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Promocin de ventas

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Un Defender preparado por Land Rover para el Camel Trophy. Una de las promociones de
ventas ms exitosas.
La promocin de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promocin
(comunicacin comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los
miembros del canal de distribucin o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra
o la venta de un producto o servicio.

ndice
[ocultar]

1 Objetivos de la promocin de ventas (promocin al cliente)

2 Herramientas de la promocin de ventas

3 Notas

4 Referencias

5 Bibliografa

6 Vase tambin

Objetivos de la promocin de ventas (promocin al cliente)


[editar]
Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con
resultados permanentes (largos). En la promocin de ventas se dan entre otros los siguientes
objetivos:

Aumentar las ventas en el corto plazo

Ayudar a aumentar la participacin del mercado en el largo plazo

Lograr la prueba de un producto nuevo

Romper la lealtad de clientes de la competencia

Animar el aumento de productos almacenados por el cliente

Reducir existencias propias

Romper estacionalidades

Colaborar a la fidelizacin

Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta

Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas

Lograr mayor espacio en estanteras de los detallistas

Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campaas

Herramientas de la promocin de ventas[editar]


Existen numerosas herramientas utilizadas en la promocin de ventas1 , entre otras:

Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba

Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del
producto o servicio

Rembolsos: oferta de devolucin de parte del dinero pagado por el producto o servicio.
Generalmente en la siguiente compra

Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta

Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base

Regalos publicitarios: Artculos tiles con la marca o logo del anunciante que se entregan
gratuitamente a sus clientes, prospectos o publico en general

Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los
productos o servicios de una compaa

Promocin en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta

Descuentos: Reduccin del precio de un producto o servicio, vlido por un tiempo

Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios

Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal

Asociacin de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la venta
y compra

Una de las promociones de venta fue la realizada por Land Rover cuando se uni a Camel
(tabaco) en el rally Camel Trophy. La firma realiz varias en aos anteriores dando asistencia a
otras expediciones,2 pero en el Camel Trophy pudo mostrar mejor las capacidades y robustez de
sus vehculos,3 ms an, teniendo el apoyo multimillonario de una tabacalera como la
estadounidense que mostr sus mquinas en televisin y otros medios. 4
Segn Lpez Pastor (1998, p. 502), a finales de los aos 1970 los grandes fabricantes
automovilsticos haban saturado el mercado con vehculos utilitarios. Las ventas comenzaban a
estancarse o corran peligro de hacerlo en un futuro prximo. Todas las marcas necesitaban un
nuevo segmento, tambin llamado nicho de mercado, que re-impulsara la facturacin con nuevos
modelos no comercializados hasta entonces o comercializados para pblicos minoritarios.n. 1 De
la misma forma, prosigue Lpez Pastor, la riqueza de varios pases haba subido lo suficiente
como para crear un mercado de potenciales compradores con poder el adquisitivo necesario
como para dotarse de automviles costosos como los todoterrenos. La participacin en el Camel
Trophy ayud a que Land Rover llegase a ser una de las divisiones ms rentables, o la ms
rentable, de la Marca y la razn principal de ser adquirido todo el grupo por BMW, segn
autores como Nicola R. Hothi (2005, p. 94).

Notas[editar]
1.

Volver arriba Esto parece confirmarlo Hothi (2005, p. 88) mostrando una progresiva
cada de la facturacin cosechada por Austin Rover en el Reino Unido entre finales de los aos 70
y principios de los ochenta.

Referencias[editar]
1.
2.
3.

4.

Volver arriba Alexis Rosas, Aumentar las Ventas de mi negocio 4 Estrategias y 12


tcticas Infalibles, 5 de octubre de 2015.
Volver arriba Hosier, 2011, p. 21 y siguientes.
Volver arriba Pinoche, Bonne (1998). BHP Sport Productions, ed. Camel Trophy 1998
- Tierra del Fuego (vdeo) (en ingls). Londres: Worldwide Brans. Consultado el 18 de
septiembre de 2013.
Volver arriba Bangs, 1987, p. 40.

Bibliografa[editar]
1. Bangs, Richard (1987). Road Warriors. Backpacker (en ingls) (Nueva York: CBS
Magazines) 15 (4). ISSN 0277-867X.
2. Hosier, Ralph (2011). Land Rover Discovery, Defender and Range Rover: How to Modify
for High Performance and Serious Off-Road Action (en ingls). Dorset: Veloce
Publishing Ltd. ISBN 9781845843151.
3. Hothi, Nicola R. (2005). Globalisation & Manufacturing Decline: Aspects of British
Industry (en ingls). Edmunds: Arena Books. ISBN 0-954-3161-4-2.
4. Lpez Pastor, Vctor M. (1998). Jess Martnez del Castillo, ed. Deporte y calidad de
vida. Tambin firmado por la Asociacin Espaola de Investigacin Social Aplicada al
Deporte. Madrid: Libreras Deportivas Estevan Sanz. ISBN 84-85977-70X.

