MINISTERUL EDUCAIEI, CERCETRII I INOVRII

COALA NAIONAL DE STUDII POLITICE I

ADMINISTRATIVE

FACULTATEA DE ADMINISTRAIE PUBLIC

PLANUL DE AFACERI
Prof. univ. dr. Mihail Dumitrescu
- Suport de curs -

Bucureti
2009-2010

Date de identificare a cursului

Date de contact ale titularului de curs:
Nume: DUMITRESCU MIHAIL
Birou: Str. Povernei, nr.6, Bucureti
Telefon: 0744/525541
Fax: 021 3117595
E-mail: adelinad@snspa.ro
Consultaii: Lunii, ora1200

Date de identificare curs i contact tutori:

[Numele cursului] Planul de afaceri
[Codul cursului]
[Anul, Semestrul] Anul I, Sem. II
[Tipul cursului] Curs obligatoriu
[Pagina web a cursului] www.cvapid.snspa.ro
[Tutori]
[Adresa e-mail tutori]

Condiionri i cunotine prerechizite

Disciplina Planul de afaceri necesit parcurgerea cursurilor de economie
microeconomic i management public.
Descrierea cursului
Cursul i propune n primul rnd o clarificare a afacerilor cu ce au acestea mai
semnificativ: principii, etape, determinani, flexibilitate, factorii de succes ai unei
afaceri, principalele erori n lumea afacerilor.
n continuare se trece la descrierea i analiza planului de afaceri precizndu-se scopul
planului de afaceri, caracteristicile i coninutul acestuia. Se subliniaz n ce msur
planul de afaceri este un instrument managerial. Dup aceea se insist pe
componentele planului de afaceri i sunt subliniate unele implicaii referitoare la
ntocmirea unui plan de afaceri de succes.
n sintez se arat eecul multor ntreprinderi, mai ales IMM, se datoreaz a 2 factori:
management defectuos i plan de afaceri necorespunztor.
Organizarea temelor n cadrul cursului
o Sursele relevante de informaii se gsesc n bibliografia anexat suportului de
curs. Fiind vorba de un curs n cadrul administraiei publice se insist pe
legtura acesteia cu problematica managementului public, atrgndu-se
atenia c managerii din administraia public trebuie s se comporte ca nite
qvasi oameni de afaceri.
o Deoarece cursul are caracter interactive i se bazeaz pe numeroase aplicaii,
studii de caz, studenii sunt atenionai s citeasc anticipat unele surse din
bibliografia recomandat sau din alte surse.
o Logica de abordare a temelor este explicat studenilor pentru a nelege:
necesitatea nelegerii preliminare a problemelor afacerilor fa de care

trebuie s se raporteze apoi la planul de afaceri;

importana nsuirii coninutului cursului este subliniat de prezentarea
att a elementelor de succes ale planului de afaceri, ct i a greelilor ce
se pot face;
exemplificrile practice sunt de natur s ofere piste de nelegere
concret a diferitelor situaii.
o Temele, respective modulele cursului pot fi accesate electronic din textul
suportului de curs sau din crile cuprinse n bibliografie, accesibile biblioteca
SNSPA.
Formatul i tipul activitilor implicate de curs
De la bun nceput, studentul ia cunotin de formatul i de coninutul cursului i mai
ales de caracterul interactive al desfurrii sale.
Studenii sunt nvai s gestioneze singuri aplicaiile practice i studiile de caz care
se realizeaz n grupe mici i care n final, se vor dezbate.
Aa cum s-a afirmat n cadrul cursului au loc dezbateri pe aceste teme, studii de caz
etc., pentru unele mai complexe se finalizeaz i pe baza unor activiti n afara
orelor.
Ponderea n nota final a activitilor desfurate n aceteste dezbateri prin tratare de-a
lungul cursului este de 20%.

Materiale bibliografice obligatorii

Nr.crt.

Autori

1.

Dumitrescu
Mihail

2.

Maniu-Isaic
Alexandru,
Balica Stelian

3.

Nicolescu
Ovidiu

Editura i
anul apariiei
Strategii i
Economic,
management strategic
Bucureti,
2002
Planul de afaceri ca
Economic,
instrument managerial,
Bucureti,
n vol. Sisteme,
2000
metode i tehnici
manageriale ale
organizaiei
Managementul
Economic,
IMM.Concepte.Metode.
Bucureti,
Aplicaii.Studii de caz.
2001
(cap. 3.2. Elaborarea
planului de afaceri)
Lucrarea

Paginaia
pIII
cap. 4
10 pag
12 pag

60 pag

Toate materialele rspund obiectivelor cursului i ofer att dimensiunea

metodologic a abordrii problemelor, ct i latura practic a acestora.
La acestea se adaug sinteza pe care se face suportul de curs.
Materiale i instrumente necesare pentru curs

La prezentarea materialelor se folosesc alternativ calculatorul i video proiectorul sau

retroproiector i flipchart.
Calendar al cursului
Ordinea n care vor fi abordate temele de curs este artat n suportul de curs, iar
aplicaiile (generic numite) se stabilesc n zilele n care au loc cursurile.
Politica de evaluare i notare
De la nceputul cursului se precizeaz cum se va desfura evaluarea i anume:
- evaluarea final (test gril) 40%
- testarea continu pe parcursul semestrului 20%
- referat 30%
- prezena la curs i participarea 10%.
Predarea la ambele date a lucrrilor selectate se stabilesc mpreun cu studenii.
Nerealizarea unor obligaii condice la depunctarea studenilor n nota final pe baza
cerinelor menionate anterior.
Elementele cheie care condiioneaz intrarea n examenul final test gril, este:
referatul.
Elemente de deontologie academic
Singurul element pus n discuie referitor la onestitatea studenilor (fraud, plagiat)
este reprezentat de modul de redactare a referatului (copiere din literatur, de la colegi
etc.) i este comunicat decanatului pentru a-i exprima poziia.
Studeni cu dizabiliti
Pe parcusul desfurrii acestui curs studenii afectai de dizabiliti motorii sau
intelectuale pot lua legtura cu titularul de curs prin telefon sau adresa de e-mail.

Modulul 1: AFACEREA
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)

Definirea afacerii;
Principiile planificrii afacerii;
Etapele unei afaceri;
Determinanii unei afaceri;
Flexibilitatea unei afaceri;
Ce factori determin succesul unei afaceri?;
Erori n lumea afacerilor;

Modulul 2: PLANUL DE AFACERI

1) Planul de afaceri
2) Scopul planului de afaceri. Caracteristici i coninut. Instrument
de management;
3) Componentele planului de afaceri;
4) Zece sfaturi practice pentru ntocmirea unui plan de afaceri;
- Bibliografie selectiv;
- Anexe.

