DESCUBRE AL ECONOMISTA QUE LLEVAS DENTRO i reunion y motivar a tu dentista @PlanetaCAPITULO 1 Quiero un plétano; me compro uno gE todavia posible aprender algo nuevo sobre el enamora- miento? ,O sobre cémo evitar esas aburridas reuniones de trabajo? La respuesta es si, a rancia y vieja ciencia econé- mica puede realmente contribuir a mejorar nuestra vida. La economia ofrece la posibilidad de comprender los mer- cados, los incentivos que orientan la conducta humana y ccémo las personas intercambian objetos de valor. Este libro nos ensefiaré a usar los principios econémicos fundamen- tales para conseguir més de lo que queremos. En el escenario econémico més simple, compradores y vendedores crean mercados para reunirse y comerciar, De hecho, a veces parece como si hubiera mercados en todas partes. Las ideas de comercio y de beneficios obtenidos a través del comercio es algo que impregna casi todos los as- pectos de nuestra vida. Cuando quieres un plitano, te compras uno. Cuando quieres que te arreglen el coche, la camisa o las cafterfas, pagas a alguien para que lo haga. Sélo tienes que mirar en el periédico local o en el tablén de anuncios del supermercado. ¢Quieres acceder a toda la in- formacién que se genera en el mundo? Llamas a un pro-8 DESCUBRE AL ECONOMISTA QUE LLEVAS DENTRO veedor de Internet, pagas la conexién y ya puedes encon- trar a través de Google la floristerfa adecuada para el dfa de San Valentin. Existen incluso mercados més exéticos. Una ver. hubo tuna madre que offecié quinientos délares en el sitio craigs- list.org a cualquier chica que estuviera dispuesta a acompa- far a su hijo (seguramente encantador) al baile. Puedes comprar juegos de realidad virtual para jugar con, y contra, tus mascotas. Un ateo de veintidés afios pide a los religio- sos que le paguen por ir a la iglesia; por supuesto, promete ircon la mente abierta. Su tarifa es por horas. Puedes pagar a cambio de que un grupo de «artistas» te secuestren y te humillen. William Shatner, famoso por Star Trek, vendié un cdleulo renal en eBay por veinticinco mil délares. En la India es posible alquilar a una multicud para la préxima manifestacién que deseemos realizar. Los mercados pueden simplificar nuestras vidas, ;Quie~ res un plitano? Ve al mercado, o a la tienda de tu barrio, y compra un plétano, Resulta til saber qué supermercados son mejores 0 cuséndo un plétano esté pasado, pero, aparte de eso, se trata de un procedimiento sencillo. Pero en lo que se refiere a muchos otros deseos humanos, usar dinero en un mercado no sirve de mucho y, en algunos casos, no sirve de nada. Conseguir lo que queremos no siempre es tan ficil. Supongamos que te sientes deprimida o deprimido porque acabas de romper con tu novio o novia. Los perso- najes de las comedias de situacidn televisivas suelen aconse- jar la terapia de ir de compras; se supone que quien piensa que el dinero no compra Ia felicidad es porque no sabe donde comprar en un centro comercial. Esto es absoluta- mente erréneo. Los Beatles estaban més cerca de la verdad cuando cantaban «no puedes comprar mi amor». TYLER COWEN 9) Més importante que saber dénde comprar ¢s saber cémo comprar y también cuando 70 hacerlo. Para tener éxito en la vida, para enamorarse de verdad, por ejemplo, creo que debemos aprender lo que podemos conseguir a través del intercambio —monerario 0 de otro tipo— y con qué cosas no podemos comerciar. El concepto clave de la economia no es el dinero, sis en los incen- _Zivas. Es bastante simple: un incentivo es cualquier cosa ‘que motiva la conducta humana o anima a un individuo a tomar una decisién en lugar de otra. El dinero puede actuar como incentivo, pero también un consejo, una sonrisa o una muestra de elogio. La promesa de devocién. para toda la vida puede constituir un incentivo. Por es0, claro que puedes usar incentivos para enamorarte, aun- que los Beatles tuvieran razén al decir que el dinero no funciona. 1a idea econémica fundamental, aunque resuilte extra- fio, es que mo toda puede comprarse con dinero. Es algo que parece tan obvio a las personas corrientes que la mayoria ‘no nos paramos a pensarlo. El economista que llevamos dentro sabe que el dinero no puede comprar el amor, el respeto o la paz. mental, Nuestros jefes —y empleados— saben que una gratificacién no es capaz de solucionar todos los problemas del centro de trabajo. Si no_podemos com- ptarlo con dinero, es que no existe un mercado para ese a Puesto que no contamos con mercados para todo, tene- mos que motivar a los demis y a nosotros mismos para con- seguir llegar a donde queremos. Este libro trata de la com- prensién y el abordaje de este problema. El uso de incentivos y de los mercados de la manera mds eficaz es mucho ms di- ficil que ir a comprar un plétano.10. DESCUBRE AL ECONOMISTA QUE LLEVAS DENTRO ‘Muchas de las limitaciones de los mercados se basan en las imperfecciones de la mente humana. Los mercados siempre interactéan con las complejidades de la motiva- cién humana y, cuando se establecen de manera tosca o sin pensarlo demasiado, tienden a fallar. ,Por qué no tenemos més mercados para mejorarnos a nosotros mismos? No, no me refiero a los libros de autoayuda que compramos sim- plemente para sentir que lo estamos intentando. Me refie- ro a verdaderos contratos vinculantes, como por ejemplo que prometamos perder peso pero, si no lo hacemos, ten- gamos que pagar dinero a un extrafio. Esto esté bien, apos- tar algiin dinero y contratar a alguien para que te obligue a hacer dieta parece bastante sencillo. Pero no, esto no te hard querer perder peso, y generar este deseo suele ser la Ainica solucién red JJargo plazo. Los profanos créen a menudo que los economistas abogan por una comercializacién total de la vida cotidiana. ‘A los economistas nos acusan de ver todas las elecciones humanas en términos de délares y centavos. O se supone que creemos que los mercados siembre son buenos 0 que pueden resolver todos los problemas. Conozco unos cuan- tos economistas que sostienen esta opinién, pero no se ri- gen por los principios esenciales de la economia. Una de las lecciones més importantes de la economia es cémo hacer frente a la escasez. No siempre podemos co- ger platanos de Tos arboles o conseguir los mejores cuida- dos sanitarios 0 comprar todo en centros comerciales bien iluminados y con aire acondicionado. La economia se de- sarrollé a partir del reconocimiento del hecho de que mu- chas cosas que merecia la pena tener no nos cafan del cie- lo en el transcurso de nuestra vida cotidiana. Ni siquiera cuestiones personales corrientes como enamorarse, sobre- ‘TYLER COWEN IT vivir a tu préxima reunién o a la cita con el dentista. El verdadero objetivo de la economia es conseguir mas de lo bueno de la vida. Por supuesto, la economia también se ocupa, como aparece en los telediarios, del precio de las acciones a esca- Ja nacional y global y de los foros econémicos mundiales. Los economistas han sofiado durante mucho tiempo con lograr un mundo mejor: ¥ si, los andlisis econémicos expli- can por qué los ciudadanos de algunos paises disfrutan de uunas vacaciones maravillosas en Parfs, mientras