csar, las siguientes
palabras:
1

El otro es el clebre to be or not to be.


3

03_Cap1

27/5/08

13:33

Pgina 4

HABLAR EN PBLICO

l am no orator, as Brutus is:


But as you know me all, a plain blunt man2.
Estas y parecidas expresiones parecan significar que haba
dos clases de personas: los oradores, que posean un don especial
para hablar en pblico; y el resto de los mortales, que carecan de
ese don. Nada ms lejos de la realidad. Como ya nos previene
Quintiliano, nascuntur poetas, fiunt oratores; es decir, los poetas
nacen, pero los oradores se hacen.
Si usted quiere o tiene que dirigirse a una audiencia, no espere
a que le baje de lo alto una gracia especial para hablar correcta,
elegante y efectivamente. Se puede aprender a hablar en pblico,
como se puede aprender a hacer casi cualquier otra cosa, y adems
es uno de los aprendizajes ms agradecidos que hay. En primer lugar, por la rapidez con que se aprecia el progreso obtenido y, en segundo lugar, por las gratificaciones de toda ndole que esta nueva
2

No soy orador, como lo es Bruto, sino un hombre sencillo, como todos sabis.

03_Cap1

27/5/08

13:33

Pgina 5

QUIN? USTED, EL ORADOR

habilidad le proporcionar, tanto si la ejercita en el medio acadmico, poltico, empresarial, asociativo, religioso, o cualquier otro.
No s si usted que me est leyendo es un hombre o una mujer;
joven o de ms edad; estudiante o profesor; ingeniero o poltico; sacerdote, abogado, enfermera, trabajador social... El caso es que usted ha pedido, o ha aceptado, o le han embarcado para que se dirija
oralmente a una audiencia para presentar un proyecto, solicitar un
donativo, convencer a los circunstantes de que voten a un determinado partido, ensear tcnicas de autocuidados a diabticos, etc. Es
decir, que usted es el orador (o la oradora), la persona que durante
unos minutos va a dirigir la palabra a una audiencia cautiva con el
fin de influir de algn modo en su comportamiento futuro.
Su xito o fracaso hablando en pblico depende fundamentalmente de tres cosas:

De su nivel de seguridad en s mismo; de su autoconfianza.


De su habilidad para comunicarse oral y gestualmente.
De la confianza y simpata que sepa usted suscitar en su
audiencia.

03_Cap1

27/5/08

13:33

Pgina 6

HABLAR EN PBLICO

Autoconfianza
Was du selbst glaubst, glaubt dir jeder.
(Cada uno cree de ti lo que t mismo crees)
FEUCHTERSILEBEN: Aphorismen

Es posible que est un poco nervioso o preocupado por tener


que hablar en pblico: el ponerse en pie en medio de un grupo de
desconocidos (y si son conocidos, mucho peor) siempre incomoda
un poco. De nada vale el reflexionar que usted va a hablarles de
cosas que conoce bien (al fin y al cabo por eso me lo han encargado a m y no a otro!): el miedo escnico es algo que todos los
actores conocen bien, y no crea usted que solo los novatos se ponen nerviosos. Hasta los actores ms veteranos sienten en las noches de estreno ese vaco debajo del esternn que se nos pone a todos cuando tenemos que afrontar lo desconocido.

Pero el miedo escnico, los nervios, la ansiedad, no son ms


que manifestaciones de nuestra inseguridad. Sabe usted cmo

03_Cap1

27/5/08

13:33

Pgina 7

QUIN? USTED, EL ORADOR

desaparece la inseguridad de un modo radical? Sencillamente aplicando las cuatro normas que le indico a continuacin:

Hablar solo de lo que se sabe.


Tener claro el objetivo que se persigue.
Preparar a fondo lo que se quiere decir.
Estudiar las necesidades, deseos y caractersticas de la
audiencia.

Hablar solo de lo que se sabe


When you have nothing to say, say nothing.
(Si no tienes nada que decir, no digas nada).
COLTON: Lacon, I, 183.

Recuerde cuando usted era estudiante y llegaba la temida fecha


del examen final. Los nervios, ya se sabe, son de rigor en esas circustancias y todos los estudiantes estn ms o menos afectados por
ellos, pero compare el estado de nimo de los que han estudiado a
fondo la materia con aquellos que llevan la asignatura prendida
con alfileres.
Ciertamente, hablar de lo que solo se conoce a medias es una
experiencia de lo ms desagradable. Por ello le recomiendo que
hable usted solo de lo que conozca suficientemente bien.
La preparacin de un orador no termina nunca. Hay que conocer lo que se dice y, adems, poner los conocimientos al da mediante la lectura de libros y artculos, asistencia a congresos del
tema de que se trate, conversaciones formales o informales con
otros profesionales, etc.

03_Cap1

27/5/08

13:33

Pgina 8

HABLAR EN PBLICO

Tener claro el objetivo que se persigue


No hay viento bueno para quien no sabe adnde va.
SNECA

Bsicamente, toda charla, clase magistral, conferencia, sermn, arenga, presentacin, etc., tiene dos propsitos principales:
informar y persuadir. Segn el tipo de comunicacin de que se trate predomina un objetivo o el otro.
Existe un tercer objetivo posible: el de distraer o divertir. Por
ejemplo, la actuacin de un humorista es una muestra casi pura de
este propsito.
Cuando usted empiece a hablar, incluso antes, cuando prepare
su discurso, debe tener constantemente presente qu pretende conseguir con ello, y ha de poner todo su empeo y aplicar todos sus
esfuerzos en esa direccin.
Preparar a fondo lo que se quiere decir
On sattend tout, et on est jamais prepar rien.
(Sabemos que puede suceder cualquier cosa,
y no nos preparamos para nada).
MME. SWETCHINE: Morceaux Choisis, 8.

Como se deca anteriormente, es fundamental para experimentar un sentimiento de autoconfianza el conocer bien aquello de
lo que se va a hablar. Pero una cosa es conocer suficientemente lo
que se va a decir (se puede aprender un tema que no se domina y
repetirlo como un papagayo) y otra cosa muy distinta es encontrarse en condiciones de responder a las preguntas que en el coloquio que inevitablemente sigue a toda charla o presentacin, nos
puedan plantear.
Por consiguiente, no deje nada al azar del momento y haga
sus deberes en casa. Este hacer los deberes implica ponerse en el

03_Cap1

27/5/08

13:33

Pgina 9

QUIN? USTED, EL ORADOR

lugar de la audiencia y buscar respuesta para las preguntas que es


previsible que nos formulen.
Estudiar las necesidades, deseos y caractersticas
de la audiencia
Cuando vayas a pescar, no pongas en el anzuelo
lo que te gusta a ti, sino lo que le gusta al pez.
ANNIMO

Hablar en pblico significa practicar la empata, ponerse en el


lugar de las personas que van a asistir al acto y hablarles acerca de
las cosas que les gustan y les interesan en el lenguaje que ellos
puedan comprender, proponiendo soluciones vlidas para resolver
sus problemas.

03_Cap1

27/5/08

10

13:33

Pgina 10

HABLAR EN PBLICO

En las campaas polticas los candidatos repiten en cada lugar


prcticamente el mismo discurso, pero lo modulan en funcin de
la audiencia a la que se dirigen. En Galicia les hablan de la pesca y
en Baleares del turismo. A los mayores, de las mejoras que van a
introducir en la pensin de jubilacin, y a los matrimonios jvenes
de los cambios inminentes en materia de educacin de los hijos. A
los desempleados les anuncian la creacin de nuevas empresas, a
los empresarios la reduccin de los impuestos, y a los jvenes la
creacin de empleo juvenil.
En todos los casos persiguen lo mismo: conseguir el voto de la
audiencia, pero a cada cual le hablan de los temas que le interesan
en el lenguaje ms apropiado para ellos.
DISTINTAS SITUACIONES EN QUE USTED PUEDE
ACTUAR COMO ORADOR
Buen ejemplo nos da Naturaleza,
que por tal variedad tiene belleza.
LOPE DE VEGA: Arte nuevo de hacer comedias.

Usted puede pronunciar un discurso en multitud de ocasiones,


entre las que le destaco las ms frecuentes:

Discurso de defensa de tesis o de proyecto fin de carrera.


Conferencias.
Mesa redonda.
Debates.
Ponencia o comunicacin a un congreso, simposio, jornadas, semanas, encuentros...
Exposicin.
Discursos de circunstancias:
de apertura y clausura de curso,
de entrega de premios o diplomas,
de inauguracin de establecimientos comerciales,
de toma de posesin,

03_Cap1

27/5/08

13:33

Pgina 11

QUIN? USTED, EL ORADOR

11

de admisin de un nuevo miembro en una Academia,


corporacin, etc.,
de elogio fnebre,
de bodas,
de primera misa,
de celebracin de bodas de plata, de oro.
de homenaje,
de jubilacin,
de sobremesa (brindis).
Presentacin de oradores.
...
Los discursos de defensa de tesis de doctorado o de proyectos
fin de carrera constituyen una exposicin acadmica sumamente
formal en la que el doctorando, en un espacio de tiempo limitado
marcado por el tribunal, que suele ser de unos veinte minutos o
media hora, resume su trabajo. Se suele pronunciar de pie, tras un
rostrum, y las palabras primeras, dirigidas al presidente del tribunal son Con su venia, seor (o seora) presidente. A continuacin

03_Cap1

27/5/08

12

13:33

Pgina 12

HABLAR EN PBLICO

Discurso de apertura de curso

el doctorando, quien puede servirse de ayudas audiovisuales (proyeccin de transparencias, diapositivas, vdeo o presentacin electrnica en pantalla), realiza una exposicin que suele seguir el siguiente orden:
Palabras de agradecimiento a la universidad, facultad o escuela,
departamento, al director de tesis, al ponente en su caso y quizs
a alguna persona o institucin que haya facilitado de manera extraordinaria el trabajo de investigacin. Esta parte debe ser necesariamente muy, muy breve.
Razones de la eleccin del tema de investigacin.
Objetivos iniciales y objetivos finales, si es que en el curso de la
investigacin estos han cambiado.
Hiptesis de trabajo.
Metodologa del trabajo.
Exposicin de los puntos principales del trabajo.
Conclusiones.
Final. Para indicar que se ha terminado ya no se usa el trasnochado He dicho, sino que, en su lugar, se prefiere decir simplemente Muchas gracias por su atencin.
Al final de la exposicin los miembros del tribunal irn, uno
por uno, y en orden de antigedad creciente3; exponiendo al doctorando los mritos y las crticas a su trabajo, y tambin es posible
que formulen algunas preguntas.
3

El presidente siempre habla en ltimo lugar, aunque no sea el doctor ms antiguo.

03_Cap1

27/5/08

13:33

Pgina 13

QUIN? USTED, EL ORADOR

13

Lo comn es que el doctorando tome nota de las observaciones


y que, cuando hayan hablado todos los miembros del tribunal,
responda a todas o a algunas de las objeciones, dando las gracias
por las sugerencias que sin duda recibir cara a la publicacin de
la tesis.
Como las distintas facultades y escuelas pueden tener diferentes
tradiciones a este respecto, se recomienda a los futuros doctorandos que procuren asistir a la defensa de otras tesis o proyectos fin
de carrera, para hacerse una idea de cmo va a transcurrir el acto4.
Una conferencia es un discurso pronunciado por un solo orador,
anunciado previamente, y generalmente de entrada libre, en el
que la persona que habla va a dedicar un tiempo, en torno a una
hora, a disertar acerca de un punto concreto. La conferencia va seguida generalmente de un turno en el que los circunstantes pueden
dirigir preguntas al orador. Una conferencia es, generalmente, un
tpico discurso para informar5, aunque generalmente, tras una
charla, digamos, sobre las especies autctonas en extincin, no es
raro que:
Se haga una colecta6.
4
Cuando participo como miembro de un tribunal de tesis, suelo comenzar mi intervencin diciendo que la defensa de tesis es un acto crtico, en el que los miembros del tribunal, en quienes la sociedad delega el poder de abrir la puerta del Cuerpo de Doctores de
la Universidad a un nuevo miembro, tienen que expresar sus comentarios, tanto favorables
como adversos. Estos comentarios, que son casi un ritual inicitico, pueden resultar hirientes para los amigos y familiares que eventualmente acompaan al doctorando. Por
consiguiente, siempre recomiendo a quienes dirijo una tesis que por nada del mundo se les
ocurra llevar al acto al cnyuge, padres, hijos, o amigos, y que reserven la invitacin para
el da de investidura de nuevos doctores, que ese si que es un acto solemne y resultn, que
permite obtener fotos irrepetibles para la coleccin familiar de cada cual, con el aliciente
de que los circustantes van convenientemente disfrazados para el acto con los multicolores capisayos acadmicos.
5
Como veremos ms adelante, los discursos pueden dividirse bajo multitud de criterios. Uno de los ms utilizados es el que los clasifica en discursos para distraer, discursos para informar y discursos para convencer o persuadir. Naturalmente estos tipos no son
mutuamente excluyentes. Una conferencia es un discurso para informar, pero qu duda
cabe que intenta influir sobre la audiencia en algn sentido, y posiblemente el orador intentar que su mensaje sea lo ms ameno o divertido posible.
6
Ambrose Bierce, el original autor del divertido Diccionario del diablo, define al
conferenciante como alguien que le pone a usted la mano en su bolsillo, la lengua en su
odo y la fe en su paciencia.

03_Cap1

27/5/08

14

13:33

Pgina 14

HABLAR EN PBLICO

Se entreguen fichas para hacerse socios de un grupo proteccionista.


Se instale una mesa donde se vendan libros, opsculos, gadgets, etc., destinados a recaudar fondos para la proteccin de
las especies animales en peligro...
Una mesa redonda es una serie de conferencias en torno a un
punto determinado, pronunciadas por una sucesin de conferenciantes, cada uno de los cuales dar una visin particular en funcin de su rea concreta de experiencias o estudio. Una mesa redonda suele durar una maana o una tarde, y en conjunto no suele
exceder de tres o cuatro horas de trabajo interrumpidas por un
coffee-break7 o similar. Toda mesa redonda tiene una presidencia,
que se encarga de hacer la presentacin del evento y el resumen
final, controlar los tiempos de los distintos ponentes y, en general,
mantener el orden del acto.
En unos casos, al final de cada intervencin se produce un turno de preguntas, aunque lo ms frecuente es que todas las cuestiones se reserven para el final del acto. El problema que plantea
este ltimo proceder es que si alguno de los ponentes tiene la necesidad ineludible de ausentarse por cualquier motivo, no le ser
posible responder a las cuestiones que se le pudieran plantear,
por lo que algunos presidentes de mesa prefieren que cada intervencin conlleve su propio turno de preguntas de, digamos, quince minutos, reservando un espacio mayor para el final.
Un debate o panel se parece a una mesa redonda en la que
son varios los conferenciantes que se sientan en la mesa de la
presidencia, pero su finalidad y su procedimiento es distinto. El
objetivo de un panel es mostrar puntos de vista en parte coincidentes y en parte divergentes acerca de un tema o cuestin, sustentados por una serie de participantes, quienes no seguirn un orden riguroso de intervenciones, sino que entrarn en una discusin
ante un pblico. Es indispensable, para que el acto no finalice
como el clsico rosario de la Aurora, la figura del moderador,
quien realiza parte de las funciones del presidente, que antes contemplamos cuando comentbamos la mesa redonda, pero que en el
7

Los puristas prefieren decir pausa-caf.

03_Cap1

27/5/08

13:33

Pgina 15

QUIN? USTED, EL ORADOR

15

caso particular del panel, se incrementan con la concesin del


turno de palabra a los participantes, la suscitacin de los distintos
temas que haya que debatir, el mantenimiento del orden interno
dentro del grupo y la exposicin de los acuerdos o divergencias
que se hayan alcanzado.
Los congresos, simposios, jornadas se caracterizan, en primer lugar, por una mayor duracin que las mesas redondas u
otros actos similares. Pue-den durar hasta tres y ms das, aunque
cuando alcanzan el nmero de cinco das (de lunes a viernes) se
les suele denominar semanas. Se constituyen con mucha anticipacin en torno a un tema central, y la presidencia, y en su caso
las distintas comisiones que se formen, hace una convocatoria
para que las personas interesadas en participar en este tipo de
eventos enven sus ponencias (de mayor duracin) o sus comunicaciones (de menor duracin). A esta convocatoria se la suele
conocer por el nombre ingls de call-for-papers. Los interesados
en participar envan sus comunicaciones escritas y, si son aprobadas por el comit correspondiente, se les asigna da y hora
para su exposicin pblica.

03_Cap1

27/5/08

16

13:33

Pgina 16

HABLAR EN PBLICO

Los congresos y similares suelen incluir sesiones plenarias,


en las que participan todos los asistentes; y sesiones paralelas,
workshops o talleres, a las que asisten solo las personas especialmente interesadas. Como la organizacin de estos actos es muy
costosa, el asistir como oyente suele comportar unos gastos de inscripcin. Los ponentes, en algunos casos tambin los comunicantes, no pagan, pero no es frecuente que se les retribuya, a menos
que se cuente como atractivo especial a una personalidad de renombre mundial, un gur del tema de que se trate, que con su simple nombre sirva para prestigiar el acto y atraer numerosas inscripciones. A estos famosos s se les retribuye, en ocasiones
incluso principescamente. En cuanto al resto, al fin y al cabo suele ser una ocasin para darse a conocer en el mundo acadmico o
profesional y para hacer curriculum, con lo que les basta como
pago el tener ocasin de dirigirse a su clientela potencial.
Las ponencias y comunicaciones son generalmente ledas y, a
la finalizacin del congreso o similar, se suelen entregar las actas
del mismo8, en el que se incluyen todas las comunicaciones y ponencias, pero no las contestaciones a las preguntas que se hayan
podido formular a los ponentes y comunicantes, que suelen ser lo
ms jugoso de todo. Algunas personas que no asistieron al congreso compran o se bajan simplemente las actas, lo que suele bastar para estar al da del estado del arte, pero sin participar en,
quizs, lo ms fecundo desde el punto de vista profesional de
todo congreso o similar: los contactos informales de pasillo.
Aunque la palabra exposicin es algo muy genrico, ltimamente en el mundo empresarial se est reservando este trmino
para designar a una intervencin oral realizada por uno o varios
presentadores ante un pblico, generalmente reducido, que pueden
ser empleados de la propia empresa, clientes potenciales o efectivos de la misma, o personas susceptibles de convertirse en empleados de la empresa (caso de las presentaciones a estudiantes de ltimo curso en las facultades y escuelas). Un caso especfico de
exposicin lo constituyen las sesiones de formacin continuada
que algunos miembros del equipo dirigen a otros empleados, o
aquellas que son impartidas por formadores externos a la empresa.
8

Alternativamente las actas pueden ser publicadas en la pgina web del Congreso.

03_Cap1

27/5/08

13:33

Pgina 17

QUIN? USTED, EL ORADOR

17

Los discursos de circunstancias del subtipo que podramos denominar solemne, suelen ser pronunciados por la persona que preside la reunin. Aqu incluiramos los de apertura y clausura de
cursos, de entrega de diplomas, etc. Suelen caracterizarse por su
estilo majestuoso, sin apenas concesiones al humor, su lxico correcto, si no elevado, y... porque suelen estar plagados de lugares
comunes. De todos modos, como dijo Brillat-Savarin, el clebre
gastrnomo, el arte de un buen cocinero se manifiesta en cambiarle de nombre al mismo pur de todas las noches. El pblico
que asiste, generalmente por obligacin, a estos eventos ha escuchado ya muchos discursos de este tipo y lo que de verdad agradece es que la perorata sea breve y que el surtido de canaps del
buffet sea realmente variado y extenso.
Los discursos festivos de circunstancias (bodas, primera misa,
cumpleaos, homenajes, jubilaciones, etc.), se prestan a un tono
ms distendido y clido, y los que mejor resultado dan son aquellos en que alguien que conoce bien a los contrayentes, misacantano u homenajeado, pronuncia un discurso en el que alternan las
ancdotas personales de las personas a quienes se festeja, con alguna alusin no muy profunda sobre el paso que dan en la vida, y
que, a ser posible, en algn momento haga brotar una furtiva lgrima a las personas ms emotivas de la concurrencia.
El brindis es un discurso de sobremesa que tiene la particularidad de que la persona que lo pronuncia, en el momento final,
levanta su copa9 y pide a los circunstantes que brinden por la persona homenajeada. Los circunstantes se ponen en pie y brindan,
alzando la copa en direccin al homenajeado y sin chocar las
copas entre s, mientras la persona homenajeada permanece sentada. Lo normal es que la persona por la que se ha brindado agradezca el brindis con unas breves palabras.
Tambin podemos clasificar los discursos en funcin de la manera en que han sido pronunciados:
9
La copa no puede estar vaca, ni tampoco llena de agua. Los supersticiosos se estremecen ante la simple mencin de brindar con agua, pues se dice que trae desgracia. Si
usted es abstemio, el vino le afecta al rin, o quizs ya ha llegado al punto en que beber
un vaso ms puede producir resultados imprevisibles, levante su copa llena de champagne o de cava nacional y humedzcase simplemente los labios. Con ello el rito quedar
consumado, sin riesgo de atraer a los malos mengues.

03_Cap1

27/5/08

18

13:33

Pgina 18

HABLAR EN PBLICO

discursos ledos,
discursos memorizados,
discursos improvisados,
discursos ex-tempore.

El discurso ledo se redacta por escrito, y el orador lo lee en el


momento oportuno.
Los discursos memorizados han sido igualmente escritos en
toda su extensin, y el orador, que ha realizado el esfuerzo mental
de memorizarlo palabra por palabra, debe esforzarse por repetirlo
exactamente tal y como se escribi.
Los discursos improvisados son aquellos en los que el orador ha
preparado un esquema con los puntos que desea abordar durante
su exposicin, ha memorizado este esquema y, sin papel alguno,
va glosando con las palabras que le surgen en aquel preciso momento cada punto de su discurso.
Los discursos ex-tempore estn a medio camino entre el discurso ledo y el improvisado. El texto del discurso ha sido escrito
en su totalidad, o al menos se ha elaborado un guin muy minucioso, que el orador ha tenido a la vista durante los ensayos, co-

03_Cap1

27/5/08

13:33

Pgina 19

QUIN? USTED, EL ORADOR

19

mentando o glosando cada punto con las lgicas variaciones entre


uno y otro ensayo. Posteriormente, durante el discurso propiamente dicho, todo lo que tendr el orador a la vista sern unas mnimas notas, que adems intentar no utilizar a menos que le
sea absolutamente necesario.
OTRAS POSIBILIDADES DE HABLAR
EN PBLICO: EL PRESENTADOR
Presentacin. Ceremonia social inventada por el demonio
para gratificar a sus siervos y atormentar a sus enemigos.
AMBROSIE BIERCE: Diccionario del diablo.

En una conferencia formal lo habitual es que alguien, el presentador, haga una breve introduccin en la que pondere las excelencias del conferenciante. Es lo mismo que sucede en los conciertos de rock: la actuacin del grupo principal va precedida por
la de los denominados teloneros: otro grupo de menor fama, que
prepara al pblico, caldea el ambiente y permite que los rezagados
vayan llegando, de modo que cuando los dolos invadan el escenario, el pblico est casi al borde de la histeria.
En tono ms moderado, esta es la funcin del presentador: crear
expectativas favorables acerca de quien va a hacer uso de la palabra, tratando de demostrar que es una persona idnea para hablar
del tema anunciado, para lo cual citar sus mritos personales.
Probablemente tambin tratar de hacerlo simptico a la audiencia, para lo cual, y dependiendo del grado de conocimiento
previo que tenga del orador, y tambin de la formalidad del acto,
es posible que cuente alguna ancdota acerca del mismo. Los oradores experimentados facilitan la labor del presentador remitindole con anticipacin suficiente un extracto de su currculo, en el
que figuran aquellos datos relevantes que permiten al presentador
elaborar una buena introduccin del orador. La presentacin no
debe exceder de un par de minutos.

03_Cap1

27/5/08

20

13:33

Pgina 20

HABLAR EN PBLICO

Para qu sirve
el presentador?

Esta pregunta puede


ser contestada por medio
de una ancdota de la
que es protagonista un
buen amigo mo y compaero en la docencia.
Este profesor, que explica Psicologa en mi Facultad, quera poner de
relieve ante sus estudiantes la importancia de las
expectativas en la formacin de juicios, y para ello
se vali de una ingeniosa
artimaa.
Como enseaba la
misma asignatura a dos
grupos diferentes, prepar un par de folios con un
artculo sobre un tema
psicolgico, y convenci
a un conocido suyo para
que se presentara consecutivamente ante los dos
grupos de estudiantes.
Al primer grupo lo present como un investigador de renombre, pluridoctorado por varias
universidades, autor reputado, etc., y tras ponderar la suerte que tenan
los estudiantes de poder
escuchar a mente tan es-

03_Cap1

27/5/08

13:33

Pgina 21

QUIN? USTED, EL ORADOR

21

clarecida, pidi al falso investigador que leyera el par de folios que le haba preparado.
Los estudiantes estuvieron encantados, y una encuesta
posterior mostr un alto grado de satisfaccin por la participacin del clebre psiclogo en la clase.
Al segundo grupo lo present diciendo que, cuando se diriga para clase se haba encontrado con aquel seor, al que
no conoca previamente, en el vestbulo de la Facultad, y
que este le haba pedido que leyera un par de folios que haba redactado para un artculo. Como no haba tenido tiempo para leerlo, y como por el ttulo, pareca que el tema se
relacionaba con lo que se estaba dando en clase, le haba
pedido al espontneo que leyera esos folios en presencia de
sus estudiantes. Quizs dijo pueda ser interesante.
El conocido de mi amigo ley los folios exactamente
como en el grupo anterior. La encuesta aplicada posteriormente a los estudiantes del segundo grupo mostr el descontento de estos, quienes reprochaban, entre otras cosa, la
falta de seriedad profesional del profesor, por traer indocumentados a clase.

Si le ha tocado a usted hacer de presentador, lo ms probable es


que tenga que compatibilizar esta funcin con la de recepcin del
orador, si este se desplaza desde otra ciudad.
Desde mi propia experiencia le contar lo que yo suelo hacer en
situaciones de este tipo.
Con tiempo suficiente trato de averiguar:
Si el orador vendr solo o acompaado, si viene estrictamente
para el acto al que se le ha invitado, o si va a aprovechar el
viaje para quedarse uno o dos das ms.
Si va a utilizar retroproyector, proyector de diapositivas, can,
vdeo, flip chart o cualquier otro artilugio audiovisual.

03_Cap1

27/5/08

22

13:34

Pgina 22

HABLAR EN PBLICO

Si desea que se entregue algn tipo de documentacin a los


asistentes. En ese caso es menester contar con tiempo suficiente para la reproduccin y manipulacin de dicha documentacin.
Por qu medio va a desplazarse. Si elige venir en su propio automvil, hay que prever la compensacin por kilometraje. Si
se traslada por avin o tren, y segn el grado de confianza (de
menos a ms) que se tenga con la persona, se compran los billetes y se le envan por mensajero; se le comunica el localizador, para que los reclame en el mostrador de facturacin de la
compaa area o los valide en las mquinas dispuestas al efecto; se le indica que compre directamente los billetes y se le
abonan una vez finalizado el acto.
Si tiene alguna preferencia por algn hotel en concreto. Las
empresas suelen tener acuerdos con tarifas muy ventajosas con
determinados hoteles, pero si el orador pide un hotel en concreto, se le suele complacer.
Si tiene algn requerimiento concreto en el hotel. Por ejemplo,
algunas personas necesitan imperativamente dormir sobre tabla por problemas de columna, o probablemente pida una habitacin para no fumadores. Aunque los hoteles estn preparados para estas eventualidades, es preferible pedir lo que se
precise de antemano.
Si no se conoce al orador de ocasiones anteriores, se le suele pedir que enve un resumen de su currculum profesional.
La informacin anterior unas veces la obtengo personalmente,
otras veces encargo a mi secretaria que pregunte estos datos a la
secretaria del orador.
A la llegada del orador:
Alguien, a ser posible el organizador, debe recogerlo en el aeropuerto o estacin y trasladarlo al hotel.
Si viene acompaado de su esposa, el ramo de flores en la habitacin, acompaado de una frase de salutacin, es de rigor.
Si el orador viene solo, hay que invitarlo a la comida o a la
cena. Si viene acompaado de su esposa, la esposa o novia del
organizador, si la tiene, u otra mujer perteneciente a su empresa
u organizacin, debe acompaarlos en la comida o la cena.

03_Cap1

27/5/08

13:34

Pgina 23

QUIN? USTED, EL ORADOR

23

Si el conferenciante va a actuar a lo largo de varias sesiones, es


necesario preparar un programa paralelo para la esposa: visita a
la ciudad, sus museos, monumentos; shopping, etc. El acompaante debe ser otra mujer.
En el supuesto de que el conferenciante sea una mujer y venga
acompaada de su esposo, el esquema es el mismo, solo que al
revs, con matices.
El ramo de flores se le enva a la conferenciante, no al varn.
En la comida o cena debe haber algn varn, de lo contrario el
pobre hombre se sentira abrumado por tanta presencia femenina.
En cuanto al programa paralelo, se le puede preguntar si va a
asistir a todas las sesiones o si prefiere conocer la ciudad y alrededores. En cuanto al acompaante, pudiera ser que a la conferenciante no le agradara que su chico se fuera por ah con
otra fmina.
En los contactos previos a la presentacin (comidas, traslado a
hoteles, etc.) hay que obtener la informacin necesaria y prepararse una chuleta en la que figuren claramente el nombre del
presentado, sus ttulos o cargos, el nombre de su empresa, etc.
Imagnese usted que en el momento de hacer la presentacin se
equivoca usted de nombre, o lo pronuncia mal, o confunde la
empresa o la organizacin a la que pertenece el orador con otra
de la competencia10.
Si desea hacer usted una presentacin ms personal, refiriendo,
por ejemplo una ancdota del orador, pregntele si le parece o
no bien el que usted lo haga.
Es necesario informar al orador acerca de las caractersticas de
la audiencia, especialmente si se prev la asistencia de alguna
persona problemtica que pueda importunar al orador con alguna pregunta capciosa. Tambin se debe informar de alguna ancdota de la vida local que l o ella pueda utilizar en su charla, de
los temas tab que no conviene ni mencionar, del tiempo con
que puede contar, etc.
10
El presidente de los Estados Unidos, Ronald Reagan, visitando Egipto, declar
nada ms aterrizar su avin, que se senta muy feliz de pisar territorio de Israel. El efecto
de esta metedura de pata solo es comparable a la pifia que cometi el hermano de George Bush cuando se refiri al ex presidente Aznar como Presidente de la Repblica Espaola.

03_Cap1

27/5/08

13:34

Pgina 24

24

HABLAR EN PBLICO

Tambin se le puede preguntar si desea que le formulen alguna


pregunta en el coloquio, o si quiere que se le avise del tiempo
que le queda.
En la presentacin propiamente dicha:
Es necesario tener en mente siempre que nuestra funcin es
servir de entremeses, es decir:
Despertar el apetito de la audiencia por escuchar al orador.
Poner al auditorio en situacin receptiva, llevando a su
nimo la idea de que vale la pena escuchar, que el orador
sabe lo que se dice, que es uno de los nuestros, que vale la
pena hacer lo que l nos va a sugerir...
Para ello hay que seguir las siguientes normas:
Los entremeses no deben nunca hartar. Por consiguiente, sea
breve.
Evite enrollarse y pronunciar usted su discurso. La gente ha venido a escuchar al orador, no a usted.
Identifique al orador por su nombre, trace una brevsima semblanza de su carrera profesional, mencionando todo lo que pueda aumentar su credibilidad ante el auditorio.
Seale la importancia del tema del que se va a tratar a continuacin para todos los asistentes.
Todo lo anterior podr hacerse en tono solemne o festivo segn
el tema de que se trate, la importancia del orador, la confianza
que tengamos con l o ella, el tipo de asistentes al acto...
Despus del acto:
Al abonar los honorarios, como Hacienda exige practicar la retencin sobre el impuesto del IRPF, es necesario que el orador
firme un recibo y facilite su NIF. l, por su parte, tambin ne-

03_Cap1

27/5/08

13:34

Pgina 25

QUIN? USTED, EL ORADOR

25

cesita un justificante con el CIF de la entidad organizadora del


acto. Es ms elegante que el cheque sea por la cantidad que se
convino, sin restarle la retencin, es decir, si hemos convenido
abonar 1.000 por la conferencia, el cheque se extender por
esta cantidad, aunque el conferenciante nos firmar que ha percibido 1.180 , de los cuales 180 son la retencin al tipo del
18 por 100 actual.
Si el orador ha realizado algn gasto extraordinario, se le abona
en otro cheque en concepto de suplidos, al que no se le practica
retencin.
Lo normal es decir al hotel que la entidad organizadora abonar
todos los gastos, incluidos telfono, minibar, planchado de ropa,
etc.11, aunque la mayor parte de oradores tienen la delicadeza de
pedir al hotel una factura aparte por los gastos extra.
Si el orador es un funcionario de la administracin pblica, o un
empleado de una empresa, y ha habido que dirigir previamente
una carta a su jefe solicitando su permiso para que el orador pudiera desplazarse, resulta de muy buen efecto dirigir inmediatamente una carta de agradecimiento a la persona a quien se pidi
permiso, explicndole lo brillante que result la conferencia, y el
buen lugar en que el conferenciante dej a su empresa u organizacin. Normalmente este jefe felicitar a su colaborador, y
este se sentir ms que satisfecho por ello.
En cualquier caso, una notita de agradecimiento al orador es de
rigor en estos casos.
Si la prensa local dio cuenta de alguna manera del acto (anuncio,
resea, entrevista, etc.), se suele preparar un dossier y remitirlo
al orador y a su jefe.

11

A esto se le llama en la jerga hotelera un full credit.

03_Cap1

27/5/08

13:34

Pgina 26

26

HABLAR EN PBLICO

EL MODERADOR
Le moins mauvais gouvernement est celui qui se montre le moins,
que lon sent le moins et que lon paye moins cher.
(El gobierno menos malo es el que se muestra menos,
se escucha menos y cuesta ms barato).
A. DE VIGNY: Journal dun pote.

La cita de Alfred de Vigny con que se abre este epgrafe muestra a la perfeccin el rol de un moderador. El moderador no tiene
que hablar mucho ni hacerse notar demasiado. Cuanto menos protagonismo asuma, tanto mejor, siempre que el acto se desarrolle de
manera correcta de acuerdo como se haba planificado.
La figura del moderador es tpica de las mesas redondas, paneles y debates, es decir, en aquellos actos en que actan varios
ponentes y en los que se precisa de un rbitro imparcial para asegurar que todos los participantes puedan exponer sus ideas, que
todos intervengan y ninguno monopolice el tiempo de uso de la
palabra, y que se observen las normas bsicas de la cortesa. El
moderador da y retira la palabra, suscita los puntos de discusin, pasa de uno a otro punto cuando un tema se ha agotado, estimula la participacin de todos y, llegado el caso, puede tomar
excepcionalmente decisiones disciplinarias, como retirar el uso
de la palabra a un participante que infringe las normas del debate, se excede en su tiempo, ataca de modo insultante a otro participante, etc.
En ocasiones, el moderador ha participado desde el principio en
la organizacin del debate, panel o mesa redonda, ha elegido el
tema, ha puesto nombre a la sesin, ha cursado las invitaciones a
posibles ponentes y se ha encargado de todos los aspectos organizativos y de promocin del acto. En otras ocasiones el moderador
es llamado para oficiar solamente de rbitro de la sesin y su incorporacin a la organizacin del acto es ms tarda.
En uno y otro caso, la funcin del moderador se puede resumir
en tres etapas:

03_Cap1

27/5/08

13:34

Pgina 27

QUIN? USTED, EL ORADOR

27

El moderador

Antes del debate


Contacto individual con cada uno de los ponentes para explicarles los objetivos y lneas generales de la sesin, convenir los
contenidos de la comunicacin, el tiempo concedido, el orden
de intervencin para asegurarse de que nadie pisa los temas de
otro ponente, y de que todos los puntos importantes van a ser
abordados.
Averiguar qu material audiovisual necesitar cada ponente.
Peticin a todos los ponentes de su curriculum vitae (lo necesitar para hacer las presentaciones) y de los originales de la documentacin que se ha de repartir a los asistentes. La documentacin le permitir comprobar si verdaderamente todos los
ponentes cumplen realmente con el encargo formulado.
Peticin del nmero de cuenta corriente al que hay que enviar
las transferencias y los datos necesarios para elaborar los reci-

03_Cap1

27/5/08

13:34

Pgina 28

28

HABLAR EN PBLICO

bos. No olvidemos que en las retribuciones por estos actos se


practica la retencin a cuenta del IRPF.
Una semana antes del acto es costumbre invitar a todos los ponentes a una comida, con varios objetivos:
que los ponentes se conozcan entre s;
que cada uno de ellos explique a todos los dems las
grandes lneas de su intervencin;
convenir con todos ellos el plan detallado del desarrollo
del acto;
introducir modificaciones de ltima hora;
conseguir crear un buen ambiente entre todos los participantes.
Durante el acto
El moderador ocupa la presidencia y pronuncia las palabras
iniciales en las que se define el tema de la sesin, se precisan sus
objetivos y se presenta a cada uno de los participantes.
Posteriormente, el moderador se encargar de dirigir el desarrollo del acto, vigilar que se cumplan los tiempos y que todo se desarrolle de acuerdo con lo planificado y previamente convenido.
Es el moderador, por ltimo, quien realiza el resumen del
acto y lo clausura. Cuando el acto forma parte de una serie de
ellos, se aprovecha esta ocasin para anunciar el prximo que se
va a realizar.
Despus del acto
Dirigir cartas de agradecimiento a cada uno de los ponentes.
Se encargar de remitir el dossier de prensa, si es que el acto ha
sido recogido por los medios.
En el supuesto de que se haya aplicado al pblico asistente un
cuestionario de evaluacin de los ponentes, enviar a cada uno los
datos que se refieren exclusivamente a l o a ella. En ningn caso
enviar los datos de evaluacin de un ponente a otro distinto, aunque en ocasiones, para que cada cual se site, puede que se enven

03_Cap1

27/5/08

13:34

Pgina 29

QUIN? USTED, EL ORADOR

29

los datos generales, para que cada ponente pueda comparar su


evaluacin con las de todos los dems.
EL PRESIDENTE
Para gobernar locos es menester gran seso
y para regir necios, gran saber.
GRACIN: El Criticn, Parte II.

En algunos actos muy formales (defensa de tesis doctorales o


de proyectos fin de carrera; aperturas y clausuras de curso; entregas de premios; inauguraciones, etc.) existe la figura del presidente.
Acta como presidente la persona a la que estatutariamente le
corresponda (el rey, el presidente de gobierno, el ministro correspondiente, el rector de la universidad, el decano de una facultad, el
presidente de una asociacin...).
Todo en estos actos est sujeto a un protocolo bastante rgido,
desde la manera de sentarse en la presidencia al orden de intervencin, pasando por determinadas frmulas verbales. Por ejemplo, si un ministro representa a S.M. el Rey en una inauguracin,
debe emplear la frmula: En uso de las facultades que me han
sido conferidas por S.M. el Rey, declaro inaugurado...
En estos actos corresponde al presidente abrir y levantar la sesin, conceder el uso de la palabra y pronunciar su discurso, que al
igual que los del resto de las personas que intervengan, suelen ser
ledos.

03_Cap1

27/5/08

13:34

Pgina 30

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 31

Captulo II

Qu?
El discurso

SUMARIO:

La estructura.
El inicio.
La conclusin o cierre.
El estilo.
El silencio.
Las transiciones.
Hablar en otros idiomas o en otros pases.
Un cuento rabe espaol:
Las ancdotas.
Los chistes.
Un chiste sobre chistes.
Cmo contar historias.
Las interrupciones.

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 32

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 33

LA ESTRUCTURA
Cunto se tarda en escribir un libro?
Tres meses, es decir, cinco aos.
FERNANDO DAZ-PLAJA, en una conferencia

Una de las preguntas que con ms frecuencia nos plantean a


quienes escribimos libros, aparte de la que he citado anteriormente, es Cmo se escribe un libro? Mi respuesta siempre es la misma: nadie escribe un libro; de hecho es imposible sentarse a escribir un libro. Cuando se empieza a escribir, todo lo que se tiene
en mente es un ttulo (a menudo provisional) y un tema genrico.
Despus, por un proceso de decantacin se van anotando los temas
que se desea abordar y surgen las partes y los captulos. Un
desarrollo ulterior lleva a concretar los puntos principales, y ms
tarde los puntos secundarios. Al final de este proceso se tiene una
estructura, estructura que va a verse alterada sobre la marcha en
varias ocasiones. Pero lo fundamental para empezar a escribir es
tener un guin, un esquema, un ndice, siquiera sea provisional, de
modo que cuando se empieza a escribir no se escribe un libro, sino
que hay que redactar un par de folios sobre un punto, y luego folio
y medio ms sobre otro punto. Ni siquiera es necesario escribir el
libro en el orden en que va a publicarse, de igual modo que no se
ruedan los distintos planos de la pelcula en el orden en que des33

04_Cap2

27/5/08

34

13:34

Pgina 34

HABLAR EN PBLICO

Etapas en la elaboracin de la estructura

pus se montar el film, sino en el orden que por economa de medios ms interesante resulta. De hecho, un libro requiere redactar
entre 250 a 350 pginas de manuscrito a doble espacio. Eso significa que si el tal libro est dividido en, pongamos, 12 captulos,
todo lo que hay que hacer es escribir entre 20 a 30 pginas por captulo. Por cierto que, comnmente, lo ltimo que se escribe es el
prlogo.
Ahora me entender usted si le digo que antes de pronunciar un
discurso lo primero que hay que tener es una estructura.
La elaboracin de una estructura pasa por las siguientes fases:
1) Determinacin del objetivo que se desea alcanzar. Los objetivos pueden ser muy variados, pero en realidad siempre se reducen
a una triple idea bsica: informar, distraer o persuadir. Salvo los
que se encaminan a distraer simplemente a la audiencia, el resto
siempre se propone influir en mayor o menor medida sobre el
comportamiento futuro de los oyentes. Una conferencia sobre
el deterioro de la capa de ozono siempre terminar con una llamada a la responsabilidad individual y/o colectiva sobre el tratamiento de los residuos urbanos, el reciclado, el uso de contaminantes, etc. Una conferencia pronunciada por un misionero sobre

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 35

QU? EL DISCURSO

35

la vida de los indgenas de la selva del Orinoco es seguro que terminar con una colecta.
El objetivo debe redactarse en dos o tres lneas, siguiendo la
vieja norma que indica que los objetivos tienen que ser claros,
concretos, concisos, fechados, medibles, posibles...
Veamos algunos ejemplos:
Al final de la presentacin, los asistentes (miembros de una comunidad de vecinos) debern ser conscientes de la responsabilidad civil e incluso penal que arrostran si no cubren convenientemente el riesgo de un siniestro en la finca, y debern
estar receptivos a la presentacin del presupuesto sobre nuestro
multiseguro del hogar.
Convencer a los agricultores presentes en la charla de los beneficios econmicos que representa para ellos el cambio de la
plantacin de manzanos en palmeta, frente a la plantacin tradicional en cuadro.
Los padres presentes en la reunin debern llegar a la conclusin de lo provechoso que puede resultar para el futuro de sus
hijos el enviarlos durante un ao escolar a estudiar en los Estados Unidos.
2) Designacin de la conferencia con un ttulo atractivo, sugerente... La conferencia, charla o presentacin tiene que ser anunciada por su nombre. Dicho nombre debe dar una indicacin precisa del tema que va a tratarse, pero ha de hacerlo de una manera
que venda la idea de asistir a ella.
El ttulo de una conferencia debe seguir el esquema AIDA que,
adems de ser una pera de Giuseppe Verdi, es la palabra mnemotcnica que explica el camino que debe seguir un mensaje publicitario: atraer la atencin; despertar el inters; suscitar el deseo
y conducir a la accin.
No es lo mismo anunciar La plantacin de manzanos en palmeta que Cmo ganar 6.000 ms al ao por hectrea de manzanos. El primer ttulo es framente enunciativo, dice de qu se va
a hablar, pero no qu voy a ganar yo asistiendo a la presentacin.
Se puede aprender mucho del modo en que los periodistas redactan los titulares de los peridicos para poner ttulo a las confe-

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 36

36

HABLAR EN PBLICO

rencias. Le aconsejo que d un vistazo a la prensa diaria y semanal, y ver cuntas ideas aprovechables le surgen.
Si no le importa que su conferencia tenga cierto aire sensacionalista, le sugiero que emplee alguno de los siguientes recursos de
titulacin de la prensa amarilla:
Una afirmacin desafiante, polmica:
Mujeres: a igual trabajo, menor sueldo.
Centrales nucleares, bombas potenciales.
Una pregunta impactante:
Combatir la drogadiccin o legalizar la droga?
Seguridad social o beneficencia pblica?
Un pronstico preocupante:
EI ao que viene venderemos un 20 por 100 menos que en el
actual.
Nuestros nietos no podrn baarse en el Mediterrneo.
Una deformacin de una cita famosa:
Demasiado importante para dejarlo en las manos de los publicitarios.
No estamos solos: anlisis de la competencia.
Un juego de palabras:
Beber no es vivir.
Reducir la flota pesquera: echar dinero por la borda.
Una promesa de informacin interesante:
Cmo ganar dinero con Internet.
Pagar menos impuestos (legalmente).

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 37

QU? EL DISCURSO

37

Quiere usted saber si el ttulo que est


pensando para su charla es o no efectivo?
SOMTALO

AL SIGUIENTE CUESTIONARIO

Es un ttulo breve o es demasiado largo?


Provoca la curiosidad, estimula el inters?
Todas las palabras del ttulo son fcilmente comprensibles para la audiencia a la que se dirige?
Conecta con los intereses de mi audiencia?
Da una idea de qu se va a tratar en la conferencia?
Es de buen gusto?

3) Fijar el mensaje central que debe comunicarse, y posteriormente desarrollarlo en sus puntos principales siguiendo algn
criterio. Los criterios ms frecuentes suelen ser el cronolgico
(contar las cosas en el orden en que sucedieron), el descriptivo
(contestando a las preguntas qu es? para qu sirve? cmo
funciona? cunto cuesta?...); el analtico (situacin actual, causas
que la motivaron, consecuencias previsibles, soluciones aplicables...); el de problem solving (problema, soluciones, valoracin de
las soluciones, adopcin de la mejor solucin); el de necesidades
(se empieza por definir o crear una necesidad y seguidamente
se indican maneras de satisfacerla...); el de dificultad progresiva
(se empieza por lo ms fcil, o lo conocido, y se va gradualmente
hacia lo ms difcil o desconocido); el de contraste o comparacin
(se describen dos escenarios distintos, por ejemplo, la vida diaria
de los hombres y las mujeres en nuestra sociedad, y se pasa reiteradamente de uno a otro comparando los distintos aspectos que se
quieren abordar).
Cualquiera que sea el sistema empleado, el mensaje debe ser
claro, enrgico y estar relacionado con las necesidades, deseos y
aspiraciones de la mayor parte de la audiencia.
4) Posteriormente, cada punto deber ser completado con datos
estadsticos, ancdotas, citas, etc., que hagan el mensaje ms

04_Cap2

27/5/08

13:34

38

Pgina 38

HABLAR EN PBLICO

atractivo y digerible. Con carcter previo a todo este esquema, es


lgico que se haya procedido a un acopio de datos de toda ndole
(publicaciones, estadsticas oficiales, hechos impactantes, etc.).
Una estructura bien elaborada debe incluir, asimismo, el comienzo o arranque y la conclusin, y deber preverse en todo
caso un argumentario, esto es, una respuesta favorable para nuestros intereses a las preguntas que la audiencia nos puede previsiblemente formular.
EL INICIO
A good beginning makes a good ending.
(Un buen principio hace un buen final).
Refrn ingls del siglo XIV.

Los dos momentos ms importantes de un discurso son el inicio


y la conclusin. Alguien ha dicho que en un discurso se debe observar la tcnica del sndwich de jamn, pero al revs. El sndwich se compone de pan, jamn y pan. Pues bien, el discurso
debe estructurarse empezando con jamn, luego el pan y terminar
de nuevo con jamn.
Lo que ms recuerda el auditorio de un discurso es el principio
y el final. La razn de ello es que en el recuerdo actan dos leyes
fundamentales, la ley de la primaca y la ley de la recencia. Por
consiguiente, estos son los dos momentos que requieren un mayor
cuidado en su preparacin.
Otra idea que le ser til recordar es que en un discurso la
idea principal debe repetirse al menos en tres ocasiones para conseguir que cale en la audiencia. Pero como la repeticin pura y
dura puede resultar molestamente insistente, los oradores experimentados, como los buenos profesores, observan la siguiente regla
urea:

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 39

QU? EL DISCURSO

39

En la introduccin, anuncian lo que van a decir.


En el cuerpo del discurso, lo dicen.
En la conclusin, dicen lo que han dicho.

