Abre Tu Negocio de Papeleria

GUIA PARA INICIAR UN NEGOCIO
CON UNA PAPELERIA
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PAPELERA
N D I C E
INTRODUCCIN
Panorama del Sector
CAPTULO 1. EL MERCADO
APARTADO 1. PANORAMA DEL NEGOCIO

Ventas del sector en Mxico
APARTADO 2. LOS GRANDES COMPETIDORES

Tiendas especializadas
Ventas clnicas
Ventas de temporada
CAPTULO 2. LA LISTA PARA ARRANCAR SU NEGOCIO
APARTADO 1. LA INVERSINQUE REQUIERE

Fijacin de precios
APARTADO 2. INFRAESTRUCTURA
Mercanca
Caractersticas del mobiliario
APARTADO 3. PROVEEDORES, MAYORISTAS Y

DISTRIBUIDORES
Patrocinios
APARTADO 4. CARACTERSTICAS DEL LOCAL
Consejos para exhibir mercanca

Cmo aprovechar sus vitrinas
Plano sugerido para la distribucin
APARTADO 5. TIPOS DE INVENTARIO
Anexo 1. Lista de inventario sugerida para una mini papelera

Anexo 2. Lista de inventario sugerida para una papelera mediana
Anexo 3. Lista de inventario sugerida para una papelera grande
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PAPELERA
N D I C E
CAPTULO 3. SERVICIOS DE VALOR AGREGADO
APARTADO 1. SERVICIO DE FOTOCOPIADO
APARTADO 2. SERVICIO A DOMICILIO
APARTADO 3. SERVICIO DE INTERNET
APARTADO 4. MERCERA
APARTADO 5 MQUINAS EXPENDEDORAS
Y PRODUCTOS EXTRAS
APARTADO 6. ATIENDA A EMPRESAS Y AL
MERCADO
DE LOS ARTISTAS
APARTADO 7. SERVICIOS DE IMPRENTA
CAPTULO 4. PERSONA
Fuentes
Proveedores
Bibliografa
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PAPELERA
C O N T A B I L I D A D
INTRODUCCIN
APARTADO 1. ADMINISTRACIN FINANCIERA Y
CONTABLE PARA UNA PYME

Esquema de balance
Estado de resultados
El resultado o ganancia fiscal
Indicadores de razones financieras
Indicadores para evitar excesos
APARTADO 2. LA PLANEACIN, OTRA TIL

HERRAMIENTA
Gastos fijos y variables
Estado de resultados y balance presupuestados
Comparativo de gastos indirectos
APARTADO 3. SUGERENCIAS
ADMINISTRATIVAS Y FISCALES
Para mantener la liquidez y otros consejos
APARTADO 4. PERSONA FSICA O MORAL?

Personas fsicas: rgimen simplificado; rgimen general de la ley;
rgimen
general
de
copropiedad;
rgimen
de
pequeos
contribuyentes; rgimen de pequeos contribuyentes copropiedad

En Internet
BIBLIOGRAFA
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PAPELERA
LE G AL
INTRODUCCIN
CAPTULO 1. SU NEGOCIO EN EL MARCO SOCIAL
APARTADO 1. SU NOMBRE Y APELLIDOS

COMERCIALES
Las formas de la empresa: personas y sociedades
Trmites para la constitucin de sociedades
APARTADO 2. CARACTERSTICAS DE LAS

SOCIEDADES
Tipos de sociedades
Sociedades mercantiles
Publicidad y contabilidad mercantiles
CAPTULO 2. CUESTIONES FISCALES
APARTADO 1. CMO FUNCIONAN LOS

IMPUESTOS
Derechos y obligaciones del contribuyente
APARTADO 2. ASPECTOS DE LA LEY DEL

IMPUESTO
SOBRE LA RENTA
Personas fsicas y morales
APARTADO 3. DEL IMPUESTO AL VALOR

AGREGADO
APARTADO 4. IMPUESTOS LOCALES
CAPTULO 3. EN EL MBITO LABORAL
APARTADO 1. RELACIN DE TRABAJO Y

CONTRATO
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PAPELERA
Las figuras del patrn y el trabajador

El contrato de trabajo
CAPTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE

INFLUIRN
EN SU EMPRESA
APARTADO 1. EL ACTO ADMINISTRATIVO

Licitaciones, concesiones y licencias
Auditoras y sanciones
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PAPELERA
LE G AL
APARTADO 2. COMPETENCIA ECONMICA

Prcticas monoplicas y concentraciones
APARTADO 3. PROTECCIN AL CONSUMIDOR
APARTADO 4. DERECHO AMBIENTAL
APARTADO 5. PROPIEDAD INDUSTRIAL

Patente
Marca
Nombre comercial
CAPTULO 5. CONTRATOS
APARTADO 1. ELEMENTOS DEL CONTRATO
APARTADO 2. CONTRATO DE ARRENDAMIENTO

Un ejemplo
CAPTULO 6. LAS FRANQUICIAS
APARTADO 1. CONOCIMIENTOS BSICOS

Qu dice la ley
Obligaciones, ventajas y desventajas del franquiciante y del franquiciatario
APARTADO 2. VENTAJAS DEL SISTEMA DE

FRANQUICIAS
Marco legal
Contrato
Circular Oferta de Franquicia
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PAPELERA
MA RK E T ING
INTRODUCCIN
APARTADO 1. INVESTIGUE Y SEGMENTE

Clasifique la informacin
APARTADO 2. ESTRATEGIAS Y PLAN DE

ACCIN
Mezcla de mercadotecnia (las cuatro P)
Estrategias y tcticas
APARTADO 3. PROMOCIONES Y PUBLICIDAD

PARA PYMES
Rompa mitos
No invierta en basura
Desarrolle programas de lealtad
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BIBLIOGRAFA
GLOSARIO
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PAPELERA
R E C U R S O S
H U M A N O S
INTRODUCCIN
APARTADO 1. RECLUTAMIENTO Y
CONTRATACIN
Descripcin del puesto

Especificaciones
Reclutamiento
Seleccin de solicitantes
Entrevistado
Tipos de contratacin
Qu dice la ley
Para determinar salarios
APARTADO 2. ASPECTOS BSICOS PARA EL

MANEJO DE PERSONAL
10 Sugerencias
Otros estmulos
Marketing interno
APARTADO 3. FAMILIA EN LOS NEGOCIOS
Todo queda en familia: ventajas

Las reglas del juego
En la madurez de la empresa
Pase la estafeta
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PAPELERA
T R M I T E S
PARA DAR DE ALTA UN NEGOCIO ANTE HACIENDA

INSCRIPCIN AL REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES
ACTA CONSTITUTIVA
EL APELLIDO DE SU EMPRESA
APERTURA DE NEGOCIOS EN EL DF
LICENCIA DE USO DE SUELO
REGISTRO DE MARCA Y LOGOTIPO
ANTE EL IMSS E INFONAVIT
ACEPTE DINERO DE PLSTICO
LICENCIA PARA ESTACIONAMIENTOS
SITIOS ELECTRNICOS DE INTERS
AFILIACIN A LA CANACO
REQUISITOS PARA INSTALAR UN COMERCIO
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PAPELERA
U B I C A C I N
APARTADO 1. LA GEOGRAFA DEL XITO
Caractersticas generales
APARTADO 2. CMO BUSCAR UN LOCAL
10 Consejos prcticos
APARTADO 3. LA RENTA
Aspectos que inciden en el costo

Cuatro puntos a considerar
Cmo saber el precio
Sugerencias prcticas
APARTADO 4. EN LOS CENTROS

COMERCIALES
El tipo que le conviene

Los precios en el mercadotecnia
Referencias de precios
Se busca prestigio
Clasificacin de centros comerciales
APARTADO 5. GUANTE Y TRASPASO
APARTADO 6. PASE LISTA
Aspectos a observar al escoger el local
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PAPELERA
INTRODUCCIN
De acuerdo con la Asociacin Nacional de Fabricantes de Artculos Escolares y de Oficina,
ANFAEO, las papeleras aparecen en la segunda mitad de la dcada de los cuarenta.
Actualmente, en Mxico existen ms de 90 mil papeleras registradas, segn datos del
Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica, INEGI.
El potencial de clientes de este giro se calcula en ms de 30 millones de estudiantes que
estn dentro de las aulas de clases; de acuerdo a cifras estimadas por la Secretara de
Educacin Pblica, SEP, tan slo la matrcula en educacin bsica de preescolar, primaria y
secundaria es de 24 millones en todo el pas.
Si bien, tiene su cspide de ventas durante el regreso a clases, es un negocio con
interesantes ganancias a lo largo del ao. Adems, puede atender tambin al mercado de
empresas y comercios. En esta Gua usted encontrar las herramientas necesarias para
sacarle punta a su inversin, infraestructura e inventario inicial, tipos de inventario,
diversificacin y servicios de valor agregado entre otros puntos de inters, manos a la obra!
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PAPELERA
CAPTULO 1
APAR TADO 1. PANOR AMA GENER AL
Si bien es cierto que el giro de las papeleras ha encarado dificultades en los ltimos aos,
tales como enfrentar a las grande cadenas internacionales y supermercados, han mantenido
un nicho que slo ellas atienden.
De acuerdo con la embajada norteamericana en Mxico, basados en un estudio para la
School, Home and Office Products Association, Shopa, las 90 mil papeleras registradas (a las
que deben sumarse la existencia de alrededor de 15 mil sin registro), en Mxico representan
cerca del 80 por ciento del total de ventas del mercado domstico, mientras que las tiendas de
TIPS
La Asociacin
Nacional de
Fabricantes de
autoservicio y las cadenas especializadas como Office Depot, Office Max o Lumen contribuyen
con el resto.
Ventas en Mxico
De acuerdo con la ANFAEO, este es un mercado valuado en mil millones de dlares para
aproximadamente siete mil compaas fabricantes de artculos de papelera y oficina.
Artculos Escolares
Agosto sin duda es un mes clave en sus ventas, pues en tres semanas se realiza casi el 70
y de Oficina AC,
por ciento de la venta anual. Sin embargo, la venta de cuadernos y libretas en esta temporada
ANFAEO, con 9
aos de haberse
fundado afilia a ms
de 40 empresas
que si bien
no representan el grueso de sus ingresos totales; el papel significa el 40 por ciento, las
plumas, los lpices, los crayones, las gomas, pegamentos, representan el 60 por ciento de
ventas. Tan slo en bolgrafos se venden 450 millones de unidades al ao y en lpices 400
millones, mientras que en lo que son cuadernos y libretas unos 200 millones de piezas.
constituyen el 20
El panorama para estos comercios, pese a la competencia de las grandes cadenas, es
por ciento de los
alentador. Las papeleras son uno de los negocios que registran crecimiento constante en sus
fabricantes del
ventas, en los ltimos tres aos ha presentado un crecimiento del 10 por ciento.
ramo papelero,
Estos datos van de la mano con el crecimiento de ventas al menudeo en casi todas las reas
representan el 80
urbanas, reportadas en la Encuesta Mensual sobre Establecimientos Comerciales, EMEC,
por ciento en
volumen de ventas
publicado por el Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica, INEGI.
que este sector

genera.
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PAPELERA
A P A R TA D O 2 . L O S G R A N D E S C O M P E T I D O R E S
Es importante que usted conozca esta parte del mercado para saber posicionar su negocio
en una justa dimensin. No debe alarmarse de ms, pero tampoco puede ignorarla.
Los almacenes especializados y los supermercados captan aproximadamente 20 por ciento
de las ventas totales del mercado de acuerdo con la ANFAEO.
De esta cifra las tiendas especializadas captan entre el 12 y el 15 por ciento. Este ha sido un
crecimiento rpido sumado a una pronta expansin nacional (Ver Tabla 1, Grandes tiendas
especializadas).
Estas supertiendas tienen diversas fortalezas aaden una gran variedad de servicios para
sus clientes, ofrecen un gran surtido de artculos de varias marcas y un amplio rango de
precios en productos de origen nacional y extranjero.
Su arribo al mercado mexicano, se bas en la importacin de artculos que ofrecen
principalmente a la poblacin urbana de altos recursos. Usualmente estas grandes tiendas
compran directamente a los fabricantes aunque tambin se surten con mayoristas o
distribuidores.
Ellos prefieren ofrecer a sus clientes los productos en paquetes de dos o tres, mientras que
los distribuidores y las pequeas tiendas los ofrecen a granel.
Por su parte, los supermercados ofrecen los productos de oficina y escolares ms bsicos o
TIPS
La organizacin
School, Home &
Office Products
Association, Shopa
las marcas que ms se venden incluyendo plumas, lpices, marcadores, crayones, gomas,
libretas, flders, envolturas, papel bond, cintas adhesivas, etctera.
En general, ellos ofrecen precios competitivos. Muchos de estos supermercados venden
productos de marca propia.
Grandes tiendas especializadas
es la ms
importante en
Estados Unidos
Las siguientes son las cadenas ms importantes de tiendas y supermercados establecidos

en el pas que distribuyen artculos escolares y de oficina
aglutina a
Office Max
41 tiendas
pas de artculos
Office Depot y venta de catlogo
80 tiendas en 33 ciudades
escolares y para
Ofix
Lumen
productores de este
oficina.
* Datos a diciembre 2005.
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PAPELERA
Recuerde que es de suma importancia elaborar un estudio mercadolgico que le permita

delimitar la situacin actual de su negocio para obtener un diagnstico preciso para as tomar
decisiones adecuadas que mantengan el crecimiento de su empresa. Consulte el captulo de
Mercadotecnia en donde encontrar todas herramientas necesarias para abrir con xito la
cortina de su negocio.
La perspectiva para las pequeas papeleras, de acuerdo con informacin de la empresa
Berol, es que los papeleros detallistas vivirn un futuro con una oferta muy creativa e
innovadora de las empresas de fabricantes, lo que les permitir seguir teniendo un negocio
rentable y la posibilidad de brindar una oferta atractiva al consumidor.
Ventas Cclicas
Aunque la temporada de buenas ventas en una papelera suele ser en el mes de agosto,
tome en cuenta que no slo existe la temporada escolar. Se pueden tener ventas todo el ao,
lo importante es innovar con creatividad y conocimiento de su mercado de clientes.
Pero qu debemos tomar en cuenta antes de elegir una temporada de venta y cules
productos elegir para mantener sus ventas? Considere lo siguiente:
Tenga siempre en mente que las temporadas nacen de una necesidad de mercado. Un
comerciante puede inventar todo tipo de temporadas, pero si stas no interesan a su
cliente, ser una inversin tirada a la basura.
Antes de elegir una temporada de ventas; asegrese que el producto cumpla con la
TIPS
Tan slo en el
Distrito Federal
estn establecidas
cerca de 12 mil
papeleras de las
cuales segn
estimaciones de la
Anfaeo, el 80 por
ciento son
pequeas y el resto
entre medianas y
grandes.
calidad y cubra las necesidades de sus clientes.

Procure tener productos novedosos, pero funcionales y al mejor precio posible.
La exhibicin es muy importante. Destaque el producto de temporada. De esta manera la
papelera da a conocer a sus clientes las ltimas novedades.
Haga pedidos con anticipacin para que lo pueda exhibir por un buen tiempo.
Considere los tiempos antes de solicitar el producto. Pdalos al fabricante o al distribuidor
con 60 o 90 das de anticipacin, tiempo adecuado para su exhibicin, lo que depender
del tamao de su negocio.
Si su distribuidor es forneo, es recomendable solicitar su producto con 120 das de
anticipacin.
Planee su estrategia para adquirir sus productos con el o los distribuidores adecuados que
le ofrezcan seriedad, calidad, precio.
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PAPELERA
La cantidad del producto que comercializar depende del tamao de su negocio. Si es

pequeo, compre una cantidad y despus, conforme se vaya desplazando el producto,
resurta. En este caso no olvide valorar el tiempo que le resta para que termine la
temporada.
La anticipacin es un factor a considerar. A casi 4 meses de la llegada de Navidad y las
festividades de fin de ao -significativa por la derrama econmica- muchas tiendas de
autoservicio adornan con motivos de temporada decembrina sus estantes. La anticipacin
atrae la atencin de los clientes y da un paso a sus competidores. Es recomendable rotar
cada 15 das el producto exhibido para que no se deteriore ni pierda sus caractersticas
fsicas.
Tome siempre en cuenta el contexto de consumo, lo que nos permite saber que es lo que
se valora ms en nuestros sector de clientes: productos ecolgicos, los no txicos, los
baratos, la calidad, etctera. No lo olvide, su estrategia debe adaptarse siempre a las
necesidades del cliente.
Tome en cuenta que de acuerdo con detallistas consultados, la temporada escolar para un
negocio pequeo se acentan 15 das despus de regreso a clases, porque acuden a comprar
lo que no encontraron en las tiendas de autoservicio.
Durante periodos vacacionales generalmente bajan; queda tiempo libre que se puede usar
en revisin de inventarios, distribucin de volantes de publicidad sobre su negocio,
planeacin, diseo de estrategias de mercadotecnia.
Entre temporadas y temporadas, puede tambin exhibir material didctico alusivo a fechas
importantes, ya sean celebraciones histricas, aniversarios luctuosos o natalicios de
personajes, etc.
Algunas Temporadas
Enero
Febrero
Marzo
Venta de Oficina
Venta Escolar
Venta del da de la
Venta de Santos Reyes
Da de San Valentn
Primavera
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PAPELERA
Abril
Mayo
Junio
Venta del da del Nio
Venta del da de las Madres
Venta del da del Padre
Julio
Agosto
Septiembre
Venta de Regreso a Clases

Venta del mes patrio
Octubre
Noviembre
Diciembre
Venta de material didctico
Venta del Da de Muertos
Venta de Navidad
Venta de Navidad
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PAPELERA
CAPTULO 2. LA LISTA
PARA ARRANCAR SU NEGOCIO
A P A R TA D O 1. L A IN V E R S I N QU E R EQ U I E R E
La Asociacin Nacional de Fabricantes de Artculos Escolares y de Oficina, seala que el
negocio de papelera requiere de una inversin que oscila entre los 60 mil a 250 mil pesos,
dependiendo del nmero de productos y servicios que pueda ofrecer. Esto es, desde una
pequea papelera con una fotocopiadora hasta una especializada con variedad de productos
como para dibujo, arquitectura, modelismo, as como servicios extras, fotocopias, Internet,
plotter, impresiones a color, etctera.
Fijacin de precios de costo ms margen
El mtodo de fijacin de precios ms simple es el llamado por sobreprecio, esto es,
considerando el costo ms el margen de utilidad.
Las compaas de construccin, por ejemplo, presentan cotizaciones estimando el costo total
del proyecto y sumndoles un sobreprecio estndar para obtener utilidades.
Recuerde que el uso de ste mtodo para obtener utilidad slo funciona si el precios
resultante realmente produce el nivel esperado de ventas, por lo que es necesario tener un
antecedente fehaciente y real de la proyeccin de ventas. Este se obtiene del historial de
ventas que usted ha tenido y ser ms precisa mientras mejor tenga manejo de informacin
financiera.
TIPS
La Asociacin
Nacional de
Fabricantes de
No obstante, la fijacin por sobreprecio sigue siendo popular por muchas razones. La
primera es que quienes venden, tienen ms certeza respecto a los costos que respecto a la
demanda. Al ligar el precio al costo, quienes venden simplifican la fijacin de precios, no
tienen que hacer ajustes frecuentes cuando cambia la demanda.
Artculos Escolares
La segunda es que si todas las compaas de la industria utilizan este mtodo de fijacin, los
y de Oficina seala
precios tienden a ser similares y se aminora la competencia por precio. La tercera es que
que el negocio de
mucha gente piensa que la fijacin de precios de costo ms margen es ms justa, tanto para
papeleras requiere
los que compran como para los que venden. Quienes venden pueden obtener utilidades justas
de una inversin
de su inversin, pero no se aprovechan de los compradores cuando la demanda de stos es
que oscila entre 60

mil y 250 mil pesos.
alta.
Muchas compaas recomiendan precios de venta al detalle para cada una de sus marcas.
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
Si el precio de venta recomendado se vuelve demasiado alto, en comparacin con el costo

unitario de un determinado producto, los consumidores y los organis mos de proteccin al
consumidor reaccionarn en forma negativa.
Y es que un aumento o disminucin de precios excesiva no slo afecta al consumidor final,
tambin al distribuidor que va a ver sus mrgenes disminuidos. Para ahondar en este tema
consulte nuestro apartado de Contabilidad, incluido en esta Gua.
A P A R TA D O 2. I N FR A E S TR U C TUR A
Mercanca
La diversidad de artculos, es uno de los factores que los detallistas entrevistados para esta
investigacin sealan como clave para la adquisicin de la mercanca. Asimismo, un segundo
elemento a considerar por un emprendedor que desea iniciar un negocio de papelera es
contemplar el equilibrio en la compra de productos. Abastecedora de oficinas, ADOSA, una
empresa distribuidora de artculos de papelera y oficina establecida en Monterrey, sugiere
como pedido prototipo para surtir inicialmente un negocio pequeo dedicado al giro de la
papelera la lista correspondiente al anexo 1de este captulo, en los anexos 2 y 3 se
presentarn los pedidos prototipo para negocios mediano y grande respectivamente.
Es importante, que conozca la clasificacin de inventarios para evitar tener artculos
estancados, en el apartado 5 encontrar toda la informacin al respecto.
Estantera, muebles y mquinas
TIPS
El mtodo de
fijacin de precios
La correcta conservacin de los productos le ayudar a evitar prdidas. Asimismo, una

adecuada ubicacin de los artculos facilita el trabajo del dependiente, quien podr atender
con rapidez al cliente y permite la exhibicin del material.
ms simple es el
En una papelera se debe considerar la adquisicin de por lo menos una vitrina, seis
llamado por
estantes metlicos con entrepaos movibles para ajustarlos segn las necesidades en el
sobreprecio, esto
negocio. Tambin hay que contemplar muebles de madera diseados para archivar
es, considerando el
costo ms el
margen de utilidad.
monografas y biografas y uno ms para el resguardo de cartulinas o papeles diversos.

De acuerdo a sus necesidades de espacio y almacenaje se puede contemplar la adquisicin
de repisas, as como diversos anaqueles.
Consejos prcticos
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
Antes de adquirir sus muebles debe revisar que sus adquisiciones permitan:
Acceso directo al producto requerido por el cliente.
Fcil control de inventarios.
Movilidad de entrepaos
Calidad en su construccin
Esttica
Consulte la tabla Caractersticas del Mobiliario para conocer a detalle lo que debe buscar
antes de hacer la compra. En la infraestructura de una papelera se debe considerar como
servicios implcitos el fotocopiado, engargolado y enmicado.
Caractersticas de Mobiliario
Objeto
Descripcin
Precio en dlares
Vitrina
De cristal con contenedores para dulcera y

artculos selectos
180 a 250
Anaquel para
insumos
Anaquel de acero inoxidable para productos
100 a 300
Repisas de pared
Repisa de pared acabada totalmente en

acero inoxidable
70 a 200
Muebles de madera
Para almacenar todo tipo de papeles y

cartoncillos
80 a 160
Anaqueles
De madera o acero para administrar papeles

de administracin, manuales de proceso,
etc.
50 a 300
Estantes metlicos
Con entrepaos ajustables carga ligera
53 a 71
Administracin
Computadores
y Software
Descripcin
Precio en dlares
Mquina registradora Existen varios modelos que responden las

necesidades fiscales que obliga el SAT y
expiden comprobantes fiscales
1015 a 2000
PC estacionaria
500 a 1500
CURSOS ESPECIALES
Para el control de inventarios, ya tambin se

usan como mquina registradora
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PAPELERA
Impresora
Reguladoras y
soportes de energa
80 a 200
Protege al equipo de
descargas de energa
variaciones y
Software
Office 2000
Word, Excel, Power Point, Access, Front

Page, Outlook, Explorer
Project
Administrador de proyectos con el que podr

realizar a travs de fechas y diagramas
algn proceso o estrategia a seguir
SPSS
Programa estadstico que le ayudar para

realizar sus investigaciones de mercado
Otro equipo
Capacidad
Precio en dlares
FOTOCOPIADORAS
Volumen mensual mximo 7 mil 500 copias
732
Volumen mensual mximo de 10 mil 600

impresiones
997 a 1492
Volumen mensual mximo de 50 mil copias
1647 a 2151
MQUINAS DIVERSAS
Engargoladora
Diversas Funciones
160 a 794
Enmicadora
Diversa capacidad
32 a 298
Guillotina
30 a 186
Fax
142 a 289
*Consulte el apartado de poveedores incluido en esta

Gua sugeridos para este tipo de equipos.
**Precios promedio obtenidos con mayoristas.
Los precios pueden variar por regin, tienda y temporada.
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PAPELERA
A P A R TA D O 3. P R O V E E D OR E S , MA Y O RI S TA S Y DI S TR I BU ID O R E S
Hay un gran nmero de mayoristas y distribuidores de productos de oficina y escolares;

stas firmas compran directamente a los fabricantes que generalmente no venden al
menudeo, y despus distribuyen los productos entre un gran nmero de pequeas tiendas
detallistas.
Algunos de los grandes distribuidores y mayoristas en Mxico son los siguientes:
Casa Marchand
Central Papelera
Ecopapel
El Guerreo
Florencio Cazares
Gmez Florencio
Grupo Papeleraza de Jurez
Grupo Papelero Gutirrez
Grupo Tony
La Tradicin en Papelera
Optibosa
Papelera Dabo
TIPS
En una papelera se
Papelera Gasio
Papelera Lozano Hermanos
debe considerar la
Papelera la Palma de Aguascalientes
adquisicin de por
Productos Elementales
lo menos una
vitrina, seis
estantes metlicos
con entrepaos
movibles para
Superpapeleta
Tobosa
Vzquez Hermanos y Ca.
Los distribuidores y mayoristas ofrecen en el mercado una gran cantidad de marcas de
ajustarlos segn las
productos nacionales e importados. Cada firma puede vender los productos ms populares
necesidades en el
pero tambin se especializan en algunas reas como artculos escolares, productos de oficina,
negocio.
artculos de diseo y dibujo, entre otras.
CURSOS ESPECIALES
Pgina 21
PAPELERA
Si usted desea adquirir novedades de otros pases, apyese en los siguientes contactos:
El directorio de productores que distribuye la ANFAEO, www.anfaeo.org
Directorio
Nacional
de
la
la
Industria
Papelera
de
Computacin,
www.dispap-comp.com.mx
Organizaciones internacionales para contactos directos al extranjero. School, Home and
Office Products Association, www.shopa.org
Si desea consultar informacin sobre fabricantes establecidos en Europa y Amrica Latina
visite el dominio de OPI, Office Products International, www.opi.net
Los fabricantes usualmente les venden a los grandes y frecuentes compradores a travs de
tres canales:
Supermercados y supertiendas
Mayoristas de productos escolares y para oficina
Grandes distribuidores
Elija un buen equipo de proveedores
Antes de elegir a los que surtirn su negocio, debe considerar cercana, precios y seriedad.
Los proveedores suelen ofrecer:
Precios de mayoreo
Las formas de pago pueden ser en efectivo, cheque, depsito o trasferencia electrnica
bancaria o mediante lneas de crdito; en este ltimo punto, para otorgar un crdito
regularmente solicitan:
TIPS
Antes de elegir a
los que surtirn su
negocio, debe
considerar
cercana, precios y
seriedad.
Ser persona moral o fsica con actividad empresarial
Llenar solicitud de registro
Copia de la cdula fiscal
Comprobante de domicilio fiscal
Alta ante Hacienda
Algunos distribuidores cuentan con servicio de entrega a domicilio con un cargo adicional
Investigue que beneficios ofrece su proveedor, algunos ofrecen diversos planes de crdito,
descuentos en compras de contado o asesora en nuevos productos y servicios
Antes de elegir compare precios y solicite cotizaciones y condiciones de pago
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
Asegrese de contar con garantas de cambio y devolucin por cualquier defecto de fbrica,
as como el plazo para hacerlas efectivas.
Tome en cuenta que algunos proveedores ofrecen material a consignacin dependiendo su
consumo.
Patrocinios
Con los distribuidores puede establecer el primer contacto para consultar qu tipo de
patrocinios ofrecen los fabricantes. Es frecuente que una empresa busque reafirmar su
imagen y aumentar sus ventas al apoyar a algunos negocios determinados.
Esta ayuda, puede traducirse en la pintura y rtulos de los negocios. Lonas o expendedores
de productos entre otro tipo de apoyo, algo importante a considerar es que estas empresas
apoyarn su negocio, generalmente, a cambio del manejo exclusivo de sus productos, el
patrocinio puede regirse por un contrato, as que, ser importante que usted analice las
marcas con las que pretende trabajar.
Para otorgar un patrocinio, generalmente las empresas consideran la zona en que se sita el
negocio, el flujo de clientes y los horarios de mayor afluencia.
TIPS
Con los
Tambin contemplan la aproximacin de las ventas, la forma en la que ha crecido el negocio

y los planes a futuro. Es indispensable, mostrar al fabricante, con la mayor claridad posible,
distribuidores puede
los beneficios que obtendr al apoyarlo, por ejemplo una gran exposicin de su marca o
establecer el primer
aumento considerable de nuestros pedidos.
contacto para
consultar qu tipo
Tenga en mente que si busca un patrocinio, debe vender la idea del xito de su negocio a la
marca que le apoyar.
de patrocinios
Los patrocinadores solicitan un volumen mnimo de ventas, que se establecer segn el
ofrecen los
tamao y giro del establecimiento. Con esto, lo que ellos buscan es una presencia
fabricantes. Es
frecuente que una
permanente entre comerciantes y consumidores.
empresa busque
reafirmar su imagen
A P A R TA D O 4. C A R A C TE R S TI C A S D E L L O C A L
y aumentar sus
ventas al apoyar a
algunos negocios
determinados.
Un punto vital para el xito de cualquier negocios, es la ubicacin, en el caso de una

papelera de mostrador, que requiere un local de entre 10 y 15 metros cuadrados, es
fundamental meditar y evaluar este punto.
CURSOS ESPECIALES
Pgina 23
PAPELERA
La ubicacin del negocio es un factor que los detallistas deben meditar concienzudamente.
No se debe caer en la tentacin de recurrir al garage familiar para instalar el negocio, a menos
que su ubicacin garantice cercana con los potenciales clientes. El ahorro de arrendamiento
puede significar a mediano o largo plazo la muerte del negocio por falta de clientes.
De acuerdo con el dirigente de la ANFAEO, se debe estudiar la comunidad a la que se
piensa vender. As que cuando considere un local para la instalacin de su papelera
pregntese:
Cuntos clientes podra tener?
Existen planteles educativos en la zona?
Hay oficinas, empresas?, algn fraccionamiento nuevo?
Hay alguna tienda departamental o en proyecto de construirse, que a la larga pueda

absorber su clientela?
Con quienes deber competir?
Est ubicado en un lugar transitado?
Cunto costar el arrendamiento?, con qu servicios cuenta?
Para encontrar el mejor local para su negocio, consulte nuestro apartado de Ubicacin
incluido en esta Gua, conozca los pasos fundamentales para tomar la mejor decisin.
El mapa de su negocio
TIPS
Una vez decidido el lugar donde instalar su negocio, debe resolver la manera en c mo
distribuir sus vitrinas, anaqueles y repisas y en ellos su mercanca.
Para otorgar un
Recuerde que el proceso de ventas se basa en la comunicacin visual, la vista representa el
patrocinio,
80 por ciento de la percepcin humana, el odo implica el 10 por ciento y el resto de lo s
generalmente las
empresas
consideran la zona
en que se sita el
negocio, el flujo de
clientes y los
sentidos tacto, olfato y gusto, el otro 10.

as que, la correcta exhibicin de las mercancas depende que se estimule su adquisicin por
la clientela.
La disposicin de los anaqueles vara dependiendo del sistemas de ventas utilizado.
el cliente no tiene acceso
horarios de mayor
afluencia.
Venta tradicional: las mercancas estn situadas en anaqueles y mostradores, donde
Semi-autoservicio: las mercancas estn colocadas en anaqueles, muebles en el

centro del
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
saln, colgadores, con libre acceso para los clientes, quienes solicitan la atencin del
vendedor una vez que seleccionan las mercancas.
Autoservicio: el cliente posee ms libertad, lleva personalmente las mercancas a la

caja para que se las cobren.
Organizacin
Esta Gua se basa en una papelera de mostrador, en cuyo caso analizaremos los siguiente:
Ventajas
Permite un mayor control de la mercanca.
Mantiene mejor ordenados los artculos.
El nivel de asesoramiento a los clientes es mayor.
A considerar:
Requiere de ms vendedores.
La atencin es ms lenta que en las otras modalidades.
Consejos para exhibir la mercancas
Recuerde que no debe dar el mismo trato a los productos en cuanto a espacio se refiere. Del
volumen de venta, la cantidad en existencia y el periodo que se debe vender, depende el
espacio que se les dar en el local.
Antes de decidir cmo distribuir su mercanca considere:
Ubicarlo de manera que el propio producto se presente y ofrezca al cliente.
Que sea accesible.
Que el precio est exhibido.
Considere la rotacin del producto para ubicarlo ms a la mano o en lugares menos

accesibles.
TIPS
Contemple la interrelacin de productos para sugerir la venta de mercancas. Cuando

el cliente adquiere una determinada mercanca, se invita prcticamente a adquirir otra que
Los patrocinadores
se relacione con sta.
solicitan volumen
mnimo de ventas,
Coloque productos llamativos y coloridos a la vista de los clientes.
que se establecer
Es recomendable hacer la distribucin del espacio por familias de productos.
de acuerdo al
Si se trata de mercanca de venta cotidiana deben situarse en las zonas centrales.
Otorgue un espacio necesario a las mercancas en las que existen grandes
tamao y giro del

establecimiento.
existencias o aquellas de moda o temporada.
CURSOS ESPECIALES
Pgina 25
PAPELERA
Realice un mapa de colocacin fsica de los productos y tngalo a la mano de los

dependientes.
Cmo aprovechar sus vitrinas

En la vitrina principal, la exhibicin de artculos debe hacerse de forma sugestiva para que los
productos sean atractivos. Regularmente se considera una vitrina exterior y una interior.
La exterior tienen una mayor importancia, ya que su funcin es detener al transente y
brindarle una breve informacin que lo interese.
Las mercancas deben ser el centro de atencin de la vitrina.
La decoracin debe ser un elemento para resaltar la mercanca.
No debe exagerar la exhibicin de productos.
Debe considerarse una idea decorativa con productos integrados, que permiten al
transente entender el mensaje promocional.
Seleccione un producto o grupo de ellos para que sea el centro de atencin.
Considere que tras el centro de inters, las personas suelen seguir su recorrido visual
hacia la derecha, hacia abajo y finalmente hacia la izquierda.
Revise que las mercancas y las vitrinas estn limpias, sin polvo y sin insectos.
Evite la exhibicin del producto indefinidamente. Aunque el concepto sea el mismo por
dos o tres meses, para proteger las caractersticas fsicas de los productos, stos no
deben permanecer en las vitrinas ms de 15 das.
TIPS
No se debe caer en
la tentacin de
Los precios deben imprimirse de forma clara y visible. Evite hacerlos a mano. Los
mensajes deben ser breves y sugestivos. Si son muy competitivos o es una liquidacin,
deben ser de mayor tamao.
Vitrina interior
recurrir al garage
Las mercancas deben estar colocadas de forma que resulten agradables a la vista de los
familiar para instalar
clientes. Los productos deben ser exhibidos en varios niveles, para que se destaquen unos de
el negocio, a menos
otros.
de que su ubicacin
Saque un 10 en la decoracin
garantice cercana
El ambiente que decida imprimir a su negocio es sin duda parte de su personalidad, gustos y
con los potenciales
preferencias, pero considere que sta debe ser sencilla para apoyar la exhibicin de las
clientes.
mercancas.
CURSOS ESPECIALES
Pgina 26
PAPELERA
Antes de decorar su negocio considere que cada elemento conlleva un mensaje implcito, he
aqu algunos de ellos:
Rojo: fuerza, pasin, calor
Lneas Horizontales: paz, relajamiento, suavidad
Mrmoles: dureza, frialdad
Madera: hogar, calor
Intensidad de Luz: confianza, libertad
Vocabulario Correcto: atencin, educacin, cortesa
Recuerde que el objetivo de una adecuada decoracin, es crear secciones atractivas con los
recursos que se tienen, pero procurando en todo momento una armona con la funcionalidad,
bsicas para el xito del negocio de papelera.
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
Aprovechar el espacio
Le presentamos este prototipo de distribucin para una papelera con las caractersticas
antes desarrolladas.
WC
REA DE ALMACENAJE
Fondo 60.5 cm. 2.45 m. de largo por 1.82 m. de alto
ANAQUELES DE ALMACENAJE
PARED FALSA O TLABAROCA
ANAQUELES METLICOS
CAJA
SERVICIOS
ENMICADOS
ENGARGOLADO
ANAQUELES METLICOS
FOTOCOPIADORA
Fondo 130 cm. .95 m. de ancho
VITRINA MOSTRADOR
Fondo 45.7 cm 91.4 m. de ancho por 1.82 m. de alto

MUEBLES DE
MADERA PARA
PAPELES,
MONOGRAFAS
Y BIOGRAFAS
EXPENDEDORES DE
PRODUCTOS VARIOS
VITRINA
ESCAPARATE
Fondo de 45 cm. 1.90 de alto

1.45 de ancho
ACCESO
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CURSOS ESPECIALES
Fondo 45 cm. 2.35 m. de largo por 1.90 de alto
VITRINA EXTERIOR
Fuente:
Jess E. Bentez, Presidente de la Asociacin Nacional de Fabricantes
de Artculos Escolares y de Oficina. ANFAEO
PAPELERA
A P A R TA D O 5. T I P O S D E I N V EN TA R I O S
Inventario.
Materias primas y materiales, abastecimientos o suministros, productos
terminados y en proceso de fabricacin, y mercadera en existencia, en trnsito, en depsito o

consignada en poder de terceros, al trmino de un periodo contable.
Inventario perpetuo. Es el que se lleva en continuo acuerdo con las existencias en el
almacn, por medio de un registro detallado que puede servir tambin como mayor auxiliar,
donde se llevan los importes en unidades monetarias y las cantidades fsicas. A intervalos
cortos, se toma el inventario de las diferentes secciones del almacn y se ajustan las
cantidades o los importes o ambos, cuando es necesario, de acuerdo con la cuenta fsica.
Inventario intermitente. Es un inventario que se efecta varias veces al ao. Se recurre a
el por razones diversas, no se puede introducir en la contabilidad del inventario contable
permanente, al que se trata de suplir en parte.
Inventario final. Es aquel que realiza el comerciante al cierre del ejercicio econmico,
generalmente al finalizar un periodo, y sirve para determinar una nueva situacin patrimonial
en ese sentido, despus de efectuadas todas las operaciones mercantiles de dicho periodo.
Inventario inicial. Es el que se realiza al dar comienzo a las operaciones que por lo regular es
el Final.
Inventario fsico. Es el inventario real. Es contar, pesar o medir y anotar todas y cada una
de las diferentes clases de bienes (mercancas), que se hallen en existencia en la fecha del
inventario, y evaluar cada una de dichas partidas. Se realiza como una lista detallada y
valorada de las existencias.
Inventario determinado por observacin y comprobado con una lista de conteo, del peso o a
la medida real obtenidos.
La realizacin de este inventario tiene como finalidad, convencer a los auditores de que los
registros del inventario representan fielmente el valor del activo principal
Inventario mixto. Inventario de una clase de mercancas cuyas partidas no se identifican o
no pueden identificarse con un lote en particular.
Inventario de productos terminados. Todas las mercancas que un fabricante ha
producido para vender a sus clientes.
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
Inventario en trnsito. Se utilizan con el fin de sostener las operaciones para abastecer
los conductos que ligan a la compaa con sus proveedores y sus clientes, respectivamente.
Existen porque el material debe de moverse de un lugar a otro. Mientras el inventario se
encuentra en camino, no puede tener una funcin til para las plantas o los clientes, existe
exclusivamente por el tiempo de transporte.
Inventario de materia prima. Representan existencias de los insumos bsicos de
materiales que habrn de incorporarse al proceso de fabricacin de una compaa.
Inventario en proceso. Son existencias que se tienen a medida que se aade mano de
obra, otros materiales y dems costos indirectos a la materia prima bruta, la que llegar a
conformar ya sea un subensamble o componente de un producto terminado; mientras no
concluya su proceso de fabricacin, ha de ser inventario en proceso.
Inventario en consignacin. Es aquella mercadera que se entrega para ser vendida pero
el ttulo de propiedad lo conserva el vendedor.
Inventario mximo. Debido al enfoque de control de masas empleado, existe el riesgo que
el nivel del inventario pueda llegar demasiado alto para algunos artculos. Por lo tanto se
establece un nivel de inventario mximo, se mide en meses de demanda pronosticada, y la
variacin del excedente es: X > Imax.
Inventario mnimo. Es la cantidad mnima de inventario a ser mantenidas en el almacn.
Inventario disponible. Es aquel que se encuentra disponible para la produccin o venta.
Inventario en lnea. Es aquel inventario que aguarda a ser procesado en la lnea de
produccin.
Inventario agregado. Se aplica cuando al administrar las existencias de un nico artculo
representa un alto costo, para minimizar el impacto del costo en la administracin del
inventario, los artculos se agrupan ya sea en familias y otro tipo de clasificacin de materiales
de acuerdo a su importancia econmica, etc.
Inventario en cuarentena. Es aquel que debe cumplir con un periodo de almacenamiento
antes de disponer del mismo, es aplicado a bienes de consumo, generalmente comestibles u
otros.
Inventario de previsin. Se tiene con el fin de cubrir una necesidad futura perfectamente
definida. Se diferencia con el respecto a los de seguridad, en que los de previsin se tienen a
la luz de una necesidad que se conoce con certeza razonable y por lo tanto, involucra un
menor riesgo.
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
Inventario de seguridad. Son aquellos que existen en un lugar dado de la empresa como
resultado de incertidumbre en la demanda u oferta de unidades en dicho lugar. Los inventarios
de seguridad concernientes a materias primas, protegen contra la incertidumbre de la actuacin
de proveedores debido a factores como el tiempo de espera, huelgas, vacaciones o unidades
que al ser de mala calidad no podrn ser aceptadas. Se utilizan para prevenir faltantes debido a
fluctuaciones inciertas de la demanda.
Inventario de mercaderas. Son las mercaderas que se tienen en existencia, an no
vendidas, en un momento determinado.
Inventario de fluctuacin. Estos se llevan porque la cantidad y el ritmo de las ventas y de
produccin no pueden decidirse con exactitud. Estas fluctuaciones en la demanda y la oferta
pueden compensarse con los stocks de reserva o de seguridad. Estos inventarios existen en
centros de trabajo cuando el flujo de trabajo no puede equilibrarse completamente. Estos
inventarios pueden incluirse en un plan de produccin de manera que los niveles de produccin
no tengan que cambiar para enfrentar las variaciones aleatorios de la demanda.
Inventario de anticipacin. Son los que se establecen con anticipacin a los periodos de
mayor demanda, a programas de promocin comercial o a un periodo de cierre de planta.
Bsicamente los inventarios de anticipacin almacenan horas-trabajo y horas-mquina para
futuras necesidades y limitan los cambios en las tasas de produccin.
Inventario de lote o de tamao de lote. Estos son inventarios que se piden en tamao de
lote porque es ms econmico hacerlo as que pedirlo cuando sea necesario satisfacer la
demanda. Por ejemplo, puede ser ms econmico llevar cierta cantidad de inventario que pedir
o producir en grandes lotes para reducir costos de alistamiento o pedido o para obtener
descuentos en los artculos adquiridos.
Inventarios estacionales. Los inventarios utilizados con este fin se disean para cumplir
ms econmicamente la demanda estacional variando los niveles de produccin para satisfacer
fluctuaciones en la demanda. Estos inventarios se utilizan para suavizar el nivel de produccin
de las operaciones, para que los trabajadores no tengan que contratarse o despedirse
frecuentemente.
Inventario intermitente. Es un inventario realizado con cierto tiempo y no de una sola vez al
final del periodo contable.
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
Inventario permanente. Mtodo seguido en el funcionamiento de algunas cuentas, en general

representativas de existencias, cuyo saldo ha de coincidir en cualquier momento con el valor de
los stocks.
Inventario cclico. Son inventarios que se requieren para apoyar la decisin de operar segn
tamaos de lotes. Esto se presenta cuando en lugar de comprar, producir o transportar inventarios
de una unidad a la vez, se puede decidir trabajar por lotes, de esta manera, los inventarios tienden
a acumularse en diferentes lugares dentro del sistema.
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
Le presentamos la siguiente lista de inventario inicial sugerida para

arrancar una papelera de tamao MINI. Inversin total $7,316
10 Cartulinas color blanco
$6.60
20 Cartulinas color azul
$13.20
30 Cartulinas color negro
$38.70
20 Cartulinas de Cascarn blanco de media
$31.20
10 Cartulinas fluorescente color naranja
$21
10 Cartulinas fluorescente color amarillo
$21
10 Cartulinas fluorescente color papaya
$21
10 Cartulinas fluorescente color nen
$21
3 Equipos de geometra con comps Baco E-5050
$23.82
$29.19
$56
1 Caja con 10 lpices de grafito, nmero 2
$16.15
5 Cajas con 10 lpices de grafito grueso, nmero 2 hexagonal
$95.75
5 Cajas con 10 lpices de grafito grueso, 2 1/2 hexagonal
$95.75
5 Cajas con 10 lpices de grafito grueso, 3 hexagonal
$95.75
1 Caja con 10 lpices bicolor
$24.40
10 Estuches con 12 colores cortos
$45.80
5 Estuches con 12 colores largos
$45.85
5 Estuches con 12 plumones punta delgada
$115.90
$58.45
1 Caja con 12 borradores tipo lpiz, goma blanca
$129.50
1 Caja con 12 marcadores de cera tipo lpiz color blanco
$61.57
1 Caja con 12 marcadores de cera tipo lpiz color negro
$61.57
1 Caja con 12 marcadores de cera tipo lpiz color amarillo
$61.57
1 Caja con 12 marcadores de cera tipo lpiz color rojo
$61.57
1 Caja con 12 marcadores permanentes punta gruesa color azul
$141
1 Caja con 12 marcadores permanentes punta gruesa color negro
$141
1 Caja con 12 marcadores permanentes punta gruesa color rojo
$141
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
10 Reglas cristal 30 centmetros
$14
10 Transportadores de plstico
$16.30
2 Rosa de los vientos 12.5 cms. de dimetro
$15.70
3 Cajas con 6 crayolas
$12.21
$17.01
15 cajas con 12 crayolas
$113.85
5 Cajas con 24 crayolas jumbo
$141.35
1 Paquete con 100 flders color crema, tamao carta
$36.73
1 Paquete con 100 flders color azul, tamao carta
$42.43
5 Cajas con 12 bolgrafos punto mediano color azul
$78.85
5 Cajas con 12 bolgrafos punto mediano color negro
$78.65
1 Caja con 12 bolgrafos punto mediano color rojo
$15.73
1 Caja con 12 bolgrafos punto mediano diamante color azul
$24.23
1 Caja con 12 bolgrafos punto mediano diamante color negro
$24.23
1 Caja con 12 bolgrafos punto mediano diamante color rojo
$24.23
1 Caja con 12 bolgrafos punto fino color azul
$20.32
1 Caja con 12 bolgrafos punto fino color negro
$20.32
20 Cartulinas bristol color azul
$19.40
10 Piezas de adhesivo PVC
$78.80
1 Paquete con 10 pliegos de papel crepe color blanco
$14.85
1 Paquete con 10 pliegos de papel crepe color verde bandera
$14.85
1 Paquete con 10 pliegos de papel crepe color canario
$14.85
1 Paquete con 10 pliegos de papel crepe color negro
$14.85
1 Paquete con 10 pliegos de papel crepe color naranja
$14.85
1 Paquete con 10 pliegos de papel crepe color rosa mexicano
$14.85
1 Paquete con 10 pliegos de papel crepe color morado
$14.85
1 Paquete con 10 pliegos de papel crepe color mandarina
$14.85
1 Paquete con 10 pliegos de papel crepe color amarillo huevo
$14.85
1 Paquete con 10 pliegos de papel crepe color rojo
$14.85
1 Paquete con 10 pliegos de papel crepe color azul marino
$14.85
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
1 Paquete con 10 pliegos de papel crepe color verde limn
$14.85
1 Paquete con 100 pliegos de papel de China color blanco
$24.30
1 Paquete con 100 pliegos de papel de China color rojo
$27
10 Pliegos de papel manila amarillo
$6.70
5 Cajas con 500 pliegos de papel bond facia tamao carta
$195.25
5 Cajas con 500 pliegos de papel bond facia tamao oficio
$236.95
12 Pliegos de papel gamucina color negro
$18.84
10 pliegos de papel gamucina color rojo
$15.70
20 Pliegos de papel bond cuadriculado 5mm, cuado # 5 57x87 cms
$17.60
$17.60
$55
5 Forros de hule grueso 1 X 1 mt. Calibre300
$10.10
1 Paquete con 25 cuadernos tamao profesional,

