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CAPTULO II: ESTUDIO PARCIAL DEL

MERCADO
ASPECTOS GENERALES.
ESTUDIO DE LA DEMANDA.
ESTUDIO DE LA OFERTA.
ANLISIS DE PRECIOS.
COMERCIALIZACIN.
ESTUDIO PERFIL DE MERCADO.

2.1. ASPECTOS GENERALES.


2.1.1. Definicin del bien.
Cuero es la piel tratada mediante curtido que proviene de una capa
de tejido que recubre a los animales y que tiene propiedades de
resistencia y flexibilidad bastante apropiadas para su posterior
manipulacin. La capa de piel es separada del cuerpo de los
animales, se elimina el pelo o la lana, salvo en los casos en que se
quiera conservar esta cobertura pilosa en el resultado final y
posteriormente es sometida a un proceso de curtido. El cuero se
emplea como material primario para la elaboracin de diferentes
tipos de zapatos.

2.1.2. Tipos de cuero.


Napones-Suelen ser muy suaves y con poco brillo. Se emplea para forros,
zapatos flexibles y prendas de piel. En cuanto al color suele resultar muy
apagado por lo que el ms atractivo es el negro.
Cuero liso textura o superficie con pequeos poros, mates o brillantes.
Cuero esmaltado liso y con superficie de alto brillo obtenido por la
aplicacin de un esmalte en el cuero. La superficie es susceptible al dao
mecnico, sustancias qumicas corrosivas, humedad y heladas.
Nubuck Cuero sobre el lado del pelo. Buff nubuck una categora
especial es muy fino, el contacto con los dedos u otros objetos deja rastros,
que pueden ser cepillados.
Gamuza cuero verdadero sobre el lado de la carne, dura menos que el
nubuck, tiene pelo en la superficie.
Para nuestro proyecto utilizaremos el cuero napon, ya que tiene una material
adecuado para la produccin de zapatos de varon.

1.1.3.

Usos de materia prima.

Vestimenta. Histricamente el mayor uso dado al cuero es el de vestido y


calzado, hasta el punto de ser la primera materia prima de la que se tiene
constancia que se usara para vestir. Actualmente en este campo se utiliza
principalmente en la fabricacin de ropa de abrigo y calzado.
Construccin. Otro uso histrico del cuero fue en la fabricacin de tiendas
transportables, cubiertas, puertas y fabricacin de canoas y barcas.

Militar. Hasta el perfeccionamiento de las armas de fuego el cuero se


emple en la fabricacin de armaduras ligeras, escudos y fundas de armas. Su
uso para la fabricacin de monturas y aparejos para caballeras, botas de
calidad, etc., hace que su utilidad militar se mantenga incluso bien entrado el
siglo XX.
Herramientas. Tradicionalmente se utiliz en la fabricacin de cuerdas,
cinchas y correas, arneses para caballeras o animales de tiro. Actualmente su
uso en los pases occidentales est limitado a los arneses de equitacin.
Encuadernacin. La mayor parte de los cdices de la Edad Media se han
conservado hasta hoy en da gracias a que fueron escritos en pergamino.
Disponemos de un considerable nmero de escritos religiosos, conventuales y
nobiliarios, pertenecientes al perodo comprendido entre los orgenes de la
patrstica y la aparicin de la imprenta. No obstante, el pergamino tuvo que
enfrentarse, a partir del siglo XI, con un descubrimiento: el papel introducido en
Espaa y posteriormente en el resto de Europa, por los rabes.

1.1.4. Especificaciones de materias primas


Los cueros tienen diferentes tipos segn la procedencia de las pieles, y difieren
en su estructura segn sean las costumbres de vida del animal originario, la
edad del animal, el sexo, la crianza y la estacin del ao en la que fue tratada,
es importante tambin el ver qu tipo de cuero es mejor el de becerro o de
napa por esto La primera categora podra ser:
Bovinos
Ovinos
Caprinos
Porcino
Equinos
Nutria
Chinchilla
Reptiles
Peces (Se emplea a veces la piel de los Tiburones.)
Crvidos (tales como Ciervos, Gamos, Renos.)

