2.

4 La
Persuasin en la
Negociacin

 La persuasin es una accin que se ejerce

para modificar un comportamiento, una
actitud, o una preferencia de otra persona.

En algunas ocasiones la persuasin se da

de manera inconsciente, por ejemplo
cuando alguien realiza alguna accin y
otras personas imitan lo que hace y por lo
tanto cambian su propio comportamiento.

 Si analizamos el proceso de persuadir,

podramos afirmar que con carcter
general sigue una secuencia lgica de
etapas, que son las siguientes:
A) Momento de confianza; se crea un
clima de apertura y empata con la otra
persona, ganndonos su confianza. Desde
esta etapa deberemos ir moldeando
nuestra imagen a sus ojos, demostrando
seguridad en nuestros conocimientos y
capacidades.

 B) Momento de sondeo
En esta etapa se valoran los intereses,
deseos y necesidades de la otra persona en
relacin a nuestra voluntad. Es una etapa
para escuchar y recoger informacin, por lo
que no procede la discusin y la
confrontacin.

 Momento de intercambio
Es el momento de pasar a la accin. Se
presenta una propuesta, se buscan los
puntos de afinidad y se orientan las
preguntas para que la otra persona
descubra la forma de modificar su conducta
para aceptar nuestra propuesta. La clave es:
No me digas por que no se puede hacer,
busquemos cmo hacerlo

 La Persuasin y la Negociacin se
complementan ya que la primera trata de
aspectos
emocionales
en
tanto
la
Negociacin es el momento de tratar los
aspectos duros de la interaccin, de
establecer los acuerdos y por lo mismo de
sentar las bases de mutua conveniencia
para formalizar los compromisos.

 Principios
de
Aristoteles:

la

persuasin

segn

LOGOS: Mensaje. En la negociacin son

los argumentos para convencer al interlocutor
ETHOS: Hablante. Es el Negociador que
persuade.
PATHOS: Oyente. Es la otra parte, la
persona a quin se pretende persuadir.
GORA Tiempo y lugar. El Momento,
Ambiente y todas las circunstancias que
rodean la interaccin.

 Los cuatro principios son interdependientes y

complementarios entre s. Cuando uno falla,
lograr el convencimiento se ve comprometido.
Los cuatro siguen una secuencia que va
conformando un proceso para crear las
condiciones
adecuadas
que
permitan
convencer al oyente de modificar su conducta.
En la negociacin, la persuasin no es una
actividad improvisada, en la medida que se
conocen y controlan los cuatro factores; se
incrementa la probabilidad de convencer al
interlocutor y llevarlo al acuerdo deseado en
la negociacin.