INFORME

La Psicologa de la Negociacin exitosa

En el video Jim Hennig nos dice que los buenos negociadores desarrollan
una actitud xito con xito.
Un emprendedor enfocado en su objetivo necesita estar bien preparado
especialmente para las relaciones con las personas. En todo momento
tendr que relacionarse y negociar con su equipo, con los inversionistas,
con los clientes, con los empleados, etc. Por lo tanto es que sus argumentos
de negociacin sean eficaces.
En cada conversacin estamos negociando y no hay conversacin que
podamos repetir, adems no podemos practicar al 100% el resultado de una
conversacin pues no sabemos qu dir nuestro interlocutor. Pero podemos
prepararnos y adquirir hbitos de reacciones positivas, lograr una buena
proactividad laboral gracias a una mejora continua en nuestros argumentos
de negociacin.
Asimismo menciona que existen 10 factores que afectan a una negociacin.
1. PODER DE ALTERNATIVAS:
- Es mejor tener mayores alternativas que solo optar por una sola.
- Es lo que la otra parte busca en la negociacin.
- Si no hay alternativas, hay que crearlas.
- Quien tenga alternativas tendr poder en la negociacin.
2. PODER LEGITIMO O LEGITIMIZACION DEL PODER:
- Las personas reaccionan frente a la legitimidad.
- Aqu se tomara en cuenta o jugara un papel importante el puesto.
Ej.: No es lo mismo el poder que tiene un contador que su secretaria.
3. PODER DEL RIESGO:
Se habla de las posibilidades
-Aqu el experto en negocios hizo un ejemplo de apuesta con una moneda,
donde el elega cara y los dems cruz, pero constaba de que si caa cruz los
que apostaron por ella ganaran 100,000 pero si no era as y caa cara l era
quien los reciba, por eso que casi nadie sigui con la apuesta.
- Con ese ejemplo demostr que no siempre hay que correr el riesgo, es
mejor ver qu riesgo podemos tomar, evaluar todas las posibilidades, pero

eso si aquel que tome el riesgo podr realizar una mejor negociacin si es el
quien lo propone.
4. PODER DEL COMPROMISO:
- Cuanto apoya la organizacin tras ocupar una persona una posicin
- Mayor fuerza en la posicin Mayor ser la negociacin
5. EL PODER DE CONOCIMIENTO:
Se da a nivel de 3 reas.
a) De lo que se negocia:
- Que estamos negociando, un bien inmueble, un servicio u otro tipo de
objeto a negociar
b) La del proceso de negociacin:
- Iniciar un trato y ver todo lo que se requiere y debe seguir.
c) La otra parte:
- Mientras uno sepa ms del otro individuo con el que estamos negociando,
ser mucho mejor.
- Tambin trataremos a la otra persona como queremos ser tratados.
- Lograr lo que desde el principio se haba propuesto.
6. EL PODER DEL EXPERTO:
- Recurrir o llamar a un experto cuando no sabemos nada acerca de algn
proceso en la negociacin o cualquier otro tipo de consulta que tengamos.
- Esto marca una diferencia, cuando nos da ms beneficios.
- Por otro lado, nos da ms seguridad.
7. EL PODER DE RECOMPENSA CASTIGO:
- Podemos recompensar o castigar por adquirir poder con esta habilidad.
8. EL PODER DEL TIEMPO:
- Siempre es muy importante en una negociacin.
- Vamos a tener un lmite de tiempo cuando hagamos una negociacin y a la
vez vamos a estar presionados por esto. Por eso hay que saber aprovecharlo
y controlarlo para que as tengamos al tiempo como un aliado.
9. EL PODER DE LA PERCEPCION:

- Para entender acerca de este penltimo factor debemos preguntarnos lo

siguiente: Qu es lo que se tiene? y no Quin tiene el poder?
- Los ejecutivos tienen un poder que muchas veces no lo ven, no es
percibido por la otra parte o por los dems, es como si no lo tuviera pero
est ah.
10. EL PODER DE LA RELACION:
Qu clase de relacin hemos establecido con la otra parte?
- Es el factor ms importante por lo complicado que es la negociacin
- Es un proceso en el que se hace y obtiene concesiones
- Todo lo que uno haga debe mostrar actitud de xito.
Despus de todo lo mencionado, tambin debemos preguntarnos antes de
establecer una nueva relacin de negocios:
- Qu estrategia debemos de usar?
- Qu tctica hay que seguir en la negociacin?
Por ltimo el Jim Henning nos da unas normas que hay que tomar en cuenta
en una negociacin
Hay algo que pudiera hacer por m?
No hacer una contraoferta a una oferta poco realista.
En lugar de una contraoferta apegada a lo que se tiene, es mejor
retroceder, presentar algo que sea negociable.
Es importante que a las personas les cueste sus concesiones (as se
sentirn mejor)
No imaginar que sabemos lo que la otra persona quiere.
Podramos sugerir Qu deseara Ud. que quisiera que haga mi empresa?
Pretendamos saber qu es lo que quiere la otra parte
Investigando, formulando y preguntando acerca de la otra parte que est
negociando. Hacer uso de la Tcnica de la conclusin rpida.
No ofrecer dividir la diferencia, sobre todo uno mismo es mejor que no.
Conceder algo en la negociacin
Conceder las cosas que no cuesten demasiado como en tiempo, esfuerzo
y dinero,
Revisar en las cosas que necesitamos para utilizar.

 Las concesiones deben ser reducidas, lentas y progresivamente ms

pequeas.

CONCLUSIN

Las pautas fundamentales de entrada para una buena negociacin sera

armonizar los 10 factores que afectan la negociacin. (Analizar examinar),
y cuando sepamos de algo manifestmoslo para que as sea justa y
razonable la negociacin.
Formular preguntas para averiguar acerca de que estamos negociando y
con quien.
Recordar y rehusar un valor relativo. Es decir, no gastar demasiado en
dinero, tiempo y esfuerzo.
Cuando una oferta es alta o baja, modificarla puede ser ms negociable.
Dar espacio para una nueva negociacin.
Pedir una concesin (permiso) cuando sea necesario o cuando se nos
solicite hacerlo.
Cuando a uno le piden algo tambin hay que pedir algo a cambio.
Para una negociacin lo que se necesita es ACTITUD.