Como Sacar A Su Empresa de Una Crisis

Cmo sacar a su empresa de una crisis.
Manual Prctico
CMO SACAR A SU EMPRESA

DE UNA CRISIS
Manual prctico para situaciones de emergencia
Recursos Para Pymes
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Cmo sacar a su empresa de una crisis. Manual Prctico
ndice de contenido
Tarde o temprano, a todo el mundo le ocurre
Algunas consideraciones sobre las malas pocas en un negocio
Las principales causas que nos llevan a una situacin de crisis
Parte 0. Sentando la base principal
1.- El autosabotaje
2.- El miedo paralizante
1) La mentalidad de la pistola en la cabeza
2) La mentalidad de que somos tan capaces como los dems
3) La mentalidad de la armadura de piedra
4) La mentalidad de trazar la lnea en la arena
5) La mentalidad de que los dems necesitan un lder como sea
6) La mentalidad de aislarse de los pregoneros del apocalipsis
7) La mentalidad del cazador implacable
Empezando a actuar en nuestro negocio
Qu NO hacer nunca en una crisis
1) Reducir el presupuesto destinado a Marketing
2) Reducir el presupuesto destinado a "Innovacin"
3) Bajar los precios sin otro motivo que el temor

Accin 1) Reducir la niebla obteniendo claridad sobre lo que est pasando.
Accin 2) Aplicar el principio del 80/20
Accin 3) Establecer unos objetivos de salida de la crisis que sean claros como el Cristal
Cmo establecer unos objetivos tiles
Accin 3) Optimizar actividades de administracin y soporte
Retocando producto y Marketing
Accin 5) Gestin de emergencia respecto al producto
1.- Pregunte a sus clientes y contactos hoy
2.- Da ms que los dems
3.- Localiza al "mirlo blanco" del sector y disecciona su producto o servicio
4.- Explota los "retrasos de tiempo" en el producto
5.- Ofrece todas las facilidades y posibilidades de pago
6.- Vea qu "saber hacer" ("know how") tiene para vender
Resumiendo
Accin 6) Gestin de emergencia en Marketing
1.- Hacer una campaa especial para clientes YA, a fin de conseguir liquidez e impulso
cuanto antes
2.- En las ventas, hagmoslo personal
3.- Contactar personalmente con los mejores clientes para obtener ventas e impulso
4.- Empezar a ser vendedor de otros
5.- Buscar como cliente a quien tiene los clientes
6.- Blindar a los clientes actuales
7.- Aprender YA sobre Ventas y Persuasin
Resumiendo
Anexo 1: Dos puntos importantes
Entrese bien de lo que est pasando con los clientes
No vaya guindose todo rato por el muy corto plazo
Anexo 2: gua de 10 minutos para chequear y arreglar las bases del Marketing en situaciones de
emergencia
Unas palabras finales : hace mucho fro ah fuera
En el verano de 2009, con la crisis econmica tomando fuerza y la extensin del miedo, especialmente
entre pequeos y medianos emprendedores, la facturacin de Recursos Para Pymes comenz a
descender de manera preocupante.
Tres meses despus, se bata el rcord histrico de facturacin mensual y el ao siguiente fue el ms
rentable.
Aqu est cmo se consigui.
Tarde o temprano, a todo el mundo le