Modulul 1: AFACEREA
Scopul i rolul modulului trebuie s determine cursantul s
neleag contextul afacerilor, comportamentul etic necesar
fundamentat pe criteriul win - win, cuvinte ale unei educaii i
culturi organizaionale i manageriale care trebuie s guverneze
relaiile ntre parteneri.
Obiectivele modulului sunt n cadrul prezentrii afacerii:
o Tipul nevoilor de satisfcut
o Numrul partenerilor
o Ce constituie relaia contractual reciproc avantajoas:
schimb de valori, de produse, de bunuri i servicii.

1. Definirea afacerii1
tiina pregtirii, desfurrii i finalizrii afacerilor reprezint un domeniu n
care implicarea managerilor este esenial. Pentru perioada tranziiei la economia de
pia abilitile managerilor n domeniul afacerilor sunt cu att mai semnificative cu
ct dinamica mediului economic este mai accentuat i totodat mai aleatorie.
n completarea comportrii managerilor i a specialitilor, care acumuleaz
permanent cunotinele necesare n domeniu este util crearea unui mediu de afaceri
propriu. Aceasta presupune reglementri normative flexibile, reducerea pn la
eliminarea a unor bariere birocratice. Evident acest lucru cere o implicare a
organismelor de la un nivel macroeconomic n favorizarea unui climat de afaceri
care s stimuleze actorii strini i romni s dezvolte afaceri profitabile de fiecare
parte.
Prin coninutul lor, strategiile de dezvoltare, creaii ale managementului
strategic au la baz un ansamblu de afaceri care s rspund obiectivelor propuse
aflate totdeauna n corelaie cu cerinele exprimate de populaie pe pia.

11

vezi i Dan Popescu, Conducerea Afacerilor, Ed. SCRIPTA, Bucureti, 1995; Maria Moldovan,
Emilian M. Dobrescu, tiina afacerilor, Ed. Expert, Bucureti, 1995.

n sfrit, contextul afacerilor, comportamentul etic, consecin a unei educaii

i culturi organizaionale i manageriale, trebuie s guverneze relaiile ntre parteneri.
Att n literatura de specialitate ct i n practica afacerilor s-a ncercat s se
defineasc afacerea ca fiind:
a) tot ce constituie obiectul unei ocupaii i privete interesul cuiva
(ntreprinztor): activiti comerciale, industriale, financiare etc. ca un
lucru cu urmri financiare (Larousse):
b) lucru ce trebuie fcut, pentru a ctiga bani (Marea Britanie);
c) operaiuni constnd n studierea, contractarea i realizarea, pentru un
organism-client, a unui produs

specific, ce nu exist, pn n acel

moment, ntr-o anumit form sau n contextul dat.

d) Afacerea reprezint orice iniiativ a unui ntreprinztor, concretizat ntro relaie contractual i avnd o finalitate economico-financiar precizat,
corespunztor unui anumit scop.
Credem c reflectnd la aceste puncte de vedere i la altele, afacerea ar putea
fi definit astfel:
AFACEREA reprezint materializarea obiectivelor pe care le au de
ndeplinit partenerii n satisfacerea nevoilor printr-o relaie contractual, reciproc
avantajoas, ce vizeaz schimburi de valori, produse, lucrri i servicii la un
moment dat.
Rezult de aici c din definire se disting: obiectivele de realizat, existena
partenerilor, existena unor nevoi, reciprocitatea intereselor, obiectul
schimbrilor i concretizarea relaiilor.

2. PRINCIPIILE PLANIFICRII AFACERII

ntr-o nou viziune obiectivul unei afaceri (ntreprinderi) este s

fac BANI

Adaptabilitatea la cererea pe pia;

Provocarea pieii;

Flexibilitatea n definirea obiectului de activitate;

Fluen n logistica afacerii i evitarea imobilizrilor;

Echilibrarea viziunilor pe termen scurt, mediu i lung;

Conceperea planurilor/programelor cu mai multe alternative.

ELEMENTE SUPORT

ETAPELE

Nivel nalt de pregtire a managerilor i specialitilor;

Operarea cu un sistem informaional modern;

Apropierea de utilizarea sistemului JIT;

Conceperea unor servicii de nalt calitate i

profesionalism.

UNEI

AFACERI

concretizeaz logica n care au loc

demersurile preliminare, de realizare i finalizare a afacerii. Aceast logic are n

vedere urmtoarele etape:
(1) Investigarea mediului de afaceri

a cerinelor existente pe pia ca

urmare a apariiei sau dezvoltrii unor nevoi anume.

n aceast etap managerii sunt preocupai mai ales de:

-

analiza potenialului propriu de implicarea ntr-o nou afacere;

elaborarea unui studiu de pia care s releve toate elementele

necesare unui demers cu ct mai puine riscuri;

evaluarea preliminar a resurselor necesare proprii i atrase

pentru lansarea n afacerea respectiv;

localizarea clienilor reali i a celor de perspectiv.

(2) Conturarea afacerii care presupune contacte pentru determinarea

precis a cerinelor i concretizarea acestora n oferta ce se va elabora.

n aceast etap managerii se concentreaz asupra:

-

determinrii bonitii clienilor (n cazul n care acetia reprezint

organizaii de diferite tipuri);

construirea foarte atent a ofertei;

proiectarea tehnologiei

de desfurare a afacerii i alctuirea

echipei care se va ocupa de afaceri;

-

realizarea dialogului cu furnizorii (dificil pentru c existena nc a

unor monopoluri n economia romneasc favorizeaz dictatul
furnizorilor);

stabilirea mecanismelor de colaborare cu ali parteneri n susinerea

afacerii.

(3) Negocierea afacerii reprezint dialogul cu partenerul sau partenerii de

afaceri n vederea obinerii unui acord referitor la derularea afacerii.
Negocierea stabilizeaz, dup dezbateri, conturarea avantajului reciproc,
consecin previzibil a realizrii n timp a afacerii.

n aceast etap managerii se ocup mai ales de:

materializarea

corect

tiinei

de

negocia

valorificarea

comportamentelor i metodelor recomandate n desfurarea negocierilor;

-

pstrarea i valorificarea, dup caz, a unor rezerve mai ales n ceea ce

privete preurile ce se negociaz;

punerea n eviden a faptului c negocierea pune bazele unei colaborri

care situeaz pe poziii de egalitate partenerii;

atenia dat elaborrii contractului i folosirea unor condiii asiguratorii.