100 hojas de raya, portada clsica
$321.50
1 Bolsa con 36 cintas transparentes adhesivas 12mm x 10 mt.
$60.14
1 Bolsa con 12 cintas transparentes adhesivas 18mm x 33 mt.
$95.09
20 Rollos de cinta transparente adhesiva 12mm x 33 mt.
$45.40
10 Rollos de cinta transparente adhesiva 18mm x 33 mt. Corte fcil
$33.80
5 Paquetes de marca textos color amarillo fluorescente
$129.15
10 Placas de unicel 50 x 50 cms.
$82.30
3 Libretas pasta dura 144 hojas
$39.24
$52.95
10 Pegamentos UHU 8 ml.
$55.50
5 Pegamentos UHU 20 ml.
$47.30
1 Paquete con 10 cajas con 100 clips niquelados, nmero 1
$55.15
$43.96
5 Cajas con 50 broches para archivo 7 cms.
$83.15
3 bacos chicos de plstico
$19.62
5 Cuadernos de dibujo 100 hojas, tamao carta
$68.20
1 Caja con 20 borradores blanco chico
$28.94
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
1 Caja con 30 borradores blanco mediano
$28.90
1 Caja con 20 borradores de migajn
$33.65
3 Rollos de Adhesivo contact cristal .45x20mt.
$361.50
1 Rollo de Adhesivo contact cristal .45x2mt.
$12.06
1 Caja con 12 correctores lquidos 18 ml.
$87.31
1 Caja con 25 correctores pluma
$295.50
1 Caja con 10 correctores lquido 20 ml.
$51.19
10 Correctores pluma
$143.30
1 Caja con 10 correctores cartucho
$273
1 Caja con 10 tintas china 30 ml. color negro
$107.50
3 Lpices adhesivos 10 gr.
$10.89
1 Caja con 12 lpices adhesivos 10 gr.
$87.79
1 Caja con 12 lpices adhesivos 20 gr.
$163.00
3 Tubos de lpiz adhesivo 8 gr.
$12.39
10 Acuarelas con 6 pinturas y pincel
$30.50
$13.38
10 Cajas de plastilina con 10 barras de colores
$19.80
10 Cajas de plastilina con 10 barras de colores surtidos
$21.70
5 Plastilinas en marqueta color blanco
$8.50
5 Plastilinas en marqueta color rosa
$8.50
5 Plastilinas en marqueta color naranja
$8.50
5 Plastilinas en marqueta color amarillo
$8.50
5 Plastilinas en marqueta color caf
$8.50
5 Plastilinas en marqueta color rojo
$8.50
5 Plastilinas en marqueta color verde oscuro
$8.50
5 Plastilinas en marqueta color azul oscuro
$8.50
3 Cajas con 12 gises moldeados color blanco
$5.55
5 Porta gises de plstico
$82.70
5 Tijeras escolares
$51.65
10 Micas con 3 perforaciones tamao carta con ceja
$16.30
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
5 Pegamentos instantneos Kolaloka verde 2 gr.
$48.75
1 Caja con 100 broches caimn plstico tira negro
$78.23
1 Caja con 12 marcadores fluorescentes punta delgada, amarillo
$52.49
1 Caja con 12 marcadores fluorescentes punta gruesa, amarillo
$77.92
1 Caja con 10 estuches de 12 puntillas .5mm
$28.12
1 Caja con 10 estuches de 12 puntillas .7mm
$28.77
1 Caja con 12 estuches de 12 puntillas
$20.79
1 Caja con 10 blocks de 100 boletos para rifa
$77.45
10 Blocks de taquigrafa con 40 hojas
$13.40
5 Bolsas de etiqueta blanca janel, color 20 20x100
$44
$44
1 Caja con 20 bolsas de etiqueta blanca janel, color 01 09x13
$172
5 Comps escolares en estuche de vinilo
$24.85
5 Reglas metlicas de 30 cm. en bolsa plstica
$22.35
1 Caja con 25 sacapuntas
$13.93
1 Caja con 24 sacapuntas de metal sin refaccin
$115
5 Sacapuntas de plstico con depsito
$17.55
1 Caja con 12 bolgrafos punto mediano color azul
$16.67
1 Caja con 12 bolgrafos punto mediano color negro
$16.67
1 Caja con 12 bolgrafos punto mediano color rojo
$16.67
25 Pliegos de cartulina blanca uni-bristolina 50x65 cms.
$22.75
1 Paquete con 12 cintas mgicas adhesivas 18 mm x 33 metros,

sin despachador
$283
1 Caja con 12 marcadores Acua color negro
$66.52
10 Pliegos de papel celofn transparente
$22.90
20 Pliegos de papel celofn verde
$54
20 Pliegos de papel celofn amarillo
$54
20 Pliegos de papel celofn rojo
$54
3 Calculadoras de bolsillo de 8 dgitos, solar
$38.85
5 Cajas con 100 bandas de hule (ligas) # 18 ancho 7.5 cms.
$38.15
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
1 Caja con 100 bandas de hule (ligas) # 10 ancho 2.5 cms.
$7.63
10 Tubos de pegamento contacto 21 ml.
$132.30
5 Pegamentos econmicos 30 gr.
$27.05
10 Pegamentos escolares bully 30 gr.
$22.90
5 Pegamentos escolares bully 57 gr.
$ 20.50
10 Cajas con 5000 grapas standard
$141.60
1Paquete de 25 cuadernos 100 hojas de raya,

tamao profesional sin pster
$165
Fuente: Lista sugerida por Abastecedora de oficinas, ADOSA, distribuidora de artculos para papelera y oficinas.
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA

arrancar una papelera de tamao de TAMAO MEDIANO. Inversin total $66,738
100 Cartulinas color blanco
$66
100 Cartulinas color azul
$66
100 Cartulinas color negro
$129
1 Caja con 50 cartulinas de cascarn blanco de media
$300
2 Cajas con 50 cartulinas de cascarn blanco de un cuarto
$300
1 Cartn de cascarn blanco de un octavo
$75
50 Cartulinas fluorescente color naranja
$105
50 Cartulinas fluorescente color amarillo
$105
50 Cartulinas fluorescente color papaya
$105
50 Cartulinas fluorescente color nen
$105
5 Equipos de geometra
$39.70
10 Equipos de geometra con comps
$97.30
10 Perforadores de un hoyo
$122.50
100 Pliegos de papel bond blanco
$57
3 Cajas con 10 lpices de grafito, nmero 2
$48.45
3 Cajas con 100 lpices de grafito grueso, nmero 2
$570
$570
$570
3 Cajas con 10 lpices de grafito sin borrador
$120.10
5 Cajas con 10 lpices bicolor
$122
50 Estuches con 12 colores cortos
$229
30 Estuches con 12 colores largos
$275.10
5 Cajas con 12 marcadores punto fino color negro
$105.70
3 Cajas con 12 marcadores punto fino color rojo
$63.42
5 Estuches con 4 marcadores de agua
$113.30
$463.60
$233.80
5 Cajas con 12 borradores tipo lpiz, goma blanca
$647.50
CURSOS ESPECIALES
Pgina 39
PAPELERA
5 Cajas con 12 marcadores de cera tipo lpiz color blanco
$307.85
3 Cajas con 12 marcadores de cera tipo lpiz color negro
$184.71
5 Cajas con 12 marcadores de cera tipo lpiz color amarillo
$307.85
3 Cajas con 12 marcadores de cera tipo lpiz color rojo
$184.71
3 Cajas con 12 marcadores permanentes punta gruesa color azul
$423
3 Cajas con 12 marcadores permanentes punta gruesa color negro
$423
2 Cajas con 12 marcadores permanentes punta gruesa color rojo
$282
1 Caja con 25 reglas cristal 30 centmetros
$33.38
1 Caja con 25 transportadores de plstico
$40.54
10 Estuches con 4 marcadores para pizarrn
$383.80
$40.70
$56.70
$113.85
10 Cajas con 24 crayolas jumbo
$282.70
3 Paquetes con 100 flders color crema tamao carta
$110.19
1 Paquete con 100 flders color azul tamao carta
$42.43
1 Paquete con 100 flders color azul intenso tamao carta
$98.97
1 Paquete con 100 flders color verde intenso tamao carta
$98.97
1 Paquete con 100 flders color naranja intenso tamao carta
$98.97
1 Paquete con 100 flders color amarillo intenso tamao carta
$98.97
$314.60
$314.60
5 Cajas con 12 bolgrafos punto mediano color rojo
$78.65
10 Cajas con 12 bolgrafos punto mediano diamante color azul
$242.30
10 Cajas con 12 bolgrafos punto mediano diamante color negro
$242.30
5 Cajas con 12 bolgrafos punto mediano diamante color rojo
$121.15
10 Cajas con 12 bolgrafos punto fino color azul
$203.20
25 Cajas con 12 bolgrafos punto fino color negro
$304.80
1 Caja con 125 cartulinas bristol color azul
$120
50 Piezas de adhesivo PVC 66x 51 cms.
$394
CURSOS ESPECIALES
Pgina 40
PAPELERA
1 Paquete con 50 cuadernos de 100 hojas con espiral de rayas
$400.50
2 Paquetes con 10 pliegos de papel crepe color blanco
$29.79
2 Paquetes con 10 pliegos de papel crepe color verde bandera
$29.79
2 Paquetes con 10 pliegos de papel crepe color canario
$29.79
3 Paquetes con 10 pliegos de papel crepe color negro
$44.55
2 Paquetes con 10 pliegos de papel crepe color naranja
$29.70
2 Paquetes con 10 pliegos de papel crepe color rosa mexicano
$29.70
2 Paquetes con 10 pliegos de papel crepe color morado
$29.70
2 Paquetes con 10 pliegos de papel crepe color mandarina
$29.70
2 Paquetes con 10 pliegos de papel crepe color amarillo huevo
$29.70
2 Paquetes con 10 pliegos de papel crepe color rojo
$29.70
2 Paquetes con 10 pliegos de papel crepe color azul marino
$29.70
2 Paquetes con 10 pliegos de papel crepe color verde limn
$29.70
3 Paquetes con 100 pliegos de papel China color blanco
$72.90
1 Paquete con 100 pliegos de papel de China color verde bandera
$27
1 Paquete con 100 pliegos de papel de China color rosa
$27
1 Paquete con 100 pliegos de papel de China color canario
$27
1 Paquete con 100 pliegos de papel de China color negro
$27
1 Paquete con 100 pliegos de papel de China color naranja
$27
1 Paquete con 100 pliegos de papel de China color caf
$27
1 Paquete con 100 pliegos de papel de China color rojo
$27
1 Paquete con 100 pliegos de papel de China color morado
$27
1 Paquete con 100 pliegos de papel de China color amarillo huevo
$27
1 Paquete con 100 pliegos de papel de China color azul cobalto
$27
1 Paquete con 100 pliegos de papel de China color verde limn
$27
50 Pliegos de papel manila amarillo
$33.50
1 Caja con 5 mil pliegos de papel bond facia tamao carta
$387.50
1 Caja con 5 mil pliegos de papel bond facia tamao oficio
$470.50
1 Caja con 50 pliegos de papel gamucina color negro
$78
20 Pliegos de papel gamucina color rojo
$31.40
CURSOS ESPECIALES
Pgina 41
PAPELERA
100 Pliegos de papel bond cuadriculado 5mm, cuadro # 5 57x87 cms.
$88
$176
$110
1 Paquete con 24 blocks de taquigrafa con 100 hojas
$120
1 Paquete con 100 pliegos de papel lustre color blanco
$64.80
1 Paquete con 100 pliegos de papel lustre color verde bandera
$64.80
1 Paquete con 100 pliegos de papel lustre color negro
$64.80
1 Paquete con 100 pliegos de papel lustre color naranja
$64.80
1 Paquete con 100 pliegos de papel lustre color rojo
$64.80
1 Paquete con 100 pliegos de papel lustre color rosa
$64.80
1 Paquete con 100 pliegos de papel lustre color rosa pastel
$64.80
1 Paquete con 100 pliegos de papel lustre color azul marino
$64.80
15 Forros de hule grueso 1 X 1 mt. calibre 300
$30.30
5 Calculadoras de escritorio 12 dgitos
$540
1 Paquete con 25 cuadernos tamao profesional ,

100 hojas de raya, portada plstica
$321.50
2 Bolsas con 36 cintas transparentes adhesivas 12mm x 10 mt.
$120.28
$190.18
20 Rollos de cinta transparente adhesiva 12mm x 33mt.
$45.40
$101.40
10 Rollos de cinta masking tape 18mm x 50mt.
$76.50
10 Rollos de cinta masking tape 24mm x 50mt.
$101.40
$516.60
25 Placas de unicel 50 x 50 cms.
$205.75
$130.80
$88.25
1 Caja con 20 pegamentos UHU 8ml.
$99.78
$172
1 Caja con 100 bolsas de plstico Poly-X-GBC 6.5x 9.5 cms.
$39.45
$44.90
CURSOS ESPECIALES
Pgina 42
PAPELERA
1 Caja con 100 bolsas de plstico Poly-X-GBC 11.5x 8 cms.
$59.80
2 Paquetes con 10 cajas con 100 clips niquelados, nmero 1
$110.30
2 Paquetes con 10 cajas con 100 clips niquelados, nmero 2
$87.92
15 Cajas con 5o broches para archivo 7 cms.
$249.45
30 bacos chicos de plstico
$196.20
10 borradores de madera para pizarrn
$45.10
3 Camos de bola de hilo Canacord 100 gr.
$40.59
$136.40
10 Cajas con 20 borradores blanco chico
$289.40
3 Cajas con 30 borradores blanco mediano
$86.80
5 Cajas con 20 borradores de migajn
$168.25
1 Paquete con 10 cajas de 100 chinchetas con cabeza de metal color amarillo
$10
5 Rollos de adhesivo contact cristal .45x20 mt.
$602.50
15 Rollos de adhesivo contact cristal .45x2 mt.
$180.90
2 Cajas con 12 correctores lquidos 18ml.
$174.62
$295.50
$102.38
20 Correctores pluma
$286.60
2 Cajas con 10 correctores cartucho
$546
1 Caja con 10 tintas china 30ml. color negro
$107.50
1 Caja con 12 lpices adhesivos 7gr.
$43.24
2 Cajas con 12 lpices adhesivos 10gr.
$175.58
$163
$252.50
10 Tubos de lpiz adhesivo 8gr.
$41.30
$91.50
$66.90
40 Cajas de plastilina con 10 barras de colores
$79.20
50 Cajas de plastilina con 10 barras de colores surtidos
$108.50
$8.50
CURSOS ESPECIALES
Pgina 43
PAPELERA
$8.50
$8.50
5 Plastilinas en marqueta color amarillo
$8.50
$8.50
$8.50
$8.50
$8.50
$55
$82.70
30 Tijeras escolares
$309.90
1 Caja con 100 micas sellada de 3 lados tamao carta
$175.50
1 Caja con 100 micas con 3 perforaciones tamao carta con ceja
$175.50
3 Cajas con 10 pegamentos instantneos Kolaloka verde 2gr.
$285.90
3 Cajas con 100 broches caimn plstico tira negro
$234.69
3 Cajas con 12 marcadores fluorescentes punta delgada, amarillo
$157.47
3 Cajas con 12 marcadores fluorescentes punta gruesa, amarillo
$233.76
5 Cajas con 10 estuches de 12 puntillas .5mm
$140.60
$57.54
3 Cajas con 12 estuches de 12 puntillas
$62.37
2 Cajas con 10 blocks de 100 boletos para rifa
$154.90
50 Planillas de lotera Clemente Jackes
$159
3 Tijeras peluquero con gancho, acero inoxidable
$58.65
25 Blocks de taquigrafa 40 hojas
$33.50
$88
$88
10 Cajas con 20 bolsas de etiqueta blanca janel, color 01 09x13
$1,720
10 Carpetas con 00 etiquetas para legajos color amarillo
$64
20 Comps escolar en estuche de vinilo
$99.40
1 Caja con 25 reglas metlicas de 30 cm. en bolsa plstica
$110
1 Caja con 100 porta gafetes de vinil chico
$45.15
CURSOS ESPECIALES
Pgina 44
PAPELERA
1 Caja con 5 mil hojas de papel bond blanco tamao carta
$326
5 Cajas con 25 sacapuntas
$69.65
2 Cajas con 24 sacapuntas de metal sin refaccin
$230
1 Caja con 25 sacapuntas de plstico con depsito
$86.43
1 Caja con 100 micas para credencial, tamao 2 7x11cms.
$29
1 Caja con 100 micas para calificacin, tamao 3 16x25cms.
$124
$416.75
$500.10
$166.70
10 Pliegos de cartulina blanca uni-bristolina 50x65 cms.
$91
2 Paquetes con 12 cintas mgicas adhesivas 18mmx33 metros,

sin despachador
$566
5 Cajas con 12 marcadores Acua color color negro
$332.60
30 pliegos de papel celofn transparente
$68.70
50 pliegos de papel celofn verde
$135
50 pliegos de papel celofn amarillo
$135
50 pliegos de papel celofn rojo
$135
$129.50
5 Calculadoras cientficas 10 dgitos, 56 funciones con tapa
$252.10
1 Caja con 10 colores para carteles, 31 tonos, 20ml, color caf
$29.97
1 Caja con 10 colores para carteles, 31 tonos, 20ml, color rojo
$29.97
1 Caja con 10 colores para carteles, 31 tonos, 20ml, color azul cobalto
$29.97
1 Caja con 10 colores para carteles, 31 tonos, 20ml, color amarillo limn
$29.97
1 Caja con 10 colores para carteles, 31 tonos, 20ml, color verde esmeralda
$29.97
1 Caja con 10 colores para carteles, 31 tonos, 20ml, color negro buja
$29.97
1 Caja con 10 colores para carteles, 31 tonos, 20ml, color azul ultramar
$29.97
1 Caja con 10 colores para carteles, 31 tonos, 20ml, color blanco letrero
$29.97
30 Cajas con 100 bandas de hule (ligas) # 18 ancho 7.5cms.
$228.90
$114.45
10 Tubos de pegamento contacto 21ml.
$132.30
CURSOS ESPECIALES
Pgina 45
PAPELERA
30 Pegamentos econmicos 30gr.
$162.30
30 Pegamentos escolares bully30gr.
$68.70
20 Pegamentos escolares bully 57gr.
$82
2 Cajas con 20 estuches de 5000 grapas standard
$564
5 Diccionarios Larousse 35 mil palabras, escolar
$162.80
5 Paquetes de 25 cuadernos 100 hojas raya,

$825
1 Paquete de 25 cuadernos 100 hojas escolar
$165
3 Paquetes de 25 cuadernos 100 hojas de raya,

tamao profesional con pster
$495
CURSOS ESPECIALES
Pgina 46
PAPELERA

arrancar una PAPELERA GRANDE. Inversin total $100,000
1 Caja con 250 pliegos de cartulinas color blanco
$163.50
1 Caja con 250 pliegos de cartulinas color azul
$163.50
1 Caja con 250 pliegos de cartulinas color negro
$319.50
1 Paquete con 30 cuadernos cosidos de 100 hojas rayado
$560
4 Cajas con 50 cartulinas de cascarn blanco de media
$1200
4 Cajas con 50 cartulinas de cascarn blanco de un cuarto
$600
5 Cajas con 50 cartulinas de cascarn blanco de un octavo
$370
1 Caja con 100 cartulinas fluorescente color naranja
$208.50
1 Caja con 100 cartulinas fluorescente color amarillo
$208.50
1 Caja con 100 cartulinas fluorescente color papaya
$208.50
1 Caja con 100 cartulinas fluorescente color nen
$208.50
10 Equipos de geometra con comps, Baco E-5050
$79.40
$243.25
$560
1 Caja con 500 pliegos de papel bond blanco
$283
5 Cajas con 10 lpices de grafito, nmero 2
$80.75
10 Cajas con 100 lpices de grafito grueso, hexagonal nmero 2
$1900
$950
$950
1 Caja con 100 lpices de grafito para impresin
$155.50
5 Cajas con 10 lpices de grafito sin borrador
$200.25
10 Cajas con 10 lpices bicolor
$244
1 Caja con 300 estuches con 12 colores cortos
$1354
1 Caja con 150 estuches con 12 colores largos
$1354
10 Cajas con 12 marcadores punto fino color negro
$211.40
5 Cajas con 12 marcadores punto fino color rojo
$105.70
10 Estuches con 4 marcadores de agua
$226.60
100 Estuches con 12 marcadores punta delgada
$2318
CURSOS ESPECIALES
Pgina 47
PAPELERA
$1169
10 Cajas con 12 borradores tipo lpiz, goma blanca
$1295
10 Cajas con 12 marcadores de cera tipo lpiz color blanco
$615.70
5 Cajas con 12 marcadores de cera tipo lpiz color negro
$307.85
10 Cajas con 12 marcadores de cera tipo lpiz color amarillo
$615.70
5 Cajas con 12 marcadores de cera tipo lpiz color rojo
$307.85
10 Cajas con 12 marcadores permanentes punta gruesa color azul
$1410
5 Cajas con 12 marcadores permanentes punta gruesa color negro
$2115
6 Cajas con 12 marcadores permanentes punta gruesa color rojo
$846
4 Caja con 25 reglas cristal 30 centmetros
$133.52
4 Caja con 25 transportadores de plstico
$162.16
1 Caja con 10 rosa de los vientos plstico, 12.5 cms. dimetro
$76.82
25 Estuches con 4 marcadores para pizarrn
$959.50
$61.05
$113.40
$227.70
1 Caja con 40 cajas con 24 crayolas jumbo
$1106
31 Caja con 5 paquetes de 100 flders color crema tamao carta
$182.50
2 Paquete con 100 flders color azul tamao carta
$8486
5 Paquete con 100 flders color azul intenso tamao carta
$494.85
3 Paquete con 100 flders color verde intenso tamao carta
$296.91
3 Paquete con 100 flders color naranja intenso tamao carta
$296.91
3 Paquete con 100 flders color amarillo intenso tamao carta
$296.91
1 Caja con 1200 bolgrafos punto mediano color azul
$1561
$1561
$314.60
20 Cajas con 12 bolgrafos punto mediano diamante color azul
$484.60
20 Cajas con 12 bolgrafos punto mediano diamante color negro
$484.60
10 Cajas con 12 bolgrafos punto mediano diamante color rojo
$242.30
15 Cajas con 12 bolgrafos punto fino color azul
$304.80
CURSOS ESPECIALES
Pgina 48
PAPELERA
30 Cajas con 12 bolgrafos punto fino color negro
$609.60
2 Cajas con 125 cartulinas bristol color azul
$240
100 Piezas de adhesivo PVC 66x51cms.
$788
1 Paquete con 50 cuadernos de 100 hojas con espiral de rayas
$400.50
3 Paquetes con 10 pliegos de papel crepe color blanco
$44.55
3 Paquetes con 10 pliegos de papel crepe color verde bandera
$44.55
3 Paquetes con 10 pliegos de papel crepe color canario
$44.55
5 Paquetes con 10 pliegos de papel crepe color negro
$74.25
3 Paquetes con 10 pliegos de papel crepe color naranja
$44.55
3 Paquetes con 10 pliegos de papel crepe color rosa mexicano
$44.55
3 Paquetes con 10 pliegos de papel crepe color morado
$44.55
3 Paquetes con 10 pliegos de papel crepe color mandarina
$44.55
3 Paquetes con 10 pliegos de papel crepe color amarillo huevo
$44.55
3 Paquetes con 10 pliegos de papel crepe color rojo
$44.55
3 Paquetes con 10 pliegos de papel crepe color azul marino
$44.55
5 Paquetes con 100 pliegos de papel China color blanco
$121.50
3 Paquete con 100 pliegos de papel de China color verde bandera
$81
1 Paquete con 100 pliegos de papel de China color rosa
$27
1 Paquete con 100 pliegos de papel de China color canario
$27
3 Paquete con 100 pliegos de papel de China color negro
$27
1 Paquete con 100 pliegos de papel de China color naranja
$27
5 Caja con 5 mil pliegos de papel bond facia tamao carta
$1937.50
3 Caja con 5 mil pliegos de papel bond facia tamao oficio
$1411.50
3 Caja con 50 pliegos de papel gamucina color negro
$234
30 Pliegos de papel gamucina color rojo
$47.10
1 Caja con 500 pliegos de papel bond cuadriculado 5 mm,

cuadro # 5 57x87cms.
$435.50
1 Caja con 500 pliegos de papel bond cuadriculado 7mm,

$435.50
1 Caja con 500 pliegos de papel bond cuadriculado 7 mm,

$540
CURSOS ESPECIALES
Pgina 49
PAPELERA
5 Paquete con 24 blocks de taquigrafa con 100 hojas
$600
1 Caja con 5000 pliegos de papel bond blanco tamao carta
$370
5 Paquete con 100 pliegos de papel lustre color blanco
$324
5 Paquete con 100 pliegos de papel lustre color verde bandera
$324
5 Paquete con 100 pliegos de papel lustre color negro
$324
5 Paquete con 100 pliegos de papel lustre color naranja
$324
5 Paquete con 100 pliegos de papel lustre color rojo
$324
5 Paquete con 100 pliegos de papel lustre color amarillo canario
$324
5 Paquete con 100 pliegos de papel lustre color rosa pastel
$324
5 Paquete con 100 pliegos de papel lustre color azul marino
$324
50 Forros de hule grueso 1 X 1 mt. calibre 300
$101
3 Calculadoras de escritorio 12 dgitos
$1620
3 Paquetes con 25 cuadernos tamao profesional ,

100 hojas de raya, portada plstica
$964.50
$570.54
48 Rollos de cinta transparente adhesiva 12mm x 33mt. corte fcil
$108.96
$202.80
1 Caja con 48 rollos de cinta masking tape 18mm x 50mt.
$358.50
1 Caja con 36 rollos de cinta masking tape 24mm x 50mt.
$357
$1033.20
1Caja con 50 Placas de unicel 50 x 50 cms.
$374
$196.20
$176.50
$199.56
$344
$197.25
$224.50
5 Caja con 100 bolsas de plstico Poly-X-GBC 11.5x 8 cms.
$299.30
$275.75
CURSOS ESPECIALES
Pgina 50
PAPELERA
$219.80
40 Cajas con 50 broches para archivo 7 cms.
$665.20
1 Caja con 100 bacos chicos de plstico
$646
30 Borradores de madera para pizarrn
$135.30
5 Camos bola de hilo canacord 100gr.
$67.65
$341
15 Cajas con 20 borradores blanco chico
$434.10
5 Cajas con 30 borradores blanco mediano
$144.70
10 Cajas con 20 borradores de migajn
$336.50
10 Paquetes con 10 cajas de 100 chinchetas con cabeza

de metal color amarillo
$1060
1 Caja con 12 rollos de adhesivo contacto cristal .45x20mt.
$1426
30 Rollos de adhesivo contact cristal .45x2mt.
$361.80
$436.55
3 Cajas con 25 correctores pluma
$886.50
$255.90
$284.50
5 Cajas con 10 correctores cartucho
$1365
3 Cajas con 10 tintas china 30ml. color negro
$322.50
5 Cajas con 12 lpices adhesivo 7gr.
$216.20
5 Cajas con 12 lpices adhesivos 10gr.
$438.95
3 Cajas con 12 lpices adhesivos 20 gr.
$489
3 Cajas con 10 lpices adhesivos de 40gr.
$757.50
A Caja con 24 tubos de lpiz adhesivo 8gr.
$97.70
$305
$133.80
1 Caja con 100 cajas de plastilina con 10 barras de colores
$195.50
1 Caja con 100 cajas de plastilina con 10 barras de colores surtidos
$215
$34
$34
CURSOS ESPECIALES
Pgina 51
PAPELERA
$34
20Plastilinas en marqueta color amarillo
$34
$34
$34
$34
$34
$92.50
$165.40
1 Caja con 50 tijeras escolares
$494.50
3 Caja con 100 micas sellada de 3 lados tamao carta
$526.50
3 Caja con 100 micas con 3 perforaciones tamao carta con ceja
$526.50
10 Cajas con 10 pegamentos instantneos Kolaloka verde 2gr.
$95
5 Cajas con 100 broches caimn plstico tira negro
$391.15
5 Cajas con 12 marcadores fluorescentes punta delgada, amarillo
$262.45
1 Caja con 144 marcadores fluorescentes punta gruesa, amarillo
$928
$140.60
1 Caja con 12 lapiceros .5mm color azul
$129.50
1 Caja con 12 lapiceros .5mm color negro
$129.50
1 Caja con 12 lapiceros .5mm
$129.50
20 cajas con 10 tubos de 12 puntillas .5mm
$562.40
$143.85
$103.95
5 Cajas con 10 blocks de 100 boletos para rifa
$1387.25
75 Planillas de lotera Clemente Jackes
$238.50
6 Tijeras peluquero con gancho, acero inoxidable
$117.30
50 Blocks de taquigrafa 40 hojas
$60
1 Caja con 250 pliegos de papel ministro gris, nmero 8 rayas
$71.50
$170
$170
20 Cajas con 20 bolsas de etiqueta blanca janel, color 01 09x13
$3440
CURSOS ESPECIALES
Pgina 52
PAPELERA
30 Carpetas con 100 etiquetas para legajos color amarillo
$192
1 Caja con 5 mil hojas de papel bond duplicador tamao carta
$37
50 Comps escolar en estuche de vinilo
$284.50
3 Cajas con 25 reglas metlicas de 30 cm. en bolsa plstica
$330
3 Cajas con 100 porta gafetes de vinil chico
$135.45
3 Cajas con 5 mil hojas de papel bond blanco tamao carta
$978
10 Cajas con 25 sacapuntas
$139.30
5 Cajas con 24 sacapuntas de metal sin refaccin
$575
3 Cajas con 25 sacapuntas de plstico con depsito
$86.43
1 Paquete con 100 cuadernos cuadro chico 100 hojas, sin pster
$671
1 Paquete con 100 cuadernos cuadro grande 100 hojas, sin pster
$671
5 Cajas con 100 micas para credencial, tamao 2 7x11cms.
$145.20
3 Caja con 100 micas para calificacin, tamao 3 16x25cms.
$372
$833.50
$1655
$333.40
1 Caja con 250 pliegos de cartulina blanca uni-bristolina 50x65cms.
$224.50
5 Paquetes con 12 cintas mgicas adhesivas 18mmx33 metros,

sin despachador
$1415
10 Cajas con 12 marcadores Acua color color negro
$665.20
50 pliegos de papel celofn transparente
$114.50
100 pliegos de papel celofn verde
$270
100 pliegos de papel celofn amarillo
$270
100 pliegos de papel celofn rojo
$270
$259
10 Calculadoras cientficas 10 dgitos, 56 funciones con tapa
504.20$
2 Cajas con 10 colores para carteles, 31 tonos, 20ml, color caf
$59.94
2 Cajas con 10 colores para carteles, 31 tonos, 20ml, color rojo
$59.94
2 Cajas con 10 colores para carteles, 31 tonos, 20ml, color azul cobalto
$59.94
2 Cajas con 10 colores para carteles, 31 tonos, 20ml, color amarillo limn
$59.94
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
2 Cajas con 10 colores para carteles, 31 tonos, 20ml, color verde esmeralda
$59.94
2 Cajas con 10 colores para carteles, 31 tonos, 20ml, color negro buja
$59.94
2 Cajas con 10 colores para carteles, 31 tonos, 20ml, color azul ultramar
$59.94
2 Cajas con 10 colores para carteles, 31 tonos, 20ml, color blanco letrero
$59.94
$457.80
$228.90
1 Caja con 30 tubos de pegamento contacto 21 ml.
$394
1 Caja con 96 pegamentos econmicos 30gr.
$515
1 Caja con 96 pegamentos escolares bully 30gr.
$218.50
1 Caja con 96 pegamentos escolares bully 57gr.
$390
3 Cajas con 20 estuches de 5000 grapas standard
$846
10 Diccionarios Larousse 35 mil palabras, escolar
$325.60
15 Paquetes de 25 cuadernos de 100 hojas de raya,

$2475
3 Paquetes de 25 cuadernos 100 hojas cuadro chico escolar
$495
5 Paquetes de 25 cuadernos 100 hojas de raya,

tamao profesional con pster
$825
CURSOS ESPECIALES
Pgina 54
PAPELERA
CAPTULO 3. SERVICIOS DE VALOR

AGREGADO Y DIVERSIFICACIN
Es importante, que durante la planeacin de su negocio considere algunos servicios que le
den un valor agregado a sus clientes y complementen sus servicios, esto lo mantendr en el
gusto de los consumidores frente a su competencia, recuerde siempre estar un paso adelante.
A P A R TA D O 1. S E R V I C IO D E FO TO C O P I A D O
El servicio de fotocopiado es de vital importancia para una papelera. El monto de la inversin
es variable, pues se puede adquirir un equipo nuevo, usado o reacondicionado.
El costo de una fotocopiadora es variable segn el segmento del equipo. Existen equipos de
segmento 1 que fotocopian 15 pginas por minuto y equipos del segmento 5, de 80 pginas
por minuto. Del mismo modo, los precios varan si el equipo es de tecnologa anloga o digital,
sin embargo los precios pueden ir desde los 5 mil hasta 35 mil dlares.
Antes de comprar un equipo es importante que compare el costo del equipo, e l rendimiento y
costo de los consumibles, ya que, en la mayora de los casos el equipo puede ser barato pero
sus consumibles son de muy poco rendimiento, muy difcil de conseguir y bastante caros en
comparacin con lo que ofrecen.
TIPS
La infraestructura
bsica para ofrecer
Adems de lo anterior se debe contar con un respaldo tcnico adecuado, en este aspecto
reside el buen y correcto funcionamiento del equipo.
Considere que la inversin que debe realizar en el mantenimiento de un equipo de copiado
servicio a domicilio
es relativamente bajo, y ste se realiza cada dos o tres meses, lo anterior dependiendo del tipo
en su papelera es
de equipo y el uso que le d.
una bicicleta, cuyo
Se pueden contratar plizas de mantenimiento las cuales incluyen refacciones, consumibles,
precio oscila entre
mantenimiento preventivo y correctivo y tner. La inversin en promedio es de mil 5 00 pesos
153 y 373 dlares,
anuales sin considerar refacciones y tner.
o bien una
motocicleta cuya
inversin es de 977
a 2016 dlares.
A P A R TA D O 2. S E R V I C IO A D O M IC I L IO
Un plus que algunas papeleras estn implementando es la entrega a domicilio, contra lo que
puede pensarse, este servicio no es exclusivo de restaurantes de comida rpida
CURSOS ESPECIALES
Pgina 55
PAPELERA
Este valor agregado es apreciado en una comunidad de clientes que viven largas jornadas
laborales y considerables tiempos de desplazo en el trfico, por lo que prefieren el servicio a
las puertas de su casa, o bien en una zona de oficinas donde el poco personal no desea
distraerse de su labor.
Lograr un efectivo servicio a domicilio, implica tener una buena organizacin, dependiendo
su radio de cobertura debe contar con la infraestructura bsica, ya sea una bibicleta o
motocicleta, incluso el empleado puede ir a pie.
Esta modalidad puede convertirse en el servicio principal de su negocio, por eso es
importante que considere los siguientes aspectos.
La promesa de que se les entregar su pedido dentro de un rango de tiempo, crea la
expectativa de que ste llegar al pincipio del periodo, as que, sea especfico en el
tiempo y considere los contratiempos que pueden presentarse en el camino.
Para llegar a tiempo haga un pequeo clculo de cuntos viajes de teimpo promedio
puede realizar su equipo de reparto.
Planee los viajes para dejar margen de atencin a una posible entrega de urgencia.
Elabore un pequeo formato para controlar los horarios que ya han sido solicitados por
otros clientes. Sea especfico al ofrecer los horarios disponibles al cliente, no pregunte el
horario que desea, porque se puede decepcionar si el que l propone ya est ocupado.
Prevea cul ser la mejor manera de desplazar el producto solicitado para que llegue en
condiciones ptimas.
En pedidos mayores a cierta cantidad se suele ofrecer como atractivo la entrega sin
cargo extra.
Especifique las reas de entrega sobre las cules se aplican restricciones.
TIPS
Un plus que
algunas papeleras
estn
implementando es
la entrega a
domicilio.
CURSOS ESPECIALES
Tabla de Entregas
Hora
13:00
13:30
14:30
15:00
Moto 1
Pedido 4564 y 4666
Calle 15
Pedido 7435
Pedido 4852
Pedido 4567
Moto 2
Pedido 4724
Calle Morelos
Frente al cine
Calle Pinos
Junto a Palacio
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PAPELERA
A P A R TA D O 3. S E R V I C IO D E I N T E R N E T
En una papelera, contar con acceso a Internet suele ser una prctica cada vez ms comn,
este negocio paralelo puede ir creciendo de acuerdo a la demanda.
La ubicacin propicia para este servicio complementario, son las colonias populares donde es
menos comn que haya computadora y conexin a Internet en los hogares.
Este negocio no slo atiende a adolescentes, a l acuden adultos, nios y algunos miembros
de la tercera edad que buscan estos servicios para consultar referencias institucionales,
tareas, revisar su correo electrnico, conversar, enviar su curriculum o documentos de trabajo.
Debe considerar que los usuarios buscan un buen servicio. Por ello debe tener presente:
Aplicar mantenimiento constante a las mquinas
Ofrecer asesora personalizada al usuario
Rapidez en el servicio
Este servicio de navegacin puede complementarse con renta de juegos y libros electrnicos,
adems de impresin, fotocopias, fax y venta de CD.
Inversin requerida para una ciberpapelera
TIPS
En una papelera,
contar con acceso a
Internet suele ser
Equipo
Precio promedio (Dls)
Computadoras
799 a 1955
Scanner
71 a 507
Impresoras
119 a 497
Mobiliario para PC
57 a 102
Sillas
24 a 51
Reguladores
35 a 53
Planes de servicio
Renta mensual (Dls)
De acuerdo al proveedor
y al tipo de conexin que
elija
53.2 a 497
una prctica cada

vez ms comn,
este negocio
paralelo puede ir
creciendo de
acuerdo a la
demanda.
*Precios promedio obtenidos con mayoristas. Los precios pueden variar por regin, tienda y temporada.
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
Precios sugeridos
Servicio
Rangos de precios en
colonias populares
(en pesos mexicanos)
Renta mnima por hora
De 8.00 a 20.00
Servicio de escner
De 8.00 a 19.00
Servicio de impresin por

pgina blanco y negro
De 2.00 a 5.00
Servicio de impresin por

pgina a color
De 5.00 a 10.00
A P A R TA D O 4. M E R C E R A
Adicionar este giro a su papelera, representa una inversin adicional equivalente al 40 por
ciento de lo invertido en los productos de su papelera. La variedad de la mercanca es quiz su
principal atractivo, hilos, bisutera, accesorios de plstico, estambres etctera. Antes de adquirir
los productos asesrese sobre su calidad y compare precios con sus distribuidores.
Delimite fsicamente el espacio dedicado en su establecimiento a la mercera y el dedicado
exclusivamente a la papelera para un mejor control de inventarios de cada rubro.
Algunos
productos
sugeridos
Adornos para vestidos
inicialmente
son
los
Agujas para ganchillo
siguientes:
Distintivos, adornos y galone

etiquetas para uniformes
Agujas para redes
Enhebradores de agujas
Alfileres
Ganchos para cortinas
Botones
Hebillas
Cestillos y costureros
Hombreras
Cierres de cremallera
Huevos para remendar media
Cordones de plstico para prendas
Lentejuelas
de vestir deportivas
Algodn para costura
Dedales
Bies
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
Crochet Omega
Calcetines
Hilazas de Algodn
Cintas para hombreras
Hilos Acrlicos
Cuellos de guipure
Hilos para bordar
Festones
Macrm
Flecos
Nylon para costura
Hombreras
Cintas de algodn
Leotardos
Elsticos
Moda ntima
Botones de fantasa y metal
Pijamas
Botones de presin
Aceite para mquinas de coser
Broches
Bolillos y complementos
Adornos bordados
Cintas mtricas
Adornos para el cabello
Labores a punto de cruz
Aplicaciones bordadas
Libros para labores
Asas para bolsas
Encajes
Bordados (pasacintas, fruncidos)
Bastidores
A P A R TA D O
5.
M Q U IN A S
EXPEND EDORAS
P R O D U C TO S
E X TR A
TIPS
Agregar productos
de mercera en su
papelera,
representa una
inversin adicional
equivalente al 40
Las tambin conocidas como vending machines o mquinas tragamonedas son una
prometedora opcin de negocio para complementar su papelera. Consiste en la adquisicin
de mquinas que despachan diversos productos como dulces, botanas, discos compactos,
medias, pilas o juegos montables para nios, entre otros.
El desembolso inicial se recupera entre seis y nueve meses, consulte nuestra tabla de
precios promedio en el mercado.
por ciento de lo
Es importante que antes de invertir considere los siguientes puntos:
invertido en los
Verifique que la empresa a la que comprar la mquina es seria. Investigue su permanencia
productos de
papelera.
en el mercado, experiencia en el giro, as como la variedad de marcas y modelos que

maneje.
CURSOS ESPECIALES
Pgina 59
PAPELERA
La compaa debe ofrecer asesora en el tipo de mquina que requiere, servicio de

mantenimiento y proveedura de insumos.
Costos promedio
Caf
Mod. Project
220
Botanas
Refrescos
Mixta Triple
(caf, refrescos
y botanas)
Mquina
3555
2844
2933
7200
Insumos
177
266
177
533
Flete
44
44
44
44
Total
3777
3155
3155
7777
*Fuente: Diasa, precios en dlares
Dulces o juguetes
Mquina
71
Insumos
60 mil cpsulas con juguete
*Fuente: Mercado Libre, precios en dlares
De acuerdo con Diasa, el tiempo de recuperacin de la inversin oscila entre 2 y 12 meses

dependiendo el punto de venta.
Tarjetas de prepago para celulares
Para la venta de este tipo de tarjetas las principales empresas telefnicas requieren:
No haber distribuidores de la misma marca a menos de un kilmetro a la redonda
Presentar un proyecto de ventas en el que presente el flujo promedio de clientes as como
las razones por las que el producto podr venderse bien en tu local.
Contar con toda la documentacin legal y fiscal en orden.
Las comisiones por la venta de tarjetas depende de cada empresa, en promedio oscila entre
el 14 y 15 por ciento.
Pronsticos Deportivos
Para vender los productos de esta empresa (Melate, Chispazo, Tris y los sorteos de ftbol),
se requiere:
Llenar una solicitud, consulte www.pronosticos.gob.mx, o entre en contacto con la
Subdireccin Federal de Ventas.
CURSOS ESPECIALES
Pgina 60
PAPELERA
Estar al corriente con el estado financiero y legal de su empresa.