ocurre
Aunque nadie quiere que le suceda, una crisis en el negocio pasa hasta en las mejores familias. De hecho
es algo que tenemos que asumir como natural si tenemos una empresa. Si no queremos crisis, mejor no
seamos emprendedores.
Los motivos de dichas crisis? Los ms variados: las ventas bajan sin una razn fcilmente detectable,
nos descuidamos nosotros y perdemos clientes, el estado de la economa empeora o bien vienen nuevos
competidores que hacen las cosas ms difciles.
Yo no soy la excepcin, como puede ver en el comentario del principio por eso en este libro est lo que
mejor me ha funcionado para salir adelante en esas situaciones, siendo un manual prctico para actuar
en esos casos.
Tambin es cierto que las estrategias y tcticas presentadas aqu no necesariamente sirven slo para
esas situaciones de emergencia, sino que son tiles para dar un nuevo impulso a cualquier iniciativa de
negocio en cualquier momento.
Lo que podr apreciar es que la actuacin en periodos de crisis es muy similar en muchos mbitos, ya
sean personales o profesionales. De hecho, quiz le asombre, pero algunos de los pasos en el mtodo
que veremos son los mismos que se toman en eventos que van desde una crisis de secuestro de rehenes
hasta acciones de emergencia en una zona devastada. Al fin y al cabo, para situaciones de urgencia con
riesgo e incertidumbre (y una crisis en su negocio lo es), los pasos ptimos a dar son muy parecidos.
Este material est configurado de la siguiente manera. Tras comentar un poco el tema de las crisis en
general, trataremos lo siguiente para salir de las mismas:
1) En una primera parte veremos la necesidad de reducir lo que se llama la niebla y obtener claridad
sobre lo que est pasando.
2) Despus de eso pasaremos a las medidas de detencin de hemorragias y localizacin de estrellas,
para empezar a mitigar efectos.
3) Una vez localizado lo anterior, estableceremos los objetivos de salida de la crisis.
4) Posteriormente veremos la posibilidad de optimizar y renegociar en actividades de apoyo y
administracin.
5) Por ltimo, definiremos la gestin de emergencia y las actuaciones necesarias en los dos mbitos
esenciales que tienen el poder de sacarnos de la crisis: el marketing y el producto.
En mi experiencia, el 90% de problemas que surgen en una empresa se solventan con una sola cosa: ms
ventas. Y qu influye fundamentalmente en obtener ms ventas? El Producto y el Marketing.
Pero antes de todo eso, pondremos en perspectiva lo que es una crisis realmente, porque la sabidura
popular y la televisin nos cuentan muchas historias por televisin que no son ciertas, as que es hora de
pensar de manera crtica. Adems tambin comenzaremos actuando en el mbito imprescindible que,
una y otra vez, se suele ignorar equivocadamente: nosotros mismos y nuestra mentalidad.
Ya le aviso no obstante. No hay magia que permita salir indemnes y rpidamente de una crisis y si se lo
prometen por algn lado, que sepa que le estn intentando engaar.
Adems, por supuesto, todo lo que hay aqu requiere ponerlo en prctica, as es como funciona el
mundo real. Que ponga esto en prctica y obtenga valor es mi principal inters, aunque slo sea porque
as querr saber ms de m y de mis posteriores productos. As que, para asegurarme de eso y que esto
no quede en una mera lectura olvidada a los cinco minutos, este manual se acompaa de una lista de
chequeo que le permitir aplicar paso a paso lo que veamos aqu, adems de otros elementos prcticos
que le ayudarn con las actividades necesarias.
Aunque no puedo prometer remedios mgicos e infalibles, tambin le digo que, por experiencia propia y
con muchos otros emprendedores, lo que hay aqu es lo que ms probabilidades tiene de funcionarle.
Algunas consideraciones sobre las malas

pocas en un negocio
Es inevitable, a todos nos sucede una crisis tarde o temprano y, cul es la mejor manera de salir de un
bache as?
No meterse en l en primer lugar.
Me explico antes de que quiera tirar este manual a la basura.
Hemos de comprender, aunque nos duela, que cuando empezamos a actuar desde una posicin de
emergencia y desesperada la realidad es que ya estamos actuando tarde. Tenamos que haber hecho las
cosas antes, igual que no podemos construir el techo de la casa cuando ya est empezando a llover.
Lo s, cuando las cosas no van bien eso es lo peor que nos pueden decir, porque nos dan ganas (y con
razn) de callarle la boca a quien nos lo recuerda. Pero lo cierto es que hemos de integrar el hecho
de que, cuando empezamos a intentar promocionarnos ms o a presionar buscando ventas porque