En el sector de produccin de curtiembres y calzado existen dos eslabones


claramente diferenciados, que son el segmento de curtido de pieles y los
fabricantes de calzado. Los primeros son los proveedores de la materia prima
necesaria para otros sectores industriales, entre los que se encuentran los
fabricantes.

Las materias primas para la industria del cuero son las pieles sin curtir, que una
vez curtidas se convierten en la materia prima de otros procesos productivos,
entre ellos, la produccin de calzado. Las pieles pueden ser de ovino, bovino,
caprino, porcino, de conejo, reptil, etc. Segn el tipo de piel y el curtido, la
aplicacin en la industria diferir y se puede dedicar para muy distintas
finalidades.
Dada la gran variedad de pieles y de usos, podemos concluir que nos
encontramos ante un sector muy segmentado que acta como
suministrador de materia prima para la produccin de artculos, y
esto hace que el sector sea muy sensible a las modas. Para la
produccin de la curtimbre, la principal materia prima es la piel cruda
de origen bovino.

1.2. ESTUDIO DE LA DEMANDA.


1.2.1.

Identificacin de la demanda.

El pblico objetivo est conformado por personas que pertenezcan a un nivel


econmico alto, mediano y bajo con un estilo d vida sana.
En el objetivo que hemos definido para el estudio de mercado, sealamos que
buscbamos identificar la demanda insatisfecha pues bien ha llegado el
momento de realizar aquello y claro respondiendo a las siguientes preguntas
Quines son?, Dnde estn? y Cmo son?, para lo cual adoptaremos el
siguiente camino:

a. caractersticas de los demandantes


Para responder a las preguntas dadas e identificar nuestra demanda
tomaremos en cuenta una segmentacin de mercado el cual se basara en
variables como son el sexo, la edad, el ingreso y la ubicacin geogrfica, esto
lo hacemos porque es de gran importancia para el estudio.
Segmentacin por ingreso:
En cuanto al ingreso vamos a seleccionar (En base la informacin
proporcionada por INEI-ENAHO) los niveles socioeconmicos en el Per.
Segn ENAHO nos indica que slo uno de cada tres peruanos corresponde al
nivel socioeconmico (NSE) A, B y C. y en la poblacin urbana es ms de la

mitad, en el mbito rural slo uno de cada 10 a excepcin de Lima, en las otras
cuatro macro-regiones (Norte, Centro, Sur y Selva) los NSED y E representan
ms del7 0%de la poblacin de hogares. Pues comprobemos viendo la imagen
proporcionada por la IPSOS.
Niveles socio econmico
La variacin ms importante en la estructura de la Pirmide de Niveles
Socioeconmicos de la Gran Lima es la disminucin de la proporcin de
hogares de NSE E. Los segmentos que crecen con esto son el C y el D. Los
segmentos A y B no muestran cambios significativos. Las variables que ms
contribuyeron a estos resultados son:

GRAFICO N 3.01
PIRAMIDE SOCIO ECONOMICA DEL PERU

Disminucin de los hogares que no cuentan con bao conectado a la red


pblica de agua y desage; ligero incremento de hogares cuya vivienda tiene
pisos de losetas, maylicas o similares; ligero incremento tambin de jefes de
hogar con escolaridad completa y, adems, menor incidencia del trabajo
eventual.
Este cuadro nos explica que en Arequipa la poblacin socioeconmica que
existe se encuentra en los niveles B, C y D.

As como tambin nos indica que para cada nivel socioeconmico tiene un
ingreso y estos son en nivel socioeconmico B S/. 1,800, en el nivel
socioeconmico C de S/. 1300 y el nivel socioeconmico D de S/. 850.
Por su parte, la segmentacin por ingreso nos indica entonces que este
producto est orientado principalmente para personas que pertenezcan a los
estratos socioeconmicos B, C y D.
Con esta informacin dada podemos hacer un resumen en el siguiente cuadro.
B = 1800
C = 1300
D = 850

1.2.2.

