Buku Panduan Belajar Manajemen Pemasaran

STMIK TRIGUNA DHARMA

Chapter 10

STRATEGI PENETAPAN HARGA PRODUK

I. Pengertian
Harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan
jasa) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu
barang atau jasa. Dan harga merupakan unsur satusatunya dari unsur bauran
pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan di
banding unsur bauran pemasaran yang lainnya (produk, promosi dan distribusi).
Menetapkan harga sembarangan merupakan sesuatu hal yang mudah. Namun
bagaimana menetapkan harga yang tepat? Tidak terlalu mudah dan tidak terlalu
mahal di mata konsumen, masih memberikan keuntungan bagi perusahaan. Dan
tidak menjadi kelemahan perusahaan di mata pesaing. Harga yang tinggi bisa saja
masih terjangkau konsumen dan ini jelas memberikan keuntungan bagi
perusahaan. Tetapi dalam persaingan, ini bisa menjadi kelemahan perusahaan
kalau pesaing mampu membuat harga yang lebih rendah, terutama kalau pasar
peka terhadap harga.
Definisi Harga
1. Menurut Stanton, (1984) Harga adalah Price is value expressed in terms of
dollars and cens, or any other monetary medium of exchange. (harga adalah
nilai yang dinyatakan dalam dolar dan sen atau Medium moneter lainnya
sebagai alat tukar)
2. Menurut Basu Swastha (1986: 147)
Harga diartikan sebagai Jumlah uang (kemungkinan ditambah barang) yang
dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta
pelayanannya.
3. Menurut Alex S Nitisemito (1991:55).
Harga diartikan sebagai nilai suatu barang atau jasa yang diukur dengan
sejumlah uang dimana berdasarkan nilai tersebut seseorang atau perusahaan
bersedia melepaskan barang atau jasa yang dimiliki kepada pihak lain.

Langkah Pasti Menuju Sukses

91

STMIK TRIGUNA DHARMA

Buku Panduan Belajar Manajemen Pemasaran

3 Tujuan Penetapan Harga

Pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu:
1. Survival
Merupakan usaha untuk tidak melaksanakan tindakan-tindakan untuk
meningkatkan profit ketika perusahaan sedang dalam kondisi pasar yang
tidak menguntungkan. Usaha tersebut cendrung dilakukan untuk bertahan.
2. Profit Maximization
Berorientasi pada Laba, bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga
yang dapat menghasilkan laba yang paling tinggi atau sering disebut
maksimisasi laba, dan pencapaian return on investment (ROI) yang
dinginkan.
3. Sales Maximization
Berorientasi pada Volume, bahwa penetapan harga sedemikian rupa agar
dapat mencapai tingkat volume penjualan tertentu, nilai penjualan atau
pangsa pasar tertentu.
4. Prestige
Berorientasi pada citra (image), bahwa penetapan harga tertentu dapat
membentuk citra perusahaan, misalnya menetapkan harga tinggi dapat
membentuk citra perusahaan yang prestisius, sementara menetapkan harga
rendah memungkinkan menjaga nilai perusahaan tertentu (menjaga harga
yang terendah di suatu daerah).
5. Berorientasi pada Stabilitas Harga, hal ini dilakukan untuk mempertahankan
hubungan yang stabil antara suatu perusahaan dan harga pemimpin
industri (industry leader).
3 Faktor-faktor yang Mepengaruhi Dalam Menetapkan Harga
Keputusan penetapan harga sebuah perusahaan dipengaruhi oleh faktorfaktor perusahaan internal dan ekternal (lihat pada gambar berikut).

Faktor-faktor Internal:

Faktor-faktor Eksternal:

Sasaran Perusahaan
Strategi Bauran
Pemasaran
Struktur Biaya
Pertimbangan
organisasi

Pasar & Permintaan

Persaingan
Link. lain (ekonomi,
pedagang,
pemerintah)

Langkah Pasti Menuju Sukses

Keputusan
Penetapan
Harga

92

Buku Panduan Belajar Manajemen Pemasaran

STMIK TRIGUNA DHARMA

1. Faktor-Faktor Internal Keputusan Menetapkan Harga

Sasaran Pemasaran
Sebelum menetapkan harga, perusahaan harus memutuskan mengenai
strateginya untuk produk. Bila perusahaan telah memilih pasar sasaran dan
memposisikan secara cermat, maka strategi bauran pemasaran, termasuk
harga biasa sudah jelas. Misalnya Toyota memutuskan untuk membuat mobil
Land Cruser agar bisa bersaing dengan mobil mobil Eropa dalam segmen
pendapatan tinggi. Keputusan ini menyiratkan penetapan harga tinggi. Jadi
strategi penetapan harga terutama ditentukan oleh keputusan mengenai
pemosisian pasar.
Sementara waktu perusahaan mungkin mencari sasaran tambahan. Semakin
jelas sebuah perusahaan menetapkan sasarannya, semakin mudah
menetapkan harga, misalnya bertahan hidup, memaksimalkan laba saat ini,
kepmimpinan pasar, dan kepemim[inan mutu.
Strategi Bauran Pemasaran
Harga adalah satu-satunya alat bauran pemasaran yang digunakan
perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya, Keputusan harga harus
dikordinasikan dengan rancangan produk, distribusi, dan promosi yang
membentuk program pamasaran yang konsisiten dan efektif.
Perusahaan sering kali mengambil keputusan penetapan harga terlebih dahulu,
dan kemudian mendasarkan keputusan bauran pemasaran yang lain pada
harga yang ingin mereka pasang. Disini harga merupaka faktor pemosisian
amat penting yang mentapkan harga pasar, pesaing, dan rancangan produk.
Harga yang diinginkan menetapkan sifat produk apa yang dapat ditawarkan
dan berapa biaya produksi.
Struktur Biaya
Biaya menjadi dasar bagi harga yang dapat ditetapkan oleh perusahaan untuk
produknya. Perusahaan ingin menetapkan harga yang menutupi semua biaya
yang dikeluarkannya untuk memproduksi, menditribusikan, dan menjual produk
serta mengembalikan usaha dan resiko yang ditanggungnya pada tingkat yang
sedang. Biaya sebuah perusahaan mungkin elemen penting dalam strategi
penetapan harga. Umum. Terdapat dua bentuk biaya yang dikeluarka sebuah
perusahaan yaitu biaya tetap dan biaya variabel.
1. Biaya Tetap adalah biaya yang tidak berubah-rubah pada tingkat produksi
dan penjualan, misalnya sewa bulanan, biaya pemasaran ruangan, bunga,
gaji ekskurif dan lainnya.
2. Biaya Variabel adalah biaya berubah langsung dengan tingkat produksi,
misalnya, komisi penjualan, lembur, bahan baku, tenaga kerja dan lainnya.
3. Biaya Total adalah jumlah biaya tetap dan biaya variabel untuk suatu tingkat
produksi.

Langkah Pasti Menuju Sukses

93

Buku Panduan Belajar Manajemen Pemasaran

STMIK TRIGUNA DHARMA

Pertimbangan Organisasi
Manajemen harus memutuskan siapa dalam organisasi yang sebaiknya
menetapkan harga. Perusahaan menangani penetapan harga dengan berbagai
cara. Misalnya dalam perusahaan kecil harga sering kali ditetapkan oleh
manajemen puncak, Perusahaan besar harga ditetapkan oleh manager divisi
atau lini produk, dan pasar industri tenaga penjual mungkin diberi wewenang
untuk melakukan negosiasi dengan pelanggan dengan rentang harga tertentu.
2. Faktor-Faktor Eksternal Keputusan Menetapkan Harga.
Faktor eksternal yang mempengaruhi keputusan penetapan harga meliputi sifat
pasar (penawaran) dan permintaan, persaingan, dan elemen lingkungan yang lain.
A. Pasar dan Permintaan
Biaya menjadi batas terendah dari harga, pasar dan permintaan menetapkan
batas atas. Konsumen dan pembeli industri menyeimbangkan harga suatu
produk atau jasa dengan manfaat untuk mmemilikinya, dengan demikian
sebelum menetapkan harga, pemasar harus memahami hubungan antara
harga dan permintaan untuk produknya.
1. Penetapan harga dalam tipe pasar yang berbeda
Kebebasan penjual penetapan harga bervariasi dalam tipe pasar yang
berbeda. Menurut pakar ekomoni ada 4 tipe pasar :
Persaingan Murni, pasar dengan banyak pembeli dan penjual yang
memperdagangkan komoditi seragam, tidak satupun pembeli atau penjual
yang banyak mempengaruhi harga.
Persaingan monopolitik, Pasar dengan banyak pembeli dan penjual yang
berdagang dalam kisaran harga tertentu bukannya dengan satu harga
pasar. Penjual dapat membedakan tawaran mereka kepada pembeli karena
produk fisik dapat bervariasi dalam mutu, sifat, gaya atau pelayanan yang
disertai dapat bervariasi.
Persaingan Oligopolistik, Pasar terdiri dari beberapa penjual yang amat
peka terhadap strategi penetapan harga dan strategi pemasaran lain.
Misalnya Produk mungkin seragam (baja dan aluminium) hanya terdapat
beberapa penjual karena sulit bagi penjual baru terjun ke pasar. Setiap
penjual mewaspadai strategi dan gerakan pesaing.
Monopoli Murni, pasar terdiri dari dari satu penjual, mungkin monopoli
pemerintahh, swasta yang diatur atau monopoli yang tidak di atur.
2. Hubungan Harga dan Permintaan
Perusahaan perlu mengatahui hibungan antara harga (P) dan permintaan (D)
dan bagaimana besarnya permintaan bervariasi pada berbagai tingkat harga

Langkah Pasti Menuju Sukses

94

STMIK TRIGUNA DHARMA

Buku Panduan Belajar Manajemen Pemasaran

yang berbeda. Konsep ini juga berlaku bagi setiap segmen pasar. Konsep ini
membantu para manager untuk memahami apakah suatu bentuk permintaan
itu
Elastis, Apabila harga berubah maka permintaan akan mengalami
perubahan dengan persentasi yang melebihi persentasi perubahan harga.
Nilai koefisien elastisitas dari permintaan yang bersifat elastis adalah lebih
besar dari satu.
Inelastis, koefisien permintaan mempunyai nilai yang demikian apabila
persentasi perubahan harga adalah lebih besar daripada persentasi jumlah
yang diminta.
Gambar : Kurva Elastisitas Harga

H
a
r
g
a

P2

P2

P1

P1

Q1

Q2

A. Permintaan Inelastis

Q1

Q2

B. Permintaan Elastis

Pemasar juga harus mengetahui elastisitas Harga yakni seberapa peka

permintaan
akan berubah terhadap perubahan dalam harga. Untuk
menentukan koefisien elastisitas permintaan terhadap harga sebagai berikut :

Permintaan Elastikh arga

%Perubahan Yg Diminta
Perubahan H arga

1. Pada kurva A kanaikan harga dari P1 menjadi P2 relatif hanya sedilit

menurunkan permintaan dari Q1 menjadi Q2. ( disebut elastis)
2. Pada Kurva B kenaikan harga yang sama menurunkan permintaan dari Q1
menjadi Q2 ( disebut Inelastis)

Langkah Pasti Menuju Sukses

95

Buku Panduan Belajar Manajemen Pemasaran

STMIK TRIGUNA DHARMA

3. Pesaing
Posisi biaya-biaya (cost position) dan perilaku penentuan harga (pricing
behavior) dari pesaing-pesaing merupakan elemen penting yamg harus
diperhatikan. Perusahaan harus mengamati pesaing-pesaing agar dapat
menentukan biaya-biaya, harga dan keuntungan perusahaan itu sendiri. Hal ini
dapat dilakukan dengan beberapa teknik , seperti competitive shoping, market
reseach, dan perbandingan harga terhadap kualitas suatu setiap penawaran
yang ditawarkan oleh pesaing utama.
4. Faktor-faktor Eksternal yang lain.
Kondisi Ekonomi, dapat mempunyai dampak besar pada strategi penetapan
harga perusahaan, seperti resesi, inflasi, dan suku bunga mempengaruhi
keputusan penetapan harga karena semua mempengaruhi biaya
menghasilkan suatu produk dan persepsi konsumen mengenai harga dan
nilai produk.
Pedagang, Perusahaan harus menetapkan harga yang memberi laba wajar,
kepada pedagang mendorong agar mereka lebih mendukung, dan
membantu mereka menjual produk secara efektif.
Pemerintah, merupakan juga pengaruh eksternal penting lainnya terhadap
keputusan penetapan harga.
Pertimbangan Sosial, ketika menetapkan harga, sasaran penjualan jangka
pendek, pangsa pasar dan laba perusahaan mungkin harus disesuaikan
dengan pertimbangan sosial lebih luas.
4. Metode Penetapan Harga
1. Penetapan harga berdasarkan Biaya
a. Penetapan Harga Cost Plus
Metode penetapan harga palin sederhana adalah penetapan harga cost
plus yaitu menambah angka standard pada biaya produk
Ilustrasi :
Sandai pembuatan produk biaya-biaya yang dikeluarkan sebagai berikut :
Biaya Variabel (BV)
Rp.
10
Biaya Tetap (BT)
Rp. 300.000
Jumlah unit yang diharapkan (P)
Rp. 50.000
Keuntungan yang diharapkan 20% dari harga jual.
Biaya.

per unit

BV

Langkah Pasti Menuju Sukses

BT
P

96

STMIK TRIGUNA DHARMA

Buku Panduan Belajar Manajemen Pemasaran

Biaya.

per unit ( BU ) Rp.10

Rp.300.000
Rp.16
Rp.50.000

H arg a. Jual

BU
1 M arg in diharapkan

H arg a. Jual

Rp.16
Rp.20
1 0,2

b. Penetapan Harga Analisa Titik Impas dan Laba Sasaran

Menggunakan analisis Titik Impas (break even point), yaitu suatu keadaan
dimana jumlah dari hasil penjualan sama dengan seluruh biaya yang
dikeluarkan (Total Revenue = Total Cost). Apabila penjualan dibawah nilai
BEP berarti perusahaan rugi yang demikian sebaliknya.
RUMUS
BEP

Punit

BT

VC unit

xxx

unit

dimana :
BT
BVunit

= Biaya Tetap
= Biaya Variabel per unit
= Harga jual perunit

Ilustrasi
Biaya tetap perusahan Rp.300.000, Biaya Variable per unit Rp. 10, Apabila
perusahhan meninginkan harga jual tiap unit sebesar Rp.20 Maka titik
pilang pokoknya adalah :
BEP

Rp.300.000
30.000
Rp.20 Rp.10

unit

Bila ingin memperoleh sasaran laba, perusahaan harus menjual lebih dari
30.000 unit dengan harga Rp 20 perunit. Seandai perusahaan telah
menginvestasikan Rp.1.000.000 dalam bisnis dan ingin menetapkan harga
untuk meraih laba sebesar 20%, atau Rp.200.000, perusahaan harus
menjual 50.000 unit.

Langkah Pasti Menuju Sukses

97

Buku Panduan Belajar Manajemen Pemasaran

STMIK TRIGUNA DHARMA

c. Penetapan harga Berdasarkan Nilai

Penetapan harga berdasarkan nilai menggunakan persepsi pembeli pada nilai
bukan biaya penjualan, sebagai kunci untuk penetapan harga. Penetapan
harga berdasarkan nilai berarti bahwa pemasar tidak dapat merancang produk
dan program pemasaran, lalu kemudian menetapkan harga. Harga
dipertimbangkan bersama dengan variable bauran pemasaran yang lain
sebelum program pemasaran dibuat.
2. Penetapan Harga Berdasarkan Pesaing.
Penetapan harga menurut Keadaan, Penetapan harga terutama dengan
mengikuti harga pesaing bukan berdasarkan pada biaya perusahaan atau
permintaan. Mungkin perusahaan menetapkan harga sama atau lebih tinggi
atau lebih rendah dari pesaing. Perusahaan lebih kecil mungkin mengikuti
harga pemimpin pasar.
Penetapan Harga penawaran tertutup, penetapan harga berdasarkan pada
pendapat mereka mengenai bagaimana pesaing menetapkan harga
ketimbang pada biaya
atau permintaanya sendiri.digunakan bila
perusahaan mengkuti lelang untuk memperoleh pekerjaan.

4. Strategi Penetapan Harga

Suatu strategi harga menetapkan kerangka harga jangka panjang untuk barang
dan jasa. Menurut Lamb,hari,Daniel (2001) ada tiga strategi dasar dalam
menetapkan harga suatu barang atau jasa, yaitu :
1. Price Skimming, yakni kebijakan penetapan harga dimana sebuah
perusahaan mengenakan suatu harga pengenalan yang tinggi sering
disertai dengan promosi besar besaran.
2. Penetapan harga penetrasi ( Penetration Pricing ),
yakni kebijakan penetapan harga dimana sebuah perusahaan
membebankan harga yang relatif rendah atas suatu produk pada awalnya
sebagai cara untuk mencapai pasar masal.
3. Penetapan harga keadaan tetap (Status Quo Pricing ),
yakni kebijakan penetapan harga tetap atau yang sesuai dengan persaingan.
Strategi harga ini menjadi jalan yang teraman untuk kelangsungan hidup jangka
panjang jika perusahaan tergolong kecil.

Langkah Pasti Menuju Sukses

98

Buku Panduan Belajar Manajemen Pemasaran

STMIK TRIGUNA DHARMA

Menurut Kolter dan Armstrong (2001) ada dua strategi penetapan harga bagi
permasalahan yang menghasilkan produk inovatif dan dilindungi oleh paten :
1. Penetapan harga untuk menyaring pasar (market-skiming princing)
Dengan strategi ini merupan pasar dapat dilakukan dalam kondisi sebagai
berikut :
a. Mutu dan citra produk harus mendukung harga yang lebih tinggi.
b. Adanya cukup banyak pembeli yang menginginkan/produk tersebut.
c. Biaya produksi untuk volume yang lebih kecil tidak sangat tinggi.
d. Sulit bagi pesaing untuk memasuki pasar untuk barang tersebut.
2. Penetapan harga dengan penetrasi pasar (market-skiming pricing)
Dengan strategi ini perusahaan menetapkan harga awal yang rendah untuk
mempenetrasi pasar dengan cepat dan mendalam untuk menarik sejumlah
besar pembeli dengan cepat dan meraih pangsa pasar yang besar. Dengan
volume penjualan yang besar dapat menurunkan biaya.
4. Strategi Penetapan Harga Produk Baru
Harga yang ditetapkan atas suatu produk baru harus dapat memberikan
pengaruh yang baik bagi petumbuhan pasar. Selain itu untuk mencegah timbulnya
persaingan yang sengit. Ada dua hal yang perlu diperhatikan dalam penetapan
harga produk baru
A. Skimming Pricing,
merupakan strategi yang menetapkan harga tinggi pada
suatu produk baru,
dengan dilengkapi aktifitas promosi yang gencar, tujuannya adalah :
1. Melayani pelangggan yang tidak terlalu sensitive terhadap harga, selagi
persaingannya belum ada.
2. Untuk menutupi biaya-biaya promosi dan riset melalui margin yang besar.
3. Untuk berjaga-jaga terjadinya kekeliruan dalam penetapan harga,
karena akan lebih mudah menurunkan harga dari pada menaikan harga
awal.
B. Penetration Pricing,
merupakan strategi dengan menetapkan harga rendah
pada awal
produksi, dengan tujuan dapat meraih pangsa pasar yang besar dan
sekaligus
menghalangi masuknya para pesaing. Dengan harga rendah
perusahaan dapat
pula mengupayakan tercapainya skala ekonomi dan
menurunnya biaya perunit. Strategi ini mempunyai perspektif jangka panjang,
dimana laba jangka
pendek dikorbankan demi tercapainya keunggulan
kompetitif yang
berkelanjutan. Ada empat bentuk harga yang menggunakan
strategi
Penetration Pricing, antara lain;

Langkah Pasti Menuju Sukses

99

Buku Panduan Belajar Manajemen Pemasaran

STMIK TRIGUNA DHARMA

1. Harga yang dikendalikan (restrained price), yaitu harga yang ditetapkan dengan
tujuan mempertahankan tingkat harga tertentu selama periode
inflasi.
2. Elimination price, yaitu merupakan penetapan harga pada tingkat tertentu
yang dapat menyebabkan pesaing - pesaing tertentu (terutama yang
kecil) keluar dari persaingan.
3. Promotion price adalah harga yang ditetapkan rendah dengan kualitas sama,
dengan tujuan untuk mempromosikan produk tertentu.
4. Keep-out price, merupakan penetapan harga tertentu sehingga dapat
mencegah para pesaing memasuki pasar.
C. Strategi Penetapan Harga Produk Yang Sudah Mapan
Menurut Tjiptono (2001 : 174) ada beberapa faktor yang menyebabkan
suatu perusahaan harus selalu meninjau kembali strategi penetapan harga
produk-produknya yang sudah ada di pasar, diantaranya adalah :

Adanya perubahan dalam lingkungan pasar, misalnya pesaing besar

menurunkan harga
Adanya pergeseran permintaan, misalnya terjadinya perubahan selera
konsumen.

Dalam melakukan peninjauan kembali penetapan harga yang telah dilakukan,

perusahaan mempunyai tiga alternatif strategi, yaitu:
Mempertahankan Harga, strategi ini dilaksanakan dengan tujuan
mempertahankan posisi dalam pasar dan untuk meningkatkan citra yang
baik di masyarakat.
Menurunkan Harga, Strategi ini sulit untuk dilaksanakan karena
perusahaan harus memiliki kemampuan finansial yang besar, sementara
konsekuensi yang harus ditanggung, perusahaan menerima margin laba
dengan tingkat yang kecil.
Ada tiga alasan atau penyebab perusahaan harus menurunkan harga
produk yang sudah mapan.
Strategi Defensif, dimana perusahaan memotong harga guna
menghadapi persaingan yang makin ketat.
Strategi Ofensif, di mana perusahaan mempunyai tujuan untuk
memenangkan persaingan dengan produk kompetiter.
Respon, terhadap kebutuhan pelanggan yang disebabkan oleh
lingkungan. Misalnya inflasi yang berkelanjutan dan adanya kenaikan
harga yang makin melonjak yang menyebabkan konsumen makin
selektif dalam berbelanja dan dalam penentuan harga.

Langkah Pasti Menuju Sukses

100

Buku Panduan Belajar Manajemen Pemasaran

STMIK TRIGUNA DHARMA

Menaikan Harga, suatu perusahaan melakukan kebijakan menaikan

harga dengan tujuan untuk mempertahankan profitabilitas dalam
periode inflasi dan untuk melakukan segmentasi pasar tertentu. Agar
strategi ini dapat memberikan
hasil yang memuaskan, ada dua
persyaratan yang harus dilakukan oleh perusahaan, antara lain :
1. Elastisitas harga relatif rendah, namun elastisitas tetap tinggi bila
berkaitan dengan kualitas dan distribusi.
2. Dorongan (reinforcement) dari unsur bauran pemasaran lainnya
tetap menunjang.
D. Penetapan Harga Diskon dan Pengurangan Harga
Diskon Tunai (Cash Discount) yakni pengurangan harga kepada pembeli yang
membayar tagihan mereka lebih awal. Contoh : umumnya adalah 2/10, net
30, yang berarti bahwa walaupun pembayaran jatuh tempo dalam 30 hari ,
pembeli dapat mengurangkan 2 % apabila tagihan tersebut dibayar dalam 10
hari. Diskon harus diberikan kepada semua pembeli yang memenuhi syaratsyarat itu. Diskon-diskon itu menjadi kebiasaaan dibanyak industri dan
membantu meningkatkan situasi kas penjual dan mengurangi piutang tak
tertagih serta biaya penagihan hutang.
Diskon jumlah (quantity Discount) adalah pengurangan harga bagi
pembeli yang membeli dalam jumlah besar.
Diskon Fungsional (Season Discount) ditawarkan juga oleh penjual
kepada anggota-anggota saluran perdagangan yang menjalankan fungsi
tertentu seperti menjual, menyimpan, dan menyelenggarakan pelaporan.
Potongan harga (Allowance) adalah jenis lain dari pengurangan daftar
harga. Sebagai contoh potongan harga tukar tambah (Trade in
Allowance) adalah pengurangan harga yang diberikan karena menukar
barang lama seketika membeli barang baru. Potongan harga tukrtambah paling umum dijumpai dalam industri mobil tetapi juga diberikan
dalam industri barang tahan lama lain.
Potongan tanpa promosi (Promotion Allowances) adalah pembayaran
atau pengurangan harga sebagai imbalan bagi dealer karena
berpartisipasi dalam program pemasangan iklan dan dukungan
penjualan.

Langkah Pasti Menuju Sukses

101

Buku Panduan Belajar Manajemen Pemasaran

STMIK TRIGUNA DHARMA

e. Penetapan Harga Psikologis

Dalam
menggunakan
penetapan
harga
psikologis
para
penjual
mempertimbangkan psikologis harga dan tidak semata-mata faktor ekonomi.
Sebagai contoh, satu studi tentang hubungan antara harga dan persepsi kualitas
mobil menemukan bahwa para konsumen mempersepsikan bahwa mobil-mobil
yang dijual dengan harga lebih tinggi mempunyai kwalitas yang lebih tinggi.
Dengan cara yang sama mobil-mobil dengan kwalitas tinggi dipersepsi dibeli harga
lebih tinggi lagi dari pada harga sebenarnya. Ketika konsumen dapat menilai
kwalitas produk dengan memeriksa produk tersebut atau dengan mengingat
pengalaman masa lalu mengenai produk tersebut menekan sedikit saja
menggunakan harga untuk menilai kualitas. Ketika konsumen tidak dapat menilai
kualitas karena mereka kurang memiliki informasi atau keterampilan, harga
menjadi sinyal yang penting atas kualitas.

Uji Mandiri
Soal 1.
1. Perusahaan dalam penetapkan harga harus berorientasi kepada tujuan
perusahaan, menurut anda apa tujuan perusahaan dalam menetapkan harga?.
2. Dalam menentukan harga suatu produk ada beberapa metode. Coba anda
jelaskan metode dalam menentukan harga suatu produk agar apa menjadi
tujuan perusahaan tercapai!.
3. Dalam menentukan harga suatu produk sangat dipengaruhi oleh beberapa
biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan. Menurut anda jenis biaya apa saja
yang mempergaruhi dalam menentukan harga produk tersebut.
4. Anda jelaskan dan beri contoh harga psikologi yang diterapkan oleh
perusahaan!.
5. Sebuah perusahaan buku mendapat pesanan 50 buah buku
yang dikeluarkan adalah:
Bahan mentah
Rp. 150.000,00
Tenaga kerja
Rp. 40.000,00
Biaya lain-lain
Rp. 42.000,00 +

Biaya-biaya

Jumlah biaya Rp. 232.000,00

Keuntungan yang diharapkan sebesar 20%, berapa harga jual buku perunitnya?

Langkah Pasti Menuju Sukses

102

Buku Panduan Belajar Manajemen Pemasaran

STMIK TRIGUNA DHARMA

Soal 2.

Sebuah perusahaan buku mendapat pesanan 50 buah buku

yang dikeluarkan adalah:
Bahan mentah
Rp. 130.000,00
Tenaga kerja
Rp. 40.000,00
Biaya lain-lain
Rp. 30.000,00 +

Biaya-biaya

Jumlah biaya Rp. 200.000,00

40% dari jumlah biaya adalah biaya variable dan sisanya biaya tetap.
Dari data di atas Tentukan harga jual bila perusahan menginginkan laba sebesar
25%.

PT X Memperoduksi satu macam produk dengan struktur biaya sebagai

berikut : Biaya variable per unit Rp. 12.000, Biaya tetap Rp. 100.000.000, dan
harga jual perunit Rp. 20.000.
1. Tentukan titik impas
2. Berapa unit perusahaan harus menjual bila ingin memperoleh laba
sebesar Rp. 30.000.000.

Jika Harga beras Rp. 400, jumlah beras yang ingin dibeli konsumen adalah
10.000 Kg.
Harga beras Rp. 300, jumlah beras yang ingin dibeli konsumen adalah Rp. 15.000.
Apakah kondisi di atas elastisitasnya atau inlastis? Buktikan dengan perghitungan!

Langkah Pasti Menuju Sukses

103