SCRIPT NEGOCIACION

CASO: CONTRATACIN DE SERVICIOS DE MUDANZAS

EN EL AO 2014 LA INSTITUCIN BRITISH SCHOOL SE CONTACTA CON LA EMPRESA
MOVING FORWARD PARA UNA CONTRATACION DE CINCO AOS DE SERVICIOS DE
MUDANZA INTERNACIONALES DESDE HOUSTON TEXAS A ECUADOR. LA EMPRESA MOVING
FORWARD INT CON EXPERIENCIA DE 50 AOS EN EL CAMPO, REALIZA LAS
COTIZACIONES CON SUS PROVEEDORES DE TRANSPORTE INTERNACIONAL. LA EMPRESA
CMA-CGM, ESPECIALISTA EN LA LOGISTICA HACIA ESTADOS UNIDOS, PRESENTA UNA
DE LAS MEJORES PROPUESTAS: TARIFAS COMPETITIVAS DE 900 A 1500 USD POR UNA
DURACIN DE UN AO.

LA EMBAJADA DE TAIWAN SE ENCUENTRA INTERESADA EN REALIZAR UNA

CONTRATACIN DE SERVICIOS DE MUDANZAS INTERNACIONALES CON LA EMPRESA
MOVING FORWARD INT.POR UN AO. LA EMBAJADA DE TAIWAN HA REALIZADO
NUMEROSOS CONTACTOS CON EMPRESAS DE MUDANZAS, SIN EMBARGO MOVING FORWARD
ES LA QUE MS EXPERIENCIA TIENE EN SU CAMPO. SIN EMBARGO LA EMBAJADA DE
TAIWAIN DESEA HACER DOS CONTRATACIONES DIFERENTES: 1) POR LOS SERVICIOS
DE CONTRATACIN DE FORWARD INT 2) SERVICIOS DE CONTRATACIN CON LA
EMPRESA CMA-CGM.
LA EMPRESA MOVING FORWARD INT. INICIALMENTE SE NIEGA A REALIZAR UNA
CONTRATACIN DIRECTA CON ESTA EMPRESA, POR PROBLEMAS ANTERIORES QUE SE
CONVIRTIERON PERSONALES.
POR LO CUAL LA EMBAJADA DE TAIWAN BUSCA
REALIZAR UN REUNIN CON LOS EMPRESARIOS. LA EMPRESA MOVING FORWARD CONOCE
QUE ESTA CONTRATACIN SERIA UNA BENDICION TRAS SUS BAJAS UTILIDADES EN EL
LTIMO AO Y REALIZAN UNA PEQUEA REUNION.(EXPLICAR CONTACTO)
I REUNION (LLAMADA POR TELEFONO)
Andrea Rubio: Buenas Tardes, me contacto con Moving Forward?
Jess Bautista: Si, un gusto atenderle, un representante comercial le
saluda.
Andrea Rubio: Le saluda Andrea Rubio, Gerente de Proyectos de la Embajada
de Taiwn. Le comento que la Embajada est proceso de realizar una
licitacin para la contratacin de servicios de mudanza internacional
desde Taiwn hacia Ecuador. Estamos interesados en concretar una reunin
con ustedes.
Jess Bautista: Estimada Srta. Rubio est de acuerdo en concretar una cita
para el da de Jueves, a las 10h00 am.
Andrea Rubio: De acuerdo le esperamos.
.......
II REUNION

El da Jueves 14 de Enero del presente ao, en las instalaciones de la

Embajada de Taiwn se presentaron el representante comercial de la
empresa MOVING FORWARD Jess Bautista, la gerente de la empresa MOVING
FORWARD, y la Gerente de Proyectos de la Embajada de Taiwn Andrea Rubio.

Andrea Rubio: Nosotros estamos interesados en realizar una contratacin

de Mudanzas Internacionales desde Taipi, Taiwan hacia Quito, Ecuador.
Necesitamos que el trnsito sea mximo 30 das, sin transbordos.
Andrea Pumares: Con gusto, En nuestras cotizaciones contamos con salidas
semanales para nuestro servicios de Mudanza Internacional. Trabajamos con
las mejores navieras.
Andrea Rubio: Excelente. Para cuando podramos recibir su cotizacin,
tome en cuenta que la Embajada solo trabaja con CMA-CGM.
Andrea Pumares: Entregare nuestra cotizacin en un lapso de 48 horas como
mximo.
Andrea Rubio: Quedo al pendiente de sus comentarios, hasta pronto.