una crisis nos da punzadas, la realidad es que ya estamos llegando tarde y estamos atacando desde la
posicin ms dbil y desesperada, con lo que las probabilidades de que funcione lo que hagamos son
menores.
El 90% de las crisis de nuestro negocio no vienen porque de pronto cae del cielo un rayo que lo destruye
todo, la mayora de situaciones vienen porque las condiciones del mercado cambian gradualmente,
porque poco a poco han estado actuando elementos adversos que se acumulaban y se avecinaban en
el horizonte como una tormenta. Y nosotros no hemos reaccionado movindonos y adaptndonos a
las primeras seales, as que llega un momento en que las cifras cambian de tendencia y alguien nos ha
robado el queso de debajo de la nariz.
Es pura naturaleza humana no actuar hasta que no se siente la punta del cuchillo pinchando, pero si no
queremos los mismos resultados que la mayora, no podemos ser como la mayora. A partir de ahora
vamos a salir de la crisis de nuestro negocio y, despus, vamos a blindarlo para que cuando vengan ms
lluvias, nosotros ya tengamos el tejado bien construido.
Ese es el mejor remedio contra las crisis, vacunarnos de antemano en los tiempos en los que no
tenemos dicha crisis.
Ahora mismo es muy posible que no le sirva lo que estoy diciendo, lo que quiere es salir del bache en el
que est y es de lo que tratan estas pginas, pero para cuando consigamos sacar la cabeza, tenemos que
grabarnos a fuego la anterior premisa.
Volviendo al tema principal, tener un periodo de crisis implica que el dinero que los clientes gastaban
en nosotros se va a otro lado que les proporciona ms valor.
Los clientes no nos deben nada, ni podemos esperar que se acuerden de nosotros cuando las cosas nos
van mal, ellos tienen su dinero y con l van a buscar todo el valor posible. Si ese dinero no acaba en
nosotros es porque, por alguna razn, en otro sitio obtienen ms.
Cuando tenemos una crisis de ventas la realidad es que nosotros no somos quin ofrece y demuestra
ms valor al cliente.
Y hasta que no volvamos a ser ese que les da ms valor a cambio de su dinero, no saldremos con
garantas.
De muchas pocas de crisis en el negocio se le echa la culpa al estado de la economa y slo en eso nos
quedamos a la hora de analizar qu pasa. Pero por mucho que influya (porque no voy a ser tan ciego de
negar eso) hay dos cosas ciertas y objetivas, que se pueden ver constantemente si miramos a nuestro
alrededor.
A menos que estemos en un periodo de guerra o desastre sin precedentes, la gente sigue
comprando, puede que menos y puede no sea a nosotros, pero sigue comprando.
Hay empresas a las que les va bien independientemente del estado de la economa, incluso
algunas que florecen en tiempos de crisis. Y eso es por algo.
Las principales causas que nos llevan a una