Una vez el orador en el uso de la palabra, y tras las palabras del


presentador, son varios los objetivos que tiene que alcanzar en
muy poco tiempo:
conseguir que se haga el silencio, si el presentador no lo hubiera conseguido con su discurso;
lograr que los oyentes estn atentos y sean benevolentes;
suscitar el inters sobre el tema del que se va a tratar;
establecer el rapport con su pblico.
Son varios los procedimientos que puede utilizar el orador para
alcanzar estos objetivos.
Tras unas palabras formales, tales como Seoras y caballeros..., Estimados amigos y convecinos... o algo similar, deber dar
las gracias a la institucin que le ha invitado a hacer uso de la palabra y al presentador por su amable y afectuosa introduccin. Y a
continuacin puede:
Anunciar los objetivos de la charla.
Dar unos datos estadsticos sorprendentes.
Asegurar a la audiencia que, al trmino de la charla, habrn
quedado claros tales y tales puntos.
Empezar por una ancdota que haga sonrer al pblico y enlazarla con lo que va a decir a continuacin.
Contar un hecho de su vida profesional que ponga de relieve que
el orador es una persona realmente preparada y no un aficionadillo.

04_Cap2

27/5/08

40

13:34

Pgina 40

HABLAR EN PBLICO

Citar una frase de algn personaje clebre, o especialmente grato a la audiencia.


Halagar al pblico con una ancdota relacionada con la vida local, sus particularidades como grupo, etc. (Tenga la precaucin
de preguntar antes a su persona de contacto si ese inicio caer
bien o no al auditorio. Puede haber temas tab que usted desconozca).
Mostrar los puntos de contacto entre la audiencia y el orador.
Explicar el esquema de la conferencia, indicando, por ejemplo,
el tiempo que se piensa invertir en la charla y cunto se reserva
al coloquio, que se va a distribuir documentacin, o que se pueden formular preguntas sin esperar al final...
Arrancar, por medio de una afirmacin chocante, algo as como
un titular periodstico sensacionalista1.
Hay algunos inicios que conviene evitar y se refieren especialmente a aquellos que pueden mermar la credibilidad del orador
ante el pblico. Por ejemplo:
Preguntarse por qu razn lo han elegido a l para hablar de
aquella cuestin, cuando hay otros ms expertos.
Excusarse por el material, las transparencias, la organizacin...
1

En las pginas 229 y siguentes se ofrecen ejemplos de todos estos procedimientos.

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 41

QU? EL DISCURSO

41

Indicar lo difcil que le ha resultado seleccionar el tema...


Halagar en exceso al pblico, especialmente si este halago corre
el peligro de ser interpretado como poco sincero.
LA CONCLUSIN O CIERRE
Bien est lo que bien acaba.
DICHO POPULAR

Se puede comparar un discurso al men de una comida. Evidentemente en toda comida hay un plato fuerte o principal, pero
frecuentemente este plato va precedido de unos entremeses y seguido de un postre o final. En todo discurso hay un inicio, un
nudo y un desenlace. Vamos a tratar del desenlace.
Lo primero que hay que decir es que el auditorio debe sentir,
sin que el orador lo manifieste, como cuando se asiste a un concierto de msica sinfnica, que est concluyendo el discurso. A
este respecto dir que detesto los para concluir, para terminar, por
ltimo... Si la conclusin est bien construida es intil anunciarla.
Otro problema habitual entre oradores no muy experimentados
se deriva de la mala planificacin del tiempo disponible. Es muy
frecuente que, cuando el orador se da cuenta de que anda algo corto de tiempo, intente colocar su discurso como pueda. Para ello
empieza a hablar a gran velocidad y normalmente sacrifica la

04_Cap2

27/5/08

42

13:34

Pgina 42

HABLAR EN PBLICO

conclusin. Esto representa una autntica catstrofe, pues la conclusin es el momento de la cosecha, cuando podemos recoger los
frutos que hemos sembrado y cultivado a lo largo del discurso. Es
el momento de influir sobre las actitudes, las acciones... o el bolsillo de nuestra audiencia. Por consiguiente, el discurso tiene que
haber sido cuidadosamente planificado en el tiempo, y ensayado
varias veces, previendo incluso que en el ltimo momento las necesidades de programacin obliguen a un recorte del tiempo inicialmente asignado. Esto quiere decir que hay que prever, incluso,
qu partes del discurso pueden ser aligeradas u omitidas si fuera
necesario.
Las partes de un eplogo

Hace ms de dos mil trescientos aos, el autor de la Retrica, Aristteles, especificaba cmo debe ser un eplogo o
conclusin:
El eplogo consta de cuatro elementos: disponer favorablemente al oyente respecto del mismo orador y desfavorablemente respecto del contrario; enaltecer y humillar; disponer al oyente para lo pasional y pattico, y refrescar la
memoria.
Porque es natural que, luego de demostrar que uno dice
verdad y que el contrario dice mentira, se elogie una cosa,
se censure otra y se remache el efecto (...).
Lo que viene despus de esto, una vez hecha ya la demostracin es, naturalmente, enaltecer o desvirtuar (...).
Despus de esto, cuando las cosas ya estn claras (...) hay
que arrastrar al oyente a las pasiones. Son estas: compasin,
terror, ira, odio, emulacin y afn de disputa.
Lo que queda por tratar es refrescar la memoria (...) hay
que decir sumariamente lo que ha servido para la demostracin.
Como final es adecuado el estilo sin conjunciones (...): He
dicho, habis odo, estis enterados, decidid.
ARISTTELES: Retrica, Cap. 19.

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 43

QU? EL DISCURSO

43

Una reflexin interesante: la conclusin es el momento en que


usted va a poder influir sobre su audiencia. Dicho de otro modo, es
la meta o el objetivo hacia donde usted se dirige. El resto del discurso no es sino el medio del que usted se sirve para llegar a la
meta. Si tiene esto siempre en la mente, entender que a la hora de
preparar el discurso sea preferible empezar por el final. S, eso es,
planifique lo que va a pedir usted a su audiencia, y luego trabaje
los medios que va a utilizar para conseguir su objetivo. Esta idea
es tan importante que merece que se la destaque en un recuadro:

A la hora de preparar un discurso, empiece por la conclusin.


Planifique lo que quiere conseguir de su audiencia y trabaje los medios que va a utilizar para ello.

Salvo aquellas charlas que tienen como nica funcin el entretener o distraer a la audiencia y que deben acabar con una frase
humorstica que excite al aplauso, las conferencias, informes,
charlas, etc., que se proponen influir sobre la conducta futura del
auditorio suelen acabar de dos maneras distintas:
a) Normalmente, resumiendo2 lo que se ha dicho con anterioridad
y presentando una mocin que se desea ver respaldada, pidiendo el voto para un partido o un candidato, solicitando la
adhesin o la contribucin econmica a una causa, anunciando
que el orador va a obrar consecuentemente con lo que ha
expuesto e invitar a que otros muchos hagan lo propio..., tras lo
cual se repiten las gracias a los organizadores del acto y a las
personas que le han escuchado.
2

Resumir es resumir, no repetir exactamente lo mismo que se ha dicho antes.

04_Cap2

27/5/08

13:34

44

Pgina 44

HABLAR EN PBLICO

b) En ocasiones se recurre a un final ms efectista, que puede revestir la forma de una pregunta retrica espoleante o desafiante dirigida a la audiencia, una ancdota que por analoga se
pueda aplicar a la situacin presente, una cita apropiada extrada de un libro respetado por la audiencia. En unas ocasiones el
libro ser la Biblia o el Corn; en otros la Constitucin. Tambin puede citarse algn hecho de la vida de un personaje religioso, poltico o intelectual, al que la audiencia venere. Se trata de hacer llegar a la audiencia el sentimiento de que si aquel
personaje tuviera que decidir, escogera precisamente la opcin
que nosotros presentamos.
Tanto si se ha optado por la opcin a) como por la b), es importante que la ltima frase sea efectista y que excite a la audiencia al aplauso. Llegados aqu pueden suceder dos cosas, que el
aplauso se produzca efectivamente o que no.
En el primer caso sonra, vocalice la palabra gracias, y salude
inclinando sencillamente la cabeza. No es aconsejable en modo alguno hacer una reverencia como hacen los actores o directores de
orquesta.
Si el aplauso no llega a producirse, mire con intensidad al auditorio, permanezca un instante en silencio y sintese, si es que anteriormente estaba de pie.
EL ESTILO
Le style est lhomme mme.
(El estilo es el hombre mismo).
BUFFON

La frase que inaugura este punto es quizs una de las conocidas


y ms usadas siempre que se habla de estilo, aunque lo que Buffon
dijo no es exactamente esto3. En todo caso, su significado es bas3
Lo que Buffon en realidad dijo en su discurso de recepcin en la Academia Francesa
el 25 de agosto de 1753 fue una frase mucho ms larga, en la que despus de referirse a la

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 45

QU? EL DISCURSO

45

tante obvio: quiere decir que nuestra personalidad, nuestra manera


de ser, se proyecta en todo lo que hacemos, y muy especialmente
por la forma de expresarnos oralmente o por escrito.
Pero siendo la frase de Buffon una de las ms conocidas, no es
la nica. He aqu unas cuantas ms:
a) ll dire facilmente anche le cose pi facili a dirsi, cosa
tuttaltro che facile, anzi pi difficilissima tra le pi difficilissime4.
Decir con sencillez las cosas que son ms fciles de decir es algo
ms que difcil, e incluso dificilsimo entre lo ms dificilsimo que
pueda darse.
La frase anterior nos recomienda sencillez, facilidad, claridad..., esto es, decir las cosas de modo que puedan ser comprendidas por la audiencia. Esta recomendacin podra concretarse en
unas cuantas recomendaciones:
Emplear un vocabulario sencillo, asequible, sin utilizar ms tecnicismos que los estrictamente necesarios, y, an en estos casos,
aclarando los trminos que pueden no ser comprendidos por
todos. Todo esto hay que hacerlo sin adoptar un aire didctico y
sin que la audiencia pueda pensar que los consideramos como
ignorantes.
De igual modo, no debemos dar por supuesto que la audiencia
est familiarizada con hechos y datos, por muy comunes que a
nosotros nos parezcan. Para solventar los dos problemas anteriores, el de usar un vocabulario sencillo y el de no dar por supuesto nada, sin que sus oyentes piensen que los toma por tontos, le recomiendo el truco siguiente:
Cuando tenga que aclarar un trmino, se puede decir. Como
todos ustedes saben, la Etologa es una ciencia relativamente
moderna que se puede definir, en breves palabras, como el estudio biolgico de la conducta de los animales. De este modo,
con la introduccin como todos ustedes saben, queda claro que
cantidad de conocimientos, a la singuralidad de los hechos, la novedad de los descubrimientos, etc., concluy diciendo: Todas estas cosas estn fuera del hombre, mientras que
el estilo es humano. (Ces choses sont hors de lhomme; le style est de lhomme mme.)
4
G. BARETTI, Frusta letteraria, Metastasio.

04_Cap2

27/5/08

46

13:34

Pgina 46

HABLAR EN PBLICO

suponemos tal conocimiento en la audiencia. Alternativamente


se pueden emplear otras frmulas: Todos, sin duda, saben lo que
es un fondo de fondos, pero, por si acaso alguno lo ha olvidado,
les recordar que...
La claridad implica tambin el no emplear excesivo nmero de
divagaciones o de comentarios laterales, para evitar que los oyentes pierdan el hilo de su discurso. Piense que la memoria auditiva
inmediata es relativamente corta, y si su discurso no sigue un camino mental claro, la gente puede desconectar, al no ser capaz de
entender adnde quiere usted ir a parar.
En este sentido es conveniente recordar a la audiencia en qu
punto de su discurso se encuentra usted y hacer uso de la tcnica
de las transiciones.
Como resumen de lo antedicho, cabe indicar que el orador no
debe presuponer en una audiencia inters por el tema, deseo de escucharle, conocimientos previos y mucho menos an voluntad de
dejarse convencer. Quien se dispone a hacer uso de la palabra debe
conseguir el inters inicial, mantenerlo a lo largo de su intervencin, hacer sencillo el trabajo de comprenderle y, eventualmente,
conseguir que la audiencia haga lo que el orador se propone.
b) Tous les genres sont bons, hors le genre ennuyeux5. Todos los
estilos son buenos, menos el estilo aburrido.
La amenidad se puede conseguir por medio de las imgenes retricas, la variedad, el humor, las ancdotas, etc.
Respecto de las imgenes retricas cabe decir que una metfora,
una comparacin, un juego de palabras afortunado tiene unos efectos sorprendentes sobre la audiencia: aumenta la atencin, hace
sonrer de placer al pblico que se complace al haber entendido el
pequeo desafo a la inteligencia que representa toda imagen retrica, hace recordar mejor lo que se explica, incluso aumenta la
confianza del pblico en el orador.
Sin embargo, una cosa es una charla aderezada con rasgos de este
tipo, y otra muy distinta una conferencia constituida casi exclusivamente segn estos fuegos de artificio.
5

VOLTAIRE, Lenfant prodigue.

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 47

QU? EL DISCURSO

47

Mi primera recomendacin en este sentido es utilizar estos recursos, y la segunda, emplearlos con moderacin. La tercera recomendacin es que los adornos que incluyamos en nuestro discurso sean variados.
Se puede variar nuestro ritmo al hablar, el volumen de nuestra
voz, la longitud de las frases, pasar del estilo afirmativo al interrogativo...
c) Prose: words in the best order; poetry: the best words in the
best order6. Prosa: palabras en el mejor orden; poesa: las mejores
palabras en el mejor orden.
Se dice que la prosa soporta una cierta dosis de poesa, pero
que la poesa no soporta en absoluto la prosa. De igual modo, la
escritura escrita y la literatura oral (porque la oratoria es un tipo de
literatura oral), tienen cada una sus propias normas, que no conviene mezclar.
A veces se dice de alguien que escribe como habla. Cuando
oigo esta afirmacin me preparo a leer a alguien que en su produccin escrita utiliza un lenguaje coloquial, algo pintoresco, espontneo y desenfadado. Quizs no sea un estilo adecuado para un
escritor cientfico, pero puede valer para un escritor de ficcin y
de temas no estrictamente acadmicos.
Pero cuando oigo de alguien de quien se dice que habla como
escribe, me dispongo a escuchar a un erudito pedante e insufrible
que habla como un libro, y que puede dejar asombrado a su auditorio con su riqueza terminolgica y su ausencia de vacilaciones e
imprecisiones en el discurso. Si encima es de los que se escuchan
al hablar, y adems se gustan, entonces procuro no verme en la necesidad de tener que formar parte del auditorio de tal personaje.
Cuando escribimos, se recomienda que utilicemos un estilo
azoriniano, de frases cortas. Este tipo de escritura facilita la compresin del lector. Pero un discurso pronunciado siguiendo el sistema sujeto-verbo-predicado constituye un peazo de discurso.
El discurso oral requiere frases ms largas, pero sin abusar.
Cuando hablamos sustituimos las comas, los dos puntos, los
signos de interrogacin por pausas ms o menos largas, que po6

COLERIDGE, Table-Talk.

04_Cap2

27/5/08

48

13:34

Pgina 48

HABLAR EN PBLICO

demos prolongar para conseguir una mayor expectacin, por silencios y otros recursos que permiten introducir matices. Matices
que pueden connotar irona, ternura, censura, encomio...
Pero las pausas tambin sirven para respirar. Una frase que
puede quedar muy bien para ser leda, puede ser impronunciable si
no hemos tenido en cuenta las pausas para respirar, que hacen
que algunos oradores, por ejemplo, se atropellen al final de las frases, porque literalmente se quedan sin fuelle.
De igual modo que cada gnero literario tiene sus reglas y sus
convenciones, cada tipo de discurso tiene un estilo que le es propio. Vulnerar estas convenciones es arriesgarse al fracaso.
Se figura usted pronunciar un brindis al final de una cena
con la entonacin, el ritmo y el tipo de imgenes de un elogio fnebre?
Y qu le parecera dirigirse a un grupo de diez o quince personas con el volumen de voz, los gestos y los recursos propios de
una audiencia de quinientos asistentes?
Y le parece que quedara bien emplear en la defensa de una tesis doctoral el vocabulario, el semblante y las peculiaridades que
podra emplear en la asamblea de la comunidad de vecinos de la
casa en que usted vive?
Emplee en cada ocasin el estilo adecuado, el vocabulario adecuado, los recursos adecuados y los gestos e imgenes ms convenientes.
Algunos recursos retricos clsicos

ALITERACIN. Consiste en repetir el mismo sonido al principio de las palabras.


Efecto: Musical.
Ejemplo: Bajo el ala aleve del leve abanico. (Rubn Daro).

ANACOLUTO. Falta de secuencia gramatical; un cambio en


la construccin gramatical dentro de la misma frase.
Efecto: Ruptura de lo esperado, sorpresa.
En toda toma de posesin de un cargo, es de rigor comenzar por unas palabras afectuosas hacia el que lo abandona.

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 49

QU? EL DISCURSO

49

Por qu tendra yo que seguir esta tradicin, si quien lo


abandona hoy ha hecho lo posible por todos los medios posibles lcitos e ilcitos para no ser desplazado?

ANADIPLOSIS (doble espalda). Tambin se denomina epanalepsis o reduplicacin.

Efecto potico de la repeticin. Favorece la memorizacin. La repe-ticin retrica de una o varias palabras; especficamente, repeticin de una palabra que termina una
frase y el principio de la siguiente.
Los hombres famosos son triplemente siervos: siervos del
soberano o del estado; siervos de la fama y siervos de los
negocios. (Francis Bacon).

ANFORA. Repeticin de una misma palabra al principio de


sucesivas frases, clusulas o lneas.
Efecto potico de la repeticin.
Con Dios me acuesto, con Dios me levanto, con la Virgen
Mara y el Espritu Santo. (Dicho popular).
Quin te rige, quin te manda,/ Quin te da cebada nueva/ quin te enfrena, quin te ensilla/ quin te limpia,
quin te hierra... (Vlez de Guevara).

ANTSTROFE. Repeticin de la misma palabra o conjunto de


palabras al final de sucesivas frases. Al igual que en el clmax
se pretende cargar el efecto emotivo sobre la ltima frase.
En 1931 Japn invadi Manchukuo, sin previo aviso. En
1935, Italia invadi Etiopa, sin previo aviso. En 1938, Hitler ocup Austria, sin previo aviso (...) y ahora Japn ha
atacado Malasia y Tailandia y a los Estados Unidos
sin previo aviso. (Franklin Delano Roosevelt).

04_Cap2

27/5/08

50

13:34

Pgina 50

HABLAR EN PBLICO

ANTTESIS. Oposicin o contraste de ideas o palabras en


una construccin paralela.
En resolucin, l se enfrasc tanto en la lectura, que se le
pasaban las noches leyendo de claro en claro y los das de
turbio en turbio; y as, del poco dormir y el mucho leer, se
le sec el cerebro. (Cervantes).
APORA. Expresin de duda, a veces fingida, por la cual el
que habla parece inseguro de lo que piensa, hace o dice.
Pretende forzar una declaracin en sentido contrario al que
parece afirmar.
Ahora abordar el tema de en qu van a consistir los exmenes, aunque no s si estaris interesados en saberlo...
(Un profesor en clase).

APSTROFE. Un giro por el cual el orador pasa de dirigirse


a la audiencia en general, a hacerlo a un grupo ms reducido de personas, o a una persona en concreto.
Busca la personalizacin, el poner a alguien como testigo,
el ser credo ms fcilmente...
Y esto, como todos ustedes saben, especialmente aquellos
de ustedes que proceden de Andaluca...
ARCASMO. Uso de una palabra obsoleta o antigua.
Yo estuve en cierta ocasin, tiempo ha...

ASNDETON, Falta de conjunciones. La figura contraria (muchas conjunciones) se llama polisndeton.


La asndeton pretende dar rapidez a la frase. La polisndeton indicar lo trabajoso que un proceso ha podido resultar.
Vine, vi, venc. (Julio Csar).
CLMAX. Disposicin de las palabras para que la ltima recoja el efecto acumulado de las anteriores.
Para m, el mejor ejemplo de clmax lo contituye El Canto
a Andaluca de Manuel Machado:
Cdiz, salada claridad... Granada,/ agua oculta que llora.
/ Romana y mora, Crdoba callada./ Mlaga, cantaora./

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 51

QU? EL DISCURSO

51

Almera dorada... / Plateado Jan... Huelva: la orilla/ de


las Tres Carabelas./ Y Sevilla.

COMPARACIN. Similitud entre dos cosas, utilizando el


como, el tan... que, el ms que, o el menos que.
Da color al lenguaje.
Ms fresco que una lechuga, Ms pesado que un matrimonio mal avenido, Ms molesto que una paja en un ojo.

EUFEMISMO. Sustitucin de una palabra ofensiva o desagradable por otra menos fuerte.
Ejemplo: decir pas a mejor vida en lugar de muri; una
mujer de vida airada en lugar de una prostituta.
Persigue no ofender con palabras desagradables. A veces
puede resultar un procedimiento un poco gazmoo o pacato.
En ocasiones, el eufemismo se produce al emplear un palabra mdica al referirnos a las partes genitales del varn
o de la mujer, o a las deyecciones del ser humano... en lugar de la palabra popular correspondiente, a la que se
juzga malsonante.

HIPRBATON. Separacin de palabras que deberan estar


unidas, para enfatizar la primera de ellas o para crear una
determinada imagen.
stas que me dict, rimas sonoras. (Gngora).
HIPRBOLE. Exageracin. Da color a la narracin.
Era un to tan grande como un castillo, con unos brazos
que parecan brazuelos de jamn...

HSTERON-PRTERON. Poner delante lo que debera ir detrs.


Se quit los calcetines y los zapatos... Moriamur et in media arma ruamus. (Muramos y precipitmonos entre los
enemigos). (Virgilio: Eneida).
IRONA. Las palabras dicen una cosa, pero la intencin es la
contraria.
Castro dio muchas cosas a los cubanos, y solo les quit
tres: el desayuno, la comida y la cena.

52

HABLAR EN PBLICO

LITOTES. Afirmacin de una cosa, por medio de la negacin


de la contraria.
Busca quitar fuerza a la afirmacin.
No ests en lo cierto, No es poco lo que me pides, No se
come mal en aquel restaurante.

METFORA. Comparacin implcita en que una palabra se


usa en un sentido anlogo, no literal.
Es el procedimiento retrico ms conocido y estudiado.
En los cabellos de ella haba noche, en los de l, claridad
(de una copla popular).

METONIMIA. Sustitucin de una palabra por otra, con la


que est conectada. Existen muchos ejemplos, la mayor parte de los cuales se han introducido en el habla cotidiana de
modo que apenas se pueden considerar como figuras retricas.

De la obra por el autor: Ha comprado un Sorolla (por


un cuadro de Sorolla).
Del efecto por la causa: Ella es mi alegra (por ella es la
causa de mi alegra).
Del instrumento por la obra: Un buen pincel (por un
buen pintor).
Del continente por el contenido: Todo el cuartel estaba
indignado (por todos los soldados estaban indignados).
Del continente por el contenido: Se bebi un vaso de
agua (por un vaso lleno de agua).
Del smbolo por la idea simbolizada: El laurel (por la
gloria).
De lo fsico por lo moral: Perder el seso (por volverse
loco).
Etc.

ONOMATOPEYA. Imitacin de sonidos por medio de palabras. Da color a la narracin.


El tictac del reloj, El balbuceo del nio, El chirrido de la tiza
sobre la pizarra.

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 53

QU? EL DISCURSO

53

OXMORON. Aparente paradoja que proviene de yuxtaponer dos palabras que se contradicen la una a la otra.
Festina lente (Apresrate despacio).

PARADOJA. Una afirmacin aparentemente ilgica, pero


que puede explicarse convenientemente.
Se tarda tres meses en escribir un libro; es decir, cinco
aos (Fernando Daz-Plaja).

PARAPRODOSKIAN. Sorpresa o final inesperado de una frase.


Laudandus, ornandus, tollendus. (Ha de ser alabado, ha
de ser honrado, ha de ser quitado de enmedio) (Cicern
contra Octavio).
PARANOMASIA. Juego de palabras utilizando su similicadencia.
El problema de las Malvinas (comparado con el de Gibraltar) es algo distinto y distante (Leopoldo Calvo Sotelo).

PERSONIFICACIN O PROSOPOPEYA. Atribucin de personalidad humana a algo que carece de ella.


Hasta las piedras lloraron.

PLEONASMO. Uso de palabras innecesarias.


En el ejemplo que se muestra a continuacin es un recurso
para buscar la implicacin del auditorio. La mayor parte
de las veces es un recurso cantinflesco o de charlatn.
Todos ustedes, hombres o mujeres, ricos o pobres, jvenes
o viejos, pueden darse cuenta de que...
PRETERICIN. Omisin de explicar algo en lo que no se desea entrar.
No es este el lugar ni el momento de comentar este problema, aunque les aseguro que si dispusiramos de tiempo
suficiente podra decirles algunas cosas que quizs les sorprendieran acerca de esta cuestin...
A veces la pretericin es un procedimiento retrico para
que alguien (quizs aleccionado para ello) diga: Y por
qu no es el momento? Dgalo ahora!

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 54

54

HABLAR EN PBLICO

SINCDOQUE. Es una forma particular de metonimia, que consiste en el uso de la parte por el todo o del todo por la parte.
Ganarse el pan (El pan simboliza a la comida y a todo lo
necesario para sustentarnos).
Espaa venci a Turqua (en lugar del equipo de ftbol espaol venci al equipo de ftbol turco).
ZEUGMA. Dos palabras distintas unidas a un verbo o a un
adjetivo que en rigor solo sera apropiado para una de ellas.
Enrique era hijo de las circunstancias y de un ingeniero de
Caminos (Jardiel Poncela).

EL SILENCIO
Le silence est, aprs la parole, la seconde puissance du monde.
(El silencio es, despus de la palabra, la segunda potencia del mundo).
LACORDAIRE: Penses. Parole.

Todos hemos odo y pronunciado en diversas ocasiones expresiones tales como:


Reinaba el silencio.
Se poda escuchar el silencio.

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 55

QU? EL DISCURSO

55

Era tal el silencio que se oan volar las moscas.


La elocuencia del silencio.
Es persona de grandes silencios...
Estas y otras expresiones similares parecen poner de relieve
que el silencio puede transmitir, como la palabra, ideas y sentimientos.
As lo entienden los msicos, quienes con los silencios (o pausas) buscan conseguir determinados efectos. Vamos a ver cmo
podemos utilizar el silencio (o pausa) en los discursos, y qu efectos podemos conseguir con ello.
Si acta usted como presentador de un orador, recuerde el
estilo del jefe de pista de un circo cuando presenta los distintos nmeros que componen el espectculo. Y ahora... con ustedes... llegados desde la milenaria China... en exclusiva para
el Circo Mundial... los contorsionistas... Ching... y Chang
(elevando un poco el tono al pronunciar el nombre de los artistas). Sin abusar, conviene que, inmediatamente antes de
pronunciar el nombre del orador haga usted una pequea pausa. El efecto inmediato ser arrancar un clido aplauso de
bienvenida.

04_Cap2

27/5/08

56

13:34

Pgina 56

HABLAR EN PBLICO

Sneca deca: Si quieres que los dems callen, cllate t primero7.


Inmediatamente despus del Seoras y seores o de la frmula
con que usted inicie su discurso, una pausa servir para conseguir
que la audiencia deje de hablar entre s y se apreste a escuchar su
charla8.
De igual modo, una pausa sirve para recuperar la atencin perdida por una interrupcin (ruido de un avin, un bedel que trae
unos papeles, una puerta que se cierra ruidosamente...).
La pausa permite que resuenen en nosotros las ltimas palabras
pronunciadas. Por tanto, despus de una pregunta retrica (la
que hace el orador a su auditorio, pero que no pretende obtener
una respuesta), se debe introducir una pausa para permitir que
quienes escuchan respondan a la pregunta en su interior. Lo
mismo vale cuando queremos que las ltimas palabras o el ltimo argumento pronunciado calen en el pblico.
La pausa carga emotivamente la primera palabra que se pronuncia a continuacin.
La pausa efectista, despus de una frase con gran carga emotiva,
arranca el aplauso final.
En sentido contrario, si en nuestro informe debemos proporcionar algunos datos que necesariamente tienen que ser mencionados pero que son poco o nada favorecedores para nuestros objetivos y en los que preferiramos que nadie reparara, conviene
mencionarlos sin introducir ninguna pausa, cambio de tono o cualquier otro procedimiento enftico. A continuacin, sin detenernos,
abordaremos otro punto. De este modo conseguiremos que aquellos datos pasen disimuladamente9.

Alium silere quod voles, primus sile.


En cierta ocasin preguntaron a Antonio Cnovas del Castillo cul era la mejor cualidad en un orador, a lo que respondi: Un buen orador debe, ante todo, tener el don de
imponer el silencio. Y aadi: El silencio somete mil voces distintas a una sola y mil ideas dispares a una sola inteligencia.
9
Se recomienda cruzar los dedos mientas se hace esto..
8

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 57

QU? EL DISCURSO

57

LAS TRANSICIONES
Paulo maiora canemus.
(Cantemos ahora algo de mayor importancia).
VIRGILIO: Eneida.

Como usted sabe, soy profesor universitario, y mi experiencia


en la docencia me dice que los estudiantes odian unnimemente al
profesor que da una pincelada de aqu y de all, sin seguir un orden lgico y sin anunciar cundo se pasa de un punto a otro.
La segunda pregunta ms frecuente que plantean los estudiantes
a los profesores es: Eso que est usted explicando, a qu punto
del programa corresponde?10.
Si usted pasa de un punto a otro de su esquema, es necesario
que el auditorio sepa claramente que usted est hablado de un
punto nuevo. Este efecto se logra por medio de las transiciones.
Los oradores poco experimentados solventan el problema de las
transiciones con alguna de las siguientes soluciones:

10

La primera pregunta ms frecuente es: Eso entra en el examen?

04_Cap2

27/5/08

58

13:34

Pgina 58

HABLAR EN PBLICO

Ignorar el uso de las transiciones, con lo que la audiencia no


sabe cundo se pasa de un punto a otro.
Balbucear palabras de apoyo del tipo: Bueno, pues ahora...,
Bien, humm..., Bueno, pues ahora paso al punto siguiente, Entonces; En cuanto a...
Repetir la estupidez que invent no s qu presentador de televisin y que, desde entonces, imitan muchos de ellos: En otro
orden de cosas...
Tiene que haber algo mejor para indicar a los oyentes que pasamos a un punto distinto. Aqu le incluyo algunos procedimientos
efectivos.
Si usted est empleando una proyeccin, introduzca una nueva
transparencia en la que venga el nombre o enunciado del nuevo
punto que va usted a abordar.
Tambin puede usted tener en pantalla una transparencia en la
que se muestre el esquema completo de la charla y hacer mencin al nuevo punto del que hablamos, sealando con el puntero
lser.
Emplee palabras puente del tipo: Sin embargo, adems, por el
contrario...
Emplee una pregunta retrica. Una vez vistas las ventajas de
este procedimiento, cules son los inconvenientes?
El paralelismo: Lo mismo que hemos hecho con el punto A es
vlido para el punto B...
Una enunciacin ordenada: Hay tres razones por las que la gente prefiere el cine al teatro: primera...; segunda...; tercera...
Mientras se enuncian estas razones, se puede mostrar sucesivamente uno, dos y tres dedos de la mano, para recalcar el efecto
numrico y marcar ms dramticamente las transiciones.
El cambiar de posicin. Por ejemplo, si estaba usted de pie junto al ordenador, trasladarse al otro lado de la tarima; o si hablaba caminando, detenerse de repente.
Un cambio en el tono de voz, introducir un chiste, contar un
ejemplo, sumarizar, etc., son otros excelentes sistemas de introducir una transicin.
Alguna pregunta sobre este punto antes de pasar al siguiente?

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 59

QU? EL DISCURSO

59

HABLAR EN OTROS IDIOMAS


O EN OTROS PASES
...hablar al parecer en castellano
y no haber ningn castellano que lo entienda.
P. ISLA
El que se aleja trescientos kilmetros de su casa
para dar una conferencia, es un experto;
el que se aleja tres mil kilmetros,
ese es un experto internacional.
(mi buen amigo SVERIN STRASFOGEL)

La creciente internacionalizacin de los negocios, as como la


de la vida acadmica, obliga a pronunciar charlas en otros pases.
En estas presentaciones se puede utilizar la propia lengua, la del
pas en cuestin o, ms frecuentemente, cuando los asistentes son
de procedencia diversa, la lengua casi obligada es el ingls.
Tambin puede darse el caso de utilizar el ingls o la lengua
oficial de la compaa sin salir del propio pas, cuando se recibe a
un pblico internacional.
Los principales problemas que este tipo de charlas presentan
son los siguientes:
Dominio auro/oral del idioma.
Comunicacin no verbal en el idioma.
Las diferencias culturales entre los asistentes.
a) Dominio auro/oral del idioma
Lgicamente, quien tiene que realizar una exposicin en una
lengua, pongamos como ejemplo, en ingls, no siendo angloparlante de nacimiento, debe poseer en alto grado una habilidad o
skill lingstico denominada expresin oral, esto es, ser capaz de
hablar con rigor, fluidez, entonacin y pronunciacin adecuadas el
idioma en cuestin.

04_Cap2

27/5/08

60

13:34

Pgina 60

HABLAR EN PBLICO

Tambin requiere un segundo skill que se denomina comprensin aural: el orador ha de ser capaz de entender las preguntas que
se le formulen, las pegas que se le pongan, etc.
Pero, adems, debe entender no solo el ingls que hablan los ingleses, los irlandeses, los norteamericanos, canadienses, australianos, etc. (que no son idnticos), sino tambin el que hablan los
rabes, los filipinos, los sudafricanos y otras naciones an ms
exticas.
Si usted, siendo espaol, tiene la fortuna de dominar el ingls
de la Reina, el que hablan los scholars de Oxford y de Cambridge,
olvdese de sus phraisal verbs y de sus British idioms tan penosamente aprendidos, que solo entienden cuatro gatos, y procure
hablar International English, una versin de la lengua de Shakespeare que horripila a los britnicos, pero que es el que funciona en
las reuniones internacionales.
Si realiza usted una presentacin en ingls, dando por sentado
que no es esta su lengua materna, a un pblico internacional, me
permito sugerirle unas cuantas ideas extradas de mi propia experiencia:
Utilice usted transparencias en las que se muestre el esquema de
su charla o exposicin, de este modo su discurso ser ms fcil
de seguir por parte de todos. Adems, las transparencias le servirn a usted de chuleta, para tener la seguridad de no olvidar
nada.
Entregue fotocopias de esas mismas transparencias a su audiencia, de ese modo podrn tomar notas complementarias de los
datos que usted ha expuesto oralmente.
Hable usted ms despacio de lo que habitualmente hara si
hablara en su propia lengua, y esfurcese en vocalizar lo ms
claramente que le sea posible. Cuando introduzca usted trminos
que no son familiares para todo el mundo, aclare su significado.
Cuando pase de un punto a otro, esfurcese por realizar la transicin, de modo que todos los presentes entiendan que ha cambiado de tema.
Viajo frecuentemente con un compaero de trabajo de nacionalidad inglesa, pero que reside en Espaa y domina el espaol

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 61

QU? EL DISCURSO

61

muy bien. Lgicamente su ingls es perfecto, mientras que el mo


dista mucho de serlo.
Pues bien, hace poco, en una reunin multinacional, el delegado alemn afirm que entenda mi ingls mucho mejor que el de
mi compaero. Quizs porque el alemn y yo lo hablamos igual
de mal, mientras que el de mi amigo es perfecto. Excuso decir que,
desde entonces, el tema favorito de las bromas que le gasto a mi
britnico amigo se refieren al dominio del idioma.
Por otra parte, usted puede hablar un ingls correcto, pero carecer del matiz, y la negociacin es el reino del matiz. Por ejemplo,
si entre espaoles estamos a punto de cerrar un trato y la otra
parte nos dice que ha surgido un pequeo problema, lo ms probable es que no le prestemos mucha atencin; si es pequeo ese
problema, no merece que nos detengamos mucho tiempo en analizarlo y resolverlo. Pero si un britnico le dice que there is a
slight difficulty (traduccin literal: hay una pequea dificultad),
chese a temblar, porque esa dificultad no es slight, sino de primera magnitud.

04_Cap2

27/5/08

62

13:34

Pgina 62

HABLAR EN PBLICO

b) Comunicacin no-verbal en otros idiomas


La comunicacin oral ocupa solo una parte de nuestra vida, la
comunicacin no verbal es continua y permanente. A primera vista parece que por medio de la comunicacin gestual es posible entenderse con gente cuya lengua se desconoce. Pero a segunda y
tercera vista esa afirmacin carece de sentido.
Ciertamente el gesto de comer, de beber, de dormir son casi
universales, pero a partir de ah los equvocos son incesantes. Por
ejemplo, si un espaol cuenta con los dedos hasta tres, sacar en
primer lugar el dedo ndice, luego el medio y posteriormente el
anular. Pero si el que cuenta es francs, sacar en primer lugar
el pulgar, luego el ndice y luego el medio.
Si usted quiere decir dos, lgicamente saca el ndice y el dedo
medio de la mano derecha y lo presenta a su interlocutor, con el
dorso de la mano hacia fuera. Sin embargo, en Gran Bretaa hay
que presentar la mano con la parte de la palma hacia fuera. Esto no
tendra mucha importancia de no ser que el gesto dos a la espaola en ingls significa f...-off, de modo que si usted en un pub de
Londres se acerca resueltamente al mostrador y pide two pints of
lager, please y saca enrgica y rpidamente los dedos indicando
dos, es posible que le den un tortazo sin que usted atine a explicarse la razn.
Quizs el gesto ms universal sea el afirmar y negar con la cabeza. Bien, pues en Grecia, Turqua y parte de la ex-Yugoslavia,
para decir s con la cabeza se mueve esta lateralmente, y para decir
no, se oscila la cabeza de arriba abajo, justo al revs que nosotros.
El mismo gesto con que los americanos significan OK, esto es,
mostrando el pulgar y el ndice de la mano dominante haciendo un
crculo, puede significar diferentes cosas en distintos pases:

en Francia, muy mal (zro);


en Japn, dinero (dai);
en algunos pases africanos, el sexo de la mujer;
en algunos pases rabes es una proposicin obscena;
en Brasil, vete a tomar p.. c...

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 63

QU? EL DISCURSO

63

Cuando el expresidente de los Estados Unidos Richard Nixon


visit Sudamrica, en una gira desastrosa en la que recibi de
todo menos satisfacciones, cuando saludaba al gento brasileo
desde su coche no paraba de hacer el signo de OK, sin llegar a entender la razn de la irritacin de los brasileos.
Del mismo modo, el ndice levantado en algunos pases alude al
rgano sexual masculino; mirar a los ojos fijamente en otros pases
es signo de mala educacin, incluso de proposicin sexual, y qu
decir de la costumbre espaola de acercarnos mucho a nuestro interlocutor cuando le hablamos, incluso abrazarle cuando nos lo encontrarnos, costumbres todas ellas que horrorizan a un anglosajn.
Ahora bien, si participa usted en una reunin con eslavos y rabes
preprese a ser besado por unos y otros, y no le extrae que su colega marroqu le tome a usted de la mano mientras conversan o negocian un asunto de trabajo.
Un cuento rabe espaol
Disputa por seas

IBN ASIM DE GRANADA (1354-1426)

Un rey musulmn, al saber que el emperador de Bizancio


quera invadir su reino, decidi enviarle un mensajero para
que solicitara la paz. Consider enviar a distintos dignatarios
de su corte, pero convencido por uno de sus consejeros, al
final determin enviar como embajador suyo a un hombre
poco inteligente, pero de muy buena estrella.
El emperador cristiano, al enterarse de que vena hacia Bizancio un embajador dijo a sus dignatarios:
Este hombre ser sin duda el ms ilustre de todos los musulmanes. Cuando llegue, antes de aposentarlo, le har varias preguntas: si me contesta sabiamente lo aposentar y
aceptar sus peticiones; pero si no me comprende lo expulsar sin hacerle el menor caso.
Cuando lleg el embajador musulmn, fue llevado ante el
emperador y este, sin decir una sola palabra seal con un

04_Cap2

27/5/08

64

13:34

Pgina 64

HABLAR EN PBLICO

dedo hacia el cielo; el musulmn seal hacia el cielo y


hacia la tierra. Entonces el emperador cristiano seal con
un dedo hacia la cara del embajador musulmn y este seal con dos dedos hacia la cara del emperador. Por ltimo
el cristiano le mostr una aceituna y el embajador le ense un huevo de gallina. El emperador se sinti satisfecho
y solucion las peticiones del musulmn tras colmarle de
honores.

Posteriormente el emperador refera a sus dignatarios:


Qu hombre tan inteligente y sutil! Yo seal al cielo
significando Alah es uno en los cielos; y l me contest
Pero l est en los cielos y en la tierra. Despus le seal
con un dedo dicindole: Todos los hombres tienen un origen nico; y l me contest Su origen es doble, descienden
de Adn y Eva. A continuacin le mostr una aceituna dicindole: Contempla la admirable naturaleza de esto; y el
me tendi un huevo como diciendo: Esto es an ms ad-

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 65

QU? EL DISCURSO

65

mirable, porque de ello sale un animal. Y por eso acced a


su peticin.
Cuando el embajador musulmn, oscuro pero afortunado, volvi a su reino, refiri as su entrevista con el emperador:
Jams vi un hombre ms tonto que aquel cristiano!
Nada ms llegar, para impresionarme, me dijo: Con un
solo dedo te levanto al cielo as, y yo le contest: Pues yo te
levanto hasta el cielo as, y te tiro contra el suelo as. Entonces me dijo: Te sacar un ojo con este dedo, as, y yo,
sin asustarme le respond: Pues yo soy capaz de sacarte los
dos ojos, as. Tras esto me dijo: Slo podra darte esta
aceituna, que es lo nico que me sobr de mi comida. Yo le
contest: Pobrecillo, no te preocupes, estoy mejor que t,
pues an puedo darte este huevo que me sobr de mi comida. Se asust de m y soluciono rpidamente mi asunto.
Aprender una lengua extranjera, pues, incluye tambin el aprender la comunicacin no verbal, que puede diferir bastante de la que
usted est acostumbrado.
c) Las diferencias culturales entre asistentes
Hablar a un pblico perteneciente a culturas distintas de la
nuestra significa que, de repente, se ha quedado usted sin metforas, refranes, citas, chistes, que referir a su audiencia; es decir, sin
la mayor parte del repertorio que da color a su charla.
Entre oradores estadounidenses es bastante frecuente el incluir
citas o referencias bblicas que todo el mundo conoce y que, adems, gozan del prestigio de pertenecer a un libro divinamente
inspirado. Estas citas son perfectamente intiles, e incluso contraproducentes cuando se dirige usted a una audiencia formada por
rabes, japoneses, europeos del este, o, simplemente, no cristianos.
Si se le pide a un espaol que valore, que ponga nota a una comida, un concierto, un espectculo o un candidato para un puesto,

04_Cap2

27/5/08

66

13:34

Pgina 66

HABLAR EN PBLICO

es seguro que el espaol en cuestin utilizar el sistema de calificacin imperante en Espaa, esto es: de cero a diez. Para nosotros
un diez es lo mximo.
Supongamos que estamos en una convencin internacional y
queremos ponderar y recomendar un excelente restaurante a los
otros participantes a dicha convencin: Este restaurante merece un
diez, diremos.
Nuestro colega francs pensar que el restaurante en cuestin
no debe de ser muy bueno, porque en el pas vecino se punta de
cero a veinte, y para ellos un diez es un aprobadillo por los pelos.
Quien seguro que no entender nada es nuestro colega alemn,
porque el sistema germano de calificacin va de 6 a 1, siendo el
seis la peor nota y el uno la mejor. Entonces si seis es muy mala,
un diez ser archimala.
Ehrenborg y Mattock incluyen en un libro sobre el tema de
las presentaciones11 un chiste en el que se ve a dos rabes salir
de la proyeccin del film Orgullo y pasin. Uno de los rabes le
dice al otro: Francamente, no entiendo por qu la pelcula acaba
tan mal. El chico no tena ms que haberse casado con las dos
chicas.
Todo lo anteriormente expuesto nos conduce a otra conclusin: hablar en otro idioma o en otro pas requiere, adems del conocimiento de la lengua a nivel oral y de la comunicacin no verbal, el conocimiento profundo de la cultura local.
De modo que una persona que puede ser brillante cuando habla
en su propio idioma, se convierte en mediocre cuando se expresa
en pblico en una lengua ajena.
Afortunadamente, si sus colegas tambin se mueven en un ambiente internacional, sern comprensivos con sus fallos y limitaciones, porque ellos tambin se enfrentan diariamente con el mismo problema.

11
JNS EHRENBORG y JOHN MATTOCK, Powerful Presentations, Kogan Page, London
1993, pg. 94.

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 67

QU? EL DISCURSO

67

LAS ANCDOTAS
Consejo sin ejemplo, letras sin aval.
ANNIMO

Una ancdota, segn reza el diccionario, es un relato breve de


un hecho curioso que se hace como ilustracin, ejemplo o entretenimiento. Subrayo esta definicin porque, vaya usted a saber
por qu, algunas personas, no siempre incultas, entienden que
una ancdota es un hecho ficticio, no real. A veces, incluso he
odo decir: No es una ancdota, esto le pas a mi padre.
Establecido el significado de la palabra, veamos cundo, cmo
y para qu podemos servirnos de la utilizacin de ancdotas en
nuestro discurso.
Al principio, inmediatamente despus del Seoras y seores. A
la gente le gustan los cuentos, y no solo a los nios. Tambin los
adultos disfrutamos con las narraciones, especialmente si estas
son graciosas o encierran alguna moraleja. Una buena ancdota,
relacionada con el tema que nos ocupa, puede ser un buen inicio.
Como ilustracin. Despus de exponer un punto principal, puede presentarse un ejemplo que demuestre que lo anteriormente
dicho es cierto, o que refuerce de algn modo nuestro argumento.
Cuando la audiencia muestra seales de fatiga. Una ancdota o
un chiste que venga a cuento ayuda a recuperar la atencin perdida.
En la conclusin. Si la ancdota es graciosa, puede servir para
desencadenar el aplauso. Y el aplauso es la seal, no solo de que
nuestra charla ha gustado, sino de que ha influido en nuestra audiencia.
En la preparacin de su charla, usted debe, por consiguiente, seleccionar unas cuantas ancdotas, que introducir, o no, en su
charla, segn las reacciones de la audiencia.

04_Cap2

27/5/08

68

13:34

Pgina 68

HABLAR EN PBLICO

Algunas de las mejores ancdotas son aquellas en las que el


propio orador es el protagonista, especialmente si este queda un
poco malparado. Las risas de la concurrencia, lejos de constituir
una burla hacia el orador, son una seal de que le consideran simplemente humano: uno de los nuestros, y esta identificacin es
muy importante para conseguir el rapport y la credibilidad.
Las ancdotas acontecidas a personajes clebres pueden ser
igualmente vlidas, pero cuidado con el personaje en cuestin!
Mencionar a Hitler en una reunin de demcratas puede arruinar
la ancdota, por buena que esta sea, y pueden pensar que usted se
identifica con el personaje al que cita.
A veces da buen resultado el atribuirse a s mismo ancdotas
poco conocidas que, en realidad, sucedieron a otras personas. S,
ya s que esto es faltar a la verdad. Pero en Andaluca me ensearon a diferenciar una mentira de un embuzte, y esto, si no se perjudica a nadie, no es ms que un pequeo embuste, una licencia
potica.
Las ancdotas, dice Fuller12, no son propiedad de nadie. Son
un depsito comn. Son un aspecto del folclore. selas como
12
E. FULLER, 2.500 anecdotes for all occasions. Avenel Books, New York 1990,
pg. IX.

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 69

QU? EL DISCURSO

69

mejor le plazca. La misma historia acerca de la conversacin entre marido y mujer y su coche pudo ser contada en Atenas referida a un carro.
Por tanto, cuando tenga una buena ancdota que contar, cambie
los nombres de las personas, de los lugares y de las circunstancias,
para adaptarlos a la realidad actual. Una ancdota de Carlos I y su
criado puede ser aprovechada para ilustrar una situacin entre el
director financiero y su secretaria. Una ancdota japonesa puede
adaptarse a un escenario completamente distinto.
Existen muchos anecdotarios, al igual que libros que recogen
frases clebres, chistes, etc. Estos libros son de enorme inters
para el que tiene que hablar en pblico, y su adquisicin y su
consulta al preparar un discurso enriquecen a este.
Cmo contar una buena ancdota13

1. Hable de cosas cercanas a la experiencia diaria de su


audiencia (la tcnica de las parbolas del Nuevo Testamento).
2. Pngale un nombre propio a los personajes que intervienen (la tcnica de los escritores de cuentos para nios).
3. Extraiga una moraleja de su historia, y establzcala claramente al final (la tcnica de los fabulistas).
4. No cuente detalles innecesarios (la tcnica del contador
de chistes del pub).

13
Adaptado de EHRENBRG y MATTOCK, Powerful Presentations, Kogan Page, London 1993, pgs. 45 y ss.

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 70

70

HABLAR EN PBLICO

LOS CHISTES
A jests prosperity lies in the ear of him that hears it,
never in the tongue of him that makes it.
(La fortuna de un chiste yace en el odo del que lo escucha,
no en la lengua del que lo refiere).
SHAKESPEARE: Penas de amor perdidas, Act V.