La comisin es del diez por ciento sobre la venta
Verificar que no existan otras agencias autorizadas de Pronsticos cercanas a la zona.
Afluencia de transentes, antena para captar la seal
Capacitacin
Congeladora de helados
Existen diversas alternativas de marca de helados y paletas congeladas que puede integrar a
su men.
Generalmente:
El congelador se asigna bajo un contrato de comodato, sin costo
La inversin inicial es de alrededor de 2 mil pesos en productos.
Es necesario presentar copia de comprobante de domicilio, de identificacin con foto y
entregar copia de alta ante Hacienda
Las ganacias son del 43 por ciento sobre precio de venta
No debe existir otro vendedor a dos calles a la redonda.
A P A R TA D O 6 . A T I E N D A E M P R E S A S Y A L M E R C A D O D E L O S
A R T IS T A S
Si bien las empresas suelen recurrir a distribuidoras para proveerse de papelera y

consumibles, su negocio puede especializarse en este servicio.
TIPS
Antes de adquirir
los productos
asesrese sobre su
calidad y compare
precios con sus
distribuidores.
Los productos ms solicitados por las empresas suelen ser en general muy definidos y
dependiendo del ramo al que se dediquen, eventualmente solicitarn material ms
especializado.
Quiz el mayor reto para el emprendedor sea convencer a la administracin de la empresa
que la suya es la mejor opcin.
Los administradores empresariales, suelen proveerse cada determinado tiempo y siempre
estn a la casa del precio ms competitivo y de la calidad, tome nota!
Entre los productos de consumo general en empresas y oficinas se incluye:
CURSOS ESPECIALES
Pgina 61
PAPELERA
Archivadores
auditora, comprobantes de gastos,
Separadores con abecedario
de caja y contra recibo, recibos de
Carpetas de proyecto
nmina, solicitud de empleo, entradas
Carpetas colgantes
y salidas de almacn, compras e
Separadores de carpetas
inventario, etc.
Fichas de trabajo
Calculadoras
Cintas adhesivas
Cajas de dinero
Pegamentos
Accesorios de cmputo
Engrapadoras
Cajas de archivo permanente
Tijeras
Clips
Cter
Gomas elsticas
Libros de actas
Chinchetas
Notas adhesivas
Artculos de escritura
Rollo fax
Rotuladores
Talonarios
Papel carbn
Formas fiscales
Papel bond
Formas administrativas
Papel fotogrfico
Formas contables.
Cuadernos
Control de egresos, cheques, pliza
Sobres manila de diversos
con papel carbn integrado; ingresos,
tamaos
egresos y de diario, tabulador de

Consulte el anexo de proveedores de material para artistas, ingenieros, arquitectos y
diseadores incluida en esta Gua.
A P A R TA D O 7. S E R V I C IO D E IM P R E N T A
Este es un negocio con dinmica e inversin propia, ya que, se requiere una inversin
mnima de 12 mil dlares iniciales. Es ms frecuente que la imprenta decida brindar como
servicio alterno el de papelera, que una papelera decida incluir este giro.
En este tipo de empresas se requiere sobre todo apostarle al control de calidad en insumos y
en cumplir los compromisos de impresin en tiempo y forma.
CURSOS ESPECIALES
Pgina 62
PAPELERA
No debe olvidar que sus principales productos suelen ser volantes publiciatarios, folletos,
invitaciones, publicaciones en donde el factor tiempo y la precisin en la informacin impresa
es importante.
Claro que, como cualquier tipo de negocio, tambin requiere preparacin en otros aspectos:
el administrativo y el financiero.
La principal inversin en este negocio se hace en hardware y software. Y requiere de
capacitacin previa.
Algunos establecimientos se dedican nicamente a maquilar serigrafa, otros tambin
imprimen facturas, recibos de honorarios, remisiones, etctera. Para lo cual se requiere
solicitar autorizacin de la Secretara de Hacienda.
TIPS
Las tambin
conocidas como
vending machines o
mquinas
tragamonedas con
una prometedora
opcin de negocio
para complementar
su papelera.
CURSOS ESPECIALES
Pgina 63
PAPELERA
CAPTULO
4.
PERSONAL
DE
UNA
PAPELERA
Su negocio requiere de personal que tenga la capacidad y el compromiso de servicio que
aunado al surtido y la calidad de productos repondern a las necesidades del consumidor y
por ende usted tendr ventas garantizadas.
Encargados de papeleras mencionaron que el inicio de un negocio siempre requerir de
sacrificio de tiempo con la familia, los amigos y hasta para uno mismo, sin embargo esto no es
factor de esclavizarse sino de buscar alternativas que no afecten la calidad de vida
principalmente del encargado, que por lo regular es el emprendedor.
Por ello, recomiendan que las actividades sean compartidas con personal de suma confianza
ya que la caja, seguran, debe ser manejada solamente por personas muy cercanas.
Cul equipo le conviene
Para negocios que manejan poca mercanca y no ofrecen servicios extras, sin lugar a dudas
puede ser manejada por dos personas y rotar turnos, por ejemplo, las jornadas se pueden
dividir en medio tiempo (matutino y vespertino) esto con el objetivo de que se permita realizar
otras actividades del negocio o bien personales.
Para papeleras que tienen ms servicios que ofrecer, se habla de 3 a 5 personas, aunque
esto se determina de acuerdo a la demanda de productos y servicios, pero sobre todo por el
volumen de ventas.
Puesto
Actividades
Perfil
Gerente
(1 persona)
Supervisa el trabajo
realizado por todos los
empleados. Asegura de
mantener los adecuados
niveles de inventarios en
mercanca con una buena
mezcla de productos y en
la presentacin adecuada.
Realiza el pedido de
resurtido y monitorea las
ventas de lo ordenado.
Organizado, capacidad
analtica,
experiencia
trato con personal,
acostumbrado a trabajar
bajo presin. Toma de
decisiones, amable y
con actitud de servicio al
cliente.
Identifica cmo llegar a
las metas.
CURSOS ESPECIALES
Sueldo Promedio
Salario Mnimo
Diario Zona A
5.5 6 Salarios
Mnimos Diarios
(SMD)
Pgina 64
PAPELERA
Puesto
Actividades
Perfil
Sueldo Promedio
Salario Mnimo
Diario Zona A
Mantiene un ambiente
agradable de trabajo
entre los colaboradores.
Analiza los reportes de
los estados financieros
del negocio.
Establece los precios de
venta junto con el
contador pblico.
Analiza los inventarios;
autoriza las compras.
Selecciona y evala peridicamente a los empleados que dependen
directamente de l.
Encargado
(1 persona)
CURSOS ESPECIALES
Es el negociador con los

proveedores para encontrar mejores opciones de
compra.
Supervisar la operacin
de la papelera en el
turno asignado.
Ofrece un servicio a
clientes rpido, eficiente y
amigable.
Asegura que la papelera
mantenga la calidad de
productos y cantidad requeridos.
Mantener una buena comunicacin
con
el
gerente.
Realiza actividades de
papeleo,
control
de
inventarios y de efectivo
en caja (supervisado por
el gerente).
Orienta a los consumidores
sobre
los
productos de la papelera.
Capacidad de aprendizaje,
actitud
de
servicio y atencin al
cliente, buena presentacin, orientado al
trabajo
en
equipo,
comprometido, responsable, conocimientos de
papelera en general.
Conocer de paquetera
bsica y de mquinas
copiadoras, fax, telefona, etctera.
4 - 5 SMD
Pgina 65
PAPELERA
Sueldo Promedio
Salario Mnimo
Diario Zona A
Puesto
Actividades
Perfil
Personal de
apoyo
Servicio amigable, rpido y

oportuno.
Mantiene limpia la tienda
por dentro y fuera.
Realiza los pedidos de
productos y mercanca.
Enva faxes, copias, enmica
y engargola.
Auxilia al encargado en
atender a los clientes.
Capacidad
de
aprendizaje, actitud de
servicio y atencin al
cliente,
buena
presentacin,
conocimientos
de
mquinas de papelera en general.
Dinmico
2 SMD
Repartidor
Encargado de realizar las

entregas de la mercanca.
Conoce perfectamente la
zona. Apoyar en la
atencin a los clientes.
Mantendr en orden los
productos y junto con el
encargado ordenar la
mercanca para una mejor
rotacin en sta.
Por lo regular, para este
perfil es recomendable
contratar
a
jvenes,
estudiantes con jornadas de
medio tiempo.
Buena presentacin,
atencin servicial con
el
cliente,
conocimientos bsico de
manejo y de la zona,
actitud de servicio.
1 - 1.5 SMD
Encargado de
Sistemas
Tcnico en sistemas.
Experiencia en soporte
tcnico,
instalacin
y
configuracin de equipos,
accesorios
de
equipo
(servidores, Pc's, tarjetas
de
red,
impresoras,
scanner, plotters). Manejo
de paquetera Microsoft,
soporte a usuarios.
Buena presentacin,
atencin servicial con
el cliente.
Dinmico.
2.5 - 3 - 5 SMD
CURSOS ESPECIALES
Pgina 66
PAPELERA
Puesto
Otros
Actividades
Perfil
Sueldo Promedio
Intendencia /
Steward
Encargado de tener el negocio

higinico y limpio, cada final
de jornada es el responsable
de lavar y limpiar el local.
Aunque esta labor tambin
puede hacerla el encargado y
el equipo principal de la
tienda. Sin embargo, se
recomienda que esta opcin
se subcontrate sobre todo
porque
los
encargados
muchas veces no pueden
realizar estas actividades por
el flujo y demanda que tienen
en el local.
Responsable, personalidad agradable, orientado al

trabajo en equipo,
disposicin
para
llevar a cabo tareas
de limpieza, buena
presentacin,
honesto, comprometido.
1.3 SMD
Contador
Pblico
Tiene a su cargo la
contabilidad del negocio, los
balances, invetarios, liquidaciones de hacienda y la
direccin y fiscalizacin del
trabajo de los que le auxilien
tales cometidos.
Analtico, con experiencia al menos de

tres
aos
en
administracin de
negocios,
buena
presentacin,
honesto,
comprometido,
actualizaciones en
contabilidad,
auditoras, gestor y
disponibilidad
de
horario.
2.9 SMD
Abogado
Encargado de resolver todas

las cuestiones de carcter
jurdico y acta, en su caso,
ante los tribunales en defensa
oral o escrita de los intereses
del negocio. Brinda asesora
de los trmites y papeleo que
se deber manejar en
cuestiones jurdicas
Carcter
fuerte,
basta experiencia
en legislacin de
negocios,
cobranzass,
arrendamiento,
conocimientos de
leyes comerciales.
4.4 SMD
CURSOS ESPECIALES
Pgina 67
PAPELERA
Los puestos anteriores varan de acuerdo al tamao de su negocio, puede utilizar despachos
externos con servicio outsourcing para disminuir costos.
CURSOS ESPECIALES
Pgina 68
PAPELERA
Fuentes
Adriana Snchez, Francisco Valderrey y Miguel Santesmases,
Mercadotecnia, conceptos y estrategias, editorial Pirmide, Tecnolgico de Monterrey.
Alejandro Ramrez Laguna, Direccin Comercial de FOLDIO
www.foldio.com.mx
www.copiadoraskyocera.com
www.impresoraskyocera.com
ANTAD
Departamento de Mercadotecnia de Atencin Corporativa
Departamento de Mercadotecnia de GBC Mexicana
Departamento de Ventas de Comusa
Departamento de Ventas de Equipos Funcionales Nuevos
DIASA (empresa distribuidora de mquinas expendedoras)
www.diasa.com.mx
(1) www.maquimpress.com
(2) www.tonerexpress.com.mx/impresion.htm
Entrevista a Osvaldo Carrillo V. Ejectutivo de equipo de oficina de DAS Distribuidor

Autorizado de Sharp
Entrevista con Alejandro Cinco, departamento de mercadotecnia de Kores
Entrevista con Bertha Garza Quintanilla,
ejecutivo de cuenta de Libretas y cuadernos Monterrey
Entrevistas con detallistas
Entrevista con Jesus E. Bentez Presidente de la ANFAEO, vicepresidente y director

general para Mxico y Amrica Latina de GBC Mexicana.
Entrevista Mireya Cruz, Papelera Unin. Exclsior
Grupo Gigante
HOLANDA www.heladosholanda.com.mx
INEGI, comuncado de Prensa, febrero 21, 2005, nmero 23
INEGI, Encuesta Mensual sobre Establecimientos Comerciales
(cifras durante diciembre de 2004)
CURSOS ESPECIALES
Pgina 69
PAPELERA
IUSACELL
www.iusacell.com.mx
Papelera La Goma
PRONSTICOS DEPORTIVOS
www.pronosticos.gob.mx
Soriana
TELCEL
www.telcel.com
www.ofix.com.mx
CURSOS ESPECIALES
Pgina 70
PAPELERA
Bibliografa
Werther, William, Davis Heith. Administracin de personal y recursos humanos,
McGraw Hill, cuarta edicin, 1997
Entrevista Mireya Cruz, Papelera Unin, Exclsior
Habib, Chamoun. Desarrollo de Negocios, editorial gata, Segunda edicin, 2001
Directorio de expositores de la Anfaeo
Documento Impacto your 2005 sales in Mexico, Join SHOPA's
Pavillion at Feria Nacional de Papelera 2005, elaborado por Shopa
Entrevista Alejandro Ramrez Laguna, dicrector comercial de Foldio
Haciendo Negocios Banco de Mxico, 2005
La papelera de Hoy, revista especializada en el ramo, enero 2005, nmero 16
La papelera Hoy Retos y perspectivas econmicas para el 2005
Enero de 2005, nmero 116, pgina 8
La papelera Hoy. Suplemento especial 2005
La papelera Hoy vanguardia marzo de 2005, nmero 118, pgina 6
Manual del Negocio Detallista. Secretara de Economa, 2002
Adriana Snchez, Francisco Valderrey y Miguel Santesmases
Mercadotecnia, conceptos y estrategias, Editorial Pirmide, Tecnolgico de Monterr ey
Kotler, Armstrong. Marketing. Prencice Hall, octava edicin, 2001
Papelera 100% Latinoamericana
(Revista interactiva del medio papelero/librero) Nmero 56, agosto-septiembre 2004

Consejos de Juan Manuel Zamorano Director de diseo de Zam&Art, S.A. De C.V.
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Miguel Santesmases Mestre. Usted compra, yo vendo: Qu tenemos en comn?
Editorial Pirmide
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PROVEEDORES
La siguiente lista es slo un panorama de fabricantes y distribuidores con los que usted
podr contactar. En el caso de los frabricantes consulte sus lneas de crdito y si es compra al
menudeo en estos sitios les indicarn el distribuidor ms cercano.
Mobiliario
ADELANTE
Tel. 5561-0811
www.adelante.com.mx
ALIAMEX
Tel. 8502-5390
www.aliamex.net
APSA
Tel. 5779-8000
www.apsa.net
ARGOS PIZARRONES DE MXICO
Tel. 5581-0412
CANSON
Tel. 5576-8194
www.canson.com.mfr
COMERCIAL MAPASA
Tel. 5399-6089
www.mapasa.com.mx
DECOART / DELTA
Tel. 5522-1678
www.decoart.com
FORROS IDEAL
Tel. 5784-1997
www.forrosideal.com.mx
GALAS DE MXICO
Tel. 5588-5827
www.galas.com.mx
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GOBA INTERNACIONAL
Tel. 5804-0470
www.rg.com.mx, www.acmela.com.mx
INDUSTRIAS KORES DE MXICO
Tel. 2122-9500
www.kores.com.mx
JOS LUIS MONDRAGN Y CIA
Tel. 5591-0347
MUEBLES ESCO
Tel. 3684-0575
www.esco.com.mx
PINTARRN ALFRA
Tel. (33) 3650-1504

www.alfra.com.mx
PRODUCTOS PELIKAN
Tel. (222) 309-8000

www.pelikan.com.mx
VICTORINOX,S.A DE C.V
Tel. (222) 266-8339
Estantes Metlicos, anaqueles y contenedores

ARMETAL
Tel. 5551-4088 / 760-9531 / 5771-5674
www.armetal.com.mx
DICOMEX
Tel. 5567-3442 / 5667-4119 / 5587-8059 / 5368-1926
DISEO Y FABRICACIN DE SISTEMAS DE ALMACENAJE
Tel. 5304-3501 / 5304-3789 / 5304-5444 / 5304-5443
www.dyfasa.com.mx
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EQUIPOS Y ESTRUCTURAS METLICAS

Tel. 5390-6607 / 5390-6704
www.estanteras.com.mx
ESCO MUEBLES
Tel. (33) 36-84-0775 / 4684-0695
www.esco.com.mx
REMINGTON SISTEMAS
Tel. 5347-3471 al 76
www.remington.com.mx
TYRSA CONSORCIO
Tel. 2647-2033 / 2674-3330 / 5874-9880 / 5879-4845
www.tyrsa.com.mx
Engargoladoras, enmicadoras y guillotinas

AB CENTRAL PAPELERA
Tel. (55) 5754-1737 / 5754-0714
www.abcentralpapelera.com.mx
ARTCULOS SOL RAMIRO ROJAS ZIGA
Tel. (33) 3650-0136
Fax: (+33) 3650-2988
ATENCIN CORPORATIVA
Tel. 5627-5789 / 5627-5713
CIASA
Tel. 5258-9000
www.ciasamexico.com
COMUNICACIN GRFICA EN PACHUCA
Tel. 713-9065 / 714-3376
DISTRIBUIDORA LPEZ HERMANOS
Tel. 5526-1995
www.lohnosrenoud.com.mx
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DISTRIBUIDORA REYES G.
Tel. (871) 718-2222 / 718-2380
www.dirsa.com.mx
GBC MEXICANA
Tel. 5747-0400 / 5586-4000 / 5752-4222
www.gbc.com.mx
JHC LAMIMEX
Tel. 5264-8988
LA REYNA DE MESONES
Tel. 5522-5524 / 5522-0931 / 5522-3240
www.lareynademesones.com.mx
PAQUIN
Tel. 924-0432
Fotocopiadoras
CASA ARGOS MORELIA
Tel. (443) 317-1663
GRUPO MEXICANO DE COPIADORAS
Tel. 8590-8306 / 8590-8307 / 8500-0929

www.kyoceramitamexico.com
MQUINAS DE INFORMACIN Y TECNOLOGA AVANZADA
www.mita.com.mx
Faxes
ABRICASOFT
Tel. (33) 3615-8145 / 3616-1794
ATENCIN CORPORATIVA DE MXICO
Tel. 5627-5743 / 5627-5748 / 5627-5713

www.atencion.com.mx
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PAPELERA
DISTRIBUIDORA REYES G.
Torren, Coah.
Tel. (871) 718-2222 / 718-2380
www.dirsa.com.mx
E-MART
Tel. 5662-3316 / 5662-5772

www.emart.com.mx
SURTIDORA PARA OFICINAS E INDUSTRIAS
Tel. 5598- 4652 / 5598-9504 / 5563-8965

www.sofinsa.com.mx
Adhesivos, pegamentos, etc.
HENKEL (PRITT, RESISTOL, LOCTITE )
www.henkel.com.mx
JANEL
Tel. 5582-5444 / 5581-7211
www.janel.com.mx
NAVITEK, CINTAS ADHESIVAS
Tel. 5488-5171 / 5488-5180
Lpices, plumas y marcadores
ARTBELLE
Tel. 5567-3756
www.artbelle.com.mx
AZOR
www.azor.com.mx
BOLEX
Tel. 5549-5755 / 5336-9500
www.bolex.com.mx
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PAPELERA
PELIKAN
Tel. 01-800-713-7274 / 5545-9911
PENTEL DE MXICO
Tel. 5399-3889
www.pentel.com.mx
STAEDTLER
Tel. 01 (722) 262-5200
www.staedtler.com.mx
VINCI
Tel. 5358-3246 / 5359-2562
www.vincifunkids.com.mx
Impresiones
BOB MONOGRAFAS
Tel. 5759-6868
www.edicionesbob.com.mx
BODEGA DE NOVEDADES
Tel. 5678-0054 / 5678-0201
DIPAK ENVOLTURAS DE REGALOS
www.dipak.com.mx
GRAFIX MXICO
Recibos, remisiones, etc.
Tel. 5587-0066
www.heliosimpresores.com
RAF GRUPO EDITORIAL
Monografas, biografas, mapas y material dicctico
Tel. 5672-2064
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PAPELERA
Tarjetas didcticas
DIZART
Tel. 01-800-614-7903
www.dizart.com.mx
Otros
BACO
Tel. 5271-7766
www.baco.com.mx
EL CID
Tel. 5572-3851 / 5572-4630
www.elcid.com.mx
FORROS IDEAL
Tel. 5762-9976 / 5262-5018
www.forrosideal.com.m
KIMBERLY CLARK DE MXICO
Tel. 01-800-719-6151 / 5282-7300
www.papelindustrial.kcm.com.mx
KORES
Tel. 2122-9500
www.korex.com
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PAPELERA
CONTABILIDAD
INTRODUCCIN
APARTADO 1. ADMINISTRACIN FINANCIERA Y
CONTABLE PARA UNA PYME

Esquema de balance
Estado de resultados
El resultado o ganancia fiscal
Indicadores de razones financieras
APARTADO 2. LA PLANEACIN, OTRA TIL

HERRAMIENTA
Gastos fijos y variables
Estado de resultados y balance presupuestados
Comparativo de gastos indirectos
APARTADO 3. SUGERENCIAS
ADMINISTRATIVAS Y FISCALES
Para mantener la liquidez y otros consejos

Personas fsicas: rgimen simplificado; rgimen general de la ley;
rgimen
general
de
copropiedad;
rgimen
de
pequeos
contribuyentes; rgimen de pequeos contribuyentes copropiedad

En Internet
BIBLIOGRAFA
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PAPELERA
CONTABILIDAD
INTRODUCCIN
Por qu resulta importante que un emprendedor se familiarice con algunos conceptos de
administracin y contabilidad si, finalmente, esta tarea se asignar a un especialista en el rea
y, de hecho, es lo ms recomendable?
Porque este es uno de los sectores de mayor importancia dentro de una empresa. Usted,
como propietario, necesitar conocer algunas cifras e indicadores administrativos para tomar
decisiones tan importantes como surtido de mercanca, el precio de sus productos o la
conveniencia de solicitar un crdito, por mencionar algunos. Podr obtener estos datos a
partir de la administracin contable de su negocio.
Ahora bien, de acuerdo con un sondeo realizado y publicado por la revista Entrepreneur de
noviembre de 2003, el 74 por ciento de los emprendedores cuentan con nivel licenciatura. De
stos, cerca del 80 por ciento no cursaron una carrera afn al rea administrativa.
Si usted est en ese caso, no debe preocuparse: en realidad, las herramientas que debe
manejar en sta rea son bastante sencillas, basadas en operaciones aritmticas.
Este tema se torna an ms delicado ante la siguiente estadstica: de acuerdo con diversos
especialistas empresariales, el 80 por ciento de los pequeos negocios que se abren en el
pas fracasan debido a que cuentan con una deficiente administracin.
En otras palabras, no basta con tener empuje emprendedor, capital para invertir y una buena
idea de negocio. Para consolidar una empresa, hay que saberla operar y desarrollarla. Por
eso, en este captulo expondremos los conceptos bsicos que usted necesita para cimentar
este pilar de su proyecto econmico.
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
CONTABILIDAD
APARTADO 1. ADMINISTRACIN FINANCIERA Y CONTABLE PARA UNA

PYME
Si bien sus mayores esfuerzos y energa deben centrarse en desarrollar la idea de negocio
que le llev a emprender, tambin es cierto que, peridicamente, resulta adecuado que se
detenga a observar la marcha de su empresa bajo otra ptica: en trminos cuantitativos o
monetarios, as como en lo que se refiere a sus caractersticas cualitativas.
El anlisis cuantitativo lo veremos en este captulo, donde aprender las fuentes de
informacin que la administracin financiera provee, as como tcnicas y recomendaciones
administrativas, fiscales y contables para mejorar los resultados; el anlisis cualitativo lo cubre
el captulo relativo a la mercadotecnia.
Para que pueda conocer el desarrollo de su negocio, debe saber cmo interpretar los
documentos que mejor plasmarn los indicadores que necesita para evaluarlo: el Balance y el
Estado de Resultados.
La emisin de estos reportes proviene de la Contabilidad, que es el registro de todas y cada
una de las transacciones que se generan en su negocio: la compra de los productos o de los
materiales para producirlos, los gastos para venderlos o para fabricarlos, el uso de maquinaria
y los sueldos del personal, el desgaste del vehculo para entregar los productos, los pagos por
servicios pblicos y la renta del local u oficina, etctera.
Si usted deseara saber en este momento cmo se encuentra su negocio, el Balance
representa una fotografa instantnea del mismo, es decir, presenta su situacin a la fecha; le
dir cunto tiene, cunto debe y cunto ha invertido en ello.
Ahora bien, para que pueda tener una perspectiva de cmo se lleg a la instantnea o
Balance, tiene que observar el Estado de Resultados, ya que en l podr saber cunto ha
vendido en el periodo compatible con el Balance, as como todos los costos y gastos
efectuados hasta llegar a la utilidad o eventualmente la prdida en su actividad, durante el
periodo analizado. El Esquema de Balanza ilustra lo expuesto. Obsrvelo a continuacin.
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
CONTABILID AD
BALANCE
Cunto tiene (es decir, sus activos):
Cunto debe ( ver aqu sus pasivos
En bancos, e inversiones en valores
o deudas):
diversos
X A los proveedores tanto de materiales
En cuentas por cobrar a clientes u

otros deudores
como de servicios prestados
X Al banco por financiamiento o
En inventarios
En bienes adquiridos para desarrollar
instrumentos de pago
X A otros tipos de crditos
sus actividades menos el desgaste por
En este y el anterior punto debe
el uso de los bienes
considerarse el monto del prstamo,

as como el tiempo para pagarlo
La diferencia del Activo menos el Pasivo representa el capital invertido. Se suma por las
utilidades que ha obtenido su negocio, o bien, se resta por las prdidas del mismo.
Como puede observar, el Esquema de Balanza se trata de un balance de las cifras. Este
principio se aplica en los registros de cada operacin en su negocio: si, por ejemplo, compra
productos a crdito, tendr su valor en inventarios en la columna izquierda (de los activos) y
tambin registrar en la columna derecha (la de los pasivos), ya que deber pagar a sus
proveedores.
Esta transaccin tendra un efecto as:
Un aumento en el activo en Inventarios (por los productos adquiridos).
Un aumento en el pasivo en cuentas por pagar (por la deuda).
Al vender los productos que pag a crdito, cubrir su deuda con el proveedor. De esta
forma, ya no los tendr en la columna de activos ni en la de pasivos. En dnde quedar
registrada, entonces, la ganancia? En la columna de activos, en el apartado de cuentas
bancarias. De esta manera aumentar su capital.
En la segunda transaccin sera como sigue:
Aumento en el activo en Bancos, derivado del producto de la venta.
Disminucin en el activo en Bancos, por el pago al proveedor.
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PAPELERA
CONTABILID AD
Disminucin en el pasivo en Cuentas por Pagar (por el pago al proveedor).
Disminucin en el activo en Inventarios (por la entrega del producto).
Aumento en el capital (por la utilidad de la venta).
ESTADO DE RESULTADOS
Ahora identificaremos los elementos que componen al documento llamado Estado de Resultados. Se trata de una lista en la que se exponen los conceptos que se definen en la Tabla 1.
Tabla 1. Estado de Resultados

Conceptos
Se integran por...
Ingresos o ventas netas
Se suman todas las ventas realizadas en el periodo y

luego se les restan los descuentos o devoluciones.
Costos de ventas o
Los costos directos de mercanca adquirida para su venta
produccin
o para fabricar el producto.

En este rubro van las materias primas, insumos y la mano
de obra.
Utilidad bruta
Es la ganancia anterior a realizar otros gastos indirectos.
Gastos de operacin
Se trata de los gastos indirectos necesarios para que el

negocio funcione (ventas, administracin, distribucin,
rentas, etc.)
Utilidad de operacin
Cunto deja su negocio operativamente hablando.
Gastos financieros
Los intereses que debe pagar, en el caso de haber

contratado un prstamo bancario necesario para el
negocio, as como las comisiones bancarias que debe
cubrir por diversos conceptos.
Utilidad antes de impuestos
Su ganancia antes de cumplir sus deberes ante Hacienda.
Utilidad Neta
Una vez que ha restado todos los desembolsos que tiene

obligacin de cubrir, le queda la ganancia verdadera del
negocio, es decir, la utilidad neta.
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
CONTABILID AD
Una vez que ha revisado los componentes de los documentos que son pilares en cualquier
contabilidad, comprender que, en realidad, se trata de un registro que obedece al principio
de causa-efecto. Es decir, a toda accin, gasto, compra o inversin que realice en su negocio,
corresponder un efecto en el balance y en el resultado: ganancia o prdida.
Por ejemplo, si usted invierte demasiado en inventarios, puede tener problemas de falta de
dinero en efectivo (o liquidez) el tiempo que tarde en venderlos, cobrarlos y obtener utilidad.
EL RESULTADO O GANANCIA FISCAL

Tambin es importante que comprenda el proceso para determinar el Impuesto Sobre la
Renta, ISR, que es la cuota que deber pagar a las autoridades fiscales por las ganancias de
su negocio.
Debemos destacarlo ya que puede amortiguar este pago al efectuar gastos o compras que
sean deducibles sobre este impuesto.
As es como se obtiene:
Se suman los ingresos acumulables. Rena todos los ingresos que se registren en su
empresa durante un periodo determinado.
En la actualidad, en la mayora de los casos se deben declarar a Haciendo los ingresos y
gastos en forma mensual y hacer pagos parciales tambin mensualmente.
Cada ao deber presentar una declaracin global, en la cual se har un clculo especial y
se restarn al mismo los pagos provisionales o parciales que se efectuaron a lo largo de los
doce meses, pudiendo resultar alguna cantidad por pagar.
Luego, se restan las deducciones autorizadas. Sume las compras, gastos y costos que
cumplan con los requisitos fiscales que seala la ley. La cantidad obtenida se restar a la de
ingresos acumulables.
Considere que cada peso gastado sin que se registre con un comprobante fiscal, o que sea
desembolsado en conceptos no autorizados fiscalmente, aumentar la base y el pago del
Impuesto Sobre la Renta, ya que no podr restarlos.
Hay una lista de deducciones autorizadas por las autoridades hacendarias acorde al rgimen
bajo el que se haya dado de alta. Consltela en su oficina fiscal ms cercana, o bien, en el
sitio electrnico (www.sat.gob.mx).
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
CONTABILID AD
De la suma y resta anteriores, se obtiene una cifra. Ese es el Resultado fiscal; es decir, la
base previa del impuesto.
A dicho resultado deben restarse las Prdidas de Ejercicios Anteriores en el caso de que las
haya, es decir, si en el periodo pasado su empresa perdi dinero, puede restar esa cantidad.
El resultado, luego de todas estas operaciones, es la utilidad gravable o base del impuesto,
es decir, la cantidad sobre la cual deber pagar el impuesto sobre la renta (ISR).
INDICADORES DE RAZONES FINANCIERAS

Existen diversas frmulas financieras cuyo objetivo es indicar algunos valores en su negocio.
En la Tabla 2 se explican los 10 indicadores ms tiles en la vida cotidiana de una empresa.
Estas variables le sern de gran ayuda, sin embargo tienen algunas limitaciones que debe
tener en consideracin: se refieren al pasado reciente de su negocio, no ofrecen informacin
del presente o futuro desempeo en el mismo y no operan si su negocio es eventual; ya
habrn sucedido los hechos que analiza y no se repetirn en esta temporada.
Al comparar tales indicadores de su negocio en relacin con otros negocios similares, le
orientarn sobre su desempeo competitivo; tenga en cuenta que esa informacin externa es
un promedio de la industria.
Con esos factores usted medir:
La solvencia de la empresa, es decir, la capacidad de pago del negocio.
La estabilidad, que es el punto que le indicar si el capital invertido en el negocio se
mantiene, es decir, si su inversin est siento productiva o est convirtindose en activos tal
vez no tan realizables fcilmente.
La productividad de la empresa, otro elemento que usted necesitar consultar
constantemente ya que indica cuntos pesos genera su negocio por cada peso de capital
invertido. Finalmente,
La rentabilidad le indicar cuntos pesos ha ganado por cada peso invertido.
Para definir cada uno de los indicadores que le mostraremos, es necesario que identifique
plenamente los siguientes conceptos:
Activo circulante. Se integra por las partidas en dinero en el activo y aquellas que se
convierten en efectivo con mayor facilidad. (Recuerde el esquema del Balance)
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PAPELERA
CONTABILID AD
Activo fijo. Son los bienes que ha adquirido para que el negocio funcione y no para
venderlos,. Es el caso de la maquinaria, equipo de transportacin, mobiliario de oficina, local,
cmputo y programas, principalmente.
Pasivo circulante. Se integran de las deudas a menor plazo para ser pagadas. Se agrupan
todas con un plazo menor a un ao.
Pasivo a largo plazo. Son las deudas a pagar en un plazo mayor a un ao.
Capital social. La inversin que aportan los socios.
Capital contable. Es la cantidad que queda como resultado al restar al activo el total del
pasivo a las deudas.
Capital de trabajo. Es la cantidad que resulta del activo circulante menos el pasivo a corto
plazo.
Definidos estos conceptos, ahora procedamos a estudiar la Tabla 2 que le informa cmo
obtener los principales indicadores financieros de su empresa.
Tabla 2. Indicadores financieros
Aspectos que le servirn para medir la solvencia, estabilidad, productividad y rentabilidad de su
negocio.
Indicador
Frmula
Qu mide
Activo circulante/
Si puede cubrir las deudas que
pasivo a corto plazo
deben pagarse en menos de un
Para medir la Solvencia:

1. Liquidez
ao. Un resultado positivo mayor

de 1.0 le indicar que puede hacer
frente a sus compromisos a corto
plazo, es decir, tiene dinero
efectivo ms que la suma que
debe pagar.
2. Prueba del ACIDO
Activo circulante-inventario/
Capacidad de pago basndose en
pasivo a corto plazo
los activos en dinero o ms fciles

de
convertir
en
dinero.
Un
resultado positivo mayor de 1.0

indicar su capacidad de pago
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
CONTABILID AD
Inmediata. Es ideal un resultado de

2.0 o mayor.
Para medir Estabilidad:
Pasivo total/capital contable Cunto debe comparado con el
3. Deuda a inversin
capital contable, o sea, lo que ha

invertido en el negocio. En este
indicador siempre es preferible un
resultado menor a 1.0. Sus deudas
no superan a lo que ha invertido.
4. Inversin de capital
Activo fijo/capital contable
Cunto de su capital ha invertido en

activos fijos (maquinaria, mobiliario,
etctera). Un resultado cercano a
1.0 indicar que usted ha reinvertido
casi el total de sus utilidades.
5. Valor del capital
Capital contable/capital
Cunto gana usted por cada peso
social
que ha invertido. Para interpretar el

resultado depender de la utilidad
neta que plane por cada peso
invertido y debe considerar el
periodo que se analiza, es decir, las
utilidades o prdidas acumuladas.
Idealmente
sera
un
resultado
mnimo de 2.0
Para medir
Ventas netas/capital de
El resultado deber ser lo ms
Productividad:
trabajo
grande posible; dependiendo de su
6. Ingresos por capital de
actividad un resultado de 4.0
trabajo
significara que ha generado ventas
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PAPELERA
CONTABILID AD
en su negocio que equivalen a

cuatro veces el valor de su capital,
es decir, le ha dado 4 vueltas al
capital de trabajo que ha invertido.
7. Ingresos por capital de
Ventas netas/capital
Cuntos pesos genera su negocio
los socios
contable
por
cada
peso
invertido.
El
resultado debe ser mayor a 1.0, al

menos. Como en el indicador 6,
reflejar las vueltas que le ha
dado al capital social invertido.
Para medir la
Utilidad neta/capital
Es la ganancia que ha realizado
Rentabilidad:
contable
por cada peso invertido. Si el
8. Ganancia por unidad
resultado es 0.28 (por ejemplo),
invertida por los socios
traducido a porcentaje le indicara

que usted ha ganado el 28 por
ciento de cada peso que ha
invertido, es decir, 28 centavos de
cada
peso
invertido
son
su
ganancia.
9. Ganancia por inversin
Utilidad neta/pasivo+capital
Cunto ha ganado considerando lo
total
contable
que debe a corto plazo. El

resultado ser menor al indicador
anterior
(el
nmero
8),
al
considerar en el capital de trabajo

el monto de lo que adeuda.
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
CONTABILID AD
10. Ganancia por unidad
Utilidad neta/ventas netas
vendida
Cunto gana con cada

peso vendido. Al medirla
con
frecuencia,
esta
variante le indicar su
eficiencia
al
disminuir
costos o gastos.

Hay otros factores que puede medir en su negocio a fin de evitar que su inversin se canalice
en exceso a rubros que, posteriormente, podran causar problemas en la empresa.
En estos conceptos los excedentes suelen ser perjudiciales para su negocio. Los resultados
se expresan en das para su comprensin.
Indicador
Frmula
Qu mide
Rotacin de
Inventarios/costo
=__das
inventarios
de ventas x 360
Ejemplo:
320,000 / 1'562,000 = 0.20486 x 360 = 73.75 das
Significa que tiene productos suficientes para vender por ms de dos meses, lo cual pude ser
excesivo y daino para su negocio. Sera justificable si, por ejemplo, fueran artculos de
importacin y ese plazo requirieran para mantenerlos disponibles en todo momento.
Usted es quien conoce mejor que nadie las particularidades de su actividad.
Indicador
Frmula
Qu mide
Rotacin de
Clientes/ventas
=__das
cuentas por cobrar
netas x 360
Ejemplo:
451, 000 / 2'142,000 = 0.21055 x 360 = 75.8 das
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
CONTABILID AD
Significa que su negocio tardar ms de dos meses en recuperar sus ventas; tal vez est
dando plazos de crdito muy largos o quiz el monto mayor de sus lneas de financiamiento
estn concentradas en pocos clientes.
Para saber si son adecuados o no los plazos deben ser acordes al negocio o sector que
atiende.
Por ejemplo si vende principalmente al gobierno, los plazos que ste le exige son
generalmente largos (90 das o ms).
Indicador
Frmula
Qu mide
Rotacin de
Proveedores/costo
=__das
cuentas por pagar
de ventas x 360
Ejemplo:
186,000 / 1'652,000 = 0.119078 x 360 = 42.8 das
Acorde a este ejemplo, usted cubre sus pagos a proveedores cada 42 das. Tal vez sera
conveniente lograr un plazo mayor con algunos de ellos - por ejemplo, maneje como
argumento su buen historial crediticio para obtener mejores plazos de pago -.
Si comparamos este resultado con el ejemplo en la ficha 2 que antecede, significara que
estara pagando a sus proveedores, antes de cobrar a su clientela en el gobierno.
Seguramente requerira estar usando dinero de su capital o pedira dinero al banco, para
poder pagar a sus proveedores. Tal vez debera negociar con sus proveedores plazos de
pago ms acordes a sus plazos de cobro.
Indicador
Frmula
Qu mide
Rotacin del
Ventas netas/
=__das
activo
activo total
Le indicar cunto genera el total de inversiones y recursos de su negocio. El resultado debe

ser mayor a 1.0, es decir, su negocio en conjunto ha generado valor agregado mayor a su
valor total original.
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
CO NT A B ILIDA D
Hasta este punto, ya tiene todos los elementos que necesita para conocer los principales
indicadores del funcionamiento contable y financiero de su negocio. Si bien al principio estos
nmeros pueden parecer complejos, haga ejercicios con cada uno. Descubrir que es
bastante simple obtenerlos y resultan muy tiles para tomar diversas decisiones en le
empresa. Tambin puede solicitar a su contador que le proporcione estas cifras e indicadores
regularmente. Usted ya habr aprendido cmo interpretarlos.
APARTADO 2. LA PLANEACIN, OTRA TIL HERRAMIENTA
Una vez que ya conocimos los fundamentos de la contabilidad y su utilidad para interpretar la
informacin de los reportes financieros, veremos en este apartado cmo se pueden planear o
presupuestar los resultados de su negocio.
Qu es un presupuesto?, en esencia, es el plan hacia donde quiere llevar su negocio
expresado en trminos financieros.
El primer presupuesto que debe resolver es cunto dinero necesita ya sea diaria, semanal o
mensualmente, para cubrir todos sus gastos: es el punto de equilibrio. Significa el punto en
donde no gana ni pierde, sus ingresos son iguales a sus gastos. Analizar y determinar el punto
de equilibrio es importante cuando est en la fase de planeacin de arranque de su negocio.
Para ello, primero debe separar los gastos y costos de su negocio en fijos y variables; son la
suma de sus gastos generales.
Los gastos fijos son aquellos que tendr que pagar en su negocio, tenga o no ingresos, y los
gastos variables tendrn relacin directa con los ingresos, ya sea aumento o disminucin.
Como ejemplo vea la tabla Lista de gastos fijos y variables:
Lista de gastos fijos y variables
Gastos fijos
A cunto asciende la renta del local?
$ 11,500
A cunto asciende la nmina del personal?
$ 21,000
Cunto se paga bimestralmente de agua?
$ 1,680 al mes $ 840
Cunto se paga bimestralmente de energa elctrica?
$2,799 al mes $ 1,400
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Cunto se paga de telfonos mensualmente?
$ 6,448
Otros diversos
$ 2,000
Total
$ 3,188
Costos variables
Costo promedio por unidad
$ 154
Costo promedio de empaque por unidad
$ 13
Costo promedio de envo por unidad
$ 20
Total
$ 177
Ahora suponga que el margen de utilidad en su producto lo estima en un 33 por ciento; el

precio de venta de cada producto sera de 177 pesos, ms el 33 por ciento ($59 = $236). La
ecuacin para calcular el punto de equilibrio sera:
Gastos fijos / (precio de venta - costos variables).
Punto de equilibrio = 43,188 / ( 236 177 ) 43, 188 / 59 = 732
Requerira vender 732 piezas en un mes, con una utilidad de 59 pesos por cada una, para
generar utilidades suficientes para cubrir sus gastos fijos.
Considere que pueden hacerse distintos tipos de presupuesto para los ingresos, costos y
gastos que pretende aplicar en su empresa; puede hacerse un presupuesto genrico y por
cada producto o servicio que conforman su compaa.
Para comenzar con la formulacin de un presupuesto genrico, debe plantearse una serie de
preguntas, cuyas respuestas le permitan ordenar sus ideas y preparar as las bases para
desarrollar la lista que se convertir en su punto de partida y de referencia, a lo largo de un
periodo determinado. Observe la tabla Para empezar un presupuesto genrico, que
acompaa este texto.
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Para empezar un presupuesto genrico

(para el mes de __________________)
Preguntas a plantear
Respuestas
Cul ser la unidad de medida de mi producto?
__piezas o __ kilos o __ servicios
Cuntos das tomar su fabricacin o venta?
___ das
Cantidad de unidades estimadas de venta

o de produccin por da
___ piezas, ___das
Precio de venta unitario por producto
$___
Margen estimado por producto
___%
Porcentaje estimado por gastos indirectos
___% sobre ventas
Plazo de crdito a clientes
___ das, en promedio
Plazo de compra con proveedores
___ das, promedio
Por ejemplo:
Preguntas a plantear
Respuestas
Unidad de medida del producto:
piezas
Das de venta
25 das de cada mes
Cantidad de unidades estimadas de venta al da
122 piezas diarias
Precio de venta unitario (por producto)
$ 236
Margen estimado por producto
33 % por unidad en este caso,

$ 59 que resulta de aplicar un
33% a $ 177 (ver tabla 1)
Porcentaje estimado por gastos indirectos
10 % sobre ventas
Plazo de crdito a clientes
20 das promedio
Plazo de compra con proveedores
30 das en promedio
Con estos elementos podr disear su presupuesto. Observe el ejemplo que se expone en la
tabla Estado de resultados PRESUPUESTADO.
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Estado de resultados PRESUPUESTADO

Mes: Septiembre
Concepto
Clculos
Resultado
Ingresos
73 piezas por da X 25 das =
$ 430,700
1,825 piezas por $ 236

Costo de ventas
1,825 piezas x 177*
Utilidad bruta
$ 323,025
$ 107,675
Gastos de operacin
(10% s/ ventas)
Gastos financieros
No aplica
Utilidad antes de impuestos
64,487 / 430,700 = 15%
$ 43,188.00*
$ 64,487
*Esta cantidad se obtuvo de la tabla 1

De igual forma, con estos datos puede formular un balance presupuestado. Analice la
siguiente tabla Balance presupuestado.
Balance presupuestado
Al da ____ de __________, 20__.
Concepto Clculos Archivo
Activo/ bancos $430,700 de ventas /30 das = $14,356.67 diarios, x 20 das de cobranza
= $287,133; menos los gastos pagados por $43,188 = $243,945 Con este dinero tendr en
bancos parte de los fondos para sus pagos a proveedores, al da 30.
Cuentas por cobrar: $14,356.67 de venta diarios x 10 das pendientes de cobro = $143,567
Total del activo: $ 387,512
Pasivo: Tendr por pagar a proveedores el importe del costo directo de los productos, es
decir, 1,825 por $77 = $ 323,025
Capital: Se habr incrementado su utilidad por el importe del Estado de Resultados
$64,487
Total del Pasivo + Capital = $387,512
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Presupuestar o planear los resultados que espera puede ser tan sencillo como se ilustra en
estas tablas, peo lo importante es el seguimiento que d al comparar estos resultados
esperados contra la realidad.
Formulando una comparacin del presupuesto contra la realidad, obtendra un reporte como
el que se ejemplifica en la tabla Comparativo del presupuesto de gastos indirectos.
Comparativo del presupuesto de gastos indirectos

Mes: Septiembre
Real
Presupuestado
Variacin
Causa
Renta del local
$ 11,500
$ 11,500
Nmina del personal
$ 26,850
$ 23,000
$ (3,850) (a)
Agua bimestral
$ 1,980
al mes $ 990
$ 1,980,
al mes $ 840
$ (150) (b)
Energa elctrica
bimestral
$ 2,248
al mes $ 1,124
$ 1,400
$ 276 (c)
Telfonos
$ 7,290
$ 6,448
$ 842 (d)
Totales
$ 47,754
$ 43,188
$ 4,566
% de ventas
11%
10%
-1%
Anlisis de las causas

a) Contratacin de 1 ayudante general imprevisto, que signific:
Sueldo total al mes
$ 3,620
Tiempo extra
$ 230
b) Incremento en la tarifa, a partir del bimestre
$ 150
c) Menor consumo en el periodo
$276
d) Mayor cantidad en el servicio medido, contra el mes anterior
$ 842
Acciones
1) Presupuestar los tres meses siguientes al sueldo del personal (eventual) y una suma del
dos por ciento sobre la nmina total, por concepto de tiempo extra.
2) Presupuestar a la nueva tarifa de energa elctrica.
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3) Conservar presupuesto, se present una variacin extraordinaria.