Comportamiento histrico de la demanda.

En el comportamiento histrico de la demanda nos mostrara la evolucin de la


demanda de nuestro producto en los ltimos 10 aos. Este estimara el volumen
de demanda de calzados sport para los ltimos diez aos que comprenden el
periodo de los 2004-2013 aos.

A
se

2005

DEMANDA HISTORICA DE
ZAPATOS EN PARES
240625

2006

241614

2007

242350

2008

242965

2009

243123

2010

243891

2011

244212

2012

244895

2013

245296

2014

245981

AO

continuacin
presenta el

comportamiento histrico de la demanda de calzados sport para ambos sexos


en pares.

CUADRO N 06
COMPORTAMIENTO HISTORICO DE LA DEMANDA

FUENTE: Elaboracin propia

La informacin vertida en este cuadro fue hallada por relaciones


consumidor-productor es decir se hizo relaciones directas entre estos
agentes dada la cantidad de varones existentes en la provincias de
Arequipa, por consiguiente se hizo una relacin dos a uno y
estableciendo un porcentaje en cuanto a lo que es mercado real,
mercado potencial y los que no consumen, pues bien el mercado total
fue del 100%, hemos considerado la explicacin anterior al trabajo
dado que se trata de datos secundarios es decir datos que si bien no
son cien por ciento seguros nos van a llevar a una conclusin en el
estudio.

1.2.3.

Proyeccin de la demanda.

Una vez que hemos identificado la demanda por nuestro producto, el


cual hemos determinado su evolucin en el tiempo estamos en
condiciones

de

establecer

proyecciones

respecto

su

futuro

comportamiento. Claro que existen varios mtodos para proyectar la


demanda de un producto as tenemos:
Mtodo por Interpolacin de la tendencia histrica de la demanda.
Mtodo por extrapolacin de la tendencia histrica de la demanda con
base en el consumo per cpita.
Mtodo por regresin y correlacin.
Mtodo abreviado por proyeccin de la demanda por elasticidad.
Nosotros utilizaremos el mtodo de regresin y correlacin de la
demanda. A continuacin se mostrara el comportamiento futuro de la
demanda de calzados NAPONES, el cual se ha estimado a travs del
mtodo ya mencionado, es decir la proyeccin se ha sostenido en la
tendencia histrica de la demanda de calzados NAPONES, entre los

periodos 2004-2013, en funcin del tiempo tal como se muestra en el


cuadro siguiente:

CUADRO N 3.10

Pues bien una vez mostrado las sumatorias de las variables para
hallar los parmetros de la ecuacin de regresin lineal procedemos a
determinar los parmetros:

Una vez determinado los parmetros lineales procedemos hallar la


ecuacin de regresin lineal para nuestro producto y esta es:
DEMANDA DE CALZADOS NAPONES=240454.8+552.8 (TIEMPO)

Como tambin procedemos a calcular el coeficiente de determinacin


esto nos servir tambin para determinar nuestro coeficiente de
correlacin,

este

coeficiente

de

correlacin

nos

servir

para

determinar cuan asociadas est nuestro consumo de zapatillas con el


tiempo pues bien veamos el clculo que se hiso remplazando las
sumatorias del cuadro en la frmula de R.

Una vez determinada la ecuacin del consumo de calzados sport


vamos a realizar las proyecciones, estas se han hecho remplazando
los aos en la variable independiente, que en este caso es el tiempo
estableciendo un probable consumo de calzados para las cuatro
provincias de Cusco. El resultado de esta proyeccin est reflejado en
el siguiente cuadro:

1.3. ESTUDIO DE LA OFERTA.


La oferta de un determinado bien representa la cantidad de ese bien que los
productores estn dispuestos a ofrecer o vender en el mercado de consumo, a un
precio previamente establecido.
Ahora vamos a ver el otro lado del mercado, vale decir, la oferta de calzados
NAPONES. Naturalmente, la oferta del mercado est constituida por la produccin
que las diferentes empresas del sector deciden colocar a disposicin de los
consumidores a un nivel de precios determinado. Entonces, tenemos que
comenzar por estudiar cules son los jugadores del mercado, es decir qu
empresas operan en el sector y cules son sus principales caractersticas. Esta
tarea es la que abordamos a continuacin.