La Promocin de Ventas

Conozca en qu consiste la promocin de ventas, cules son


las caractersticas que la distinguen, qu tipos de audiencia
meta tiene y cules son sus objetivos y herramientas...
Por: Ivan Thompson
La promocin de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promocin que se emplea
para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla
comunicacional resulte mucho ms efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas

personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promocin de
ventas da los motivos por los que se debe comprar lo ms antes posible.
Por todo ello, es imprescindible que los mercadlogos y las personas involucradas en las
diferentes actividades de marketing, conozcan en qu consiste la promocin de ventas, las
caractersticas que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las herramientas
que se pueden emplear.
Definicin de Promocin de Ventas:

Para obtener una definicin que sea lo suficientemente amplia y concreta acerca de lo que es la
promocin de ventas, acudiremos a las definiciones que nos proporcionan algunos expertos en
temas de marketing:

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la


promocin de ventas como "los medios para estimular la demanda diseados
para completar la publicidad y facilitar las ventas personales" [1].

Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta


Edicin", definen la promocin de ventas como "los incentivos a corto plazo
que fomentan la compra o venta de un producto o servicio" [2].

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promocin de ventas


como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la
venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor" [3].

En conclusin, la promocin de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las
actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o
servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de
publicidad y se facilita la venta personal.
Caractersticas de la Promocin de Ventas:

Existen tres caractersticas que distinguen las actividades de promocin de ventas:


1. Selectividad: La promocin de ventas suele tener lmites y objetivos muy
claros [3], por ejemplo:
o

Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una


presentacin, etc...).

Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada regin (un


pas, una ciudad, una zona, etc...).

Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de


establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).

Obtener resultados en periodos de tiempo especficos (1 mes, 1 semana,


etc...).

2. Intensidad y duracin: La efectividad de la promocin de ventas se pone de


manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo
de tiempo [3]. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve
tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la
televisin, la radio y/o los peridicos, y adems, son apoyadas con la venta
personal. Su duracin se limita a un mes determinado (el mes del da de la
madre, del nio, navidad, etc...).
3. Resultados a corto plazo: La promocin de ventas se caracteriza por incitar a
una respuesta rpida mediante la promesa de otorgar una recompensa
(cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros) [2]. Por ello, sus
resultados son inmediatos pero efmeros; por lo cual, se usan generalmente para
revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una accin de la
competencia y/o para introducir ms rpidamente una nueva marca o
presentacin.

Tipos de Audiencia Meta para la Promocin de Ventas:

Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades
de promocin de ventas:
1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa
que adquiere material de oficina) o domsticos (por ejemplo, una ama de casa
que compra alimentos, ropa u otros para su familia).

2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como,


supermercados, tiendas de ropa, libreras, etc.

Objetivos de la Promocin de Ventas:

Los objetivos de la promocin de ventas varan segn la audiencia meta hacia la cual van
dirigidas, por ejemplo:
1. Objetivos de promocin de ventas para consumidores [4]:
o

Estimular las ventas de productos establecidos.

Atraer nuevos mercados.

Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

Aumentar las ventas en las pocas crticas.

Atacar a la competencia.

Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de declinacin y de


los que se tiene todava mucha existencia.

2. Objetivos de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores [4]:


o

Obtener la distribucin inicial.

Incrementar el nmero y tamao de los pedidos.

Fomentar la participacin del canal en las promociones al consumidor.

Incrementar el trfico en el establecimiento.

Herramientas de la Promocin de Ventas:

Las principales herramientas (medios) de promocin de ventas, segn la audiencia meta hacia la
cual van dirigidas, son las siguientes:

Herramientas de promocin de ventas para consumidores:


o

Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro


cuando compran los productos especificados [2]. Muchos cupones se
distribuyen como inserciones independientes en peridicos, pero tambin
son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. [1].
ltimamente, tambin estn siendo distribuidos en internet mediante
sitios web y correos electrnicos.

Descuentos: Son una reduccin (por lo general momentnea) al precio


regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con
respecto al precio normal del producto.

Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy


bajo como incentivo para comprar un producto [2].

Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequea de un


producto para probarlo [2]. Es una manera de lograr que un cliente
potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una
suma mnima [4]. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta,
enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o
incluirse en un anuncio [2].

Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los


consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo,
viajes o mercanca, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional
[2].

Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y


demostraciones que se efectan en el punto de compra o de venta [2].

Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros


incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o
servicios de una empresa [2].

Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre


del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artculos ms
comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas
para compras, camisetas, gorras, tazas para caf, etc. [2].