situacin de crisis
Hay muchas clases de emergencia en las que una empresa se va a ver inmersa (produccin, calidad,
financiacin, logstica) pero la ms comn, y en la que vamos a centrarnos en este material, es la
de que no tiene bastantes ventas, causa que tambin es el principal motivo por el cual la mayora de
empresas tiene que cerrar segn todos los estudios.
Los motivos ms comunes por los que podemos acabar ah son:
Causa 1) No somos mejores ni diferentes
Bsicamente significa que no somos la mejor opcin para elegir, que hay otros que son ms rpidos,
dan ms por el mismo precio, son ms efectivos o, simplemente, ms baratos ofreciendo lo mismo que
nosotros.
Esta es una crisis de oferta, cuya nica solucin duradera a medio-largo plazo pasa necesariamente por
modificar radicalmente dicha oferta que presentamos, para hacerla la mejor del mercado.
No hay otra manera, o cambiamos profundamente lo que ofrecemos o no la superaremos.
Causa 2) Nadie nos ve ni nos conoce
En esta situacin puede que tengamos una oferta destacable, pero no nos conoce suficiente gente como
para mantener un nivel de ventas que nos permita crecer.
Este es un problema relacionado con el Marketing y, principalmente, con la primera fase de dicho
Marketing, que es llamar la atencin.
En palabras sencillas significa que no hacemos bastante ruido, no conocemos a bastante gente y no
tocamos suficientes puertas.
El mundo no lo heredarn los tmidos y en tiempos de crisis la verdad de esta frase se multiplica.
Esta es una epifana que a m me parti el corazn, porque personalmente soy bastante introvertido.
Tambin conozco a otros muchos emprendedores que son introvertidos y hacen un trabajo excelente,
que supera con creces el de otras empresas con mucha ms fama. Y si lo miras bien, es injusto, pero as
es como funciona el mundo real y eso me obliga a salir de mi zona de confort y comenzar a tocar a
puertas aunque me d reparo o incluso miedo.
Si percibe que esta segunda causa tiene algo que ver en su situacin actual, no hay otra manera, hemos
de empezar a salir de nuestro caparazn y hacer ms ruido.
Lo ms habitual es que esta causa se vea acompaada por la anterior, de modo que suele ser una
mezcla de oferta poco destacable y falta de visibilidad.
Como problema en s, esta causa se resuelve a medio plazo teniendo dispuestos y a toda mquina
bastantes medios de Marketing como para que nuestra oferta se muestre ante suficientes ojos
interesados.
Causa 3) Nos conocen, pero no cerramos ventas
Qu ocurre si llegamos a suficiente gente pero no convertimos en clientes a un porcentaje de ellos que
nos permita ser rentables?
Si eso se da es que la causa 1 vuelve a estar presente. Nuestra oferta no es mejor ni diferente, de
manera que, aunque la vean porque hacemos bastante ruido e insistimos, optan por otras opciones o
por guardar su dinero.
Si pensamos que nuestra oferta s que est realmente entre las mejores, pero an as no cerramos
ventas, entonces el problema est en que no tenemos un mecanismo por el cual el cliente potencial
pueda probar, en primera persona y de manera indiscutible, las ventajas de dicha oferta.
Causa 4) La economa cambia y las condiciones de nuestros clientes son peores
No voy a ser yo el que niegue que el estado general de la economa afecta (y mucho) a las ventas,
porque cuando la economa cambia el comportamiento de los clientes tambin lo hace.
Sin embargo eso no significa que, necesariamente, dejen de comprar totalmente, eso ocurre
raramente en casos extremos donde la poblacin se empobrece demasiado, lo que ocurre es que miran
mucho mejor cmo y dnde gastar el dinero que tienen, es decir, que empiezan a examinar mucho ms
detenidamente opciones y se quedan con la que ms les d a cambio del dinero que estn dispuestos a
gastar.
Si en esos casos no somos los que ms ofrecemos, se irn con otros.
Un cliente puede ser muy fiel y muy amigo, pero si sus circunstancias cambian y su presupuesto es ms
estrecho, se ir con otro que ofrezca ms. Es as de simple, el cliente es egosta por naturaleza y buscar
lo que ms le d, por eso nuestra actividad no puede depender de promesas o de caer bien a la gente,
sino de tener la mejor oferta y proporcionar la mejor experiencia.
La economa influye, en ocasiones muchsimo, pero tenemos que examinar con un ojo crtico aunque
duela, leer entre lneas y no conformarnos con la primera excusa que nos cuenta la televisin. La
realidad puede ser que, cuando ha empezado a venir un poco de viento en contra, nuestro producto no
ha pasado la prueba y se ha hundido en el mar.
Cuando se produjo el boom de los pisos en Espaa, cientos de inmobiliarias nacieron como setas tras
la lluvia. Y ofrecan algo de valor? No, slo crecieron a la luz de la avaricia, conozco casos personales
en los que no importaba nada ms que conseguir la comisin, aunque el cliente se quedara con un piso
infecto que no vala ni la mitad de lo pagado.
Dnde estn ahora esos negocios? Donde acaban los negocios que no ofrecen nada de valor.
En cuanto el viento va a favor, todos los barcos avanzan, pero cuando viene en contra, slo los buenos
siguen su camino. Incluso en la tormenta, aunque lo hagan ms lento o sufran daos. Nuestra misin es
convertir a nuestra empresa en un barco as.
Es muy importante que entienda bien el sentido de lo que digo, no estoy diciendo que la culpa sea
nuestra siempre y debamos machacarnos, probablemente ya somos bastante duros con nosotros
mismos (apuesto a que ms de lo que debera), sino todo lo contrario, lo que quiero transmitir aqu
es que no somos vctimas indefensas de la economa o las circunstancias. Podemos tener un amplio
margen de maniobra para actuar, podemos hacer mucho ms en tiempos de crisis de lo que muchos nos
dicen.
No haga caso a los que predican que no merece la pena o que no se puede hacer nada, slo buscan
compaa porque es ms fcil bajar los brazos que pelear, y adems les incomoda mucho ver cmo
otros luchan (y salen) mientras ellos no.
Parte 0. Sentando la base principal

