VISIN DE CONJUNTO

Como dicen Churchill, Ford y Walker

(1994)
Los programas de direccin de
ventas no existen en un vaco.
Esta responde a las circunstancia
ambientales de la empresa y deben
ser coherentes con las estrategias
de mkt

La
direccin
de ventas
pertenece a
la funcin
de mkt

El mkt
adems de
ser una
funcin

Es un
filosofa o
cultura de
una
empresa

1. INVESTIGACION
DEL MERCADO Y
LA DEMANDA
(deteccin de
hechos)

2. POLITICAS DEL
MIX (parte
preparatoria de
una oferta global)

3. PROCESO DE
VENTA Y POST
VENTA (parte de
realizacin y
continuidad)

ELEMENTOS DE
APOYO

La estructura y
el equipo de
ventas

hacen que se
cumple el
objetivo que es
vender bien.

Fidelizar a los
clientes

CONSECUSION DE
OBJETIVOS
El director de ventas realiza sus
objetivos por medio de unas
actividades que se dividen en 3 reas

ESTRATEGI
CA

GESTIONA
RIA

CONTROL

AREA ESTRATEGICA

Existen actividades
definitoriamente
estratgicas , que fijan
objetivos y planes para
alcanzarlos.

ESTRUCTU
RA

CLIENTES
Actividades que ayudan
mejor a conocer a nuestro
cliente real y potencial,
midiendo sus deseos de
compra.
A travs de esto tambin
se debe saber cmo poder
darle un mejor servicio al
cliente

Agrupa al equipo de ventas

y a sus determinadores
externos
De esta manera reparte de
manera razonable los
objetivos a cada vendedor.

TERRITORI
ODEMANDA