Sistema Harvard

El sistema o programa Harvard (PON, por sus siglas en

ingls) es el ms utilizado a nivel mundial en todo tipo
de situaciones. Ha sido el formador de los principales
precursores de la negociacin y de la mediacin en
Latinoamrica.
A continuacin una descripcin.

1. Alternativas.
2. Intereses y posiciones.
3. Opciones.
4. Criterios.
5. Relaciones.
6. Comunicacin.
7. Compromisos.

Acuerdo

Alternativas
Son los recursos con que cuenta cada parte si no se llega
a un acuerdo. (En que posicin estoy).

Inicia

Abandona

MAPAN
Concepto desarrollado por Fisher y Ury que significa;
Mejor alternativa para un acuerdo negociado. Es muy
importante conocer y evaluar la riqueza de las opciones.
1. Haz un listado con las acciones que tendrs que llevar
a cabo si no concluyen las negociaciones con un
acuerdo.
2. Mejora alguna de las ideas prometedoras y
convirtelas en opciones prcticas.
3. Selecciona tentativamente la opcin que te parezca
mejor.

Intereses y posiciones.
Un acuerdo es mejor en la medida en que satisfaga los intereses de las partes. Los
intereses son la esencia de la negociacin, su materia prima.
Parte
1
Negociador
Alternati
va 1

Alternati
va 2
(Mejor)

Alternati
va 3

Alternati
va 4

Alternati
va 5

Alternati
va 4
(Mejor)

Alternati
va 5

Acuerdo
Negociador
Alternati
va 1

Alternati
va 2

Alternati
va 3

1. Algunos negociadores tienen a centrarse en las

posiciones conflictivas y no en los intereses. Esto
significa que los deseos y las inquietudes son en
realidad los intereses.
2. Los negociadores suponen que todos los intereses son
opuestos.
3. Centrarse en intereses y no en posiciones facilita la
creacin valor y la solucin en conflictos. Es por eso
que la gente que negocia posiciones no logra
satisfacer sus intereses.
Fisher establece que si no estamos seguros de si algo es
una posicin o un inters deberamos determinar si hay
ms de una forma de satisfacerlo.