Herramientas de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:


o

Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el


punto de venta, como exhibicin de productos y hojas de informacin que
sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca [4].

Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los


vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes
u otros) por recomendar el producto que se est promocionando.

Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los


comerciantes, como importante para atraer la atencin hacia un producto,
mediante la demostracin del cmo se usa [4].

Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por


compras mayores o paquetes preestablecidos. stas reducciones pueden
beneficiar nicamente al comerciante y/o a sus clientes.

Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente a cambio de


una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...

Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre


del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que
compren algo adicional al volumen habitual. Los artculos ms comunes de
este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para
caf, etc. [2].

Recomendacin Estratgica para el Diseo de Actividades de Promocin de Ventas:

Una recomendacin estratgica (clave de xito, segn los autores Fischer y Espejo) es sin duda,
el construir la promocin de ventas de tal manera que la competencia no pueda igualarla, cuando
menos en el corto plazo [4].
Notas:

[1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a Edicin, de Stanton, Etzel y Walker,
Pg. 637.
[2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 6ta Edicin, de Kotler y Armstrong, Prentice
Hall, Pgs. 470 y 476.
[3]: Del libro: Marketing, de R. Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Pgs. 189 - 191.

[4]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edicin, de Laura Fischer y Jorge Espejo, Mc
Graw Hill, Pgs. 310 - 331.

La promocin de ventas
Por Arturo K. Marketing, Promocin y publicidad, Ventas 7 comentarios
La promocin de ventas es una herramienta de la mezcla promocional que consiste en
promocionar un producto o servicio a travs del uso de incentivos o actividades destinados a
inducir al consumidor a decidirse por su compra.
Anuncios

Estos incentivos o actividades pueden estar conformados por ofertas, descuentos, cupones,
regalos, sorteos, concursos, bonificaciones, premios, muestras gratis, etc.
Veamos a continuacin el concepto de algunos de ellos, as como algunos ejemplos de cmo
aplicarlos en nuestro negocio:

Ofertas
Las ofertas consisten en propuestas especiales que le hacemos al consumidor, por ejemplo, la
oferta de que el consumidor pueda llevarse dos productos por el precio de uno, que pueda
llevarse un artculo gratis por la compra de otro, o que pueda al comprar un producto, adquirir
el segundo a mitad de precio.

Descuentos
Los descuentos consisten en reducciones del precio regular de un producto por un periodo de
tiempo determinado, por ejemplo, podemos brindar descuentos por cantidad, en donde
reducimos los precios a medida que nos compren en mayor cantidad, o podemos brindar
descuentos por temporada, que consiste en reducir los precios de los productos que estn
fuera de temporada.

Cupones
Los cupones consisten en vales o bonos que les dan al cliente que los posea, el derecho de ser
cambiados, canjeados, o usados para lograr un beneficio.
Por ejemplo, podemos colocar en nuestra pgina web la posibilidad de que los usuarios
impriman un cupn que les otorgue un descuento del 30% al momento de visitar nuestro local
y adquirir alguno de nuestros productos.
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Regalos
Los regalos consisten en obsequios que se les brinda a los clientes, por ejemplo, podemos
enviarles obsequios a nuestros principales clientes en una fecha festiva, u obsequiarles un
pequeo regalo por la compra de un determinado producto.

Sorteos
Los sorteos consisten en actividades que proporcionan al consumidor la oportunidad de ganar
algo, por ejemplo, por cada $10 de consumo, otorgamos un cupn al cliente que le permita
participar en un sorteo de un artefacto electrodomstico.
Para terminar debemos sealar que las promociones de ventas no slo estn dirigidas al
consumidor, sino que tambin podemos (y debemos) crear promociones que beneficien a
nuestros intermediarios, distribuidores o vendedores, que los incentiven a alcanzar mayores
niveles de ventas de nuestros productos.
Por ejemplo, podemos enviarle regalos a nuestros principales intermediarios o distribuidores, o
podemos organizar un concurso entre nuestros vendedores, para premiar al que logre
mayores ventas durante el periodo de un mes.

PROMOCIN DE VENTAS
La promocin de ventas consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o la
venta de un producto o servicio. Mientras que la publicidad y las ventas personales ofrecen
razones para comprar un producto o servicio, la promocin de ventas ofrece razones para
comprar ya.

Casi todas las organizaciones emplean herramientas de promocin de ventas, y esto incluye
a fabricantes, distribuidores, detallistas, asociaciones comerciales, e instituciones sin fines
de lucro.

Dichas herramientas van dirigidas hacia los compradores finales (promociones para
consumidores), detallistas y mayoristas (promociones al comercio), compaas (promociones
industriales) y miembros de la fuerza de ventas (promociones de fuerzas de ventas).
Algunos factores que han contribuido al rpido crecimiento de la promocin de ventas son:
1.