4) Buscar otra compaa telefnica con descuento o plan de tarifa fija
Presupuestar de acuerdo al resultado de la bsqueda.
Del anlisis de sus planes presupuestos contra la realidad, podr tomar decisiones en
muchos casos; como ejemplos, podemos citar los siguientes:
1. Considerar si contina con la fabricacin o venta de algn producto o si es mejor
descontinuarlo.
2. Si conviene aceptar o rechazar un pedido especial o extraordinario.
3. Agregar un nuevo producto o lnea de artculos.
4. Cerrar una sucursal o continuar operndola.
5. Disminuir o aumentar los gastos en publicidad.
6. Ampliar o no el plazo a los clientes en general, o slo de algunos.
7. Modificar el descuento por pronto pago.
8. Cambiar el nivel de los inventarios.
9. Aceptar o no un incremento en la renta del local.
10. Cerrar el negocio o seguir operndolo en otro giro.
Como responsable de su proyecto, deber hacer anlisis constantes - como los que aqu se
ilustran - para tomar medidas correctivas cada vez que sea necesario y, de esta forma, pautar
el buen rumbo de su negocio.
APARTADO 3. SUGERENCIAS ADMINISTRATIVAS Y FISCALES
Para complementar sus conceptos de contabilidad bsica, siga las siguientes

recomendaciones:
Para mantener un buen nivel de liquidez. Trate de vigilar mensualmente el indicador de das
de cartera, o sea, el plazo de crdito que da a sus clientes. Mantenerlo lo ms bajo posible,
seguramente le permitir tener dinero disponible para aprovechar oportunidades en alguna
de sus compras y as mejorar sus costos. Cunto es lo adecuado?, depender de las
condiciones particulares de su negocio, como lo vimos en los ejemplos citados en pginas
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anteriores.
En la medida en que negocie o establezca condiciones de pago ms amplias con sus
proveedores, ms posibilidades tendr de contar con efectivo, necesario para cualquier
eventualidad.
Mantenga separados el negocio y el hogar. Es recomendable tener una cuenta de cheques
exclusiva para sus gastos personales, separada de las actividades del negocio; si usted
depende solamente del negocio es conveniente que se asigne un ingreso constante en esa
cuenta por separado y evitar la tentacin de pretender que sea deducible en su negocio
cualquier gasto del hogar.
Vigile los ndices de rentabilidad y productividad. Si al menos cada mes revisa estas cifras,
podr controlar qu ganancia le reporta cada peso que invierte y tomar acciones correctivas
oportunamente, analizando las causas.
Vigile los gastos fijos. Al medirlos con frecuencia podr saber si stos se mantienen o,
idealmente, disminuyen. El anlisis de cualquier variacin le permitir efectuar correcciones
tempranas; enfoque sus esfuerzos al 80 por ciento de lo importante, as evitar cuidar
centavos y descuidar pesos.
Un ejemplo de correccin a un gasto constante; contratar el servicio telefnico fijo o de celular
en la mejor alternativa del mercado. Actualmente varias compaas ofrecen lneas sin lmite
de llamadas telefnicas a cambio de una cuota fija mensual.
El orden debe empezar por usted mismo. Transmita a sus empleados mensajes claros sobre
la puntualidad, orden en los lugares de trabajo, aseo y presentacin personal, normas para
atender al pblico si es el caso, manuales y procedimientos a cumplir en la ejecucin del
trabajo, sobre todo si su negocio opera bajo una franquicia, polticas y procedimientos para
expedir comprobantes fiscales a la clientela y para solicitar comprobantes fiscales en caso
de compras y gastos menores, etc.
Investigue, y de ser posible, realice usted mismo los trmites de inscripcin. Actualmente las
autoridades de diversas dependencias han hecho ms accesibles los trmites que se
requieren en todo negocio; por una parte, al hacerlo usted mismo podr confirmar si en
realidad es tan difcil cumplir en la localidad con estos trmites o se trata de un mito que
algunos gestores diseminan para cobrar por estas operaciones (a veces excesiva mente) al
emprendedor.
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Si el interesado es quien gestiona los trmites necesarios, generalmente defender con mayor
inters sus objetivos ante trabas absurdas o papeleo excesivo.
Puede consultar en la red. Algunas entidades o municipios tienen cargas fiscales o derechos
locales adicionales a los requisitos de carcter federal. Casi todas las dependencias de
gobierno publican los principales requerimientos en la apertura de un negocio, an los
especiales, en sus sitios electrnicos. Para consultarlos, los sitios web se identifican con el
nombre de la dependencia seguidos del protocolo: (.gob.mx).
El apartado de Trmites contenido en esta Gua le ser de utilidad en este sentido.
El contador no es un mal necesario. Contrate a un contador desde que inicie actividades o,
mejor an, antes de iniciar el negocio ya que le puede aconsejar cul alternativa fiscal le
conviene al principio y en un futuro inmediato y mediato. Las disposiciones fiscales
contienen facilidades administrativas y diversos tratamientos fiscales que auspician la
creacin de fuentes de empleo o de auto empleo como lo es usted: emprendedor.
Una pequea o mediana empresa no necesariamente tiene que iniciar actividades con las
obligaciones contables y fiscales que implica una sociedad annima o alguna otra forma de
constituir una persona moral; puede iniciar como persona fsica en actividades
empresariales y, segn su actividad, tal vez califique en un rgimen que cuente con
beneficios fiscales importantes, como es el caso de los pequeos contribuyentes (Repecos).
Consulte el sitio www.sat.gob.mx
Entreviste a varios candidatos y no dude en pedirles referencias de clientes; desde luego
verifquelas.
El propio contador puede orientarle sobre diversas formas de contratar personal, dentro de un
marco fiscal adecuado, principalmente al arranque de su negocio al estar ms sensible a
controlar gastos.
Un profesional contratado a tiempo parcial, para delegar en l parte de sus actividades
mediante un contrato por honorarios, le permitir un costo menor por algn tiempo y tambin
comprobar si es la persona idnea en su negocio, antes de contratarlo por tiempo indefinido
en la nmina. Vea el captulo relativo a Recursos Humanos para mayor informacin.
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De acuerdo con las leyes mexicanas, existen dos figuras jurdicas: las personas fsicas
(individuos) y las personas morales (empresas). Muchas veces, en las pequeas empresas la
mayora de tipo familiar, por costumbre o por considerar que es lo que le conviene,
automticamente deciden constituirse como Sociedad Annima, S.A.
La importancia de tributar como persona fsica o moral, radica en el hecho de que las
personas morales (empresas) tienen menos opciones que las personas fsicas (un individuo)
ante el fisco, con bastantes beneficios para el caso de stas ltimas.
Una gran ventaja de las sociedades es que en ellas se separa el patrimonio personal del de
la empresa, as como tambin se destaca el hecho de que los socios tienen responsabili dad
solidaria, es decir, que de alguna manera todos comparten las mismas responsabilidades y
obligaciones en trminos legales.
Qu aspectos deben tomarse en cuenta al momento de tomar la decisin final?
Caractersticas del negocio. Tiene que ver cuntas personas aportarn capital en el negocio.
Insistimos en que, si se trata de una empresa familiar, es conveniente considerar la posibilidad
de tributar como persona fsica o bajo el esquema de copropiedad (que explicaremos ms
adelante). Tambin es importante tomar en cuenta el giro del negocio, ya que muchas veces
por necesidades contractuales, o por los riesgos del mismo negocio, es indispensable
constituir un rgimen de Sociedad Annima.
Monto de ventas proyectado. Una variable muy importante es el monto de los ingresos, ya
que en uno de los regmenes fiscales ms favorable para las empresas, el de Pequeos
Contribuyentes, existe un lmite de ingresos. Tendr que tomar esto en cuenta antes de tributar
bajo dicho esquema.
Personas Fsicas
A continuacin presentamos las principales caractersticas, requisitos y ventajas de los
distintos regmenes fiscales en que pueden tributar las empresas micro y pequeas bajo la
figura jurdica de personas fsicas.
1. Rgimen Simplificado. Slo es para que tributen las empresas que se dediquen
exclusivamente
a actividades de tipo agrcolas, ganaderas, pesqueras o silvcolas
(cuidado y explotacin de los bosques), as como al auto transporte terrestre de carga o
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pasajeros.
La principal caracterstica de este rgimen es que funciona sobre la base de flujos de
efectivo, es decir, no se paga impuesto por ventas no cobradas, ni se deducen gastos o
compras no pagados. An registrando utilidades, una empresa no paga impuestos si no
tiene gastos no deducibles o el propietario no acostumbra retirar las utilidades del negocio.
2. Rgimen General de Ley. Esto es obligatorio para empresas medianas y pequeas si no
desarrollan las actividades del captulo Rgimen Simplificado o tienen ingresos mayores al
rango establecido en el captulo de Pequeos Contribuyentes.
En ste se tienen mayores obligaciones fiscales en comparacin con otros regmenes. Es
importante destacar que se paga el Impuesto Sobre la Renta, ISR, a la tasa del 35 por
ciento cuando se tienen utilidades fiscales y el retiro de las utilidades del negocio tiene
costo fiscal dependiendo de los resultados de la empresa.
3. Rgimen General de Ley Copropiedad. La copropiedad se da cuando se tiene dominio de
un bien conjuntamente entre dos o ms personas. Cuando los ingresos de las personas
fsicas deriven de bienes en copropiedad, esto es actividades empresariales llevadas a
cabo en un mismo establecimiento, deber designarse a uno de los copropietarios como
representante comn. La copropiedad es una alternativa real ante la constitucin de una
empresa como Sociedad Annima. Como copropiedad se ahorran los gastos y el tiempo
que duran los trmites ante el Notario, adems del hecho de cumplir con las dems
obligaciones de las sociedades mercantiles, libros de actas, asambleas, etctera.
4. Rgimen de Pequeos Contribuyentes. Las personas fsicas que desarrollen actividades
empresariales podrn optar por tributar, para efectos de ISR, como Pequeos
Contribuyentes, siempre que los ingresos propios de su actividad empresarial y los
intereses obtenidos en el aos de calendario anterior, no hubieran excedido los 2.9
millones de pesos.
Una gran ventaja de tributar como Pequeo Contribuyente, es que no se debe presentar
declaracin anual y la forma de pagar el impuesto es sobre ingresos efectivamente
cobrados. Es decir, las ventas a crdito se declaran hasta que se cobran. El impuesto que
se para es definitivo y se tiene una tabla para definir la tasa del impuesto, el cual depende
del nivel de los ingresos actualmente recibidos.
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Entre las limitaciones para tributar en el Rgimen de Pequeos Contribuyentes, la Persona

Fsica no debe haber tributado anteriormente en el Rgimen General de Ley.
Una gran ventaja que tienen las Personas Fsicas que tributan como Pequeos Contribuyentes
es que no tienen mayor problema al retirar las utilidades de su negocio, ya que no causa
impuesto por este hecho. Esto es distinto al Rgimen General, donde se gravan los retiros
de utilidades.
5. Rgimen de Pequeos Contribuyentes Copropiedad. La Ley de Impuesto Sobre la Renta
nos indica que los copropietarios que realicen actividades empresariales podrn tributar en
este rgimen cuando no lleven a cabo otras acciones que les reporten ingresos. Adems,
el siguiente criterio debe ser realizado: los ingresos que les correspondan en forma
individual, por las actividades empresariales que realizan en copropiedad, al igual que los
intereses obtenidos por las mismas, no deben exceder los lmites de ingresos que se han
mencionado en este captulo, en el ao del calendario anterior.
Es indispensable estudiar las distintas alternativas del registro ante el fisco de las empresas
pequeas o medianas, ya que el costo fiscal es importante. Este costo se har dependiendo
de la opcin que tome la empresa al inicio, y podra ahorrarse recursos importantes.
Una parte vital para el arranque de los negocios nuevos, es el anlisis fiscal. Los
emprendedores deben estudiar sus casos con un asesor fiscal de confianza, y as poder tomar
la mejor decisin e iniciar con el pie derecho todos los aspectos fiscales de su empresa, para
evitar problemas de este tipo en el futuro.
En Internet
A travs de los siguientes sitios electrnicos puede ahondar en cuestiones fiscales. Es
importante que actualice constantemente la informacin hacendaria, pues suele registrar
cambios importantes cada ao.
CPWare
www.cpware.com
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Artculos fiscales en su seccin de Noticias. Se puede consultar el Diario Oficial gratis. Y,

entre otras secciones de inters, destacan las siguientes:
1. Foro de Discusin. Espacio abierto a opiniones y comentarios en materia de contabilidad y
fiscal.
2. Finanzas sin maquillajes. Cada semana, artculos de finanzas de gran aplicacin en su
empresa.
Offix Fiscal
members.xoom.com/offix
Recopilacin de informacin fiscal de varios sitios de Internet, que incluye diversos artculos
de carcter fiscal. Cuenta con las siguientes secciones: Tpicos fiscales, Comercio Exterior y
Laboral, Diario Oficial por fechas, Leyes Fiscales, Reglamentos y Normatividad, Tesis
Jurisprudenciales, Acuerdos, Decretos, Circulares, Reglas, Tratados para evitar la doble
imposicin fiscal y modelos de contratos.
Tambin incluye Partes Relacionadas - Precios de Transferencia; Nuevos formatos fiscales
para declaraciones, Dictamen fiscal, Medios de defensa, Recargos, multas actualizadas,
importes actualizados, Catlogo de actividades para efectos fiscales, Tarifas para retencin de
impuestos.
Servicio de Administracin Tributaria, SAT
www.sat.gob.mx
En la pgina del Servicio de Administracin Tributaria encuentra informacin fiscal muy
valiosa, como es el software de declaraciones electrnicas o la Legislacin Fiscal vigente.
Tambin destacan las siguientes secciones: Leyes Fiscales, Reglamentos y Normativid ad,
publicaciones gratuitas y software para uso libre; obligaciones de todo tipo de contribuyentes;
derechos de los contribuyentes; indicadores fiscales y comercio exterior y despacho.
Secretara de Haciendo y Crdito Pblico, SHCP
www.shcp.gob.mx
En la pgina de la Secretara de Haciendo y Crdito Pblico puede consultar sin costo
alguno,
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CO NT A B ILIDA D
las publicaciones del Diario Oficial de los ltimos tres aos, as como informacin econmica
del gobierno mexicano en materia de impuestos y modificaciones a las leyes fiscales.
IMSS
www.imss.gob.mx
En la pgina web del Instituto Mexicano del Seguro Social puede consultar informacin sobre
el SUA 2000, la Nueva Ley del Seguro Social y sus reglamentos, el Programa IMSS desde tu
empresa e informacin sobre los diversos departamentos de este Instituto.
Impuestum
www.impuestum.com
Aqu puede consultar el calendario fiscal, artculos, noticias y editoriales fiscales.
Colegio de Contadores
www.ccpm.org.mx
El Colegio de Contadores Pblicos de Mxico AC, la contadura pblica organizada de
Mxico, no puede dejar de tener un sitio con informacin til no slo para los socios, sino para
cualquier persona interesada en cuestiones contables y fiscales.
Instituto Mexicano de Contadores Pblicos
www.impc.org.mx
En la pgina del IMCP puede consultar la historia, misin y objetivos, el fondo editorial y
boletines.
Consejero Fiscal
www.consejerofiscal.com
Publica artculos semanales donde se comentan novedades de carcter fiscal. Tiene algunas
ligas interesantes as como diversa informacin del Servicio de Administracin Tributaria.
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CO NT A B ILIDA D
BIBLIOGRAFA
Calvo Langarica, Csar. Estudio Contable de los Impuestos,
Editorial PAC, 1993.
Lara, Elas. Primero curso de Contabilidad,
Editorial Trillas, 2004.
Moreno Fernndez, Joaqun. Las Finanzas en la Empresa,
Editorial IMEF, 1991.
Ramrez Padilla, David Noel. Contabilidad Administrativa,
McGraw Hill, 1997.
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LEGAL
INTRODUCCIN
CAPTULO 1. SU NEGOCIO EN EL MARCO SOCIAL
APARTADO 1. SU NOMBRE Y APELLIDOS

COMERCIALES
Las formas de la empresa: personas y sociedades
APARTADO 2. CARACTERSTICAS DE LAS

SOCIEDADES
Tipos de sociedades
Sociedades mercantiles
CAPTULO 2. CUESTIONES FISCALES
APARTADO 1. CMO FUNCIONAN LOS

IMPUESTOS
Derechos y obligaciones del contribuyente
APARTADO 2. ASPECTOS DE LA LEY DEL

IMPUESTO
SOBRE LA RENTA
Personas fsicas y morales
APARTADO 3. DEL IMPUESTO AL VALOR

AGREGADO
CURSOS ESPECIALES
APARTADO 4. IMPUESTOS LOCALES
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PAPELERA
CAPTULO 3. EN EL MBITO LABORAL
APARTADO 1. RELACIN DE TRABAJO Y

CONTRATO
Las figuras del patrn y el trabajador
CAPTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE

INFLUIRN
EN SU EMPRESA
APARTADO 1. EL ACTO ADMINISTRATIVO

Auditoras y sanciones
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PAPELERA
LE G AL
APARTADO 2. COMPETENCIA ECONMICA

Prcticas monoplicas y concentraciones
APARTADO 3. PROTECCIN AL CONSUMIDOR
APARTADO 4. DERECHO AMBIENTAL
APARTADO 5. PROPIEDAD INDUSTRIAL

Patente
Marca
Nombre comercial
APARTADO 1. ELEMENTOS DEL CONTRATO
APARTADO 2. CONTRATO DE ARRENDAMIENTO

Un ejemplo
APARTADO 1. CONOCIMIENTOS BSICOS

Qu dice la ley
Obligaciones, ventajas y desventajas del franquiciante y del franquiciatario
APARTADO 2. VENTAJAS DEL SISTEMA DE

FRANQUICIAS
Marco legal
Contrato
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INTRODUCCIN
Crear una nueva empresa en Mxico requiere de una tramitologa diversa que, aunque
puede
convertirse en un lastre, es importante hacer bien desde el principio.
Resulta sorprendente observar que numerosos emprendedores dan poca importancia a
realizar, de forma cuidadosa, los trmites legales de apertura de su empresa, ya que suponen
que se trata de algo secundario; al cabo de un tiempo, cuando las operaciones de la empresa
crecen, descubren una desagradable realidad: regularizarla tiene un costo mucho mayor que
en el que se habra incurrido al hacer lo correcto desde el comienzo. A grado extremo,
situaciones de este tipo pueden poner en riesgo la viabilidad de la misma empresa.
Las preguntas ms frecuentes del emprendedor que est por abrir un negocio son: Cmo
iniciar operaciones?, a quin puedo acudir?, es muy caro constituir una empresa?, cmo
se realizan las operaciones de la empresa, una vez que ya ha sido establecida?
El captulo Legal que tiene en sus manos, pretende contestar a las preguntas anteriores y
otras que quiz el emprendedor no suele hacerse, pero que, sin embargo, se vuelven
importantes en la prctica.
Desde luego, esta gua presenta los aspectos legales estratgicos relacionados con la
creacin y operaciones de una nueva empresa, as como algunos detalles relevantes que en
ocasiones representan ciertos problemas o problemas potenciales, sin embargo, no sustituye
la necesidad de acudir a los profesionistas expertos (un abogado y un contador) que deben
llevar a detalle los trmites.
Una asesora adecuada es herramienta indispensable para el devenir de su negocio.
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LE G AL
C APTUL O
1.
SU
NE GO C IO
EN
EL
M A R CO
SO C IAL
A P A R T A D O 1 . S U N O M B R E Y A P E L L ID O S C O M E R C I A L E S
Usted est por insertar su propuesta de empresa a la sociedad mexicana. Trabajar con
ahnco para labrarle un lugar entre la competencia empresarial, entre los consumidores, entre
sus trabajadores, socios y proveedores.
Su empresa, sin importar el tamao que sea o giro al que pertenezca, se relacionar y
repercutir en diversas esferas del entorno; tendr alcances insospechados, aunque
aspiramos a que sean benficos para todas las partes involucradas, directa o indirectamente.
Por eso, en este captulo legal, expondremos los pasos que deben seguir los emprendedores
al constituir su empresa: darla de alta y registrarla bajo el tipo de sociedad que mejor le
convenga.
Usted ya tiene bien definido su plan de negocios (para ello utiliz toda la informacin que
contiene la Gua que tiene en sus manos). Ahora lleg el momento de decidir la forma en que
se realizar este proyecto.
Una primera opcin es comenzarlo con una sola persona: usted. Si su empresa slo estar
TIPS
Si su empresa slo
estar formada por
formada por usted, bastar que la actividad a la que se dedique sea lcita y darse de alta ante
el Registro Federal de Contribuyentes, RFC, como persona fsica con actividad empresarial.
Si el negocio consiste en la prestacin de algn servicio de consultora o en general de un
usted, bastar que
servicio profesional, lo adecuado ser darse de alta en el RFC por honorarios. El trmite es
la actividad a la que
sencillo y supone el llenado de ciertas formas fiscales de inscripcin, as como la
se dedique sea
comprobacin de la autoridad de la veracidad de los datos, a travs de una visita al domicilio
lcita y darse de alta
sealado como fiscal y la expedicin de facturas (actividad empresarial) o recibos (actividad
ante el Registro
profesional).
Federal de
Cualquiera de los esquemas mencionados supone la presentacin de una declaracin anual
Contribuyentes,
en el mes de abril del ao siguiente al trmino del ejercicio fiscal y la presentacin de pagos
RFC, como persona

fsica con actividad
empresarial.
provisionales mensuales.
Para que el emprendedor inicie su actividad como persona fsica no requiere ms trmites,
en principio, que darse de alta en el RFC.
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PAPELERA
LE G AL
Puede ocurrir en ciertos casos que, de acuerdo a la actividad del emprendedor, se requiera
algo adicional; por ejemplo, si se dedicar a la importacin y exportacin de productos, hay
que darse de alta en el padrn correspondiente.
Si se trata de una actividad en la que se manejen alimentos se exige la obtencin de
permisos sanitarios; si se utiliza un determinado local, hay que verificar el uso de suelo,
etctera.
Por ello se insiste en la necesidad de acudir a un asesor.
Ahora bien, aunque es perfectamente lcito iniciar una empresa como persona fsica, nos
parece poco recomendable, ya que se asumen riesgos importantes; se afirma lo anterior,
porque:
Quien adquiere los riesgos del negocio es el propio emprendedor. Esto es, en caso que las
deudas del negocio crezcan tendr que responder con todo su patrimonio.
Igualmente se vuelve muy complejo establecer reglas para la inversin conjunta, es decir,
se complica la operacin del negocio con socios.
Con la intencin de evitar que las responsabilidades afecten al emprendedor y con ello se
inhiba el inters por intervenir, en el Derecho se ha creado una figura denominada persona
moral. La persona moral acta como un agente de negocios que permite anular los dos
riesgos sealados con anterioridad.
TIPS
La sociedad tiene un margen de actuacin legal que en su acta constitutiva se establece

como objeto.
La sociedad deber
El acta se debe realizar necesariamente ante un fedatario pblico, ya que en caso contrario
registrarse ante el
la persona moral no nacera a la vida frente a terceros con quienes se pretenda hacer negocio.
Registro Pblico de
Comercio, RPC, del
lugar en donde se
constituy.
Para efecto de la redaccin del objeto le sugerimos ser lo ms general posible, ya que la
sociedad slo se puede dedicar a aquello que especficamente se encuentre determinado all;
sin embargo, si hace una excesiva generalizacin - por ejemplo compra, venta e importacin-
Equivale al acta de
se puede incurrir en reas de la actividad mercantil reguladas por otro tipo de disposiciones,
nacimiento de la
como darse de alta en padrones sectoriales, o la necesidad de conseguir cierto tipo de
persona moral.
permisos, lo que generara problemas para la constitucin.
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Para cualquier tipo de sociedad que elija, necesitar asignarle un nombre, ya que se trata de
un atributo de la personalidad (que opera tanto en personas fsicas como morales) que sirve
para efectos de identificacin.
Cuando se hace el trmite de creacin o constitucin de la persona moral o sociedad se
debe solicitar permiso a la Secretara de Relaciones Exteriores, SRE, para la utilizacin del
nombre propuesto.
La dependencia revisa si ese nombre es utilizado por otra persona moral; en caso de que as
sea, no otorgar el permiso ya que no puede haber dos personas morales que se llamen
exactamente igual.
Por lo tanto, le recomendamos elegir cinco nombres en orden de prioridad para que la SRE
opte por el siguiente en caso de que el anterior fuese rechazado. La lista de cinco nombre
evita perder tiempo y es un trmite que hace el notario que le ayuda con la constitucin de la
compaa.
Al momento de constituir la sociedad, deber demostrar que est dado de alta en el RFC y la
propia sociedad (nueva persona moral) debe darse de alta ante el RFC - este trmite lo hace
el fedatario pblico- y quedar como domicilio fiscal el sealado en el acta constitutiva.
Listo lo anterior, la sociedad deber registrarse ante el Registro Pblico de Comercio, RPC,
del lugar en donde se constituy. Este paso es muy importante ya que es el que permite que
la sociedad pueda realizar actos frente a terceros. As como las personas fsicas tramitan un
acta de nacimiento para nacer a la vida legal, las personas morales se registran en el RPC.
En materia del costo de la constitucin de una empresa, ste vara desde el tipo de negocio,
hasta si decide dejar en manos del notario y contador todos los trmites, o bien, si elige
TIPS
Acta constitutiva es
el instrumento legal
hacerlos personalmente.
En cuestin de tiempo, depender de la entidad en que se domicilie la sociedad, pero un
promedio usual en Mxico es de 60 das.
por el que se crea
Para informacin ms detallada acerca de los trmites requeridos por entidad y estado puede
una persona moral;
utilizar la siguiente liga de la pgina electrnica del gobierno federal: www.tramitanet.gob.mx o
en l se establecen
acudir al Registro Nacional de Trmites, RNT, en el que se encuentran registrados todos los
todas las reblas de
requisitos que ser realizan ante el gobierno federal para abrir una empresa.
operacin.
De igual forma, puede consultar el apartado de Trmites que contiene esta Gua de
Negocios.
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A P A R T A D O 2 . C A R A C T E R S T IC A S D E L A S S O C I E D A D E S
En su forma ms genrica, por sociedad se entiende aquella agrupacin de personas, que se

organiza para aportar bienes o servicios encaminados a conseguir un fin comn para todos los
integrantes de la misma. De este fin social podemos destacar los siguientes elementos:
a) La affectio societatis: se refiere al principio de igualdad que las partes constituyentes deben
tener, los cual les atribuye el carcter de socios. O sea, los socios estn en igualdad de
circunstancias frente a la sociedad, no existe subordinacin entre ellos.
b) Las aportaciones de los socios: para la consecucin del fin comn es necesario que cada
socio aporte los medios correspondientes, esto lo harn en la medida de sus capacidades,
es decir, las aportaciones de los socios no son siempre iguales en cantidad, especie o
calidad.
c) Vocacin a las ganancias y prdidas: ya que el fin es comn a los socios, stos debern
participar de las ganancias que la sociedad genere al realizar dicho fin, as como soportar
las prdidas que se llegasen a ocasionar en la consecucin del mismo.
En el Derecho mexicano no hay cabida para las sociedades unimembres, es decir, de un slo
miembro pues, por esencia, el concepto tradicional de sociedad hace referencia a la existencia
de cuando menos dos personas que conjuntan esfuerzos y recursos para lograr un fin comn,
a quienes se denomina socios o accionistas, segn la sociedad mercantil de la que se trate.
Tipos de sociedades. De acuerdo con las finalidades que se persiguen, las sociedades
TIPS
Le recomendamos
elegir cinco
pueden clasificarse en:

a) Sociedades de beneficencia: tienen como fin prestar servicios humanitarios o culturales,
principalmente. Aqu podemos citar como ejemplo las Instituciones de Asistencia Priva da o las
nombres en orden
Asociaciones Civiles.
de prioridad para
b) Sociedades con fines preponderantemente econmicos que no constituyen una
que la SRE opte por
especulacin mercantil. El ejemplo ms claro en el Derecho mexicano son las Sociedades
el siguiente, en
Civiles, utilizadas generalmente por firmas de servicios profesionales.
caso de que el
Es una sociedad en la que los socios aportan trabajo y conocimiento por su participacin y no
anterior fuese
emite acciones; sin embargo, la participacin podra ser fijada y transferible si en el acta
rechazado.
constitutiva se insertan los estatutos adecuados. No tienen mnimo de capital requerido y cada
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socio es legalmente responsable por los adeudos y obligaciones de todos los participantes. En
este tipo de sociedades se podr contar con socios industriales (empleados que reciben una
participacin preestablecida anualmente por su trabajo y quienes tienen que responder por
sus obligaciones fiscales y laborales). No es propia para negocios de capital.
c) Sociedades con fines preponderantemente econmicos que constituyen una especulacin
comercial. Supuesto en el que se consideran todas las sociedades mercantiles. Aqu se
regulan los tipos sociales ms adecuados para la constitucin de empresas, por lo que
dedicaremos un espacio ms amplio a su explicacin.
Sociedades Mercantiles. La Ley General de Sociedades Mercantiles es la que regula a
las sociedades que ostentan dicha naturaleza. Segn el artculo cuarto de la Ley General de
Sociedades Mercantiles: Se reputarn mercantiles todas las sociedades que se constituyen
en alguna de las formas reconocidas en el artculo 1 de esta ley.
Esta ley reconoce las siguientes especies de sociedades mercantiles:
1. Sociedad en Nombre Colectivo
2. Sociedad en Comandita Simple
3. Sociedad de Responsabilidad Limitada
4. Sociedad Annima
5. Sociedad en Comandita por Acciones
6. Sociedad Cooperativa
Cualquiera de las sociedades a que se refieren las fracciones 1 a 5 de este artculo, podrn
constituirse como Sociedades de Capital Variable (conocidas por sus siglas como CV),
TIPS
Tambin consulte el
apartado de
Trmites que
contiene esta Gua
de Negocios.
observndose entonces las disposiciones del captulo VIII de esta ley.

El ltimo prrafo del artculo prev la posibilidad de que las sociedades enumeradas en las
fracciones 1 a 5 puedan incorporar en sus estatutos la modalidad de capital variable, esto es,
que una parte del capital del que estn constituidas puede variar con mayor facilidad.
Actualmente se constituyen en Mxico la mayora de sociedades mercantiles bajo el
esquema de Sociedades Annimas (conocidas por su abreviatura como SA), y en una menor
escala se constituyen tambin Sociedades de Responsabilidad Limitada (tambin abreviadas
S de RL
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que se suelen utilizar para empresas enfocadas al comercio exterior). Por lo que respecta a
las dems formas societarias, se han convertido en inusuales.
Las sociedades mercantiles adquieren la calidad de comerciantes con el simple hecho de
constituirse bajo algunas de las formas sealadas en el artculo primero de la Ley General de
Sociedades Mercantiles.
Las personas morales organizadas conforme a alguno de los tipos de sociedades
mercantiles que enumera la ley de la materia, son consideradas comerciantes por el Cdigo
de Comercio, cualquiera que sea la actividad a la que se dedique.
Como ya se adelantaba anteriormente, es obligacin de los comerciantes la inscripcin en el
Registro Pblico del Comercio. Para los comerciantes que sean personas fsicas es optativa
dicha inscripcin, mientras que para los comerciantes personas morales ser obligatoria.
En caso de no registrarse una sociedad, los actos que realice no tendrn efectos frente a
terceros.
Otra obligacin de los comerciantes es realizar la publicidad mercantil, esto es, participar la
apertura de establecimientos por los medios de comunicacin idneos en las plazas donde se
ubique su domicilio, sucursales o comunidades en las que tengan alguna relacin.
Tambin es obligacin -y muy importante- llevar la contabilidad mercantil, esto es, la historia
conceptual, numrica y sistemtica de las actividades y operaciones patrimoniales. El artculo
22 del Cdigo de Comercio establece la obligacin de que los comerciantes lleven y
mantengan un sistema de contabilidad adecuado.
Cualquiera que sea el sistema de registro que se emplee, se deber asentar en documentos
TIPS
en los que segn el Cdigo de Comercio se debe llevar debidamente encuadernado,
En Mxico no
empastado y foliado el libro mayor.
existen las
sociedades
unimembres, es
decir, de un solo
miembro.
El comerciante est obligado a conservar los libros, registros y documentos de su negocio

por un plazo mnimo de 10 aos.
En materia fiscal, la Ley de Impuesto sobre la Renta tambin impone la obligacin de llevar
su contabilidad de conformidad con el Cdigo Fiscal de la Federacin, pues all se contemplan
los lineamientos sobre los cuales habr de llevarse la misma.
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En el caso de no llevar la contabilidad correspondiente, una de las consecuencias ser que la
autoridad fiscal podr realizar una visita domiciliaria en la que se tomen como base las
operaciones y determinar los impuestos a pagar. Del mismo modo, en caso de que existiera
quiebra de la sociedad, sta se presumira fraudulenta.
La ltima obligacin establecida en ley para los comerciantes es la correspondencia, ya que
los comerciantes estn obligados a conservar archivadas las cartas, telegramas y otros
documentos que reciban en relacin con sus negocios o giro, as como copias de las que
expidan por un plazo de 10 aos.
Vea ms acerca de formas de asociacin en nuestro apartado de Trmites.
C APTUL O 2 . TR M ITE S F ISC AL ES
A P A R T A D O 1 . C M O FU N C IO N A N L O S IM P U E S TO S
Usted est por insertar su propuesta de empresa a la sociedad mexicana. Trabajar con
ahnco para labrarle un lugar entre la competencia empresarial, entre los consumidores, entre
sus trabajadores, socios y proveedores.
El Estado mexicano para el logro de sus fines requiere de gran cantidad de recursos que
obtiene de tres fuentes distintas:
Las contribuciones. Son las que surgen de la obligacin de todo ciudadano de contribuir
con el Estado en trminos de la faccin IV del artculo 31 de la Constitucin Poltica de los
Estados Unidos Mexicanos. Se trata de ingresos que el Estado puede exigir a los particulares
TIPS
de manera forzada par destinarlos al gasto pblico.
Se reputarn
obligacin de ciudadano, sino de las utilidades de algunas empresas y entidades del gobierno
mercantiles todas
las sociedades que
se constituyen en
alguna de las
formas reconocidas
en el artculo 1 de
la Ley General de
Sociedades
Mercantiles.
Los productos y aprovechamientos. Son aquellos ingresos que no surgen de una

(productos) o del castigo por el incumplimiento de alguna norma o ley (aprovechamientos o
multas).
El endeudamiento. Se trata de ingresos relativos, ya que Estado se encuentra en
obligacin de devolverlos.
Segn el artculo segundo del Cdigo Fiscal de la Federacin, son contribuciones los
impuestos, las aportaciones de seguridad social, las mejoras y los derechos.
Ejemplos de Impuestos son: el Impuesto sobre la Renta, ISR; Impuesto al Valor Agregado,
IVA; y el Impuesto Especial sobre Produccin y Servicios, IEPS.
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En cuanto a las aportaciones de seguridad social, se refiere a las cuotas obrero-patronales

que las empresas tienen que pagar peridicamente al Instituto Mexicano del Seguro Social,
IMSS, por ejemplo.
Finalmente, los derechos son la cantidad de dinero que hay que pagar al Estado por la
expedicin de cualquier licencia para persona fsica o moral: pasaporte, uso de aeropuertos e
infraestructura martima, por nombrar algunos casos.
Las contribuciones que representan el mayor nmero de ingresos del Estado y suponen el
ejercicio de su funcin ms propia: la recaudacin y gasto pblico redistributivo.
Tratndose concretamente de la ms importante de las contribuciones, esto es, de los
impuestos, es til recordar que para que el impuesto sea aplicable debe contar con elementos
vlidos. Los elementos que forman un impuesto son cuatro:
Sujeto: es la persona que debe pagar el impuesto.
Objeto: es la actividad sobre la que recae la imposicin fiscal (obtener utilidades, vender,
poseer activos, etctera).
TIPS
Para los
comerciantes que
sean personas
fsicas es optativa la
inscripcin en el
Registro Pblico del
Comercio, mientras
que para los
comerciantes
personasl morales
ser obligatoria. En
Base: es la cantidad de dinero sobre la que se realiza el clculo del impuesto (en materia
del Impuesto Sobre la Renta, ISR; el ingreso, en materia de Impuesto al Valor Agregado, IVA,
al precio, etctera).
Tasa: es el porcentaje que se aplica sobra la base para el clculo del impuesto a pagar -en
materia de IVA el 15 por ciento de forma general, en materia de ISR el 35 por ciento para
personas morales-.
Tarifa: es una cantidad que se suele sumar a la obtenida por el clculo del porcentaje.
Los impuestos deben ser proporcionales, o sea, deben adecuarse a la capacidad contributiva
del particular y equitativos, es decir, no pueden imponerse contribuciones a un contribuyente
en concreto, sino que debe imponerse a todo aqul que se encuentre en la misma situacin.
Los productos son las contraprestaciones que recibe el Estado en sus funciones de Derecho
Privado, como las utilidades arrojadas por empresas de participacin estatal mayoritaria.
caso de no
Debido a la reconversin que desde hace varios aos ha tomado la economa mexicana,
registrarse una
cada vez hay un menor nmero de empresas de participacin estatal mayoritaria y, por tanto,
sociedad, los actos
el porcentaje de estos ingresos en relacin con el total de los que obtiene el Estado ha
que realice no
tendrn efectos
frente a terceros.
disminuido.
Los aprovechamientos son las multas impuestas por autoridades no fiscales, es decir, que
sin ser responsables del cobro de impuestos u otro tipo de contribuciones, sancionan por la
va
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administrativa a los particulares que violan alguna ley o norma de orden pblico, cuando las
multas son impuestas por autoridades fiscales por no haber cumplido con el pago de los
impuestos y otras contribuciones en su debido tiempo, se les considera accesorias de la
contribucin y, por tanto, no se trata de verdaderos aprovechamientos, sino de contribuciones.
En Mxico, anualmente, el Congreso de la Unin expide la denominada Ley de Ingresos y el
Presupuesto de Egresos.
La Ley de Ingresos es un catlogo de las entradas econmicas que espera obtener el Estado
en el ejercicio que comienza; el Presupuesto de Egresos contiene las partidas en las que se
gastar ese ingreso.
Derechos y obligaciones del contribuyentes
En la relacin tributaria o fiscal intervienen dos sujetos: el sujeto activo, esto es, el sujeto
acreedor que es el Estado y el sujeto pasivo, que es el deudor o contribuyente.
Centrndonos en el contribuyente, a continuacin haremos una breve mencin de sus
derechos y obligaciones:
Como derechos, encontramos que para la auditora, liquidacin y recaudacin de
contribuciones, la autoridad fiscal tiene que ceirse a los procedimientos que se establecen
TIPS
Otra obligacin de
los comerciantes
es realizar la
publicidad
mercantil, esto es,
en ley.
Igualmente, tienen derecho a que se les apliquen los beneficios fiscales y exenciones que
se les ha atribuido. Aqu podemos citar como ejemplo las formalidades que deben seguir
los funcionarios de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico en una auditora.
Como obligaciones de los contribuyentes est pagar, en tiempo y forma debidas, las
contribuciones a las que est sujeto por ley.
participar la
En tiempo significa que la obligacin debe ser cubierta exactamente en los plazos
apertura de
establecidos para tal efecto, en caso de no cumplirse en el tiempo, el particular ser sujeto de
establecimientos
sanciones.
por los medios de
En forma, significa que debe hacerse de la manera que establece la ley; tratndose de pago
comunicacin
de impuestos, ya sean provisionales o declaraciones anuales, deber utilizarse el formato que
idneos.
la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico determina para ello.
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A P A R TA D O 2 . A S P E C TO S D E L A L EY D E L I MP U E S TO S O B R E L A
R E N TA
El Impuesto sobre la Renta, ISR, es el que ms recaudacin supone para el Estado,

correlativamente es sobre el que el contribuyente para una mayor cantidad de dinero.
El ISR grava los ingresos de las personas fsicas y morales y se calcula de la siguiente
forma: a los ingresos se le restan las deducciones, dando como resultado la base gravable
sobre la que se aplica la tasa. Desde luego, existen excepciones y modalidades de esta regla
general.
Es importante distinguir entre los conceptos de deduccin y el de exencin, ya que el primero
se refieres a situaciones en las que s se genera el impuesto, pero se le puede restar o
disminuir la base gravable, mientras que en la exencin el impuesto nunca se genera.
El ISR es un impuesto directo, esto significa que no puede ser trasladado, de modo que
incide en el patrimonio del contribuyente.
La Ley del Impuesto sobre la Renta contiene dos grandes apartados con reglas diferentes: el
de las personas morales y el de las personas fsicas.
Dentro de las personas morales distingue varios regmenes distintos de causacin y clculo
del impuesto:
TIPS
a) Personas morales en lo general

b) Instituciones del Sistema Financiero
Los comerciantes
c) El rgimen de consolidacin fiscal
estn obligados a
d) El rgimen simplificado
conservar
archivadas las
cartas, telegramas y
otros documentos
que reciban en
relacin con sus
negocios o giro, as
como copias de las
que expidan por un
plazo de 10 aos.
e) Personas morales no contribuyentes

Dentro de las personas fsicas tambin prev diversos regmenes:
a) De los ingresos por salarios y, en general, por la prestacin de un servicio personal
subordinado.
b) De los ingresos por honorarios y, en general, por la prestacin de un servicio personal
independiente.
c) De los ingresos por arrendamiento y, en general, por otorgar el uso o goce temporal de
inmuebles.
d) De los ingresos por enajenacin de bienes.
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e) De los ingresos por adquisicin de bienes.
f) De los ingresos por actividades empresariales (Rgimen General).
g) De los ingresos por actividades empresariales de los Pequeos Contribuyentes (Rgimen
Simplificado).
h) De los ingresos por dividendos y, en general, por las ganancias distribuidas por personas
morales.
i) De los ingresos por intereses.
j) De los ingresos por obtencin de premios.
k) De los dems ingresos.
A P A R TA D O 3 . D E L I MP U E S TO A L V A LO R A G R E G A D O
El Impuesto al Valor Agregado, IVA, es el que se causa por personas fsicas o morales, que
dentro de territorio nacional:
a) Enajenen bienes.
b) Presten servicios independientes.
c) Otorguen el uso o goce temporal de bienes.
d) Importen bienes o servicios.
El impuesto se calcula al aplicar directamente la tasa del 15 por ciento a los valores de las
operaciones antes sealadas. Al igual que en la Ley del ISR, existen excepciones y
TIPS
Las contribuciones
particularidades a esta regla general.