(4) Desfurarea afacerii convenite care are n vedere mobilizarea eficient

a tuturor mijloacelor proprii i atrase

pentru realizarea afacerii i

respectiv a coninutului contractului ncheiat.

n aceast etap managerii au ca preocupri semnificative

urmtoarele:
-

folosirea economicoas a resurselor;

urmrirea special a realizrii obligaiilor de calitate, respectare

a termenelor, reducerea costurilor;

operarea unor modificri, pe baza cerinelor partenerilor, cerine

stipulate ca elemente cadru n contract i care nu modific esenial
parametrii convenii;

urmrirea desfurrii afacerii n toate componentele sale, folosind

un sistem informaional informatic, care s furnizeze informaii n
timp real;

corectarea prompt a unor abateri, utiliznd

un sistem de

informaii de alert.

(5) Terminarea afacerii

care const n acordul partenerilor privind

recepionarea operaiunilor care au fcut obiectul contractului ncheiat

ntre pri i care sunt conforme cu acesta.

n aceast etap managerii manifest un interes aparte privind:

-

evaluarea rezultatelor afacerii;

posibilitatea continurii unor afaceri similare sau de

alt tip cu

aceeai parteneri;
-

extinderea aceluiai tip de afaceri sau a altora cu noi parteneri;

mbuntirea diferitelor componente ale organizaiei proprii care

s ofere condiii i mai bune n realizarea de afaceri (perfecionri
n plan tehnologic , productiv, n desfurarea activitilor de
promovare, valorificarea mrcii i a altor active

necorporabile

etc.).
O alt modalitate de reprezentare a procesului de planificare a
afacerii se prezint n figura 1.

Dezvoltarea viziunii
ntreprinztorului

Declararea misiunii
pentru afacerea
proiectat
Analiza situaional
Puncte forte
Puncte slabe

Ameninri
Oportuniti

Monitorizarea realizrii;
controlul i actualizarea
planului de afaceri

Formularea obiectivelor

Dezvoltarea
alternativelor strategice
i selectarea strategiei

Dezvoltarea strategiilor
i planurilor funcionale
(marketing, producie,
management i finane,
resurse umane,
concepie)

Redactarea i
prezentarea planului de
afaceri

Implementarea

Figura 1 Procesul de planificare a afacerii

4. DETERMINANII UNEI AFACERI reprezint elementele care

susin potenialul unei organizaii pentru ca aceasta s fie performant n lumea
afacerilor. n fig. 2 se prezint schema acestor factori.

Calitatea
managementului
i a personalului

Resurse financiare
i furnizorii de
capital
Societi de
asigurare

Piaa intern i
internaional

Formalitile de
demarare a
afacerii
Respectarea
reglementrilor
n vigoare

Nivelul
dotrilor,
tehnologiei
i serviciilor

Operarea cu
un sistem
informatic
modern

Mecanisme
economicofinanciare
flexibile

Clieni
Furnizori
Concurena

AFACERE

Politica de:
-

produs
pre
publicitate
distribuie

Imagine corect
asupra logisticii
derulrii afacerii

Figura 2

5. FLEXIBILITATEA UNEI AFACERI este una din dimensiunile

de referin ale acestui proces, deoarece oamenii de afaceri opereaz ntr-un mediu
economic turbulent i au nevoie de elemente

care s susin adaptabilitatea la

influene i cerine cu un grad ridicat de schimbare.

n figura 3 se prezint sintetic modalitatea de a asigura flexibilitatea unei afaceri.

Se creeaz prin:

Se susine prin:

Plan de afaceri bine

elaborat
Pregtirea
corespunztoare a
ntreprinztorului
Alegerea atent a
obiectului de activitate

Informaii

Se dezvolt prin:

Calitatea
managerului

FLEXIBILITATEA
UNEI
AFACERI

mbuntirea periodic
a planului de afaceri
Formarea suplimentar a
echipei manageriale n
conceptul antreprenorial
Dotare, tehnologii
performante, resurse
adecvate

Utilizarea
economicoas
a resurselor

Se consolideaz prin:
Prestigiu

Sisteme de faciliti
Flexibiizarea
normativitii
Marca firmei
Asocieri internaionale
benefice

Apel la servicii de
consultan
Consolidarea sistemului
relaional
Informatizare

Figura 3

6. CE FACTORI DETERMIN SUCCESUL UNEI AFACERI?

S tii cine vor fi clienii ti;

S tii ct de muli bani vrei;
S ai capital adecvat;
S ai un produs/serviciu complet i testat;
Capacitate de producie adecvat;
O bun echip de conducere i personal calificat;
Potenial pentru dezvoltare;
O bun nelegere a niei de pia i a concurenei;
Un avantaj competitiv;
Acces la consultan de specialitate;
Angajai loiali;
Bun conducere financiar.

7. Erori n lumea afacerilor1

Mai ales practica managerial i comercial a evideniat o serie de erori cu impact
negativ n conceperea, derularea i finalizarea afacerilor. Printre principalele erori au
fost semnalate:

Tabelul 1
Nr
crt
0
1

10

11

Erori
1
Lipsa preocuprilor de actualizare a
produselor, lucrrior i serviciilor.
Insuficiena estimrii potenialului
produselor, lucrrilor i serviciilor pe
pia.
Perceperea redus a tendinelor
pieei.