que otros aran los campos de matz a cincuenta grados. Los fundado- res de esta ciencia desarrollaron la economia porque consi- deraban que el mundo estaba lleno de injusticias y se des- perdiciaban las oportunidades de la vida. La_cconomia, apreciado invento de la Tlustracién del siglo vit, ena tado_de la misma creencia en a libertad yen el progreso_ que influyé en el ee meme cana-Los padres fundadores crefan en el poder de Ia lil tad humana, es decir, en una sociedad basada en la idea de idividuos libres y responsables. Se trata de un hecho pro- Tundamente importante, del que me ocuparé més extensa- mente en el préximo capitulo, ya que no podemos com- prender cémo funcionan los incentivos si no entendemos Ja importancia del respeto a la libertad humana. La economia, cuando sirve para promover ela riqueza de las naciones», como decfa Adam Smith, conduce a la gente de la necesidad y la miseria a la salud y la plenitud. Todo esto es cierto e importante, Pero en el caso de este li- bro partiremos de nuestros trabajos, nuestras elecciones y nuestras relaciones personales como cimientos para todas las decisiones posteriores. La «salvaci6n del mundo» tendré que esperar hasta el capitulo 9.12. DESCUBRE AL ECONOMISTA QUE LLEVAS DENTRO Desde luego, &ta no es la tinica obra que aplica la eco- nomfa a la vida cotidiana. Mis colegas y amigos David Friedman, autor de Hidden Order. The Economics of Every- day Life, y Steven Landsburg, autot de Fair Play, promuc- ven la economia como instrumento de razonamiento uni- versal. Nos exhortan a aplicar las ideas de_incentivos, mercados y derechos de propiedad a nuestras familias, e} bajos y asignacién de tiempo. Pero a menudo discrepo de sus consejos y temo que, a pesar de toda su brillantez, dan una imagen caricaturesca del economista. Su enfoque im- plica que la vida corriente se parece més a comprar un pli- fano que lo que pensamos habitualmente. Su mantra es ssal usa los mercados ¢ incentivos». En el mejor de los ca- sos, se trata de un consejo peligroso. Desde mi punto de vista, la complejidad y diversidad de las motivaciones humanas deberia sostener los cimientos mmismos del razonamiento econémico. El modo en que la gente realiza sus cleciones sucle depender del cantexto so- Gal,.como qué.motivaciones percibimos en aquellos que nos _ rodean y odmo pensamos que nuestros pares nos percibirén. Si queremos tomar mejores decisiones para conseguir més lo bueno dela vida, debemos aprender a distinguir entre los contextos sociales. Si offecemos la rama de olivo en una ne gociacién, se considerard como un gesto de magnanimidad 6 de daudicacién? Si nos vestimos de manera informal para una entrevista de trabajo, ze trata de un signo de debilidad ‘0 de fuerza? Debemos imaginar odmo los demas identifican y distinguen contextos diferentes , de este modo, qué pien- San que estin haciendo y qué piensan que estamos haciendo. ‘Tenemos que comprender la ereencias humanas. Por esta razén, la canons solide consiste tanto en uumarte-cam en una ciencia. Los economistas no pueden ré- ‘TYLER COWEN 13 solver todos nuestros problemas, sino que al observar la complejidad de la motivacién humana nos ayudarin a to- ‘mar mejores decisiones. Podemos aprender cuando es el mo- mento oportuno para simplemente comprar algo —como un plétano— y cuando se necesita dar un rodeo para conse guirlo. Vamos a abordar Ja vida cotidiana con dos instru- ‘mentos principales: la comprensién del poder de los incenti- vos (y sus limites), y el reconocimiento de la complejidad y diversidad de los seres humanos. La mayorfa de la gente piensa que la economfa es abu- rrida. Muchos economistas académicos construyen sus re- putaciones a través de la especializacién en un campo redu- ido de conocimiento. Un articulo de 1996 en la American Economic Review —el buque insignia de las publicaciones periédicas de la profesién— se titulaba: «Aggregation With- out Separabiliry: A Generalized Composite Commodity Theorem» [«Agregacién sin separabilidad: teorema de la mercancla compuesta generalizada»]. Quin leerfa un li- bro sobre esto? Existe una razén para que Ilamen a la eco- nomfa la ciencia deprimente. ‘Como los profesionales de cualquier campo, los eco- nomistas son propensos a esconderse tras su terminologia y su jerga. Los economistas tenemos una debilidad especial por expresar reservas en cuanto a[gofstras afirmaciones, hasta el punto de llegar a ofuscarlas, Harry Truman solici- 16 en una ocasién un economista que tuviera sélo un bra- 20, para que no pudiera decitle «por otro lado. EI mundo ha{Q2pado a esperar que los economi: sean ininteligibles. Charles Syke, en su obra ProfScam, cuenta cémo se contraté a un actor para hacerle pasar por4 DESCUBRE AL ECONOMISTA QUE LLEVAS DENTRO eminente economista y dar una conferencia sobre la «teorfa de los juegos», una de las ramas mas abstrusas de la ciencia. El actor no conocfa la teoria de los juegos, ni nada sobre economfa, pero fue capaz de engafiar a la audiencia con una exposicién técnica aparentemente formidable. Nadie centre los asistentes fue capaz de darse cuenta de la treta. Posteriormente, las evaluaciones realizadas elogiaron al conferenciante por su claridad e inteligencia. En China, un tal Matthew Richardson fue invitado a dar unas conferencias sobre economfa en un prestigioso curso en la Universidad de Pekin. El economista previa- mente invitado fallé y, a través de una mezcla de errores chinos y engafios britdnicos, este estudiante de la Universi- dad de Oxford se las apafié para conseguir una invitacién para sustituirlo, Sin embargo, Richardson, que tenfa vein- titrés afios, era especialista en ingenieria y no sabfa econo- mfa como para poder dar una conferencia. Cuando Ri- chardson acudié, le pagaron mil libras y lo alojaron en un. hotel. Dio nueve horas de conferencias a lo largo del curso en dos dias. Las conferencias se basaron en las paginas sa- cadas de un manual de economia de ensefianza secundaria. Al segundo dia del curso, Richardson empezé a quedar- se sin notas; también empezd a sospechar que quizds el tra- ductor se estaba dando cuenta del engafio. Durante un des- canso para tomar café huyé de la sala y no volvié. La BBC describié a los estudiantes chinos como «furiosos». Aparte de que te dejen colgads, a nadie le gusta que le embauquen. La economia, si se practica de la manera adecuada, puede superar en la mayorfa de los casos lor-escollos-te-tr ria. Estos son tres principios para distinguir la buena eco- nomla de la mala. aa ‘TYLER COWEN 15 1. La prueba de la tarjeta postal Un buen argumento econé: beria ser posible escri i fe una tar afio normal. Si un argumento cuenta con demasiados pasos, es posible que al menos uno de ellos sea radicalmente falso. O, si hay demasiados pasos, no sabremos cémo encajan entre sf para establecer la conclusién del argumento. Cuando mis estudiantes de doctorado vienen con nue- ‘vas ideas, lo primero que les digo con mi voz més severa es: «Dame la versién para la tarjeta postal.» Quienes me cono- cen bien entran en mi despacho gritando: «Tengo la tarje- ta postal» A quienes dicen que es necesario leer las cuaren- ta y seis piginas de st ensayo para entender su afirmacién central les respondo que vuelvan a la pizarra. 