GRUPO 01

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIN
1. Estrategia consiste en producir o vender un producto que sea nico y original, que logre
distinguirse de la competencia, y que no sea fcilmente imitable por sta. R// Estrategia de
diferenciacin
2. Son dimensiones por medio de las cuales una empresa puede diferenciar sus productos:
Confianza del producto
Conformidad del cliente con el producto
Apariencia del producto
Reputacin, imagen de la marca o compaa
Caractersticas opcionales
Nivel de servicio y atencin post venta
Prestaciones
Duracin
3. Se da cuando una empresa ofrece un producto o servicio que, siendo comparable con el
de otra empresa, tiene ciertos atributos que hacen que sea percibido como nico o valioso
por los clientes y que estn dispuestos a pagar ms por dicho producto. R// Ventaja
competitiva de diferenciacin
4. Las variables sobre las que se puede construir la ventaja en diferenciacin se relacionan
con:

Caractersticas del producto o tcnicas

Caractersticas del mercado
Caractersticas de la empresa

5. Polticas discrecionales, Vnculo, Oportunidad o exclusividad, Ubicacin son elementos

para crear:
R// Una estrategia de diferenciacin

GRUPO 02
LIDEREAZGO DE COSTOS
1-En qu consiste la estrategia de liderazgo de costos?
Consiste en buscar y mantener una posicin de costes bajos respecto de la competencia,
esto permitir a la empresa obtener rendimientos superiores al promedio del sector.

2-Cul es el objetivo principal de la estrategia de liderazgo de costos?

Ser el productor de menor costo en el mercado que est laborando con la ms alta calidad.
3-Cules son las 5 variables en el anlisis de la estrategia de liderazgo de costos?
Fijacin de precios
Costo de las materias primas
Tcnicas de produccin
Diseo de productos
Efecto aprendizaje
4-Mencione 3 ventajas al implementar la estrategia de liderazgo de costos?
Mrgenes de venta superiores a la de la competencia
Sostener guerras de precios
Polticas agresivas de precios
5-Mencione 3 desventajas al aplicar la estrategia de liderazgo de costos?
Produccin de productos determinados.
Se despreocupa de la Investigacin y Desarrollo.
Construccin de grandes instalaciones.
GRUPO 03
ESTRATEGIA DE ENFOQUE
1. cundo se puede aplicar la estrategia de enfoque?
*cuando hay poco presupuesto para apuntar a todo el mercado
*cuando se tienen grandes competidores que abarcan todo el mercado
2. cmo iniciar una estrategia de enfoque?
1. Las empresas deben de identificar las ventajas competitivas que esta posea.
2. definir efectivamente la necesidad insatisfecha ya sea por medios de estudios de
mercado o por la observacin
3. elegir el nicho de mercado
4. Elegir tipo de estrategia de enfoque que se va a utilizar puede ser la de costo o
diferenciacin.
3. Qu es una estrategia de enfoque?
Es un conjunto de acciones integradas, diseado para fabricar productos que cubren
las necesidades de un segmento competitivo en particular.
4. Que se consigue al implementar una estrategia de enfoque?
Esta estrategia consigue:
*Diferenciacin o ventaja de costos o ambos, pero nicamente respecto al segmento
elegido.

* Alta participacin en el segmento elegido, pero baja a nivel del mercado total.
*A veces, rendimientos mayores al promedio de su sector industrial.
5. Mencione y explique las dos tipos de estrategias de enfoque:
Dos tipos de estrategia de enfoque son la estrategia dependiente y la estrategia de
evasin de la competencia directa
* La estrategia dependiente es aquella que siguen pequeas empresas que trabajan
para empresas de mayor tamao. Un ejemplo de esto son las empresas auxiliares
situadas en las inmediaciones de las grandes plantas de fabricacin de automviles
de empresas multinacionales.
* La estrategia de evasin de la competencia directa es la seguida por aquellas
empresas que compiten en un sector determinado, pero que no se dirigen al ncleo
del sector industrial, sino a un sector marginal. De esta forma pueden eludir la
competencia directa de las grandes empresas.
6. Cules son los riesgos de seguir una estrategia de enfoque?
*la posibilidad de que muchos competidores reconozcan la estrategia de enfoque
exitosa y la imiten
* Que las preferencias de los consumidores se desven hacia las caractersticas del
producto que desea el mercado en general.
GRUPO 04
ESTRATEGIA OFENSIVA Y DEFENSIVA
1. Cul es el objetivo de la estrategia ofensiva?
Obtener una ventaja competitiva, mediante actuaciones agresivas contra los rivales como
forma de aprovecharse de una situacin ventajosa, antes que los rivales puedan establecer
acciones defensivas.
2. Cules son las seis formas bsicas para montar estrategia ofensiva?
o
o
o
o
o
o

Ataques a los puntos fuertes de los competidores.