El IVA es un impuesto indirecto en virtud de que s puede ser trasladado, de modo que no
o impuestos son
incide en el patrimonio del sujeto pasivo, sino en el de otras personas, de quienes lo recupera
ingresos que el
el sujeto pasivo. En este sentido, el artculo primero de la Ley del Impuesto al Valor Agregado
Estado puede exigir
en su parte conducente establece que:
a los particulares de
El contribuyente trasladar dicho impuesto, en forma expresa y por separado, a las
manera forzada
personas que adquieran los bienes, los usen o gocen temporalmente, reciban los servicios. Se
para destinarlos al
entender por traslado del impuesto el cobro o cargo que el contribuyente debe hacer a dichas
gasto pblico.
personas de un monto equivalente al impuesto establecido en esta ley (...).
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A P A R TA D O 4 . I MP U E S TO S L OC A L E S
Al igual que la Federacin, las entidades pueden cobrar impuestos y contribuciones en

trminos de sus leyes locales. Son ejemplos la tenencia, cuota que se cobra por la posesin
de vehculos automotrices; el predial, que se genera por la propiedad de bienes inmuebles.
En realidad, la mayora de los ingresos que perciben las entidades en nuestro pas proviene
del reparto que hace la Federacin de los ingresos generados por ella, en trminos de la Ley
de Coordinacin Fiscal.
Al igual que en la Federacin, las entidades federativas tienen autoridades hacendarias y
pueden realizar auditoras sobre los particulares.
Encontrar ms material acerca de cuestiones fiscales para la pequea y mediana empresa
en el apartado Contabilidad que forma parte de esta Gua de Negocios, as como en el
correspondiente a Trmites.
TIPS
C APTUL O 3 . E N EL M BITO L AB OR AL
El Estado puede
obtener recursos
va el
A P A R T A D O 1 . R E L A C I N D E T R A B A JO Y C O N T R A TO
endeudamiento, lo
que en realidad no
es un verdadero
El Derecho Laboral mexicano tiene particularidades que lo hacen distinto de otras ramas del
recurso ya que
Derecho. De acuerdo con el artculo 123 de la Constitucin, los contratos y relaciones que se
habr que pagarlo
dan en materia del trabajo tienen una mayor regulacin que los que existen en materia civil o
ms adelante.
mercantil.
Normalmente el
Por ello, las definiciones ordinarias de relacin jurdica y de contrato no son exactas para
Estado se endeuda
explicar dichos conceptos en materia laboral. De acuerdo con lo anterior, a continuacin
para resolver
problemas de flujo
monetario o para
cubrir algn dficit
derivado de su
actividad.
definiremos qu es Relacin de Trabajo y qu es Contrato Individual de Trabajo:

Por Relacin de Trabajo se entiende cualquiera que sea el acto que le d origen, la
prestacin de un trabajo personal subordinado a una persona, esto, a travs del pago de un
salario (artculo 20 de la Ley Federal del Trabajo).
Por Contrato Individual de Trabajo, cualquiera que sea su forma o denominacin, es aqul
por el cual una persona se obliga a prestar a otra un trabajo personal subordinado, mediante
el pago de un salario.
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Como se puede apreciar, la Ley Federal del Trabajo regula a la institucin de la Relacin de
Trabajo como un concepto diferente de un acuerdo de voluntades o contrato. Esto es
importante porque de estos conceptos surge toda la lgica del Derecho Laboral.
Las figuras del Patrn y el Trabajador
El Patrn es la persona fsica o moral que utiliza los servicios de uno o varios trabajadores,
ejerce el poder jurdico de mando que crea la subordinacin que los trabajadores le deben
(artculo 10 de la Ley Federal del Trabajo).
A los patrones podemos clasificarlos de la siguiente manera:
Patrn persona fsica. Persona fsica que utiliza los servicios de uno o varios trabajadores.
Patrn persona moral. Persona jurdica colectiva que utiliza los servicios de uno o ms
trabajadores.
Intermediario. Es la persona que contrata o interviene en la contratacin de otra u otras
para que presten servicios a un patrn. El responsable de las relaciones laborales es el que
recibe los servicios pactados.
En el sentido estricto de la definicin no constituyen la figura del patrn, sin embargo, de
acuerdo con lo dispuesto en el artculo 13 de la Ley Federal del Trabajo no sern
TIPS
La deuda pblica
interna es la que
tiene el Estado con
personas fsicas o
considerados intermediarios sino verdaderos patrones, las empresas establecidas que

contraten trabajos para ejecutarlos con elementos propios suficientes para establecer una
relacin de trabajo.
Por otra parte, el trabajador es la persona fsica que presta a otra, fsica o moral, un trabajo
personal subordinado.
morales mexicanas.
Si se cumplen las dos condiciones: trabajo personal y subordinacin (correlativa al deber de
Ejemplo de
obediencia) existir no una relacin o contrato de trabajo, sino otro tipo de relacin jurdica
endeudamiento
como un contrato de mandato civil o de comisin mercantil.
interno son los
De la figura del Trabajador en el Derecho mexicano podemos hacer la siguiente clasificacin:
Cerficados de la
Trabajador no sindicalizado. Persona fsica que presta sus servicios personales en forma
Tesorera, Cetes,
comprados por
mexicanos.
subordinada, sin encontrarse agremiado a ninguna asociacin profesional de trabajadores.

Trabajador sindicalizado. Persona fsica que presta a otra, fsica o moral, un trabajo
personal subordinado, miembro de una asociacin profesional de trabajadores.
Trabajador de confianza. Es el que realiza funciones de confianza como son las de
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direccin, inspeccin, vigilancia y fiscalizacin, siempre que tengan el carcter de general en
la empresa o establecimiento o que se relacionen con los trabajos personales del patrn.
Es comn que muchos patrones consideren que son trabajadores de confianza, aquellos a
quienes nicamente se designa un puesto determinado y se les da tal categora sin que
desarrollen las funciones que les son inherentes en los trminos de la ley, esto acarrea serios
conflictos y confusiones porque el patrn les aplica las normas especiales a las que estn
sujetos los trabajadores del confianza.
Por ello es absolutamente necesario que el rea de Recursos Humanos realice la valuacin y
anlisis de cada uno de los puestos establecidos en una empresa, as se podr determinar si
las funciones que realiza un trabajador tienen o no el carcter de general en las ram as de
direccin, inspeccin, vigilancia o fiscalizacin, y decidir si se trata de un verdadero trabajador
de confianza; con lo anterior, las empresas aplicarn correctamente la ley y se evitarn
problemas por designar un puesto de confianza cuando no lo es.
Representantes del patrn. Personas fsicas que prestan a otras personas, fsicas o morales,
un trabajo personal subordinado, en labores de direccin y administracin con carcter de
general y que obligan al patrn en sus relaciones con los trabajadores; s encontramos a los
directores, administradores y gerentes, que adems de ser trabajadores que realizan
funciones de confianza, son representantes del patrn.
La Ley Federal del Trabajo presume la existencia del contrato y de la relacin de trabajo
entre el que presta un servicio personal y el que lo recibe, lo que es sumamente delicado,
pues presenta una serie de confusiones para las empresas, entre las que encontramos
TIPS
En tiempo significa
que la obligacin
algunos trabajos que son personales, pero no subordinados, o que determinado personal, al
que se le tiene por rgimen de honorarios, en realidad se trata de un verdadero trabajador con
todos los derechos que le concede la Ley Federal del Trabajo.
debe ser cubierta
En este sentido, es conveniente que todos los autnticos trabajadores de la empresa, an los
exactamente en los
sindicalizados comprendidos en el contrato colectivo de trabajo -ya que un cosa es la relacin
plazos establecidos
entre trabajador y patrn y otra la relacin entre empresa y sindicato- cuenten con un contrato
para tal efecto.
individual de trabajo.
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Las condiciones del trabajo debern constar en el contrato colectivo de trabajo ( el que se
forma con el sindicato al que determinados trabajadores pueden pertenecer) y de no existir
ste, en el contrato individual de trabajo (que es el que se firma con el trabajador, segn el
artculo 24 de la Ley Federal del Trabajo).
El contrato deber contener:
a) Nombre, nacionalidad, edad, sexo, estado civil y domicilio del trabajador y del patrn.
b) Si la relacin de trabajo es por obra determinada o por tiempo indeterminado.
c) El servicio o servicios que debern prestarse.
d) El lugar o lugares donde deba prestarse el servicio.
e) La duracin de la jornada.
f) La forma y el monto del salario.
g) El da y lugar de pago del salario.
h) La indicacin de que el trabajador ser capacitado o adiestrado en trminos de los planes y
programas establecidos o que se establezcan en la empresa, conforme a lo dispuesto en la
ley.
i) Otras condiciones de trabajo.
Puede ahondar en el tema de contratacin, entrevistas a candidatos y relaciones laborales,
en el captulo de Recursos Humanos que contiene esta Gua.
CAPTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE INFLUIRN EN SU

EMPRESA
A P A R T A D O 1 . E L A C TO A D M IN I S TR A T I V O
TIPS
Los contribuyentes
Los actos que realiza cada uno de los tres poderes, Legislativo, Ejecutivo y Judicial, se
tienen derecho a
distinguen por el rgano del que emanan; as los actos emitidos por el Poder Legislativo se
que se les apliquen
entiende que son actos legislativos, por el Poder Ejecutivo se entiende que son administrativos
los beneficios
fiscales y
exenciones que se
les han atribuido.
y por el Poder Judicial, judiciales.

Esta forma de clasificar los actos por el rgano de donde emanan se denomina formal.
Los actos tambin pueden clasificarse en legislativos, ejecutivos y judiciales desde su
contenido o naturaleza jurdica; a esta clasificacin se denomina material.
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PAPELERA
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Desde el punto de vista material, el acto legislativo es aqul que tiene las caractersticas de
una ley: abstracta, general e impersonal. Igualmente, desde este punto de vista los actos
judiciales son concretos, personales y tienen la finalidad de resolver una controversia.
Los actos administrativos, desde el unto de vista material, son aquellos generalmente
concretos y personales, pero a diferencia de los judiciales su finalidad no es resolver
controversias sino la persecucin de los fines del Estado, muy concretamente el Bien Comn.
Lo ms normal es que el Poder Legislativo realice actos materialmente legislativos, el
ejecutivo administrativos y el judicial judiciales, sin embargo existen excepciones, por las que
un poder realiza actos que originalmente deberan llevar a cabo otros; esto es, actos judiciales
realizados por el Poder Legislativo, cono es el Juicio Poltico, actos legislativos realizados por
el Poder Ejecutivo, como la expedicin de reglamentos o actos administrativos realizados por
el Poder Judicial, como son todos los relativos a la administracin interna de este Poder.
Los actos administrativos suelen tener una conexin diaria con la vida de las personas y las
TIPS
La deuda externa
empresas, como son : la emisin de cualquier licencia, la emisin de licitaciones o el

otorgamiento de concesiones.
es la que tiene el
Las licencias, permisos o autorizaciones reconocen al particular un derecho preexistente,
Estado mexicano
cuyo ejercicio est sujeto a modalidades y limitaciones que, a travs de requisitos establecen
con otros estados o
en vista de fines de seguridad, salubridad, orden pblico, etctera.
personas fsicas
Al particular se le reconoce este derecho, pero para su ejercicio, necesita cumplir una serie
con personas
de requisitos sealados en el rgimen jurdico. Un ejemplo puede ser la licencia para conducir,
fsicas o morales
a la que cualquier persona tiene derecho, sin embargo, para ejercitarlo se debe tener una
extranjeras.
Ejemplo de deuda
pblica externa es
edad mnima y saber manejar un vehculo.

Figura diferente a las anteriores es la concesin, que consiste en la posibilidad que la
la deuda soberana
Administracin brinda a un particular para realizar un servicio pblico o explotar un bien del
del gobierno
dominio del Estado. Ejemplos de concesiones son aquellas que se requieren para explotar
mexicano con
cualquier servicio en materia de telecomunicaciones con acceso al pblico en general, la
organismos
explotacin del gas natural, de las minas, de los ferrocarriles, las carreteras o los puertos y
internacionales.
aeropuertos.
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PAPELERA
LE G AL
En la figura de la concesin el particular no tiene un derecho preexistente, sino que por sus
mritos y capacidades la Administracin Pblica se lo otorga.
Para ello, la Administracin Pblica licita, es decir, somete a concurso el servicio pblico o
bien del Estado de que se trate, para que los particulares interesados compitan entre s para
obtener la concesin.
En este sentido, el Estado no puede realizar obras pblicas, comprar bienes como mobiliario
o incluso papelera, sin antes realizar la licitacin previa; la adjudicacin directa a un particular,
o las licitaciones restringidas a un grupo especial de licitantes, se puede realizar cuando se
cae en alguno de los supuestos especiales que contempla la ley correspondiente.
Ejemplos de algunas leyes que contemplan la figura de la licitacin y adjudicacin, son la Ley
de Obras Pblicas o la Ley de Adquisiciones, Arrendamientos y Servicios del Sector Pblico.
Derechos del particular en sus relaciones frente a la autoridad administrativa: auditoras y
sanciones.
La Administracin Pblica Federal, dentro de sus funciones de velar por alcanzar los fines del
Estado, tiene la facultad de auditar y en todo caso corregir las conductas y sancionar a los
particulares que no cumplan con determinadas normas de orden pblico.
As tenemos que en materia fiscal, la Secretara de Haciendo y Crdito Pblico tiene
facultades para auditar y sancionar a los contribuyentes; en materia de competencia
econmica, la Comisin Federal de Competencia tiene facultades para investigar en ciertos
mercados si se est desarrollando de forma adecuada en proceso de competencia y libre
concurrencia establecido en el artculo 28 constitucional.
Sin embargo, la autoridad administrativa no puede atropellar los derechos del particular
protegidos por la Constitucin con el nombre de garantas individuales.
En este sentido, cualquier acto de molestia al particular debe estar fundado en un
TIPS
En tiempo significa
que la obligacin
debe ser cubierta
mandamiento escrito de la autoridad competente, debidamente fundado y motivado; adems,

en caso de que se pretenda imponer al particular alguna infraccin, tendr derecho a se
escuchado en procedimientos administrativos y judiciales establecidos especialmente para ello
(artculos 14 y 16 de la Constitucin).
exactamente en los
Entre las figuras de defensa de los particulares se encuentran, en primer lugar, los
plazos establecidos
denominados recursos, que se entablan ante la propia autoridad emisora de la sancin para
para tal efecto.
que reconsidere su postura.
CURSOS ESPECIALES
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LE G AL
En segundo lugar se encuentra el juicio contencioso administrativo, que es el que se entabla

mediante la presentacin de una demanda de un particular ante el Tribunal Federal de Justicia
Fiscal y Administrativa, dependiente del Poder Ejecutivo.
Finalmente, si la sentencia del Tribunal Federal de Justicia Fiscal y Administrativa no
favorece al particular, ste puede interponer un juicio de amparo ante el Poder Judicial de la
Federacin.
A P A R T A D O 2 . C O M P E TE N C IA E C O N M I C A
Dentro del vasto campo del Derecho Administrativo haremos breve mencin de algunas de
sus ramas que son de especial inters para las empresas: el Derecho de Competencia, la
Proteccin al Consumidor y el Derecho Ambiental.
Por Derecho de Competencia se entiende aqul encargado de regular y fomentar el proceso
de competencia y libre concurrencia en los mercados, esto es, se protege el marco general de
la economa para que las empresas compitan con procesos y precios eficaces.
El Derecho de Competencia se encuentra regulado en la Ley Federal de Competencia
Econmica y su Reglamento. Protege el proceso general y no a los competidores individuales;
sin embargo, stos ltimos se ven resguardados indirectamente al haber un marco regulatorio
TIPS
claro y eficiente que, incluso, les infiere la facultad de denunciar prcticas monoplicas.
El Derecho de Competencia tambin cubre a los consumidores de forma indirecta, al lograr
De acuerdo con el
productos de mejor calidad y a menor precio. Para la proteccin a los consumidores existe un
artculo 123 de la
marco regulatorio especial que veremos ms adelante.
Constitucin, los
contratos y
relaciones que se
dan en materia del
tabajo tienen una
En el Derecho de Competencia existen dos figuras que se observan detenidamente: las

prcticas monoplicas y las concentraciones.
Par prctica monoplica se entiende cualquier conducta de un competidor que lesione el
proceso de competencia y libre concurrencia en un mercado relevante, esto es, el conjunto de
mayor regulacin
bienes o servicios que se venden o comercializan en una zona geogrfica especfica. En su
que los que existen
determinacin normalmente se toman en cuenta los bienes y servicios sustitutos, las barreras
en materia civil
de entrada, las posibilidades de los consumidores de ir a otros mercados y las restricciones
mercantil.
legales.
Las prcticas monoplicas son de dos tipos: absolutas u horizontales y relativas o verticales.
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Las primeras se constituyen por los acuerdos realizados entre competidores, para manipular el
precio de compra o de venta de productos o para dividirse mercados, las prcticas
monoplicas absolutas se sancionan en todos los casos con las multas ms altas.
Las prcticas relativas o verticales son aquellas que no ser realizan entre competidores, sino
entre diversos elementos de la cadena productiva y de distribucin de bienes y servicios,
como por ejemplo entre en vendedor y comprador, fabricante y distribuidor.
Para cometer una prctica monoplica relativa se necesita que ella gente econmico tenga
poder sustancial en el mercado relevante, es es, si tiene un alto nivel de participacin, si
existen barreras de entrada o si puede fijar precios unilateralmente o restringir el abasto en el
mercado relevante sin que los agentes competidores puedan, actual o potencialmente,
contrarrestar dicho poder.
Por ltimo, el Derecho de Competencia regula las concentraciones, o sea las adquisiciones,
fusiones, toma de control, principalmente, por el que se unen dos o ms agentes econmicos.
En el caso de que una concentracin rebase los montos establecidos en el artculo 20 de la
Ley Federal de Competencia Econmica, de deber pedir autorizacin a la Comisin Federal
de Competencia, en caso de que no se haga, se entender que la concentracin es nula.
A P A R T A D O 3 . P R O T E C C I N A L C O N S U M ID O R
TIPS
El patrn es la
persona fsica o
moral que utiliza los
servicios de uno o
varios trabajadores,
ejerce el poder
Por Proteccin al Consumidor se entiende el marco jurdico de defensa a los denominados

consumidores, esto es, a las personas fsicas o morales que adquieren, realizan o disfrutan,
como destinatarios finales, bienes, productos o servicios.
El marco regulatorio de la Proteccin al Consumidor se encuentra en la Ley Federal de
Proteccin al Consumidor, LFPC, y sus reglamentos.
En la fraccin I del artculo 2 de la LFPC se establece:
jurdico de mando
Consumidor. La persona fsica o moral que adquiere, realiza o disfruta como destinatario final
que crea la
bienes, productos o servicios. Se entiende tambin por consumidor a la personas fsica o
subordinacin que
moral que adquiera, almacene, utilice o consuma bienes o servicios con objeto de integrarlos
los trabajadores le
en procesos de produccin, transformacin, comercializacin o prestacin de servicios a
deben.
terceros, nicamente para los casos a que se refieren los artculos 99 y 117 de esta ley.
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Tratndose de personas morales que adquieran bienes o servicios para integrarlos en
procesos de produccin o de servicios a terceros, slo podrn ejercer las acciones a que se
refieren los citados preceptos cuando estn acreditadas como microempresas o
microindustrias en trminos de la Ley para el Desarrollo de la Competitividad de la Micro,
Pequea y Mediana Empresa y de la Ley Federal para el Fomento de la Microindustria y la
Actividad Artesanal y la LFPC, respectivamente.
La Ley Federal de Proteccin al Consumidor regula diversos aspectos de las relaciones entre
proveedores o vendedores y consumidores, como son la publicidad, las promociones y
ofertas, ventas a domicilio, ventas a crdito, transacciones realizadas por medios electrnicos,
garantas y los denominados contratos de adhesin.
En materia de Proteccin al Consumidor se tienen previstos procedimientos expeditos y
econmicos que van desde la conciliacin hasta el arbitraje, y que sirven para hacer ms fcil
el acceso del consumidor a medios de defensa.
TIPS
A P A R T A D O 4 . D E R E C H O A M B I E N TA L
Resulta
indispensable que
el rea de Recursos
Humanos de la
Derecho ambiental o ecolgico es aqul que regula la conducta humana en relacin con la
conservacin, aprovechamiento y destruccin de los recursos naturales y el ambiente.
empresa realice la
En Mxico, diversas disposiciones administrativas regula y protegen el medio ambiente, sin
valuacin y anlisis
embargo la ms importante es la Ley General de Equilibrio Ecolgico y la Proteccin al
de cada uno de los
Ambiente.
puestos
establecidos, para
no incurrir en
irregularidades que
posteriormente
pueden causarle
La autoridad encargada principalmente de aplicar la ley citada es la Secretara de Medio

Ambiente, Recursos Naturales y Pesca, quin tiene facultades de control, reduccin o evitar la
contaminacin de la atmsfera, el agua, el suelo y los residuos peligrosos, pudiendo inclusive
realizar auditoras, imponer medidas de seguridad y sanciones a aquellos agentes que se
considere que daen el ambiente.
problemas al
Para algunas materias especficas tambin las entidades federativas tendrn facultades para
negocio.
proteger el ambiente y realizar auditoras en trminos similares que la Federacin por

conducto de la Secretara de Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca.
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A P A R T A D O 5 . P R O P I E D A D IN D U S TR I A L
Bajo el nombre Propiedad industrial se comprenden diversos derechos que tienden a

asegurar a su titular, el uso o explotacin exclusiva de invenciones y signos distintivos de la
empresa o de los productos mercancas.
Los principales derechos que se comprenden bajo el trmino genrico de propiedad industrial
son los siguientes:
a) Patente
b) Modelo de Utilidad
c) Diseo Industrial
d) Secreto Industrial
e) Marca
f) Nombre Comercial
g) Aviso Comercial
h) Denominacin de Origen.
Tales derechos se encuentran especificados en la Ley de la Propiedad Industrial (en lo
sucesivo indistintamente la Ley o LPI0), aparecida en el Diario Oficial de la Federacin el 27
de junio de 1991, y que derog a la anterior Ley de Invenciones y Marcas publicada en el
Diario Oficial del 10 de febrero de 1976.
Patente
La persona que realice una invencin tendr el derecho exclusivo de su explotacin en su
TIPS
Jornada de trabajo
provecho; para ello es que constituyen las patentes. Los titulares de patentes podrn ser
personas fsicas o morales.
es el tiempo
Se considera invencin toda creacin humana que permita transformar la materia o la
durante el cual el
energa que existe en la naturaleza para su aprovechamiento por el hombre y satisfacer sus
trabajador est a
necesidades concretas (artculo 15 de la Ley de Propiedad Industrial).
disposicin para
prestar su trabajo y
no el tiempo
efectivamente
trabajado.
No toda invencin es patentable, sino que es necesario, adems, que concurran tres
elementos:
a) Que sea nueva, esto es, que no haya sido ya patentada, que no sea del dominio pblico, ni
se trate de una yuxtaposicin de invenciones conocidas. Para determinar que una
invencin es nueva y resultado de una actividad inventiva se considerar el estado de la
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LE G AL
tcnica en la fecha de presentacin de la solicitud de patente. Por estado de la tcnica se
entiende el conjunto de conocimientos tcnicos que se han hecho pblicos mediante una
descripcin oral o escrita, por la explotacin o por cualquier otro medio de difusin o
informacin en el pas o el extranjero (artculo 12 fraccin II de la Ley de la Propiedad
Industrial).
b) Que sea resultado de una actividad inventiva, es decir, que no resulte evidente para un
tcnico en la materia, que no se trate de descubrimientos como: leyes, principios tcnicos,
elementos naturales y sus composiciones; lo que ya exista en la naturaleza an cuando
anteriormente fuera desconocido por el hombre.
c) Que sea susceptible de aplicacin industrial, es decir, que se pueda fabricar o utilizar por la
industria.
Hay renovaciones que an cuando pudieran concurrir en ellas los tres elementos anteriores,
por disposicin de la ley, no son patentables, dichas invenciones estn enumeradas en el
artculo 16:
1. Los procesos esencialmente biolgicos para la produccin, reproduccin y propagacin
de plantas y animales.
2. El material biolgico y gentico tal como se encuentra en la naturaleza.
3. Las razas animales.
TIPS
El patrn est
4.
El cuerpo humano y las partes que lo componen.
5. Las variedades vegetales.
obligado a cubrir a
La explotacin exclusiva slo se obtiene cuando el Estado otorga el privilegio de patente
sus trabajadores un
respectivo. La patente surte sus efectos durante 20 aos, improrrogables a partir de la
aguinaldo anual que
presentacin de la solicitud.
consiste en el pago
Una vez otorgada la patente, su titular est obligado a iniciar su explotacin dentro de los tres
del equivalente a 15
aos siguientes, o una vez presentada la solicitud est obligado a explotarla dentro de los
das de salario,
pagadero antes del
20 de diciembre de
cada ao.
cuatro aos subsecuentes; de lo contrario, cualquier interesado puede obtener una licencia
obligatorio para explotar la patente, bajo ciertas condiciones.
Si vencido dicho plazo de tres aos, transcurre un ao ms sin que su titular inicie la
explotacin, o no se solicita ninguna licencia obligatoria, la patente caduca.
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LE G AL
Marca
la marca es un signo que identifica a las mercancas o a los servicios que presta una
empresa. Puede consistir en signos, dibujos, colores y nombres.
Nombre comercial
Es el nombre de un establecimiento o de una negociacin mercantil, no el de la persona
fsica o moral propietaria de dicho establecimiento. Esto es importante, porque son distintas
las leyes que protegen el nombre del titular de la negociacin y el nombre de la empresa.
En efecto, el nombre de una persona fsica, duea de una negociacin, est protegido en el
Cdigo Civil. El nombre de una sociedad mercantil propietaria de una empresa, est protegido
en la Ley de Sociedades Mercantiles; y por ltimo el nombre de un establecimiento, o sea, el
nombre comercial, se protege en la Ley de la
Propiedad Industrial
El nombre comercial de una empresa o establecimiento industrial, comercial o de servicios y
el derecho a su uso exclusivo estarn protegidos sin necesidad de registro.
La proteccin abarcar la zona geogrfica de la clientela efectiva de la empresa o
establecimiento al que se aplique el nombre comercial y se extender a toda la Repblica si
existe difusin masiva y constante a nivel nacional del mismo (artculo 105 de la Ley de
Propiedad Industrial).
TIPS
Por el Bien Comn
se entiende el
conjunto de
condiciones que
permiten a todos y
cada uno de los
integrantes de la
sociedad alcanzar
su desarrollo pleno.
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A P A R T A D O 1 . E L E M E N TO S D E L C O N T R A TO
Segn el artculo 1792 del Cdigo Civil Federal, convenio es el acuerdo de dos o ms
personas para crear, transferir o extinguir obligaciones.
En el artculo siguiente se aclara que los convenios que producen o transfieren las
TIPS
obligaciones y derechos toman el nombre de contratos.
La administracin
Hay dos clases de elementos en los contratos: los de existencia, que son el consentimiento y
Pblica Paraestatal
el objeto; y los de validez, que son la capacidad, la ausencia de vicios en el consentimiento, la
est compuesta por
forma cuando lo exija la Ley, y que su objeto y si fin sean lcitos.
organismos
1. El consentimiento como voluntad del deudor para obligarse -en todo contrato, al menos una
descentralizados,
de las partes resulta deudor- debe llenar los siguientes requisitos:
que son entidades
a) Que sea serio y preciso. No lo sera una promesa en broma o con fines didcticos.
creadas por ley o
b) Que se exteriorice expresa o tcitamente, es decir, por escrito, en algunos casos
decreto del
Congreso de la
Unin, con
personalidad
jurdica y
patrimonios propios
verbalmente. Al decir tcitamente se refiere a hechos o abstenciones que impliquen la

aceptacin.
Las puras intenciones no tienen relevancia Jurdica.
2. El consentimiento como acuerdo de voluntades consta de dos momentos: la oferta, tambin
llamada policitacin o propuesta, y la aceptacin.
(la UNAM, el IMSS
La oferta consiste en la proposicin que hace una persona, llamada oferente, a la otra para la
o la Profeco).
celebracin de un contrato. El oferente queda obligado durante el plazo que l mismo seale
Tambin integra
empresas de
participacin estatal
mayoritaria (como
Pemex o
Bancomext) y
Fideicomisos
para la aceptacin de su oferta.

Si el ofertante no seala plazo, hay que distinguir dos distintas situaciones:
1.La oferta entre presentes o por telfono: el oferente queda desligado si la oferta no es
aceptada de inmediato.
2. La oferta entre ausentes: el oferente queda obligado por tres das, adems del tiempo
necesario para la ida y vuelta del correo.
pblicos (como
Por regla general, el contrato se perfecciona con la aceptacin de la oferta; sin embargo,
Fonart o Fonatur;
entre personas ausentes, se perfecciona en el momento en que el oferente recibe la
por ejemplo).
aceptacin.
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Objeto del contrato. Conforme a la definicin de contrato, su objeto directo o inmediato es
crear o transmitir obligaciones y derechos. Tambin se considera como objeto de los contratos
la cosa que el obligado debe dar o el hecho que debe o no hacer. A este ltimo sentido nos
referimos cuando en lo sucesivo hablemos de objeto.
A P A R T A D O 2 . C O N TR A TO D E A R R E N D A M I E N TO
El contrato de alquiler suele ser un contrato que trae inconvenientes para el arrendatario,
para el arrendador y, algunas veces, incluso al aval.
Pocos saben que, en general, los contratos de alquiler de vivienda son por dos aos y los
comerciales por tres, al menos eso dice la ley, an con la posibilidad de rescindir a los seis
meses sin pagar indemnizacin, pero quedndose el arrendador con lo abonado en concepto
de depsito, por el perjuicio que le causa terminar un contrato antes de lo previsto
TIPS
La Administracin
Pblica Federal
originalmente.
A manera de ejemplo le presentamos uno de los documentos que usted deber firmar para
abrir su empresa, el contrato de arrendamiento para un local comercial.
Centralizada se
CONTRATO DE ARRENDAMIENTO
distingue por el
gran control que
sobre ella ejerce el
poder Ejecutivo
(Presidencia de la
Repblica) al que le
est subordinada
jerrquicamente y
los rganos que la
conforman se
llaman
dependencias. Por
ejemplo, las
secretaras de
estado.
En ...................................., a ............. de .......................... de 20.........

REUNIDOS
De
una
parte:
.........................................................................................................................
mayor
de
edad,
casado/soltero,
de
profesin
........................................................................
vecino
de
............................................................................................................................ ....
con
domicilio
en
la
calle
.........................................................................................................
provisto de identificacin ................................................
De
otra
parte:
.........................................................................................................................
mayor
de
edad,
casado/soltero,
de
........................................................................
CURSOS ESPECIALES
vecino
................................................................................................................................
con
domicilio
en
la
profesin
de
calle
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Actuando en su propio nombre y derecho y considerndose con capacidad legal suficiente

para otorgar este contrato de arrendamiento de local de negocio:
EXPONEN
I. Que .................................................. , es propietario de los locales comerc iales
situados
en ............................................... en la calle ........................................................ sea lada
en escritura con el registro nico de la propiedad nmero / folio ..................................
II. Que ......................................... , est interesado en el arrendamiento del local
sealado
en el Expositivo anterior, y las dos partes lo llevan a efecto con arreglo a las siguientes:
C L U S U LAS
PRIMERA: RGIMEN JURDICO:
Se rige el presente contrato por las condiciones contenidas en el mismo, en su defecto por
las disposiciones contenidas en el Ttulo III de la Ley de Arrendamientos Urbanos n 29/94
TIPS
Por Derecho de
Competencia se
entiende aqul
encargado de
De 24 de noviembre y supletoriamente por el Cdigo Civil.

Se prohbe expresamente al arrendatario el subarriendo del local arrendado; en cuanto a la
cesin del mismo se reconoce al arrendador un derecho de tanteo para recuperar la
posesin del local abonando al arrendatario el noventa y cinco por ciento (95%) del precio
en que se fije la cesin.
regular y fomentar
De no ejercitar este derecho, el arrendador recibir el cinco por ciento (5%) del precio antes
el proceso de
indicado; todo ello sin perjuicio de la elevacin de renta que pudiera corresponder conforme
competencia y libre
a lo dispuesto en la vigente Ley de Arrendamientos Urbanos, y de la obligacin del
concurrencia en los
arrendatario de notificar fehacientemente la cesin.
mercados, esto es,
Queda excluido de su aplicacin, en aquellos casos en que pudiera proceder, el derecho a
se protege el marco
Indemnizacin regulado en el Art. 34 de la Ley de Arrendamientos Urbanos.
general de la
economa para que
las empresas
compitan con
procesos y precios
eficaces.
SEGUNDA: DURACIN:
El presente contrato tendr una duracin de ............... aos, llegado el da vencimiento
se
prorroga obligatoriamente para el arrendador por plazos anuales hasta que alcance una
duracin mnima de ...... aos, salvo que el arrendatario, con un mnimo de treinta das a
la fecha de terminacin del contrato o cualquiera de sus prrrogas, manifieste al arrendador
su voluntad de no renovarlo.
Llegada la fecha de vencimiento del contrato, una vez transcurridos los .... aos, y las
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partes no se hubiesen notificado, al menos con un mes de antelacin su voluntad de no

renovarlo, se prorrogar obligatoriamente por plazos anuales hasta un mximo de tres
aos.
TERCERA: DESTINO:
El local arrendado, se destinar por los arrendatarios para ejercer en l la industria de
................. y no podr darle otro destino distinto al indicada, si para ello no cuenta con la
autorizacin expresa y escrita de los arrendadores.
CUARTA: RENTA:
Se pacta el arrendamiento en la cantidad de ...................... PESOS ANUALES (............
pesos), ms IVA, que sern pagados por los arrendatarios dentro de los cinco primeros das
de cada mes en la forma siguiente: ingreso en la C/C que el arrendador tiene en el Banco
.......................... de la Ciudad de .......................... con Cdigo de Cuenta n
...................
QUINTA: ACTUALIZACIN:
Transcurrido el primer ao de vigencia del presente contrato y en los aos siguientes, la
renta pactada ser actualizada aplicndole en ndice General de Precios al Consumo del
Instituto Nacional de Estadstica, INEGI.
La renta ser exigible a los arrendatarios a partir del mes siguiente a aquel en que el
arrendador se lo notifique por escrito, expresando el porcentaje de alteracin aplicado,
siendo vlida la notificacin hecha por nota en el recibo de la mensualidad precedente.
TIPS
Concesin es la
posibilidad que la
Administracin
brinda a un
particular para
SEXTA:ESTADO DE LA FINCA:
Declaran los arrendatarios que reciben el local arrendado y todos sus servicios en perfecto
estado de conservacin y funcionamiento, obligndose a devolverlos al finalizar el arriendo
en las mismas condiciones en que los recibe.
SPTIMA:OBRAS:
Los arrendatarios no podrn realizar sin el consentimiento escrito de los arrendadores
realizar un servicio
obras
pblico o explotar
de ninguna clase.
un bien del dominio

del Estado
No obstante y por una sola vez quedan autorizados los arrendatarios para realizar las
obras
de acondicionamiento del local con el fin de adaptarlo a las necesidades de su comercio,
obras que debern quedar ultimadas en el trmino de tres meses contados desde la fecha
de este contrato, y cuyas obras quedarn en beneficio del local sin que por ello el
arrendatario tenga derecho a indemnizacin de ninguna clase.

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OCTAVA: INCUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES:

El incumplimiento de obligaciones que resulten del presente contrato, facultar a la parte
que cumpla los suyos, a exigir a la otra su cumplimiento, o, a su eleccin, la resolucin del
contrato, que tambin podr resolver el arrendador por incumplimiento de las prohibiciones
siguientes:
El subarriendo del local sin consentimiento del arrendador, darle un destino distinto al
pactado en el contrato; la realizacin de obras inconsentidas; ejercitar actividades molestas,
insalubres, nocivas, peligrosas o ilcitas.
NOVENA: FIANZA:
Los arrendatarios entregan en este acto la cantidad de .................. pesos, importe de dos
mensualidades de renta, en concepto de fianza, que ser devuelta al arrendatario al
finalizar
El contrato, siempre que no exista responsabilidad a la que queda afectada y se hayan
cumplido las obligaciones del contrato.
Transcurridos los cinco primeros aos de duracin del presente contrato la fianza ser
actualizada aplicndole las Normas de actualizacin de la renta contenidas en este
contrato.
ledo por ambas partes el presente contrato que queda extendido en ....... hojas de papel
comn mecanografiadas por una sola cara, lo firman en prueba de conformidad en el lugar
y fecha al principio indicadas.
TIPS
Las prcticas
EL ARRENDADOR
monoplicas son de
EL ARRENDATARIO
dos tipos: absolutas

u horizontales y
relativas o
He recibido de .............................................................................................. , la cantidad
verticales.
de
..................................................., correspondiente al mes de ................... de la renta
ms
IVA del local comercial que me tiene arrendado.
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A P A R T A D O 1 . C O N O C IM I E N TO S B S I C O S
En esta Gua de Negocios se ha mencionado a la franquicia como una efectiva alternativa

para emprender: concede al emprendedor una plataforma de negocio que ha sido proba da
con xito, adems de un bagaje con conocimientos que le resultarn ms que tiles en su
inauguracin como empresario.
Los candidatos a convertirse en franquiciatarios tienen una ardua labor antes de elegir su
franquicia. De ninguna manera es conveniente, por ejemplo, que otorgue su primer paso sin
antes haber estudiado toda la informacin con asesora de un abogado y un contador.
Tambin es indispensable que hable personalmente con otros franquiciatarios de la firma. A
travs de la experiencia de ellos, evale la calidad del negocio al que desea unirse.
Es importante hacer anlisis e investigacin propios sobre los nmeros que se presentan y,
sobre todo, usar la lgica para entender si los planteamientos corresponden a un negocio bien
estructurado. Siempre tenga en mente que los negocios maravilla no existen. Es ms,
conforme le parezca ms grandioso y simple el negocio. Ms precauciones debe asumir.
Probablemente,se topar con firmas que optarn por presionarlo para firmar el trato. No ceda.
Esto, incluso, es una seal de poca seriedad. Por ejemplo, hay quieren pretenden cerrar tratos
durante una exposicin comercial y, en realidad, slo podran hacer un primer acercamiento,
TIPS
Derecho ambiental
o ecolgico es
o usted se casara con una persona el mismo da que la conoci?, o en tres das?
No hay ningn negocio que amerite invertir sin investigar, ni ningn franquiciante serio que
otorgue una franquicia al primero que llegue. Para que el negocio sea un xito redondo, se
debe plantear en todo momento una relacin transparente, bajo un objetivo de ganar-ganar.
aqul que regula la

conducta humana
en relacin con la
conservacin,
aprovechamiento y
Qu dice la ley
Para entender de qu se trata esta figura empresarial, es necesario iniciar con la descripcin
que se puede encontrar en la Ley de Propiedad Industrial, dentro de su artculo 142:
destruccin de los
Existir franquicia cuando con la licencia de uso de marca se transmitan conocimientos
recursos naturales y
tcnicos o se proporciones asistencia tcnica para que la persona a quien se le concede,
el ambiente.
pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los mtodos
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PAPELERA
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operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendientes a
mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos y servicios a los que esta distingue.
Definamos, ahora, a sus protagonistas:
Franquiciante. Es aqul que posee una determinada marca y tecnologa de
comercializacin de un bien o servicio, cediendo contractualmente los derechos, transferencia
o uso de estas y proveyendo de asistencia tcnica, organizativa, gerencial y administrativa al
negocio de los franquiciatarios.
Franquiciatario. Es aqul que adquiere contractualmente el derecho a comercializar un
bien o servicio, dentro de un mercado exclusivo, utilizando los beneficios que da una marca y
el apoyo que recibe en la capacitacin y manejo del negocio.
El franquiciante
Obligaciones
Ventajas
Otorgamiento del uso de

Expansin dirigida y
marca.
controlada del negocio.
Entrenamiento para la
Ingresos permanentes
operacin del negocio.
a travs del cobro de
regalas.
Entrenamiento en el uso
y la elaboracin de los
Mayor conocimiento y
productos o servicios.
difusin del concepto,
producto o servicio que se
Apoyo
en
el
desarrolla originalmente.
establecimiento
e
instalaciones.
Posibilidad de rpido
crecimiento y penetracin
Apoyo en el inicio de las

en el mercado.
operaciones.
Estmulo
a
la
Proveer los manuales

demanda.
de operacin.
Utilidades en el corto y
Definicin
de
los
en el largo plazo.
sistemas financieros.
Asistencia
en
los
problemas de localizacin.
Mercadotecnia
publicidad.
CURSOS ESPECIALES
Desventajas
Posibilidad de prdida
de control sobre las
actividades que realiza el
franquiciatario.
Multiplicacin del riesgo

del negocio en el caso del
fracaso de una de las
unidades franquiciadas.
Utilizacin de recursos
propios para impulsar el
arranque de las unidades de
franquiciatarios.
Riesgos de generar un
competidor y difusin de
tecnologa.
Pgina 138
PAPELERA
LE G AL
El franquiciatario
Obligaciones
Ventajas
Desventajas
Establecer qu puede y
Reconocimiento de la
qu no puede negociar o
marca en el mercado.
vender.
Reconocimiento de los
Confidencialidad que
atributos del producto.
envuelva el proceso de
Reduccin del riesgo
produccin, comercializacin
de incursionar en un nuevo
y la venta, as como la
negocio.
frmula del producto.
Apoyo y asesora
Patrones
de
permanente.
desempeo que observa en
la calidad de los productos o
Esfuerzos publicitarios
el servicio.
globalizados entre los
diversos franquiciatarios y
Utilizacin integral de la
la casa matriz.
publicidad, propaganda o
promocin institucional.
TIPS
Las
concentraciones
Uniformidad en
producto o servicio.
Utilizacin
de
instalaciones
y
equipo
Reduccin
autorizado
previamente
incertidum-bre.
probados.
el
Pagos permanentes al
franquiciante.
Supervisin constante y
minuciosa
sobre
los
estndares fijados por el
franquiciante.
Reduccin de la libertad
de realizar innovaciones
creativas.
Comprar valore, misin

y filosofa de un tercero para
un negocio propio.
Limitaciones
para
expandirse slo conforme a
los
lineamientos
del
franquiciante.
de
El pago de regalas
acordadas por el uso de la
marca y la metodologa de
operacin del franquiciante.
A P A R T A D O 2 . V E N T A J A S D E L S IS T E M A D E FR A N Q U IC I A S
Los beneficios que las franquicias ofrecen a un negocio se basan, principalmente, en la
son las
entrega de un programa que permite resolver los principales problemas a los que se enfrenta
adquisiciones,
toda empresa, sin importar su tamao, su xito o su posicin de mercado, y al mismo tiempo
fusiones o toma de
control, por el que
se unen dos o ms
agentes
econmicos
crear ventajas muy difciles de igualar por empresas que no han sido franquiciadas.
Podemos mencionar como algunos de estos beneficios:
Recursos financieros. En algunos casos se ofrece apoyo econmico para la iniciacin del
negocio.
Recursos humanos. Contratacin, capacitacin y administracin del personal, de acuerdo a
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
LE G AL
las normas estipuladas en el programa, ocasionando una reduccin en los gastos
administrativos, lo que aminora el riesgo de una mala capacitacin y de un gato enorme en
sta como lo es en otros negocios.
Reconocimiento y prestigio de la marca adquirida.
Reduccin de amenazas competitivas. Se tiene una mayor ventaja con respecto a la
competencia y futuros inversionistas de la competencia.
Crecimiento y desarrollo.
Disminucin de riesgos.
Publicidad amplia y global.
Economa de escala. Prioridad de los proveedores hacia los franquiciatarios.
Know How.
Marco legal
En Mxico, el marco jurdico que regula las franquicias y leyes que la afectan directamente
son:
Ley de la Propiedad Industrial.
Reglamento de la Propiedad Industrial
Ley de Derechos de Autor.
TIPS
Los contratos de
adhesin son
Hay una serie de disposiciones que se deben de cumplir al igual que en cualquier giro
empresarial:
Cdigo de Comercio.
aqullos en los que
Ley General de Sociedades Mercantiles.
las condiciones son
Ley General de Proteccin al Consumidor.
impuestas por una
Legislacin fiscal.
sola de las partes,
Legislacin laboral.
como por ejemplo,

las plizas de
seguro, ciertos
contratos de crdito
Cdigo Civil.
Ley Federal de Competencia Econmica.
Contrato
con los bancos,
El contrato es un instrumento legal, en materia mercantil que sirve para regular la relacin
fundamentalmente
que hay entre el franquiciante y el franquiciatario. Adems de establecer las clusulas
en materia
esenciales pactadas por ambas partes, tambin fija:
automotriz.
a) Territorio en que ha de operar el franquiciatario.
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
LE G AL
b) Carcter exclusivo o no de la franquicia.
c) Duracin, que puede ser fija o indeterminada.
d) Grado en que prestar el franquiciante la supervisin.
e) Forma y trminos en los que el franquiciatario podr efectuar la publicidad.
f) La confidencialidad que debe guardar el franquiciatario respecto de los conocimientos
tcnicos que se suministren.
g) Libertad o no del franquiciatario para adquirir o no las materias primas.
h) El compromiso del recproco suministro de innovaciones o mejoras.
i) Libertad o no del franquiciatario para fijar los precios de venta.
j) La obligacin por parte del franquiciante de proporcional manuales operativos y por parte del
franquiciatario de ajustarse a ellos.
k) La obligacin y derecho recprocos de efectuar visitas de carcter tcnico, as como las
pocas, duracin y costo de las mismas.
l) La forma y trminos en que se solicitar y proporcionar la asistencia tcnica necesaria o
requerida.
m) Las condiciones y alcances en que podrn efectuarse planes y campaas de ofertas y
promociones.
n) La posibilidad de expandirse geogrficamente y elaborar nuevos productos o prestar
nuevos servicios.
o) La posible referencia del franquiciatario para obtener nuevas franquicia.
TIPS
La persona que
realice una
p) El pacto de no competencia recproca.

q) La adopcin, segn indices por dems variables, de un mnimo de ventas usualmente
redituables para ambas partes.
inversin tendr el
r) La contratacin de seguros sobre bienes de activo fijo, mercaderas y responsabilidad civil.
derecho exclusivo
s) La facultad o no del franquiciatario para conceder subfranquicias.
de su explotacin
t) La incesibilidad del contrato, derechos y obligaciones derivados del mismo por parte del
en su provecho;
franquiciatario, as como las consecuencias de liquidacin o fallecimiento de una de las
para ello es que
partes.
constituyen las
patentes.
u) El arrendamiento (puro o financiero) o el comodato de inmuebles o equipo.

v) Los casos de recisin o terminacin anticipada del contrato.
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
LE G AL
w) Los derechos y obligaciones de las partes al concluir el contrato.

x) Las leyes aplicables y la competencia judicial para los casos de controversia.
Entre las principales clusulas encontramos:
1. Vigencia del contrato. Segn la Ley de Transferencia de Tecnologa el mximo permisible de
la duracin de un contrato es de 10 aos.
2. Confidencialidad. Es importante considerar que el valor de la informacin conocimientos que
el franquiciante pone a disposicin del franquiciatario es quiz ta importante como la marca
o nombres comercial que le otorga al franquiciataria.
3. Clusulas no competitivas. Es una obligacin del franquiciatario no convertirse en
competencia para el franquiciante una vez terminada la relacin entre ambos.
4. Ley de Transparencia de Tecnologa y la Ley de Fomento y Proteccin a la Propiedad
Industrial.
La Ley de Transferencia de Tecnologa fue abrogada para dar paso a la Ley de Fomento y
Proteccin a la Propiedad Industrial en 1991 y en 1994 se estableci como la Ley de la
Propiedad Industrial que est vigente.
En Mxico, la industria de la franquicia tiene un alto atractivo envidiable para muchos otros
sectores: debido a su flexible regulacin, los emprendedores cuentan con total libertad para
crear atractivas ofertas al pblico inversionista, esquemas novedosos y conceptos dirigidos a
nuevos mercados.
Para aprovechar al mximo esta caracterstica, que fomenta en mucho la autorregulacin del
sector, es necesario que el franquiciantes cumpla con la Circular Oferta de Franquicia, COF,
uno de los requisitos que la Ley de Propiedad Industrial determina a quienes trabajan bajo
TIPS
este formato de negocio. Para identificar cules son los puntos que establece la Ley como
Los convenios que
indispensables dentro de la COF, consulte el cuadro 10 Puntos Esenciales que acompaa
producen o
transfieren las
obligaciones y
derechos toman el
nombre de
contatos.
este texto.
La COF est entre los terrenos legal y comercial, ya que la ley la establece y, adems, es
uno de sus principales instrumentos de venta. Se trata de un documento pblico.
10 Puntos Esenciales
De acuerdo con el Artculo 65 de la Ley de la Propiedad Industrial, la Circular Oferta de
Franquicias, COF, debe incluir:
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
LE G AL
El artculo 65 del Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial que establece la

informacin mnima que el franquiciante debe entregar a su potencial franquiciatario; esto no
quiere decir que el franquiciatario forzosamente se limite a lo establecido por el mencionado
artculo.
La informacin mnima que debe contener la COF, de acuerdo al reglamento, es la siguiente:
1. Nombre, denominacin o razn social, domicilio y nacionalidad del franquiciante.
2. Descripcin de la franquicia.
3. Antigedad de la empresa franquiciante de origen y, en su caso, fanquiciante maestro en el
negocio objeto de la franquicia.
4. Derechos de propiedad intelectual que involucra la franquicia.
5. Montos y conceptos de los pagos que el franquiciatario debe cubrir al franquiciante.
6. Tipos de asistencia tcnica y servicios que el franquiciante debe proporcionar al
franquiciatario.
7. Definicin de la zona territorial de operacin que explote la franquicia.
8. Derecho del franquiciatario a conceder o no subfranquicias a terceros y, en su caso, los
requisitos que debe cubrir para hacerlo.
9. Obligaciones del franquiciatario respecto de la informacin del tipo confidencial que
proporcione el franquiciante.
10. En general las obligaciones y derechos del franquiciatario que se deriven de la celebracin
del Contrato de Franquicia.
TIPS
La oferta consiste
en la proposicin
que hace una
persona, llamada
oferente, a otra
para la celebracin
de un contrato.
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
MA RK E T ING
INTRODUCCIN
APARTADO 1. INVESTIGUE Y SEGMENTE

APARTADO 2. ESTRATEGIAS Y PLAN DE

ACCIN
Mezcla de mercadotecnia (las cuatro P)
Estrategias y tcticas
APARTADO 3. PROMOCIONES Y PUBLICIDAD

PARA PYMES
Rompa mitos
CURSOS ESPECIALES
BIBLIOGRAFA
GLOSARIO
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PAPELERA
MA RK E T ING
INTRODUCCIN
Bienvenido al mdulo de Mercadotecnia de esta Gua de Negocios y felicidades por tomar el
tiempo para documentarse sobre un aspecto fundamental en su nueva empresa: el marketing.
No se trata slo de anunciarse -de hecho, la publicidad slo es uno de los componentes de la
mercadotecnia-. A travs de esta herramienta, usted estudiar
todos los procesos que
llevarn su producto o servicio a su consumidor.