2. La prueba de la abuela La mayorfa STE ed deben resul- Carcormprenils pret abvela Puede que Ta abuela no esté de acuerdo, pero al menos deberfa saber de qué estd hablan- do el economista. Sila abuela es economista, y también habla la jerga, prueba con alguno de tus primos més confusos. 3. El principio ajé El principio ajé es una prolongacién de la prueba de la abuela, Silos conceptos basicos se han presentado bien, en-16. DESCUBRE AL ECONOMISTA QUE LLEVAS DENTRO tonces la economia deberia tener sentido. Los buenos eco- nomistas creen que vivimos nuestra vida de acuerdo a prin- cipios econémicos que cualquiera puede comprender. Pue- de que no siempre entendamos lo que estamos haciendo cuando tomamos decisiones, pero los argumentos y meca- niismos econémicos deberfan resultar reconocibles. Al fin y al cabo, la argumentacién trata sobre nosotros. De modo que, si se presenta una observacién econémica expresada con claridad, deberfa estimular las partes ad de nuestro ce- rebro. Quizés esto suene un tanto metafisico, pero la idea 8 que una observacién econémica expresada con claridas deberfa afectarnos de manera personal. Deberla setuna re- {Cémo te sentirfas si leyeras una biografia de tu vida y te encontraras con que ninguno de los acontecimientos te resultan familiares, ni siquiera después de reflexionar? Po- difas empezar a pensar que hay algiin error; pues lo mismo sucede en el caso de las afirmaciones de la economia. Si al- guna idea econémica no tiene sentido para ti, lo normal es que esté equivocada, no ti. Por otra parte, como todos sa- bemos, los momentos ajd pueden ser tan intensos y con- vvincentes que pueden marcar nuestra vida en los afios ve- nideros. Cuando el ajd aflora, es que habla el economista que levamos dentro. Esta obra trata sobre la generacién de es- tos jaids!Y, por lo tanto, pretende descubrir, liberar y refor- zar a ese economista que hay en nosotros. Podemos pensar que conocemos algunos buenos prin- ipios econdmicos ¢ intentar vivir segtin los mismos. Pero, segiin parece, sostener ideas desencaminadas es un aspecto siete TYLER COWEN 17. inevitable de esa buena y antigua falibilidad humana. Nuestras teorfas sobre cémo funciona el mundo, ya sean explicitas 0 implicitas, nos llevan a cometer errores. Nues- tras visiones del-mundo-c incluso (jespecialmente!) de_no- fros mismos estén llenas de pueden ver trauds de Ta tente de la buena economia. Ese economista que levas dentro ve patrones que no puedes apreciar a simple vista. Este libro trata sobre el des- velamiento de estos patrones ocultos en el mundo y nues- tras elecciones. El reconocimiento de los patrones es clave para tomar mejores decisiones. Si la economfa no nos ayu- da.a.wer mds patrones, es que no es buena. El psicélogo A. de Groot realizé algunos experimen- tos fascinantes con el reconocimiento de patrones en el campo del ajedrez. Colocé las piezas de ajedrez en un ta- blero como estarian en el transcurso normal de una parti- da, Permitié que tanto los maestros como los meros afi- cionados al juego observaran la colocacién. Después retiré las piezas y pidié a maestros y aficionados que re- crearan su ubicacién. Los maestros obtuvieron unos resultados considerablemente mejores que los aprendices. Hasta aqui, nada sorprendente. Pero De Groot repitié el mismo experimento con piezas colocadas en el tablero al azar, sin un orden concreto. Cuando pidié que reprodu- jesen los patrones observados, los maestros no consiguie- ron mejores resultados que los aficionados. Los maestros recordaban la ubicacién de las piezas no porque tu tuna memoria perfecta, sino porque reconocian patrones que les resultaban familiares y los ordenaban de manera significativa. Como los maestros posefan una coleccién mayor de patrones a los que recurrit, podian recordar mucho mejor que los aprendices. Pero este inventario no ran18 DESCUBRE AL ECONOMISTA QUE LLEVAS DENTRO servia de nada a los maestros cuando las piezas se disper- saban al azar, Otros estudios han descubierto que los maestros de ajedrez no poseen una memoria superior en otros dmbitos de la vida. Ser un gran jugador de ajedrez (humano) no consiste en buscar entre todas las combinaciones posibles. Los juga dores de categoria mundial continian siendo formidables cuando juegan a mucha velocidad; un estudio indicé que hhasta un 81 por ciento de la habilidad para el ajedrez se puede explicar por el modo en que los grandes maestros juegan con menos del 5 por ciento del tiempo normal dis- ponible. El rasgo clave para Ilegar a ser un gran maestro del ajedrez es la habilidad para adquirir y mantener entre trein- ta mil y cincuenta mil patrones diferentes 0 elementos de reconocimiento en la capacidad cognitiva. Esto forma par- te del fundamento en el que se basa la hipétesis de Mal- colm Gladwell en Blink, a saber, nuestra capacidad para realizar juicios instanténeos répidos y exactos en muchos Ambitos de la vida. A menudo reconocemos un patrén relevante a partir de ese almacén de posibilidades que te- hemos inserto en nuestra mente, aunque no seamos cons- cientes de ello. Lo que aporta la analogfa con el ajedrez es que pode- mos usar la economéa para ampliar nuestro repertorio de «elementos de reconocimiento» para reconocer los patro- nes en la conducta humana, incluyendo_nuestre—propia conducta y; por supuesto, nuestras equivocaciones. La economia tiene muchas facetas. Algunos economis- tas se centran en la medicién estadistica de la conducta hu- mana. Steven Levitt, famoso por Freakonomics, se labré su. reputacién con el estudio de estadisticas sobre ambitos de la vida inusuales 0 poco estudiados, como el crimen, los TYLER COWEN 9 agentes inmobiliatios y el sumo. Otros economistas inten- tan predecir el préximo ciclo econémico o los precios que tendrén mafiana las acciones. Sin embargo, otros constru- yen modelos mateméticos aun més complicados sobre la ‘conducta humana, en ocasiones bajo el titulo de «teorfa de los juegos». Las economistas de los think tank o «depésitos de ideas» se debaten entre una politica piblica y otra. En el nivel mds simple, muchos libros de texto ensefian la termi- nologta basica y cémo manejar gréficos y simbolos. Este li- bro no va a hacer nada de eso. En lugar de esto, me centraré en el uso de la economia para afinar nuestra capacidad para reconocer patrones; di- cho de otro modo, en cémo descubrir al economista que llevamos dentro. En la mayoria de los contextos del mundo real, no tenemos tiempo o ganas para shincarle el diente a los niimeros», incluso en el caso improbable de que dispu- siéramos de todos los datos (acaso conocemos la devolu- Gién de impuestos que tiene nuestro dentista, necesaria para calcular el beneficio éptimo por su buen trabajo2). Tenemos que tomar decisiones rapidas, pero queremos que sean las mejores posibles. Y aunque contemos con varios meses para sopesar, no solemos disponer de mas informacién que los hechos desnudos con los que empezamos. Sin embargo, la realidad no es sélo «una confusién zumbante y maldita», por usar una frase de William