Ataque a los puntos dbiles de los competidores.
Ataque simultaneo en muchos frentes.
Ofensivas laterales
Ofensivas tipo guerrilla.
Golpes de apropiacin.

3. Cul es el objetivo de implementar la estrategia defensiva?

Disminuir el riesgo de un ataque, debilita el impacto de cualquier ataque que se presente, e
influye en los retadores para que dirijan sus esfuerzos hacia otros rivales.

4. Cules son las formas de proteger la posicin competitiva de acuerdo a la estrategia

defensiva?
o Prcticas de bloqueo de caminos, a los retadores.
o Practicas disuasorias a travs de seales contraofensivas fuertes.
5. Cules son las ventajas de cada estrategia es decir, ofensiva y defensiva?
Se sostiene que el marketing ofensivo siempre ser ms innovador y creativo, pues deber
tratar de adelantarse a las acciones de la competencia y el mercado. En el caso del
defensivo, en tanto, se manejarn acciones que irn ms dirigidas a la creacin de imagen y
la respuesta de la competencia no ser tan directa y agresiva.
GRUPO 05
ESTRATEGIA ADAPTATIVA
1-Cul es el objetivo de una Estrategia Adaptativa? Esta estrategia intenta minimizar
las debilidades y maximizar las oportunidades a travs de diferentes acciones que se deben
implementar para que a travs del aprovechamiento de una oportunidad se logre opacar o
minimizar una debilidad que posea la institucin.
2-Cules son los tres tipos de estrategias adaptativas?
1. Penetracin de Mercado
2. Desarrollo del Mercado
3. Desarrollo del Producto
3-Cules son las acciones ms importantes que se aplican en una estrategia de
Supervivencia?
a) La Desinversin implica vender una divisin o parte de una organizacin.
b) La Liquidacin implica vender los activos de una compaa y/o organizacin, en partes,
a su valor tangible.

4-Cules son los tres pasos a seguir para implementar una estrategia de
Supervivencia y en qu consisten?

1- Accin de Refuerzo: es necesario localizar la debilidad que pone en peligro la

Supervivencia de la empresa. Por lo tanto debemos analizar con cuidado cada uno de ellos,
y ver si la debilidad es causada por se factor en s mismo, o hay otros actores que lo estn
haciendo funcionar mal.
2- Accin de Re-despliegue: la Empresa debe buscar la salida mudndose hacia un sector
nuevo, donde encuentre mejores oportunidades para los recursos con que cuenta.
3- Accin Poltica: se trata de ejercer presin y hacer tratos con Organismos Profesionales,
Organizaciones del Sector, ya sean estatales o privadas, y con el Pblico en general, para
lograr concesiones especiales y as, asegurar la Supervivencia de la Empresa por el mayor
tiempo posible. Por s misma, es solamente una estrategia para ganar tiempo, a la espera de
que las otras estrategias aplicadas den sus frutos.
5-De qu formas puede llevarse a cabo la Actividad de Redespliegue en una
estrategia de Supervivencia?
a) Diferenciando el Producto
b) Segmentacin especfica del Mercado: bsqueda de un Nicho Especfico
c) Especializacin: combinacin de diferenciacin y Especializacin.
d) Diversificacin: empezar a producir nuevos productos, diferentes a lo que
histricamente hacia la Organizacin.
e) Formulas Asociativas: asociarse con otras Empresas que posean lo que nos falta.
f) Desarrollo Internacional: buscar abastecerse con costos ms baratos, o conseguir
nuevos clientes en el exterior.
GRUPO 06
PENETRACIN DE MERCADO
1. Qu es la penetracin de mercado?
En marketing, se denomina penetracin de mercado al conjunto de estrategias
comerciales tendientes a lograr que una compaa aumente su participacin de
mercado para un producto o lnea de productos. La penetracin de mercado puede lograrse
combinando estrategias de precios, ataques a la competencia y campaas de marketing.
2. La estrategia de penetracin de mercado se aplica generalmente cuando:

o Cuando los mercados presentes no estn saturados con su producto o servicio

concretos. Cuando la tasa de uso de los clientes actuales se pueda elevar
significativamente.
o Cuando las partes del mercado correspondientes a los competidores principales han
ido disminuyendo al mismo tiempo que el total de ventas de la industria ha ido
aumentando.
3. En qu fase del ciclo de vida del producto es recomendable aplicar la estrategia
de penetracin de mercado?
La estrategia de penetracin de mercado generalmente se aplica cuando un producto se
encuentra en la etapa de introduccin.
4. A qu se refiere la penetracin rpida en un mercado?
hace referencia a establecer un precio bajo pero con altos gastos en promocin,
comnmente cuando los mercados son grandes y sin conocimiento sobre el producto,
mercado en el cual la mayora de los compradores son sensibles al precio y la competencia
es potencial e intensa en donde los costos de fabricacin bajan cuando aumenta la escala de
fabricacin.
5. Pueden existir tres alternativas de penetracin:
A costa de los competidores
Incremento del consumo actual
Captacin de nuevos consumidores.
GRUPO 7
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
1. Cul es la importancia de aplicar estrategias en las empresas?
La importancia de aplicarlas consiste es que estas se convierten en el plan de accin que la
administracin podr aplicar para posicionar a la compaa en la arena de su mercado,
competir con xito, satisfacer a los clientes y lograr un buen desempeo de negocio.
Adems le permite incluir actividades asociadas con mantener las relaciones con otros
grupos de inters, con empleados y socios de la cadena de suministros y de esta forma usar
sus fortalezas y habilidades para empatarlas con las necesidades y requerimientos del
mercado.
2. Cul es el objetivo de emplear las estrategias de crecimiento?
Su objetivo es lograr el crecimiento en ventas, en los beneficios o en el tamao de la
organizacin. Adems de:
o Incrementar del volumen de negocio.
o Atraer a los clientes o consumidores por medio de una mayor credibilidad.
o Aumentar el poder de negociacin con proveedores y clientes.

o Permitir la adquisicin o desarrollo de recursos y capacidades de mayor valor.

o Beneficiar a la sociedad por medio del empleo y la riqueza.

3. Cules son los principales tipos de estrategias de crecimiento?

o Estrategias de crecimiento intensivo: persigue el crecimiento de las ventas, cuotas
de participacin o de beneficios, mediante la actuacin y concentracin en los
mercados y productos con los que la empresa opera.
o Estrategias de integracin: Esta estrategia se justifica si una empresa puede mejorar
su rentabilidad mediante el control de fuentes de abastecimiento o de canales de
llegada al mercado. Esta estrategia persigue el crecimiento a travs un desarrollo
que se puede orientar en dos direcciones: estrategia hacia arriba y estrategia hacia
abajo.
o Estrategia de diversificacin: este tipo de estrategias siguen un objetivo de
crecimiento y se basa en oportunidades que se detectan en mercados distintos del
actual en los que se introducen productos muchas veces diferentes a los actuales.
4. Cules son las cuatro estrategias bsicas de crecimiento planteadas por Igor Ansoff
en 1957?
o La penetracin en el mercado es una estrategia diseada para aumentar la cantidad
de productos vendidos entre los consumidores que ya compran una marca.
o Con la estrategia de desarrollo de mercado, se vendern productos que ya existen a
nuevos consumidores, esto se consigue mostrando los nuevos usos del producto o
ensendoles a utilizarlo, la clave de la campaa es educar al consumidor.
o El desarrollo de nuevos productos trata de generar productos completamente nuevos
para venderlos a clientes existentes, generalmente el desarrollo del producto se hace
adentro de las categoras que la marca ya domina.
o La diversificacin est diseada para vender nuevos productos a nuevos mercados,
esto se realiza invadiendo nuevas categoras de productos o bien complementando o
ampliando la lnea de productos existentes.
5. Cules son las posibles alternativas que una empresa puede aplicar para ampliar
el portafolio de sus productos existentes?
o Construir: significa crecer la participacin de mercado de los productos
interrogacin.
o Mantenerse: sostener la participacin de mercado.
o Cosechar: lo que se busca es incrementar los flujos de efectivo en el corto plazo.

o Desinvertir: se debe abandonar los mercados, es decir, vender o liquidar los

productos cuyos recursos pueden ser usados con mayor eficiencia y efectividad en
otras reas del negocio.