1.3.1.

Identificacin de la oferta.

Como ya sealamos, es preciso identificar en primer lugar con quines


competiremos por el mercado de forma detallada para conocer mejor nuestro
entorno competitivo. As, en la identificacin de la demanda hemos visto por
conveniente tratar los siguientes aspectos:
Localizacin, Caractersticas, Capacidad de planta, Ventas y participacin de
mercado
Naturalmente, no nos ha sido posible identificar a la totalidad de empresas que
se dedican a la produccin y comercializacin de calzados NAPONES en la
provincia de Arequipa pero consideramos que las empresas que hemos
incluido en nuestro estudio definen una buena muestra, es decir, estas
empresas nos dan una idea general respecto a qu es lo que caracteriza a la
empresa promedio de la industria.
Sin ms prembulos comencemos a analizar cada uno de estos puntos:
A. Localizacin:
Hemos identificado 10 empresas ubicadas en diferentes puntos de la ciudad a
fin de tener un panorama ms amplio del negocio. Tenemos:
Calzados Lobo Black
Calzados willy
Calzados vane
Zapatera el INKA E.I.R.L
Flavi'SShoes
Calzado Geda E.I.R.L.
Calzados Ana Mara
Creaciones Ojeda

B. Caractersticas:

Entre las caractersticas generales de estas empresas tenemos que:


Existe una marcada tendencia en los ltimos aos a mecanizar sus
correspondientes procesos de produccin, esto es, a hacer que sus
operaciones y tecnologa utilizadas sean ms intensivas en capital que en
mano de obra.
Esto en razn de que el mercado ha venido aumentando en los ltimos aos,
lo que haca necesario disponer medidas para aumentar la produccin a fin de
atender adecuadamente a esa demanda creciente.
Buena parte del proceso requiere todava, a pesar de todo, de tareas
manuales que son ejecutadas por los trabajadores de la empresa.
En la industria del calzado, como en otros sectores de la actividad
econmica, existe un gran nmero de empresas pequeas (MYPES) de no
ms de 10 trabajadores en su mayora cuyos volmenes de produccin son
igualmente reducidos.
En cuanto a la materia principal para el uso de la elaboracin de zapatos
sport es el cuero Napo que lo utilizan para diferentes modelos de zapatos estos
tambin definen el color, este cuero es el producto de una transformacin del
cuero de vaca.
Otro de los atributos presentes en el producto promedio elaborado por la
industria es el referente al precio. Aunque trataremos este tema de forma un
tanto ms extensa ms adelante en este mismo estudio podemos adelantar
que los precios del zapato sport para damas y caballeros en las empresas
consultadas fluctan entre los 50 y los 100 nuevos soles.