Intervenii manageriale
2
Reproiectarea constructuv, tehnologic i
funcional a produselor, lucrrilor i serviciilor
folosind metoda analizei valorii.
Elaborarea unui studiu de pia bine fundamentat
i a studiului de prognoz tehnologic.

ncercarea ca alturi de studiul pieei s se

analizeze statistici referitoare la evoluia
diferitelor domenii de activitate,
Neluarea n considerare a
Alctuirea unui portofoliu de date privind unele
specificitilor zonale i a caracterului comportamente particulare de luat n considerare
sezonier al unor cereri.
la elaborarea strategiilor comerciale.
Subestimarea rolului sistemului de
Combaterea tendinelor uneori simpliste,
promovare i a susinerii lui
ineficiente, de diminuare n bugete a cheltuielilor
financiare.
cu promovarea.
Lipsa de continuitate n urmrirea
Aplicarea metodei de conducere prin obiective ar
realizrii obiectivelor care stau la
favoriza att detalierea obiectivelor, ct i
baza afacerilor.
responsabilizarea persoanelor n realizarea i
urmrirea acestora.
Incapacitatea de a se opri cu atenie Completarea studiului de pia i valorificarea
asupra unor noi tendine ale pieei.
noilor idei de pe pia n aciuni de provocare a
pieei.
Lipsa de abordare specific a
Aciuni de construcie arborescent a obiectivelor
coninutului strategiilor care vizeaz
de la nivel strategic pn la cel tactic-operaional
aciuni pe termen lung i a tacticilor
i clarificarea abordrilor specifice, completarea
cu orizont mai limitat.
pe parcurs, pe baza noutilor aprute i a altor
influene a viziunii strategice.
Inabiliti n evaluarea corect i
n strategiile i tacticile n domeniul afacerilor
rapid a unor eecuri i replierea ct
soluiile alternative au o mare valoare n evitarea
mai rapid pentru a nu se amplifica
eecurilor.
toate consecinele negative.
Capacitate redus de a ti ce trebuie Dezvoltarea unei afaceri pe baza creterii
fcut atunci cnd vnzrile cresc.
volumului de vnzri, poate fi concretizat numai
n msura n care previziunile pe o perioad de
3-5 ani o confirm.
Optimism exagerat n privina
n studiul de pia este necesar o atenie
1

Adaptare dup Dan Popescu, Conducerea afacerilor, Ed. Ed. Scripta, Bucureti, p. 232

12

reuitelor proprii i neglijarea

interpretrii obiective a situaiei
concurenilor.
Operarea cu planuri de afaceri
incomplete i insuficient
fundamentate i nentreprinderea
msurilor de completare a acestora la
intervale de circa 6 luni.

special a analizei situaiei competitorilor.

Instalarea unui sistem de elaborare i inere la zi
a planului de afaceri. Considerarea planului de
afaceri ca un proiect i nominalizarea unui
conductor i a unei echipe care s aib
rspunderea n domeniu.

Bibliografie modul:
Nr.crt.

Autori

Lucrarea

1.

Alexandru Ioan,
Matei Lucica

2.

Ceauu Iulian

3.

Dumitrescu
Mihail

4.

Moldovan
Maria,
Dobrescu M.
Emilian
Popescu Dan

Servicii publice.
Abordare publicoadministrativ.
Management.
Marketing
Agenda
managementului ,
vol. III,
Strategii i
management
strategic
tiina afacerilor

5.

Conducerea
afacerilor

Editura i
anul apariiei
Economic,
Bucureti,
2000

Paginaia

ATTR,
Bucureti,
1994
Economic,
Bucureti,
2002
Expert,
Bucureti,
1995

5 pag

SCRIPTA,
Bucureti,
1995

Tema 8
30 pag

pIII
cap. 4
10 pag
Cap. 3 i 5
20 pag
Cap. 2,3 i 4
18 pag

Aplicaie recapitulativ:
Aplicaie pe grupe mici 4 6 persoane

Tema:

Perfecionarea entitilor i managementului din unitile

administraiei publice n general, a celei locale n special n vederea

eficientizrii afacerilor publice
Metoda: Diagrama prioritilor

Nr. Problemele de

Urgene

Gravitatea

crt

(U) 5-10

(G) 5-10

rezolvat

UxG

Ierarhia
dup UxG

- minim 12

- 10

80 (4)

La numr

probleme

urgene

90 (3)

egal se

- atenie la

maxime

100 (1)

decide

formulri ca

- pot fi

70 (6)

ierahizarea

probleme

mai multe

100 (2)

Nu pot fi

urgene de

60 (7)

pe acelasi

acelai fel

50 (8)

loc 2

80 (5)

probleme

Idem

Grupa

Evaluare
Nr. de

U i

Cea

problem

important

e de

notat

rezolvat

e cu

Manag

Econ-

R.U

Legisl

Inform

Altel

problem

Finan

10

9 i

mai

10

///

//

///

Comentarii:
(2) Cine a inventariat mai multe probleme (+)
(3) Nr. mare de U i G notate cu 9 i 10 denot o evaluare discutabil tot este
urgent i grav.
Nr. unic de U i G notate cu 9 i 10 denot la fel, o evaluare discutabil nimic nu este urgent i grav.
(4) De subliniat tipul celei mai importante probleme dintre grupe . Ce se
degaj de aici.
(5-10) Se va sublinia tipul de mrimi considerate cele mai favorite.

Modulul 2: PLANUL DE AFACERI

Scopul i obiectivele modulului sunt centrate mai ales pe:

o Materializarea unei gndiri prospective
o Identificarea unor riscuri poteniale n realizarea planului de
afaceri
o Determinarea participanilor la realizarea cu succes a planului de
afaceri
o Resursele necsare proprii sau atrase utile pentru a realiza planul
de afaceri
o Care vor fi capacitile necesare managementului de proiect n
realizarea planului de afaceri

1.

Scopul planului de afaceri. Caracteristici i coninut.

Instrument de management.

n opinia diferiilor specialiti planul de afaceri este definit ca fiind:

descrierea obiectivelor ntreprinderii i relaia acestora cu resursele necesare. El

foreaz managerul s prezinte cu claritate i precizie propriile idei, viziuni i
obiective. Planul de afacere evalueaz riscurile i profitabilitatea posibil a unui
proiect. Un plan de afaceri este produsul

final al ntregului proces de

planificare ;

un instrument decizional dinamic, destinat, pe de o parte, managerilor din cadrul

firmei n vederea creterii eficienei activitii acestora, i pe de alt parte,
investitorilor, bancherilor i, n general, oricrui partener posibil, industrial,
comercial, social, i crora le permite s ia cunotin de perspectivele acesteia 2

n tabelul ce urmeaz sunt sintetizate scopurile, destinaia i obiectivele unui plan

de afaceri.

