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Preguntar quin pesca con caa, despus de hacerlos girar la cabeza y 5

saltitos..
El laboratorio de ventas
En las reuniones peridicas con el equipo de ventas, supervisores y operadores
de telemarketing, en tantas reuniones como sean necesarias.
Hay una tendencia, especialmente entre los buenos vendedores a guardar para
s y no compartir con los dems las notas, informacin importantes y otros
secretos que van engrosando su carpeta de ventas.
Desde luego que para aumentar el rendimiento de los vendedores como
equipo, es indispensable que se compartan con todos los elementos que
ayudan a cerrar una venta.
Despus de todo, el compartir esa informacin, hace que TODOS BUSQUEN
MATERIAL TIL, se sinergiza la bsqueda y lo que no encuentra uno lo consigue
otro.
Por ejemplo: si te result la manera de rebatir una objecin y es muy poco
utilizada pero eficaz, cada vendedor enriquece a sus compaeros. Y de ese
modo todos los vendedores se enriquecen.
El laboratorio de ventas es trabajoso, a veces tedioso, a veces desanima
porque estamos viendo objeciones y eso es ver la parte negativa del producto,
es ver las debilidades propias o las fortalezas de los competidores, pero el
resultado final es la PROFESIONALIZACIN del vendedor y el aumento enorme
en la seguridad frente al cliente, porque sabemos que tenemos TODAS LAS
RESPUESTAS.
Los temas a tratar y desmenuzar, cada uno de los siguientes puntos:
Que vendo?
Caractersticas del producto o servicio: la gente compra beneficios, entonces el
importante saber detectar los BENEFICIOS de un servicio. El primer paso es
analizar las caractersticas del producto y transformarlas en beneficios para el
comprador. Es importante evitar el clsico error de confundir caracterstica con
opinin. La opinin del vendedor sobre un producto no vende. Una opinin
puede generar un debate, es discutible, el cliente puede no estar de acuerdo.
Los beneficios venden. Y los beneficios surgen de las caractersticas del
producto y no de las opiniones.
Transformacin a beneficios(PREGUNTAR POR LA FRUTA FAVORITA Y EL
EJEMPLO CUANDO SE VA A PESCAR) Muchas veces los vendedores caemos en el
error de pensar en lo que a nosotros nos atrae del producto, en vez de tener

presente en todo momento, que el beneficio que ser apreciado es el


BENEFICIO PARA EL PROSPECTO.El beneficio debe ser siempre para el
comprador, no para el vendedor.
Imagnese para cada beneficio: Es meter al cliente en nuestra pelcula, que
se ubique en el lugar en este caso disfrutando de su estada tan placentera con
nosotros.
Ejemplo para cada beneficio
Preguntas de cierre varias, durante el desarrollo.
Lista de objeciones
Respuestas posibles para cada objecin
Ejemplos, testimonios, notas para cada objecin
Mecanismos de reaccin a utilizar para cada producto o servicio