James. En realidad, el mundo social tiene un orden, aunque en ocasiones esté oculto. Veremos que hay muchos motives para mantener la es- peranza. Pequefias mejoras en la comprensién pueden su- poner un uso mucho mejor de los incentivos, que conduz- aa decisiones y a vidas mucho mejores. La imperfeccién humana no es el final de la historia, sino més bien el co- mienzo de una busqueda de todo tipo de riquezas.CAPITULO 2 Cémo controlar el mundo, los fandamentos basicos para hacerlo Puede que el dinero comprase la traicién de Judas y al inf fame gobierno local del Tammany Hall de Nueva York, pero no sucle ser fo que més motiva, ya sea en el seno de la familia 0 en el trabajo. Si quieres controlar més lo que su cede a tu alrededor, necesitas saber cmo equilibrar los dis- tintos incentivos que offeves: “economist, jin Camerer realizé una encuesta en el Foro Econémico Mundial de Davos, que actia de anfi- tridn para muchos de los titanes de los negocios y de los guris ideolégicos mundiales. Cuando se les pregunté qué mueve a actuar a la gente, los participantes que respondie- ron mencionaron «el reconocimiento y el respeto» como el primer factor de motivacién en el lugar de trabajo. «El éxi- toy ka realizacién» aparecian en segundo lugar. Pero no vayamos tan ripido, tampoco podemos de- sestimar el dinero. Es obvio que las economias que no cuentan con buenas recompensas monetarias funcionan mal. Las comunas utépicas fracasan porque nadie hace el trabajo duro, El socialismo de Estado de la antigua Unién22 DESCUBRE AL ECONOMISTA QUE LLEVAS DENTRO Soviética condujo a colas y a privaciones, no a la solida dad. En lugar de intentar satisfacer a los consumidores, Jos gerentes alcanzaban los objetivos artificiales de los pla- nificadores centrales, engafiando y mintiendo si era nece- satio. Poca gente realizaba un trabajo soberbio «por el bien de la madre patria». Lo més habitual era que los ciu- dadanos soviticos trabajasen para mejorar su estatus so- cial y recibir los bienes normalmente reservados a los miembros de la burocracia comunista. En contradiccién con la retérica marxista, era imposible llevar a la préctica su sistema sin incentivos monetarios. Simplemente, la Unién Soviética contaba con una versién inferior —y menos justa— de recompensas y castigos. Una cuestién de délares y centavos. Robert G. Swofford Jr, empleado de Correos de Semi- role County, Florida, gané sesenta millones de délares en la loterfa. Tardé més de un mes en aparecer y reclamar el pre- mio, No, no estaba planificando los acontecimientos asocia- dos a los medios de comunicacién. Mantuvo su boca cerrada y se divorcié de su mujer, de la que se habia separado tres afios antes. La pareja leg6 més tarde a un acuerdo privado para repartrse los fondos; la ex mujer recibié 5,25 millones de délares y un millén més para su hijo de once afios, a cam- bio de no redamar una cantidad mayor de las ganancias de su ex marido. (A propésito, sia alguien le interesa la justicia kr- mica, dos agentes de policia que investigaban un ctimen dis- pararon varias veces a Swofford més tarde por accidente. So- brevivié y posteriormente tuvo que llegar a otro acuerdo con Ja hermana de su ex mujer, con la que habia tenido un hijo hacfa un tiempo.) De modo que, jc6mo conjugamos estas perspectivas diferentes? Hasta qué punto importa realmente el dinero? TYLER COWEN 23 Y cuando el dinero no basta para motivar a la gente, ;qué debertamos hacer? El andlisis de gestién clésico postula que no deberfa- mos ofrecer gratificaciones a no ser que tengamos buenas perspectivas de éxito. No pagues al mecinico por hacet su trabajo hasta que el coche arranque. Los hospitales se muestran reticentes a dar a los médicos primas por tenet tuna tasa elevada de éxito cuando practican la cirugla coro- natia, pues muchos médicos se resistirfan a atender los ca- sos més dificiles por miedo a empafiar sus resultados. Las opiniones en contra de las gratificaciones aumen- tan en el caso de los trabajadores que consideran que los jefes las utilizan para recompensar a sus favoritos. Es- tos trabajadores las ven como un modo de construir una coalicién poderosa de fuerzas desequilibradas, més que como una manera de levantar la moral en el centro de trabajo. No obstante, las primas contintian siendo una forma habitual de compensacién. Un pequefio andlisis econémi- co puede ofrecer muchas ideas contradictorias. Cémo po- demos saber el modo de obtener los mejores resultados en tuna determinada situacién? Oftezco tres pardbolas para ayudar a quienes deseen descubrir al economista que lle- van dentro: la parabola de los platos sucios, la parabola del vendedor de coches y la pardbola de las multas de aparca-~ miento. Estos relatos un tanto trigicos ilustran algunos principios para aplicar castigos y recompensas. Pero para entender qué parabola es aplicable y cuando, deberemos hacer uso del hdbil toque de ese economista emergente que hay en nuestro interior.24 DESCUBRE AL ECONOMISTA QUE LLEVAS DENTRO 1. La pardbola de los platos sucios La mayorfa de nosotros ha notado que nuestros hijos 0 com- pafieros de habitacién no cumplen con sus responsabilida- des, La colada se queda en la lavadora durante dias y dias. Los platos sucios se amontonan en el fregadero, sobre todo si todavia no se han sacado los platos limpios del lavavajillas. ‘Cuanto més tiempo permanezcan alli, menos probable es que se resuelva el problema. Lo més répido es que los platos se frieguen justo después de comer. Una vez que los platos se convierten en una starea aplazada», quien deberfa encargarse de lavarlos deja de cumplir con su responsabilidad. Llegados este punto, mucha gente deja de pensar en los platos. Para comprender los limites del dinero, podemos reali- zar un experimento. Podemos coger a uno de nuestros hi- jos o hijas y pagarle por lavar los platos. En contra de una interpretacién ingenua de la econo- mia, el dinero —zme atreveria a decir «sobornar a tu hijo»?— no suele resolver el problema. De hecho, hay in- vestigaciones que indican que el fregadero estard ain mas sucio y, en el mejor de los casos, continuaré igual. E] fracaso del soborno refleja la complejidad de la mo- tivacién humana. A la gente le motivan factores exter- nos, como el dinero, y también factores mentales internos, como el placer, el orgullo o el deseo de realizar un buen tra- bajo para su propia satisfaccién. A veces, el pago provoca motivaciones externas para sustituir otras internas. Sin em- bargo, en el caso de algunas tareas, son las motivaciones in- ternas las que hacen que el trabajo se lleve a cabo. El pago puede ser contraproducente. TYLER COWEN 25 Si le dices a tu hija que tiene la obligacién de fregar los cacharros, esta cuestién se le quedaré grabada en su mente. Quizés no tenga en cuenta siempre su deber, pero sentird cierta necesidad de cooperar y cumplir ciertas ex- pectativas. Creerd lo siguiente: «Mis esfuerzos son impor- tantes para la familia. Contribuyo a ella.» Ademis, tu te respetard porque cree que eres elo la lider de la familia, a quien se debe cierto grado de obediencia por su propio bien. Cuando pagamos a nuestros hijos, la cosa