Kiril Tudorov, Planul de afaceri ca instrument de previziune, n vol. Sisteme, metode i tehnici
manageriale ale organizaiei, Ed. Economic, Bucureti 2000
2
Alexandru Isaic-Maniu, Stelian Balica, Planul de afaceri ca instrument managerial, idem ca la pct 1
de mai sus

Planul de afaceri1
Tabelul 2
Nr
ctr.
1

Date eseniale despre

planul de afaceri
Scopurile planului de
afaceri

Destinaia planului de
afaceri

Coninut

Obiectivele planului de
afaceri

materializarea unei gndiri prospective;

clarificarea poziiei firmei pe piaa concurenial;
definirea unor obiective msurabile;
identificarea riscurilor poteniale provenind de la
factorii interni i externi;
clarificarea resurselor necesare proprii i atrase;
s clarifice n ce const avantajul competitiv.
managerilor din firm;
agenilor economici din exterior care concur la
realizarea acestuia;
acionarilor;
organismelor bancare i de asigurri;
altor factori interesai acceptai de firm.
s fie bine fundamentate i realiste;
s fie msurabile;
s se prezinte sub forma agregat i apoi
difereniat la nivelul structurilor firmei;
s prezinte ct mai puine modificri.

Planul de afaceri, pentru a fi eficace trebuie s fie caracterizat prin: concizia

i precizia informaiilor, claritatea acestora, organizarea logic a demersului i a
structurii adoptate, evitarea supralicitrii unor componente, alternana comentariilor
cantitative i calitative, prezentarea plcut cititorului (grafice, tabele, ambele folosite
cu discernmnt).

Alexandru Isac Maniu, Stelian Balica, Lucrarea citat.

2.Componentele planului de afaceri.

Schema componentelor planului de afaceri se prezint, n cele mai multe
cazuri astfel:

Tabelul 3
Nr
Componente
crt
0
1
1 Coperta
2

Cuprinsul

Sumarul executiv
(rezumat, sintez)

Scurt caracterizare

Descrierea
companiei /
afacerii care s
permit
identificarea
amnunit a
agentului
economic, a
produselor i
serviciilor firmei.
Definirea pieei

Analiza
concurenei

Planul i
strategia de
marketing

2
furnizeaz informaiile eseniale despre firm;
s vorbeasc despre firm i s aib o estetic aparte.
ajut la orientarea cititorului i la identificarea problemelor
care sunt analizate.
s prezinte succint afacerea cu elementele sare relevante
pentru destinatari;
s fie interesant, incitant, s provoace la parcurgerea planului
de afaceri.
prezentarea datelor de identificare a firmei, a obiectului de
activitate, gama de produse, natura capitalului, structura
acionariatului, sistemul n care este integrat firm etc. ;
prezentarea unor date istorice, n evoluie asupra unor
indicatori relevani (mai ales indicatori de sintez) ai firmei;
pentru realizarea afacerii mai sunt necesare informaii privind:
produsele sale, serviciile oferite, n ce const avantajul
competitiv, necesarul de dotri, elemente necesare (dac
este cazul) de protecie (mrci, patente etc.), utilitatea
produselor i serviciilor, diferite comparaii.
descrierea parametrilor;
tipologia i structura clienilor, analiza comportamentului
acestora;
segmentrile pieei;
sursele de informaii necesare;
perspective n ptrunderea pe pia i evoluile posibile.
caracterizarea mediului concurenial;
realizarea diferitelor comparaii necesare
cine sunt concret competitorii i cum acioneaz ei n
domeniul n care dorete s lanseze firma;
fora de concepie pe care o au competitorii;
n ce const competitivitatea firmei;
prestigiul diferitelor firme concurente pe pia.
planul detaliat de marketing va conine pe fiecare produs: cota
de pia dorit, poziia competitiv preconizat, strategiile
pentru mix-ul de marketing, bugetul detaliat;
strategiile componente privesc: strategii de produs, stabilirea

Planul de
exploatare
(operaional)

Planul de
dezvoltare

10

Managementul i
resursele umane

11

Analiza
economicofianciar

preului de distribuie, promovarea;

comportamentul fa de concureni care poate fi de
confruntare, cooperare, ignorare;
furnizorii de materii prime, materiale i componente;
prognozarea vnzrilor ca baz pentru toate proieciile
financiare (profit, flux de numerar, ratele financiae etc.)
activitile necesare pentru implementarea strategiei;
pregtirea contractelor cu furnizorii i distribuitorii;
descrierea modului de realizare a produselor i serviciilor;
preocupri pentru calitate i protecia mediului.
coninutul strategiei de dezvoltare;
volumul i direcionarea investiiilor;
costul de investiie i planul de finanare;
factori interni i externi luai n consideraie pentru elaborarea
strategiilor.
structura de organizare, ROF i fiele de post;
configuraia sistemului informaional / informatic, dotare,
aplicaii;
tabloul de bord al conducerii;
politica de personal coninut i caracteristici;
numrul i structura personalului;
comunicarea i cultura organizaional i managerial;
motivarea personalului.
identificarea riscurilor poteniale i msuri de combatere sau
atenuare;
prezentarea i analiza situaiei economico-financiare n
dinamic;
diagnosticul financiar;
declaraiile financiare de baz: contul de profit i pierderi,
bilanul contabil, tabloul de cash-flow pentru planificarea
financiar;
sursele de finanare;
probleme ale managementului financiar inclusiv stabilirea
mijloacelor de monitorizare control i ajustare a planului de
afaceri.

Un plan de afaceri bine construit este un instrument care, la dispoziia

managerilor, constituie o prghie n concretizarea managementului strategic i a
strategiilor de dezvoltare.

3. Zece sfaturi practice pentru ntocmirea unui plan de afaceri3

1) Indicai clar ce ateptai de la viitorul partener (o simpl participare
financiar sau un rol de consilier, o concepie strategic, puncte de sprijin
n strintate, etc.).
2) Evitai s necai cititorul n detalii. Apelai la mai muli specialiti s v
citeasc planul de afaceri nainte de a formula versiunea definitiv i de a o
prezenta. Viitorul proiectului dvs poate s depind de aceasta.
3) Nu ezitai s afirmai c scenariul prezentat de dvs. este cel optim n raport
cu scenariile concurente.
4) Prezentai ipoteze minime, medii i maxime care toate s aib credibilitate.
5) Estimai (mcar la modul general) elasticitatea principalelor variabile:
rezultate, cifra de afaceri, costuri, preul de vnzare, cerere potenial, etc..
6) Suprimai informaiile confideniale din exemplarele care nu sunt destinate
partenerului dvs..
7) Punei n eviden punctele tari, dar nu le ascundei pe cele slabe, mai
degrab indicai cum ar putea fi acestea gestionate sau minimizate.
8) Un plan de afaceri nu este imuabil: la un an dup ce a fost elaborat, dac
proiectul a progresat, planul dvs. de afaceri devine inevitabil depit. Este
mai bine s l reactualizai dect s precizai c nu mai este absolut la zi
atunci cnd l prezentai.
9) Nu prezentai un plan de afaceri ca o cerere de credit ceea ce l intereseaz
pe partenerul de investiie nu este raportul solvabilitate/lichiditate imediat
sau permanent a aplasamentului su, ct, mai ales, capacitatea ca la
termenul prevzut s genereze profit. n schimb, dup discuia cu un
bancher, prezentai ntr-un document special ratele necesare (suprimnd, la
nevoie, cifrele confideniale).
10) Angrenai n elaborarea proiectului ntreaga echip de conducere: toi cei
care vor fi participat la elaborarea planului de afaceri se vor simi direct
interesai de realizarea lui.