Desde luego, el orador que sabe contar un buen chiste a tiempo


se mete a la audiencia en el bolsillo.
Hay varios momentos en que puede ser oportuno contar un
chiste:
al principio de la charla, para conseguir una sonrisa y, con ella,
la benevolencia y la atencin del pblico;
cuando la atencin se pierde por efecto del cansancio, un chiste
oportuno puede ayudar a recuperar aquella;

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 71

QU? EL DISCURSO

71

en las conferencias que tienen como principal funcin el distraer


(no las que pretenden persuadir), un chiste puede servir de final
abrupto que arranque un aplauso general.
Pero para ello los chistes deben ser buenos, y tienen que ser
contados con gracia. A veces no es tanto lo que se dice como la
manera de decirlo. Por ello, y recordando que no hay mejor improvisacin que la que est cuidadosamente preparada, le recomiendo que cuente solo chascarrillos que usted haya referido anteriormente con xito. Se imagina que a mitad del chiste se diera
usted cuenta de que lo haba contado mal, o que haba omitido la
palabra o la parte ms importante?
Referir cuentos con gracia es un autntico arte, cuyo aprendizaje excede con mucho el propsito de este libro. No obstante, le
mencionar algunos errores que no debe usted cometer si no quiere arruinar el efecto cmico que pretende conseguir:
Nunca empezar diciendo: Yo no tengo mucha gracia contando
chistes, pero les voy a referir uno que dice... Si crea usted mismo
estas expectativas negativas, es casi seguro que aunque contara
el chiste como un profesional, nadie se iba a rer.
De igual modo, tampoco es recomendable empezar un chiste
ponderndolo en exceso: Este les va a hacer desternillarse de
risa.
No tratar de imitar el estilo de los humoristas de la televisin.
Ellos son profesionales y usted no. Cuente sus chanzas lo mejor
que sepa, pero sea usted mismo y no caiga en la imitacin de
muecas o gestos ajenos.
No contar los chistes al revs. Tengo un amigo que es experto en
este tipo de asesinatos de chascarrillos. Les refiero un ejemplo
horroroso de su dudoso arte: Saben ustedes aquel en que un
granjero le deca a su hijo: Si todo lo que necesitas al da es un
litro de leche, a qu viene esta mana tuya de querer comprarte
una vaca? No lo conocen? Pues miren, haba una vez un granjero cuyo hijo quera casarse, y va el padre y le dice al hijo...
No rerse de los propios chistes. Algunos de los ms famosos
humoristas acentan el efecto cmico permaneciendo impasibles
mientras el pblico se desternilla de risa.

04_Cap2

27/5/08

72

13:34

Pgina 72

HABLAR EN PBLICO

El chiste tiene ms gracia cuando el que lo cuenta disfruta realmente hacindolo. Jams cuente un chiste que a usted no le
gusta.
Evitar contar chistes inoportunos, o sencillamente que no vengan a cuento, como pueden ser contar chistes de locos a familiares de enfermos mentales, chistes racistas a una audiencia
mixta desde el punto de vista tnico, chistes irreverentes a un
grupo de monjas...
Especial cuidado hay que tener con los chistes en los que se
hace burla de algn estereotipo nacional o regional, tal como la
tacaera de los escoceses, la torpeza de los guipuchis, o de los
leperos, etc. Puede haber personas que se sientan molestas o aludidas por tales ocurrencias.
Evitar contar chistes sobados y manoseados, de esos que ya
eran viejos hace veinte aos.
Contar chistes requiere tener buena memoria, no slo para
acordarse de los detalles del chascarrillo en cuestin, sino para no
contarle la misma historieta dos veces a la misma audiencia. Este
peligro se da preferentemente si lo que usted pronuncia no es una
sola conferencia, sino un ciclo de ellas, especialmente si entre
una y otra charla ha transcurrido algn tiempo. Al cabo de un par
de semanas es bastante improbable que se acuerde usted si el
chiste que va a referir lo ha contado antes o no a las mismas personas.
Cuando le cuenten a usted un buen chiste, susceptible de ser introducido en una charla o conferencia, antelo antes de que se le
olvide; despus cuntelo varias veces a diversas personas; trabjelo
buscando la mayor comicidad, adptelo a las circunstancias de su
auditorio, y cuando est convencido de su efecto, refiralo con seguridad, creyendo en su propio sentido del humor. Ver cmo logra
arrancar la carcajada.
Y si no fuera as, si por el motivo que fuere el chiste que usted
ha explicado no surte el efecto previsto, no se corte. Diga algo as
como Qu malo, verdad?, bueno, no importa; ahora les voy a
contar uno mucho mejor... y cuente su mejor chiste, aunque su
oportunidad sea de las del tipo de aprovechando que el Pisuerga
pasa por Valladolid.

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 73

QU? EL DISCURSO

73

Adems de anotar los chistes que ms gracia le hayan hecho,


puede usted recurrir a comprar libros de chistes. La mayor parte de
estos libros agrupan los chascarrillos de acuerdo con un criterio temtico, lo que le facilitar la seleccin de unas cuantas historietas
que vengan a cuento con cada situacin concreta en que deba usted hacer uso de la palabra.
Respecto de los chistes verdes, qu puedo decirle? An los
ms finos pueden herir a algunas personas. Como regla general le
dira que si tiene usted la mnima duda de si un chiste en concreto
pueda molestar a alguien, es preferible que no lo cuente, y que los
reserve exclusivamente para pblicos adultos, especialmente formado solo por varones y an...!
Un chiste sobre chistes

En cierta ciudad exista una asociacin de humoristas que


se reunan peridicamente. Entre los estatutos de la sociedad
haba una norma que prohiba a los miembros contar chiste
alguno. Los mejores chistes estaban recogidos y numerados
en un libro, y todos los miembros los conocan de memoria.
Un caballero fue invitado por uno de los socios de tal club
a una de las reuniones, y entonces vio que uno de los miembros deca: El 149!, y todo el mundo se ri estruendosamente. Cuando terminaron las carcajadas otro exclam: El
227!, y entonces el efecto fue irresistible: la gente se desternillaba de risa y algunos se caan de sus asientos hasta el
suelo, donde seguan rindose. Otro miembro del club entonces dijo: El 341! Aquel chiste deba sin duda ser muy
bueno, porque los concurrentes se ponan rojos de risa, y
hasta hubo que darle palmadas en la espalda a ms de
uno para que pudieran respirar. Entonces el visitante trat de
probar suerte y dijo: El 128! En lugar de la reaccin esperada, se hizo un silencio brusco, y todos los miembros del
club se volvieron hoscamente hacia el visitante.
Este, intimidado tanto por el silencio como por la enemistad que se lea en la casa de los miembros del club, pre-

04_Cap2

27/5/08

74

13:34

Pgina 74

HABLAR EN PBLICO

gunt a su amigo: acaso el 128 es un chiste malo? A lo


que el interrogado respondi: no, el 128 es uno de los mejores, pero es que lo has contado sin ninguna gracia.

CMO CONTAR HISTORIAS


Desde que ramos pequeos y nuestra madre nos contaba cuentos para que nos entretuviramos o como parte del ritual de dormirnos, toda nuestra vida hemos estado escuchando historias.
Posteriormente esas historias han formado parte de nuestras
lecturas, de las pelculas que hemos gozado a lo largo de nuestra
existencia, de las representaciones teatrales a las que hemos asistido, de los seriales de televisin...
Una historia cuenta fundamentalmente cmo y por qu cambia
la vida, y suele llevar una moraleja o leccin vital de la que podemos aprender algo.
Una de las funciones de los altos directivos de la empresa es
motivar al personal de la misma, y esto se puede hacer de varias
maneras.
Los directivos de empresa pueden utilizar el procedimiento
clsico de hacer una exposicin apoyada en transparencias de PowerPoint, o pueden intentar contar una historia.
La ventaja de la historia sobre la exposicin es que la primera
satisface una necesidad en la audiencia, la de encontrar pautas
tiles para la vida cotidiana, no solamente como un ejercicio intelectual, sino tambin como una satisfacin emocional. No es la
menor de las ventajas el hecho de que la historia lleva implcito el
mensaje persuasivo, que cada cual extrae de la misma, como si
fuera un hallazgo individual.
Una historia suele tener varias partes:
Una inicial en que la vida transcurre relativamente tranquila,
pero en la que ya se insinan problemas latentes que an no
han aflorado.

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 75

QU? EL DISCURSO

75

Una etapa en la que sucede algo no necesariamente muy importante (el incidente crtico), pero que desencadena las reacciones siguientes.
Una etapa en la que se presentan los problemas causando
confusin, temor, miedo, ira.
Posteriormente, el o los protagonistas intentan restaurar el
equilibrio inicial, trabajando para encontrar o demostrar la
verdad, o vencer a las fuerzas hostiles.
Finalmente, con final feliz o final triste, la verdad o la justicia
prevalece y los protagonistas salen enriquecidos de la experiencia con un aprendizaje vital.
Este esquema, si lo pensamos bien, es el de la mayor parte de
pelculas, obras de teatro, novelas, etc., que hemos visto o ledo a
lo largo de nuestra vida. Y en ello radica su fuerza, porque una
buena historia une la idea al sentimiento, y la moraleja, que no hay
por qu explicitar, se abre camino hasta los corazones.
Pensemos por ejemplo en un empresario, pongamos de una
cadena de panaderas, que quiere motivar a su personal en la inaguracin de un nuevo centro de trabajo, y cuenta la historia de la
empresa.
Empieza refirindose a su propia niez, cuando nacido de una
familia humilde, tuvo que abandonar los estudios y se puso a
trabajar muy pronto como aprendiz en un horno y panadera.
Posteriormente narra los aos duros del aprendizaje sufriendo las novatadas de los veteranos, y trabajando duramente por
un salario muy modesto.
Despus introduce la etapa en que, a partir de unos ahorros trabajosamente reunidos, intenta independizarse, y pide crdito a
un banco. La recepcin por parte del director del banco, las
preguntas que le formul, las garantas que le exigi, el fracaso en la obtencin del crdito pueden aliar la narracin.
Posteriormente se puede introducir el momento mgico en
que alguien confa en el proyecto y financia la apertura del
negocio. Las ancdotas de cmo obtuvo los primeros clientes,
el suministro a algunos restaurantes y bares, pueden ilustrar
la etapa.

04_Cap2

27/5/08

76

13:34

Pgina 76

HABLAR EN PBLICO

La narracin de cmo de aquel ncleo inicial se pudo pasar a


la cadena actual con un gran nmero de tiendas propias y una
franquicia prestigiada, gracias a los valores que se aplicaron
desde el principio, pueden ilustrar esta etapa.
Ahora se pueden explicitar estos valores, relacin que tiene
que ser muy corta, idealmente dos o tres precisamente aquellos
que se quieren transmitir al personal, por ejemplo: espritu de
servicio, trabajo incesante y economa de todo lo superfluo.
Un cierre breve y estimulante puede terminar brillantemente
esta historia. Por ejemplo, aludir al futuro risueo que se
vislumbra para la empresa y para quienes en ella trabajan, al
tratarse de una compaa que crece, con lo que existe la posibilidad de promocin para todos aquellos que la deseen y
estn dispuestos a conseguirla.
La acumulacin de fuerzas adversas y el triunfo final del esfuerzo, aderezado con algunas gotas cmicas, coinciden con un
anhelo secreto de los individuos que ansan el triunfo del bien
sobre el mal, y llevarn al auditorio a la situacin deseada.
Naturalmente este ejemplo es solo eso, un ejemplo, pero el esquema es vlido para una gran cantidad de historias, reales o imaginadas14, que pueden causar un efecto similar.
LAS INTERRUPCIONES
La nica interrupcin que agradece
un orador es el aplauso.
ANNIMO

Imagnese usted que se est celebrando un foro mundial en el


cual las naciones ms poderosas del mundo se han puesto final14
Atencin: si la historia no es real, sino imaginada, hay que aclararlo desde el principio. En primer lugar por tica: no estara bien contar una historia falsa bajo apariencia
real; y en segundo lugar, porque el efecto sobre la audiencia, si esta llegara a descubrir la
impostura, sera justamente el contrario de lo deseado.

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 77

QU? EL DISCURSO

77

mente de acuerdo y van a anunciar a todos los ciudadanos de la


tierra el fin de todas las guerras, la lucha concertada contra el
hambre, la pobreza y la ignorancia. Esa magna asamblea est presidida conjuntamente por Su Santidad el Papa, el presidente de los
Estados Unidos, el presidente de Rusia; el presidente de la Repblica Popular China; el presidente de la Unin Europea; sendos representantes de Palestina e Israel, y hasta un encapuchado representante de Al Qaeda que ha anunciado que su organizacin va a
abjurar pblicamente de la lucha armada.

En este momento est haciendo uso de la palabra Su Santidad


el Papa. Todo el mundo escucha entre emocionado y sobrecogido
el magno anuncio. Si en ese momento a uno de los camareros
que sirven el agua mineral a los oradores se le cayera la botella al
suelo, a quin cree que miraran todos los presentes, al Papa o al
camarero? No lo dude, todos miraran al camarero.
El orador odia las interrupciones ms que a cualquier otra cosa.
Le distraen, le hacen perder el hilo argumental, desvan la atencin
de la audiencia. Hasta pueden dejarlo en ridculo.

04_Cap2

27/5/08

78

13:34

Pgina 78

HABLAR EN PBLICO

Varias son las posibles fuentes de interrupcin; algunas de ellas


escapan por completo a nuestro control, pero otras son hasta cierto punto, o completamente, evitables.
Entre las fuentes de interrupcin internas, y por consiguiente
evitables, podemos mencionar las siguientes:
El ya mencionado ir y venir de camareros, secretarias, azafatas y
similares.
La propia presidencia del acto que, mientras el orador est en
uso de la palabra, revuelven entre sus propios papeles, hablan
por lo bajinis el uno con el otro, se levantan, cambian de posicin...
Los fotgrafos y cmaras de televisin, quienes molestan con
los destellos del flash o deslumbran con sus antorchas elctricas
al pblico y al propio orador15.
Los tcnicos de sonido que ajustan un micrfono, mueven los
amplificadores, se desplazan entre la audiencia...
Algunas de estas interrupciones, que son evitables, constituyen
el peaje que hay que pagar por alcanzar otros objetivos de mayor
importancia. Por ejemplo, ningn lder poltico en plena campaa
electoral renunciara a las molestias que la interrupcin de los
cmaras de televisin supone, si eso le permite salir en el telediario de medioda y hacer llegar su mensaje a los millones de personas que constituyen la audiencia en ese momento. Pero los tejemanejes de las azafatas y similares son perfectamente evitables, y
deben ser evitados.
La otra fuente de interrupciones difciles de prever y, por consiguiente de evitar, pertenece a dos grupos principales.
Las debidas a accidentes tcnicos: desconexin elctrica; brusca
avera de la megafona; estallido ruidoso de una lmpara de
gran potencia que se ha recalentado; una moto que pasa por la
calle con el escape libre; una ambulancia que no permite escu15
A propsito; no entiendo por qu en una sesin en la que todo el mundo va vestido
formalmente irrumpen los cmaras de televisin con ropa, ms que informal, desharrapada. El hecho de que estn trabajando no justifica que vayan de cualquier manera.

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 79

QU? EL DISCURSO

79

char al orador por el ruido de su sirena... En esos casos, si el


tono general del acto lo permite, lo mejor es tratar de incorporar
el incidente a la charla, convitindolo en un motivo de distensin.
Hace algunos aos asista yo a una representacin teatral en la
que actuaba el actor cmico ngel de Andrs. A mitad de la representacin, un foco del primer piso cay ruidosamente sobre
el patio de butacas, yendo a parar afortunadamente sobre una
zona en la que no haba pblico. Todos, sin embargo, pensamos
instantneamente que, de haber cado aquel aparato sobre un espectador el resultado poda haber sido muy grave. El pblico
qued sobrecogido por unos instantes, sin embargo, ngel de
Andrs, con sus tablas de ms de cincuenta aos de escenario y
su gracejo dijo algo as como: No se preocupen, esto lo hago yo
todas las noches para mosquear al personal. La carcajada unnime salvo el incidente.
He dejado para lo ltimo la peor y ms peligrosa de las interrupciones, la que nos hace un reventador, que intenta hacernos
fracasar o ponernos en ridculo en pblico. En los actos polti-

Los reventadores

04_Cap2

27/5/08

80

13:34

Pgina 80

HABLAR EN PBLICO

cos, el servicio de seguridad se suele encargar de impedir la


entrada y controlar a estos perturbadores. Pero en una conferencia sobre, por ejemplo, los toros, no es imposible que un
grupo de antitaurinos pretenda desplegar sus pancartas y lanzar
sus consignas, arruinando por completo el acto. Y lo malo es
que en estos casos no suele haber un servicio de seguridad que
filtre al pblico en la entrada y vigile a los posibles reventadores.
Qu hacer si un discurso nuestro es interrumpirlo por alguna
de estas personas?
Lo primero es intentar no ponerse nervioso y, en todo caso, no
perder la dignidad. No se ponga usted al nivel de los perturbadores, ni descienda al terreno del insulto. No haga como hizo en un
mitin en los primeros aos de la Transicin cierto belicoso poltico, quien, ante la provocacin de unos perturbadores, dio el grito
de iA por ellos!, y se precipit del escenario abajo en persecucin
de los reventadores.
Si el reventador ha interrumpido su discurso acusndole, por
ejemplo, de mentiroso, usted puede responder: El pblico que llena esta sala ha venido a escuchar la conferencia que estaba anunciada. Usted tiene otro punto de vista. Al final de la conferencia,
durante el coloquio, usted tendr la ocasin de preguntar lo que
crea oportuno, y yo le contestar, a condicin de que usted guarde el respeto debido, a m, como orador, y a estas personas que
han venido a escucharme. Si emplea usted un tono firme y mesurado, y hace una pausa efectista al final de la frase, lo ms proba-

04_Cap2

27/5/08

13:34

Pgina 81

QU? EL DISCURSO

81

ble es que el pblico aplauda su intervencin, lo que es a modo de


una condena para quien lo interrumpi.
Usted cuenta con unos importantes aliados:
Est usted de pie en el estrado, en posicin de superioridad sobre el auditorio.
La mayora de las personas estn de su lado, y si las moviliza
acertadamente harn callar con sus aplausos a los perturbadores.
Usted tiene un micrfono en la mano o en la solapa. Los perturbadores, en general, han de gritar para hacerse or. Si su opositor intenta replicarle, hable usted al mismo tiempo que l, el
resultado ser que solo se le escuchar a usted.
No caiga en la trampa de entrar en su juego y dialogar de igual a
igual.
Usted tiene muchas bazas a su favor y muchos aliados. Utilcelos convenientemente y no tema por los resultados. La actuacin
de los reventadores se suele volver en su propia contra. Cuando el

04_Cap2

27/5/08

82

13:34

Pgina 82

HABLAR EN PBLICO

Rey Don Juan Carlos fue interrumpido por los vociferantes representantes de Herri Batasuna en el Parlamento Vasco, consigui que
todos los dems parlamentarios, puestos en pie, apoyaran con sus
aplausos al monarca.
Qu hizo el Rey para conseguir este efecto? Lo primero,
sonrer e indicar a los perturbadores con un gesto, que no dejaban
escuchar a los dems; luego improvis una frase que casi seguro
haba sido cuidadosamente preparada por si surga algn acontecimiento de este tipo, con la que indic que aquella actitud no
contribua a crear el clima de dilogo y colaboracin que se pretenda. Y, seguidamente, permaneci serio, pero tranquilo, hasta
que el presidente del acto orden a la fuerza pblica que desalojara a los reventadores.

05_Cap3

27/5/08

13:35

Pgina 83

Captulo III

A quin?
Los asistentes

SUMARIO:

Los asistentes.
Atentos y benevolentes.
El aplauso.
La claque.
La prdida de la atencin.
La personalizacin.
Las preguntas.

05_Cap3

27/5/08

13:35

Pgina 84

05_Cap3

27/5/08

13:35

Pgina 85

LOS ASISTENTES
Das Publikum, das ist ein Mann
Der alles weiss und gar nichts kann.
(El pblico es un personaje
que lo sabe todo y que no sabe hacer nada).
L. ROBERT-THORNOW: Das Publikum.

Cuando tenga que pronunciar una charla, discurso o conferencia, infrmese en primer lugar acerca de cuntos y quines sern
los asistentes al acto.
No es lo mismo dirigirse a un pblico de veinte que a otro de
doscientas o de dos mil personas. Con el primero es posible adoptar un tono ms ntimo y amigable; nos podemos permitir el acercarnos fsicamente a ellos; cabe dar mayor participacin a nuestro
auditorio en el turno de preguntas; es posible ser ms informales
en nuestras expresiones. Conforme el tamao de un grupo crece
estas licencias se reducen. Por otra parte, a medida que aumenta el
nmero de asistentes a un acto, el orador tiene que procurar que no
solo su voz, sino tambin su gesto, sea perceptible para todo el auditorio. Ante una audiencia de diez personas, los gestos tienen
que ser moderados y poco amplios, en un mitin pronunciado en
una plaza de toros, los movimientos de brazos y cabeza tienen que
ser mucho ms extremados.
85

05_Cap3

27/5/08

86

13:35

Pgina 86

HABLAR EN PBLICO

Por otra parte, no es lo mismo dirigirse a un auditorio compuesto exclusiva o mayoritariamente de varones que a otro formado total o parcialmente por mujeres; o en el que predominan los
jubilados o los jvenes; o el integrado por familias, incluidos adolescentes y nios. Fcilmente se comprende que un grupo de titulados superiores es diferente de otro de obreros, de jubilados, de
rentistas, de gallegos, de andaluces, y as podramos seguir segmentando tipos de auditorios hasta decir basta.
Pensemos en los polticos en campaa electoral. Cuando uno de
estos lderes visita distintas ciudades en donde se encuentra con diferentes auditorios, pronuncia bsicamente el mismo discurso
electoral, pero en Galicia se refiere a los problemas de la pesca,
mientras que en Andaluca se refiere a la cosecha de la aceituna; a
los mayores les habla de la pensin de jubilacin, y a los jvenes
de los problemas que tienen para conseguir el primer empleo. Por
este procedimiento el orador consigue que la audiencia se identifique mejor con l, y establece un buen rapport, y como consecuencia de lo anterior, se incrementa la posibilidad de influir en el
nimo de su pblico.

05_Cap3

27/5/08

13:35

Pgina 87

A QUIN? LOS ASISTENTES

87

En resumen, el conocimiento previo de la composicin de la


audiencia nos permite adoptar decisiones acerca de los contenidos
de nuestro discurso, el lxico ms o menos tcnico o elevado, la
seleccin de ejemplos e ilustraciones, los chistes o ancdotas que
se pueden referir, etc. Incluso es posible anticipar las preguntas
que nos pueden formular, y preparar, en consecuencia, las respuestas adecuadas. Hasta puede ser conveniente adoptar una indumentaria ms o menos formal, en funcin del pblico que se espera reunir.
En todo caso, el peor de todos los pblicos es la audiencia
mixta. A este propsito recuerdo una ocasin en que tuve que impartir un modulo de noventa horas de duracin en un curso de formacin para directivos de hospitales, a un pblico heterogneo,
compuesto en un 50 por 100 por funcionarios de Sanidad de las
Autonomas, casi todos ellos vinculados al PSOE y a UGT, y en
otro 50 por 100 a monjas pertenecientes a distintas congregaciones
religiosas propietarias de hospitales, clnicas y geritricos. Aunque
el curso, contra todo pronstico, acab siendo un xito, an recuerdo la sensacin de moverme en la cuerda floja que me embarg durante la primera sesin de mi mdulo al encontrarme
ante un auditorio tan dispar.
No me atrevo a recomendarlo como receta, pero sal de este atolladero declarando abiertamente, de entrada, el problema en que
me vea, lo que arranc algunas sonrisas de unos y otras. Posteriormente, si, por ejemplo, introduca en mi discurso alguna cita
extrada de la Encclica Evangelium Vitae recin proclamada en
aquellos das, a continuacin, con un guio de complicidad dirigido a las monjas, les deca: Ahora, hermanas, permtanme que cite a
Pablo Iglesias para que no se enfade el resto de la audiencia. Y as,
dando una de cal y otra de arena, consegu salir del apuro.
Cuando usted tenga que dar una charla ante un auditorio desconocido, no estar de ms, por consiguiente, que se informe,
preguntando directamente a los organizadores del acto, acerca de
la composicin de la audiencia. Entrese de si asistir alguna personalidad local a quien sea conveniente citar o felicitar por algn
xito reciente. Aproveche de paso la ocasin para enterarse si hay
algn tema tab, alguna peculiaridad local que deba mencionarse,
o evitar cuidadosamente, etc. No le suceda como a aquel espabilao

05_Cap3

27/5/08

88

13:35

Pgina 88

HABLAR EN PBLICO

que no se le ocurri otra cosa, dando una charla en Calatayud, que


declarar que se senta muy feliz de hablar en el pueblo de La Dolores. Por si no lo sabe, le dir que mencionar a este personaje en
Calatayud puede ser causa de que acabe usted en el hospital.
No solo es interesante saber de antemano quines van a estar
presentes en nuestra charla o presentacin. Tambin es necesario
saber por qu razn acuden.
Fundamentalmente existen tres razones para que una persona
asista a una charla o conferencia:
Porque no tiene otra cosa mejor que hacer, y piensa que la charla puede ser interesante o divertida;
porque la asistencia es obligatoria (tiene que ir), o al menos, es
deseable que lo vean asistiendo (debe ir);
porque el tema conecta con sus intereses personales, culturales o
profesionales.
Lgicamente, de los tres grupos antes citados, el ltimo es el
ms influenciable, porque son personas que acuden buscando una
respuesta concreta a sus propios problemas y necesidades. Pero usted no puede desdear a los otros dos. Quin sabe?: entre los asis-

05_Cap3

27/5/08

13:35

Pgina 89

A QUIN? LOS ASISTENTES

89

tentes a una boda, quizs solo un pequeo porcentaje son creyentes, o buscan una respuesta a sus problemas espirituales. Quizs la
mayora acuden simplemente porque se les ha invitado, y no estara bien visto que se presentaran en el banquete sin antes asistir a
la ceremonia. Pero no por ello el sacerdote deja de emitir su mensaje de carcter religioso, con la esperanza de que alguno encuentre en este acto un motivo para frecuentar ms la iglesia.
Adems de quines y cuntos sern los asistentes, y de por qu
razn vienen a orme, es necesario plantearse una tercera pregunta
de la mayor importancia: qu quieren or de m. Esta pregunta encierra a su vez otra: qu NO quieren or de m. La respuesta a estas
dos preguntas nos llevar a elaborar una doble lista, la de argumentos, ejemplos, vocabulario, estilo que debe emplearse en una
situacin concreta, porque son del gusto de la audiencia, y la de
aquellos otros que deben ser evitados porque no les gusta, no los
comprenden, no enlazan con su ideologa, nivel de educacin o
posturas vitales.
Para que el mensaje que emite el orador llegue, sea entendido y
cumpla su objetivo, dicho mensaje tiene que atravesar una triple
barrera: fsica, intelectual y psicolgica.
La barrera fsica se refiere a la percepcin sensorial. Si el orador habla con voz inaudible, o en ese momento pasa un avin, o la
megafona funciona mal, el mensaje no llegar al destinatario,
porque no ser odo. Lo mismo suceder si el tamao de letras de
los audiovisuales es insuficiente, o de difcil legibilidad. El mensaje no llegar porque no es visto.
La barrera intelectual se refiere a los cdigos orales, principalmente al lxico. Si el orador emplea una lengua que el auditorio no conoce, o usa trminos muy cultos o muy especializados, o
una sintaxis complicada, el mensaje llegar, pero no ser comprendido.
Pero un mensaje puede llegar y ser comprendido, y, no obstante, no surtir el efecto previsto. Esto sucede si el mensaje no logra
traspasar la barrera psicolgica. Esta barrera tiene que ver principalmente con la aceptacin y/o rechazo del orador y de lo que l
representa, por parte de la audiencia. Si el orador utiliza argumentos liberales dirigindose a una audiencia de sindicalistas, o
manifiesta en su discurso posturas agnsticas frente a un auditorio

05_Cap3

27/5/08

90

13:35

Pgina 90

HABLAR EN PBLICO

de creyentes, el mensaje no influir a la audiencia debido al rechazo personal de esta respecto del orador y de su discurso.
ATENTOS Y BENEVOLENTES
Tu maduli, ma mi piace.
(Me adulas, pero me gusta).
JUAN XXIII

Capti et benevolenti, as decan los tratadistas latinos que haba


que conseguir que estuviera la audiencia desde el primer momento.
Cmo se consigue este doble efecto?
Atentos. Nuestras percepciones son selectivas. No reaccionamos
de la misma manera ante todos los estmulos que inciden en nosotros; nos concentramos en unos pocos. A esta concentracin sobre algunas percepciones es a lo que se llama atencin.
La atencin depende de una serie de estmulos fsicos, tales
como el tamao (entre dos anuncios de prensa, lo normal es que
repare en primer lugar en el ms grande); el color, la repeticin,
etc., pero tambin depende principalmente de factores psicolgicos. As, un naturalista que est paseando por el bosque oye gritos
o cantos de pjaros en los que los dems no reparan; una madre
percibe el llanto de su hijo pequeo por encima de los ruidos de
una habitacin llena de gente, y cualquiera de nosotros aguzar el
odo tratando de captar las palabras de una conversacin entre
dos o ms personas en la cual se haya pronunciado nuestro nombre. Estos factores de atencin son bastante permanentes, pero
hay otros que son meramente coyunturales. Si una persona, por
ejemplo, se propone comprar un automvil percibe ms anuncios
de coches, se detiene en ms escaparates de vehculos y lee ms
artculos sobre el tema del motor que si compr su coche hace ya
dos aos y, de momento, no piensa sustituirlo por otro. El propietario de un automvil atender con mayor inters a una charla
sobre cmo ahorrar gasolina en el coche, que uno que no lo tenga.

05_Cap3

27/5/08

13:35

Pgina 91

A QUIN? LOS ASISTENTES

91

En la universidad donde enseo recibimos con frecuencia la visita de determinadas empresas que vienen a hacer presentaciones
de su compaa en lo que se llama reclutamiento in campus, y
ofrecen prcticas de verano o trabajos para recin licenciados. La
ltima ocasin en que asist a una de estas presentaciones habl en
primer lugar un alto cargo de la firma que durmi hasta a las
ovejas explicando lo importante que era la empresa, cunto dinero
ganaban y hasta dnde pensaban llegar en su plan de expansin.
Todo ello apoyado por una proyeccin de transparencias de primera calidad. Cuando todos los estudiantes que haban asistido se
encontraban absolutamente K.O., el boss pas la palabra a un empleado, joven ex alumno de nuestra universidad, que apenas llevaba unos meses en la firma. Rpidamente los durmientes se despertaron, prestaron atencin y comenzaron a hacer preguntas. El
nuevo orador no llevaba transparencias, ni tampoco era un Castelar hablando, pero explic:

los problemas que tuvo cuando aterriz en la empresa;


dnde realizaba las comidas;
cunto le estaban pagando;
qu formacin complementaria estaba recibiendo;
qu perspectivas de carrera tena un recin graduado...

En suma, yo, como ustedes, estoy dispuesto a escuchar a quien


me hable de mi propia persona, de mi pueblo, de mi profesin, de
mi hobby, de mis hijos, de cmo resolver mis problemas..., de
cualquier cosa a la que se pueda anteponer el posesivo mi. La
primera regla, por consiguiente, para lograr la atencin, es enlazar
con los intereses del auditorio.
Benevolentes. La benevolencia o simpata y buena voluntad hacia las personas, que es como define a esta palabra el Diccionario
de la Lengua Espaola, se logra de diversas maneras.
Tan pronto se inicia una charla, inmediatamente despus del Seoras y seores la audiencia se plantea una pregunta bsica acerca
de quin se dirige a l o a ella:
Puedo confiar en esta persona?

05_Cap3

27/5/08

92

13:35

Pgina 92

HABLAR EN PBLICO

Puedo confiar en esta persona?

Esta pregunta incluye algunas subpreguntas:


Esta persona es suficientemente competente en el tema
del que habla?
Es una persona honesta?
Me cae bien esta persona?
Puede conseguirse que la audiencia d una respuesta positiva a
la pregunta acerca de la competencia personal del orador si quien
ofici de presentador ha realizado bien su trabajo, que es, entre
otras cosas, el subrayar el grado de expertise del orador respecto
del tema del que habla. Algunos oradores refuerzan este efecto repartiendo entre el pblico su propio currculo, junto con algunas
fotocopias o folletos relacionados con el tema de su charla.
El tema de la honestidad es algo ms complejo, porque no
siempre es posible que nuestro presentador subraye nuestra gene-

05_Cap3

27/5/08

13:35

Pgina 93

A QUIN? LOS ASISTENTES

93

rosidad, desinters, filantropa..., y si lo hiciramos nosotros mismos este autobombo hara pensar a nuestra audiencia en el viejo
refrn: Dime de qu presumes y te dir de qu careces. Sin embargo, hay un modo algo ms sutil de lograr este efecto. Como usted sabe, tendemos a supervalorar al que consideramos como uno
de los nuestros, tanto si los nuestros es un partido poltico, un
grupo religioso, una profesin, una procedencia geogrfica o cualquier otro detalle similar. El orador experimentado trata de presentar su punto de contacto con el auditorio para lograr esta identificacin:
Cuando yo estudiaba en este mismo Colegio...
Mis padres, que eran pequeos comerciantes, como muchos de
vosotros...
Creo poder hablar con cierto conocimiento de causa de la educacin de vuestros hijos, primero porque desde hace veinte
aos ejerzo la docencia, y segundo, y ms importante, porque yo
mismo soy padre de dos hijos y una hija de 17, 15 y 11 aos.
Entiendo perfectamente su postura y crame que simpatizo con
ella: yo tambin soy propietario de un perro y me molestan
tanto como a usted las limitaciones para que nuestros amigos de
cuatro patas puedan viajar en el transporte pblico.
Otra manera de lograr la identificacin consiste en expresar
opiniones que sabemos que nuestra audiencia profesa. A primera
vista, esto puede parecer una prdida de tiempo, pero, bien al
contrario, la batalla de la credibilidad 1 estar vencida si logramos
que nuestro auditorio piense:
Este hombre sabe lo que se dice, yo mismo me he hecho esta reflexin cientos de veces.

1
A veces la credibilidad se obtiene por un procedimiento aparentemente contradictorio: admitiendo nuestros errores y debilidades: Reconozco que no siempre hemos estado a la altura de las circustancias. Es cierto que en el pasado nos hemos equivocado alguna vez. El producto de la marca que usted cita es tambin un buen producto, quizs un
poco ms caro que el nuestro. Puede parecer un procedimiento arriesgado, pero la mejor
manera de anular una interpretacin ofensiva es admitir y asumir nuestros errores.

05_Cap3

27/5/08

13:35

Pgina 94

94

HABLAR EN PBLICO

Llegados aqu, lo ms probable es que ya le caigamos bien a


nuestra audiencia, pero, por si esto no fuera del todo cierto, hay un
remedio casi infalible, refiera una ancdota, chiste o cuento que les
haga sonrer, y les predisponga favorablemente ante un orador
tan simptico, y ya tiene usted a su auditorio a punto de caramelo.
EL APLAUSO
Soul of the age!
The applause! delight! the wonder of our stage!
Alma de todos los tiempos!
El aplauso! Maravilla de nuestra escena!).
BEN JONSON: To the Memory of Shakespeare.

Distinguiremos, de entrada, varios tipos de aplauso:


En primer lugar, tenemos el aplauso de bienvenida, frmula
corts con la que la audiencia recibe a un orador. Suele producirse
tan pronto la persona que realiza la presentacin u oficia de maestro de ceremonias, anuncia al orador. Suele ser un aplauso breve y
no muy intenso: al fin y al cabo an no han odo lo que quien va a
hacer uso de la palabra les va a decir. Este aplauso depende y
mucho de la habilidad con que el presentador lleve a cabo su cometido, suscitando las expectativas favorables del auditorio.
En segundo lugar, tenemos el aplauso espontneo, que interrumpe un discurso. Se ha dicho, con razn, que el aplauso es la
nica interrupcin que agrada a un orador. Por una parte, manifiesta el agrado con que el auditorio ha recibido las ltimas palabras pronunciadas hasta el momento; por otra, ponen de manifiesto que si el orador formula una propuesta o presenta una
mocin, esta goza del beneplcito de los que aplaudieron. Claro
est que es muy difcil que toda la audiencia est entusiasmada
con lo que dijo quien habla, pero la multitud es influenciable, y los
aplausos de un sector importante del pblico arrastran a los indecisos. De todos es conocida la importancia que tiene la claque en
las representaciones teatrales. De ah a decir que cualquier orador
que prepare presentar una mocin al final de su discurso debe

05_Cap3

27/5/08

13:35

Pgina 95

A QUIN? LOS ASISTENTES

95

procurarse un coro de amigos o partidarios, repartidos estratgicamente por la sala, que le jaleen con sus muy bien!, sus aplausos
o sus bravo!, no hay ms que un paso.
El tercer tipo de aplauso es aquel con el que la audiencia premia una intervencin, y puede ir desde las meras palmas de cortesa a una ovacin cerrada. Como el aplauso muestra el impacto
que el orador ha logrado, es importante conseguir, si es posible,
una ovacin unnime, larga y sostenida. Existen medios para lograr esto ltimo, y tienen bastante que ver con las tcnicas de
cierre de un discurso, por lo que sern tratadas en este apartado.
Tambin existen otros tipos de aplauso, que deseo que no escuche nunca: las palmas irnicas, las de impaciencia, o y estas
son las peores de todas las que en teatro se llaman palmas de
tango, que son las mismas con que en las corridas de toros piden la
sustitucin del astado por manso (tres palmas seguidas y una espaciada, jaleadas a veces con la cantilena o-tro-to-ro, o-tro-to-ro...).

05_Cap3

27/5/08

13:35

Pgina 96

96

HABLAR EN PBLICO

LA CLAQUE 2
Applause is the spur of noble minds,
the end and aim of weak ones.
(El aplauso es el acicate de los espritus nobles,
as corno el fin y el objeto de los dbiles).
C. C. COLTON: Lacon, 1, 324.

Hace algunos aos, los estudiantes que, por definicin, nunca


tienen un euro, y que deseaban asistir a una representacin teatral,
intentaban conseguir una entrada de claque. Para ello haba que
acudir con bastante antelacin a un bar en las inmediaciones del
teatro en cuestin, y cuando se presentaba un personaje, habitualmente de aspecto siniestro, llamado el jefe de claque, se le
compraba una entrada por un precio muy inferior al que figuraba
en las taquillas. A cambio de la importante rebaja, el estudiante en
cuestin se comprometa a aplaudir en todos los mutis y finales de
acto, anticipndose a la reaccin normal del pblico que haba pagado su entrada completa.
Como es sabido, las personas se comportan de una manera
muy diferente cuando estn aisladas a cuando forman parte de una
masa. Existen estudios muy explcitos sobre la psicologa de las
masas, que explican desde la irracionalidad de las concentraciones
hitlerianas a los linchamientos de personas por parte de una multitud irracionalmente enfurecida.
La masa se comporta como un rebao, que sigue a los machos
cabros que llevan la esquila. Un grupo grande puede ser arrastrado por un pequeo nmero de personas que acten como iniciadores de una protesta, un pateo... o un aplauso.
Resulta muy til, especialmente si se prev que la conferencia o
sesin puede resultar tensa, el llevar a un pequeo nmero de
amigos que, distribuidos hbilmente entre la multitud, inicien el
aplauso, ran nuestros chistes, nos formulen las preguntas a las que
2
Pronnciese clac o cl. Se trata de una palabra onomatopyica, que imita el sonido
del aplauso.

05_Cap3

27/5/08

13:35

Pgina 97

A QUIN? LOS ASISTENTES

97

estamos dispuestos a responder, pero que no deseamos introducir


en nuestro parlamento3, hagan callar a un oponente que nos increpa, etc.
Hay un requisito bsico para que la claque funcione con efectividad: que no se note. As, debe evitarse el que todos se sienten
juntos, o que sean identificables por su edad, indumentaria, o
cualquier otro rasgo comn.
LA PRDIDA DE LA ATENCIN
Nunc ergo, fili mi, audi me,
et ne recedas a verbis oris meis.
(Ahora, pues, hijo mo, escchame
y no te apartes de las palabras de mi boca).
Libro de los Proverbios, Cap. V, vers. 7

La Psicologa define a la atencin como una actitud consciente dirigida a la observacin de una cosa (un objeto, un proceso, una idea, etc.), gracias a la cual tiene lugar la percepcin
del objeto.
El orador de cualquier tipo (conferenciante, vendedor, profesor,
poltico, predicador...) est muy interesado en conseguir captar
de entrada y retener al mximo la atencin del auditorio, pues, lgicamente, sin atencin no puede haber comprensin, y sin comprensin la finalidad de todo discurso, excepto los puramente recreativos, que es influir en el comportamiento de la audiencia, se
viene literalmente abajo.
La atencin est ntimamente relacionada con el inters que el
auditorio tenga en el tema del que se habla. Si la asistencia a todo
tipo de actos en que se va a producir un discurso fuera enteramente
3
En los congresos, simposios, jornadas, etc., es costumbre reproducir ntegramente
en las actas las ponencias completas, tal y como fueron pronunciadas, pero no las respuestas dadas a las preguntas formuladas por el pblico. Algunos ponentes, que quieren
decir algo, pero que no desean que su respuesta figure en las actas, se sirven de este subterfugio.

05_Cap3

27/5/08

98

13:35

Pgina 98

HABLAR EN PBLICO

voluntaria, si solo asistieran los que estn realmente interesados de


antemano en el tema del que se va a tratar, la atencin, al menos la
atencin inicial, estara asegurada.
Pero la experiencia propia nos indica a cuntos actos hemos tenido que asistir, sencillamente porque no hacerlo estara mal visto,
o porque era nuestra obligacin. Es ms, antes de comenzar el acto
en cuestin cada uno de nosotros en ms de una ocasin ha dicho
o pensado que aquello prometa ser un rollo macabeo. La predisposicin de una parte de la audiencia no es, de entrada, nada favorable.
Por otra parte, el cansancio es uno de los mayores enemigos de
la atencin. Si pensamos que muchas conferencias se convocan
para despus de una jornada de trabajo, y que quizs nuestra intervencin est programada en tercer o cuarto lugar, despus de
dos horas de otras tantas presentaciones plmbeas, se comprender
fcilmente la necesidad de adiestrarse en el arte de mantener la
atencin en todo momento.
En estas condiciones todo orador tiene dos mprobas tareas
que llevar a cabo: la primera, despertar el inters inicial, y posteriormente mantenerlo a lo largo de toda su exposicin.
De cmo suscitar el inters inicial ya se ha hablado en otro
apartado; vamos a abordar aqu el mantenimiento del inters a lo
largo del discurso.
Se puede conseguir el inters mostrando cmo lo que decimos
es til para la persona que escucha, en la medida en que resolver
alguno de sus problemas.

05_Cap3

27/5/08

13:35

Pgina 99

A QUIN? LOS ASISTENTES

99

Ayuda mucho que el discurso se pronuncie de una manera gil


y variada desde un punto de vista oral: cambios en el tono de
voz, velocidad ajustada al punto concreto de que se trata, pronunciacin correcta, etc.
Existen unos remedios de emergencia para recaptar la atencin perdida; los presentamos a continuacin como un recetario de
efectos casi seguros:
Cambie de posicin. Si estaba usted sentado, pngase en pie.
Desplcese. Si usted hablaba desde el estrado, descienda y aproxmese al pblico.
Plantee una pregunta retrica, que haga pensar al auditorio.
Cuente un chiste o una ancdota, que venga bien a la situacin.
Introduzca una transparencia chocante o sorprendente.
Escriba una palabra o frase o dibuje un grfico en la pizarra o
flip chart, y contine su charla refirindose a lo que acaba usted
de escribir o graficar.
Pida a la audiencia que haga algo: por ejemplo, responder en un
papelito una respuesta a determinada pregunta que usted plantea.
Aplique un cuestionario de autoevaluacin en relacin con el
tema de que se trate.
Mencione una ancdota de una persona conocida por la audiencia.
D un dato nuevo o sorprendente.
Suscite un tema polmico (sin perder el control).
Suscite el suspense sobre algo que va a comunicar ms tarde.
Muestre cmo lo que usted est contando, o lo que viene a continuacin, es til para la audiencia.
Inquiera si hay alguna pregunta sobre lo que se ha visto hasta el
momento.
Aluda apreciativamente a alguna particularidad local, a algn
rasgo favorable del grupo al que usted se dirige.
Y si nada de esto le da resultado, recuerde que en la ciudad de
Cartagena una vez se representaba una pera, y el tenor, que al parecer no era muy hbil en su arte, no haba sido capaz de arrancar
ni un solo aplauso. En un momento dado incluso se produjo un conato de abucheo, que se troc en un aplauso cerrado cuando el

05_Cap3

27/5/08

100

13:35

Pgina 100

HABLAR EN PBLICO

cantante, que no sera muy bueno, pero que por lo visto conoca
muy bien la naturaleza humana, solt un estentreo Viva Cartagena!4.
LA PERSONALIZACIN
lf you would work any man,
you must either know his nature or fashions, and so lead him;
or his ends, and so persuade him;
or his weakness and disadvantages and so awe him;
or those that have an interest in him, and so govern him.
(Si quieres manejar a cualquier hombre,
debes conocer su naturaleza y costumbres, y as lo dirigirs;
o cules son sus objetivos, y as lo persuadirs;
o sus debilidades y limitaciones, y as lo atemorizars;
o a aquellos a quienes quiere, y as lo gobernars).
FRANCIS BACON
Hblale a una persona de ella misma,
y escuchar horas sin fin.
DALE CARNEGIE

Cuando mis hijos eran pequeos me pedan, como todos los nios, que les contara cuentos. La verdad es que no conozco muchos
cuentos infantiles, y los pocos que recuerdo (Blancanieves, Caperucita, Pulgarcito, Cenicienta...) me parecen muy poco adecuados
para nios. No creo que a esas tiernas edades se les deba atemorizar con madrastras que envenenan a su hijastra, abuelitas que viven solas/abandonadas? en una cabaa del bosque, lobos que
engaan/seducen? a una nia inocente, nios perdidos intencionadamente por sus padres, hurfanas maltratadas por su madre y
hermanas adoptivas...
No es pues extrao que prefiriera inventar mis propios cuentos.
En los diez minutos que tardaba en llevar al colegio a mi hija e
4

He odo otras versiones de esta ancdota.

05_Cap3

27/5/08

13:35

Pgina 101

A QUIN? LOS ASISTENTES

101

hijo y a dos compaeritos ms, todos los das, de lunes a viernes


les improvisaba un cuento interminable en los que siempre mis hijos y sus amiguitos eran los protagonistas.
No me hago ninguna ilusin sobre mis dotes de cuentista para nios, pero mis hijos an recuerdan cuando eran ositos y viajaban en
un globo que los llevaba a extraos pases. El nico secreto de mis
cuentos: la personalizacin. Personalizar, en un cuento, significa
que los nios sean los protagonistas, pero cuando se trata de vender
(y siempre que usted quiere que la gente haga algo les est vendiendo algo: un producto, una idea, una ideologa, una persona...)
personalizar significa cortar la charla a la medida de su audiencia.
Usted, antes de pronunciar su presentacin, se habr, sin duda,
informado de cuntos y quines sern los asistentes. Si es usted un
presentador avisado, habr ido un poco ms lejos y habr tratado
de averiguar por qu razn estn all. Y si lo que desea es vender
algo, en el sentido amplio en que antes mencionaba, debera averiguar quin o quines, entre todos los asistentes, tienen la capacidad de decidir si le compran su producto o idea a usted o no.
Un esquema clsico sugiere que en toda presentacin de ventas
se debera seguir el esquema de las cuatro Pes:

Posicin.
Problema.
Posibilidades.
Propuesta.

