Banca

Venta consultiva
Objetivos
Conocer las diferencias entre venta consultiva y venta tradicional
Conocer las claves de la venta consultiva
Establecer una estrategia de Orientacin; definicin del perfil de
oportunidad
Sensibilizar respecto a los beneficios que aportar la venta
consultiva
Desarrollar estrategias de comunicacin efectivas gracias al
conocimiento de las preferencias comportamentales del cliente

Contenidos
1. Qu es la venta consultiva?
Definicin y diferenciacin con la venta tradicional, negociacin.
2. Elementos clave de la venta consultiva
La orientacin. Establecimiento de la misin de venta; qu, a quin,
cmo y en qu plazo.
Segmentacin del cliente, anlisis perfil oportunidad y plan de venta
para cada uno
Poder de experto desde la humildad y empata; conocimiento del
producto y de sus sustitutos en la competencia
Conocimiento del cliente:
Diagnstico de necesidades en el cliente; sntomas- prescripcin
Construccin de la visin de la solucin
Habilidades de comunicacin e influencia del asesor-consultor
Relacin a largo plazo; seguimiento del nivel de satisfaccin,
establecimiento de medidas correctoras y diagnstico de nuevas
necesidades.
3. El Pricing desde la venta consultiva
4. Marketing relacional en la venta consultiva
5. Beneficios que aporta la venta asesorada
Para la organizacin
Para mi mismo
6. Plan de accin