I.Ceauu, Agenda managementului, vol. III, ATTR, Bucureti, 1994

Bibliografie modul:
Nr.crt.

Autori

5.

Maniu-Isaic
Alexandru,
Balica Stelian

8.

Nicolescu
Ovidiu

10.

Popescu Dan

11.

Tudorov Kiril

Editura i
Paginaia
anul apariiei
Planul de afaceri ca
Economic,
12 pag
instrument managerial,
Bucureti,
n vol. Sisteme,
2000
metode i tehnici
manageriale ale
organizaiei
Managementul
Economic,
60 pag
IMM.Concepte.Metode.
Bucureti,
Aplicaii.Studii de caz.
2001
(cap. 3.2. Elaborarea
planului de afaceri)
Conducerea
SCRIPTA,
Cap. 2,3 i 4
afacerilor
Bucureti,
18 pag
1995
Planul de afaceri-ca
Economic,
12 pag
instrument de
Bucureti,
previziune.Sisteme,
2000
metode i tehnici
manageriale ale
organizaiei
Lucrarea

ntrebri recapitulative:
1. CE este un plan de afaceri?
2. DE CE este nevoie de un plan de afaceri?
3. CARE este coninutul unui plan de afaceri?

BIBLIOGRAFIE SELECTIV

Nr.crt.

Autori

Lucrarea

1.

Alexandru
Ioan,
Matei Lucica

2.

Androniceanu
Armenia

Servicii publice.
Abordare publicoadministrativ.
Management.
Marketing
Nouti n
managementul public

3.

Ceauu Iulian

4.

Dumitrescu
Mihail

5.

Maniu-Isaic
Alexandru,
Balica Stelian

6.

Matei
Lucica

7.

Moldovan
Maria,
Dobrescu M.
Emilian
Nicolescu
Ovidiu

8.

Agenda
managementului , vol.
III,
Strategii i
management strategic
Planul de afaceri ca
instrument managerial,
n vol. Sisteme,
metode i tehnici
manageriale ale
organizaiei
Management public
tiina afacerilor

Managementul
IMM.Concepte.Metode.
Aplicaii.Studii de caz.
(cap. 3.2. Elaborarea
planului de afaceri)
Reingineria
serviciilor

9.

Plumb Ion,
.a.

10.

Popescu Dan

Conducerea
afacerilor

11.

Tudorov Kiril

Planul de afaceri-ca

Editura i
anul apariiei
Economic,
Bucureti,
2000

Paginaia

Universitar,
Bucureti,
2004
ATTR,
Bucureti,
1994
Economic,
Bucureti,
2002
Economic,
Bucureti,
2000

Cap. 7
7 pag

Economic,
Bucureti,
2001
Expert,
Bucureti,
1995

Tema 8
30 pag

5 pag

pIII
cap. 4
10 pag
12 pag

Cap. 14
50 pag
Cap. 3 i 5
20 pag

Economic,
Bucureti,
2001

60 pag

ASE,
Bucureti,
2004
SCRIPTA,
Bucureti,
1995
Economic,

Cap. 9
16 pag
Cap. 2,3 i 4
18 pag
12 pag

instrument de
previziune.Sisteme,
metode i tehnici
manageriale ale
organizaiei

Bucureti,
2000

NOT:
Anexele 1-4 sunt preluri adaptate dup lucrarea lui Ovidiu Nicolescu
Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii.Concepte.Metode.Aplicaii.Studii de
caz.,
Editura Economic, Bucureti, 2001 (cap. 3.2.).

Anexa 1

Finalizarea fuziunii sau

cumprrii altor firme

Implicarea anumitor
persoane-cheie n
realizarea afacerii

Determinarea
profitabilitii afacerii

SCOPURI

Obinerea de contracte
de vnzare-importante

Plasarea favorabil pe
pia fa de
concureni

Conturarea
mecanismului de
operaionalizare a
afacerii

Obinerea finanrii de
la banc

Obinerea de fonduri
de investiii

Fundamentarea perfectrii
de aliane strategice

Figura nr. 1 Scopurile elaborrii planului de afaceri

Ctigarea unei cote

importante pe pia

Anexa 2

Principii de redactare a unui plan de afaceri

Tabelul nr.
1
Nr. crt.
1.

2.

3.

Coninutul i modul de
folosire a principiului
Stabilirea scopurilor de
-Primul punct de plecare n
realizat prin elaborarea
elaborarea oricrui plan de
planului de afaceri
afaceri este determinarea
precis a scopurilor pe care
ntreprinztorul le are n
vedere prin elaborarea
planului de afaceri.
-n funcie de scopuri, se
stabilesc
configuraia
planului, elementele crora
li se vor acorda prioritate
i, implicit, informaiile
specifice de cules, analizat
i interpretat.
Cunoaterea i luarea n
-Al doilea punct de plecare
considerare a ateptrilor i n elaborarea planului de
cerinelor specifice ale
afaceri este cunoaterea
ntreprinztorului fa de viziunii, ateptrilor i
afacerea avut n vedere
cerinelor specifice ale
ntreprinztorului vizavi de
afacerea proiectat, prin
discuiile aprofundate cu
acesta i, eventual, prin
formularea n scris a
anumitor cerine de ctre
ntreprinztor.
-Elementele furnizate de
ntreprinztor servesc drept
baz
pentru
personalizarea planului
de afaceri, fr a abdica
ns de la elementele de
esen
care
formeaz
coninutul su.
Includerea obligatorie n
-Aceste elemente se refer
planul de afaceri a
n principal la pia,
anumitor elemente de
realizarea
Principii

esen privitoare la
afacerea, ntreprinztorul,
managerii i organizaia
implicat n activitate i
performanele lor
precedente

4.