05_Cap3

27/5/08

102

13:35

Pgina 102

HABLAR EN PBLICO

Supongamos que usted es consultor de Recursos Humanos y ha


sido llamado por una empresa del sector farmacutico para que les
exponga las ventajas e inconvenientes de un nuevo sistema de
compensacin para mandos intermedios y ejecutivos. Usted ha
averiguado que a su reunin asistir el director de Recursos Humanos, dos o tres personas ms de este departamento, presumiblemente el encargado de Retribucin/Compensacin, y alguno
ms sin especificar.
Lgicamente es el director de Recursos Humanos quien tiene el
poder de decisin, pero probablemente ser el encargado de Retribucin quien le plantear las preguntas tcnicas ms aceradas. El
resto, probablemente, o no participarn o su participacin ser
poco relevante.
Usted dispone de un material de demostraciones compuesto
por un conjunto de transparencias que, dada la pequeez de la
audiencia piensa presentar por ordenador, y adems una documentacin fotocopiada en la que se reproducen estas mismas
transparencias.
El comportamiento habitual de la mayor parte de consultores
que conozco consiste en ir a la empresa y hacer a esta compaa
farmacutica la misma presentacin que hizo la semana pasada a
una multinacional del seguro.
Pero usted va a proceder de otra manera. Lo primero que debe
hacer usted es personalizar la documentacin y las diapositivas, incluyendo el nombre y, a poder ser, el logotipo de la empresa que le
ha llamado.
Usted se habr enterado previamente de:
cul es el actual sistema retributivo de la empresa;
qu problemas les plantea el actual sistema.
En su presentacin, inmediatamente despus de la introduccin, usted tiene que demostrar, en primer lugar, que conoce
suficientemente bien el sistema retributivo actual de la empresa,
incluyendo, hasta donde le sea posible, datos concretos y empleando, si su informacin llega a tanto, hasta la jerga particular
de esta empresa concreta (Posicin).
A continuacin, usted debe dejar claro que est al tanto de los
problemas que el actual sistema les comporta: alta rotacin de

A QUIN? LOS ASISTENTES

103

las personas ms cualificadas, falta de implicacin con la empresa


de los mandos intermedios y ejecutivos, baja moral y productividad, etc. (Problema).
Ahora es cuando puede usted realizar la presentacin estndar,
en la que se explican las distintas alternativas (Posibilidades),
para terminar haciendo una Propuesta.
Usted quiere introducir un cambio en el sistema retributivo de
esa empresa, un cambio que de paso le favorecer a su propia
empresa de consultora y a usted como consultor, pero recuerde
que para que un cambio llegue a triunfar se tiene que verificar la
siguiente ecuacin:
A+B+C>D
Siendo:
A, la situacin incmoda, poco deseable;
B, la visualizacin de una situacin mejor;
C, un ncleo de personas que desean el cambio y cuentan con
pleno respaldo de la Direccin;
D, la resistencia al cambio.
Usted cuenta con A (si no estuvieran incmodos con la posicin
actual, no hubieran recurrido a usted).
Tambin cuenta con B (ahora que usted les ha explicado lo
que su empresa y usted mismo pueden hacer por ayudarles a ellos
a resolver su problema, ya visualizan una solucin al problema).
Si usted ha hecho bien su trabajo, tambin cuenta con C: existe
un ncleo de personas con cierto respaldo superior que desean introducir el cambio.
El verdadero problema est en D, las resistencias de todo tipo
que dentro de la organizacin puedan existir hacia este preciso
cambio.
Pero esto, como dijo el narrador, es otra historia.

05_Cap3

27/5/08

13:35

Pgina 104

104

HABLAR EN PBLICO

LAS PREGUNTAS
A fool may ask more questions in an hour
than a wise man can answer in seven years.
(Un tonto puede hacer ms preguntas en una hora
que un sabio podra responder en siete aos).
ANNIMO INGLS

En toda conferencia o presentacin, es habitual que el auditorio


plantee preguntas.
Existen dos posibilidades: la primera es que las preguntas se
planteen abruptamente, interrumpiendo la exposicin oral, lo cual
supone que el orador en la introduccin ha indicado que se puede
hacer as; y la segunda, ms frecuente, es que al final del discurso
las personas que desean conocer algn aspecto concreto con mayor
detalle, o aquellos a quienes la propia exposicin les ha suscitado
alguna duda, pidan al orador respuesta a determinadas preguntas.
Tanto en uno como en otro caso el procedimiento habitual es
que la persona que desea preguntar levante la mano y que el ora-

05_Cap3

27/5/08

13:35

Pgina 105

A QUIN? LOS ASISTENTES

105

dor, o quien preside el acto, en el supuesto de que se trate de un


panel o mesa redonda, conceda la palabra, siguiendo un turno.
El protocolo de la respuesta es el siguiente:
Mientras la persona que pregunta est hablando, el orador mirar
a esta persona directamente a los ojos, haciendo seales de
asentimiento para darle a entender que lo oye y que sigue su razonamiento.
Simultneamente, el orador debe leer entre lneas, esto es, tratar
de averiguar qu es lo que realmente le estn preguntando. Quizs el que pregunta no desea tanto una respuesta clarificadora
como, por ejemplo, hacer una declaracin pblica, atacar a una
tercera persona, dejar en ridculo al charlista, forzar al orador a
hacer una declaracin comprometida...
Una vez formulada la pregunta, el orador la repetir. Y esto por
cuatro razones:
con frecuencia las preguntas no son percibidas por el resto de
la audiencia, que van a escuchar una respuesta a una pregunta que no han podido or, por eso es conveniente repetir la
pregunta, para que todos la oigan;
demostrar al preguntante que le ha atendido y entendido bien:
Segn entiendo, usted me pregunta que ... no es as? Aqu
pueden suceder dos cosas, que el que pregunta est de acuerdo con la formulacin que ha hecho el orador, o que le rectifique alguna palabra, precisando mejor el sentido de la pregunta;
mientras el orador repite la pregunta puede simultneamente
ir ya pensando en la respuesta que va a darle;
si la pregunta contena palabras o expresiones hostiles hacia
el orador, o hacia la causa que este defiende, el parafrasear la
pregunta permite cambiar sutilmente las palabras duras por
otras considerablemente ms suaves.
A continuacin dar su respuesta, mirando mientras tanto a la
persona que plante la pregunta.
Si la pregunta constaba de varias partes, es conveniente descomponerla en varias preguntas independientes y contestarlas
una tras otra.

05_Cap3

27/5/08

106

13:35

Pgina 106

HABLAR EN PBLICO

La respuesta que se d debe relacionarse con los puntos y argumentos que se utilizaron previamente en la conferencia.
No es conveniente aadir nuevos puntos en este momento.
Si la pregunta es interesante y se desea que quien la plante siga
interviniendo, al terminar de responder, el orador se quedar
mirando a esta persona, sonriendo, y le animar diciendo algo
as como: Le he aclarado sus dudas, o he contribuido a agravarlas...? Si se hace as, lo ms probable es que el preguntador
vuelva a intervenir con una nueva cuestin.
Si la pregunta roza un terreno peligroso, se aparta de nuestros
objetivos o nos est colocando contra las cuerdas, para desanimar al preguntador, al finalizar la respuesta, apartaremos los
ojos de l o de ella, miraremos al resto de personas y diremos
algo as como: Alguna otra persona tiene una pregunta que hacer?
Si la pregunta es muy especfica, o se aparta mucho del tema, se
puede decir al preguntador que con gusto le responderemos una
vez terminada la conferencia.
Si la pregunta est formulada de forma ambigua, bien sea porque el que la plantea no ha acertado a expresarse con claridad,
bien sea porque se trata de una pregunta-trampa, de las que
solo persiguen obtener una respuesta para hacer a continuacin
una acusacin contra el orador, puede dar buen resultado decirle al que pregunta: No entiendo el sentido de su pregunta; quizs
me ayudara a responderle si usted me dijera qu le preocupa o
cul es el motivo por el que la plantea.
Si la pregunta se realiza en el curso de la intervencin y se refiere a un tema que va a ser tratado posteriormente, se puede diferir la respuesta para ese momento. Cuando se hable de ese
tema, se puede mirar a la persona que anticip la pregunta, sonrerle y decir algo as como: Creo que esto es lo que usted preguntaba hace un momento... El preguntador quedar satisfecho
de que el orador recuerde su intervencin.
Si alguien nos formula una pregunta sobre algo que ya se ha
explicado, lo que supone, por una parte, que nuestro interlocutor
no nos ha prestado mucha atencin, o que es ms bien corto de
luces, evite el dar una respuesta irnica o que manifieste dis-

05_Cap3

27/5/08

13:35

Pgina 107

A QUIN? LOS ASISTENTES

107

gusto por su parte. Puede contestar algo as como: Bueno, aunque ya hemos tratado este tema, seguramente no lo he aclarado
suficientemente...
Si se nos pregunta algo cuya respuesta desconocemos, antes
que dar un rodeo tratando de disimular con palabras huecas
nuestra ignorancia u olvido, es preferible decir sencillamente: Lo
siento, no estoy preparado en este momento para responder a su
pregunta, y pedir a continuacin que nos formulen otra nueva
cuestin.
Se debe resistir la tentacin de ridiculizar a quien nos pregunt.
En ningn caso es conveniente llegar a un enfrentamiento personal con un miembro del pblico. Si la audiencia interpreta que
abusamos de la superioridad que nos da el micrfono y el estrado, puede solidarizarse con el interpelante y volverse en contra
nuestra.
Cuando participamos en una mesa redonda o panel, existe la
posibilidad de rebotar la pregunta cuya respuesta desconocemos

En caso de olvido...

05_Cap3

27/5/08

108

13:35

Pgina 108

HABLAR EN PBLICO

sobre otra persona: Creo que para responder a su pregunta, el Sr.


X es ms competente que yo en ese tema...
Adems del rebote, existe una posibilidad suplementaria, el
contestar una pregunta a la gallega. Como usted sabe, los gallegos,
especialmente los campesinos, tienen la reputacin de que nunca
declaran abiertamente su pensamiento. Por ejemplo, se refiere
que a un labrego le pedan su opinin sobre un tema poltico.
Este, que no quera comprometerse, respondi:
Hombre, pues, por una parte, usted mismo ya ve, y por otra
qu quiere que le diga?
Tambin se cuenta que un madrileo le preguntaba a un aldeano gallego:
Por qu en Galicia siempre contestan a una pregunta con
otra pre-gunta?
A lo que el interrogado respondi:
Y por qu dice usted eso?
Bromas aparte, responder a la gallega podra suponer tanto
responder a una pregunta con otra, como pedir que se precise el
sentido de la pregunta. Es un buen sistema para centrar al que pregunta en el asunto de que se trate, para agarrarse a alguno de los
temas que pregunta, centrndonos en nuestra respuesta en ese
punto concreto y dejando de lado otros que no nos favorecen,
para tener tiempo para pensar, etc.5
En cualquier caso, conviene seguir el ejemplo de los vendedores, quienes preparan cuidadosamente su argumentario.
Un argumento es una coleccin de respuestas preparadas por si
alguien nos presenta una determinada pregunta u objecin. Por
ejemplo, si un cliente le dice al vendedor que el producto que le
pretende vender es ms caro que otro de la competencia, el vendedor, usando su argumento, le puede responder:
5
Aprovecho esta ocasin para recomendar prudencia con los chistes o ancdotas sobre peculiaridades locales, regionales o nacionales. Un chiste sobre los gallegos o los catalanes, como yo acabo de hacer, puede ser hiriente para alguna persona del pblico. Especialmente si el que narra el chiste intenta imitar el acento regional, el resultado puede
resultar pattico.
Creo que solo se puede afontrar el contar un chiste sobre una regin cuando queda
muy claro primero nuestro particular afecto por esa regin en concreto, y segundo cuando el chiste no hace quedar demasiado mal a los naturales de aquel lugar.

05_Cap3

27/5/08

13:35

Pgina 109

A QUIN? LOS ASISTENTES

109

Es cierto que el precio de venta es superior al producto que usted me cita, pero el nuestro no tiene prcticamente averas, y al
cabo de poco tiempo le habr salido ms barato que el producto de la competencia.
Tiene usted razn, pero nosotros le garantizamos un servicio
postventa en 24 horas. Le ofrece lo mismo la competencia?
Ellos pueden permitrselo, y nosotros tambin lo haramos si fabricramos con la materia prima de baja calidad que ellos emplean...
Siguiendo este modelo, y especialmente si el tema del que va a
hablar es comprometido, usted debe llevarse preparadas unas respuestas enrgicas para las preguntas que previsiblemente pueden
suscitarse.
Puede darse el caso de que usted haya establecido desde el
principio que est dispuesto a contestar a todas las preguntas que
se le formulen sobre la marcha, sin esperar al final. Y puede tambin suceder que, a pesar de su permiso, la audiencia se muestre
remisa a preguntar, o est francamente pasiva.
Para este problema hay tres soluciones:
Usted se ha puesto de acuerdo con alguien de la audiencia para
que le formule unas preguntas determinadas.
Usted plantea a la audiencia preguntas abiertas del tipo:
En qu modo creen que este problema les afecta a ustedes
en la realidad?
Qu podamos hacer para solucionar este problema?
Como regla general, para sacar a un auditorio de su pasividad
son preferibles las preguntas que empiezan por qu, cmo,
dnde, cundo, etc., que favorecen las preguntas extensas,
preguntas del tipo cerrado como:
Estn ustedes de acuerdo?
Tienen alguna pregunta que hacer antes de que pase al
punto siguiente?
Estas ltimas, o consiguen apenas un dbil s o no como
respuesta, o no consiguen ninguna.

05_Cap3

27/5/08

13:35

Pgina 110

110

HABLAR EN PBLICO

La tercera solucin es realmente mgica y consiste en recurrir al


humor. Usted anuncia que ha llegado el turno e preguntas, pero
nadie se atreve a romper el fuego. Se hace un silencio absoluto.
Usted puede decir, por ejemplo:
De uno en uno, por favor, no pregunten todos a la vez!
O quizas esta otra
Bueno, me doy cuenta de que nadie quiere hacer la primera
pregunta. Hay alguien que desee hacer la segunda?

06_Cap4

27/5/08

13:36

Pgina 111

Captulo IV

Para qu?
Los objetivos

SUMARIO:
Los objetivos.
Persuasin lgica y emocional.

06_Cap4

27/5/08

13:36

Pgina 112

06_Cap4

27/5/08

13:36

Pgina 113

LOS OBJETIVOS
Si no sabes adnde vas acabars en otra parte.
LAWRENCE PETER

Desde el punto de vista de los objetivos, existen fundamentalmente tres tipos de discursos:
discursos para entretener,
discursos para informar,
discursos para persuadir.
Poco se puede decir de cada uno de estos tipos, pues sus nombres
son autoexplicativos. Si acaso cabe indicar que algunos tratadistas
sobre el tema distinguen entre discursos para convencer y discursos
para persuadir. Uno y otro tipo pretenden lo mismo: cambiar la actitud del auditorio respecto de una cuestin. La diferencia radica en
que el discurso para convencer emplea generalmente argumentos racionales, mientras que el discurso para persuadir se apoya preferentemente en argumentos emocionales.
Por supuesto, la clasificacin precedente no es excluyente. Una
sesin de formacin en el puesto de trabajo para el aprendizaje de
nuevas tecnologas es, por definicin, informativa, y si se quiere
informativo/formativa, pero el formador pretende, sin duda, influir
113

06_Cap4

27/5/08

13:36

Pgina 114

114

HABLAR EN PBLICO

Discursos para informar

en el nimo de los asistentes para que adopten determinados hbitos de conducta y suscitar en ellos determinadas actitudes, por
ejemplo, de prevencin del accidente. Al mismo tiempo es posible
que sus tablas como formador de adultos sean tales que adorne
su discurso/demostracin con ancdotas chistosas y reflexiones
humorsticas, de modo que el grupo de aprendizaje est realmente divertido y entretenido con tal sesin de aprendizaje.
Como ya qued reflejado en el apartado dedicado a la estructura1 es conveniente, antes de pronunciar un discurso, tener perfectamente claro qu pretendemos conseguir con nuestra presentacin.
Como se deca en el lugar antes mencionado, es conveniente
redactar el objetivo en dos o tres lneas, observando la conocida
norma que exige que los objetivos sean:
1

Pgina 33 y siguientes.

06_Cap4

27/5/08

13:36

Pgina 115

PARA QU? LOS OBJETIVOS

115

claros, es decir, que cualquiera que los lea entienda exactamente lo mismo;
concretos, referidos a cosas o realidades muy concretas, y no a
ideas enrevesadas o abstractas;
concisos, dos o tres lneas son suficientes para redactar un objetivo;
fechados, es decir, incluir un lmite temporal en el cual el objetivo debe haberse alcanzado;
medibles, lo que equivale a decir que debe ser posible establecer
con exactitud o estimar aproximadamente si el objetivo propuesto se ha conseguido o no;
alcanzables: los objetivos deben constituir un reto, pero deben
ser realizables. Proponerse objetivos imposibles de lograr, en
cualquier orden de la vida, solo sirve para desmoralizarnos ante
el fracaso de nuestros esfuerzo.
No siempre es posible establecer para una charla o presentacin
objetivos que renan todos los requisitos mencionados anteriormente, pero estimo que la enunciacin precedente servir para
tener mucho ms claro qu es lo que pretendemos alcanzar con
nuestra comunicacin. Veamos algunos ejemplos de objetivos,
distintos de los que se mencionaban en el repetido tema de la estructura:
La Junta de Directores deber aprobar, con las mnimas modificaciones posibles, el Plan Anual de Formacin elaborado por
nuestro departamento antes del 30 de noviembre.
Los accionistas debern ser persuadidos de la ventaja a medio
plazo de no repartir el dividendo del presente ao, e invertirlo en
la ampliacin de la planta industrial de Zarzalejo.
Los alumnos de ltimo curso de la Escuela de Ingenieros de Telecomunicaciones debern conocer las principales caractersticas
de XYZ Comunicaciones, y presentar al menos veinticinco solicitudes de empleo para cubrir los puestos de Ingeniero junior.
Las amas de casa asistentes a la demostracin del robot de cocina Multicook debern conocer al trmino de la misma:
el nombre del producto,
sus principales funciones,

06_Cap4

27/5/08

116

13:36

Pgina 116

HABLAR EN PBLICO

su precio,
la frmula aplazada de pago, el nombre y telfono de contacto de la demostradora.
Al final del mitin deber haberse conseguido el mantenimiento
del voto favorable de los partidarios y simpatizantes y decantar
en nuestro favor al menos un 25 por 100 del voto de los indecisos.
Casi siempre que nos dirigimos a una audiencia, por no decir
siempre, estamos tratando de influir de uno u otro modo en su conducta futura. Incluso cuando realizamos un acto al parecer tan intranscendente y desinteresado como contar un chiste a un grupo de
amigos (lo que en rigor sera un discurso para entretener), podemos pretender cosas tan variadas como:

ganarnos el aprecio de nuestra audiencia;


ser considerado como un tipo simptico;
que nos inviten a sucesivas fiestas debido a nuestra simpata;
objetivos electorales (por ejemplo, ridiculizar a un poltico
adverso).

Es decir, casi siempre estamos intentando vender algo, bien


sea este algo un producto, una idea o a nosotros mismos. Por tanto, le propongo que considere toda comunicacin pblica como
una comunicacin comercial. Esta licencia que le pido nos permitir enfocar los objetivos de toda charla bajo el prisma de los
objetivos de la comunicacin en marketing.
Kotler 2, el gran gur del marketing, represent los objetivos de
la comunicacin publicitaria en un grfico en forma de escalera.
El autor nos explica el significado del grfico: Los que no se
han percatado del nombre de la marca, debern cobrar conciencia
del mismo; los que ya conocen el nombre, debern aprender los
mritos de la marca; a los que ya conocen los mritos, deber
persuadrselos para que prefieran la marca; y no deber permitirse que los que prefieren la marca sientan titubeo alguno. En este
grfico, ingenuamente escalar, que por cierto ha desaparecido de
2
Kotler, Ph: Direccin de Mercadotecnia: Anlisis, planeamiento y control. Ed.
Diana, Mxico. 1969, pg. 539.

06_Cap4

27/5/08

13:36

Pgina 117

PARA QU? LOS OBJETIVOS

117

ediciones ms recientes del mismo libro, aparecen en la parte


superior de la escalera las fuerzas restrictivas a las que la comunicacin deber hacer frente, y en la parte inferior las fuerzas impulsoras que deben sobreponerse a las primeras para alcanzar gradualmente los objetivos fijados 3.
Trasladada esta teora al campo que nos ocupa, quiere decir que
no podemos pretender influir por igual a todas las personas, y si,
por ejemplo, tratamos de convencer a una audiencia de las ventajas
3

Cfr. KOTLER, Ph. Direccin de Marketing, 7 ed., Prentice Hall, Madrid 1992.

06_Cap4

27/5/08

118

13:36

Pgina 118

HABLAR EN PBLICO

de arrojar las basuras selectivamente para evitar la contaminacin y reciclar los productos aprovechables, tendremos que conformarnos con que una parte de nuestro auditorio probablemente el segmento mayor simplemente escuche y se familiarice
con lo que se le expone; otra parte algo menor de nuestra escucha
conozca las ventajas de obrar as; otra parte ms reducida todava
se decidan a arrojar las basuras selectivamente, y que quienes ya lo
hacen seguramente un porcentaje muy pequeo de los asistentes perseveren en su conducta.
PERSUASIN LGICA Y EMOCIONAL
En las arengas destinadas a persuadir
a una colectividad se pueden invocar razones,
pero antes hay que hacer vibrar sentimientos.
GUSTAVO LE BON

Cuando los profesores planificamos nuestras asignaturas solemos plantearnos tres tipos de objetivos, unos de tipo cognoscitivo
(cosas que hay que saber), otros de tipo operacional (cosas que
hay que saber hacer) y un tercero de tipo actitudinal (cosas que
hay que sentir).
De igual modo puede ser til que el orador se plantee objetivos
que abarquen a los tres dominios citados.
En el ejemplo citado ms arriba (tratar de convencer a una audiencia de que arroje sus basuras selectivamente), podemos distinguir cosas que hay que saber:

Composicin de un cubo de basura medio.


Cantidad de basura arrojada diariamente en nuestra ciudad.
Tratamiento que se da a estas basuras.
Efectos sobre el medio ambiente de cada uno de estos procedimientos.
Cmo afecta a nuestra salud el tratamiento no selectivo de basuras.
Etc.

06_Cap4

27/5/08

13:36

Pgina 119

PARA QU? LOS OBJETIVOS

119

Tambin podemos considerar las cosas que hay que saber hacer:
Distinguir las pilas que contienen mercurio, las alcalinas y las
normales.
Cmo plegar, para que ocupen menos, los tetrabriks.
Cmo cortar los plsticos en que se expenden los botes de bebidas refrescantes de seis en seis, para que no ahoguen a los peces.
Cmo desechar los productos que pueden herir a los manipuladores de RSU (residuos slidos urbanos).
Etc.
Por ltimo, mencionaremos algunas cosas que hay que sentir:
Actitud de preservacin de la naturaleza, de la vida.
Actitud conservacionista y regeneradora del medio ambiente.
Etc.
Por medio de la palabra se pueden alcanzar estos tres tipos de
objetivos, pero lgicamente los argumentos no pueden ser los
mismos. El conocimiento se transmite perfectamente utilizando argumentos lgicos y racionales, la habilidad para hacer cosas exige
adems la demostracin prctica de cmo se hace y las actitudes
se introducen mejor utilizando argumentos emocionales. Cuando
se desea alcanzar objetivos cognoscitivos (del simple saber) el
discurso debe ser lo ms preciso posible, para lo cual deber estructurarse atendiendo a los siete puntos siguientes (segn Bettinghaus y Smith):
1. Construir mensajes tan sencillos y breves como sea posible
en los que quede claro el propsito. Esto implica anunciar de
entrada el propsito de la charla o comunicacin, no presentar
un nmero excesivo de materia, limitndonos a cuatro o cinco
ideas fundamentales, utilizar una estructura lgica, y emplear
acertadamente las transiciones para pasar de uno a otro punto.
2. Utilizar el cdigo (vocabulario) de los receptores. Adaptarse al
vocabulario correspondiente al nivel cultural, edad cronolgica
y conocimientos previos del tema que tenga la audiencia. En el

06_Cap4

27/5/08

13:36

Pgina 120

120

3.

4.

5.
6.
7.

HABLAR EN PBLICO

supuesto de que sea necesario introducir trminos nuevos o


complicados, es imprescindible aclararlos o definirlos.
Emplear analogas, ejemplos, imgenes. Esto incluye tanto los
ejemplos y analogas orales como las imgenes visuales (transparencias, diapositivas...) y la comunicacin no verbal (gestos,
mmica, etc.).
Repetir los mensajes para asegurarse de que se es comprendido. La repeticin no tiene que ser necesariamente textual. Se
puede decir lo mismo empleando distintas palabras. As se evita el aburrimiento.
Emplear presumarios y sumarios. Decir lo que se va a decir,
decirlo y decir lo que se ha dicho.
Buscar feedback de quien recibe el mensaje. Solo as sabremos
si realmente el mensaje ha sido percibido, entendido y asimilado.
Organizar el mensaje en el orden en que resulte ms claro su
contenido. Es de resaltar la importancia estratgica del orden de
los argumentos en el mensaje para la eficacia del mismo.

Adems, y esto no lo dicen los autores citados, es necesario relacionar los nuevos contenidos con los que la audiencia no est
familiarizada con otros contenidos ya conocidos y familiares.
Monroe y Ehninger establecieron el esquema ideal que debe tener
una comunicacin informativa lgica, que es el siguiente:
Introduccin
Captacin del inters y mantenimiento de la atencin.
Tcnicas:

Actividad o movimiento.
Realidad.
Proximidad.
Familiaridad.
Novedad.
Suspense o intriga.
Conflicto.
Humor.
Intereses o necesidades vitales.

06_Cap4

27/5/08

13:36

Pgina 121

PARA QU? LOS OBJETIVOS

121

Cuerpo del discurso


Sumario inicial.
Definicin de los trminos empleados.
Informacin detallada.
Conclusin
Compendio final.
Cuando lo que se desea es conseguir que la audiencia no solamente quede informada, sino que pretendemos que, como consecuencia de su atencin a un mensaje, haga algo (o deje de hacerlo), el procedimiento es bastante diferente.
En primer lugar, es necesario formular claramente lo que se
denominan proposiciones, es decir, aquello sobre lo que se desea
actuar.
Segn Valbuena4, quien se basa en las ideas de Bettinghaus y
Smith, existen cuatro tipos de proposiciones:
Establecer, mantener, cambiar o disolver las creencias o actitudes.
Establecer, mantener o disolver los valores.
Activar, mantener o cambiar la conducta manifiesta.
Activar, mantener o cambiar un estado de nimo.
As, en el repetido ejemplo de una charla tendente a conseguir
que la audiencia arroje las basuras selectivamente, las proposiciones podran ser:
Suscitar actitudes favorables hacia el tratamiento ecolgico de
los RSU.
Implantar valores conservacionistas y regeneracionistas en la
audiencia.
Conseguir que, efectivamente, clasifiquen y desechen los RSU
de modo selectivo.
4
VALBUENA, FELICSIMO: La comunicacin y sus clases, Edelvives, Zaragoza 1989,
pg. 234.

06_Cap4

27/5/08

122

13:36

Pgina 122

HABLAR EN PBLICO

Conseguir que se sientan orgullosos de su proceder, y que se


conviertan en propagandistas de esta manera de actuar.
Dentro de la comunicacin persuasiva se pueden emplear dos
tipos de argumentos, apelaciones o justificaciones:
De tipo racional. Se trata de argumentos que se dirigen a la razn. Para que podamos considerar una apelacin como racional
debe reunir las siguientes caractersticas:

objetividad;
distanciamiento crtico;
coincidencia con un sistema de valores;
evidencia.

De tipo emocional. Como su nombre indica, los argumentos se


dirigen al mundo de las emociones, valores o actitudes del sujeto. Los argumentos emocionales pueden ser de dos tipos:
positivos: son aquellos que ponen de relieve los beneficios
que vamos a obtener si hacemos lo que el orador nos propone;
negativos: subrayan los peligros a que nos exponemos si no
aceptamos el consejo que nos ofrece.
Lgicamente, los argumentos emocionales tienen que ser adecuados al auditorio al que se dirigen. Hablar de las ventajas de
suscribir un plan de jubilacin o de un seguro de vida a una audiencia de personas menores de treinta aos son ganas de perder
el tiempo. Para este tipo de audiencia la jubilacin est muy lejos
y adems no suelen tener an descendientes cuyo porvenir
les preocupe en caso del fallecimiento propio.
Si, por ejemplo, deseamos que nuestra audiencia abandone el
vicio de fumar, podremos alternativamente emplear distintos argumentos, que sern ms o menos eficaces cuanto mejor hayamos
identificado las motivaciones de quienes nos escuchan.

06_Cap4

27/5/08

13:36

Pgina 123

PARA QU? LOS OBJETIVOS

123

Cualquier argumentacin emocional, sea positiva o negativa, tiene que partir de un anlisis de las caractersticas
y motivaciones del pblico objetivo al que nos dirigimos.

Algunos argumentos
para dejar de fumar

Para un padre de familia. Si usted fuma delante de sus hijos, es casi seguro que de mayores ellos sern tambin fumadores, porque usted es un valor de referencia para ellos.
Para una mujer embarazada. A travs de la placenta la nicotina que usted ingiere pasa a su hijito, quien va a nacer
con las caractersticas de un adicto a la nicotina.
Para un/una joven soltero/a. Besar a un/a fumador/a es
semejante a lamer un cenicero.
Para un/a deportista. El tabaco y el deporte son incompatibles.
Para un/a moderno/a. Fumar es algo que ya no se lleva.
Para una persona correcta, educada. Fumar en pblico,
aunque no est expresamente prohibido, es una falta de
atencin hacia las personas que nos rodean.
Para una persona mayor de 45 aos. Quiere una receta
infalible para tener un infarto de miocardio? Siga fumando,
coma a dos carrillos y no haga ejercicio.
Para un gastrnomo. El da en que dejes de fumar descubrirs el verdadero sabor de la comida.
Para un mdico o enfermera. Qu autoridad moral tienes para pedir a tus enfermos que dejen de fumar si t eres
un fumador empedernido?

06_Cap4

27/5/08

124

13:36

Pgina 124

HABLAR EN PBLICO

Para un odontlogo. A muchos de tus clientes les molesta


el olor que despiden tus dedos y tu respiracin cuando manipulas su dentadura.
Para un perfeccionista. Fumar es un vicio que pone de
manifiesto una debilidad de carcter.
Para alguien que quiere ser un buen orador, cantante, locutor, profesor... Los no fumadores estn menos expuestos
que los fumadores a problemas transitorios o permanentes
de garganta que pueden repercutir sobre su capacidad para
expresarse convenientemente en pblico 5.
Para todos. Antes se deca Estudias o trabajas? Ahora se
dice Fumas o trabajas?

Una motivacin suplementaria para dejar de fumar


5
Me agradara mucho haber mencionado un argumento que realmente le fuera de utilidad a usted para ayudarle a dejar de fumar, si es que es fumador/a.

06_Cap4

27/5/08

13:36

Pgina 125

PARA QU? LOS OBJETIVOS

125

Cuando se desea persuadir a una audiencia, el esquema a seguir


es el siguiente:
Introduccin
Captacin del inters y mantenimiento de la atencin (Aqu sirven las mismas tcnicas que se enunciaron para la comunicacin
informativa).
Cuerpo del discurso
Demostrar la necesidad: describir el problema.
Satisfacer la necesidad: presentar la solucin.
Visualizar los resultados:
apelaciones positivas, si hacemos lo que se nos sugiere.
apelaciones negativas, si no lo hacemos.
Las apelaciones tanto positivas como negativas deben estar
adaptadas a las motivaciones de la audiencia.
Conclusin
Solicitar accin o aprobacin.

Cmo atender quejas


y reclamaciones

Un vaso de agua es suficiente para apagar


un incendio... en su inicio.

Una importante aplicacin de las tcnicas persuasivas la


constituye la atencin de quejas y de reclamaciones. Innumerables son las situaciones en que se nos presenta la necesidad de atender a una persona que nos expresa sus quejas, tanto en el dominio profesional como en la vida
privada. Unas veces son quejas de subordinados las que te-

06_Cap4

27/5/08

126

13:36

Pgina 126

HABLAR EN PBLICO

nemos que atender, otras veces es un cliente el que nos reclama por algn defecto u omisin de nuestros productos o
servicios. No faltan las quejas y reproches que nos pueden
presentar nuestros amigos y familiares. El siguiente es un esquema til para salir relativamente bien de estas enojosas situaciones.
El tratamiento de las quejas y reclamaciones se parece
bastante al manejo de una olla a presin. Cuando una de
estas tiles cazuelas sale del fuego, es imposible abrirlas, so
pena de quemarse y derramar el guiso por toda la cocina.
Sin embargo, cuando la olla se ha enfriado lo suficiente, y ya
no sale vapor por la vlvula de seguridad, su manipulacin
es absolutamente inofensiva.
De la misma manera, es imposible intentar hacer razonar
a un reclamante exaltado hasta que no haya desfogado el
exceso de vapor. Por consiguiente, la primera y ms importante de las reglas es permitir que el reclamante se tranquilice, antes de intentar siquiera el razonar.
I. Recbalo cordialmente

Seprelo de donde pueda ser odo por otros empleados o clientes. Aslelo.
Hable en voz baja, aunque el reclamante eleve el tono
de voz.
Adopte usted una postura relajada. Su relax postural
contribuir a tranquilizar al reclamante.
Atindalo serena y cortsmente, mostrando inters por
su problema.

II. Escuche con atencin. No discuta

Invite al reclamante a que le exponga su caso. Escchele


sin interrumpirle.
No se oponga a nada de lo que diga (ni oral ni gestualmente), aun cuando est equivocado o exagere. Permita
que se desahogue.

06_Cap4

27/5/08

13:36

Pgina 127

PARA QU? LOS OBJETIVOS

127

Practique la escucha activa6, para invitarle a hablar. Pregntele si es necesario.


Al acabar su historia, lo normal es que se haya calmado.
Incluso es posible que est un poco avergonzado, si tiene
consciencia de haberse pasado un poco. Si es as, le ser
ms fcil hacerle reflexionar.
Recapitule lo que usted ha podido entender, para comprobar que se ha informado completamente del caso. Un
buen procedimiento consiste en decir Ahora permtame ver si
le he entendido. Usted dice que... de acuerdo? El reclamante se convencer de su inters por su problema, y tambin de que lo ha entendido correctamente.
Apele a su buen sentido, a su madurez, a su caballerosidad...
Es posible que no sea usted la persona a quien el reclamante debiera haberse dirigido. En cualquier caso, no permita el puenteo.
III. Evite tomar decisiones precipitadas

Usted conoce solo la versin de una de las partes, conviene que antes de tomar una decisin se informe por otras
personas involucradas, o por testigos presenciales, de la veracidad de los hechos. Pdale un plazo razonable al reclamante para comprobar todos los extremos y comunicarle su
decisin.
Antes de adoptar una decisin, considere los posibles
efectos de esta (cmo influir sobre la conducta futura del reclamante, peligro de desencadenar reclamaciones similares
por parte de otras personas, agravios comparativos, quemar
la autoridad de otros jefes o de otras personas...).
Ante todo, sea justo.
6
La escucha activa es una tcnica extraida de la entrevista no-directiva o rogeriana
(del nombre de su autor Carl Rogers). Consiste en establecer contacto visual con el interlocutor y hacer seales de asentimiento con la cabeza mientras habla.
De este modo se tira de la lengua al entrevistado, este se convence de que lo escuchamos, lo entendemos y vamos a hacer lo posible por solucionar su problema.

06_Cap4

27/5/08

128

13:36

Pgina 128

HABLAR EN PBLICO

IV. Comunique su decisin en el plazo acordado

Transcurrido el plazo que usted mismo fij, reciba al reclamante, expngale claramente su decisin, y fundamntela en los principios en que usted se ha basado para adoptarla.
Si usted accede a la peticin del reclamante, no acepte
sus gracias. Usted no ha hecho ms que aplicar las normas.
Si no accede, intente hacerle ver que no hay nada personal
en su decisin, pero que le es imposible complacer su demanda. En cualquier caso debe quedar claro que su decisin no es fruto ni del favoritismo ni de la improvisacin.
Aunque tenga usted que desestimar su peticin, haga lo
posible por ayudarle humanamente en la medida de lo posible.
V. No imponga nunca su autoridad
Despdalo cordialmente.

No imponga nunca su autoridad

06_Cap4

27/5/08

13:36

Pgina 129

PARA QU? LOS OBJETIVOS

129

Nunca prometa algo que no est dentro de sus atribuciones o de cuyo cumplimiento futuro no est absolutamente seguro.
Resuelva las quejas cuanto antes. La reclamacin puede,
desde su punto de vista, ser irrelevante, pero para el reclamante es la cosa ms importante del mundo.

06_Cap4

27/5/08

13:36

Pgina 130

07_Cap5

27/5/08

13:36

Pgina 131

Captulo V

Cmo?
Preparacin y pronunciacin
del discurso

SUMARIO:
La voz.
La prxima vez que tenga usted que hablar en pblico,
recuerde estas sencillas normas.
Leer.
La comunicacin no verbal.
La preparacin.
Las fichas o notas del conferenciante.
Los nervios.

07_Cap5

27/5/08

13:36

Pgina 132

07_Cap5

27/5/08

13:36

Pgina 133

LA VOZ
The devil hath not in all his quivers choice
an arrow for the heart like a sweet voice.
(El diablo no tiene en su carcaj una flecha
que hiera al corazn tanto como una dulce voz).
LORD BYRON, Don Juan.

En los primeros aos del cine, las pelculas eran mudas. El


paso del cine mudo al cine sonoro supuso en Hollywood, de la noche a la maana, el ocaso y el olvido inmediato de muchos actores
y actrices. La nica razn de su cada fue sencillamente que su
produccin vocal no era del agrado de un pblico que les haba
adorado hasta la vspera. Algunos de aquellos dolos cados eran
de origen extranjero y, cuando hablaban en ingls, tenan acento
italiano, rumano, alemn, ruso..., y no podan pretender encarnar
con visos de verosimilitud a personajes americanos.
Otros, o bien tenan voces inapropiadas (vocecita dbil o afeminada para un galn; voz aguardentosa para una dama joven;
voces montonas, nasales, chillonas, guturales...), o sencillamente
su emisin vocal careca de registros dramticos o de la necesaria
claridad, base indispensable para que una voz sea inteligible.
Cuando vemos a alguien por primera vez, sufrimos un doble
impacto: visual y auditivo.
133

07_Cap5

27/5/08

134

13:36

Pgina 134

HABLAR EN PBLICO

Si la imagen visual es importante, no lo es menos la auditiva.


La imagen auditiva se refiere fundamentalmente a dos aspectos
distintos, pero complementarios: qu dice la persona y cmo lo
dice.
Aqu vamos a centrarnos en el cmo lo dice, es decir, en la voz.
En un orador la voz puede convertirse en un aliado de primer
orden, o en el mayor de sus enemigos.
Hoy en da los defectos graves de diccin pueden ser corregidos
por un logopeda. Incluso, algunas personas que tienen que hablar
en pblico profesionalmente (conferenciantes, profesores, polticos, vendedores, locutores de radio...) a menudo han encontrado
una gran ayuda recurriendo a profesores de canto, quienes les
han ayudado, no a impostar la voz como hacen los cantantes profesionales, sino a utilizar la emisin vocal de una manera ms racional, con procedimientos tan sencillos como aprender a respirar
mejor, adoptar una posicin ms conveniente al hablar, tanto de pie
como sentados, controlar el diafragma, tensar los labios al pronunciar para conseguir mayor claridad y firmeza, hacer resonar la
voz para evitar la fatiga excesiva de las cuerdas vocales, etc.

07_Cap5

27/5/08

13:36

Pgina 135

CMO? PREPARACIN Y PRONUNCIACIN DEL DISCURSO

135

La mayor parte de las veces estas soluciones, siempre tiles, no


son indispensables para quien solo tiene que hablar de vez en
cuando en pblico, pero conviene conocer cules son los principales problemas que pueden arruinar o mermar el efecto de un discurso, para tratar de ponerles solucin.
Voz dbil, inaudible
Este defecto es ms comn en las mujeres que en los hombres, y puede tener tanto causas psicolgicas (timidez, falta de
confianza en s mismo, introversin...) como causas orgnicas.
Las primeras se combaten con la frmula mgica que ya le mencionaba al principio de este libro, y que es tan importante que no
vacilo en repetirla aqu:

Hablar solo de lo que se sabe.


Tener claro el objetivo que se persigue.
Preparar a fondo lo que se quiere decir.
Estudiar las caractersticas, necesidades y deseos de la
audiencia.

En cuanto a las causas fsicas, la debilidad vocal puede deberse


tanto a una falta de fuelle (pulmones), como de amplificacin
(cavidades naturales) y se puede combatir combinando ejercicios
respiratorios para mejorar la potencia de los pulmones, con ejercicios de vocalizacin, en que tratemos de pronunciar clara y distintamente aumentando la tensin de los labios, lengua y mejillas,
abriendo ms la boca que de costumbre y haciendo sonar todas las
vocales y todas las consonantes. Los casos irremediables se combaten con un buen micrfono.

07_Cap5

27/5/08

13:36

Pgina 136

136

HABLAR EN PBLICO

Voz ronca o chillona


Se debe distinguir entre la ronquera ocasional, debida a la irritacin de la faringe por estar en lugares mal ventilados, con polvo, por
trasnochar, por cansancio, pero tambin por estar resfriado, etc.,
cuya solucin es sencillamente el descanso vocal (no hablar),
alejarse de las causas que producen la irritacin y el recurso a los
remedios caseros (grgaras con agua tibia y alguna sustancia relajante), y la debida a alteracin fisiolgica, lo que puede precisar de
un tratamiento otorrinolaringolgico.
A veces, la voz chillona se debe a tensin nerviosa y se soluciona con ejercicios relajantes de la musculatura del cuello y ejercicios respiratorios.
Voz nasal
Para saber si tiene usted voz nasal, apritese la nariz con los dedos pulgar e ndice de la mano derecha (o izquierda, si es usted
zurdo) y recite el abecedario. Usted debe sentir una vibracin en
los dedos cuando pronuncie los fonemas m, n y , y en ningn
otro fonema. Si nota esta vibracin en otros fonemas, usted nasaliza. Si este defecto resta claridad o belleza a su discurso, recurra a
un logopeda, y preprese a realizar ejercicios de repeticin de los
sonidos nasales, entre los que destaca el que practican los monjes
budistas, quienes aspiran y, mientras expulsan el aire lentamente,
pronuncian la slaba sagrada Ommmmmm con los labios cerrados
y haciendo vibrar el sonido en todo el crneo.
Excesiva velocidad
Tpico de las personas de las que se dice que su mente va ms
deprisa que su lengua. El efecto es desastroso, pues afecta a la propia inteligibilidad del mensaje. Por otra parte, la velocidad es enemiga de la expresividad y, al correr demasiado, la intensidad del
discurso se diluye.

07_Cap5

27/5/08

13:36

Pgina 137

CMO? PREPARACIN Y PRONUNCIACIN DEL DISCURSO

137

Para corregir este vicio se recomienda realizar lectura expresiva en alta voz de textos de distinto carcter. Unas veces se tratar
de lecturas en las que predominen sentimientos tales como el recuerdo, la ternura, la aoranza, y esto nos llevar a un ritmo ralentizado. Otras veces puede tratarse de arengas militares, o de narraciones en las que predomine el dinamismo, y ello nos forzar a
adoptar un ritmo ms vivo.
Tres maneras de variar la voz

Los cambios vocales son procedimientos para evitar la


monotona y el cansancio de la audiencia, y tambin para
conseguir determinados efectos sobre nuestros oyentes.
Veamos qu se puede cambiar, y con qu efectos:

Volumen. Aumentar el volumen equivale a subrayar los


aspectos ms importantes del discurso; disminuir el volumen puede servir para crear un ambiente ms ntimo,
ms personal.
Velocidad. El incremento de velocidad connota vigor,
excitacin, y transmite estas emociones al pblico. La
disminucin de la velocidad puede servir, por ejemplo,
para enfatizar sobre una palabra o expresin determinada que el orador desea que no pase inadvertida.
Tono. Los cambios de tono dan variedad a la expresin
vocal, pero hay que tener cuidado con no ahogar la voz
al final de las frases.

Pronunciacin y acentos locales


En castellano, como lengua hablada por muchos pases, tenemos una gran riqueza de acentos y de pronunciaciones. Hablando
la misma lengua, identificamos la distinta tonada, y la diferente
pronunciacin de los fonemas de los espaoles, los mexicanos, los

07_Cap5

27/5/08

138

13:36

Pgina 138

HABLAR EN PBLICO

argentinos, los portorriqueos... Pero sin irnos tan lejos, dentro de


la propia Espaa, apreciamos la distinta pronunciacin de los canarios, los andaluces, los murcianos, los extremeos, los castellanos, los gallegos...
En aos no muy lejanos, en Espaa un locutor de radio tena
que hablar el castellano estndar, sin que se permitieran los seseos
de andaluces y canarios, las aspiraciones de h de los extremeos,
la supresin de una de las dos c en palabras como leccin, de los
gallegos, la distincin entre b y v de los valencianos, catalanes y
baleares...
Hoy en da, sin embargo, este rigor ha desaparecido. No obstante, son muchas las personas a quienes les molesta esta permisividad, y a quienes no les agradan demasiado los acentos regionales notorios. Este es un tema delicado, que cada cual debe
solventar a su criterio. Con tal de que su mensaje sea inteligible,
no se preocupe demasiado de su acento regional, pero si puede usted dulcificar la pronunciacin marcada de algunos fonemas, y
ello no le causa un esfuerzo excesivo, tampoco estar de ms que
lo intente.
La prxima vez que tenga usted
que hablar en pblico
recuerde estas sencillas normas

Si va a hablar sin micrfono, lo cual significa que se trata


de un local pequeo, piense que su voz tiene que ser audible para la anciana sorda que siempre se sienta al final
de la sala.
Eso quiere decir que tendr que hablar con voz fuerte,
pero recuerde que hablar fuerte no significa gritar.
Es conveniente que, si tiene usted ocasin de ello, pruebe
la acstica del local sin pblico. Pero piense que cuando
haya cincuenta o ms personas dentro, sus propios cuerpos actuarn como amortiguadores del sonido, y adems su voz tendr que superar el ruido inevitable cuando
se congrega un nmero elevado de personas.

07_Cap5

27/5/08

13:36

Pgina 139

CMO? PREPARACIN Y PRONUNCIACIN DEL DISCURSO

139

Si el local no llegara a llenarse, observar usted que la


mayor parte de personas tiende a sentarse en las filas
traseras, dejando un gran espacio libre delante. Con la
excusa de que as tendr que forzar menos la voz, pida al
pblico que se aproxime a usted y que ocupen las filas delanteras. As le ser ms fcil implicarles a todos ellos en
su charla, podr establecer con mayor comodidad el contacto visual, y a lo mejor hasta es posible que fatigue
menos su voz.
No obstante, usted puede utilizar el recurso de bajar la
voz para conseguir que dejen de hablar o de hacer ruido
algunas personas. Ellas mismas sern conscientes de que
estn perturbando la audicin de los dems, y, si no, alguien se lo har notar con un sonoro Chisss!
El variar el volumen (ms fuerte/menos fuerte), el tono
de voz (ms alto/ms bajo) y la velocidad (ms rpido/ms lento) le puede servir como recurso para conseguir determinados efectos, tales como: captar o recaptar
la atencin perdida; dar nfasis a una parte del discurso;
subrayar los aspectos ms importantes.
En todo caso, recuerde que la tendencia natural es bajar
el volumen de la voz al final de las frases1. Evtelo. Su discurso ganar en frescura e impacto si el final de cada frase se escucha tan clara y distintamente como el principio.
Recuerde que no hay voz sin aire en los pulmones, y que
la capacidad de estos depende en gran parte de la postura que usted adopte. Por otra parte, la caja torcica
acta como una caja de resonancia.
De modo que si va a hablar de pie, eche los hombros hacia atrs, relaje el diafragma2, levante la cabeza, permanezca erguido y hable con tranquilidad y seguridad.
1

Es lo que en mis clases denomino efecto Fraga.


Si es usted varn encontrar que le resulta mucho mas fcil hablar si se acostumbra
al uso de tirantes en lugar de cinturn. Si es usted mujer, olvdese de fajas y dems artilugios que slo sirven para transladar las chichas de un lugar a otro, y que impiden la necesaria libertad de movimientos, perjudican a la circulacin sangunea... y arruinan la emisin vocal.
2

07_Cap5

27/5/08

140

13:36

Pgina 140

HABLAR EN PBLICO

Si est usted sentado, no permita que su capacidad pulmonar quede mermada por la presin de su abdomen sobre los pulmones, especialmente si est un poco grueso.
Sintese bien derecho, y recuerde, si es varn, que es
preferible sentarse sobre el faldn de la chaqueta, para
evitar que se le suba el cuello de esta.

Si en algn momento tiene que leer un documento, tendr


que bajar la cabeza, y eso apagar su voz. Procure que la
lectura sea lo ms breve posible. Alternativamente, en lugar de bajar la vista (y toda la cabeza) hacia el documento, puede usted levantar este hasta la altura de la vista. Es
poco usual, pero puede funcionar.
Si dispone usted de un micrfono, piense, en primer lugar,
que este aparato no mejora la calidad de su voz, se limita
a aumentar su volumen, lo cual quiere decir que sus defectos sern ampliados. Adems, si usted no est ducho
en su manejo, transmitir una serie de ruidos que de otro

07_Cap5

27/5/08

13:36

Pgina 141

CMO? PREPARACIN Y PRONUNCIACIN DEL DISCURSO

141

modo pasaran inadvertidos; por ejemplo, su propia respiracin, por poco sonora que esta sea.
La primera norma para usar un micrfono es acudir con
suficiente antelacin al lugar de la conferencia para comprobar que la megafona funciona correctamente.
Para comprobar si est conectado el micrfono, no le d
golpecitos ni rasque sobre l. Hable y pregunte al pblico
ms alejado si se le escucha bien. Esto le permite tener
una primera interaccin con la audiencia, e implicarla en
su discurso.
Si utiliza usted un micrfono fijo, hable en direccin al mismo, pero procure no soplar sobre l, ni que su respiracin
d de lleno sobre el micrfono. Es conveniente que la voz
pase por encima del micro, si habla usted demasiado directamente, las eses producen un silbido desagradable, y
las bilabiales (b, p, m) suenan demasiado explosivamente.
Los mejores micrfonos, desde el punto de vista de la comodidad del orador, son los inalmbricos de solapa o de
corbata, de los que apenas hay que preocuparse y que
permiten cualquier tipo de desplazamiento. Los de cable
obligan a llevarlos en una de las manos, y hay que andarse con ojo para no tropezar con ellos y darse un buen
batacazo3.