Internamente en la compaa, los gerentes de producto enfrentan presiones cada vez


mayores para incrementar sus ventas actuales, y la promocin se ve como una herramienta
eficaz para crear ventas a corto plazo.
2. Externamente la compaa enfrenta ms competencia y las marcas de los competidores
estn menos diferenciadas. Cada vez ms, los competidores estn utilizando la promocin
de ventas para ayudar a diferenciar sus ofertas.
3. La eficiencia de la publicidad ha bajado debido al aumento en los costos, a la saturacin de
los medios, y a las restricciones legales.
4. Los consumidores estn ms orientados hacia las rebajas y los detallistas, cada vez ms
poderosos, exigen ms rebajas a los fabricantes.
Al desarrollar un programa de promocin de ventas, la compaa primero debe establecer
objetivos promocionales, y luego seleccionar las herramientas ms apropiadas para lograr
esos objetivos.

OBJETIVOS DE LA PROMOCIN DE VENTAS E


Los objetivos de la promocin de ventas varan ampliamente, bajo las siguientes situaciones:

Quienes venden podran usar promociones para el consumidor a fin de incrementar las
ventas a corto plazo u obtener mayor participacin de mercado a largo plazo.
Los objetivos de las promociones al comercio incluyen lograr que los detallistas manejen
artculos nuevos y mantengan inventarios ms grandes, hacer que anuncien el producto y le
den ms espacio en los anaqueles, y lograr que compren anticipadamente.
En el caso de promociones para la fuerza de ventas, los objetivos incluyen obtener mayor
apoyo de la fuerza de ventas para los productos actuales o nuevos, o hacer que los
vendedores consigan cuentas nuevas.

Las promociones de venta, por lo regular, se utilizan junto con publicidad, ventas
personales, u otras herramientas de la mezcla de promocin.
Las promociones para el consumidor normalmente tienen que anunciarse y pueden aadir
inters y poder de atraccin a los anuncios.
Las promociones al comercio y a la fuerza de ventas apoyan el proceso de ventas
personales de la compaa.

En general, en vez de crear un volumen alto de ventas temporal o un cambio temporal de


marca, las promociones de ventas deben ayudar a reforzar la posicin del producto y a
establecer relaciones con el cliente a largo plazo. Si estn bien diseadas, todas las
herramientas de promocin de ventas tienen el potencial para crear tanto emocin a corto
plazo como relaciones de largo plazo con los consumidores.

PRINCIPALES HERRAMIENTAS PARA LA PROMOCIN DE VENTAS


Se pueden emplear muchas herramientas para alcanzar los objetivos de promocin de
ventas. Las principales herramientas son: para consumidores, para comercio y para las
industrias.

HERRAMIENTAS
CONSUMIDORES:

DE

PROMOCIN

PARA

LOS

HERRAMIENTAS DE PROMOCIN AL COMERCIO:

La promocin al comercio puede convencer a los revendedores de trabajar una marca, darle
espacio en anaqueles, promoverla en su publicidad y empujarla hacia los consumidores.

Los fabricantes emplean diversas herramientas de promocin de ventas:


-

Utilizan algunas herramientas de promocin para el consumidor como concursos,


bonificaciones, y exhibiciones
- Ofrecen un descuento directo con respecto al precio de lista en cada caja que se compra
durante un perodo determinado (fuera de precio, fuera de factura o fuera de lista).
- Ofrecen un descuento (por lo general una rebaja determinada por caja) a cambio de que el
detallista se comprometa a destacar los productos del fabricante de alguna manera. Un
descuento de exhibicin los compensa por utilizar exhibiciones especiales.
- Ofrecen mercanca gratuita, es decir, cajas extra del producto, a los revendedores que
compren cierta cantidad o destaquen cierto sabor o tamao.
- Ofrecen dinero de empuje, ya sea efectivo u obsequios para que los distribuidores o su fuerza
de ventas empujen los productos del fabricante.
- Entrega de artculos publicitarios de especialidad gratuitos que lleven el nombre de la
compaa, como plumas, lpices, calendarios, pisapapeles, carteras de cerillos, cuadernos
de notas y cintas mtricas.

HERRAMIENTAS DE PROMOCIN INDUSTRIAL:

Las herramientas de promocin industrial sirven para generar contactos de negocios,


estimular compras, recompensar a los clientes, y motivar a los vendedores.
La promocin industrial incluye muchas de las herramientas que se utilizan en la promocin
al consumidor y al comercio.
Las herramientas ms importantes de la promocin industrial son: convenciones,
exposiciones comerciales y concursos de ventas.

http://e-learningmarketing.blogspot.mx/2012/07/publicidad-promocion-de-ventasy.html