5.

6.

produsului/serviciului
i
vinderea
produsului,
fundamentul financiar i
profitabilitatea afacerii.
-Pentru fiecare din aceste
elemente exist anumite
informaii, tehnici, metode,
etc, obligatorii de utilizat.
Luarea n considerare a
-Conceperea, organizarea i
existenei mai multor
redactarea planului de
moduri de a concepe i
afaceri variaz ntre limite
scrie un bun plan de afaceri relative largi, n funcie de
mai muli factori, dintre
care cei mai importani
sunt: scopurile urmrite,
ateptrile i cerinele
specifice
ale
ntreprinztorului,
concepia i know-how-ul
consultanilor
care
elaboreaz planul, cerinele
exprese ale destinatarului
planului
de
afaceri,
domeniul avut n vedere,
resursele alocate, perioada
avut
la
dispoziie,
posibilitile de informare
i documentare efectiv
existente,
prevederile
legislaiei care se aplic n
ara respectiv.
Manifestarea creativitii -n vederea evidenierii
n asamblarea i modul de aspectelor care contribuie
prezentare a planului de
la maximizarea atingerii
afaceri
scopurilor, se recomand
folosirea unei game variate
de elemente, mai ales de
natur grafic, care s
atrag atenia destinatarului
planului de afaceri asupra
lor.
- Apelarea la calculatoare,
inclusiv cele portabile,
desktop, se dovedete
deosebit de eficace, prin
marea variaie a formelor,
culorilor, sunetelor, etc., ce
pot fi asociate prezentrii
planului de afaceri.
Realizarea unui plan de
-Prin structur, coninut i

afaceri ct mai focalizat pe

obiective i mai concis

7.

8.

9.

mod de prezentare, planul

de afaceri trebuie integral
subordonat
realizrii
scopurilor prestabilite.
-Planul de afaceri, cu toat
complexitatea
aspectelor
implicate, nu trebuie s fie
prea mare, iar limbajul
utilizat s faciliteze citirea
i nelegerea coninutului
su.
Individualizarea planului - Pentru a fi convingtor,
de afaceri, prin reflectarea planul de afaceri este
personalitii organizaiei necesar s ncorporeze
i oamenilor din cadrul
elemente specifice firmei
su, a ataamentului i
referitoare
la
cultura
ncrederii lor n organizaie organizaional
i
i a avantajului su
personalul
implicat,
competitiv
relevante din punct de
vedere
al
scopurilor
urmrite.
- Individualizarea planului
de afaceri trebuie s pun
n
eviden
specificul
misiunii
i
avantajele
competitive ale viitoarei
afaceri, comparativ cu
concurenii actuali sau
viitori, care s conving
destinatarii
de
competitivitatea
organizaiei.
Realizarea unui plan de
-n mod firesc, n orice plan
afaceri echilibrat,
de afaceri prioritate au
cuprinznd att aspecte
aspectele pozitive, cele care
pozitive, ct i negative
susin major scopurile
avute n vedere.
-ntruct nu exist o afacere
perfect pentru a asigura
realismul i credibilitatea
planului de afaceri, se
ncorporeaz n el i
principalele
elemente
negative i dificulti ce vor
trebui soluionate.
Redactarea planului de
-Pentru a putea culege
afaceri este necesar s
numeroasele
informaii
dureze cel puin 2-3
necesare i a analiza n
sptmni
mod aprofundat multiplele
aspecte implicate de un

10.

Realizarea unui plan de

afaceri cu conexiuni ale
unor activiti anterioare

11.

Planul de afaceri trebuie

completat n timp n
funcie de schimbrile
semnificative

plan de afaceri, cteva

sptmni sunt absolut
necesare.
-Concentrarea
asupra
aspectelor majore implicate
(marketing,
financiare,
tehnice, umane, producie,
manageriale,
etc.),
pe
parcursul unei asemenea
perioade
faciliteaz
fundamentarea mai solid a
analizelor i concluziilor,
precum i prezentarea lor
ct mai atractiv i
convingtoare.
-Trenarea prea mult a
procesului de elaborare a
planului de afaceri este,
ns,
de
asemenea,
contraindicat;
practica
arat c pentru o situaie
intreprenorial obinuit,
un bun plan de afaceri
necesit, de regul, 4-7
sptmni.
-Un plan de afaceri trebuie
s fac legtura cu alte
proiecte,
programe
n
susinerea strategiei de
dezvoltare.
-Dinamica pieei reclam
respectarea
influenelor
economice,
sociale,
legislative
,
etc.
n
redactarea unui plan de
afaceri.
-Planul de afaceri conine
elemente care nu sunt
supuse frecvent schimbrii,
dar i altele care se afl n
strns legtur cu mediul
economic,
social,
de
afaceri, mediul ambiant i
acestea se cer revizuite
atunci cnd acumulrile
schimbrilor o cer.

Sinoptic cu greeli relevante i frecvente n realizarea planurilor

de afaceri
Anexa 3
Tabelul nr. 2

Nr. crt.

G reeli

1.

Convingerea c planul de afaceri

reprezint afacerea n sine
Frica de a spune nu pe parcursul
elaborrii i utilizrii planului de afaceri
Lsarea orgoliului i a suprancrederii n
forele proprii s prevaleze n efectuarea
analizelor i formularea concluziilor
Tendina de a supracontrola procesele
analizate, apelnd excesiv la utilizarea de
cifre
Teama de imperfeciune, ceea ce duce la
prelungirea excesiv a procesului de
realizare a planului de afaceri i la
consumuri inutile de resurse
Neidentificarea precis a riscurilor
implicate de iniierea i derularea afacerii
sau subestimarea lor
Ignorarea vetilor i informaiilor
negative n procesul realizrii planului de
afaceri
Neidentificarea beneficiilor, serviciilor
i/sau avantajelor pe care le aduce
consumatorilor
folosirea
produselor
rezultate din afacere
Absena unei strategii sau politici de
ocupare a niei pieei avute n vedere
Neluarea n considerare a vitezei de
reacie i a capacitii de contracarare a
concurenilor fa de produsele i
serviciile rezultate din noua afacere
Neluarea n considerare a ciclicitii
vnzrilor
Politica defectuoas a preurilor, bazat
pe niveluri reduse iniiale, care, ulterior,
vor fi amplificate
ndrgostirea de produsul care va fi
fabricat, ceea ce duce la supraevaluarea
calitilor i la subevaluarea punctelor
sale slabe
Subestimarea costurilor de baz necesare

2.
3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.
10.