stas son pues las principales caractersticas que presenta la empresa


promedio o representativa que produce calzados NAPONES. No debemos
perderlas de vista pues prcticamente definen el comportamiento da nuestros
competidores, aspecto que debemos conocer a fin de formular las estrategias
de marketing adecuadas.
Podemos utilizar un cuadro resumen para presentar la descripcin de
estas caractersticas.
c. Ventas y Participacin de Mercado:
Actualmente la marca ms vendida de zapatos sport en el Cusco y en las
provincias es zapatos Lobo Black gracias a sus novedosos diseos y finos
acabados de calidad. Sin embargo, en funcin a la informacin recopilada y a
las consultas realizadas tenemos que las ventas de zapatos NAPONES en
Arequipa para el ao 2013 han ascendido a alrededor de S/. 12 000 000.
C. Capacidad de Planta:
En el estudio de oferta es importante que establezcamos a cunto asciende la
produccin total de la industria (aspecto que veremos en seguida en el anlisis
del comportamiento histrico de la oferta) distinguiendo la produccin por cada
empresa, al menos de las ms importantes y representativas. Sin embargo,
muchas veces suele ser todava ms importante conocer a cunto podra
ascender la produccin de las empresas si es que decidieran utilizar todas sus
instalaciones productivas y recursos para tal efecto, es decir, si decidieran
trabajar a plena capacidad. Por qu? Pues, simplemente, porque ahora que
ya tenemos informacin sobre la demanda proyectada para los prximos 10
aos (periodo 2015-2024) conociendo la capacidad de produccin de las
empresas del sector podremos averiguar si es que la demanda insatisfecha
futura (si existiera) puede ser atendida por estas mismas empresas que
actualmente operan en el sector.

En caso la respuesta a esta cuestin sea afirmativa tenemos un escenario


futuro que se muestra poco favorable para la implementacin del proyecto. Si
por el contrario, la respuesta a la cuestin fuera negativa, las posibilidades de
xito aumentaran considerablemente.
Ahora bien, obtener informacin acerca de la produccin de las empresas es
ms fcil que obtener informacin sobre su capacidad productiva.
Esto ltimo muchas veces se mantiene en reserva y se hace bien puesto que
puede ser utilizado por la competencia para disear estrategias tendientes a
arrebatarle posicin en el mercado.
Por supuesto, si es que vamos a poner en marcha una empresa
productora de zapatos sport es preciso que definamos tambin
nuestra capacidad de produccin o de planta. Todos estos aspectos
sern tratados en el estudio del Tamao del proyecto, para el cual
intervienen una serie de consideraciones que detallaremos
oportunamente. De momento nos interesa conocer la capacidad de
planta, es decir cunto podran producir las empresas competidoras si
es que trabajaran a plena capacidad aprovechando al mximo sus
recursos.

1.3.2.

Comportamiento histrico de la oferta.

Una vez que ya tenemos una idea de cules son las fuentes de los
productos que abastecen el mercado, es decir las empresas
competidoras, nos toca analizar el comportamiento histrico de la
oferta. El seguimiento se realizar para el periodo 2003-2012 y las
aproximaciones se presentan a continuacin:

CUADRO N 07
OFERTA DE CALZADOS NOPONES EN AREQUIPA
AO

OFERTA HISTORICA DE
ZAPATOS EN PARES

2005

85537

2006

52609

2007

41101

2008

51487

2009

52963

2010

55461

2011

59126

2012

78326

2013

79836

2014
79993
Fuente: Elaboracin propia.
Podemos apreciar que la oferta de zapatos sport para hombre ha venido
creciendo sostenidamente durante los ltimos diez aos, acompaando
a la mayor demanda que se ha venido registrando durante el mismo
periodo y que se present en el estudio de la demanda.
En cuanto a la oferta est a ido variando mucho con respecto a la demanda es as
que existe fluctuaciones de periodo a periodo es decir pasamos de una oferta para
el ao 2004 de 68637 pares de zapatos al ao 2013 de 93537 pares de zapatos y
as sucesivamente.

1.3.3.

Proyeccin de la oferta.

Para proyectar la oferta de zapatos NAPONES para hombre para el


periodo 2015-2024 aplicaremos el conocido mtodo de interpolacin
de la tendencia histrica del consumo el cual consiste en
simplemente determinar la tasa promedio anual a la que ha venido
creciendo los ltimos aos la oferta del producto para aplicar esa tasa
al ltimo dato de la serie a fin de obtener los datos correspondientes
a los aos que se desea proyectar. Se asume con esto que el
comportamiento que ha exhibido la oferta del producto en el pasado
(periodo 2005-2014 en nuestro caso) ser parecido o en todo caso
muy similar al que se ver en el futuro (periodo 2015-2024).
Pero al fin, calculamos las tasas de variacin de la oferta de zapatos
sport de un ao a otro.

