Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
Canales de Marketing
Canales de Marketing
Duodcima Edicin
Diseo y Administracin de los
Canales de Marketing y las
Cadenas de Valor
Captulo 15
Kotler y Keller
Conceptos Importantes:
Qu son los canales de marketing y las cadenas
de valor?
Cmo operan los canales de marketing?
Cmo se deben disear los canales de marketing?
A qu decisiones de administracin del canal se
enfrentan las empresas?
Cmo deben integrar las empresas los canales y
enfrentar los conflictos de canal?
Qu le depara el futuro al comercio electrnico?
Canales de marketing
Son conjuntos de organizaciones
interdependientes que participan en el
proceso de poner a disposicin de los
consumidores en bien o un servicio para su
uso o adquisicin.
Caractersticas deseados,
integracin del canal
La posibilidad de realizar un pedido en Internet y
recoger el producto en un punto de venta minorista
cercano su residencia.
La posibilidad de devolver un producto adquirido
por Internet a travs de un minorista cercano a su
casa.
El derecho a recibir descuentos en funcin de las
compras totales, tanto on line como off line.
Categoras de consumidores
1.
2.
3.
4.
Compradores habituales
Buscadores de las mejoras ofertas
Compradores amantes de la variedad
Compradores con altos niveles de
implicacin
Cadenas de valor,
4 Ps o SIVA
Soluciones
Informacin
Valor
Acceso
Recopilar informacin
Desarrollar y distribuir Comunicaciones persuasivos
Firmar acuerdo de precio y condiciones
Hacer pedidos de los fabricantes
Conseguir los fondos para financiar inventarios
Asumir riesgos
Facilitar el almacenamiento
Ofrecer facilidades de pago
Supervisar la transferencia de posesin
Tamao de lote
Tiempo de espera
Comodidad de puntos de venta
Variedad de productos
Servicios de ayuda
Nmero de intermediarios
Distribucin exclusiva
Distribucin selectiva
Distribucin intensiva
Decisiones sobre la
administracin del canal
Poder coercitivo
Poder de recompensa
Poder legtimo
Poder experto
Poder de referencia
La administracin de conflictos
La adopcin de una jerarquizacin
de objetivos
Cooptacin
Diplomacia
Mediacin
Arbitraje
Marketing y comercio
electrnico
Presencia exclusiva on line (pure click)
Presencia on line y off line (brick-andclick)
Presencia off line solamente (Brick-andmortar)