Los aspectos comprendidos van desde la recaudacin de datos acerca del mercado que
atender, hasta cuestiones como precio y promociones.
Para que su empresa sea un negocio rentable, debe olvidar la idea de vender uno a uno de
sus productos. Si no quiere hacer este viejo esfuerzo de puesta en puerta, no hay ms
remedio: tiene que recurrir a la mercadotecnia para llegar a pblicos ms amplios y
numerosos.
Al terminar este mdulo usted ser capaz de:
1) Conocer de una manera sencilla cul es el proceso de mercadotecnia
2) Cmo implementarlo, paso a paso, para lanzar con xito su nueva empresaria
La mercadotecnia, en su definicin ms bsica, es la satisfaccin de necesidades a cambio
de una utilidad. Parece simple, pero realmente todo el proceso de mercadotecnia consiste en
descubrir una necesidad en un grupo de clientes y realizar todo lo necesario para satisfacerla
de una manera costo-beneficio eficiente. A pesar de la simpleza del concepto, el xito de su
negocio depender de qu tan bien lo aplique.
Este mdulo fue estructurado basndose en una simplificacin de los pasos bsicos del
Marketing Plan, que es el proceso de pensamiento estratgico de la mercadotecnia.
Si usted sigue algunas de las reglas que aqu le presentamos, optimar las probabilidades de
xito de su negocio y explotar al mximo el retorno de inversin que pueda obtener de l.
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
MA RK E T ING
INVESTIGACIN DE MERCADOS Y ANLISIS DE LA SITUACIN
A P A R T A D O 1 . I N V E S T IG U E Y S E G M EN T E
Para iniciar cualquier negocio, siempre es necesario conocer lo ms posible acerca de su

entorno. Para esto existe la investigacin de mercados, que es el proceso mediante el cual se
recaba informacin relevante sobre su negocio y el medio en el que se insertar.
Ms all del olfato que se tenga para los negocios, la investigacin de mercados es la pieza
fundamental para analizar oportunidades de negocios y para aumentar su efectividad en la
toma de decisiones.
Dicho procedimiento es algo obligado para arrancar su nuevo negocio, ya que la informacin
se convertir en su mejor aliado para maximizar sus probabilidades de xito. El propsito
central de la investigacin de mercados es proveerle informacin relevante que le permita
decidir acertadamente y que le ayude a resolver problemas con eficacia.
Penar en investigacin de mercados es realizar un anlisis de los aspectos internos del
negocio y del ambiente que rodear a su empresa para, de esta manera, responder a las
necesidades detectadas. Una efectiva y eficaz investigacin de mercados y anlisis de la
situacin es uno de los pilares de xito para cualquier negocio.
Antes de iniciar su examen situacional, usted debe entender claramente una parte
fundamental de la estrategia de su negocio: quines son sus clientes? Para responder a esto
es necesario elegir a su mercado meta utilizando la segmentacin.
TIPS
En la medida en la
Qu es mercado meta y segmentacin? Bien, un solo producto no puede resolver TODAS

las necesidades de TODA la gente. Slo funcionar para un perfil de consumidor especfico
que identifique por
(o tal vez dos o tres). Por eso habr que seleccionar del mercado total -es decir, de entre
qu un cliente lo
todos los compradores posibles de un bien o servicio- un fragmento del mismo, al cual servir
prefiere sobre la
con su nuevo producto o servicio. Esto es segmentacin.
competencia,
Mercado meta es el sector al que servir con su nuevo negocio. Segmentacin es el proceso
tendr ms
con el cual se fracciona el mercado total; se define un segmento de mercado con base en
posibilidades de
caractersticas que la poblacin que lo integra tenga en comn, tales como nivel de ingresos,
agradarlo.
edad, ubicacin o costumbres, entre otras.
CURSOS ESPECIALES
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MA RK E T ING
Un ejemplo para comprender este concepto: si usted quiere abrir un taller mecnico para
automviles de lujo Mercedes Benz, el mercado total son todos los dueos de Mercedes Benz
del pas (o del mundo, si fuera compaa global), si segmenta con base en geografa, tiene a
todos los dueos de automviles de lujo de las ciudades de Guadalajara, Monterrey y Distrito
Federal; si usted reside en Guadalajara y decide poner un taller dirigido a los usuarios de
dichos autos, entonces su mercado meta es el de los usuarios de Mercedes Benz en esa
ciudad.
Luego de haber seleccionado su mercado meta usted tiene que conocer a sus futuros
clientes. Esto se lograr basndose en la observacin directa de los mismos, realizando
sesiones uno a uno o en grupo, reuniones en las que preguntar a la gente que est en
contacto con su perfil de consumidores, diferentes aspectos que le revelen informacin til
sobre ellos.
Existen empresas especializadas que ofrecen estos estudios a compaas de todas las tallas
y giros. Esta opcin es conveniente, ya que deja en manos de expertos esta parte esencial
para la formacin de su empresa y representa un costo que repercutir en su presupuesto
inicial. No obstante, la inversin puede valer la pena.
Conocer a los clientes permite generar hiptesis o supuestos, as como preguntas de
negocios que nos acercan a conocer el comportamiento del consumidor. Por ello, generar el
mayor nmero de hiptesis y preguntas de negocios le permitir tener un objetivo de
investigacin claro que le ahorrar mucho tiempo en la recaudacin de datos (vea la Tabla 1).
Ejemplos de preguntas clave de negocios a ser resultas con investigacin:
TIPS
El consumidor
prefiere aquellos
productos o
Cules con los hbitos de consumo de mis futuros clientes?

Cules son sus creencias y percepciones?
Cuntos clientes potenciales tendr en mi negocio?
Hasta dnde llega el rea de influencia de mi negocio (qu zonas atiendo)?
brindan ventajas,
Cul es mi competencia real, es decir, negocios similares que atienden la misma

necesidad que el mo?
que le dan atencin
Qu tan diferente es mi producto o servicio de los ofrecidos por la competencia?
servicios que le
personal, que
La gente de la zona realmente necesita lo que yo ofrezco?
tienen un buen
La gente de la zona puede pagar mi producto o servicio?
precio y que
satisfacen sus
necesidades.
La respuesta a estas preguntas puede cambiar con el tiempo?

Qu factores influiran en las respuestas a estas preguntas, al cabo de un tiempo?
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
MA RK E T ING
Una vez que usted se haya planteado sus preguntas de negocios, necesita generar
informacin y analizarla. Existen bsicamente dos tipos de informacin de los que puede
echar mano: la Informacin Primaria y la Informacin Secundaria.
La primera es el conjunto de datos que deben ser recabados especficamente, pues no se
encuentran disponibles, como tal, en algn lado.
En Mxico contamos con agencias de investigacin de mercados de reconocimiento
internacional, que le pueden ayudar a responder sus preguntas de negocios a a aportarle
valor. Siempre es recomendable, si se cuenta con los recursos, invertir en expertos que nos
permitan generar la inteligencia en la fase inicial del negocio.
Si puede, resista la tentacin de ahorrar en este punto, ya que es dinero bien invertido: se
trata de asignar recursos para aminorar el porcentaje de errores estratgicos, tomar
decisiones ms adecuadas y tener un juicio de negocios ms rico e informado.
De no contar con los recursos econmicos necesarios, los pasos bsicos a seguir para
TIPS
Con la informacin
comercial podr
detectar cules son
realizar por nuestra cuenta este tipo de investigaciones, son:

1) Generacin de la informacin
2) Organizacin y anlisis de la misma
Veamos brevemente en qu consiste cada una y algunas recomendaciones para aplicarlas
eficientemente.
sus fortalezas y
Para generar informacin, existen diversos vehculos como entrevistas person ales, correo
debilidades, para
directo, telemarketing y encuestas por Internet, principalmente. Al considerar qu medio
as establecer
algunas acciones
de mejora. En este
utilizar, tome en cuenta la tasa de respuesta, veracidad de las respuestas y los costos.
Si tomamos en cuenta la situacin de nuestro pas, el mtodo ms verstil y utilizado para
tipo de anlisis
pequeos y medianos negocios son las entrevistas personales, ya que la tasa de respuesta es
podr conocer, por
alta, el entrevistador puede tener ms informacin del encuestado y es relativamente
ejemplo, la
econmico. El segundo mtodo ms utilizado es el telfono, siempre y cuando tengamos una
situacin del precio
base de datos respecto a futuros encuestados. Por este medio es muy rpido obtener
de su producto ante
respuestas, pero tienen que ser preguntas muy cortas; adems, no se obtiene informacin
la competencia.
valiosa como el lenguaje corporal, o el tono de voz del entrevistado. Estudie la Tabla 2.
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
MA RK E T ING
Recomendaciones para conducir entrevistas personales efectivas:

Utilice un checklist o cuestionario de puntos a discutir respecto al negocio
No olvide el sentido comn durante la encuesta
Escuche ms de lo que se habla
Evite casarse con sus ideas. Sea objetivo.
Trate de detectar seales corporales en la gente que responde sus preguntas
Asegrese que los entrevistados sean parte de su mercado meta.
Una vez que haya recopilado toda la informacin es necesario que la organice y analice. Lo
nico que necesita es una computadora personal, con una hoja de clculo, para capturar los
datos y analizarlos. Asegrese que los anlisis que conduzca sobre la informacin lo lleven a
TIPS
La segmentacin
permitir determinar
dar respuesta a sus preguntas de negocios, no se desve de su objetivo inicial.

El segundo tipo de informacin que existe es la informacin secundaria, que es el conjunto
de datos que han sido generados, organizados y analizados por alguien ms.
variables como la
Aunque en Mxico contamos con menos informacin que en otros pases, podemos
edad, sexo, nivel
encontrar reportes y estudios conducidos por el gobierno, asociaciones del gremio, otros
socioeconmico,
negocios de la industria, prensa y revistas, instituciones de investigacin, universidades y
estado civil, cultura,
otros, que pueden ser de mucha utilidad para nuestro nuevo negocio. Considere la Tabla 3.
religin,
Es de vital importancia buscar estas fuentes y aprovecharlas cuando estn disponibles, ya
personalidad y zona
que los ahorros en tiempo y dinero son grandes (muchas de esas fuentes son de acceso
donde habitan,
gratuito); en este caso, Internet es un banco informativo invaluable para lograr este objetivo,
entre otros
elementos.
aunque debe vigilar la veracidad de los datos que viajan libremente por la red de redes.
Adicionalmente,
puede realizar una
investigacin de
mercados para
conocer cul es la
actitud de los
consumidores hacia
el producto.
Algunas fuentes de informacin secundaria:

INEGI (www.inegi.gob.mx)
Banco de Mxico (www.banxico.org.mx)
Secretara de Economa (www.economia.gob.mx)
Nafinsa (www.nafinsa.com)
Entrepreneur (www.soyentrepreneur.com)
Mapa BIMSA de Regiones Socioeconmicas
(www.bimsareports.com.mx)
CURSOS ESPECIALES
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MA RK E T ING
En general, cuando se busca informacin secundaria, resulta especialmente importante

garantizar que la fuente informativa se desarroll con metodologas slidas, a fin de garantizar
la veracidad de la informacin, ya que eso y slo eso le permitir tomar buenas decisiones.
Una vez que usted haya contestado sus preguntas de negocios clave, independientemen te
que haya sido por fuentes secundarias, primarias o ambas (lo ms recomendable), entonces
es necesario agrupar todo en un anlisis situacional.
El trmino se refiere a la obtencin de los puntos clave que repercutirn en el lanzamiento
del negocio, derivados de toda la informacin recabada. La obtencin de los puntos clave es
el aspecto medular del anlisis situacional, por lo que debe realizarse con objetividad y
perspicacia. Todo punto clave implicar acciones a futuro, as que es fundamental que uste d
seleccione bien dichos puntos.
En general, existen cuatro clases de aspectos clave: oportunidades, amenazas, fuerzas y
debilidades. Las primeras dos externas al negocio; las fuerzas y debilidades son inherentes al
TIPS
Adems de conocer
su negocio es
importante que
usted sepa cul es
el comportamiento
del mercado, del
sector y del
mismo, aunque difciles de cambiar. No es trascendental que usted clasifique correctamente

cada punto clave, sino que los detecte y defina las acciones que emprender a partir de ellos.
Una vez que haya establecido los puntos clave dentro de su anlisis situacional, lo que
procede es planear una serie de actividades que permitan:
Explotar las oportunidades
Evadir y actuar sobre las amenazas
Aprovechar y destacar las fuerzas
Disminuir las debilidades
ambiente poltico,
social y econmico
predominante; todo
A P A R T A D O 2 . E S TR A TE G I A S Y P L A N D E A C C I N
esto para
Hemos dejado ya la fase de identificacin de su entorno. Ahora llegamos a la parte en la que
determinar las
necesitamos actuar para hacer de nuestro negocio un xito. Como dice un antiguo proverbio
condiciones de la
competencia y la
actividad comercial
para su producto o
servicio.
chino: Todo viaje de mil kilmetros empieza con un paso pequeo.

El primer paso para construir la estrategia de su negocio es definir una serie de objetivos
derivados de la situacin de mercado. Un objetivo es el sitio donde queremos estar y debe ser
especfico, medible, realizable y con una fecha asociada. Un ejemplo: vender 300 servicios,
cinco meses despus del lanzamiento del negocio.
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
MA RK E T ING
Con las metas determinadas ser necesario delinear varias estrategias que respondan a la
situacin de mercado. Una estrategia es el rumbo de accin para cumplir un objetivo. Con el
fin de optimar la organizacin y las estrategias, es necesario agruparlas con base en la mezcla
de mercadotecnia.
La mezcla de mercadotecnia es una divisin que hace el mercadlogo de un producto o
servicio en cuatro subunidades manejables, con el fin de tomar decisiones y acciones en cada
una, para as cumplir con sus objetivos de mercadotecnia. Las 4 subunidades son:
Precio
Producto
Plaza
Promocin
Este concepto llamado Las Cuatro P de la mercadotecnia, resulta sumamente til para el
diseo de las estrategias de mercadeo.
La Tabla 4 resume estrategias sobre las que puede trabajar en cada P para su nuevo
negocio. Entre ms estrategias disee para cada P, generar ms oportunidades de xito para
su producto o servicio.
Mezcla de Mercadotecnia
Cuadro que resume Las Cuatro P.
Precio
Producto
Precio de Lista
Descuentos
Formas y
opciones de pago
Variedad de
productos ofrecidos
Calidad
Diseo
Opciones
ofrecidas al cliente
Marca
Empaque
Tamao
Servicios
aledaos
Plaza
Canales de
distribucin
Cobertura de
distribucin
Ubicaciones
Inventarios
Mtodo de
transportacin
Promocin
Promotores
Publicidad
Fuerza de ventas
Relaciones
Pblicas
Marketing directo
Garantas
Poltica de
devoluciones
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
El punto medular de las 4P de mercadotecnia es que tengan una relacin armnica entre s y
que todas apunten hacia el mercado meta. Las 4P son como un engrane, en el que si cambia
una de las ruedas, necesita ajustar el otro para que la mquina funcione.
Generalmente ocurre que las primeras estrategias que exploran los emprendedores se
centran en la P de Promocin, ya que es la ms llamativa, sin embargo, siempre es necesario
definir las otras tres primero. La P de Publicidad y Promocin se utiliza para comunicar las
otras tres. Recurdelo y resista la tentacin.
Un formato muy til para mantener el balance estratgico, garantizando que cada P tiene
una estrategia y que cada punto clave y objetivo tengan una accin que responde a ellos, es
el que se muestra en la Tabla 5.
Formato para delinear la estrategia del negocio
Estrategia
Precio
TIPS
El plan de
mercadotecnia se
enfoca en el cliente;
Punto clave
Punto clave
# 1 de Precios
Punto clave
# 2 de Precios
Estrategia
Estrategia
# 1 de Precios
Estrategia
# 2 de Precios
Producto
Plaza
Promocin
debe incluir
nmeros, datos y
objetivos, pero
tambin estrategias.
Se trata de un plan
de accin: qu
Una vez concluida la seccin estratgica es importante verificar que la oferta total de
producto, incluyendo sus estrategias de marketing, lo lleven a contar don una oferta
competitiva dentro de su mercado meta. Cmo lograrlo? Con la frmula de valor del cliente,
misma que ser definida a continuacin:
vender, a quin se
todo cliente que se enfrenta a una decisin de compra, tiende a decidir con base en una
lo vender, cada
frmula muy sencilla de costo-beneficio. Para que un producto o servicio sea exitoso, debe
cundo, a qu
precio y cmo har
que ese producto (o
servicio) llegue a su
consumidor final.
tener un valor competitivo en su mercado meta en relacin a su competencia.

Valor: Beneficio/ Costo= (Beneficios Funcionales + Beneficios Emocionales) / (Costos
Econmicos + Costos en Tiempo + Costos en Energa + Costos Psquicos).
Si despus de definir sus estrategias, su frmula de valor del cliente no es competitiva, es
necesario reajustar las estrategias desarrolladas en las 4P con el fin de:
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
MA RK E T ING
Aumentar el beneficio
Disminuir sus costos
Aumentar el beneficio y disminuir los costos
Que los beneficios sean mayores al aumento que pueda haber en costos
Disminuir los beneficios en menor dimensin que la disminucin en los costos
Ya que estn definidas las estrategias, su siguiente paso ser establecer la serie de tcticas
o actividades para realizarlas. Una estrategia est compuesta de diferentes acciones ms
pequeas llamadas tcticas, que son actividades muy especficas y concretas para llegar al
objetivo.
Para que entendamos mejor la diferencia entre un objetivo, una estrategia y una tctica,
visualice el camino que usted toma todos los das rumbo al trabajo: el objetivo es llegar de la
TIPS
casa a su oficina en el menor tiempo y con la mayor comodidad posible, la estrategia es la
Una buena
ruta que usted toma para llegar al mismo y la tctica es si cambia de carril o si rebasa a otro
mercadotecnia trata
de descubrir los
problemas de los
clientes y cmo
resolverlos.
Ejercicio rpido:
anote las
caractersticas
personales de sus
cliente tpicos.
Luego, introduzca el
producto en sus
vidas, es decir, en
dnde, como y
cundo lo usaran.
conductor.
La manera apropiada de agrupar las tcticas es en un plan de accin, con fechas ,
responsables y costos.
Ejemplo de un formato de plan de accin eficaz
Tctica o Actividad
Mes
Costo
Responsable
X
X
$ 56,000
$ 25,000
Delegar
Delegar
Estrategia A
Tctica que soporta la estrategia A # 1
Tctica que soporta la estrategia A # 2

Estrategia B
Tctica que soporta la estrategia B # 1
Una vez que haya delineado las estrategias y las tcticas con un costo total del programa,
entonces ser necesario concluir con una revisin de sentido comn para analizar si el plan es
ejecutable y si le encaminar a los resultados esperados en su negocio.
Ah tiene sus
Al hacer esto, recuerde que el objetivo de mercadotecnia es la satisfaccin de necesidades a
argumentos de
cambio de una utilidad, por lo que es importante mantener en perspectiva y control los costos,
venta.
para que su nuevo negocio pueda tener utilidades sanas pronto.
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Esto requiere cotejar los costos estimados de sus actividades de marketing contra la
demanda total del primer ao; as podr calcular cul es el retorno en inversin de plan y si
ste satisface sus necesidades o la de sus inversionistas.
Si el anlisis financiero no resulta lo que usted esperaba, entonces es necesario reajustar el
plan hasta que los nmeros cumplan con las expectativas.
Todo este proceso es dinmico y no lineal; puede regresar a l cuantas veces quiera para
ajustarlo. Lo importante es hacerlo, y cambiarlo siempre que lo necesite; el beneficio del
proceso es, precisamente, analizar con frecuencia las variables en un entorno estratgico.
Para concluir con lo expuesto en este mdulo,m revise la Tabla 7, que le servir de
referencia sobre todo el proceso.
Resumen del Mdulo
1.
Defina su mercado meta
2.
Conozca a sus clientes y el entorno que rodea el negocio
El precio del
3.
Valide sus creencias con investigaciones de mercados
producto debe ser
4.
Defina cules son los puntos clave que necesitan accin y defina objetivos concretos
similar al de la
5.
Desarrolle estrategias que respondan a cada punto clave y agrpelos con las 4P
competencia. Es un
6.
Cercirese que su oferta de valor sea competitiva en su mercado meta
7.
Elabore un plan de accin con fechas, responsables y costos
8.
Verifique si su estrategia tiene viabilidad financiera; de no ser as, ajuste su plan todas la
TIPS
error lanzar un
producto al
mercado con
precios por debajo
veces que sea necesario
de la competencia,
sobre todo si se
trata de un producto
A P A R T A D O 3 . P R O M O C IO N E S Y P U B L IC I D A D A N P A R A P Y M E S
de prestigio, ya que
existe el riesgo de
Los clientes satisfechos son su primera y ms valiosa fuente de recomendacin. Si est por
que se vuelvan
lanzar su producto o servicio, promuvalo entre lderes de opinin de la comunidad a la que le
populares y no se
logre el
posicionamiento
buscado.
interesa llegar. En otras palabras, su primera herramienta publicitaria es la llamada de boca a

oreja.
Arme degustaciones u obsequie periodos de prueba entre quienes toman las decisiones de
compra en su segmento de mercado, si ellos quedan satisfechos con sus artculo, comenzar
la favorable cadena de sugerencias.
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Fomente esta actividad. Recompense a sus clientes por las recomendaciones que hagan de
su producto o servicio, otra forma de fomentar la llamada publicidad de boca en boca es
premiando la lealtad de sus clientes. Identifique a los ms frecuentes, procure llamarlos por su
nombre, ofrzcales descuentos o promociones cuando vayan acompaados por nuevos
clientes.
Recuerde que uno de los conceptos ms citados en mercadotecnia es el posicionamiento, el
cual se inicia cuando el consumidor establece en su mente una clara diferencia del producto o
servicio con el resto. As que no lo dude: ofrezca a su comprador elementos de valor que la
competencia no les d.
La comunicacin con su mercado debe incluir todo: desde un logotipo para su negocio hasta
promociones en el rea de publicidad y relaciones pblicas.
Descubra qu leen y escuchan sus consumidores potenciales. Necesitar saber cmo captar
su atencin.
Adems de considerar en dnde colocar su mensaje, tome en cuenta con que frecuencia
necesita comunicarlo. En esta parte del plan deber delinear, uno a uno, sus obje tivos de
promocin: Qu busca alcanzar?, quiere que la gente reconozca su compaa por su
TIPS
Antes de presentar
su producto o
servicio, puede
nombre?, qu medios hay disponibles y cul funcionar mejor para sus objetivos?
Finalmente, cmo evaluar los resultados?
Rompa mitos
entre los emprendedores suele haber algunas ideas preconcebidas sobre la poca utilidad de
seguir la estrategia
la mercadotecnia para los nuevos negocios, especialmente entre quienes comienzan a
de prelanzamiento,
pequea escala. Revisemos los ms comunes y eliminmoslos de cuajo:
a travs de
Mito # 1: la publicidad no funciona. A nivel mundial, empresas de todos los giros y tallas,
publicidad
gastan miles de millones de dlares en publicidad cada ao, y con la gran cantidad de
preventiva. sta
investigacin que hacen sobre cada faceta del arte de la mercadotecnia, su eficacia est fuera
consiste en alertar
al consumidor sobre
algn prximo gran
lanzamiento sin
especificar de qu
de toda duda.
Lo cierto es que la mala publicidad no sirve. Por eso es conveniente que busque orientacin
de profesionales para fortalecer este aspecto en su pyme.
Mito # 2: el telfono no vende. Sino busca activamente los mejores prospectos, es poco
se trata. La
realista esperar que ellos toquen a su puerta. Su negocio podr sobrevivir a base de repartir
curiosidad es una
tarjetas de presentacin, efectuar sondeos de opinin y, ocasionalmente, obtener un proyecto
fuente de atraccin
o cuenta. Pero para un crecimiento rpido, lo idneo es hacer una bsqueda activa de sus
para el consumidor.
prospectos.
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Mito # 3: la mercadotecnia slo se necesita cuando van mal las ventas. Utilizar la
mercadotecnia slo en las pocas de mala racha colocar su negocio en una montaa rusa de
vaivenes econmicos. Para lograr ventas sostenidas y crecientes es necesario hacer etapas
de comercializacin peridicas. Adems, es la nica forma de evitar fases de estancamiento.
hay que hacer mercadotecnia, pero bien dirigida. Imprimir un millar de volantes y repartirlos
en un semforo equivale a tirar dinero a la basura.
Sus promociones, campaas de publicidad y de relaciones pblicas, deben estar en los
medios adecuados ya que sas son las fuentes a las que acude su mercado objetivo.
Su clientela suele ir a determinado tipo de restaurantes? Bien, ah es donde puede
desplegar sus productos. Escuchan determinada estacin de radio? Ah es donde debe
colocar algunos spots. Antes de negarse por falta de dinero, considere dos cuestiones.
TIPS
1.
Deber establecer
2.
estrategias que
contemplen
acciones en todos
los mbitos de
Estas actividades son tan importantes, que deben estar presupuestadas en su plan de
negocios.
Ms que un gasto, es una inversin. Y, adems, la competencia se ha intensificado tanto
en diversos medios de comunicacin, que le sorprender saber lo econmico que puede
resultar anunciarse en los diferentes canales. Solicite y negocie tarifas. No se
decepcionar.
mercadotecnia,
Recurdelo: la mercadotecnia ms cara es la que no se hace.
incluidos precio,
El primero paso es hacer su plan de mercadotecnia, sustentado en su investigacin de
producto,
mercado. Una vez que tiene ambos pilares, puede construir el resto de su edificio
distribucin y
mercadolgico, que tendr paquetes promocionales, obsequios, ofertas... hasta donde su
promocin.
Recuerde que la
estrategia tiene la
finalidad de cumplir
con el objetivo, y
que sta debe ser
creatividad -y su capacidad de hacer alianzas estratgicas- alcance.

Hay dos grandes grupos de ganchos o motivadores para el consumidor.
Incentivos promocionales. Estos son parte de una promocin especial que dura un tiempo
definido, para un producto definido, y en condiciones definidas. Estos generalmente buscan
una respuesta en ventas inmediata y en el corto plazo.
acorde con un
Incentivos permanentes. Programas establecidos para motivar los procesos de compra y
presupuesto que le
retener clientela. Buscan una lealtad ms consolidada entre el mercado para ganarle a la
permita obtener un
competencia.
beneficio
econmico.
Los valores agregados pueden ir desde una camiseta hasta complejos programas que
complementan el estilo de vida. Los portales en Internet, por ejemplo, ofrecen toda una gama
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de servicios gratuitos personalizados (correo electrnico, bsquedas, chats, compra-venta,

subastas, clasificados y contenido). Todo esto con el fin de que nos quedemos con ellos y los
usemos como nuestra pgina de inicio. Ms clicks para ellos, menos para la competencia. Lo
mismo podemos hablar de clicks que de visitas, viajes, suscripciones, compras y contratos.
Si usted ya est situado en los incentivos permanentes, lleg el momento de dar el siguiente
paso: los programas de recompensas para el cliente.
Luego de invertir dinero y esfuerzo en atraer a sus clientes, dejar que, simplemente, se
marchen con la competencia?, cmo sostener su relacin con la clientela bajo un esquema
duradero?
Los programas de lealtad son la respuesta a estas preguntas. Se trata de una serie de
beneficios adicionales, que sus clientes recibirn por utilizar sus productos o servicios.
Un programa de lealtad es una de las ms poderosas herramientas de mercadotecnia que un
negocio puede tener. A diferencia de las efmeras promociones de temporada, un programa de
lealtad eslabona toda una serie de estrategias secuenciales que permiten tocar las fibras
sensibles de los clientes, quienes establecen lazos duraderos con la empresa al afiliarse a
estos beneficios.
No es necesario ser un gigante de los negocios para manejar esta herramienta. Hoy existen
planes prcticamente para empresas de todas las tallas.
TIPS
Las compaas fijan
metas de
Lo primero es trazar una estrategia de recompensas que pueda interesar a su clientela para,
despus, establecer alianzas con otras pymes que tambin pudieran beneficiarse con sus
compradores.
mercadotecnia para
Ofrezca a sus clientes desde boletos de cine, hasta paquetes de viaje, ya que seguramente
alcanzar una
tambin ha puesto en marcha un programa de intercambio con hoteles, restaurantes y
participacin
establecimientos comerciales.
determinada de la
La mercadotecnia es para siempre
marca y desarrollan
A lo margo de todos los ciclos de vida de su producto o servicio, deber apoyarlos con
sus estrategias para
publicidad y promociones. El esfuerzo ms intenso ser el primero, en el nacimiento, cuando
cumplir esas metas.
deber informar a su nicho de mercado sobre la existencia y beneficios de su mercanca.
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Cuando su trabajo fructifique en ventas y posicionamiento, es conveniente seguir apoyando

con promociones y publicidad, pero con un enfoque menos informativo. El precio se mantiene,
lo mismo que los puntos de venta. Enfquese en la publicidad para la recordacin de su
marca.
En este punto, lleg el momento de identificar cules con las prestaciones o modalidades del
producto que no estn siendo aceptadas por el mercado y que ser necesario retirar para
disminuir costos de operacin.
Seguramente encontrar, tambin, nuevas oportunidades para su negocio: productos y
servicios que su clientela espera. Para ello, desarrollar su plan de mercadotecnia, uno de sus
eternos aliados en los negocios.
BIBLIOGRAFA
Conrad Levinson, Jay. Domine la Mercadotecnia de Guerrilla,
Editorial Diana, 264 pginas.
Halton, Angela. La Gua Definitiva del Plan de Marketing,
Pearson Educacin, 273 pginas.
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GLOSARIO
Beneficios. Todos aquellos recursos (no slo el producto) que el cliente recibe al comprar
un producto o servicio.
Beneficios emocionales. Son todos aquellos beneficios que el cliente percibe en un
producto, derivados de la imagen que ste tienen en la mente del prospecto. Los beneficios
emocionales tienen que ver con un sentido de pertenencia o un vnculo emocional de la marca
con los clientes. Ejemplo: una marca de cigarros ha logrado posicionarse como una marca de
alto estatus. El cliente, al comprar la marca de cigarros, adquiere tambin la elegancia o el
buen porte que son promesas de este producto.
Costos. Todos aquellos recursos (no slo monetarios) que el cliente tienen que pagar o
hacer para obtener un producto o servicio.
Costos en energa. Todo lo que el cliente tiene que hacer para completar la transaccin y
obtener el producto. Un ejemplo de un producto con un alto costo en energa es aquel que es
difcil de encontrar en tiendas.
Costos psquicos. Todo el proceso que tienen que hacer el cliente para familiarizarse con
el uso de la marca.
Costos en tiempo. El tiempo total que el cliente invierte en la transaccin y adquisicin del
producto. Un ejemplo, en este caso, es el tiempo que un cliente invierte en la fila de un banco
para ser atendido.
Investigacin de mercados. Es el proceso de recabar informacin del entorno que rodea
el negocio. Sus principales pasos son: disear, recolectar, analizar y reportar datos y hallazgos
relevantes de la situacin.
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Sesiones uno a uno. Es una reunin con un futuro o actual cliente, con el fin de obtener
informacin sobre sus percepciones y hbitos de compra. Son comnmente llamadas
entrevistas a profundidad y brindan informacin importante de la manera de pensar de nuestros
futuros o actuales clientes respecto a aspectos relevantes que impactan nuestro producto o
servicio.
Sesiones de grupo. Reuniones con un grupo de futuros o actuales clientes, con el fin de
obtener datos sobre percepciones y hbitos de los mismos. Son comnmente llamados Focus
Groups. Brindan informacin importante de la manera de pensar de nuestros clientes
potenciales o actuales. Normalmente es un grupo de 8 a 12 personas, conducidas por un
moderador que va cubriendo una agenda de tpicos.
Estrategia. Es un rumbo de acciones a seguir para alcanzar un objetivo.
Tctica. Una accin especfica y completa, que llevamos a cabo para cumplir un objetivo,
una tctica es parte de un gran rumbo de accin llamado estrategia. Ejemplo: La estrategia de
comunicacin es promover un producto con una campaa especfica en muchos medios de
comunicacin, una tctica es una serie de anuncios, de esa campaa, en espectaculares.
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I
1 - 10
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INTRODUCCIN
APARTADO 1. RECLUTAMIENTO Y
CONTRATACIN
Descripcin del puesto

Especificaciones
Reclutamiento
Entrevistado
Qu dice la ley
Para determinar salarios
11 - 15
APARTADO 2. ASPECTOS BSICOS PARA EL

MANEJO DE PERSONAL
10 Sugerencias
Otros estmulos
Marketing interno
16 - 20
APARTADO 3. FAMILIA EN LOS NEGOCIOS
Todo queda en familia: ventajas

En la madurez de la empresa
Pase la estafeta
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H U M A N O S
INTRODUCCIN
Usted es el capitn y su empresa es el barco. Est en el momento crucial de elegir a la
tripulacin que le acompaar en esta afortunada travesa. Indudablemente, la Gua de
Negocios que tiene en las manos ser el mapa que le conducir hacia el xito.
En este apartado encontrar las herramientas necesarias para hacer un atinado
reclutamiento. Se explica, paso a paso, el proceso de contratacin, as como lineamientos
generales para establecer las bases de trato en la estructura humana de su empresa.
Dedicamos un espacio aparte a los negocios en familia, ya que, de acuerdo a estimaciones
de los especialistas, cerca del 90 por ciento de las empresas en Mxico, sin importar su giro o
talla, son de carcter familiar, es decir, dos o ms personas que comparten sus orgenes estn
al mando de la misma compaa.
Su contribucin
Al abrir su negocio no slo genera su propia fuente de ingresos, tambin se convierte en un
empleador. En realidad, usted ya forma parte del universo conformado por dos millones 779 mil
pequeas y medianas empresas, pymes, que hay en Mxico, de acuerdo con estimaciones del
Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica, INEGI.
En conjunto, representan el 99.7 por ciento de la totalidad de empresas en el pas.
En Mxico, anota INEGI, la Poblacin Econmicamente Activa crece a un ritmo de 3.3 por
ciento anual. Esto significa que, cada ao, se demandan 850 mil nuevas plazas de trabajo.
El sector de la economa formal anualmente genera 112 mil 500 empleos. De esos, slo 42
mil corresponden a las grandes empresas. El resto son de las pymes. Los micronegocios -que
emplean de una a cinco personas-, generan 1.6 millones de nuevos puestos cada ao.
Usted ya forma parte del motor econmico que impulsa al pas. Que usted ofrezca empleo de
la mejor calidad es una contribucin para su propio negocio (es la nica forma de garantizar
niveles sostenidos de alta productividad) y para el pas.
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ADMINISTRACIN DEL CAPITAL HUMANO, EL EMPRENDEDOR COMO

PATRN
A P A R T A D O 1 . R E C L U TA M I E N TO Y C O N TR A TA C I N
Manejar su compaa requiere algo ms que conocer la forma de concretar su idea o de

operar la empresa. Ser dueo de un negocio, de cualquier giro o talla, requiere que usted
trabaje los siete das a la semana, ms de ocho horas al da.
Tambin lo ms usual es que, al principio, usted se encargue de todo: tendr funciones de
chofer, mensajero, asistente, vendedor, trato con proveedores y, por supuesto, de director. Y es
que tener una empresa resulta gratificante en todos los sentidos, pero tambin implica una
vasta carga de responsabilidades.
Pero el emprendedor no tiene por qu pasar solo todos los procesos de creacin y
sostenimiento de un negocio. En realidad, se trata de un trabajo en equipo. Por eso es que
resulta esencial un reclutamiento acertado sobre sus compaeros de aventura, sus
colaboradores.
La contratacin
Cuando el emprendedor se enfrenta a la tarea de seleccionar a su personal es comn que
sienta diversos temores. Revisemos los ms comunes:
Piensa que podran robarle la idea o el portafolio de clientes
Teme que imiten el negocio o realicen fraudes o,
Que hagan muy mal su trabajo,
Que se desarrollen serios conflictos entre su plantilla de empleados,
Generen una mala imagen de la empresa por fallas en el servicio
Por eso, resulta frecuente que la mayora de los emprendedores contraten a familiares en su
fase de arranque, pues considera que, al conocerlos, puede confiar en ellos.
No obstante, esto no siempre es una buena solucin. En realidad, lo que importa es atraer
gente profesional para su empresa, es decir, que pueda hacer aportaciones con su trabajo y
que tenga un sentido de tica. Esto puede lograrse al seguir una atinada fase de reclutamiento.
Estudie el Diagrama del Proceso de Contratacin. Ahora, para seguir esa secuencia, analice
los siguientes pasos:
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DESCRIPCIN
1. Descripcin del puesto. En este punto se desarrolla

la
ESPECIFICACIONES
descripcin
de
las
actividades
que
deber desarrollar quien ocupe determinado puesto; es

decir,
los
objetivos,
responsabilidades,
funciones
generales y especficas del puesto. Para
RECLUTAMIENTO
estructurarlo, puede plantear un objetivo genera, la forma
SELECCIN DE SOLICITUDES
en la que se
relacionar con otros miembros de la
empresa y con clientes externos, as como sus tareas

clave.
Considere los conocimientos y habilidades tcnicas
que deber cubrir para desempearse con
eficiencia, tambin describa sus habilidades suaves (liderazgo, comunicacin, dotes de negociador, su aptitud para
ENTREVISTA
trabajar en equipo, bajo presin, capacidad de toma de decisiones, sentido de urgencia,

entre otras).
CONTRATACIN
Como resultado de la observacin de estos dos campos -tcnico y suave- llega a la tercera
rea a indagar en los candidatos: sus caractersticas de personalidad, que sustenta las
competencias requeridas para el puesto.
Por ejemplo, para un Gerente de Mercadotecnia, la descripcin del trabajo puede ser:
Desarrollar las estrategias de mercadotecnia (ventas, creacin de productos, publicidad y
promocin), para incrementar las ventas y lograr un amplia penetracin en el mercado de
nuestros productos:
Como funciones especficas, e indicadores, las siguientes:
Fomentar que el producto sea atractivo en uso y apariencia (empaque)
Desarrollar las estrategias de promocin y publicidad
Establecer el mercado meta
Desarrollar el sistema de servicio de clientes
Establecer, junto con los departamentos de finanzas y operaciones, los precios para los nuevos
productos
Incrementar las ventas en un 25 por ciento
2. Especificaciones. Son los requerimientos que el postulante debe tener en trminos de
experiencia laboral previa, habilidades requeridas y educacin. Las especificaciones del trabajo
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para el ejemplo del Gerente de Mercadotecnia seran:

Licenciado en Mercadotecnia o en Administracin, con tres aos de experiencia en mercadeo
de productos de consumo. Con gran capacidad de negociacin e innovacin, de trabajar en
equipo, desempearse bien bajo presin y que guste del trato con clientes.
3. Reclutamiento. Existen varias y diversas formas para reclutar personal para su empresa,
estas pueden ser:
Publicar las vacantes en diarios especializados o en las secciones ad hoc para ofertas laborales
Referencias a travs de amigos o familiares
Bolsas de trabajo en diversas universidades
Bolsas de trabajo en Internet, por ejemplo:
OCC (www.occ.com.mx)
Lucas 5 (www.lucas5.com)
Laborum (www.laborum.com)
Computrabajo (www.computrabajo.com.mx)
Conexin Empleo (www.conexionempleo.com)
Algunas de stas tienen costo, por lo que le recomendamos contar con un anuncio que sea
muy claro en trminos de la experiencia y perfil que requiere, ya que de otra forma usted
recibir muchas llamadas y currcula en su fax o cuenta de correo electrnico, que no
necesariamente resultarn tiles para su empresa y s podrn encarecer el cobro que le haga
la bolsa de trabajo.
Comnmente, se sugiere que pida al solicitante que acompae su curriculum de una
fotografa, ya que sta puede resultar til en algunas selecciones para entrevistas; tambin
resulta un recordatorio posterior a la entrevista, cuando deba ubicar a los candidatos que ms
atrajeron su atencin.
Considere tambin que, en las grandes ciudades, en ocasiones resulta conveniente solicitar,
para algunos puestos, que la gente viva en zonas cercanas a la empresa. Esto le ayudar a
mantener la puntualidad y sostener los niveles de productividad. De no ser el caso, no deje de
especificarlo en la solicitud de personal, al igual que todo lo referente a la disponibilidad de
horarios.
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Una vez publicada la vacante, recibir una determinada cantidad de solicitantes interesados
en el puesto. Deber realizar el primer filtro a travs de una revisin rpida de la currcula o
solicitudes recibidas. Seguramente muchos solicitantes no cumplen con el perfil descrtelos!
Para quienes s pasaron este primer filtro, el siguiente paso es contactarlos y entrevistarlos.
Los ms conveniente es que dedique, ntegramente, un par de das para realizar todo el
proceso de entrevistas, ya que de otra forma tendr que dejar sus actividades importantes del
negocio durante ms tiempo; adems, perdera continuidad en el proceso.
Entrevista
Esta es una de las partes ms importantes del proceso de contratacin, ya que se dar
cuenta de la personalidad y cualidades de los seleccionados. Recuerde que siempre existe la
posibilidad de que lo escrito en el currculum o solicitud resulte vago e inexacto. Corroborar
esos datos y ampliarlos, en general, es uno de los objetivos de este encuentro.
Al realizar la entrevista, ocupe el currculum o solicitud del candidato como gua del proceso.
Posiblemente sea la primera vez que entrevista a alguien y se encuentre un tanto nervioso; de
la misma forma estar el entrevistado, por lo que es recomendable generar un ambiente
agradable, rompiendo el hielo quiz con un par de preguntas personales sencillas y explicando
un poco sobre su empresa.
Observe, durante la conversacin, la forma en que el entrevistado habla, gesticula. La manera
en que va vestido. Todo esto le dir mucho sobre la personalidad del entrevistado.
Escuche muy bien lo que dice y tambin su estilo. Por ejemplo, si requiere a alguien para un
puesto de ventas, el entrevistado deber mostrar habilidades de comunicacin e interaccin
con otras personas.
En general, si el entrevistado habla mal de su antiguo puesto o de la relacin con su jefe
anterior, probablemente sea una seal de conflicto, ya sea que le cueste trabajo respetar a la
autoridad o que tenga problemas para relacionarse con otras personas.
Para corroborar que el candidato posea las competencias que le interesan para el puesto, no
hay como plantearle situaciones pasadas en la empresa y pedirle su opinin sobre cmo las
habra resuelto. Tambin solicite que le comente si en sus anteriores puestos de trabajo ha
enfrentado situaciones similares y cmo las solucion.
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La entrevista basada en comportamiento pasado funciona, pues le permitir pronosticar

algunas actitudes y acciones de la persona.
No olvide tomar notas de las cualidades ms importantes de cada uno de los entrevistados ,
ya que al final del da ser tanta la gente con la que habl, que usted podr olvidar detalles
importantes.
Dedique un poco ms de tiempo para entrevistar solicitantes a nivel gerencial o jefe
departamento, que a puestos con menor responsabilidad.
Seguramente algunos candidatos le preguntarn sobre el sueldo; para este punto, le ser til
revisar el rango salarial que ellos mismos anotaron en la solicitud de empleo, ya que es una
referencia para analizar si es viable para su empresa.
Usted puede mencionarle el monto previamente establecido para ese puesto, o bien, decirle
que es una decisin que tomar posteriormente una vez que haya estudiado toda la
informacin.
Es importante que, de ser el caso, le comente al candidato que hay otros aspirantes a l puesto.
De igual forma, establezca una fecha para darle una respuesta y cmplala, haya aceptado o no
a ese prospecto. Recuerde que todas estas acciones, dignas de cualquier profesional del
mundo empresarial, hablarn bien de su empresa y formarn parte del prestigio que usted
construir alrededor de ella. Haga un cierre adecuado en cada proceso de contratacin.
Una vez que seleccion una terna de aspirantes (tres en promedio) que ms se adecua a los
requerimientos de su empresa, puede recurrir a un despacho de reclutamiento o a un psiclogo
industrial para que apliquen a los candidatos un examen psicomtrico y de conocimientos
generales, elementos que le ayudarn a ampliar y complementar el perfil de cada uno.
Es conveniente que, adems, corrobore los datos del aspirante con las personas de
referencia que proporcion. En realidad, este es un punto muy importante que pocos llevan a
cabo, pese a la enorme vala que implica.
Hable con los jefes de personal o directos que trabajaron con el candidato al puesto y hgales
tres preguntas sobre la persona, acerca de puntos que considere importantes. Un ejemplo
sera: en su opinin, fulano de tal es una persona que trabaja para dar resultados?, mostr
responsabilidad cabal mientras estuvo en esa empresa?, piensa que l sabe trabajar en
equipo?
D las gracias por la informacin obtenida y conserve ese contacto de Recursos Humanos para prximas ocasiones. Ojo! Muchas veces escuchar opiniones extremas sobre una persona,
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-es de lo peor o es lo mximo- desconfe de stas. Por eso, resulta conveniente que hable
con tres referencias del candidato antes de tomar una decisin.
Ya que ha decidido quin (o quines) tienen potencial para quedarse en su empresa, la
sugerencia es que les hable por telfono para concertar una siguiente cita, que consistir en
una sesin de capacitacin, donde los futuros empleados conocern ms sobre su empresa; lo
importante en este punto es que usted tendr oportunidad de estudiarlos de nuevo, antes de
tomar la decisin de contratarlos, despus de elegir a uno de ellos, hable con l.
Una vez que haya seguido el proceso de reclutamiento, estar listo para contratar a los
candidatos elegidos. No obstante, antes de llegar a este punto, debe haber revisado el marco
laboral que impera en Mxico.
Lo primero es definir qu tipo de contratacin har en su empresa (derechos, obligaciones,
duracin), as como los requisitos y prestaciones acordes a la ley, las relaciones sindicales, etc.
El tipo de contratacin est ligado a la naturaleza del trabajo y de las responsabilidades que
tendr su empleado. Por ejemplo, si usted requiere a un vendedor slo para la temporada
navidea, entonces posiblemente un contrato eventual sea una opcin.
De acuerdo a la Ley Federal del Trabajo vigente en Mxico, existen dos formas de contratar
empleados:
La primera se llama por tiempo indeterminado, en donde una persona se obliga a prestar a
otra (patrn) un trabajo que constituye para la empresa una necesidad permanente, mediante
el paso de un salario.
La segunda forma se llama por tiempo determinado, que se divide en dos tipos:
Eventual, para este caso, su empresa requiere de una persona que realice una actividad
extraordinaria; usted se compromete a pagarle un salario por esta actividad. Por ejemplo,
una persona que usted contrata para la poca navidea.
Temporal. Aqu usted requiere de una persona para una actividad permanente, limitada por
el tiempo, esta forma de contratacin tiene dos modalidades:
Contrato por obra determinada. Es una forma de contratacin para un trabajo de tiempo
determinado, con duracin sujeta a la terminacin de la obra que se estipula en el
contrato.
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Contrato a precio alzado, en este caso la remuneracin es global por la obra material del mismo.
Mientras su empresa siga requiriendo los servicios de sus empleados que tengan tipo de
contrato temporal, puede prorrogar el vencimiento del contrato.
Si su empresa se dedica a la comercializacin y venta de productos o servicios, seguramente
tendr muchos vendedores; en este caso, se puede realizar un contrato donde se divide una
parte como salarios base y otra de comisin. Ambas condiciones deben ser claramente
especificadas en el contrato escrito.
La definicin del salario base y comisin depende de lo que negocie con su empleado, as
como de su esquema de ventas; esta mezcla debe hacerse sin olvidar que el salario base ser,
durante una corta temporada, el nico ingreso de su empleado, hasta que logre cubrir me tas de
ventas para obtener las comisiones acordadas.
Como la ley manda
Como futuro empleador usted debe tener un conocimiento mnimo de las siguientes leyes que
regulen las relaciones y procedimientos laborales entre patrones y trabajadores. stas
regulaciones estn descritas en:
Constitucin Poltica Mexicana, artculo 123.
Ley Federal del Trabajo. Aqu se establecen los siguientes principios:
Relaciones individuales de trabajo. Duracin, suspensin, rescisin (dejar sin efecto un
contrato), terminacin por alguna causa ajena, de fuerza mayor o por incumplimiento de
alguna de las partes.
Condiciones de trabajo. Jornada, das de descanso, vacaciones, salarios, participacin de
utilidades.
Derechos y obligaciones, tanto de los patrones como de los trabajadores.
En esta misma ley encontrar los aspectos relativos al trabajo de las mujeres, trabajo de los
menores, relaciones colectivas de trabajo (sindicatos), huelgas, riesgos de trabajo, autoridades
del trabajo y servicios sociales.
Ley del Seguro Social. Donde se establece la obligacin del patrn de inscribir a sus
trabajadores en el rgimen de aseguramiento obligatorio, esto es:
Riesgos de trabajo
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Enfermedades y maternidad
Invalidez y vida
Retiro, cesanta, vejez
Guarderas y prestaciones sociales
Ley del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los Trabajadores, INFONAVIT
Establece en el artculo 29 la obligacin de los patrones para:
Inscribir a sus trabajadores en el INFONAVIT. En este rubro, las aportaciones patronales
sern del cinco por ciento sobre el salario del trabajador.
Realizar el pago de las aportaciones por el cinco por ciento sobre el salario de los
trabajadores
Proporcionar informacin de cada trabajador
Ley de los Sistemas de Ahorro para el Retiro, SARL. Establece la obligacin de los
patrones para aportar el dos por ciento del salario integrado de cada trabajador para
complementar el fondo del IMSS para el retiro en edad avanzada.
El patrn tambin deber realizar la Participacin a los Trabajadores de las Utilidades (PTU).
Cada ao, los empleados tienen el derecho constitucional de participar de las utilidades de la
empresa generadas en el ao inmediato anterior y stas debern ser pagadas (repartidas) 60
das siguientes a la fecha en que deba pagarse el impuesto anual par el caso de Personas
Morales del Rgimen General, y 90 das despus para las Personas Fsicas del Rgimen
General de las Actividades Empresariales o cualquier otra Persona Fsica.
Si usted, como patrn contrata a sus empleados por tiempo determinado o indeterminado,
TIPS
Escuchar es una
cualidad
est obligado a cumplir con el pago del IMSS, INFONAVIT, SAR y Reparto de Utilidades,
aunque para el reparto de utilidades estn exentas aquellas empresas que:
Las empresas de nueva creacin durante el primer ao de funcionamiento. Las compaas
indispensable para
que se dediquen a la elaboracin de un producto nuevo estn exentas durante los dos
la administracin.
primeros aos de funcionamiento, al igual que las firmas de la industria extractiva durante el
Los empleados
quieren ser
periodo de exploracin.
Aquellas instituciones de asistencia privada que con bienes de propiedad particular ejecutan
escuchados y
actos con fines humanitarios de asistencia, sin propsito de lucro y sin designar
comprendidos.
individualmente a los beneficiarios.
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Las empresas que tengan un capital menor al que fije la Secretara del Trabajo y Previsin
social por ramas de la industria.
Para conocer un poco ms sobre las regulaciones del IMSS es conveniente leer el
Reglamento de la Ley del Seguro Social en materia de afiliacin, clasificacin de empresas,
recaudacin y fiscalizacin que est vigente.
Es conveniente que, adems de consultar los documentos aqu mencionados, converse con
su contador y con su abogado para resolver sus dudas y disear la mejor estructura de
contratacin para su empresa.
Recuerde que todo este marco regulatorio aplicar en su negocio en funcin de la forma en
que haya realizado la contratacin de sus empleados.
Para determinar los salarios
En la antigua Roma sola pagarse a los trabajadores con sacos de sal, de ah viene la palabra
salario. No obstante, en estos tiempos la medida de pago resulta bastante ms compleja, pues
tienen siempre como eje los vaivenes del mercado laboral.
Es comn que al plantearse necesidades de contratacin surjan las preguntas ms comunes:
Cunto le debo pagar a mis colaboradores o empleados? Cunto debo pagarme como
director de la empresa? Le estoy pagando mucho a mis empleados? Estoy pagando poco?
Estamos al mismo nivel de lo que pagan otras empresas? Me conviene dar prestaciones?
Para resolver estas preguntas le recomiendo dos ejercicios. El primero consiste en realizar un
TIPS
Si logra elegir al
pequeo sondeo entre sus conocidos que tengan cierta experiencia en la administracin de
recursos humanos; tambin puede realizar una investigacin en las bolsas de trabajo que
publican las vacantes de Internet.
personal adecuado,
Observe, en todos los casos, la oferta salarial que se hace. Esto le servir de referencia.
todo lo dems ser
El segundo ejercicio consiste en consultar las encuestas de sueldos y salarios que realizan
ms fcil. Una vez

que los seleccion,
confe en ellos. Si
espera lo mejor de
su gente, ellos le
darn lo mejor.
algunas instituciones en Mxico, por ejemplo:

AMEDIRH. Asociacin Mexicana en Direccin de Recursos Humanos. En Internet:
(http//:www.amedirrh.com.mx/) o (http//:www.ameri.com.mx)
Copamex, Jalisco.
(http//:www.copamexjal.org.mx/geren/btrabajo.html)
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PAPELERA
Departamento de Economa del Campus Monterrey del Instituto Tecnolgico de Estudios

Superiores de Monterrey.
(www.mty.itesm.mx/daf/deptos/ec/encuesta.html)
American Chamber of Commerce of Mexico, AC.
(http//:www.amcham.com.mx/)
Estas encuestas generalmente tienen un costo, pero vale la pena adquirirlas para tener una
mejor idea de la estructura de sueldos y salarios que usted desarrollar para su empresa.
En cuanto al Salario Mnimo es importante que usted conozca que ste est definido en la Ley
Federal del Trabajo como la cantidad bsica o mnima que debe recibir el trabajador por los
servicios prestados en una jornada de trabajo y est regulado por la Comisin Nacional de los
Salarios Mnimos.
La definicin puede parecerle difusa y, quiz, obsoleta. No obstante, hoy el salario mnimo
tambin funciona como un indicador que se ocupa para determinar las cuotas del IMSS,
INVONAVIT, multas, deducciones fiscales, etc.
Usted puede consultar el salario mnimo actualizado en (http//:www.conasami.gob.mx/indi-
TIPS
ce.html); recuerde que en Mxico existen tres regiones geogrficas en las cuales el salario
mnimo es diferente.
Un buen jefe debe
Contratacin a travs de terceros
recordar que est
Otra opcin para contar con nuevos empleados dentro de su empresa es a travs de las
sobre el escenario
todos los das. Su
gente est al
pendiente. Todo lo
que haga o diga, y
agencias de reclutamiento y seleccin de personal.

Este tipo de empresas se puede encargar de una gran parte del proceso de contratacin, por
ejemplo:
Reclutamiento
la forma como lo
Exmenes
diga, enva claves y
Entrevistas
mensajes a sus
trabajadores. Estas
claves afectan el
desempeo de
Seleccin de personal
Pago de nmina
Hacerse cargo de las obligaciones patronales ante autoridades e instituciones
stos. Nunca olvide
en caso de que se decida por este tipo de servicios, la recomendacin es que usted si se
que est en un
encargue de realizar la descripcin y especificaciones del trabajo, ya que es quien conoce
escenario.
mejor la empresa.
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PAPELERA
Estas empresas suelen cobrar al empleador de uno a tres meses de salario del ejecutivo
contratado.
A P A R T A D O 2 . A S P E C TO S B S I C O S P A R A E L M A N E JO D E
PER SONAL
Uno de los factores clave para el xito de las empresas est relacionado con la organizacin,
es decir, con el grupo de personas que son dueas o fundadores del negocio, el grupo de
empleados que trabajan en la compaa y, sobre todo, una definicin estratgica que marque el
rumbo de la compaa; estos factores estn altamente ligados al manejo o administracin del
personal que se lleve a cabo.
Recuerde que una mala cara de uno de sus empleados a un cliente podra repercutir, en el
mejor de los casos, en una venta menos. Hay una ley en el rubro empresarial que afirma que
un cliente satisfecho recomendar su empresa a tres personas, pero uno insatisfecho hablar
mal a 10 personas!
A continuacin se menciona una serie de elementos bsicos que le ayudarn a crear un
ambiente de trabajo productivo y agradable en su negocio:
1. Desde el momento mismo de la contratacin mustrese optimista y positivo acerca de su
TIPS
Lo ms importante
es enfocar el
negocio. Usted debe ser inspiracin para sus empleados; ellos deben verle como un
empresario convencido del xito.
2. Programe reuniones peridicas con los empleados para conocer sus puntos de vista y
negocio en el largo
nuevas propuestas sobre el trabajo y la empresa. Ellos son los que tienen el contacto
plazo. Asegurarse
directo con los clientes y le pueden ayudar a redefinir su negocio.
que la empresa sea
3. Mantenga disposicin para escuchar nuevas propuestas y opiniones diferentes a la suya.
de calidad y viable.
Sostener un ambiente as puede resultar muy enriquecedor para su negocio y todos sus
Y la nica manera
de lograrlo es no
perdiendo el
enfoque y
integrantes.
4. Instruya a sus colaboradores a convertir sus reclamos en sugerencias o soluciones. En
ocasiones es muy fcil quejarse, pero dar sugerencias tiene mayor fuerza para su
asegurndose de
empresa, ya que ellos se sentirn parte del cambio que surja a partir de sus propuestas.
contar con un buen
5. Las personas tienden a generar rumores cuando no cuentan con la informacin
equipo.
necesaria. Es importante que mantenga informado a su personal de las decisiones que

tome sobre el
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negocio, nuevos clientes, nuevos productos o servicios, contrataciones y otros

acontecimientos importantes para toda la empresa.
Por supuesto, alguna informacin ser de carcter confidencial y usted decidir con quines
conviene compartirla.
6. Dedique tiempo para aprender y ampliar sus conocimientos sobre desarrollo
organizacional y comportamiento humano. Esto le ayudar a ver a sus empleados como lo
que son: individuos importantes dentro de su organizacin.
7. Estimule a sus empleados haciendo que el trabajo que ellos realizan sea retador y
atractivo. Desarrolle un sistema de puestos dentro de la empresa para que sus empleados
se sientan motivados a crecer dentro de la organizacin.
8. Genere un modelo de reconocimientos sobre desempeo para sus empleados. Pueden
ser monetarios -incremento sobre sueldo, comisiones o bonos especiales- o tambin de
tipo declarativo, donde usted reconoce pblicamente los logros de cada uno de ellos.
Cranos: ambos son muy importantes para ellos.
9. Otra forma de reconocer a sus empleados es envindolos a cursos de capacitacin o
actualizacin dentro del rea que ellos desempean.
10. Cada determinado tiempo rompa la rutina de usted y de sus empleados, mediante
actividades deportivas, culturales y de esparcimiento. Esto ayudar a mejorar las
relaciones humanas del negocio, al tiempo que eliminan el estrs y aumenta la
productividad de todos.
TIPS
Otros estmulos
Existen algunas formas de incentivar las tareas de sus colaboradores. Algunos ejemplos son:
Permita que sus
Otorgarles un seguro de gastos mdicos mayores.
empleados sean
Algn tipo de beca para que estudien un idioma
responsables de s
mismos. Si
constantemente
revisa qu hacen y
presiona por la
Apoyo en vales de gasolina (en caso de que sean vendedores o ejecutivos de cuenta)
Apoyo en comidas
de esta forma sus empelados se sentirn ms comprometidos con usted y con la empresa.
Recuerde que debe usar estos estmulos entre todos los empleados. Es conveniente que ellos
fecha lmite, matar sientan que hay igualdad de condiciones para aspirar a estos beneficios; de lo contrario, estas
la creatividad.
herramientas podran resultar contraproducentes para el buen ambiente laboral de su empresa.
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El gobierno mexicano, a travs de sus diferentes instituciones -Secretaras y dependenciasofrece apoyos fiscales para empresas que estn dentro de algunos sectores como son las
exportaciones, artesanas, desarrollo de tecnologa o investigacin y agroindustria,
primordialmente. Aprovchelos para beneficiar a su platilla productiva.
Tambin existen cursos de capacitacin gratuitos para sus empleados. Revise una lista
completa
de
todos
estos
apoyos
en
la
siguiente
liga
de
Internet
(http://www.cipi.gob.mx/html/consfed.asp)
Haga marketing interno
Cuando se piensa en mercadotecnia, lo primero que vienen a lamente son los anuncios,
folletos, boletines y otros medios tangibles para transmitir un mensaje al mundo. Pero existe
otro medio importante para difundir el mensaje de la mercadotecnia: su personal.
Los empleados son embajadores de su empresa; la representan ante la comunidad y el
consumidor, lo cual puede ser una ventaja o una desventaja.
Muchas encuestas han revelado que la principal razn por la que el consumidor deja de tener
contacto con un negocio es porque recibe un trato indiferente. Quiz usted jams trata con
indiferencia al cliente, pero vale la pena que observe si sus empleados tienen clara la
importancia de la buena atencin personal.
TIPS
Escriba
personalmente una
Si la respuesta es no, no culpe a los empleados por no actuar como buenos embajadores.
Necesitan saber que se espera de ellos, el grado de autoridad con el que cuentan y las
recompensas que les esperan.
nota de
Visto desde esta ptica, motivar a sus empleados tambin es parte de sus tareas como
agradecimiento al
patrn. De hecho, en la cultura empresarial japonesa se habla de dos tipos de sueldo: el
empleado cuyo
econmico y el espiritual.
comportamiento
El sueldo econmico est relacionado con dinero y las prestaciones que de l emanan. El
destaque. Sea
salario espiritual es lo que se recibe, a nivel personal y emocional, por las tareas que
especfico en lo que desempea. Y, sabe qu? Los dos son igual de importantes, tanto para el empleado como
se refiere a lo que
para el cliente!
le impresion de su
actitud. Esto ser
un gran motivador.
Entre las cualidades ms importantes que los compradores buscan en un negocio est el trato
corts, rpido y experimentado; una actitud positiva, integridad, credibilidad y la satisfaccin de
sus necesidades.
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Cmo puede motivar a su personal para orientarlo hacia un servicio ptimo para el cliente
que, al mismo tiempo, le retribuya en el salario espiritual? (pues el salario econmico ya se
revis a lo largo de este apartado).
Primero, exponga a su equipo las principales caudas que alejan a los clientes. Se presentan a
continuacin:
1. La espera prolongada en una fila o la desatencin de los empleados no funcionan.
Tampoco atrae que, al llegar a una ventanilla, le pidan que pase a otra ventanilla.
2. El automatismo. Este concepto se aplica a los empleados que parecera actan en trance o
bajo sedantes. No miran a los ojos ni actan con sensacin de inmediatez. Se limitan a
realizar, sin ganas, lo indispensable.
3. El antagonismo. Los clientes no son enemigos, pero con frecuencia se le hace sentir como
tales. Rara vez regresa un cliente que percibe que slo representa una mera transaccin o
peor, una interrupcin.
4. La ley del menor esfuerzo. Cuando un empleado no se esfuerza para satisfacer al cliente o
cuando parece molesto por las preguntas o peticiones, el cliente desaparece para jams
volver.
5. La ignorancia. Los empleados que carecen de una capacitacin adecuada y que, por ende,
no pueden responder preguntas acerca de un producto o servicio, resultan intiles tanto
para el cliente como para la empresa.
TIPS
Existe una regla de
oro: separar los
6. La mentira. La deshonestidad, los pretextos y el incumplimiento pueden salvar a un

empleado de manera momentnea pero, a la larga, significan prdidas para su negocio.
Una vez que los empleados conocen conductas que deben evitar, es necesario que usted les
problemas
diga lo que quiere de ellos. El primer paso y el ms importante es tratarlos con respeto. De lo
familiares de los
contrario, ser muy difcil que los empleados crean que usted les brindar su apoyo cuando
negocios. Busquen
muestren sus iniciativas.
espacios para
Los empleados detectan si usted, en realidad, no les confa la toma de decisiones. Por lo
resolver sus
tanto, dedique el tiempo necesario a evaluar la situacin; a definir con exactitud el tipo de
conflictos, que no
comportamiento que desea, y a capacitar al personal de manera que acte con
sea la empresa la
responsabilidad. Esto significa:
que cargue con

todo.
Asegurarse que los empleados en todos los niveles conocen a fondo los productos,
servicios, promociones, polticas empresariales, as como los acuerdos con clientes clave.
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Comprobar que todos los empleados cuenten con los medios necesarios para realizar sus
tareas.
Prometer al personal que (despus de la capacitacin adecuada) recibir apoyo cuando
aplique su mejor criterio, en situaciones en las que se requiere una respuesta rpida para
satisfacer al cliente.
Incluir a los empleados en decisiones acerca de ciertos aspectos de la poltica interna de
la empresa y de la manera en que manejan sus propias responsabilidades.
Impartir capacitacin, de manera que los empleados puedan sustituir a otros cuando sea
necesario.
Instruir al personal acerca de los puntos bsicos que implica el servicio al cliente y la
atencin social.
Demostrar con el ejemplo la manera de aplicar el buen juicio en distintas situaciones y la
forma de solucionar problemas o de enfrentarse a situaciones conflictivas.
Pregunte a sus empleados: Comprara nuestro producto o servicio? Mejor an,
pregunte si recomendara la empresa a sus familiares y amigos. Si la respuesta es
negativa, tiene un gran problema. Los clientes no usarn sus productos o servicios si su
propio personal no est dispuesto a comprarlos. Si sus empleados no tienen confianza en
su negocio, usted necesita averiguar las razones y corregir la situacin.
Imagine el efecto positivo que se genera cuando los empleados se sienten orgullosos de
comprar o usar sus productos. El personal as motivado alentar a otros para que se
conviertan en sus clientes y lo har con una genuina conviccin.
Recompense, de manera tangible e inmediata, a los empleados que trabajan con
TIPS
Resulta idneo que
separe su
patrimonio
empresarial del
patrimonio
personal.
excelencia. Si el personal que asume la iniciativa no recibe apoyo y recompensa, las

actitudes que usted desea jams se darn.
Aunque el comienzo sea slido, todava quedan pasos por hacer para que sus empleados se
mantengan trabajando en niveles pico. Fije estndares altos, pero mantngase optimista y
apoye sus esfuerzos. Otra clave para motivar a los empleados es la flexibilidad y, en este
sentido, la autonoma en el trabajo es el factor central para estimularlos.
Cometern algunos errores sus empleados cuando ellos mismos determinen cmo se hace
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el trabajo? Posiblemente, pero la administracin motivacional pasar por alto los errores de
buena fe cuando un empleado est tratando de innovar por el bien de la compaa. Valore la
creatividad del empleado y luego seale maneras ms adecuadas de realizar el trabajo.
Es preciso ser un lder carismtico y con un don natural para estimular a sus empleados a
trabajar a todo vapor. Los empleados verdaderamente motivados trabajar as para usted.
A P A R T A D O 3 . F A M I L I A E N L O S N E G O C IO S
Cerca del 90 por ciento de las empresas en Mxico son familiares, es decir, compaas donde
dos o ms miembros de la familia tienen el control accionario, y al menos dos de los parientes
estn involucrados en su funcionamiento. De hecho, este perfil de empresa ha constituido el
motor de la economa del pas desde hace cinco siglos.
Sin embargo, su desarrollo no es fcil. Tienden a mezclarse aspectos personales en el
negocio y viceversa. O bien, las empresas familiares no se profesionalizan ni se expanden. Por
ltimo, no saben pasar la estafeta a la siguiente generacin y el negocio se diluye.
TIPS
Cuando considere
un candidato a un
puesto clave, no se
limite a su
parentela. Una de
las virtudes que
deben desarrollar
las empresas
Todo queda en familia

El otro lado de la moneda apunta hacia numerosas ventajas de trabajar en familia. Entre ellas:
Los familiares suelen conceder prstamos y financiamiento basados en la confianza hacia el
pariente emprendedor, hecho que no ocurre con los bancos y otras instituciones de crdito.
De igual forma, sus prstamos suelen concederse a tasas de inters inferiores a las que se
maneja en el mercado financiero. Ellos se arriesgan con usted.
Los empleados-familiares suelen ser ms leales a la empresa y su direccin. Tienen una visin
a largo plazo.
Ellos tambin estn dispuestos a recibir, durante el arranque, un salario menor y trabajar con
familiares es ser
entrega, para que el negocio funcione.
flexibles ante su
Trabajar juntos es otra forma de convivir, estrechar lazos y compartir intereses.
entorno y al
mercado laboral.
Estas fortalezas pueden funcionar muy bien en su nuevo negocio. Elimine los riesgos y
aproveche las sugerencias que a continuacin le ofrecemos.
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PAPELERA

Al inicio...
Reglamente a los inversionistas. Si la empresa se funda con el financiamiento de ambos,
es importante que sepa la medida de su intervencin en el negocio. Delimite su
participacin y deje en claro que las ltimas decisiones deben estar en manos de la
persona encargada de dirigir la empresa.
Desarrolle una estructura salarial clara. De lo contrario existe el riesgo de que remunere a
sus familiares por encima o por debajo del mercado. En ambos casos, surgen
resentimientos: en el primero con los otros empleados y en el segundo, del familiar hacia la
empresa.
Evite caer en el error de otorgar salarios que funcionen como compensacin familiar. No
arriesgue a la empresa por beneficiar a la familia.
Elabore un esquema bsico de comportamiento empresarial, que establezca las reglas de
conducta y operacin que se espera de todos los integrantes de la empresa (horarios,
tareas, salarios, prestaciones, nivel jerrquico). Este documento se definir de acuerdo con
las necesidades del negocio y no de la familia. Ser un punto de partida.
Cercirese que todos conozcan las reglas de operacin y qu se espera de ellos, segn
TIPS
sus puestos, se deben manejar polticas operativas y de personal formales.

Forme una junta de consejo con gente ajena a la familia y a la empresa. Si no usa este
Si las reglas de
esquema, opte por la asesora de un consejero externo; esta figura puede darle opiniones
sucesin no son
valiosas e imparciales.
claras, puede
Defina las expectativas sobre las aptitudes. Antes de pensar en aumentos y promociones,
desatarse un
los miembros de la familia, al igual que otros que trabajan para la empresa, deben
conflicto por el
mando de la
empresa. Su
atencin se
someterse a supervisiones peridicas de desempeo y saber el nivel de aptitud que se

requiere. Es necesario que acepten cumplir con un programa de capacitacin y fechas tope
de aprovechamiento.
centrar en eso y
Cada quien su espacio. La falta de privacidad tiene efectos devastadores. Cree relaciones
no en conservar y
extrafamiliares. Cuando la parentela est demasiado cercano, no permite la entrada de los
enriquecer el
dems. La gente necesita tener sus propios espacios y relaciones personales en las que el
negocio.
resto no tenga nada que ver. Es la fuente de donde surtirn todas sus necesidades.
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PAPELERA
Promueva la comunicacin. El intercambio verbal y no verbal es el elemento cohesivo de

las empresas familiares. Ayuda a los parientes a mantenerse conectados, apoyan sus
necesidades individuales y colectivas, y les permite compartir la visin de la empresa. Sin
esa cercana, los desacuerdos se convierten rpidamente en disputas y cada quien jala por
su lado. Fomente la comunicacin.
En la madurez de la empresa...
Disee planes de desarrollo. Implante polticas de contratacin que abarquen planes de
desarrollo para los miembros de la familia. Es necesario establecer directrices para que
ambas generaciones sepan con claridad lo que los hijos han logrado y lo que an
necesitan aprender o alcanzar, antes de recibir el siguiente ascenso o de tomar las riendas
del negocio.
Los lineamientos objetivos ayudan a reducir la frustracin y los planes de desarrollo son
como una brjula que conduce hacia los cargos de toma de decisiones y de mayor
ejercicio de la autoridad.
Establezca foros familiares. Son espacios idneos para disminuir la frustracin, sobre todo
cuando los temas discutidos son difciles, como los planes de jubilacin para los mayores,
y el ascenso y sucesin de los jvenes.
Licencias. Esto proporciona tiempo a los miembros que se muestran inseguros acerca de
sus objetivos en el futuro.
Muchas veces la gente no quiere irse para siempre, slo desea tomar distancia de la fami lia,
alejarse del conflicto. A veces quiere regresar a la universidad, dedicarse a un pasatiempo,
TIPS
explorar sus inclinaciones artsticas o, simplemente, experimentar con un campo distinto. Lo
Disee un
distancia, cambie de entorno y, al mismo tiempo, deja las puertas abiertas para que regrese a
organigrama que
detalle la jerarqua,
espacios, horarios y
las funciones de
cada miembro de la
ms importante es que estas polticas permiten que el miembro de la familia en cuestin tome
la empresa sin perder dignidad.
Relaciones de trabajo difciles e insatisfactorias son las principales razones que impulsan a
alguien a abandonar una empresa familiar.
Los beneficios de las polticas para el personal deben ser para todos, as como se espera
familia que trabaje
que los empleados se apeguen a ciertas normas de conducta en un trabajo cualquiera, los
en la empresa.
beneficios concedidos a los familiares tambin deben otorgarse a empleados que no sean
Dar gran calidad.
de la familia.
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Un no-familiar para recursos humanos. Cuando la empresa ya est en marcha, deber

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PAPELERA
estar atento para evitar conflictos entre trabajadores-parientes y manejar adecuadamente

a los que se presente. Una posible forma de prevencin de estas tensiones, es que
contrate a un empleado de recursos humanos que no pertenezca a la familia, en aras de
buscar objetividad en su trabajo y propuestas.
Aunque la mayora de quienes trabajan en empresas familiares concuerdan en que no hay
que perder lo mejor que ofrece una compaa familiar, tambin aceptan que la relacin
personal se presta a abusos. Una manera de cotrarrestarlo es que todos conozcan las reglas
de operacin y qu se espera de ellos.
Las familias no necesitan reglas estrictas para funcionar, pero las empresas familiares s.
Pase la estafeta
Muchas compaas familiares que logran consolidarse, luego ven desvanecer su negocio.
Esto se explica, sealan los especialistas, porque en Mxico slo una de cada tres empresas
familiares logra pasar, exitosamente, a la siguiente generacin. La sucesin es uno de los
principales retos que enfrentan las empresas familiares.
TIPS
No traten cosas de
trabajo en la casa;
en todo caso
hganlo en un
restaurante, como
una cita de
negocios. Otra
opcin es fijar un
lugar dentro de la
casa y un horario.
No utilicen para
estos fines las
Luego de haberse consolidado, la empresa familiar debe garantizar, ante todo, su

continuidad. Al estar sujeta a los ciclos de la familia, es posible que no se revitalice lo
suficiente y con la periodicidad adecuada.
A diferencia de la monarqua, en la sucesin quien debe ocupar el lugar directivo no tiene que
ser el primognito, sino quien demuestre ms talento e inters por la compaa.
Para preparar su empresa hacia el cambio de generacin, siga los siguientes pasos:
Entrene a todos sus herederos y herederas si quiere aumentar las posibilidades de que
su empresa sobreviva.
Profesionalice la direccin de la empresa familiar. El fundador debe ver a la empresa
como una entidad econmica que produce dinero y de la cual dependen muchas
personas.
Genere un equipo para la sucesin de la empresa. Se recomienda que est formado
horas de comida y
tanto por familiares como directivos no familiares. As asegura el trabajo multidisciplinario
los espacios en los
y diferentes perspectivas respecto al funcionamiento de la compaa.
que se rene la
familia.
Lo ideal es que, en el rea de lo familiar, en este equipo trabajen miembros de la misma

generacin, para que compartan la visin y eviten conflictos ante el cambio.
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PAPELERA
Elabore un plan de sucesin. Una medida til es que se estipule que para trabajar en el
negocio familiar, especialmente en los puestos de mando, los herederos primero deben
haber acumulado experiencia en otros trabajos.
Es probable que el documento se disee para que se ejecute en el largo plazo, para la
empresa familiar, ste se deber especificar de dos formas: los los puestos que deben estar
presentes en ese equipo de sucesin (el gerente de ventas, el supervisor general, etc.) y los
miembros de la familia que se estipulen previamente.
Para que la empresa marche bien una vez el fundador ya no est, no es posible que
simplemente se herede un puesto, como si fuera la monarqua. Defina perfiles y
evaluaciones de desempeo.
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PAPELERA
PARA DAR DE ALTA UN NEGOCIO ANTE HACIENDA

INSCRIPCIN AL REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES
ACTA CONSTITUTIVA
EL APELLIDO DE SU EMPRESA
APERTURA DE NEGOCIOS EN EL DF
LICENCIA DE USO DE SUELO
REGISTRO DE MARCA Y LOGOTIPO
ANTE EL IMSS E INFONAVIT
ACEPTE DINERO DE PLSTICO
LICENCIA PARA ESTACIONAMIENTOS
SITIOS ELECTRNICOS DE INTERS
AFILIACIN A LA CANACO
REQUISITOS PARA INSTALAR UN COMERCIO
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PAPELERA
TRMITES 1.
P A R A D A R D E A L T A U N N E G O C IO A N T E H A C I E N D A
Escoger giro de la empresa que se quiere instalar.

Definir localizacin en donde se quiere establecer.
Obtener Permiso de Certificacin para Uso Especfico (Formato: Solicitud de Certificacin
para Uso Especfico). Costo: 539 pesos (sujeto a actualizacin).
Obtener Aviso de Declaracin de Apertura para Establecimiento Mercantil.
Gratuito y trmite inmediato.
Lugar:
En el DF: delegacin que le corresponda en la Ventanilla nica (www.df.gob.mx). En el resto
del pas, en su oficina hacendaria correspondiente, o bien en la direccin electrnica
(www.siem.gob.mx).
TRMITES 2.
INSC RIPC I N AL REG ISTRO FEDERAL DE CO NTRIBUYENTES ( PERSO NA

MORAL)
Requisitos:
Formulario de Registro R -1 (duplicado).
Acta Constitutiva.
Comprobante de domicilio fiscal (original y fotocopia).
Identificacin oficial del contribuyente o del representante legal (original y copia).
En caso de representacin legal, es necesario presentar copia certificada y fotocopia del
poder notarial.
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PAPELERA
Lugar:
Oficina de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico que le corresponda
(www.sat.gob.mx)
Tel. (55) 5228-1100
TRMITES 3.
A C T A C O N S T I TU T I V A
Determinar qu clase de sociedad se quiere crear.

Dar de alta ante un notario pblico.
Presentar tres nombres a escoger para la empresa.
Presentar un mnimo de dos socios y capital mnimo de 50 mil pesos en efectivo.
Designar administrador o representante legal (debe ser uno de los socios).
Determinar a quin o a quines se les otorgar poder y qu clase de poder.
Determinar una duracin para esta sociedad, si uno lo requiere.
Llevar un registro de accionistas, como pueden ser: un gerente general, administrador
nico y representante legal.
Costo: entre siete mil y nueve mil (costo sujeto a actualizaciones).
Lugar:
Notaria.
TRMITES 4.
E L A P E L L ID O D E S U E M P R E S A
La Ley General de Sociedades Mercantiles reconoce seis distintas sociedades, las ms

empleadas son la annima, de responsabilidad limitada y la sociedad civil, esta ltima es
regulada por el Cdigo Civil.
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PAPELERA
Por lo general, los trmites son realizados por un notario, sin embargo, es necesario que
conozca el proceso para evitar contratiempos.
Los trmites bsicos para establecerlas son los siguientes:
Proporcionar al certificador tres opciones de nombre para la sociedad, esto es con el fin de
evitar duplicidad con otra empresa existente.
Con esta informacin, el notario tramita un permiso de constitucin de sociedades ante la
Secretara de Relaciones Exteriores SRE. En este documento se definir la razn social de la
nueva empresa.
Una vez autorizada la solicitud se cuenta con 60 das hbiles para constituir la sociedad,
trmite realizado tambin por el notario.
El Acta o Escritura constitutiva debe especificar los acuerdos de operacin y organizacin
que tendr la sociedad, as como:
Los nombres de cada integrantes
Nacionalidad y domicilio
La actividad de la sociedad
Razn social o denominacin
Duracin (generalmente son 99 aos)
El capital social
El capital que cada socio aporte, en dinero o en otros bienes; y el valor que se le da a stos
Domicilio de la sociedad
La manera como se va a administrar la sociedades
Quines van a ser los administradores, as como sus facultades
La forma de distribucin de las ganancias
Las bases de liquidacin de la sociedades
Apoderados y tipo de poderes otorgados
El Acta Constitutiva debe presentarse en un lapso de quince das hbiles, a partir de su
constitucin, para la inscripcin en el Registro Pblico de Comercio y no ms de 30 das para
registrarla en la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico donde elaborarn la cdula fiscal.
Los requisitos especficos por cada sociedad son:
Sociedad de Responsabilidad Limitada, SRL. En este esquema los socios son el punto clave,
a diferencia de la sociedad annima donde las acciones juegan el papel principal.
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PAPELERA
Es utilizada por empresas extranjeras con representaciones en nuestro pas.

Su capital social mnimo es de 3 mil pesos. La Sociedad de Responsabilidad Limitada tendr
una denominacin o razn social, formada con el nombre de uno o ms socios y seguido de la
leyenda Sociedad de Responsabilidad Limitada o de su abreviatura S. De R.L.
Su lmite de socios es cincuenta. Al constituirse la sociedad el capital deber estar liquidado
en un cincuenta por ciento del valor de cada socio.
Sociedad Annima, S.A. Las empresas con actividad mercantil pueden constituirse por medio
de este esquema.
El capital mnimo requerido es de 50 mil pesos, dos socios o ms y que cada uno de ellos
posea por lo menos una accin.
El nombre de la empresa preceder la leyenda Sociedad Annima o sus siglas S.A.
Adems de los datos generales de que consta el Acta Constitutiva, esta sociedad requi ere
especificar.
La parte otorgada del capital social.
El nmero, valor, la forma y trminos en que deba pagarse la parte no liquidada de las acciones.
La forma en que se repartirn las utilidades a los socios.
El nombramiento de uno o varios comisarios que son los encargados de vigilar la sociedad.
Las facultades que tendr la asamblea general y la condiciones para la validez de sus decisiones.
Definir el derecho de voto dependiendo del nmero y tipo de acciones.
Sociedad Civil, S.C. Las firmas bajo esta sociedad brindan servicios profesionales.
La aportacin de los socios pueden consistir en dinero y otros bienes.
Se debe elaborar un contrato de sociedad en el que se estipule:
Nombre completo de los miembros de la sociedad.
La razn social.
La actividad principal de la empresa.
El capital social y la aportacin de cada socio.
Es importante que el contrato se inscriba en el Registro de Sociedades Civiles, para que
produzca efectos contra terceros.
Seguido al nombre de la sociedad, se agregarn las palabras Sociedad Civil o su abreviatura
S.C.
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PAPELERA
Capital Variable, C.V. Esta es una caracterstica de las sociedades en las que el capital puede
aumentar por aportaciones posteriores de los socios o admisin de nuevos integrantes; o bien
disminuir por retiro parcial o total de las aportaciones.
Despus del nombre de la sociedad que se tenga se aadirn siempre las palabras de Capital
Variable o la abreviacin D.V.
El acta constitutiva de toda sociedad de capital variable, deber contener, adems de las
estipulaciones que le correspondan, las condiciones que se fijen para el aumento y la
disminucin del capital.
TRMITES 5.
A L P E R TU R A D E N E G O C IO S E N E L D.F .
Darse de alta en el IMSS, si es que tiene trabajadores (Tel. 5211-0118).

Registro empresarial para el INFONAVIT (Tel. 5629-6700).
Constancia de uso de suelo. En su delegacin (Ventanilla nica).
Programa interno de proteccin civil.
Permiso de bomberos.
Constancia de regularizacin de construccin si es propio el terreno.
Contrato de arrendamiento.
Placa de ocupacin del inmueble.
Orden de colocacin de la placa.
Autorizacin para operacin en el DF.
Apertura en la Secretara de Salud (Tel. 5355-5377).
Constancia de informe al INEGI (Tel. 5278-1041).
Constancia de proteccin al ambiente.
Planos autorizados en construccin del inmueble. En su delegacin (Ventanilla nica).
Planos autorizados de instalacin de energa.
Contrato de la compaa de Luz.
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PAPELERA
En caso de lugares donde se pretenda vender bebidas alcohlicas, es necesaria la expedicin

de licencia de funcionamiento para establecimiento mercantil. Costo de este permiso:
$20,457.00 + 25 por ciento (costo sujeto a actualizacin).
Lugar:
Delegacin que le corresponda (Ventanilla nica).
TRMITES 6.
LICENC IA DE USO D E SUELO
Los trmites para obtener los permisos de apertura de un local comercial empiezan en la
delegacin poltica o municipio correspondientes. Debe dar aviso de apertura para obtener la
licencia de funcionamiento. Ah mismo se realizan los trmites de uso de suelo y proteccin
civil.
De vivir en la Ciudad de Mxico, todo lo puede tramitar en la Ventanilla nica de su
demarcacin (www.df.gob.mx).
Para tramitar su Licencia de Uso de Suelo debe haber cumplido con los siguientes trmites:
Ante Proteccin Civil (debe escribir una carta que explique en qu consiste su negocio para
que le informen adecuadamente los trmites de seguridad que debe cumplir).
Si desea colocar un anuncio en su negocio, debe acudir a la Delegacin a solicitar un
permiso; mostrar el diseo o la idea de la publicidad y ah decidirn si se aprueba o no.
Alta ante la Secretara de Hacienda.
Si tiene trabajadores, ante el IMSS.
Casos especiales:
Algunos giros comerciales requieren permisos especiales para operar; por ejemplo, la
Secretara de Salud tiene las siguientes obligaciones en el caso de una farmacia:
Emitir las licencias sanitarias para farmacias que manejen estupefacientes y

psicotrpicos.
Expedir comprobante de aviso de responsable sanitario.
Expedir permiso de libros de control de estupefacientes y psicotrpicos.
Expedir autorizacin de recetarios especiales con cdigo de barras para la prescripcin

de estupefacientes y psocotrpicos, adems a los almacenes de distribucin, depsito y
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PAPELERA
acondicionamiento de equipos mdicos, prtesis, ayudas funcionales, agentes de

diagnstico, insumos de uso odontolgico, material quirrgico y productos higinicos.
Registro Sanitario de medicamentos.
Medicamentos herbolarios, clave alfanumrica de remedios herbolarios.
Productos de importacin y exportacin.
Solicitudes de licencia sanitaria para almacenes de depsito, distribucin y

acondicionamiento de medicamentos y productos biolgicos.
Todos estos trmites se hacen mediante formatos que la Secretara de Salud proporciona
(www.ssa.gob.mx).
TRMITES 7.
R E G I S TR O D E M A R C A Y L O G O T IP O
Registro:
1. Presentar ante el IMPI la Solicitud correspondiente que incluye datos como:
Nombre, nacionalidad y domicilio de la persona solicitante.
El nombre de la marca.
Productos o servicios a los que la marca ser aplicada.
Domicilio de establecimiento.
A esta solicitud se le debe anexar:
Pago de derechos (impuestos).
Etiquetas, si es que la marca lleva un diseo.
Fotografas, en caso de marca con diseo en forma tridimensional.
2. La Solicitud anterior ser examinada en dos partes:
A. Examen de forma. Se revisa la solicitud para ver si la documentacin est completa. En
caso de que est incompleta, se otorgar un plazo de cuatro meses para cumplir con los
requisitos y, adems, deber cubrirse una cuota extra de 240 pesos ms IVA. De no
existir respuesta en dicho plazo, se considerar como abandono de trmite.
B. Examen de fondo. Se estudia la denominacin para ver si no existe alguna marca
similar
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PAPELERA
o igual o si se incurre en alguna de las prohibiciones que la ley establece (como usar el
retrato de alguna persona sin su consentimiento, por ejemplo).
Prohibiciones de registro:
La Ley cuenta con diversas prohibiciones establecidas para el registro de marcas.
Como son:
Denominaciones genricas, por ejemplo, no se podra registrar como una marca la
palabra leche para comercializar dicho producto.
Nombres, retratos o firmas sin consentimiento del autor.
La variacin ortogrfica, la construccin artificial de palabras no registrables, por ejemplo
sapato en lugar de zapato.
La traduccin a otro idioma que describa su producto. Por ejemplo, si usted vende lecho
no podr usar marcas como Milk.
La reproduccin de banderas, emblemas o escudos de pases, as como de sellos
oficiales o monedas, sin autorizacin.
Concesin de registro de marca
Si toda la documentacin esta correcta y la marca solicitada no incurre en ninguna de las
prohibiciones anteriores, se procede a su concesin, la cual tiene lugar entre los siguientes
cuatro y seis meses desde la fecha de presentacin de la solicitud.
Si el oficio de requisitos y de impedimento legal ha sido enviado (puesto que la marca incurre
en alguna de las prohibiciones arriba citadas) y el solicitante contesta cumpliendo con lo
requerido, se proceder a la concesin de la marca. Si no cumple con los requisitos, el registro
de la marca ser negado.
Costo del trmite:
1. Bsqueda de alguna marca que sea igual o que se le parezca: 47 pesos ms IVA (sujeto a
actualizacin).
2. Por el estudio de una solicitud para el registro de una marca: mil 51 pesos ms IVA (costo
sujeto a actualizacin).
Para conocer las tarifas vigentes, comunquese al Instituto Mexicano de Propiedad Industrial,
IMPI, al telfono (55) 5624-0400 o encuntrelas en el sitio electrnico (www.impi.gob.mx).
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PAPELERA
Vigencia del trmite:

El registro tiene una vigencia de 10 aos que se cuentan a partir de la primera presentacin
de la solicitud, y se tienen la oportunidad de renovarla seis meses antes o seis meses despus
de la fecha en que vence el derecho a usar la marca.
TRMITES 8.
A N T E E L IM SS O IN FON A V IT
Para hacer este trmite tiene que registrarse como patrn ante la Secretara de Hacienda y
Crdito Pblico, ya sea como persona fsica (nombre del emprendedor) o persona moral (como
una empresa).
El registro de los trabajadores al Seguro Social se debe hacer en la subdelegacin que le
corresponda de acuerdo al domicilio de la empresa, la cual puede ubicar llamando al Servicio
de Orientacin Telefnica del Instituto Mexicano del Seguro Social (52 41 02 45) o visitando la
pgina de Internet (www.imss.gob.mx).
Hay cinco ramos del Seguro Social: enfermedad (maternidad en caso de las mujeres),
guarderas, retiro, edad avanzada e invalidez.
Cuando sus empleados ingresan a este sistema se les abre una cuenta del Instituto de
Fomento Nacional para la Vivienda de los Trabajadores (Infonavit) y al Sistema de Ahorro para
el Retiro (SAR). La primera sirve para financiar viviendas y la segunda para administrar el
ahorro que los trabajadores recibirn cuando se retiren.
Si la empresa tiene menos de cinco empleados, debe registrarlos a travs de la Cdula de
Autodeterminacin, un documento que contiene los porcentajes del sueldo que el patrn debe
pagar por cada empleado.
Si son cinco empleados o ms, recibir un diskette del Seguro Social en donde se pueden
hacer los clculos de las aportaciones que debe hacer a sus empleados.
A partir de que los trabajadores empiezan a cotizar en el Seguro Social (cuyos pagos son
mensuales), tambin deben realizarse las aportaciones correspondientes al seguro para retiro
o SAR (cuyas aportaciones deben realizarse cada dos meses).
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PAPELERA
Recuerde que el nuevo Sistema de Ahorro para el Retiro contempla que las Afores
administren estos recursos.
Una Afore es una administradora de Fondo para el Retiro y el trabajador tiene la libertad de
escoger la administradora donde el patrn depositar sus aportaciones y las del empleado.
Si el empleado ya cuenta con una Afore el patrn tiene la obligacin de depositar en esa
cuenta dichos recursos. Para conocer este proceso puede comunicarse a CONSAR al telfono
5449-8510 u 11, o visitar la pgina de Internet (www.consar.gob.mx).
Documentos y requisitos:
Formato fiscal R -1 (solicitud de inscripcin al RFC y anexos correspondientes).
Cdula de Identificacin Fiscal.
Comprobante de domicilio.
Identificacin oficial.
Todos estos documentos deben presentarse en original y copia ante la ventanilla de afiliacin
de la subdelegacin que corresponda al trabajador independiente de acuerdo con su domicilio
fiscal. La informacin correspondiente de las subdelegaciones puede ser consultada en la lnea
de Orientacin Telefnica del IMSS.
Ya en la subdelegacin, se procede a la contratacin del servicio. Por ser de carcter
preventivo, el pago del seguro de trabajador independiente se cubre por anualidad adelantada.
Esta cuota -de cuatro mil 346 pesos (sujeta a actualizacin)- resultar al aplicar 23.9 por
ciento del salario mnimo en el Distrito Federal, vigente al momento de la inscripcin. A fin de
no interrumpir la cuenta de semanas cotizadas, se recomienda hacer la renovacin anual del
seguro de trabajador independiente 30 das antes de su vencimiento.
Seguro voluntario
El esquema de aseguramiento voluntario para trabajadores independientes comprende las
prestaciones que corresponden a los siguientes seguros:
Enfermedad y Maternidad
(Prestaciones en especie)
Asistencia mdica, quirrgica, farmacutica y hospitalaria.
Asistencia obsttrica.
Ayuda en especie por seis meses de lactancia.
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PAPELERA
Canastilla al nacer el hijo del asegurado.