CUADRO N 10
PROYECCIN DE LA OFERTA

AO

OFERTA PROYECTADA DE
ZAPATOS EN PARES

2015

81210

2016

82445

2017

83699

2018

84972

2019

86264

2020

87576

2021

88908

2022

90260

2023

91633

2024

93027

Fuente: elaboracin propia


Lo cual tambin puede expresarse en trminos monetarios, multiplicando los
volmenes de oferta proyectados por el precio de S/. 50.00 que es el precio
promedio que hemos identificado por medio de datos secundarios existentes
en las fuentes de informacin.
Esto nos permite afirmar que las cifras en soles que aparecen hasta ahora
pueden operarse en conjunto sin problemas ya que estn expresadas, por as
decirlo, en una misma unidad de medida. Y la pregunta natural es dnde ser
necesario que realicemos operaciones con la oferta y demanda proyectada a la
vez? En el clculo de la demanda insatisfecha que veremos en breve. De
momento solo nos interesa expresar la oferta de zapatos NAPONES en nuevos
soles. As, tenemos que:

Esperamos pues una oferta que sea todava creciente por los
prximos diez aos. Aqu sin embargo, es preciso sealar que los
riesgos de pronstico son mayores dado que as como las zapatos
NAPONES pueden ser producidos por las empresas actuales que
operan en el mercado, (como se supone intrnsecamente en esta
proyeccin) pueden tambin sumarse nuevas empresas lo cual le da
a la oferta de nuestro producto un carcter ms dinmico y un tanto
ms difcil de predecir en relacin a la demanda.
Una vez que tenemos informacin sobre la oferta y la demanda
proyectada

podemos

determinar

si

existe

alguna

demanda

insatisfecha que no est siendo atendida (cuando la demanda


proyectada es mayor a la oferta proyectada) o si es que existe, por el
contrario, una sobreoferta (cuando la oferta proyectada es mayor que
la demanda proyectada). En cualquiera de los dos casos no podemos
tomar una decisin definitiva respecto a si vamos a la continuidad del
proyecto aunque es evidente que el primero de los escenarios
descritos es ms atractivo porque claramente representa una
oportunidad de negocio (la demanda insatisfecha). Todo este anlisis
se trata en el siguiente punto bajo el nombre de aporte del proyecto
para el mercado.

1.3.4.

Aporte del proyecto.

Con los datos correspondientes a la demanda y la oferta proyectada


construimos el siguiente cuadro, presentndose adems la diferencia
entre ambas proyecciones.

CUADRO N 11
APORTE AL MERCADO

Ao

Demanda
proyectad
a por par

Oferta
proyectad
a por par

Demanda
insatisfecha

2015

246536

81210

165326

2016

247088

82445

164644

2017

247641

83699

163943

2018

248194

84972

163222

2019

248747

86264

162483

2020

249300

87576

161724

2021

249852

88908

160944

2022

250405

90260

160145

2023

250958

91633

159325

2024

251511

93027

158484

Fuente. Elaboracin propia


Observamos que la demanda proyectada es siempre mayor que la
oferta proyectada para el periodo considerado (2015-2024). Esto
explica que el diferencial entre demanda y oferta proyectadas sea
siempre positivo, lo cual define la existencia de una demanda
insatisfecha que puede representar una importante oportunidad de
negocios para nosotros.
Consideraciones que se dio para elegir la participacin del mercado

En relacin a la disponibilidad de materias primas:


Existen una serie de proveedores de materias primas e insumos (que
detallaremos adecuadamente en el estudio parcial de materia prima) en la
ciudad de Arequipa, en especial de cuero vacuno lo cual no solo nos asegura
un abastecimiento regular, oportuno y de calidad sino tambin un precio
razonable dada la competencia existente entre los proveedores de la industria.