LEER
Qui bene legit multa mala tegit.
(El que bien lee salva muchas erratas)
ANNIMO

En no pocas ocasiones usted tendr que pronunciar parte de su


discurso o presentacin leyendo ms bien que hablando. Piense,
por ejemplo, en las siguientes situaciones:
3
Si lleva usted una vlvula cardiaca, el ruido amplificado de la misma puede ser muy
desagradable.

07_Cap5

27/5/08

142

13:36

Pgina 142

HABLAR EN PBLICO

Usted tiene que hacer conocer a un grupo de personas una disposicin legal o una norma interna de la compaa que les afecta, y es preciso que todos reciban simultneamente el mismo
mensaje, y que el tal mensaje sea a la vez ntegro y correcto. En
ese caso, usted probablemente elegir el dar a cada uno una copia de la norma en cuestin, e ir leyendo artculo por artculo,
detenindose aqu y all para insertar sus comentarios, aclaraciones, e incluso para permitir un dilogo clarificador entre su
audiencia y usted.
Puede darse el caso de que una persona tuviera que participar en
un congreso o simposium y que, a ltima hora, motivos de salud
o de cualquier otro tipo le hayan impedido asistir personalmente, y que usted haya sido designado para hacer las veces del
ausente y leer su comunicacin.
Usted tiene que pronunciar su discurso en una lengua extranjera
que conoce y domina hasta cierto punto, pero en la que no se
siente tan cmodo como en la suya propia, y desea evitar el esfuerzo que representara una memorizacin de toda la charla.
Dentro de su discurso hablado, usted desea introducir una cita
algo larga, un artculo de prensa, una carta de otra persona, y lgicamente necesita leerla tal cual, sin aadir ni modificar nada.
A primera vista, no hay ningn problema. Desde nuestra ms
tierna infancia hemos aprendido a leer, y adems no hay
nada que deba ser memorizado. Sin embargo, una cosa es leer en
voz alta y otra leer bien en voz alta. Los problemas de la lectura en
pblico se resumen principalmente en los cuatro siguientes:
Adopcin por parte del lector de un sonsonete montono.
Dirigir la mirada hacia los papeles que leemos, lo que nos
fuerza a inclinar la cabeza y a ahogar la voz, que puede llegar
a hacerse inaudible.
Cometer innumerables errores de lectura.
Separar la mirada de la audiencia, lo que implica aislarse de
la misma e incapacitarse para percibir sus reacciones.
Todo lo anteriormente expuesto se resume en una palabra: aburrimiento.

07_Cap5

27/5/08

13:36

Pgina 143

CMO? PREPARACIN Y PRONUNCIACIN DEL DISCURSO

143

Para leer bien es preciso seguir unas normas referentes al escrito que tiene usted que leer, a la preparacin previa (un discurso
ledo tambin tiene que ser preparado y ensayado) y a la propia
lectura.

El escrito que tiene que ser ledo


Procure tener el texto mecanografiado en papel de buena calidad, blanco o de color claro, mecanografiado con un tipo fcil
de leer y de tamao suficiente para ello.
Las hojas de papel deben estar numeradas, pero no deben graparse.
Necesitar un lugar donde dejar con comodidad las hojas ya
ledas. No parta una frase entre dos pginas, y procure, hasta
donde sea posible, que el final de cada pgina coincida con una
pausa programada por usted.

07_Cap5

27/5/08

13:36

144

Pgina 144

HABLAR EN PBLICO

La preparacin previa
Lo primero que debe hacer es familiarizarse con el texto y aclarar algunos problemas que la lectura le puede plantear. Por
ejemplo, cmo se debe pronunciar un nombre extranjero que
aparece en l, qu significan unas iniciales o siglas a las que se
menciona, a qu alude el autor del texto cuando se refiere a...
A continuacin haga un listado de las preguntas que le suscita el
texto que va usted a leer, e incluso, las preguntas que posiblemente suscitar en la audiencia, e intente darles una respuesta
vlida.
Si no importa que el texto sea ledo literalmente, cambie alguna
expresin, palabra o grupo de palabras que no sean adecuadas
para la audiencia a la que usted piensa dirigirlas, o que no le
suenan a usted naturales. Si a usted no le parecen naturales
cuando las lea, tampoco se lo van a parecer a quienes las escuchan.
Ensaye la lectura en voz alta y marque los lugares en donde
desea hacer una pausa, insertar un comentario, formular una
pregunta al auditorio, etc.
La lectura
Esfurcese por pronunciar clara y distintamente vocalizando
bien.
Intente dar expresin a lo que est leyendo. Sin llegar a ser una
lectura dramtica, la lectura sin matices se convierte inmediatamente en un ladrillo para los que tienen que sufrirla.
Aproveche las pausas que usted mismo ha introducido para mirar a su audiencia, a toda su audiencia.

07_Cap5

27/5/08

13:36

Pgina 145

CMO? PREPARACIN Y PRONUNCIACIN DEL DISCURSO

145

LA COMUNICACION NO VERBAL
Vstete bien,
que un palo compuesto no parece palo.
CERVANTES

El telfono es un medio de comunicacin de enorme utilidad,


tanto en el terreno de las relaciones personales, como en el mundo
de los negocios, pero tiene un pequeo defecto: no vemos a la persona con quien hablamos.
Para realizar un pedido, formular una reclamacin, solicitar
datos, dar noticias... el telfono es un medio perfectamente vlido.
Pero para negociar, solicitar informacin reservada, pedir o dar un
consejo personal, es preciso el contacto directo persona a persona.
En la negociacin, a medida que presento mi oferta, necesito saber si mi interlocutor me atiende o no, si mi propuesta es o no de su
inters, si se muestra o no receptivo a mis argumentos, si es o no
sincero cuando realiza una afirmacin, si va o no de farol, incluso

07_Cap5

27/5/08

146

13:36

Pgina 146

HABLAR EN PBLICO

es posible detectar el momento en que la otra parte va a cerrar la


negociacin, y todo ello gracias a la comunicacin no verbal.
Se ha dicho que el ser humano es una animal que se comunica
constantemente y que, de vez en cuando, habla. Y si la comunicacin oral es el mejor modo para transmitir ideas y pensamientos, la
comunicacin no verbal es el camino privilegiado para transmitir
sentimientos. Por otra parte, como afirm un cnico, a todos nosotros nos han enseado a mentir con palabras, y casi todos lo hacemos aceptablemente bien, pero muy pocos aprendieron a mentir
con gestos.
Por todo ello, el estudio y la prctica de la comunicacin no
verbal en una charla, informe, presentacin o conferencia, es de vital importancia.
De una manera sinttica, los puntos de comunicacin no verbal
cuyo estudio resulta imprescindible para quien pretende mejorar su
arte a la hora de realizar presentaciones orales son las siguientes:

El contacto con el auditorio.


La postura y los movimientos corporales.
La apariencia.
Los gestos.

a) El contacto con el auditorio


Una folklrica clsica de la copla espaola, Antoita Castro,
usaba un subterfugio para aproximarse fsicamente a todo el auditorio. Cuando actuaba en un espectculo sola desplazarse hacia un
extremo del escenario y dedicaba la mayor parte de su actuacin al
pblico de, digamos, la parte izquierda de la sala, mirndoles,
aproximndose, inclinndose hacia ellos. Al cabo de un rato, con
un desplante muy andaluz deca: Y ahora me voy pal otro lo, que
all tambin han pagao, y con una patada a la bata de cola, con andares muy aflamencados, mientras se haca aire con el abanico, se
encaminaba hacia el pblico del otro extremo, quien la reciba
con un aplauso entusiasta.
Cualquiera que sea el tipo y la finalidad de la comunicacin
oral que vamos a llevar a cabo, existe un imperativo absoluto:

07_Cap5

27/5/08

13:36

Pgina 147

CMO? PREPARACIN Y PRONUNCIACIN DEL DISCURSO

147

implicar al auditorio y, si es posible, hacerlo de manera personalizada. Es decir, cada uno de los miembros de la audiencia debe sentir que se dirigen a l o a ella personalmente.
Esto se consigue preferentemente por medio del contacto visual.
Es decir, el orador debe mirar a todas las personas de su audiencia
a los ojos en algn momento de su charla. Todos deben tener la
sensacin de que, en algn momento, el que hablaba se diriga en
exclusividad a l o a ella misma.
Con ello queda dicho que, aunque el orador lleve consigo apuntes, notas y papeles, no debe leer su discurso, primero porque, a
excepcin de los actores y profesionales de la radio, al leer se
suele adoptar un sonsonete nada grato y s muy aburrido, y segundo, y ms importante, porque al leer no podemos mirar a nuestra audiencia.
El contacto visual con la audiencia no solo es implicador, al
mismo tiempo sirve para proporcionarnos un riqusimo feedback
sobre sus reacciones a nuestros mensajes, identificar a quines nos
van a apoyar o a rebatir, etc.
Incluso si las cosas no van muy bien para usted durante su exposicin, bsquese una cara amistosa, de esas que ren hasta los
chistes malos, y este contacto visual le renovar la confianza en
usted mismo.
Existe otro medio de implicacin, y es el acercarse fsicamente
al auditorio. Si tiene usted que dar una conferencia y quienes asisten al acto se refugian en las ltimas filas, dejando un espacio vaco entre usted y ellos, tiene dos soluciones. La primera consiste en
pedir amable y sonrientemente al pblico que tengan la bondad de
acercarse; la segunda solucin es acercarse usted a ellos.
Ha visto usted seguro que s alguna de esas pelculas norteamericanas en las que aparece un juicio? Y ha observado usted
cuando el abogado defensor, o el fiscal, igual da, se dirige al jurado? No se limita a hablarles desde lejos; al contrario, se aproxima,
o les mira uno a uno a la cara, agarra con las manos la barandilla
de madera tras la cual estn sentados. Incluso adelanta su propio
tronco para acortar la distancia fsica que mantiene con ellos. Todo
ello son tcnicas no verbales de implicacin y de persuasin.
Usted puede elegir entre pronunciar su charla sentado en una
mesa, de pie en un estrado o tras un rostrum, o acercarse fsica-

07_Cap5

27/5/08

148

13:36

Pgina 148

HABLAR EN PBLICO

mente a su auditorio. Todo depender del efecto que pretenda


conseguir y de la naturaleza de la charla o conferencia que usted
pronuncie.
Para deambular entre el auditorio, lo que es muy implicativo,
pero tambin muy agresivo, usted necesita gozar de una buena
voz, clara y potente, o bien utilizar un micrfono inalmbrico que
no limite sus desplazamientos.
b) La postura y los movimientos corporales
Hablar de pie o sentado? Yo prefiero hacerlo de pie, pero no
hay reglas universales. Los griegos representaban a los dioses de
tamao superior al humano, los colocaban en alto y adems
los esculpan con un ngulo facial superior a noventa grados. De
este modo, transmitan las ideas de grandeza, superioridad e inteligencia4.
4
Actualmente, en las campaas electorales se suele fotografiar a los distintos lderes
desde abajo, con lo que se subraya su pretendida grandeza.

07_Cap5

27/5/08

13:36

Pgina 149

CMO? PREPARACIN Y PRONUNCIACIN DEL DISCURSO

149

La tarima o estrado, se dice, sirve para que el pblico vea mejor


al que hace uso de la palabra, o al profesor que ensea. No se lo
crea, sirve slo para subrayar la superioridad de uno y otro. Por
eso la escuela moderna, y desde luego la formacin de adultos,
proscribe en absoluto la tal tarima. Pero, retengamos un hecho: de
un modo inconsciente asociamos la altura fsica con la importancia
o con el poder5.
Si usted desea mantener su superioridad sobre el auditorio, no
lo dude: a la tarima y de pie. De todos modos, el permanecer en
pie cuando todos los dems estn sentados ya es una manera de
imponer cierta superioridad. Superioridad que las palabras amables
y el gesto suave contribuyen a mitigar.
Ahora bien, si va a estar de pie, tenga en cuenta lo siguiente:
Si es usted varn, no permanezca de pie detrs de una mesa corriente, y menos se apriete usted contra ella. Las mesas corrientes suelen tener unos 90 centmetros de altura. Imagina usted lo
que el auditorio ve de su cuerpo, inmediatamente encima de la
mesa?6.
Evite ese horroroso baile adelante/atrs que practican algunos
oradores, o ese otro semejante al de los seises de la Catedral
de Sevilla: talones juntos, manos atrs, de puntillas, de taln, de
puntillas, de taln.
No se meta una mano en el bolsillo del pantaln (mucho menos
las dos!) y si hace esto, no se le ocurra revolver en ellos las llaves, la calderilla, o quin sabe qu misteriosos y ruidosos objetos all guardados.
Si, por el contrario, usted debe hablar sentado, procure acomodarse de tal modo en el silln que se siente sobre el faldn de la
propia chaqueta que lleva puesta. As evitar que la chaqueta se
le suba hacia el cuello, dndole un aspecto de cuellicorto.

5
El sombrero es un aditamento que originalmente sirvi para aumentar la altura de
quien lo llevaba, de ah que el sombrero, los distintos tipos de sombrero, sean obstentados
por las personalidades civiles, militares y eclesisticas.
6
Y, ay de usted si olvid cerrar la puerta la ltima vez que se lav las manos!

07_Cap5

27/5/08

13:36

Pgina 150

150

HABLAR EN PBLICO

c) La apariencia
Se ha dicho que de las impresiones que la audiencia extraiga de
un conferenciante en los dos primeros minutos de su presentacin
depende en gran medida su actitud general. Pues bien, la apariencia es uno de los datos que primero percibimos.
De hecho, las personas nos vestimos de la forma en que queremos ser tratados. Unos se visten de intelectuales, de progres, de
yuppies, de jvenes, de coleguillas, etc. La ropa, completada con
el resto de las apariencias: pelo, peinado, barba o bigote, la ropa y
el calzado, ms los complementos como pueden ser las joyas, los
tiles para escribir o fumar, maletines o bolsas de mano, telfonos
mviles o agendas electrnicas, maquillaje (incluido perfume, y
desodorante, cuya presencia en el caso del primero y su ausencia en el caso del segundo se hacen notar) forman parte de
lo que, de un modo general, y probablemente abusivo, he denominado apariencia.

07_Cap5

27/5/08

13:36

Pgina 151

CMO? PREPARACIN Y PRONUNCIACIN DEL DISCURSO

151

Respecto de la indumentaria, no existen normas ni recetas de


validez universal, pero s hay criterios:
De mimetismo (Adonde fueres haz lo que vieres). No hay que
vestirse igual para una charla pronunciada ante estudiantes
que ante un grupo de altos directivos de empresa.
De prudencia (Ms vale pasarse de conservador que de moderno). Si usted duda si le est permitido vestirse de una manera atrevida, entonces ms vale que no lo haga.
De actualidad. El buen gusto evoluciona con el tiempo, pero antes de adoptar una innovacin a la ltima, espere a que esta
moda se generalice un poco. Ah!, y tampoco la mantenga tres
aos despus de cuando esta tendencia surgi. Indefectiblemente todo el mundo pensar que eso que lleva puesto lo compr usted en las rebajas.
De conjunto. No se puede llevar un traje sin corbata, y el color de
sta debe ser acorde con el del traje. No se puede llevar una corbata rayada sobre una camisa a rayas. Unos zapatos negros pegan
con todo... excepto con un traje marrn. Unos calcetines blancos
slo son admisibles con unas zapatillas de deporte. El bolso de
una seora debe ser del mismo color que sus zapatos... Esta y
otras normas son, quizs, opinables, pero le sugiero que las observe. Hay ms gente de la que parece que pueden descalificarle
sencillamente porque no conoce usted estas convenciones.
De discrecin. Qu elegante es su traje! dijeron a un diplomtico, a lo que ste respondi: Si se nota que es elegante, entonces
ya no lo es.
De oportunidad. Si es invitado a dar una charla ante los estudiantes de la universidad en que usted estudi, pngase la corbata o el pin con el escudo de la misma. Con ello conseguir
usted ser considerado como uno de los nuestros. Por el contrario, evite las apariencias que puedan conseguir el efecto contrario. Por ejemplo, si usted es forofo del Real Madrid, hasta el
punto de llevar el escudo de oro y brillantes de socio veterano
de ese club en la solapa, har muy bien en dejar el escudo en
casa si es invitado a dar una charla ante socios del Bara. Eso
no significa abdicar de sus simpatas. Simplemente significa
que usted no desea molestar a los dems.

07_Cap5

27/5/08

13:36

Pgina 152

152

HABLAR EN PBLICO

Por otra parte, le recomiendo que se vista usted bien. Y esto sencillamente porque el ir bien vestido le dar a usted ms aplomo y
mayor seguridad. La radio es un medio de informacin especial en
el que slo importa lo que se oye: la voz, la msica y los efectos
especiales. Muchos locutores aprovechan este hecho y visten desaliadamente, pero recientemente uno de ellos me confes: No
siempre conservo la chaqueta puesta, mayormente por comodidad,
pero nunca perdono la corbata, y esto lo hago por varias razones:
primero, si tengo un invitado en mi programa, debo recibirle como
l o ella se merecen, y, segundo, yo mismo me encuentro ms a
gusto si estoy peinado, afeitado y vestido como Dios manda.
d) Los gestos
Los gestos son, segn el Diccionario de la Lengua Espaola,
movimientos del rostro o de las manos con que se expresan diversos estados de animo.
Para nuestros efectos, vamos a considerar aqu los gestos voluntarios, que son aquellos con que queremos mostrar explcitamente esos movimientos con el fin de causar un determinado
efecto en la audiencia, y los gestos involuntarios, con los que podemos quizs transmitir mensajes que no nos favorecen, tales
como miedo, nerviosismo, inseguridad, enfado...
Los gestos completan, matizan, enfatizan o contradicen lo que
expresamos oralmente. Veamos un ejemplo de cada uno de estos
tipos de gestos:
Gestos que completan. Pdale a una persona que le explique lo
que es una escalera de caracol, pero no le indique que haga gesto alguno, simplemente pdale que le defina oralmente lo que es
una escalera de caracol. Le apuesto algo a que la otra persona lo
primero que hace tan pronto empiece a hablar es levantar el ndice de la mano derecha (o de la izquierda, si es que es zurda) y
con el ndice desplegado realizar un movimiento circular ascendente. A continuacin pdale que le defina algo fofo. Ver como
pone los dedos de la mano dominante (derecha o izquierda hacia
arriba) y los acerca y separa varias veces con lentitud.

07_Cap5

27/5/08

13:36

Pgina 153

CMO? PREPARACIN Y PRONUNCIACIN DEL DISCURSO

153

Evite gestos poco favorecedores

Gestos que matizan. El otro da estaba yo en una ferretera intentando comprar un determinado artilugio de una marca conocida y prestigiosa. El vendedor careca del producto de esa marca en cuestin y me ofreci otro alternativo, algo ms barato. Le
pregunt: Y este producto es de buena calidad?, a lo que el
vendedor me contest resueltamente: S seor, es muy bueno.
Pero al tiempo que me deca esto hizo un gesto complejo consistente en encogerse de hombros al tiempo que mostraba las
palmas de ambas manos, con los dedos separados. Simultneamente frunci la frente y apret los labios entre s. El gesto
inequvocamente significaba: Es bueno..., pero no tanto como el
que usted me pide.
Gestos que enfatizan. El gesto es, a veces, ms elocuente que las
palabras cuando se trata de expresar una emocin, y tiene la virtud de llegar mejor al auditorio que el discurso ms complejo.
Hace algunos aos Manuel Bentez, el Cordobs, en pleno apogeo de su gloria, toreaba en varias corridas de la Feria de Julio
de Valencia. En una de ellas no tuvo demasiado xito y recibi
una bronca monumental. El Cordobs, cuando se retiraba de la

07_Cap5

27/5/08

154

13:36

Pgina 154

HABLAR EN PBLICO

plaza, tuvo el descaro de quitarse las zapatillas y golpearlas entre s, con el signo inequvoco de que no quera llevarse ni el
polvo de la plaza de Valencia. La bronca alcanz el paroxismo.
A la corrida siguiente el pblico le esperaba de uas, pero poco
dur el enfado del respetable, porque, tras el pasello, el torero
se dirigi hacia el platillo de la plaza, y de rodillas en el suelo y
con los brazos abiertos dirigidos hacia abajo en actitud implorante dio la vuelta completa al crculo interior como pidiendo
perdn por el feo detalle de la tarde anterior. El pblico de Valencia, que como dicen los toreros, es de durse, mostr su perdn con una ovacin. Ah!, Aquella tarde el Cordobs realiz tal
faena que sali a hombros por la puerta grande.
Gestos que contradicen. La irona es un recurso retrico que
consiste en dar a entender lo contrario de lo que se dice. En
esencia, consiste en realizar oralmente una determinada afirmacin, al tiempo que por medio del tono burln, o del gesto, o
de ambos combinados, se da a entender a los oyentes que lo que
se dice no debe ser tomado en cuenta textualmente. Normalmente, tan pronto como el auditorio descubre que el orador est
ironizando, expresa su satisfaccin por su propia agudeza mental con una sonrisa, o incluso riendo abiertamente. La irona
es, pues, un medio retrico que, entre otras cosas, sirve para
conseguir un buen rapport con el auditorio.
A veces usamos estos gestos que contradicen cuando nuestro
mensaje va dirigido a una persona en concreto y no queremos
que el resto de los presentes lo entienda.
Tengo un buen amigo en Crdoba que no poda ser de otro
modo se llama Rafael. En una ocasin en que viajaba yo a
aquella ciudad por motivos profesionales, fui a verlo a su trabajo,
solo para saludarlo, y con la pretensin de cenar ligero y retirarme
a descansar pronto. Pero Rafael tena otros planes. Y empez dicindome:
Lu, vente a sen a casa.
No puedo, Rafael, que maana tengo que currar.
Anda, vente que mhan mandao una garrafa de vino de Montilla.

07_Cap5

27/5/08

13:36

Pgina 155

CMO? PREPARACIN Y PRONUNCIACIN DEL DISCURSO

155

Que no, que ya s como acabaremos, y maana tengo que


estar despejado.
Anda, vente, que tengo en casa unas aseitunitas...
Y al tiempo que mencionaba las aceitunas, con la mano derecha
realiz unas pasadas largas y prolongadas en horizontal con el
gesto inequvoco con que se corta el jamn de pata negra. Excuso
decir que nos bebimos el Montilla, nos comimos el jamn, y muchas ms cosas, y nos separbamos a las cuatro de la madrugada,
despus de haber hablado de mil temas y de haber arreglado Espaa y el Universo Mundo. Como existe un ngel custodio (San
Rafael, claro) que tiene debilidad por quienes trasnochan por hablar con un amigo, cuando llegu al hotel me encontr con una
nota de que la reunin a la que yo acuda se demoraba hasta las
seis de la tarde, lo que me dio ocasin de presentarme descansado,
relajado, duchado, y como dicen los castizos, como un pincel.
Paul Ekman y Wallace Friesen7, investigadores sobre la comunicacin no verbal, clasifican as los diversos tipos de gestos:
Pictricos. El movimiento muestra su significado dibujando la
imagen de un acontecimiento, objeto o persona. Por ejemplo,
gesto de accionar con un martillo (trabajar); dedos ndice y medio que se juntan y se separan repetidamente (tijeras); dedo
ndice sobre el labio superior con el que nos referimos a una persona que lleva bigote...
Espaciales. El movimiento indica la distancia o las dimensiones
de personas, cosas o ideas. Ejemplo, mano en horizontal a una
altura media (un nio)8; el pescador que pone las manos en paralelo para indicar el tamao del pez que dice haber pescado...
Rtmicos. El gesto indica la cadencia, la marcha rpida o lenta
con que se lleva a la prctica una idea, un proyecto, un trabajo...
Ejemplo, con los indices de ambas manos en paralelo, pero sin
tocarse da un movimiento circular ms o menos rpido, segn se
7
EKMAN y FRIESEN, The repertoire of Non-verbal Behavior, Semiotica 1, 1969, pgs.
49 y siguientes.
8
Sin embargo, en Venezuela, este gesto sirve para designar la altura de un animal.
Para referirse a la altura del nio hay que poner la mano de canto.

07_Cap5

27/5/08

156

13:36

Pgina 156

HABLAR EN PBLICO

quiera significar el mayor o menor dinamismo de aquello de que


se habla.
Kinticos. El movimiento realiza toda o parte de la accin que se
describe. Ejemplo, mover repetidamente la mano extendida para
indicar te voy a pegar.
Decticos. Alguna parte del cuerpo, generalmente la mano o el
ndice extendidos, pero tambin el mentn, e incluso la lengua,
sealan a algo o a alguien, designando lo que hay que mirar.
Existen algunos gestos muy comunes que muchos oradores
emplean:
Enumerar. Este problema tiene tres soluciones: primera (gesto
de mostrar el dedo ndice)..., segunda (se saca adems el dedo
medio)..., y tercera (se saca el dedo anular).
Indicar que no se tiene nada que ocultar. Generalmente esta
idea se expresa no-verbalmente mostrando las palmas de la
mano abiertas.
Pedir apoyo o unin. Se expresa generalmente abriendo y cerrando simultnea y repetidamente los dedos de ambas manos hacia
arriba. La idea es agrupaos a mi alrededor, hagamos una pia.
Sinceridad, honor, integridad. Esta idea suele expresarse llevando la mano derecha al corazn.
Precaucin. Gesto similar al de Alto! dado por un agente de circulacin.
Afecto, abrazo. Agarrarse ambas manos o cruzar los brazos en
diagonal sobre el pecho.
Apaciguamiento. Mover una o ambas manos abiertas repetidamente en direccin al auditorio, como indicando calma, calma.
El mismo gesto sirve para pedir silencio cuando el entusiasmo
del pblico no permite al orador continuar con su discurso.
Negacin. El conocido gesto de agitar el dedo ndice de la mano
dominante.
Presentar algo. Una nueva idea, un trabajo, una aportacin. La
mano dominante se extiende con la palma hacia arriba.
Lucha, oposicin, firmeza: Puo cerrado. El puo no debe levantarse por encima de la cabeza, para que no se confunda con
el saludo marxista.

07_Cap5

27/5/08

13:36

Pgina 157

CMO? PREPARACIN Y PRONUNCIACIN DEL DISCURSO

157

La mayora de los gestos descritos se realizan exclusivamente


con las manos y brazos, pero se refuerzan con distintos movimientos de la cabeza, especialmente gestos expresivos o imitativos
de la cara, etc.
Como norma general cabe decir:
Los gestos refuerzan el discurso oral.
Los gestos tiene que ser naturales y no exagerados. Ms vale pecar de cierto estatismo que no de histrionismo.
Los gestos deben ser oportunos y simultneos a la idea que refuerzan.
Deben proscribirse los gestos que no significan nada, o que traducen estados de nimo no deseables (bostezos, tamborileo de
los dedos, abrocharse y desabrocharse la chaqueta, rascarse la
oreja o la nariz, pasarse la mano por la boca o por la cara, acariciarse la barba o barbilla...).
Igualmente son de mal gusto los gestos dogmticos, tales como
hacer oscilar hacia adelante y hacia atrs el dedo ndice de la
mano derecha levantando la mano ms que la cabeza, o dar
golpes con este mismo dedo contra la mesa, como si se intentara aplastar a algo o a alguien. Estos gestos son muy habituales
en los discursos de los polticos extremistas de uno y otro signo,
y en cualquier caso implican ausencia de dilogo, cerrazn ideolgica y unilateralidad de las opiniones.
Si decide emplear gestos que refuercen su discurso, hgalo con
animacin y con precisin. Un gesto desangelado o tibio no
comunica.
La importancia de la postura

La importancia de la postura y los ademanes no se circunscribe a la situacin de hablar en pblico. Gordon Wainwright 9 afirma que la postura corporal puede cambiar nues9

Teach yourself body language. Mc-Graw Hill. 2003.

07_Cap5

27/5/08

158

13:36

Pgina 158

HABLAR EN PBLICO

tra vida, y comenta que en el mundo de la empresa la postura indica el grado en que una persona se encuentra comprometida con su trabajo, en qu grado cree en los productos que su empresa fabrica y/o vende, sean estos tangibles o
intangibles, y la confianza que se tiene en la propia supervivencia de la compaa.
Wainwright propone un experimento: estirmonos en lugar de andar encogidos, metamos la barriga hacia dentro,
levantemos la cabeza y sonriamos a aquellos con quienes
nos encontramos. Si hacemos esto durante una semana,
concentrando nuestra atencin en aquellos que no parecen
ser muy amistosos con nosotros, parece ser que podemos
encontrar cambios de comportamiento notables y rpidos en
estas personas.
La postura personal muestra a los dems nuestro grado
de energa, autoconfianza y poder que tenemos. Los hombros cados, una mirada huidiza, un paso lento y una barriga
relajada indican a la gente que no tenemos mucha energa y
que somos poco importantes.
La postura fsica, y tambin la indumentaria, son ms importantes de lo que parecen a la hora de realizar una venta,
presentarnos a una entrevista de trabajo, negociar un contrato, o sencillamente hacer amis-tades.
Un indicador curioso del estatus de las personas se manifiesta al entrar en un despacho: las personas de estatus
bajo, tienen a quedarse cerca de la puerta, las personas de
estatus medio avanzan hasta mitad del camino y las personas de estatus alto se acercan hasta la mesa del despacho y
se sientan cerca de su ocupante.

07_Cap5

27/5/08

13:36

Pgina 159

CMO? PREPARACIN Y PRONUNCIACIN DEL DISCURSO

159

LA PREPARACIN
Avoir un plan mauvais cest mieux
que pas du tout de plan.
(Es mejor un mal plan
que no tener ningn plan).
GENERAL CHARLES DE GAULLE

En la pgina 33, en el apartado denominado Estructura, indicaba los cuatro pasos fundamentales para construir el armazn de
una conferencia; permtame que se los repita aqu:

Determinacin del objetivo que se desea alcanzar.


Designacin de la conferencia con un ttulo atractivo, sugerente...
Fijar el mensaje central que debe comunicarse, y posteriormente desarrollarlo en sus puntos principales.
Luego, cada punto deber ser rellenado con datos estadsticos, ancdotas, citas, etc., que hagan el mensaje
ms atractivo y digerible.

Pero antes de elaborar la estructura, y tambin despus, hay


otras tareas que hacer. Veamos unas y otras.
Antes de elaborar la estructura, usted debe...

Elegir y delimitar el tema.


Madurar la idea.
Seleccionar los objetivos.
Hacer acopio de informacin.
Seleccionar la informacin.

07_Cap5

27/5/08

160

13:36

Pgina 160

HABLAR EN PBLICO

Una vez elaborada la estructura, usted debe...


Buscar refuerzos para cada uno de sus argumentos.
Prepararse para lo imprevisible.
Ensayar, ensayar, ensayar...

Elegir y delimitar el tema


Unas veces elegimos nosotros el tema, otras veces alguien
(nuestro propio jefe, un comit, otras personas) nos lo imponen o
nos ruegan que defendamos ante una audiencia un punto concreto.
Una exposicin es algo que se desarrolla en un tiempo dado de
antemano. Tratemos de averiguar desde un principio el tiempo
del que podremos disponer, y siendo realistas delimitemos el
tema que racionalmente se puede exponer en ese tiempo.

07_Cap5

27/5/08

13:36

Pgina 161

CMO? PREPARACIN Y PRONUNCIACIN DEL DISCURSO

161

Madurar la idea
Parto de la base, que no siempre se da, de que usted dispone de
algn tiempo entre el momento en que decide preparar una comunicacin (o le piden que la prepare) y el momento en que realmente la pronuncia.
Si le encargan una charla para maana, realmente poca maduracin va a poder realizar, y tendr que limitarse a preparar una comunicacin que se tenga en pie basada en su propia experiencia y
a documentacin que ya posea sobre el tema. Pero en todos los dems casos le sugiero que, aunque no sea usted religioso, imite en
esto a Jesucristo: l se retir cuarenta das al desierto, y solo a partir de entonces empez a predicar. No creo que disponga usted de
cuarenta das, y menos que vaya a retirarse al desierto. Sera suficiente una semana mientras desarrolla usted sus ocupaciones normales. En ese tiempo...
Lea algo sobre el tema (libros, artculos de revista o peridico...)
Comente el tema con su familia, sus amigos, sus compaeros de
trabajo...
Consulte con aquel antiguo profesor suyo que tanto saba sobre
esta cuestin.

07_Cap5

27/5/08

162

13:36

Pgina 162

HABLAR EN PBLICO

Cuando est solo, piense en el asunto, en sus causas, sus efectos,


sus matices...
Lleve consigo un cuadernillo o unas fichas para anotar las ideas
que se le ocurran en el metro, en la antesala del mdico, mientras ve la televisin en casa, y no omita el dejar alguna ficha en
su mesita de noche. Es ms que posible que a mitad de la noche,
o cuando se despierte, le venga a la mente una idea feliz, utilizable para su charla.
Seleccionar los objetivos
Es fundamental que, desde el primer momento, usted sepa, y
tenga siempre presente qu objetivos desea obtener con su charla.
Desea usted que la gente le aplauda, que le d su voto, que compre un producto, que acepte una idea, que rechace la idea de un adversario, que ran, que lloren? Todo lo que usted haga a partir de
este momento tiene que dirigirse, sin dispersin ninguna, a los objetivos que usted determine.
Haga acopio de informacin
Le hablar de mi propia experiencia. Mire, yo tengo actualmente en mente una media docena de libros que quizs nunca
tenga tiempo para escribir, pero en los que me encuentro ya en
fase de acopio de material. Sencillamente les he abierto a cada uno
una carpeta colgante y en ella guardo cosas tan dispares como:
artculos de peridico o de revista;
fotocopia de un captulo de libro que versa sobre el tema;
reseas de libros, de las que publica la prensa, de ttulos que de
algn modo se relacionan con el asunto en cuestin;
publicidad comercial;
notas tomadas por m en una conferencia a la que he asistido,
junto con la tarjeta de visita del conferenciante;
fichas en las que he anotado ideas que se me han ocurrido, algo
que ha dicho alguien, citas de autores, una anotacin de una lectura, un chiste o ancdota que me han referido...;

07_Cap5

27/5/08

13:36

Pgina 163

CMO? PREPARACIN Y PRONUNCIACIN DEL DISCURSO

163

chistes o tiras cmicas de la prensa que eventualmente podran


ilustrar el libro, tras pedir como es natural el permiso de los
autores...
un artculo que me he bajado de internet.
La misma idea puede ser vlida para preparar conferencias.
Al fin y al cabo, hablar en pblico puede ser considerada como
una forma sui generis de literatura oral.
Seleccionar la informacin
Cuando tenga que preparar una charla, recurra usted a este archivo de ideas, le impedir decir banalidades o presentar como una
idea genial y novedosa algo que ya fue dicho por otros y que quizs est completamente desacreditada. Pero si me permite una
sugerencia, no deje que lo que dijeron los dems ahogue lo que us-

07_Cap5

27/5/08

13:36

Pgina 164

164

HABLAR EN PBLICO

ted quiere decir. Sea usted mismo. No todo lo que encuentre en su


carpeta le servir para su charla.
No conviene dar demasiada informacin, especialmente de tipo
estadstico o numrico, porque se corre el riesgo de aburrir a la audiencia o de saturarla de datos. Pero me permito indicarle la conveniencia de que, aparte de lo que piensa decir, se lleve algn as
en la bocamanga. Quiero decir que cierta cantidad de sobrepreparacin (palabra que me acabo de inventar) le puede venir bien a la
hora de responder preguntas, o si el discurso, por las causas que
fuera, tomara un rumbo inesperado. Existen algunos criterios para
admitir o rechazar los datos de que usted dispone:
Estos datos...

...son relevantes?
...estn relacionados con el tema de la charla?
...me ayudarn a conseguir los objetivos?
...son recientes?
...son fiables?
...son exactos?

Una vez elaborada la estructura, usted debe...


buscar refuerzos para cada uno de sus argumentos;
ensayar, ensayar, ensayar...;
prepararse para lo imprevisible.
Buscar refuerzos para cada uno de sus
argumentos
Una buena receta para su charla es la que personalmente denomino ARA: argumento, refuerzo, argumento.
Es una tcnica muy simple, lo que no equivale a simplista, y
consiste esencialmente en que cada afirmacin que usted haga
debe venir reforzada por un refuerzo. Un refuerzo puede ser:
unos hechos,
un dato estadstico,
un testimonio,

07_Cap5

27/5/08

13:37

Pgina 165

CMO? PREPARACIN Y PRONUNCIACIN DEL DISCURSO

165

una analoga.
un ejemplo,
una metfora,
una explicacin,
una cita,
una frase humorstica...

Ensayar, ensayar, ensayar...


Un amigo mo, msico de profesin, suele repetir este refrn: A
leccin sabida, no hay msico malo. Es decir, que aunque usted no
sea una maravilla de orador, si se prepara cuidadosamente y dedica al ensayo de su charla el tiempo suficiente, quizs no pronuncie
una conferencia memorable, pero lograr salir del paso con dignidad y decoro.
Varias son las cosas que hay que ensayar:
Lo que hay que decir: el contenido.
Lo que hay que mostrar: las ayudas audiovisuales.
La comunicacin no verbal: desplazamientos, gestos, mmica...

07_Cap5

27/5/08

166

13:37

Pgina 166

HABLAR EN PBLICO

Aqu no hay secreto alguno que revelar: utilice las notas, el esquema, las transparencias y al principio solo, y posteriormente,
utilizando como sufridores a su pareja, padres, hijos, compaeros
de trabajo... pronuncie usted su conferencia, atendiendo a todos los
detalles anteriormente mencionados e incorporando las sugerencias
que su audiencia particular le formule, si las encuentra acertadas.
Puede que encuentre til utilizar las primeras veces el esquema,
para posteriormente prescindir de l, o quizs prefiera grabar su
discurso en un CD, para escucharlo ms tarde. O quizs le cuadre
el ir pronunciando su conferencia mientras conduce o est en el
bao. Todos y cada uno de estos sistemas son igualmente vlidos,
y usted no tiene ms que elegir aquel que ms le guste. En todo
caso, recuerde que Repetitio mater studiorum est, que decan los
clsicos, o quizs le sirva aquel otro proverbio que se sola repetir
en los seminarios de formacin para futuros sacerdotes: El mejor
maestro: Fray Machaca.
Prepararse para lo imprevisible
Despus de todo lo que usted ha hecho, piense que puede haber
razones que le impidan desarrollar su charla tal y como estaba planificada. Le voy a citar algunas que me han sucedido a m en
distintas ocasiones.
Aunque se me haba asegurado que podra disponer de cuarenta
minutos de tiempo, los oradores anteriores se haban excedido
en el suyo, de modo que se me pidi que tratara de pronunciar
mi charla en la mitad del tiempo inicialmente acordado.
Cuando inici mi presentacin con transparencias especialmente preparadas para la ocasin, y de las que me senta muy orgulloso, se estrope el can de proyeccin, por lo que tuve que
prescindir del apoyo audiovisual.
Aunque los temas de los distintos intervinientes haban sido
consensuados y nos habamos reunido para no pisarnos mutuamente nuestras charlas, mi inmediato predecesor decidi en el
ltimo momento abordar un tema que me perteneca a m, y encima lo hizo mal.

07_Cap5

27/5/08

13:37

Pgina 167

CMO? PREPARACIN Y PRONUNCIACIN DEL DISCURSO

167

La charla iba a ser de tipo muy especializado, para personas introducidas en el tema que yo iba a tratar. Minutos antes de iniciar la charla me comunicaron que el 90 por 100 de los asistentes no tenan conocimiento alguno previo sobre el tema, y que
tendra que empezar casi desde cero.
La audiencia estaba muy sensibilizada en contra del tema que yo
iba a exponer, a causa de ciertos problemas que se haban suscitado la semana precedente en la empresa. La presidencia no
quera anular mi charla, lo que equivaldra segn ellos a
una retirada, pero tampoco quera que la reunin fuera tumultuosa. En consecuencia, me rogaron que fuera conciliador, pero
que no les diera argumentos en contra de la empresa.
Ahora, despus de esta relacin de calamidades usted est esperando que yo le d la receta mgica para salir con bien de todas
estas situaciones. Ya me gustara a m tener esa receta! Lo nico
que le puedo decir es que no se obstine usted en realizar su presentacin exactamente como la haba planificado si el momento
no lo permite, y que est dispuesto a introducir cortes, ampliaciones, condensaciones, modificaciones e improvisaciones, si las circunstancias as lo requieren.
Como dijo alguien, de toda conferencia existen al menos
cuatro versiones: la que el orador prepar, la que realmente pronunci, la que los peridicos researon, y la que en realidad debera haber pronunciado.
LAS FICHAS O NOTAS DEL CONFERENCIANTE
Memini etiam quae nolo;
oblivisci non possum quae volo.
(Recuerdo incluso lo que no quiero;
olvidar no puedo lo que quiero).
CICERN, De finibus, II, 32

Quedarse en blanco, esto es, olvidar por completo lo que se iba


a decir es uno de los fantasmas de toda persona que se prepara

07_Cap5

27/5/08

168

13:37

Pgina 168

HABLAR EN PBLICO

para hablar en pblico. De ah que, por si acaso, la mayor parte de


conferenciantes utilizan un sistema de fichas, notas o apuntes,
para su uso exclusivo, en las que se contiene lo fundamental de la
conferencia.
Estas notas suelen ser de tipo abreviado, de tamao reducido y
su funcin es servir de ayuda al orador por si sufre un lapso de
memoria.
La mayor parte de los tratados sobre el tema de cmo hacer
presentaciones en pblico suelen recomendar que estas notas incluyan el inicio o apertura, la conclusin, los puntos principales de
la estructura, las transiciones y quizs alguna cita literal, para poder leerla sin omitir ni tergiversar ninguna palabra. Otros oradores
encuentran til llevar una serie de datos que no piensan mencionar
en su conferencia, pero que pueden ser presentados en el coloquio
si alguien pregunta por ellos expresamente.
Sin embargo, en mi propia experiencia he visto sobradas veces
que las notas atan al orador, lo condicionan a seguir un camino trillado y le impiden reaccionar con prontitud y oportunidad ante el
cansancio del auditorio, una interrupcin fortuita, una pregunta
que pone de manifiesto que conviene rectificar sobre la marcha el

07_Cap5

27/5/08

13:37

Pgina 169

CMO? PREPARACIN Y PRONUNCIACIN DEL DISCURSO

Ejemplo de una nota de orador

La cultura de las
empresas espaolas (1)

CUATRO ORIENTACIONES

Cultura orientada al poder.


Cultura orientada a la burocracia.
Cultura orientada al logro-tarea.
Cultura orientada a las personas.

CULTURA ORIENTADA AL PODER

Dependencia.
Falta de iniciativa de los empleados.
La lealtad es un valor clave
Los recursos de los empleados infrautilizados
El jefe no delega.
Estructura rgida.

CULTURA ORIENTADA A LA BUROCRACIA

Divisin funcional del trabajo.


Linea jerrquica bien definida.
Reglamentacin de derechos y deberes.
Determinacin de los procedimientos a seguir.
Relaciones personales muy formalizadas.

CULTURA ORIENTADA A LA TAREA

Valores de grupo.
El ambiente genera confianza.
Trabaje en equipo.
Se consensa la misin.
Canales de comunicacin abiertos.
Flexibilidad.

CULTURA ORIENTADA AL COMPAERISMO

Las personas se ayudan entre s.


Comunicacin formal e informal.
Valores: cumplimiento de la palabra y la armona.
Lealtad y fidelidad a los miembros del grupo.

169

07_Cap5

27/5/08

170

13:37

Pgina 170

HABLAR EN PBLICO

contenido del discurso. Eso sin mencionar el caso, no tan infrecuente, de oradores noveles que se agarran a sus notas como a un
ancla de salvacin y las leen literalmente.
Los efectos de la lectura son desastrosos: en primer lugar, la
voz al leer adquiere una entonacin ms apagada y con menos inflexiones que cuando se habla normalmente; en segundo lugar,
para leer se aparta la mirada del auditorio, con lo que se corta el
importante vnculo personalizador que es el contacto visual; y,
en tercer lugar, el dirigir la vista hacia abajo, si se habla sin micrfono, apaga el volumen de la voz. Siempre habr alguien adems que diga: Para leernos unos papeles no haca falta venir
aqu; nos los podan haber enviado a casa para que los leyramos
nosotros mismos.
Por consiguiente, si me hace usted caso, preparar estas notas, y
despus se las olvidar en casa, para evitar caer en la tentacin de
utilizarlas.
Y si me quedo en blanco?
Mire, yo no he usado fichas en mi vida, y nunca me he quedado en blanco, y esto porque siempre llevo mis chuletas: las transparencias que siempre utilizo en todas mis presentaciones son el
mejor de los esquemas posibles. Con el pretexto de que sirvan de
gua al oyente, en realidad sirven para refrescar la memoria del
orador. Por otra parte, las fichas son tiles para quien pronuncia su
discurso sentado, o dispone de un atril para colocarlas. Personalmente yo nunca he hablado sentado, a no ser que la formalidad del
acto as lo requiera, y adems suelo desplazarme entre la audiencia. Resultara un poco ridculo ir por ah con los papeles en la
mano, como si no me supiera bien la leccin.
De todos modos, si se decide usted por usar algn programa informtico para preparar sus transparencias (yo uso el PowerPoint
de Microsoft) al mismo tiempo que las elabora el programa le
preparar las notas para el orador, es decir, en un papel ordinario
de tamao DIN A4 le insertar una reproduccin en tamao reducido de la transparencia, dejando el resto del papel para que usted,
a mano, o utilizando el tratamiento de textos, incluya los comentarios que piensa hacer al tiempo que exhibe la transparencia en
cuestin.

07_Cap5

27/5/08

13:37

Pgina 171

CMO? PREPARACIN Y PRONUNCIACIN DEL DISCURSO

171

LOS NERVIOS
El miedo es natural en el prudente,
y el saberlo vencer es ser valiente.
ERCILIA: La Araucana. Cant. VII, 1.

Los nervios, el pnico escnico, el trac, son distintos nombres


para un mismo fenmeno, el temor y el nerviosismo que la mayor
parte de las personas experimentan cuando han de hablar en pblico. Y no se crea que solo lo sufren los oradores poco experimentados. Si escucha usted las declaraciones de los actores y actrices ms afamados, habr odo innumerables veces que la noche
de estreno todo el mundo est nervioso, e incluso algn conocido
actor ha dicho que ese temor lo experimenta cada vez que tiene
que pisar el escenario.
A veces, este pnico escnico tiene incluso manifestaciones
somticas. Algunos oradores noveles experimentan las primeras
veces que se enfrentan con un pblico dificultad para articular y
pronunciar; porque la boca se les queda seca; a otros les tiembla la
voz, o las manos; otros sudan profusamente.
Cul es el origen de esos efectos indeseables, y qu podemos
hacer para combatirlos?
Cuando nuestro antepasado el hombre primitivo viva en el
medio natural y su vida dependa tanto de cazar lo necesario para
sustentarse, como de no ser capturado y comido, la Naturaleza lo
dot de un sistema de gran utilidad, que tambin poseen otros
animales.
Supongamos a ese antepasado nuestro que ha salido de caza y,
de repente, escucha e identifica el gruido o rugido de un animal.
Este estmulo identificado provocaba (y provoca) que las glndulas suprarrenales descarguen en la sangre una pequea cantidad de
adrenalina, sustancia que tiene unos efectos instantneos sobre el
organismo: el corazn late ms deprisa; la tensin sangunea aumenta; se incrementa el ritmo respiratorio, para suministrar ms
oxgeno; el hgado moviliza el depsito de glucgeno, con lo que
se produce glucosa, que es la principal fuente energtica, disminuye la sensibilidad al dolor, por si se sufre alguna contusin; se

07_Cap5

27/5/08

172

13:37

Pgina 172

HABLAR EN PBLICO

produce una vasoconstriccin superficial, para evitar o reducir la


prdida de sangre en caso de herida abierta; se incrementa la visin y la audicin... De este modo, nuestro antepasado estaba ms
preparado, tanto para atacar, como para huir. Despus, una vez cazado el animal, o evitado su ataque, el hombre se relajaba, el corazn ralentizaba su latir, y todo volva a la normalidad.
En la vida moderna los animales que rugen son de otra especie
muy diferente, a veces es una amenaza sobre el propio empleo, la
exigencia de nuestro jefe, el temor a no conseguir los objetivos del
trabajo... Los animales son distintos, pero el mecanismo de la
adrenalina sigue siendo el mismo. De ah que cuando nos sentimos
amenazados experimentemos los mismos efectos somticos que
nuestros antepasados de hace millones de aos: el corazn late
como enloquecido, nos ponemos plidos, consecuencia de la vasoconstriccin superficial, nos movemos como a sacudidas... Qu
podemos hacer para superar esta tensin, estos nervios?
Lo primero, pensar que el estar un poco nervioso antes de comenzar a hablar es normal, y que se nos pasar tan pronto como
empecemos nuestro discurso.
Incluso el estar un poco tenso antes de hablar es beneficioso,
porque nos va a permitir expresar nuestras ideas con mayor
energa y conviccin, y por tanto nuestro impacto sobre la audiencia ser mayor. Nuestros sentidos agudizados nos permitirn
reaccionar con mayor rapidez ante los imprevistos que se nos
presenten, preguntas que nos planteen, etc.
Unas cuantas respiraciones profundas antes de comenzar a hablar, especialmente si usted domina la tcnica de la respiracin
abdominal o diafragmtica, son un buen remedio para calmar los
nervios.
No se le ocurra tomar un tranquilizante. Podra suceder que le
hiciera demasiado efecto y que, en lugar de tranquilo, pareciera
usted atontado.
Piense que, por nervioso que usted est, no le va a aparecer sobre la frente un letrero con grandes caracteres rojos que digan
ESTOY NERVIOSO! Por consiguiente, haga de tripas corazn, mire a su auditorio a los ojos y comience a hablar. Le garantizo que el trac se le va a pasar enseguida.