Invalidez y Vida
(Prestaciones en dinero)
Invalidez: pensin temporal; pensin definitiva (renta vitalicia o retiros programados);
asignaciones familiares; ayuda asistencial y aguinaldo.
Vida: pensiones de viudez, orfandad y ascendientes (seguro de sobrevivencia);
asignaciones familiares; ayuda asistencial y aguinaldo.
Ayuda para gastos de matrimonio.
Retiro y Vejez
(Prestaciones en dinero)
Pensin de vejez en su caso (renta vitalicia o retiro programado).
Asignaciones familiares.
Ayuda asistencial.
Seguro de sobrevivencia para proteccin en caso de muerte del pensionado.
En este esquema de aseguramiento, adems del trabajador independiente, son considerados
beneficiarios legales:
Cnyuge o pareja en concubinato que cumpla con el requisito de dependencia econmica.
Hijos (menores de 16 aos o hasta los 25 si estudian en el Sistema Educativo Nacional o
aquellos que no pueden mantenerse por su propio trabajo debido a una enfermedad
crnica o defecto fsico o psquico, mientras dure la inhabilitacin).
Padre o madre del trabajador independiente, siempre y cuando se compruebe convivencia
y dependencia econmica.
TRMITES 9.
A C E P T E D IN E R O D E P L S T IC O
Con mayor frecuencia, el consumidor maneja tarjetas plsticas para pagar los productos y
servicios que adquiere. Se calcula que en Mxico hay cerca de 23 millones de tarjetas de
dbito y casi 7 millones de tarjetas de crdito.
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CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
Y ambas tasas crecen a ritmos anuales de ms de 20 por ciento.

Su negocio DEBE contar con una Terminal Punto de Venta, TPV para procesar las
transacciones con el dinero plstico.
Los ejecutivos bancarios anotan que cada negocio que cuenta con una TPV aumenta sus
ventas en alrededor de 30 por ciento.
Los comercios deben implementar este instrumento de pago cuando al menos un 20 por
ciento de su clientela busque pagarle con dinero plstico.
Adems del incremento substancial en ventas, otras importantes ventajas de aceptar tarjetas
de crdito o dbito son un mayor grado de seguridad y una reduccin en el costo del dinero
para el negocio.
Cmo contratar una TPV
Para instalar una TPV, primero que nada debe elegir con cul institucin bancaria desea
trabajar y abrir ah una cuenta de cheques, que ser a la que se abonar el dinero de las
ventas va terminal.
La contratacin de este servicio la puede realizar en cualquier sucursal bancaria. El costo de
las terminales vara dependiendo de la institucin financiera, ya que algunas cobran una cuota
mensual ms un porcentaje por cada venta, el cual se fija conforme al volumen de ventas de la
empresa; en tanto que otras nicamente cobran la comisin sobre las ventas y ninguna tarifa
mensual.
Para funcionar, el equipo necesita estar conectado a una lnea telefnica, que puede ser la
misma que utiliza comnmente su negocio.
Se puede hablar de que, en promedio, una TPV cuesta alrededor de 300 pesos y se pagan
unos 80 pesos por cada terminal adicional.
Ahora bien, hay otros bancos que establecen una cuota mensual fija (unos 120 pesos al mes)
por el manejo de la terminal.
Las instituciones bancarias, como parte de los servicios que ofrecen al contratar TPV, dan una
plancha para que en caso de cualquier falla en el sistema, los comercios puedan realizar su
venta manualmente, as como toda la papelera necesaria.
Para contratar una TPV:
Abrir una cuenta de cheques.
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PAPELERA
Contar con un negocio establecido.

Contar con una lnea telefnica (no necesariamente dedicada).
Establecer contacto con un ejecutivo bancario.
Llenar una solicitud-contrato.
Presentar comprobante de domicilio y licencia de funcionamiento.
Evite fraudes
Para evitar el fraude con tarjetas en su negocio siga estas recomendaciones generales:
1) Observe la apariencia de la tarjeta y mantngala en su poder hasta el cierre de la venta.
2) Compare la firma del panel de la tarjeta con la del pagar de venta.
3) Si cuenta con una TPV, compare el nmero grabado en relieve de la tarjeta con el nmero
impreso en el pagar de venta.
4) Evite que sus clientes tengan acceso a la papelera, boletines de prevencin, informacin
impresa para identificacin de las tarjetas fraudulentas, listas de lmites de piso, mquina
transcriptora o TPV.
5) No elabore dos o ms pagars al amparo de una venta con una misma tarjeta.
6) No acepte pagars preelaborados (pagars realizados fuera del establecimiento sin la
presentacin de la tarjeta).
7) Si cuenta con TPV, utilcela para todas las transacciones. En caso de que el equipo no lea
la banda magntica de alguna tarjeta, invariablemente llame a su banco adquiriente para
solicitar la autorizacin.
8) Si la tarjeta se encuentra boletinada, presenta imgenes sobrepuestas o extraas en
cualquier parte, o si sospecha que ha sido regrabada, pida autorizacin al banco y, de ser
necesario, recoja la tarjeta.
TRMITES 10.
L I C E N C I A P A R A E S TA C IO N A M IE N TO S
Para obtener la licencia que le permitir iniciar operaciones en su establecimiento, acuda a la

ventanilla nica de su delegacin. Debe presentar las escrituras el inmueble y la constancia de
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CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
zonificacin de la licencia de construccin, as como la autorizacin de uso y ocupacin.

La vigencia de esta licencia es por un ao. Los requisitos son:
Nombre y razn social del solicitante, domicilio, nacionalidad y registro federal de

contribuyentes.
Si es persona moral, su representante legal debe acreditarse con copia de

identificacin oficial vigente con fotografa y copia certificada de la escritura constitutiva
registrada o con registro en trmite.
Ubicacin y superficie del establecimiento mercantil.
Giro mercantil del establecimiento.
Denominacin o nombre comercial del establecimiento.
Establecimientos con una superficie mayor a 400 metros cuadrados, debern contar
con visto bueno de Seguridad y Operacin expedido por un director responsable de obra.
Documento que acredite que el nmero de cajones va de acuerdo al uso de los

programas delegacionales o parciales del desarrollo urbano y el reglamento de
construcciones.
Nmero y rango de cajones del estacionamiento.
Clasificacin del estacionamiento.
Recibo de pago por el concepto de apertura.
Fecha en que iniciar operaciones.
Horario en que prestar servicios.
Forma y trminos en que se responder por los daos que sufren los vehculos
estacionados.
Libro de visitas.
En ciudades con tanto trfico vehicular se hace indispensable el servicio de estacionamientos

pblicos.
TRMITES 11.
S I T I O S D E I N TE R S
En las pginas electrnicas de cada entidad del pas est disponible la informacin sobre todo
tipo de trmites. Accdalas por Internet.
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PAPELERA
Le sugerimos consultar el sitio electrnico www.ordenjuridico.gob.mx, en donde tiene acceso

gratuito a leyes y reglamentos del pas en los rdenes y niveles de gobierno, incluyendo la
reglamentacin en materia de comunicacin como la Ley Federal de Radio y Televisin, Ley de
Imprenta y Ley Federal de Transparencia y Acceso a la Informacin Pblica Gubernamental,
slo por citar algunas, ya que se tiene la posibilidad de consultar poco ms de 15 mil leyes
mexicanas.
GOBIERNO DEL DISTRITO FEDERAL

http://www.df.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE AGUASCALIENTES

http://www.aguascalientes.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE BAJA CALIFORNIA

http://www.bajacalifornia.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE BAJA CALIFORNIA SUR

http://www.gbcs.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE COLIMA

http://www.colima-estado.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE CAMPECHE

http://www.campeche.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE COAHUILA

http://www.coahuila.gob.mx/noticias
GOBIERNO DEL ESTADO DE CHIAPAS

http://www.chiapas.gob.mx
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PAPELERA
GOBIERNO DEL ESTADO DE CHIHUAHUA

http://www.chihuahua.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE DURANGO

http://www.durango.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE MXICO

http://www.edomexico.gob.mx/portalgem
GOBIERNO DEL ESTADO DE GUANAJUATO

http://www.guanajuato.gob.mx/index.html
GOBIERNO DEL ESTADO DE GUERRERO

http://www.guerrero.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE HIDALGO

http://www.hidalgo.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE JALISCO

http://www.jalisco.gob.mx/index.html
GOBIERNO DEL ESTADO DE MICHOACN

http://www.michoacan.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE MORELOS

http://www.morelos.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE NAYARIT

http://www.nayarit.gob.mx
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PAPELERA
GOBIERNO DEL ESTADO DE NUEVO LEN

http://www.nl.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE OAXACA

http://www.oaxaca.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE PUEBLA

http://www.puebla.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE QUERTARO

http://www.queretaro.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE QUINTANA ROO

http://www.quintanaroo.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE SAN LUIS POTOS

http://www.sanluispotosi.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE SINALOA

http://www.sinaloa.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE SONORA

http://www.sonora.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE TABASCO

http://www.tabasco.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE TAMAULIPAS

http://www.tamaulipas.gob.mx
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PAPELERA
GOBIERNO DEL ESTADO DE TLAXCALA

http://www.tlaxcala.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE VERACRUZ

http://www.veracruz.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE YUCATN

http://www.yucatan.gob.mx
GOBIERNO DEL ESTADO DE ZACATECAS

http://www.zacatecas.gob.mx
TRMITES 12.
A F I L I A C I N A L A C A N A C O
La Cmara Nacional de Comercio, Servicios y Turismo de la Ciudad de Mxico, Canaco, afilia

a 770 papeleras de todos tamaos.
Pertenecer a este gremio tiene muchas ventajas, indica Enrique Ortiz Ramirez, director del
grupo de papeleras de la Canaco, la principal es tener la representacin de una org anizacin
fuerte e importante, no gubernamental, integrada cien por ciento por comerciantes.
Ser parte de este grupo tambin fortalece al sector cuando existen problemas con el gobierno.
Otros beneficios son:
Asesora legal. En la Canaco siempre encontrat abogados dispuestos a ayudarle ante el
cobro irregular de multas o contadores que podrn aconsejarle en materia de impuestos y
hasta en la forma de realizar una factura. Adicionalmente cada principio de ao hay juntas para
explicar las nuevas disposiciones legales.
Acceso a crditos. Aunque la Canaco no presta dinero, si realiza convenios con bancos a
fin de que sus agremiados obtengan de manera rpida y fcil lneas crediticias con bajas tasas
de inters para comprar mercanca y con amplios plazos para pagar.
T R M I T E S
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
Actualizacin. Peridicamente el grupo papelero de la Canaco realiza juntas a las que

asisten gabricantes para mostrar sus nuevos productos y lo ms importante, ensea cmo
usarlos y cmo repararlos.
Cursos gratuitos. Ofrece capacitacin constante a todos sus afiliados en temas como: taller
de direccin, administracin y finanzas, toma de decisiones bsicas, computacin, entre otros.
Una buena decisin
los requisitos para integrarse a esta agrupacin son mnimos. Basta con demostrar ser el
dueo de una papelera establecida que cuente con Registro Federal de Causantes , RFC, uso
de suelo y aviso de apertura. La cuota de afiliacin bsica es de 700 pesos anuales.
Unirse al grupo de papeleras de la Canaco es una oportunidad que no debe dejar pasar si
quiere consolidar su negocio, aunque no se encuentre establecido en el Distrito Federal, pues
la Canaco tiene representaciones en cada estado de la Repblica.
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
T R M I T E S
R E Q U I S I TO S P A R A IN S TA L A R U N C O M E R C IO *
1. Formacin de la Sociedad Mercantil, o Solicitud de inscripcin en el Registro Federal de

Contribuyentes.
2. Alta en el Padrn Municipal de Establecimientos Comerciales y Prestadores de Servicios
(licencia de funcionamiento).
3. Pago de impuestos sobre radicacin.
4. Licencia o permiso de anuncio en va pblica.
5. Registro ante la Cmara correspondiente (en algunas zonas del pas).
6. Registro Empresarial
7. Registro de Clave catastral.
8. Alta de los trabajadores ante el RFC (cuando son ms de 10).
9. Registro ante el IMSS (papeleros mayoristas).
10. Inspeccin peridica para la prevencin de incendios.
11. Registro ante el SAR.
12. Autorizacin para la fabricacin, venta, uso de aparatos y componenetes electrnicos,
cuando se comercialicen.
13. Manifestacin de impacto ambiental.
14. Licencia de uso de suelo.
*Algunos requisitos variarn de acuerdo a la zona del pas donde se pretenda abrir el negocio.
Tambin puede consultar la pgina de la Cmara Nacional de Comercio, Servicios y Turismo
www.ccmexico.org.mx
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PAPELERA
U B I C A C I N
APARTADO 1. LA GEOGRAFA DEL XITO
Caractersticas generales
APARTADO 2. CMO BUSCAR UN LOCAL
10 Consejos prcticos
APARTADO 3. LA RENTA
Aspectos que inciden en el costo

Cuatro puntos a considerar
Cmo saber el precio
APARTADO 4. EN LOS CENTROS

COMERCIALES

Los precios en el mercadotecnia
Se busca prestigio
Clasificacin de centros comerciales
APARTADO 5. GUANTE Y TRASPASO
APARTADO 6. PASE LISTA
Aspectos a observar al escoger el local
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
U B I C A C I N
A P A R T A D O 1 . L A G E O G R A F A D E L X I TO
En los negocios de venta al pblico, la ubicacin es un punto esencial. Al cliente debe

brindrsele fcil acceso, una clara visibilidad y, sobre todo, estar al paso de la zona donde vive
o transita constantemente. An cuando la fuerza de su negocio radique en el servicio a
domicilio este punto es importante, pues debe encontrarse en una zona donde pueda atender
al mayor nmero de clientes en la menor cantidad de tiempo, como ocurre con las grandes
firmas de pizzas.
Los estudios de mercado son herramientas fabulosas para determinar los intereses de los
consumidores acerca de nuestros productos y servicios, ya que identifican sus caractersticas
fsicas, sus reas de desarrollo, sus preferencias y la forma en que perciben nuestras
empresas o marcas, entre otros factores.
Segn el alcance, es posible que el estudio de mercado pueda decirnos en qu delegacin,
colonia, distrito o sector reside su cliente ideal o tpico, acorde a la clasificacin de cada ciudad.
Pero lo que no nos dir -simplemente porque no corresponde al estudio- es qu locales debe
seleccionar para atraer clientes. La clientela no adquirir sus productos o aprovechar los
servicios que le ofrece si no elige una tienda, sucursal, franquicia o taller a su alcance. Por eso
es que debe desarrollar, igualmente, un estudio de localizacin.
Ciertamente este tipo de acciones implican un costo adicional a la inversin prevista para la
apertura del negocio, pero no cabe duda que le ayudarn a tener un acercamiento ms certero
a la expectativa de ventas que se tenga al implantar un nuevo negocio, unidad franquiciada o
sucursal.
Para ahondar en cmo desarrollar un estudio de mercado, consulte la seccin de
Mercadotecnia, incluida en esta Gua. Si desea conocer detalles sobre el estudio de
localizacin, no deje de leer estas pginas.
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
U B I C A C I N
APAR TADO 2. CMO BUSC AR UN LOC AL
Si usted piensa que para buscar el mejor local para su negocio, lo que procede es comparar
el peridico, elegir los espacios que le suenan interesantes y luego recorrer
indiscriminadamente la ciudad... detngase. Slo perder el tiempo, invertir gran esfuerzo y
terminar desgastado y, probablemente, habr alquilado un sitio que no se aproxima a lo que
usted esperaba.
Las grandes empresas de supermercados, departamentales o de comida rpida, de ninguna
manera siguen este mtodo. Saben que la localizacin es uno de los factores de xito ms
importantes para una firma comercial.
En este campo las firmas de gran porte utilizan mtodos muy sofisticados para seleccionar los
locales y terrenos de sus tiendas futuras. Bsicamente, la metodologa que siguen en su
investigacin y operaciones est basada en... sentido comn: se ponen en los zapatos de sus
consumidores y tratan de pensar como ellos. La sugerencia es que usted haga lo mismo y
comience por aplicar los siguientes pasos:
1. Definir, a detalle, el tipo de negocio que montar. Responda a la pregunta qu negocio:
_____________________________________________________________________
2. Con base en el producto o servicio que ofrecer, analice quin y cmo es su principal
cliente: nivel de ingresos, edad, ocupacin, etc. Responda a la pregunta a quin atender:
TIPS
_____________________________________________________________________
3. Si usted fuera ese cliente, en dnde comprara el producto?, cerca de su casa?, cerca
Antes de analizar
de su trabajo?, en el trayecto de regreso al hogar? Por ejemplo, en los restaurantes -
locales, terrenos y
desde los ms sofisticados hasta los ms sencillos-, siempre buscarn las zonas donde
otros espacios
comerciales,
primero estudie
trabaja gente con el perfil al que van dirigidos. Responda a la pregunta cmo comprara el
producto:
zonas y determine
_____________________________________________________________________
aqullas en donde
Los videoclubes o las tintoreras preferentemente buscan las avenidas utilizadas por sus
le interesara
implantar su nuevo
negocio, para luego
clientes para el regreso a casa.

4. Una vez hecho lo anterior, seleccione tres o cuatro zonas, no ms, en donde se cumplan
las condiciones arriba descritas.
dedicarse a buscar
5. Despus recrralas detenidamente, utilizando el auto y caminando, siempre en diferentes
inmuebles.
horarios, en das hbiles y fines de semana. Analice en dnde se concentra la clientela,
CURSOS ESPECIALES
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haga conteos, busque generadores de la demanda (oficinas de grandes empresas privadas o

gubernamentales, supermercados, estaciones del metro...). Ubique los detractores de la
demanda como en algunos casos son las terminales de minibuses, puentes o avenidas de
alta velocidad.
6. Busque a su competencia, trate de averiguar sus ventas, identifique qu tipo de locales
usa, confirme si hay un mercado interesante.
7. Fjese que hasta este punto NO hemos sugerido que busque locales para su negocio. Con
los pasos anteriores usted ya habr determinado qu partes de la zonas elegidas y de las
calles que las conforman, resultan interesantes.
Una vez que ya estableci esos puntos atractivos, ahora s!, busque un local en esas zonas y
recurra a lo que sea necesario para obtenerlo ah. Utilice los peridicos, pero tambin
pregunte: la mayora de los locales ms interesantes no estn anunciados.
8. Cuando ya tenga varias alternativas no deje de consultar y, de ser posible, obtener una
constancia de zonificacin de uso de suelo o el equivalente de este permiso en su entidad,
para estar completamente seguro que el giro comercial de su inters est permitido.
Tambin cercirese de que puede poner anuncios convenientes para su negocio. En los
centros histricos, por ejemplo, existen normativas especiales a este respecto.
9. Si ya tiene algunos locales seleccionados pida los contratos proporcionados por los
arrendadores (encontrar un ejemplo de este tipo de documentos en el apartado Legal de
esta Gua de Negocios) y considere los siguientes aspectos:
TIPS
Dos parmetros
para encontrar
Trate de firmar por tres aos de vigencia obligatorios para su arrendador y un ao

obligatorio para usted. Esto es ms comn de lo que se imagina.
No acepte incrementos anuales superiores a lo establecido por el ndice Nacional de
Precios al Consumidor.
zonas de alta
afluencia: localice
Otorgue un fiador con bienes races o una fianza, no las dos cosas. Pida que le den
los generadores de
por lo menos un mes de gracia, para montar la tienda durante ese periodo, si le piden
demanda, como
una fianza le recomendamos consultar la descripcin y la legislacin en la que se
empresas, centros
educativos y
centros recreativos.
basa sta. Consulte el apartado de Trmites que aparece en esta Gua.

Negocie varias alternativas y elija el local que usted considere ms adecuado.
10. Recuerde lo siguiente:
CURSOS ESPECIALES
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Los clientes no lo buscarn a menos que usted sea una firma comercial reconocida y an
as no se justifica abrir una tienda mal ubicada.
Los clientes buscan la comodidad; si no les gusta subir unos cuantos escalones, menos
irn hasta un primero piso.
Por ms que el anuncio sea enorme, si el local no tiene un buen frente o, peor an, est
ubicado en alguna calle escondida, no sirve de nada.
10 Metros de distancia fuera de la mejor zona comercial, equivalen a 10 kilmetros.
Cruce esta informacin con los datos obtenidos de su estudio de mercado y deje que ambos
factores sean la brjula para encontrar la mejor ubicacin para su negocio.
APAR TADO 3. LA REN TA
El monto que se paga de renta depende, en primera instancia, de la oferta y demanda de

mismo local. Pero estos dos aspectos econmicos dependen, a su vez, de muchos factores:
desde cuestiones tan objetivas como la calidad del inmueble, hasta el nombre de la colonia o
de la calle y, a veces, hasta de la calidad de los vecinos!
Aspecto 1: la calidad del inmueble, que va desde la apariencia de los materiales, hasta la
pintura y la arquitectura. Aunque la calidad exterior es muy importante, la calidad interior es
menos relevante, ya que se harn adecuaciones que vayan con el concepto de su negocio.
Aspecto 2: nombre de la colonia. Sabe que en cada ciudad hay barrios que se identifican por
TIPS
Realice mediciones
su prestigio y vocacin. Ese factor, generalmente de gran carcter subjetivo, influye, en mucho,
sobre el costo que se fija de renta por locales comerciales.
de trfico peatonal y
Seguramente le habr pasado que, cuando se da una direccin, por ejemplo, los locales que
vehicular en das y
estn en la frontera de una colonia de buena fama se dicen parte de la colonia de prestigio,
horas pico, pero
aunque su boleta predial indique otra direccin.
tambin en los
Aspecto 3: proporcin de frente y superficie til. Entre ms cuadrado sea un local es ms
considerados como
susceptible de recibir adaptaciones para distintos estilos decorativos. Por eso, los espacios con
estndar.
esta forma son ms caros.
CURSOS ESPECIALES
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Por otro lado, un local con ms frente tendr mayor exposicin a la vista del pasante, por lo qu
se servir, a s mismo, de anuncio. Sin embargo, el espacio que ocupa de calle es caro, pues
implica servicios pblicos, ms banqueta, etctera.
As, un local muy angosto y deforme ser generalmente ms barato que uno bien
proporcionado, aunque tengan la misma superficie, pues la superficie til ser menor. Es
fundamental que cuando evale precios de locales, pues la superficie til ser menor. Es
fundamental que cuando evale precios de locales, no lo haga sobre la superficie total, sino
sobra la til. Por ingenioso que sea, de nada le servir tener 300 metros, de los cuales slo
puede usar 100 pues los otros 200 son extraos laberintos.
Aspecto 4: ubicacin con respecto a la cuadra, esto es, esquina, media cuadra, tres frentes.
Este punto es de suma importancia, tanto para valorar el precio del local, como para el xito del
mismo.
Evidentemente, una esquina es mejor para la mayora de los giros que un local a media
cuadra, y uno de tres frentes ser generalmente mejor a una esquina, esto por el espacio de
exposicin a la vista del transente y conductor.
Pero hay que tener cuidado, una esquina muy visible pero sobre una avenida de alta
velocidad no servir de mucho; o bien, una esquina bajo un distribuidor vial perder parte de su
atractivo. Por lo general, una esquina resultar entre un 20 y 30 por ciento ms cara por metro
TIPS
Investigue si en la
zona o frente a su
local se establecen
mercados
ambulantes en
algunos de los das
de la semana. Esto
ltimo puede
que locales en la misma zona, pero que no sean esquina.

Como saber el precio
En el medio inmobiliario se dice que no hay locales caros o baratos, pues se espera que un
local caro traiga muchas ventas y uno barato, pocas.
Esto es cierto de algn modo, pero hay que comprender ciertos matices. Todos creemos que
lo que tenemos vale un poco ms de lo que realmente vale y los dueos de locales no son la
excepcin.
Por otro lado, un local puede ser bueno para un giro y malo para otro. Existen distintos
mtodos para determinar el valor de renta que debe tener un local.
resultar benfico o
El parmetro ms simple para determinar una renta es obtener el uno por ciento mensual
perjudicial
sobre el valor total del inmueble. Sin embargo, esto tiene dos problemas: por un lado supone
dependiendo de su
que se sabe el valor del local (aqu entra el factor subjetivo que mencionamos) y, por otro lado,
giro comercial y de
su pblico objetivo.
no siempre funciona, pues en ciertos casos la demanda y oferta de venta-renta pueden ser
diferentes.
CURSOS ESPECIALES
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Por ejemplo, en zonas comerciales la renta tiene mayor demanda proporcional que la venta,
por lo tanto, podr superar el uno por ciento. Hasta ahora el mejor mtodo conocido es
consultar las publicaciones de avisos que hay en los peridicos o revistas especializadas e
incluso en Internet, donde se publican miles de ofertas y de ah es posible obtener costos
promedios por colonia.
Ponga en marcha estas acciones para encontrar la mejor renta por su local:
Compare siempre los precios por metro de superficie til.
Aproveche las ventajas comparativas de su giro contra el local presupuestado. Vea qu
caractersticas podra aprovechar de los locales baratos. Por ejemplo, si usted necesita un
espacio con poca afluencia peatonal, eso le permitir rentar un local ms econmico.
Tal vez, por las caractersticas de su negocio, le caera muy bien uno de esos loca les
catalogados como chorizo (es decir largo, con poco frente). No le revele al arrendatario estos
aspectos, porque no tendr margen para negociar.
Haga un poco de arqueologa del local. Busque por la zona algunas personas arraigadas
de edad avanzada que quieran conversar: pregnteles qu negocios ha habido en ese lugar
y cmo les ha ido, cunto han durado ah y por qu se fueron. Siempre hay alguien que sabe
esos datos. Si es posible, trate de contactar al antiguo propietario.
Es conocida la historia del arrendador que corre al arrendatario para poner el mismo
negocio, porque sabe que le va muy bien. El arrendador pone el mismo negocio, pero se da
cuenta que no era slo el local el motivo del xito y cierra. Pierden todos.
Evidentemente no hay muchos arrendadores as (de lo contrario todas las ciudades slo
tendran locales cerrados). No obstante, protjase de una circunstancia similar al establecer
contratos por tres aos (lea el Apartado 2 para obtener ms detalles al respecto).
A P A R T A D O 4 . E N L O S C E N TR O S C O M E R C I A L E S
Los centros comerciales representan uno de los mejores escaparates para todo tipo de
productos y servicios. En estos territorios de consumo, las personas llegan sin que usted las
llame, se asoman a sus vitrinas sin necesidad de pedrselo y compran con facilidad.
CURSOS ESPECIALES
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Las plazas comerciales brindan la oportunidad de aprovechar el poder de atraccin que

ejercen las tiendas departamentales, de autoservicio ye especializadas, mejor conocidas en
este mbito como tiendas ancla.
De acuerdo con la Asociacin Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales,
ANTAD, el trfico de consumidores y los niveles de ventas que ofrecen los centros comerciales
son dos factores de gran peso que deben ser considerados por los emprendedores.
la clasificacin de plaza comercial que usted elija para colocar su negocio es una decisin
crucial, de ella depende que su propuesta sea aceptada por los desarrolladores y que su
negocio alcance el xito. Las opciones van desde el centro comunitario, donde las amas de
casa aprovechan para adquirir bienes o contratar servicios bsicos, hasta los fashion centers
donde se respira el ms refinado aire de consumo.
Usted tiene que saber a cul de ellos pertenece su negocio. Tome en cuenta que en los
centros comunitarios o en aquellos que tienen un supermercado como tienda ancla, las
personas generalmente acuden con el tiempo medido para surtir su despensa. Aqu son viables
las papeleras, tintoreras, lavanderas, farmacias, panaderas, clnicas veterinarias, cocinas
econmicas y estticas, entre otros giros.
TIPS
Localice en un
mapa o plano los
giros comerciales
que existan por lo
menos en un radio
de 100 metros
alrededor del local
Las tiendas de ropa, joyeras, zapateras, muebles y decoracin son ms aptas para los
fashion centers y los llamados lifestyle centers, complejos arquitectnicos que representan el
concepto ms revolucionario y completo de centros comerciales, mientras que los centros de
entretenimiento son escenarios esplndidos para los negocios dirigidos a los jvenes.
Los precios en el mercado
El alquiler y los requisitos que imponen los desarrolladores parra ceder un espacio dentro de
un centro comercial pueden representar una inversin considerable. En la Ciudad de Mxico y
zona metropolitana, por ejemplo, puede encontrar los siguientes precios:
de su inters, con el
Precio promedio en un centro comunitario: de mil a mil 200 dlares mensuales por un local
fin de determinar si
estndar.
est dentro de una
Depsitos promedio en centro comunitario: entre 2 y 3 meses de renta.
zona pre-
Pero si lo que le interesa es un fashion center; un espacio de 50 metros en un centro con alto
ponderantemente
trnsito de personas, representa un desembolso de cuatro mil 500 a 6 mil 500 dlares
comercial.
mensuales, considerando las cuotas de mantenimiento y publicidad. Y a ello habr que sumarle
CURSOS ESPECIALES
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el traspaso, la renta, un depsito de dos a cuatro meses y una especie de derecho de piso
llamado key money o guante, que se paga al centro comercial y que puede ser equivalente, al
menos, a seis meses de renta (ms adelante se dedica un apartado a este fenmeno
inmobiliario).
Si desea algunos parmetros del costo mensual de rentas en locales de centros comerciales,
consulte la tabla Referencias de Precios que se incluye en este captulo, con informacin del
Consejo Internacional de Centros Comerciales, captulo Mxico.
El precio de la renta por metro cuadrado desciende a medida que aumenta la superficie
alquilada, aunque depende de la ubicacin del centro comercial.
Considere tambin que se pueden conseguir rentas ms reducidas si la tienda ancla del
centro comercial es una tienda de autoservicio o si se elige una plaza comercial en desarrollo,
debido a que en estos casos an no est comprobada la capacidad del lugar para generar un
trfico de personas suficientemente atractivo para el locatario.
Cuando se trata de elegir un local en un centro comercial, lo importante es el trnsito de
personas, por lo que debe tomar en cuenta como primer filtro la afluencia, as como el tipo de
personas que concurren.
Sin embargo, lo ms comn es que no pueda elegir la ubicacin, ya que en la mayora de los
casos los desarrolladores tienen previamente determinados los giros que se ubicarn en cada
espacio. Aunque los mejores locales son los que se encuentran en la planta baja, accesos, al
pie de las escaleras o salida de elevadores, la sola ubicacin no es garanta de xito, la
adecuada presentacin del negocio, atractiva y que llame la atencin de los clientes, son las
mejores armas de competitividad.
Se busca prestigio
Muchas ideas novedosas se han dado a conocer con xito en los centros comerciales y los
mismos desarrolladores se dicen interesados en propuestas originales y diferentes; no
obstante, son estos proyectos los que exigen un mayor esfuerzo de convencimiento por parte
de los emprendedores.
En la prctica, los desarrolladores de plazas comerciales no son afectos a tomar riesgos y
debido a la gran demanda de espacios, prefieren apostar por una marca que ha demostrado
viabilidad comercial. Es decir, si deben elegir entre una propuesta nueva y un McDonald's, por
CURSOS ESPECIALES
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ejemplo, la mayora se inclinara por esta ltima opcin.

Pese a esto, en los centros comerciales comunitarios hay un porcentaje ms alto de pymes
con conceptos menos probados. Es comn que los nuevos conceptos nazcan en plazas de
menor perfil y, a medida que obtienen reconocimiento, van abriendo ms locales en otro tipo de
centros comerciales.
Costo promedio por la renta de un local en un centro comercial en distintas regiones de
Mxico.
Zona
Precios
Norte
40 dlares, en promedio, el metro cuadrado.
Occidente
50 dlares el metro cuadrado o 40 dlares por metro

cuadrado en superficies mayores a 200 metros cuadrados.
Centro
Desde 20 dlares por metro cuadrado en zonas de fast

food, hasta 5 mil dlares mensuales en fashion centers
exclusivos.
El Bajo
De 20 a 25 dlares el metro cuadrado, cifra que disminuye

20 o 30 por ciento si la superficie rentada es mayor a 100
metros cuadrados.
FUENTE: C ONSEJO INTERNACIONAL DE C ENTROS C OMERCIALES, CAPTULO MXICO
Clasificaciones
Diversos tipos de centros comerciales, segn los define la industria inmobiliaria.
Concepto
Definicin
Centro comercial de la
localidad.
Son los que tienen ms presencia en el mundo. Se trata

de una plaza con un supermercado como tienda ancla y
varios locales comerciales alrededor.
Centro comercial de
entretenimiento.
Son los que proyectan mayor desarrollo. En estos lugares

las personas no solamente van de compras, sino que se
renen con amigos y familiares para ir al cine o tomar un
caf.
la energa elctrica
Fashion center.
Tienen como ancla una o varias tiendas departamentales.
y el agua, revise
Lfestyle centers.
Se trata de un concepto ms avanzado que integra

elementos de vanguardia en el diseo del centro y en los
servicios que ofrece.
Centro de usos mltiples.
En estos lugares se aprovecha el terreno para instalar,

adems del centro comercial, edificio de oficinas y hoteles.
TIPS
Al visitar un localprospecto, verifique
que los contactos

no estn daados y
no haya fugas de
gas y agua.
CURSOS ESPECIALES
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Outlet.
Centro comercial que permite a las grandes marcas

desplazar los productos fuera de temporada o
descontinuados a precios ms econmicos.
A P A R T A D O 5 . G U A N TE Y TR A S P A S O
Es importante que al buscar un local comercial, identifique dos conceptos: traspaso y guante.
En ambos casos, se trata de una cantidad de dinero que estipula el propietario del local o,
incluso, el arrendador, por autorizar a un emprendedor a instalarse en ese espacio comercial.
Esta suma no es recuperable. Es decir, no se trata de un depsito. Por qu la acepta la
gente? Porque muchos consideran que recuperarn ese dinero con las buenas ventas que
tendrn en ese local. Otros, adems, estiman que podrn hacer lo mismo cuando se muden de
local (exigir a otros ese dinero para compensar el que ellos destinaron a este rubro).
En el medio inmobiliario se sabe que los centros comerciales triple A de mayor xito, han
creado una especie de mercado secundario o negocio extra con los traspasos que solicitan,
que muchas veces llegan a igualar la inversin que el arrendatario destinar a la instalacin del
negocio.
Esto es legal? S, en cuanto que no es ilegal, es decir se considera un intercambio entre
particulares y no hay una ley que lo prohiba. No obstante, los traspasos que se exigen para
ganar un local muy bien ubicado encarecen (y a veces hasta duplican) la inversin inicial del
negocio. Adems, resulta muy arriesgado, pues si las ventas no marchan conforme se
proyect, se perder un capital significativo.
Hasta aqu hemos especificado lo que es guante: una cuota por posesionarse de un local muy
atractivo.
El otro tipo, al que simplemente llamaremos traspaso, se maneja especialmente en el
comercio tradicional. El dueo de una empresa, por alguna razn, desea salirse del negocio, y
plantea al emprendedor la opcin de adquirir el negocio tal y como est, es decir, asumir los
activos, deudas y compromisos ya establecidos (la renta del local, entre ellos).
Esta opcin puede resultar atractiva, obviamente, cuando el negocio a traspasar es rentable.
O cuando el traspaso no resulta oneroso para el emprendedor y ste desea revitalizar esa
empresa o reutilizar el local.
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
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En este tipo de traspaso, el trato suele hacerse con el arrendatario del local. Pero es muy
importante que, al hacer el convenio, cuente con la anuencia por escrito del arrendador o
casero. Tambin es necesario que cuando haga la transaccin, identifique cunto se
incrementar la cuota de renta una vez que haya concluido el contrato actual. Si el incremento
ser sustancial, debe descontarlo de su pago por traspaso.
Cercirese que el inquilino actual se marcha con todos sus pagos cubiertos al da (telfono,
gas, luz, renta).
A P A R TA D O 6 . P A S E L I S T A
En las siguientes pginas encontrar todos los puntos a repasar al elegir su local. Le resultar
til antes de rentarlo y luego al haber abierto su negocio.
Permita que esta lista le acompae en todo momento. sela.
QUE NO LE FALTE NINGUNO
TIPS
Antes de rentar el local...
Antes de rentar
cercirese que la
persona con la que
hace el trato es la
autorizada para
realizar la
transaccin.
Tambin verifique
que los pagos por
Ubicacin
Elemento
Descripcin
Flujo constante de automviles y peatones.
Elemental para las ventas en su negocio (metro, zonas
bancarias, zonas comerciales, zonas escolares).
Facilidad de estacionamiento.
Espacio necesario para no afectar el flujo de transentes en caso
de no tener estacionamiento privado.
leyes vigentes de la
Zona agradable a la vista. Que no sea conflictiva, con buena

reputacin, existencia de jardines que hagan agradable el lugar,
limpieza general. El nivel socioeconmico que corresponde a su
negocio. Puede clasificar a la poblacin en clase baja, media o
alta. El nivel de competencia alrededor del local no le afecta
negativamente
ciudad o entidad
Para evitar la excesiva oferta de un servicio obtener mayor
correspondiente.
nmero de clientes.
servicios pblicos
estn al corriente y
que el contrato de
arrendamiento se
encuentre bajo las
CURSOS ESPECIALES
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PAPELERA
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Legales
Elemento
Descripcin
Inscripcin en el registro Pblico de la Propiedad de los
documentos cuyo tenor y autenticidad deben hacerse notorios.
Requisito indispensable para no incurrir en problemas legales.
Haga los trmites necesarios ante un notario pblico. Una vez
rentado el local, avise a todas sus conexiones comerciales y
autoridades correspondientes sobre su nuevo domicilio. Es
importante que d de alta su domicilio para recibir la
correspondencia necesaria y, al mismo tiempo, que den de baja
al negocio anterior.
Est listo para arrancar!
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GUIA PARA INICIAR UN NEGOCIO

CON UNA PAPELERIA

APARTADO 1. PANORAMA DEL NEGOCIO

APARTADO 2. LOS GRANDES COMPETIDORES

CAPTULO 2. LA LISTA PARA ARRANCAR SU NEGOCIO

APARTADO 1. LA INVERSINQUE REQUIERE

APARTADO 3. PROVEEDORES, MAYORISTAS Y

APARTADO 4. CARACTERSTICAS DEL LOCAL

Consejos para exhibir mercanca

APARTADO 5. TIPOS DE INVENTARIO

Anexo 1. Lista de inventario sugerida para una mini papelera

CAPTULO 3. SERVICIOS DE VALOR AGREGADO

APARTADO 1. SERVICIO DE FOTOCOPIADO

APARTADO 2. SERVICIO A DOMICILIO

APARTADO 3. SERVICIO DE INTERNET

APARTADO 5 MQUINAS EXPENDEDORAS

APARTADO 7. SERVICIOS DE IMPRENTA

APARTADO 1. ADMINISTRACIN FINANCIERA Y

CONTABLE PARA UNA PYME

APARTADO 2. LA PLANEACIN, OTRA TIL

APARTADO 4. PERSONA FSICA O MORAL?

contribuyentes; rgimen de pequeos contribuyentes copropiedad

APARTADO 1. SU NOMBRE Y APELLIDOS

APARTADO 2. CARACTERSTICAS DE LAS

CAPTULO 2. CUESTIONES FISCALES

APARTADO 1. CMO FUNCIONAN LOS

APARTADO 2. ASPECTOS DE LA LEY DEL

APARTADO 3. DEL IMPUESTO AL VALOR

APARTADO 4. IMPUESTOS LOCALES

CAPTULO 3. EN EL MBITO LABORAL

APARTADO 1. RELACIN DE TRABAJO Y

Las figuras del patrn y el trabajador

CAPTULO 4. OTROS MARCOS LEGALES QUE

APARTADO 1. EL ACTO ADMINISTRATIVO

APARTADO 2. COMPETENCIA ECONMICA

APARTADO 3. PROTECCIN AL CONSUMIDOR

APARTADO 4. DERECHO AMBIENTAL

APARTADO 5. PROPIEDAD INDUSTRIAL

APARTADO 1. ELEMENTOS DEL CONTRATO

APARTADO 2. CONTRATO DE ARRENDAMIENTO

CAPTULO 6. LAS FRANQUICIAS

APARTADO 1. CONOCIMIENTOS BSICOS

APARTADO 2. VENTAJAS DEL SISTEMA DE

APARTADO 1. INVESTIGUE Y SEGMENTE

APARTADO 2. ESTRATEGIAS Y PLAN DE

APARTADO 3. PROMOCIONES Y PUBLICIDAD

Descripcin del puesto

APARTADO 2. ASPECTOS BSICOS PARA EL

APARTADO 3. FAMILIA EN LOS NEGOCIOS

Todo queda en familia: ventajas

PARA DAR DE ALTA UN NEGOCIO ANTE HACIENDA

APARTADO 1. LA GEOGRAFA DEL XITO

APARTADO 2. CMO BUSCAR UN LOCAL

Aspectos que inciden en el costo

APARTADO 4. EN LOS CENTROS

El tipo que le conviene

APARTADO 5. GUANTE Y TRASPASO

APARTADO 6. PASE LISTA

Aspectos a observar al escoger el local

APAR TADO 1. PANOR AMA GENER AL