cambia. Ella se dice as{ misma que efregar los platos es un trabajo que se hace por dinero» y siente en menor medida la obligacién de hacerlo. El padre o la madre se convierten en jefes mas que en objetos merecedores de lealtad. Se trata de una relacign comercial. La hija ya no tiene mas obligacién de lavar los platos que de hacerse abogado 0 de comprarse un chicle en la tienda, Al fin y al cabo, los mercados consisten en realizar lecciones, zno es cierto? Lo que podemos esperar es que los platos estén més sucios, al mismo tiempo que minamos en cierta medida la autoridad en la fami Una hija consigue poco estatus entre sus pares por ga- nar veinte délares lavando los platos. Lo més probable es que el estatus asociado a trabajar para ella sea negativo. No debemos pensar que vaya a jactarse ante sus amigos de émo ha conseguido el dinero, Tener su propio trabajo —que «8 caracteristico de la edad adulta y de la independencia— es més interesante. El dinero dado por los padres, que pa- rece un subsidio para una persona dependiente inmadura, ‘no fomentard la motivacién interna de la hija a la hora de cocuparse de los platos. Pero el pago efectuado por el em- pleador de un supermercado —cuanto més brusco mejor, aunque sélo sea para que sienta que est4 en el mundo26 DESCUBRE AL ECONOMISTA QUE LLEVAS DENTRO real— hard que cumpla con su trabajo. La misma hija que no lava los platos luchard por conseguir tiempo y media paga por trabajar los domingos. Cuando el dinero no funciona, hay casos en que el mejor modo de conseguir buenos resultados es alabar las aptitudes y el talento de la persona que realiza el trabajo, aunque esas alabanzas no respondan a los hechos. Quie- nes sean reticentes a mentir, conviene que piensen que se trata de una téctica que sigue los principios de la profe- cia aurocumplida en lugar de una mentira deliberada. No es perfecta, pero apela al deseo de realizar un buen, trabajo, Existe un estudio que comparaba dos métodos para limpiar una escuela. Las autoridades podfan a) sermonear a los estudiantes acerca de que deberian ser limpios y orde- nados, o 6) felicitarlos por ser limpios y ordenados. El ser- mén no sirvié de nada, pero la alabanza multiplicé por tres la recogida de basura. Los estudiantes vefan una ganancia a cambio de identificarse como gente limpia y concienzudas, en todo caso, las teprimendas normalmente hacen que sea mis dificil adoptar esa autoimagen. La investigacién de laboratorio confirma que el pago no conduce a un trabajo mejor hecho. Economistas y psi- célogos sitvian a sujetos en contextos artificiales y les piden. que realicen una serie de tareas, desde ordenar a adivinar el mimero de judias que hay en un frasco, realizar tareas domésticas o resolver un crucigrama. Con frecuencia, los sujetos lo hacen igual de bien, 0 incluso a veces mejor, cuando no hay nada en juego. El ejemplo de los platos esté tomado de mi propio hogar, pero se trata de un epi- sodio tipico. El resultado bisico se ha observado y repeti- do en muchas tareas. TYLER COWEN 27 ‘A veces el problema es més profundo; los seres huma- nos se sienten molestos con la idea de que todo se pueda comprar y vender en el mercado. En una ocasién lef en una columna dedicada a consejos la carta de una mujer cuyo marido le habia prometido «pagarle por cada kilo» para que perdiera peso. Imagino que no se trataba de un matti- monio feliz. También imagino que ella no perderia dema- siado peso ni le gustaria demasiado esa oferta. La sola idea de comerciar entra en contradiccién con algunos de nuestros valores mas apreciados. Comprar sexo 6 algo relativamente facil. Comprar un determinado tipo de sexo —digamos que con amor y besos apasionados— puede resultar imposible. Dicho esto, seguimos teniendo necesidad de compren- der cuindo el dinero es importante, 2. La parabola del vendedor de coches Es la historia més simple de las tres. Sino pagas a la gente, &ta no venderd coches. Es habitual que los vendedores de coches reciban pri- mas en funcién del ntimero de coches que venden y, por supuesto, éstas constituyen un porcentaje del precio que consiguen. Esta es la razén por la que regatean con tanta dureza con nosotros. Poca gente se dedica a vender coches por amor al arte. Si nos fijamos en el lado bueno, los incentivos imp can que se vendan muchos coches. Aunque el vendedor in- tente conseguir un precio lo més alto posible, el que abuse de sus clientes perder la posibilidad de hacer negocio. Como decia, la parabola del vendedor de coches es la28° DESCUBRE AL ECONOMISTA QUE LLEVAS DENTRO més simple de nuestras tres historias y se sina en el niicleo mismo del razonamiento econémico estindar. El truco consiste en saber cudndo no se aplica. 3. La pardbola de las multas de aparcamiento Muestra que la gente suele responder a los mismos incenti- vos de muy diferentes maneras. Hasta 2002, los diplomaticos de las Naciones Unidas disfrutaban de inmunidad legal con respecto a las multas por aparcamiento que pudieran ponerles durante sus mi- siones en Estados Unidos. Podian aparcar donde quisieran, incluyendo delante de las bocas de incendio, e ignorar cualquier sancién legal. No resulta sorprendente que mu- chos diplométicos abusaran de este privilegio. Entre no- viembre de 1997 y finales de 2002 en la ciudad de Nueva York, los diplométicos de Naciones Unidas cometieron més de ciento cincuenta mil infracciones de aparcamiento. La violacién més comtin, con mucho, era la de apar- car en una zona de carga y descarga. El aparcamiento de- lante de una boca de incendios suponta el 7 por ciento del total La distribucién de estas violaciones segtin paises no era equilibrada. A lo largo de este perfodo, los treinta y un di- plomaticos de Noruega y Suecia no tenfan multas de apar- camiento sin pagar. Los diplomaticos de Canadé, Irlanda, Holanda, el Reino Unido y Japén tampoco contaban con multas de aparcamiento. En cambio, los diplométicos kuwaities sumaban més de 246 infracciones de aparcamiento sin pagar por cada di- plomético. Los egipcios ocupaban un segundo puesto a TYLER COWEN 29) bastante distancia con sélo 139,6 infracciones impagadas de media por diplomatico. Los siguientes ocho peores in- fractores eran, por orden: Chad, Sudan, Bulgaria, Mozam- bique, Albania, Angola, Senegal y Pakistan. No creo que todos estos paises tengan un montén de diplomaticos con daltonismo, incapaces de ver las Iineas amarillas. Por el contrario, la mayoria simplemente no te- nia demasiado respeto por la ley. Muchos de ellos son ma- nifiestamente corruptos 6 lo eran en sus paises. La cuestién es la siguiente: los diplomdticos de Suecia y Kuwait se enfrentaban a los mismos incentivos a la hora de decidir aparcar y de pagar 0 no una multa. Sin embar- g0, los resultados eran muy distintos. 