Parte 0? S, antes de comenzar a ver las acciones a emprender, vamos a ver lo que es necesario asentar
bien antes de mover un solo dedo.
Las casas se empiezan por los cimientos, as que el primer lugar en el que tenemos que actuar cuando
tenemos una situacin de crisis es en nosotros mismos, especialmente nuestra mentalidad.
Por qu?
Porque de nuestra mentalidad dependern nuestras acciones.
Muchas veces me he topado con emprendedores que no han salido de situaciones de emergencia y la
realidad era que, antes de que se cuajara la derrota fsica real ya estaban vencidos en su cabeza. Yo no
soy inmune a ese efecto y adems se produce tambin en el mbito personal.
Hay dos formas en las que la mentalidad de derrota se manifiesta: el autosabotaje y la paralizacin por
el miedo.
Son los casos de mentalidades tales como: "S que en el fondo no va a funcionar". "No merece la
pena". "La culpa es de (X factor externo) y no hay nada que se pueda hacer", etc, etc.
En esas situaciones hay una desmotivacin tan baja que nos va a estar saboteando constantemente,
muchas veces sin darnos cuenta.
1.- El autosabotaje
A estos casos se les suele denominar la "profeca autocumplida. Este es un fenmeno psicolgico por el
cual tenemos tan arraigada una creencia que al final se hacen realidad esas condiciones que imaginamos
en nuestra cabeza.
Cmo es posible? Porque como nuestras creencias determinan nuestras acciones, actuamos o
dejamos de actuar inconscientemente en ese sentido de la profeca, de modo que la hacemos realidad.
Es muy importante la parte de inconscientemente, en muchas ocasiones no lo hacemos adrede o ni
nos damos cuenta de que, en realidad, los que nos saboteamos somos nosotros, no una circunstancia
externa.
Un ejemplo es aquel que tiene un pavor a las ventas y cree en su cabeza que es incapaz de vender, o
que nadie quiere comprar lo que ofrece. Con esa mentalidad invadiendo su mente va a aproximarse
de manera insegura a un posible cliente, va a tropezar murmurando unas cuantas palabras que el otro
apenas va a entender, va a adoptar una actitud tmida y desconfiada en l mismo, que el cliente capta
enseguida. La conclusin es que dicho cliente acaba pensando que, si el propio vendedor tiene tan poca
pasin por el producto, es que no debe ser muy bueno.
As que seguramente ese comercial va a volver a casa con las manos vacas y diciendo que,
efectivamente, no hay manera de vender el producto, tal y como pensaba desde el principio.
Otra manera muy comn de auto-sabotaje en emprendedores es la de evitar las tareas importantes
ocupando todo nuestro tiempo en tareas de bajo valor (y agotadoras). Como emprendedores hay
dos cosas a las que deberamos dedicar el 80% de nuestro tiempo: Marketing y Producto. Si no
estamos mejorando el producto, creando otros nuevos, haciendo nuestro trabajo directo con clientes
o promocionando ese trabajo ante otros nuevos posibles compradores, no estamos haciendo lo
importante.
Todo lo dems, esas tareas ingratas como llamadas que no van a ningn lado, reuniones interminables,
cosas administrativas, labores informticas o estar todo el da pensando en proyectos que sabemos
que no acabaremos, no sirven de nada. Lo nico que hacen es arrebatarnos ventas porque no estamos
dedicndonos al marketing ni al producto.
Sin embargo muchos emprendedores pasan sus das atrapados en esa telaraa de ocupacin constante.
Llega la noche y estn agotados, se han pasado todo el da trabajando, echan ms horas que un reloj y
an as, no consiguen resultados. Lo cierto es que, de manera inconsciente, ocupas tu tiempo en labores
que no van a ningn lado y slo sirven para evitar las tareas importantes: Marketing y Producto.
Todos los emprendedores hacemos eso en mayor o menor medida, no hay nada ms comn en mi
experiencia. El problema es cuando lo hacemos tanto que afecta claramente a los resultados.
2.- El miedo paralizante

