MERCADO DE

NEGOCIOS

QU ES?
EL MERCADO DE
NEGOCIOS ESTA
INTEGRADO POR
TODAS LAS
ORGANIZACIONES
QUE ADQUIEREN
BIENES Y SERVICIOS
PARA EMPLEARLOS EN
LA PRODUCCION DE
OTROS BIENES Y
SERVICIOS QUE

CARACTERISTICAS
Hay menos clientes pero compran ms.
El volumen de las ventas por cliente es mayor
(almacn).
Relacin entre cliente-empresa es ms cercana.
La demanda suele ser inelstica, es decir, los
pedidos no se ven afectados mucho por los cambios
de precios, ya que es difcil encontrar sustitutos
satisfactorios rpidamente y cambiar de proveedor.
Los encargados de hacer las compras estn ms
profesionalizados, ya que exclusivamente hacen eso
y la eficiencia del proceso de compra influye en sus
costos y la calidad del producto final.

COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DE NEGOCIOS.
SITUACIONES DE COMPRA:

Recompra directa: Es la situacin de compra de negocios en

la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo
sin modificacin alguna.
Recompra modificada: Es la situacin de compra de
negocios en la que el comprador quiere modificar
especificaciones, precios, trminos o proveedores de
producto.
Tarea nueva: Es la situacin de compra de negocios en la
que el comprador recibe un producto o servicio por primera
vez.
Compra de sistemas: Es comprar una solucin a un
problema a un solo comerciante, en el paquete, evitando as
todas las decisiones individuales que intervienen en una
situacin de compra compleja.

PARTICIPANTES EN EL
PROCESO DE COMPRAS
DE NEGOCIO
USUARIOS: Son los miembros de la organizacin que usaran el producto
o servicio,a menudo inician la propuesta de comprar.
LOS INFLUENCIADORES: Son las personas del centro de compras de una
organizacin que afectan la decisin de compra, proporcionan informacin
para evaluar alternativas.
EL COMPRADOR: Es la persona que efecta una compra real.
LOS DECIDIDORES: Son las personas de centro de compras de la
organizacin que estn facultados formal o informalmente para
seleccionar o aprobar, a los proveedores finales.
LOS PORTEROS: Personas del centro de compras de la organizacin que
controlan el flujo de informacin otros.

INFLUENCIAS IMPORTANTES
SOBRE LA CONDUCTA DEL
COMPRADOR DE NEGOCIOS.