GRUPO 08
ESTRATEGIA PARA EL DESARROLLO DE NUEVO PRODUCTOS
1. Dnde se lleva a cabo el desarrollo de nuevos productos y a qu se refiere este
trmino?
Se lleva a cabo en el departamento de investigacin y desarrollo de la propia compaa y El
trmino nuevos productos se refiere a productos originales, a mejoras en los productos, a
modificaciones de los productos, y a marcas nuevas que la compaa desarrolla mediante
sus propias actividades de investigacin y desarrollo.
2. En la fase de generacin de ideas Cul es la diferencia entre fuentes de ideas
internas y fuentes de ideas externas?
Fuentes de ideas internas: Si usa fuentes internas, la compaa puede encontrar nuevas
ideas mediante la investigacin y el desarrollo formales. Puede consultar con sus
ejecutivos, cientficos, ingenieros, personal de fabricacin, y vendedores. Algunas
compaas han creado provechosos programas de iniciativa interna, los cuales animan a los
empleados a generar y desarrollar ideas para productos nuevos.
Fuentes externas de ideas: Tambin se obtienen buenas ideas para productos nuevos al
observar y escuchar a los clientes. La compaa puede analizar las preguntas y quejas de los
clientes para encontrar productos nuevos que resuelvan mejor los problemas de los
consumidores.
3. en la fase de desarrollo y prueba del concepto, Cul es la diferencia entre una idea
de producto, un concepto de producto y una imagen del producto?
Una idea de producto es una idea para desarrollar un posible producto que la compaa
puede imaginarse ofreciendo al mercado. Un concepto de producto es una versin detallada
de la idea del producto, y se expresa en trminos significativos para el consumidor. Una
imagen de producto es la forma en que los consumidores perciben un producto real o
potencial.

4. qu implica un anlisis de negocios?

El anlisis de negocios implica una revisin de las proyecciones de ventas, de los costos, y
de las utilidades de un producto nuevo con el fin de averiguar si estos factores satisfacen los
objetivos de la compaa. De ser as, el producto puede pasar a la etapa de desarrollo de
producto.
5. qu importancia posee la fase de mercado de prueba dentro de la estrategia de
desarrollo de nuevos productos?
El mercado de prueba proporciona al mercadologos experiencia en el marketing del
producto antes de hacer el importante gasto de una introduccin completa; permite a la
compaa probar el producto y todo su programa de marketing estrategia de
posicionamiento, publicidad, distribucin, fijacin de precio, marca y empaque, as como
sus niveles de presupuesto.
GRUPO 09
ESTRATEGIA DE PRECIOS
1. Qu es una estrategia de precios?
Una estrategia de precios es un conjunto de principios, rutas, directrices y lmites
fundamentales para la fijacin de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto,
con lo cual, se pretende lograr los objetivos que se persiguen con el precio, al mismo
tiempo que se mantiene como parte de la estrategia de posicionamiento general.
2. Por qu es importante tener una estrategia de precios?
El precio es una variable fundamental a corto plazo, a diferencia del producto y la
distribucin. El hecho de ser ms flexible hace que la empresa pueda modificarlo
rpidamente para mejorar beneficios, rentabilidad o iniciar y responder a una guerra
de precios. Contribuye al posicionamiento y muchas veces es la nica variable a la hora de
hacerse una idea sobre la calidad.

3. Mencione tres factores que condicionan la decisin de fijacin de precios

La empresa ha de implantar una estrategia de precio dentro de unos mrgenes,
utilizando como lmite inferior los costes y la rentabilidad mnima y, como mximo, la
capacidad de la demanda en el mercado.
Ventajas competitivas. Nuestros precios pueden ser ligeramente superiores.
Segn los objetivos existen diferentes estrategias. Por lo tanto, depende de a qu
objetivos demos prioridad: beneficios, rentabilidad, cuota de mercado o imagen.
4. Cules son las principales estrategias de precios?
Estrategias de precios diferenciales
Estrategias de precios Competitivas

Estrategias de precios atendiendo a la Cartera de Productos

Estrategias de precios en Nuevos Productos
Estrategias de precios Psicolgicos
Estrategias de precios segn la Demanda
Estrategias de precios por rea Geogrfica
5. Qu es una Estrategia de Precios Diferenciales y en qu casos suele aplicarse ms
comnmente?
o Los precios diferenciales son una estrategia de precios segn la cual una
compaa establece diferentes puntos de precio para los diferentes clientes
basndose en diversas variables como el tipo de cliente, el volumen y los
trminos de distribucin y pago.
o Las lneas areas normalmente programan vuelos con un precio alto. Con el correr
del tiempo, van reduciendo gradualmente el punto de precio para atraer a otros
clientes y llenar el avin. Otro ejemplo es el entretenimiento, Los restaurantes y los
parques de diversiones, por ejemplo, a menudo ofrecen descuentos para ancianos
y nios menores de cierta edad. La Asistencia mdica, muchos doctores y otros
profesionales de la salud tienen tarifas regulares de servicios para los
pacientes estndar pero a menudo cobran menos a los pacientes pobres.
6. Qu utiliza la Estrategia de precios psicolgicos y cul es su base?