Igualmente durante las situaciones de emergencia un montn de miedos y temores van a acampar
dentro de nosotros, por eso lo primero que tenemos que hacer antes de gestionar nuestra empresa es
gestionar nuestro miedo.
Seamos realistas, es imposible librarse completamente de los temores, pero deberemos mantenerlos a
raya lo suficiente como para que no nos impidan actuar.
As pues vamos a ver las mentalidades a adoptar para poder enfrentarnos contra una crisis y actuar.
1) La mentalidad de la pistola en la cabeza

Si slo tiene que aprender una cosa de este libro, que sea esta.
Una crisis es una carrera de obstculos, pero curiosamente muchos de los que vamos a encontrar van
a ser internos. No actuaremos porque no tendremos motivacin para ello, ya que salir de una crisis
significa empujar a travs de muchos de nuestros miedos, como por ejemplo el del rechazo, pedir
favores, insistir ms o aproximarnos a vender a completos desconocidos.
Muchas veces pondremos mil excusas, y preferiremos hundirnos a enfrentarnos a muchos de esos
temores. Es la naturaleza humana y estoy seguro de que conocer ms de un caso (aunque no tenga que
ver con los negocios) de conocidos que han preferido hundirse a afrontar sus miedos.
Sin embargo siempre tenemos el poder para actuar, aunque no lo creamos, aunque parezca imposible,
aunque el miedo nos atenace o las condiciones externas sean terribles.
Imagine esta situacin. Si yo le pongo una pistola en la cabeza diciendo que voy a apretar el gatillo como
usted no llame hoy a 30 personas para venderles, le aseguro que har sin dudar lo que le pido, por
mucho que parezca que fallen las fuerzas o sea imposible.
Lo mismo pasa si le apunto, amartillo el percutor y le digo que siga insistiendo en ese proyecto que
parece que no sale, o que se quede hasta las tres de la maana acabando esa campaa o producto.
Con esa amenaza usted har lo impensable, coger sin vacilar a ese cliente dudoso, lo derribar al suelo
si es necesario y le dir que no lo suelta hasta que acepte ver una demostracin de su producto que le
va a cambiar la vida.
Aunque no es necesario, ni recomendable, que le haga un placaje a los clientes, esta es la primera
mentalidad necesaria para salir de una crisis. La de actuar como si tuviramos un arma apuntndonos
en la sien, la de hacer lo que sea necesario sin importar el qu.
Derribar a un cliente no nos va a traer ventas, la mentalidad y la actitud de de quien es capaz de hacer
eso s lo har.
Si no tenemos esa actitud de urgencia extrema, de pistola en la cabeza, no vamos a salir. As que seamos
conscientes de que, realmente, hay mucho ms en juego de lo que parece si estamos en una crisis.
Tenemos que instalar como sea en nuestra cabeza esa actitud, porque con ella ver como no le cuesta
nada acabar con sus mayores miedos de un solo pisotn.
Una vez me vi poderosamente impactado por una conversacin que conectaba con esto. Un
emprendedor de los que admiro dijo (ms o menos):
T quieres tener xito de verdad? No quieres realmente, apenas tienes un vago deseo de tener xito.
Cuando te ests ahogando en el mar luchas hasta con la ltima de tus fuerzas por sacar la cabeza del
agua y no hundirte, luchas sin dejar ninguna reserva y hasta el final. Cuando actes para conseguir tus
objetivos de la misma forma que actas para no ahogarte, entonces hablaremos.
2) La mentalidad de que somos tan capaces como los