07_Cap5

27/5/08

13:37

Pgina 173

CMO? PREPARACIN Y PRONUNCIACIN DEL DISCURSO

173

Evite estrenar unos zapatos que an estn demasiado rgidos o


una camisa con cuello demasiado estrecho. Pngase una ropa de
acuerdo con el grado de formalidad del acto, pero con la que usted se sienta cmodo. Y, si es supersticioso, lleve consigo ese bolgrafo o ese reloj que le daba suerte en los exmenes, por qu
no?
Cuantas ms veces hable usted en pblico, por una parte, los
nervios sern menores y, por otra, usted habr aprendido a dominarlos. As que no se preocupe demasiado.
Adems, usted habla de un tema que conoce bien, se ha preparado a conciencia, conoce las caractersticas de su audiencia,
qu le puede faltar?
La visualizacin

Un sistema para acudir tranquilo y relajado


a su presentacin

La visualizacin es una tcnica emparentada con la relajacin psicosomtica, la meditacin y otras prcticas cognitivas, que no tienen nada de religiosas o esotricas, aunque
justo es decir que algunas filosofas orientales se sirven de estos o parecidos procedimientos mentalistas.
Nosotros vamos a considerarlo solo como una herramienta que nos ayude a superar los nervios y a combatir el
estrs del orador.
Los deportistas de alto rendimiento que practican actividades unipersonales (no de equipo), por ejemplo, los atletas:
corredores, lanzadores y saltadores, antes de competir, se
concentran y mentalmente se pasan una pelcula que han
proyectado en su imaginacin muchas veces.
Pongamos como ejemplo la pelcula de un lanzador de
peso. En ella el protagonista se ve a s mismo llegando al crculo desde el que va a realizar el lanzamiento, impregnarse
las manos de polvos de resina, coger la bola que va a lanzar, sentir su peso, su temperatura y su textura, mirar al pun-

07_Cap5

27/5/08

174

13:37

Pgina 174

HABLAR EN PBLICO

to que quiere alcanzar o superar, realizar los movimientos


preparatorios, efectuar el lanzamiento con el ngulo justo y
la potencia necesaria, ver como la bola sale despedida con
la fuerza centrfuga de la ltima vuelta y el empuje simultneo del brazo (todo ello sin cometer ninguna de las faltas
que motivaran que el lanzamiento fuera nulo), y contemplar
cmo la bola sigue la trayectoria deseada antes de aterrizar
en el punto deseado, o incluso ms all.
Segn investigaciones serias realizadas en este campo,
cuando el deportista se ve a s mismo realizando determinados movimientos, experimentando determinados sentimientos
o vivenciando determinadas actitudes, aunque no los lleve a
la prctica de momento, est poniendo en marcha los mismos mecanismos internos que si realmente los estuviera realizando. De modo que, cuando lo lleva a la prctica ya tiene
una especie de huella neuronal o camino neuronal que va a
facilitarle la actuacin real tal y como ha imaginado. Es decir, que una experiencia mental visual puede facilitar una actuacin muscular real. Este tipo de visualizacin, llamado visualizacin creativa, permite a la mente crear una situacin
tal y como queremos que se produzca en la realidad.
Nosotros podemos crear mentalmente una visualizacin
que incluya nuestra entrada en el lugar en que vamos a
pronunciar nuestro discurso, podemos vernos a nosotros
mismos entrando en la sala con el material que vamos a utilizar, preparando los medios audiovisuales, comprobando la
megafona, escuchando la introduccin de nuestro presentador, respondiendo amablemente a ella, saludando al pblico, etc. Para ello nos ser de utilidad conocer de antemano el lugar, saber dnde se encuentran los proyectores u
ordenador que vamos a necesitar... Todos estos detalles nos
ayudarn a una visualizacin real. Por otra parte, en la visualizacin podemos incluir nuestro propio discurso, lo que
representa una materia adicional de ensayo.
Toda visualizacin debe ir precedida de unos ejercicios de
relajacin, de los que hay muchos tipos (dejarse llevar por la

07_Cap5

27/5/08

13:37

Pgina 175

CMO? PREPARACIN Y PRONUNCIACIN DEL DISCURSO

175

msica apropiada; tensar los msculos al mximo ordenadamente para luego relajarlos (tcnica de Jacobson)10, relajacin mental de los msculos uno por uno de la cabeza a
los pies, combinando con respiraciones diagragmticas (tcnica de Schultz)11, el repertorio es inmenso.
Una vez conseguida la relajacin se trata de dirigir la
mente en crear una situacin en la forma que queremos
que se produzca, acompaada de las emociones que queremos experimentar en esos momentos. De este modo, cuando tenemos que enfrentarnos con la realidad, la vivenciaremos como una situacin ya vivida, y por tanto familiar, con
lo que los temidos nervios no solo no parecern sino que sern sustituidos por una sensacin de dominio sobre la realidad. De hecho, imaginar una realidad aumenta las posibilidades de que esa realidad se produzca.

10
Es un mtodo puramente fisiolgico tendente a disminuir el tono muscular mediante ejercicios sucesivos de contraccin y distensin. El practicante debe situarse preferentemente en posicin tendida y boca arriba, todo ello en un lugar tranquilo, sin ruidos
y con luz tenue. No es imprescindible, pero s aconsejable cerrar los ojos durante el
ejercicio.
11
El escenario es el mismo que el descrito para la tcnica de Jacobson, pero es un
mtodo ms complejo y requiere al principio una ayuda externa, y conocer los lmites que
no se deben traspasar (por ejemplo, intentar ralentizar los latidos del corazn). Tiene varios niveles de complejidad, que para el tema que nos ocupa basta con el ciclo inferior que
consiste en ocuparse de los msculos en un orden lgico y provocar mentalmente las sensaciones de pesadez, hormigueo, calor agradable, al tiempo que se experimenta frescor en
la frente, notar el corazn, controlar el plexo solar...

07_Cap5

27/5/08

13:37

Pgina 176

08_Cap6

27/5/08

13:37

Pgina 177

Captulo VI

Cundo y dnde?
El tiempo y el espacio

SUMARIO:

Uso del tiempo.


Uso del espacio.
Fallos de organizacin.
Mi propia lista de comprobacin.

08_Cap6

27/5/08

13:37

Pgina 178

08_Cap6

27/5/08

13:37

Pgina 179

USO DEL TIEMPO


Siempre la brevedad es una cosa
con gran razn de todos alabada
y vemos que una pltica es gustosa
cuanto ms breve y menos afectada.
ERCILLA: La Araucana.

Brevedad
Un predicador experimentado le recomendaba a un curita joven
que se preparaba para pronunciar su primer sermn:
Mira le deca hay tres puntos clave para pronunciar un
buen sermn: que sea breve, que no sea largo y que sea corto.
Todos conocemos el refrn clsico que dice que lo bueno, si
breve, dos veces bueno, pero este refrn tiene una segunda parte no
tan conocida: lo malo, si breve, no tan malo.
En efecto, nadie se ha lamentado nunca de lo breve que le ha
resultado un discurso o conferencia, pero muchos se quejan cuando el discurso en cuestin se prolonga ms all de lo esperado, especialmente si ha habido antes otros oradores, o si hace mucho calor en la sala, o si es ya casi la hora de comer, o si...
Cunto debe durar una charla, presentacin, conferencia?
179

08_Cap6

27/5/08

180

13:37

Pgina 180

HABLAR EN PBLICO

No hay respuesta exacta para esta pregunta, por lo que prefiero


enfocarla de otra manera. Digamos que un discurso tiene siempre
una finalidad: vender un producto o una idea, recaudar fondos, solicitar el voto, dar a conocer un proyecto, conseguir que nos aprueben un presupuesto... La duracin de un discurso debe ser la justa
para conseguir su objetivo de informar, persuadir, vender, etc. Y
desde luego, no es pronunciando discursos muy largos, que fatigan
y aburren a la audiencia, como mejor se van a conseguir estos objetivos.
Por consiguiente, cuando tenga que planear su prximo discurso hgase la siguiente pregunta:

Cunto tiempo deber emplear


para conseguir mi objetivo
sin cansar a la audiencia?

Si los organizadores del acto le permiten utilizar ese tiempo, ya


tiene su problema resuelto, pero si usted necesita, por ejemplo,
media hora y la organizacin del acto solo le permite hablar durante quince minutos, no intente embutir un discurso de media
hora en la mitad del tiempo. Corte por aqu y por all, sintetice,
elimine la paja, y aproveche ese tiempo del que dispone. A lo
mejor este discurso ms breve y concentrado es incluso superior al
que usted habra pronunciado de tener tiempo suficiente. Piense
que en solo veinte segundos un spot de televisin presenta una historia que incluso puede resultar divertida o interesante, y coloca un
argumento de venta. Si un anuncio televisual puede vender un
coche en veinte segundos, no va usted a ser capaz de venderlo en
veinte minutos?

08_Cap6

27/5/08

13:37

Pgina 181

CUNDO Y DNDE? EL TIEMPO Y EL ESPACIO

181

Ajuste del discurso al tiempo disponible


Supongamos que tiene usted que realizar un viaje y, al hacer el
equipaje, comprueba que las cosas que usted planeaba llevarse, ni
de lejos caben en la maleta. Ni an sentndonos en ella para cerrarla es posible que nos quepan todos nuestros efectos. Este problema, que a todos se nos ha planteado alguna vez, slo tiene tres
soluciones posibles: o emplear una maleta mayor, o aadir una segunda maleta, o eliminar de nuestra seleccin inicial aquellas
prendas no indispensables.
Pues bien, preparar un discurso es algo semejante a preparar el
equipaje. La maleta es el tiempo del que disponemos, la ropa y dems efectos es nuestro discurso. Si comprobamos que el discurso
no cabe en el tiempo de que disponemos, o bien intentamos conseguir algo de tiempo extra, o bien intentamos que nos concedan
una segunda oportunidad para comentar lo que no se pueda abordar
hoy, o bien reducimos nuestro discurso.
Cabe el recurso de forzar la maleta, esto es, hablar ms deprisa,
limitar el tiempo de coloquio... Sinceramente, no se lo recomiendo.
La nica verdadera solucin de este problema es ajustar el contenido al tiempo del que se dispone, sin intentar aumentar demasiado
este, porque el riesgo, entonces, es fatigar a la audiencia.
A veces es posible aadir una segunda maleta, o un bolso de
mano. Por ejemplo, usted va a participar en una mesa redonda en
la que dispone solo de treinta minutos, y necesitara al menos
diez ms para aadir un punto que usted juzga de la mayor importancia. Pues bien, como al final de la mesa redonda es seguro
que habr un coloquio, usted puede arreglrselas para que un amigo suyo, o un conocido de confianza le formule una pregunta sobre el asunto en cuestin que le d a usted ocasin para introducir
el punto en su respuesta. De todos modos, la respuesta a una pregunta no puede durar diez minutos, y adems este truco no se
puede prodigar demasiado, porque como todos los trucos, si se repite muchas veces, acaban por darse cuenta.
En todo lo antedicho doy por supuesto que usted sabe cunto le
va a durar un discurso. As es: usted tiene que saber necesariamente cunto le va a durar su discurso, y solo puede saberlo de un
modo: ensayarlo previamente, con o sin audiencia, para comprobar

08_Cap6

27/5/08

182

13:37

Pgina 182

HABLAR EN PBLICO

si le cabe o no en el tiempo previsto. El ensayo con audiencia (unos


colegas o compaeros de trabajo, su esposa, unos amigos) le dar un
feedback muy interesante, y usted probablemente encontrar de utilidad parte de sus sugerencias. A falta de audiencia, usted puede alternativamente grabar su discurso en un CD. La posterior audicin
de esta grabacin le permitir corregir errores, memorizar algunas
partes de su discurso, darse cuenta de si su tono y volumen de voz
es el adecuado, si su expresin es la idnea para el tipo de audiencia
a la que se dirige, etc.
En cualquier caso, cuando programe usted su discurso, tenga en
cuenta que es mejor pecar de corto que de largo. Si le sobrara
tiempo que no le sobrar siempre se puede llenar con el coloquio consiguiente. Es preferible dejar al auditorio con hambre
que saciado. Si el tema es interesante para el pblico, no dude de
que las preguntas se sucedern una a otra. En alguna ocasin me
ha sucedido que una conferencia ma planificada para cuarenta y
cinco minutos de charla y quince de coloquio se ha prolongado
ms all de las dos horas, a causa de las preguntas del auditorio. Y
eso, cuando suceda, le proporcionar a usted la satisfaccin de saber que su discurso ha impactado en la audiencia.
Puntualidad para empezar
y puntualidad para terminar
Obviamente, la persona que tiene que dirigirse a un auditorio
tiene que llegar puntualmente. Incluso es conveniente que llegue
con anticipacin suficiente para verificar que todo (audiovisuales,
handouts, megafona...) est en orden.
Algunos oradores prefieren esperar unos minutos para que lleguen los rezagados, y evitan as el que quienes se retrasaron entren
a lo largo de los primeros minutos rompiendo la relacin orador/audiencia y molestando a todo el mundo.
Personalmente opino que retrasar el comienzo de un acto porque algunas personas no han tenido la cortesa de planificar bien
su tiempo es un error, puesto que favorecemos a los retrasados y
perjudicamos a los puntuales. Pero si el empezar puntualmente significa estropear el inicio del discurso, es cosa de pensrselo.

08_Cap6

27/5/08

13:37

Pgina 183

CUNDO Y DNDE? EL TIEMPO Y EL ESPACIO

183

La solucin sera que, como en los conciertos, se empiece puntualmente y que no se permita acceder a su localidad a los tardones hasta el entreacto. Pero una norma de este tipo en nuestro
pas es algo utpica1.
Sin embargo, puede suceder que por causas absolutamente fortuitas y fuera de su control, llegue usted tarde a una cita con su auditorio. Si esto fuera as, es obligado que comience excusando su
retraso, sin entretenerse demasiado, pues al fin y al cabo el auditorio no tiene ninguna culpa de ello, y ya ha consumido parte de su
tiempo en la espera.
De igual modo, es de rigor ser puntual en la terminacin. Por
bien que haya usted planificado su discurso, es posible que se
pase del tiempo. Para evitarlo hay tres remedios clsicos:
que alguien le avise a usted gestualmente cuando falten cinco minutos del final:
poner su propio reloj en lugar visible.
usar un reloj con zumbido, programado para que suene unos
minutos antes del final.
En cualquier caso, si percibe usted que sus oyentes bostezan, se
rebullen en su asiento, tosen o recogen sus pertenencias, no lo
dude, y acelere el final.
USO DEL ESPACIO
Cada gallo canta en su gallinero.
DICHO POPULAR

No siempre el orador tiene la oportunidad de elegir el lugar en


donde va a hacer uso de la palabra. Los organizadores de los distintos actos se encargan con frecuencia de este menester.
1
No haga usted como un profesor que tuve en la facultad cuando yo era estudiante y
que llegaba siempre tarde. Como era ms vago que la clsica chaqueta de un pen caminero, cuando llevaba un rato dando clase deca: Bueno, como hoy he llegado tarde, para
compensar acabaremos ms pronto.

08_Cap6

27/5/08

13:37

Pgina 184

184

HABLAR EN PBLICO

Pero si depende de usted, o si al menos existe la posibilidad de


que atiendan sus peticiones, conviene que prevenga el problema
del espacio fsico.
En primer lugar, tenga en cuenta la capacidad del local. No s
lo que es peor, si una multitud de gente pugnando por encontrar
un sitio en un local pequeo, ya atestado de gente, o un gran local
en el que veinte o treinta personas, sentadas muy lejos las unas de
las otras, dan una sensacin de fracaso de convocatoria. La primera norma es que el local se ajuste al nmero de personas previstas.
En segundo lugar conviene tener en cuenta la disposicin de los
asientos dentro del local. Evidentemente, si la conferencia va a tener lugar en un saln de actos o en un teatro, poco es lo que cabe
hacer, puesto que nos las tenemos que ver con unas filas de butacas slidamente fijadas al suelo.
Pero en los dems casos (saln de convenciones de un hotel o
similar) usted puede hacer colocar los asientos en la disposicin
que ms favorezca a sus objetivos y a su planificacin de la
charla.
Algunas disposiciones clsicas
Disposicin en teatro

Es una disposicin muy habitual en la que cada asistente ocupa


una silla y una mesita individual o bien una silla de pala, mientras
que el conferenciante ocupa la presidencia sentado a una mesa,
que puede o no estar sobre un estrado. El conferenciante suele disponer de ordenador en la misma mesa o en una mesita auxiliar al
lado. Vlido para actos formales de no mucha duracin en los
que se requiera la mnima participacin del auditorio.

08_Cap6

27/5/08

13:37

Pgina 185

CUNDO Y DNDE? EL TIEMPO Y EL ESPACIO

185

Disposicin en herradura o en U
Forma clsica para seminarios y cursos. Quien hace uso de la
palabra dispone de una mesita y los participantes ocupan la parte

08_Cap6

27/5/08

186

13:37

Pgina 186

HABLAR EN PBLICO

externa de la U. Esta forma permite la mxima interaccin verbal


y visual de los participantes con el ponente y de los participantes
entre s. El conferenciante puede acercarse, si lo desea, a cada
participante caminando por el interior de la U. Al ser una sala pequea, no se suele requerir micrfono. Esta disposicin es adecuada para un mximo de unos 20 participantes.
Disposicin en forma de aula
El ponente ocupa la presidencia y los asistentes ocupan los
asientos contiguos a unas mesas alargadas. Esta disposicin permite la interaccin de los asistentes con el ponente, al tiempo que
dificulta la comunicacin entre s. Si la sala es muy estrecha, se
puede recurrir a una disposicin en espiga.

08_Cap6

27/5/08

13:37

Pgina 187

CUNDO Y DNDE? EL TIEMPO Y EL ESPACIO

187

Disposicin en espiga
Algo ms abierta que la precedente, permite cierta interaccin
entre la audiencia. Si se le coloca una fila central se convierte en
una disposicin en anfiteatro.

Disposicin en torno a una gran mesa


Tpica de presentaciones realizadas al Consejo de una empresa
por parte de un empleado, o de un consultor externo. La disposicin facilita la formulacin y respuesta de preguntas y la interaccin todos-con-todos.

08_Cap6

27/5/08

13:37

Pgina 188

188

HABLAR EN PBLICO

Disposicin en pequeos grupos o equipos de trabajo


En cada mesa se sientan unos 6 participantes. Cuando deben escuchar, simplemente giran su silla hacia quien hace uso de la palabra. Cuando deben realizar algn trabajo de grupo, cada mesa
trabaja autnomamente. Es una disposicin tpica de seminarios,
workshops o almuerzos de trabajo, en los que se emplean tcnicas
activas y participativas grupales.

Disposicin en peine
Se emplea cuando hay una presidencia en la que todos, o casi
todos, van a hacer uso de la palabra. Los asistentes se sientan a

08_Cap6

27/5/08

13:37

Pgina 189

CUNDO Y DNDE? EL TIEMPO Y EL ESPACIO

189

ambos lados de las mesas paralelas, mientras que la presidencia se


sienta solo en la parte externa. Es la clsica distribucin de los
banquetes.

Cualquiera que sea la disposicin que usrted adopte,


piense siempre en la comodidad de la audiencia y en
que todo el mundo pueda or al orador sin molestias ni
interferencias.

Cualquiera que sea la disposicin que adopte hay un par de cosas que conviene tener en cuenta:
La primera consiste en lograr que, si se prev que la sala no va a
llenarse del todo, se ocupen en primer lugar las primeras filas, o
los asientos ms cercanos al orador.
La segunda es que usted no debe permitir que a su espalda haya
nada ni nadie que distraiga a la audiencia.
La iluminacin es una manera de modificar el espacio dirigiendo la mirada del pblico hacia lo que se desea destacar, y retirndola de lo que no se quiere que se vea. Si es posible, procure
que el lugar desde donde usted habla est profusamente iluminado,
y racione la iluminacin en aquellos lugares que usted no desea
que destaquen.
Esta norma tiene un par de inconvenientes para algunas personas: uno es la sensacin de calor, que puede llegar a hacerle sudar
profusamente. Si usted transpira con facilidad no puede permitirse estar en una zona muy iluminada.
El segundo problema lo tienen aquellas personas a quienes una
luz intensa molesta a los ojos.
Excepto en estos dos casos, procure estar en el lugar mejor
iluminado.

08_Cap6

27/5/08

190

13:37

Pgina 190

HABLAR EN PBLICO

FALLOS DE ORGANIZACIN
Las pilas de la calculadora de bolsillo,
que han durado todo el semestre,
se agotarn durante el examen final de matemticas.
Corolario: Si llevas pilas de repuesto, sern defectuosas.
PRIMERA LEY DE LOS EXMENES FINALES.

Desde hace ms de veinte aos vengo pronunciando conferencias e impartiendo cursos y seminarios de formacin y desarrollo
de directivos para audiencias muy diversas.
Algunos de estos cursos se han realizado en las propias instalaciones de la empresa u organizacin cliente, bien sea en la Sala
de Juntas o de Consejo, o en el Aula de Formacin Continuada de
un hospital, incluso alguna he dado en la Sala de Captulo de una
congregacin religiosa, y hasta en una Casa de Espiritualidad.
En otras ocasiones los cursos se han montado utilizando las instalaciones y salas multiusos de hoteles y hoteles de aulas.
En otros cursos he sido invitado por una empresa de las que se
dedican a montar jornadas de formacin, bien en sus propias instalaciones, bien en las del cliente, bien en hoteles ad hoc.
A lo largo de este tiempo me han sucedido cosas como las siguientes:
A pesar de que yo haba pedido una disposicin de mesa en U e
insistido en que los asientos haban de ser cmodos2, ya que los
participantes tenan que pasar varias horas al da sentados en
ellos, me he encontrado con que los organizadores haban prescindido de las mesas y me haban puesto, eso s, en forma de U,
una serie de incmodas sillas de pala, de esas recubiertas de formica, en las que te resbalas, y en las que es imposible aguantar
ms de una hora seguida.
En otra ocasin, los originales que yo haba enviado con instrucciones precisas para que se reprodujeran correctamente ha2
Existe un principio pedaggico que afirma que el cerebro no asimila lo que el
trasero no aguanta.

08_Cap6

27/5/08

13:37

Pgina 191

CUNDO Y DNDE? EL TIEMPO Y EL ESPACIO

191

ban sido entregados sin indicaciones de ningn gnero a un


auxiliar administrativo, quien no se haba molestado en coleccionarlos y graparlos, con lo que hubo que realizar este trabajo
antes de empezar el acto, demorando este casi media hora para
preparar el material.
En un hospital, en lugar de asientos, me haban colocado varias
filas de bancos de madera de los que antiguamente haba en las
salas de espera. Adems, estos bancos eran de respaldo alto,
con lo que los de detrs no podan ver al conferenciante.
En un hotel me asignaron un saln para treinta personas al
lado de otro saln en donde se celebraba una boda. La msica
y el bullicio de nuestros vecinos nos llegaba ntidamente. Al final tuvimos que trasladarnos a otro saln ms silencioso, pero
que no tena aire acondicionado (y estbamos a finales de junio).
Llegar y encontrarse con que los organizadores no han avisado a
los participantes; que no han dispuesto el material audiovisual;
que no han pensado en preparar un refrigerio o pausa-caf a media maana o media tarde; que no han enviado a nadie para recoger al conferenciante en el aeropuerto o en la estacin; que no
han repartido el material previamente, cuando tenan instrucciones de hacerlo as, o al revs; que han entregado una documentacin que era preferible que los participantes no conocieran
hasta despus de la sesin porque contena pruebas o cuestionarios acompaados de su clave de correccin... Todo esto y mucho ms son fallos nada infrecuentes por parte de los organizadores de actos de todo tipo.
Qu se puede hacer ante este panorama?
Lo primero, dar por escrito instrucciones minuciosas de qu y
cmo se quiere que se preparen las cosas.
A continuacin, hablar personalmente o por telfono con la persona a quien le hayan encargado materialmente de la organizacin, y a quien probablemente no le han transmitido las instrucciones que nosotros dimos.
La vspera del acto comprobar personalmente que todo est en
orden, y no conformarnos con que alguien nos diga que lo ha re-

08_Cap6

27/5/08

13:37

Pgina 192

192

HABLAR EN PBLICO

visado l o ella mismo y que todo estaba bien. Esta visita a


menudo es imposible porque:
Nadie le esperaba, y la sala est cerrada a cal y canto: el encargado de la custodia no est all, o incluso se niega a franquearle la entrada porque no tengo rdenes en ese sentido. Elaborar un
check list para estar seguro de que no hemos omitido comprobar
nada.
Mi propia lista de comprobacin
Documentacin

Est la documentacin convenientemente fotocopiada, grapada, perforada...?


Se dispone de las carpetas de anillas para todos los
asistentes?
Hay provisin de folios, bolgrafos, rotuladores...?

Medios audiovisuales

Funcionan convenientemente todos los aparatos: ordenador, can de proyeccin, proyector de diapositivas...?
La audiencia puede desde sus asientos ver convenientemente la pantalla y con el tamao suficiente?
Se han previsto lmparas de repuesto, prolongadores, enchufes...?
Se dispone de un tcnico, o al menos se tiene un telfono de contacto, por si se le requiriera en un momento dado?
Funciona convenientemente el sonido?

Flip chart o pizarra blanca

Hay provisin de rotuladores que no estn secos!


de todos los colores necesarios?

08_Cap6

27/5/08

13:37

Pgina 193

CUNDO Y DNDE? EL TIEMPO Y EL ESPACIO

193

Hay suficiente papel?


Se dispone de un borrador?
Asientos

Son cmodos los asientos?


Se puede ver y or convenientemente desde todos los
asientos?
La disposicin de la sala es la adecuada para nuestros objetivos?

Ruido

Va a haber algn tipo de ruido previsible: trfico,


obras, etc., en esta sala?

Temperatura

Se han tomado las previsiones necesarias para que


no haga demasiado fro o demasiado calor?

Mis necesidades

Dispongo de agua y vaso?


Dispongo de puntero retrctil o electrnico?
Cuento con alguien para que me ayude a repartir documentacin, monitorizar los trabajos de grupo, proyectar las diapositivas, etc.?

Otros detalles

Dnde estn los servicios, el bar, los telfonos?


Hay agua para los asistentes?
Folios?
Bolgrafos?
Carpetas?
Caramelos?
Se han previsto uno o varios coffee breaks?

08_Cap6

27/5/08

194

13:37

Pgina 194

HABLAR EN PBLICO

Rezar al santo de nuestra devocin implorando que, por esta


vez, no se cumpla la ley de Murphy3. El da en que se celebra la
primera sesin acudir con tiempo suficiente para enmendar los fallos que, a pesar de todo, se habrn producido.
Por si acaso, en mi maletn, junto a las transparencias y notas
que voy a utilizar, siempre llevo un juego de originales igual al que
remit previamente, por si en el ltimo momento me dicen que no
encuentran las fotocopias; un par de adaptadores universales para
cualquier tipo de enchufe; un prolongador de esos en los que el cable se enrolla en torno a una bobina de plstico; unas tijeras grandes; unas chinchetas, celo, rotuladores para pizarra blanca... Esta
coleccin va creciendo, porque, a cada fallo que se produce, agrego un elemento nuevo. Tengo que advertir que la mayor parte de
este material nunca lo he tenido que utilizar, pero lo llevo porque
estoy casi seguro de que si lo dejara en casa, me arrepentira de no
llevarlo.
Ah!, un consejo de ltima hora, pero de la mayor importancia:
Si viaja en avin, jams, jams, esccheme bien, jams, se le
ocurra facturar el ordenador, pendrive o pelculas que piensa
emplear o sus propias notas de orador. Habla la experiencia.

3
Como probablemente sabe usted, la clebre ley de Murphy se enuncia as: Si algo
puede ir mal, ir mal. Esta ley tiene innumerables corolarios tales como: Nada es tan fcil como parece, todo tarda ms tiempo de lo que piensas y cuesta ms dinero del que presupuestaste. Si hay una posibilidad de que una cosa vaya mal, saldr mal la que cause
mayores problemas, y en el momento ms inoportuno posible. Si un producto puede fallar
de cuatro modos y los superas, pronto surgir un quinto. Cuando te dispones a hacer algo,
siempre hay que hacer algo antes. Toda solucin provoca nuevos problemas. Es imposible
hacer las cosas a prueba de tontos, porque los tontos son muy ingeniosos. La Naturaleza
siempre se inclina por el defecto oculto... Toda esta filosofa del desastre hizo exclamar a
un tal OToole: Murphy era muy optimista.

09_Cap7

27/5/08

13:38

Pgina 195

Captulo VII

Con qu?
Medios para apoyar
el discurso

SUMARIO:
Documentacin.
Medios audiovisuales.
Por qu se utilizan medios o ayudas audiovisuales?

09_Cap7

27/5/08

13:38

Pgina 196

09_Cap7

27/5/08

13:38

Pgina 197

DOCUMENTACIN
La longitud de un informe sobre progresos realizados
es inversamente proporcional a los progresos realizados.
LEY SWEENEY

Llamo documentacin a lo que en ingls se denomina handout, esto es, cualquier tipo de material que el orador entrega a la
audiencia, antes, durante o despus de la conferencia.
Cuando se entrega antes de la conferencia, incluso unos das
antes, el propsito es que los asistentes a la misma conozcan una
serie de datos en los que se va a fundamentar la charla. Este procedimiento lo utilizan por ejemplo, consultores de empresa que realizan una presentacin dirigida a sus clientes potenciales, y quieren predisponer a estos favorablemente, o vendedores que desean
que sus posibles compradores tengan una informacin previa.
Cuando se entrega este tipo de material se suele preparar un folder
o dossier, y en ellos se incluye material con excelente presentacin
y profusamente ilustrado, cuya lectura no requiera demasiado
tiempo. A veces, con este material se incluye un folleto en el que
se presentan a la empresa fotocopias de artculos de peridico o de
revista en que se menciona el producto o a la empresa y, en algunas ocasiones, se acompaa un currculo profesional del orador.
Algunos profesores universitarios, especialmente en los cursos de
197

09_Cap7

27/5/08

198

13:38

Pgina 198

HABLAR EN PBLICO

postgrado (master y doctorado) tambin suelen entregar a veces un


material previo, compuesto principalmente de fotocopias de artculos o de temas que los formandos deben leer antes de asistir a la
clase magistral1.
El riesgo de entregar previamente un material muy bueno es
que el pblico no se quede a la conferencia. Entonces se puede entregar durante o despus del acto.
La documentacin que se entrega durante la propia conferencia
puede ser del mismo tipo que el referido anteriormente, pero a veces incluye fotocopias de las transparencias que el orador va a utilizar en su exposicin.
Particularmente soy partidario de entregar a los asistentes a
las conferencias que yo mismo imparto las fotocopias de las transparencias que he preparado para ese acto. Pero a veces me he encontrado con que algn plagiario ha utilizado esas mismas fotocopias para obtener nuevas transparencias y dar a su vez una
charla fusilada de la ma, sin tener que prepararse nada, y encima,
darla mal. Como no quiero prescindir de entregar esta documentacin a la audiencia, he optado por el siguiente procedimiento:
Las transparencias, que preparo con un programa adecuado de
ordenador (PowerPoint), ofrecen la posibilidad de incluir un dibujo degradado de fondo. Yo suelo poner mi propio logotipo (el
bho que figura en la pgina V de este libro) convenientemente
ampliado, adems de incluir en cada transparencia el signo
del copyright (previamente he realizado el depsito en el Registro de la Propiedad Intelectual).
El material a entregar lo preparo colocando en cada hoja de tamao DIN A4 tres fotocopias de tamao reducido, lo que deja
amplios mrgenes para tomar notas en ellas.
Como precaucin adicional, a veces empleo papel de color, preferen-temente que contenga en alguna proporcin el rojo, que al
intentar obtener una fotocopia saca una copia ennegrecida.
1
Todas estas fotocopias tienen que ser legales, es decir, obtenidas en una copistera
autorizada por CEDRO y sin exceder el porcentaje de copias autorizado, para asegurarnos
que tanto autores como editores perciban los derechos econmicos en concepto de copia
autorizada que legtimamente les corresponden.

09_Cap7

27/5/08

13:38

Pgina 199

CON QU? MEDIOS PARA APOYAR EL DISCURSO

199

Despus de todas estas precauciones, siempre hay quien te plagia, pero al menos que se tomen el esfuerzo de prepararse su
propio material.
En ocasiones se desea que el pblico tenga su material impreso,
pero, o bien se prefiere aprovechar el efecto sorpresa que se
pierde si el auditorio conoce el tema de antemano, o no se quiere que durante la charla la audiencia vaya pasando hojas y haciendo ruido, o incluso solo se quiere entregar el material a
quienes estn realmente interesados. En este caso se pueden
hacer varias cosas:
entregar la documentacin a todos los asistentes a la salida
del acto;
pedir a quienes estn interesados en recibir el material que rellenen una ficha con su nombre y direccin y enviarles la documentacin a su casa. De este modo se obtiene un listado de
direcciones y se posibilita el visitar a los posibles interesados
en su propio domicilio 2;
pedir que, a la salida del acto contacten con unas determinadas persona, quienes les entregar el material e intentarn
conseguir una entrevista posterior para comentar la cuestin.
En las presentaciones internas de las empresas, en las que un
miembro de un departamento expone a los directivos reunidos
una propuesta o plan elaborado por el departamento, es costumbre
entregar el material en cuestin, que frecuentemente lleva el sello
de Confidencial o Difusin Restringida, para que los asistentes a la
reunin lo lean, lo trabajen, lo critiquen y se renan de nuevo al
cabo de algunos das o algunas semanas para enmendar y mejorar
el proyecto y, eventualmente, adoptar una decisin sobre la propuesta.
Adems del material impreso o fotocopiado, en ocasiones se
entregan:
grabaciones en vdeo o preferentemente en CD o DVD;
CD con programas relacionados con la presentacin;
2
Actualmente se requiere que los participantes muestren su conformidad firmando,
para que su ficha pueda formar parte de un archivo.

09_Cap7

27/5/08

200

13:38

Pgina 200

HABLAR EN PBLICO

libros u opsculos;
separatas de artculos de revista;
revistas o peridicos;
etc.

Si usted entrega los originales para que los organizadores del


acto realicen las fotocopias, le recomiendo que d instrucciones
precisas de cmo quiere que se los fotocopien, y antes de que se
entregue la documentacin, debe comprobar en persona que sus
instrucciones se han seguido correctamente. Los errores de paginacin, encuadernacin, etc., muy frecuentes en la reproduccin
de documentacin, pueden arruinar un acto, por otra parte, muy
bien preparado 3.
MEDIOS AUDIOVISUALES
Funciona mejor si lo enchufas.
LEY DE SATTINGER

Pocas personas hoy en da si es que hay alguna discutiran


el viejo aforismo una imagen vale ms que mil palabras. En el
mundo de la educacin, los libros de texto han experimentado en
pocos aos un notable incremento en cuanto al nmero y calidad
de las ilustraciones.
La informacin escrita, la prensa, ha sufrido la concurrencia de
un medio audiovisual: la televisin; las comunicaciones, charlas y
conferencias incluyen cada vez ms proyecciones de grficas, estadsticas e imgenes fijas o en movimiento; lo mismo sucede en
las reuniones de trabajo, en las presentaciones de nuevos productos... La vida actual se ha audiovisualizado.
Qu podra explicar este auge actual de la comunicacin audiovisual?
Experiencias ya clsicas y citadas hasta la saciedad4 muestran,
en primer lugar, cmo del total de informacin que una persona re3

Ojo con los derechos de autor!


Se trata de unos estudios realizados por la Warthon University de Pensylvania, en
colaboracin con diversas empresas.
4

09_Cap7

27/5/08

13:38

Pgina 201

CON QU? MEDIOS PARA APOYAR EL DISCURSO

201

cibe a lo largo de toda su vida, un 94 por 100 le llega por va audiovisual.


Tambin muestran cmo mientras slo se recuerda un 10 por
100 de los datos de lo que se lee y un 20 por 100 de lo que se escucha, la informacin recibida por va audiovisual se recuerda en
un 50 por 100, porcentaje que aumenta hasta el 70 por 100 de retencin cuando, tras recibir la informacin audiovisual, esta se
discute en equipo, y llegando a alcanzar un porcentaje del 90 por
100 de retencin de datos si, tras la discusin se llevan a cabo ejercicios o actividades de aplicacin.
Por ltimo, tales estudios indican que no solo lo aprendido por
va audiovisual se retiene mejor a corto plazo, sino que el aprendizaje es ms resistente al olvido que lo aprendido por sistemas
convencionales.
Utilizacin de los sentidos vista y odo precisamente
los dos caminos sensoriales que son capaces de recibir mayor
cantidad de informacin; mayor retencin de datos y mayor resistencia al olvido; he ah los tres ases de la comunicacin audiovisual.
Los tres ases
de la comunicacin audiovisual

La comunicacin audiovisual...
Utiliza la vista y el odo, los dos sentidos que reciben
mayor cantidad de informacin.
Los datos suministrados por va audiovisual se aprenden
mejor.
Lo aprendido por va audiovisual es ms resistente al olvido.

Los medios audiovisuales ms empleados para hablar en pblico son el retroproyector para transparencias, el proyector de
diapositivas, el vdeo y las presentaciones multimedia.

09_Cap7

27/5/08

202

13:38

Pgina 202

HABLAR EN PBLICO

Todos ellos comparten una serie de ventajas, como son:


Fuerte motivacin inicial. Los asistentes a una charla o demostracin son captados inmediatamente por el atractivo de una
proyeccin.
Refuerzo de la atencin. Sabido es que a lo largo de una charla o
exposicin, al igual que a lo largo de una clase, la atencin decae. La oportuna inclusin en el momento adecuado de un grfico o imagen sugerente inyecta una nueva dosis de atencin al
auditorio.
Enriquecimiento de las percepciones. Cuantos ms sentidos intervengan en la captacin de un mensaje, mayores posibilidades
existen de que este sea comprendido y retenido.
Ahorro de tiempo. Una transparencia o diapositiva que nos muestra una imagen o un grfico nos evita tener que pronunciar muchas palabras para tratar de describir lo que la imagen muestra
instantneamente.
Repeticin. El material de paso (diapositivas, transparencias,
vdeos...) una vez realizado puede ser utilizado una y otra vez.
Sustitucin de la vieja pizarra que, debido a una larga asociacin pizarra/colegio, tiene connotaciones escolares, lo que deja

09_Cap7

27/5/08

13:38

Pgina 203

CON QU? MEDIOS PARA APOYAR EL DISCURSO

203

al auditorio en una incmoda situacin de inferioridad frente al


orador/maestro.
En lneas generales los retroproyectores y transparencias han
pasado a un segundo plano frente a los videoproyectores multimedia gracias a su espectacularidad, facilidad de uso, ahorro (no
hay que imprimir transparencias) y grandes prestaciones, tales
como inclusin de sonido (msica, palabra, efectos especiales...).
Los retroproyectores van reservndose con carcter residual
para el mundo de la educacin y las reuniones internas en el seno
de la empresa.
Los videoproyectores cada vez son ms ligeros, ms luminosos
y con mayores prestaciones.
Sin embargo, el videoproyector es un medio ms subordinante
que el retroproyector. Por ejemplo, si se est delante de la pantalla,
se ve forzado a volverse para saber si su ayudante ha cambiado o
no de imagen, con lo que perdemos el contacto visual con el auditorio.
La alternativa es manejar uno mismo el ordenador, utilizando
el mando a distancia que, adems suele incluir un puntero lser.
Por el contrario, el retroproyector tiene como enorme ventaja el
no tener que mirar nunca hacia atrs, porque lo que vemos en
el aparato, es lo mismo que la audiencia ve en la pantalla, y si utilizamos la tcnica de mscaras o de descubrimiento progresivo, al
saber lo que viene a continuacin podemos preparar adecuadas
transiciones orales entre uno y otro punto.
Irremediablemente el retroproyector tiene los das contados,
entre otras razones porque el aparato en cuestin tiene un marcado
aire retro.

09_Cap7

27/5/08

204

13:38

Pgina 204

HABLAR EN PBLICO

POR QU UTILIZAR MEDIOS O AYUDAS


AUDIOVISUALES?
A picture is indeed worth a thousand words.
But it must be a good one.
(Una imagen vale ms que mil palabras,
pero a condicin de que sea una buena imagen).
DOROTHY LEEDS. Power Speak.

Cuando se utilizan bien, los medios audiovisuales


en las presentaciones...
... aumentan la credibilidad del conferenciante, pues lo presentan
como a alguien que ha dedicado el tiempo y el esfuerzo necesario para preparar todo aquel material. El conferenciante aparece, pues, como ms profesional, ms creble, ms persuasivo y
ms interesante;
...mejoran la organizacin y estructuracin de la presentacin
(introduccin, exposicin o desarrollo, resumen o conclusin);
... reducen el tiempo de exposicin oral, pues las ideas son captadas antes y mejor por la audiencia, sin necesidad de desplegar
un gran esfuerzo oral. Como consecuencia de lo anterior aumenta el tiempo dedicado a preguntas e intercambio verbal entre los asistentes y el conferenciante;
... presentan de una manera instantnea y vvida lugares, personas, fenmenos u objetos, difciles de describir con slo palabras;
... constituyen un cambio refrescante para la audiencia, cansada
de atender. Un estmulo audiovisual capta la atencin inicial, recupera la atencin perdida o fatigada, ayuda a conseguir un rpido silencio...;
... las imgenes asociadas a la palabra aumentan la incidencia
del mensaje sobre la esfera de la afectividad, incrementando
las posibilidades de lograr una comunicacin persuasiva;
... lo presentado audiovisualmente se recuerda mejor que lo presentado solo oralmente;

CON QU? MEDIOS PARA APOYAR EL DISCURSO

205

... es posible introducir audiovisualmente notas de humor que relajen el ambiente, o ilustren una afirmacin del orador;
... la contemplacin de imgenes o la proyeccin de frases simultneamente a la explicacin oral reduce el riesgo de malas
interpretaciones del mensaje;
... focalizan la atencin de la audiencia sobre aquello que el
conferenciante quiere poner de relieve;
... la planificacin imprescindible para disponer una presentacin audiovisual le obliga a Vd. a controlar lo que va a decir,
cmo lo va a decir y en cuanto tiempo lo va a decir;
... aunque emplee Vd. el mismo repertorio audiovisual cada vez
que pronuncia una conferencia o hace una demostracin, Vd.
puede personalizar en la primera imagen su charla como si
fuera nica para aquella audiencia en particular, incluyendo,
por ejemplo, el logotipo de su empresa cliente, el escudo de la
Universidad en la que va a hablar, o simplemente introduciendo el nombre de la asociacin, grupo, comunidad que le ha encargado a Vd. la charla, e incluyendo la fecha en que sta se
pronuncia.
CUANDO LOS MEDIOS AUDIOVISUALES
NO SE SELECCIONAN ACERTADAMENTE,
O NO SE UTILIZAN CONVENIENTEMENTE...
... pueden distraer a la audiencia de su mensaje al atraer sobre s
mismos la atencin que Vd. desea que los asistentes dediquen a
su exposicin,
... pueden distraerle a Vd. tambin, ya que tiene que diversificar
su atencin a hablar mientras manipula los aparatos, pasa las
transparencias, etc.;
... pueden confundir a la audiencia si lo que se muestra en las
imgenes no coincide con lo que Vd. expresa oralmente;
... pueden dejarle a Vd. en mal lugar si por inexperiencia o por
falta de ensayo previo no utiliza los medios adecuadamente.

09_Cap7

27/5/08

13:38

Pgina 206

206

HABLAR EN PBLICO

Los medios tradicionales


Pizarra blanca
Constituye el medio ms tradicional, como sustituto de la vieja
pizarra negra en la que se escriba con tiza, la cual tena los siguientes defectos:
imposibilidad de utilizar el color;
ensuciarse las manos y la ropa con el polvo de la tiza;
connotaciones escolares.
La pizarra blanca obvia todos los inconvenientes anteriormente listados y presenta las siguientes ventajas:
es tremendamente dinmica, porque al escribir se aade movimiento y accin a la escena;
es absolutamente espontnea. El orador improvisa sobre la marcha, lo que la hace casi insustituible para contestar a preguntas
formuladas por los asistentes, cuando se requiere algn tipo de
grfico, que lgicamente no est disponible, porque el orador no
puede saber de antemano qu preguntas le van a formular.
En la pizarra blanca se puede escribir, dibujar o hacer diagramas.
Conviene que cuando empiece la charla, la pizarra est limpia,
salvo que el orador quiera empezar precisamente escribiendo en
ella una frase de bienvenida, una pregunta provocativa, el ttulo de
su charla, etc.
La pizarra debe encontrarse en un entorno neutro, alejada de
grficos, dibujos, cuadros, banderolas, posters, que compitan con
ella por atraer la atencin sobre sus respectivos mensajes.
Si hablamos a continuacin de otro orador que utiliz la pizarra, lo primero que hay que hacer es borrarla completamente, de
otro modo el mensaje escrito en ella, y que enmarca nuestra figura, distorsiona nuestro mensaje, puesto que est recordando al auditorio el mensaje de nuestro predecesor en el uso de la palabra.
Una norma que hay que tener siempre en cuenta es evitar lo que
yo denomino el sndrome del profesor de Matemticas. Como

09_Cap7

27/5/08

13:38

Pgina 207

CON QU? MEDIOS PARA APOYAR EL DISCURSO

207

Vd. sabe, los profesores de Matemticas utilizan mucho la pizarra.


Para escribir en ella, lgicamente dan la espalda a su auditorio.
Pero no es esto lo peor, es que acaban hablando cara a la pizarra y
abandonando por completo a su pblico. Para evitar este gravsimo
defecto le recomiendo que:
escriba sin tapar con su cuerpo lo que est escribiendo;
utilice letras maysculas de tamao grande;
cuando comente lo que ha escrito o dibujado, hgalo mirando al
auditorio, y si es preciso sealando a la pizarra blanca con un
puntero;
utilice slo los dos tercios superiores de la pizarra, pues lo que
escriba en la parte inferior:
le har adoptar una postura poco digna, inclinndose o
arrodillndose en el suelo;
adems, es difcilmente legible excepto para quienes ocupan la primera fila.
Flip chart o rotafolios
Un flip chart, rotafolios o papelgrafo es simplemente un caballete en el que se dispone un bloc de hojas de papel de tamao
DIN A 0 o DIN A1.
El rotafolios tiene los mismas ventajas que la pizarra blanca, y
adems aade la posibilidad de tener ya preparados los grficos
y los dibujos, que se van mostrando sencillamente pasando las hojas conforme vaya siendo necesario. Si tuviera que expresar alguna reserva o reparo acerca del flip chart en comparacin con la pizarra blanca, mencionara su tamao, ms reducido que el de la
pizarra, lo que limita lo que se puede escribir o dibujar, especialmente si la audiencia excede de las veinte o treinta personas.
Una ventaja adicional. Si Vd. tiene que hacer un dibujo y le
pasa lo que a m, que no soy nada buen dibujante (por no decir que
soy el peor dibujante jams nacido) puede pedirle previamente a
alguien que le haga un croquis con lpiz de color amarillo. El dibujo a color amarillo no es visible para el pblico, pero s para
Vd., que no tiene ms que ir siguiendo el trazo con los rotuladores
de colores adecuados, y dar a la audiencia la engaosa impresin

09_Cap7

27/5/08

208

13:38

Pgina 208

HABLAR EN PBLICO

de ser un mulo de Velzquez. An recuerdo los aplausos (inmerecidos, pero agradables, a pesar de todo) que me gan en una conferencia en la que conclu dibujando con una maestra y rapidez
desconcertante para quienes no estaban en el ajo, una paloma de la
paz de Picasso, sobre el croquis amarillo que me haba preparado
un buen amigo.
En la actualidad existe un producto5 que sustituye al clsico
flip-chart con caballete. Se trata de unas hojas de papel de 635 x
774 que vienen en paquetes de 30 y que estn dotadas de un adherente similar al que llevan los conocidos Post-it de oficina, lo
que permite pegarlas en cualquier superficie (papel pintado, tela,
pintura, etc.) sin necesidad de chinchetas o de papel adhesivo. El
adhesivo es reposicionable y puede pegarse y despegarse tantas veces como se quiera, permitiendo reutilizar las notas tomadas durante la reunin.
Si se desea, como las hojas vienen montadas sobre un soporte
de cartn rgido provisto de asa, tambin es posible colgar el conjunto de un clavo o soporte, o incluso disponerlo en el clsico
caballete, que no obstante ya no es en absoluto necesario.
El papel, a pesar de ser bastante fino, no traspasa, lo que permite escribir sobre las hojas con cualquier tipo de rotulador.
Advertencia! Los rotuladores en color que se utilizan para
pizarra blanca y para flip chart no son idnticos. Los primeros son fcilmente borrables, incluso con la mano), mientras
que los segundos son permanentes. Si utilizamos un rotulador borrable sobre papel, no pasa nada, pero si utilizamos
uno permanente sobre la pizarra blanca, para borrarlo ser
necesario una limpieza con algodn y disolvente, lo que
acabar por deteriorar la superficie de la pizarra. En consecuencia, para evitar errores, si se dispone de pizarra blanca,
ms vale no tener adems rotafolios, con el fin de evitar estos accidentes, muy frecuentes, por otra parte.
5
El producto se denomina Bloc de Reuniones Post-it, y lo fabrica y distribuye 3M.
Existen dos versiones, en blanco liso y en cuadriculado.