Los precios psicolgicos, utilizan la respuesta emocional del cliente, para fomentar
las ventas. A travs de la fijacin de los precios estratgicamente, una empresa
puede aumentar sus ventas sin reducir significativamente los costos. La percepcin del
cliente respecto al precio de sus productos es la base de los precios psicolgicos. En lugar
de apelar a la parte racional del consumidor, esta estrategia apela a su lado emocional.
GRUPO 10
DESINVERSIN EN EL MERCADO
1. Cules son los tipos de estrategias para desinversin en el mercado?
Eliminacin, sostenimiento y cosecha.
2. Cules son algunas causas para aplicar la estrategia de eliminacin?
Baja cifra de ventas.
Escaso beneficio o una disminucin importante.
Mala calidad del producto.
Cambios en los gustos de los consumidores.
Lanzamiento de un nuevo producto.
3. Mencione las tres etapas del proceso de eliminacin de un producto:
Etapa 1: Supervisin peridica y reconocimiento de la debilidad del producto.
Etapa 2: Evaluacin detallada de los productos dbiles, adopcin de una decisin, y
Evaluacin de las alternativas a la eliminacin (plan de revitalizacin).

Etapa: 3 Ejecucin de la eliminacin del producto.

4. En qu consiste la estrategia de desinversin de mercados?

Dicha estrategia consiste en la venta o eliminacin de un producto de la empresa con el
objetivo de aglomerar el capital para realizar otras inversiones que traigan a la empresa
mayor rentabilidad y crecimiento dentro del mercado.
5. Cules son los dos caminos que puede tomar la estrategia de sostenimiento?
En el crecimiento de ventas del producto: Si las modificaciones realizadas han sido
eficaces y el entorno se presenta favorable.
En su eliminacin: Si se pierde progresivamente posicin competitiva y el entorno
es hostil para el producto.
GRUPO 11
ESTRATEGIA DE EXPANSIN
1. En qu consiste la estrategia de expansin? La expansin es una forma de
desarrollo empresarial que se basa en intensificar el esfuerzo en la actividad actual
de la empresa.
2. Mencione los tres tipos de estrategias de expansin:
Penetracin en el mercado
Desarrollo de nuevo mercado
Desarrollo de productos
3. En qu consiste la estrategia de penetracin de mercado? Se basa en el
aumento de las ventas utilizando tcnicas de marketing para buscar nuevos clientes.
4. Cul es la funcin primordial de la estrategia de desarrollo de mercado? trata
de buscar nuevos mercados para los productos que comercializa la empresa, incluso
en otros pases (empresas multinacionales).
5. Qu es ventaja competitiva? Decimos que una empresa tiene una ventaja
competitiva cuando su producto o marca dispone de determinados atributos o
caractersticas que le confieren una cierta superioridad sobre sus competidores
inmediatos.
GRUPO 12
ESTRATEGIA ORIENTADA A INCREMENTAR EL VALOR
ENFOCADA A LA CALIDAD, ENFOCADA A LA COMUNICACIN
1. Cules son los elementos que ayudan a generar valor dentro de una empresa?
Precio, exclusividad y servicio
2. Cules son las fases en las que se divide la creacin de valor?

1. La primera, elegir el valor es la tarea que debe llevar a cabo el marketing antes
de que exista cualquier producto.
2. La segunda fase es proveer el valor.
3. la tercera fase es comunicar el valor por medio de la fuerza de ventas, Internet,
publicidad y cualquier otra herramienta de comunicacin.
3. Qu es la gestin de calidad?
Consiste en captar las exigencias de los clientes y analizar la forma de ofrecerles soluciones
que respondan a sus necesidades.
4. Qu es el marketing integrado basado en la comunicacin?
Es cuando el especialista en marketing disea actividades de marketing y establece
programas de marketing para crear, comunicar y entregar valor a los clientes tales como el
todo es mayor que la suma de sus partes, Adems, todas las comunicaciones de la empresa
deben estar integradas.
5. Qu significa la estrategia integrada de comunicacin?
Consiste en elegir las opciones de comunicacin que se refuercen y complementen entre s
para difundir mejor en mensaje que se quiere llevar a cabo.