dems
Cuando las ventas bajan es muy tpico que, adems de culpar a algo externo y cruzarnos de brazos,
tambin tendamos a machacarnos con una mentalidad muy destructiva, que se resume en que no
somos lo bastante buenos en lo que hacemos.
Probablemente es una accin silenciosa e interna, pero no por ello menos daina.
Hay un abismo de diferencia entre asumir nuestra parte de responsabilidad y asumir una culpa
destructiva. Curiosamente tendemos a elegir lo segundo, muchas veces porque as, creyendo que no
somos lo bastante buenos, evitamos hacer algo que nos da miedo ya que al fin y al cabo pensamos que
no merecer la pena intentarlo.
En ms ocasiones de las que queremos admitir, mientras que en la superficie culpamos a otras cosas,
por dentro nos est royendo esa sensacin de incapacidad, de no ser lo bastante buenos, inteligentes,
atrevidos, capaces, guapos, o lo que sea, como para intentar algo que nos asusta o nos impone.
He aqu dos sucesos objetivos que cualquiera puede ver simplemente tras unos minutos de observar a
su alrededor.
1. Todos tenemos esa sensacin de no ser lo bastante buenos en algo.
Todos. Y si alguien no la tiene en algn mbito de su vida, es que no es humano.
Lo hemos visto en amigos y compaeros cuando se han sincerado lo suficiente, conozca un poco sobre
las modelos ms guapas del mundo y ver como muestran seales de inseguridad o incluso problemas
de imagen, a pesar de que para el resto del mundo parezcan diosas. Tenga suficiente amistad con las
personas ms poderosas en el mbito profesional y pronto descubrir (se lo aseguro) que temen tanto
como nosotros y tienen esa sensacin de que no son bastante buenos en muchas cosas.
Si por su cabeza pasa el hecho de que no es bastante bueno para hacer algo, sepa que nos ocurre
a todos (a m el primero) y que no nos pasa nada raro, ni hay algo que no funcione bien dentro de
nosotros. Es lo normal, as que dejemos de culparnos, es como si lo hiciramos por tener dos piernas.
Las personas somos as, bpedos y con una sensacin de no ser adecuados para algunas cosas.
2. No es muy difcil comprobar objetivamente que lo anterior es falso.
Porque no slo somos tan capaces como los dems, sino que probablemente somos mucho ms capaces
que los dems.
Afrontmoslo, mucha gente slo est en su trabajo por el dinero, har las mnimas tareas para salir
del paso y no le importar absolutamente nada el bienestar del cliente, slo quiere su nmina a fin
de mes. Pruebe a darse una vuelta por ah y lo comprobar. Probablemente no le haga falta ni buscar
activamente ejemplos, ser capaz de recordar fcilmente tres o cuatro experiencias recientes de servicio
ms que mediocre, porque muchos emprendedores y empresas son tremendamente ms mediocres
que nosotros.
Y lo cierto es que a muchos de ellos no les va tan mal.
El mero hecho de leer estas lneas es una seal de que se preocupa por su negocio y quiere mejorar.
Crame, he tratado con infinidad de emprendedores y muchos no quieren ser mejores, slo quieren
llenar el bolsillo y ya est.
Adems, estoy seguro de que tambin puede recordar ms de dos situaciones en su vida en las que
pudo salir adelante, conseguir lo que quera y vencer enormes dificultades cuando se puso a ello en
cuerpo y alma. Pudo ser un examen en la escuela, atraer a cierta persona o ganar un partido que
pareciera perdido.
Si lo hizo aquellas veces, en esto tambin puede hacerlo. En serio.
3) La mentalidad de la armadura de piedra