09_Cap7

27/5/08

13:38

Pgina 209

CON QU? MEDIOS PARA APOYAR EL DISCURSO

209

Retroproyector
El retroproyector ha sido quizs el aparato audiovisual de mayor
utilizacin en las presentaciones orales, as como en el aula, por su
gran versatilidad, ya que el material de paso puede ser producido
por el propio conferenciante a coste reducido.
Existen principalmente dos tipos de retroproyectores: el tipo
fijo, utilizado principalmente en aulas, laboratorios, salas de conferencias y el porttil, de maleta, reducido de peso y ms manejable. Este ltimo tipo es el preferido por comerciales, conferenciantes o personas que deben realizar presentaciones en lugares
muy distantes, en donde no se dispone de un retroproyector.
Otro criterio para diferenciar los retroproyectores es su grado de
luminosidad. Si Vd. piensa hacer presentaciones utilizando pantallas de cristal lquido, le interesa adquirir un retroproyector de la

09_Cap7

27/5/08

13:38

Pgina 210

210

HABLAR EN PBLICO

ltima generacin, dotados de alta luminosidad. Los retroproyectores de menor luminosidad, por ejemplo de 1.600 lmenes son
adecuados para proyectar transparencias en blanco y negro y en salas de reducidas dimensiones. Para transparencias a todo color y
salas de proyeccin mayores se requieren aparatos que incorporen
lmparas que proyecten 2.100, 2.400, 4.000 e incluso 6.000 lmenes.

OHP 1850

OHP 2000

OHP 2660

09_Cap7

27/5/08

13:38

Pgina 211

CON QU? MEDIOS PARA APOYAR EL DISCURSO

211

El retroproyector rene una serie de ventajas especficas que lo


convierten en el auxiliar favorito para muchos oradores y profesores:
No se interrumpe el contacto visual entre el auditorio y el conferenciante.
No hay necesidad de apagar la luz. El retroproyector, a diferencia del proyector de cine o el de diapositivas no requiere oscurecimiento, con lo que el auditorio puede si lo desea tomar
notas. Adems se evita la asociacin inconsciente obscuridad/espectculo.
La transparencia sirve de guin de la exposicin al orador, evitndole la tan temida laguna mental (quedarse en blanco), o la
necesidad de utilizar un esquema escrito.
Se puede modificar la presentacin en funcin de la audiencia o
del tiempo disponible eliminando transparencias o incluyendo
transparencias nuevas.
Se puede detener la exposicin cuando se juzga necesario, con el
fin de aclarar puntos determinados, responder a una pregunta,
hacer una digresin, poner ms nfasis en una idea u otra...
Todo ello hace la presentacin ms personal y cercana.
Es transportable. Existen modelos relativamente ligeros, lo que
permite llevarlo con Vd. hasta el lugar en que ha de dar la conferencia, en el supuesto de que all no dispongan de uno. Adems, en caso de necesidad no es necesario disponer de una pantalla: una pared blanca lisa, o una sbana estirada con cuatro
tachas, es suficiente para suplir a las pantallas, que adems
suelen ser demasiado pequeas.
No tiene averas, excepto que se funda la lmpara. Siempre es
posible llevar una lmpara de repuesto. Adems, la mayor parte
de retroproyectores actuales llevan doble lmpara. Si se funde
una, con slo accionar una palanquita, se pasa a la segunda.
Permite hacer presentaciones directamente desde su ordenador
(porttil o fijo.)
Proyector de diapositivas
El proyector de diapositivas es especialmente til cuando lo
que se desea presentar es una serie de imgenes fotogrficas de

09_Cap7

27/5/08

212

13:38

Pgina 212

HABLAR EN PBLICO

gran calidad, reales, (no dibujadas) y con sus colores naturales. Es,
por ejemplo, un medio muy utilizado por los profesionales de la
medicina en sus congresos y simposios, para mostrar casos clnicos. Tambin es posible mostrar fotografas de paisajes, entornos
naturales, procesos de fabricacin, etc.
La necesidad de obscurecer el local para proyectar se ha reducido gracias a la existencia de pantallas de gran calidad que, no
obstante tienen como inconveniente que para ver bien la imagen
es necesario colocarse muy centrado respecto de la perpendicular
de la pantalla, lo que equivale a decir que el pblico que se sienta
hacia los lados corre el peligro de no ver, o de no ver bien la imagen proyectada6.
Los medios actuales
Videoproyectores multimedia
En general, los retroproyectores y transparencias sobre acetato,
as como las diapositivas y sus correspondientes proyectores, han
pasado a un segundo plano frente a los proyectores multimedia,
gracias a su facilidad de uso y grandes prestaciones. Los an
usuarios de retroproyectores y proyectores de diapositivas se suelen circunscribir al mundo de la educacin y a empresas con no
muchos medios.
Como la mayor parte de material tcnico, al tiempo que aumentan sus prestaciones disminuye su precio, con lo que no es
aventurado adelantar el predominio de los vdeoproyectores, cada
vez ms ligeros, ms luminosos ms efectistas ms espectaculares
y, lo que es ms importante, ms sencillos de utilizar.
El vdeoproyector se puede manejar con un mando a distancia,
lo que permite la movilidad del orador entre su pblico, si as lo
desea.
6
El grado de oscuridad que requiere una sala para ver satisfactoriamente una proyeccin de dispositivas depende de la luminosidad de la lmpara utilizada, de la calidad de
la pantalla, de la calidad fotogrfica de la transparencia y de la distancia del proyector a la
pantalla. (Cuanto ms cercano est el proyector de la pantalla, mayor ser la luminosidad,
y menor ser el tamao de la proyeccin).

09_Cap7

27/5/08

13:38

Pgina 213

CON QU? MEDIOS PARA APOYAR EL DISCURSO

213

MS 10

X 40

EL MATERIAL DE PASO
Diapositivas fotogrficas
La tcnica de elaboracin de diapositivas fotogrficas es algo demasiado complejo para ser reflejado en estas pginas. Bsicamente se requiere seguir el siguiente esquema:
1. Planificacin de la presentacin utilizando tarjetas en cada una
de las cuales se anota la idea o punto que se desea comunicar.
Posteriormente estas tarjetas se reordenan para disponerlas en
un orden lgico.
2. A partir de esta planificacin general se elabora un storyboard
o guin grfico. Bsicamente consiste en pensar qu imagen fotogrfica o cuadro esquemtico deber presentar cada una de
las ideas planificadas.
3. El tercer paso es la elaboracin del guin en el que, trabajando
a dos columnas, se incluye en la primera la imagen y en la segunda el texto o narracin que deber acompaar, bien sea en
vivo, bien sea en forma de sonido grabado a la proyeccin de la
diapositiva.

09_Cap7

27/5/08

214

13:38

Pgina 214

HABLAR EN PBLICO

4. El cuarto paso lo constituye la toma fotogrfica propiamente


dicha. Sin entrar en detalles tcnicos, una presentacin profesional requiere varias cmaras, con distintos objetivos, visor rflex, objetivos intercambiables, con posibilidad de ajuste de
velocidad y de apertura de diafragma. Esto sin contar con el
material de laboratorio. Sin embargo es posible conseguir diapositivas muy aceptables utilizando una mquina de fotografiar
preferentemente de visor rflex (para corregir el efecto de paralaje), y que admita un objetivo de aproximacin (o lentes de
primer plano) y otro objetivo gran angular. Del revelado y
montaje se puede encargar un laboratorio de confianza.
Aparte de las diapositivas en las que se muestra imgenes se
precisan otras con texto (ttulos, separadores, finales, etc., que
pueden ser elaboradas a partir de toma fotogrfica, o tambin utilizando un programa de ordenador tipo PowerPoint).
Vdeo
El vdeo permite la proyeccin de diversos tipos de material de
paso. Es un medio idneo para mostrar la realidad, tanto en imagen como en sonido, y adems en movimiento.
Los actuales caones y proyectores de vdeo permiten su utilizacin para audiencias dilatadas.
Pelculas o fragmentos de pelculas comerciales. Cuando en
mis cursos sobre Tcnicas de Expresin Oral, abordo el tema de
la comunicacin persuasiva, pido a los participantes que antes
de la clase vean un fragmento del film Julio Csar, basado en la
inmortal tragedia de Shakespeare e interpretada por Lawrence
Olivier, Marlon Brando y James Mason, en la que un Brando jovencsimo, fingindose amigo de los asesinos de Csar, logra
sublevar al pueblo de Roma con el clebre monlogo Amigos,
Roma, paisanos, prestadme odo...7
Algunos fragmentos seleccionados de la pelcula Braveheart o
Gladiator, me han servido en ocasiones para ilustrar el tema
7

Friends, Roma, countrymen, lend me your ears.

09_Cap7

27/5/08

13:38

Pgina 215

CON QU? MEDIOS PARA APOYAR EL DISCURSO

215

del liderazgo. Los films El Negociador, Nueve Reinas, Esencia


de mujer, y otros muchos los emplean los estudiantes en mi
asignatura de Tcnicas de Negociacin; Johny cogi su fusil lo
he visto utilizar como motivador para un debate sobre la eutanasia, etc.
Vdeos didcticos ad hoc. Existen empresas que producen y
comercializan vdeos sobre temas empresariales para la formacin en la empresa, tanto sobre temas comerciales (ventas, telemrketing...), como de produccin, calidad, recursos humanos,
management...
Vdeos producidos por el propio conferenciante. La difusin,
simplificacin y abaratamiento de la cmara de vdeo permite
casi a cualquiera prepararse sus propios vdeos mostrando, por
ejemplo, una operacin quirrgica, o el proceso de elaboracin
de un plato culinario.
Vdeos profesionales elaborados por empresas especializadas.
Existen empresas dedicadas profesionalmente a elaborar vdeos
comerciales en los que se muestre, por ejemplo el catlogo de
productos de una industria, un proceso industrial, las instalaciones y carreras cursadas en una universidad...
Vdeos de grabacin y visionado inmediato. En determinadas
actividades formativas, por ejemplo, en el entrenamiento de
vendedores, o de personas que tiene que atender reclamaciones
del pblico, puede ser interesante grabar un role-play en la que
dos voluntarios asumen los papeles de vendedor y comprador,
(o de reclamante y empleado) para, posteriormente utilizar lo
grabado como material de clase, aparte de introducir un importante efecto motivador en el grupo de formacin.
Retransmisin en circuito cerrado y en tiempo real. En grandes
acontecimientos multitudinarios, por ejemplo, en un mitin poltico o en un concierto de rock a cargo de los dolos del momento, es casi seguro que parte del pblico asistente no va a poder
caber en la sala en la que se celebra el evento. En estos casos,
una o varias cmaras captan lo que est sucediendo y lo transmiten por cable a unos grandes monitores o proyectores de vdeo situados en el exterior del edificio o local en que se celebra
el acto.

09_Cap7

27/5/08

13:38

Pgina 216

216

HABLAR EN PBLICO

Transparencias8
Las transparencias pueden usarse tanto para su impresin sobre
acetato y su utilizacin en un retroproyector clsico, como para su
grabacin en un diskette o CD y su utilizacin en un videoproyector9. El proceso de elaboracin que se describe aqu es vlido
tanto para el aparato clsico (retroproyector) como para el moderno (videoproyector).
La transparencia permite presentar:

dibujos;
grficos esquemticos;
hojas de clculo;
organigramas;
representaciones estadsticas: histogramas, pictogramas, pie
charts...10;
todo ello combinado con texto, aunque tambin es posible,
obviamente, incluir texto solo.
El contenido de una transparencia debera ser:
Legible, lo cual implica que el tamao del dibujo y/o del
texto tiene que ser bastante grande, lo que de paso limita la cantidad de informacin que debe incluirse en una transparencia.
Claro. Fcilmente entendible, sin necesidad de explicaciones
suplementarias. Letras grandes y legibles.
Atractivo a la vista, esttico.
Bien organizado (distribucin del texto, maquetado...).
Que no induzca a distraccin o confusin.
8

Existe cierta confusin entre las palabras transparencia y dispositiva. En este libro,
cuando se mencione la palabra transparencia, me refiero exclusivamente al material de
paso especfico para retroproyector, esto es, una hoja de poliester transparente de tamao
grande, generalmente DIN A-4. Cuando empleo la palabra diapositiva, me refiero al
material de paso fotogrfico, de pequeo formato, generalmente de 35 mm, especfico
para proyectar con oscurecimiento de la habitacin.
9
Para calcular la distancia adecuada entre el vdeo proyector y la pantalla en funcin
del tamao de la imagen, entre en www.3m.com/meetings/multi.
10
Tambin llamados popularmente diagramas de quesitos.

09_Cap7

27/5/08

13:38

Pgina 217

CON QU? MEDIOS PARA APOYAR EL DISCURSO

217

Fcil de recordar. Plasmar una sola idea o concepto.


Coherente. El conjunto de transparencias de una presentacin
deben mantener un formato uniforme. Uniforme no equivale
a aburrido, recuerde.
Transparencia apaisada o vertical?
Es una cuestin que queda enteramente a su gusto.
En la transparencia vertical cabe ms texto, sin embargo si
escribe Vd. en la parte inferior, es posible que el pblico de
detrs de la sala no pueda leerlo.
La transparencia horizontal se ajusta mejor al tamao de las
pantallas de proyeccin, y desde mi punto de vista resulta ms esttica.
Como orientacin le dir que las plantillas que salen por defecto en los programas para la elaboracin de transparencias tienen formato apaisado, lo que no impide que Vd. las
cambie a formato vertical si as lo desea.

Consejos de 3M para mejorar


la calidad de sus transparencias

1. Sea constante. Todas las transparencias deben respetar el


mismo formato y color.
2. Incluya una idea por transparencia. Una idea importante
ser ms fcil de recordar si se presenta aislada que si lo
hace junto con otras ideas.
3. Sea sencillo. Resuma su informacin en unos cuantos
puntos fciles de recordar. No use ms de seis palabras
por lnea y seis lneas por transparencia.
4. Hgala fcil de comprender. Haga que sus presentaciones se puedan entender a simple vista. en caso contrario,
la gente pensar que es una transparencia confusa y no
le prestarn atencin.

09_Cap7

27/5/08

218

13:38

Pgina 218

HABLAR EN PBLICO

5. Escriba con letra grande y en negrita. El uso simultneo


de varios tipos de letra puede hacer que su transparencia
sea difcil de leer.
6. Utilice las letras maysculas y minsculas con moderacin.
Las palabras que combinan letra mayscula y minscula
son ms fciles de leer.
7. Los grficos son ms impactantes. Con grficos, fotografas, ilustraciones, incluso dibujos, sus transparencias sern ms interesantes y surtirn mayor efecto.
8. No ms de seis colores por transparencia. Demasiados
colores pueden producir confusin.
9. Compruebe si se pueden leer sus transparencias desde
cualquier distancia. Las transparencias deben poder ser
ledas desde cualquier punto de la sala de reuniones.

Proceso de creacin de diapositivas


Primer paso. Se parte de la idea de qu se desea decir, a qu audiencia, durante cunto tiempo, con qu finalidad. Se determina
el nmero y contenido de las transparencias.
Segundo paso. Se elaboran las transparencias utilizando alguno
de los programas al uso.
Tercer paso. Se imprimen las transparencias. Este paso se suprime si se van a utilizar con videoproyector
Cuarto paso. Al tiempo de imprimir las transparencias, se puede obtener tambin, notas del orador, documentos con copias
reducidas de las transparencias para entregar al pblico y un
esquema de la presentacin.
Quinto paso. Al producir la transparencia se puede utilizar el
material elaborado en forma de proyeccin de transparencias, o
se puede optar por una presentacin electrnica. Tambin es
posible pedir que elaboren dispositivas de 35 mm a partir de la
impresin obtenida sobre papel.
Sexto paso. Cuando vaya Vd. a preparar el material audiovisual que necesita para su presentacin, y con el fin de no marear a la audiencia con una serie interminable de diapositivas o

09_Cap7

27/5/08

13:38

Pgina 219

CON QU? MEDIOS PARA APOYAR EL DISCURSO

219

transparencias, conviene aplicar la regla TPO, que consiste en


agrupar el material en tres montones:
1. Diapositivas o transparencias que tiene absolutamente
que mostrar y comentar.
2. Material que puede mostrar si hay tiempo y ocasin para
ello.
3. Audiovisuales que jala tuviera tiempo y ocasin de mostrar.
Cntrese en el primero, tenga a mano el segundo, por si acaso,
y deje el tercero en el maletn para el caso improbable de que le
concedan a Vd. ms tiempo del que estaba inicialmente pactado
(nunca le suceder), o que el pblico, encantado con su presentacin le diera una ovacin de media hora pidindole, como a las
buenas orquestas, una propina.

09_Cap7

27/5/08

220

13:38

Pgina 220

HABLAR EN PBLICO

Acerca de PowerPoint

TM

En diversos lugares he mencionado que soy usuario del


programa PowerPoint para elaborar mis transparencias.
Sin afn de publicidad ninguna, comentar algunas de
sus aplicaciones.
Powerpoint es un programa para elaborar presentaciones
audiovisuales, es decir, una serie de transparencias (no s
porqu razn Microsoft se obstina en denominarlas diapositivas, cuando en espaol, diapositiva connota fotografa positiva transparente en pequeo formato y enmarcada 11) para
utilizarlas en charlas, clases, conferencias, etc.
PowerPoint es a modo de un tratamiento de texto, pero
que incluye adems plantillas para transparencias y diapositivas, un clipart de dibujos agrupados por categoras
(animales, gente en distintas situaciones, negocios, banderas,
plantas, mapas, gestos, caricaturas, electrnica, tecnologa...), vietas y una gran cantidad de gadgets, que lo hacen
un programa muy divertido y amigable.
Los tiles de dibujo que incluye permiten crear originales
plantillas de presentacin y es posible incluir el propio logotipo, fotografas, etc.
Si Vd., como yo, no es un experto en informtica, encontrar que se trata de un programa muy fcil e intuitivo, y que
adems cuenta con asistentes de contenido y asistentes de
apariencia. Como el tutorial que acompaa al programa
es muy completo y amigable, excuso explicar cmo utilizar el
programa.

11
Para responder a esta pregunta me dirig a Microsoft, quienes me contestaron que
las aplicaciones Microsoft se venden tanto en Espaa como en Amrica Latina, y al parecer en esos pases se acepta mejor el trmino diapositiva que el de transparencia aplicado tanto a las dispositivas fotogrficas de pequeo tamao, como a las transparencias
DIN A4 no fotogrficas para retroproyector. No obstante, en este libro, como ya se advirti en otro lugar, emplearemos denominaremos transparencia al material de paso especfico para ser proyectado en retroproyector, y reservaremos el trmino diapositiva para
el material pequeo formato de carcter fotogrfico.

09_Cap7

27/5/08

13:38

Pgina 221

CON QU? MEDIOS PARA APOYAR EL DISCURSO

221

Como ya queda dicho, una vez creadas las transparencias, se


pueden imprimir en blanco y negro o en color sobre papel o sobre
acetatos especiales para retroproyeccin. Se pueden imprimir, adems, notas para el orador, handouts para los asistentes y un esquema de la presentacin. Tambin es posible pedir que nos elaboren diapositivas de 35 mm en color a travs de un servicio de
impresin proporcionado, por compaas independientes o usando
una reproductora de pelcula.
Algunas recomendaciones para sus transparencias
No sobresature la transparencia:
Limite los ttulos de la transparencia a dos lneas como mximo.
Siga la regla del 6 x 6: seis lneas por transparencia y seis palabras por lnea.
Haga que el texto sea legible
Tamao mnimo de letra 20 puntos.
Utilice el tabulador para distintos niveles de texto y utilice vietas de encabezamiento.
Procure evitar guiones separando palabras.
Procure que el texto (color, forma, tamao) destaque claramente del fondo.
En las ilustraciones y dibujos, utilice los colores naturales:
esto es, un pltano tiene que ser amarillo y verde, el chocolate ha de ser marrn oscuro, el caf negro...
Evite tablas muy prolijas. Divida una tabla en dos o tres tablas, no solo por conseguir un tamao legible, sino para centrar la atencin de la audiencia en un solo punto.
Evite fuentes de letras caprichosas. En todo caso no mezcle
demasiadas fuentes en una misma transparencia.
Utilice el corrector ortogrfico. Una falta de ortografa o una palabra mal escrita resta profesionalidad y credibilidad a su mensaje. Adems, una falta de ortografa o una palabra en que ha

09_Cap7

27/5/08

222

13:38

Pgina 222

HABLAR EN PBLICO

habido un baile de letras, que pasara desapercibida en un escrito normal, resalta insultantemente en una proyeccin en pantalla.
Ensaye su presentacin utilizando el material creado, para calcular el tiempo necesario y para estar seguro de que todo est en
orden.
Presentaciones en pantalla
Como hemos visto, podemos proyectar las diapositivas en pantalla utilizando un videoproyector.
Cuando se elige esta opcin, la transparencia ocupa toda la
pantalla, de la que desaparecen barras de herramientas, mens, etc.
La presentacin en pantalla tiene algunas ventajas sobre la presentacin en retroproyectores:
No hay que gastar nada en impresin (costosos tinteros en color
y acetatos para chorro de tinta o lser), ni tampoco hay que esperar hasta que la impresin est lista.
Los colores de la presentacin son absolutamente vvidos e impactantes.
Se puede pasar de una transparencia a otra utilizando determinados gadgets, tanto visuales como sonoros. Igualmente es posible, cuando se pasa a otro punto, que los puntos anteriores se
atenen, para evitar distracciones.
En el ngulo inferior derecho de la pantalla aparece un icono en
el que haciendo clic, nos permite subrayar, rodear con un trazo
una palabra, aadir un croquis a mano alzada, etc.
Alternativamente se puede usar la flecha del ratn para sealar.
Se puede pasar de una transparencia a otra manualmente, o dejarlas durante un tiempo prefijado.
Se puede animar la proyeccin de modo que cada punto aparezca slo cuando se requiere, con efectos variados y, si se programa as, acompaada de sonido.
Se puede incluir una pelcula o sonido grabado durante la presentacin.
Es posible disponer unas transparencias ocultas, que slo se activan en caso de necesitarlas, por ejemplo para responder a una
pregunta, o en funcin de la disponibilidad de tiempo.

09_Cap7

27/5/08

13:38

Pgina 223

CON QU? MEDIOS PARA APOYAR EL DISCURSO

223

Se puede incluir una diapositiva negra para concluir la presentacin, as como diapositivas de un color neutro, o en la que figure un logotipo, para tener de fondo mientras se hace un alto
para contestar a una pregunta...
En una feria comercial, en el lineal de un hipermercado o en
otras circunstancias, se puede disponer que en el stand haya
una serie de pantallas en las que aparezca una presentacin,
una y otra vez, sin solucin de continuidad.
Si va a realizar Vd. una presentacin en pantalla con Powerpoint,
no es preciso que el PC o Macintosh en donde Vd. vaya a hacer
la presentacin tenga instalado el programa. Basta con llevarse
el Visor en un diskette. Posteriormente el Visor se instala ejecutando VINSTALA.EXE y se copia la presentacin en el mismo directorio o carpeta del disco duro12.

12
La diferencia de peso existente entre transportar un pen-drive o, alternativamente,
un retroproyector de 6 kilos, es algo notable, se lo aseguro.

09_Cap7

27/5/08

13:38

Pgina 224

10_Anexo

27/5/08

13:38

Pgina 225

Anexo
Introducciones, rompehielos,
conclusiones, ancdotas
y citas para sus charlas

SUMARIO:

Introduccin.
Aperturas.
Aperturas para ocasiones especiales.
Situaciones diversas.
Chistes.
Rase de s mismo.
Conclusiones.

10_Anexo

27/5/08

13:38

Pgina 226

10_Anexo

27/5/08

13:38

Pgina 227

INTRODUCCIN
Las siguientes pginas pretenden mostrar, por va de ejemplo,
algunos de los mejores procedimientos para iniciar y concluir diversos tipos de discursos, incluso previendo circunstancias poco
habituales, en las que no siempre se puede confiar en la inspiracin del momento para salir airosamente de la situacin.
Algunos de estos inicios o conclusiones son mos propios, otros
los he odo pronunciar en charlas y conferencias a las que he asistido, y tampoco faltan las que otras personas me han referido. Lo
que le ofrezco aqu son sencillamente ejemplos que usted puede
utilizar, si gusta, pero que deberan animarle a construir los suyos
propios.
Tambin he introducido una breve relacin de chistes y ancdotas de efecto seguro en diversas circunstancias. Quizs se pregunte usted cmo disponer de ayudas de este tipo adecuados para
distintas circunstancias.
Le contar cmo lo hago yo.

Modelo ReMoAdEn
227

10_Anexo

27/5/08

228

13:38

Pgina 228

HABLAR EN PBLICO

Recopilar. Cuando me cuentan un chiste o ancdota, o leo una


frase feliz en una revista o en una pgina del calendario, inmediatamente la anoto, y procuro imaginarme a qu tipo de charla
o conferencia podra aplicarse. Los chistes no los redacto ntegramente, sino solo en su puro esqueleto, lo que equivale a decir
en dos o tres lneas.
Adems de esto dispongo de una pequea, pero selecta, coleccin de anecdotarios, frases clebres y citas en varios idiomas.
Esta coleccin bibliogrfica la he ido construyendo con paciencia
a lo largo de muchos aos, y en todos mis libros suelo iniciar
cada captulo, incluso cada punto, con una frase ms o menos ingeniosa que pegue con la situacin.
Modificar. La diferencia entre un chiste y una ancdota es que la
ltima refiere un hecho real, o al menos verosmil, mientras
que en un chiste claramente se percibe desde el principio que se
trata de una situacin ficticia. Sin embargo, siempre es posible
convertir un chiste en ancdota eliminando de aqul los elementos, personaje, y situaciones ficticios o irreales (por ejemplo,
aparicin de un genio, o del demonio, etc.), e introduciendo, por
el contrario, detalles concretos que contribuyan a su credibilidad.
De modo inverso se puede transformar una ancdota en chiste.
Adaptar. Yo tuve la ocasin de visitar Rumana durante los ltimos aos de la dictadura de Ceaucescu. Aunque los rumanos tenan prohibido el tratar con extranjeros, pude hablar con bastantes de ellos a los que les contaba algunos de los chistes que
en Espaa se referan al general Franco, y pude comprobar
que salvo algunos muy especficos casi todos eran perfectamente adaptables al dictador rumano. De igual modo, una
ancdota referida a un granjero del Mid West norteamericano
puede, mutatis mutandis, adaptarse a un pastor de ovejas extremeo.
Ensayar. Antes de introducir un chiste o ancdota en una charla
o conferencia, debe ser contada en otros contextos para pulirla,
decorarla y buscar el efecto cmico o de sorpresa, que a veces
depende simplemente del orden de las palabras, del tono de
voz, del gesto o de la expresin corporal con que se acompae.

10_Anexo

27/5/08

13:38

Pgina 229

INTRODUCCIONES, ROMPEHIELOS, CONCLUSIONES...

229

APERTURAS
A) Dar las gracias al presentador
Muchas gracias, seor Presidente, por su amable presentacin.
Mientras usted deca cosas tan agradables acerca de mi persona, pensaba que me hubiera gustado que mis padres estuvieran
presentes en este acto. A mi padre le hubieran encantado sus palabras. A mi madre le hubieran parecido escasas.
Seoras y seores, buenas tardes a todas y a todos, y muchas
gracias por su asistencia. Permtanme que comience mi charla
agradeciendo al seor XX su amable presentacin, pero no se
hagan demasiadas ilusiones, XX es un buen amigo mo, y le
ciega el afecto que me tiene, pero les prometo que har lo posible para no defraudarles tanto a ustedes como a l.
El llorado papa Juan XXIII, cuando alguien le halagaba, sola
repetir una frase que puedo aplicar a la presentacin de que he
sido objeto. El Papa deca: Tu m aduli, ma mi piace; me adulas,
pero me gusta.
Seor Presidente, si hubiera sabido de antemano que iba usted
a hacerme una presentacin tan elogiosa, hubiera trado a la
conferencia a mi esposa, a mis hijos, y tambin a mi jefe
Gracias por estas palabras tan halagadoras sobre mi persona.
Todos ustedes tienen mi permiso para repetirlas cuantas veces
quieran, en toda ocasin y a cualquier persona.
Muchas gracias por esta presentacin, que sinceramente creo
que no me merezco. Yo no s hablar muy bien en pblico, porque
la nica manera en que s expresarme es con los pinceles. Por
eso voy a ser muy breve. Adems, les voy a confesar que tengo
una enorme curiosidad por volver a ver mis cuadros, a ver dnde estn todas estas cosas maravillosas que ha dicho mi presentador.
(Odo a un pintor en la inauguracin de una exposicin suya,
tras la presentacin, llena de palabras incomprensibles que le hizo
un catedrtico de Esttica).

10_Anexo

27/5/08

230

13:38

Pgina 230

HABLAR EN PBLICO

B) Anunciar los objetivos de la charla


(Despus de saludar a la audiencia, y/o agradecer la presentacin, y/o agradecer haber sido llamado para pronunciar esta
charla).
En mi charla pretendo:
analizar la actual situacin de las ventas del modelo X-dH;
mostrar cmo, en cunto y por qu se apartan negativamente
de las estimaciones para el ejercicio 2005-2006;
esbozar algunas posibles soluciones;
proponerles una serie de medidas que pueden conseguir que
cubramos, incluso que excedamos en alguna medida, el objetivo propuesto.
C) Dar unos datos estadsticos sorprendentes
Recientemente deca la prensa que los norteamericanos estn
muy preocupados porque el ratio de personas ocupadas sobre
pensionistas est en la actualidad en los Estados Unidos en el
23: es decir, que dos coma tres ocupados estn manteniendo a
un pensionista y temen que cuando el ratio llegue al 1,9 la situacin sea insostenible. Saben ustedes cul es el ratio actual
en Espaa? (pausa) 1,8! S, uno coma ocho ocupados mantienen con su contribucin a la Seguridad Social a un jubilado. Y
han escuchado ustedes que los poderes pblicos vayan a hacer
algo en este sentido?
En una charla sobre las facultades no utilizadas de nuestro cerebro:
Saben ustedes cuntos tomos (que es una de las partculas
ms pequeas conocidas) existen en el Universo (que es la realidad mayor que el hombre conoce)? Nada menos que un nmero representado por la unidad seguida de 103 ceros! Parecen
muchos verdad? Son muchos, pero saben ustedes cuntas conexiones interneuronales existen en el cerebro de un hombre?
(pausa efectista). No lo van a creer, pero les aseguro que es

10_Anexo

27/5/08

13:38

Pgina 231

INTRODUCCIONES, ROMPEHIELOS, CONCLUSIONES...

231

absolutamente cierto: la unidad seguida de ochocientos cincuenta ceros! Y an parece, segn las ltimas investigaciones,
que los cientficos que establecieron este clculo se quedaron
algo cortos.
D) Asegurar a la audiencia que, al trmino de la charla, habrn quedado claros tales y tales puntos
Probablemente muchos de los padres de alumnos de Bachillerato que estn aqu, en esta sala, tengan ya claro qu carrera y
dnde la van a cursar sus hijos el ao prximo; seguramente
otro sector importante tengan decidido, ms o menos, el tipo de
estudios que sus hijos van a seguir, pero no el lugar en donde les
gustara que lo hiciesen; y por ltimo, un tercer sector o grupo
se pregunten cmo hacer frente a los costes que la solucin
ideal les va a representar.
Al trmino de mi charla espero que haya quedado claro: primero, la importancia de que sus hijos hagan una buena eleccin
de los estudios y en qu puede ayudarles el Gabinete de Orientacin del Colegio en ello; en segundo lugar, la importancia de
elegir el Centro Universitario ms adecuado a los objetivos y la
disponibilidad econmica de las familias; y tercero, qu se puede hacer para alcanzar las ayudas econmicas necesarias, en
forma de becas, prstamos al honor o prstamos bancarios
blandos, si la eleccin excede a las posibilidades econmicas.
E) Empezar por una ancdota (real o ficticia), que haga sonrer al pblico y enlazarla con lo que se va a decir a continuacin
Durante la preparacin de los Juegos Olmpicos de Atenas un
periodista haca una entrevista al Seleccionador Nacional de
Natacin, y le deca:
Seor Seleccionador Nacional, cuntas medallas de oro espera usted ganar en los Juegos Olmpicos?

10_Anexo

27/5/08

232

13:38

Pgina 232

HABLAR EN PBLICO

Hombre, medallas de oro va a ser difcil, estn los americanos, los rusos, los alemanes; medallas de oro va a ser muy
difcil.
Medallas de plata, entonces?
Ver usted, medallas de plata; claro, estn los cubanos,
los japoneses, los australianos; medallas de plata va a ser
bastante difcil.
Bueno, medallas de bronce, entonces?
Mire usted, si quiere que le sea sincero, yo, con tal de que no
se me ahogue ninguno de los chicos
Este chiste requiere ser contado dramatizndolo un poco, preguntando con decisin cuando se asume el rol de periodista, y
moviendo la mano como si se llevara un micrfono en ella, y respondiendo lentamente, con aire entre excusa y abatimiento, cuando se asuma el rol del seleccionador. Si se cuenta bien, es muy
efectivo. Una vez disipado el efecto cmico del chiste, cuando
la gente se ha terminado de rer, se puede enlazar con el tema de la
conferencia diciendo, por ejemplo:
Digo esto porque, aunque yo me propona como objetivo convencerles de las virtudes del Nuevo Plan de Incentivos para el Personal de Ventas, con el calor que hace, y despus de esta excelente
comida y bebida, yo como el Seleccionador Nacional de Natacin con tal de que no se me duerma ninguno de los chicos
F) Emplear una fbula o parbola apropiada al caso
(En la primera clase de un curso de doctorado)
Una vez haba un conejo que estaba a la puerta de su madriguera, rodeado de libros y fichas delante de un ordenador en el
que tecleaba afanosamente. Apareci un zorro, quien le dijo:
Muy atareado le veo, seor Conejo, qu hace usted?
A lo que el conejo le respondi: Aqu estoy redactando mi tesis doctoral que lleva por ttulo De cmo los conejos nos comemos a los zorros.

10_Anexo

27/5/08

13:38

Pgina 233

INTRODUCCIONES, ROMPEHIELOS, CONCLUSIONES...

233

El zorro, rindose, repuso: Ya ser menos, seor Conejo. Somos los zorros los que nos comemos a los conejos.
El conejo le contest: Si no se lo cree, seor Zorro, entre conmigo en mi madriguera y se lo demostrar.
El zorro entr con el conejo en la madriguera, se oy un
gran estrpito, y al rato sali el conejo con la cabeza del zorro, la
coloc al lado del ordenador y sigui trabajando afanosamente.
Al poco apareci un lobo, quien le dijo: Qu hace usted tan
atareado, seor Conejo?
El conejo le respondi: Pues aqu estoy, finalizando mi tesis
que lleva por titulo De cmo los conejos nos comemos a los zorros y a los lobos.
El lobo, sin poder contener la risa, le dijo: A los zorros, no
s, pero desde luego a los lobos no se los comen los conejos. Es
ms bien al revs.
Pues si no se lo cree, seor Lobo, entre conmigo en mi madriguera y se lo demostrar, contest el conejo.
El lobo acept la invitacin y entr con el conejo en la madriguera. Al poco se oy un ruido tremendo, y al rato sali el conejo con la cabeza del lobo, que coloc al lado de la del zorro.
Sin perder tiempo, se volvi a sentar al ordenador y se puso a
trabajar a toda velocidad.
Al rato apareci un enorme oso que le pregunt: Qu hace
usted seor Conejo, escribiendo con tanto afn?
El conejo respondi: Pues ya ve. Aqu estoy enredado con mi
tesis doctoral que lleva por nombre De cmo los conejos nos comemos a los zorros, a los lobos y tambin a los osos.
El oso casi se muere de la risa que le dio, y como los otros
dos acompa al conejo al interior de su madriguera. Tan pronto como entr, se encontr con un salvaje len africano, quien
rugiendo pavorosamente mat al oso y se lo comi.
Moraleja: En una tesis doctoral no importa el ttulo ni lo que en
ella cuentes. Lo nico que de verdad importa es quin te la dirige.
(Esta fbula requiere ser contada lentamente, como si se tratara
de un cuento infantil, y en cuanto se llega a la moraleja se debe
cambiar el tono de voz y acelerar la velocidad).

10_Anexo

27/5/08

234

13:38

Pgina 234

HABLAR EN PBLICO

G) Contar un hecho de su vida profesional que ponga de relieve que el orador es una persona realmente preparada y
no un aficionadillo
El ao pasado participaba yo como ponente en el Congreso
Internacional sobre Comunicacin Interna en las Empresas que
se celebr en Viena. Uno de los miembros del Comit Organizador, de nacionalidad italiana, present una interesante mocin, que aunque no obtuvo una adhesin unnime, sirvi para
poner de relieve una tendencia, a mi entender creciente
Como se habr dado usted cuenta, la tcnica consiste en decir,
as, como de pasada, que usted ha hecho algo relevante, pero sin
que ello constituya el punto fundamental de su discurso. Es necesario advertir que si el orador se excede en autocomplacencia, o
abusa de esta tcnica, la consecuencia puede ser el caerle definitivamente gordo a la audiencia.
H) Citar una frase o ancdota de algn personaje clebre, o
especialmente grato a la audiencia
(En un encuentro con salesianos, para tratar sobre un tema de
financiacin para la remodelacin de un colegio.)
Como ustedes saben, sin duda mejor que yo, Dom Bosco fue
contemporneo de San Jos Cottolengo, y se dice que este ltimo santo, que era muy providencialista, cuando acababa el da
y le haba sobrado algo de dinero, lo echaba por la ventana,
porque estaba seguro de que la Divina Providencia no dejara
de facilitarle lo que necesitaba para mantener sus obras en
marcha al da siguiente. Pues parece, dicen las malas lenguas,
que San Juan Bosco iba cada anochecer debajo de la ventana a
recoger lo que San Jos arrojaba.
(En una conferencia pronunciada en ICADE.)
Cierta vez vino al Aula de Cultura de ICADE un conferenciante

10_Anexo

27/5/08

13:38

Pgina 235

INTRODUCCIONES, ROMPEHIELOS, CONCLUSIONES...

235

que estructur su conferencia en cinco partes, cada una de


ellas sugerida, segn dijo, por las iniciales de la institucin. As
la l le sugiri el espritu ignaciano, la C el catolicismo, la A la
adaptacin a los tiempos y tambin encontr otros motivos de
inspiracin en la D y la E. El discurso fue tan largo y tan pesado que la persona que tena al lado me dijo por lo bajinis: Menos mal que no se ha enterado de que aparte de ICADE tambin
nos llamamos Univer-sidad Pontificia Comillas en Madrid.
Yo no voy a estructurar mi discurso en cinco partes, sino solo
en tres y (aqu se introduce el esquema del propio discurso).
La introduccin precedente es un ejemplo de falsa ancdota. La
original la o aplicar en YALE y en Minnessota Institute of Management. Como ya dije en otro lugar, las ancdotas y chistes pueden
(casi dira que deben) ser adaptadas a las propias circunstancias. Y
repito que esto no es contar una mentira, sino incurrir en una
licencia potica, todo lo ms un embuzte. Ninguno de los asistentes se la va a creer, ni yo cuando la emple tena esa pretensin,
pero se consigui el efecto de atencin y de benevolencia buscado.
I) Halagar al pblico con una ancdota relacionada con la
vida local, sus particularidades como grupo, etc.
(Tenga la precaucin de preguntar antes a su persona de contacto si ese inicio caer bien o no al auditorio. Puede haber temas
tab que usted desconozca).
(Pronunciando una conferencia en Euzkadi, a una audiencia
cmoda, ya conocida de anteriores ocasiones, y con la que no era
necesario mantener un protocolo rgido).
(Con solemnidad y pausadamente).
Muchas gracias, seor Presidente. Ezkerrik asko.
Hola. Buenas tardes. Kaixo. Arratxalde on.
Bienvenidos todos. Ongi etorriak.
Me siento muy feliz de volver a estar con vosotros. Ozo pozik
nago berriro zuekin egoteas.

10_Anexo

27/5/08

236

13:38

Pgina 236

HABLAR EN PBLICO

(Cambiando el tono de voz, y hacindolo ms rpido e ntimo,


al tiempo que se esboza un guio de complicidad).
Y ahora, no os hagis demasiadas ilusiones, porque mis conocimientos de euskera se terminan aqu.
K) Mostrar los puntos de contacto entre la audiencia y el
orador
(En una charla a pequeos empresarios).
Mi presentador les ha dicho mi nombre, Juan Prez, y mi profesin, abogado, y ha aadido unas amables palabras, que yo le
agradezco cordialmente, acerca de mi eficiencia profesional
como Asesor de PYMES. Pero hay algo que no ha dicho, porque
le he pedido ser yo mismo quien se lo dijera.
As que permtanme que les hable un poco de m mismo:
Mi padre, como ustedes, era un pequeo industrial independiente de la industria textil.
En la empresa trabajaban mi padre y mi to, que eran socios;
mis dos primos, mi hermana mayor y yo, que empec ayudando
en vacaciones y cuando terminaban mis clases en el Instituto,
hasta que termin el bachillerato y el preuniversitario. Adems
en la empresa haba unos seis empleados, que llegaron a diez en
los mejores momentos, y una serie de personas que realizaban
para nosotros diversas tareas en sus domicilios, antes de que nadie hubiera inventado la historia esa del teletrabajo.
No pude estudiar Ingeniera Textil, como me hubiera gustado,
porque mis padres me necesitaban en la empresa y, adems,
porque no hubieran podido financiar mi carrera. Por lo tanto,
mis estudios de Derecho los curs en la Universidad a Distancia
simultanendolos con el trabajo en la empresa familiar
Mi padre deca que ser jefe representa llegar el primero y
marcharse el ltimo; no tener sbados ni domingos, y limitar las
vacaciones a unos cuantos fines de semana en verano. Tambin deca que no hay mejor lotera que el trabajo de cada da.

10_Anexo

27/5/08

13:38

Pgina 237

INTRODUCCIONES, ROMPEHIELOS, CONCLUSIONES...

237

He hecho de repartidor, de mecangrafo, he realizado las


gestiones en los bancos, s desmontar un telar (y volverlo a
montar sin que me sobren piezas), he confeccionado muestrarios, visitado a los clientes, atendido reclamaciones
En un momento de mi vida, ante la crisis del textil, decid establecerme como abogado y fundar mi propia empresa de asesora contable, fiscal y laboral
L) Explicar el esquema de la conferencia, indicando, por
ejemplo, el tiempo que se piensa invertir hablando y cunto se reserva al coloquio, que se va a distribuir documentacin, o que se pueden formular preguntas sin esperar al
final
Mi intervencin se compone de tres partes: el estado de la cuestin, las tendencias actuales y el escenario previsible en que nos
moveremos en el trmino de unos cinco aos.
En total consumir unos treinta minutos con mi exposicin,
tras lo cual contestar a las preguntas que tengan a bien formularme.
En las carpetas que estn repartiendo en estos momentos
tienen ustedes las fotocopias de las transparencias que me propongo usar, as como una ficha en la que pueden facilitarnos sus
datos de identificacin, en el supuesto de que deseen que se
les remita gratuitamente el opsculo del que soy autor y que lleva por ttulo Anlisis Prospectivo del Dinero de Plstico.
M) Arrancar por medio de una afirmacin chocante, algo as
como un titular periodstico sensacionalista
Saben ustedes que en esta generacin muy probablemente vamos a matar a la ltima ballena?

10_Anexo

27/5/08

238

13:38

Pgina 238

HABLAR EN PBLICO

APERTURAS PARA OCASIONES ESPECIALES


Si tiene que expresarse en una lengua que no conoce bien
Me expresar en francs (o ingls, alemn, etc.), lengua con la
que mantengo las mismas relaciones que con mi esposa: la conozco desde hace tiempo, la amo, pero no he llegado nunca a
dominarla.
La ltima vez que intent expresarme en francs (o ingls,
etc.) en una conferencia mi esposa me pregunt a mi vuelta:
Has tenido problemas hablando en francs (o ingls, etc.?). Y
yo le respond: Ninguno, el problema lo tuvieron los franceses
para entenderme.
Si habla en un pas extranjero, pero no puede expresarse
en la lengua local
Antes de venir a Alemania tom un Curso de Alemn para principiantes. El problema es que me he dado cuenta que en Alemania nadie habla alemn para principiantes.
Si habla usted en sustitucin de otra persona
El seor X lamenta mucho no poder venir, les presenta sus excusas y me ha enviado en su lugar. O quizs sera mejor decir
que lamenta haberme enviado en su lugar, y que les presenta sus
excusas por ello.
Si habla usted el ltimo
Lo malo de hablar en ltimo lugar es que los predecesores inevitablemente se han pasado de su tiempo. La ventaja es que,
como han dicho casi todo lo que yo tena preparado decirles,
necesitar muy poco tiempo para pronunciar mi discurso. (Ojo,
el discurso tiene que ser muy breve, de verdad).

10_Anexo

27/5/08

13:38

Pgina 239

INTRODUCCIONES, ROMPEHIELOS, CONCLUSIONES...

239

Si ya es muy tarde
Me doy cuenta de que ya es casi hora de comer, y no creo que
mis palabras puedan competir eficazmente con el apetito. Como
ustedes saben, un discurso consta de un principio, un cuerpo
principal y una conclusin. Como quiero ser muy breve, les
prometo que no va a haber conclusin, ni tampoco principio. De
modo que pasar directamente al cuerpo principal. (Este inicio
requiere un discurso muy enrgico y vigoroso).
Si empieza usted con un chiste y nadie se re
(Con voz quejumbrosa.) Vaya, haba preparado este chiste, que
viene como anillo al dedo al tema que vamos a tratar, y parece
que no lo he debido contar bien, porque nadie se ha redo.
(Con un cambio en la voz que represente una sbita resolucin). No importa, les contar otro. Y si no quieren que quede
frustrado, hagan un esfuerzo por rerse un poquito. (Y ahora cuente usted el mejor de sus chistes, venga o no venga a cuento).
En la misma situacin, me contaron de un orador que, ante el
silencio de la audiencia despus de un chiste, afirm con un guio
de complicidad: Les confieso que les he sometido a un test de inteligencia sin que ustedes lo supieran: el chiste que les acabo de
contar solo hace rer a los tontos. Ahora les contar otro que es
justo al revs: las personas inteligentes lo encuentran muy gracioso, y solo los tontos permanecen en silencio.
Si tiene que hablar a un grupo de dentistas
Hoy es una ocasin muy especial para m. Cuando veo a mi
dentista, me hace abrir la boca, solo puedo emitir ruidos incoherentes y encima me cuesta dinero. Hoy que tengo la fortuna de
hablar ante un grupo tan distinguido de odontlogos, puedo
hablar libremente, y al final espero que me paguen por haberlo
hecho. Al menos les prometo que intentar que no sean ustedes
quienes abran la boca de aburrimiento.

10_Anexo

27/5/08

240

13:38

Pgina 240

HABLAR EN PBLICO

Esta introduccin puede adaptarse a otras profesiones sanitarias, por ejemplo, ante un grupo de mdicos puede decir que es la
primera vez que les habla sin tener que quitarse la ropa, o sin tener
que sacar la lengua; ante un grupo de enfermeras puede decir que
prefiere hablar as, cara a cara, y no como cuando va al Centro de
Salud a que le pongan una inyeccin intramuscular.
Si nadie hizo su presentacin
Un colega mo me dedic no hace mucho un libro del que es autor con esta frase: A Luis Puchol, profesor, escritor, consultor de
empresa y buen amigo. Creo que esta dedicatoria puede valer
como una presentacin. (Cambie la dedicatoria de modo que
coincida con su propia descripcin).
Si lo que usted tiene que decir va a ser un poco largo
Me temo que mi discurso va a exceder ligeramente del tiempo
previsto. Esto no es la primera vez que me ocurre. En una ocasin pronunciaba yo una conferencia en Vigo, mientras caa
una lluvia torrencial. Como me extend ms de la cuenta, en un
momento determinado ped excusas por ello, y entonces uno
de los asistentes respondi: No se preocupe y siga adelante.
Total, an sigue lloviendo
Para decir mientras trata usted de ajustar el micrfono
o el retroproyector
Maravillas de la tcnica! Ya saben ustedes que estos aparatos
funcionan mejor si estn enchufados Se me escucha bien
desde el fondo? An no? Y ahora? Ahora parece que s, pues
bien
Si no dispone usted de tiempo suficiente
Me han indicado que dispongo de veinte minutos para ponerles
a ustedes al corriente acerca de xxxxxx, y esto me recuerda una

10_Anexo

27/5/08

13:38

Pgina 241

INTRODUCCIONES, ROMPEHIELOS, CONCLUSIONES...