En relacin a la tecnologa:
La maquinaria, herramientas y equipos necesarios para implementar
los procesos productivos tendientes a obtener el bien final (calzados
NAPONES) no se fabrican en nuestro pas. Es preciso por lo tanto
adquirirlos bien a los intermediarios y distribuidores que venden estos
bienes de capital a nivel nacional o bien importarlos directamente del
extranjero. Hay que sealar que cualquiera sea el camino que
tomemos los precios de estos activos han cado significativamente en
los ltimos aos como consecuencia de la reduccin de aranceles
aplicada por el gobierno nacional en el marco de una poltica de
apertura comercial que busca justamente favorecer la importacin de
este tipo de bienes.

1.4. ANLISIS DE PRECIOS.


Existen como sabemos dos mtodos generales para fijar los precios
que cobraremos por nuestros productos. stos son:
Mtodo de Mark up
Mtodo de la fijacin de precios con base en la competencia.
Por limitaciones de informacin no podemos emplear el primero de
estos mtodos. Como su nombre bien lo dice, se requiere conocer a
cunto ascienden los costos necesarios para elaborar una unidad (en
nuestro caso un par) de producto, pero estos detalles de los
requerimientos de materia prima, capital y mano de obra recin se
presentarn recin en el estudio de ingeniera. Por lo tanto
descartamos esta opcin de momento.

Tenemos la otra alternativa que consiste en fijar los precios de nuestros


productos acorde al precio que fijan los competidores. Esta informacin si est
disponible y es relativamente fcil de conseguir. Por ejemplo, para el caso de
las empresas sealadas en el estudio de la oferta se tiene que:

CUADRO N 3.26
PRECIOS DE COMPTENCIA
EMPREESA
PRECIOS
Calzados Wily- Wily Ancalle
S/.80.00
Calzados Vane
S/.80.00
Calzados Ana Maria
S/.65.00
FlaviSShoes
S/.58.00
Calzados Geda E.I.R.L
S/.60.00
Calzados Julia
S/.60.00
Creaciones Ojeda
S/.55.00
Otras Empresas
S/.50.00
FUENTE: Elaboracin propia
De lo anterior observamos que el rango de precios que las empresas
competidoras cobran por calzados NAPONES oscila, en trminos generales, entre
los 50 y 100 nuevos soles. Por lo tanto como nosotros hemos definido
anteriormente, pretendemos construir una ventaja competitiva basada en un precio
bajo, ste se tiene que ubicar en la parte inferior del rango establecido.
En funcin a los precios cobrados por la competencia (entre 50 y 100 nuevos
soles, con un precio promedio de 50 nuevos soles) y a la situacin de la demanda
concluimos que a fin de obtener la mayor participacin del mercado posible es
conveniente fijar un precio de S/. 85.00 para nuestro producto ya que es este un
precio cmodo para nuestros consumidores y un precio promedio en funcin al
tiempo.
Este precio que hemos fijado para las zapatos NAPONES que
produciremos (S/. 75.00) cumple con ubicarse en el tramo inferior del
rango de precios vigente a la fecha en el mercado (requisito
indispensable si realmente queremos competir va precios) y con estar
acorde a las exigencias del mercado.

1.5. COMERCIALIZACIN.
1.5.1.

Precio.

El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros


productos al momento de ofrecerlos a los consumidores.

a. Estrategia de precios: Es un conjunto de principios, rutas,


directrices y lmites fundamentales para la fijacin de precios
inicial y a lo largo del ciclo de vida de Calzados NAPONES, con lo
cual, se pretende lograr los objetivos que se persiguen con el
precio, al mismo tiempo que se mantiene como parte de
la estrategia de posicionamiento general. Algunas estrategias que
podemos disear, relacionadas al precio son:
Reducir los precios por debajo de los de la competencia,
para que, de ese modo, podemos lograr posesionarnos en

el mercado Arequipeo.
ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por
temporada.

1.5.2.

Producto.

El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los


consumidores.

Algunas

estrategias

que

podemos

disear,

relacionadas al producto son:

Incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle


nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos

usos.
Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un

nuevo diseo, nuevos colores, nuevo logo.