2A qué podta deberse esto? Retrocedamos un momen- to y consideremos el contexto. No es facil conseguir un destino diplomético de lujo en Nueva York en lugar de un puesto en la Administracién piiblica en la glamourosa N’Djamena, la capital de Chad. ‘Veamos el siguiente reportaje turistico de hace unos afios: «La capital de Chad va recuperando poco a poco su repu- tacién de antes de la guerra como una de las ciudades més animadas de Africa central. Los agujeros de bala en los edi- ficios sirven como recordatorio de tiempos dificles, pero la atmésfera va ganando pulso.» Pero, jvayal, aqu{ tenemos este informe del Washington Post de s6lo unos cuantos afios después: «El eco del bombar- deo pesado y del fuego de ametralladora se dejé escuchar en toda la capital de Chad el jueves, cuando los rebeldes esta- cionados en la regién de Darfur en el oeste de Sudan se diri- gieron a la ciudad y se enfrentaron a las tropas del Ejército, segtin testigos y las crdnicas de noticias. La televisién estatal emitié imagenes de cadéveres ensangrentados, algunos in-30 DESCUBRE AL ECONOMISTA QUE LLEVAS DENTRO. cluso mutilados, amontonados alos pies de la Asamblea Na- ional de N’Djamena, la capital. Algunos testigos asegura- ron haber visto cadaveres en otras partes de la ciudad, segiin dijeron las agencias de noticias, y podia verse a los residentes huyendo mientras los helicépteros sobrevolaban.» Es evidente que Chad no se cuenta entre los paises mas estables, En este tipo de paises la cultura de la meritocracia és rara. Cuanto mds pobres sean los paises, més probable es que sus diplomaticos hayan recibido a lo largo de su vida un tratamiento especial y esperen que estos privilegios con- tinden, La corrupcién alimenta la irresponsabilidad, De hecho, cuanto mds arriba aparece un pais en los indices de co- rrupcién interna, mds elevado es el nimero de multas de apar- camiento impagadas en la ciudad de Nueva York casechadas ‘pos sus diplométicos en Naciones Unidas, Esco nos lleva a una cuestién clave para la aplicacién de recompensas y castigos: los incentivos tienen importan- cia segiin el medio a través del cual una persona percibe lo que escé en juego a la hora de elegir. No se trata sélo de dar con la mezcla de incentivos correcta, sino también de saber algo sobre los valores o la cultura de la gente con la que eratas. En nuestro ejemplo particular, es més probable que los suecos consideren a los gobiernos —ya sean el suyo o los de los demés— como moralmente legitimos. A su ver, es més probable que obedezcan leyes, incluso aunque no haya una motivacién egofsta inmediata. Los suecos, ademés, por lo general, ponen mucho cuidado en mantener su reputacién de ciudadanos cumplidores de la ley, aunque sélo sea por el bien de sus carreras futuras. En algunas ocasiones puede haber otro diplomatico en el coche, de modo que no todas estas infracciones de aparcamiento son secretas. ¢ = ' £ g ¢ SVUER COWEN 31 Los diplomiticos de Kuwait, Egipto o Chad es més probable que se ganasen la vida por medio de la corrup- cidn, los contactos familiares especiales y burlando la ley. Verian la boca de incendios como una molestia, no como un bien piblico de la comunidad local. Ni siquiera se trata de una cuestién de valores civicos. La gente expresa sus preferencias y antipatias indirecta- mente. Las cifras de multas de aparcamiento también muestran que, si un pais posee una opinién favorable de Estados Unidos, ¢s menos probable que sus diplométicos cuenten con una cantidad grande de multas impagadas. La encuesta Pew de opinién de 2002 indicaba que Estados Unidos era més popular entre los ciudadanos de Hondu- ras, Venezuela, Ghana, Filipinas y Nigeria. Estos paises cocupaban una posicién mejor en el indice de multas de aparcamiento de lo que cabrfa esperar por sus otras carac- terlstcas, Segdn la misma encuesta, los paises que tenfan una opinién menos favorable de Estados Unidos eran Egipto, Pakistén, Jordania, Turquia y Libano. Egipto y Pa- Ikstén se encontraban entre los peores infractores. Dicho de otro modo, los diplomaticos tienden més a comportar- se de manera irresponsable cuando sienten desprecio hacia cl pais en el que viven. EI niimero de multas de aparcamiento impagadas cre- ce de forma considerable a medida que los diplomsticos pasan mas tiempo en la ciudad de Nueva York. Quizé se dan cuenta de la realidad de la inmunidad diplomitica. O quizd de lo que se dan cuenta es de las pocas plazas de apar- camiento permitidas que hay en el corazén de Manhattan. En cualquier caso, los diplomaticos perciben de otra mane- ra el juego de las multas de aparcamiento. Y el cambio de percepcién es mayor en el caso de aquellos diplométicos32. DESCUBRE AL ECONOMISTA QUE LLEVAS DENTRO. pertenccientes a pafses con un indice elevado de corrup- cién. Con un poco de tiempo aprenden qué leyes locales se deben respetar (por ejemplo, no oftecer dinero a un poli- cfa) y cudles pueden salcarse. Controlar a la gente requiere comprender el contexto social de la persona que intentamos controlar con recom- pensas y castigos. {Qué opcién considera que sus iguales clegirian por defecto: la cooperacién 0 la deféccin? Asegurar que algunas sociedades son «sencillamente més cooperativas» que otras es una simplificacién. Por ejemplo, en Kuwait existe una tradicién de extrema hospi- talidad hacia los visitantes extranjeros: en la cultura bedui- na ha sido durante mucho tiempo obligatorio ayudar a las personas perdidas en el desierto, aunque la ayuda implica- se riesgos y gastos considerables. Esta es una actitud coope- radora. Los suecos, més ricos, seguros e individualistas, muestran amabilidad hacia los extranjeros de otra manera, como acogiendo inmigrantes, pero es mas probable que vean sus responsabilidades en términos de politica guber- namental nacional que como relaciones tribales 0 clinicas. No todo el mundo se muestra cooperative en todo mo- ‘mento, Cuando lo que muchos americanos consideran como conducta poco cooperativa se considera socialmente acepta- ble en Escandinavia, los escandinavos pueden burlarse de de- beres, leyes y procedimientos adecuados en Estados Unidos. Cualquiera que pase por Suecia o Noruega apreciaré una poblacién especialmente alta, vital y realmente sana. La tasa de longevidad de los escandinavos esté entre las més elevadas del mundo. Sin embargo, un estudio reciente mostraba que en torno al 25 por ciento de los trabajadores noruegos se ausentaban del trabajo en un dia normal. Es habitual que estén «enfermos», «en rehabilitacién» 0 con TYLER COWEN 33 alguna discapacidad de larga duracién. La tasa de absentis- ‘mo es especialmente alta entre los empleados de Ia Admi- nistracién publica, que constituyen cerca de la mitad de la fuerza de trabajo. Los escandinavos que, por otra parte, son tan cooperativos, no le dan importancia a decidir quedarse en casa. En Noruega el absentismo crénico cuenta con poco castigo. El primer aio de baja por enfermedad suele conllevar el sueldo completo durante un afo y el 60 por ciento de la paga en el segundo afio. Si un empleado es des- pedido, los subsidios de desempleo son largos y generosos. Las bajas por discapacidad de larga duracién ha subido un 20 por ciento desde 1990, pero aun asi los noruegos cada vez estén mds sanos, no mds enfermos. Las vacaciones son de unas cinco semanas y, por su- puesto, hay fines de semana. Teniendo en cuenta sélo esto, Jos noruegos libran casi la mitad del afio © unos ciento se- tenta dias, Las enfermedades, discapacidades y rehabilita- ciones cuentan como