11.
12.

13.

14.

15.

16.
17.

18.

19.

20.

21.

22.

23.
24.

derulrii afacerii
Neglijarea armonizrii perioadelor de
realizare a aciunilor juridice, comerciale,
financiare, de producie, manageriale,
etc., implicate de implementarea planului
de afaceri
Declanarea prematur a aciunilor de
obinere a fondurilor pentru noua afacere
Producerea i ncorporarea n planul de
afaceri de situaii contabile, financiare,
tehnice, etc.
Elaborarea de planuri de afaceri prea
lungi, dificil de citit, neles i luat n
considerare
Elaborarea de planuri de afaceri prea
scurte, care nu conin toate elementele
importante i, ca urmare, nu sunt suficient
de convingtoare
Realizarea unei sinteze a planului de
afaceri care nu reflect elementele sale
eseniale
Prezentarea planului de afaceri n faa
stakeholderilor
de
ctre
persoane
mediocre, care nu tiu s reliefeze
elementele eseniale i s determine
acceptarea i luarea n considerare a
ofertei de afaceri
Convingerea c planul de afaceri este mai
important dect deciziile i aciunile care
se vor derula n perioada urmtoare, prin
care se asigur, de fapt, concretizarea sa
Lipsa unui echilibru n observrila
cantitative i calitative
Ignorarea posibilitilor ca la
fundamentarea planului de afaceri s nu
se ia n considerare alternative posibile.

Anexa 4
Utilitatea planului de afaceri n raport cu utilizatorii si

Nr.crt.

1.

2.

3.
4.

5.

6.

7.

8.

Utilitate i avantaje

Tabelul nr. 3
Categoria de
utilizatori interesai
cu precdere

Cunoaterea i evaluarea -ntreprinztorii

i
aprofundat a oportunitii proprietarii;
de afaceri considerat
-potenialii investitori i
creditori
Stabilirea i luarea n -ntreprinztorii
i
considerare a factorilor- proprietarii;
cheie de care depinde -potenialii investitori i
valorificarea cu succes a creditori;
planului de afaceri
-managerii din cadrul
organizaiei.
Dimensionarea realist a -toi utilizatorii
resurselor ce vor fi utilizate
n cadrul afacerii
Valorificarea
diverselor ntreprinztorii
i
oportuniti existente n proprietarii;
mediu, conexe oportuniti
de afaceri pe care se
focalizeaz
planul
de
afaceri
Diminuarea
impactului -toi utilizatorii
ameninrilor
care
se
manifest
n
mediul
respectiv asupra iniierii i
derulrii afacerii respective
Formarea unei viziuni -ntreprinztorii
i
globale, coerente i realiste proprietarii;
asupra
ansamblului -managerii din cadrul
aspectelor implicate de organizaiei respective.
valorificarea oportunitii
economice
Facilitarea
comunicrii -toi utilizatorii
ntre toate persoanele i
organizaiile participante la
iniierea
i
derularea
afacerii
Informarea i convingerea -toi utilizatorii
stakeholderilor s participe
i s contribuie cu resurse
la
valorificarea
oportunitii economice

9.

10.

11.

12.
13.

14.
15.

16.

Promovarea unei abordri

prospective,
proactive
afacerii,
prevenind
limitarea
la
comportamentele raective,
de tip pompieristic
Diminuarea
riscurilor
aferente
afacerii
i
creterea
anselor
de
succes
Asigurarea fundamentelor
necesare
pentru
un
management profesionist
n continuare al afacerii

-ntreprinztorii
i
proprietarii;
-managerii din cadrul
organizaiei respective.

Oferirea unor parametri

riguroi pentru urmrirea i
controlul derulrii afacerii
Obinerea
unor
performane economice ct
mai ridicate ca urmare a
valorificrii oportunitii
de afaceri
Protejarea i creterea
prestigiului iniiatorului i
promotorilor afacerii
Asigurarea sustenabilitii
i continuitii coninutului
planului de afaceri n
calitate de proiect
Valorificarea
informaiilor
despre
planul de afaceri(baza de
date) pentru investigarea
mediului de afaceri

-ntreprinztorii
i
proprietarii;
-investitorii i creditorii.
-investitorii
i
proprietarii.

-toi utilizatorii

-managerii din cadrul

organizaiei respective;
-ntreprinztorii
i
proprietarii.

-ntreprinztorii;
-investitorii.
-toi
participanii
realizarea afacerii.

la

-toi
participanii
la
realizarea afacerii pentru
aciuni ulterioare.

 Glosar
1. Afacerea: reprezinit materializarea obiectivelor pe care le au de ndeplinit
partenerii n satisfacerea nevoilor printr-o relaie contractual, reciproc
avantajoas, ce vizeaz schimburi de valori, bunuri i servicii la un moment dat.
2. Determinanii unei afaceri: reprezint elementele care susin potenialul unei
organizaii pentru ca aceasta s fie performant n lumea afacerilor.
3. Etapele unei afaceri: concentreaz logica n care au loc demersurile preliminare, de
realizare i finalizare a afacerii.
4. Negocierea unei afaceri: reprezint dialogul cu partenerul sau partenerii de afaceri
n vederea obinerii unui acord referitor la derularea afacerii.
5. Planul de afaceri: este un istrument decizional dinamic destinat, pe de o parte
managerilor din cadrul organizaiei n vederea creterii eficienei activitii
acestora, i pe de alt parte investitorilor, bancherilor i, n general oricrui
partener posibil, comercial, social i crora le permite s ia cunotine de
perspectivele acestora.
Scurt biografie a titularului de curs

prof. univ. dr. Mihail Dumitrescu este membru titular al Academiei Oamenilor de
tiin din Romnia, consultant CMC, conductor de doctorat n disciplina
management la Academia de Studii Economice Bucureti

este autor al unui numr de peste 15 cri de management i a peste 200 de articole
de specialitate publicate n reviste din Romnia i strintate

n activitatea desfurat a fost membru fondator al CEPECA, prima coal de

management din Romnia, director general al Institutului Romn de Management
(IROMA), a creat n 1990 i a fost director al Institutului Naional de Cercetare
tiinific n domneiul Muncii i Proteciei Sociale (I.N.C.S.M.P.S.).

a acionat ca expert al Bncii Mondiale Institutul de Dezvoltarea Economic,

PNUD, BIT, BIDO i al Fundaiei Europene de Training.