Incluir nuevos servicios al cliente, que les brinden al cliente un
mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a
domicilio, nuevas garantas, nuevas facilidades de pago, una
mayor asesora en la compra.

1.5.3.

Promocin.

La promocin consiste en comunicar, informar, dar a conocer o


recordar la existencia de un producto a los consumidores, as como
persuadir, motivar o inducir su compra o adquisicin. Algunas
estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la promocin son:

Ofrecer

temporadas.
Poner anuncios en internet va nuestra pgina web.
Crear boletines tradicionales o electrnicos.
Crea afiches, carteles, volantes, paneles, folletos

descuentos

por

cantidad,

descuentos

por

calendarios publicitarios
1.5.4.

Plaza.

La plaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares o


puntos de venta en donde se vendern u ofrecern nuestros
productos a los consumidores, as como en determinar la forma en
que los productos sern trasladados hacia estos lugares o puntos de
venta. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la
plaza o distribucin son:
Ofrecer nuestros productos va internet, llamadas telefnicas,

envo a domicilio.
Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas
que sean convenientes para el tipo de producto que
vendemos (estrategia de distribucin selectiva).

1.6. ESTUDIO PERFIL DE MERCADO OBJETIVO (MERCADO


AREQUIPEO).
1.6.1. Objetivo
El objetivo fundamental del estudio perfil del mercado es identificar la demanda
insatisfecha de calzados NAPONES de la provincia de Arequipa, para
fundamentar el hecho de agregar capacidad productiva al sector.
1.6.2. Aspectos Generales
1.6.2.1. Definicin de Calzados NAPONES
Los zapatos NAPONES es un calzado ligero, flexible de suela delgada que
entra en el pie por simple presin, un zapato NAPON es de multiuso hoy en da
mayormente por los jvenes y caballeros.
Las zapatos NAPONES son calzados que facilita a las personas en su uso,
actualmente los zapatos estn incursionando con alta demanda en el mercados
que estamos estudiando por ende el producto que estamos elaborando es para

satisfacer la demanda insatisfecha de parte de los consumidores en la


provincia de Arequipa.
Nuestro producto busca ser innovador frente a otros productos que estn
incursionando el mercado, adems de llegar al lugar especfico se muestra la
eficacia y responsabilidad de nuestro producto.
1.6.2.2. Usos y Especificaciones del Producto
a. Usos
Los calzados NAPONES son de multiuso, les permite por su flexibilidad
caminar, correr con rapidez a los consumidores. Actualmente es usado para
vestir elegantemente y coincidir con la ropa este, producto est dirigido para
jvenes y caballeros cuya edad va de 18-40 aos de edad en especial para la
poblacin rural, por sus reducidos precios tanto para jvenes y caballeros.
Nuestro producto pretende hacer ms cmoda la vida de los consumidores en
sus usos cotidianos, nuestro producto tiene un diseo que facilita en uso ya
que su planta es de goma suave y se utiliza cuero de alta calidad, y mano de
obra calificada de nuestros trabajadores.
Ventajas al usar el producto:
Mayor comodidad
Mayor durabilidad
Elegancia
Variedad de diseos
b. Especificaciones del producto
En la produccin de calzados NAPONES se utilizan material de cuero que son
adquiridas en Arequipa de nuestros proveedores), garantizando un producto
original en especial econmico y al alcance del bolsillo de los consumidores.
c. Caractersticas del producto o servicio
Calzados NAPONES, es una fbrica de calzado tanto jvenes y caballeros
elaborados de cuero de alta calidad, que a diferencia de la mayora, no cambia
de color, no se desgasta ni se pela, es fabricacin de calzado de excelente
durabilidad. Asimismo las plantillas son en su mayora de calidad. Nuestro
calzado contar con diferentes variedades en colores, diseos exclusivos e
innovadores acorde a la tendencia actual y a la que se mantiene en el tiempo.

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