muchos dias libres extras Sencillamente, los noruegos estin menos deseosos de trabajar y estén acostumbrados a la idea de que no tienen que trabajar y no deberian tener que trabajar. No tienden a pensar que esta creencia los haga menos cooperativos. No- ruega es una sociedad rica y, como la mayorta de la Euro- pa occidental contempordnea, glorifica el ocio, no el creci- miento econémico. Bien por ellos, podemos pensar algunos. zAcaso el tiempo de ocio no constituye uno de los mayores, placeres? Pero éta es precisamente la cuestién. Los norue- {gos —como algunos de nosotros— consideran que su con- ducta es perfectamente aceptable, Pero el residente medi de Chad, que trabaja siete dias a la semana, aunque esté débil por la malaria o la disenterta, puede considerarlo in- creible u horrible.34, DESCUBRE AL ECONOMISTA QUE LLEVAS DENTRO Los psicélogos han escrito acerca del «error de atribu- cién fundamental» 0 «prejuicio por analogia», como se de- nomina a veces. El error consiste en suponer que un ti ejemplo de conducta individual representa un rasgo de la personalidad profundamente arraigado. Por el contrario, la conducta suele ser resultado de influencias situacionales, Por ejemplo, si alguien se nos cuela delante en una cola, tendemos a suponer que el intruso es mala persona. Pero existe la posibilidad de que esta persona no se hubiera dado cuenta de que tenia gente delante, quiz debido al escrés. Los investigadores ofrecen numerosas explicaciones de nuestra tendencia a etiquetar, pero considero que hay un factor especialmente comuin. Suponemos que los demds rea lizan sus elecciones de la misma manera que nosotros. Para la otra persona, «lo que esté en juego» suele ser muy distin- to de lo que nosotros pensamos que lo estd. Los diplomti- cos kuwaitles, desde su punto de vista, no estén siempre «abusando de manera cfnica de Estados Unidos para su propio beneficio a la hora de aparcar». En algunas ocasio- nes estén «violando de forma corriente y discrecional leyes ‘mal claboradas, innecesarias ¢ inadecuadas». La mayoria hemos conducido a cuarenta millas por hora, 0 quizés incluso a cincuenta millas por hora, en una zona de veinticinco millas por hora. Argumentamos nuestra violacién de la ley seftalando que muchos otros hacen lo mismo y que, por otra parte, es imposible evitar- Jo, Pero lo habitual es que no conduzcamos tan répido en nuestra calle, sobre todo si tenemos hijos pequefios. No somos tan distintos de los diplomdticos kuwaities como nos gustaria pensar. Por otra parce, esta pardbola muestra por qué los accio- nistas no contratan 2 economistas para dirigir las corpora- 0 TYLER COWEN 35 ciones més grandes y rentables del mundo. Los economis- tas cuentan con teorias maravillosas, pero el truco consiste en saber qué teorfa concreta se aplica en un momento de- terminado, Interpretar y comprender las creencias de una persona tiene tanto de arte como de ciencia. En el iiltimo acto de la historia sobre las multas de aparcamiento, la opinién piiblica americana obligé a teac- cionar frente a esta conducta. Naciones Unidas ha sido desde hace mucho tiempo objeto de escepticismo en Esta- dos Unidos y los diplométicos extranjeros son menos po- pulares incluso. Los agentes de la ciudad de Nueva York se sintieron cada ver. més frustrados y el Congreso tomé la decisién de actuar, La Enmienda Clinton-Schumer de 2002 otorgé a la ciudad de Nueva York el derecho a retirar con la gria los vehiculos de diplomdticos con multas impa- gadas, Ademés, el Congreso descontarla estas multas de la asignacién destinada a ayuda a paises extranjeros. El niimero de multas a diplométicos se redujo de in- mediato més del 90 por ciento. Pero la lista de paises que acumulaban la mayor y menor cantidad de multas impaga- das apenas varié, Entonces, ;cuindo se aplica cada pardbola? Cuando se trata del uso de tecompensas y castigos monetarios, no pode- ‘mos esperar que un solo factor —la cantidad de dinero ofteci- do, la implicacién de una persona y la comprensién que éta tenga de las expectativas de los demés— determine qué es lo mejor que se puede hacer. Debemos observar un conjunto de factores relacionados y sopesarlos a continuacién. La parbola del vendedor de coches es la més relevante para motivar ala gente cuando se combinan las siguientes condiciones:36. DESCUBRE AL ECONOMISTA QUE LLEVAS DENTRO. 1. Ofrecer recompensas monetarias cuando la realiza- cién de una tarea responde en gran medida a un esfuer- zo extra El trabajo de oficina requiere atencién. Archivar papeles en orden adecuado es tedioso, pero esté al alcance de la mayo- rfa de nosotros. Sélo tenemos que intentar hacerlo bien. Si ‘nos pagan mds por unos buenos resultados, nos esforzare- mos mds, Esto es algo que los experimentos de laboratorio han confirmado. Premios y recompensas también favorecen la memoria simple y reavivan habilidades, una vez més, siempre y cuando las tareas se encuentren al alcance de la mayoria de la gente, Las recompensas y gratificaciones también son adecuadas en el caso de labores que implican la combina- cién cuidadosa de informacién, como la contabilidad. Los Premios también motivan a los individuos a identificar errores tipogréficos. Para aquellas personas medianamente formadas, esta tarea ¢s sobre todo una cuestién de mante- nerse atentos. Premios y pagos también inducen a los individuos a soportar més dolor. Se pidié a un grupo de mujeres que metieran las manos en agua helada —entre 0 y 2 grados centigrados— de cuatro a ocho minutos. Cada mujer reci- bié dos délares por aguantar cuatro minutos y un délar mis por cada minuto adicional. Las mujeres a quienes se pagé mantuvieron sus manos en el agua fra durante mds tiempo que aquellas a quienes no se pagé; la diferencia estaba en una media de 307 se- gundos frente a s6lo 110 segundos. Se traté de una diferen- TYLER COWEN 37 cia més grande de la que habfan previsto las participantes antes de que se iniciara el experimento (a saber, medias de 355 segundos para el grupo pagado frente a 262 segundos para el grupo no pagado). Dicho de otro modo, la gente no pagada renuncié a soportar la incomodidad con mayor ra~ pidez de la que habjan supuesto. A veces, el dinero impor- ta més de lo que nos gustaria pensar. Pero hay actividades tan faciles y transparentes que un. premio mayor no resulta de ayuda. Por ejemplo, cuando los individuos regatean acerca de qué hacer con un délar consiguen llegar a un acuerdo més © menos tan bueno como cuando lo hacen por cien délares. Sencillamente, no hay mucho margen para intentarlo con més ahinco, por lo que la posibilidad de que la recompensa sea mayor no tie- ne repercusién. La actividad que realiza una joven que friega los platos esté relacionada con el esfuerzo, de modo que deberfa en- cajar dentro de esta categoria general. Desde luego, esto se aplica en el caso de un restaurante que contrata a una ado- lescente para trabajar en la cocina. Pero la condicién ni- mero uno no suele aplicarse a las hijas o a gente que siente algin tipo de pasién, positiva o negativa, hacia la tarea que hay que realizar. 