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Como Influenciar En Los Dems

Persuasin
El Comienzo
Influenciar a los dems es un arte antiguo y conocido, pero
no por eso deja de ser eficiente o muy eficiente y que a da
de hoy se usa como tcnica de ventas.
Existen 6 fundamentos que afectan de forma inconsciente a
tomar decisiones:
1. Reciprocidad: La reciprocidad est basada en la
obligacin que nos surge a devolver un favor que nos
han hecho.
2. Responsabilidad y Deber: Por regla general el ser
humano acta segn sus valores, su responsabilidad
para con sus actos y con su deber.
3. Justificacin Social: Hacemos y actuamos en funcin
de lo que vemos hacer a los dems, como bien deca
Marco Aurelio codiciamos lo que vemos.
4. Escasez: El ser humano codicia las cosas, pero cuanto
menos cosas hay mayor es nuestro inters por
conseguirlas.
5. Mando: Seguimos a personas que tienen poder,
conocimiento, en definitiva gente experta en alguna
materia.
6. Encanto: Decimos s de manera ms fcil a las
personas que nos gustan, que nos caen bien, o que
nos hacen sentir inters.

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El ser humano busca lo fcil, lo rpido, es por ello que


nuestro cerebro busca atajos para tomar decisiones, de
manera que no tenga que estas analizando continuamente
cada situacin.
Es en estos mecanismos donde se encuentran fallos y es
aqu donde se puede sacar provecho e influir en los dems
por medio de la persuasin.

Recursos de Influencia
La Justificacin.
Pide a alguien algo sin ningn tipo de explicacin y vers
cmo en un 98% te dirn que no. Sin embargo si pides a
alguien un favor y le expones un motivo, un por qu, vers
cmo las probabilidades de que te digan que s aumentan
considerablemente.
Imagina que ests en un supermercado haciendo la
compra, cuando terminas te diriges hacia las cajas y te das
cuenta que todas estn con cantidad de gente, adems
todos llevan carros con compras grandes, excepto t que
tan solo llevas una barra de pan.
Te acercas a la ltima persona de una de las cajas y le
pides amablemente que te deje pasar sin ms, lo ms
probable es que no te deje pasar incluso te mirar mal.
Imagina ahora la misma situacin salvo que esta vez le
dices disculpa te importa si paso que tan solo llevo una
barra de pan, en este caso casi con toda seguridad te
dejar pasar, no solo esa persona, es muy probable que te
dejen pasar las dems personas.
Para todo esto se utiliza mucho la palabra porque ya que
implica que hay una justificacin para ello.

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La Confrontacin.
Consiste en ofrecer algo que tiene un precio o un valor muy
alto de manera que despus ofreceremos otro artculo de
menor importe o valor, haciendo que este precio o valor
comparado con el anterior parezca hasta una ganga.
Este recurso se utiliza mucho en las tiendas, por ejemplo
cuando vas a comprar un traje, imagina que te ofrecen uno
por 450$, despus te ofrecern complementos como un
cinturn a un precio de 50$, este precio te parecer
insignificante en comparacin con el del traje y
mentalmente te ser ms fcil de adquirir.

Reciprocidad
Consiste en tener la sensacin de que tienes que devolver
lo que otra persona te ha dado, como forma de gratitud.
Como regla general cuando te dan algo en forma de regalo
y posteriormente te ofrecen algo para comprar, hay un
porcentaje muy alto de que acabes comprando lo que te
ofrecen como forma de gratitud.
Hay estudios que avalan esto, con casos de personas que
se les ofreci un obsequio en una reunin como por
ejemplo una coca cola, y despus al terminar la reunin se
les pidi que compraran unas papeletas, las personas a las
que se les obsequi con la coca cola compraron en
porcentaje ms que las que no se les ofreci incluso
cantidades ms grandes.

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Responsabilidad y Deber
Una vez que tomes una decisin, ser difcil que cambies tu
postura y asumiremos la responsabilidad de esa decisin.
Si adems esa decisin la tomas en pblico o por escrito de
tu puo y letra, ser todava ms difcil que cambies tu
postura, sintindote obligado a mantener esa postura, aun
sabiendo que no tienes razn.
Las personas deciden como es alguien en base a sus actos,
pero tambin se juzgan a s mismos.

Justificacin Social
En innumerables ocasiones determinars lo que es correcto
en funcin de la idea que tengan los dems de lo que es
correcto, sobre todo cuando ests inseguro.
Imagnate que vas con un grupo de amigos andando por la
calle, si de repente echan todos a correr hacia tras sin dar
ms explicaciones, estoy seguro que no te vas a parar a ver
si hay peligro o no, simplemente saldrs corriendo hacia
atrs con ellos.
Esta actitud en cierto modo es peligrosa ya que puede
hacer que empieces a actuar en piloto automtico.

El Encanto
Es obvio que estamos ms predispuestos a decir que s a la
gente que conocemos o que nos gusta que a alguien que no
conocemos o nonos gusta.

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Simplemente dices s porque la persona que te ofrece algo


aunque sea de forma indirecta la conoces o te cae bien y si
fuera un desconocido casi seguro que le diras que no.
Por ejemplo las reuniones de Tupperware, esta tcnica se
utiliza tambin cuando has comprado algo y te piden
referencias de amigos.
Cuando a tus amigos les ofrezcan el producto y les hagan
hincapi en que t les has recomendado, el porcentaje de
que compren ser muy elevado.
Tendr tambin especial importancia el que esa persona
que tiene encanto, a su vez sea atractiva fsicamente, que
se parezca a ti, que frecuente los mismos sitios, que tenga
la misma opinin que t en determinadas cuestiones, o que
vayan a los mismos sitios.

Mando
Esta es otra forma de decisiones rpidas, si hay alguien con
mando para que voy a pensar que decisin tomar, que la
decisin la tome el.
Por ejemplo un mdico, por lo general hay muy pocas
personas dentro del mbito laboral que se atrevan a llevar
la contraria a la decisin de un mdico, an viendo que la
decisin no es correcta, simplemente se hace porque el
mando lo tiene el doctor. El doctor ha dicho que se haga
as.

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Escasez
Se basa en que las cosas o las oportunidades nos parecen
ms valiosas cuando hay poca disponibilidad de ellas.
La gente parece incluso ms motivada por la idea de perder
algo que por la idea de poder conseguir algo.
Ejemplos claros:
Slo por hoy descuento de 25%
Tan slo las 10 primeras unidades a un 30% menos y
otra unidad de regalo.
Parece que cuando las cosas son difciles de conseguir lo
asociamos con que son mejores y por lo tanto no podemos
dejar de pasar dicha oportunidad.
Pasar de una situacin de abundancia a una de escasez,
nos alerta y nos activa para tomar decisiones ms rpidas.

Espero te haya gustado este reporte y te sea de ayuda para


detectar actuaciones o decisiones que quizs quieras
cambiar o controlar.

Jos Manuel Lorenzo

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