Como veremos, para salir de una situacin de crisis vamos a tener que empujar con todas nuestras
fuerzas, lo cual va a llevarnos a dos cosas inevitables:
1. Un buen montn de negativas y rechazos.
2. Alguna que otra queja.
Ambas cosas son normales, de hecho si no nos las encontramos, es una seal de que no lo estamos
intentando suficiente.
El primer punto de las negativas y rechazos es positivo, porque en el mundo real no vamos a tener un s
a menos que antes hayamos obtenido muchas negativas. Como emprendedores debemos aprender que
obtener noes es el camino necesario para las ventas.
La nica manera en la que nunca vamos a obtener un no es no intentndolo, lo cual s es una mala seal
de que no vamos a salir de esa situacin de crisis.
Respecto al segundo punto, como vamos a realizar campaas de Marketing, vamos a empujar y a ser
insistentes, alguna que otra vez es posible que alguien se queje, incluso cuando no hagamos nada que
sea realmente molesto o poco tico.
Esa, aunque no lo parezca, es otra buena seal.
Como dijo un mentor mo: si no obtienes algunas quejas es que no ests empujando bastante como
para mover tu negocio.
Ahora bien, esas dos cosas duelen, es inevitable. A nadie le gusta que le digan que no o que se quejen
porque ests empujando hasta el lmite.
Varias cosas a tener en cuenta sobre esto:
1. Hay que cambiar la mentalidad y empezar a ver las quejas y negativas como lo que son en realidad:
seales de movimiento y avance.
2. Todo el mundo que ha hecho algo que merece la pena ha recibido toneladas de negativas, quejas
constantes y tropezones por doquier.
Qu hubiera sido de Bill Gates si hubiera hecho caso de aquellos que se quejan siempre de Microsoft,
incluso cuando lo hacen bien? Todo el que ha hecho algo reseable en la vida tiene su buena tonelada
de crticos, porque los que verdaderamente han llegado lejos son tan admirados como odiados.
El empresario perfecto con todos sus clientes contentos y sin enemigos es un mito. Slo los que son
insignificantemente pequeos pueden vivir en esa situacin, pero no porque son buenos, sino porque
son invisibles y nunca se atrevieron a reclamar su sitio.
3. Si tenemos suficientemente arraigada la mentalidad de "pistola en la cabeza, eso nos proporciona
automticamente la armadura de piedra en la que nos rebota todo.
Si yo sigo apuntando con el arma y alguien le dice que no, no se va a parar a darle vueltas a esa negativa,
va a apartar a esa persona rpidamente y empezar a buscar con ansia otra a la que aproximarse para
vender, porque si no, se aprieta el gatillo.
Si los noes o las quejas nos afectan mucho en esta etapa de crisis es porque no tenemos la anterior
mentalidad de la pistola en la cabeza bien arraigada.
La aversin a las quejas y las negativas slo tienen una cura real: la exposicin. Si no estamos
muy acostumbrados al conflicto en general, vamos a llevarlas muy mal, pero conforme vayamos
encontrndonos con ellas, irn teniendo un efecto menor, se lo aseguro. Para empezar veremos que, en
realidad, no son tan malas ni duran tanto como nos susurra nuestra cabeza y para seguir, conforme pase
el tiempo y nos vayamos exponiendo ms a ellas, nos afectarn menos.
4) La mentalidad de trazar la lnea en la arena

Como el ttulo dice, se trata de trazar una lnea en la arena y dejar el pasado tras ella.
Esta mentalidad es imprescindible para cambiar de verdad cualquier situacin, profesional o personal.
No importa lo que haya sucedido en el pasado o incluso si no ha conseguido una sola venta hasta
el momento, debe trazar una lnea y decir "hasta aqu". A partir de esa lnea se queda el pasado, lo
tenemos que dejar ah olvidado y empezar con un nuevo lienzo en blanco, sin cargas ni arrastrando
cosas innecesarias. No haber hecho una sola venta en el pasado no significa que no podamos hacer un
buen montn en el futuro.
Si no trazamos esa lnea, todo lo negativo que nos ha ocurrido va a ser como un saco de piedras que
cargaremos a todos lados. Salir de la crisis es como subir una montaa bastante tramposa de por s,
imagine intentarlo transportando semejante peso a la espalda.
No me importa quin sea, no me importa lo que haya hecho o cmo le haya ido, si tiene que empujar
en una situacin de crisis, trace esa frontera, deje ir lo que haya ocurrido, sultelo, djelo marchar y
comience de cero con las actitudes adecuadas. Imagine que traza esa lnea y que dice hasta aqu.
Hgalo en la realidad si es necesario, aunque externamente le parezca una tontera.
El pasado no importa, no es real, no es algo tangible que va a venir y tirar el bolgrafo de un manotazo
cuando el cliente est a punto de firmar el contrato. Es irreal, no puede volver y, crame, a su cliente no
le importa lo ms mnimo mientras le ofrezca valor y gane con el negocio.

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3) Bajar los precios sin otro motivo que el temor

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Tarde o temprano, a todo el mundo le

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Algunas consideraciones sobre las malas

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de que, cuando empezamos a intentar promocionarnos ms o a presionar buscando ventas porque

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Las principales causas que nos llevan a una

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Parte 0. Sentando la base principal

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2.- El miedo paralizante

1) La mentalidad de la pistola en la cabeza

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2) La mentalidad de que somos tan capaces como los

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3) La mentalidad de la armadura de piedra

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4) La mentalidad de trazar la lnea en la arena

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