REUNIN INTERNA DE LA EMPRESA

Andrea Pumares: Nicole te comento que la embajada de Taiwn solicita como
prioridad trabajar con CMA, para sus mudanzas internacionales, dime como
procedemos.
Nicole Daz: Andrea t conoces las polticas de nuestra empresa son
claras y no podemos trabajar con CMA, sin embargo debemos proponer otras
alternativas que mejoren la cotizacin de CMA, para esto necesito que te
consigas la cotizacin de CMA y compares con las otras alternativas lo
antes posible.
Nicole Daz(gerente de la empresa Moving Forward): Un gusto saludarlos
estimados, he solicitado de forma urgente esta reunin, ante la
posibilidad de concretar una contratacin millonaria por parte de la
Embajada de Taiwn.
Andrea Pumares(jefe de departamento de trafico MF): Estimadas, estamos en
conocimiento que la embajada est presionndonos por presentar una
propuesta mejor. Recordemos que CMA-CGM no es una empresa de confiar,
hemos ya sido demandados por incompetencias de esta empresa y yo como
gerente del Departamento de Trfico, no estoy dispuesta a tolerar ms
problemas.
Nicole Daz: Estoy al conocimiento Srta. Pumares que la empresa CMA-CGM
nos ha fallado constantemente, sin embargo sigue respondiendo nuestras
cotizaciones segn me he informado. Es vital que ganemos esta

contratacin. Tengo conocimiento que la Embajada de Taiwn se he puesto

en contacto con la competencia.
Propuesta de la Competencia (BATNA de la Embajada de Taiwan)

Establecer los servicios de origen con la empresa MOVING FORWARD

INT. y contratar a CMA-CGM como la transportadora oficial por un
ao.
Establecer los servicios de origen con la empresa MOVING FORWARD
INT. Y contratar a CMA-CGM como la empresa transportadora principal
y tambin contratar secundarias.
Establecer los servicios de origen con la competencia, contratar a
CMA-CGM como la empresa transportadora y contratar a MOVING FORWARD
INT. De apoyo

Nicole Daz: Tenemos 50 aos ms de experiencia, quiero saber cmo

podemos ganar esta contratacin.
Andrea Pumares: Tenemos contactos con la empresa Happag Llyod,Maersk, y
WorldTransport tienen siempre propuestas competentes. En lo posible hacer
que la Embajada confi en nosotros y que la mejor opcin est dada por
nuestro servicio a tiempo.
Jess Bautista(Jefa de departamento de Finanzas): Tengo entendido que
debemos reunirnos el da 8 de Febrero con el Seor Embajador y el
gestionador del proyecto en la Embajada.
Nicole Daz: Debemos establecer las bases de Inters para la embajada,
sus mayores preocupaciones son las demoras. Algo que no entiendo porque
desean trabajar con CMA-CGM. Debemos adems encontrar un precio
competente para poder agregar nuestros servicios con un buen margen de
utilidad.
Las propuestas presentadas por el departamento de Trfico MF fueron:
1. HAPPAG LLYOD
Contratacin de servicio por seis meses con la finalidad de poner a
prueba la empresa. Los fletes desde Asia a Ecuador oscilaran entre
1000-1500 dlares. Sin embargo deberan siempre anticipar la salida
con quince das mximo para coordinar los buques.
2. MAERSK
Contratacin de servicio por seis meses con la finalidad de poner a
prueba la empresa. Sus fletes desde Asia a Ecuador oscilaran entre
1800-2500 dlares. Sus buques salen todos los das.
3. WORLD TRANSPORT
Contratacin de servicio por un ao. Sus fletes desde Asia a
Ecuador oscilaran entre los 1000-1500 dlares. Sus fletes solo
llegaran a los puertos principales, y debern anticiparse 10 das
para coordinacin.

II REUNION : 8 DEL FEBRERO DEL 2016

Andrea Rubio: