8.

PROMOCIONES
El objetivo de la promocin de ventas es estimular el consumo de un producto.
Las herramientas de la promocin varan segn los objetivos que se busquen.
Una muestra gratuita estimula la prueba de producto, y un incentivo al canal
puede ser una herramienta para mejorar la distribucin y crear relaciones ms
slidas en el canal sirve para recompensar a clientes fieles y para incrementar
la tasa de repeticin en clientes espordicos.(C
Existen una serie de clculos imprescindibles para la gestin y el control de la
promocin:

Clculo del margen

Coste unitario de la gestin promocional (CUGP)
Punto muerto promocional (PMP)
Coste de la promocin (CP)
Ventas adicionales

Margen= Precio (CV+(CF/PRODUCCIN))

CUGP= (((Venta regular*Margen)/ Incremento de ventas)- Margen)*(-1)

PMP=(Venta regular*Margen)/(Margen--CUGP)

CP=CUGP*Incremento de ventas

Ventas adicionales=(CP+B buscado) / Margen

Ejemplo de promocin: una empresa produce los productos A,B y C. El rea de

marketing necesita realizar una serie de promociones, y por lo tanto calcular os
costos y beneficios de stas. La compaa tiene unos costos fijos de 57,3
millones de euros, de los cuales imputa un 30% al producto A, un 50% al B, y
20% al C. Los costes variabes son de 0.15 para A, de 0.26 para el producto B y
de 0.18 para C.
Los precios son de 2,80 para el producto A, 2,90 para el producto B y 2,10 para
el C. Las ventas se reparten segn la siguiente tabla.

(Doncel, 2007)
Produ
cto
A
B
C

1 Trim.

2 Trim.

3 Trim.

4 Trim.

Total

20%
2,400.000
15%
3.750.000
25%
3.750.000

30%
3,600.000
20%
5.000.000
20%
3.000.000

10%
1,200.000
15%
3.750.000
40%
6.000.000

40%
1,200.000
50%
12.500.000
15%
2.250.000

12,000.0
00
25,000.0
00
15,000.0
00

El rea de MK necesita conocer cunto puede invertir en una promocin del

producto A para incrementar las ventas en el tercer trimestre un 10%.
Para conocer la cuanta de la inversin es necesario calcular el CUGP. Para
calcular el CUGP es necesario conocer el margen:
Margen = 2,80-(0.15+(17.90/12.000.000))=1,2175
Una vez conocido el margen, se puede calcular el coste unitario de la
promocin:
CUGP=(((1.200.000*1,2175)/1.320.000)-1,2175)*(1)=0,11
Conocido el coste unitario, se puede calcular el coste de la promocin
CP=0,11*1,320.000= 146.100
Por lo tanto, para incrementar un 10% las ventas en el tercer trimestre, la
compaa debe invertir 146.100 euros. Conociendo el coste de la promocin, se
puede calcular la cuenta de resultados de la promocin:
Unidades
Precio unitario
CV
MB
Contribucin objetivo bruto
Coste de la promocin
Contribucin objetivo neto

120.000
2.80
0.15
2.55
318.000.00
148.100.00
171.900.00

Si finalmente la promocin consiguiera incrementar las ventas el 10% previsto,

la contribucin neta del producto A en el tercer trimestre se incrementara en
171.900 euros.

(Doncel, 2007)
BIBLIOGRAFIA
Alejandro Domnguez Doncel. Mtricas del marketing(2007)