2, Ofrecer recompensas monetarias cuando la motiva- cién intrinseca es débil Mi esposa dedica parte de su tiempo a arreglar la sala de estar para la familia. Estaria loco si empezara a pagarle por hacerlo. Ella ya posee la motivacién intrinseca para realizar esta tarea y se gana muy bien la vida como abo-38° DESCUBRE AL ECONOMISTA QUE LLEVAS DENTRO gada. No necesita dinero para apoyar su costumbre de limpiar, {Me atreveria a decir que esta apasionadamente dedicada a mantener en buenas condiciones la casa, de modo que ésta es una motivacién intrinseca fuerte? A la inversa, a mi me gusta cocinar para la familia (me apasio- na la comida mexicana, india y china), y lo hago mejor porque me siento orgulloso de cémo lo hago que por es- perar un pago a cambio. Roland Fryer, economista de Harvard, decidié llevar a cabo un experiment y pagar a los estudiantes por obtener mejores notas. Un nuevo programa piloto tiene previsto re- compensar a los alumnos si obtienen buenos resultados en los examenes de lectura y mateméticas durante el curso es- colar. Una puntuacién de 80, por ejemplo, recibiria a cam- bio una gratificacién de veinte délares, con pagos adicio- rales para las mejoras posteriores. Fryer sefialé a un periodista: «Hay gente a quien preocupa dar a los chavales incentivos extra por algo que deberian ser capaces de hacer por sf solos... lo entiendo, pero en este pais hay un gran desequilibro en el rendimiento y tenemos que hacer algo» Por supuesto, se han realizado experimentos con el pago a cambio de las notas. Un centro educativo cercano a Detroit, en el distrito escolar de Birmingham, comenzé pa- gando a los alumnos de tercer curso Beverly bucks (vales) por hacer bien los deberes y los examenes. Un examen de ortografia valfa dos délares. El «cheque» se extendfa en dé- lares, pero sélo era vilido en la tienda de la escuela. Los ni- fios también tenian que pagar impuestos por el vestibulo y el patio, También podian perder dinero. «Si doy a alguien un golpe por accidente, pierdo cuatro 0 cinco délares», de- cla Shane Colmes, de ocho afios, para quien una pérdida de este volumen parecfa espantosa. bE i f TYLER COWEN 39) Fryer todavia no ha acabado este experimento, pero yo predigo lo siguiente: este método funcionaré mejor en los centtos educativos malos, donde los nifios o no ven razones para realizar sus deberes o no prestan atencién en clase. En realidad, existe una larga historia de pagar a estu- diantes para que saquen buenas notas. Ya se intenté en 1820, en el sistema educativo de la ciudad de Nueva York, por parte de la Sociedad para una Educacién Progresista. El sistema se abandoné en la década de 1830 porque fo- mentaba el «espiritu mercenario» mas que el aprendizaje. 3. Pagar recompensas monetarias cuando recibir di- nero a cambio de una tarea cuenta con Ia aprobacién social Los actores saben que chan triunfado cuando les pagan veinte millones de délares por una pelfcula. Se sienten con- tentos con el dinero, no avergonzados. Esto refuerza mds que desplaza las motivaciones intemas para trabajar duro y con diligencia. Los gestores de fondos de inversién se ven estimulados por sus millones. Se convierten en individuos obsesionados tanto por el dinero como por el estatus. Una ver mds, am- bas recompensas funcionan en el mismo sentido. Para una joven incelectual de dieciocho afios, un traba- jo en Borders es a la vez divertido e interesante. El encarga- do puede pagarle por volver a colocar los libros en las es- tanterias, aunque su padre no pueda pagarle por fregar los, platos. Dado que las gratificaciones parecen contraprodu- centes en rantos experimentos, muchos psicélogos socia-40. DESCUBRE AL ECONOMISTA QUE LLEVAS DENTRO les se han preguntado si una economfa moderna deberia limitar de manera significativa el uso de los pagos en efec- tivo. Esta idea fantasiosa proviene de un pufiado de aca- démicos que se toman demasiado en serio sus vidas mal pagadas. Sélo porque muchos profesores mejoren sus cla- ses sin esperar nada a cambio, no significa que podamos gestionar los negocios partiendo del mismo principio. Los pagos en efectivo en situaciones de laboratorio fallan a menudo, del mismo modo que en el hogar o en el tra- bajo, porque no suelen aplicarse bien. El laboratorio es tun buen lugar para ver qué podria ocurris, pero no puede decitnos qué ocurrird o deberta ocurrir en el mundo real. La gente que gestiona el laboratorio no es la misma que gestiona los negocios, ni tampoco pueden generar las mismas recompensas de estatus a cambio del cumpli- miento de una tarea. El mundo de los negocios es espe- ialista a la hora de hallar —y de hecho crear— situacio- nes en las que los pagos en efectivo y la busqueda de estatus operan juntos para que la gente alcance unos de- terminados resultados. La verdadera pregunta es cuando funcionan las re- compensas en efectivo y cuindo no. Si se dan los factores niimero 1, 2 y 3 (tal y como se han enumerado anterior mente), lo més probable es que estemos ante el escenario del vendedor de coches. En otras palabras, deberiamos usar el dinero para motivar cuando el esfuerzo ¢s relevan- te, el deseo intrinseco por realizar el trabajo es pequefio y el dinero eleva el estatus social del receptor. La ausencia de estos mismos factores indica un escenario similar al de los platos sucios. Ofrezco otro par de factores a la hora de usar recom- pensas y sanciones monetarias. Por ejemplo, deberiamos TYLER COWEN 41 tener cuidado a la hora de ofrecer recompensas y castigos a individuos que utilizan premisas erréneas para abordar el problema o a individuos que reaccionan de manera desme- dida a la retroalimentacién. Si no tengo ni idea de cémo golpear una pelota de golf para conseguir que entre en el agujero, el hecho de que me paguen mil délares por quedar bajo par seguramente hard que se intensifiquen mis malos habitos. En algunos casos, intentarlo con més ahinco hace que empeore la situacién. En un estudio se proporcioné a dos grupos de sujetos cierta informacién acerca de veinte estudiantes y se les pi- dié que predijeran cudles de ellos eobtendsfan sobresalien- te». A los sujetos también se les proporcioné una formula para realizar la prediccién y se les dijo que era muy dificil superarla. A un grupo se le pidié que realizara las predic- ciones, pero sabfa que no ganar‘a nada a cambio de hacer- las bien. La mayor parte de este grupo se cifié a la formula y obtuvo una tasa de aciertos del 66 por ciento. Al segun- do grupo le offecieron dinero por cada prediccién acerta- da, En este caso era més probable que abandonaran la fr- mula —Io estaban eintentando con demasiado ahincor— y obtuvieron una tasa de aciertos de sdlo el 63 por ciento. Es posible que, a largo plazo, una recompensa més elevada estimule mi interés por las lecciones y el arduo proceso de adquirir una verdadera capacitacién para jugar al golf. Pero, a corto plazo, a menudo también a medio plazo, la recompensa intensificard errores basicos y arrai- gados. Cuando nuestro juicio va por mal camino desde el principio, y hay mucho en juego, sentimos la necesidad de hacer «todo lo posible». Esta compulsién no siempre es sana desde el punto de vista de la calidad de la ejecucién de la tarea.