241

ancdota que me sucedi cuando me dedicaba a la seleccin de


personal. Estbamos buscando en la empresa a un comercial
que hablara alemn, y se me present un candidato que me
asegur que no hablaba alemn, pero que no importaba, porque
como el puesto no necesitaba ser cubierto hasta dentro de un
mes, estaba dispuesto a aprenderlo. Yo quiero compartir el optimismo de aquel candidato, y si ustedes estn dispuestos a ponerse al corriente en xxxxxx en veinte minutos, por mi parte, vamos a ello.
Jubilacin
Hoy venimos a rendir homenaje a nuestro buen amigo XX, que
como ustedes saben se jubila la semana que viene. En realidad no
s muy bien por qu se jubila, porque no es tan viejo. Desde luego, cuando todos los que estamos presentes aterrizamos en la
empresa l ya estaba en ella, y es cierto que cuando l ingres las
notas internas del departamento an se redactaban en latn y la
contabilidad se llevaba en reales de velln, pero aparte de esto
Si tiene que hablar al final de una cena y es el primero
en hacerlo
Seoras y seores: Hace un momento el matre de este restaurante que hoy nos acoge se me ha acercado y me ha preguntado:
Los dejamos que se diviertan un poco ms, o empieza usted ya
con su discurso?
Si en el programa, cartel anunciador o en el anuncio
de prensa se ha deslizado (lo que no es tan infrecuente)
algn error tipogrfico en el nombre de la conferencia
o en el del conferenciante
Seoras y seores: Supongo que se han dado cuenta de que en
el programa de convocatoria se ha deslizado una inoportuna
errata de imprenta (las erratas son siempre inoportunas) que
cambia completamente el sentido de lo que yo pretenda decir.

10_Anexo

27/5/08

242

13:38

Pgina 242

HABLAR EN PBLICO

Este hecho me ha recordado una ancdota que me refiri un periodista acerca de erratas de imprenta, porque si malo es que una
errata, como en este caso pase inadvertida, a veces es todava
peor el detectarla. Vean si no:
En una ciudad de provincias haba fallecido una seora de la
mejor sociedad, y el nico peridico local, adems de insertar una
esquela, haca un panegrico de la finada. Entre otros elogios el redactor incluy la siguiente frase: Doa Angustias se distingui
por su caridad entre todas las damas de la ciudad. Por influencia
de los duendes de la linotipia (en aquella poca todava existan linotipias y linotipistas), lo que apareci en la prueba fue: Doa
Angustias se distingui por su castidad entre todas las damas de la
ciudad. Cuando el redactor corrigi las pruebas, advirti el error y
puso al lado un signo de interrogacin para advertir que debera
cambiarse la palabra en cuestin. Al da siguiente, cuando el peridico ya haba sido distribuido comprob con horror que lo que
haba aparecido en su elogio fnebre era la siguiente frase: Doa
Angustias destac por su castidad (?) entre todas las damas de la
ciudad.
SITUACIONES DIVERSAS
Ante preguntas difciles
Su pregunta me llena de satisfaccin, porque supone por su
parte una fe ilimitada en mis conocimientos lo que, desgraciadamente, dista mucho de la realidad. Crame, si yo conociera la
respuesta a su pregunta, hara tiempo que me habra hecho
rico como consultor de empresa. Pero ni esa respuesta la tengo
yo, ni creo que la tenga nadie.
Muchas gracias por su pregunta. Le agradezco mucho que la
haya planteado. (Cambiando de voz, como en un aparte teatral). Eso es lo que dicen los polticos cuando una pregunta les
revienta y no saben qu responder. (Pausa). Afortunadamente
yo he aprendido otro truco de los polticos, que consiste en
responder otra cosa distinta de la que les han preguntado.
(Nueva pausa). Ahora, en serio, lo que usted me plantea es una

10_Anexo

27/5/08

13:38

Pgina 243

INTRODUCCIONES, ROMPEHIELOS, CONCLUSIONES...

243

pregunta difcil, pero voy a intentar contestarla lo mejor que


pueda
Si en el coloquio alguien le dice que entre dos afirmaciones
de usted parece haber una contradiccin
En cierta ocasin le dijeron a Oscar Wilde que entre dos afirmaciones suyas exista una cierta contradiccin. A lo que este contest: Mirar de pulirlas hasta que la contradiccin sea total.
Evidentemente yo no soy Oscar Wilde ni tengo su desmedido
afn por la paradoja, por lo que intentar mostrarle que ms
que una contradiccin lo que hay es dos aspectos diferentes de
una misma realidad
Si en el curso de su charla se le olvida a usted un nombre,
un dato o una cifra y tiene que consultar sus notas para
encontrarlo
Esto me recuerda lo que le sucedi a un profesor de Religin
muy desmemoriado, que en previsin de un olvido se anotaba
los nombres propios en los sitios ms inverosmiles. Aquel da
iba a explicar la creacin del hombre. Empez la clase diciendo: Cuando Dios cre el mundo, primero cre al primer hombre, al que llam (mirando a un papelito que sac del bolsillo derecho de la chaqueta) Adn. Despus cre a la primera
mujer a la que llam (consultando otro papelito que llevaba en
el bolsillo izquierdo de la chaqueta) Eva. Adn y Eva tuvieron
dos hijos, que se llamaron respectivamente (mirando al interior
de su chaqueta) Corte y Fiel.
Si se equivoca usted al pronunciar un nombre propio o tiene
un lapsus linguae que el pblico advierte, e incluso re
Lo que me acaba de suceder me recuerda lo que le aconteci a
un actor novel que en la primera obra en que intervena apare-

10_Anexo

27/5/08

13:38

244

Pgina 244

HABLAR EN PBLICO

ca en escena con una taza de chocolate en una bandeja y deca:


Seorito, el chocolate.
Tanto inters tena en quedar bien en su primer papel que dedic horas y ms horas a ensayar su cortsimo parlamento.
Pero en el momento de la verdad, los nervios le jugaron una
mala pasada, y lo que dijo fue: Chocolito, el seorate.
CHISTES
Ante una situacin econmica adversa
Como ustedes saben, el presente ao ha sido declarado Ao
Nacional del Consumismo. Todo el mundo sigue con su mismo
coche, con su mismo traje, con su mismo piso
Cuando nos aseguran que se va solucionando la situacin
adversa, pero no parece ser verdad
Parece ser, nos dice la Direccin, que ya se ve luz al final del tnel. Lo que no nos ha dicho el seor Director es si se trata de la
luz del da, o ms bien la de un tren que viene a toda velocidad
Para significar que siempre hay una manera de superar
a los competidores
En una calle haba cuatro restaurantes muy cercanos entre s y
empeados en una feroz competencia.
El primero de ellos puso en la puerta: Este es el mejor restaurante de Espaa.
El segundo puso: Este es el mejor restaurante de Europa.
El tercero puso: Este es el mejor restaurante del Mundo.
Y el cuarto puso: Este es el mejor restaurante de toda la calle.

10_Anexo

27/5/08

13:38

Pgina 245

INTRODUCCIONES, ROMPEHIELOS, CONCLUSIONES...

245

Para arremeter contra los empleados del ayuntamiento,


de un colegio profesional, de un departamento de la
empresa, acusndolos de trabajar poco
Hace algn tiempo tuve que seleccionar a una persona para un
puesto administrativo sencillo, pero en el que se requera saber
contar muy bien.
En las entrevistas, despus de la introduccin habitual yo les peda a los distintos candidatos que contaran hasta doce, para ver
qu tal contaban.
El primer candidato me respondi as:
1, 3, 5, 7, 9, 11, 12, 10, 8, 6, 4 y 2.
Me pareci una manera muy rara de contar y as se lo dije, a
lo que l me respondi que su primer empleo haba sido de
cartero urbano y, claro, al repartir la correspondencia primero tomaba la acera de los impares, 1, 3, 5, 7 y luego daba la

10_Anexo

27/5/08

246

13:38

Pgina 246

HABLAR EN PBLICO

vuelta bajando por la de los pares 13, 10, 8, 6, y que se le


haba quedado de su primer oficio esta costumbre de contar
as. Le hice ver que no me serva para el puesto y me desped
de l.
El segundo candidato, tan pronto le ped que contara hasta
doce me respondi as:
12, 11, 10, 9, 8, 7, 6, 5, 4, 3, 2 y 1.
Como tampoco me pareci una manera muy lgica de contar y
le ped que me explicara por qu contaba de esta manera, y el
me respondi que su primer oficio haba sido subastador en la
lonja de pescado, donde se hace la subasta a la baja y que de su
primer oficio se le haba quedado esta manera de contar. Lo
desped igualmente y llam al tercer candidato.
Cuando entr el tercer candidato, antes de nada le pregunt
cul haba sido su primer trabajo, y l me contesto que haba
prestado sus servicios durante bastante aos en (aqu el nombre de la institucin o departamento que se quiere denostar). Yo
le dije: Excelente. Entonces usted sabr contar bien, no es
cierto?
Naturalmente, me respondi.
Pues entonces, cuente usted hasta doce, y l, con tono triunfante, me dijo:
1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, sota, caballo y rey.
Para meterse con los consultores, auditores, actuarios
o cualquier otra profesin
Un (auditor/consultor/actuario) iba por el campo y se acerc a un pastor que guardaba un rebao de ovejas y le dijo:
Buen hombre, si yo le calculo el nmero exacto de ovejas que
hay en su rebao, me regala usted un corderito?
Y el pastor le contesto:
Si lo calcula exactamente, le regalo un corderito, s seor.

10_Anexo

27/5/08

13:38

Pgina 247

INTRODUCCIONES, ROMPEHIELOS, CONCLUSIONES...

247

Pues hay exactamente trescientas noventa y siete ovejas dijo


el (auditor/consultor/actuario)
El pastor sorprendido le dijo:
No s cmo se las ha arreglado para calcularlo, pero ha acertado, y como lo prometido es deuda elija usted el corderito que
quiera.
El (auditor/consultor/actuario) eligi uno y se lo carg a la
espalda. Cuando ya se marchaba con el cordero, el pastor le
dijo:
Escuche, seor, si yo le acierto cul es su oficio, me devuelve el
corderito?
Y el (auditor/consultor/actuario) le contest:
Si acierta cul es mi oficio, le devuelvo el corderito, s seor.
Pues bien, usted es (auditor/consultor/actuario)
Cmo lo ha acertado usted? respondi atnito el (auditor/consultor/actuario).
A lo que respondi el pastor:
Porque solo uno de su oficio, entre trescientas noventa y siete
ovejas puede confundirse y llevarse el perro.

10_Anexo

27/5/08

248

13:38

Pgina 248

HABLAR EN PBLICO

Otro sobre consultores y auditores


Un hombre viajaba en un globo aerosttico, cuando hete aqu
que una violenta rfaga de viento lo apart de su rumbo.
Cuando ces el vendaval se encontr flotando plcidamente
sobre un paisaje desconocido, sin mapas ni brjula que la ventolera le haba arrebatado.
Cuando trataba de averiguar dnde se encontraba, percibi sobre la llanura solitaria a un personaje inslitamente vestido de
traje azul marino con un attach en la mano
El desorientado navegante abri la espita de gas, con lo que el
globo se pos en el suelo, cerca del caminante, al que el del globo le pregunt:
Perdone, podra decirme dnde nos encontramos?
El hombre del attach reflexion unos instantes, consult un libro que extrajo de su maletn, realiz unas breves operaciones
en una calculadora de bolsillo y respondi con aplomo:
Nos encontramos en una altiplanicie situada a 550 metros de
altura sobre el nivel del mar, cubierta por depsitos negenos y
cuaternarios. El medio climtico es continental seco. La temperatura en estos instantes es de 18 C. y sopla un viento del 2
cuadrante de 20 km/h.
El navegante le contest:
Muchas gracias, por casualidad no ser usted auditor de
empresa?
El informante, algo sorprendido repuso:
Cmo lo ha averiguado usted?
A lo que el viajero aerosttico respondi:
Hombre, su indumentaria me ha puesto sobre aviso, pero lo
que me ha sugerido que era auditor han sido tres cosas: primero, que antes de responderme se ha tomado su tiempo para reflexionar; segundo, que me ha dado usted una informacin amplia, concisa y exacta, y tercero, que no me sirve para puetera
cosa.
El auditor pregunt entonces al sagaz navegante:
Y usted, no ser por casualidad consultor de empresa?
El navegante se qued con la boca abierta, y apenas pudo balbucear:

10_Anexo

27/5/08

13:38

Pgina 249

INTRODUCCIONES, ROMPEHIELOS, CONCLUSIONES...

249

Exacto, pero no acierto a comprender cmo, en fin, en qu


se ha basado para adivinar, para deducir
Muy fcil, amigo mo interrumpi triunfante el del maletn porque mientras usted iba por el aire, todo iba de p
madre, pero en cuanto ha puesto usted los pies en el suelo no
acierta a dar pie con bola.
Otra frase sobre consultores
Hay algunos consultores de empresa que le piden a uno el reloj
para decirle la hora que es, y luego se quedan con l para siempre. Robert Towsend (Ms arriba en la Organizacin).
Otros dos chistes infalibles para meterse con los miembros
de una profesin o funcin determinada es el que refiero
a continuacin
Supongamos que el grupo profesional al que desea atacar amablemente son los inspectores de Hacienda. Por supuesto, el chiste
es adaptable a casi cualquier otra profesin o funcin.
El Papa viajaba en un coche con un inspector de Hacienda. En
una revuelta del camino sufrieron un accidente y fallecieron
ambos de inmediato. Sus almas abandonaron sus respectivos
cuerpos y llegaron al mismo tiempo ante las puertas del Cielo.
Tan pronto como llegaron, San Pedro abraz al inspector de
Hacienda con muestras de mucho afecto y le pidi que se sentara en un lugar destacado. Inmediatamente un coro de ngeles
bellsimos se dispusieron a su alrededor ofrecindole nctar y
ambrosa, mientras cantaban y tocaban una msica dulcsima en
su honor.
El Papa estaba algo sorprendido, porque a l, en cambio, le
haba hecho muy poco caso: un ayudante de San Pedro le haba
indicado con bastante despego que se sentara en una silla cualquiera, y el par de ngeles que le atendan, y que tenan una
pinta algo rstica, adems, le estaban sirviendo una fruta bastante pocha.

10_Anexo

27/5/08

250

13:38

Pgina 250

HABLAR EN PBLICO

Con gran dulzura (ya sabis que los bienaventurados no se enojan nunca) el Papa se dirigi a San Pedro y le dijo: Pedro, por
qu me tratas con tan poca atencin, a m que, como t, he
sido cabeza de la Iglesia y Vicario de Cristo en la Tierra mientras a este inspector de Hacienda le haces tanto honor?
San Pedro le contest: Mira, Juan Pablo, aqu papas los hay a
docenas, pero inspectores de Hacienda, te aseguro que en los
dos mil aos que llevo de portero del Cielo es el primero que recibimos.
En los primeros das de la Creacin, el pato nadaba en una laguna.
Soy pens el animal que mejor nada de toda la creacin.
Pero entonces, a su lado pas un delfn dando una graciosa
cabriola y el pato, algo decepcionado pens: No soy el animal
que mejor nada de toda la Creacin.
Entonces el pato se puso a volar y pens: Bueno, al menos soy
el animal que mejor vuela de toda la creacin. Entonces pas
por su lado un guila y el pato se dio cuenta, con pesar, de que
no era el animal que mejor volaba de toda la Creacin.
El pato se pos en el suelo, se puso a andar torpemente, e intent correr. Como no se caa, dijo para s: al menos debo ser el
animal que mejor corre de toda la Creacin.

10_Anexo

27/5/08

13:38

Pgina 251

INTRODUCCIONES, ROMPEHIELOS, CONCLUSIONES...

251

Entonces pas por su lado un caballo al galope y el pato pudo


comprobar que tampoco era el animal que mejor corra de toda
la Creacin.
Como no era el que mejor nadaba, ni el que mejor volaba, ni
tampoco el que mejor corra, pero poda hacer de todo un poco,
eI pato decidi hacerse consultor de empresa.
Para criticar la falta de poder de decisin de determinados
puestos polticos o directivos. Para simplificar y evitar herir
susceptibilidades, supongamos que el puesto que vamos a
criticar es el de Director General de OVNIS (puesto que,
evidentemente no existe).
El Director General de OVNIS estaba estresado: dorma mal, tena el colon irritable, sudaba profusamente, tena taquicardias:
total, estaba hecho un asco.
Un da ley en un peridico que en una granja cercana a la capital se comprometan a curar el estrs de los altos cargos en
solo un fin de semana.
De riguroso incgnito (no era cuestin de dar tres cuartos al
pregonero) el Director General de OVNIS, tras concertar una
entrevista, se present en la granja el jueves por la tarde, se someti a un chequeo y el mdico le dijo:
Bien, ahora acustese, hoy es el ltimo da de su vida en que va
a tomarse una pldora para dormir, porque de ahora en adelante el insomnio y los otros sntomas que me ha referido van a curarse radicalmente.
A la maana siguiente (era el viernes) el mdico lo despert a
las cinco de la maana, le hizo ponerse un mono de trabajo y lo
llev al establo en donde haba ms de quinientas vacas y le
dijo:
Su tarea de hoy consiste en sacar todo el estircol del establo,
cargarlo en esta carretilla y amontonarlo a quinientos metros de
la casa.
As lo hizo. Desde las seis de la maana hasta las ocho de la
tarde el Director General de OVNIS limpi los establos, acarre
el estircol, lo transport en la carretilla y lo amonton lejos de

10_Anexo

27/5/08

252

13:38

Pgina 252

HABLAR EN PBLICO

la casa, sin ms descanso que media hora para tomar una frugal comida. Cuando termin su labor, se duch, cen con hambre de lobo, se acost y a los cinco minutos ya se haba quedado
dormido.
Al da siguiente (era sbado) el mdico lo llev a la granja avcola y le dijo:
Su tarea hoy va a consistir en matar pollos. Los animales,
convenientemente trabados, vendrn en esta cinta transportadora, usted los tiene que decapitar con esta hacha, y luego los
vuelve a dejar en la cinta transportadora para que otras personas se encarguen de desplumarlos y quitarles las vsceras.
Durante todo el da el Director General de OVNIS decapit millares de pollos. Al cabo de la jornada estaba exhausto, pero se
senta tranquilo y feliz. Su tensin arterial estaba normalizada,
su corazn lata firme pero tranquilo, su apetito era excelente y
tras la ducha y la cena durmi tranquilo y relajado toda la noche.
Al da siguiente, domingo, el mdico lo despert y le dijo:
Hoy, como es el ltimo da, y habida cuenta de su buena evolucin, le he buscado una tarea sencilla y corta. Total, lo que tiene que hacer es coger ese saco de cincuenta kilos de patatas y
separarlas en dos montones: las patatas gordas las pone en el
montn de la derecha y las pequeas en el montn de la izquierda, y cuando acabe, ya se puede marchar a casa completamente curado.
El Director General de OVNIS cogi la primera patata en la
mano considerando si deba ponerla en el montn de las gordas
o de las pequeas, y de repente se puso a sudar profusamente,
se qued plido, las manos le temblaban, el corazn se puso a
latir rpidamente. Total, se le presentaron de repente todos los
sntomas que ya crea superados.
El mdico, alarmado, le pregunt qu le haba sucedido y el Director General de OVNIS le dijo:
Mire usted, doctor, en mi oficio, trabajar con estircol y otras
porqueras es algo normal. Tampoco es nada raro tener que cortar unos cuantos cuellos todos los das: pero eso de tener que tomar decisiones

10_Anexo

27/5/08

13:38

Pgina 253

INTRODUCCIONES, ROMPEHIELOS, CONCLUSIONES...

253

Durante aos he introducido una charla ma titulada Un


cliente satisfecho consigue cinco nuevos clientes; un cliente
insatisfecho me hace perder veinte, con la siguiente ancdota:
Una cadena de hoteles norteamericana, consciente de que cuando un cliente presenta una reclamacin debe agradecrsele el
haberlo hecho, porque otros muchos clientes puede que hayan
sufrido la misma incomodidad sin presentar una queja, y este,
sin embargo, al poner de manifiesto su descontento, nos permite investigar el problema y solucionarlo, hizo pasar a todo su
personal que tena algn tipo de contacto con el cliente por un
seminario que llevaba el sugerente ttulo de Las quejas de los
clientes son ocasiones de mejora.
Uno de los eslganes que los formadores repetan ms veces en
aquel curso era el siguiente: En este hotel no hay problemas,
todo son oportunidades.
Pues bien, en uno de los hoteles de la cadena se celebraba la
reunin anual del Consejo Ecumnico de las Iglesias, que es
algo as como la Conferencia Episcopal, en versin protestante.
El da en que llegaban todos los congresistas, obispos y presbteros de distintas iglesias se form un regular alboroto en Recepcin al coincidir un gran nmero de ellos simultneamente
para inscribirse y recoger sus llaves. En estas ocasiones, no es
raro que se produzca algn error.
Cuando se despej el hall, y ya casi todos los eclesisticos se
haban retirado a sus respectivas habitaciones, volvi uno de
aquellos pastores, quien, un poco cortado y con bastante timidez
le dijo al recepcionista:
Disculpe, es que tengo un problema.
El recepcionista que acababa de realizar el curso, respondi resueltamente con el slogan recin aprendido:
En este hotel no hay problemas, todo son oportunidades.
A lo que el eclesistico respondi:
Mire, no s si es un problema como yo crea, o una oportunidad, como usted dice, pero en mi habitacin hay una seora
durmiendo.

10_Anexo

27/5/08

254

13:38

Pgina 254

HABLAR EN PBLICO

Algunas veces, en el turno de preguntas, alguien levanta la


mano, y tras una intervencin un poco larga formula no una, sino
tres o cuatro preguntas ms o menos relacionadas. En esos casos
suelo contar este chiste:
Dos artistas de cine de Hollywood comentaban sus recientes
conquistas, y una le deca a otra:
Tengo un autntico problema, hoy se me han declarado tres
hombres y los tres me han dicho que quieren casarse conmigo.
Los tres son guapos, jvenes y ricos, pero no s por cul empezar!
Una vez desvanecido el efecto cmico, suelo agregar): Pues
esto me pasa a m: me ha formulado tantas preguntas simultneamente que tampoco s por cul empezar. Le importara repetirlas
de una en una?
RASE DE S MISMO
Se habr dado cuenta de que los objetivos preferidos de nuestros sarcasmos suelen ser preferentemente:
personas o cargos que tienen algn tipo de poder sobre nosotros: jefes, ministros, polticos, altos cargos
personas o cargos a los que tenemos que pagar dinero: abogados, inspectores de Hacienda, consultores, asesores, policas de
trfico
personas o profesiones distintas de la nuestra, con las que nos relacionamos en nuestro trabajo: ingenieros, financieros, comerciales
la competencia, sea esta una compaa, un partido poltico rival,
una provincia vecina, etc.
Los chistes relacionados con estas categoras son casi infalibles,
pero se corre un riesgo. Por ejemplo: antes de contar un chiste sobre el Rey, el Papa, el Presidente del Gobierno, asegrese de que
ningn miembro de la audiencia va a sentirse ofendido por ello.

10_Anexo

27/5/08

13:38

Pgina 255

INTRODUCCIONES, ROMPEHIELOS, CONCLUSIONES...

255

Igualmente, antes de arremeter contra los notarios, farmacuticos o ingenieros, piense que alguien en el pblico puede pertenecer a dichas profesiones. Por tanto, la carga irnica debe ser de
tipo amable y en ningn caso destructiva
Pero si de verdad quiere que nadie se ofenda y todo el mundo
se ra, le propongo un nuevo objetivo de sus sarcasmos: rase de s
mismo. Le pongo algunos ejemplos de mi propia cosecha, que alguna vez he utilizado.
La primera ancdota sirve para muchas ocasiones, pero es especialmente cmica si el auditorio est constituido por msicos,
aficionados a la msica o similares.
Mi padre, cuando yo era nio, quera que yo aprendiera a tocar
algn instrumento musical, y en consecuencia me llev a un
profesor de solfeo: mi maestro era un hombre muy considerado
y muy positivo: siempre me animaba, aunque estaba bastante
claro que mi talento musical no era mucho. Un da que supongo deb estar bastante desafortunado solfeando la leccin, le pregunt:
Maestro, cmo lo he hecho?
Y l me contest:
Muy bien, muy bien! Solo te has equivocado en dos cosas:
en las notas y en la medida.
La que les cuento a continuacin la empleo cuando en los cursos de Management que imparto a directivos y mandos intermedios afirmo que en la negociacin es preferible no traslucir un inters excesivo en llegar pronto a un acuerdo:
(Con tono un poco declamatorio) Como dijo Vctor Hugo: En el
amor, sigue y te huirn, huye y te seguirn. (Aqu una pequea
pausa, y con un cambio de voz, como en un aparte teatral, agrego) Yo llevo toda la vida huyendo y an no he conseguido que
nadie me siga.
A veces cuando no he tenido presentador, y despus de hacer
mi autopresentacin formal, en la que indico mi condicin de
hombre de empresa, profesor universitario, autor de libros, con-

10_Anexo

27/5/08

256

13:38

Pgina 256

HABLAR EN PBLICO

sultor, etc., con el fin de quitarle lo que de autobombo pueda tener


esta presentacin digo lo siguiente:
Bueno, ya se habrn dado ustedes cuenta de que en esta vida el
que sabe hacer una cosa la hace. El que no la sabe hacer, la
explica a otros en la universidad. Los que ni siquiera saben explicarla escriben libros acerca del tema, y los que tampoco son
capaces de esto ltimo se hacen consultores de empresa.
La ancdota que sigue la he empleado en muchas ocasiones
para significar los cambios generacionales:
Cuando yo era hijo de familia y viva con mis padres, mi madre
sola poner en el aparador, debajo del cuadro de la Santa Cena
que haba en todas las casas, un frutero con fruta variada. A mi
padre le gustaba tomar en verano melocotones que pona en la
nevera pelados, con azcar y vino. Para ello mi madre compraba unos melocotones muy, muy gruesos.
Alguna vez iba a coger yo uno de aquellos melocotones, que me
encantaban, y mi madre me deca: Coge cualquier otra cosa,
que esos melocotones son para pap. Y eso es lo que yo haca,
pensando que algn da yo sera padre y tendra el privilegio de
comer la fruta que prefiriera.
Pues bien, un da, ya casado y con dos hijos, llego a casa, cansado y con bastante apetito y veo la cesta que mi esposa suele
disponer con fruta. En la parte superior de la cesta haba unos
pltanos enormes, perfectos, como para pintarlos. Iba yo a coger uno de aquellos pltanos y mi esposa me dijo: Coge cualquier otra cosa, que esos pltanos son para tu hijo.
(Dejando desvanecer el efecto cmico) Y digo yo, cundo me
va a tocar a m comer fruta gorda, que es la que ms me gusta?
Cuando en mis cursos hablo de estrategia empresarial, suelo decir a mi audiencia:
Como ustedes saben, tanto tctica como estrategia son dos trminos militares. Algunos dicen que la estrategia sirve para ganar una batalla, y que la tctica sirve para ganar una escara-

10_Anexo

27/5/08

13:38

Pgina 257

INTRODUCCIONES, ROMPEHIELOS, CONCLUSIONES...

257

muza. Sin embargo, cuando yo hice la mili, mi sargento nos


explicaba a los reclutas la diferencia entre tctica y estrategia.
Nos deca: Si invitas a una chica a dar un paseo por un lugar
solitario, eso es estrategia; lo que haces cuando te quedas solo
con la chica, eso es tctica.
CONCLUSIONES
a) Resumir las principales ideas
A lo largo de mi exposicin he intentado, no s si conseguido,
describir la situacin en que nos encontramos: descenso de la
calidad de nuestro producto, disminucin de pedidos, incremento de reclamaciones, reduccin de nuestros beneficios.
A continuacin creo haber mostrado cmo, si esta tendencia
contina, en el presente ejercicio entraremos en nmeros rojos.
Posteriormente he enunciado los motivos por los que creo que
hemos llegado a esta penosa situacin: obsolescencia de la maquinaria, falta de inversin en investigacin y desarrollo, poltica comercial inadecuada.
Seguidamente he enunciado lo que honestamente pienso que
son las mejores medidas para salir de esta situacin: inversin
escalonada en renovacin tecnolgica, cambio de poltica comercial, que podra significar algunos cambios en las personas
que dirigen el departamento de Marketing, mayor inversin en
la creacin de nuevos productos, formacin e incentivacin del
personal de ventas, poltica de austeridad durante un par de
aos.
Con estas medidas estimo que, aunque parece difcil evitar que
los rendimientos del ao prximo sean negativos, en dos aos
podemos volver a entrar en nmeros negros.
b) Mirar al futuro
Seoras y seores, queridos amigos, la supervivencia del oso
pardo en nuestros montes significa algo ms que evitar la des-

10_Anexo

27/5/08

258

13:38

Pgina 258

HABLAR EN PBLICO

aparicin de una especie salvaje. Significa el empezar a invertir


una tendencia que en el ltimo siglo, bajo la excusa del progreso, no ha hecho ms que atentar contra el equilibrio ecolgico
en nuestro pas, hoy arrasado por incendios, sequas y amenaza
de desertizacin.
Hoy se trata del oso pardo, pero dentro de unos pocos aos, de
no poner coto a esta tendencia es posible que los hijos de nuestros hijos tengan que acudir a un zoolgico para poder ver los
restos de la fauna salvaje que la ignorancia y la especulacin no
haya destruido.
c) Formular una peticin
(A continuacin de lo dicho en el apartado anterior)
El mantenimiento de estas campaas de informacin, la edicin
de folletos y posters ilustrativos, la produccin de films como el
que hemos proyectado y las acciones concretas de limpieza,
compensacin a los ganaderos, la reintroduccin de parejas
frtiles de osos pardos ha costado a nuestra sociedad quinientos
millones de pesetas al ao pasado. Esta cantidad es cubierta en
parte por instituciones oficiales, en parte por aportaciones privadas.
Yo quiero terminar mis palabras con un llamamiento. Hganse
miembros ahora mismo de nuestra sociedad, por la cantidad que
buenamente puedan, diez, veinte, cincuenta, cien euros anuales.
Y si sus medios no son muy elevados pero disponen de algn
tiempo libre, nanse a nuestros voluntarios.
Yo les doy las gracias, no en nombre propio, ni tampoco en el de
nuestra sociedad, ni siquiera en el de los animales cuya vida
queremos preservar. Yo les doy las gracias en nombre de sus hijos, y de sus nietos, que podrn disfrutar gracias a ustedes de un
mundo ms verde, ms sano, ms hermoso, ms feliz. Muchas
gracias por su atencin.

10_Anexo

27/5/08

13:38

Pgina 259

INTRODUCCIONES, ROMPEHIELOS, CONCLUSIONES...

259

d) Plantear una pregunta retrica


Y ahora que hemos contemplado juntos los desastres a los que
nos ha conducido la nefasta poltica del actual Comit de Direccin, van ustedes a votarlos de nuevo, autorizando con su
voto a que en los prximos tres aos se apliquen los mismos
principios que hoy estamos lamentando?, van a permitir que se
arroje por la borda una posicin competitiva an hoy envidiada
por otras organizaciones?, van a autorizar con su pasividad
o su complicidad que nuestra organizacin languidezca y
acabe por desaparecer? Seoras y seores delegados, el porvenir est en sus manos, y las personas a quienes ustedes representan confan en que no les defrauden. Voten en conciencia, voten al futuro, voten a la lista alternativa a la que me honro en
pertenecer. Muchas gracias.
e) Enlazar con el principio
Seoras y seores, termino mi exposicin con las mismas palabras con que empec: Hoy es un gran da para esta empresa,
para sus empleados y sus familias, porque con la fusin armoniosa y ejemplar con xxxxx nos hemos convertido, de repente, en
los lderes del mercado, hemos incrementado nuestros puntos de
ventas en ciento catorce, nuestro equipo humano se ha enriquecido con mil trescientos empleados altamente adiestrados y ante
nosotros se abre un futuro prometedor. (Se entiende que el discurso empez exactamente con estas mismas palabras).
f) Hacer una cita
(En una charla sobre competitividad). Como le o contar a Jos
lgnacio Lpez de Arriorta, cada maana, en frica, todo len
se despierta pensando que si no corre ms que la ms lenta de
las gacelas, se quedar sin comer. Por su parte, cada gacela se
despierta pensando, que si no corre ms que el ms rpido de
los leones, acabar siendo comida. Y recuerdo lo que nos dijo el

10_Anexo

27/5/08

260

13:38

Pgina 260

HABLAR EN PBLICO

seor Arriorta al acabar su cuento. No importa si eres gacela o


len, pero cuando salga el sol, ms vale que empieces a correr.
g) Contar una ancdota
Mi digno oponente ha presentado una solucin de sntesis que,
segn dice, va a reunir todo lo positivo de la opcin A y todo lo
positivo de la opcin B. A mi me dan un poco de miedo estas
frmulas hbridas, y a este respecto recuerdo una ancdota atribuida al celebre dramaturgo irlands y Premio Nobel de Literatura, Bernard Shaw.
Bernard Shaw era muy inteligente, pero muy feo, y un da una
seora de la alta sociedad, bellsima pero no muy inteligente le
dijo:
Maestro, usted y yo deberamos tener un hijo que heredase
mi belleza y su inteligencia.
A lo que Bernard Shaw contest:
Seora, tiemblo al pensar si heredara justo lo contrario.
Mucho me temo que la solucin que nos proponen sea un reflejo del hijo nonato de Bernard Shaw.
Caballeros: confo en que su sagacidad y su prudencia no les
permitir aceptar un plan tan disparatado como el propuesto.
Muchas gracias por su atencin.

11_AcercaAutor

27/5/08

13:39

Pgina 261

Acerca del autor

CURSOS DE HABLAR EN PBLICO PARA EMPRESAS


Y COACHING PERSONAL PARA DIRECTIVOS
Puchol y Asociados podemos ayudarle a usted y a su empresa
mejorando el nivel de expresin en pblico de varias maneras:
Cursos in company de duracin variable: de uno, dos o cinco
das para grupos reducidos de directivos que tengan que hablar en pblico y deseen mejorar sus competencias en esta
rea.
Coaching individual para directivos que deseen mejorar su
expresin oral en pblico, especialmente con aquellos aquejados del pnico escnico.
Para informarse sobre estas posibilidades, contacte con
info@pucholyasociados.com, le atenderemos gustosamente y elaboraremos un proyecto ajustado a sus necesidades.
Las personas interesadas por estos cursos tambin suelen interesarse por otras especialidades nuestras:
Curso de Negociacin
Cursos de Habilidades Directivas

261

11_AcercaAutor

262

27/5/08

13:39

Pgina 262

HABLAR EN PBLICO

QUINES SOMOS?
Puchol y Asociados S.L. es una agrupacin de profesionales
coordinados por Luis e Isabel Puchol. Algunos de nosotros ejercemos la docencia de Recursos Humanos y Gestin de Personas
en oniversidades pblicas y privadas de Espaa, y simultaneamos
nuestra actividad docente con la consultora de empresas, tratando de elevar a la mxima expresin nuestro lema LLEVAR
LA PRCTICA A LA TEORA, LLEVAR LA TEORA A LA
PRCTICA.
Todos tenemos experiencia empresarial en puestos de lnea y/o
staff.
VENTAJAS DE CONTRATAR CON PUCHOL
Y ASOCIADOS
Nuestro trabajo lo realizamos nosotros mismos, no lo delegamos a personal sin experiencia.
Ofrecemos la solucin y nos comprometemos en la puesta en
la prctica de la misma.
Usted siempre sabr quin va a realizar su trabajo y tendr en
sus manos el curriculum vitae de las personas que vayan a intervenir en el proyecto.
La mayor parte de soluciones requiere la formacin de las
personas que vayan a aplicarlas. Nosotros nos comprometemos a impartir dicha formacin.
Compaginamos el rigor universitario con la experiencia empresarial.
El hecho de no tener una estructura costosa nos permite ofrecer presupuestos muy ajustados.
Para nosotros, cada proyecto es nico. Siempre le ofrecemos soluciones personales, a la medida de las circustancias
de su empresa u organizacin.
En nuestro equipo figuran economistas, doctores y licenciados en Administracin de Empresas, psiclogos, socilogos, lingstas, matemticos, ingenieros, etc. Esta amplitud nos permite integrar equipos multidisciplinarios que

11_AcercaAutor

27/5/08

13:39

Pgina 263

ACERCA DEL AUTOR

263

pueden solucionar una gran abanico de problemas empresariales.


Trabajamos con el cliente, y no solo para el cliente.
Nuestro campo de actuacin...
Nuestro campo de actuacin abarca desde los temas tradicionales de Recursos Humanos:
Creacin o reforma de Departamentos de Recursos Humanos.
Transformacin de unidades departamentales de Personal en
departamentos de Recursos Humanos.
Establecimiento de sistemas de seleccin.
Organizacin de assessment centers.
Implantacin de sistemas de compensacin.
Planes de acogida.
Evaluacin del desempeo.
Estudios de clima y moral.
Etc.
Hasta los ms actuales:
Implantacin de un sistema de comunicacin interna o diseo de intranets.
Calidad en los RR HH.
Nuestro concepto de la formacin
Nuestro concepto de la formacin in-company pasa por una
reflexin conjunta con los responsables de la empresa sobre las peculiaridades y el momento que atraviesa la misma, de modo que la
formacin que se imparta a directivos, jefes y mandos intermedios
contribuya a la resolucin de problemas empresariales.
Nuestra formacin, que es siempre activa y participativa, se
dirige a tres niveles:

11_AcercaAutor

264

27/5/08

13:39

Pgina 264

HABLAR EN PBLICO

a) el intelectivo (cosas que hay que saber).


b) el operacional (cosas que hay que saber hacer).
c) el actitudinal (cosas que hay que sentir).
Nuestra metodologa activa y participativa utiliza tcnicas de
formacin de adultos, tales como la exposicin-discusin, juegos
gerenciales, simulacin de entrevistas, de atencin de quejas o de
evaluacin, trabajos en equipo, role-playings, metapln, etc.
Acerca de Luis Puchol
La trayectoria profesional del Prof. Dr. Luis Puchol siempre ha
estado a caballo entre la universidad y la empresa, tratando de
incorporar la teora a la prctica y de elevar la prctica a la teora.
En su vertiente empresarial, durante varios aos desempe el
puesto de Director de Recursos Humanos en varias empresas.
Como profesor, colabor primeramente con la Universidad Politcnica de Valencia, para incorporarse posteriormente a la Universidad Pontificia Comillas ICADE en donde, con la categora de
Profesor Propio ordinario (catedrtico) ha creado e impartido asignaturas tales como Direccin de Recursos Humanos, Desarrollo de
Recursos Humanos, Tcnicas de Comunicacin Interpersonal,
Tcnicas de Negociacin y Habilidades Directivas en las facultades de Ciencias Econmicas y Empresariales y en la de Derecho
de dicha Universidad.
Es profesor visitante de la Escuela de Negocios Caixavigo, de
la Escuela Nacional de Sanidad, del Instituto Tecnolgico y de Estudios Superiores de Monterrey (Mxico) y del Centro de Formacin de la Cmara de Comercio de Valladolid
Consultor en materia de formacin de directivos y en gestin de
Recursos Humanos, ha impartido numerosos cursos y seminarios
para hospitales pblicos dependientes del Imsalud, del Sacyl, y de
Osakidetza.
Ha colaborado, y sigue colaborando como consultor y formador,
con numerosas empresas privadas: Centra, Zanussi Industrial, Pescanova, Frivipesca, Ericsson, Tubos Reunidos S.A. Supermercados
Mas, Grupo Guzmn S.A. Grupo Cuevas S.A. Juan Forns Forns
S.A. (Supermercados Masymas), Grupo Guzmn S.A...

11_AcercaAutor

27/5/08

13:39

Pgina 265

ACERCA DEL AUTOR

265

Sus cursos y seminarios incluyen materias tales como:

Introduccin a los Recursos Humanos.


Seleccin de Personal.
Formacin de Formadores.
La toma de decisin en el medio empresarial.
Salario, retribucin, compensacin.
Evaluacin del desempeo.
La motivacin de los colaboradores.
El liderazgo: Direccin de personas y grupos.
Tcnicas de comunicacin oral.
La bsqueda de empleo.
La reorientacin de carreras profesionales.
La negociacin internacional.
Etctera

Es autor de quince libros: Direccin de Personal y Funcin de


Empleo (Editorial Ciencia 3), Reorienacin de carreras profesionales: quiero cambiar de empleo! (Editorial ESIC), Direccin y
Gestin de Recursos Humanos, actualmente en su sptima edicin,
Nuevos casos y supuestos en Direccin y Gestin de Recursos
Humanos; Hablar en pblico (Segunda edicin), La venta de $i
Mi$mo (6.a edicin); Los 10 mandamientos para encontrar un
buen trabajo; El libro del curriculum vitae (4.a edicin), El libro de
la entrevista de trabajo (4.a edicin), El libro del emprendedor
(2.a edicin), El libro de las habilidades directivas (2.a edicin) El
libro para conseguir un trabajo mejor, El libro de la negociacin, La vida es un Supermercado y Falsas economas (y verdaderos despilfarros). Los ltimos doce libros han sido publicados
por la Editorial Daz de Santos. Actualmente se encuentran en diversas fases de redaccin y edicin cuatros ttulos ms: El liderazgo del ejemplo, El cine me ha enseado a dirigir, El libro de
las descripciones de los puestos de trabajo y Algn da, hijo mo,
todo esto ser tuyo (El libro de la empresa familiar).
Colabora ocasionalmente como articulista en Expansin, Nueva Empresa, ABC, Capital Humano, Fomento Social, AEDIPE,
Centra Market, Via Europa, Mirador Econmico, ndice, etc. Es
Doctor en Filosofa y Letras, diplomado en Direccin de Empresas
y Director de Empresas Tursticas.

11_AcercaAutor

266

27/5/08

13:39

Pgina 266

HABLAR EN PBLICO

Acerca de Isabel Puchol


Isabel Puchol ha desarrollado su trayectoria profesional en
multinacionales americanas, tanto en el campo de la consultora
como en la lnea, desarrollando puestos de responsabilidad internacional en el rea de Recursos Humanos. Simultneamente se ha
mantenido activa en el campo de formacin de directivos ligada a
la Escuela Nacional de Sanidad y como ponente de diversas organizaciones.
Es coautora de varios libros; El libro de las habilidades directivas, El libro para conseguir un trabajo mejor, El libro de la negociacin, Direccin y Gestin de Recursos Humanos, y Nuevos
casos en Direccin y Gestin de Recursos Humanos.
En la vertiente empresarial comenz su carrera profesional en
una empresa del grupo Arthur Andersen; Alpha Corporate, trabajando en temas financieros ligados a valoracin de empresas. A
continuacin se uni a Towers Perrin, firma consultora americana
muy destacada en el campo de las pensiones y los recursos humanos. Aqu desarroll su trabajo centrado en el campo de los recursos humanos en Madrid y Londres con clientes de sectores muy
diversos; Banca, Banca de Inversin, Farmacia, Telecomunicaciones, Consumo, etc. Tras cinco aos de consultora, se pasa a la lnea unindose a Lucent Technologies para ocupar el puesto de
Manager de Compensacin y Beneficios para el Sur de Europa, y
posteriormente el de Consultora de Beneficios para Europa. Tras
cerca de seis aos en estos puestos internacionales en Lucent, coordinando proyectos, estableciendo e implementado polticas y
prcticas corporativas, se dedica actualmente plenamente a la consultora de RR HH y a la formacin de directivos.
Es licenciada en Ciencias Econmicas y Empresariales por
ICADE, y curs un programa de postgrado en la universidad de
Gales (Swansea).
Visite nuestra pgina web www.pucholyasociados.com

NOTAS

NOTAS

OTRAS OBRAS DE RECURSOS HUMANOS Y DE AUTOAYUDA


DE LUIS PUCHOL
Direccin y Gestin de Recursos Humanos 7.a Ed.
Libro de texto para cuantos estudian licenciaturas y cursos Msters que incluyen entre sus materias los RR HH y de gran utilidad
para quienes ejercen la profesin en departamentos de RR HH.
(2005, 440 pgs., Rstica, 17 24 cm. ISBN: 84-7978-708-2).

El libro para conseguir un trabajo mejor


Si no te gusta el trabajo que haces, si temes perder tu empleo, si
ya lo has perdido, si siempre has tenido un trabajo autnomo, si
slo has hecho trabajillos, si trabajaste, pero hace tiempo Este es
tu libro! (2004, 244 pgs., Rstica. 15 21,5 cm. ISBN:
84-7978-638-8).

El libro de la entrevista de trabajo 4.a Ed.


Este libro pretende ayudar a todas las personas que tienen que pasar el trance de una entrevista de trabajo. En l se encuentran todas
las respuestas necesarias para superar los problemas que toda entrevista de trabajo comporta. (2005, 148 pgs., 15 21,5 cm. Rstica.
ISBN: 84-7978-697-3).

El libro del curriculum vitae 4.a Ed.


Este libro pretende ayudar a todas aquellas personas que tienen
que redactar su curriculum vitae. En el libro se consideran varias situaciones, y se abordan todos los temas relativos al currculo. (2004,
152 pgs., 15 21,5 cm. Rstica. ISBN: 84-7978-862-9).

El libro del emprendedor 3.a Ed.


Este libro va dirigido a aquellas personas que quieren crear su
propia empresa y ser jefes/as de la misma. En el libro se encuentran
todos los requisitos necesarios y las distintas maneras para crearla.
(2005, 172 pgs., 15 21,5 cm. Rstica. ISBN: 84-7978-684-1).

El libro de las habilidades directivas 2.a Ed.


Este libro va dirigido a las personas que necesiten encontrar en su
interior las habilidades no descubiertas para conseguir destacar de
una forma positiva en su puesto de trabajo. En esta obra se encuentran todas las respuestas para poner en prctica estas habilidades.
(2006, 584 pgs., 17 24 cm. Rstica. ISBN: 84-7978-746-5).

Nuevos casos en Direccin y Gestin


de Recursos Humanos
Libro de texto para cuantos estudian licenciaturas y cursos Msters que incluyen entre sus materias los RR HH y de gran utilidad
para quienes ejercen la profesin en departamentos de RR HH.
(2005, 224 pgs., Rstica, 17 24 cm. ISBN: 84-7978-716-3).

La venta de $ Mi$mo. 5.a Ed.


La conclusin de los estudios y la bsqueda del primer empleo
supone ms el desarrollo de habilidades e iniciativas que la acumulacin de calificaciones sobresalientes.
Este libro se titula La venta de $ Mi$mo porque la bsqueda
de empleo es semejante a un proceso en el que el candidato es, a la
vez, vendedor y producto y tiene que hallar un cliente dispuesto a
contratarlo. (2005, 280 pgs., 15 21,5 cm. Rstica. ISBN:
84-7978-648-5).

La vida es un Supermercado
Dos jvenes antiguos alumnos de EKADE, un chico y una chica,
Pedro y Cristina, se encuentran casualmente en la jornada de inauguracin del Master en Administracin y Direccin de Empresas
de la Escuela Internacional de Negocios. En el acto de apertura del
curso descubren en la presidencia del acto a un antiguo profesor, el
Luigi. En el discurso inaugural el Luigi menciona lo que l denomina La Gran Metfora, que bsicamente consiste en asemejar la compra en el supermercado a la vida misma. Sobre la base de esta metfora, Cris y Pedro van a descubrir algunas verdades acerca de la
vida, la compra en los supermercados y sobre ellos mismos. (2006,
120 pgs., 15 21,5 cm. Rstica. ISBN: 84-7978-726-0).

El libro de la negociacin 2.a Ed.


Este libro ha sido pensado como una herramienta didctica para
asignaturas de Tcnicas de Negociacin impartidas en Facultades de
Ciencias Econmicas y Empresariales, Derecho, Recursos Humanos,
Masters y Cursos para Directivos y tambin para quienes de manera
habitual tienen que negociar: comerciales, compradores, juristas,
sindicalistas, etc. (2005, 332 pgs., 15 21,5 cm. Rstica. ISBN:
84-7978-725-2).
Cmo conseguir los libros:
Personalmente.
Encargndolos en su librera habitual.
En las libreras DAZ DE SANTOS.
Si desea recibir informacin de otras reas de la Editorial Daz de Santos:
E-mail: ediciones@diazdesantos.es
www.diazdesantos/ediciones.es